第一篇：白酒高峰論壇材料

好范文原創(chuàng)投稿

2008年山東省白酒高峰論壇材料

提質(zhì)量，樹品牌，嚴管理，促營銷

攜手推進魯酒事業(yè)新跨躍

各位領(lǐng)導、各位同仁、大家好！

今天很榮幸跟魯酒精英企業(yè)共聚一堂，共同探討魯酒發(fā)展大計，共享精英企業(yè)的寶貴經(jīng)驗，展望08年魯酒發(fā)展的宏偉前景，在此，對省白酒協(xié)會，泰山生

力源公司及各位酒業(yè)同仁、新聞界朋友，深表謝意！

在過去的一年里，整個山東白酒企業(yè)的發(fā)展，呈現(xiàn)出良好的勢頭，大部分精英企業(yè)銷售額繼續(xù)高速增長，品牌形象也在進一步提高，彰顯出了魯酒在品牌打造方面的優(yōu)異成績，呈現(xiàn)出產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨向合理，營銷管理又上新臺階的三大特征，為08年魯酒的發(fā)展又奠定了堅實的基礎(chǔ)。

我們山東***有限公司在過去的一年里，是企業(yè)發(fā)展進程中具有里程意義極不平凡的一年，一年來，我們圍繞“一業(yè)為主，多元發(fā)展”兩條主線的全局工作均取得較好進展。再次創(chuàng)下建廠以來經(jīng)濟效益的最高紀錄，承接了近幾年來的發(fā)展勢頭，開啟了未來幾年的蓬勃發(fā)展前景。隨著中國經(jīng)濟的快速增長和山東酒類行業(yè)的發(fā)展，我們公司也從產(chǎn)能、銷量等各項指標步入快車道；談到經(jīng)驗，我們還要向在座的各位精英、同仁學習。這里不揣淺漏，說幾點我們的做法，敬請批評指正。

一、打造精品，穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量

我們認為要給消費者選擇我們產(chǎn)品的理由，最根本的就是在產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫。要做精品，要打造名牌。在這一方面我們借鑒學習名優(yōu)廠家優(yōu)勢用于自身，從多材質(zhì)酒開發(fā)、生產(chǎn)工藝改進、操作設(shè)備改進、操作方式改進等方面做了相關(guān)標準的調(diào)整，先后開發(fā)***高新品種十幾個，并且產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步上升，推向市場后極受消費者青睞。如我們開發(fā)的百年老窯***就是典范之作，深受專家和消費者的好評。同時，在生產(chǎn)管理方面，公司順利通過了ISO9001質(zhì)量管理體系、ISO14000環(huán)境管理體系、ISO22000食品安全管理體系以及ISO18000職業(yè)健康與安全管理體系、酒類優(yōu)級認證等7個管理體系認證，使我們的管理體系更科學、更嚴謹，現(xiàn)場管理和質(zhì)量管理的水平也更加規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量得到穩(wěn)步上升。通過全面學習和借鑒名優(yōu)廠技術(shù)和工藝，達到了全面提升***產(chǎn)品內(nèi)涵和外延的目的，使***產(chǎn)品跳出了多年來形成的小圈子，參與到全國循環(huán)的大圈子，產(chǎn)品質(zhì)量和形象發(fā)生了質(zhì)的飛躍。

二、實事求是，打造馳名品牌

品牌是企業(yè)的靈魂，企業(yè)的競爭力體現(xiàn)在產(chǎn)品的競爭力上，但最終還是體現(xiàn)在品牌的競爭力上。我們認為品牌的宣傳推介是限定在提高知名度范圍內(nèi)，而品牌的美譽度要靠消費者來提升。多年來，我們在宣傳樹立品牌形象方面一直堅持的是“實事求是、以質(zhì)取勝，適當宣傳”的做法，把***創(chuàng)牌上升到戰(zhàn)略高度，一環(huán)扣一環(huán)地分階段落實，穩(wěn)扎穩(wěn)打，從而在夯實每階段的前提下盡量縮短這一過程。應該說在打造品牌上，幾年來還是的些成績，特別是2007年是***豐收的一年，先后被國家商務(wù)部公示為第六屆中國名酒，被中食協(xié)批準使用“純糧固態(tài)發(fā)酵白酒標志”。***從省優(yōu)、部優(yōu)到山東名牌，從山東省十大品牌到山東著名商標、山東十大創(chuàng)新品牌，再到今天的中國馳名商標等等，應該說是呈上升態(tài)勢的。

三、步步為營，力拓市場份額

隨著酒業(yè)的發(fā)展，市場競爭的激烈不言而喻。競爭是市場的主題，是市場優(yōu)勝劣汰的一個規(guī)律，競爭本身無可厚非。但競爭要講究規(guī)則，要通過有序和良性的競爭，達到和諧共贏的目的。經(jīng)多年的醞釀?wù){(diào)整，我們制定了符合企業(yè)自身營銷戰(zhàn)略方針，率先奪取并鞏固武城、德州周邊市場。其次，在建好家門口根據(jù)地基礎(chǔ)上，本著先易后難，投入由小至大原則，選擇適合的市外、省內(nèi)外圍市場擴大業(yè)績與影響。第三步，有選擇地拓展省外部分市場業(yè)務(wù)，打造起省外樣板市場，并由此輻射筑起較強網(wǎng)絡(luò)。而在戰(zhàn)術(shù)上，我們提出了“質(zhì)量保障、深耕細作、無縫覆蓋”三項原則，正是基于這種競爭觀的指導，實現(xiàn)了市場得到了拓展和延伸。目前山東、河北為主的老市場得到了鞏固和加強；而新開發(fā)的江蘇、青海等地市場規(guī)模也得到了擴大。

四、嚴格管理，培養(yǎng)營銷團隊

要打造高效益營銷團隊，必須全面提高業(yè)務(wù)員的整體素質(zhì)。每年公司都花重金把著名培訓專家請到公司對全體業(yè)務(wù)員進行培訓，增強團隊的凝聚力，提高績效。除銷售公司外我們還分設(shè)四個部門圍繞營銷做專項工作：市場策劃部、渠道拓展部、市場調(diào)查科、市場打假辦。部門營銷人員全部實行競爭上崗。為嚴格管理，提高團隊依法經(jīng)營意識，銷售公司在遵守管理辦法的基礎(chǔ)上，又結(jié)合實際，制定了“部門管理制度”、“業(yè)務(wù)主管管理制度”等一系列管理辦法和規(guī)章制度，使團隊的各項工作有章可循。同時，注意引導業(yè)務(wù)員依法誠實經(jīng)營，愛崗敬業(yè)，爭創(chuàng)先進，使團隊凝聚力得到進一步增強，形成團結(jié)拼搏，積極進取的營銷團隊。此外，我們建立督導小組，實行主任抽查和主管每周檢查匯報制度，及時總結(jié)經(jīng)驗，糾正存在問題，使管理工作落到實處；銷售公司還通過開展勞動競賽、末位淘汰，增強了業(yè)務(wù)人員的實戰(zhàn)經(jīng)驗，鍛煉出一支英勇善戰(zhàn)的營銷隊伍。

五、與時俱進，創(chuàng)新營銷思路

市場拿不來，也偷不來，要靠扎扎實實地做出來。競爭要高水平、高質(zhì)量，要靠品牌的競爭、質(zhì)量的競爭、信譽的競爭、服務(wù)的競爭，而不能以低劣的競爭去謀取

利益。為應對瞬息萬變市場，我們先后提出并實施了“三三工程”和“雙八工程”，即：“三個下沉做終端，三高戰(zhàn)略做高端，三個掃除消空白。”“雙八工程”即：八個轉(zhuǎn)變和八個精細。突出產(chǎn)品由中低檔向中高檔轉(zhuǎn)變、市場由低端向高端轉(zhuǎn)變、運作由粗放向精細轉(zhuǎn)變、市場由固守向開發(fā)轉(zhuǎn)變；精細管理、精細服務(wù)、精細宣傳等。

在市場劃分上，采取抓住重點市場、穩(wěn)定目標市場、努力提升區(qū)域市場的核心競爭力的策略，做到穩(wěn)中求升、升中求變、變中求新。成熟的重點市場進一步做熟做透，培養(yǎng)“紅色根據(jù)地”。區(qū)域市場有空白點的整體策劃，倒計時限期解決；渠道空白的限期進行渠道整合；產(chǎn)品空白的，低中高檔互補，確?？傮w上量。充分挖掘市場潛力，扎根于區(qū)域市場，夯實市場基礎(chǔ)。扎實的市場運作和高質(zhì)量的競爭，不僅使***避免了低層次競爭，更給***創(chuàng)造了良好的市場效應。在核心市場銷量增幅高達79%，產(chǎn)品覆蓋率達100%。在核心市場和重點市場的拉動下，目標市場和省外市場都有較大幅度的增長，呈現(xiàn)出健康發(fā)展的態(tài)勢。

六、凸現(xiàn)優(yōu)勢，促進市場開發(fā)

***近十年保持了各項經(jīng)濟指標以30%以上的速度遞增，業(yè)務(wù)人員不斷增多，市場不斷擴大，經(jīng)營業(yè)績不斷提高，生產(chǎn)銷售的集中度進一步凸現(xiàn)、重點品種支撐強勁、品牌、質(zhì)量、企業(yè)優(yōu)勢增強。質(zhì)量上我們有一支團結(jié)向上、愛崗敬業(yè)、努力進取科研隊伍，不斷開展工藝創(chuàng)新、繼續(xù)保證了產(chǎn)品質(zhì)量與風格；品牌上：***知名度高、誠信度好，在消費者中口碑極佳。擁有“古貝”牌古貝元、古貝神、古貝龍等多個子品牌，均被列為被評為山東省名優(yōu)產(chǎn)品；企業(yè)上已具有一定規(guī)模，生產(chǎn)能力充沛，營銷網(wǎng)絡(luò)健全，產(chǎn)銷銜接穩(wěn)定，管理流程科學合理，均能自主生產(chǎn)，且工作環(huán)境良好。質(zhì)量、品牌與企業(yè)優(yōu)勢再次為***鋪就了良好的發(fā)展道路。

各位領(lǐng)導、各位同仁，以上簡單匯報了我們***公司的有關(guān)做法，受眼界和學識影響，錯誤和仳漏在所難免，敬請大家給予批評指正，我們也將誠懇接受大家的批評，愿同大家一道攜手共進，推進魯酒事業(yè)的新跨躍。

謝謝大家。

第二篇：優(yōu)秀公文-白酒高峰論壇材料

優(yōu)秀公文:白酒高峰論壇材料

各位領(lǐng)導、各位同仁、大家好！

今天很榮幸跟魯酒精英企業(yè)共聚一堂，共同探討魯酒發(fā)展大計，共享精英企業(yè)的寶貴經(jīng)驗，展望08年魯酒發(fā)展的宏偉前景，在此，對省白酒協(xié)會，泰山生力源公司及各位酒業(yè)同仁、新聞界朋友，深表謝意！

在過去的一年里，整個山東白酒企業(yè)的發(fā)展，呈現(xiàn)出良好的勢頭，大部分精英企業(yè)銷售額繼續(xù)高速增長，品牌形象也在進一步提高，彰顯出了魯酒在品牌打造方面的優(yōu)異成績，呈現(xiàn)出產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨向合理，營銷管理又上新臺階的三大特征，為08年魯酒的發(fā)展又奠定了堅實的基礎(chǔ)。

我們山東***有限公司在過去的一

年里，是企業(yè)發(fā)展進程中具有里程意義極不平凡的一年，一年來，我們圍繞“一業(yè)為主，多元發(fā)展”兩條主線的全局工作均取得較好進展。再次創(chuàng)下建廠以來經(jīng)濟效益的最高紀錄，承接了近幾年來的發(fā)展勢頭，開啟了未來幾年的蓬勃發(fā)展前景。隨著中國經(jīng)濟的快速增長和山東酒類行業(yè)的發(fā)展，我們公司也從產(chǎn)能、銷量等各項指標步入快車道；談到經(jīng)驗，我們還要向在座的各位精英、同仁學習。這里不揣淺漏，說幾點我們的做法，敬請批評指正。

