第一篇：渠道銷售計劃0515

渠道部拓展計劃

根據(jù)公司在現(xiàn)有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進行，完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作，現(xiàn)將公司2012年度的渠道策略做出以下工作計劃：

一、重點目標(biāo)簡介：

第三季度建立起15家地級總經(jīng)銷商或分銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，配合經(jīng)銷商大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和微粒子LED日光燈形象的樹立，實現(xiàn)品牌效應(yīng)。

第四季度確保35---40家合作經(jīng)銷商，為2013年市場打下堅實基礎(chǔ)，長足發(fā)展我司微粒子LED日光燈的市場占有率。

二、市場前景分析：

根據(jù)中國光學(xué)電子協(xié)會光電分會的統(tǒng)計，我國的LED照明產(chǎn)品自2003年起，正以每年25%以上的速度增長，其中超高亮照明LED更以每年50%的速度飛躍發(fā)展。到2013年，閱讀燈、櫥窗燈、戶外照明、投光燈、家用照明、家用電器光源等傳統(tǒng)燈具將逐步被LED取代。業(yè)內(nèi)專家直言，僅中國民用照明市場來講，存在的商機就達400億元人民幣。

三、產(chǎn)品定位：

1、市場定位：中高檔家裝及工裝市場；

2、目標(biāo)客戶：燈飾城檔口經(jīng)銷商、3、價格定位：中高檔價格；

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

四、銷售模式的確定：

A;確定渠道銷售，模式如下：

公司→

銷售部→

省級總經(jīng)銷商→地市級零售商→區(qū)級經(jīng)銷商→區(qū)級零售商→終端消費（工程）選擇此渠道的原因：

1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售公司管理運作費用；

2、基于目前LED市場的基本結(jié)構(gòu)特征，在公司與經(jīng)銷商合作的情況下，借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系，推廣微粒子LED品牌日光燈產(chǎn)品；

3、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。

B;該渠道上各相關(guān)因素的基本特征：

1、省級總經(jīng)銷的主要特征：省級市場中實力較強，抗市場風(fēng)險能力較強，在該市場內(nèi)，有影響力，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，有資金實力；與公司談判的基本心理特征為：產(chǎn)品要可靠，要有特色，能夠吸引市場購買力，公司實力信譽要好，有做市場的思路，并且希望公司對其支持，能夠從產(chǎn)品上感受到利益，對公司的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間；

2、零售經(jīng)銷商的主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品報觀望態(tài)度，在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時候主要參考市場上主流產(chǎn)品的基本情況，非常關(guān)注產(chǎn)品的1/5

銷售情況，對產(chǎn)品的銷路非常注重，資金實力相對較弱，因此一般不會大批量進貨，注重產(chǎn)品的利潤空間。

3、終端消費用戶，就家裝終端消費而言，他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷商的影響，希望物美價廉。

五、渠道銷售實施計劃：

（一）、區(qū)域市場劃分

依據(jù)國內(nèi)行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由

近及遠，將整個國內(nèi)行政區(qū)域劃分為5個區(qū)域市場，以區(qū)域為單位，確定區(qū)

域內(nèi)重點地級市場，重點市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟實力，地理位置，市場狀況

都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政

策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場，具體劃分如下：

1、華東區(qū)域：包括上海、南京、寧波、杭州、合肥、濟南、廈門、福州等 ；

2、華南區(qū)域：包括珠海、南寧、柳州、桂林、?？凇①F州、昆明、南昌等

3、華北區(qū)域：包括北京、天津、河北、哈爾濱、沈陽，大連、長春、太原等

4、西北區(qū)域：包括蘭州、銀川、西安

5、華中區(qū)域：包括鄭州、南陽、武漢、重慶、成都、綿陽、南充、長沙、等等，開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，5個區(qū)域同時進行，每個區(qū)域由專人負責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市，先開發(fā)重點地級市場，再開發(fā)區(qū)級市場，同時開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、區(qū)級市場為網(wǎng)點、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。

每個區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)外，市場維護同時進行，行成“開發(fā)—維護—開發(fā)”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發(fā)揮著市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。

