第一篇：如何做好門店銷售管理

如何做好門店銷售管理

一：銷售計(jì)劃管理

銷售工作的基本法則是，由公司經(jīng)理或者YT產(chǎn)品操盤手制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。

具體內(nèi)容有：在現(xiàn)有銷售的基礎(chǔ)上，制定明確的目標(biāo)，如銷售額目標(biāo)、毛利率目標(biāo)等；有目標(biāo)明確的年度、季度、月度、每十天、每天的銷售計(jì)劃，分解落實(shí)到具體的門店。指導(dǎo)門店制定實(shí)施方案，門店根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案，銷售目標(biāo)等，將各項(xiàng)指標(biāo)量化到每一個(gè)柜組，每一個(gè)班次，每一個(gè)人頭上。

銷售計(jì)劃按照門店、柜組、個(gè)人；年、月、日等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃具體落實(shí)；讓門店、員工知道應(yīng)該如何制定自己的年、月、日銷售方案。銷售工作有了具體的目標(biāo)，銷售工作才能有條不紊的進(jìn)行。

二：優(yōu)秀的店面一定有一個(gè)優(yōu)秀的店面管理人員

現(xiàn)在我們的渠道老板都是日理萬(wàn)機(jī)的大忙人了，而店面建立起來以后，老板是沒有辦法對(duì)店面運(yùn)營(yíng)工作面面俱到的，這個(gè)時(shí)候店面就需要有個(gè)大管家——店長(zhǎng)。

店長(zhǎng)的主要工作是什么呢？

★協(xié)助老板制定店面年度、季度、月底甚至是每天的工作營(yíng)銷計(jì)劃； ★作為公司和聯(lián)想的重要中間人，將聯(lián)想的店面政策，營(yíng)銷計(jì)劃，店面運(yùn)營(yíng)規(guī)范完整的傳達(dá)給老板和店面銷售人員；

★作為店面的帶頭人，店長(zhǎng)首先應(yīng)該對(duì)店面銷售的各產(chǎn)品了如指掌，銷售技巧自然也應(yīng)該是店面出類拔萃的；

★培養(yǎng)和帶領(lǐng)新同事學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和傳達(dá)公司規(guī)定；

★保證店面在聯(lián)想總部的各項(xiàng)檢查中達(dá)標(biāo)；

★保證店員形象到位，嚴(yán)禁店員在上班時(shí)間打游戲、睡覺等影響店面銷售的行為；

★最重要的是保證店面盈利和減少店面人員的流失；

三、店面陳列管理

通過視覺來打動(dòng)顧客的效果是非常顯著的，商品的陳列是顧客對(duì)門店的首要印象，生動(dòng)的陳列對(duì)顧客的消費(fèi)有一定的誘導(dǎo)，能夠刺激顧客消費(fèi)。

擺了樣機(jī)的店面，店面形象就比較好，最起碼給客戶的感覺像個(gè)賣電腦的，是實(shí)力的體現(xiàn)?？蛻暨M(jìn)入店面，可以有直觀的感受，能看到東西，比看彩頁(yè)或者上網(wǎng)站看介紹要好的多，客戶在店面逗留的時(shí)間也會(huì)長(zhǎng)些，時(shí)間越長(zhǎng)，印象越深，交流的機(jī)會(huì)也多，成交的幾率大大增加。

同樣是鉆石店面，有的店面出樣可以達(dá)到25臺(tái)樣機(jī)，有的確只有17臺(tái)樣機(jī)，試想，你是一個(gè)客戶，你在出樣25臺(tái)的店面逗留時(shí)間久還是在出樣17臺(tái)的店面久呢？而逗留時(shí)間久意味著你落單的幾率就更大。

對(duì)于出樣，我給大家一個(gè)建議，假設(shè)當(dāng)我們的店面出樣10臺(tái)可以形成20臺(tái)的銷售，但是當(dāng)你出樣20臺(tái)，還是只能帶來20臺(tái)或者最多25臺(tái)銷售落單率的時(shí)候，如果各位資金緊張，且店面位置并不寬敞，出樣最理想就是10-15臺(tái)了。我舉這個(gè)例子就是希望我們的渠道不要盲目出樣，多出樣肯定是好的，但是出樣過多對(duì)你的銷售并沒有太大的提升，反正你壓了很多資金到樣機(jī)里，這樣就得不償失了。

不過樣機(jī)在擺樣的過程中一定要保護(hù)好，防劃，防火，防水，防塵，防日照，就叫樣機(jī)5防吧，尤其是未來大家都要上樣筆記本產(chǎn)品，上周我出差去了玉溪新的電腦城，那里還沒有完全竣工，灰塵很大，我們總不能把所有的筆記本都用保鮮膜套上吧？雖然隔絕了灰塵，但是散熱怎么辦？客戶要使用，隔個(gè)保鮮膜能體驗(yàn)出效果嗎？既然這樣那還不如不要擺樣，所以大家盡量不要在樣機(jī)上面包保鮮膜之類的東西,擺過樣也得保護(hù)的跟新的一樣，因?yàn)檫@些樣機(jī)最終是要銷售的，而我們也不可能總是因?yàn)樗菢訖C(jī)，老是虧本出售吧？要不然被客戶看出問題來也不好收?qǐng)霭。蛻舸笠鉀]看出來咱心里也過意不去啊，善意的欺騙了客戶再也不能坑害客戶了。我大學(xué)的時(shí)候在店面做了一年半的銷售，很多店面的樣機(jī)都是這么處理的。

店面擺樣應(yīng)該怎么擺？

利潤(rùn)只有200和1000的機(jī)器你選擇哪臺(tái)擺在黃金眼位置？毫無(wú)疑問，你選擇1000的，我不止看到過一家店面，把最新的、利潤(rùn)非常高的機(jī)器放到一個(gè)店面最里面，試問如果你是一個(gè)出樣15臺(tái)揚(yáng)天的店面，你把利潤(rùn)最高的揚(yáng)天擺在最后一位，你有沒有機(jī)會(huì)讓你的客戶那么有耐心等你介紹完前面14臺(tái)機(jī)器？結(jié)果只有兩個(gè)，要么客戶甩手走人，要么客戶會(huì)買前面14臺(tái)中的一臺(tái)，似乎你也落單了，但是回頭想想，你送軟件，送桌子，自己還剩了多少利潤(rùn)？反過來如果你賣的是利潤(rùn)最高的那臺(tái)機(jī)器呢？

彩頁(yè)展架怎么放？

大家都知道彩頁(yè)展架應(yīng)該放在店面門口，客戶一進(jìn)店就能拿到，可是我見過很多店面，展架上面的彩頁(yè)五花八門的，明明是Q3商促了，居然還有Q1春促的彩頁(yè)在上面，你讓客戶選哪張？客戶選了機(jī)器，你告訴客戶漲價(jià)了，為什么？因?yàn)榭蛻裟玫氖荙1的彩頁(yè)，客戶這下不依不饒了，跟你鬧起來，你該怪誰(shuí)，只能怪你自己不收好。

所以彩頁(yè)一定是和當(dāng)期對(duì)應(yīng)的。

未來我們的商用店大家都知道會(huì)有揚(yáng)天、KINK筆記本系列、數(shù)碼外設(shè)產(chǎn)品以及其它的七七八八的產(chǎn)品。那么彩頁(yè)應(yīng)該怎么擺？

第一，同一欄一定是放相同產(chǎn)品的彩頁(yè)，絕對(duì)不要在一欄放臺(tái)機(jī)的彩

頁(yè)，又放筆記本彩頁(yè)，再放激光打印機(jī)彩頁(yè)，末了你再加個(gè)鍵盤

鼠標(biāo)之類的彩頁(yè)，你自己覺得很漂亮，客戶呢，還沒拿彩頁(yè)就已

經(jīng)眼花繚亂了。

第二，展架我們分為黃金層，中層和下層；

黃金層推薦放高利潤(rùn)品種，公司代理品種，差異化品種；也可以

把少量（2個(gè)左右）的品牌品種和前面提的產(chǎn)品一同陳列，不過

品牌品種的陳列面要小于同層品種；

中層推薦利潤(rùn)率較低而周轉(zhuǎn)率較高的品種；

下層推薦數(shù)碼外設(shè)一類的產(chǎn)品。

四、銷售氣氛管理

門店銷售氛圍管理是吸引顧客眼球的直接要素，具體包括門店內(nèi)外、顧客休息區(qū)、門店其他場(chǎng)地等的裝飾亮點(diǎn)、色彩、音樂等，進(jìn)行重點(diǎn)的設(shè)計(jì)和布置，營(yíng)造更加吸引顧客和提高業(yè)績(jī)的門店銷售氛圍。

門店銷售氛圍渲染是為了提升門店銷售業(yè)績(jī)，因此應(yīng)該將門店的商品的宣傳活動(dòng)融入門店銷售氛圍提升中去。在實(shí)際操作中,應(yīng)該注意以下2個(gè)方面：