一、打造精品，穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量

我們認為要給消費者選擇我們產(chǎn)品的理由，最根本的就是在產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫。要做精品，要打造名牌。在這一方面我們借鑒學習名優(yōu)廠家優(yōu)勢用于自身，從多材質(zhì)酒開發(fā)、生產(chǎn)工藝改進、操作設(shè)備改進、操作方式改進等方面做了相關(guān)標準的調(diào)整，先后開發(fā)***高新品種十幾個，并且產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步上升，推向市場后極受消費者青睞。如我們開發(fā) 的百年老窯***就是典范之作，深受專家和消費者的好評。同時，在生產(chǎn)管理方面，公司順利通過了ISo9001質(zhì)量管理體系、ISo14000環(huán)境管理體系、ISo22000食品安全管理體系以及ISo18000職業(yè)健康與安全管理體系、酒類優(yōu)級認證等7個管理體系認證，使我們的管理體系更科學、更嚴謹，現(xiàn)場管理和質(zhì)量管理的水平也更加規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量得到穩(wěn)步上升。通過全面學習和借鑒名優(yōu)廠技術(shù)和工藝，達到了全面提升***產(chǎn)品內(nèi)涵和外延的目的，使***產(chǎn)品跳出了多年來形成的小圈子，參與到全國循環(huán)的大圈子，產(chǎn)品質(zhì)量和形象發(fā)生了質(zhì)的飛躍。

二、實事求是，打造馳名品牌

品牌是企業(yè)的靈魂，企業(yè)的競爭力體現(xiàn)在產(chǎn)品的競爭力上，但最終還是體現(xiàn)在品牌的競爭力上。我們認為品牌的宣傳推介是限定在提高知名度范圍內(nèi)，而品牌的美譽度要靠消費者來提升。多年來，我們在宣傳樹立品牌形象方面一直堅持的是“實事求是、以質(zhì)取勝，適當

宣傳”的做法，把***創(chuàng)牌上升到戰(zhàn)略高度，一環(huán)扣一環(huán)地分階段落實，穩(wěn)扎穩(wěn)打，從而在夯實每階段的前提下盡量縮短這一過程。應該說在打造品牌上，幾年來還是的些成績，特別是xx年是***豐收的一年，先后被國家商務(wù)部公示為第六屆中國名酒，被中食協(xié)批準使用“純糧固態(tài)發(fā)酵白酒標志”。***從省優(yōu)、部優(yōu)到山東名牌，從山東省十大品牌到山東著名商標、山東十大創(chuàng)新品牌，再到今天的中國馳名商標等等，應該說是呈上升態(tài)勢的。

三、步步為營，力拓市場份額

隨著酒業(yè)的發(fā)展，市場競爭的激烈不言而喻。競爭是市場的主題，是市場優(yōu)勝劣汰的一個規(guī)律，競爭本身無可厚非。但競爭要講究規(guī)則，要通過有序和良性的競爭，達到和諧共贏的目的。經(jīng)多年的醞釀?wù){(diào)整，我們制定了符合企業(yè)自身營銷戰(zhàn)略方針，率先奪取并鞏固武城、德州周邊市場。其次，在建好家門口根據(jù)地基礎(chǔ)上，本著先易后難，投入

由小至大原則，選擇適合的市外、省內(nèi)外圍市場擴大業(yè)績與影響。第三步，有選擇地拓展省外部分市場業(yè)務(wù)，打造起省外樣板市場，并由此輻射筑起較強絡(luò)。而在戰(zhàn)術(shù)上，我們提出了“質(zhì)量保障、深耕細作、無縫覆蓋”三項原則，正是基于這種競爭觀的指導，實現(xiàn)了市場得到了拓展和延伸。目前山東、河北為主的老市場得到了鞏固和加強；而新開發(fā)的江蘇、青海等地市場規(guī)模也得到了擴大。

四、嚴格管理，培養(yǎng)營銷團隊

要打造高效益營銷團隊，必須全面提高業(yè)務(wù)員的整體素質(zhì)。每年公司都花重金把著名培訓專家請到公司對全體業(yè)務(wù)員進行培訓，增強團隊的凝聚力，提高績效。除銷售公司外我們還分設(shè)四個部門圍繞營銷做專項工作：市場策劃部、渠道拓展部、市場調(diào)查科、市場打假辦。部門營銷人員全部實行競爭上崗。為嚴格管理，提高團隊依法經(jīng)營意識，銷售公司在遵守管理辦法的基礎(chǔ)上，又結(jié)合實際，制定了“部門管理制度”、“業(yè)務(wù)主

管管理制度”等一系列管理辦法和規(guī)章制度，使團隊的各項工作有章可循。同時，注意引導業(yè)務(wù)員依法誠實經(jīng)營，愛崗敬業(yè)，爭創(chuàng)先進，使團隊凝聚力得到進一步增強，形成團結(jié)拼搏，積極進取的營銷團隊。此外，我們建立督導小組，實行主任抽查和主管每周檢查匯報制度各位領(lǐng)導、，及時總結(jié)經(jīng)驗，糾正存在問題，使管理工作落到實處；銷售公司還通過開展勞動競賽、末位淘汰，增強了業(yè)務(wù)人員的實戰(zhàn)經(jīng)驗，鍛煉出一支英勇善戰(zhàn)的營銷隊伍。

五、與時俱進，創(chuàng)新營銷思路

市場拿不來，也偷不來，要靠扎扎實實地做出來。競爭要高水平、高質(zhì)量，要靠品牌的競爭、質(zhì)量的競爭、信譽的競爭、服務(wù)的競爭，而不能以低劣的競爭去謀取利益。為應對瞬息萬變市場，我們先后提出并實施了“三三工程”和“雙八工程”，即：“三個下沉做終端，三高戰(zhàn)略做高端，三個掃除消空白?！薄半p八工程”即：八個轉(zhuǎn)變和八個精細。突出

產(chǎn)品由中低檔向中高檔轉(zhuǎn)變、市場由低端向高端轉(zhuǎn)變、運作由粗放向精細轉(zhuǎn)變、市場由固守向開發(fā)轉(zhuǎn)變；精細管理、精細服務(wù)、精細宣傳等。

在市場劃分上，采取抓住重點市場、穩(wěn)定目標市場、努力提升區(qū)域市場的核心競爭力的策略，做到穩(wěn)中求升、升中求變、變中求新。成熟的重點市場進一步做熟做透，培養(yǎng)“紅色根據(jù)地”。區(qū)域市場有空白點的整體策劃，倒計時限期解決；渠道空白的限期進行渠道整合；產(chǎn)品空白的，低中高檔互補，確?？傮w上量。充分挖掘市場潛力，扎根于區(qū)域市場，夯實市場基礎(chǔ)。扎實的市場運作和高質(zhì)量的競爭，不僅使***避免了低層次競爭，更給***創(chuàng)造了良好的市場效應。在核心市場銷量增幅高達79%，產(chǎn)品覆蓋率達100%。在核心市場和重點市場的拉動下，目標市場和省外市場都有較大幅度的增長，呈現(xiàn)出健康發(fā)展的態(tài)勢。

六、凸現(xiàn)優(yōu)勢，促進市場開發(fā)

***近十年保持了各項經(jīng)濟指標以30%以上的速度遞增，業(yè)務(wù)人員不斷增多，市場不斷擴大，經(jīng)營業(yè)績不斷提高，生產(chǎn)銷售的集中度進一步凸現(xiàn)、重點品種支撐強勁、品牌、質(zhì)量、企業(yè)優(yōu)勢增強。質(zhì)量上我們有一支團結(jié)向上、愛崗敬業(yè)、努力進取科研隊伍，不斷開展工藝創(chuàng)新、繼續(xù)保證了產(chǎn)品質(zhì)量與風格；品牌上：***知名度高、誠信度好，在消費者中口碑極佳。擁有“古貝”牌古貝元、古貝神、古貝龍等多個子品牌，均被列為被評為山東省名優(yōu)產(chǎn)品；企業(yè)上已具有一定規(guī)模，生產(chǎn)能力充沛，營銷絡(luò)健全，產(chǎn)銷銜接穩(wěn)定，管理流程科學合理，均能自主生產(chǎn)，且工作環(huán)境良好。質(zhì)量、品牌與企業(yè)優(yōu)勢再次為***鋪就了良好的發(fā)展道路。

各位領(lǐng)導、各位同仁，以上簡單匯報了我們***公司的有關(guān)做法，受眼界和學識影響，錯誤和仳漏在所難免，敬請大家給予批評指正，我們也將誠懇接受大家的批評，愿同大家一道攜手共進，推進魯酒事業(yè)的新跨躍。

謝謝大家。

第三篇：白酒（本站推薦）

川內(nèi)白酒銷售渠道分析---以瀘州老窖六年陳在自貢的渠道分析為例

白酒銷售渠道研究

作者：佚名 文章來源：本站原創(chuàng) 更新時間：2006-1-14

白酒的營銷渠道早已是酒類營銷中一個永恒的話題。鑒于白酒產(chǎn)業(yè)的巨大，競爭的異常激烈，渠道，成為了白酒從廠家到消費者的致命瓶頸。

在營銷中，我們把渠道比喻為過河的橋，為了尋找到一個有利于銷售的渠道，可謂是四處奔波。難怪有人說，如果研究通了白酒的渠道，其它任何產(chǎn)品的營銷渠道都不是問題。

隨著中國營銷進程的推進，對“渠道”本質(zhì)內(nèi)涵的越來越深的理解，越來越多的白酒操盤手在進行著一場跨越傳統(tǒng)渠道及終端的創(chuàng)新之路，新渠道模式，在2005年里開始聞雞起舞。

在這些運作新型渠道的白酒之中，以“中國商務(wù)禮賓酒——金葉神”酒最新開創(chuàng)的煙草金葉連鎖渠道模式和河南老字號——張弓酒的郵政渠道頗具典型。而從探索營銷渠道尋找創(chuàng)新渠道的角度出發(fā)，我們試圖通過對以上二個新渠道代表做一對比，能給予為渠道而忙碌的白酒市場開拓者以參考。

一、金葉神酒的金色煙草通道

這個有著五糧液品牌背景及品質(zhì)保證，以高端商務(wù)為定位的白酒，從2005年元月在中國高端白酒的橋頭堡——廣東上市以來，以中國煙草廣州金葉酒業(yè)為平臺，借助煙草發(fā)達的物流配送體系及廣泛的網(wǎng)點所形成的煙草銷售渠道，在短短的三個月內(nèi)，金葉神酒就在廣州市完成了以金葉煙草連鎖為核心的煙酒專銷店的鋪貨布局工作。

綜觀金葉連鎖渠道，有以下特點：

優(yōu)點：

1、網(wǎng)絡(luò)廣，配貨快。

以廣州為例，廣州市有煙草終端網(wǎng)點近20000家，僅中高端形象的終端也有6000多家。廣州市每個區(qū)都有一個配送中心，幾百條線路，成熟又快捷。可在短時間內(nèi)解決市場上產(chǎn)品的形象力問題。

2、金葉連鎖/煙酒行是廣東成熟的特色中高檔煙酒渠道。

這一渠道目前也是廣東高端形象的洋酒主銷渠道，這一渠道特點與金葉神酒的高端定位相符合。況且在廣東已經(jīng)形成了到此類渠道終端消費高檔酒的消費習慣，至少可以先期影響一類消費群體。

由于以往也只有五糧液、茅臺等中國白酒的至尊品牌在此落戶，所以金葉神酒的加盟不僅是對這一渠道的推進，同時也是對金葉神酒自身形象的一個穩(wěn)定提升。

3、市場價格統(tǒng)一，不易竄貨和價格混亂。借助煙草的網(wǎng)絡(luò)，因為沒有傳統(tǒng)終端的各種費用，所以，可以高性價比的優(yōu)勢增強市場競爭力。

