第一篇：康師傅3+2餅干校園促銷策劃

康師傅3+2夾心餅干校

園促銷策劃

專業(yè)名稱

班級學(xué)號 學(xué)生姓名

市場營銷 3080832 李方良

2011年4月26日

一、概述

由于副食產(chǎn)品的多樣化，作為餅干市場的領(lǐng)袖——康師傅餅干的銷量也逐漸趨于下降。大學(xué)生作為主要消費(fèi)群體之一，受到更多的關(guān)注。此次促銷活動(dòng)，通過在大學(xué)校園內(nèi)不同的食堂及宿舍區(qū)分設(shè)促銷點(diǎn)，并在同一時(shí)段，進(jìn)行康師傅餅干的現(xiàn)場促銷活動(dòng)和有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)，以提高康師傅“3+2”夾心餅干在大學(xué)生中知名度，提升餅干的整體銷售量，擠占其他品牌餅干的消費(fèi)者市場份額。

二、營銷環(huán)境及營銷狀況分析

（一）營銷環(huán)境分析

我國餅干人均年消費(fèi)量為1千克左右，發(fā)達(dá)國家餅干的人均年消費(fèi)量為25~35千克，中等發(fā)達(dá)國家也有12~18千克。因此，中國的餅干市場潛力巨大。雖然近幾年我國餅干生產(chǎn)總量以每年8%的速度遞增，但由于市場無序競爭，導(dǎo)致許多餅干生產(chǎn)企業(yè)形成微利或虧損的局面，一些國內(nèi)老牌餅干企業(yè)生產(chǎn)逐步滑坡，利潤大幅下降，更有部分餅干企業(yè)破產(chǎn)或被兼并。而民營企業(yè)作為該行業(yè)的新生力量，正逐步擴(kuò)大其市場份額。但是由于受資金、技術(shù)力量等方面的局限，尚難以占領(lǐng)主導(dǎo)市場。外資、臺資企業(yè)借助其資金雄厚、品牌、管理先進(jìn)和成熟的營銷手段等優(yōu)勢，基本占據(jù)了國內(nèi)餅干的中高檔市場。原有的國內(nèi)大中型餅干企業(yè)被迫轉(zhuǎn)向內(nèi)陸地區(qū)和農(nóng)村市場，開始與當(dāng)?shù)氐闹行★灨缮a(chǎn)企業(yè)爭奪市場份額。由于市場競爭加劇，其前景不容樂觀。未來2~3年，中國餅干市場將在不斷的動(dòng)蕩和調(diào)整中進(jìn)一步得到整合，逐步趨于有序發(fā)展。

康師傅餅干已然成為實(shí)力強(qiáng)勁的國際品牌，成為餅干市場的領(lǐng)袖。同時(shí)作為康師傅餅干的主打產(chǎn)品——3+2蘇打夾心餅干，在消費(fèi)者市場中，占有的遠(yuǎn)勝于同類其他餅干的市場份額。但由于副食產(chǎn)品的多樣化及同類產(chǎn)品的沖擊，康師傅餅干的銷量也顯得有些動(dòng)蕩不穩(wěn)。

（二）營銷狀況分析（內(nèi)部）

1、企業(yè)內(nèi)部因素分析

首先，康師傅擁有強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢，其品牌擴(kuò)張和影響力深入到市場的每個(gè)角落，為康師傅3+2夾心餅干的銷售提供了強(qiáng)大的后盾。其次，康師傅又有良好的目標(biāo)管理與預(yù)算空管。最后，康師傅集團(tuán)先進(jìn)的技術(shù)開發(fā)和優(yōu)秀奮進(jìn)的職工團(tuán)體也是其強(qiáng)大競爭力的表現(xiàn)之一。

2、消費(fèi)者市場分析

餅干的消費(fèi)者市場主要有3大塊：兒童消費(fèi)者、學(xué)生消費(fèi)者、女性上班族消費(fèi)者。

大學(xué)生是餅干的主要消費(fèi)群體之一。首先，由于年齡不是很大，零食成為學(xué)生普遍的愛好，此時(shí)餅干成為眾多選擇中的首選。其次，由于學(xué)生的活動(dòng)范圍基本都在校園里，食堂條件較單一且吃飯時(shí)間集中，學(xué)生們在不想去食堂吃飯或錯(cuò)過食堂用餐時(shí)間時(shí)，通常為選擇用餅干充饑。因此，市場潛力巨大。

三、促銷目標(biāo)

通過此次促銷活動(dòng)，喚醒學(xué)生對于康師傅3+2餅干的記憶，使學(xué)生能更多的關(guān)注餅干市場，提高餅干在學(xué)生零食中所占比重。同時(shí)推出新口味、新組合的3+2夾心餅干，使學(xué)生在購買餅干時(shí)有更多的選擇，同時(shí)關(guān)注新品嘗的餅干的口味，最終達(dá)到增加餅干的銷售量的目的。

四、促銷提案

2011年4月18日~29日，在秦皇島市各大學(xué)內(nèi)舉行為期兩周的康師傅3+2餅干促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)分成兩部分進(jìn)行。

第一部分，在第一周舉行以“3+2餅干，伴隨每一天”為主題的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，買3+2餅干送精美禮品。

第二部分，在第一周舉行以“香甜3+2，香甜雙人游”為主題的有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)，征集關(guān)于3+2餅干的宣傳廣告語。在第二周進(jìn)行廣告語投票選舉，在“五一”放假前夕發(fā)送獎(jiǎng)品。

五、促銷活動(dòng)詳細(xì)說明

（一）有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)

活動(dòng)主題：3+2餅干，伴隨每一天

活動(dòng)時(shí)間：2011年4月18日~24日，中午11:00~1:00，下午16:00~19:00。

活動(dòng)地點(diǎn)：大學(xué)內(nèi)主要食堂和住宅區(qū)處。

活動(dòng)范圍：各大學(xué)內(nèi)部。

活動(dòng)內(nèi)容：買3+2餅干，送精美禮品。

活動(dòng)一：抽獎(jiǎng)活動(dòng)。凡購買任意1包3+2餅干，均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。每日獎(jiǎng)品如下，中獎(jiǎng)率為10%，獎(jiǎng)品送完為止。

抽獎(jiǎng)活動(dòng)獎(jiǎng)品有：一等獎(jiǎng)，精美遮陽傘一把，5名；

二等獎(jiǎng)，精美筆記本一個(gè)，10名；

三等獎(jiǎng)，透明飲水杯一個(gè)，20名；

四等獎(jiǎng)，任意口味的3+2餅干一包，40名。

活動(dòng)二：買三贈(zèng)一。每購買3包任意口味的3+2餅干，可任意挑選1包作為贈(zèng)品。

活動(dòng)三：買四贈(zèng)杯。每購買4包任意口味的3+2餅干，贈(zèng)送一款印有“康師傅3+2蘇打夾心餅干”標(biāo)志的透明飲水杯。

（二）有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)

活動(dòng)主題：香甜3+2，香甜雙人游

活動(dòng)時(shí)間：征集宣傳語時(shí)間為2011年4月18日~24日；

宣傳語投票時(shí)間為2011年4月25日~28日；

投票結(jié)果公布及領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)間為2011年4月29日。

活動(dòng)地點(diǎn)：各大學(xué)內(nèi)食堂及住宅區(qū)處。

活動(dòng)范圍：秦皇島市全部大學(xué)生。

活動(dòng)內(nèi)容：征集關(guān)于“康師傅3+2蘇打夾心餅干”的推廣宣傳語。

征集辦法：每個(gè)促銷活動(dòng)處均設(shè)有一個(gè)廣告宣傳語收集箱。參加活動(dòng)的學(xué)生把設(shè)計(jì)好的宣傳語及其姓名、學(xué)號，寫在紙條上，放入收集箱中即可。

投票辦法：原每個(gè)促銷活動(dòng)處，設(shè)有展板，并放有投票的專用紙張與筆。學(xué)生可選出最喜歡的3條廣告語，在投票上填寫作品的編號，投入投票箱內(nèi)。

活動(dòng)獎(jiǎng)品有：一等獎(jiǎng)，樂島一日雙人游，2名；

二等獎(jiǎng)，樂購電影票2張，20名；

三等獎(jiǎng)，精美遮陽傘一把，50名。

六、廣告宣傳配合方法

好的促銷活動(dòng)必須有相應(yīng)的廣告宣傳與其相配合。針對于此次的促銷活動(dòng)，策劃了以下5方面的廣告宣傳。

1、網(wǎng)絡(luò)廣告視頻。由于大學(xué)生的在校生活很少接觸電視，但幾乎天天都會(huì)上網(wǎng)。通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布的廣告更能被大學(xué)生所了解。尤其是加在視頻前緩沖部分時(shí)的廣告。其次可以再學(xué)生經(jīng)常光顧的網(wǎng)站發(fā)布廣告視頻。例如：人人網(wǎng)，新浪微博，優(yōu)酷網(wǎng)，土豆網(wǎng)等等。

2、POP海報(bào)。大學(xué)生是一個(gè)富于創(chuàng)造的群體。好的創(chuàng)意往往更能吸引學(xué)生的注意力。手繪海報(bào)以其獨(dú)特的原創(chuàng)性，更能契合大學(xué)生的性格愛好。

3、校內(nèi)廣播。每個(gè)大學(xué)都有屬于自己學(xué)校的校園廣播，學(xué)生可以通過廣播了解到各方各面的新鮮事。校園廣播可以是學(xué)生更快的了解到促銷活動(dòng)的進(jìn)展及詳細(xì)情況。

4、臨時(shí)促銷點(diǎn)戶外廣告。臨時(shí)促銷點(diǎn)的廣告不但可以通過鮮艷的色彩吸引學(xué)生們的注意力，更能是其了解到活動(dòng)的詳細(xì)情況，有助于吸引更多的學(xué)生參與進(jìn)來。

5、所贈(zèng)送的禮品上面印有康師傅標(biāo)示。選贈(zèng)的禮品均是學(xué)生日常所需之物，在其上面印上康師傅的標(biāo)示，既能拉近與消費(fèi)者之間的距離、深化感情，又能促使消費(fèi)者進(jìn)行再次消費(fèi)。

七、促銷活動(dòng)步驟

（一）有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)

1、前期準(zhǔn)備

人員安排：根據(jù)學(xué)校規(guī)模大小決定設(shè)置促銷點(diǎn)的個(gè)數(shù)，每個(gè)促銷點(diǎn)處預(yù)計(jì)兩名促銷人員?？傆?jì)約有50名促銷活動(dòng)人員，地區(qū)主管2名。