1、門店氣氛烘托的渲染：眾所周知揚(yáng)天每年都會(huì)進(jìn)行2－5月春促和10－1月商促,兩次大型的促銷活動(dòng)，總部會(huì)給店面直投店面裝飾物料如用一些氣球、吊旗、吊串、海報(bào)、人性立牌、桌卡、頭卡、桌媚等烘托貨架、天花板和產(chǎn)品；在門店內(nèi)擺放一些綠色植物、塑料花卉植物，給顧客一種清新宜爽的感覺。同時(shí)還可以播放一些音樂來渲染門店環(huán)境，但是播放音樂的時(shí)候務(wù)必注意音量切勿過大，客戶進(jìn)店立刻將音量減小。

2、商品宣傳推廣融入門店銷售氛圍提升之中，特價(jià)商品，店長(zhǎng)推薦等是門店銷售中吸引顧客，形成終端銷售的要點(diǎn)。特價(jià)商品要陳列在顧客一目了然的位置，宣傳信息要簡(jiǎn)單、醒目。

再次團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理

“團(tuán)隊(duì)”要素有三點(diǎn)：有共同的目標(biāo)；成員和諧，唇齒相依，榮譽(yù)與共，互相依存；有共同遵循的規(guī)范。

在我們的團(tuán)隊(duì)里要確保團(tuán)隊(duì)的工作士氣和績(jī)效就是團(tuán)隊(duì)的勝利也就是銷售的勝利。

最后給大家一個(gè)忠告：當(dāng)客戶決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽比說話更重要，切不可和客戶起爭(zhēng)執(zhí)。

第二篇：做好品類管理 提高門店銷售

對(duì)于品類管理，大部分門店都是再熟悉不過了。自2006年以來，美宜佳就開始對(duì)商品實(shí)施全新的品類管理，首先與高露潔公司合作，建立了口腔護(hù)理中心的品類管理模式，取得了良好效果。2008年，又先后對(duì)酒類、巧克力、方便食品、口腔護(hù)理、防蚊防蟲等17個(gè)類別逐個(gè)進(jìn)行了專項(xiàng)的品類管理，這一創(chuàng)新舉措，在為美宜佳商品帶來強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，也大大方便了我們門店對(duì)商品的選擇，也盡可能地滿足了消費(fèi)者對(duì)商品的多重需求。正因此，我們美宜佳“全面推行品類管理工作”的創(chuàng)新案例通過網(wǎng)絡(luò)投票，票數(shù)達(dá)18.5萬(wàn)，最終獲得廣大群眾及專家的認(rèn)可，當(dāng)選為“商貿(mào)東莞十大創(chuàng)新案例”。

品類管理說到底就是商品類別管理，即以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)，通過數(shù)據(jù)分析，對(duì)商品按類別進(jìn)行集中陳列，然后對(duì)門店類型、門店布局、貨架分配、品類結(jié)構(gòu)等方面進(jìn)行合理組合從而更加方便滿足消費(fèi)者需求，最終提高門店銷售額和毛利額，進(jìn)而使門店商品結(jié)構(gòu)達(dá)到最大優(yōu)化。主要特點(diǎn)表現(xiàn)為：在正確的時(shí)候，選擇正確的商品，放在正確的地方。商品陳列的基本原則按類別品牌集中陳列。品類管理對(duì)我們門店來說，說到底就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和商品陳列。

2009年公司將繼續(xù)實(shí)施單個(gè)商品類別的品類管理，對(duì)全部商品類別再實(shí)施新一輪品類管理，具體包括品類計(jì)劃制定、品類盤點(diǎn)、品類類型確認(rèn)、滯銷商品處理、補(bǔ)充報(bào)貨、商品陳列上架、品類分析報(bào)表應(yīng)用維護(hù)等等，以服務(wù)在線為基礎(chǔ)，通過重點(diǎn)利用門店空間品類分析報(bào)表，來逐步推進(jìn)品類管理。實(shí)踐證明，我們門店實(shí)施品類管理，有以下好處：

1、通過對(duì)商品有效組合，可以提高客單價(jià)，帶動(dòng)高毛利商品銷售；

2、通過對(duì)貨架的合理陳列，可以最大限度利用門店空間；

3、淘汰滯銷單品，引進(jìn)有競(jìng)爭(zhēng)力商品；

4、按季節(jié)性不同對(duì)商品進(jìn)行合理經(jīng)營(yíng)，提高門店銷售和競(jìng)爭(zhēng)力；

5、通過有效促銷，提升門店形象，增加營(yíng)業(yè)額。

那對(duì)于品類管理，我們門店應(yīng)該怎樣才能做好呢？首先，為了保證商品庫(kù)存和銷售數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，我們門店需要進(jìn)行品類盤點(diǎn)，仔細(xì)做好每個(gè)類別的盤點(diǎn)，為接下來的品類分析打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；接下來，我們門店就要合理確認(rèn)品類類型，是A類、B類、C類，還是D類等等，這需要我們門店根據(jù)店鋪面積和周邊商圈的實(shí)際情況來進(jìn)行確認(rèn)。品類類型確認(rèn)是我們門店實(shí)施品類管理的一個(gè)關(guān)鍵步驟，因?yàn)殚T店空間的品類數(shù)據(jù)都是根據(jù)品類類型來分析的。如果我們門店品類類型確認(rèn)不準(zhǔn)確，品類數(shù)據(jù)分析很有可能就是錯(cuò)誤的。其次，我們門店要根據(jù)結(jié)構(gòu)調(diào)整表調(diào)整商品品類結(jié)構(gòu)，根據(jù)陳列圖來進(jìn)行品類陳列，使店里的每個(gè)貨架都能給我們帶來利潤(rùn)，最終達(dá)到優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和商品陳列的目的。

品類管理是我們零售行業(yè)一種科學(xué)系統(tǒng)的管理方法，它不是速效藥，更不能短期內(nèi)迅速解決各種問題。品類管理需要我們廣大門店與公司總部長(zhǎng)期共同努力才能實(shí)施得更好。

門店提高銷售的法寶

時(shí)間：2008-08-26 15:59 來源： 連鎖山東

大多數(shù)的情況下，我們都簡(jiǎn)單把門店的銷售額等同為客單數(shù)乘以客單價(jià)，在實(shí)際的操作中也會(huì)重視從客單數(shù)和客單價(jià)上提高門店的銷售額，殊不知在重視這兩點(diǎn)的同時(shí)，我們也忽視了很多對(duì)于提高門店的贏利能力有幫助的控制點(diǎn)。

首先我們看看門店利潤(rùn)的幾種不同的計(jì)算公式：（1）利潤(rùn)=客單價(jià)*客單數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

（2）利潤(rùn)=坪效*坪數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

（3）利潤(rùn)=人效*人數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

（4）利潤(rùn)=時(shí)效*時(shí)間量*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

（5）利潤(rùn)=單品銷售額*單品數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

上面的公式中，公式（1）是我們最熟悉和被普遍運(yùn)用的，其他的幾個(gè)公式一般都不怎么重視。然而在實(shí)際的門店運(yùn)營(yíng)中合理全面的控制門店的贏利點(diǎn)對(duì)于利潤(rùn)能力的提高是極為重要的。從上面的公式中我們可以看到除了客單價(jià)、客單數(shù)等我們經(jīng)常提到的控制點(diǎn)外，還有平均毛利率、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、坪效、坪數(shù)、人效、人數(shù)、時(shí)效、時(shí)間量、單品平均銷售額、單品數(shù)等眾多不被重視的控制點(diǎn)。

一、利潤(rùn)=客單價(jià)*客單數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

本公式中對(duì)于利潤(rùn)有4個(gè)控制點(diǎn)：客單價(jià)、客單數(shù)、平均毛利率、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

客單價(jià)：這個(gè)控制點(diǎn)可以簡(jiǎn)化的理解為如何讓顧客一次性購(gòu)買更高金額的商品；客單價(jià)=顧客購(gòu)買商品數(shù)*平均商品價(jià)格，從這個(gè)公式中我們可以很容易的發(fā)現(xiàn)提高客單價(jià)的出發(fā)點(diǎn)有兩個(gè)方面，如何讓顧客購(gòu)買更多的商品和如何讓顧客購(gòu)買更高價(jià)格的東西。

1、如何讓顧客購(gòu)買更多的商品：有吸引力的商品價(jià)格和促銷活動(dòng)、良好的動(dòng)線設(shè)計(jì)、商品布局、商品陳列、還包括舒適的購(gòu)物道具、賣場(chǎng)環(huán)境和服務(wù)。

2、如何讓顧客購(gòu)買更高價(jià)格的東西：有意識(shí)的推介同一商品的大包裝規(guī)格、同一商品的捆綁銷售，不同商品的關(guān)聯(lián)銷售，貴重、高價(jià)值商品的專業(yè)化營(yíng)銷，超前或是完善的售后服務(wù)等。當(dāng)然團(tuán)購(gòu)和批發(fā)也是提高客單價(jià)的非常不錯(cuò)的方法。

客單數(shù)：有效的客流數(shù)，即來賣場(chǎng)后買單的客流數(shù)，對(duì)與這個(gè)控制點(diǎn)我們也可以從兩個(gè)方面來考慮，如何吸引顧客前來賣場(chǎng)和如何使更多的來到賣場(chǎng)的客人成為有效的客流。

1、如何吸引更多的顧客前來賣場(chǎng)：吸引人的促銷活動(dòng)、有特色的賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、良好的服務(wù)和購(gòu)物環(huán)境等。

