第一篇：史玉柱營銷秘訣

柱子今年47，柱子為中國營銷理論和實踐做成巨大貢獻。目光犀利，執(zhí)行強硬，十分務(wù)實的 管理風(fēng)格，四大金剛的忠心耿耿，管理團隊的出奇穩(wěn)定。柱子說過一些話：尤其提到真誠，這些話，斷然不是不真誠的人所能說出來的；柱子不是事事將仁義道德掛在嘴邊的人，但沒 有人是傻子，真誠不是能裝出來的。柱子隨時眼珠都在滴溜溜地轉(zhuǎn)，隨時都在思考。柱子是 個真誠的人，柱子更是活生生的咸魚翻身的草根傳奇！他蔑視規(guī)則，挑戰(zhàn)權(quán)威，創(chuàng)造奇跡，1997年，香港回歸的那年柱子巨人塔倒，逃遁在江陰小鎮(zhèn)，有學(xué)生給史玉柱寫信：我們不允 許你失敗！柱子已經(jīng)是中國營銷史的一部分，筆者梳理他的一些經(jīng)典理論歸納如下： 第一： 法則：即70%的精力用來服務(wù)消費者，20%的精力打造終端，10%的精力管 第一：“721”法則 法則 理經(jīng)銷商； 筆者看來，721法則實際上是對品牌營銷策劃在企業(yè)作用中的肯定！這個意義和蒙?？?裁牛根生講的‘開端決定終端’的意義一樣。品牌的命運是在家里面就決定的。一旦進入市場，再怎么調(diào)整已經(jīng)于事無補。721法則中的70%將品牌規(guī)劃的重點放在消費者調(diào)研上，史玉柱也不止一次講過，公司的根 本任務(wù)就是盈利，主要任務(wù)就是調(diào)研。與之異曲同工的還有宗慶后，娃哈哈總裁宗慶后和史 玉柱一樣，從來不相信理論學(xué)者，當(dāng)娃哈哈推出非?？蓸窌r，有記者問，你憑什么認(rèn)為它肯 定能大賣？宗慶后瞪著眼說，一年365天，我有200天在市場上跑，我當(dāng)然知道。因此，如此 相信所謂“直覺”的如史玉柱和宗慶后，其實正是營銷策劃執(zhí)行最嚴(yán)格最徹底的市場營銷工作 者，史玉柱在推出腦白金，戴著墨鏡，在江陰訪問了一萬消費者，在推出《征程》時，每天 和數(shù)十個網(wǎng)友進行訪談。他既是總策劃總設(shè)計師，又是最苛刻的消費者，他既是開端要是終 端，從市場調(diào)研到傳播推廣，他本是就是一個完整的市場閉環(huán)。721法則中的20%則是將為了達到現(xiàn)款先貨，首先啟動消費者的需求，然后消費者會將 壓力轉(zhuǎn)移給終端，終端轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。721法則中，只有10%的精力給了經(jīng)銷商。說明經(jīng)銷 商的開發(fā)和管理是建立在消費者和終端的服務(wù)的基礎(chǔ)上的。721法則中的70%將品牌規(guī)劃的重點放在消費者調(diào)研上，史玉柱也不止一次講過，公司的根 本任務(wù)就是盈利，主要任務(wù)就是調(diào)研。與之異曲同工的還有宗慶后，娃哈哈總裁宗慶后和史 玉柱一樣，從來不相信理論學(xué)者，當(dāng)娃哈哈推出非?？蓸窌r，有記者問，你憑什么認(rèn)為它肯 定能大賣？宗慶后瞪著眼說，一年365天，我有200天在市場上跑，我當(dāng)然知道。因此，如此 相信所謂“直覺”的如

史玉柱和宗慶后，其實正是營銷策劃執(zhí)行最嚴(yán)格最徹底的市場營銷工作 者，史玉柱在推出腦白金，戴著墨鏡，在江陰訪問了一萬消費者，在推出《征程》時，每天 和數(shù)十個網(wǎng)友進行訪談。他既是總策劃總設(shè)計師，又是最苛刻的消費者，他既是開端要是終 端，從市場調(diào)研到傳播推廣，他本是就是一個完整的市場閉環(huán)。721法則中的20%則是將為了達到現(xiàn)款先貨，首先啟動消費者的需求，然后消費者會將 壓力轉(zhuǎn)移給終端，終端轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。721法則中，只有10%的精力給了經(jīng)銷商。說明經(jīng)銷 商的開發(fā)和管理是建立在消費者和終端的服務(wù)的基礎(chǔ)上的。第二：塔基法則： 第二：塔基法則：

消費者定位是關(guān)系到產(chǎn)品未來的關(guān)鍵性的戰(zhàn)略因素。史玉柱的產(chǎn)品、廣告都是瞄準(zhǔn)“8 億人的塔基”。史玉柱曾說：“中國市場是金字塔型，越往下市場越大。大家都重視北京、上 海、廣州等一類城市，但一類城市占全國人口的比重就是3%多點，4%不到。省會級城市和 一些像無錫這樣的地區(qū)性中心城市加起來，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一類城市，再小一些的城市，比如各 省里的地級市，全國有380多個，這個市場又比省會城市更大，縣城和縣級市更難以估量?！?“腦白金”、“黃金搭檔”、和《征途》一樣，黃金酒的推廣，主要也是瞄準(zhǔn)中國白酒消費 人群的塔基市場。中國最大的機遇在塔基。當(dāng)世界金融風(fēng)暴來襲，跨國集團開始緊盯中國的 三、四線城市。而此時很多本土品牌還在死咬一線城市，緊抓“面子”市場，實則不可取。史 玉柱的幾個營銷神話，都是發(fā)生在最寬廣、最具潛力的塔基市場，他的商業(yè)帝國才得以如此 穩(wěn)固和強大。以筆者較熟悉的白酒行業(yè)為例，現(xiàn)在一個50萬人口中級經(jīng)濟水平的縣級市場，白酒的消 費容量在6000萬元以上，即使在西部地區(qū)，白酒容量也至少在3000—5000萬元水平，而東南 沿海發(fā)達地區(qū)的縣級市場早已過億，白酒銷量甚至不亞于當(dāng)?shù)氐闹行某鞘?。?00萬人口的 縣鄉(xiāng)市場，如果銷售額占50%，就能輕松實現(xiàn)四五千萬元的銷量?？h鄉(xiāng)市場不像城市市場那 樣設(shè)防，市場壁壘很容易打破，花少量的錢就能達到很好的品牌宣傳推廣效果；渠道壁壘也 很容易攻克，只要找到在當(dāng)?shù)赜凶銐驅(qū)嵙腿嗣}資源的經(jīng)銷商，解決好利潤分配的問題即可； 第三：聚焦戰(zhàn)略在商業(yè)中完美應(yīng)用 第三：聚焦戰(zhàn)略在商業(yè)中完美應(yīng)用:傷其十指，不如斷其一指。首先，經(jīng)營業(yè)務(wù)進行聚焦。史玉柱曾經(jīng)吃過多元化，拉長戰(zhàn)線導(dǎo)致巨人倒塌的虧。“集 中資源，集中發(fā)力”對史玉柱更有深刻的意義。其次，產(chǎn)品目標(biāo)人群的聚焦。腦白金最早聚焦失眠的中老年人； 《征途》聚

焦剛進入社 會的成年人；黃金酒聚焦需要“孝敬長輩”的人群。再次，廣告火力的聚焦。史玉柱在每個省都從最小的城市開始啟動市場。他傾盡所有猛 砸廣告。地方電視臺與報紙的宣傳相互交錯，對消費者進行深度說服。腦白金先從江陰起步，然后打無錫，接著啟動南京、常熟、常州、吉林這就是“星星之火，可以燎原”。隨后就順 利啟動了全國市場。集中資源，集中人群，集中市場，會創(chuàng)造局部優(yōu)勢兵力，這是毛澤東戰(zhàn)略思想的精髓，現(xiàn)在 史玉柱將它用在了商戰(zhàn)上。第四：落地務(wù)實法則 第四：落地務(wù)實法則：現(xiàn)行測試、隨時修正、強勢落地 腦白金在江陰和常州，進行了長達一年的試銷。期間，嘗試各種推廣、廣告、銷售手法。為廣告創(chuàng)意提供了足夠的依據(jù)。“保健禮品營銷”的方式和10年不變的廣告語就來自這些試銷 活動。黃金搭檔更是經(jīng)過了三輪試銷，才確定營銷策略、廣告策略。剛剛上市的黃金萬圣酒，從2008年4月開始，在山東青島、河南新鄉(xiāng)兩個市場試銷。這兩個市場的成功，完善了營銷 廣告策略，為啟動全國市場鋪平道路。市場是多變的，沒有一個商業(yè)將領(lǐng)能保障自己的戰(zhàn)略百分百實效。只有通過實戰(zhàn)的檢驗 才能真正測試廣告的效應(yīng)。每條“史氏廣告”都不厭其煩、長時間地進行市場測試，可想而知，

