第一篇：關(guān)于個人營銷心得

在給市場營銷經(jīng)理做培訓(xùn)的課堂上，在平時的工作中，許多年輕的市場營銷經(jīng)理們常常問我，如何才能做好一個市場營銷經(jīng)理？這是一個仁者見仁，智者見智，沒有標準答案的問題。在此結(jié)合我自己的工作經(jīng)歷，談?wù)勑牡皿w會。

一、態(tài)度決定一切

我非常欣賞米盧先生這句話：態(tài)度決定一切！干任何工作，態(tài)度第一，沒有正確的態(tài)度就沒有事業(yè)成功的可能。我非常崇拜以果斷務(wù)實、敢打硬仗的工作作風(fēng)而著稱彭大將軍，也將這種作風(fēng)帶到我的工作之中。我天天都是帶著一種激情，近乎瘋狂地工作，走進公司我就忘記了一切。我從事營銷工作多年來幾乎沒有過過星期天，一天工作十幾個小時以上是經(jīng)常的事，與家人在一起的時間甚至要用天來計算。金星集團企業(yè)精神前兩句就是：勤勉奮發(fā)，雷厲風(fēng)行。董事長張鐵山是這種精神的第一個倡導(dǎo)者和實踐者，可以說這種工作作風(fēng)一是受董事長的影響，同時是對企業(yè)深深的榮譽感和責(zé)任感使自己能夠發(fā)自內(nèi)心地忘我投入到工作中。雖然這種滿負荷的工作身心都是非常累的，但自己的工作為企業(yè)的發(fā)展做出了貢獻，得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定，從中體會到了人生的成就感和歸屬感，再苦、再累心里是快樂的，所有的付出都是值得的。

二、當好業(yè)務(wù)員的榜樣

雖然我主管著十多個營銷分公司，但我卻經(jīng)常深入市場一線帶著業(yè)務(wù)員一起做市場。有人會問我作為一個市場營銷經(jīng)理，這樣有必要嗎？要知道榜樣的力量是無窮的，作為一名市場營銷經(jīng)理thldl.org.cn，要想在工作中出成績，要想得到下屬的擁護，自己必須沉到基層去，與下屬團結(jié)拼搏，同甘共苦，遇到困難自己必須身先士卒，當好模范和表率。多年來我大部分時間都在市場一線，一起與營銷人員調(diào)查市場，走訪客戶，捕捉市場信息，研究營銷方案。我認為這樣做是非常必要的，一個好的市場營銷經(jīng)理不能坐在辦公室內(nèi)不了解情況而拍腦袋、瞎指揮。長期在市場一線使我能夠及時準確地把握市場信息，快速地做出正確的決策，盡可能地搶先競爭對手一步，占領(lǐng)市場先機，同時自己在市場一線帶頭干，充分調(diào)動了營銷人員的積極性和主動性，增強了團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。當然不能本末倒置，要在切實履行好領(lǐng)導(dǎo)者職責(zé)的前提下，才能夠到市場一線親自做市場，否則就只是一個業(yè)務(wù)員而已。

三、要做客戶的好朋友

21世紀是關(guān)系營銷的時代，企業(yè)與客戶建立戰(zhàn)略雙贏型的伙伴關(guān)系是企業(yè)健康發(fā)展的重要保障。良好的客戶關(guān)系是建立在互惠互利，相互信任的基礎(chǔ)上的。市場經(jīng)濟就是信用經(jīng)濟，只有堅持“誠信為先，顧客至上”的經(jīng)營原則，才能夠建立穩(wěn)固而持久的客戶關(guān)系。做到這一點，一是要對客戶以禮相遇，以誠相待，要先與客戶交朋友，再做生意；二是在保證企業(yè)利潤的前提下，充分考慮客戶的利益，為客戶提供完美周到的服務(wù)，真正為客戶辦實事，保證客戶利潤的持續(xù)增長；三是要有高尚的人格，要從我做起并嚴格要求下屬不拿客戶一針一線，不向客戶索要錢物，不接受客戶的吃請。作為市場營銷經(jīng)理，多年來我到市場上要么是吃過飯再去找客戶談業(yè)務(wù)，要么是請客戶吃飯，從不給客戶增強額外負擔(dān)。人心換人心，大多數(shù)客戶都是非常純樸的，而且掙錢都不容易，只要真心地幫助客戶，就會贏得客戶的信任，提高了客戶對企業(yè)的忠誠度，穩(wěn)固而持久的客戶關(guān)系也就建立起來了。