由于是煙草統(tǒng)一配送貨，且由煙草統(tǒng)一定價及煙草統(tǒng)一管控，一般不會發(fā)生價格混亂現(xiàn)象。此外，由于煙草的網(wǎng)絡(luò)配送有點有量有區(qū)域劃分，竄貨現(xiàn)象被避免。

4、推廣活動可統(tǒng)籌安排，不必一店一策。因終端構(gòu)造等形象、消費群體等大體相同，所以在終端物料、促銷推廣活動等方面可統(tǒng)一而簡單易行。

5、促進區(qū)域招商。因為有煙草渠道終端的市場形象力的拉動，區(qū)域經(jīng)銷商只需解決餐飲和部分商超終端即可，有效地解決了區(qū)域經(jīng)銷商短期內(nèi)的市場鋪貨及市場形象拉動問題。

鑒于煙草金葉連鎖的統(tǒng)一渠道的優(yōu)勢所在，金葉神酒在上市之初沒有在市場上花費巨資各種渠道終端全面鋪市，而是集中資源選準最有優(yōu)勢的金葉連鎖一類渠道做扎實做穩(wěn)。力求在金葉終端的形象表現(xiàn)一致化，配合煙草的內(nèi)部期刊媒體的廣告訴求“心系煙草情，禮敬金葉人”，讓為煙草人特制的“五糧液”要首先被金葉人接受，也只有這樣才能達到借助煙草人脈資源的效果。

由于金葉連鎖終端上也有許多的其它中高端品牌，針對這一點，在終端上，首先以產(chǎn)品的特色培養(yǎng)金葉連鎖的營業(yè)人員自豪感：這是我們煙草人自己的酒，自己的五糧液。進而接受“金葉神酒是五糧液和中國煙草合作開發(fā)的中國第一款商務(wù)禮賓酒”概念及向消費者推薦。再者，此類店是廣東地區(qū)的煙酒消費的主流渠道，所以就得以首先從金葉煙草專賣連鎖店的目標消費群滲透了消費市場，從而避開了傳統(tǒng)商超等終端高昂的進入費用門檻。

相比較之下，煙草的金葉連鎖也有其相對的不足之處。

劣勢點：

1、目前還只是和煙草網(wǎng)絡(luò)的市場化運作，沒有帶動煙草網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系行銷。

雖然金葉神酒有中國煙草商務(wù)禮儀專用酒的行業(yè)背景支撐，但是，在實際運作中，主要還是以渠道所提供的消費者購買機會作為營銷的支點，以更多的接觸機會來搏弈消費者接受理由。而沒有象郵政渠道“全民皆兵”式的那樣進行面對面關(guān)系營銷。

因為，眾所周知，渠道解決的本質(zhì)就是消費者的消費機會，消費的理由則來自于消費能力、消費需求、廣告引導等多方面因素。鑒于剛上市不久的原因，還沒有得到煙草系統(tǒng)的全員推進營銷。

2、此類渠道還不能有效解決傳統(tǒng)餐飲終端的銷售拉動問題，需配合餐飲終端才有可能更進一步的作大幅度的市場銷量提升。不過，對于高端酒的消費群體而言，相對的品牌忠誠度要比中低端的品牌好，因為在白酒消費中有一點是：凡是消費過高端高品質(zhì)白酒的消費者，一般是不再愿意消費低端酒，畢竟二者有著在品質(zhì)上的本質(zhì)區(qū)別。這一點有利于金葉神酒此類的高端白酒的餐飲終端的選擇而不至于終端泛濫沒有重點。鑒于金葉神酒的品牌特點，對于局部的餐飲終端，金葉神酒做出了相應的促銷改進措施：吃“五糧葉”，喝金葉神。以“五糧葉”特色之菜和餐飲終端互相拉動，既提高了消費者的關(guān)注度又提高了餐飲終端的特色。

3、在品牌傳播推廣上的個性化有待加強。鑒于價格、產(chǎn)品定位、渠道特色、目標群體等綜合原因，首先打開的市場首當其沖的則應該是以煙草系統(tǒng)消費群體為中心的消費群。所以在傳播推廣上則要符合目標群體的個性，而不能受常規(guī)酒品廣告的影響而走傳統(tǒng)的大眾化的營銷傳播推廣思路。

二、張弓——綠網(wǎng)撒向東西南北中

盡管張弓酒的品牌背景實力不如金葉神酒厚，但是，作為一個老品牌而言，其知名度目前還是比單一的金葉神酒的知名度大。

張弓酒借助地方郵政渠道，其實并非是首創(chuàng)，此前的寶豐酒、賒店老酒、西鳳尊酒等都已先后在郵政渠道開了頭。

眾所周知，中國郵政的網(wǎng)絡(luò)是挺發(fā)達的；盡管已有通過此渠道獲利的先例，但是，作為酒類營銷渠道而言，郵政渠道卻也有著影響酒類銷售的是是非非的各種現(xiàn)象。

和煙草渠道相比，郵政渠道的共同優(yōu)勢點就是郵政的物流配送系統(tǒng)。

但是，和金葉神酒通過煙草渠道模式做市場相比，張弓等白酒通過郵政渠道模式做市場還是有著根本的模式區(qū)別的。

第一，郵政渠道的應用有區(qū)域性特點，不是每個區(qū)域都是可以隨便地利用郵政渠道，企業(yè)應有選擇地對待。

郵政的優(yōu)勢在于郵遞員可以和消費者面對面接觸。以綠色形象為主的猶如信鴿天使般的郵遞員給消費者的親近感強，可信度高，能夠直接把信息傳遞到消費者而一般不會被拒絕。但是，這種優(yōu)勢也并非絕對。

從目前利用郵政渠道做酒的市場區(qū)域性來看，如河南省、陜西省等，主要都是經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，而只有這些地區(qū)可以更多地做到郵遞員可以“走村串戶面對面接觸”；但是若在廣州等發(fā)達地區(qū)則行不通。因為高度城市化的原因，有消費力的消費者都有住宅，加之幾乎每個住宅小區(qū)都有自己的郵箱，加之門衛(wèi)保安、防盜門等，郵遞員根本很難見到消費者的面，也就談不上什么溝通推銷之類的事宜了。

而金葉神酒之所以能夠在短時間內(nèi)通過金葉煙草連鎖渠道進入廣州等中心城市及發(fā)達市場，則因為這一渠道在區(qū)域煙酒消費市場所占的比重及消費行為的習慣性所致。眾所周知，越是經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)越是中高檔酒品消費越是整體水平高，就因為整體上消費收入高。比如在廣州月收入四五千元很普遍，日常消費二三百元的酒也很普遍，但是對于上述郵政渠道地區(qū)來說則相差很遠，當然了，公款消費例外。

第二，郵政渠道的應用實際上是人員的關(guān)系營銷。

鑒于郵政系統(tǒng)的社會收益狀況，目前通過郵政的渠道合作方式更主要的是通過郵政的人員推廣而不是借助郵政已有的終端渠道銷售，也不僅僅是借助郵政的配送貨體系。

因為郵政不僅網(wǎng)點少（基本上是一個行政單位一個網(wǎng)點）而且沒有酒類的終端銷售點，所以郵政做酒更多的是和自身利益緊密相連的，借助自身的配送貨優(yōu)勢擔當區(qū)域經(jīng)銷商/分銷商的角色。如陜西省郵政系統(tǒng)在今年二月至三月舉行的全省“真酒傳情”活動，就是郵政系統(tǒng)主動出擊自找產(chǎn)品，利用自身優(yōu)勢做市場創(chuàng)效益的典型。

第三，郵政渠道對產(chǎn)品定位有影響，不是任何定位的酒品都適合通過郵政渠道進入市場。

從以上地區(qū)郵政渠道運作的酒品類來看，基本上都是幾十元以下的酒品。由于是欠發(fā)達地區(qū)，中高端形象的名煙酒專賣店又少，所以郵政渠道的產(chǎn)品更多的是中低檔的大眾化品類。

不過對于發(fā)達地區(qū)來說，送直郵等促銷信息則又可以說是郵政的強項，可以說是有個強大的“數(shù)據(jù)庫”資源，信息可以準確地到戶到人。而比如金葉神酒則就可以通過郵政渠道對于高檔小區(qū)進行品牌信息的直郵傳遞。

可以看出，商家選中郵政渠道是通過利益捆綁模式，借助郵政的低效益收入，以充足的郵政物流加上人員推銷來帶動市場銷售?？邕^傳統(tǒng)的消費終端，直接送貨上門，把消費者有效攔截在去終端之前。

綜上所述，可以說，各種渠道都可謂是各有千秋。適應市場需求且能夠有效地促進銷售的渠道就是好的渠道。煙草渠道的優(yōu)勢在現(xiàn)代都市中可謂是獨樹一幟，可以說是依托強勢物流的特色加之強勢終端來贏得市場；而郵政渠道更多的是依據(jù)建立在通暢物流基礎(chǔ)上的人員關(guān)系直銷贏得市場。

不管如何，這二類白酒銷售渠道都可以說是為中國白酒營銷的渠道模式創(chuàng)新做了個表率，而其本質(zhì)則都是盡可能地降低市場流通成本、降低消費者的消費成本而快速獲得市場份額。

一、渠道策略：

任何行業(yè)的發(fā)展都必然經(jīng)歷四個階段：初級競爭階段、無序競爭階段、完全競爭階段和壟斷競爭階段，白酒行業(yè)也不例外。從1949年到1979年的30年間，中國的白酒市場處于初級競爭階段。特點是無意識的生產(chǎn)遠遠滿足不了龐大的有意識的消費，求遠遠大于供，白酒市場上的競爭意識處于渾沌和酣睡狀態(tài)。從1979年的改革開放開始到1999年的20年間，中國的白酒市場開始由無序競爭階段演化為完全競爭階段，遂著改革開放搞活和市場經(jīng)濟發(fā)展步伐的加快，這個階段，中國的白酒業(yè)以加速度的方式完成了無序和完全兩個最令人眼花繚亂的快速增長期。標志是：第一階段，由于政策的逐漸放寬和白酒釀造同質(zhì)性較強的特殊性，全國的白酒生產(chǎn)廠家雨后春筍般地出現(xiàn)了。隨著量的迅猛增加和啤酒、葡萄灑等酒種對酒類消費市場份額的成長性搶奪，眾多白酒企業(yè)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)就等于銷售的時代已經(jīng)不在。1994年孔府家第一個實施市場突圍：廣告營銷。通過單純的電視廣告，一夜間使孔府家酒紅遍大江南北，此年便拉開了中國廣告大戰(zhàn)營銷的序幕。1997年秦池的慘敗告訴同行，純廣告營銷的時代已經(jīng)結(jié)束，完全競爭時代已經(jīng)到來。1999年，小糊涂仙、金六福和瀏陽河的渠道整合營銷推廣揭開了中國白酒競爭進入第四個階段的序幕：壟斷競爭階段。

小湖涂仙、金六福和瀏陽河相繼將渠道細化，將以往的廣告拉動，轉(zhuǎn)變?yōu)橐圆煌a(chǎn)品在渠道中的推廣為核心并配合以廣告宣傳與促銷的整合推廣，創(chuàng)造了全面覆蓋和縱深發(fā)展，進而都完成了年突破10億元大關(guān)的神話。

二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的渠道營銷，不同消費界面的營銷推廣：兩個目的。

第一個目的：全面占領(lǐng)目標市場。為了全面覆蓋的規(guī)模銷量，在打造強勢品牌的同時，就需要對不同消費界面的消費者進行深入研究，然后將目標產(chǎn)品輸入能夠順利到達消費者面前的細化的渠道中。如果一個品牌將某一個省會市場作為第一強勢品牌的目標，也必須對渠道進行營銷整合，因為這就是產(chǎn)品組合下的渠道細化整合策略。

