第一篇：電機(jī)S3工作制（推薦）

S3工作制:斷續(xù)周期工作制，按一系列相同的工作周期運(yùn)行，每一周期包括一段恒定負(fù)載運(yùn)行時(shí)間和一段停機(jī)、斷能時(shí)間。本工作制簡稱為S3，隨后應(yīng)標(biāo)以負(fù)載持續(xù)率，如S3 25%;

2200w-S3 20%表示為斷續(xù)周期工作制電機(jī)，暫載率20%，即表示這個(gè)電機(jī)在一小時(shí)的工作周期內(nèi)允許20%的時(shí)間（即12分鐘）輸出2200w的額定功率，其他時(shí)間段要么降低功率運(yùn)行，要么停機(jī)。這種電機(jī)多用在機(jī)床的進(jìn)給機(jī)構(gòu)上或者是閥門啟閉機(jī)上，也可能用在輕型電動(dòng)單梁起重機(jī)上，因?yàn)檫@些地方電機(jī)不用頻繁運(yùn)轉(zhuǎn)，還有最重要的一點(diǎn)是這種電機(jī)的重量和體積比同等功率的S1（連續(xù)工作制）電機(jī)體積要小得多，因而造價(jià)也就低一些。

相關(guān)參考資料：

轉(zhuǎn)至百度詞條：

電機(jī)工作制電機(jī)的工作制表明電機(jī)在不同負(fù)載下的允許循環(huán)時(shí)間。電動(dòng)機(jī)工作制為:S1~S10;其中:(1)S1工作制:連續(xù)工作制，保持在恒定負(fù)載下運(yùn)行至熱穩(wěn)定狀態(tài);簡稱為S1;(2)S2工作制:短時(shí)工作制，本工作制簡稱為S2，隨后應(yīng)標(biāo)以持續(xù)工作時(shí)間。如S2 60min;(3)S3工作制:斷續(xù)周期工作制，按一系列相同的工作周期運(yùn)行，每一周期包括一段恒定負(fù)載運(yùn)行時(shí)間和一段停機(jī)、斷能時(shí)間。本工作制簡稱為S3，隨后應(yīng)標(biāo)以負(fù)載持續(xù)率，如S3 25%;(4)S4工作制:包括起動(dòng)的斷續(xù)周期工作制。本工作制簡稱為S4，隨后應(yīng)標(biāo)以負(fù)載持續(xù)率以及折算 到電機(jī)軸上的電機(jī)轉(zhuǎn)動(dòng)慣量JM、負(fù)載轉(zhuǎn)動(dòng)慣量Jext，如S4 25% JM=0.15kg.m2, Jext=0.7 kg.m2;(5)S5工作制:包括電制動(dòng)的斷續(xù)周期工作制。本工作制簡稱為S5，隨后應(yīng)標(biāo)以負(fù)載持續(xù)率以及折算 到電機(jī)軸上的電機(jī)轉(zhuǎn)動(dòng)慣量JM、負(fù)載轉(zhuǎn)動(dòng)慣量Jext，如S5 25% JM=0.15kg.m2, Jext=0.7 kg.m2;(6)S6工作制:連續(xù)周期工作制。每一周期包括一段恒定負(fù)載運(yùn)行時(shí)間和一段空載運(yùn)行時(shí)間，無停機(jī)、斷能時(shí)間。本工作制簡稱為S6，隨后應(yīng)標(biāo)以負(fù)載持續(xù)率，如S6 40%;(7)其他還有:S7工作制:包括電制動(dòng)的連續(xù)周期工作制;S8工作制:包括負(fù)載-轉(zhuǎn)速相應(yīng)變化的連續(xù)周期工作制;S9工作制:負(fù)載和轉(zhuǎn)速作非周期變化的連續(xù)周期工作制;S10工作制:離散恒定負(fù)載工作制。電機(jī)可以運(yùn)行直至熱穩(wěn)定，并認(rèn)為與S3~S10工作制中的某一工作制等效