物資準(zhǔn)備：遮陽傘500把，筆記本1000本，透明飲水杯2000個(gè)。每個(gè)促銷點(diǎn)設(shè)一個(gè)戶外展板，一個(gè)展柜，共約25個(gè)展板及展柜。

2、中期操作

促銷的每一天，工作人員都要提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理促銷產(chǎn)品、贈(zèng)品及相關(guān)展板。主管人員隨時(shí)與工作人員聯(lián)系以便解決發(fā)生的問題。

每位工作人員都應(yīng)整齊著裝，使用文明用語，嚴(yán)格工作紀(jì)律。主管人員可到各促銷點(diǎn)進(jìn)行巡視，對工作人員進(jìn)行評判打分。

3、后期延續(xù)

促銷活動(dòng)結(jié)束后，可收集相關(guān)的信息及學(xué)生們反應(yīng)出來的建議，對此次促銷活動(dòng)的想法，以便下次促銷活動(dòng)的開展與改進(jìn)。

（二）有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)

4、前期準(zhǔn)備

人員安排：根據(jù)設(shè)置的促銷點(diǎn)個(gè)數(shù)，每個(gè)促銷點(diǎn)安排一名促銷人員，總計(jì)約25名，外加地區(qū)主管2名。

物資準(zhǔn)備：每個(gè)促銷點(diǎn)設(shè)置投票桌子一張，投票箱一個(gè)，戶外活動(dòng)展板一個(gè)，共約桌子25個(gè)，投票箱25個(gè)，戶外展板25個(gè)。另外，獎(jiǎng)品有樂島獎(jiǎng)券4張，樂購電影票40張，遮陽傘50把。

5、中期操作

工作人員每天都應(yīng)提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理相關(guān)物資及展板。主管人員隨時(shí)與工作人員聯(lián)系以便解決發(fā)生的問題。

每位工作人員都應(yīng)注重儀表，整齊著裝，使用文明用語，嚴(yán)格工作紀(jì)律。主管人員可到各促銷點(diǎn)進(jìn)行巡視，對工作人員進(jìn)行評判打分。

6、后期延續(xù)

促銷活動(dòng)結(jié)束后，可繼續(xù)在網(wǎng)站上發(fā)布康師傅的相關(guān)廣告，擴(kuò)大品牌影響力，與網(wǎng)站建立長久的合作關(guān)系，為康師傅各方面的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。

八、意外防范

每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外，促銷活動(dòng)期間，通過發(fā)現(xiàn)意外發(fā)生的可能，進(jìn)行相關(guān)的改進(jìn)。比如，在最初宣傳時(shí)要注意宣傳口號鮮明，讓消費(fèi)者在3秒之內(nèi)了解促銷內(nèi)容；戶外臨時(shí)廣告的擺放，要凸顯出促銷活動(dòng)地點(diǎn)及其特征等等。還有一些意外事件，比如臨時(shí)下雨，注意產(chǎn)品安全等等，促銷人員均應(yīng)加以關(guān)注。

九、促銷預(yù)算

廣告宣傳費(fèi)用：網(wǎng)絡(luò)廣告視頻制作及相關(guān)網(wǎng)站的費(fèi)用：5000元

POP海報(bào)費(fèi)用：1000元

校內(nèi)廣播費(fèi)用：500元

臨時(shí)促銷點(diǎn)的戶外廣告費(fèi)用：1000元

促銷人員費(fèi)用：促銷人員費(fèi)用：5750元（每人每天10元）

促銷地區(qū)主管費(fèi)用：3800元（每人每天50元）

相關(guān)物資費(fèi)用：樂島雙人游費(fèi)用2000元

樂購電影票1000元

遮陽傘11000元

筆記本10000元

透明水杯6000元

展板+展柜+桌子+投票箱，共計(jì)約10000元

總計(jì)：57050元

十、促銷效果

通過在大學(xué)校園中進(jìn)行的促銷活動(dòng)，有效的拓展了產(chǎn)品市場，提高了康師傅3+2夾心餅干的品牌知名度，刺激了學(xué)生的產(chǎn)品需求，增加了所占據(jù)的消費(fèi)者市場份額，同時(shí)增強(qiáng)了與網(wǎng)站的合作深度，拉近了與消費(fèi)者之間的距離，增強(qiáng)了消費(fèi)者的忠誠度，進(jìn)而促進(jìn)了消費(fèi)者更大的購買力的實(shí)現(xiàn)。

十一、附錄

（一）促銷創(chuàng)意來源

1、有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)

我校內(nèi)舉辦的“康師傅3+2蘇打夾心餅干”的小型促銷活動(dòng)，并在其基礎(chǔ)上進(jìn)行改編。改編原因是：在參加校內(nèi)舉辦的促銷活動(dòng)時(shí)，總會(huì)產(chǎn)生“如果獎(jiǎng)品有···時(shí)，我會(huì)再多買幾包”的想法。

2、有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)（自創(chuàng)）

俗話說，大學(xué)是戀愛的天堂。尤其是在“五一”假期的前夕，推出雙人游的獎(jiǎng)項(xiàng)，更能增強(qiáng)學(xué)生們參與活動(dòng)的積極性。尤其是對于一些家庭條件并不富裕的學(xué)生，增強(qiáng)了吸引力。即使不是情侶出游，對于同寢室出行也免去了很多的費(fèi)用。其次，對于積極參與卻沒能贏得一等獎(jiǎng)的學(xué)生，看電影也是一項(xiàng)很不錯(cuò)的選擇，既適合情侶間約會(huì)，又可當(dāng)做集體娛樂。還有遮陽傘的獎(jiǎng)勵(lì)措施，對于天氣變化快速的秦皇島來說，也是必備物之一。對于眾多的獎(jiǎng)項(xiàng)，學(xué)生們只需要編寫一條相關(guān)的廣告宣傳語，大大的凸顯出其性價(jià)比之高。同時(shí)，通過學(xué)生們的公投，增強(qiáng)了征集競賽的透明度，再次拉近廠家與學(xué)生（消費(fèi)者）之間的距離，提高了忠誠度，可謂一舉多得。

（二）參考文獻(xiàn)

·姜玉潔、宗慶輝、陳靜宇.《促銷策劃》.北京.北京大學(xué)出版社2005年版

·http://baike.baidu.com/view/3788612.htm#sub3788612

第二篇：康師傅航院促銷策劃

康師傅航院促銷策劃分析

康師傅控股有限公司（公司），總部設(shè)于中國天津市，主要在中國從事生產(chǎn)和銷售方便面、飲品、糕餅以及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營。

方便面、飲品、糕餅這一類速食食品的消費(fèi)人群大部分為年輕消費(fèi)群體，所以校園市場占康師傅市場的很大一部分，而在校園市場競爭對手也眾多，所以采取一系列的促銷策劃活動(dòng)是縱使校園市場正常發(fā)展的一個(gè)重要手段。

康師傅公司在航院也有一系列的促銷策劃，其促銷方式主要為一下幾點(diǎn)：

1、折價(jià)促銷：

優(yōu)點(diǎn)：采取折價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)非常明顯，就是生效快、在短期內(nèi)可以快速拉動(dòng)銷售，增加的購買量，對最具有沖擊力和誘惑力，經(jīng)銷商很感興趣，本企業(yè)的業(yè)務(wù)員也非常樂意。同時(shí)，采取折價(jià)策略可以快速反應(yīng)，令競爭對手措手不及，可以使自己處于比較主動(dòng)的競爭地位。

缺點(diǎn)：但采取折價(jià)策略的缺點(diǎn)也是非常明顯的。主要表現(xiàn)在：不能解決根本的困境，只可能帶來短期的銷售提升，不能解決市場提升的深層次問題;同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格的下降將導(dǎo)致企業(yè)利潤的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復(fù)到以前沒有折價(jià)的水平，可能性非常小。折價(jià)策略也會(huì)打擊對品牌的忠誠度;引發(fā)競爭對手的反擊，容易導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)爭，造成兩敗俱傷的結(jié)局，不利于企業(yè)和行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

2、附送贈(zèng)品促銷

優(yōu)點(diǎn)：附送贈(zèng)品策略可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，增強(qiáng)對的吸引力;可以細(xì)分市場，增加嘗試購買的幾率;促使增加產(chǎn)品的使用頻率，加速對產(chǎn)品的重復(fù)購買;促進(jìn)經(jīng)銷商推介產(chǎn)品的積極性，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。

缺點(diǎn)：但采取附送贈(zèng)品策略有時(shí)會(huì)取得相反的效果。贈(zèng)品太差會(huì)打擊品牌和銷售。曾經(jīng)有一家手機(jī)廠家，為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，采取購買手機(jī)贈(zèng)送電子收音機(jī)的，但是贈(zèng)送的收音機(jī)質(zhì)量太差，最終不僅沒有取得促銷的效果，反而弄巧成拙，因?yàn)閺S家贈(zèng)送的收音機(jī)質(zhì)量太差，不僅對這種促銷活動(dòng)毫不感冒，而且要求退回購買的手機(jī)和款項(xiàng)，在中造成了極壞的影響，廠家最后不得不在失敗中終止了這種促銷活動(dòng)。

3、抽獎(jiǎng)促銷

優(yōu)點(diǎn)：采用抽獎(jiǎng)促銷的優(yōu)點(diǎn)就是能夠覆蓋大范圍的目標(biāo)消費(fèi)群體，對銷售具有直接的拉動(dòng)作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復(fù)購買。

缺點(diǎn)：但這種抽獎(jiǎng)促銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在現(xiàn)在已經(jīng)比較理性，對抽獎(jiǎng)促銷這種把戲已經(jīng)見多不怪，激發(fā)不起的神經(jīng)了。同時(shí)，采取抽獎(jiǎng)促銷對品牌提升沒有推動(dòng)作用。而且，在舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)的前期和促銷活動(dòng)期間，投入的媒體宣傳費(fèi)用較高，因?yàn)樾枰?jīng)常告知，需要的廣泛參與。以致于有些商家在舉辦這種抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，由于沒有的到場而不得不把自己的工作人員扮作普通來參加抽獎(jiǎng)促銷以吸引人氣，帶動(dòng)的參與。

4、人員推廣促銷

優(yōu)點(diǎn)：采用人員推廣策略可以進(jìn)一步彌補(bǔ)廣告與促銷信息之間的信息溝通不足的弊病，提高產(chǎn)品在通路中的競爭力，通過現(xiàn)身說法的方式贏得的信任和好感，促成完成購買行為。

缺點(diǎn)：但人員推廣策略的單位成本比較高，也比較困難，而且對目標(biāo)的覆蓋面不廣。

5、免費(fèi)試用促銷

優(yōu)點(diǎn)：試用策略有利于提高產(chǎn)品入市速度，能夠有針對性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體，吸引購買，而且可以在中形成傳播效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌親和力。