第二種目的：成為目標市場上某一渠道的強勢品牌。處于品牌的定位、文化背境、市場機會等諸多因素的限制，只能采用本策略才能成為強者。相同消費界面的細化：為了更長久地占領(lǐng)市場和更好地防范渠道間的串貨及低價傾銷，而對相同消費界面的不同渠道將采用的不同產(chǎn)品策略。運用此策略的關(guān)鍵點：在每一個獨立細分的市場里面，都應有細化渠道市場相應的產(chǎn)品，下一步要涉及的就是營銷渠道的生力軍了：客戶。

三、渠道細化的客戶策略

按經(jīng)營方式可以將客戶分作兩類：品牌客戶和游擊客戶。

品牌客戶：以長期利益和發(fā)展為目的，按照白酒整合營銷的階段性要求，將自己的資源集中在某一白酒品牌上，致力于打造所轄市場上的強勢品牌。這一類客戶多為目標市場上綜合實力和信譽較高的客戶。

游擊客戶：以機會利益和短期利益為目的，只選擇能賺錢的機會產(chǎn)品，回避一切先期規(guī)模和風險投入。這一類客戶多為二批商和流通商。在渠道細化的整合營銷中該如何選擇和整合這兩類客戶呢？

首先是產(chǎn)品定位下的選擇：依據(jù)主導主品的定位和產(chǎn)品推廣過程中所必須選擇的渠道策略來選擇適合于產(chǎn)品推廣的渠道客戶。如果目標是要打造整合強勢目標市場品牌，就必須選擇品牌客戶作總代理，如果選擇了游擊客戶作為總代理失敗是注定的。但對于一個低成本優(yōu)勢的低價位流通產(chǎn)品來說，選擇多個游擊客戶作為分銷商就顯得較科學。當然品牌客戶如果具有較強的流通渠道資源當然也是最簡潔的選擇，關(guān)健要看品牌客戶對待這一產(chǎn)品推廣策略的態(tài)度如何。因此統(tǒng)一管理、價格的合理布局、利益的合理分配，是客戶重疊有效營銷的三張王牌，否則失控的兄弟相殘所帶來的惡果比與外敵決斗還要慘烈得多。

任何營銷的組合都必須有一個核心，渠道細化組合也不例外。抓住核心，是為了更好地讓市場達到核裂變的爆炸性效果。

四、營銷渠道的市場定位

所謂核心渠道，就是依據(jù)品牌的定位和定價，在所有的渠道中找出最能夠發(fā)揮產(chǎn)品威力的渠道平臺，通過這一細化的單一渠道的整合推廣，在目標市場上能使品牌成為亮點，通過可持續(xù)性營銷亮點能成為強點，強點形成重點突破后，邊際渠道在容量許可的前提下能夠自然而然地接受并被消費者購買。要作到這一點，首先要找準目標消費者。

核心消費者定位：核心渠道中最能夠接受并能主導消費的是主流消費群體。以水井坊和國窖·1573為例，水井坊和國窖·1573的品牌定位和定價都是高端消費者，終端價皆在600元/瓶左右，縱觀中國目前的消費水平，哪一部分群體能消費得起呢？很顯然，目標消費者應該定位在政府官員和各行業(yè)的成功人士及社會名流等非富即貴人群。他們是商界、政界、軍界、文化藝術(shù)界等的杰出代表。這些消費者主要在哪里消費呢？600元/瓶左右的白酒應該屬于禮儀型消費，講的是面子、氣派、高雅和高檔，顯示的是身份和這個層次的與眾不同。于是高檔酒店和酒樓就是水井坊和國窖·1573的核心渠道。試想，如果導入期的榜樣市場定位在西北貧窮地區(qū)的某個城市市場，其容量和在全國的影響力會是什么結(jié)果呢？這就要求在核心渠道定位的前提下，對核心市場進行定位。

核心渠道的市場定位：就是尋找最具有核心渠道力和渠道容量的目標市場。核心渠道的容量是以能提供支持相關(guān)的推廣費用的比例為標準。通過分析和對比，水井坊和國窖·1573都不約而同地將導入期的核心市場定位在廣東省的深圳市和廣州市，因為這兩個市場是開放型的前沿陣地市場，不僅最能接受高雅高品位的新文化消費，同時擁有更多量的目標消費群，這部分消費者的消費力處于全國前列，核心渠道最發(fā)達最集中。以上兩個品牌的成功足以證明核心市場定位和選擇的重要性。當然，核心渠道推廣的成功，不只是選準了核心渠道和核心市場就完事大吉了，更重要的是渠道細化的精確整合。

其實營銷只不過是在某一營銷階段所存在的問題下面的規(guī)律而已，只要找到并運用好這一規(guī)律，就一定能解決浮在市場表面的所謂的疑難問題，白酒的生命周期過短和串貨問題也不例外。

白酒區(qū)域市場營銷實踐中，餐飲、商超、批發(fā)渠道是實現(xiàn)銷量的三大支柱渠道。大部分白酒企業(yè)在進入?yún)^(qū)域市場的時候，都采用起動一個渠道，帶動兩個渠道的策略。但是，由于區(qū)域市場白酒品牌與品牌之間的競爭激烈，各種營銷手段層出不窮，渠道上的爭斗也趨向白刃化，很多白酒品牌往往一個渠道沒有起動，就陷入市場的危機。有時候是競爭逼迫品牌陷入衰敗，有時候是品牌的策略性失誤導致了品牌的衰敗。

如何讓三個支柱渠道同時發(fā)揮作用，以產(chǎn)生強大的品牌表現(xiàn)力呢？作為區(qū)域市場上的強勢品牌，往往在三個支柱渠道中占有絕對的品牌優(yōu)勢；而弱勢品牌或者新品牌，則在每一個渠道都有短板，因此，對于新品牌或者弱勢品牌來說，彌補短板，強化優(yōu)勢渠道是讓渠道發(fā)揮最大的效應的最好辦法。

在所有的渠道中，核心渠道是新品牌或者弱勢品牌發(fā)力的跳板。核心渠道是白酒區(qū)域市場銷量的跳板，猶如足球比賽的中場，是進攻的發(fā)動機。而另外的渠道則是兩翼，三者缺一不可。因此，如果核心渠道是餐飲，那么商超和批發(fā)是兩翼；如果核心渠道是商超，那么餐飲和批發(fā)是兩翼。但是不同市場定位的產(chǎn)品應該采取不同的核心渠道確定方式，以便在進入市場，起動推廣的時候少走彎路。當然，不同渠道有不同渠道的特性，新品牌和弱勢品牌在進入市場的時候必須認真分析不同渠道的不同特性。餐飲渠道偏重于形象塑造，偏重于白酒重度消費者的產(chǎn)品認同率的提高；商超渠道偏重與大眾化產(chǎn)品，偏重于旺季以及節(jié)慶日的大量銷售，面對的消費對象面廣，消費頻率不高；而批發(fā)渠道則偏重于周邊市場，偏重于中低端產(chǎn)品，偏重于有相當大利潤空間的中低檔次產(chǎn)品。餐飲渠道的銷售突破依靠的是口碑傳播和氣氛營造；商超渠道的銷售突破依靠的是賣場氣氛、廣告促銷拉動和消費者指名購買；而批發(fā)渠道的銷售突破則依靠對分銷成員的渠道激勵和網(wǎng)絡(luò)潛力挖掘。也就是說，對于白酒區(qū)域市場不同的銷售渠道，白酒新品牌、弱勢品牌都必須對每一個渠道進行細致深入的分析，找出渠道的啟動機關(guān)，才能順利起動渠道。

區(qū)分了核心渠道和側(cè)翼渠道之后，我們就十分清楚，核心渠道是白酒區(qū)域市場品牌表現(xiàn)的主戰(zhàn)場，在這個戰(zhàn)場上，品牌表現(xiàn)必須達到市場排名的前三，才有可能形成戰(zhàn)略上的優(yōu)勢，因此，在核心渠道的市場投入上，企業(yè)不應該斤斤計較，因為這個渠道的成敗關(guān)系到品牌的生死存亡；側(cè)翼的渠道則大多數(shù)采用戰(zhàn)術(shù)性促動策略，以巧勁來形成大量的銷售。也就是說，核心渠道承擔了企業(yè)形象、產(chǎn)品出樣、品牌口碑以及產(chǎn)品銷量等任務(wù)。因此，做好核心渠道必須要作到：

1、展示良好的企業(yè)形象，包括服務(wù)、信譽等；

2、做好產(chǎn)品的出樣和維護工作；

3、在核心渠道形成良好的品牌口碑；

4、完成市場推廣的基本銷量；

例如，你的品牌以商超為核心渠道，那么你就必須在作好產(chǎn)品陳列、終端理貨、產(chǎn)品服務(wù)、促銷服務(wù)的同時，兼顧產(chǎn)品種類的分布，與競爭品牌的對抗策略是否到位，品牌在商超渠道的傳播是否打動人心，能否按期完成預訂的銷量。同時，在商超渠道中，所有的服務(wù)工作都必須保持一致性和連貫性，否則就很容易被競爭對手趁虛而入。

在完成核心渠道的優(yōu)勢戰(zhàn)略后，白酒新品牌或者弱勢品牌就擁有了市場的一席之地。別小看了這一席之地，其實在區(qū)域市場上能夠運用明確市場戰(zhàn)略擁有一席之地的白酒品牌并不多。借助這樣的平臺，白酒新品牌就可以發(fā)動兩翼的渠道策略，在旺季來臨的時候創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。一般來說，核心渠道形成強勢力量后，對于兩翼的銷售帶動是巨大的。從大量的營銷實踐分析，50元以下，20元以上的白酒中檔品牌核心渠道與兩翼渠道的銷量比為1：4；而20元以下的白酒低檔品牌在核心渠道和兩翼渠道的銷量比例則沒有那么大的落差，大約是1：2；超過50元的中高檔白酒品牌只有在單一渠道、或者其他消費中占有相當高的比例。也就是說，20元至50元之間價位的白酒品牌最容易在區(qū)域市場形成核心渠道強大，兩翼渠道齊飛的市場局面。

依據(jù)這種白酒品牌區(qū)域銷量比率的市場規(guī)律，我們就可以很輕松地發(fā)現(xiàn)古綿純、諸葛釀、稻花香、枝江大曲為什么在市場上能夠取得良好的銷售業(yè)績；依據(jù)這個市場規(guī)律，我們也能清楚地看到一些新品牌在價格設(shè)計的缺陷導致市場推廣的阻塞。規(guī)律是看不見、摸不著的東西，但是我們必須遵循這個規(guī)律——因為規(guī)律是消費者在消費中無意識地形成的。

“渠道管理可以改變游戲規(guī)則”，開發(fā)管理好適合企業(yè)品牌戰(zhàn)略的營銷渠道，專注于渠道的精耕細作，將使白酒的弱勢品牌發(fā)生革命性轉(zhuǎn)變?？梢灶A料的是，當您的企業(yè)在全國范圍內(nèi)完成銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，與成千上萬個中、小經(jīng)銷商建立一種牢不可破的伙伴關(guān)系時，您的公司將擁有了其他企業(yè)不可比擬的戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢，即便面對強勢品牌的競爭，由于避開了終端的消耗性競爭，你的品牌也具備了強勁的核心競爭力。

年初以來，隨著金融危機對高端白酒的影響越來越明顯，一些白酒廠商都選擇了在銷售渠道方面進行改變，以求在危機面前贏得先機。中投顧問食品行業(yè)研究員陳晨認為，未來餐飲和商超渠道值得白酒企業(yè)看好。

08年三季度開始，經(jīng)濟危機對白酒行業(yè)沖擊開始顯現(xiàn)，許多高端白酒企業(yè)的營業(yè)結(jié)果開始轉(zhuǎn)型，企業(yè)的高端戰(zhàn)略也出現(xiàn)下移趨勢。五糧液重點推出的“六和液”，瀘州老窖轉(zhuǎn)向“特曲”，茅臺大力打造“茅臺王子酒”、“茅臺迎賓酒”都有把目光轉(zhuǎn)向次高端。