（二）渠道網(wǎng)點的類別劃分

根據(jù)渠道部門的原則劃分為A/B/C（A,全國重點客戶B,區(qū)域重點客戶C,普通客戶）拜訪頻率的設(shè)定

原則: A 4次/月

B 2次/月

C 1次/月

注意:考慮地域因素（經(jīng)濟、消費指數(shù)、歷史銷售數(shù)據(jù)）

重點客戶拜訪資料的建立

建立固定拜訪計劃

相應(yīng)建立客戶拜訪卡

（三）人員配置

根據(jù)渠道網(wǎng)點數(shù)量，A/B/C類型及拜訪頻率設(shè)置人員

相應(yīng)設(shè)置銷售人員 5人

（四）銷售人員的管理

1.每周一與銷售代表修改本周的工作計劃/回顧上周的工作

2.每月初與銷售代表確認(rèn)銷售目標(biāo)

3．每月末與銷售代表確認(rèn)下月的工作計劃

（五）經(jīng)銷商人員的管理

1．銷售人員應(yīng)確保與經(jīng)銷商銷售人員的合作暢通，如有必要應(yīng)建議更換

（六）銷售目標(biāo)的管理

1． 每月初銷售代表得到本月所負責(zé)的客戶的目標(biāo)

2． 在一個工作日內(nèi)將目標(biāo)按客戶按銷售渠道分配并下發(fā)

3．（分銷商進貨回款）目標(biāo)

4．（分銷商產(chǎn)品出倉）目標(biāo)

目標(biāo)按客戶按銷售渠道分配并下發(fā)

目標(biāo)要落實到每個銷售代表

5.（目標(biāo)網(wǎng)點覆蓋）目標(biāo)要落實到每個銷售代表

（七）銷售的達成1．與銷售代表舉行例會，必須包括以下內(nèi)容:

a.上月生意回顧:分銷商進貨/分銷商出倉(分銷渠道)

b.本月目標(biāo)確認(rèn)：分銷商進貨目標(biāo)/分銷商出倉目標(biāo)(分銷渠道/其他渠道、批發(fā)、團購)/目標(biāo)網(wǎng)點覆蓋率

c.平行溝通本月工作計劃與目標(biāo)任務(wù)安排

d.促銷活動的實施安排

e.新網(wǎng)點的拓展計劃

f.下月目標(biāo)預(yù)估，包括分銷商進貨回款/分銷商產(chǎn)品出倉/產(chǎn)品覆蓋率

g.下月促銷安排

h.下月工作重點

（八）銷售行政工作

按時交納公司規(guī)定的各種報表

每月工作計劃

每月出差計劃

每月數(shù)據(jù)統(tǒng)計

每月生意回顧

6、產(chǎn)品價格策略

滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速

而有效地占據(jù)市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：

①、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價格體系，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價位”優(yōu)勢；

②、價格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價為4—4.5折，市場零售價控制在6折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭；

③、制定統(tǒng)一的市場零售價格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。

7、經(jīng)銷商的選擇和維護

經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：

要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原

則之下，對經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。

經(jīng)銷商維護，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅實市場基礎(chǔ)，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：

（一）、建立經(jīng)銷商檔案

在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個人信息、銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務(wù)；

（二）、客情溝通

將經(jīng)銷商進行分類，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的意見和建議；

（三）、協(xié)助經(jīng)銷上進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題

在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下，要加大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題；

（四）、經(jīng)銷商利益的保障

按照市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定，同一街道，同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商；對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行；公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實際情況給予經(jīng)銷利潤分成；

（五）、市場問題的處理

在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、廣告、人員配置等現(xiàn)實有可能面對的問題，公司應(yīng)該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要第一時間出現(xiàn)在市場上，給經(jīng)銷商對公司留下負責(zé)任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理；

（六）、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理

公司提供對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會議，增強經(jīng)銷商的忠實度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序。

8、廣告宣傳和品牌形象的建立

（一）廣告宣傳（此項可延后，但作為計劃一部分）

廣告宣傳立足于面向消費者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主，各個市場上，以各種形式將微粒子LED日光燈的相關(guān)信息傳遞到消費者，具體實施如下：

1、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上微粒子led日光燈的噴繪廣告，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保、節(jié)能等，著重給消費者留下深刻的第一印象；

2、樓層廣告：以樓層貼等方式標(biāo)注微粒子LED日光燈

3、宣傳單發(fā)送：組織市場人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有關(guān)微粒子LED日光燈的相關(guān)信息；