2、如何使更多的來到賣場(chǎng)的客人成為有效的客流：良好的動(dòng)線設(shè)計(jì)、商品布局、商品陳列、商品價(jià)格和特色等。

平均毛利率：平均毛利率=毛利額/銷售額，從這個(gè)公式來看提高毛利率可以從提高總毛利額和降低總銷售額考慮，有人會(huì)認(rèn)為要降低銷售額與我們的目標(biāo)是相違背的，的確是這樣，因?yàn)閷?duì)于經(jīng)營(yíng)來說我們更重視毛利額，我們的最終目的是贏利，可以把公式變化成一個(gè)對(duì)我們有利的形式：毛利額=銷售額*平均毛利=單品平均銷售額*單品數(shù)*平均毛利率，要提高毛利額我們必須從銷售額和平均毛利率上全面提高。

如何提高毛利率呢？這就需要我們的管理人員能夠了解商品A、B、C、D等級(jí)的分類，能夠平衡高毛利商品和暢銷商品的關(guān)系，能夠用暢銷商品帶動(dòng)高毛利商品的銷售，在同等暢銷的情況下主推高毛利的商品，在不影響暢銷商品銷售的情況下主推高毛利商品。

另外從公式中我們也能看到銷售額=單品平均銷售額*單品數(shù)，有效的商品數(shù)和商品的平均銷售額也是需要我們關(guān)注的問題，這將在后面具體提到。

經(jīng)營(yíng)費(fèi)用：經(jīng)營(yíng)費(fèi)用是一個(gè)防守的控制點(diǎn)，通過對(duì)它的控制我們能夠降低我們的投入，但卻不能從積極的方面促進(jìn)我們最終目的盈利的提高，并且他的控制力是有限度的。經(jīng)營(yíng)費(fèi)用包括可控的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和不可控的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。

可控的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用包括：人工成本、存貨損耗、水電暖、耗用品、修理費(fèi)、營(yíng)銷費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)、通訊費(fèi)、環(huán)境費(fèi)及其他可控費(fèi)用等。對(duì)于可控費(fèi)用我們要堅(jiān)持通過合理的控制(包括運(yùn)用新的技術(shù)和設(shè)備)用最低的投入產(chǎn)出最大的效益。

不可控的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用包括：租金支出、折舊及攤銷等。對(duì)于不可控費(fèi)用在未形成和定義之前要根據(jù)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)情況合理配置，在已形成和定義之后如果有空閑的資源要積極的轉(zhuǎn)嫁出去，比如再出租和出售等。

二、利潤(rùn)=坪效*坪數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

本公式對(duì)于利潤(rùn)有4個(gè)控制點(diǎn)：坪效、坪數(shù)、平均毛利率、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，由于平均毛利率和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用在前面已經(jīng)有了分析，所以在本節(jié)和以后的各節(jié)中將不再重復(fù)。

坪效：即每平米面積上產(chǎn)生的銷售額。在現(xiàn)實(shí)的工作中，我們經(jīng)常定義坪效=銷售額/坪數(shù)，把坪效定義為被動(dòng)的量，這是不對(duì)的。如果我們把公式變換成銷售額=坪效*坪數(shù)，對(duì)于我們的工作更加有意義，這樣坪效就變成了一個(gè)積極的量。

特定面積上經(jīng)營(yíng)的商品項(xiàng)目和具體的商品（包括本區(qū)域的氣氛布置、商品布局、動(dòng)線等）是影響坪效的主要因素。對(duì)于我們的賣場(chǎng)來說每一寸位置都是需要付租金的，并且租金相同，如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)、并整改產(chǎn)出過低或不合理的區(qū)域是管理人員提高門店盈利能力的一個(gè)重要控制點(diǎn)。

坪數(shù)：一般來說，坪數(shù)是事先已經(jīng)給定的量，是不能更改的，但我們也知道在已給定的面積內(nèi)有些地方是能夠產(chǎn)生出利潤(rùn)而有些地方是不能產(chǎn)生利潤(rùn)的，也就是對(duì)于利潤(rùn)來說有些面積是有效的，而有些面積又是無(wú)效的，這就涉及到了一個(gè)“有效坪數(shù)”的定義。對(duì)于管理人員來說如何減少無(wú)效坪數(shù)，使無(wú)效的坪數(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛行У钠簲?shù)也是提高門店贏利能力的一個(gè)控制點(diǎn)。

三、利潤(rùn)=人效*人數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

本公式對(duì)于利潤(rùn)有4個(gè)控制點(diǎn)：人效、人數(shù)、平均毛利、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

人效：與坪效一樣，坪效常常被定義為：人效=銷售額/人數(shù)，也是一個(gè)被動(dòng)的量，這是不對(duì)的，把公式變化成銷售額=人效*人數(shù)，從而使人效成為一個(gè)積極的量，對(duì)于管理者的工作更加有意義。

對(duì)于零售業(yè)的工作來說，每日的工作量大體是相同的，也是有規(guī)律的，在符合勞動(dòng)政策的情況下，用更少的人員完成所有的工作是提高人效的方法，當(dāng)然要達(dá)到更少是與員工素質(zhì)（包括心態(tài)、品質(zhì)、技能等）、管理人員的管理技能（合理的分配工作、員工排班、員工激勵(lì)等）息息相關(guān)的。

人數(shù)：人員是根據(jù)崗位的需求設(shè)置的，它一般也是一個(gè)定量，但如果這個(gè)定量不合理是可以更改這個(gè)人為的定量的。影響人數(shù)的因素有人效、流程、崗位設(shè)定等，在任何合乎法律規(guī)定的情況下人員的變化能夠帶來利潤(rùn)的增加對(duì)于公司的運(yùn)做來說都是合理的。

“隱性人數(shù)”，是一個(gè)值得關(guān)注的問題，在賣場(chǎng)中由生產(chǎn)商或經(jīng)銷商提供的促銷員，他們不涉及公式中人數(shù)和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的變化，卻可以極大的提高人效，對(duì)于“隱性人數(shù)”的控制應(yīng)該引起所有管理人員的注意。

四、利潤(rùn)=時(shí)效*時(shí)間量*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

本公式對(duì)于利潤(rùn)有4個(gè)控制點(diǎn)：時(shí)效、時(shí)間量、平均毛利、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

時(shí)效：通常人們所了解的時(shí)效是一個(gè)平均的量：時(shí)效=銷售額/時(shí)間量，這種對(duì)時(shí)效的理解淡化了不同時(shí)間段時(shí)效高、低的區(qū)別，容易被管理人員忽視。往往管理人員大體都能知道一天的客流高峰期和低峰期，卻只認(rèn)為這是規(guī)律，沒有想過去改變這種情況。如果門店能在時(shí)效的低峰期，采取適當(dāng)?shù)姆绞奖热纾横槍?duì)該時(shí)段的促銷活動(dòng)和商業(yè)推廣等，將會(huì)使低峰期的時(shí)效得到一定程度的提高。正如現(xiàn)在正在被廣泛運(yùn)用的“淡季促銷”。

時(shí)間量：從公式來看隨著時(shí)間量的增加，銷售額是有增加的，但是時(shí)間量的增加也會(huì)帶來經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的增加，另外還存在的問題是能夠增加的時(shí)間量都是時(shí)效較低的時(shí)間段，所以是否增加時(shí)間量必須考慮其所帶來的毛利增加是否能抵消經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的增加。

與此相同的問題是對(duì)于時(shí)效較低的時(shí)間段（初始營(yíng)業(yè)和即將停業(yè)的時(shí)間段）能否減去不營(yíng)業(yè)，也要看該時(shí)間段的利潤(rùn)情況。目前業(yè)內(nèi)就存在上午不營(yíng)業(yè)的門店。

五、利潤(rùn)=單品平均銷售額*單品數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 本公式對(duì)于利潤(rùn)有4個(gè)控制點(diǎn)：?jiǎn)纹菲骄N售額、單品數(shù)、平均毛利、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

單品平均銷售額：商品的陳列對(duì)于商品的銷售是致關(guān)重要的，同一商品陳列在不同的位置其銷售額可能有天壤之別，但是由于地域性和消費(fèi)者消費(fèi)能力的不同商品和商品之間的確存在某些差別，會(huì)分別出個(gè)A、B、C、D等級(jí)，作為管理人員毫無(wú)疑問應(yīng)該了解這些差別，并合理的陳列。

但更重要的是能夠發(fā)現(xiàn)被埋沒了銷售潛能的商品，并采取適當(dāng)?shù)拇胧┌l(fā)揮其潛能，并能讓C、D類商品合理的享有基本的權(quán)利，讓A、B類商品帶動(dòng)C、D類商品的銷售?？偟膩碚f就是讓所有的商品發(fā)揮其應(yīng)有的銷售能力。

單品數(shù)：這里談到的單品數(shù)也是一個(gè)有效的量，因?yàn)楫a(chǎn)生不了銷售的單品對(duì)于賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的影響反而是負(fù)面的，從另一個(gè)方面來看，有效的單品數(shù)越多整個(gè)賣場(chǎng)產(chǎn)生的利潤(rùn)越大，所以及時(shí)有效的新品引進(jìn)也可在一定程度上提高賣場(chǎng)的利潤(rùn)。