缺點(diǎn)：但采取這種促銷方式的費(fèi)用成本相對較高，活動(dòng)操作的難度較大，而且，對于同質(zhì)性強(qiáng)或者個(gè)性色彩較弱的產(chǎn)品效果較差。

第三篇：康師傅 廣告策劃

康師傅方便面校園推廣

廣告策劃書

一、前言：

隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，人們的飲食生活也被深深打上了時(shí)代的烙印。因?yàn)榉奖忝娼o大家提供了很大的便利，所以成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部分。提起方便面，很多人立刻就會(huì)想到康師傅這個(gè)臺灣品牌，康師傅方便面在中國幾乎是家喻戶曉的?！翱祹煾怠彼茉炝艘粋€(gè)可愛的動(dòng)畫人物圖樣，以講究健康美味的美食專家的形象在中國市場建造了“康師傅”食品王國。大學(xué)生是方便面的重要消費(fèi)群體，我們通過對產(chǎn)品市場的綜合調(diào)查分析，以提高康師傅方便面在大學(xué)生校園市場占有率為主要目的做了一整套營銷策略方案。

二、市場分析：

1.銷售環(huán)境分析

大學(xué)生是方便面的重要消費(fèi)群體。就我們學(xué)校而言，學(xué)校周一到周五的時(shí)間都要安排上課，學(xué)生的活動(dòng)范圍基本都是在校園里，我們食堂條件單一，且吃飯時(shí)間集中。同學(xué)們在厭倦了食堂那永遠(yuǎn)不變口味的食物和擠食堂搶飯的煩惱時(shí)自然會(huì)選擇實(shí)惠方便的方便面。

2.自我刨析和銷售比較

康師傅方便面品質(zhì)精良、湯料香濃，碗裝面和袋裝面一應(yīng)俱全，更重要的是它有一個(gè)“康師傅”的名字。頂新國際集團(tuán)董事長魏應(yīng)交曾說：“許多人認(rèn)為‘康師傅’的老板姓康，其實(shí)不是?！怠鉃槲覀円獮橄M(fèi)者提供健康營養(yǎng)的食品?！畮煾怠谌A人中有親切、責(zé)任感、專業(yè)成就的印象，這個(gè)名字有親和力。用‘康師傅’這個(gè)品牌反映了我們的責(zé)任心?！?/p>

康師傅是國內(nèi)最大的方便面品牌，根據(jù)校園市場調(diào)查得知，很多人在買方便面時(shí)首選是康師傅，購買原因，一是因?yàn)槠放菩?yīng)，二是因?yàn)楹贸?。而校園外全國近期內(nèi)的市場調(diào)查是這樣的數(shù)據(jù)。

冠軍：康師傅的市場綜合占有率保持在34％以上。亞軍：統(tǒng)一。第三位：華龍。雖然“統(tǒng)一”、“今麥郎”、“白象”、“好勁道”等品牌也因?yàn)槲兜篮蛢r(jià)格差距等特點(diǎn)在校園內(nèi)市場中各領(lǐng)風(fēng)騷，但“康師傅”這一中國最大的的方便面品牌還是占據(jù)了方便面市場的半壁江山。

3.消費(fèi)者分析

學(xué)生一般都離不開方便面，而學(xué)生一般又會(huì)在什么情況下選擇方便面呢？

根據(jù)我們的調(diào)查得知：

第一類是：懶。很多同學(xué)忙于學(xué)習(xí)，懶得去吃飯或者下課晚時(shí)看到食堂吃飯的人太多，會(huì)選擇吃方便面。

第二類是：窮。學(xué)生本身屬于消費(fèi)群體，吃方便面省錢。

第三類是：整天用電腦的人。學(xué)生中有很大一部分喜歡游戲或者學(xué)習(xí)電腦軟件。這部分人對著電腦就不愿意離開，很多時(shí)候會(huì)選擇方便面這種快餐式的飲食。

第四類是：不喜歡單獨(dú)去食堂吃飯的人，會(huì)選擇方便面。

第五類是：真的很喜歡吃方便面的人。

既然這些人會(huì)更多的選擇方便面，那我們怎么樣才能更抓住這些人的注意，讓他們在買方便面時(shí)更多的購買方便面呢？

4.康師傅4P分析

（一）產(chǎn)品

有酸菜的排骨面吃來特別開胃口的.面條非常勁道，湯料也非常棒，吃起來很爽?？谖兜氐?，香濃四溢！

香香的輔料，讓人感覺在吃排骨一樣，面特別津道有彈性。

（二）價(jià)格

原有品牌定價(jià)基礎(chǔ)同類產(chǎn)品的對比合理定價(jià)，一般為2.3~2.5元，如果買5連包，更有優(yōu)惠。

（三）渠道

在原有渠道基礎(chǔ)上拓寬渠道如校園網(wǎng)店，攤位設(shè)置。送貨上門。

（四）促銷

設(shè)臨時(shí)售點(diǎn)。既然是懶人愛吃方便面，那就讓懶人懶得更舒服吧。針對懶人這個(gè)消費(fèi)群體的特點(diǎn)，我們就讓康師傅方便面變得更方便，我們可以在每幢宿舍樓都設(shè)一個(gè)小的銷售點(diǎn)，（這個(gè)銷售點(diǎn)我們康師傅提供的一個(gè)讓學(xué)生的勤工儉學(xué)的機(jī)會(huì)）開通一個(gè)免費(fèi)電話和一個(gè)銷售網(wǎng)頁，學(xué)生想吃方便面了，一個(gè)電話打來或者一個(gè)信息打進(jìn)來，面和水就一起送上門來。這樣又進(jìn)一步擴(kuò)大了康師傅方便面的銷售。

送小禮品等多種方式。

5．競爭對手的分析

根據(jù)對其他品牌的調(diào)查我們得知，學(xué)生選擇白象方便面的原因是因?yàn)樗畋阋?，選擇好勁道和福滿多的原因是這兩種面價(jià)格定位在中低檔，那相對與因?yàn)閮r(jià)格便宜而選擇以上這幾款方便面的情況，那基本都把價(jià)位定格在中高檔的統(tǒng)一，今麥郎，康師傅這幾個(gè)品牌競爭是相當(dāng)激烈的，康師傅吸引學(xué)生群體的特點(diǎn)就是面筋斗，滑溜，味香，品牌大，包裝好看，價(jià)格適中。且康師傅推出各種口味的方便面時(shí)做了很全面的市場調(diào)查和分析，調(diào)查后知道，中國人最喜歡的面條口味是牛肉味，第二、第三是排骨和雞肉口味，第四才是海鮮口味。確定牛肉味后，經(jīng)過不斷改進(jìn)，請上萬人試吃，才終于生產(chǎn)出適合大眾口味的產(chǎn)品。所以康師傅的紅燒牛肉面是跟所有品牌比較都是無敵的。再看統(tǒng)一和今麥郎，它們面和料也很具特色，銷售緊跟我們之后。那么，我們的最大特色在什么地方呢？而我們又怎么讓這些強(qiáng)化特點(diǎn)促進(jìn)康師傅的銷售呢？

三．廣告策略

根據(jù)我們討論，最終確定把康師傅品牌信譽(yù)度高，品牌形象親切和“好吃看得見”這幾點(diǎn)強(qiáng)化突出。既然這是一個(gè)老的知名品牌，我們的廣告策略重點(diǎn)不用放在更大的品牌宣傳上，我們在廣告策略上側(cè)重于深化康師傅這個(gè)可愛的動(dòng)畫人物給我們帶來的親切感，在品牌上加入人文關(guān)懷的因素，讓同學(xué)們在看到聽到這個(gè)品牌時(shí)就覺有溫馨的感覺，就可以強(qiáng)化它的品牌效應(yīng)。而強(qiáng)調(diào)它的好吃，我們就可以在網(wǎng)絡(luò)上做突出康師傅方便面十分好吃這點(diǎn)特色的FLASH廣告。我們推廣的目標(biāo)市場是大學(xué)生校園市場，我們就要針對這個(gè)環(huán)境特點(diǎn)選用最合適的廣告策略，和使用盡可能少的廣告費(fèi)用。

1．廣告方式

首先，我們選用的媒體是廣播。在下課（特別是吃飯）的時(shí)間，無論我們身處校園的哪個(gè)角落都能聽見廣播。我們選在吃飯的時(shí)間在校園廣播上推出一個(gè)介紹健康飲食知識的小欄目，比如說康師傅友情提示在炎熱的夏天我們應(yīng)該多吃點(diǎn)水果，吃西紅柿有美容作用等，以增加其健康的良好形象。另外我們可以在我們校園網(wǎng)上發(fā)布一個(gè)由康師傅公司贊助的康師傅網(wǎng)頁和FLASH設(shè)計(jì)大賽，其實(shí)這比賽就是一個(gè)很好的促銷手段，因?yàn)閷愂掠信d趣的同學(xué)們就會(huì)自然而然為了更進(jìn)一步了解康師傅這個(gè)牌子的方便面而去更多地品嘗，我們比賽的獎(jiǎng)品可以設(shè)為頭獎(jiǎng)可以得到在康師傅公司打暑假工的機(jī)會(huì)，二獎(jiǎng)設(shè)為做康師傅校園銷售代表，優(yōu)秀獎(jiǎng)設(shè)為康師傅方便面一箱和證書若干。

再者，我們還有幾種比較巧的策略：

A．根據(jù)我們調(diào)查：買方便面的有70%的人屬于沖動(dòng)型購買，在去超市之前不會(huì)計(jì)劃好要買什么品牌。我們可以在學(xué)校的幾個(gè)超市康師傅方便面擺放的地方貼上以康師傅的親切可愛“康師傅”本人形象為畫面的小的POP指示牌。突出易看，易取，易買。

B．戶外。大學(xué)生校園附近公交站點(diǎn)設(shè)賣點(diǎn)。擺放一把印有康師傅標(biāo)識的大遮陽傘下進(jìn)行試吃活動(dòng)。

C．設(shè)臨時(shí)售點(diǎn)。既然是懶人愛吃方便面，那就讓懶人懶得更舒服吧。針對懶人這個(gè)消費(fèi)群體的特點(diǎn)，我們就讓康師傅方便面變得更方便，我們可以在每幢宿舍樓都設(shè)一個(gè)小的銷售點(diǎn)，（這個(gè)銷售點(diǎn)我們康師傅提供的一個(gè)讓學(xué)生的勤工儉學(xué)的機(jī)會(huì)）開通一個(gè)免費(fèi)電話和一個(gè)銷售網(wǎng)頁，學(xué)生想吃方便面了，一個(gè)電話打來或者一個(gè)信息打進(jìn)來，面和水就一起送上門來。這樣又進(jìn)一步擴(kuò)大了康師傅方便面的銷售。