通過這種“層層歷練”的廣告的效果威力有多大！高空廣告要想起效，必須有終端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛獸一樣”地抓終端落 地執(zhí)行與線上廣告配合。腦白金時代，史玉柱在全國的200多個城市設(shè)置辦事處，3000多個 縣設(shè)置代表處，全國有8000多銷售員。他要求：腦白金在終端陳列時，出樣盡可能大，并排 至少3盒以上，且要占據(jù)最佳位置。所有的終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括：大小招 貼、不干膠、吊帶包裝盒、落地 POP、橫幅、車貼，《席卷全球》必須做到書隨著產(chǎn)品走。截止去年，巨人在全國擁有150多個銷售分支機構(gòu)、1800多個縣市辦事處和29萬個銷售 點。在《征途》的推廣中，他如法炮制了腦白金的落地方式，推廣隊伍是全行業(yè)內(nèi)最大的，全國有2000多人，目標(biāo)是鋪遍1800多個市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。計劃這個隊伍要發(fā)展到2萬人。黃金 酒的營銷隊伍：全國將擁有14000人的銷售人員，計劃經(jīng)銷商覆蓋全國200多個二、三級城市 和上千個縣。在信息爆炸的時代，只有圍繞消費者，做到立體的整合營銷傳播，才能將企業(yè) 的商業(yè)信息輸送到消費者的心智中。“史氏廣告”正是由于這樣細(xì)致整合的手法，使得人們對 他的廣告“無處可逃”、印象深刻。市場推廣中：傳單、小冊子開道，一年30天

第二篇：史玉柱頂尖營銷

近年，略帶賭性的“史氏廣告”所向披靡，創(chuàng)造了一個又一個中國營銷神話。而在這些以惡俗著稱的“史氏廣告”背后，卻是史玉柱洞悉人性、縝密策劃，敢于投入、精于執(zhí)行的系統(tǒng)性廣告策略思維。

金融海嘯席卷全球，經(jīng)濟寒冬如烏云壓頂。在大家都感受到陣陣寒意，紛紛收縮戰(zhàn)線，減少投入，銳減廣告準(zhǔn)備過冬的時候，卻來了一位膽大不怕“冷”的——2008年11月初，在中央一套黃金廣告時段，出現(xiàn)了一則似曾相識的廣告——“送長輩，黃金酒”，其廣告策略如同腦白金和黃金搭檔的同胞兄弟一樣，都是圍繞禮品營銷，都用惡俗的廣告情節(jié)。

黃金酒，是五糧液攜手史玉柱聯(lián)合打造的保健酒?！笆反竽憽边@次逆“寒”而上，將在中央臺投入3個億，維持3個月高密度投放，豪賭中國保健酒市場。

營銷天才史玉柱的廣告策略，一直備受爭議。人們都罵他的腦白金廣告惡俗，連年被評為“中國十大惡俗廣告”之首?，F(xiàn)在，第二位也被他占據(jù)了，是他的另一款保健品——黃金搭檔。

有諷刺意味的是，就是這樣公認(rèn)的惡俗廣告，卻把史玉柱締造成了身價500億元的商業(yè)奇才。惡俗而實效的“史氏廣告”背后，到底藏著什么秘密？讓他如此自信。我們經(jīng)過研究他的大量案例和訪談，提煉出“史玉柱10條廣告法則”，探索“史氏廣告”背后的秘密。

第一條：721法則

“史氏廣告”的實效性，來自大量研究消費者心智，以及對消費心理的精準(zhǔn)把握。史玉柱主張：花70%的精力關(guān)注消費者；投入20%的精力做好終端執(zhí)行；花10%的精力用來管理經(jīng)銷商。

他曾對《贏在中國》的選手說：“品牌是怎么打造的？我建議你本人到消費者中間去。品牌的唯一老師是消費者。誰消費我的產(chǎn)品，我就把誰研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。”

腦白金成功不是偶然。在試點城市江陰，他親自走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶地去走訪，和老太老頭拉家常。“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的廣告語就來自于這些無意的“閑聊”。

《征途》的成功也不是偶然。他玩游戲有22年，每天有15個小時充當(dāng)玩家挑毛病。他的競爭對手陳天橋和丁磊都不玩游戲，這就突現(xiàn)了史玉柱的優(yōu)勢。他曾與2000個玩家聊過天，每人至少2個小時。

網(wǎng)絡(luò)游戲廣告受到法規(guī)限制，他就在中央臺投放了一個傻笑的“長發(fā)女”版的形象廣告。如果你不是游戲玩家，很難看懂這個廣告到底是什么意思。但只要是玩家，大凡都能體會到游戲中裝備升級所帶來的這種“只可意會，不可言傳”的快樂。

廣告戰(zhàn)是一場看不見硝煙的戰(zhàn)爭，戰(zhàn)場就在消費者的心智中。只有當(dāng)把廣告策劃的重點放在研究消費者的心智，才能打造出一條能影響市場的廣告?！笆肥蠌V告”就是這方面的典范。

第二條：測試法則

廣告的有效性，只有通過與消費者、競爭對手的真正接觸后才能判斷。通過試銷，能給企業(yè)帶來調(diào)整廣告策略、營銷策略，甚至調(diào)整產(chǎn)品形態(tài)的機會和時間。史玉柱一向重視試銷的作用。腦白金在江陰和常州，進行了長達一年的試銷。期間，嘗試各種推廣、廣告、銷售手法。為廣告創(chuàng)意提供了足夠的依據(jù)?！氨＝《Y品營銷”的方式和10年不變的廣告語就來自這些試銷活動。黃金搭檔更是經(jīng)過了三輪試銷，才確定營銷策略、廣告策略。剛剛上市的黃金萬圣酒，從2008年4月開始，在山東青島、河南新鄉(xiāng)兩個市場試銷。這兩個市場的成功，完善了營銷廣告策略，為啟動全國市場鋪平道路。

市場是多變的，沒有一個商業(yè)將領(lǐng)能保障自己的戰(zhàn)略百分百實效。只有通過實戰(zhàn)的檢驗才能真正測試廣告的效應(yīng)。每條“史氏廣告”都不厭其煩、長時間地進行市場測試，可想而知，通過這種“層層歷練”的廣告的效果威力有多大！

第三條：強勢落地法則

高空廣告要想起效，必須有終端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛獸一樣”地抓終端落地執(zhí)行與線上廣告配合。

腦白金時代，史玉柱在全國的200多個城市設(shè)置辦事處，3000多個縣設(shè)置代表處，全國有8000多銷售員。他要求：腦白金在終端陳列時，出樣盡可能大，并排至少3盒以上，且要占據(jù)最佳位置。所有的終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括：大小招貼、不干膠、吊帶包裝盒、落地POP、橫幅、車貼，《席卷全球》必須做到書隨著產(chǎn)品走。

目前，巨人在全國擁有150多個銷售分支機構(gòu)、1800多個縣市辦事處和29萬個銷售點。在《征途》的推廣中，他如法炮制了腦白金的落地方式，推廣隊伍是全行業(yè)內(nèi)最大的，全國有2000多人，目標(biāo)是鋪遍1800多個市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。計劃這個隊伍要發(fā)展到2萬人。

黃金酒的營銷隊伍：全國將擁有14000人的銷售人員，計劃經(jīng)銷商覆蓋全國200多個二、三級城市和上千個縣。

在信息爆炸的時代，只有圍繞消費者，做到立體的整合營銷傳播，才能將企業(yè)的商業(yè)信息輸送到消費者的心智中?！笆肥蠌V告”正是由于這樣細(xì)致整合的手法，使得人們對他的廣告“無處可逃”、印象深刻。第四條：長效俗法則

史玉柱對產(chǎn)品的命名，可謂俗不可耐，不是白金就是黃金。他對黃金真是情有獨鐘。這些產(chǎn)品的廣告，更是讓人大跌眼鏡。腦白金的卡通老人的廣告系列，如：群舞篇、超市篇、孝敬篇、牛仔篇、草裙篇及踢踏舞篇，毫無創(chuàng)意，篇篇雷同。而廣告詞也高度一致，“孝敬咱爸媽”、“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。到現(xiàn)在整整“折磨”了13億人民群眾近10年之久。

2001年，黃金搭檔上市，史玉柱為其準(zhǔn)備的廣告詞幾乎和腦白金一樣俗氣透頂：黃金搭檔送長輩，腰好腿好身體好；黃金搭檔送女士，細(xì)膩紅潤有光澤；黃金搭檔送孩子，個子長高學(xué)習(xí)好。

即便如此，這兩個產(chǎn)品依然在保健品市場上穩(wěn)健成長，暢銷多年。2007年上半年，腦白金的銷售額比2006年同期又增長了160%。

在總結(jié)為什么俗廣告能取得好成績時，史玉柱說：“不管消費者喜不喜歡這個廣告，你首先要做到的是要給人留下深刻的印象。能記住好的廣告最好，但是當(dāng)我們沒有這個能力，我們就讓觀眾記住壞的廣告。觀眾看電視時很討厭這個廣告，但買的時候卻不見得，消費者站在柜臺前，面對那么多保健品，他們的選擇基本上是下意識的，就是那些他們印象深刻的。”