第二篇：電機(jī)工作制

電機(jī)工作制

電機(jī)的工作制表明電機(jī)在不同負(fù)載下的允許循環(huán)時(shí)間。

電動(dòng)機(jī)工作制為:S1~S10;其中:

(1)S1工作制:連續(xù)工作制，保持在恒定負(fù)載下運(yùn)行至熱穩(wěn)定狀態(tài);簡稱為S1;

(2)S2工作制:短時(shí)工作制，本工作制簡稱為S2，隨后應(yīng)標(biāo)以持續(xù)工作時(shí)間。如S2 60min;

(3)S3工作制:斷續(xù)周期工作制，按一系列相同的工作周期運(yùn)行，每一周期包括一段恒定負(fù)載運(yùn)行時(shí)間和一段停機(jī)、斷能時(shí)間。本工作制簡稱為S3，隨后應(yīng)標(biāo)以負(fù)載持續(xù)率，如S3 25%;

(4)S4工作制:包括起動(dòng)的斷續(xù)周期工作制。本工作制簡稱為S4，隨后應(yīng)標(biāo)以負(fù)載持續(xù)率以及折算 到電機(jī)軸上的電機(jī)轉(zhuǎn)動(dòng)慣量JM、負(fù)載轉(zhuǎn)動(dòng)慣量Jext，如S4 25% JM=0.15kg.m2, Jext=0.7 kg.m2;

(5)S5工作制:包括電制動(dòng)的斷續(xù)周期工作制。本工作制簡稱為S5，隨后應(yīng)標(biāo)以負(fù)載持續(xù)率以及折算 到電機(jī)軸上的電機(jī)轉(zhuǎn)動(dòng)慣量JM、負(fù)載轉(zhuǎn)動(dòng)慣量Jext，如S5 25% JM=0.15kg.m2, Jext=0.7 kg.m2;

(6)S6工作制:連續(xù)周期工作制。每一周期包括一段恒定負(fù)載運(yùn)行時(shí)間和一段空載運(yùn)行時(shí)間，無停機(jī)、斷能時(shí)間。本工作制簡稱為S6，隨后應(yīng)標(biāo)以負(fù)載持續(xù)率，如S6 40%;

(7)其他還有:

S7工作制:包括電制動(dòng)的連續(xù)周期工作制;

S8工作制:包括負(fù)載-轉(zhuǎn)速相應(yīng)變化的連續(xù)周期工作制;

S9工作制:負(fù)載和轉(zhuǎn)速作非周期變化的連續(xù)周期工作制;

S10工作制:離散恒定負(fù)載工作制。

電機(jī)可以運(yùn)行直至熱穩(wěn)定，并認(rèn)為與S3~S10工作制中的某一工作制等效

第三篇：電機(jī)工作制分類(S1,S2,S3...)

電機(jī)工作制分類（S1,S2,S3...）

電機(jī)的工作制的分類是對(duì)電機(jī)承受負(fù)載情況的說明，它包括啟動(dòng)、電制動(dòng)、空載、斷能停轉(zhuǎn)以及這些階段的持續(xù)時(shí)間和先后順

序，工作制分以下9類：

S1 連續(xù)工作制：在恒定負(fù)載下的運(yùn)行時(shí)間足以達(dá)到熱穩(wěn)定。

S2 短時(shí)工作制：在恒定負(fù)載下按給定的時(shí)間運(yùn)行，該時(shí)間不足以達(dá)到熱穩(wěn)定，隨之即斷能停轉(zhuǎn)足夠時(shí)間，使電機(jī)再度冷卻到與冷卻介質(zhì)溫度之差在2K以內(nèi)。

S3 斷續(xù)周期工作制：按一系列相同的工作周期運(yùn)行，每一周期包括一段恒定負(fù)載運(yùn)行時(shí)間和一段斷能停轉(zhuǎn)