另外我們還可以再使用一些無成本的非常規(guī)的方式加深康師傅的品牌。我們康師傅在大陸的銷售地位是毫無動(dòng)搖的，可以說它有一種王者風(fēng)范。我們可以從游戲上打廣告，因?yàn)橥嬗螒虻娜苏汲苑奖忝娴囊淮笕后w。

經(jīng)過這樣的廣告，其實(shí)就是把康師傅這個(gè)品牌加入了很多人文的氣息，我們借助了康師傅本身形象給人的親切溫馨可愛的印象，在同學(xué)們的心里一點(diǎn)一滴地深入擴(kuò)大。消費(fèi)者就可以有了首選康師傅的理由。

2．廣告定位

A．訴求點(diǎn)：品牌大、味道好。

B．廣告語：隨時(shí)隨地關(guān)愛你——康師傅方便面

3．廣告表現(xiàn)：DV廣告，POP展板

三．廣告總策劃

1．廣告目標(biāo)：通過提高品牌形象擴(kuò)大銷售。希望所針對的大學(xué)生校園市場季度銷售量達(dá)到1000箱（如果一箱方便面廠商大概純盈利為12元，那么12*1000=12000元）。

2．廣告時(shí)間：

A．DV廣告POP展板，廣播，網(wǎng)絡(luò)的廣告時(shí)間為6.1——6.31B．臨時(shí)售點(diǎn)的戶外廣告為六到七月。

3．廣告預(yù)算：DV廣告，POP展板 500元廣播300元

網(wǎng)絡(luò)（含獎(jiǎng)品）500元促銷贈(zèng)品：400

臨時(shí)售點(diǎn)250/月*2=500戶外：200元

總費(fèi)用：2400（預(yù)測波動(dòng)價(jià)大概價(jià)位就在2200到2400之間）

附件

康師傅方便面市場調(diào)查問卷

1.您是否經(jīng)常吃方便面？

A是B否C偶爾

2.您的首選方便面是什么品牌？

A康師傅B統(tǒng)一C白象D好勁道

E今麥郎F福滿多G華龍

3.您選此方便面的理由是什么？

A價(jià)錢B口味C品牌D份量E包裝

4.您覺得康師傅的外包裝如何？

A不喜歡B喜歡C一般

5.您覺得康師傅方便面的價(jià)錢是否合理？

A合理B不合理C可以接受

6.您認(rèn)為您可以接受的方便面的價(jià)錢是多少？

A1元以下 B1-2元 C2-3元 D3-5元

7.您覺得康師傅方便面的面量怎樣？

A多 B少C中等

8.您是從哪里了解康師傅的？

A電視B雜志C朋友D促銷E網(wǎng)絡(luò)F其它

9.您最喜歡康師傅方便面的哪種口味？

紅燒牛肉面、香辣牛肉面、鮮蝦魚板面、香菇燉雞面、西紅柿打鹵面、八寶肉醬面、椒香牛肉面、辣味八寶面、香辣牛肉面、麻辣排骨面、麻辣牛肉面、酸辣牛肉面

第四篇：社會(huì)實(shí)踐日志康師傅飲料促銷

附件5：

2013年暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng) 個(gè) 人 驗(yàn) 收 報(bào) 告

姓 名： 張 巧 麗

學(xué) 號： 051250714

聯(lián)系方式： ***

共青團(tuán)湖北民族學(xué)院醫(yī)學(xué)院委員會(huì)制

二〇一三年六月

目 錄

一、湖北民族學(xué)院暑期社會(huì)實(shí)踐登記表

二、湖北民族學(xué)院暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)日志

三、湖北民族學(xué)院2013年暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)個(gè)人總結(jié)

四、圖片材料（附圖片15張）

湖北民族學(xué)院暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)日志

日期： 2013年7月20日 地點(diǎn)： 隨州市神農(nóng)購物廣場 天氣： 晴 活動(dòng)內(nèi)容及心得體會(huì)：

好不容易迎來了大學(xué)里的第一個(gè)暑假，不過想想爸爸媽媽的堅(jiān)信，也覺 得自己應(yīng)該鍛煉一下自己，所以決定找一份兼職不過找兼職的過程并不順 利，剛開始找了好多家餐館，酒店，超市什么的，都是只要長期工，不要 我們這種短期暑假工！原因無非就是兩天:一來是我們這種臨時(shí)工不好管 理，而且培訓(xùn)什么的成本太高！二來是認(rèn)為我們大學(xué)生吃不了苦，做不了 了幾天就叫累！剛開始心情確實(shí)挺沮喪，不過后來還是去了去年暑假上班的康師傅飲料促銷，還好去年那的主管對我印象很好，一聽我說明情況，二話沒說就讓我明天上班！

其實(shí)所謂的促銷就是在隨州市的各大超市門口搭上促銷臺，擺上從超市 里提出來的康師傅飲料，然后為公司的各種優(yōu)惠做促銷，吸引消費(fèi)者購買，讓更多的人了解和購買康師傅系列飲料！這樣的差事看起來挺簡單但是，做起來遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只那么簡單！第一天的工作是讓我跟一個(gè)新來的人搭檔，因 為我去年做過這種工作，所以各方面的流程了解的比較清楚，這時(shí)候已經(jīng) 算的上是老手了，所以就負(fù)責(zé)教會(huì)新人怎么做！

總得來說第一天是個(gè)辛苦的一天，加上天氣炎熱，我都差不多想打退堂 鼓了，但是想想一直為我操勞的爸媽，我咬咬牙堅(jiān)持了下來！

湖北民族學(xué)院暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)日志

日期：2013年7月21日 地點(diǎn)： 隨州市神農(nóng)購物廣場 天氣： 晴 活動(dòng)內(nèi)容及心得體會(huì)：

最近隨州的天氣，甚至可以說南方大部分城市都很炎較熱，不過熱歸熱，我們的工作還得繼續(xù)！看起來做促銷比較容易，就是站在那吆喝幾句就行 了，不用在意賣了多少，沒有很高要求，每天照樣有工資！不過實(shí)際做起 來卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我想的那么輕松！

首先需要搭好促銷臺，換好工作服，然后到超市找酒水區(qū)的主管提貨！原本很簡單的事，可是還是遇到了麻煩，超市的工作人員都是一副事不關(guān) 己，高高掛起的樣子，問話的時(shí)候也愛理不理，這讓我很受傷！提完貨后 就要去超市的碎冰機(jī)里弄碎冰，把飲料冰鎮(zhèn)起來！然后就是搭好促銷臺，最后就是戴上耳麥大聲的喊康師傅飲料的宣傳語！這個(gè)也是最難的一項(xiàng)工 作，想要喊得大聲，讓人心動(dòng)，讓人過來買飲料也是需要膽量和技巧的！剛開始還是精神抖擻，越到中午天氣越熱，出來逛超市的人也越來越少，但是我們還得來一個(gè)人就叫賣！漸漸的，腰酸了，腿疼了，嗓子也疼了！但是還是得咬咬牙，跺跺腳，接著喊！中午有兩個(gè)小時(shí)的吃飯時(shí)間，但是 也必須要兩個(gè)人輪換著去吃！可是原來的十二點(diǎn)到兩點(diǎn)的吃飯時(shí)間，我的 搭檔硬是一點(diǎn)半了才回來！這確實(shí)讓我挺生氣的！不 過后來想想也就算 了，我告訴自己要學(xué)會(huì)寬容！

湖北民族學(xué)院暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)日志

日期： 2013年7月22日 地點(diǎn)： 隨州市神農(nóng)購物廣場 天氣： 晴 活動(dòng)內(nèi)容及心得體會(huì)：

做過促銷的可能都知道，做促銷的時(shí)候經(jīng)常會(huì)發(fā)生這樣那樣的事故，比 如有的人想多拿贈(zèng)品，比如有的人對你的冷眼色，比如有的小孩很想喝，可是大人偏偏不讓！不過幾天下來幾乎也就習(xí)慣了！有時(shí)候我也會(huì)想想 自己如果作為一個(gè)顧客，可能也會(huì)這樣對待這些促銷員吧！

一天下來真的很累！不光要搬貨還要來回跑，一直都是站著，一直都要面 帶著微笑，不過想想以后我的職業(yè)是一名醫(yī)生，每天要面對許多病人，說 不定一臺手術(shù)下來就得十幾個(gè)小時(shí)，所以也就忍了，就當(dāng)作是在努力適應(yīng) 我以后的那份神圣的工作吧！同時(shí)我也下決心要改變自己，以前一直覺得 沒必要討好誰，也沒必要跟誰處好關(guān)系，覺得那些人都是在拍馬屁！但是 現(xiàn)在不一樣了，我明白了只有跟老板同事領(lǐng)導(dǎo)他們相處愉快，工作的時(shí)候 才能心情愉快，做事的時(shí)候自然也就事半功倍了!這跟所謂的趨炎附勢沒 有什么關(guān)系！更何況人際交往也是個(gè)人魅力的體現(xiàn)！所以我決定，明天就 開始改變我自己！讓自己變得更開朗，更主動(dòng)！也讓自己的工作每天都開 開心心！不開心是一天，開心也是一天，那為什么不讓自己過得開心一點(diǎn)呢？

湖北民族學(xué)院暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)日志

日期： 2013年7月23日 地點(diǎn)： 隨州市神農(nóng)購物廣場 天氣： 晴 活動(dòng)內(nèi)容及心得體會(huì)：

今天開始我就換成了早晚班，因?yàn)樘鞖馓谉幔形鐣r(shí)間段幾乎沒人出 來購物！所以公司決定把部分人的上班時(shí)間改為早晚班。

說實(shí)話做促銷的工資確實(shí)不高，一天只有五十，做的工作卻包括提貨，擺貨，叫賣，從倉庫搬贈(zèng)品，開會(huì)！每天的車費(fèi)和生活費(fèi)都是算自己的，不過這算得上是個(gè)比較鍛煉人的工作，能學(xué)會(huì)人際交往的技巧，耐心，堅(jiān)持，吃苦耐勞等等！同時(shí)也教會(huì)我們錢的來之不易以及父母的艱辛！不 得不說這樣的生活讓我成熟了許多！

雖然只做了三天，但是我也看到了好幾個(gè)新來的因?yàn)閷べY不滿意，太辛苦等等原因而甩手不干的，有時(shí)候我會(huì)自嘲，也許我也像他們一樣，還是高中生，我也會(huì)這樣的吧！有時(shí)候也會(huì)在覺得自己其實(shí)跟他們一樣，只是沒有表現(xiàn)出來罷了！