同時，高端白酒企業(yè)也開始醞釀在銷售渠道上有所改變。從高檔白酒市場結(jié)構(gòu)看，大致可以分為軍政團購、餐飲酒店和商超三大銷售終端。中投顧問產(chǎn)業(yè)研究中心的數(shù)據(jù)顯示，目前，茅臺在軍政團購的銷售渠道擁有強大的優(yōu)勢；五糧液在商超渠道擁有優(yōu)勢，而國窖1573等在餐飲酒店占據(jù)榜首。

從高檔消費的支撐因素來看，軍政團購是最穩(wěn)定的。中投顧問產(chǎn)業(yè)研究中心的數(shù)據(jù)顯示，目前，茅臺在軍政團購的銷售渠道擁有強大的優(yōu)勢。2008年，貴州茅臺以90.3%的高毛利率高居08年上市公司前列。從2009年開始，商超渠道的老大五糧液也在白酒市場的軍政團購渠道發(fā)力，目前，五糧液準備在12個省市區(qū)域市場成立團購事業(yè)部，加大對軍政團購渠道的投入和重視。

經(jīng)濟下滑、消費不振對不同渠道影響不同，團購渠道較為穩(wěn)健，餐飲和商超渠道受沖擊較大。中投顧問食品行業(yè)研究員陳晨認為，從目前的情況來看，未來商超渠道值得白酒企業(yè)看好。

去年以來，由于受國際金融危機影響，財政部已經(jīng)要求控制一般性財政支出，嚴格控制公務(wù)接待費用。同時，國家機關(guān)和各地相繼對公務(wù)接待用酒等方面作了限制，高端白酒的銷售將出現(xiàn)了很大的下降。

反觀餐飲和商超渠道，由于金融危機降低了居民的消費能力，在餐飲和商超渠道上，消費者的消費能力自然也出現(xiàn)下降，這對餐飲和商超渠道的白酒銷售將產(chǎn)生影響。另外，金融危機也影響到了商務(wù)用酒，這也對餐飲和商超渠道的白酒銷售產(chǎn)生不利影響。

但是，目前白酒產(chǎn)量仍保持了較高的增長速度。數(shù)據(jù)顯示，1-4月，我國白酒累計產(chǎn)量為209.31萬千升，增速20.8%，比1-3月的增速上升，比去年同期也上升3.1個百分點。白酒4月單月產(chǎn)量53.31萬千升，增速為30.4%，環(huán)比回升了11.9%，比去年同期的增速也上升了8%。

中投顧問食品行業(yè)研究員陳晨認為，隨著四季度白酒消費旺季的到來，另外，消費能力隨者經(jīng)濟復蘇的好轉(zhuǎn)而提高，餐飲和商超渠道面臨的機會將增大，所以，未來白酒銷售看好餐飲和商超渠道。

終端現(xiàn)象

一窩蜂的涌入終端市場，終端千軍萬馬，硝煙彌漫。

我們看到，終端門檻越筑越高，一般消費場所千篇一律開始收起進場費，展示費，陳列費，管理費，促消費，門店開業(yè)周年慶典費，門店老板、老板娘的生日禮品費......不勝枚舉?？焖傧M品企業(yè)又一次把自己埋進無限的費用死腹。

數(shù)據(jù)顯示，2007年僅酒類企業(yè)的營銷費用高達37.2％，較2006年上漲了近十個百分點。據(jù)我理解的情況是，酒類企業(yè)在終端的費用占全部營銷費用的50％。很多企業(yè)甚至削減了硬性廣告費用，如品牌宣傳、公關(guān)宣傳、公益宣傳等費用，將其中的資源抽去支撐終端高昂的費用。

這種“大終端”的結(jié)果，可以出現(xiàn)暫時的產(chǎn)品很暢銷的現(xiàn)象，但是絕不會有持續(xù)力。同時，會造成價格混亂，竄貨不斷，最終出現(xiàn)全線崩潰。

分析一個案例

我較為孰知的×酒業(yè)企業(yè)，其實市場一直有12－20％的穩(wěn)健增長，在一位酒業(yè)策劃高手“速效營銷”理論的指導下，2006年開始向終端發(fā)力，意圖是全面建立終端陣地，覆蓋率要達到99％，動銷率、占有率要達到90％。在湖南市場，第一季度的發(fā)貨量是上年全年的40％，“速爆”的發(fā)貨量立刻模糊了這家企業(yè)管理者的眼睛，在炎炎夏季繼續(xù)往終端壓貨，確保遞增幅度，最后在中秋節(jié)旺季市場來臨時，自己的渠道堵塞，由于政策性提貨獎勵補貼太多，終端價格崩潰，不僅僅一片退貨，而且價格跌入低谷。一個好的品牌僅半年時間毀于一旦。

我們回放一下他們的歷程。概括起來，主要是幾個“增”字。第一個增人，大力招聘，一時間隊伍增加了三倍，由原來的40人猛增到160人左右。第二是增客戶，以長沙為例，本來只有一個客戶，最后增加到8家客戶。第三增覆蓋率，之前產(chǎn)品在長沙覆蓋率為55％左右，動銷達到75％左右，在小瓶酒的市場占有率約為12％左右。通過快速搶占終端，產(chǎn)品覆蓋率猛增到90％左右。第四是增終端，之前在長沙的終端客戶約為3000家左右，通過速效運作后，增加到14000家。第五是銷量猛增。這個銷量是伴隨終端客戶密度增加而增加的。實際上這家企業(yè)在做銷量時是立體的運作，第一層是總代理，第二層是區(qū)域代理，第三層是分銷商，第四層是局部小分銷，第五層是終端門店。五層運作模式看似滴水不漏，立體交叉，實際上由于都是有配送政策，而且政策力度不同，從而導致了層層破堤穿底的結(jié)局。

5個“增”字，耗盡了這家企業(yè)的元氣。5級渠道爭端形成五支利箭，終于刺穿了自己的苦心經(jīng)營幾年的網(wǎng)絡(luò)體系。

現(xiàn)在我們來分析他們的敗筆。增人，由于隊伍快速膨脹，所招聘的人員良莠不齊，幾乎是臨時拼湊，這種隊伍的作戰(zhàn)能力與對企業(yè)的文化的理解以及忠誠度可想而知的。最后不僅攜走巨額貨款，還有部分人因為待遇問題把企業(yè)告上勞動仲裁法庭，使企業(yè)十分被動和無奈。增客戶，結(jié)果是互相竄貨，打得不可開交。其中幾個客戶為了市場區(qū)域還大打出手，形成群毆。最后，8家客戶有7家退貨。其中，3家客戶將企業(yè)告上法庭，企業(yè)還受到要被媒體曝光的威脅?？蛻籼嶝浐缶鸵髢冬F(xiàn)政策，盡管產(chǎn)品都囤積在客戶倉庫，原來說好要待全部消化之后再進行獎勵，但是客戶認為自己收到企業(yè)欺詐。猛增覆蓋率，導致最后幾百家終端門店老板向這家企業(yè)的后臺集團老板聯(lián)名投訴。企業(yè)焦頭爛額。

上半年的最后結(jié)局是，發(fā)貨增幅很高，但是費用接近發(fā)貨總額的73％。更甚的是，退貨率高達50％。投訴客戶（含終端門店）達到460家。政策兌現(xiàn)了，產(chǎn)品又退回來了。企業(yè)損失慘重。據(jù)理解，這家企業(yè)最后損失680萬元。

其中一個關(guān)鍵問題就是決策的失誤。一是沒有考慮自己的管理能力。二是對忽視戰(zhàn)略，過于重視短期戰(zhàn)術(shù)。三是過于聽信策劃大師。

對終端的理解

我在1998年給《廣告導報》的文章中提到這個詞，當時我的理解就是和消費者接觸的環(huán)節(jié)。我認為，抓到消費者是很關(guān)鍵的。2000年，我有幸聆聽菲利普·克特勒博士在北京的講座，他提到“1：1”的營銷觀點，我是很贊同的。關(guān)鍵是這個1對1服務(wù)是有細分的，而不是籠統(tǒng)的。

首先，不同的行業(yè)可以對1：1有不同的理解。例如耐用品，如汽車，是必須直接對每一個消費者的。所以，很多企業(yè)建立了會員俱樂部，組建了龐大的會員服務(wù)機構(gòu)。例如，家電也是這樣。再例如，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)結(jié)構(gòu)也是1：1的，如攜程網(wǎng)就是會員服務(wù)模式，你只要一個電話，對方無論是誰都可以叫得出你的名字，然后問你需要訂酒店還是機票。1對1 的服務(wù)實際上就是一種速度服務(wù)，通過面對面的方式，快速完成信息溝通，達成服務(wù)目的。我也認為未來的商業(yè)服務(wù)一定是1對1的模型。

其次，快消品1對1服務(wù)的也是必須的。但是，快消品的那個1是不是就是消費者呢？很多人認為，快消品也可以實現(xiàn)直接對消費者的服務(wù)。我認為也是對的。當你能做到，你為什么不去做呢？我們看到過去有一種直接送奶上門的服務(wù)，每天準時把牛奶送到你的家門口。這是一對一家庭的服務(wù)，這是在區(qū)域范圍狀態(tài)下的一種服務(wù)。如果跨區(qū)域呢？跨地域或者省域呢？這是很難做到的。那么，酒水應該怎么去設(shè)計自己的1對1服務(wù)模式？酒水商的那個1是否就是直接消費者呢？我們分析，以長沙為例，一個小酒品牌，計劃在長沙實現(xiàn)360萬支的銷售，除去1×10的重復消費因素外，還需要有72萬消費者。考慮到重復消費因素，我們再減去一半，還有36萬消費者。我們需要怎么的資源配置才能實現(xiàn)與這36萬個消費者1對1呢？所以，我的觀點是，快消品的那個1不是直接消費者，而是間接消費者。如終端賣場，中小超市、士多店、餐館、排擋等?？煜芬プ〉木褪沁@些終端。

再就是高價值快消品，如高檔名煙名酒，如年份茅臺酒、年份五糧液等，是可以做到1對1服務(wù)的。因為價值本身需要把控少數(shù)派消費者的資源。

還有特定形式的集團購買，包括消費者一次性多購的消費形式，如包席消費等等，也是需要做到1對1服務(wù)的。2007年，×品牌白酒在廣州市場全面拉開包席消費開發(fā)，控制了廣州60％的婚宴消費市場，旗下業(yè)務(wù)員主要圍繞包席消費進行收集消費者信息，大力開發(fā)婚宴市場，效果非常顯著。

所以，酒類產(chǎn)品一定要設(shè)計好自己的終端，千萬不要盲目去血拼終端，浪費巨大的錢財。

如何終端運作

之所以要求分析自己的終端，目的在于控制自己的資源，確保自己的資源使用在關(guān)鍵的地方。也就是直到一個產(chǎn)品到消費者手中，決不是企業(yè)自己的資源去完成送達。

有些企業(yè)認為，我自己送達一是簡直，時間快。二是避免過程出現(xiàn)變異。例如政策被攔截等等。這些想法是對的。但是，人員的過多配置，市場戰(zhàn)線拉長，管理需要緊密跟進。另外一個是人力資源成本也是很高的。這個成本包括人員本身的待遇、使用過程中的風險因素等等。對企業(yè)是很大的挑戰(zhàn)。

2007年以來，排除《新勞動合同法》因素外，有很多快消品企業(yè)在悄悄削減自己隊伍，進而把部分員工托管給代理商。這種情況下，人員直達終端的可能性是很小的。那么如何完成終端建設(shè)呢？