KA門店操作管理辦法

有終端就必有人服務(wù)有人服務(wù)終端才能產(chǎn)生業(yè)績(jī) 業(yè)務(wù)員的重要性

由于現(xiàn)代化終端快速的發(fā)展,必須有人在終端服務(wù)才能產(chǎn)生銷售量,而門店業(yè)務(wù)員的工作主要是在終端服務(wù),提升公司產(chǎn)品在終端的銷售量.大多數(shù)的終端都為連鎖性,有經(jīng)常性的促銷活動(dòng)在舉行,所以門店業(yè)務(wù)員是一個(gè)相關(guān)專業(yè)的工作,有好的終端服務(wù)可以增加銷售,防止問題的產(chǎn)生.門店業(yè)務(wù)員的重要功能

1.作好終端門店公司產(chǎn)品商化工作,增加門店銷售量.2.管理終端門店庫(kù)存量,減少終端門店缺貨脫銷及降低退貨.3.督促門店進(jìn)貨,增加上架品項(xiàng)的點(diǎn)貨率,增加銷售業(yè)績(jī).4.督促經(jīng)銷商送貨,減少平時(shí)缺貨及因避免缺貨罰款.5.作好門店服務(wù),建立與門店人員的客情關(guān)系,減少費(fèi)用支出提高單點(diǎn)銷售量.門店業(yè)務(wù)員的職責(zé)(一)1.門店業(yè)績(jī)達(dá)成-增加單店的銷售量.2.促銷辦法執(zhí)行-促銷信息傳遞,促銷價(jià)格確認(rèn)張貼POP,TG位置確認(rèn),電腦價(jià)格確認(rèn).3.門店人員溝通-業(yè)績(jī)促成,促銷說明,提出建議進(jìn)貨,退貨及不良品處理,帳務(wù)問題處理,抱怨及問題解決.4.客情維護(hù)-拜訪收貨員及主管,門店?duì)I業(yè)員庫(kù)務(wù)管理員營(yíng)業(yè)主管,部門主管,帳務(wù)人員.5.庫(kù)存盤查-安全庫(kù)存量檢查及紀(jì)錄實(shí)際銷售紀(jì)錄 門店業(yè)務(wù)員的職責(zé)(二)1.陳列面商化-商化行為:商品陳列位置,品項(xiàng)及,陳面,排面整理及清潔.2.建譏訂單取得 3.配送追蹤.4.導(dǎo)購(gòu)人員督導(dǎo)-督導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員工作及出勤狀況 5.退貨及不良品處理

6.平常時(shí)品項(xiàng)維護(hù)及價(jià)格確認(rèn).7.競(jìng)爭(zhēng)信息收集-促銷活動(dòng),價(jià)格,檔案,相關(guān)配合 8.訪談紀(jì)錄及問題回饋 門店業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 拜訪行程安排.拜訪前的準(zhǔn)備工作.拜訪時(shí)必須執(zhí)行的工作.拜訪后應(yīng)做的工作.拜訪行程安排(一)1).首先了解自己的區(qū)域范圍及客戶數(shù)

2).先將分區(qū)經(jīng)理交付區(qū)域內(nèi)客戶作分級(jí), 以分三級(jí)為原則,即A,B,C三級(jí).3).分級(jí)以業(yè)績(jī)量,庫(kù)存量,來客數(shù)作為分級(jí)依據(jù)

4).拜訪頻率：對(duì)不同級(jí)別的超市、賣場(chǎng)采取不同的拜訪頻率: A:大賣場(chǎng)/特大型超市每周 三次.B:中型賣場(chǎng)/超市每周二次.C:普通賣場(chǎng)/小型超市/連鎖店每周一次.拜訪行程安排(二)5).行程安排技巧:(1).通過地圖徹底了解區(qū)域的地理情況,包括地理范圍,街道界限,交通路線及設(shè)施等.(2).通過客戶檔案--徹底了解區(qū)域 的客戶情況,客戶數(shù)量,客戶類型,客作業(yè)習(xí)慣.(3).通過實(shí)際交易營(yíng)業(yè)額--了解客戶級(jí)別等.(4).依路順,拜訪時(shí)間,作業(yè)時(shí)間,客戶作業(yè)規(guī)范,正確設(shè)計(jì)行程.KA門店客戶分級(jí) KA門店客戶拜訪次數(shù) 每周三次/6 家=6 X 3 = 18次 每周二次/11家=11X 2 = 22次 每周一次/35家=35X 1 = 35次 每周六個(gè)工作天75÷6大約＝12.5 以12~13次為基礎(chǔ)規(guī)劃路線 拜訪行程安排準(zhǔn)備工作

整理有交易的終端客戶資料.將客戶分級(jí)級(jí).了解終端客戶拜訪時(shí)間及路程時(shí)間.安排KA人員每一周日常拜訪行程.以實(shí)際的客戶拜訪數(shù)作為人員考慮的重點(diǎn).最終考慮因素是以服務(wù)終端效率.拜訪前的準(zhǔn)備工作(一)報(bào)表準(zhǔn)備: 1).客戶資料卡 2).拜訪日?qǐng)?bào)表 3).建議訂貨單

拜訪前的準(zhǔn)備工作(二)作業(yè)工具準(zhǔn)備: 1.促銷協(xié)議書.2.DM,TG協(xié)議書 3.產(chǎn)品目錄產(chǎn)品規(guī)格.4.報(bào)價(jià)單及價(jià)目表.5.名片.6.計(jì)算機(jī).1.筆.2.工具刀.3.雙面膠或膠帶.4.陳列商化工具.5.促銷贈(zèng)品.6.清潔工具.拜訪前的準(zhǔn)備工作(三)拜訪前的自我檢查: 1).檢查服裝儀容.2).檢查報(bào)表及作業(yè)工具.3).檢查車輛及車票.4).確定拜訪行程.5).了解交通及天氣狀況 拜訪前的準(zhǔn)備工作(四)拜訪前的確定工作事項(xiàng): 1).了解主管交辦事項(xiàng) 2).確定拜訪目的 3).本日重點(diǎn)工作

4).優(yōu)先問題處理

拜訪時(shí)必須執(zhí)行的工作(一)1.督導(dǎo)促銷員工作及出勤狀況.2.商化行為:商品陳列位置,品項(xiàng)及,排面整理及清潔 3.退貨及不良品處理 4.商品配送追蹤 5.正常價(jià)格確認(rèn) 6.促銷價(jià)格的確定 7.助陳物使用 拜訪時(shí)必須執(zhí)行的工作(二)1.DM價(jià)格確認(rèn).2.TG位置確認(rèn).3.門店電腦價(jià)格確認(rèn).4.實(shí)際銷售紀(jì)錄.5.安全庫(kù)存量檢查及紀(jì)錄.6.提出建議訂貨單.7.競(jìng)爭(zhēng)品信息收集-促銷活動(dòng),價(jià)格,檔案,相關(guān)配合.拜訪時(shí)必須執(zhí)行的工作(三)1.拜訪收貨員及主管,門店?duì)I業(yè)員庫(kù)務(wù)管理員營(yíng)業(yè)主管,部門主管,帳務(wù)人員溝通

2.執(zhí)行拜訪目的-業(yè)績(jī)促成,促銷說明,價(jià)格確認(rèn),提出建議進(jìn)貨,退貨及不良品處理,帳務(wù)問題處理.3.單店促銷回報(bào).4.訪談紀(jì)錄及問題回饋報(bào)表紀(jì)錄.5.進(jìn)行客情維護(hù).拜訪后應(yīng)做的工作

1.繳回對(duì)賬單(借出單據(jù)).2.客戶資料卡歸檔.3.填寫及整理報(bào)表.4.提出緊急訂單.5.確認(rèn)(代送商)產(chǎn)品庫(kù)存量.6.緊急事件報(bào)告.日常作業(yè)管理辦法

1.固定拜訪客戶及拜訪行程-每天___家/每周工作6天,總客戶數(shù)____家/每人.2.固定晨會(huì)檢討工作-每日必須晨會(huì)每周開固定會(huì)議.3.填寫拜訪日?qǐng)?bào)表 如附表.4.銷售業(yè)績(jī)達(dá)成表-依門店銷售目標(biāo)合計(jì)為門店業(yè)務(wù)員個(gè)人目標(biāo).5.主管協(xié)同拜訪--主管人員必須安排固定行程協(xié)同拜訪.6.主管定期檢查門店主管應(yīng)不定期檢檢門店業(yè)務(wù)員拜訪行程的準(zhǔn)確性及工作是否落實(shí)

KA就是大型的零售商場(chǎng)，應(yīng)該也是農(nóng)夫公司的重點(diǎn)客戶即（Key Accout）。1.產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)：提供貴公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證和貴公司的產(chǎn)品明細(xì)（商品全名、條碼、規(guī)格和箱容）價(jià)格明細(xì)（進(jìn)價(jià)、建議零售價(jià)）去商場(chǎng)采購(gòu)部門的負(fù)責(zé)煙酒的采購(gòu)員談進(jìn)場(chǎng)，看他們有什么要求貴公司是否可以接受（一般強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)的賣場(chǎng)都要有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)）

2.鋪貨率：這個(gè)概念不是KA的概念，而是傳統(tǒng)通路的概念，KA就是貴公司的重點(diǎn)客戶，鋪貨率應(yīng)該是100%（即貴公司的所有的產(chǎn)品都應(yīng)該在商場(chǎng)上架）