時(shí)間。這種工作制中的每一周期的起動(dòng)電流不致對(duì)溫升產(chǎn)生顯著影響。

S4 包括起動(dòng)的斷續(xù)周期工作制：按一系列相同的工作周期運(yùn)行，每一周期包括一段對(duì)溫升有顯著影響的起

動(dòng)時(shí)間、一段恒定負(fù)載運(yùn)行時(shí)間和一段斷能停轉(zhuǎn)時(shí)間。

S5 包括電制動(dòng)的斷續(xù)周期工作制：按一系列相同的工作周期運(yùn)行，每一周期包括一段起動(dòng)時(shí)間、一段恒定

負(fù)載運(yùn)行時(shí)間、一段快速電制動(dòng)時(shí)間和一段斷能停轉(zhuǎn)時(shí)間。

S6 連續(xù)周期工作制：按一系列相同的工作周期運(yùn)行，每一周期包括一段恒定負(fù)載運(yùn)行時(shí)間和一段空載運(yùn)行

時(shí)間，但無斷能停轉(zhuǎn)時(shí)間。

S7 包括電制動(dòng)的連續(xù)周期工作制：按一系列相同的工作周期運(yùn)行，每一周期包括一段起動(dòng)時(shí)間、一段恒定

負(fù)載運(yùn)行時(shí)間和一段快速電制動(dòng)時(shí)間，但無斷能停轉(zhuǎn)時(shí)間。

S8 包括變速變負(fù)載的連續(xù)周期工作制：按一系列相同的工作周期運(yùn)行，每一周期包括一段在預(yù)定轉(zhuǎn)速下恒

定負(fù)載運(yùn)行時(shí)間，和一段或幾段在不同轉(zhuǎn)速下的其它恒定負(fù)載的運(yùn)行時(shí)間，但無斷能停轉(zhuǎn)時(shí)間。

S9 負(fù)載和轉(zhuǎn)速非周期性變化工作制：負(fù)載和轉(zhuǎn)速在允許的范圍內(nèi)變化的非周期工作制。這種工作制包括經(jīng)

常過載，其值可遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過滿載。

第四篇：海馬S3營銷策劃書（推薦）

海馬S3營銷策劃書

一、中國汽車市場大背景

二、海馬汽車S3品牌汽車的市場背景

三、海馬S3市場分析

(一)．海馬S3汽車的市場優(yōu)劣勢

（二）.客戶群體分析

四、海馬S3開拓汽車市場，營銷方向，價(jià)格政策，產(chǎn)品質(zhì)量等方面的策劃

一、中國汽車市場大背景自2002年之后，中國汽車行業(yè)開始進(jìn)入爆發(fā)式增長階段，特別是隨著私人消費(fèi)的興起，轎車需求量開始迅速攀升，并成為推動(dòng)中國汽車發(fā)展的一股重要力量。與此同時(shí)，中國在全球汽車產(chǎn)業(yè)中的地位也逐漸上升。2007年，中國汽車需求總量為879萬輛，在全球市場占比從2001年4.3%上升到2007年的12.2%。2008年1-11月，我國汽車制造行業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值2,107,810,742,000元，比上年同期增長了17.07%；實(shí)現(xiàn)累計(jì)產(chǎn)品銷售收入2,083,202,551,000元，比上年同期增長了19.11%。2009年1-11月，我國汽車制造行業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)產(chǎn)品銷售收入2,618,456,203,000元，比上年同期增長了23.03%；實(shí)現(xiàn)累計(jì)利潤總額189,127,867,000元，比上年同期增長了52.75%。

2009年，中國國內(nèi)市場銷售了1360萬輛汽車，而此前世界最大的汽車市場——美國僅銷售1034萬輛。中國已成為世界上最大的轎車和面包車市場。目前我國汽車市場自主品牌發(fā)展態(tài)勢良好。2010年前10個(gè)月，自主品牌乘用車共銷售503.81萬輛，占乘用車銷售總量的45.39%，同比增長1.18個(gè)百分點(diǎn)。

受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩，為了保增長、擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)，我國開始實(shí)施擴(kuò)大內(nèi)需政策、產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃，促進(jìn)汽車消費(fèi)及汽車產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，刺激了國內(nèi)汽車市場的快速復(fù)蘇并呈現(xiàn)出較快的發(fā)展勢頭。未來我國汽車行業(yè)發(fā)展前景看好。