站了幾天后感覺似乎也習(xí)慣了，不像第一天那樣腿疼的像是走了 長征時(shí)走過的路之后，也能夠自如的喊出宣傳語了，乘沒人的時(shí)候也會(huì) 發(fā)發(fā)呆，想想自己的心事！

湖北民族學(xué)院暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)日志

日期： 2013年7月24日 地點(diǎn)： 隨州市神農(nóng)購物廣場 天氣： 晴 活動(dòng)內(nèi)容及心得體會(huì)：

工作中一直都是站著的，從上午八點(diǎn)到晚上九點(diǎn)。站在促銷臺旁邊，代表的不 僅是超市的形象，也是促銷公司的形象。上班期間不能破壞超市的規(guī)矩，不能 串崗，不能和同事隨便聊天，不能玩弄手機(jī)，其實(shí)要在主管顧客眼里留下一個(gè) 好的印象不算什么簡單的事情，而且在其他同類商品的競技下自己的優(yōu)勢還得 去靠努力。凡事都要自己安排，決不能馬馬虎虎、隨隨便便。要主動(dòng)的接近顧 客，拉近與顧客的距離，然后耐心的推銷產(chǎn)品。這不知覺鍛煉了我們的膽量、語言交流能力和心理洞察能力。實(shí)踐我覺得就是通過自己把廠商的產(chǎn)品推銷給 消費(fèi)者，對于一個(gè)促銷員來說，促銷產(chǎn)品的同時(shí)也是向別人推銷自己，同自己 言語、形態(tài)讓他人了解自己。因此對于一個(gè)優(yōu)秀的促銷員來說必須具備以下素質(zhì)：一，要有良好的專業(yè)素質(zhì)，當(dāng)我們促銷一種產(chǎn)品時(shí)，首先我們必須對產(chǎn)品 的相關(guān)知識及廠商的具體情況要有一個(gè)明確的認(rèn)識！大量的相關(guān)知識的貯備可 以使我們能在促銷過程中面對顧客的一系列問題，通過自己的介紹可以使顧客 了解產(chǎn)品的一些具體問題，能使客明明白白的消費(fèi)！

二、要有良好的語言表達(dá) 能力及與陌生人交流的能力促銷是促銷員跟顧客以產(chǎn)品為媒介的一種陌生的交 流，所以語言表達(dá)必須合理得當(dāng)，說話要有條理同時(shí)應(yīng)讓他人感覺你的親和力。要通過自己層次清醒的說明，把產(chǎn)品介紹給顧客。同時(shí)要用自己的魅力吸引顧 客，讓他們通過自己來了解產(chǎn)品。另外在面對具體問題時(shí)我們應(yīng)保持良好的心 態(tài)，不能語無倫次！

湖北民族學(xué)院暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)日志

日期： 2013年7月25日 地點(diǎn)：隨州市購物中心 天氣： 陰 活動(dòng)內(nèi)容及心得體會(huì)：

從這么多天的工作感受到康師傅的市場接受度還是非常的高的，許多 種類都很暢銷的。因?yàn)槭亲龃黉N活動(dòng)，我們的飲品的價(jià)格較為優(yōu)惠，這也 是吸引消費(fèi)者購買的因素。從這兩天的促銷活動(dòng)，我總結(jié)一下我們做促銷 時(shí)暢銷的因素。

第一，產(chǎn)品的知名度高?？祹煾碉嬃鲜莻€(gè)老品牌，相信大家都知道！所 第二，價(jià)格優(yōu)勢。第三，促銷手段。經(jīng)過了這幾天的促銷活動(dòng)，對 于飲品促銷的了解雖然比之前多了，但是總體來說還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。以大家喝的比較放心，買的也安心！其實(shí)在很早以前，飲料市場各品牌的 廣告大戰(zhàn)早早地就打響了，康師傅等更是斥資了各個(gè)電視臺的黃金時(shí)段； 街上隨處可見各種飲品的促銷人員。近幾年，我國飲料市場不斷擴(kuò)大，品 種也日趨多元化，為消費(fèi)者提供了更多的選擇余地。其實(shí)，現(xiàn)在中國的飲 料市場還是存在著很多的問題需要改進(jìn)的，我認(rèn)為現(xiàn)在市場主要存在3個(gè) 特點(diǎn)：第一，品牌眾多，競爭激烈。第二，新老品牌正面交鋒。第三，市 場開拓尚未完成，上升空間較大。當(dāng)然，我希望自己國家的飲料市場能夠 有更好的發(fā)展，取得更多的市場份額，但是現(xiàn)在的狀況還是很艱難的，因 為洋品牌是在是太過強(qiáng)大了

湖北民族學(xué)院暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)日志

日期： 2013年7月26日 地點(diǎn)：隨州市購物中心 天氣： 雷陣雨 活動(dòng)內(nèi)容及心得體會(huì)：

當(dāng)開始工作時(shí)，我發(fā)現(xiàn)工作確實(shí)不是我想象中的那么容易而有趣。很多在學(xué)校 里上學(xué)的人都說，寧愿出去工作也不愿在學(xué)校讀書;而那些已經(jīng)在社會(huì)上的人卻 都想寧愿回到學(xué)校中來。是啊，曾經(jīng)天真的以為社會(huì)有多么繽紛精彩，可是真 正的接觸才發(fā)現(xiàn)社會(huì)又是如此錯(cuò)綜復(fù)雜。要面對各種各樣，形形色色的人們;要面對很多以前沒有遇見過的事情，這一切都是新的挑戰(zhàn)。漸漸地做得多了，覺得與顧客交流也是一件很有意義的事情。看著顧客們一張張滿意的笑臉我很 開心，偶爾還會(huì)有些顧客鼓勵(lì)我加油做，老板也會(huì)表揚(yáng)我認(rèn)真積極，這些簡單 的言語都會(huì)使我更加自信，更加努力。在工作中難免會(huì)遇到一些挫折，也曾經(jīng) 遇到過刁酸的顧客，有一些小小的不愉快，但是他們鍛煉了我的忍耐力與化解 小矛盾的能力，讓我更加深入懂得了寬容與謙讓。無論是什么事情都要有嘗試;都要有開始;都會(huì)有經(jīng)過;都會(huì)有失敗，在經(jīng)歷了這些之后，會(huì)做得更加出色。

時(shí)間飛逝，假期社會(huì)實(shí)踐隨著假期的結(jié)束而結(jié)束，驀然回首，雖然沒有長期 的鍛煉，但是給我?guī)淼挠绊憛s永遠(yuǎn)沒有結(jié)束。它使我走出課堂，走出校園，走向社會(huì)，走上了與實(shí)踐結(jié)合的道路，到社會(huì)的大課堂上去見識世面。

湖北民族學(xué)院暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)日志

日期： 2013年7月27日 地點(diǎn)： 隨州市購物中心 天氣： 晴 活動(dòng)內(nèi)容及心得體會(huì)：

通過這一個(gè)多月的社會(huì)實(shí)踐，的確增長了不少見識，也學(xué)會(huì)了許多做人的道 理，增強(qiáng)了認(rèn)識問題、分析問題、解決問題的能力，同時(shí)也使我更加清楚地認(rèn) 識到自己的不足和缺點(diǎn)，明確努力奮斗的新目標(biāo)。要在今后的學(xué)習(xí)和生活中更 加嚴(yán)格要求自己，提高自己的綜合素質(zhì)，努力學(xué)好自己的專業(yè)技能知識，為步 入社會(huì)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

其實(shí)，促銷并不像別人想的那么簡單那么輕松。我在康師傅做促銷也有三個(gè)

月了，對它也有了一定的認(rèn)識。按照康師傅的理念來說，促銷最大的意義在于 擴(kuò)大品牌，而不是注重銷量。康師傅做促銷活動(dòng)，不在乎每個(gè)點(diǎn)的銷量，它希 望的是擴(kuò)大康師傅的品牌，讓更多的人知道康師傅的品相。我做過一天可以買 一百多件的促銷活動(dòng)，也做過一天連十瓶都沒賣出過的活動(dòng)。不同的商品促銷，對促銷員也有不同的規(guī)定要求，待遇也不一樣。做促銷這一行，在正式工作之 前，都要經(jīng)過培訓(xùn)的。培訓(xùn)會(huì)告訴你促銷術(shù)語以及促銷的裝束，以及促銷應(yīng)該 注意的事項(xiàng)。培訓(xùn)之后，你得把促銷術(shù)語背的滾瓜爛熟，避免促銷的時(shí)候卡殼。促銷，不僅僅是一個(gè)工作，同時(shí)也是鍛煉人的一個(gè)平臺。它不僅能夠鍛煉你的 膽量，培養(yǎng)你的口頭表達(dá)能力和語言組織能力，同時(shí)也能夠很好的培養(yǎng)你的應(yīng) 變能力和處事能力。在外面做促銷，你得面對很多以前從未接觸過的東西。你 會(huì)學(xué)會(huì)如何和商家打好關(guān)系，如何管理和保管好公司的東西，以及合作!

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日期： 2013年7月28日 地點(diǎn)： 隨州市購物中心 天氣： 晴 活動(dòng)內(nèi)容及心得體會(huì)：

這幾天的促銷生活雖然辛苦,還是讓我學(xué)到了不少在社會(huì)上處事的經(jīng)驗(yàn)。首先，你要學(xué)會(huì)容忍和接受。因?yàn)槟阍趧e人的地方做促銷，不管別人對你提 什么要求，你都得按他們要求的去做，即使這些跟別人告訴你的不一樣，你也 得按他們的規(guī)矩來辦事。

其次，你要有高度的責(zé)任心，既然接受了這份工作，就要用飽滿的工作熱情 去迎接.然后，你得學(xué)會(huì)跟別人打交道。語言是溝通的橋梁，像以前在學(xué)校，大 家都是同學(xué)，平時(shí)嘻嘻哈哈，開玩笑都是可以接受的。但是，這種交流方式并 不會(huì)適用于社會(huì)。所以，學(xué)會(huì)靈機(jī)應(yīng)變，跟別人打好關(guān)系。就像在超市里做促 銷，你必須得跟超市里面的很多人處理好關(guān)系，上至副總主管，下至普通的工 作人員。因?yàn)橐坏┠阌惺虑椋憔偷谜宜麄儙兔?。而且在外面做促銷，代表的 不僅僅是你自己，而是公司的形象，所以你的一言一行都很重要。

最后，學(xué)會(huì)用微笑面對生活。或許沒做過促銷的人，看到的只是促銷的簡單

與輕松，卻不知道它背后的辛苦與淚水。沒有做過形象促銷。就不會(huì)知道穿了 一天高跟鞋后腳的樣子；沒有做過促銷，就不會(huì)懂得其實(shí)她們過的也是早起晚 歸的生活；沒有接觸過促銷，就不會(huì)懂得叫賣了一天后嗓子的疼痛和身體的勞 累??但是，不管怎么樣，記得用微笑去面對人生，這是最好提醒自己的方式。笑對一切苦難與疲倦，用一顆積極樂觀的心態(tài)去面對生活。

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日期： 2013年7月29日 地點(diǎn)： 隨州市購物中心 天氣： 小雨 活動(dòng)內(nèi)容及心得體會(huì)：

到了超市，首先要找超市的理貨員姚阿姨，向她要展架展臺開始一天的促銷 工作，由于我誠懇溫和的與人交際方式，很快的得到了超市理貨阿姨的喜歡，所以之后的工作開展的都十分順利。

工作的任務(wù)是和一位搭檔相互合作，女生在超市里做贈(zèng)飲宣傳工作，男生在

超市出口做贈(zèng)品發(fā)放，那時(shí)候還有口號要喊：“歡迎品嘗康師傅每日C系列飲 品，現(xiàn)凡購買四瓶每日C系列飲品，有精美禮品贈(zèng)送，數(shù)量有限，贈(zèng)完為 止......”