四、人格魅力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)很重要

打鐵先要自身硬，擁有一支雄兵勁旅是贏得一場戰(zhàn)斗的先決條件，商場如戰(zhàn)場，對于營銷工作來說亦是如此。建班子帶隊伍是做好營銷工作的前提和基礎(chǔ)。在工作中我非常注意建班子帶隊伍，我所主管的公司是一個內(nèi)部非常團結(jié)，凝聚力戰(zhàn)斗力非常強的團隊。一頭獅子帶領(lǐng)的一群綿羊能夠打敗一頭綿羊帶領(lǐng)的一群獅子，一個團隊的領(lǐng)頭人素質(zhì)如何起到至關(guān)重要的作用，我非常重視這一點。人格的力量也是無窮的，要想成為一個好領(lǐng)導(dǎo)，贏得下屬的尊敬和擁護，就必須在下屬面前當好三個角色即老師、兄長、朋友，關(guān)心和體切下屬，真心地幫助下屬成長，帶領(lǐng)下屬走向成功。所謂老師就是在工作經(jīng)驗和實踐上你不但是他們絕對的權(quán)威，還要毫無保留地將自己的知識悉心地傳授給下屬。在平時工作中我經(jīng)常耐心指導(dǎo)下屬工作，而且我還把自己多年來的經(jīng)驗一點一滴地總結(jié)下來，在公司舉辦的營銷人員培訓(xùn)班上毫無保留地講授給大家；所謂兄長就是能夠?qū)⑾聦僖暈橥值?，做到愛兵如子，用心呵護他們的成長。對新分到公司的每個新業(yè)務(wù)員，我不但關(guān)心他們的工作，還關(guān)心他們的學(xué)習(xí)和生活，讓他們能夠全身心地投入到工作中去；所謂朋友就是要與下屬真誠相處，平等相待，能夠零距離地交流與溝通。在公司里市場營銷經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員經(jīng)常是兄弟相稱，而不是職務(wù)相稱，這樣不僅僅是為了表面上感到親切，而是真正地體現(xiàn)出相互之間的深厚情誼。只有這樣才能與下屬親密無間，榮辱與共，風(fēng)雨同舟，自己也能夠不怒自威，永遠得到尊重和擁護，這也是一種領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。

五、不斷學(xué)習(xí)，超越自我臺灣著名管理專家石滋宜講得非常好：成功是失敗之母。為什么這樣說呢？就是因為在風(fēng)云變幻的今天，過去的經(jīng)驗不再是靈丹妙藥，甚至是歪理邪說，過于信奉經(jīng)驗主義將導(dǎo)致失敗。21世紀企業(yè)間的競爭是人才的競爭。其實人才競爭的根本是學(xué)習(xí)力的競爭。因為不斷學(xué)習(xí)是提升人才素質(zhì)的唯一途徑，學(xué)習(xí)力的強弱從根本上決定了人才競爭力的強弱。為了適應(yīng)市場發(fā)展的要求，金星集團已經(jīng)初步建立起了學(xué)習(xí)型的組織，大家都在學(xué)習(xí)，誰不學(xué)習(xí)就會落后，不能夠適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的要求，最終會被淘汰。我認為作為市場營銷經(jīng)理尤其要在學(xué)習(xí)方面不但要當好表率，帶動大家學(xué)習(xí)的積極性和主動性，還要通過學(xué)習(xí)不斷提升自身素質(zhì)，在下屬面前保持絕對的權(quán)威。只有在不斷學(xué)習(xí)中才覺得自己的學(xué)識總是那么淺薄，總覺得有學(xué)不完的知識，學(xué)習(xí)的激情和勁頭也就更足了。我以前是學(xué)金融的，只是從事營銷工作后才不斷在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，不斷積累和豐富自己的知識和經(jīng)驗。面對競爭更加激烈，競爭手段不斷創(chuàng)新，市場環(huán)境更加復(fù)雜的現(xiàn)狀，必須不斷學(xué)習(xí)，超越自我。對一個要想取得事業(yè)持續(xù)成功的人來說，必須終生學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。