二、海馬汽車S3品牌汽車的市場背景

海馬首款SUV海馬7(原名S3)的生產(chǎn)線目前已進(jìn)入調(diào)試生產(chǎn)的最后階段，正

式處于小批量量產(chǎn)的階段。海馬S3將在今年4月下旬開幕的北京國際車展上正式上市，首批推出舒適版、豪華版、領(lǐng)航版三個(gè)版本，預(yù)計(jì)售價(jià)在12萬-15萬元之間，主要競爭對(duì)手有奇瑞的瑞虎車型，以及吉利全球鷹品牌即將推出的首款SUV產(chǎn)品。據(jù)了解，S3只是這款SUV的產(chǎn)品研發(fā)代號(hào)，最終中文命名將在北京車展前公布。

海馬S3上市背景早在2009年的上海車展和廣州車展上，海馬S3已經(jīng)兩番亮相，憑借大氣威猛、肌肉感十足的國際化造型，吸引了眾多媒體和車迷的關(guān)注。據(jù)了解，海馬S3是海馬汽車自主研發(fā)的車型，在研發(fā)過程中，借鑒了國際知名SUV車型的成熟技術(shù)和設(shè)計(jì)理念，保證了海馬S3在造型、性能和駕乘舒適性方面不遜于任何合資品牌；S3擁有原汁原味的SUV底盤，也是不同于多數(shù)自主品牌SUV的明顯優(yōu)勢。同時(shí)，海馬汽車擁有十幾年的國際品牌合作經(jīng)驗(yàn)，和自主品牌的同類產(chǎn)品相比，在產(chǎn)品品質(zhì)方面具有明顯優(yōu)勢。海馬汽車內(nèi)部人士表示，海馬S3不會(huì)走低質(zhì)、低價(jià)的路線，而要走高品質(zhì)基礎(chǔ)上的高性價(jià)比路線。

海馬S3定位

據(jù)介紹，在海馬汽車內(nèi)部，海馬S3被定義為海馬汽車進(jìn)軍B級(jí)車市場的第一款車型。由此，海馬汽車實(shí)現(xiàn)了主攻A級(jí)市場，覆蓋A0級(jí)、B級(jí)、MPV、SUV市場的多平臺(tái)戰(zhàn)略格局。在自主品牌陣營，海馬汽車這些年來始終堅(jiān)持“技術(shù)創(chuàng)新”的定位，堅(jiān)持“品質(zhì)為先”的造車?yán)砟?，順利?shí)現(xiàn)了從國際合作向自主發(fā)展的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型?？梢灶A(yù)見的是，海馬S3將延續(xù)福美來、新一代普力馬、丘比特等車型的成功，成為2010年SUV市場的一顆重磅炸彈。

三、海馬S3市場分析

(一)．海馬S3汽車的市場優(yōu)劣勢

1.價(jià)格優(yōu)勢：海馬S3汽車的價(jià)格是在12萬-15萬之間，比同類汽車價(jià)格都低，與同類的品牌有一定的競爭優(yōu)勢。

2.品牌優(yōu)勢：1988年，海南建省，海馬建廠，開始了第一次創(chuàng)業(yè)。1998到2005的第二次創(chuàng)業(yè)中，海馬與戰(zhàn)略伙伴合作，走出了一條“開放、合作、學(xué)習(xí)、發(fā)展”的路子，海馬夯實(shí)了自我發(fā)展的基礎(chǔ)。從2006年起，海馬人開始了第三次創(chuàng)業(yè)。今天，海馬已經(jīng)擁有兩個(gè)整車工廠，一個(gè)年產(chǎn)15萬臺(tái)的發(fā)動(dòng)機(jī)工廠。更重要的是海馬擁有了一批成熟的汽車產(chǎn)業(yè)人才隊(duì)伍，擁有了自主的整車研發(fā)能力，擁有了自主的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，自主的供應(yīng)配套體系，擁有了超過30萬用戶的品牌信賴，擁有了自我生存，自我發(fā)展，以我為主去實(shí)現(xiàn)海馬夢想的體系能力。