看著熙熙往往前來超市購物的人們，工作雖然會(huì)很忙但覺得也挺有意思的有 的客人是為了贈(zèng)品而買的飲料，顧不上喝水，就一個(gè)勁的看著贈(zèng)品的陶瓷杯子。有的客人是為了口渴而買的飲料，喝著飲料，走出超市意外的發(fā)現(xiàn)還有贈(zèng)品，覺得很開心！小朋友看到了贈(zèng)品，不停嚷嚷著讓媽媽給她買飲料要兌換漂亮的 陶瓷杯子，于是孩子的媽媽就重新回到超市去購買飲料出來兌換，之后我把贈(zèng) 品杯子遞給小朋友，小朋友拿著杯子高高興興地牽著媽媽的手離開超市。有的 家長不舍買那么多飲料，但孩子哭著非要買飲料想要兌換贈(zèng)品，我看著哭花臉 的小朋友覺得于心不忍就和小朋友說：“小弟弟，別哭了，只要你聽媽媽的話 不哭，哥哥就送你一個(gè)漂亮的陶瓷杯子。”小孩的哭笑真是驟變，突然就不哭 了。突然就覺得那些小孩真的很可愛！

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日期： 2013年7月30 地點(diǎn)： 隨州市新中百倉儲 天氣： 晴 活動(dòng)內(nèi)容及心得體會(huì)：

康師傅本味茶莊系列飲料有四種口味，分別是甘醇綠茶、茉莉花茶、烏龍茗 茶、鐵觀音。雖說是新品上市，其實(shí)不然。本味茶莊系列早在兩年前便已經(jīng)上 市。此產(chǎn)品打著0糖0卡洛里的口號上市，這對于一直都是略甜的飲料來說，是一個(gè)比較與眾不同的地方。但這兩年來，此產(chǎn)品一直沒有很好地打出去，可 見對于絕大多數(shù)的消費(fèi)者而已，0糖的口味不太能接受。就我個(gè)人而已，是比 較難接受無糖的口味的，曾經(jīng)買過康師傅另一款棕色包裝的烏龍茶（無糖），那 味道實(shí)在是苦極了，而目前促銷的這本味茶莊系列則是沒什么味道。

促銷每天的達(dá)標(biāo)是60瓶康師傅本味茶莊飲料。本次促銷分以下三種方式：

一、原價(jià)一瓶3元，現(xiàn)嘗鮮價(jià)每瓶只要1元，限每天前60名顧客；

二、原價(jià)一 瓶3元，現(xiàn)一瓶3元，2瓶只要4元，限每天前60名顧客；

三、只要買任意一 種口味的康師傅本味茶莊飲料即可獲贈(zèng)精美禮品一份。就這三種促銷方式來說，很明顯，第一種方式的60瓶飲料的賣出速度最為快速。對于一瓶只要1塊錢的 飲料，消費(fèi)者自然樂于接受，因?yàn)榫同F(xiàn)在的市場價(jià)格，一瓶康師傅礦物質(zhì)水就 要1.5元。而從消費(fèi)者心理的角度來思考，對于一瓶飲料，消費(fèi)者愿意支付的 錢通常比1塊錢還要高，此時(shí)飲料比礦泉水還要便宜，絕大多數(shù)的消費(fèi)者自然 樂意購買，飲料比礦泉水的“心理檔次”更高些。

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日期： 2013年7月31日 地點(diǎn)： 隨州市購物中心 天氣： 晴 活動(dòng)內(nèi)容及心得體會(huì)：

今天還是做跟昨天一樣的活動(dòng)，當(dāng)時(shí)，就存在有人想一個(gè)人買走多瓶的心理，但賣家在這方面的防范措施也做得不錯(cuò)，凡以1元買下1瓶飲料的顧客，每瓶 需寫下一個(gè)名字和聯(lián)系方式。這不僅是對消費(fèi)者這種心理的防范，也是對我們 促銷業(yè)績的一種檢驗(yàn)方式。以第一種促銷方式，每天的60瓶均在上午就全部被 一掃而空。而以第二種方式促銷，每天的60瓶均持續(xù)到了下午才全部賣出。第 三種方式的效果更是不顯著，康師傅飲料的很多其他的口味已經(jīng)深入人心了，所以很多消費(fèi)者寧愿購買自己喜歡的口味，而不會(huì)受到贈(zèng)品的誘惑。據(jù)我了解，康師傅本味茶莊的總部還展開了其他的一些宣傳活動(dòng)，例如康師 傅本味茶莊?；ㄟx拔賽（在總部所在城市舉行），此活動(dòng)無疑地是想給產(chǎn)品本身 塑造一個(gè)良好的形象的同時(shí)，在校園中大力度地對本產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，提高產(chǎn)品 的知名度。既然是?；隙ㄊ菍W(xué)校里相當(dāng)出名的美女，利用當(dāng)今時(shí)代大眾八卦 的心理，?；ǖ倪x拔必然帶來良好的效應(yīng)。校花令人賞心悅目的形象讓產(chǎn)品給 人帶來良好的印象，讓消費(fèi)者比較容易接受新的產(chǎn)品或口味。學(xué)生是一直是飲 料的一大受眾對象，如果能首先在學(xué)生范圍內(nèi)打開市場，這對于產(chǎn)品進(jìn)入更廣 闊的市場無疑是一個(gè)十分重要的奠基。還有康師傅本味茶莊在上海市區(qū)內(nèi)辦公 室免費(fèi)試飲派送的推廣活動(dòng)，活動(dòng)期間，按要求發(fā)送郵箱，即可獲得綠茶，烏 龍，茉莉花茶任選其一，送一箱15瓶裝。

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日期： 2013年8月1號 地點(diǎn)： 隨州市購物中心 天氣： 晴 活動(dòng)內(nèi)容及心得體會(huì)：

康師傅本味茶莊的案例讓我想起了高露潔長期堅(jiān)持的口腔護(hù)理教育的營銷手 法。高露潔不遺余力地對消費(fèi)者進(jìn)行口腔教育，消費(fèi)者教育行為對整個(gè)口腔護(hù) 產(chǎn)品行業(yè)都有好處，但高露潔還是堅(jiān)持不懈地這樣做。這種營銷方式是社會(huì)營 銷觀念在現(xiàn)代企業(yè)實(shí)踐中的具體體現(xiàn)。當(dāng)對口腔保健的認(rèn)識提高后，必然會(huì)加 強(qiáng)對于口腔保健護(hù)理的力度，那么相關(guān)產(chǎn)品的需求就會(huì)增加，對其產(chǎn)品的銷售 是很好的促進(jìn)作用。高露潔公司的口腔護(hù)理教育把消費(fèi)者教育營銷從立意著眼 于長遠(yuǎn)、過程力求潤物細(xì)無聲，目標(biāo)追求企業(yè)與社會(huì)和諧共贏。康師傅本味茶 莊的新品系列推崇的是0糖0卡洛里的理念，這個(gè)健康的理念并沒有得到廣大 人群的認(rèn)同。因此，康師傅應(yīng)該向高露潔那樣先從相關(guān)的理念教育開始，這樣 才能被廣大人群認(rèn)同，產(chǎn)品才會(huì)有一定的銷量。沒有理念上的認(rèn)同，做再多的 產(chǎn)品宣傳、促銷活動(dòng)都不會(huì)有顯著的效果的。新產(chǎn)品上市，意味著暫時(shí)性市場平衡狀態(tài)的打破，市場份額的重新分配；與此同時(shí)，上市新品也必然會(huì)受到競 品抵制、通路拒絕、消費(fèi)者不認(rèn)同等各方面的考驗(yàn)，能否經(jīng)受住考驗(yàn)，是新產(chǎn) 品能否在市場上生存下來的標(biāo)志。因此，對于一個(gè)策劃新產(chǎn)品上市的產(chǎn)品經(jīng)理 來說，策劃方案的周密性、全局性及各類活動(dòng)安排的巧妙性、有序性是非常重 要的。經(jīng)過此次在康師傅本味茶莊的兼職，我思考了很多一些營銷上會(huì)遇到的 問題或是解決方案之類的。

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日期： 2013年8月2號 地點(diǎn)： 隨州市游樂園 天氣： 晴 活動(dòng)內(nèi)容及心得體會(huì)：

我所學(xué)的專業(yè)所面向的工作方向并不只是這方面，但是我認(rèn)為，導(dǎo)購是聯(lián)系 廠家和顧客的紐帶，是生產(chǎn)與銷售之間必然的產(chǎn)物。導(dǎo)購顧名思義，就是引導(dǎo) 顧客購買所推商品。這可以鍛煉我們的膽量，提高我們的臨時(shí)應(yīng)變能力，學(xué)習(xí)如何與各個(gè)顧客群體交際，培養(yǎng)我們的口才。

在實(shí)踐過程中，有不少顧客不理解康師傅的大幅讓利促銷行為，會(huì)質(zhì)疑飲料

是否過期變質(zhì)，或者認(rèn)為我們所推銷的大支裝與平時(shí)所喝的小支裝的配方不同，味道更差？對于顧客的疑問與不信任，我們都會(huì)耐心解釋或者澄清?？祹煾凳?國內(nèi)知名大品牌，并且于年底讓利促銷也是商家的慣用的推廣手段，也是廠商 與顧客之間的互惠互利，既讓顧客省錢開心，又為公司帶來不錯(cuò)的業(yè)績。至于 味道配方之類，則無異樣，公司的促銷，也是迎合年節(jié)以及市場趨勢和需求。如果顧客有意向大量購買，我們則會(huì)主動(dòng)為顧客找來購物推車去倉庫直接取貨，方便顧客的搬運(yùn)問題。