前面我們已經(jīng)分析了快消品的終端在哪里。例如一個普通的（定位為大眾消費的）酒水企業(yè)可以這樣去圍繞思考、設(shè)計自己的終端。

1、利潤與渠道鏈的同步細分。也就是我們要合理測算自己的利潤空間，再根據(jù)這個空間設(shè)計自己的渠道分級。例如有一個容量為120ml的小酒，終端零售價格為7元/支，一半餐飲價格為8元/支。這個酒的總代理供貨價為120元/件（1×24），分銷價為133元/件，二級分銷144元/件，三級分銷價為156元/件，這樣產(chǎn)生了13元/總代理、11元/分銷、11元/三級分銷（或直達終端賣場）的利潤空間，這是較為合理的。這時我們的管理重點應該是直達三級分銷以及三級分銷直供的終端渠道。我們切忌去關(guān)注三級分銷下游衍生的一系列更小的客戶，或者試圖為他們服務(wù)。

2、服務(wù)項目的規(guī)范。一般來說，企業(yè)認為幫助客戶就是要幫助他們賣貨。很多企業(yè)主就是這樣要求自己的員工直接對客戶的倉庫負責。這個認識對不對？但是實際上企業(yè)在培養(yǎng)客戶的惰性。經(jīng)常有些企業(yè)提議要給客戶“保姆式”“一站式”的服務(wù)，其實是錯誤的。你把客戶的工作都做了，客戶去做什么呢？企業(yè)做企業(yè)的事情，客戶做客戶的事情，這是一種規(guī)則。企業(yè)的核心應該是重點放在品牌宣傳、價格管理、產(chǎn)品推介、渠道管理四個方面，簡言之就是選好客戶、選好產(chǎn)品、做好宣傳、防止竄貨、做好推廣、市場檢查。一般的市場結(jié)構(gòu)分為三級，總代理、二級分銷、三級分銷（部分終端直供），但是要涉及到三級下游的小客戶，企業(yè)的成本與風險無限放大。我們看×品牌小酒在長沙市場的渠道結(jié)構(gòu)：

1家總代理

20家二級分銷

200家以上的三級

2000家以上下游零散客戶

我們的著力點應該是鎖定二級分銷商，輻射三級分銷商。重點要推動三級客戶發(fā)揮自己做市場的功能，因為三級分銷商的區(qū)域范圍更小，他們面對的是直接的終端門店。發(fā)動他們等于發(fā)動了最前沿的10倍市場。這里特別要說明的是，無論二級分銷還是三級分銷，都必須具備自己操作市場的能力，而不是一個向企業(yè)提供倉庫的能力。而我們的服務(wù)必須遵循原則，不要試圖去做保姆，要避免造成鞭長莫及的市場短板。

3、培訓各級渠道明白自己的分銷職責。有誰不愿意坐享其成？我們很多客戶只知道打款發(fā)貨，然后什么事情都不管不問，自己麻將照打，休閑照玩，一看到倉庫里堆積的產(chǎn)品，就會大喊大叫，并叫來企業(yè)的銷售經(jīng)理，劈頭蓋腦一頓怒罵，然后動輒就是要求退貨。這是因為客戶本來就不明白自己是干什么的。所以我提出在決定一個代理商之前，需要進行責任培訓，讓他明白自己在這個環(huán)節(jié)上應該做什么。你能接收并做到，我們就可以簽約。做不到，不管你能發(fā)多少貨，我們都不要貿(mào)然。企業(yè)保姆式服務(wù)本質(zhì)上就是“大包大攬”，這是營銷成本急劇上升的關(guān)鍵因素。

4、建立樣板式終端陣地。所謂樣板就是統(tǒng)一的店面風格，統(tǒng)一的陳列，統(tǒng)一的促銷模式，統(tǒng)一的宣傳物料，統(tǒng)一的視覺外觀。企業(yè)推動下游客戶做好自己范圍的市場覆蓋率、及時配送、價格統(tǒng)一等方面的工作，不是自己就可以不顧終端陣地建設(shè)了。企業(yè)還有一個關(guān)鍵的工作，就是終端樣板建設(shè)。樣板建設(shè)，包括樣板街批商、樣板街道、樣板店、樣板櫥柜等等，建立一些樣板，在局部起到示范效應，對引導末端客戶去仿造終端和拉動消費都具有積極意義。

第四篇：高峰論壇發(fā)言稿

篇一：n 預測高峰論壇演講稿

第三屆中國房地產(chǎn)業(yè)分析和預測 目錄

開幕致詞...........................................................................................................................................2 中國建設(shè)部原部長

宋春華.............................................................................................2 宏觀調(diào)控下中國房地產(chǎn)業(yè)的生存和發(fā)展.......................................................................................6 中國房地產(chǎn)協(xié)會常務(wù)副會長朱中一.................................................................................6 深圳桃源居實業(yè)的董事長李愛君...................................................................................10 房地產(chǎn)金融風險的控制.................................................................................................................12 中國社會科學院金融研究所副所長

王國剛.....................................................................12 當前房地產(chǎn)業(yè)政策的分析和判斷.................................................................................................19 建設(shè)部政策研究中心主任

陳淮.........................................................................................19 稅制改革對房地產(chǎn)需求的影響.....................................................................................................28 中央財經(jīng)大學財政與公共關(guān)系學院副院長

劉桓.............................................................28 8%增長速度下的房地產(chǎn)投資規(guī)模...............................................................................................37 國家發(fā)改委宏觀經(jīng)濟研究院副院長 陳東琪.......................................................................37 今年經(jīng)濟運行的預測和房地產(chǎn)的發(fā)展路向.................................................................................44 國家統(tǒng)計局總經(jīng)濟師 姚景源...............................................................................................44 主持人：大家早上好，建設(shè)部組織中心舉辦的第三屆中國房地產(chǎn)分析和預測高峰論壇現(xiàn)在開始，每年年中我們中心就邀請一些領(lǐng)導專家、業(yè)內(nèi)人士、一些企業(yè)和我們大家一起在這里開一個有關(guān)房地產(chǎn)方面發(fā)展研究的問題，今天的這個論壇已經(jīng)是第三屆了，非常歡迎各位與會代表支持這個會來共同探討房地產(chǎn)的發(fā)展問題。整個議程是一天半的時候，今天我們非常榮幸的請到中國建設(shè)部原部長現(xiàn)在是中國房地產(chǎn)建設(shè)會的理事長的宋部長，為我們這次論壇的開幕致詞，大家歡迎。

開幕致詞

中國建設(shè)部原部長 宋春華

各位早上好，中心的領(lǐng)導原來讓我在這個會上做一個報告，可我實在是沒有時間準備，那么房協(xié)的副會長兼秘書長朱中一在這個會上會做一個報告，所以我就不是那么長篇大論了，就算做一個簡要的致詞吧。

前兩屆，剛才秦虹主任也說了一下這個情況，我覺得還是不錯的，我個人認為中國的房地產(chǎn)目前是在強力的宏觀調(diào)控下正在實現(xiàn)著一種艱難的轉(zhuǎn)型，大家知道從2003年國務(wù)院發(fā)出了關(guān)于促進房地產(chǎn)市場健康發(fā)展的通知，這是大家都知道的。2003年8號的國發(fā)，這是2003年很重要的一個文件，我們已經(jīng)經(jīng)歷了5個年頭集中的調(diào)控，這是第五個年頭，這期間出臺了一系列調(diào)控的政策，我想特別是2005年和2006年，這兩年調(diào)控的力度在加大，政策的密度也在加大，調(diào)控的內(nèi)容在細化，而且調(diào)控的著力點更加清晰和明確，那么這我就不講了，大家都非常熟了，我想這些政策的貫徹和實施，我個人認為是取得了一定的成效，設(shè)想如果沒有這些政策，我想當前中國房地產(chǎn)形勢可能不會是這樣一個總體上健康的業(yè)態(tài)。

所以我們當前就是在強力調(diào)控下一種艱難的轉(zhuǎn)型，這個轉(zhuǎn)型我覺得是一個過程，而且這個過程不是輕而易舉的，那么對于當前的狀態(tài)也是見仁見智，但是對于一些披露的信息，我想對于當前房地產(chǎn)的情況可以做這樣一個描述。

第一個投資增幅不減，因為國家統(tǒng)計局最近報告的上半年的開發(fā)投資的增長速度28.5%。所以我說第一個就是投資增幅不減。

第二個房屋價格不降，這個還是在網(wǎng)上找吧，個別的城市恐怕還是兩類組織的代表。第三個市場交易不冷，總體上還是比較熱，交易還是比較活躍，發(fā)展預期不衰，大家都在判斷下一步趨勢，我看主流的這種結(jié)論還是認為不會很快就衰敗。

這就是我根據(jù)目前媒體披露的一些情況做這樣一個報告。這中間很多理論家、經(jīng)濟學家包括我們業(yè)內(nèi)的開發(fā)商對這個形勢做出各種各樣的判斷和預測，那么其中有一部分預言是要破產(chǎn)了，實際上已經(jīng)證明了這樣的一些預測是不實際的，現(xiàn)在反倒有一種感覺，就是這個產(chǎn)業(yè)是陽光一片，增長這么好，價格這么挺，交易也是很活躍，缺少一種危機感，缺少一種對潛在風險的意識。

我以前覺得中國房地產(chǎn)存在一個五高的問題，還有一個就是高風險，所以我們在看到陽光一片的同時，不要忘記陽光也制造陰影，正因為有陽光才有陰影，所以我覺得我們在看到市場這一面的同時，還必須看到另一面，就是說增幅不減和高控制是并存的。

第一，有人說我們的控制沒問題，我不這樣看。我認為控制還是要的，一方面是很高的增長，另一方面是高控制，就是高增長和高控制是并存的。

第二，房價、均價確實是沒有降，但是這樣一個價格、均價和社會的平均的承受能力是 脫節(jié)的，將來沒有人承受這個價格了，或者社會上無力承受這樣一個高價位了，恐怕就要出問題。在看市場交易還是比較熱的情況下，我們要分析是什么在拉動和促進了比較熱的市場交易。這種活躍的流通，我覺得實際上是投資性需求，它促進了這種交易的進步，大量的投資性需求，而這種旺盛扭轉(zhuǎn)和實際的消費需求是錯位的，就是一方面很火，大家買的熱性很高，但是沒有進入到流通里。真正買房子的人，不是為了消費，而真正需要有住房的消費需求的人又沒有入市，所以不要只看這個房子賣得很火，要分析是什么造成了活躍的流動。關(guān)于發(fā)展前景，任何一種非理性的發(fā)展都隱藏著風險，這種超常的速度，如果越高，那么離脫軌也就越近，所以我覺得對這樣一個當前我們這樣一個高速度、高房價這種比較火的交易，或者比較樂觀的對預期的判斷，我不是說否定這種東西，我認為總體上也是好的，但是不能只限于這一個方面，還同時要看到他中間隱藏到的一些東西。

作為政府，開發(fā)商，消費者，經(jīng)濟界、理論界的搞政策理論研究的人，我想我們有一個共同的目標，就是大家共同努力能促進中國的房地產(chǎn)市場。首先是健康，第二是穩(wěn)定，第三是可持續(xù)的發(fā)展。我想只有這樣，對國家、對企業(yè)、對社會才是有利的。所以我覺得我們應該有這樣一個共識，應該把眼光看得更長遠一點，尤其是發(fā)展上面，不要追求一時的暴利，如果真是不可持續(xù)的，我看是無利看談，所以我覺得國務(wù)院這個調(diào)控的初衷，總體上圍繞著要促進這個大的產(chǎn)業(yè)能夠健康的可持續(xù)的發(fā)展，這是我們的共同的任務(wù)，共同的目標。那么為了使我們這個大的產(chǎn)業(yè)能夠健康的發(fā)展，我想首先政府恐怕要更多的去研究一些政策性的問題，企業(yè)如何能夠誠信經(jīng)營，我們的消費者如何能夠理性的入世，能夠建立起一種科學的消費模式。對住房消費的問題上也不要盲目，對于廣大的政策理論工作者，我們也要實事求是的認真的去研究一些問題。如期發(fā)表的一些不著邊際的言論，甚至于在那兒打嘴戰(zhàn)、做秀，我覺得不如我們認認真真的去搞一點調(diào)查研究、真正的談一些問題。這樣才會真正對我們企業(yè)的持續(xù)問題發(fā)展起到積極的作用，我想大家應該有這樣一個態(tài)度。

現(xiàn)在我覺得麻煩的是，你想這么做，但是有些條件還不具備，比如說底數(shù)不清，我們國家在1985年做的第一次的全國城鎮(zhèn)房屋調(diào)查，現(xiàn)在是2007年，又過了20多年，這20多年是中國的房地產(chǎn)業(yè)，是我們的住宅建設(shè)發(fā)展變化最大的20年，或者是近來的這十幾年，或者是最近的這六年，大量的房屋被拆除了，大拆大建，我們建了那么多的房屋，產(chǎn)權(quán)發(fā)生了根本性的變化，好多房子現(xiàn)在都是個人的，所以在這種情況下，我們的底數(shù)到底是怎么樣？我認為不清楚。我們講保障問題，現(xiàn)在全國到底有多少人處在多方平方米以下的所謂住房困難戶，我認為這個數(shù)可能是模糊的籠統(tǒng)的。

所以我今年在政協(xié)的提案就希望能開展第二次的全國城鎮(zhèn)房屋普查，這是一項重要的國情、國力、民生方面的一種普查，我們的政治在搞普查，經(jīng)濟在搞普查、農(nóng)業(yè)在搞普查，唯有這樣一個大的關(guān)系到民生的事情沒有開展普查，所以我覺得這個基礎(chǔ)不是那么牢，底數(shù)不清。

第二個信息不明，最近國務(wù)院發(fā)布了關(guān)于政務(wù)信息公布的問題，這個非常好，必須要這么做。那么就是法律規(guī)定的需要公布的一些必要的信息，我們現(xiàn)在也沒有公布，所以大家都在那兒猜，這個怎么能行？這么大一個產(chǎn)業(yè)，無論是調(diào)控也好，搞開發(fā)也好，搞中介也好，搞消費也好，置業(yè)買房子都得有信息。

舉個例子，《城市房地產(chǎn)管理法》第32條，這個就規(guī)定基準地價、標定低價和各類房屋的價值應該定期確定并公布，具體的辦法有國務(wù)院來規(guī)定。這是法律，那么請問現(xiàn)在，有哪幾個城市能夠定期的確定和公布這三個價格，這不是一般性的標準，這是法律規(guī)定的，所以我們的信息披露太不夠了。

另外一個就是披露出來的一些信息互相打架，這都是矛盾的，你怎么通過這個信息來做判斷呢。

日本就是全國選擇若干個標志點，定期要公布基本價格是多少，所以發(fā)展商不用去找。當時我們立法的時候，我們也是參照著國外的，但是現(xiàn)在都沒人管。

第三個問題，我覺得就是名嘴的忽悠，是很不負責任的，到處講。我不反對講，但我不希望漫無邊際，一些人自己還沒搞明白，就擺出那么一副專家、學者的姿態(tài)，到處在忽悠，然后就打嘴仗，我覺得很多對我們的市場，包括對某些政策的執(zhí)行是一種干擾。

第四個就是媒體的責任，我們現(xiàn)在有的媒體也是，有時候是幫倒忙，有那么一些媒體就是不負責任的在那兒講，所以這些狀況，我覺得對產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康的運行都會起到一些負面的影響，或者某些條件創(chuàng)造的還不夠。

現(xiàn)在大家過多的或者更多的專著一些熱點問題，尤其是房價問題，現(xiàn)在政策也出臺了那么多，那么實際結(jié)果也是我剛才講的，怎么辦？我個人認為，我們恐怕要從對某些熱點問題的研究，更多的要轉(zhuǎn)向一些思路的理清和大的戰(zhàn)略性的問題。我講的戰(zhàn)略性的問題至少有三個層面。第一個就是財政層面，這是研究，產(chǎn)業(yè)政策的研究。第二個就是基本制度的建立。第三個就是法律規(guī)范。

就是政策研究、研究政策，建立制度，法律規(guī)范，我覺得這三個方面，相比我們這些熱點問題的關(guān)注，我覺得是弱了一點，而恰恰這幾個問題還有熱點問題解決不了，這是我個人的觀點，我們這么大的一個產(chǎn)業(yè)，而且國務(wù)院以前的文件就談到是新時期的當前的一個重要的金融產(chǎn)業(yè)，一個支柱產(chǎn)業(yè)，那國家的產(chǎn)業(yè)政策是什么？至少現(xiàn)在還沒有出臺呢。比如說產(chǎn)業(yè)的性質(zhì)，產(chǎn)業(yè)的地位，產(chǎn)業(yè)的作用，現(xiàn)在很多有的人就講，懷疑支柱產(chǎn)業(yè)的地位，甚至想要房地產(chǎn)業(yè)干什么，房子自己蓋就完了。剛才講的產(chǎn)業(yè)的性質(zhì)，產(chǎn)業(yè)的地位，產(chǎn)業(yè)的作用，對這種促進經(jīng)濟的發(fā)展，改善人民的居住條件，有重要的作用。這非?？隙?。

還有比如說，產(chǎn)業(yè)主體的問題，產(chǎn)業(yè)的運行機制的問題，產(chǎn)業(yè)的調(diào)控政策的問題，這個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展目標的問題等等，我就覺得必須得研究產(chǎn)業(yè)政策，這種產(chǎn)業(yè)政策我看包括一部分供應政策，就是住房的公共政策，因為這個住房的問題你不能只談市場，恐怕還要從政府要管的范圍，社會保障的問題，這些問題我覺得都需要研究。有了一個穩(wěn)定的政策，具體的調(diào)控就好辦了。

第二個就是基本制度的建設(shè)，在研究政策的基礎(chǔ)上去盡力一些基本的制度，其中最重要的就是住房子的問題，我們國家的住房，98年國務(wù)院文件，現(xiàn)在基本上是延續(xù)這個文件的一些思路，當然這個文件有它歷史性的東西，就是改變了我們過去的實物分配，把房子住房當做一個商品，實行商品化，社會化的東西，商品化就是要用錢來買，社會化就是到市場去找，不是自己的房子自己蓋，社會化。這個是這一次住房制度改革，這個文件最大的貢獻，就是徹底改變了中國住房的基本情況。

但是我們細研究一些問題，有沒有需要改進、完善、補充和發(fā)展的地方呢？我覺得還是需要的。比如說在實現(xiàn)了住房商品化的同時如何把保障的這一塊，至少也要像發(fā)展商品房還要看得更重，這一塊涉及到社會穩(wěn)定的問題，涉及到人人享受基本住房的這樣一個問題，就是對保障的這塊如何更強調(diào)，那么在住房機構(gòu)，在商品化，在住房機構(gòu)，住房的供應體系上，我們知道當時提的是以經(jīng)濟適用房為主體，因為我們設(shè)定的經(jīng)濟適用房就是中級收入者。但是經(jīng)過這幾年沒有成立體系，占的比重很小，而且還在下滑，這些不嚴重嗎？解決老百姓住房的問題到底是什么？這些明確了，我們要大力發(fā)展的普通商品房，這才是解決中國老百姓住房的主體，還有一些低收入者。讓那些機制等有利于低收入者的住房。那些弱者，工資低的人反到好。我們要改進它，就是說把一些政策要上升為制度，政策可能更有一些多變性，政策就相對的穩(wěn)定了，在這些政策執(zhí)行的基礎(chǔ)上要上升為法律，法律是最穩(wěn)定的，是最有強制性的。我們的房地產(chǎn)法已經(jīng)提出了這么多年，關(guān)于這部法律，制度的問題我再點一下。制度的問題，我們的房地產(chǎn)里面有這么幾項，其中就是炒樓花的問題，我們到底是允不允許炒樓花，這就涉及到制度的問題，也涉到多法律規(guī)范的問題，大家知道城市房地產(chǎn)化對炒樓花的問題沒有做明確的規(guī)定。預售的商品房在進駐之前，是否允許轉(zhuǎn)讓，房子還沒有竣 篇二：2011年中小企業(yè)高峰論壇發(fā)言稿 2011年中小企業(yè)信息化高峰論壇發(fā)言稿

北京協(xié)鑫軟件有限公司 楊偉

一、如何突破中小企業(yè)信息化的瓶頸問題

管理軟件行業(yè)有一句俗話叫“三分軟件、七分培訓、十二分的數(shù)據(jù)”，分別體現(xiàn)了產(chǎn)品、服務(wù)和管理在企業(yè)信息化推進的重要性，突破中小企業(yè)信息化的瓶頸需要從這三個方面著手： 產(chǎn)品方面的突破：我們公司把企業(yè)信息化應用分為三個階段，初級階段為以基礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計和單據(jù)打印為特征的基礎(chǔ)應用階段，中級階段為以管理軟件載體，管理思想為靈魂并融合標準應用、行業(yè)應用和企業(yè)個性化應用為一體的管理應用階段，最后必將發(fā)展成為把erp、oa、crm等企業(yè)信息化工具的集成應用階段。不管中小企業(yè)的應用需求還處在哪個階段，作為企業(yè)信息化工具提供商，我們有義務(wù)從長遠和統(tǒng)籌規(guī)劃角度考慮，通過對集成管理軟件的功能配置既滿足用戶暫時的局部需求，又為將來的集成應用做好鋪墊，避免企業(yè)信息化建設(shè)中的“信息孤島”現(xiàn)象的危害。我也是在看到企業(yè)同時使用多套管理軟件給企業(yè)造成信息的多口采集、重復輸入以及多頭使用和維護，帶來無效勞動、資源浪費、效益流失、無法監(jiān)管管理漏洞和控制管理風險的后果，情節(jié)嚴重的甚至因數(shù)出多口導致企業(yè)內(nèi)部管理混亂和誤導決策。之后我們就停下原有軟件的升級和推廣工作，集中精力投入到集成協(xié)同辦公oa、企業(yè)資源計劃erp、業(yè)務(wù)流程重組bpr、企業(yè)風險控制erc、商業(yè)智能bi、人力資源管理hr、客戶關(guān)系管理crm、供應鏈管理scm、企業(yè)信息門戶eip等九大應用軟件功能為一體的集成軟件設(shè)計和開發(fā)。將來即使通過功能配置給用戶提供單一軟件功能，也為用戶未來的集成管理打下基礎(chǔ)。

服務(wù)方面的突破：七分服務(wù)體現(xiàn)出管理軟件行業(yè)中售前、實施、培訓等服務(wù)工作的重要性，我喜歡把軟件產(chǎn)品與醫(yī)藥對比，把軟件服務(wù)與醫(yī)院對比。同是體現(xiàn)服務(wù)重要性的行業(yè)，有的醫(yī)院掛號要靠黃牛倒票，有的醫(yī)院門可羅雀，而軟件代理商基本還停留在賣產(chǎn)品的藥店階段，還沒有真正形成讓用戶放心的軟件服務(wù)商品牌。在企業(yè)對軟件的管理應用要求越來越高的情況下，對軟件服務(wù)商的能力要求也隨之提高，我們計劃一方面加大對合作伙伴的培訓提升客戶的服務(wù)能力，另一方面積極嘗試與管理咨詢、管理培訓、管理認證、會計師事務(wù)所等單位建立oem+odm合作關(guān)系，探索管理咨詢+it服務(wù)的新路子。

管理方面的突破：每次去實施軟件的時候我總會想起李東生寫的鷹的重生的文章，企業(yè)新上一套管理功能強的軟件必將重新規(guī)范企業(yè)的組織行為，其間不可避免的會動了部分員工的奶酪，也會有或大或小的內(nèi)部阻力，企業(yè)決策者的魄力和重視無疑是保障企業(yè)應用成功的重要一環(huán)，企業(yè)決策層的重視是建立在對信息化管理的認識基礎(chǔ)之上，我們計劃是通過和培訓公司聯(lián)合組織企業(yè)決策層的信息化管理課程來解決這個問題的。

二、如何實現(xiàn)信息化推進成本的有效管控

1、規(guī)劃上：立足長遠統(tǒng)籌規(guī)劃，避免盲目引進而造成未來的“信息孤島”危害。

2、需求上：明確企業(yè)信息化的目的，管理是為效益而生的投資行為，避免“衣大身小”的企業(yè)信息化建設(shè)；

3、選型上：只選對的、不選貴的；

三、如何應對云服務(wù)趨勢下信息化的挑戰(zhàn)

為兼顧企業(yè)與客戶、供應商之間的信息協(xié)同和企業(yè)對商業(yè)機密的安全考慮，我們采用cs+bs的模式，企業(yè)的數(shù)據(jù)獨立并保存在自己的服務(wù)器里，企業(yè)與客戶、供應商之間的協(xié)同數(shù)據(jù)進行加密傳輸。

篇三：翔鶴四周年答謝晚宴暨高峰論壇發(fā)言稿

翔鶴四周年答謝晚宴暨高峰論壇發(fā)言稿 各位隊友、各位嘉賓：

大家晚上好！

很高興再次在這里跟大家聚集一堂共賀球隊又一個華誕的到來。我是一個不會太過于刻意禮節(jié)，也不喜歡追求客套的一個人。不過，在這樣一個普隊同慶的日子里面，我仍然要在這里首先對于大家的到來表示熱烈的歡迎，并且代表武漢翔鶴業(yè)余足球隊管理層向大家致以真誠的問候。作為球隊的創(chuàng)始人，隊友們眼中的“翔鶴之父”，此時此刻的激動心情是不言而喻的，前兩天看到了三哥為建隊四周年所作出的寄語，雖然他是目前隊中年齡相對比較大的選手，但是在團隊資歷方面，他又是一位名副其實的新人。在他那飽含誠摯的文字之中，隊齡四個月的三哥跟隊齡四年的我擁有同樣的對于這支球隊的深情厚誼，也隱約讓我們深入的看到了沉淀四年之后“made in xianghe”的一種文化和價值的傳承。

四年以來，在球隊建設(shè)方面，最讓我感動的是一個詞：堅持。因為頑強的生命力是應對現(xiàn)實路途之中崎嶇坎坷最好的辦法；最讓我感激的是球隊的贊助商，在我們最需要的時候，他及時地伸出了援手；最讓我感謝的是大家的支持，“一個籬笆三個樁”，包括隊員、贊助商、管理員，在歲月的洗禮之中都很好的扮演了屬于自己的角色。球隊的發(fā)展是一種薪火相傳、是一種寵辱不驚、也是一個為足球快樂不斷追求探索的過程，前天我們連領(lǐng)隊有一個建議我十分認同，在球隊五周年的時候，為球隊拍一部能夠反映球隊歷史的微電影，可能對于我們這些門外漢來說，在技術(shù)上面會有一些苛刻，可是卻也只有一支不畏艱難的團隊才可以最終成就屬于自己的經(jīng)典鏡頭。

辭舊迎新、再創(chuàng)輝煌。這是我們所追求的永恒目標。七月中旬，我們的第四套球衣也分發(fā)到各位隊友手中，這也是大家的又一個全新的披掛征程，四年時光所能代表的只是一個小時代，但是在我們心中一個大局面的開創(chuàng)則是從未改變過的夢想，這也是我們將來努力的方向。最后在這里再次為我們共同的球隊線上生日的祝福：祝愿翔鶴生日快樂、每一位隊友有生的日子天天快樂。謝謝。

第五篇：學生干部高峰論壇

淺談學生干部是否應該“能者多勞”

遠古時期沒有毛驢,后來就有了,有個農(nóng)戶養(yǎng)了兩頭毛驢,性情不同,一頭勤勞無怨言,一頭懶散毛病多,于是農(nóng)戶就把所有的活都給勤勞的驢干,懶驢很享受這樣的日子,更加的偷懶,后來勤老的驢累倒了,所有的活都只能讓懶驢來做,結(jié)果就是農(nóng)戶沒有驢用了,懶驢也在逃避勞動中得到了更多的辛勞。最后不得終...這個簡單的故事告訴我們能者不應該多勞。但是學生干部是否應該“能者多勞”呢？學生干部的前提是學生，其次才是一名學生工作服務(wù)組織中擔任管理和領(lǐng)導職能的人。“能者多勞”是指能干的人做事多、勞累也多，出自《莊子·列御寇》 ：“巧者勞而知（智）者憂，無能者無所求，飽食而敖游”。在學生干部高峰論壇中，兄弟院校的學生干部們對“能者多勞”有著不同的見解，但是我認為學生干部不應該“能者多勞”。我的理由有以下幾點：

一、能者的承受力：人都是有承受力限度的。更別提除了工作，作為一名學生干部我們還有我們自己的學習、生活，還有自己的事要做。“能”者也同樣，如果因為學生服務(wù)工作過勞并超過能者的承受力，那么，我深信能者同樣會疲倦、勞累，甚至反感。

二、能者的自我提升空間： “能者”之所以成為“能者”，是其平時勤奮學習、刻苦鍛煉之故。長時間讓“能者”多勞其實不利于“能者”自身的發(fā)展。如果讓“能者”整天忙于大事小事、疲于應付，沒有時間總結(jié)提高，沒有時間學習“充電”，沒有時間休整恢復，遲早“能者”也會退步，如此這樣，誰還愿意成為“能者”呢？

三、所謂“庸者”的成長：大事小事、難事苦事都讓“能者”去“勞”，能力弱者則無事可干，缺乏鍛煉提高的機會，不僅會產(chǎn)生“天生就無能”的悲觀情緒，而且會產(chǎn)生“天塌下來有高個子頂著”的依賴思想，讓弱者更弱?！岸嗑殹敝蟛拍軌虺蔀椤澳苷摺薄３Ｑ缘?，勤能補拙。不去嘗試，不經(jīng)磨練，就永遠不會、不行、不能、凡是只要用心去做，終能獲得好的效果。

四、能者的學習：學生干部多勞，勢必在學生服務(wù)工作上要占用大量的時間，那么學習的時間得不到保障，而學生干部的前提是學生，我們的老本行學習絕對不能落下，如果學生干部因為“能者多勞”而掛科，那么“能者多勞”的意義何在？

五、學生工作服務(wù)團隊的平衡：長時間讓“能者”多勞，也不利于內(nèi)部平衡，“能者”整天忙得不可開交，而“庸者”卻整天無所事事，“能者”則會產(chǎn)生不平衡心理和埋怨情緒，能力弱者也會產(chǎn)生“領(lǐng)導（老師）不看重我”的失落心理和不滿情緒。能者多勞，智者多憂。但從領(lǐng)導（老師）培養(yǎng)新人鍛煉新人的可持續(xù)發(fā)展的眼光來看，學生干部“能者多勞”的確有失的一面，常言道，一花不是春，獨木難成林。建設(shè)高效率的學生工作服務(wù)團隊，需要大批的各方面的人才，不是一個或幾個學生干部能者就能完成的。當領(lǐng)導（老師）的，固然需要能者，但是單純圖放心而只用能者。一味的讓能者多勞，能者最終不堪其勞，也會挫傷其他學生服務(wù)工作者的積極性。多讓“替補隊員”上場，讓更多的人在實踐中經(jīng)歷風雨、見世面，這樣一個學生工作服務(wù)團隊才能“勞者多能”繼而“能者多勞”。

人盡其能是一種價值的體現(xiàn)，人所不能是一種人生落寞：能者多勞是一種公正的缺陷，能者不勞是一種道義殘疾，凡事都應有度，別讓“能者”太多“勞”，更別讓“能者”過“勞”死。只有做到合適的度，合適的平衡“能者”與“庸者”的關(guān)系，有一個人人樂于充當“能者”的空間和氛圍，“能者多勞”才會起到真正正面積極的作用。才能讓您的管理水平和您的團隊真正走向更高的層次。但是，在現(xiàn)實的我們學校各學院不同性質(zhì)的學生服務(wù)工作團隊中確實不同程度存在著學生干部“能者多勞”的局面，尤其是在遇到急、難、重的任務(wù)而又無法平均分配時會更加明顯。之所以出現(xiàn)這種情況，原因不外乎有以下幾點：

一、是領(lǐng)導意圖，老師信任。領(lǐng)導（老師）認為能者所做的工作差錯少、標準高，思路合適，用起來得心應手，不需要費多大精力去過問，久而久之，形成了思維定勢；

二、“不能者”聞此重任，退避三舍。主要指素質(zhì)低的人，即不能者，不愿意去做、不敢去做，因為他覺得自己干不好、做不了、怕麻煩。有時即使領(lǐng)導（老師）把任務(wù)交給他，他也會千方百計去找領(lǐng)導（老師）說明其“不才”，不能承擔此重任；

三、是群眾呼聲，眾望所盼。當重要任務(wù)來臨時，無論領(lǐng)導（老師）還是群眾，往往想到的、推薦的是那些能力強、素質(zhì)高的人。

在學生服務(wù)工作中學生干部“能者多勞”已經(jīng)成了一種習慣,似乎也是讓個人發(fā)揮最大能力的一種手段,提高學生服務(wù)工作水平似乎也都是靠那樣能者,只是這樣的習慣卻是一種弊病,一種轉(zhuǎn)移責任的借口,一種偷懶的理由，一種讓人懶散的觀點，一種不利于團隊和諧發(fā)展的源頭??

馬克思主義認識論認為：人們認識事物的運動總是由實踐到認識，再由認識到實踐，如此“實踐、認識、再實踐、再認識，這種形式，循環(huán)往復以至無窮”，這就是認識從簡單到復雜、從低級到高級、從感性到理性、從有限趨向于無限的發(fā)展過程，而人的能力和素質(zhì)就是在不斷的認識和反復實踐中得到提高的。任何事物都不是絕對的。一方面，任何人的能力素質(zhì)不是天生就存在的，它必須經(jīng)過不斷的鍛煉才能具備和提高，另一方面，能力的強與弱、素質(zhì)的高與低也是相對的，能者不可能是永遠的能者，我們的素質(zhì)和能力也不是達到了頂峰，沒有提高的必要了。因此，在能者多勞的另一面，也存在著“勞者多能”的問題，多勞者才會多能，今天的能者正是昨天的不能者經(jīng)過不斷地“勞”轉(zhuǎn)變過來，現(xiàn)在的能者經(jīng)過更多的“勞”，能力、素質(zhì)會更高、更強。人的素質(zhì)認識事物的能力也正是在不斷反復的挫折和失敗中得到提高。我們每個人的天賦是有限的，多勞才會多能，“不經(jīng)歷風雨，怎么見彩虹”，事實說明，能力素質(zhì)的提高必須建立在反復實踐、不斷學習的基礎(chǔ)上，只有真正撲下身子，親身經(jīng)歷，不怕失敗，才能使自己的素質(zhì)和水平不斷提高，成為能者。

因此，無論是領(lǐng)導（老師）還是具體做學生工作的“能者”，都不能把“能者多勞”簡單化、絕對化，而應把“能者多勞”與“勞者多能”結(jié)合起來分析，一分為二地看待，辯證地處理。既不能不考慮學生服務(wù)工作需要，對工作“一刀切”、“一鍋燴”，搞任務(wù)絕對平均分配，沒有重點，無所側(cè)重；又不能實行簡單地任務(wù)對號入座、工作定向，而不注意培養(yǎng)學生干部的能力素質(zhì)的提高，應該把“能者多勞”與“勞者多能”的有機結(jié)合作為關(guān)心愛護學生干部的一項實際行動和具體要求，從多方面、多角度、全方位去鍛煉培養(yǎng)他們，作為一名“能者”的老師或?qū)W生干部應該通過競爭和協(xié)作全力打造品牌學生工作服務(wù)團隊，分工合作，全面改善或改變學生干部“能者多勞”的局面。