為提升微粒子LED日光燈品牌形象的影響力，根據(jù)各市場情況和銷量情況進行以下廣告方式：電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場情況和費用預(yù)算合理執(zhí)行。

（二）、品牌形象樹立

微粒子LED根據(jù)自身實際情況和市場情況，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷商維護工作中體現(xiàn)出微粒子品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實際消費者使用過程中體現(xiàn)微粒子LED品牌的“高品質(zhì)”，在市場中形成良好的口碑，從而達到在消費者心中樹立起“安裝LED節(jié)能燈就選擇微粒子”的品牌效應(yīng)。

9、銷售任務(wù)

在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下銷售任務(wù)：

1、渠道建設(shè)進展：一個月開發(fā)3家經(jīng)銷商，2012年第三季度實現(xiàn)15個地級總經(jīng)銷商或零售商；

2、根據(jù)一個地級市場月銷量1000支微粒子LED日光燈的基本目標(biāo)，實現(xiàn)2012年第三季度銷售渠道總銷售額達到15000支；（注：月銷量僅為參考數(shù)值）

以上是個人對市場開拓觀點，如果把我們的產(chǎn)品做強做大，我們一步一步，穩(wěn)扎穩(wěn)打。當(dāng)然，好的計劃只是市場拓展的第一步，重要的還是計劃的執(zhí)行，市場拓展的效率80%來自執(zhí)行力。市場拓展不是孤立存在的，它依賴于企業(yè)的管理水平、營銷隊伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計水平等企業(yè)成功的諸多因素。因此，加強內(nèi)部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才能使自己的產(chǎn)品騰飛。

第二篇：渠道銷售計劃

一、重點目標(biāo)簡介：

建立起以18地級總經(jīng)銷商，100個縣級經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，每個經(jīng)銷商組織起忠實公司，維護公司對促進銷量起到推動作用，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和企業(yè)形象的樹立，實現(xiàn)品牌效應(yīng)。

二、市場現(xiàn)狀分析：

浙江膠粘劑市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就浙江廠家而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選名牌、免檢產(chǎn)品，其次比價格，在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。

價格方面：在制定價格體系時參考市場價格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系，維護經(jīng)銷商和自身的利益，采取不同的策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場價格表，在市場上嚴(yán)格執(zhí)行。

三、產(chǎn)品定位：

1、市場定位：批發(fā)需求量大的廠家和經(jīng)銷商；

2、目標(biāo)消費群體：終端客戶；

3、價格定位：中檔價格；

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

四、銷售模式的確定：

確定渠道銷售，模式如下：

生產(chǎn)廠家銷售部地級零售商地級總經(jīng)銷商縣級經(jīng)銷商縣級零售商

五、渠道銷售實施計劃：

（一）、區(qū)域市場劃分和人員配置

依據(jù)浙江的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由近及遠，將整個浙江劃分為4到6個區(qū)域市場，以區(qū)域為單位，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市場，重點市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場，具體劃分如下：

1、杭州灣地區(qū)：杭州、寧波、紹興、嘉興、湖州、富春、新灣、舟山

2、南部地區(qū)：臺州、溫州、金華、衢州、麗水

3、未劃分區(qū)域：除上述2大區(qū)域之外的周邊縣市

開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從2大區(qū)域同時進行，每個區(qū)域由專人負責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市，先開發(fā)重點地級市場，再開發(fā)縣級市場，同時開發(fā)零售分銷商，從而

行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。

每個區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發(fā)—維護—開發(fā)”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發(fā)揮著市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。

（二）、產(chǎn)品價格策略

滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：

1、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價格體系，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價位”優(yōu)勢；

2、價格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價為7-8折，市場零售價控制在9折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭；

3、制定統(tǒng)一的市場零售價格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。

（三）、經(jīng)銷商的選擇和維護

經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：

要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。

經(jīng)銷商維護，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅實市場基礎(chǔ)，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：

1、建立經(jīng)銷商檔案

在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個人信息、銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務(wù)；

2、客情溝通

將經(jīng)銷商進行分類，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的意見和建議；

3、協(xié)助經(jīng)銷上進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題

在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下，要加大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題；