3.技術(shù)優(yōu)勢： 外形方面，海馬S3騎士借鑒了歐系SUV的造型設(shè)計(jì)，整體線條 設(shè)計(jì)比較流暢。搭載的是自主研發(fā)的全新HA-VVT-2.0發(fā)動(dòng)機(jī)，該機(jī)型配備雙VVT技術(shù)（可變氣門正時(shí)技術(shù))，當(dāng)轉(zhuǎn)速達(dá)到6000轉(zhuǎn)時(shí)可以輸出最

大功率149馬力，而轉(zhuǎn)速只需要達(dá)到4000轉(zhuǎn)就可以輸出最大 扭矩195N·m。動(dòng)力算不上強(qiáng)勁，應(yīng)付日常生活的需要倒也不難。在操控與安全方面，海馬騎士基于高端和專業(yè)的SUV技術(shù)平臺(tái)，并在此之上融合了歷經(jīng)多年潛心研發(fā)的多項(xiàng)技術(shù)成果，性能品質(zhì)值得信賴;結(jié)合SSPS隨速轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、博世8.1版本的ABS+EBD+BAS系統(tǒng)以及3H結(jié)構(gòu)高鋼性硼鋼車身設(shè)計(jì)等先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用，也使為海馬騎士提供了更優(yōu)的駕駛感受和更佳的安全保障。

（二）、客戶群體分析

10萬元左右的低檔SUV車型是目前車市上最多的，僅僅在大明路上就有北汽戰(zhàn)旗、南汽君達(dá)、天汽騎兵、揚(yáng)子鑫麒麟、萬豐、曙光、雙環(huán)、田野等近十個(gè)品牌。記者發(fā)現(xiàn)在10萬元左右的車型當(dāng)中，各個(gè)車型的外觀都十分相近，特別是揚(yáng)子鑫麒麟和天汽騎兵從前面看，除了車標(biāo)不同，基本就是一個(gè)模樣，另外這些車型還有一個(gè)共同點(diǎn)就是“配置齊全”，車載DVD影音系統(tǒng)這種連高檔轎車上都很難見到的設(shè)備，在很多10萬元左右的SUV車型當(dāng)中，已經(jīng)很平常了，有業(yè)內(nèi)人士就說，現(xiàn)在這類車型在技術(shù)上相差都不是很大，主要是拼價(jià)格、拼配置、拼外觀。

客戶群范圍很窄

萬豐汽車的經(jīng)銷商——南京商廈銷售公司的黃總經(jīng)理直言不諱地說，現(xiàn)在10萬元這個(gè)價(jià)格段的SUV車型賣得不是太好，一個(gè)車型一個(gè)月能夠銷售5輛以上就相當(dāng)不錯(cuò)了，因?yàn)檫@種車型的市場有限，而車型卻很多，更何況它的目標(biāo)客戶群體的范圍也很窄，在國內(nèi)轎車的普及率還不是很高的情況下，讓老百姓花近10萬元購買低檔SUV作為家庭用車不太現(xiàn)實(shí)，而生意人，把它作為客貨兩用車，還是十分實(shí)用的。

四、海馬S3開拓汽車市場，營銷方向，價(jià)格政策，產(chǎn)品質(zhì)量等方面的策劃

1.SUV市場分析2007年SUV市場徹底復(fù)蘇且增長幅度超過了轎車。SUV行業(yè)經(jīng)過兩年多的沉淀與調(diào)整，行業(yè)門檻提升，為SUV市場創(chuàng)造了良好的競爭環(huán)境；國內(nèi)主流的車企抓緊時(shí)機(jī)提升品牌核心競爭力，不斷提升技術(shù)水平，在SUV市場上穩(wěn)占一席之地；更重要的是，人們追求休閑生活方式的消費(fèi)需求，正在促使乘用車市場發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化。2007年，SUV累計(jì)銷量375055輛，同比增長57.8%。這個(gè)增長速度近乎2007年國內(nèi)整個(gè)汽車行業(yè)增長的兩倍。