“史氏廣告”讓城市里的觀眾難以接受。但這些符合地縣級消費者觀念的俗廣告，恰恰以消費者的認(rèn)知為基礎(chǔ)，深刻地打動、影響了消費者，并進入消費者的心智中，產(chǎn)生了巨大的市場效應(yīng)。這就是俗的“史氏廣告”起效應(yīng)的深層原因。

另外，雖然廣告很俗，但都是原創(chuàng)性的，這個也很關(guān)鍵，因為這樣給人深刻的印象。現(xiàn)在我們看到很多模仿腦白金廣告形式的廣告，大多沒有成功的可能。

廣告只有經(jīng)過一段時間的投放，才能看見效果。在消費者的心智中注冊一個品牌需要時間。史玉柱打廣告，深刻地明白這個道理。所以腦白金的廣告一打就是近10年。

史玉柱曾對《贏在中國》的選手說：“品牌是需要時間積累的，不能靠一個月、兩個月的狂轟亂炸就想取得多大的成效。中國企業(yè)創(chuàng)建品牌常有一個毛?。航衲暌粋€策略，明年一個策略，后年又換一個策略，費錢費力，還沒落個好?！?/p>

第五條：公關(guān)先行法則

史玉柱曾提示創(chuàng)業(yè)者“在弱小的時候，不要蠻干，要巧干”。這里的巧干，指的就是他的公關(guān)先行法則：利用軟文、事件等軟性手法，巧妙地啟動傳播。

腦黃金時期史玉柱就重視軟性宣傳，注重收集消費案例進行腦黃金臨床檢測報告、典型病例以及科普文章的宣傳。為了配合宣傳，《巨人報》印數(shù)達到了100萬份，以夾報和直投方式廣為散發(fā)，成為當(dāng)時中國企業(yè)印數(shù)最大的“內(nèi)刊”。值得一提的是，當(dāng)時的三株、太陽神還在農(nóng)村刷墻體廣告。

腦白金上市初期，史玉柱做不起廣告，他就出了一本《席卷全球》的書，對人們的健康認(rèn)識進行顛覆性洗腦。但是書中沒有涉及腦白金的產(chǎn)品，而是讓消費者了解褪黑素?！断砣颉穼δX白金的上市推廣起到了關(guān)鍵性的作用。為了更深入用軟性的手段灌輸腦白金的概念，他又啟用了大量的軟文。日后，這些軟文成為營銷界的經(jīng)典之作，為史玉柱在短短的3年內(nèi)銷售額達到十幾個億，立下了“汗馬功勞”。

2008年10月28日，在北京人民大會堂，以“世界第一瓶功能名酒”為噱頭的事件營銷拉開了黃金酒上市的帷幕，向世界宣告：世界第一瓶具有保健功能的白酒——黃金酒來了！緊接著，就是媒體的爭先免費報道。

公關(guān)是品牌塑造的工具，更容易讓商業(yè)信息進入消費者的心智中。公關(guān)打造品牌，廣告維護品牌。品牌的打造發(fā)生在消費者的心智中，而第三方媒介的力量至關(guān)重要。史玉柱聰明地把握住了媒介公關(guān)在商業(yè)傳播中的重要作用。

第六條：塔基法則

史玉柱的產(chǎn)品、廣告都是瞄準(zhǔn)“8億人的塔基”。史玉柱曾說：“中國市場是金字塔型，越往下市場越大。大家都重視北京、上海、廣州等一類城市，但一類城市占全國人口的比重就是3%多點，4%不到。省會級城市和一些像無錫這樣的地區(qū)性中心城市加起來，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一類城市，再小一些的城市，比如各省里的地級市，全國有380多個，這個市場又比省會城市更大，縣城和縣級市更難以估量?！?/p>

和“腦白金”、“黃金搭檔”、《征途》一樣，黃金酒的推廣，主要也是瞄準(zhǔn)中國白酒消費人群的塔基市場。

中國最大的機遇在塔基。今年，世界金融風(fēng)暴來襲，跨國集團開始緊盯中國的三、四線城市。而此時，很多本土品牌還在死咬一線城市，緊抓“面子”市場，實則不可取。史玉柱的幾個營銷神話，都是發(fā)生在最寬廣、最具潛力的塔基市場，他的商業(yè)帝國才得以如此穩(wěn)固和強大。

第七條：公信力法則

腦白金自始至終都在傳播它的“美國身份”來增加產(chǎn)品的可信度。為了更有效地借用報紙本身的媒介公信力，史玉柱要求報紙軟文字體、字號要與報紙一致，不能加“食宣”字樣，加報花，如“專題報道”、“環(huán)球知識”、“熱點透視”等，讓消費者認(rèn)為是新聞報道的一部分，而不是廣告。

黃金搭檔上市籌備期，史玉柱就為其準(zhǔn)備好了公信力元素——國家一級學(xué)會：中國營養(yǎng)學(xué)會、瑞士羅氏維生素公司聯(lián)合研發(fā)的產(chǎn)品背書。

黃金酒這次做得更極致：和銷售250多億元的中國白酒大王五糧液合作，這是酒品類中最大公信力元素。黃金酒還采用國家品酒大師、白酒泰斗品嘗“黃金酒”的評語“五種糧食，六味中藥，古法釀造，開蓋清香，入口柔和，飲之大補”直接作為廣告語的一部分，增加產(chǎn)品的可信度。

今天的營銷，講求的是可信度，你的品牌、產(chǎn)品是什么不重要，重要的是要考慮消費者為什么要購買你的新產(chǎn)品。它得到了權(quán)威、專家的認(rèn)同、推薦是你最好的營銷戰(zhàn)略，這是目前在“產(chǎn)品亂世”中突圍，打造成功品牌的核心驅(qū)動因素。史玉柱將這一商業(yè)洞察精彩演繹。

第八條：第一法則

史玉柱常說：哈佛大學(xué)有一個營銷教育案例，說美國人對第一個駕駛飛機飛越大西洋的人記得很清楚，但第二個是誰，一般人都回答不出來。但對第三個飛越的人又記得很清楚，為什么？因為是第一個女性，所以記住了。在營銷方面，一定要把你的“第一”找出來。

率先成為消費者心智中的第一品牌，將在營銷中獲得巨大的勢能力量。消費者相信第一勝于后來者。首創(chuàng)品牌也往往最后發(fā)展成品類的代名詞，史玉柱廣告中的產(chǎn)品都有這個因素。

腦白金既是產(chǎn)品名又是品類名，創(chuàng)建了一個新的保健品品類。腦白金采用口服液加膠囊的形式，也是獨一無二，并把“禮品營銷”發(fā)揮到極致。黃金搭檔是中國第一款復(fù)合維生素里添加礦物質(zhì)，所以才命名“黃金搭檔”。

《征途》避開了與丁磊的撞車，不走卡通路線，不針對十四五歲年齡群的人，針對成年人。順利避開直接競爭。還第一個打出了“給玩家發(fā)工資”的廣告，塑造“有工資的網(wǎng)絡(luò)游戲”新品類。

第九條：沸點法則 拿破侖常說“勝負(fù)決定于最后五分鐘”，西方諺語說“最后一根稻草可以壓斷駱駝的背”，這里都足以證明沸點的重要性。廣告的媒介投放亦然。使廣告進入消費者的心智，就需要足夠量的重復(fù)，這個過程無法縮減。

史玉柱從不吝嗇廣告媒介費用的投入。巨人漢卡時期，他把第一桶金2萬元全部投入廣告。腦白金更是通過數(shù)億元的媒介投放打出來的?！笆肥蠌V告”大額投入，就是在加熱水溫，試圖到達沸點。

腦白金時期，在中央臺上投放形象廣告，區(qū)域媒體選用報紙投放功能廣告，三天一期，高密度投放。當(dāng)時，在華東地區(qū)每天的廣告費用達到10萬元?，F(xiàn)在媒介投放采用脈沖式廣告排期：2月至9月初，廣告量很小。每年只集中在春節(jié)和中秋節(jié)兩次高潮。廣告密度最大的時段是從中秋節(jié)倒推10天，從春節(jié)倒推20天，加起來一共30天。到了關(guān)鍵銷售旺季，沸點也同步達到了。

史玉柱這次黃金酒砸的3個億，也是試圖將廣告送到沸點位置。據(jù)了解，他正謀劃對保健酒市場進行更密集的廣告轟炸，力度不亞于腦白金和黃金搭檔的廣告投放。

第十條：聚焦法則

市場營銷中最強大力量來自“聚焦”。市場、渠道、廣告都需要聚焦。在收縮戰(zhàn)線的時候，會變得更強大。史玉柱極其推崇毛澤東思想：“我就覺得毛澤東的原則是對的，我集中全部人力、物力、財力，集中攻一個點，沒有把握把一個城市攻下，你就別忙著打第二個城市。