4、經(jīng)銷商利益的保障

按照市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定，同一街道，同一市場不能存在多家經(jīng)銷商；

對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行；公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實際情況給予經(jīng)銷利潤分成；

5、市場問題的處理

在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實有可能面對的問題，公司應(yīng)該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要第一時間出現(xiàn)在市場上，給經(jīng)銷商對公司留下負責(zé)任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理；

6、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理

公司提供對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會議，增強經(jīng)銷商的忠實度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序。

六、品牌形象的建立

根據(jù)自身實際情況和市場情況，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷商維護工作中體現(xiàn)出**品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實際消費者使用過程中體現(xiàn)**品牌的“高品質(zhì)”，在市場中形成良好的口碑，從而達到在消費者心中樹立起“使用膠黏劑就選擇力得威”的品牌效應(yīng)。

七、銷售任務(wù)

在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下銷售任務(wù)：

1、渠道建設(shè)進展：一個月開發(fā)3家經(jīng)銷商，2012年實現(xiàn)18個地級總經(jīng)銷商，100個縣級經(jīng)銷商和零售商；

2、根據(jù)一個地級市場月銷量10萬的基本目標(biāo)，實現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達到1000萬；

第三篇：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道計劃

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道及經(jīng)驗，針對現(xiàn)在情況，全面衡量自身特點。進行有條理，穩(wěn)步發(fā)展的基本的原則。進行以下步驟發(fā)展。從而得到更持久長遠的發(fā)展。

一、建立初級服裝網(wǎng)絡(luò)的銷售模式?！救熘烈恢軙r間】

1、利用淘寶，結(jié)合自身的產(chǎn)品，進行搜集素材、品牌欄目 制作版面設(shè)計及上傳調(diào)試?！驹囘\營形成約三天】

2、斟酌買家需知、店鋪公告、產(chǎn)品介紹、品牌欄目、專業(yè)流暢的廣告術(shù)語【生動使人容易記得】

3、協(xié)調(diào)各種部門--時間 人員（攝影→美化→上傳→客服旺旺→定單→發(fā)貨→售后（評價，處理問題 例衣服質(zhì)量-快遞查詢）→收款

根據(jù)2.3兩點對其現(xiàn)有的網(wǎng)站進行完善、更新。使之更加詳盡具體。標(biāo)題，產(chǎn)品圖，介紹要吸引住顧客?！鹃L期】

店鋪策略

（1）我們應(yīng)該在網(wǎng)店內(nèi)的寶貝描述要盡量多的放實物圖，功能特點要詳細，同時要把注意的事項說明，描述的字體大小和顏色要讓顧客一目了然

（2）店鋪的裝修要美觀吸引人讓買家覺得很專業(yè)，很有踏實感。

（3）店鋪內(nèi)的公告欄不要空著，應(yīng)每在急時地更換店鋪內(nèi)的情況。

（4）我們要讓旺旺常在線，利用這個便利的工具，非常方便與對方的溝通。當(dāng)你不在電腦旁，請改變狀態(tài)為離開或者其他，同時，記得放一個自動回復(fù)。這樣的好處是，如果對方收到了自動回復(fù)，就知道你不在，暫時就不會繼續(xù)發(fā)消息給你，而如果你沒有，買家可能你以為不愛理人呢?？赡芫腿フ移渌u家了。記得多利用狀態(tài)和自動回復(fù)。

二、建立完善的推廣【長期】效益隨推廣增加

1、利用淘寶自身推廣功能-加入旺鋪和消保（消保-淘寶的一種對消費者的保障措施，需要交押金1000元左右，能提高網(wǎng)店信譽度，讓顧客買東西更放心！取消消保,沒有經(jīng)濟糾紛 資金3個月后返還）

2、QQ和淘寶旺旺等聊天工具推廣渠道（利用淘寶自帶軟件淘寶旺旺與客戶溝通-推銷產(chǎn)品，建立QQ買家群，定期發(fā)布新品信息，或其他活動信息）

3、同行業(yè)論壇推廣渠道貝（找銜接，做產(chǎn)品宣傳，做關(guān)鍵字 提高網(wǎng)店流量，更好的讓搜索引擎捕捉到帶來更多的潛在客戶）

4、宣傳單推廣渠道（條件和時間允許，印發(fā)傳單在專賣店或其他地點發(fā)放，上網(wǎng)購物是流行趨勢，解決很多人沒時間來專賣店購物的弊端，提高銷量）