3.陳列參考一下，這個(gè)說不清楚，因地制宜 一：方法

1、貨架層數(shù)：1。2米到1。7米為黃金位置 1。貨架底層到第二層銷售增加34% 2。第二層到黃金層銷售增加63% 3。底層直接到黃金層增加78%

2、客流方向：從價(jià)格低的到價(jià)格高的

3、貨架內(nèi)部：底層到高層，價(jià)格由低到高

4、黃金層根據(jù)商品貢獻(xiàn)，費(fèi)用貢獻(xiàn)以及推薦商品等具體情況而定

5、技術(shù)應(yīng)用：1。按品牌或顏色等容易聚合的方式來按版塊分布商品 2。陳列面以及庫(kù)存裝飾區(qū)在高于1。7米的地方

3。每層商品疊放高度按二指原則放置。商品之間保持一指距離。4。商品保持正面展示，盡量不要用護(hù)欄。

6、動(dòng)線布局：將有增長(zhǎng)潛力和高毛利商品放置在更好的位置上。

7、同類商品縱向分布，方便顧客選擇，節(jié)省顧客時(shí)間 二：?jiǎn)栴}

1、分 類：1。產(chǎn)品線交叉，版塊分布不好 2。采購(gòu)對(duì)貨架能陳列數(shù)不清 3。門點(diǎn)人員不知道如何陳列 4。分類橫向分布

5。按材質(zhì)陳列，最好能按用途陳列

2、豐 滿：1。缺貨

2。陳列間距不合理

3、包裝規(guī)格：1。上大下小，頭重腳輕

2。大包裝陳列在黃金位置上，造成顧客提前消費(fèi)，降低其他商品動(dòng)銷率

3。小配件陳列在貨架最底部

4、美 觀：1。不合理使用陳列道具

2。樣品和庫(kù)存在貨架上沒有分開 3。大面積的留白背板

4。貨架頂部庫(kù)存商品疊放不齊 5。商品色塊不齊

5、便 利：1。拿取不便

2。部分商品無(wú)測(cè)試臺(tái)（例：燈泡）

3。使用貨架前欄網(wǎng)，造成視線阻隔，拿取不便 4。過于密集的商品間距

5。缺乏店內(nèi)引導(dǎo)性展示（例：排行榜，說明牌）

6、價(jià) 格：1。手寫價(jià)簽

2。大箱商品沒價(jià)格，不便計(jì)算 3。價(jià)格簽缺乏美觀度 4。生鮮的價(jià)格簽不衛(wèi)生

KA經(jīng)理，一個(gè)新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理，意味著你進(jìn)入的公司是一家有一定實(shí)力與規(guī)模的企業(yè)，是一個(gè)管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶、重點(diǎn)賣場(chǎng)，在形象和氣勢(shì)上要?jiǎng)龠^一般的客戶經(jīng)理，意味著你有更多的機(jī)會(huì)接觸更先進(jìn)的賣場(chǎng)，更規(guī)范的管理，更專業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購(gòu)、賣場(chǎng)管理人員。從一定意義上來說，“KA經(jīng)理”的稱謂，代表著身份、資歷和能力！KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的KA客戶通常是公司銷售與利潤(rùn)的主要來源。因此KA經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。隨著中國(guó)零售格局的日益變化，大賣場(chǎng)正以迅猛的速度向各個(gè)城市擴(kuò)張，沃爾瑪、家樂福、好又多等等連鎖賣場(chǎng)往往一開就是幾

十、上百家，銷售愈來愈向KA傾斜的態(tài)勢(shì)日益凸現(xiàn)。誰(shuí)掌握了終端誰(shuí)就掌握了主動(dòng)，掌握了主動(dòng)就創(chuàng)造了先機(jī)！KA賣場(chǎng)的有效與高效管理成為又一輪營(yíng)銷大戰(zhàn)新的激戰(zhàn)點(diǎn)，KA賣場(chǎng)可以創(chuàng)造品牌與銷售的神話，而神話的締造者就是KA經(jīng)理！劍拔弩張，重任在肩，KA經(jīng)理，你準(zhǔn)備好了嗎？當(dāng)你滿懷信心，氣宇軒昂的走進(jìn)大賣場(chǎng)時(shí)，你知道KA賣場(chǎng)歡迎你嗎？你知道KA賣場(chǎng)對(duì)你的期望與要求是怎樣的嗎？

概括的來說，KA經(jīng)理是企業(yè)與KA賣場(chǎng)合作關(guān)系的建立、維護(hù)與促進(jìn)者，透過KA經(jīng)理的努力，協(xié)調(diào)平衡公司與KA賣場(chǎng)的利益點(diǎn)，打造順暢良好的合作平臺(tái)，不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享，使公司與KA賣場(chǎng)的合作不斷深入和緊密！那么為了達(dá)成以上目標(biāo)，KA經(jīng)理要怎樣行使職責(zé)，充當(dāng)什么樣的角色才能與KA賣場(chǎng)良好配合，實(shí)現(xiàn)期望呢？下面，我們來看看大賣場(chǎng)對(duì)KA經(jīng)理的角色期望：

首先，KA經(jīng)理必須是一個(gè)資源保障者。

這里的資源是指廣義的：包括促銷活動(dòng)、費(fèi)用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣場(chǎng)形象與銷售業(yè)績(jī)的都視為資源。賣場(chǎng)對(duì)廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實(shí)現(xiàn)，靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭(zhēng)取資源來獲得滿足。記住，無(wú)論KA經(jīng)理多么能干多么善言，如果承諾的利益價(jià)值不兌現(xiàn)，KA 賣場(chǎng)是不會(huì)認(rèn)你的！所以要獲取賣場(chǎng)的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障，幫助你所負(fù)責(zé)的KA賣場(chǎng)達(dá)成其關(guān)心和需要的目標(biāo)，在給予的同時(shí)要求，這樣才能給賣場(chǎng)想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒人會(huì)買你的帳的。

第二，KA經(jīng)理必須是一個(gè)問題解決者。

只要有合作進(jìn)行，就不可避免的會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫(kù)存問題、訂單問題??，大大小小、形形色色，工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問題實(shí)現(xiàn)的?？梢哉f，KA經(jīng)理的存在就是為了解決問題的！有了問題不能回避，因?yàn)楦径悴坏?，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進(jìn)路上的拌腳石。面隊(duì)各種各樣的問題，KA經(jīng)理應(yīng)該冷靜沉著，分析根本找出問題的突破口，合理調(diào)配人力運(yùn)用資源，與賣場(chǎng)積極溝通。當(dāng)KA經(jīng)理面對(duì)問題的態(tài)度是積極的，主動(dòng)的，正面的，往往KA賣場(chǎng)的回報(bào)也是相應(yīng)的。一個(gè)不能或不會(huì)解決問題的KA經(jīng)理，你的KA之路走不遠(yuǎn)了！

第三，KA經(jīng)理必須是一個(gè)專業(yè)提供者。

因?yàn)镵A經(jīng)理負(fù)責(zé)的是有著規(guī)范嚴(yán)格管理的大賣場(chǎng)，其采購(gòu)、管理人員的素質(zhì)也是比較高的，因此對(duì)KA經(jīng)理也提出較高的專業(yè)要求，你必須是你這個(gè)公司的產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問，你必須清楚表達(dá)，讓賣場(chǎng)了解你們的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，你越專業(yè)越能讓賣場(chǎng)信服你信服你的產(chǎn)品。另外，專業(yè)還包括KA經(jīng)理對(duì)自身行業(yè)動(dòng)態(tài)的了解，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，如果你對(duì)賣場(chǎng)操作和管理有一定的見解，那更是一個(gè)驚喜，你將博得KA賣場(chǎng)采購(gòu)、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的KA經(jīng)理，他會(huì)為你分析洗發(fā)水的銷售趨勢(shì)，目前洗發(fā)水的市場(chǎng)格局、新品知識(shí)，還會(huì)為你介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺效果和銷售結(jié)果，介紹展示專業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水的庫(kù)存他也有非常棒的建議，這樣的KA經(jīng)理誰(shuí)不歡迎？工作不是單純的機(jī)械執(zhí)行，在工作中發(fā)揮多一些的附加值，讓自己的專業(yè)知識(shí)和視線更深遠(yuǎn)更廣闊一些，你會(huì)發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛的目光，少了沉悶的程序與壓力，學(xué)會(huì)更多的專業(yè)吧！你會(huì)有不斷的驚喜！