首先，經(jīng)營業(yè)務(wù)的聚焦。史玉柱曾經(jīng)吃過多元化，拉長戰(zhàn)線導(dǎo)致巨人倒塌的虧?！凹匈Y源，集中發(fā)力”對史玉柱更有深刻的意義。其次，產(chǎn)品目標(biāo)人群的聚焦。腦白金最早聚焦失眠的中老年人；《征途》聚焦剛進入社會的成年人；黃金酒聚焦需要“孝敬長輩”的人群。再次，廣告火力的聚焦。史玉柱在每個省都從最小的城市開始啟動市場。他傾盡所有猛砸廣告。地方電視臺與報紙的宣傳相互交錯，對消費者進行深度說服。腦白金先從江陰起步，然后打無錫，接著啟動南京、常熟、常州、吉林……這就是“星星之火，可以燎原”。隨后就順利啟動了全國市場。

集中資源，集中人群，集中市場，會創(chuàng)造局部優(yōu)勢兵力，這是毛澤東戰(zhàn)略思想的精髓，現(xiàn)在史玉柱將它用在了商戰(zhàn)上。

“史大膽”再上“黃金”路

貫穿整個史玉柱神話的線索，就是他的“史氏廣告”，這些廣告原則都是一些稀松平常的道理，但就是這些常識，締造了中國營銷天才的黃金帝國。他能把廣告的神奇力量，嫻熟而巧妙地應(yīng)用到IT、保健品、網(wǎng)絡(luò)游戲、保健酒上，甚至更寬泛的品類戰(zhàn)略中。

現(xiàn)在，史大膽白天睜著眼，他在賺保健品的錢。晚上睡覺的時候，他在賺游戲產(chǎn)業(yè)的錢?，F(xiàn)在，他又要進犯到了大眾餐桌上，賺保健酒的錢。中國保健酒商戰(zhàn)已經(jīng)吹響號角。史式賭性廣告的威力能否再締造出一個保健酒神話，在這個寒冷的冬天里，讓我們一同見證！

第三篇：史玉柱營銷策略

史玉柱營銷策略

戰(zhàn)略是企業(yè)全局性的一種謀劃，從戰(zhàn)略上來說，它能夠助力新產(chǎn)品成為市場一匹黑馬，成就企業(yè)商?！坝⑿蹓簟?，同時有利于企業(yè)迅速改變整個局面，從戰(zhàn)術(shù)上來說，它要解決一系列的問題，如研發(fā)、定位、品牌、策略等，因此，對企業(yè)提出了更高的挑戰(zhàn)。

要研究新產(chǎn)品的推廣，有一個人為我們提供了一個鮮活的范本，他就是史玉柱，此人盡管在商界頗多爭議，但我們不得不承認(rèn)，從腦白金到黃金搭檔再到黃金酒，每一款產(chǎn)品在中國都是盡人皆知，也使史玉柱從中國“首負(fù)”走進了紐約證交所，成為中國大陸富豪排名第8的企業(yè)家。事實上，史玉柱在新產(chǎn)品推廣方面確實有可圈可點之處，而這也給國內(nèi)眾多中小企業(yè)的新產(chǎn)品推廣無不帶來了啟發(fā)。

李明利（中國農(nóng)產(chǎn)品牌營銷第一人）認(rèn)為，成功是有跡可循的，研究別人成功的路徑，可以在新產(chǎn)品推廣上少走彎路，另一方面，巧取經(jīng)驗，暗中偷師，可以使自己青出于藍而勝于藍，提高新產(chǎn)品上市效果。

史玉柱的新產(chǎn)品推廣在以下七個方面給了我們新啟示: 第一，洞察消費者，破解消費者心智資源。

事實上，賣產(chǎn)品就是跟人打交道，就要研究消費者。消費者洞察是營銷的原點，打開了消費者的心，也就打開了消費者的口袋，而離開了這個原點，就像船在大海上失去航向，在錯誤的方向上越行越遠(yuǎn)。

史玉柱的成功，正是離不開對消費者的極大重視，他曾說：“營銷是沒有專家的，唯一的專家是消費者。你要搞好的策劃方案，你就要去了解消費者?！睘榇耍H自做調(diào)查，走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶尋訪，搬個板凳坐在院子里跟人們聊天，了解人們對保健品的消費需求和意愿，以及對價格的看法。

就這樣，在腦白金上市前，他親自與300位潛在消費者進行了深入的交流，對市場營銷中可能遇到的各種問題做到心里有底，這底就是消費者的需求，也是市場營銷的核心。正是因為有了對消費者內(nèi)心的真正了解，腦白金一上市就大獲成功。正像他說的，誰能第一個摸到消費者的脈搏，誰就可能成為時代的巨人。

目前，幾乎100%的老板都知道并同意“以消費者為中心”，但70%以上的廠家不清楚自己的目標(biāo)顧客，有80%以上的廠家不清楚顧客需求的背后動機，有90%以上的廠家不清楚顧客的消費特點和決策過程。

方圓（國內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營銷機構(gòu)）最近在跟一位國內(nèi)知名廠家的老板聊天時，該老板大談特談公司的宏偉策略以及遠(yuǎn)大愿景，但是當(dāng)被問到新產(chǎn)品如何賣、賣給誰時，他卻回答得含糊其詞。當(dāng)方圓（國內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營銷機構(gòu)）進一步追問這些受眾有什么特點時，他更是啞口無言。

在方圓（國內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營銷機構(gòu)）看來，“消費者洞察”始終是營銷的原點，營銷人一旦偏離了營銷的原點，產(chǎn)品研發(fā)、品牌定位、廣告?zhèn)鞑ァ⑶罉?gòu)建、市場開拓只會南轅北轍，背離正確的方向，在錯誤的道路上漸行漸遠(yuǎn)。而史玉柱的營銷神話，歸根溯源，也只是準(zhǔn)確把握了消費者，這樣一個樸素的道理，其實才是“史氏話本”傳奇的原點，是其營銷的傳神之處。

第二，打造強勢品牌，要做就做第一。

史玉柱的另一大成功法則是：“做一個產(chǎn)品必須要做第一品牌，否則很難長久，很難做得好，不做第一就不能真正獲得成功”。而事實也正如此，從巨人，到后來的“腦白金”、“黃金搭檔”再到“黃金酒”，每一款新產(chǎn)品上市，史玉柱總給人“強勢”的品牌推廣印象，這使他在獲得極大聲譽的同時，也大大提升了銷量。

做大品牌，任何企業(yè)都在這條路上尋求突破，可對中小企業(yè)來講，做品牌又談何容易？ 方圓（國內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營銷機構(gòu)）認(rèn)為，從史玉柱的成功中，我們可以得出中小企業(yè)做品牌的一些啟示：一，在產(chǎn)品上，人們關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)的功能性消費，新產(chǎn)品與新技術(shù)不斷被開發(fā)，小公司要建立品牌，關(guān)鍵在于突顯產(chǎn)品差異，塑造更好的產(chǎn)品。二，在營銷上，實施品類創(chuàng)新做品牌。品類是根據(jù)消費者的需求進行分類，而不是根據(jù)商品的屬性進行分類，是基于消費者的心智，因此新品類形成的品牌容易在消費者心智中刻下烙印，能讓消費者印象深刻，在消費者心中被定位為領(lǐng)導(dǎo)品牌，意味著正宗，其它后來的或相關(guān)的品牌都是仿制品。

三，在品牌延伸上，既“一個產(chǎn)品一個品牌，品牌不能亂延伸”，這是新產(chǎn)品品牌延伸最具保障性的法則。“腦白金”、“黃金搭檔”、“黃金酒”三大品牌，每一大品牌都是一個獨立個體，不會對其它品牌造成干擾。

在方圓（國內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營銷機構(gòu)）看來，打造強勢品牌需要一款好產(chǎn)品，而好產(chǎn)品就要有產(chǎn)品力，產(chǎn)品力是一切品牌的基礎(chǔ)。如何形成產(chǎn)品力，就要解決新產(chǎn)品定位、訴求和新產(chǎn)品核心價值等問題。中小企業(yè)由于受各自經(jīng)驗及行業(yè)限制，可以尋求專-全球品牌網(wǎng)-業(yè)的“外腦”公司，不失為新產(chǎn)品成功上市的一條最佳路徑。第三，打造樣板市場，重點市場重點扶植。

毛澤東思想中有一條“集中優(yōu)勢兵力，各個突破”，史玉柱深入研究毛澤東思想，并將之運用到營銷中，打了一場漂亮的新產(chǎn)品營銷戰(zhàn)。

例如，在腦白金最先啟動的江陰市場，史玉柱先做一個縣，花了10萬元廣告費打江陰市場，很快產(chǎn)生了熱烈的市場效應(yīng)，選擇江陰是為了更好地把農(nóng)村和城市市場銜接起來，而10萬塊在大城市卻很不起眼，扔進去也是打了水漂。正是這種營銷思路使腦白金在保健品的紅海里做到了出了“營銷藍?！薄ｋS著腦白市場份額的不斷擴大，其試銷規(guī)模也逐漸由小到大，每一個試點的市場工作，都盡可能做到飽和。對于資源，做到集中、集中、再集中。對史玉柱來說，沒有樣板市場的成功就沒有全國市場的快速推廣。