5、【可選擇項】利用網(wǎng)絡(luò)或其他媒體渠道進行商業(yè)推廣

6、待補充......推廣是伴隨進行的。當(dāng)試運行時候就同步開始進行推廣。而且是長久持續(xù)的推廣才能啟到應(yīng)有的效果。

三、建立自己的獨立服裝網(wǎng)站：【建立自己網(wǎng)上品牌樹立威信增加可信度，增加買家購買信心】

因為現(xiàn)在大多數(shù)的淘寶網(wǎng)銷售商,是小規(guī)的銷售商占主體。那么叫人覺得信譽度高又有幾種渠道呢？最好的方法就是別人沒有的我們有。所以我們需要有自己的獨立網(wǎng)站。這樣一來客戶看完我們淘寶網(wǎng)后，還可以來看我們獨立的網(wǎng)站。使客戶更有信任感。利用現(xiàn)有的素材、設(shè)計合適的版面、設(shè)計獨立的LOGO、利用宣傳廣告術(shù)語等。多方面全面的完善?！靖鶕?jù)實際情況定】

四、建立銷售模式型的優(yōu)惠：開設(shè)VIP制度?！咎岣呔W(wǎng)站信譽度】

網(wǎng)店的信譽度依然是許多買家衡量一個店鋪的重要指標(biāo)。因此想方設(shè)法提高網(wǎng)店的信譽度顯得十分重要，如何提高淘寶網(wǎng)店信譽？兩個主要思路：

1、利用VIP會員或其他優(yōu)惠措施，抓住顧客加大購買量。

2.做開業(yè)限時秒殺，全場包郵，滿就送，抽獎

五、設(shè)鉆石VIP會員。主要針對的是大型的（下家代理商）?？梢詮臄?shù)量，包括信譽。等多方面建立長期穩(wěn)定的銷售渠道。

六、意見征集:

網(wǎng)店的建設(shè)是個過程，過程中難免出現(xiàn)錯誤，或者遇到困難！要建立一個意見征集和獎勵制度，聽取大家的意見不斷改進，對有用的建議給予一定的獎勵！

制作網(wǎng)站和網(wǎng)站盈利與發(fā)展，是一個長期的發(fā)展。可能會伴隨著不同機遇和風(fēng)險。其規(guī)模也要隨市場需要更新和改變。所以初步計劃可能不是非常成熟。還需要長遠的更正改進。

第四篇：渠道銷售

1、對于銷售渠道，尤其是多分銷渠道，各位認(rèn)為管理的核心是什么？整合資源，高效互助！都是需要鋪設(shè)營銷管道的，困難的都是鋪設(shè)的過程。鋪設(shè)已經(jīng)完成，我現(xiàn)在考慮的是精簡。渠道廣了，營銷門路也寬，從而實現(xiàn)高銷量。不要把一個雞蛋放在一個框框里咯。怎么和經(jīng)銷商等互利共贏，就怎么去管理。

同時質(zhì)量與服務(wù)的方式也要提升

2，當(dāng)多渠道之間出現(xiàn)惡性競爭，且無法調(diào)和，并且上級對你銷量的要求很高，求教應(yīng)該怎么做？

我覺得對于沒有核心競爭力的產(chǎn)品，供貨商想要做大還真的是很難的，很多時候都要看渠道的臉色，除非你自己的渠道十分強勢，不用依賴他人的資源

3.當(dāng)渠道商在本地做大，掌握了足夠的資源，甚至廠家對于他的利潤貢獻已不占主導(dǎo)地位，請問如何確立自己對于他的強勢地位？

4.渠道商對廠家存不存在所謂的“忠誠”，假設(shè)是存在的，請問建立？

5.對于渠道管理，各位認(rèn)為哪個行業(yè)對自身能力的鍛煉最大？

在談判的過程中可以稍微強勢點 但不要太過 不要覺得低人一等。產(chǎn)品是肯定有信心的，但是在某些市場，渠道的力量是大于產(chǎn)品本身的。

1.制衡2.這個我不知道，我所在的行業(yè)暫時沒這種情況。3.收購或洗牌，前提是確保廠商的優(yōu)勢。例如百度 或今年GOOGLE估計要開始洗牌了。4.不存在忠誠，有哥們關(guān)系，但是不備注忠誠的前提條件。5。只要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呆過，但同一個行業(yè)的渠道也是不盡相同，我認(rèn)為當(dāng)作為渠道人員，你對代理商或經(jīng)銷商的影響甚至大過于他們自己的管理人員，這是對你能力的最大的鍛煉。。有的地區(qū)換個渠道經(jīng)理，可能銷售額要降一半。。這種情況是有的。