市場營銷經(jīng)理在企業(yè)中的地位舉足輕重。他們要協(xié)助公司建立科學(xué)的銷售戰(zhàn)略，確保市場營銷對企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實施的最大支持；他們肩負著制定整體營銷計劃，并時時監(jiān)督、控制的重任；他們需要密切關(guān)注市場變化，并適時調(diào)整競爭策略和營銷通路；他們負責(zé)組建高效的營銷團隊，并激勵團隊主動開拓市場；他們嚴格控制營銷成本，促進營銷利潤最大化??

第二篇：個人營銷心得

淘寶營銷手段很多，所以每個運營的人策略不一樣，不同的店鋪有不同的方法，但是最后的落腳點不外乎搜索流量、客單價、轉(zhuǎn)換率、ROI、回購五大特點，運營的最終目的都是為了這幾方面數(shù)據(jù)漲幅，接下來我說一下我個人的一些經(jīng)驗，既然是有點零散 就沒有理論的體系 搜索。

搜索優(yōu)化集合直通車更有感覺，直通車給出的報表有曝光量，點擊率和點擊轉(zhuǎn)換率的數(shù)據(jù)?？梢越o很多的搜索優(yōu)化靈感和方向。轉(zhuǎn)換率。

轉(zhuǎn)換率是一個市場化的東西，基于對顧客需求的理解，別人給不了建議。但是有個很有趣的事，某個行業(yè)虧錢做付費推廣，一直虧了幾十萬，虧到一定程度才開始盈利。虧盈平衡點是砸錢到某個銷量，因為到某銷量之后帶動轉(zhuǎn)換率的提高，而提高轉(zhuǎn)換率可以提高ROI到盈利點。ROI。

同樣的ROI數(shù)據(jù)，不同行業(yè)不同店鋪結(jié)果不同。因為有的帶來一單銷售，有的帶來一個客戶。而這個客戶有30%幾率（回購）持續(xù)消費者。如果你店鋪是前者，付費必有戰(zhàn)略性，可以保持銷售增長率等。如果是后者，不計成本去加大投入，因為你以后獲取客戶的成本比房價漲的還快 回購率。

某網(wǎng)商ERP軟件拿到風(fēng)投，最值錢的其實不是產(chǎn)品，而是客戶數(shù)據(jù)。如果你對店鋪現(xiàn)狀一籌莫展，唯一不會錯的，就是想辦法利用好你的老客戶數(shù)據(jù)。我們往往盲目的看別人做鉆展，開車，自己也學(xué)著做。但是沒有思考下，如果同樣虧1000元，虧給100個老顧客好，還是虧給100個新顧客好？更重要的，大家猜一下，100個老顧客購買和100個新顧客購買，那個對于搜索排序加分更多？ 再回購率。

每一個顧客能看到的紙片都是免費的廣告牌。我們談的是回購率，旺旺把一個ID就局限于一個自然人。其實，每一個ID背后都是一個經(jīng)營市場，從這個角度來看，就沒有不能回購的行業(yè)，毫不夸張的說，我們的發(fā)貨單和快遞單設(shè)置的每個字都是經(jīng)過精心思考反復(fù)的演練的，還有個思考：回購率是不是越高越好呢？太高了是不是說明店鋪獲取新客戶出現(xiàn)問題？ 再轉(zhuǎn)換率。

蘋果公司每一次發(fā)布新品都要幾個月，而我們店主上一個寶貝可能你只需要10分鐘。個人覺得，很多地方的成本我們要盡量去降低，但是新品上架絕不能省，很多店鋪做了很多產(chǎn)品，就像散彈槍打麻雀，靠概率，開始看起來沒什么，但是越往后你會發(fā)現(xiàn)SKU嚴重增加你的運營成本。（后面我會說說新品上架流程8步）對手。

別人的成功可以復(fù)制，但是不會輕易背復(fù)制，但是別人的思路+自己的創(chuàng)新就是成功的一半。做淘寶千萬不要認為自己很牛X，看看淘寶牛X店鋪的沉浮史你就知道這行業(yè)不允許你停止學(xué)習(xí)。直通車。

直通車我是新手，目前轉(zhuǎn)換率18%。個人經(jīng)驗感覺就是效果圖，銷量引起點擊率和點擊轉(zhuǎn)換率的變化。多看車的報表數(shù)據(jù)，多對比和總結(jié)。個人感覺，比起開車銷售，開車的數(shù)據(jù)對比對于網(wǎng)上的思維發(fā)展更為重要。淘寶客。

大的淘寶客基本都是默認抓取的，所以想要淘寶客流量高，考慮去做一淘活動，讓你30的指出傭金排名行業(yè)TOP10或者更好。淘寶客是最簡單，也是最有效的推廣手段，建議盲目的人首選?？蛦蝺r。

這里必須提到淘寶客最有用的營銷工具，搭配套餐。大家有沒有注意KFC的套餐，大家算過一個套餐省多少么？就2-3塊錢！但是很大部分人會選擇套餐。我在知道他根本沒省什么錢，還是每次點套餐，為什么？因為省事。在小的商品類目店鋪里，搭配套餐可以做成神一樣的工具，即使在其他類目，搭配套餐也可以配合產(chǎn)品做出很多的營銷和搜索優(yōu)化策略。讓顧客為需求買單，而不是單單低價。

說道客單價，還要說一下淘寶的千人千面搜索，很多人問怎么去優(yōu)化，其實這個很像追女孩，你刻意的追著妞跑，一般都難以成功，而你把自己打扮成女孩心中的模樣，女孩自己會主動和你搭話，你基本成功了。千人千面搜索不是要我們怎么去優(yōu)化，而是我們自己弄清楚自己的目標群體在哪兒。然后把自己做成目標群體想要的，搜索引擎自然就來適應(yīng)我們

再說說單品成長過程，上面說的很多共性的思維，但是下面是個性的做法：

一：上架8步法 選品會議（很重要，執(zhí)著的說一下，選品需要武斷）對手研究（了解和學(xué)習(xí)對手的策略，記錄他們的文案賣點和重點顧客評價）

拍照文案（圖片都是表達賣點，所以拍照之前一定要想好什么是賣點怎么用圖片去表達）依文拍圖 客服獎金（新品其實不缺搜索流量，無銷量因為別人不愿意做小白鼠。所以前十個銷售客服高提成）問卷回訪（目的性很強，由于產(chǎn)品上架的人完成，前十個顧客必須回訪，了解打動顧客的理由，為了優(yōu)化描述

。提高轉(zhuǎn)換率）二次描述（把打動顧客最多的點濃墨重彩，前置，補充回訪里顧客感興趣的其他點）

產(chǎn)品定性和淘寶客調(diào)整（是可能做爆款，還是普通銷售，還是要刪除？）

二：轉(zhuǎn)換率杠桿

新品銷量的解決辦法 客服高獎金。我們應(yīng)該管理人的私欲而非公德心

老客戶優(yōu)惠卷，這算合法的刷銷量

和暢銷品搭配套餐贈送 描述告訴顧客新品購買有禮

付費推廣的前提：單品轉(zhuǎn)換率達到店鋪的平均值以上，店鋪也是如此，畢竟自己店鋪的資源也是資源。為什么

不利用

三：產(chǎn)品成長流程 推單品錢給自己一個目標。作為假想敵。記住不是為了打敗他，而是超越他。有目標之后會給自己很強的心理

暗示，很重要。淘寶客先開，傭金盡量多給，這時期的淘寶客不用算成本。

老顧客回饋，優(yōu)惠卷購買，同樣不計成本。直通車做一些精準詞/長尾詞，不碰熱詞，測試市場反應(yīng)。如果銷量增速保持不錯，考慮熱詞，鉆展等付費推廣，考慮報活動。用直通車熱詞測試主圖點擊率和轉(zhuǎn)換率，在營銷方面，很多賣家會有很多花樣點子，其實我們的想法很不容易

傳達給顧客大多數(shù)營銷活動都不成功的。

我們之前認為淘寶是一個很好玩還能賺錢的賣貨游戲，但是我現(xiàn)在強迫自己40%精力放在定位顧客身上，40%精力放在產(chǎn)品和價格上?，F(xiàn)在得出結(jié)論，賣貨太初級，賣出一個品牌才是最刺激的游戲

第三篇：銀行柜員營銷個人心得

銀行柜員營銷個人心得

2011年，我滿懷著對金融事業(yè)的向往與追求走進了中國工商銀行深圳分行福田支行，在這里我將釋放青春的能量，點燃事業(yè)的夢想。在福田支行，我從事著一份最平凡的工作——柜員。也許有人會說，普通的柜員何談事業(yè)，不，柜臺上一樣可以干出一番輝煌的事業(yè)。卓越始于平凡，完美源于認真。我熱愛這份工作，把它作為我事業(yè)的一個起點。作為一名工行員工，特別是一線員工，我深切感受到自己肩負的重任。柜臺服務(wù)是展示工行系統(tǒng)良好服務(wù)的“文明窗口”，所以我每天都以飽滿的熱情，用心服務(wù)，真誠服務(wù)，銘記“三心”“五量”思想意識，以自己積極的工作態(tài)度羸得顧客的信任。時光飛逝，來福田支行已經(jīng)一個年頭了，在這短短的一年中，我的人生經(jīng)歷了巨大的變化，從一個對銀行柜員營銷比較生疏，到有所了解，有所營銷心得，其中也得到領(lǐng)導(dǎo)的信任、關(guān)心和指導(dǎo)，同事耐心地幫忙，使我受益良多，幫助我在業(yè)務(wù)上創(chuàng)造佳績。

在銀行柜員營銷方面，我主要有以下幾方面的心得體會： 第一，在思想與工作上，我能夠更加積極主動地學(xué)習(xí)工行的各項操作規(guī)程和各種制度文件并及時掌握，各位同事的敬業(yè)與真誠都時刻感染著我。在工作期間，我能夠虛心向同事們請教，學(xué)到了很多書本以外的專業(yè)知識與技能，也更加深刻地體會到團隊精神、溝通與協(xié)調(diào)的重要性，同時為自己在今后的成長道路上積累了一筆不小的財富。在工作方面，我有強烈的事業(yè)心和責(zé)任感，我能夠任勞任怨，不

挑三揀四，認真落實領(lǐng)導(dǎo)分配的每一項工作與任務(wù)。日常我時時刻刻注意市場動態(tài)，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶的業(yè)務(wù)需求，力爭使每一位客戶滿意，通過自身的努力來維護好每一位客戶。

第二，在技能方面，我個人也能夠積極投入，訓(xùn)練自己，這一年中，我始終保持著良好的工作狀態(tài)，以一名合格的工行員工的標準嚴格的要求自己，立足本職工作，潛心鉆研訓(xùn)練業(yè)務(wù)技能，使自己能在平凡的崗位上為招行事業(yè)發(fā)出一份光，一份熱。

第三，對市場的了解，銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們還需要將其準確定位，對于產(chǎn)品所對應(yīng)的市場還應(yīng)當有一個大致的了解。