第四，KA經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者。

這是一個(gè)資訊的時(shí)代，沒有人會(huì)拒絕有價(jià)值的資訊，而且希望資訊的來源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權(quán)。從賣場(chǎng)的角度來講，需要的資訊包括各類銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)者形勢(shì)等等，以便調(diào)整工作重點(diǎn)與步驟，做不同時(shí)期的戰(zhàn)略布署和戰(zhàn)術(shù)安排。而這些資訊的獲取，KA經(jīng)理是非常重要的援助者。KA經(jīng)理往往對(duì)業(yè)內(nèi)和同行及市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)保持高度的敏銳和密切關(guān)注。事實(shí)上，KA經(jīng)理為賣場(chǎng)提供的資訊往往是對(duì)自己有利的。（不利的負(fù)面資訊大概沒有哪個(gè)KA經(jīng)理愿意對(duì)賣場(chǎng)講吧）。無(wú)形的在共同分享資訊的時(shí)候，KA經(jīng)理為自己的公司和產(chǎn)品作了廣告宣傳，強(qiáng)化了自身優(yōu)勢(shì)鞏固了采購(gòu)的認(rèn)知。象金**食用油在年初的時(shí)候?yàn)镠賣場(chǎng)的全國(guó)采購(gòu)提供的業(yè)績(jī)回顧，細(xì)致到該系統(tǒng)的每個(gè)月每家門店每種品類每個(gè)規(guī)格的油種的進(jìn)/銷/存的動(dòng)態(tài)資料和全國(guó)KA賣場(chǎng)的進(jìn)貨、銷售排名對(duì)比，這份資料的數(shù)據(jù)傳遞了巨大的信息量，同時(shí)無(wú)聲地向KA賣場(chǎng)宣言：我是小包裝油的龍頭老大！在制定新的商品政策時(shí)，采購(gòu)自然會(huì)考慮不同廠商的地位與影響，可以說，KA經(jīng)理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！

第五，KA經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進(jìn)者。

KA經(jīng)理接觸的多是KA賣場(chǎng)的實(shí)際操作人員和執(zhí)行者，是中游的主導(dǎo)者，當(dāng)出現(xiàn)重大問題或進(jìn)行重要聯(lián)盟關(guān)系締結(jié)時(shí)，往往會(huì)涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時(shí)候，KA經(jīng)理應(yīng)該為高層的會(huì)晤創(chuàng)造溝通的良好時(shí)機(jī)與環(huán)境。創(chuàng)造得恰當(dāng)，可以賓主盡歡，問題迎刃而解或重大聯(lián)盟關(guān)系建立；反之，很可能關(guān)系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學(xué)問，KA經(jīng)理要細(xì)心揣摩用心體會(huì)。在C系統(tǒng)的合同談判中，F(xiàn)油的全國(guó)銷售總監(jiān)與C系統(tǒng)采購(gòu)副總為0.1%的返利爭(zhēng)執(zhí)不下，其實(shí)只要幾句圓潤(rùn)的話緩和一下氣氛，就可以O(shè)K定板了，F(xiàn)油的KA經(jīng)理在關(guān)鍵的時(shí)候說了一句：你們這是強(qiáng)盜作風(fēng)。嘩！風(fēng)雨驟變，烏云翻滾，C副總發(fā)令全國(guó)：所有門店清除F油！這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F(xiàn)油損失了在C系統(tǒng)高達(dá)5000多萬(wàn)元的銷售；更遺憾的是給后來的合作留下了陰影，總有那么一點(diǎn)疙疙瘩瘩的感覺。所以KA經(jīng)理要格外小心，因?yàn)檫@損失的幾千萬(wàn)可是你負(fù)責(zé)的KA系統(tǒng)的業(yè)績(jī)喲，這么大個(gè)坑，不可能填平的。所以在關(guān)鍵的場(chǎng)合關(guān)鍵的時(shí)候，想清楚你的每句話每個(gè)字，翻云覆手之間可能就是一個(gè)新天地，受益或受傷的都是你！

第六，KA經(jīng)理應(yīng)該是公司與KA系統(tǒng)的合作平臺(tái)提升者。

在不斷的合作往來中，廠方的價(jià)值與地位是處在KA賣場(chǎng)的動(dòng)態(tài)考察之中的。每一年，賣場(chǎng)都為根據(jù)前一個(gè)銷售的業(yè)績(jī)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、配合溝通程度、共同價(jià)值的實(shí)現(xiàn)度來設(shè)定廠商排名與等級(jí)，從而確定在新的合作給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結(jié)帳等等方面。那么這個(gè)排名與等級(jí)的成績(jī)單就是KA經(jīng)理的考試成績(jī)，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺(tái)，推動(dòng)公司良性積極的運(yùn)作？你當(dāng)認(rèn)真思考！因?yàn)榉N種原因，并不是每個(gè)廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實(shí)力，輕易占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，先天不足后天補(bǔ)，只要用心就會(huì)創(chuàng)造成績(jī)。在筆者幾年的工作經(jīng)歷中，見證過很多優(yōu)秀的KA經(jīng)理，他們憑著良好的綜合素質(zhì)、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度，為原本并不強(qiáng)大的公司在KA賣場(chǎng)的實(shí)力與地位提升作出了積極的貢獻(xiàn)。

我們可以根據(jù)以上六大職責(zé)的必備性和難易程度用以下圖形來表示KA經(jīng)理的工作職責(zé)：

KA經(jīng)理們，對(duì)著圖，審視一下自己的工作，你處在哪個(gè)層次和位置？當(dāng)你有能力到達(dá)塔尖時(shí)，我們?yōu)槟愫炔?！你是公司出色的員工，你是受歡迎的KA經(jīng)理，你是最棒的！要順利實(shí)現(xiàn)以上的職責(zé),KA經(jīng)理必須具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)與能力，只有具備良好的素質(zhì)與能力，你才有可能成為一個(gè)合格的，受歡迎的KA經(jīng)理：

一、KA經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)

1、得體的外在形象

窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個(gè)人對(duì)美好的事物總會(huì)有天然的好感。當(dāng)然并不是說KA經(jīng)理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數(shù)人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質(zhì)、有風(fēng)度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。KA經(jīng)理代表著一個(gè)大公司的形象，你必須時(shí)時(shí)注意自己的言行舉止。一個(gè)受歡迎的KA經(jīng)理是一個(gè)衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣場(chǎng)的采購(gòu)和管理者傳遞著公司的光芒。

2、良好的內(nèi)在涵養(yǎng)

內(nèi)外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來。這包括一定的知識(shí)水平，正直誠(chéng)實(shí)的品德，機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)、責(zé)任心和創(chuàng)造力等等。知識(shí)水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業(yè)經(jīng)歷和專業(yè)知識(shí)，這是你的含金量所在。同時(shí)，良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。在與大賣場(chǎng)交往的過程中，你機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)能夠掌控局面常會(huì)化險(xiǎn)為夷?？傊?，你的涵養(yǎng)越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當(dāng)然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開展會(huì)順手得多。

二、KA經(jīng)理必須具備的能力 俗話說，沒有那金剛鉆就別攬那瓷器活。沒有幾刷子能耐，還真做不了KA經(jīng)理。簡(jiǎn)單來說，一個(gè)合格的KA經(jīng)理必須具備以下幾種能力：

1、溝通能力。

KA經(jīng)理每天要與賣場(chǎng)的相關(guān)人員打交道，處理各類問題，怎樣跟不同的人打交道解決問題，都要靠溝通。沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題?！皽贤o(wú)極限”，就看你有沒有溝通的能力了。不光對(duì)外部賣場(chǎng)溝通重要。同時(shí)，在公司內(nèi)部，各個(gè)部門的平行溝通，上下級(jí)的溝通也很重要，因?yàn)镵A經(jīng)理必須依賴公司內(nèi)部各個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持才能更好的開展工作。所以溝通非常非常重要！

2.協(xié)調(diào)能力。

這是一個(gè)關(guān)于balance的問題，平衡是一種至高的境界。廠方與賣場(chǎng)是緊密的合作者、戰(zhàn)略聯(lián)盟及利益共同體，但從另一個(gè)角度來看又是矛盾的對(duì)立方。因?yàn)殡p方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協(xié)調(diào)者就是KA經(jīng)理，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經(jīng)理的手中，指揮得當(dāng)，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽的噪音。給KA經(jīng)理一個(gè)建議就是，多聽聽賣場(chǎng)和公司內(nèi)部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運(yùn)用，一定會(huì)有收獲。

3.談判能力。

不管是溝通還是協(xié)調(diào)，事實(shí)上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應(yīng)的談判能力，因?yàn)椴还苁呛贤勁?、促銷協(xié)議、問題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭(zhēng)取到公司需要的。因?yàn)槟愦砉?，所以你必須要贏，最起碼不輸?shù)拙€。同樣的，在公司內(nèi)部，你必須透過跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣場(chǎng)的資源。KA經(jīng)理隨時(shí)都在經(jīng)受談判能力的考驗(yàn)，這是你必須具備的起碼能力。一個(gè)談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭(zhēng)取支持的KA經(jīng)理，幾乎是沒有出路的。

4.管理能力。

包括了對(duì)客戶管理、團(tuán)隊(duì)人員的管理、工作程序的管理、數(shù)據(jù)信息的管理、目標(biāo)考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團(tuán)隊(duì)高效的運(yùn)轉(zhuǎn)，資源得到合理調(diào)配，事務(wù)有條不紊的進(jìn)行。在對(duì)客戶的管理中要注意的是注重系統(tǒng)性、條理性，在合適的時(shí)間，找合適的人處理具體的事，面對(duì)不斷發(fā)生的新的變化和需求，KA經(jīng)理必須合理安排和調(diào)配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。

在當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，壓力與動(dòng)力并存，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在，隨著KA賣場(chǎng)的發(fā)展、壯大、整合，我們的KA經(jīng)理將扮演越來越重要的角色。那么，聽聽來自大賣場(chǎng)的聲音，適當(dāng)調(diào)整自己的方向和做法，做個(gè)受大賣場(chǎng)歡迎的KA經(jīng)理吧！