渠道整合。不同性質(zhì)的渠道成員希望增加的價值各不相同，對經(jīng)銷商/分公司而言，它們相對比較注重增加利潤額和銷售量。相比較而言零售商則比較注重服務(wù)價值和品牌形象，最終消費者更加注重物美價廉，售后服務(wù)和購買使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施時，制造商需要在自身的價值和其他渠道務(wù)成員對制造商的價值增值期望之間進行了平衡，最大限度地實現(xiàn)綜合渠道價值最大化，從而促使自己獲得更加長期穩(wěn)定的銷售回報。

第五篇：渠道銷售

在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項非常核心的技能，一個是大客戶銷售，一個是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產(chǎn)品，是在與做生意的人談生意，他除了要進行產(chǎn)品的客戶價值介紹之外，還需要掌握如何經(jīng)營自己的產(chǎn)品，以便能夠幫助經(jīng)銷商賺錢，在此基礎(chǔ)上，管理與控制經(jīng)銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經(jīng)營頭腦，才能夠與經(jīng)銷商的老板直接對話，達到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長時間的才能“入道”，1年、2年甚至更長。多數(shù)成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經(jīng)驗，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。很多企業(yè)覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯誤的認(rèn)識。正因為這種認(rèn)識，很多企業(yè)的渠道銷售一直有問題。

成功銷售的九大信條

http://2011年09月13日08:48價值中國作者：陳德成一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

二、想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

四、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。

五、沒有不對的客戶，只有不夠的服務(wù)。

六、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

七、客戶會走到我們店里來，我們要走進客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

九、客戶不會關(guān)心你賣什么，而只會關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

五個經(jīng)典營銷故事

http://2011年09月13日08:48銷售網(wǎng)

故事一：蘇格拉底與其學(xué)生

古希臘有個大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個年輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強烈求生欲的成功欲望的時候，會想方設(shè)法去達到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。

故事二：推銷皮鞋

兩個不同公司的推銷員，奉命到一個海島去推銷皮鞋。兩個人上島后，發(fā)現(xiàn)島上居民沒有穿皮鞋的習(xí)慣。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場。然后，打道回府。而另一推銷員的報告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場潛力極大。結(jié)果，他留了下來，經(jīng)過一定時間的拓展，成功的占領(lǐng)了該島皮鞋市場。銷售人員面對市場，應(yīng)隨機應(yīng)變，轉(zhuǎn)換思維，創(chuàng)新變通，樹立市場創(chuàng)新意識，開拓進取，透過市場表面現(xiàn)象去抓住潛在的機會，人無我有，人有我優(yōu)，細分并挖掘市場創(chuàng)造市場。

故事三：西齊弗推石頭

在古希臘神話中，有一個關(guān)于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息。可是，在他休息時，石頭又會自動地滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”命運中，受苦受難。可是，西齊弗不肯認(rèn)輸。每次，在他推石頭上山時，他就想：推石頭上山是我的責(zé)任，只要我把石頭推上山頂，我的責(zé)任就盡到。天神因為無法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過程中，會不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問題，應(yīng)冷靜思考，沉著應(yīng)對，分析思考，肯定能解決問題的。

故事四：溫水煮青蛙

美國某一著名大學(xué)做過這么一個試驗,把一個活青蛙扔進煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來游去,絲毫沒有感覺到死神的來臨,當(dāng)水溫加熱到一定程度想要逃命時,一切已經(jīng)來不及了,最后被煮死在鍋中。這個試驗向人們說明了人和組織在突然遭遇危機時,能夠集中全部力量來應(yīng)付,結(jié)果能化險為夷;而人和組織在遭遇不太明顯的危機而危機在慢慢惡化時,卻不會引起重視,結(jié)果等危機激化到一定程度想再化解卻一切都來不及。銷售人員在銷售過程中針對采取怎么樣的銷售策略很關(guān)鍵，現(xiàn)在的客戶都非常成熟，往往要迂回側(cè)擊，循序漸進，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希臘著名的科學(xué)家阿基米德曾狂妄的說：給我一個支點，我就能撬起整個地球。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的，可惜沒有撬動地球的支點與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對于銷售人員來說值得學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他看問題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。銷售人員也要找到銷售問題的“支點”，找到“支點”，一切迎刃而解。