這次實(shí)踐，我收獲了不少。

1、從入場開始，一大堆繁瑣的手續(xù)和資料讓我知 道，每一間企業(yè)都有自己的規(guī)章制度和流程，不會(huì)可以請教，不要嫌麻煩枯燥 甚至埋怨，保持耐心和禮貌。

2、新人必定會(huì)受欺負(fù)，職場如戰(zhàn)場，社會(huì)不比學(xué) 校，沒有人同情你，要靠自己。

3、被人找茬要沉默，不要反抗，并且認(rèn)真反思 對方說的是不是有道理，有則改之無則加勉。

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日期： 2013年8月3號 地點(diǎn)： 隨州市游樂園 天氣： 晴 活動(dòng)內(nèi)容及心得體會(huì)：

今天是實(shí)踐的最后一天了，說實(shí)話，雖然只有十五天，但是我成熟了好多！我 明白要幫助別人，尤其不要以怨報(bào)怨，要多微笑，尤其是顧客，耐心禮貌至上。記得別人的幫助和友好。請求或請教其他人之前，務(wù)必加上“不好意思”“麻 煩”“請”之類的詞語，無論對方態(tài)度如何。懂得分享，學(xué)會(huì)分享。當(dāng)作是自 己的事，做好每一項(xiàng)工作。

金無赤足，人無完人，況且學(xué)無止境。這次寒假實(shí)踐，我對于工作方面，還 有許多不足。有兩天的銷量沒有達(dá)標(biāo)，是我們的推銷力度不夠，言行被動(dòng)，不 會(huì)主動(dòng)向顧客推薦；即使之后的每天都超標(biāo)一倍，但是，這與我們的引導(dǎo)關(guān)系 并不太密切。畢竟康師傅自身名氣不小，味道又不錯(cuò)，再加上促銷期間價(jià)格是平時(shí)的一半，這些無疑都是吸引顧客的亮點(diǎn)，我們只需要稍加推銷，就可以了。以后，我要多多參加這類實(shí)踐，培養(yǎng)自己的膽量，并且提高自己的說話技巧和 措辭，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，盡力幫助其他人。

湖北民族學(xué)院暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)個(gè)人總結(jié)

經(jīng)歷了將近二十天的社會(huì)實(shí)踐,我感慨頗多,我見到了社會(huì)論到實(shí)踐再到理論 的飛躍。增強(qiáng)了認(rèn)識問題，分析問題，解決問題的能力。為認(rèn)識社會(huì)，了解社 會(huì)，步入社會(huì)打下了良好的基礎(chǔ)。同時(shí)還需我們在以后的學(xué)習(xí)中用知識武裝自 己，用書本充實(shí)自己，為以后服務(wù)社會(huì)打下更堅(jiān)固的基礎(chǔ)！

通過這次的的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，我們逐步了解了社會(huì)，開闊了視野，增長了才

干，并在社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中認(rèn)清了自己的位置，發(fā)現(xiàn)了自己的不足，對自身價(jià)值 能夠進(jìn)行客觀評價(jià)。這在無形中使我們對自己的未來有一個(gè)正確的定位，增強(qiáng) 自身努力學(xué)習(xí)知識并將之與社會(huì)相結(jié)合的信心和毅力。對于即將走上社會(huì)的大 學(xué)生們，更應(yīng)該提早走進(jìn)社會(huì)、認(rèn)識社會(huì)、適應(yīng)社會(huì)。大學(xué)生暑期社會(huì)實(shí)踐是 大學(xué)生磨練品格、增長才干、實(shí)現(xiàn)全面發(fā)展的重要舞臺。在這里我們真正的鍛 煉了自己，為以后踏入社會(huì)做了更好的鋪墊，以后如果有機(jī)會(huì)，我會(huì)更加積極 的參加這樣的活動(dòng)。從群眾中來，到群眾中去

在本次的社會(huì)實(shí)踐中我們還同諸多群眾談心交流，思想碰撞出了新的火花。從 中學(xué)到了很多書本上學(xué)不到的東西，汲取了豐富的營養(yǎng)，理解了“從群眾中來，到群眾中去的真正涵義，認(rèn)識到只有到實(shí)踐中去、到基層去，把個(gè)人的命運(yùn)同 社會(huì)、同國家的命運(yùn)的發(fā)展聯(lián)系起來，才是大學(xué)生成長成才的正確之路。這次 實(shí)踐活動(dòng)，豐富了我們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使我們通過這次實(shí)踐更加了解社會(huì)，對大

學(xué)生，社會(huì)實(shí)踐是引導(dǎo)我們走出校門、步入社會(huì)、并投身社會(huì)的良好形式；我

們要抓住培養(yǎng)鍛煉才干的好機(jī)會(huì)；提升我們的修身，樹立服務(wù)社會(huì)的思想與意 識。同時(shí)，我們要樹立遠(yuǎn)大的理想，明確自己的目標(biāo)，為祖國的發(fā)展貢獻(xiàn)一份 自己的力量！

“千里之行，始于足下”，通過這短暫而充實(shí)的實(shí)習(xí)，我認(rèn)為對我走向社會(huì) 到了一個(gè)橋梁的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經(jīng)歷，也是一個(gè)重要 步驟，對將來走上工作崗位也有著很大幫助。向他人虛心求教，與人文明交往 等一些做人處世的基本原則都要在實(shí)際生活中認(rèn)真的貫徹，好的習(xí)慣也要在實(shí) 際生活中不斷培養(yǎng)。這一段時(shí)間所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和知識是我一生中的一筆寶貴財(cái) 富。這次實(shí)習(xí)也讓我深刻了解到，和團(tuán)體保持良好的關(guān)系是很重要的。做事首 先要學(xué)做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會(huì)的做人的一個(gè)最基 本的問題。對于自己這樣一個(gè)即將步入社會(huì)的人來說，需要學(xué)習(xí)的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我?guī)煛?，我們可以向他們學(xué)知識、道理。實(shí)踐是學(xué)生接觸社會(huì)，了解社會(huì)，服務(wù)社會(huì)，運(yùn)用所學(xué)知識實(shí)踐自我的 最好途徑。親身實(shí)踐，而不是閉門造車?？傊@次的實(shí)踐活動(dòng)讓我感慨頗深，她讓我看到生活中的真實(shí)一面，實(shí)踐生活中每一天遇到的情況還在我腦海里回 旋，它給我們帶來了意想不到的效果，社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)給生活在都市象牙塔中的 大學(xué)生們提供了廣泛接觸社會(huì)、了解社會(huì)的機(jī)會(huì)。

第五篇：康師傅桶裝方便面2013年春運(yùn)期間的促銷策劃方案

康師傅桶裝方便面2013年春運(yùn)期間的促銷策劃方案

————————昭通站

策劃人：XXX

學(xué)號：XXX

時(shí)間：2012年5月12號

目錄

一、背景......................1 二、宗旨......................2 三、內(nèi)容......................2 四、預(yù)算......................3 五、策劃進(jìn)度表.................3

六、人員目標(biāo)責(zé)任分配表..............3

七、策劃所需物資及活動(dòng)場地安排............3

八、意外的處理的經(jīng)驗(yàn)交流.................3一、背景

1.利用SWOT分析康師傅的現(xiàn)狀，最終確定這次活動(dòng)的必要性?；顒?dòng)時(shí)間，地點(diǎn)。機(jī)會(huì)：春節(jié)前的務(wù)工客流、探親客流、學(xué)生客流形成客流高峰期；春節(jié)后的學(xué)生客流和返回客流有形成高峰期。中國網(wǎng)絡(luò)電視臺的對春運(yùn)回家你選擇哪一種交通工具做了調(diào)查，有65.61﹪的選擇了坐火車。其中63.89﹪的不會(huì)在火車上買盒飯，零食和飲料，水果，主要是長途旅行前都會(huì)做好準(zhǔn)備，買狗所需要的食物。大多數(shù)人認(rèn)為火車上買的東西又貴質(zhì)量有差。

威脅：由于康師傅桶裝方便面在2011年每件提高了5元的價(jià)格，而競爭品包括統(tǒng)一，華龍，今麥郎，巴山夜雨等都上漲幅度才2元，而康師傅的終端銷售價(jià)格卻提不高，利潤相比競爭品非常的低，終端零售商不是很愿意賣康師傅的桶裝方便面，導(dǎo)致康師傅在昭陽區(qū)的龍頭地位受到嚴(yán)重影響，優(yōu)勢：康師傅的優(yōu)勢老品牌，口味多，特別是牛肉面很受廣大消費(fèi)者的喜愛?？祹煾蒂I下味全之后，就等于擁有味全四十九年的研發(fā)智庫?？祹煾岛芏嗌舷掠闻涮桩a(chǎn)品是自己垂直整合，譬如由生產(chǎn)泡面到做泡面的碗、由做果汁到做包裝果汁的瓶子都是頂新集團(tuán)自己做；對于上下游產(chǎn)業(yè)鏈的整合問題，康師傅主張合縱，垂直整合自我資源，充分挖掘和控制內(nèi)在利潤。

劣勢：沒有清真的，在昭陽區(qū)回族比例相對大，失去了部分客戶，并和挑戰(zhàn)者統(tǒng)一相比較，統(tǒng)一將可能并購華龍，擁有先進(jìn)設(shè)備和技術(shù)，技術(shù)研發(fā)的PK結(jié)果將最終體現(xiàn)在產(chǎn)品及最終消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)可上，而統(tǒng)一在大陸專心做泡面及飲料，至于包裝材料則對外采購，并強(qiáng)調(diào)用自己企業(yè)的包裝材料，不見得有競爭力。統(tǒng)一主張聯(lián)橫，通過市場競爭手段平行合作，以期獲得最大優(yōu)勢；孰強(qiáng)孰弱，看的是雙方整合的能力而非形式，合縱聯(lián)橫都十分優(yōu)秀，若統(tǒng)一并購華龍，將豐富統(tǒng)一企業(yè)在大陸的產(chǎn)品種類，覆蓋大部分的消費(fèi)群體，與康師傅不可避免的展開全線競爭。各類產(chǎn)品仍需借助已有的品牌影響力去影響消費(fèi)者，原來由二打一轉(zhuǎn)為一打一，如果僅從產(chǎn)品線的組合上的優(yōu)勢就界定是康師傅的最大威脅，也不符競爭的原則，而同樣，康師傅原有的產(chǎn)品組合未必是對付統(tǒng)一的絕對優(yōu)勢，“集中優(yōu)勢兵力攻其一點(diǎn)”才是致勝的要害。而統(tǒng)一采取人才本土化策略，一個(gè)是培訓(xùn)本土化員工；二是培訓(xùn)本地經(jīng)理。長期視員工如子弟，歡迎員工介紹親戚、同鄉(xiāng)進(jìn)到統(tǒng)一任職?？梢娊y(tǒng)一人的向心力強(qiáng)，可以在統(tǒng)一安身立命，全力以赴，與康師傅形成了鮮明對比；這也是康師傅不是很充分的劣勢的地方