2008年，汽車市場環(huán)境有所變化，上半年高速增長的SUV在下半年也受到

影響，但增速仍舊高于行業(yè)平均水平。2008年1-12月，SUV共銷售44.77萬輛，同比增長25.28%。

2009年以來，汽車市場持續(xù)回暖，2009年1-12月，SUV累計(jì)銷售65.88萬輛，同比增長47.15%，增速超過上年21.87個(gè)百分點(diǎn)。

2010年1-10月，全國累計(jì)生產(chǎn)SUV達(dá)1066155輛，同比累計(jì)增長110.96%。2010年1-10月，全國SUV累計(jì)銷售1058637輛，同比累計(jì)增長108.34%。長時(shí)間以來，國內(nèi)SUV市場一直是合資品牌和自主品牌兩分的局面，兩者之間各有各的市場，自主品牌SUV生產(chǎn)商迅速發(fā)展的同時(shí)，競爭壓力凸顯。國際各大汽車制造商紛紛鏖戰(zhàn)中國市場，新車型不斷上市，汽車價(jià)格不斷降低，競爭十分激烈。SUV作為都市新興購車族偏愛的車型，已經(jīng)成為近幾年汽車市場增長的主力。

城市SUV成為國內(nèi)SUV市場主流。這類車在通過性等指標(biāo)上不如純粹的越野型SUV，但是外形時(shí)尚、空間舒適、配置齊全，更能滿足現(xiàn)代人城市代步以及節(jié)假日野外開拓的生活方式。同時(shí)，城市SUV排量多在2.0-2.5之間，保證動(dòng)力的同時(shí)，又可取得經(jīng)濟(jì)的油耗。

SUV的發(fā)展雖然經(jīng)歷了高低起伏的幾個(gè)階段，但作為汽車市場重要的一支力量，SUV市場競爭尚未充分，無論是從產(chǎn)品自身還是廠家對(duì)市場的開發(fā)，市場容量還遠(yuǎn)未到達(dá)極限，依然有很大的提升空間。

中投顧問發(fā)布的《2010-2015年中國SUV市場投資分析及前景預(yù)測報(bào)告》共九章。首先介紹了SUV的概念、特點(diǎn)、發(fā)展歷史及市場細(xì)分等，接著分析了國內(nèi)SUV市場的現(xiàn)狀，然后具體介紹了城市型SUV、經(jīng)濟(jì)型SUV的發(fā)展。隨后，報(bào)告對(duì)SUV市場做了行業(yè)競爭分析、營銷分析和重點(diǎn)企業(yè)經(jīng)營狀況分析，最后分析了SUV市場的未來前景和發(fā)展趨勢。您若想對(duì)SUV市場有個(gè)系統(tǒng)的了解或想投資SUV相關(guān)行業(yè)，本報(bào)告是您不可或缺的重要工具。

海馬S3騎士是海馬首款城市SUV，具備了SUV應(yīng)有的大氣外觀，價(jià)位在12-14萬元之間，在同級(jí)別車型中，競爭對(duì)手倒是不少。至于它是否能在城市SUV市場占領(lǐng)一席之地，我們姑且拭目以待，各地的海馬銷售服務(wù)店已有展車到店，感興趣的朋友可以進(jìn)店賞車。