成功銷售的16條建議

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)作者：李晨東

1、目標(biāo)明確化，指標(biāo)數(shù)量化，隨時跟隨計劃。

2、越成功，我們的機會越多。把我們的成功寫在臉上，把我們的榮譽寫在名片上。把我們的成功印成小冊子。

3、成功時，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要我們支付金錢，只需要我們一份真摯的感情。我們的支持者將越來越多。

4、陌生拜訪（調(diào)查），帶點禮物。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。

5、熱愛產(chǎn)品，關(guān)心公司，我們愛企業(yè)，客戶愛我們。

6、永遠不與人爭論。即使他是錯的，那我們原諒他吧。爭論是生意場最失敗的招數(shù)。

7、永遠不貶低競爭對手。尊重我們的對手，客戶才會尊重我們。

8、我們的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方，找出來，突出它，最多突出幾條優(yōu)點。不要介紹100種優(yōu)點，對方會連那幾條也忘記的。

9、多參與成功人士的聚會。模仿他們的言行，學(xué)習(xí)他們的思維，然后在銷售中使用。

10、每個月有計劃，每年有規(guī)劃，所有目標(biāo)都數(shù)量化。把數(shù)字簡化，銘刻在心，時刻對照檢查。

11、達到目標(biāo)要獎勵，諾言落空要懲罰。

12、每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計劃。

13、身體是本錢，養(yǎng)成良好的作息習(xí)慣很重要。

14、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計劃。

15、睡覺前的最后一個想法是：我今天如此優(yōu)秀，真是一個天才！

16、早晨起床的第一個表情是微笑。

中小企業(yè)銷售的三個等級

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)

以制造為主的中小企業(yè),公司內(nèi)部并沒有系統(tǒng)進修過理論知識的專業(yè)銷售人員,企業(yè)訂單多來自上游客戶或企業(yè)老板的私人關(guān)系。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷售的巨大壓力。企業(yè)急切地希望了解更快更好的實用銷售技巧,用以開拓新市場。

“銷售是什么”？有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。的確,銷售是在賣東西。銷售可以分為三個等級:

初級銷售:吆喝!

“要不要發(fā)票？”“香蕉一塊錢一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時隨地都可以見到,乃至坐在家里,都可以見到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。

二級銷售:引誘!

“農(nóng)夫山泉有點甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購買商品。能在無形中加深客戶對產(chǎn)品的印象,大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品廣告屬于此類,幾乎隨時隨地都能看得到。據(jù)稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。結(jié)果里邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進店品嘗!”這可以說是個典型的勾引。美國營銷大師愛瑪·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲。”

三級銷售:做局!

專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發(fā)和引導(dǎo)顧客去發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)新的價值,乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量和花色非常相似,二家企業(yè)都從事出口加工,剩余產(chǎn)品做內(nèi)銷。但是其中B企業(yè)總是沒有A企業(yè)紅火。B企業(yè)老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業(yè)？自己費了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業(yè)搶走了？經(jīng)過內(nèi)勘外察,終于找到根源:A企業(yè)重金聘請了當(dāng)?shù)卣Z言學(xué)院的外國留學(xué)生做自己的業(yè)務(wù)接待人,并特別準(zhǔn)備了異國情調(diào)的會議接待室。來到A企業(yè)的外國客戶看到家鄉(xiāng)的人、感受到家鄉(xiāng)的氣氛、聽到熟悉的鄉(xiāng)音,怎能不親近？客戶在A企業(yè)感覺更自在,像在自己的主場一樣放松,談判時也會更順暢。其實這樣的例子并不復(fù)雜,不過是再想細一點、再做細一點,但正是這一點點細節(jié)的累積,使企業(yè)贏得了客戶的信賴。