第三篇：如何做好門店管理

rhzhmdgl 如何做好門店管理

一、做好人員培訓(xùn)與管理

1.制定規(guī)范的人員管理制度，并不折不扣的執(zhí)行。包括門店人員出勤、外出規(guī)定，交接班、排班制度。同時(shí)，門店實(shí)行績(jī)效薪酬福利管理，及崗位晉升管理。2.加強(qiáng)人員培訓(xùn),人才是企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的根本，因?yàn)殇N售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)新老員工進(jìn)行入職培訓(xùn)、不定期產(chǎn)品專業(yè)培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)、積極心態(tài)培訓(xùn)等.通過培訓(xùn)，讓新員工能快速進(jìn)入工作狀態(tài),讓老員工更具專業(yè)和職業(yè)化，讓所有的員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度、歸屬感加強(qiáng)，為企業(yè)發(fā)展儲(chǔ)備人才。3.加強(qiáng)門店負(fù)責(zé)人員的管理。門店負(fù)責(zé)人必須提高自身素質(zhì)和管理水平，尤其是要熟知和掌握日常管理標(biāo)準(zhǔn)，日常管理考核方法，門店突發(fā)事件處理能力，以及員工考核反饋等重要工作，使自己成為合格的管理者。其次，門店負(fù)責(zé)人要高度重視員工考核細(xì)則的實(shí)施，必須以身作則，帶動(dòng)員工積極實(shí)施和落實(shí)，并做好員工的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)、督促和管理員工的日常工作，公司將對(duì)門店負(fù)責(zé)人的工作表現(xiàn)，納入門店中層管理人員的考核，從而使門店負(fù)現(xiàn)人及員工的工作積極性和主觀責(zé)任心進(jìn)一步提高。

二、賣場(chǎng)商品陳列

1.貨架商品的陳列:所有陳列商品的大前提是要有清潔感，都要給進(jìn)店挑選商品的顧客留有一種明亮、整潔、朝氣蓬勃的印象。要保持商品的清潔，必然要保持貨架、柜臺(tái)及商品包裝的清潔。各個(gè)貨架按商品品類陳列.劃分好各個(gè)區(qū)域。2.賣場(chǎng)布局:通過合理的布局能起到很好的作用.在賣場(chǎng)的重要通道配置合適的商品促進(jìn)銷售,例如:賣場(chǎng)中主通道的兩側(cè)，或者消費(fèi)者視覺能清晰看到的地方，都是商品銷售最主要的地方。此處配置的商品主要是：①主力商品,②購(gòu)買頻率高的商品,③快速消費(fèi)的商品。

3.特殊商品的陳列:特價(jià)商品和活動(dòng)商品的陳列比較特殊,這種商品多數(shù)是庫(kù)存較大或則是換季商品,需要在短期能大量出售清理.可以有幾鐘方式來:大量堆陳：大量的堆陳有量的感覺，會(huì)吸引顧客注意，顧客可聯(lián)想到“便宜”。明顯的價(jià)格牌：越大越清楚的價(jià)格牌，會(huì)有越便宜的感覺。價(jià)格讓利：吸引人的價(jià)格，讓顧客第一眼看到商品的價(jià)格，覺得“物超所值”，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲。

三、銷售管理

門店最終目的還是為了能有一個(gè)較好銷售業(yè)績(jī)，從人員管理到商品陳列都是為了銷售做準(zhǔn)備，銷售業(yè)務(wù)的開展，除平時(shí)的正常銷售外，還可以利用促銷活動(dòng)來提升銷售。

1.促銷活動(dòng)：做促銷活動(dòng)要有針對(duì)性，主題要鮮明，如：節(jié)假日特價(jià)等。避免天天都是做促銷的方式.這樣讓消費(fèi)者反感，有上當(dāng)受騙的感覺。

2.活動(dòng)目的：做促銷活動(dòng)要有目的性,如提升營(yíng)業(yè)額，并提升毛利額；穩(wěn)定老顧客，吸引新顧客，以提高門店的會(huì)員人數(shù)；及時(shí)清理店內(nèi)滯銷存貨，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，以降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各項(xiàng)促銷活動(dòng)對(duì)本店的影響。

3.促銷準(zhǔn)備：促銷商品必須有足夠的庫(kù)存，以免缺貨造成顧客抱怨以及喪失銷售機(jī)會(huì)；促銷商品的標(biāo)價(jià)必須正確，以免使消費(fèi)者產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺，以及影響收銀作業(yè)的正確性；商品陳列位置必須正確且能夠吸引人。如暢銷商品應(yīng)以端架陳列來吸引消費(fèi)者注意，或采取大量陳列來體現(xiàn)量感；新商品促銷應(yīng)搭配試用裝或示范的方式，以吸引顧客消費(fèi)，以免顧客缺乏信心不敢購(gòu)買；促銷商品應(yīng)搭配關(guān)聯(lián)性商品的陳列，以提高顧客對(duì)相關(guān)產(chǎn)品聯(lián)帶的購(gòu)買率。

第四篇：如何做好門店管理

門店是企業(yè)的利潤(rùn)來源，門店的規(guī)范化運(yùn)營(yíng)管理，如何提高企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重中之重。如何建立系統(tǒng)的門店運(yùn)營(yíng)管理規(guī)范，為門店的持續(xù)贏利奠定基礎(chǔ)，做為一名銷售管理人員，我會(huì)從以下幾個(gè)方面入手:

一、做好人員培訓(xùn)與管理

（1）營(yíng)業(yè)員行為規(guī)范

銷售人員是一個(gè)企業(yè)的形象代言人；是產(chǎn)品信息的傳播者；是顧客的生活顧問；是客戶的服務(wù)大使；是公司與客戶之間溝通的橋梁。銷售人員直接與客戶溝通，他們的精神面貌、言談舉止、產(chǎn)品知識(shí)的熟練程度直接反應(yīng)出一個(gè)企業(yè)的形象和素質(zhì)。

營(yíng)業(yè)員的銷售禮儀必須發(fā)自內(nèi)心出于自然，時(shí)刻保持“愉快”、“迅速”、“靈活”、“容忍、包容”的心態(tài)。

接待顧客時(shí)做到：

1.與顧客交談時(shí)口齒清晰、音量適中、使用普通話

2.接待顧客是按先來后到的次序不冷落不怠慢

3.若當(dāng)時(shí)工作忙碌時(shí)對(duì)招呼不周的客人表示歉意，切勿敷衍了事

4.答疑時(shí)專業(yè)、簡(jiǎn)短、清晰、愉悅、不貶低其他品牌

5.遇到需要幫助的客人時(shí)應(yīng)熱情主動(dòng)

6.學(xué)會(huì)傾聽顧客意見，處理問題時(shí)親切熱情，不卑不亢。

7.柜臺(tái)處物品應(yīng)定置擺放，嚴(yán)禁擺放一切死人物品

8.員工嚴(yán)禁在賣場(chǎng)進(jìn)食、飲水，本人衣物以及餐具應(yīng)由固定位置存放，不得讓顧客看見與銷售的產(chǎn)品無(wú)關(guān)的一切物品

（2）日?；竟ぷ髁鞒?/p>

營(yíng)業(yè)前：

1.提前10分鐘到店

2.檢查著裝和儀容儀表

3.處理待處理事項(xiàng)

4.店長(zhǎng)在早會(huì)上總結(jié)昨天的營(yíng)業(yè)情況，安排當(dāng)天工作任務(wù)

5.對(duì)賣場(chǎng)設(shè)施進(jìn)行檢查，查看賣場(chǎng)設(shè)施以及展品有無(wú)損壞，收銀系統(tǒng)是否暢通、電力以及照明是否明亮

6.檢查商品是否充足、陳列標(biāo)示是否對(duì)應(yīng)

7.收銀人員清點(diǎn)備用金、準(zhǔn)備零鈔、打印紙、票據(jù)等必須物品

8.對(duì)陳列、收銀臺(tái)以及賣場(chǎng)地面進(jìn)行清掃

9.當(dāng)班主管或店長(zhǎng)查看按標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行全面檢查

營(yíng)業(yè)中：

1.執(zhí)行營(yíng)業(yè)員行為規(guī)范，以此為標(biāo)準(zhǔn)接待顧客

2.按當(dāng)天早會(huì)安排進(jìn)行一天的工作，做到有條不紊，條理清晰。

3.營(yíng)業(yè)員隨時(shí)保持賣場(chǎng)整潔、對(duì)貨品以及宣傳品進(jìn)行補(bǔ)齊和整理工作

4.員工嚴(yán)格遵守作息時(shí)間，嚴(yán)禁出現(xiàn)脫崗現(xiàn)象

5.按照規(guī)范填寫銷售票據(jù)，不涂改不謊報(bào)，售出產(chǎn)品及時(shí)上賬

6.收銀人員做到心手干凈，賬款明了清晰，無(wú)錯(cuò)賬壞賬。

7.售出的商品在銷售臺(tái)賬上寫清客戶信息，包括姓名、住址、兩個(gè)聯(lián)系電話、所購(gòu)買產(chǎn)品的型號(hào)、顏色、規(guī)格、數(shù)量以及送貨時(shí)間和送貨時(shí)一同配送的贈(zèng)品或配件等，不得遺漏。營(yíng)業(yè)后：