2.為什么選擇人員促銷

人員推銷是一個(gè)由銷售員進(jìn)行面對面溝通的過程。銷售員通過交流,了解潛在購買者的欲望和要求,介紹產(chǎn)品的功能與特點(diǎn),推銷產(chǎn)品,以滿足購買者的需要。人員推銷還能與購買者建立起長期良好的關(guān)系。

人員促銷和非人員促銷相比，人員推銷在眾多促銷方式中顯現(xiàn)出了不可替代的優(yōu)點(diǎn)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

(1)由于推銷人員與顧客保持直接的聯(lián)系，所以，其推銷活動(dòng)就有很大的靈活性。例如，可以根據(jù)各類顧客的購買動(dòng)機(jī)，購買行為，采取相應(yīng)的協(xié)調(diào)措施，達(dá)到交易的目的。

(2)推銷人員可以事先對潛在的顧客進(jìn)行研究，以便正式推銷時(shí)容易獲得成功，這與廣告

相比，可以使損失浪費(fèi)降到最低限度。

(3)推銷員的活動(dòng)往往可以促成及時(shí)的購買行為。而廣告雖然可以引起顧客的注意和欲望但無法使顧客立即采取購買行為。

(4)推銷人員除了承擔(dān)推銷工作以外，還可以同時(shí)兼做市場服務(wù)，收集情報(bào)，進(jìn)行市場調(diào)查研究等工作。

(5)推銷人員可以促使買賣雙方從單純的買賣關(guān)系發(fā)展到建立深厚的個(gè)人友誼，互相信任，發(fā)展長期合作。

通過以上的人員促銷優(yōu)點(diǎn)的分析，結(jié)合本次促銷的目的，可以得出，這次促銷使用人員促銷更加適合。

3.贈(zèng)送杯面的理由？

(1)在昭陽區(qū)杯面的銷量不高，主要由于知道的人很少。杯面的庫存還有很多，快要過期了，適合用來作促銷的贈(zèng)品。以減少可能銷毀的損失，提高杯面的知名度，變相的為杯面做促銷，一舉兩得。

(2)在火車站買方便面的顧客，主要乘火車的乘客為了在火車上方便，不愿意在火車上攜帶非必要的東西，因此不太適合贈(zèng)送其他的贈(zèng)品。杯面顧客可以在車上吃，還有部分顧客有小孩子的，愿意買杯面，二、宗旨

現(xiàn)在康師傅在昭陽區(qū)的龍頭地位受到嚴(yán)重影響，如果再不采取有效地措施，將會(huì)給企業(yè)的銷售業(yè)績和企業(yè)形象造成不可挽回的損失。因此通過這次的促銷，提高企業(yè)的形象，提高終端銷售商的積極性，提高春運(yùn)的銷售量，保證康師傅在昭陽區(qū)的龍頭地位。這種促銷使用人員促銷，地點(diǎn)選在火車站，人流量大，成本相對較低，可以收到最好的效果，同時(shí)火車站的零售商都在銷售康師傅桶裝方便面，有利于溝通和以后的市場維護(hù)?；顒?dòng)目標(biāo)：1 提提高企業(yè)的知名度和康師傅桶裝方便面的知名度，將新口味的方便面推廣，是消費(fèi)者知道有這個(gè)產(chǎn)品，高杯面的知名度減少杯面的庫存量

三、實(shí)施步驟：

（一）準(zhǔn)備階段

1.需促銷負(fù)責(zé)人找女促銷員兩名，這兩名促銷員必須可以在這段時(shí)間都上班，并需找多名愿意做促銷的人員名單及聯(lián)系方式作備用。促銷人員應(yīng)該具備以下條件：（1）有過促銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)

（2）面對意外的心理素質(zhì)訓(xùn)練——沉著、冷靜、處變不驚

（3）避免公眾面前爭吵，弄清事情原委——用大腦不是用身體

（4）禮貌待客，如果我們的產(chǎn)品或服務(wù)有問題，要承擔(dān)責(zé)任并道歉——品牌競爭力，素質(zhì)的體現(xiàn)

2.促銷負(fù)責(zé)人應(yīng)該在1月28日前把促銷地點(diǎn)確定，在火車站進(jìn)站口旁邊，擺成列為5﹡

10，對列要求統(tǒng)一個(gè)口味，對促銷的產(chǎn)品和贈(zèng)品所需要的產(chǎn)品準(zhǔn)備好。對促銷需要物資兩個(gè)帳篷，凳子兩個(gè)，促銷衣服兩套，X展架一個(gè)，海報(bào)10張，塑料袋，膠布準(zhǔn)備好。

3.做好車站附近的零售商的工作，并對十三家零售商在這段時(shí)間的銷量的營銷進(jìn)行補(bǔ)償和鼓勵(lì)，每家贈(zèng)送5件隨心杯面。

4.促銷負(fù)責(zé)人了解火車進(jìn)出站時(shí)間，并安排促銷的最好時(shí)機(jī)。

5.安排在促銷期間有公司的送貨員把產(chǎn)品和贈(zèng)品送到促銷地點(diǎn)，促銷后又把剩余產(chǎn)品拉回來。

6.事前評估：評估本次活動(dòng)的最終效果是否可以達(dá)到最終目的，（二）促銷階段

1：促銷方式：賣3桶桶裝方便面送1杯隨心杯面。每桶3.5元。

2:促銷負(fù)責(zé)人在28號這天提前培訓(xùn)促銷人員擺牌面，和應(yīng)該注意的問題，對消費(fèi)者一般會(huì)提到的問題應(yīng)如何解答等。

（1）禮儀：身穿統(tǒng)一工作服裝、禮貌、不允許用手拉人、不許把手放到消費(fèi)者的背上、被拒絕同樣大方的還給消費(fèi)者微笑。

（2）信息發(fā)布：用設(shè)計(jì)的攔截牌攔截、抱著促銷贈(zèng)品去攔截。

（3）積極與消費(fèi)者溝通：不要害怕拒絕?！跋壬?，您好！我們XX做活動(dòng)，買3桶康師傅桶裝方便面送您一杯隨心杯面，保證讓您滿意，您可以到這邊來看一下?！薄罢娴暮軐?shí)惠，您買不買都沒有關(guān)系的，您過來看一下就知道了?！?/p>

（4）攔截的地點(diǎn)：最好在人流量大的出口、能擋住競品的展臺與走道的地方。

（5）在人流量小的時(shí)候，大聲喊，把顧客吸引過來。

（6）能根據(jù)攔截效果、現(xiàn)場情況更改攔截與造勢地點(diǎn)。例如：選擇能檔住競爭品牌的攔截地點(diǎn)進(jìn)行攔截。

3.促銷負(fù)責(zé)人每天不定時(shí)去給牌面照相，督促促銷人員，提供每天的促銷情況，和發(fā)放促銷人員工資的發(fā)放證明。并進(jìn)行事中評估，及時(shí)調(diào)整方案，達(dá)到預(yù)期效果。

4：為了使促銷效果可以達(dá)到預(yù)期的效果，對促銷人員有一定的激勵(lì)，每天賣一箱方便面，提成一元錢，5：事后總結(jié)

在本次活動(dòng)后2013年2月28號前總結(jié)本次活動(dòng)的效果，和預(yù)測相比效果怎么樣？找到不足的地方，寫成總結(jié)報(bào)告，方便以后再次進(jìn)行戶外活動(dòng)中加以改進(jìn)。

四、預(yù)算促銷人員工資每天50元，需要兩名，共需要2500元。對其的激勵(lì)需要約1000元內(nèi)。

贈(zèng)品隨心杯面每件20元，預(yù)計(jì)100件，共需要2000元 至2500元。

贈(zèng)送零售商隨心杯面共需要1300元

促銷衣服兩套共150元

X展架和海報(bào)共200元

帳篷已有，塑料袋和膠布共50元

總費(fèi)用為7700元

五、策劃進(jìn)度表：準(zhǔn)備階段：2013年1月20日——1月27日準(zhǔn)備所有的物資 促銷階段：2013年1月29日——2月8日 春節(jié)前促銷活動(dòng)

2013年2月12日——28日 春節(jié)后促銷活動(dòng)到元宵節(jié)及活動(dòng)總結(jié)

六、人員目標(biāo)責(zé)任分配表：1 提提高企業(yè)的知名度和康師傅桶裝方便面的知名度，促銷人員完成每一項(xiàng)工作，實(shí)現(xiàn)完成促銷活動(dòng)產(chǎn)品1000件，并將新口味的方便面推廣，是消費(fèi)者知道有這個(gè)產(chǎn)品，2高杯面的知名度，而且減少快過期杯面的庫存量

七、策劃所需物資及活動(dòng)場地安排：促銷期間物資需要兩個(gè)帳篷，凳子兩個(gè)，促銷衣服兩套，X展架一個(gè)，海報(bào)10張。

八、意外的處理的經(jīng)驗(yàn)交流：銷售中不斷有新的意外發(fā)生，大家應(yīng)該及時(shí)反饋，群策群力，和負(fù)責(zé)人交流討論應(yīng)對措施和方法。

（1）如果銷售時(shí)遇到退貨的顧客：要派人把其引開我們的展臺，避免給我們的銷售帶來負(fù)面消息；要耐心傾聽顧客的抱怨；請顧客等待。

（2）拿貨時(shí)遇到損壞產(chǎn)品：宣稱拿錯(cuò)活動(dòng)樣貨、找個(gè)理由換一件

（3）銷售高峰時(shí)賣的比預(yù)期的效果差：調(diào)整情緒、端正心態(tài)、商量辦法。

（4）競爭對手突然降價(jià)：分析競爭品牌賣點(diǎn)并給予打擊，調(diào)整我們的主推策略。

（5）如果下特大雨和雪，和小燕子超市聯(lián)系，提供的在超市內(nèi)促銷。

（6）對消費(fèi)者的問題，促銷人員應(yīng)及時(shí)解決，如遇到解決不了的，應(yīng)打電話給負(fù)責(zé)人，問清情況，在解決。