這給我們的啟示是：中小企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時，在營銷手段的使用上必須有一個重點，必須加大人力、物力、財力，做重點地區(qū)，使用重點手段，做深做透。一個企業(yè)資金實力再雄厚，也只能在幾個重點行業(yè)、重點地區(qū)、重點產(chǎn)品上下功夫，如果沒有重點平均用力，必然會失敗。

方圓（國內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營銷機構(gòu)）認(rèn)為，樣板市場一是探索推廣方案、錘煉銷售隊伍和優(yōu)化管理的最佳方式，二是可以減少企業(yè)成本和風(fēng)險。但許多企業(yè)心態(tài)浮躁，不去扎實做樣板市場，而是忙于招商圈錢，最后錢花了不少，而結(jié)果卻不盡人意。因此，企業(yè)要想在全國擴張，首先要扎扎實實作好樣板市場，一個市場一個市場來，而不能好大喜功，痛快一時，痛苦終生。

第四，營銷上，賣貨才是硬道理。

事實上，為史玉柱帶來滾滾現(xiàn)金的“腦白金、腦黃金、黃金搭檔”，等，其實根本不是什么新鮮玩意兒，他只是在別人賣得不好的產(chǎn)品上，重新賦予了一個商品名稱，之后便推動他的營銷戰(zhàn)車，使其“脫胎換骨”，進而“大放異彩”，成為能“黏”住消費者和市場的暢銷產(chǎn)品。

其成功營銷主要得益于手中的三張王牌：產(chǎn)品、品牌和戰(zhàn)略。具體來講，就是選擇好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品應(yīng)該是消費者真正感受到產(chǎn)品的價值所在，且愿意長期消費的產(chǎn)品；給品牌起個好名字，即名字能夠容易記憶、產(chǎn)生好的聯(lián)想和被消費者所喜愛，好的品牌能夠為產(chǎn)品帶來高附加值；做好營銷策劃，即通過策劃營銷活動，使企業(yè)獲得豐厚的市場回報。

可以說，史玉柱推廣的每一款產(chǎn)品都帶有強烈的個人色彩——不要好看，只要管用，賣貨才是硬道理。從二十年前的腦白金，到十幾年前的腦黃金，再到幾年前的黃金搭檔，以及今天的黃金酒，史玉柱把自己單一產(chǎn)品的“極度營銷”做到了空前絕后，他在整體市場規(guī)模并不大的保健品細(xì)分市場，把一個小產(chǎn)品的年銷售收入做到十幾個億，甚至二十多個億，這說明了一個問題，產(chǎn)品無所謂大小，只有營銷得好壞與否。

因此，對中小企業(yè)來講，新產(chǎn)品的營銷一定要globrand.com落地，嘗試各種推廣、廣告、銷售手法，并使終端與廣告達到有利的配合，為產(chǎn)品銷售鋪平道路，實現(xiàn)最終賣貨的結(jié)果。第五，終端鋪貨，令行暢通。

事實上，單靠營銷，新產(chǎn)品也不一定能夠賣貨，營銷和終端是新產(chǎn)品推廣的兩個輪子，缺了任何一個，產(chǎn)品都不可能暢銷，因此，必須打通銷售通路，新產(chǎn)品才能真正的到達消費者手中。

史玉柱每推出一個新產(chǎn)品，都在通路上下了不少功夫。例如，賣腦白金時，史玉柱在全國的200多個城市設(shè)置辦事處，3000多個縣設(shè)置代表處，全國有8000多銷售員。他要求：腦白金在終端陳列時，要占據(jù)最佳位置。在打造黃金酒時，其的營銷隊伍是，全國將擁有14000人的銷售人員，計劃經(jīng)銷商覆蓋全國200多個二、三級城市和上千個縣。

正是因為建立了優(yōu)勢通路，并且在每一個獨立的市場形成新產(chǎn)品壓倒性性的優(yōu)勢，最快搶攤終端，鋪貨業(yè)績也才能一路飆升，大大提高銷售業(yè)績。

因此，企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時，企業(yè)一定要研究透本土市場的多層級通路，建立一個令行暢通的通路系統(tǒng)，從而制訂出更巧妙的新產(chǎn)品上市策略。第六，把握上市時機，搶占市場制高點。

除此之外，史玉柱的成功之處還在于他具有把握機會的能力，像當(dāng)年的漢卡，后來的腦黃金，再后來的腦白金，特別是現(xiàn)在投資網(wǎng)游和銀行股票，每一步都體現(xiàn)了他如豹一樣發(fā)現(xiàn)獵物的本事，這使他先人一步，搶占了市場的制高點。

事實上，產(chǎn)品與人的成功有相似之處，即機會很重要。一個產(chǎn)品縱有好的質(zhì)量和推廣團隊，也會因為“生不逢時”而夭折。所以，企業(yè)練就尋找商機、捕捉商機、利用商機的能力非常必要。

在方圓（國內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營銷機構(gòu)）看來，把握好新產(chǎn)品上市時間，這是“一舉成功”的重要前提。而善于捕捉商機，也總能找到贏利的方法，比如巧借機會，借船出海，可以降低企業(yè)的宣傳成本；對新產(chǎn)品上市時機分析、市場背景分析、競品分析等，可以有效降低新產(chǎn)品推廣的市場風(fēng)險等。

對中小企業(yè)來講，新產(chǎn)品上市推廣過程中，有兩點尤為重要：一是不能為開發(fā)新品而開發(fā)新產(chǎn)品，而是要切實找到市場機會點，通過新產(chǎn)品滿足細(xì)分市場需求；二是要善于分析營銷環(huán)境，捕捉市場營銷機會，躲避和克服環(huán)境的威脅，以確保在激烈的市場競爭中立于不敗之地。一般來講，新產(chǎn)品上市都離不開市場環(huán)境分析，比如在競爭對手也將推出類似新產(chǎn)品的情況下，企業(yè)可以搶先進入市場，建立消費者對品牌的意識和偏好；也可以延后進入，從而節(jié)省廣告費用，了解市場需求量的反應(yīng)；還可選擇同時進入，與競爭者分擔(dān)促銷費用，分擔(dān)風(fēng)險。企業(yè)通過對市場的靈敏反應(yīng)，依據(jù)環(huán)境的變化確定新產(chǎn)品進入市場的時機，從而發(fā)展壯大自己，此乃新產(chǎn)品進入市場的最佳策略。第七，規(guī)范企業(yè)管理，一個好團隊。

毫無疑問，任何一個成功的企業(yè)都離不開一支訓(xùn)練有素的團隊，史玉柱在人生最低谷時還有20多人的團隊跟隨，一個好漢三個幫，沒有這支團隊，也就沒有了今天的史玉柱，當(dāng)然，這跟他的個人魅力緊密相聯(lián)，但團隊建設(shè)更是根本。

巨人上市之際，史玉柱曾表示投資者最為看重的是他的團隊，這也不是他第一次向外界夸贊這個團隊。這個團隊，全都是跟隨了史玉柱多年的骨干，即使在他最困難的時候也不離不棄。追隨多年，則忠誠而團結(jié)；追隨而非合作，則執(zhí)行力強。團結(jié)和執(zhí)行力，對于一個企業(yè)至關(guān)重要，團結(jié)才能齊心協(xié)力、干勁十足，有執(zhí)行力才能保證工作效率，事半功倍。

這一切，要歸功于其管理。在員工的管理上，史玉柱賞罰分明。賞則出手闊綽，他對員工的工資不設(shè)上限，只要有能力，工資不受職位限制，而這一次巨人上市，更是一舉造就了21位億富翁和186位千萬、百萬富翁。罰則鐵面無私，曾經(jīng)有兩個他費盡心機從盛大挖來的技術(shù)精英，因為外出旅游未能及時趕回來處理一起緊急事件，而被史玉柱直接開除。李明利（中國農(nóng)產(chǎn)品牌營銷第一人）認(rèn)為，一支優(yōu)秀的團隊要有自己的靈魂，并要訓(xùn)練有素，規(guī)范化、秩序化、集中化、專業(yè)化、體系化才能形成團隊的核心競爭力，成為企業(yè)開疆辟土的一支鐵騎兵，在新產(chǎn)品推廣過程中暴發(fā)出該團隊的“狼性”殺傷力，然后才能無往不勝，成為市場一支新奇葩。

第四篇：材料史玉柱

福清四中2015屆高三備考資料

【史玉柱傳奇人生】

從一無所有到億萬富翁，他是一個著名的成功者；從億萬富翁到一無所有，他是一個著名的失敗者；再從一無所有到億萬富翁，他是一個著名的東山再起者；他是中國迄今為止唯一經(jīng)歷了“大起——大落——又大起”這樣一個完整過程的著名企業(yè)家，他創(chuàng)造了一個中國乃至全球經(jīng)濟史上絕無僅有的傳奇故事。

第一次，他上演了一個成功的版本，第二次，他演繹了一個失敗的案例；這一次，他從哪里跌倒就從哪里爬起，并完成了對企業(yè)家精神的定義。執(zhí)著。誠信，勇于承擔(dān)責(zé)任。

對于史玉柱其人，也許人們知之甚少；但對于其事，可謂家喻戶曉，因為他就是“腦白金”和“黃金搭檔”的策劃者與投資者。

以1997年為界，他之前是天不怕地不怕，高呼口號“要做中國的IBM”，橫沖直撞，最后留下一棟爛尾的巨人大廈，外加2.5億巨債，成了“中國首負(fù)”。而之后，他如履薄冰，小心翼翼，賣腦白金，投資銀行股，進軍網(wǎng)絡(luò)游戲，在一片廢墟上，轉(zhuǎn)眼煉就了超過500億元的財富。他是中國商界最著名的東山再起者——史玉柱。

史玉柱總是有著兩個完全不同的形象：要么是冒進的、遭遇失敗并且最終還會失敗的倒霉蛋；要么就是智慧的化身、應(yīng)用的財富英雄。

【個人語錄】 1、90%的困難你現(xiàn)在想都沒有想到，你都不知道那是困難。

2、我一直有一個觀點：找明星代言其實除了浪費錢，其實沒啥好處。

3、每一份成功都是靠心血澆灌出來的，其實沒有投機取巧，別指望有太多的捷徑要走。

4、我是一個著名的失敗者?，F(xiàn)在回過頭來想想，我覺得我人生中最寶貴的財富就是那段永遠(yuǎn)也無法忘記的刻骨銘心的經(jīng)歷。

5、一個人倒下去之后，這個人的價值應(yīng)該是增加的，因為教訓(xùn)能夠使一

個人成熟，成功能夠使一個人頭腦發(fā)昏，失敗能使一個人更有價值。

6、一旦有了機會要把握住，把這個機會充分?jǐn)U大。

7、創(chuàng)業(yè)的時候不要蠻干，要巧干。

8、你的激情能保持下去，你的項目就能成功。

9、你的胸懷有多大，你的事業(yè)有多大。

10、專注做自己喜歡的事，不喜歡的事就別做。

【創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷】從負(fù)債2.5億到500億身家

眼看他樓高起

眼看他負(fù)債2.5億

史玉柱，1962年出生在安徽北部的懷遠(yuǎn)縣城。1980年，史玉柱以縣狀

元的身份考入浙大數(shù)學(xué)系，畢業(yè)后分配到安徽省統(tǒng)計局。由于工作出色，被

送往深圳大學(xué)進修。

讀完研究生后，他決定辭職創(chuàng)業(yè)。飛往深圳時，他的家當(dāng)只有東挪西借的4000元錢，以及耗費9個月心血開發(fā)出來的M-6401桌面排版印刷系統(tǒng)。

1989年8月，他利用《計算機世界》先打廣告后收錢的時間差，用全部

4000元做了一個8400元的廣告：“M-6401，歷史性的突破。”4個月后，他

賺了100萬元。拿著這筆錢，他以“藍色巨人”IBM為目標(biāo)，創(chuàng)辦了巨人公司。到1993年7月，巨人集團已成為全國第二大民辦高科技企業(yè)，擁有M-6405漢卡、中文筆記本電腦、手寫電腦等5個拳頭產(chǎn)品。

1994年初，珠海巨人大廈動土。這座最初計劃建18層的大廈，在眾人熱捧和領(lǐng)導(dǎo)鼓勵中被不斷加高，最后升為70層，號稱當(dāng)時中國第一高樓，投資也從2億增加到12億元。

同樣是1994年，史玉柱發(fā)現(xiàn)，計算機發(fā)展日新月異，漢卡已經(jīng)失勢。他盯上了保健品，腦黃金項目開始起步。

1995年，巨人發(fā)動“三大戰(zhàn)役”，把12種保健品、10種藥品、10多款軟件一起推向市場，投放廣告1個億。史玉柱被《福布斯》列為大陸富豪第八位。

1996年，巨人大廈資金告急，史玉柱將保健品方面的全部資金調(diào)往巨人大廈，結(jié)果保健品業(yè)務(wù)迅速盛極而衰。

1997年初，巨人大廈未按期完工，債主紛紛上門，巨人現(xiàn)金流徹底斷裂，巨人大廈停工?！熬奕说瓜隆?，負(fù)債2.5億元的史玉柱黯然離開廣東，“北上”隱姓埋名。

【給創(chuàng)業(yè)者的啟示·狂熱的失誤】20世紀(jì)90年代中期，當(dāng)年“十大改革風(fēng)云人物”之一的史玉柱決意在美麗的珠海蓋一棟自己的大廈，可在他一次又一次和總理握手之后，這棟原本18層的房子突然間被拔高到70層，史玉柱意氣風(fēng)發(fā)地決心要蓋中國第一高樓，雖然當(dāng)時他手里揣著的錢僅僅能為這棟樓打樁。聯(lián)想集團總裁柳傳志這樣形容當(dāng)時的史玉柱：“他意氣風(fēng)發(fā)，向我們請教，無非是表示一種謙虛的態(tài)度，所以沒有必要和他多講。而且他還很浮躁，我覺得他遲早會出大婁子。”正是在這樣的擔(dān)憂和預(yù)言下，巨人大廈很快坍塌下來。

小城啟動腦白金

三年摘下“首負(fù)”帽

2000年，史玉柱“從人間蒸發(fā)”兩年后，又在媒體露面。據(jù)其介紹，他和原班底人馬在上海及江浙創(chuàng)業(yè)，試圖東山再起，做的是“腦白金”業(yè)務(wù)，據(jù)說還不錯。他一再表示：“老百姓的錢，我一定要還?！?/p>

“當(dāng)我真正感到無力回天時，就完全放松了！”這也是史玉柱，沒有其他人在負(fù)債2億元時還能避免崩潰。幸運的是，受到重創(chuàng)的史玉柱，除了缺錢外，似乎什么都不缺——二十多人的管理團隊，沒有一個人離開。為了盡快還債，他決定做市場大、剛起步的保健品。

1998年，史玉柱找朋友借了50萬元，開始運作腦白金。他選擇江陰作為東山再起的根據(jù)地。江陰是江蘇省的一個縣級市，地處蘇南，購買力強，離上海、南京都很近，但廣告成本相對低廉。

項目啟動前，史玉柱做了一次“江陰調(diào)查”，他挨家挨戶找老人聊天，“吃過保健品嗎？可以改善睡眠，可以調(diào)理腸道、通便？你想不想吃？”老人們說，他們想吃，可舍不得買，只會把空盒子放在顯眼地方暗示兒子。史玉柱敏感地意識到其中大有名堂，他因勢利導(dǎo)，后來推出了家喻戶曉的廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。

腦白金以“大贈送”的形式正式啟動。不少江陰老人吃完后，拿著空盒跑到藥店去買，越買不到，問得越起勁。正當(dāng)藥店為只見空盒不見經(jīng)銷商上門的腦白金犯愁時，腦白金的廣告“閃亮登場”。江陰市場就這樣打開了。

此后，史玉柱如法炮制攻下一個個城市。到2000年，公司創(chuàng)造了13億元的銷售奇跡，成為保健品狀元，并在全國擁有200多個銷售點，規(guī)模超過了鼎盛時期的巨人。

腦白金的開發(fā)過程中的很長一段時間里，史玉柱天天跑藥店，跑農(nóng)村，去跟他的未來消費者們交流。開拓?zé)o錫市場時，當(dāng)?shù)貛装偌宜幍晁寂苓^一遍。接下來每次啟動一個市場，他都是這么干的。他認(rèn)為，老板沖在第一線了解到的情況，跟聽匯報來做決策，完全是不同的兩回事。正是因為如此，才有了下面員工即使在大年三十，也仍然堅守在全國50萬個商場和藥店里面，別人早回家過年了，史玉柱的9000名員工還依然頂著寒風(fēng)在那里一絲不茍地搞腦白金促銷。

3年不到，史玉柱又重新站了起來。2000年秋天，他還清了全部債務(wù)，不再是“中國首負(fù)”。2001年2月3日晚，史玉柱因還債之舉接受采訪，他摘下墨鏡，重新用上名片，再也不用擔(dān)心別人認(rèn)出他是史玉柱。

相比那些一帆風(fēng)順的企業(yè)家，此刻，巨人大廈的坍塌無外乎史玉柱的又一份財富，以至于他在和老朋友段永基聊天時如此戲謔：“成功經(jīng)驗的總結(jié)多數(shù)是扭曲的，失敗教訓(xùn)的總結(jié)才是正確的。”尤其在2001年高調(diào)還款之后，曾經(jīng)的失敗反倒更像是史玉柱另一種與眾不同且引以為傲的經(jīng)歷?！白詮摹髴?zhàn)役’失敗后，我就養(yǎng)成一個習(xí)慣，誰消費我的產(chǎn)品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天?！?/p>

【給創(chuàng)業(yè)者的提示】創(chuàng)富者并不一定是成功者，有道德的創(chuàng)富者才是大家追求的方向，如果創(chuàng)富的同時為他人進步，社會進步做貢獻，可以叫成功，如果販毒收入為GDP作貢獻或是做慈善秀則會背上歷史罵名。

別人恐慌他貪婪

砸55億浮盈60億

2003年，史玉柱擁有腦白金和黃金搭檔兩個“下金蛋的母雞”，銷售額驚人。但在“其興也勃，其亡也忽”的保健品行當(dāng)，把所有雞蛋都放在同一個籃子里非常危險。

于是，史玉柱開始了他人生下半場的第二件事——資本布局。2003年，華夏銀行發(fā)起人北京華資銀團公司和首鋼總公司先后向史玉柱轉(zhuǎn)讓了1.4億股華夏銀行的法人股。在每10股轉(zhuǎn)增2股后，史玉柱共持有華夏銀行股票1.68億股。再有就是民生銀行，2003年馮侖清理非地產(chǎn)業(yè)務(wù)以外的資產(chǎn)，可股市低迷，苦于無人有數(shù)億元的現(xiàn)金來接盤。最后馮侖找到老朋友史玉柱，以非常便宜的價格把1.43億股民生銀行的股票賣給了史玉柱。

金融危機時，史玉柱曾大量減持民生銀行。但從2011年3月開始，史玉柱秉持“別人恐慌的時候我貪婪”的巴菲特理念，在民生銀行A股和H股的增持共包含85次單筆交易，合計耗資約55億元，就算是外資投行去年9月紛紛唱空銀行股時，史玉柱仍堅持唱多，并承諾“三年不拋售民生銀行A股”。民生銀行6日再創(chuàng)新高，自2011年底算起，史玉柱13個月來浮盈超過60億元，被股民大呼“股神”。雖然民生銀行昨日大跌令其縮水近6億元，但仍無損他“股神”的地位。

做網(wǎng)游盯住農(nóng)村

上市身家500億

除了炒股，史玉柱還在另一個領(lǐng)域挖掘了巨額財富——網(wǎng)游。

2002年末，史玉柱開始玩陳天橋的盛大公司開發(fā)的《傳奇》，很快上了癮。他每天花四五個小時打游戲，買裝備就花了幾十萬。他意識到：“這里(網(wǎng)游)流淌著牛奶和蜂蜜！” 史玉柱每天過著黑白顛倒的生活，原因是他喜歡玩網(wǎng)絡(luò)游戲?！拔沂枪腔壹壨婕?。” 史玉柱頗為自豪地說，“還不如我自己開發(fā)一個游戲?！?/p>

2004年11月，史玉柱的征途公司成立，決意從盛大、網(wǎng)易、九城以及日韓等游戲公司手里搶市場。

史玉柱復(fù)制了腦白金“江陰調(diào)查”的方法，先后和600名玩家進行過深入交流。此后，史玉柱推出2D寫實版網(wǎng)游《征途》，以免費打游戲為誘餌，并滿足人人皆可在虛擬空間富裕的心理，實現(xiàn)了遠(yuǎn)超盛大奇跡的巨人奇跡，包括同系列的《征途》懷舊版和《征途2》，成為巨人網(wǎng)絡(luò)延續(xù)至今的提款機。

進入網(wǎng)游行業(yè)后，史玉柱很快發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)的另一個致命弱點，那就是根本不重視中小城市和農(nóng)村市場?！爸袊袌鍪墙鹱炙偷?，塔尖部分是北京、上海、廣州，往下是大中城市、小城市，塔基是廣大的農(nóng)村地區(qū)。其實市場越往下越大，下面消費者沒有想象中那么窮，消費能力也不弱。一線城市你全占滿了，也還不到下面市場的1/10。”

史玉柱把他農(nóng)村包圍城市的腦白金式營銷復(fù)制過來，上來二話不說就在幾乎所有中小城市和1800個縣建起了辦事處，并很快建立了絕對市場優(yōu)勢。

相信大投入才有大產(chǎn)出的史玉柱定期組織“包機”活動，這一活動受到了農(nóng)村網(wǎng)吧老板的歡迎。史玉柱定期將全國5萬個網(wǎng)吧內(nèi)所有的機器包下來，只允許玩《征途》游戲，一個月就要支出上百萬元的費用。但是，對于很多上座率不到一半的農(nóng)村網(wǎng)吧而言，包場的利潤可想而知。加上網(wǎng)吧老板還能分享賣《征途》游戲點卡10%的折扣，這使得史玉柱在農(nóng)村市場布下的星星之火綿延不絕。史玉柱還打出了“給玩家發(fā)工資”的廣告：只要玩家每月在線超過120小時，就可能拿到價值100元的“全額工資”。工資是以虛擬貨幣的方式發(fā)，但玩家可以通過與其他玩家做交易而獲得現(xiàn)金?！墩魍尽饭俜椒Q，截至2007年5月27日晚，同時在線的人數(shù)突破100萬，成為全球第三款同時在線超過100萬人的網(wǎng)絡(luò)游戲。史玉柱成功了。

征途網(wǎng)絡(luò)游戲玩家定位于18歲至35歲的白領(lǐng)階層，在央視重金投入廣告，相信不會直接帶動征途游戲玩家的數(shù)量。但是，作為新興的網(wǎng)游運營商，征途網(wǎng)絡(luò)的知名度會大大提升。同時，征途形象廣告選擇在亞運會期間播出，也是希望能夠向更多人傳達，網(wǎng)絡(luò)游戲和其他體育運動一樣，都是一種健康的娛樂方式。不論是《征途》還是腦白金和黃金搭檔，史玉柱的商業(yè)思維是那么的不合常理，正是這種帶著強烈史氏風(fēng)格的營銷手法成就了其市場的成功。

史玉柱在沒事做的時候喜歡玩游戲，這也許是其天性使然。也正是這樣的天性，讓史玉柱找到了心底里一直埋藏著的方向網(wǎng)游。史玉柱幾乎過著黑白顛倒的生活，可想而知，他對網(wǎng)絡(luò)游戲的興趣有多大。很多老板投資做游戲，但是大多不懂游戲的本質(zhì)；而史玉柱選擇一個行業(yè)前，則是先深入了解、體會，充當(dāng)消費者，發(fā)現(xiàn)切入點，找到市場著陸點，才開始決定做。其實在這個時候，“史大膽”已經(jīng)理性了。也正是這樣的“不入虎穴，焉得虎子”，才有了《征途》的顛覆性的商業(yè)模式。

巨人網(wǎng)絡(luò)上市

2007年11月1日，史玉柱旗下的巨人網(wǎng)絡(luò)集團有限公司成功登陸美國紐交所，總市值達到42億美元，融資額為10.45億美元，成為在美國發(fā)行規(guī)模

最大的中國民營企業(yè)，史玉柱的身家突破500億元。

此次巨人網(wǎng)絡(luò)上市，直接造就了21個億萬富翁、186個百萬和千萬富翁。像平常一樣，史玉柱依然是一身白色運動服打扮，而穿運動服到紐交所敲上市鑼的，史上還是第一人?！窘o我們的人生啟迪】

從一窮二白的創(chuàng)業(yè)青年，到全國排名第八的億萬富豪，再到負(fù)債兩個多億的“全國最窮的人”，再到身家數(shù)十億的資本家，史玉柱演繹的真實故事，情節(jié)之豐富，命運之跌宕，超乎財經(jīng)小說的想象發(fā)揮。

失敗有兩種，一種是事業(yè)失敗，一種是精神上的失敗。很多企業(yè)在事業(yè)失敗以后，精神上也敗了。但“巨人”在事業(yè)上失敗后，精神不敗，所以可以站起來。

史玉柱東山再起的故事，突顯出“執(zhí)著與毅力”的魅力與價值。事業(yè)的跌宕起伏、世間的是非議論，唯有敢與苦難作伴的人，才能從跌倒的陰影中爬起來，邁向成功。史玉柱已成為無可爭議的中國商界領(lǐng)袖的典范，他跌宕起伏的傳奇故事伴隨和激勵著一大批創(chuàng)業(yè)者。

第五篇：史玉柱5大營銷理念

史玉柱：惡俗也是種成功（5大營銷理念）

選產(chǎn)品是一件很讓老板們頭痛的事情，徜徉于城市的公司大多數(shù)是沒有核心品牌和自有產(chǎn)品的商貿(mào)銷售型公司，產(chǎn)品倒來倒去再包裝，推動著市場物流業(yè)的蓬勃發(fā)展。每年的蒙交會、國藥會和形形色色的博覽會吸引各路老板前來左挑右選，人頭攢動。

選好了產(chǎn)品，大家的市場操作手法千奇百怪，不知不覺就把產(chǎn)品盤“熄了火”，最讓老板們痛苦的是，死的時候還沒弄明白產(chǎn)品好不好，為何總是“一江春水向東流”？營銷界素有傳奇色彩的史玉柱或多或少能給大家一些啟示。

做熟不做生

史玉柱有一個很明顯的特點，即從來不選新奇特的高科技產(chǎn)品。腦白金作為保健品，其主要成分褪黑素已在國外行銷多年，來到國內(nèi)只是“拿來主義”；黃金搭檔更簡單，其實就是維生素片，通過攝取外源性微量元素改善體質(zhì)；網(wǎng)游在網(wǎng)民眼里也只是一款游戲而已，只不過《征途》是為中國人量身打造的，玩起來更過癮；去年興起的黃金酒除了宣揚是五糧液出品以外，也不見得有很特別之處。

這幾款產(chǎn)品都很大眾化，市場大得沒邊，屬于傳統(tǒng)領(lǐng)域的“大路貨”，但是這里蘊含著一個“勢”，這個“勢”就是有著廣泛的無需再教育的群體。

——做熟不做生，借勢和順勢無疑是史玉柱選產(chǎn)品的前提。一個成熟的市場用不著費力教育消費者，只需要引導(dǎo)消費者的潛在需求。由被動變主動，借市場之勢迎合消費者的需求，順需求之勢激發(fā)消費者的購買心理，史玉柱的成功就是能在大勢中看清形勢，找到一個好的產(chǎn)品。

相比之下，每年都有很多老板熱衷于概念性產(chǎn)品，追求短平快，在一個產(chǎn)品上找到一個點就去無限量地發(fā)散，打造成一個個令人熱血沸騰的招商加盟廣告。這種做法只是成就了很多泡沫產(chǎn)品，吸引大眾眼球的目的是達到了，可是光賺吆喝不賺錢。

細(xì)分市場最大化

國內(nèi)市場發(fā)展很快，但很大一部分并不規(guī)范。無論是國家相關(guān)法規(guī)還是企業(yè)使命所至，創(chuàng)業(yè)起家很普遍，可是能做到持續(xù)傳承的并不多。因此，市場上才會形成各大諸侯風(fēng)云匯聚的局面，誰也贏不了誰，誰也吃不了誰，市場沒有升級，大家都在拼同一塊市場。這個時候，如果有外力的介入，打破這種搏弈平衡，很

可能會改變這種現(xiàn)象。史玉柱在其中看到了商機，在現(xiàn)有的市場下，成功地采用切割術(shù)，把一塊看上去不太起眼的細(xì)分市場（送禮市場）做到了最大化。

始作者是腦白金，主打送禮市場，在規(guī)格上采用膠囊和口服液與其他保健品區(qū)分，一送就是好幾年；黃金搭檔作為追隨者，提升生活質(zhì)量、綜合調(diào)理把維生素送到各個人群；網(wǎng)游在國內(nèi)市場空白的情況下，為中國網(wǎng)民度身制作，“上征途掙工資”成了口號；黃金酒順延送禮需求，在保健酒市場上成功引入了五糧液這個酒業(yè)老大，其酒類品質(zhì)無懈可擊，一出場就贏得了滿堂彩。至于送禮市場迎來了“鷹牌”和“初元”，以及一些其他知名品牌的后期跟進，對史玉柱來說已不再重要了。

——史玉柱加入酒市場，使保健酒市場更有了做大的可能。以前這個市場由勁酒和椰島各據(jù)一方，各說各的訴求，誰也挨不著誰？黃金酒的出現(xiàn)把“南北諸侯”一網(wǎng)打盡，不管怎么折騰，送禮總是需要的吧，看似不經(jīng)意，卻體現(xiàn)著一種“橫掃六合”的霸氣。而很多實力相當(dāng)?shù)耐?，卻都只是在大市場中“產(chǎn)品”這個本質(zhì)、物質(zhì)上拼個你死我活，沒有在“需求行為”上動腦筋。即使是上央視做廣告，也不過是在同一市場上教育同一群消費者，結(jié)果自然是兩敗俱傷。

要拉動不要逢迎

保健品市場一直被視為朝陽產(chǎn)業(yè)，但我國直到1997年6月才正式施行《保健品食品管理辦法》。不規(guī)則的市場總是潮起潮落，據(jù)說在做《征途》以前，史玉柱曾找專家咨詢，得出結(jié)論“至少在8年的時間里，網(wǎng)絡(luò)游戲的增長速度會保持在30%以上”，從而斷言當(dāng)時的網(wǎng)游市場肯定又是一個朝陽產(chǎn)業(yè)。2008年底，史玉柱介入保健酒行業(yè)，也是因為保健酒銷售額的年均增長速度超過30%，且無真正的行業(yè)“領(lǐng)頭羊”。為此，史玉柱與五糧液的全球協(xié)議合作時間長達30年。

——很多企業(yè)在尋找產(chǎn)品以前都曾對消費者做過分析，有的還做了大量的市場調(diào)查，說明某某階層的消費者會對某一類產(chǎn)品有需求。為了迎合消費者的口味，企業(yè)開始為產(chǎn)品定性。然而，在實際的市場推廣中，消費者對這些設(shè)計好的產(chǎn)品卻并不買賬。隨著市場環(huán)境的不同，消費者的口味也在不斷變化，著實讓廠家和商家無所適從。

史玉柱從不迎合消費者，他是在拉動消費者需求：《征途》的游戲設(shè)計只會讓網(wǎng)民們大呼過癮；腦白金和黃金搭檔硬生生地開辟了一塊“節(jié)日送禮”的獨特

市場；黃金酒的出現(xiàn)更是把這一送禮需求發(fā)揮到了極至；腦白金，黃金搭檔，站在中國傳統(tǒng)酒文化的制高點，足以把天下送禮產(chǎn)品一網(wǎng)打盡。

資源自然延伸

腦白金一直主打老年群體，“爸媽還收腦白金”惡俗中國好幾年；黃金搭檔主攻中青年市場，將伯伯、叔叔、阿姨、哥哥、姐姐一一說到；黃金酒更是直言“送長輩”，在以孝儀天下和儒家文化傳承的中國市場，送的人表明很有孝道，收的人表明受人尊重，對于兩者都很有面子。

史玉柱是一個善于整合資源的高手，“家文化”被他演繹得淋漓盡致。再者說，史玉柱還有無可比擬的人員團隊優(yōu)勢。上萬名營銷精英都是久經(jīng)沙場的勇將，經(jīng)過多年的市場歷練，對中國禮品市場和保健品市場了如指掌，熟悉渠道和運作思路，了解消費心理，擁有成熟的媒體推廣經(jīng)驗，具有豐富的危機公關(guān)能力，可謂是霍刀以待。

——21世紀(jì)什么最寶貴？資源最寶貴。史玉柱總能把一個資源發(fā)揮到極至，再做另一個資源。腦白金至今仍是保健品中的典范，黃金酒出現(xiàn)后馬上就與勁酒、椰島列為第一梯隊，就連史玉柱入主民生銀行也是可圈可點。反觀現(xiàn)在很多公司資源浪費嚴(yán)重，有的還浪費得莫明其妙：因為自己不強大，老板們奉行“多子送?！?；為求抗風(fēng)險能力，追求多元化發(fā)展，從房地產(chǎn)到保健品，從通訊到化妝品，甚至無計劃地介入。一家公司涉及不同行業(yè)，結(jié)果一個也沒做大，不僅分散了資源，還增加了資本風(fēng)險，一損俱損。

要做就做大廣告

當(dāng)初漢卡在《計算機報》賒欠廣告費“先登后付”，足以顯示史玉柱的勇氣和決心。沒人知道當(dāng)初腦白金大手筆投放廣告時，史主柱是否也捏著一把汗。2009年央視黃金時段投標(biāo)2.3億元，其中1.3億元將用于黃金酒的品牌宣傳，預(yù)計黃金酒所有媒體的廣告投入將超過3億元。選擇黃金酒，史玉柱能否續(xù)寫輝煌呢？相信史玉柱是謀劃過的，五糧液的品牌天下皆知，選擇五糧液做品牌支撐（黃金酒的生產(chǎn)方面全部由五糧液把控），為其在市場上打“送長輩黃金酒”提供了最為有利的質(zhì)量保障，同時也“正聲”了史玉柱腦白金、黃金搭檔在行內(nèi)外的大忽悠嫌疑，證明史玉柱還是能做實力產(chǎn)品的。

——在2008中國十大惡俗電視廣告片中，史玉柱的產(chǎn)品占了兩個：一

個是黃金搭檔；一個是腦白金。這種情況一則說明其廣告詞露骨之白，二則說明其廣告投放力度之大。筆者倒覺得史玉柱這種把廣告做到極至的精神值得借鑒，我們的同仁誰有史玉柱這種“大做”的氣魄？今天請明星出場，明天搞高科技動漫，廣告花樣百出。市場上每天都有大量不同的廣告充斥消費者的耳邊、眼前，你的廣告沒特色，投放根本不起作用，廣告詞不吸引人，說了也白說。“撥動心弦始是歌”，產(chǎn)品的賣點一方面是商家賦予的，另一方面是消費者記憶反饋的，一個好的廣告肯定是用心設(shè)計、全力投放的。從市場角度來看，其實惡俗也是一種成功。