1.賣場(chǎng)整理、清潔、陳列品的維護(hù)、傾倒垃圾

2.營(yíng)業(yè)日結(jié)。

3.收銀人員清點(diǎn)營(yíng)業(yè)款以及備用金，傳送數(shù)據(jù)，結(jié)算當(dāng)日臺(tái)賬。

4.關(guān)閉所有設(shè)備電源

5.鎖上所有抽屜，門窗、房間。

6.店長(zhǎng)總結(jié)當(dāng)天工作情況后，巡視賣場(chǎng)所有設(shè)施后方可下班。

（3）如何提高銷售人員的銷售能力

銷售人員的銷售能力=銷售技能+銷售工具

加強(qiáng)人員培訓(xùn),人才是零售企業(yè)的根本。因?yàn)榱闶蹣I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)新老員工進(jìn)行入職培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)、崗位培訓(xùn)等.讓新員工能快速進(jìn)入工作狀態(tài),讓老員工更專業(yè)和職業(yè)化以及有一定的發(fā)展空間能成為各部門的獨(dú)擋一面的能手.每日營(yíng)業(yè)前由店長(zhǎng)召開15分鐘左右的晨會(huì)，布置當(dāng)天工作計(jì)劃，總結(jié)前日得失。每天讓一名營(yíng)業(yè)員講解一款產(chǎn)品，以此提高銷售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)的熟練程度和講解能力。定期進(jìn)行銷售技巧PK大賽，每個(gè)門店自行報(bào)名，參加比賽的優(yōu)勝者除現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)外優(yōu)先擁有晉升權(quán)利。

銷售人員的工具：

1.銷售日志

2.客戶檔案

3.助銷手冊(cè)

4.產(chǎn)品樣品

5.例會(huì)手冊(cè)

這些工具是銷售技能的延伸。因?yàn)殇N售人員面對(duì)的客戶群體非常復(fù)雜，決策流程非常復(fù)雜，甚至提供的產(chǎn)品以及服務(wù)的內(nèi)容也是非常復(fù)雜的，單獨(dú)的靠營(yíng)業(yè)員的嘴巴、手腳是難以解決客戶對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)知，以促進(jìn)客戶決斷的。在這種情況下具備相應(yīng)的工具來進(jìn)行解決就會(huì)事半功倍。以助銷手冊(cè)為例，它相當(dāng)于一個(gè)資料冊(cè)，里面應(yīng)該添加：產(chǎn)品的說明書、樣本、簽寫合同的樣本、客戶的使用意見、以及產(chǎn)品的各種證明、各種機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告和報(bào)刊上的各種報(bào)道等。這樣在向顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候這就是例證，當(dāng)顧客問道質(zhì)量是否過關(guān)，品牌有何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候就可以很容易的拿出檢測(cè)報(bào)告來給他看了，用報(bào)刊上正面積極的報(bào)道來做例證，這樣比用嘴介紹加大了很多力度。

（4）營(yíng)業(yè)員情緒管理

情緒管理是對(duì)個(gè)體和群體的情緒感知、控制、調(diào)節(jié)的過程，其核心必須將人本原理作為最重要的管理原理，使人性、人的情緒得到充分發(fā)展，人的價(jià)值得到充分體現(xiàn)；是從尊重人、依靠人、發(fā)展人、完善人出發(fā)，提高對(duì)情緒的自覺意識(shí)，控制情緒低潮，保

持樂觀心態(tài)，不斷進(jìn)行自我激勵(lì)、自我完善。進(jìn)行情緒管理，必須要及時(shí)發(fā)現(xiàn)不良情緒的產(chǎn)生，并剖析其原因，然后才能對(duì)癥下藥，調(diào)整員工情緒。

不良情緒產(chǎn)生的隱性原因，則可以通過中醫(yī)的“望、聞、問、切”來發(fā)現(xiàn)和剖析。

所謂“望”，就是觀察：通過觀察員工的精神狀態(tài)，工作的積極性，工作態(tài)度等，及時(shí)把握員工情緒狀態(tài)，了解組織情緒的走向。

所謂“聞”，就是感受：通過換位思考、切實(shí)把握員工對(duì)企業(yè)制度、規(guī)范、工作環(huán)境、工作內(nèi)容、工作業(yè)績(jī)等的實(shí)際體會(huì)。

所謂“問”，就是交流：針對(duì)企業(yè)中出現(xiàn)的抱怨、憂慮、煩躁、緊張、沉悶等消極情緒，可以采用個(gè)別交談或談心的形式，具體細(xì)致的對(duì)員工情緒做深入的了解。

所謂“切”，就是評(píng)估：設(shè)計(jì)專門的評(píng)估手段和評(píng)估指標(biāo)，通過科學(xué)的方法對(duì)員工情緒進(jìn)行評(píng)估，并對(duì)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行分析，精確定位員工情緒的特征。

而調(diào)整員工情緒、對(duì)癥下藥，可以通過一系列組織干預(yù)措施，從兩個(gè)方面入手： 一是改變引起情緒的事情本身；二是改變員工對(duì)事情的看法。并營(yíng)造和諧良好的企業(yè)氛圍，開放溝通渠道，時(shí)時(shí)了解員工情緒，杜絕消極情緒的產(chǎn)生。

二、促銷方案的制定

1.定期收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷方案，制定自己品牌的促銷計(jì)劃

2.力爭(zhēng)做到每周一款促銷產(chǎn)品，每月一個(gè)捆綁銷售計(jì)劃，保持客戶的購(gòu)買欲望和更新家中廚衛(wèi)產(chǎn)品的興趣。

3.結(jié)合各種節(jié)日，推出適合人群的銷售方案

4.銷售旺季時(shí)加大促銷力度，按價(jià)格不同，材質(zhì)不同，檔次不同等標(biāo)準(zhǔn)推出多種套購(gòu)方案，方便顧客選購(gòu)

5.洽談場(chǎng)展或外展時(shí)，保證自己品牌的展出位置和展出面積，保證以最小的費(fèi)用解決問題。

在保證了公司擁有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髁鞒?，勤勞能干的銷售團(tuán)隊(duì)，具有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷方案和人性化的管理下公司的人員精神面貌和工作狀態(tài)會(huì)有很大的提升。

第五篇：怎樣做好門店溝通管理

如何做好門店的溝通管理

好的執(zhí)行力一定要靠好的溝通能力來支撐，反過來，好的溝通能力又促進(jìn)了執(zhí)行力的提升。

大型超市一般都有很多員工和促銷員，每天要完成非常多的工作任務(wù)，接待成千上萬(wàn)的顧客，員工往往來自全國(guó)各地，且素質(zhì)參差不齊，這些都給“溝通”帶來了很大的挑戰(zhàn)，具體表現(xiàn)在：

1）員工戶籍多元化，個(gè)性多元化，形成很多溝通障礙；2)員工學(xué)歷普遍不高，能力素質(zhì)參差不齊，需要比較嫻熟的溝通技巧；3）每天需要和海量的顧客打交道，溝通的窗口很多；4）零售業(yè)對(duì)細(xì)節(jié)有著很高的要求，門店每天都要下達(dá)很多的指令，員工需要進(jìn)行多頻率的口頭和書面的溝通。

因此，很多超市門店內(nèi)經(jīng)常出現(xiàn)溝通不良的現(xiàn)象：主管不能及時(shí)把公司要求傳達(dá)給員工，即使傳達(dá)了，員工也不做；下屬不服從上級(jí)的指令；普通員工匿名或者公開到高級(jí)主管處投訴直屬主管；主管和員工在賣場(chǎng)吵架甚至打架……

筆者所在門店在溝通方面做得比較出色，員工士氣很高，經(jīng)常受到公司高層的表彰。這是我們通過采取一系列措施，保證了店內(nèi)溝通“準(zhǔn)確、及時(shí)、順暢”的結(jié)果。具體來說，我們門店是從以下三個(gè)方面入手的。

一、努力營(yíng)造一個(gè)良好的溝通氛圍

1、利用各種場(chǎng)合宣揚(yáng)溝通文化

在店里，我們倡導(dǎo)開放式溝通——說出來，讓別人聽見。開放式溝通鼓勵(lì)所有員工對(duì)就職期間的所有事宜進(jìn)行開放和坦誠(chéng)的討論，通過店會(huì)、員工大會(huì)、基層會(huì)議、看板公告等各種方式，不斷的傳達(dá)公司鼓勵(lì)溝通的文化，讓每個(gè)員工和促銷員都感受到自由開放的溝通文化。

2、營(yíng)造出尊重員工的氛圍

尊重員工是溝通的基礎(chǔ)，否則溝通就變成簡(jiǎn)單的單向命令。我常 常在管理層會(huì)議上說：“我們要有做領(lǐng)導(dǎo)的樣子，但不要有領(lǐng)導(dǎo)的架子，員工只是和我們分工不同，而沒有貴賤之分，我們自己也是從員工開始做起的?！泵總€(gè)主管都應(yīng)該從心底里認(rèn)識(shí)到尊重員工的重要性，尊重員工的個(gè)性差異、地區(qū)差異等。管理層要記住員工和促銷員的姓名，店長(zhