第一篇：年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書編撰的八個(gè)步驟

企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書的步驟

第一步驟：設(shè)定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

年度如何制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃培訓(xùn)課程 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃課程通過(guò)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定思想、方法及案例的分析與講解，幫助管理者全面掌握年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定的思想、步驟、方法與技巧，學(xué)會(huì)正確地、科學(xué)地、有效地制...[詳細(xì)]

經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)管理—財(cái)務(wù)如何參與經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)造價(jià)值 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)管理課程是為財(cái)務(wù)經(jīng)理拓展思想與技能而設(shè)計(jì)，讓你通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握正確的財(cái)務(wù)管理思路與方法，成為一個(gè)真正的財(cái)務(wù)總監(jiān)，走出財(cái)務(wù)的辦公室，走出財(cái)務(wù)法規(guī)劃定的...[詳細(xì)]

目標(biāo)連鎖店年度預(yù)算編列與目標(biāo)計(jì)劃的展開 連鎖店年度預(yù)算編列與目標(biāo)計(jì)劃的展開課程培訓(xùn)，內(nèi)容涉及總目標(biāo)設(shè)定與六大目標(biāo)展開，.財(cái)會(huì)分析與數(shù)字系統(tǒng)運(yùn)作，管理循環(huán)建構(gòu)與績(jī)效考核，年度發(fā)表與目標(biāo)共識(shí)推動(dòng)等，旨...[詳細(xì)]，來(lái)自企業(yè)的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)（平衡計(jì)分卡的四個(gè)層面）。若企業(yè)沒(méi)有戰(zhàn)略規(guī)劃，可由董事會(huì)下達(dá)平衡計(jì)分卡中財(cái)務(wù)層面的目標(biāo)，然后由企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理當(dāng)局運(yùn)用平衡計(jì)分卡戰(zhàn)略地圖的邏輯，推演出客戶層面、流程層面及學(xué)習(xí)成長(zhǎng)層面的目標(biāo)，然后提交董事會(huì)核準(zhǔn)通過(guò)。

第二步驟：確定年度經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)方針：

在擬定年度經(jīng)營(yíng)方針時(shí)，要在指出年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)2013年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的制定、分解及績(jī)效計(jì)劃 2013經(jīng)濟(jì)環(huán)境鐵定嚴(yán)峻，年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)如何確定、指標(biāo)如何分解、計(jì)劃如何落實(shí)是公司高管團(tuán)隊(duì)必須思考、必須面對(duì)的頭等大事??2013年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定課程旨在幫助學(xué)員掌...[詳細(xì)]

處理方向的基礎(chǔ)上，還要考慮能為中長(zhǎng)期目標(biāo)的達(dá)成打下一定的基礎(chǔ)，比如，在一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略布局中，要在兩年后進(jìn)軍海外某個(gè)市場(chǎng)，那么企業(yè)在今年就可能需要將這個(gè)市場(chǎng)的調(diào)研、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)等工作高級(jí)秘書、助理和行政管理者工作效率提升訓(xùn)練營(yíng) 高級(jí)秘書、行政助理課程幫助學(xué)員提清晰了解文秘、行政助理的角色認(rèn)知，分析工作能動(dòng)性不強(qiáng)的問(wèn)題，讓大家更多了解自己的能力與競(jìng)爭(zhēng)力，幫助提升辦公行政工作的愉悅感...[詳細(xì)] 列入本年度的工作重點(diǎn)中。

第三步驟：設(shè)定營(yíng)銷政策：

營(yíng)銷之道，策略先行。企業(yè)要在對(duì)來(lái)年要攻占的市場(chǎng)、客戶和產(chǎn)品進(jìn)行分析和分類，然后確定出相應(yīng)的推廣政策、市場(chǎng)開發(fā)政策、產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、庫(kù)存政策及回款政策等。

第四步驟：編制開發(fā)投資計(jì)劃及預(yù)算：

企業(yè)開發(fā)投資計(jì)劃通常包含產(chǎn)能擴(kuò)建投資計(jì)劃、人才投資計(jì)劃、研究開發(fā)投資計(jì)劃三方面的內(nèi)容。

1、產(chǎn)能擴(kuò)建投資預(yù)算書的內(nèi)容包括：

生產(chǎn)、檢驗(yàn)、研發(fā)設(shè)備的采購(gòu)計(jì)劃及預(yù)算，物品流通設(shè)施的采購(gòu)計(jì)劃及預(yù)算，宿舍、食堂等福利設(shè)施的建設(shè)計(jì)劃及預(yù)算，廠房、寫字樓等營(yíng)業(yè)據(jù)點(diǎn)的建設(shè)（租賃）計(jì)劃及預(yù)算（辦公設(shè)備的采購(gòu)預(yù)算，征地保證金及租房押金也應(yīng)列入其中）、企業(yè)信息化管理投資計(jì)劃及預(yù)算等。

2、人才投資預(yù)算書的內(nèi)容包括：

現(xiàn)代人力資源管理的理念是，把人才稱作是資本，即是資本，那么花在人才招募和培訓(xùn)上的費(fèi)用，也應(yīng)列入投資，而不是列入管理費(fèi)用。

3、研究開發(fā)投資預(yù)算書的內(nèi)容包括：

經(jīng)營(yíng)管理手段的升級(jí)計(jì)劃及預(yù)算，新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃及預(yù)算，用在市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查、市場(chǎng)研究等日常營(yíng)銷活動(dòng)以外的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算等。

第五步驟：設(shè)定利潤(rùn)計(jì)劃基本方案

年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃編制研修班 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃編制研修班課程培訓(xùn)，通過(guò)數(shù)字化演練，學(xué)習(xí)銷售業(yè)績(jī)和年度經(jīng)營(yíng)總結(jié)的結(jié)構(gòu)和方法，運(yùn)用財(cái)務(wù)工具，對(duì)產(chǎn)品成本進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分析，根據(jù)業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)，掌...[詳細(xì)]

編撰工作的終點(diǎn)是要把各項(xiàng)會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)整理為損益表，而起點(diǎn)是銷售計(jì)劃的制定，這是因?yàn)樵诂F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，任何一家企業(yè)應(yīng)由過(guò)去以生產(chǎn)做導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式，向以市場(chǎng)和客戶做導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型，這樣才能夠合理的控制好原料和產(chǎn)品的庫(kù)存，以減輕資金在庫(kù)存上占用負(fù)擔(dān)。一般情況下，董事會(huì)下達(dá)給管理當(dāng)局之財(cái)務(wù)層面的利潤(rùn)目標(biāo)（以保障股東價(jià)值）、客戶層面的銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)（以保障市場(chǎng)占有率）都是很剛性的一些指標(biāo)。我們知道：利潤(rùn)=總收入-總費(fèi)用，那么我們?cè)谶@里要思考的是，依照我們過(guò)去的成本結(jié)構(gòu)，所定的銷售目標(biāo)能支撐得起利潤(rùn)目標(biāo)嗎？若不能，該怎么辦？這就是利潤(rùn)計(jì)劃基本方案所要解決的問(wèn)題。

第六步驟：各部門年度工作計(jì)劃及預(yù)算的編撰

1、明確各自部門的年度工作財(cái)務(wù)年度工作規(guī)劃與總結(jié) 年度財(cái)務(wù)計(jì)劃與總結(jié)課程培訓(xùn)，內(nèi)容涉及認(rèn)識(shí)公司年度規(guī)劃，制定和推進(jìn)財(cái)務(wù)規(guī)劃，年度財(cái)務(wù)規(guī)劃的實(shí)施與總結(jié)，財(cái)務(wù)規(guī)劃實(shí)施的過(guò)程管理方法等，旨在提升財(cái)務(wù)支撐公司的計(jì)...[詳細(xì)]

重點(diǎn)方針：

以分解到本部門的年度工作目標(biāo)為基礎(chǔ)，結(jié)合公司的年度經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)方針，擬定出本部門的年度工作重點(diǎn)方針，以確保年度工作目標(biāo)的達(dá)成。

2、部門年度工作計(jì)劃及預(yù)算的編撰方法：

對(duì)5w2h（what:做什么事，why：做每件事的目的，who：執(zhí)行者是誰(shuí)，when：完成時(shí)限，where：執(zhí)行地點(diǎn)，howtodo：采取哪些有效措施，howmuch：預(yù)算是多少）都做出清晰的說(shuō)明。工作計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算經(jīng)總經(jīng)理審核通過(guò)后，就可以它們納入到績(jī)效考核體系進(jìn)行管

控了。

第七步驟：各計(jì)劃和預(yù)算書的匯總及調(diào)整：

預(yù)算書匯總后形成的損益表，若利潤(rùn)目標(biāo)沒(méi)達(dá)成，需要對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整的方向①開源：增大營(yíng)業(yè)額。②節(jié)流：對(duì)料、工、費(fèi)三個(gè)層面進(jìn)行掃描，看有無(wú)下降的空間。③和董事會(huì)溝通、交流，請(qǐng)其將利潤(rùn)目標(biāo)適當(dāng)調(diào)低。

第八步驟：年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書的編成及發(fā)表：

策劃一次員工大會(huì)，可請(qǐng)供應(yīng)商、客戶或金融機(jī)構(gòu)列席（可增加他們對(duì)本企業(yè)的了解，以謀求來(lái)年的相互支持），對(duì)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與崗位績(jī)效管理“5步二十法”戰(zhàn)略執(zhí)行管理 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與崗位績(jī)效管理課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員深刻理解平衡計(jì)分卡(BSC)，學(xué)習(xí)如何建立年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和計(jì)劃體系，掌握制定崗位績(jī)效計(jì)劃的工具和方法，學(xué)習(xí)制定關(guān)鍵績(jī)效指...[詳細(xì)]、經(jīng)營(yíng)方針、各部門關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的目標(biāo)值向員工做出說(shuō)明，幫員工了解他們的哪些行為將對(duì)公司年度目標(biāo)的達(dá)成起到關(guān)鍵性的作用。同時(shí)在發(fā)表會(huì)中可適當(dāng)安排一些激勵(lì)性培訓(xùn)項(xiàng)目，以把員工的士氣激發(fā)到最佳狀態(tài)，積極的投入到新一年的工作中。

第二篇：高考填報(bào)志愿八個(gè)步驟

高考填報(bào)志愿八個(gè)步驟

高考過(guò)后，如何選擇理想的學(xué)校，定位適合的專業(yè)是考生和家長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題。專家認(rèn)為應(yīng)從以下幾方面入手。

首先要掌握學(xué)校的招生信息，這包括招生政策、錄取體制、錄取原則、投檔方式、照顧政策等，這都很重要。掌握錄取形勢(shì)，如今年考生多少、招收多少，這些要通過(guò)招生辦了解。而且要細(xì)分，理工科、文科，理工科一批招多少、提前批招多少、二、三批招多少等。招生形式可以通過(guò)招生辦了解，但是報(bào)考形式要通過(guò)所在學(xué)校的老師了解。

其次考生在獲取院校信息時(shí)要保證信息的權(quán)威性，既要看院校的分?jǐn)?shù)，也要看專業(yè)的分?jǐn)?shù)，而且至少要看到近三年該專業(yè)的最高分和最低分?？忌卸喾N渠道獲取招生信息，首先是通過(guò)學(xué)校統(tǒng)一發(fā)放的《招生計(jì)劃》，其次可通過(guò)“教育部陽(yáng)光高考信息平臺(tái)”的各大學(xué)招生網(wǎng)站了解信息。此外，通過(guò)電話咨詢、走訪在校學(xué)生等也可以掌握準(zhǔn)確的院校信息。總體來(lái)看，填報(bào)志愿需分八個(gè)步驟：一是要參透院校信息。二是剖析自我，了解適合自己的專業(yè)。三是在選擇專業(yè)和選擇學(xué)校之間，首先了解專業(yè)再做決定，建議一批次以上的考生優(yōu)先選擇學(xué)校。四是鎖定幾所合適的學(xué)校進(jìn)行篩選。五是根據(jù)自己的分?jǐn)?shù)匹配情況最終敲定學(xué)校。六是拉開梯度，不同批次第一志愿要拉開梯度；一個(gè)學(xué)校同一批次不同專業(yè)要拉開梯度；所報(bào)的各個(gè)專業(yè)要拉開梯度，對(duì)于本科一批線左右的考生，尤其要注意這一問(wèn)題，因?yàn)橥行┒韺I(yè)分?jǐn)?shù)高于一表線，此時(shí)，如若不保證專業(yè)之間的梯度則容易志愿落空。七是完善填報(bào)，在初報(bào)表填完后，需要仔細(xì)檢查，不斷推敲。八是進(jìn)行準(zhǔn)確填報(bào)，包括院校代碼、專業(yè)代碼。

第三篇：成功創(chuàng)業(yè)的八個(gè)步驟

成功創(chuàng)業(yè)的八個(gè)主要步驟

談到創(chuàng)業(yè)，幾乎人人都有一套可以高談闊論的生意經(jīng)，然而真正付諸執(zhí)行的個(gè)案實(shí)在是屈指可數(shù)。原因在于，害怕創(chuàng)業(yè)的人總是多過(guò)愿意承受創(chuàng)業(yè)壓力的人。其實(shí)，創(chuàng)業(yè)的想法并不是那么可怕的。因此投資理財(cái)講師張雪奎在這里，將創(chuàng)業(yè)過(guò)程總結(jié)成八個(gè)步驟，希望投資者們?cè)趧?chuàng)業(yè)之路上走得更踏實(shí)。

第一步驟：從三百六十行中選擇你的最愛(ài)

人人都可以創(chuàng)業(yè)，但是，卻不是人人都可以創(chuàng)業(yè)成功的。這其間有著許許多多成功創(chuàng)業(yè)的小秘訣，而這些秘訣并非都來(lái)自創(chuàng)業(yè)成功個(gè)案的經(jīng)驗(yàn)，很多是從失敗的例子中去反省、領(lǐng)悟而來(lái)的。綜合這些經(jīng)驗(yàn)談，創(chuàng)業(yè)者首先必須做的便是決定要從事哪一種行業(yè)，哪一類項(xiàng)目？在你下決定之前，最好先為自己作個(gè)小小的測(cè)驗(yàn)，了解自己在哪方面較有創(chuàng)意、潛力；哪方面的事業(yè)較能吸引自己的注意力、并鞭策自己奮往直前等。一旦做好選擇，接下來(lái)的許多課題便需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者一步步地去執(zhí)行，才能逐漸地邁向成功之路。

第二步驟：持續(xù)自我成長(zhǎng)與學(xué)習(xí)

有了完整的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子，下一步驟便是盡量讓自己多接觸各種信息與資源管道；諸如專業(yè)協(xié)會(huì)及團(tuán)體等組織機(jī)構(gòu)。這些團(tuán)體、組織不僅可以幫助你評(píng)估自己的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)與潛力，并可以盡早讓創(chuàng)業(yè)計(jì)劃就定位。

其它有效的資源：諸如創(chuàng)業(yè)者的自傳、創(chuàng)業(yè)叢書、商業(yè)雜志等；或是專業(yè)的商業(yè)組織，如中小企業(yè)管理局的計(jì)劃書顧問(wèn)群等，也都可以提供許多的好材料給創(chuàng)業(yè)者去腦力激蕩。創(chuàng)業(yè)者也可主動(dòng)出擊，把公司信息告知當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)組織、團(tuán)體等來(lái)增加公司曝光率。即使有可能遭受到地區(qū)性競(jìng)爭(zhēng)者的妒忌，你還是可以試著與其它地區(qū)的同業(yè)交換創(chuàng)業(yè)心得、征詢適時(shí)的忠告。有很多成功的創(chuàng)業(yè)者都有這種相同的經(jīng)驗(yàn)，差別只是解決方法不同而已，所以別太早死心，枉送別人的美意。

第三步驟：慎選你的品牌或公司名稱

最佳的品牌或公司名稱是要能夠充分反映你的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同的特色及單一性?；旧?，品牌或公司名稱與產(chǎn)品之間的關(guān)系是成正比的；亦即是要能在消費(fèi)者或顧客群的心目中產(chǎn)生一種緊密的聯(lián)想力。具創(chuàng)意的品牌或公司名稱不僅有助于建立品牌的形象，同時(shí)也能打動(dòng)顧客的購(gòu)買欲。選擇的品牌或公司名稱時(shí)應(yīng)該具有前瞻性與遠(yuǎn)見；所選擇的品牌或公司名稱要能很有彈性地將自己推薦給消費(fèi)者。最后，別忘了先作注冊(cè)公司名稱調(diào)查，確定你所選擇的名稱仍然還未被登記或已在公司商標(biāo)法的保護(hù)中。切記，別取一個(gè)過(guò)于冗長(zhǎng)的名稱，消費(fèi)者不容易記得。

第四步驟：決定公司的合法組織與法律架構(gòu)

在開始計(jì)劃營(yíng)運(yùn)前你必須選擇何種法定組織架構(gòu)適合你的創(chuàng)業(yè)大計(jì)。簡(jiǎn)而言之，首先你必須決定是要自己創(chuàng)業(yè)？還是合伙創(chuàng)業(yè)？如果選擇合伙創(chuàng)業(yè)，公司的起始資本額要如何分配？

合伙創(chuàng)業(yè)的模式可以是有限股份公司制或是以一集團(tuán)公司名稱方式創(chuàng)業(yè)。這中間并沒(méi)有一套可依循的準(zhǔn)則，來(lái)分析各種可能狀況以區(qū)分孰優(yōu)孰劣；因此，你必須先了解各種公司組織型態(tài)的利弊及運(yùn)籌方式，再選擇最適合組合模式配合你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃方式。

盡管各種公司營(yíng)運(yùn)架構(gòu)有些微的差異性，但是最需要注意的焦點(diǎn)是一旦公司營(yíng)運(yùn)出狀況時(shí)，公司內(nèi)部將由誰(shuí)負(fù)起最后法律上的財(cái)務(wù)責(zé)任？舉例來(lái)說(shuō)，以獨(dú)資或合伙人型態(tài)創(chuàng)業(yè)，公司組織法要求個(gè)人自行負(fù)擔(dān)公司的債務(wù)歸屬問(wèn)題。

也就是說(shuō)，一旦公司因牽連上財(cái)物官司而敗訴，則個(gè)人名下所屬財(cái)產(chǎn)及不動(dòng)產(chǎn)等都會(huì)受到法院的扣押、拍賣以償還債務(wù)。無(wú)論一開始你選擇哪一種經(jīng)營(yíng)模式，都不代表公司的經(jīng)營(yíng)體制已經(jīng)定型不變，還是可以依據(jù)公司的發(fā)展與未來(lái)潛力做適時(shí)的變更。

第五步驟：評(píng)估一份具體的預(yù)算報(bào)告

經(jīng)營(yíng)一項(xiàng)有利潤(rùn)的新事業(yè)必須要有充分的流動(dòng)資金，并且要能與實(shí)際經(jīng)營(yíng)運(yùn)作時(shí)所需的開銷相平衡，是以草擬一份預(yù)算表是必要且馬虎不得的。要草擬一份精確的預(yù)算表并不容易，即使是一位最有預(yù)算概念的大師來(lái)編列預(yù)算表，還是多少會(huì)有低估預(yù)算，或遺漏些小細(xì)節(jié)，這些小細(xì)節(jié)常常是發(fā)生在預(yù)算表中的雜支及超支項(xiàng)目；另外，有時(shí)公司成長(zhǎng)太快也會(huì)出現(xiàn)這些小麻煩?？傊陂_始編列預(yù)算時(shí)必須注意的是公司草創(chuàng)第一年的預(yù)算應(yīng)該包括公司首次營(yíng)運(yùn)費(fèi)用及持續(xù)營(yíng)運(yùn)的每個(gè)月開銷。

不管公司狀況如何，一份理想的預(yù)算報(bào)告最好在編列預(yù)算時(shí)，稍微調(diào)高所需預(yù)算比例，直到公司可以負(fù)擔(dān)營(yíng)運(yùn)成本以及本已低估的獲利能力。最好是聽聽其它同業(yè)的意見，并在編列具體的預(yù)算評(píng)估表時(shí)能按照專家建議，把最好和最壞的財(cái)務(wù)評(píng)估案例折衷試算，然后把預(yù)算設(shè)定于兩者之間。專家則建議去一趟會(huì)計(jì)事務(wù)所將會(huì)讓你對(duì)公司的開銷、營(yíng)收及流動(dòng)資本運(yùn)作計(jì)劃更了解。

第六步驟：選對(duì)地址，事半功倍

在決定了自主創(chuàng)業(yè)也選好了項(xiàng)目之后，接下來(lái)最重要的恐怕就是選址的問(wèn)題了。選址對(duì)于辦公司開店鋪到底有多重要？專家的看法是：不論創(chuàng)立任何企業(yè)，地點(diǎn)的選擇都是決定成敗的一大要素，尤其是以門市為主的零售、餐飲等服務(wù)業(yè)，店面的選擇，更往往是成敗的關(guān)鍵，店鋪未開張，就先決定了成功與否的命運(yùn)。可以說(shuō)，好的選址等于成功了一半。

盡管在選擇經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地時(shí)，各行業(yè)的考慮重點(diǎn)不盡相同，但是有兩項(xiàng)因素是絕對(duì)不可忽略的。即租金給付的能力和租約的條件。經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地租金是最固定的營(yíng)運(yùn)成本之一，即使休息不營(yíng)業(yè)，都照樣得支出，尤其在房?jī)r(jià)狂飆后，租金往往是經(jīng)營(yíng)者的一大負(fù)擔(dān)，不能不好好“計(jì)

較”。有些貨品流通迅速、體積小而又不占空間的行業(yè)，如精品店、高級(jí)時(shí)裝店、餐廳等，負(fù)擔(dān)得起高房租，可以設(shè)于高租金區(qū)；而家具店、舊貨店等，因?yàn)樾枰^大的空間，最好設(shè)置在低租金區(qū)。租約有固定價(jià)格及百分比兩種，前者租金固定不變，后者租金較低，但業(yè)主分享總收入的百分比，類似以店面來(lái)投資作股東。租期可以訂為不同時(shí)限，但對(duì)于初次創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，最劃算的方式是訂一年或兩年租期，以預(yù)備是否有更新的選擇。

第七步驟：募集充足的創(chuàng)業(yè)資金

俗話說(shuō)的好：“用錢創(chuàng)造財(cái)富！”在眾多創(chuàng)業(yè)失敗的例子中，資金的不足經(jīng)常是最后讓創(chuàng)業(yè)者黯然落下“英雄淚”的主要原因。因此，信心滿滿的創(chuàng)業(yè)者別忘了在公司正式營(yíng)運(yùn)前，一定得先把資金募集充足；換言之，創(chuàng)業(yè)者必須明白公司在草創(chuàng)期的第一年內(nèi)可能無(wú)法賺到一毛錢，創(chuàng)業(yè)者因而要有所警悟及萬(wàn)全的準(zhǔn)備，以度過(guò)難關(guān)。

創(chuàng)業(yè)者在籌措創(chuàng)業(yè)資金時(shí)，必須是以能支付公司創(chuàng)業(yè)第一年內(nèi)所有的營(yíng)運(yùn)開銷為目標(biāo)。一般而言，除非中了彩票第一特獎(jiǎng)外，創(chuàng)業(yè)者的最簡(jiǎn)單、最方便的募集資金方式便是從每月的薪資袋中節(jié)省下來(lái)。如果這方式對(duì)你而言并不是個(gè)好辦法，向外募款的辦法也是最普遍的資金來(lái)源。

創(chuàng)業(yè)者募集創(chuàng)業(yè)資金的來(lái)源相當(dāng)多，簡(jiǎn)單的說(shuō)，親戚、朋友、銀行、房屋抵押、退休金，甚至是信用卡借貸也能派上用場(chǎng)。但是，創(chuàng)業(yè)者必須謹(jǐn)記在心的是，一位成功的創(chuàng)業(yè)者總是知道如何善用各種管道去募集充足的資金，來(lái)做為創(chuàng)業(yè)的堅(jiān)強(qiáng)后盾，千萬(wàn)不可只從單一管道取得資金，以免一旦資金吃緊時(shí)找不到后路來(lái)救急。資金募集方法，可以參考張雪奎老師近期發(fā)表的有關(guān)創(chuàng)業(yè)融資的博文。

第八步驟：完成公司登記及了解各種法律相關(guān)條文

就在開始營(yíng)業(yè)之前，你必須去了解所有與商業(yè)法規(guī)相關(guān)條文規(guī)定、執(zhí)照或許可證申請(qǐng)的細(xì)節(jié)與表格。切記一點(diǎn)，各縣市政府對(duì)營(yíng)利事業(yè)單位的規(guī)定可能有所差異，因此別忘了詢問(wèn)在你工作室或辦公室所在縣市區(qū)域內(nèi)，有哪些是該特別注意的法律規(guī)范條文。通常，你可以在各地的中小企業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)取得這些信息；同時(shí)，別忘了留意營(yíng)業(yè)執(zhí)照相關(guān)申請(qǐng)規(guī)定及辦法。

第四篇：卓越銷售的八個(gè)步驟

卓越銷售的八個(gè)步驟

前沿

請(qǐng)完成下列聯(lián)系：

1、想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗(yàn);

2、思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；

3、請(qǐng)?jiān)谙旅鎸懴逻@些因素：

有效的銷售需要你做兩件事

1、思考的方法： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈。

2、行動(dòng)的方法：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧

銷售的概念(廣義)銷售，是能說(shuō)服別人以你的觀點(diǎn)去看待事物及做事情。

而你所希望的是他們能改變他們?cè)杏^念，能使他們喜歡并信賴你。

銷售的概念(狹義)銷售:是一種重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它通過(guò)批發(fā)商及零售店的采購(gòu)和消費(fèi)者的購(gòu)買，最終促進(jìn)公司生產(chǎn)力的開發(fā)以及利潤(rùn)的增加.銷售的目的

基于買賣雙方互相持久滿意的利益, 用金錢來(lái)交換貨品、服務(wù)及思想。

銷售三角形

（客情關(guān)系-知識(shí)與技巧-態(tài)度，熱情，積極性和干勁）

服務(wù)三角形

（客戶需求-產(chǎn)品-服務(wù)體系）

銷售人員的素質(zhì) 1熱心 2誠(chéng)懇 3好的品格 4適應(yīng)力 5智慧 6毅力 7進(jìn)取心

8處事機(jī)智靈活 9忠誠(chéng)

關(guān)鍵的銷售理念； 銷售的四個(gè)階段； 五個(gè)交流技巧； 四個(gè)銷售技巧。

銷售機(jī)會(huì)=》銷售獲取

推銷技巧：建立親切關(guān)系、獲取銷售機(jī)會(huì)、描述產(chǎn)品利益、克服銷售障礙。銷售步驟：完成銷售、做出推薦、了解需求、贏得權(quán)利。溝通技巧：聆聽、確認(rèn)、觀察、提問(wèn)、解釋。

關(guān)鍵的理念： 銷售機(jī)會(huì)

顧客：有一個(gè)問(wèn)題要解決或需要滿足；你：必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權(quán)力；

顧客：不可能相信他一定希望從你哪兒買；你：要理解顧客的需要；

顧客：在做出購(gòu)買決定上需要幫助；你：幫助消費(fèi)者購(gòu)買；

顧客：一定要買；你：一定要賣； 銷售成功

目錄

一：如何做正確的事——思考力?? 二：如何把事情做正確——執(zhí)行力??? 三：修煉建立陌生關(guān)系——自信力??? 四：發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力 五：讓客戶說(shuō)“是”——影響力?? 六：持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力?? 七：讓我們和客戶走得更近——溝通? 八：如何應(yīng)對(duì)變化，在變化中尋求機(jī)會(huì)——應(yīng)變力

思考力

卓越銷售的八步驟之一 如何做正確的事——思考力

專業(yè)銷售五大能力測(cè)評(píng)

能力之一：開發(fā)新顧客 如何開發(fā)新客戶？

能力之二：做好產(chǎn)品介紹

硬件特性 軟件特性 使用知識(shí) 交易條件 相關(guān)知識(shí) 能力之三：解除顧客的抗拒點(diǎn)

想一想看，你為什么被客戶拒絕一兩次就調(diào)頭就走？那是因?yàn)槟銢](méi)有堅(jiān)定解除顧客拒絕的信心和能力。

能力之四：成交

當(dāng)你是開發(fā)新顧客的專家，開發(fā)大批顧客，當(dāng)你能有完美的產(chǎn)品介紹，當(dāng)你能解除顧客每一個(gè)抗拒點(diǎn)的時(shí)候，你的業(yè)績(jī)會(huì)不會(huì)一定提升？為什么？因?yàn)榻獬昕咕芰诉€要成交。所以銷售的第四項(xiàng)重要能力，叫做成交。

能力之五：售后服務(wù)

周到的售后服務(wù)工作能為你迎來(lái)更多的客戶！

正確心態(tài)的建立 積極的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 給予的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 老板的心態(tài)

主動(dòng)的心態(tài) 空杯的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 包容的心態(tài) 自信的心態(tài)

執(zhí)行力

卓越銷售的八步驟之二

如何把事情做正確——執(zhí)行力

1、營(yíng)銷員的職責(zé)

2、營(yíng)銷員的素養(yǎng) ~重視營(yíng)銷趨勢(shì) ~重視營(yíng)銷文化 ~重視觀念更新 ~重視學(xué)習(xí)進(jìn)取

~重視執(zhí)行力

為什么必須成為專業(yè)的超級(jí)營(yíng)銷人員？

自信力

卓越銷售的八步驟之三 修煉建立陌生關(guān)系——自信力

1、自信力的訓(xùn)練；

銷售任何產(chǎn)品之前，首先銷售的是自己。

2、目光的訓(xùn)練；

注視的地方應(yīng)以眉心為中心，3厘米為半徑，左眼以右、右眼以左、腦門以下、鼻頭以上畫一圓，這稱為“注視區(qū)”。如果你把頭微微前傾，溫柔地微笑，手掌展開，手心朝上，同時(shí)，眼睛凝視著對(duì)方的這個(gè)區(qū)域，這樣，你就是一副開誠(chéng)布公、坦率而毫無(wú)隱藏的樣子了。

樹立堅(jiān)定的信心 【故事】分享：

鷹和小雞的故事

沒(méi)有天生的信心，只有不斷培養(yǎng)的信心。

3、如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài) 為什么有拒絕？ 原因何在？

-來(lái)自客戶方面的因素：-來(lái)自銷售人員方面的因素：-來(lái)自商品方面的因素：

拒絕的本質(zhì)

拒絕可以了解客戶真正的想法； 拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)；

4、如何化解客戶提出的難題？

5、如何快速高效開發(fā)新客戶？

計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的，做我們所計(jì)劃的。顧客開拓如何尋找:尋找潛在客戶的原則。

接觸前的充分準(zhǔn)備

資料準(zhǔn)備=》工具準(zhǔn)備=》形象準(zhǔn)備=》行動(dòng)準(zhǔn)備=》心態(tài)準(zhǔn)備=》情緒調(diào)整

卓越銷售的八步驟之四

發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力

1、客戶的類型；如何應(yīng)對(duì)

每天都會(huì)接觸各種性格類型的顧客——完美型、力量型、和平型、活潑型、復(fù)合型?? 各種性格類型的人好比是瓶子,方的、圓的、長(zhǎng)的、短的、多邊的、異型的??

2、銷售的流程

探尋（Prospecting）-斟酌（Qualifying）-認(rèn)定需求（Identifying Needs）-提供解決辦法（Providing Solutions）-談妥交易（Closing Sales Call）-履行定單/服務(wù)（Implementing Services）

銷售是一個(gè)過(guò)程，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的行動(dòng)。

3、顧客購(gòu)買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束！

卓越銷售的八步驟之五

讓客戶說(shuō)“是”——影響力

1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值； 調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒； 產(chǎn)品說(shuō)明的方法： 產(chǎn)品說(shuō)明的步驟：

學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)的途徑

身邊的成功者、專家

客戶反饋（意見、建議、異議、需求）相關(guān)的資料 專門的培訓(xùn)

一句話概述產(chǎn)品賣點(diǎn)：最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言+最親切的態(tài)度

產(chǎn)品介紹的技巧

1.假設(shè)問(wèn)句法 什么是假設(shè)問(wèn)句法

假設(shè)問(wèn)句法，是銷售人員在了解了客戶的需求之后，在進(jìn)行產(chǎn)品介紹之前，以一個(gè)假設(shè)性問(wèn)題進(jìn)行鋪墊。? 【案例】

1.在了解了客戶A對(duì)手機(jī)的需求包括時(shí)尚、功能齊全、款式新和聲音好聽之后，業(yè)務(wù)員小李問(wèn)道：“A先生，我想請(qǐng)問(wèn)，如果有一款手機(jī)，符合你這些條件的話，那么你覺(jué)得這款手機(jī)是不是比較合適你呢？”

2.客戶B想買房子，要求環(huán)境清幽、增值性好、還要離學(xué)校近。業(yè)務(wù)員小王問(wèn)道：“B小姐，如果我手上有這樣一棟房子，環(huán)境既清幽，增值潛力又高，離學(xué)校又近，購(gòu)物也方便，符合你的需求，你覺(jué)得這樣的房子，是不是合適你呢？ 假設(shè)問(wèn)句法的功能

假設(shè)問(wèn)句法的功能，是得到客戶的初步承諾。

2.下降式介紹法 什么是下降式介紹法 下降式介紹法，是將客戶的購(gòu)買價(jià)值觀依照輕重順序排列出來(lái)，業(yè)務(wù)員根據(jù)價(jià)值層級(jí)順序逐步介紹產(chǎn)品。最重要的價(jià)值觀，最先介紹?

【案例】

客戶A對(duì)手機(jī)的價(jià)值追求順序：第一是時(shí)尚，第二是功能齊全，第三款式新穎，第四是聲音好聽。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)首先介紹自己產(chǎn)品的時(shí)尚特征。

3.互動(dòng)式介紹法 什么是互動(dòng)式介紹法

互動(dòng)指的是一種你來(lái)我往的狀態(tài)。互動(dòng)式的介紹法，就是要在提問(wèn)的同時(shí)，更多地聽取客戶的反饋。掌握好互動(dòng)式介紹法，業(yè)務(wù)員才能成為問(wèn)話專家，從而促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。溝通提問(wèn)的類型 ① 封閉式問(wèn)題

只需要做出是非判斷的問(wèn)題是封閉式問(wèn)題。比如“您吃飯了嗎？”封閉式問(wèn)題主要的功能是發(fā)揮影響力。② 開放式問(wèn)題

開放式問(wèn)題，回答者必須要通過(guò)解釋來(lái)進(jìn)行回答。開放式問(wèn)題主要用來(lái)收集信息。③ 半封閉半開放式問(wèn)題

有些問(wèn)題兼具開放性因素與封閉性因素，例如：請(qǐng)問(wèn)您公司有多少業(yè)務(wù)員？您公司有沒(méi)有培訓(xùn)系統(tǒng)等等。

問(wèn)題類型判斷

公司怎么培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的呀（開放式問(wèn)題）

在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員上，你們目前所碰到的最大挑戰(zhàn)是什么呢（開放式問(wèn)題）這個(gè)問(wèn)題存在多久了（封閉式問(wèn)題）

在過(guò)去的三年，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的存在（封閉式問(wèn)題）

4.假設(shè)成交法

假設(shè)成交法要與下降式介紹法配合使用。業(yè)務(wù)員每介紹完一個(gè)價(jià)值觀，就應(yīng)該加上一個(gè)假設(shè)成交問(wèn)句，比如業(yè)務(wù)員向客戶介紹手機(jī)，講述完手機(jī)的時(shí)尚特征之后，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)及時(shí)提出假設(shè)問(wèn)句：“先生，這五款手機(jī)都是目前最時(shí)尚的，請(qǐng)問(wèn)假如您要考慮的話，會(huì)覺(jué)得哪款手機(jī)比較合適呢？” 假設(shè)成交法的特征

① 不引發(fā)客戶的壓力與爭(zhēng)議

② 縮小購(gòu)買范圍通過(guò)假設(shè)成交法，可以將客戶感興趣的產(chǎn)品逐步鎖定。?

5.視覺(jué)銷售法 什么是視覺(jué)銷售法

心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，通過(guò)想象，一個(gè)人就能夠產(chǎn)生實(shí)際擁有了某種東西的幻象。

類似地，如果客戶心目中產(chǎn)生了使用某種產(chǎn)品或服務(wù)后的幸福生活圖像，就會(huì)在內(nèi)心中無(wú)形提升對(duì)該產(chǎn)品的擁有欲望，這就是視覺(jué)銷售法。如何掌握視覺(jué)銷售法 ① 練習(xí)語(yǔ)言

業(yè)務(wù)員必須練習(xí)語(yǔ)言表達(dá)，通過(guò)生動(dòng)的描述來(lái)激發(fā)客戶的想象。② 反向銷售

有時(shí)，出于下意識(shí)的逆反心理，越是禁忌的事情，人越愿意去嘗試。因而反向銷售的重點(diǎn)就在于說(shuō)服客戶的潛意識(shí)。? 【案例】

業(yè)務(wù)員E在描述一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，對(duì)客戶方先生說(shuō)：“您可千萬(wàn)不要想象它是藍(lán)色哦?！贝藭r(shí)，方先生便不由自主地想到了藍(lán)色。

提出解決方案（FAB)---塑造產(chǎn)品價(jià)值 FAB: 特征/優(yōu)勢(shì)/利益 產(chǎn)品特征：客觀的屬性 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：主客觀的橋梁 產(chǎn)品利益：主觀的感受

客戶買的到底是什么？ 金錢是價(jià)值的交換 真正的人才是免費(fèi)的、真正有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)也是免費(fèi)的。

顧客最終購(gòu)買的，只是一種內(nèi)心需求的滿足。

客戶為什么會(huì)購(gòu)買？

銷售是一種信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移.所有消費(fèi)者的購(gòu)買決定都是一種情緒的反應(yīng).銷售的過(guò)程就是影響、教育客戶的過(guò)程。

提出解決方案（FAB）

捕捉客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī)：

客戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)“購(gòu)買信號(hào)”貨能及時(shí)送到嗎？促銷的條件是什么？?jī)r(jià)格是否可以...呢？你們的售后服務(wù)如何？ ?等！

客戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)

“警告信號(hào)”我需要多一點(diǎn)時(shí)間考慮這件事情、談話時(shí)不時(shí)的看手表、已經(jīng)開始收拾桌子上的文件、在辦公同你交談時(shí)不請(qǐng)你坐下、一邊笑一邊不斷的搖頭說(shuō)“不”

客戶在接受你的建議后你所需要做的是: 從客戶的口中得到承諾。抓住時(shí)機(jī)立即總結(jié)你們所討論 的要點(diǎn)，試圖結(jié)束你的銷售。道謝及定好下一次的拜訪。

客戶在拒絕你的銷售建議時(shí)你所需要做的是: 停止你的銷售工作。分析是哪里存在問(wèn)題？并不斷的問(wèn)自己以下問(wèn)題: 我是否已經(jīng)非常清楚,客戶真正需要什么? 我目前提供的...是客戶所需要的嗎? 我是否已經(jīng)滿足了客戶的需求? 是否客戶還有其他的需求,而我不知道? 如果你的回答是NO!此時(shí)你要怎樣做???

銷售是用問(wèn)的

了解客戶的需求、要用問(wèn) 做競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、也要用問(wèn) 解除反對(duì)意見、同樣要用問(wèn) 成交、更是要用問(wèn)

影響力 <注意> 作為一個(gè)成功的銷售人員，不許欺騙客戶，讓其購(gòu)買，要讓客戶理解商品的價(jià)值，以及為得到這些價(jià)值是要付出代價(jià)的。最重要的是與客戶的協(xié)調(diào)，而不是沖突。

因?yàn)槲覀円獑?wèn)客戶的決定，所以最后階段是銷售中的關(guān)鍵部分,因?yàn)榭蛻粲锌赡苷f(shuō)不！所以許多銷售人員在最后階段都很緊張，結(jié)局可能是你的計(jì)劃、你建議的行動(dòng)、你的“下一步”會(huì)?,因此

2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品 客戶通常的抗拒點(diǎn) 什么是抗拒點(diǎn)：

重要觀念

成功者決不放棄、放棄者決不成功 挑毛病的才是真正的買主 真正的購(gòu)買從異議開始

客戶最常見的抗拒種類 1．沉默型抗拒 2．借口型抗拒 3．批評(píng)性抗拒 4．問(wèn)題性抗拒 5．表現(xiàn)性抗拒 6．懷疑性抗拒

客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式

解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思 解除抗拒點(diǎn)原則： 解除客戶抗拒的技巧

處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟

解除抗拒的步驟： 1耐心 傾聽 2停頓（表現(xiàn)理性、非反抗）3問(wèn)出真正的原因 4確認(rèn)抗拒點(diǎn) 5接觸抗拒點(diǎn) 6確認(rèn)滿意

解除抗拒的方法 以問(wèn)題代回答 合一架構(gòu)

解除價(jià)格抗拒的方法： 不到最后不談價(jià)

介紹產(chǎn)品時(shí)，永遠(yuǎn)把注意力放在客戶獲得的利益上 強(qiáng)調(diào)物超所值的好處 化整為零法

3、成交 重要觀念

銷售的關(guān)鍵在于成交 成交的定義是收到錢

為什么成交 a成交的三最：

b成交的三個(gè)重要觀念： c成交的三大關(guān)鍵：

成交時(shí)機(jī)給我們的啟示：

成交時(shí)機(jī)給我們的啟示： 如何準(zhǔn)備嘗試成交？

總結(jié)你對(duì)顧客的理解，確認(rèn)你的理解是準(zhǔn)確和完整的。進(jìn)行成交嘗試準(zhǔn)備：

□進(jìn)行總結(jié)性陳述，重復(fù)你的顧客所說(shuō)的，然后問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題，讓顧客告訴你的理解是否準(zhǔn)確；

□陳述你對(duì)問(wèn)題的總結(jié)——這一問(wèn)題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的； □如果你想了解顧客的選擇，你可以總結(jié)這兩種選擇，并問(wèn)顧客那一種更適合； 記住這些要點(diǎn)：

－無(wú)論如何去確認(rèn)，要顧客證實(shí)你的理解是關(guān)鍵；“這對(duì)嗎？”“是？”； －無(wú)論如何進(jìn)行嘗試成交準(zhǔn)備，你是在讓你的顧客提供重要的信息給你，他們同意你的理解是完整的，他們提供了他們偏愛(ài)的選擇的信息，他們指明了你需要努力的方向

成交

．成交的信念 成交技巧

成交的注意事項(xiàng)： 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：

某事在人，成事在人，不懈努力，輝煌人生！拼搏！

成交技巧

（一）欲擒故縱法：

（二）緊密跟蹤法：(三)比較擠壓法:

（四）緊張擠壓法：

（五）各個(gè)擊破法：

（六）釜底抽薪法：

（七）預(yù)期滅失法：

（八）等價(jià)交換法：

（九）側(cè)面攻擊法：

（十）嚴(yán)詞拒絕法：

（十一）穿靴帶帽法：

（十二）熱情感化法：

卓越銷售的八步驟之六 持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力

1、營(yíng)銷人員良好的第一印象、形象；

(1)保持干凈、清爽的儀容。

(2)面帶微笑、語(yǔ)調(diào)愉悅、神采奕奕。(3)親切地招呼對(duì)方，笑容要開朗愉悅。

(4)讓對(duì)方從你的第一句話，體會(huì)到你的真誠(chéng)。(5)穩(wěn)穩(wěn)地握住對(duì)方的手。

(6)言談舉止充滿自信，不卑不亢。

這是一個(gè)兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰(shuí)，另一分鐘是讓他們喜歡你?！_伯

營(yíng)銷人員禮儀技巧

一、與客戶握手 握手的兩個(gè)基本原則：（1）握手要簡(jiǎn)單有力。（2）雙眼要注視對(duì)方。

二、交換名片

三、適度的微笑

四、合適的坐姿 故事

蘇東坡與佛印禪師

如何快速建立信賴感 信賴感的5大原則；（1）平等的原則：（2）相容的原則：（3）互利的原則：（4）信用的原則：（5）寬容的原則:

快速與客戶建立信賴感的策略

1、心理情緒同步

2、語(yǔ)言文字同步

3、語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步

4、生理狀態(tài)同步

信賴感的5大原則平等的原則 相容的原則 互利的原則 信用的原則 寬容的原則

卓越銷售的八步驟之七

讓我們和客戶走得更近——溝通 溝通的信念

信念一： 人不是他的行為。行為是心境的反應(yīng)，一個(gè)人的行為好不好，決定于行為當(dāng)時(shí)的心態(tài)。因此，頂尖溝通人物會(huì)把人與心情分開

信念二：每個(gè)人在每分每秒都在做他認(rèn)為最好的選擇 信念三：世界上沒(méi)有不好的人，只有不好的心態(tài)； 信念四：任何事情不管怎么看，都至少有兩面 信念五：不管人們做什么事情，他們總是有道理的

信念六：傾聽對(duì)方講話的目的，而非爭(zhēng)辯他們講得是否正確

信念七：把所有的溝通分成兩種，一是表達(dá)對(duì)你的愛(ài)、關(guān)懷及分享快樂(lè)，因此是善意的反應(yīng)；二是他們需要幫助.因此最重要的是傾聽對(duì)方講話的目的。

溝通的策略 說(shuō)話的技巧：

跟不同的人講話要使用不同的講話方式，不僅要讓客戶聽得懂，更要讓客戶聽得舒服，在語(yǔ)言上，要保持和他們同步。以對(duì)方喜歡的方式和他溝通，你的說(shuō)服將會(huì)讓人無(wú)法抗拒。 溝通三要素: 場(chǎng)合 氣氛 情緒

發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽

傾聽一般要聽客戶三個(gè)層次的含義：(1)聽對(duì)方想說(shuō)的話。

(2)聽對(duì)方想說(shuō)但沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話。

(3)聽對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)但希望你說(shuō)出來(lái)的話。傾聽才會(huì)贏得信任.溝通技巧之贊美

喜歡被別人贊美、受別人重視，是人的本性。作為一名銷售人員，一定要掌握贊美的技巧，讓對(duì)方喜歡你，相信你，接受你，從而購(gòu)買你的商品。

贊美，就是將下列對(duì)方身上確實(shí)存在的東西強(qiáng)調(diào)給對(duì)方聽。 1優(yōu)點(diǎn)與長(zhǎng)處。 2你欣賞他的地方。

3他希望你欣賞的地方。

贊美并非一定是語(yǔ)言，有時(shí)一個(gè)眼神、一個(gè)手勢(shì)或一個(gè)動(dòng)作，也可以傳遞出同樣的贊美對(duì)方的含義。

溝通技巧之發(fā)問(wèn)

1、客戶的真實(shí)需求是什么？

2、客戶需求的迫切程度如何？

客戶的真實(shí)需求可能包含若干層次，銷售人員要了解客戶真正需求的優(yōu)先次序——哪些是客戶最迫切需要解決的，哪些是可以次要解決的。了解了相關(guān)的優(yōu)先次序后，銷售人員就可以確定解決的重點(diǎn)。

3、導(dǎo)致客戶異議的原因可能是什么？

分清客戶類型，確定溝通策略 了解你的客戶： 女性客戶 男性客戶 沉默型客戶 喋喋不休型客戶 畏生型客戶 驕傲型客戶

針對(duì)不同客戶類型的溝通技巧 女性客戶服務(wù)技巧： 猶豫不決 理智好辯

男性客戶服務(wù)技巧： 購(gòu)買的果斷性： 自尊心強(qiáng)： 怕麻煩：

沉默型客戶的消費(fèi)心理 不張嘴、不說(shuō)話：

以語(yǔ)言以外的形體動(dòng)作表現(xiàn)想法：

針對(duì)不同客戶類型的溝通技巧 喋喋不休型客戶的消費(fèi)心理 暢所欲言為快樂(lè)： 尋求擊敗對(duì)方的滿足感

畏生型客戶的消費(fèi)心理 急于逃避： 需要關(guān)懷照顧：

驕傲型客戶的消費(fèi)心理 掩飾內(nèi)心空虛： 顯示自己價(jià)值：

卓越銷售的八步驟之八

在變化中尋求機(jī)會(huì)——應(yīng)變力

銷售不是賣給客戶，而是幫客戶買。

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第五篇：經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書范文

（一）一、前期的準(zhǔn)備工作

（一）我們的超市是一個(gè)中小型的綜合超市，主要銷售一些日常用品及食品，在下面我們會(huì)有詳細(xì)的介紹。

在經(jīng)營(yíng)超市之前，我們先要進(jìn)行一系列的準(zhǔn)備工作，要考慮到所有可能發(fā)生的事件，首先我們要有一個(gè)清晰的思路即：

1、賣給誰(shuí)——客戶定位。

2、怎么賣——外部渠道建設(shè)，促銷活動(dòng)，銷售有幾招如何使。

3、賣多少錢——定價(jià)策略、調(diào)價(jià)策略。

4、做品牌——如何做傳播推廣，推廣投放節(jié)奏，宣傳品設(shè)計(jì)。

5、定制度——銷售政策、銷售人員績(jī)效考核和獎(jiǎng)勵(lì)辦法。

6、練內(nèi)功——內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)，銷售人員素質(zhì)提升、技能培訓(xùn)。

7、強(qiáng)筋骨——資金投放節(jié)奏、庫(kù)存管理、產(chǎn)品采購(gòu)管理、售后服務(wù)管理。

（二）在超市實(shí)際商品管理中，為了采購(gòu)、理貨的方便，商品分類一般采用綜合分類標(biāo)準(zhǔn)，將所有商品劃分成為大分類、中分類、小分類和單品四個(gè)層次，目的是為了便于管理，提高管理效率。

大分類：大分類是超市最粗線條的分類。大分類的主要標(biāo)準(zhǔn)是商品特征，如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、果菜、日配加工食品、一般食品、日用雜貨、日用百貨、家用小電器等。

中分類：中分類是大分類中細(xì)分出來(lái)的類別。其分類標(biāo)準(zhǔn)主要有：

(1)按商品的功能用途劃分。如日配品這個(gè)大分類下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷凍食品等分類。

(2)按商品制造方法劃分。如畜產(chǎn)品這個(gè)大分類下，可細(xì)分出熟肉制品的中分類，包括咸肉、薰肉、火腿、香腸等。

(3)按商品產(chǎn)地劃分。如水果蔬菜這個(gè)大分類下，可細(xì)分出國(guó)產(chǎn)水果與進(jìn)口水果的中分類。

小分類 ：小分類是中分類中進(jìn)一步細(xì)分出來(lái)的類別。主要分類標(biāo)準(zhǔn)有：

(1)按功能用途劃分。如“畜產(chǎn)”大分類中、“雞肉”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分為“雞腿”、“雞翅”、“雞全員”、“里肌肉”、“雞胸肉”等小分類。

(2)按規(guī)格包裝劃分。如“一般食品”大分類中、“飲料”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分為“聽裝飲料”、“瓶裝飲料”、“盒裝飲料”等小分類。

(3)按商品成分分類。如“日用百貨”大分類中、“鞋”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“皮鞋”、“人造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分類。

(4)按商品口味劃分。如“糖果餅干”大分類中、“餅干”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“甜味餅干”、“咸味餅干”、“奶油餅干”、“果味餅干”等小分類。

單品：?jiǎn)纹肥巧唐贩诸愔胁荒苓M(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品品項(xiàng)。如上海申美飲料有限公司生產(chǎn)的“355毫升聽裝可口可樂(lè)”、“1．25升瓶裝可口可樂(lè)”、“2升瓶裝可口可樂(lè)”、“2升瓶裝雪碧”，就屬于四個(gè)不同單品。

二、具體的解決方案

有了初步的策略，就要有詳細(xì)的方案：

1、我們將超市開設(shè)在中高檔的小區(qū)里，我們的客戶主要是本小區(qū)的住戶，及外來(lái)走訪的人員。由于是中高檔的小區(qū)，其收入情況也應(yīng)該相當(dāng)可觀，人均月收入應(yīng)該在8000元以上，職業(yè)為白領(lǐng)及以上的職業(yè)。

2、我們會(huì)在超市開張之際，將所有商品一律7.9折銷售，并隨機(jī)附贈(zèng)一張9.8折的會(huì)員卡（特價(jià)商品除外），當(dāng)然要想贏得顧客的“回頭率”我們還需要對(duì)店內(nèi)的裝修及商品下一些功夫。此外擁有良好的服務(wù)態(tài)度也極為重要。

3、由于是中高檔的小區(qū)，相信場(chǎng)地的租金也一定非常的昂貴，為了盈利，我們就要從商品的價(jià)格入手，由于小區(qū)的住戶月人均收入較高，因此我們的商品價(jià)格也應(yīng)該比市價(jià)高出10%，當(dāng)然在節(jié)假日我們也會(huì)做出適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠活動(dòng)。

4、為了讓我們的超市被廣大住戶所知曉，我們會(huì)配備一些宣傳人員，在小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單，內(nèi)附送貨上門的熱線電話，并表明：為住戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是我們的宗旨。

5、對(duì)于店內(nèi)員工，我們也要制定一些政策，對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核，對(duì)那些業(yè)績(jī)較突出的員工，我們會(huì)適當(dāng)?shù)恼{(diào)試一下工資的漲幅，讓員工更加有動(dòng)力，每半年評(píng)出幾位優(yōu)秀員工，好讓大家在競(jìng)爭(zhēng)中逐步提高超市的銷售額。

6、當(dāng)然在獲得最大利潤(rùn)的同時(shí)，員工之間的交流也極為重要，在時(shí)間允需的情況下，我們會(huì)組織一些每的優(yōu)秀員工出去游玩（僅限國(guó)內(nèi)）。我們還要對(duì)員工的個(gè)人修養(yǎng)進(jìn)行提升并多進(jìn)行一些技能培訓(xùn)。

7、對(duì)于資金的投放節(jié)奏，我們要采取循序漸進(jìn)的管理方式，在最開始要小額的投資，如果前景好的話就進(jìn)行進(jìn)一步的投資。在庫(kù)存管理、產(chǎn)品采購(gòu)管理、售后服務(wù)管理等方面，我們會(huì)分別設(shè)置庫(kù)管部、采購(gòu)部和客服部，這樣各思其職，哪部分出了事情，就由各部門經(jīng)理負(fù)責(zé)，責(zé)任到人。

三、可行性分析：

根據(jù)我們的前期的準(zhǔn)備工作，和具體的解決方案，總體來(lái)說(shuō)還是具有可行性的，我們已經(jīng)將大概的情況都考慮的差不多了，如果再遇到什么問(wèn)題的話，我們會(huì)再進(jìn)行解決的。

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書范文

（二）一、超市的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)

1、水果零售

2、蔬菜零售

3、蔬菜自助加工(主營(yíng)業(yè)務(wù))

二、發(fā)展目標(biāo)

本超市發(fā)展目標(biāo)是中小型蔬菜，水果超市，以滿足中低消費(fèi)水平的學(xué)生消費(fèi)需求為主要目標(biāo)，紫蓬山風(fēng)景區(qū)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是擴(kuò)大知名度，為在商業(yè)街建立一個(gè)針對(duì)學(xué)生的集團(tuán)公司，以滿足紫蓬山高校的學(xué)生日常消費(fèi)為現(xiàn)階段經(jīng)營(yíng)宗旨。

三、項(xiàng)目投資方式

獨(dú)資

四、項(xiàng)目投資地點(diǎn)

紫蓬山商業(yè)街

五、投資項(xiàng)目規(guī)模

大約70平方米，經(jīng)營(yíng)蔬菜水果等低成本商品。

六、宣傳口號(hào)

天天飲食 天天健康

第二部分項(xiàng)目的必要性和可能性分析

一、市場(chǎng)分析

(一)宏觀分析

學(xué)生顧客尤其是學(xué)生情侶有動(dòng)手加工蔬菜的愿望，但受學(xué)校條件的限制，這一愿望很難實(shí)現(xiàn)，而且廚房用具等想購(gòu)買齊全成本也很高，而學(xué)生購(gòu)買利用率又不高，因此，蔬菜自助加工的業(yè)務(wù)推廣也比較容易。

(二)微觀分析

1、現(xiàn)有需求

2、現(xiàn)有供給

據(jù)調(diào)查，凈月以及整個(gè)紫蓬山高校附近都沒(méi)有此類店鋪。

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

學(xué)校超市、紫蓬山附近的蔬菜水果市場(chǎng)。

地點(diǎn)：

學(xué)校對(duì)面商業(yè)街

產(chǎn)品：

種類多、水果種類較少，不能滿足來(lái)自全國(guó)各地的學(xué)生消費(fèi)群體的需要種類較少。

質(zhì)量及價(jià)格

質(zhì)量高價(jià)格合理

質(zhì)量中下，價(jià)格偏高

質(zhì)量較差，價(jià)格便宜

三、財(cái)務(wù)分析

(一)投資成本分析

1、場(chǎng)地及基本設(shè)施

根據(jù)目前市價(jià)在紫蓬山商業(yè)街租用一套兩居室實(shí)用面積80平方米的店面年租金約為7000元。面積5~6平方米的小廚房五個(gè)，占地大約15平方米。加上小型超市占地30平方左右。

購(gòu)置廚房用具液化器爐，液化器罐，排氣設(shè)施，每個(gè)廚房大約400元，五個(gè)廚房共計(jì)2000元。

2、宣傳費(fèi)用

本超市屬于新鮮事物，可以利用公共關(guān)系中的制造公共事件，在各學(xué)校廣播站等以新聞形式播出;印發(fā)大量的傳單，用于各校園內(nèi)的散發(fā)。宣傳成本低廉。預(yù)計(jì)為500元

3、其他費(fèi)用

水果蔬菜貨架，保鮮設(shè)施大約需要2000元;流轉(zhuǎn)資金大約3000元;不可預(yù)見費(fèi)用 1000元?？傆?jì)15500元。

(二)經(jīng)營(yíng)成本分析

1.貨品：日購(gòu)入水果蔬菜400*300=120000元運(yùn)輸費(fèi)用：蔬菜水果批發(fā)商送貨上門，費(fèi)用為0。

2.工作人員工資：1名店長(zhǎng)：1000*12=12000元、廚房清潔人員：200*2*12=4800元、收銀人員：300*12=3600元、導(dǎo)購(gòu)人員：400*12=4800元。

3.攤銷折舊：價(jià)格/使用年限=4000/5年=800元

4.租金：7000元

由上述費(fèi)用計(jì)算得：

經(jīng)營(yíng)成本=120000+12000+4800+4800+6000+800+7000=153000元。

(三)收入利潤(rùn)分析

1.營(yíng)業(yè)收入

廚房：每日平均客流量預(yù)計(jì)約為20組，每人平均消費(fèi)額約20元

水果蔬菜超市：日平均客流量預(yù)計(jì)為 50人次，每人平均消費(fèi) 6元。年收入=20*20*300+50*6*300=210000元。

2.稅金

因企業(yè)屬于小規(guī)模納稅人，可向稅務(wù)機(jī)關(guān)申請(qǐng)固定稅金年500元。

3.利潤(rùn)

利潤(rùn)額=營(yíng)業(yè)收入—營(yíng)業(yè)成本—稅=210000-153000-500=56500元。因此，此項(xiàng)目的盈利能力很強(qiáng)，而且對(duì)帶動(dòng)將來(lái)事業(yè)的發(fā)展很有好處。

四、市場(chǎng)調(diào)查

通過(guò)絡(luò)，走訪寢室等調(diào)查方式，學(xué)生對(duì)在學(xué)校附近建立可以自己進(jìn)行動(dòng)手加工的蔬菜水果超市需求呼聲很高，而且經(jīng)過(guò)調(diào)查，單位加工費(fèi)用在三元以下也是可以被接受的，因此，計(jì)劃可行性很大。

第三部分經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)

超市經(jīng)營(yíng)描述

1、該超市以蔬菜，水果自選為主，其中蔬菜分未經(jīng)加工與初加工兩種。需求量不大，成本較高的蔬菜為了便于保存，保鮮，使用初加工的形式。水果類型以應(yīng)季水果為主，對(duì)于反季節(jié)銷售的水果以及南方水果庫(kù)存量要小。

2、廚房出租分時(shí)段收費(fèi)，上午屬于淡季，收費(fèi)較低，中午和晚上收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)提高。具體收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)要視經(jīng)營(yíng)情況而定。廚房?jī)?nèi)配備液化氣爐，以及種類齊全的廚房用品，用于顧客加工蔬菜。廚房外配備餐廳，共五桌。要堅(jiān)持超市的經(jīng)營(yíng)宗旨：擴(kuò)大知名度為主，贏利為輔，為將來(lái)事業(yè)擴(kuò)大積累經(jīng)驗(yàn)。

第四部分組織結(jié)構(gòu)及人員工資

本超市的目標(biāo)顧客為中低消費(fèi)者，因此超市的布局以及人員設(shè)置以簡(jiǎn)單為主，不宜雇傭大量人員，故采用扁平式組織結(jié)構(gòu)如下:店長(zhǎng)一名，負(fù)責(zé)聯(lián)系進(jìn)貨渠道，管理店員，公關(guān)外聯(lián);廚房清潔人員兩名，可以提供為勤工助學(xué)崗位;收銀員一名，負(fù)責(zé)收款;導(dǎo)購(gòu)人員一名，負(fù)責(zé)給顧客提供咨詢服務(wù);這樣，人員較少便于管理，權(quán)責(zé)明確，降低成本。

第五部分、資金來(lái)源及中小企業(yè)融資方式

資金大約共需15000元左右，為了保證將來(lái)連鎖后的控股權(quán)，還由于本店經(jīng)營(yíng)成本較低，銀行貸款附加成本較高，可以采用自有資金，控股百分百。

第六部分、可能的采購(gòu)環(huán)節(jié)

1、人力資源采購(gòu)

店長(zhǎng)可以雇傭有工作經(jīng)驗(yàn)的超市管理者，性格外向，有較強(qiáng)的溝通管理能力，有親和力，能吸引回頭客，還要在附近的各大高校有一定的人脈或有建立人脈的潛在能力。收銀員可以在附近現(xiàn)有超市，如晨星，江山特價(jià)，華美超市的收銀人員中吸收一個(gè)，既熟悉業(yè)務(wù)，變換工作地點(diǎn)對(duì)其收入，以及上班造成的麻煩影響不大。廚房清潔人員可從學(xué)生中發(fā)展，既了解學(xué)生心理，又可以降低雇傭成本。導(dǎo)購(gòu)人員要有廚房操作能力的家庭主婦型人員，年齡大約四十歲，和藹可親。

2、蔬菜水果采購(gòu)

蔬菜水果的采購(gòu)一般由店長(zhǎng)聯(lián)系，有專門的蔬菜批發(fā)公司上門送貨，價(jià)格浮動(dòng)也不會(huì)很大。

3、廚房，餐廳設(shè)備的采購(gòu)

這屬于一次性采購(gòu)，由本人親自進(jìn)行，輔之店長(zhǎng)的參謀。

第七部分、項(xiàng)目需要簽定的合同

因本店規(guī)模較小，勞動(dòng)工作人員比較少，而且鑒于此類工作人員流動(dòng)性比較大，參考行業(yè)慣例，不予簽訂勞動(dòng)合同。

1、店鋪?zhàn)赓U合同：紫蓬山商業(yè)街簽定。

2、貨物供應(yīng)合同：與水果蔬菜批發(fā)中心簽定。