第四，與客戶面對面的交流，這一過程中我感受最深的是，在充分理解產(chǎn)品的同時，還應(yīng)該充分了解大眾心理，在與客戶溝通當中，營造輕松，愜意的談話氛圍，廣泛聽取他們的訴求，充分了解他們想要得到什么，可以怎樣得到，以及得到之后所能給他們帶來的好處，及時耐心回答客戶疑問，把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標客戶。

第五，善于運用各種有利的時間和空隙，主動與客戶進行交流，多跟客戶溝通，捕捉任何有利的時機，隨時隨地創(chuàng)造有利的營銷機會。

第六，保持積極的工作心態(tài)。我們每天都要同不同的客戶群打交道，因此一些細節(jié)性的東西，往往會影響到與客戶的交流，甚至?xí)?dǎo)致客戶降低對我行業(yè)已建立起來的忠誠度，對于客戶的拒絕應(yīng)當用積極的心態(tài)去看待，切記不要因此而影響到自己銷售的積極性，并對客

戶拒絕的原因加以分析，以便今后糾正改進。

第七，做好售后服務(wù)，對日常所銷售產(chǎn)品的功能應(yīng)當為客戶詳細予以說明，必要的話做好演示，提高客戶對我行產(chǎn)品的使用度，為今后給客戶推薦其他相關(guān)產(chǎn)品打下一個良好的基礎(chǔ)。

我相信，機遇總是垂青有準備的人，終身學(xué)習(xí)才能不斷創(chuàng)新。知識造就人才，崗位成就夢想。有一種事業(yè)，需要青春和理想去追求，有一種追求需要付出艱辛的勞動和辛勤的汗水，我愿我所從事的工商銀行永遠年輕和壯麗，興旺和發(fā)達！

第四篇：營銷心得

1關(guān)心客戶的感受

對于第一次到訪的客戶，他們對我們小區(qū)了解的少，并且大多數(shù)客戶喜歡直奔主題，直接與我們的房子發(fā)生接觸，而我們置業(yè)顧問不但要給客戶介紹好我們的房子，更應(yīng)該讓客戶知道小區(qū)方方面面的優(yōu)勢，畢竟只靠房子這一點就促使客戶購買的還是少數(shù)。正如我們?nèi)ベI手機一樣，我們需要的不僅是手機的基本功--打電話，更是它的附加功能，例如能否拍照，能不能上網(wǎng)，能不能連接WiFi，能不能聽歌，能不能玩游戲，能不能聽歌看視頻等等，都會影響我們的購買決策。當客戶不愿意配合我們工作的時候，一定要考慮到客戶內(nèi)心的感受，琢磨客戶為什么會有這樣的反應(yīng)，我們該如何應(yīng)對？從未客戶好的角度去化解。這個時候一定要告訴客戶我們是為他好，畢竟買房子是一件大事情，我們必須多了解一下信息，才能做出準確的選擇，你說對不對？

2、增強說辭的故事性

故事可以增加說辭的精彩程度，以及對客戶的說服度。不管是在說辭的講解中還是化解客戶的疑慮中，故事性說辭都非常重要。

說辭中的故事，可以是真的也可以是假的，但是他們的最終目的都是一樣的，促使客戶購買。對于真的故事我們可以好好地敘述，對于假的故事我們之前一定要設(shè)計好，不要出現(xiàn)漏洞。

3、營銷就是讓我們的客戶感覺好

沒有十全十美的產(chǎn)品，因此需要產(chǎn)品營銷。如果產(chǎn)品十全十美，任何人都會主動購買，也就沒有必要營銷。所以我們的工作就是講不完美的產(chǎn)品在客戶的心里產(chǎn)生美好的感覺。

在銷售過程中，一定把自己當做消費者，找出產(chǎn)品打動自己的地方，是哪一點好處促使我們購買的？這樣我們在向客戶銷售的時候才能更加自信，并且更容易與客戶形成情緒一致。

第五篇：營銷心得

“沖刺四個月 決戰(zhàn)零九年”專項營銷活動心得

―――鹽城人民中路證券營業(yè)部

自“沖刺四個月 決戰(zhàn)零九年”專項營銷活動開展以來，我部在11月份新增有效戶總數(shù)、指標完成率方面獲得了公司總部3萬元的專項獎勵。12月份我部新客戶開發(fā)完成情況名列前茅，榮獲“客戶開發(fā)獎”，獲得了公司總部5萬元的專項獎勵。回顧這段時間工作取得的成效，除了我們認真組織全體員工深入學(xué)習(xí)專項活動的通知，在思想上高度重視，在認識上高度統(tǒng)一，在指標上層層分解外，及時調(diào)整營銷決策和大力開拓多種營銷渠道是圓滿完成本次專項任務(wù)的重要法寶，具體有如下幾個方面：

一、及早部署，深入發(fā)動抓落實

一是早宣傳，抓思想統(tǒng)一。及時傳達公司總部有關(guān)專項營銷活動的各項具體要求，使每個員工都能熟悉和了解總部的工作部署，認識到自身的任務(wù)和要求，在思想認識上統(tǒng)一到公司總部的決策部署上來。二是早發(fā)動，抓責(zé)任明確。根據(jù)專項營銷活動的要求，我們廣泛動員各部門和員工共同協(xié)作來完成總部下達的工作任務(wù)，并在具體工作中明確了各部門和每個員工的工作職責(zé)，如以營銷理財中心為主要牽頭部門，組織并協(xié)調(diào)各部門間的銜接及后續(xù)工作。經(jīng)紀人團隊以開拓渠道發(fā)展客戶為主；開戶團隊在保證質(zhì)量的前提下提高開戶效率；客戶服務(wù)團隊負責(zé)本次活動客戶的回訪和CRM系統(tǒng)信息維護工作;理財團隊通過紫金大講堂形式為準客戶和潛在客戶宣傳一些低風(fēng)險的理財產(chǎn)品、灌輸理財理念。這樣通過各部門間的通力協(xié)作，將營業(yè)部的力量凝聚到一起，形成合力沖刺，為取得決戰(zhàn)勝利奠定了良好的工作基礎(chǔ)。三是早落實，抓指標分解。按照公司總部下達的各項指標，將任務(wù)結(jié)合各部門、各個員工的特點，層層科學(xué)分解，使每個員工既有擔(dān)子，又有完成任務(wù)的積極性和主動性，做到?jīng)_刺目標明確，決戰(zhàn)信心倍增。

二、找準對策，廣開渠道增客戶

首先，突出廣告宣傳，為專項營銷造勢。結(jié)合華泰證券具有特色的體驗式服務(wù)推廣、紫金理財積分俱樂部等專項服務(wù)在當?shù)鼐哂杏绊懥Φ膱罂督裰芸泛汀尔}城晚報》相關(guān)欄目上進行了營業(yè)部專題活動的連載宣傳。在營業(yè)部場內(nèi)外營造“開戶送大禮”的營銷氛圍：場內(nèi)在顯眼處張貼海報、室內(nèi)電子屏、戶外跑馬屏不間斷發(fā)布開戶有禮的活動信息。

其次，激活沉淀戶和轉(zhuǎn)化潛在客戶兩手抓。營業(yè)部將沉淀戶激活列入本次專項活動的附加考核，同時進行進一步維護和回訪以前收集在CRM系統(tǒng)中的潛在客戶,通過定期有計劃的回訪服務(wù)工作,力爭將休眠戶重新啟用，將原來的潛在客戶逐漸轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶。

再次，調(diào)整營銷重點，向縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場輻射和延伸。為提升華泰證券在本市各縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶覆蓋率,我部積極調(diào)整營銷策略,將華泰證券品牌營銷工作重點立足鹽城,輻射到各縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。依托我部與當?shù)刂袊y行多年來良好的合作關(guān)系，以中國銀行五個縣城的支行為主要突破口,在各個縣城通過與銀行聯(lián)合舉辦相關(guān)理財講座等營銷形式,最大限度地利用資源,挖掘潛在客戶，在本次營銷活動中，中國銀行渠道為我部發(fā)展新客戶共597戶，其中有效戶151戶。通過營

業(yè)部與中國銀行的合作，我部力爭將本次活動認真總結(jié)，形成可復(fù)制、可推廣的經(jīng)驗為與其他渠道合作奠定基礎(chǔ)。

三、全員上陣，凝心聚力拓市場

一是充分利用現(xiàn)有營銷和理財平臺吸引客戶。營業(yè)部深入推廣“紫金大講堂”活動,結(jié)合每周六總部推出的“全國紫金大講堂視頻直播”活動，通過電話、短信的方式邀請經(jīng)CRM系統(tǒng)篩選出近期新開的客戶來參加。我部還聯(lián)系一些高檔社區(qū)、會所等優(yōu)質(zhì)渠道進行合作,以“紫金大講堂” 等活動為主要方式,針對客戶特點,提供針對性的理財方案,借此吸引客戶。通過此種方式我部與本地一個商業(yè)渠道進行合作，在兩周內(nèi)為營業(yè)部新增有效戶近百戶。

二是出臺獎勵措施激勵客戶轉(zhuǎn)介紹。為了有效地激勵熱心客戶為營業(yè)部介紹新客戶，營業(yè)部制定了業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)員獎勵辦法。將一些在社區(qū)、單位有一定號召力、對證券方面有一定了解的熱心人發(fā)展為營業(yè)部的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人，根據(jù)業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人給營業(yè)部發(fā)展新客戶的數(shù)量給予諸如傭金優(yōu)惠、客戶等級提升之類的獎勵。在本次活動中，業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人共為營業(yè)部介紹客戶近300名左右。

三是充分調(diào)動員工積極性，全方位開發(fā)客戶。隨著專項營銷活動的深入開展，我部特別注意調(diào)動員工的積極性和主動性，員工自動發(fā)動家人及親友的各種社會關(guān)系，全方位、多渠道發(fā)展客戶。有的員工家中的老人自發(fā)利用晨練機會宣傳營業(yè)部開戶活動，有的員工家屬和親友幫助聯(lián)系學(xué)校、工廠、社區(qū)等人員密集單位進行宣傳發(fā)動，挖掘潛在客戶；有的員工自告奮勇走到市場前沿到大型建材商場、貿(mào)易商

城等優(yōu)質(zhì)潛在客戶相對較多的場所進行面對面的推介，也取得了很好的業(yè)績。

四、整合資源，優(yōu)化服務(wù)求突破

我部在得知鹽城農(nóng)行與當?shù)睾暝醋C券合作方案到期的消息后，抓住機遇主動上門毛遂自薦聯(lián)系雙方合作內(nèi)容。在農(nóng)行內(nèi)部系統(tǒng)11月份的第三方存管業(yè)務(wù)比賽過程中我部鼎力配合，有組織地安排全體員工接待農(nóng)行組織上門開戶的客戶。例如第一梯隊安排客戶拍照、讀卡，復(fù)印身份證件；第二梯隊安排輔導(dǎo)客戶填寫證券公司開戶資料、農(nóng)行開卡資料；第三梯隊負責(zé)復(fù)核客戶填寫的全部資料，并發(fā)放禮品，整個過程井然有序。其中有一次在為了幫助農(nóng)行網(wǎng)點沖刺指標且又不能影響第二天正常業(yè)務(wù)辦理的情況下，營業(yè)部開戶柜員工凌晨4點就開始工作。由于我部有效地整合了服務(wù)資源，提高了服務(wù)質(zhì)量和水平，取得了良好的工作業(yè)績。僅一個月鹽城農(nóng)行共為營業(yè)部介紹新增優(yōu)質(zhì)客戶資源近500戶。