第五篇：S3銷售話述

S3銷售話述匯總

寒暄：年輕人群（年齡相仿，像朋友一樣聊天）：

小姐，這裙子真漂亮，在哪買的？/先生，這件T恤很個(gè)性么！

帶有小朋友的（通過對(duì)小孩的關(guān)注獲得家長的認(rèn)同）：

小朋友你真可愛，幾歲了？

男士/女士（通過贊美體現(xiàn)其有品位）：

您這款包（鞋、發(fā)飾）很特別呢，很能體現(xiàn)品位呢/跟衣服很搭。

老年人（體現(xiàn)出關(guān)心，獲得信任）：

您氣色看起來真好！您先坐坐，再慢慢看。

3.結(jié)合天氣因素體現(xiàn)關(guān)懷接觸

——您好！外面的雨下的還是很大吧？身上都濕了，過來用紙巾擦下吧！

——您好！外面天氣很熱！過來坐會(huì)吹會(huì)空調(diào)，我給您倒杯水！

4.請稍等！我馬上為您服務(wù)！

——當(dāng)銷售人員正在接待顧客，有第二個(gè)顧客臨柜需要服務(wù)時(shí)，此時(shí)也可招呼其他銷售人員進(jìn)行接待。讓顧客感受到自己被重視。顧客是可以等待的，但是不能被忽視！

5.沒關(guān)系，多比比看看，對(duì)商品有疑問可隨時(shí)叫我！

——當(dāng)顧客明確表示想自己看看時(shí)。注意保持一定距離，讓顧客放松，但又能觀察到顧客的反映，隨時(shí)順勢切入賣點(diǎn)介紹。

FABET法則：

銷售人員：先生，您對(duì)相機(jī)的質(zhì)感有什么要求？

顧客：我喜歡有質(zhì)感的，拿的舒服。

銷售人員：咱們這款先鋒S1407A采用全金屬機(jī)身材質(zhì)，質(zhì)感非常出色，會(huì)讓您在拍攝時(shí)手感很舒服，拍出照片的效果很有保障。另外金屬機(jī)身的密封性很好，穩(wěn)定度高，使用壽命也會(huì)更久些，您可以把這臺(tái)相機(jī)與旁邊的塑料材質(zhì)相機(jī)做個(gè)對(duì)比，是不是金屬的質(zhì)感更出色些？

銷售人員：您以前拍照時(shí)是不是常發(fā)現(xiàn)在按下快門后成像模糊，有拖影的現(xiàn)象啊？

顧客：是的，經(jīng)常能看到。

銷售人員：這是因?yàn)樵谂恼諘r(shí)手部有抖動(dòng)所產(chǎn)生的，咱們這款相機(jī)使用的是奧林巴斯鏡頭，具備OIS光學(xué)防抖功能。相機(jī)可以自動(dòng)檢測您抖動(dòng)的方向并進(jìn)行光路補(bǔ)正，即使您在拍照時(shí)有些抖動(dòng)，也不必?fù)?dān)心，相機(jī)會(huì)很很好的進(jìn)行糾正，把成像還原到最清晰的畫面，效果非常的出色，我來給您演示下，您來看看。。。

剛從和您聊天過程中，您說到想買一款單反相機(jī)來記錄女兒成長的歷程。

推薦：您太愛您的女兒了，您一定是個(gè)好父親。我向您推薦佳能600D這款單反相機(jī)，他最大特點(diǎn)就是具有一個(gè)翻轉(zhuǎn)屏的設(shè)計(jì)，能夠270度靈活旋轉(zhuǎn)，無論俯拍仰拍自拍都非常的方便。

你剛說你女兒一歲半了，正在學(xué)走路，她一定是個(gè)聰明的小姑娘。您在拍她學(xué)走路的時(shí)候要想拍攝效果出色，您就要蹲下和她大致相當(dāng)?shù)母叨冗@個(gè)視角去拍，時(shí)間長了您一定會(huì)腰酸背痛是吧。如果這時(shí)您用到您的600D去拍，只需要把機(jī)位放低，屏幕上翻，就能達(dá)到同樣的角度，拍出很好的效果。您來試試看，是不是舒服多了，效果也依然出色，所以這款產(chǎn)品特別適合您。

促進(jìn)成交法

? 二選一法：用詢問的方式讓顧客確認(rèn)選擇結(jié)果，是這一款還是那一款，不要問“您（今天）買不

買”這樣的問題。

?臨門一腳法：無論怎么勸說，顧客還在猶豫時(shí)，銷售人員只需要幫顧客下定決心。如:“先生，根據(jù)您剛才所講的需求，買這款單反相機(jī)絕對(duì)是正確的，相信您自己的眼光?！?/p>

? 激將法：利用現(xiàn)在不買可能造成損失來激發(fā)顧客惋惜心理。如“先生，今天你來的正巧，我們有

一檔促銷活動(dòng)，今天買最劃算，過了今天，明天就取消了??”

? 假設(shè)成交法：

請問您有沒有會(huì)員卡??？/

2請問您是今天送貨還是明天送貨?。?/p>

請問您需要什么時(shí)候安裝?。?/p>

請問您是刷卡還是付現(xiàn)？

情況一：不同商品比價(jià)格

問：你們這個(gè)品牌的商品怎么比那一個(gè)貴這么多?。?/p>

答：您好！這兩個(gè)品牌都不錯(cuò)，您眼光真不錯(cuò)，兩款商品質(zhì)量都很好，但是您選的這款商品的優(yōu)勢主要在于??您剛才說??（轉(zhuǎn)移至顧客需求），而且您選的這款商品還具備??（多給顧客一個(gè)購買的理由）

情況二：明碼實(shí)價(jià)的問題

問：為什么其他商場買東西時(shí)都可以還價(jià)？

答：您一看就是比較會(huì)理財(cái)?shù)娜耍乙卜浅＠斫饽?，每個(gè)人買東西都希望能還價(jià)，能夠買到物美價(jià)廉的商品。我們蘇寧作為行業(yè)里領(lǐng)先企業(yè)，率先推行明碼實(shí)價(jià)，就跟超市一樣，不會(huì)因?yàn)槟鷷?huì)還價(jià)銷售一個(gè)價(jià)，不會(huì)還價(jià)又銷售另一個(gè)價(jià)，讓顧客明明白白消費(fèi)。根據(jù)您剛才說??，您選的這款產(chǎn)品??（轉(zhuǎn)移至顧客需求），而且您選的這款商品還具備??（多給顧客一個(gè)購買的理由）。

情況三：與易購比價(jià)格

問：同樣是蘇寧的商品，店面的價(jià)格怎么比蘇寧易購上貴？

答：原來您對(duì)蘇寧挺關(guān)注的，無論線上線下，謝謝您對(duì)我們蘇寧的支持。

1、店面和易購都有自己的促銷活動(dòng)，有時(shí)活動(dòng)機(jī)型可能不太一樣的；

2、但您在店面可以看見真實(shí)的商品并親自體驗(yàn)商品的各種功能；

3、店面可以給你的面對(duì)面的服務(wù)，即使你后面出現(xiàn)產(chǎn)品使用疑問直接可以聯(lián)系我們。

王先生，您剛才說是買了相機(jī)給女兒拍照是吧，那平時(shí)使用頻率肯定很頻繁的，但這款相機(jī)只有一年保修，您以前學(xué)過物理也懂得，任何的電子元件使用壽命都是有限的，超過一年后他的損耗大大增加，出故障的概率會(huì)增加。而我們蘇寧可以為您繼續(xù)服務(wù)，解決您的后顧之憂，您只要加130元，合成每天3毛錢，就能在延長2年的質(zhì)保，多好啊。

爭取二次光臨的送客語言（留下內(nèi)疚的力量）

? 真的很抱歉，碰巧沒有您看中的產(chǎn)品！您慢走，歡迎您有空再過來看看！

? 過幾天會(huì)有新的產(chǎn)品、新的款式，有空記得過來看看！

? 謝謝您給我們提了這么多寶貴意見，我們一定改進(jìn)！

? 沒關(guān)系，貨比三家心理更踏實(shí)，我們歡迎您再次光臨蘇寧電器!

? 沒關(guān)系，不管您買不買，我們都會(huì)誠心誠意為您服務(wù)，歡迎您再次光臨蘇寧電器！

? 沒關(guān)系，今天您暫時(shí)不買，以后有需要的話還請您光臨蘇寧電器！我們的服務(wù)會(huì)做得更好！

? 送別顧客理念

?越是細(xì)節(jié)越能體現(xiàn)素養(yǎng)

?是銷售的組成部分

?N次銷售的開始/ 2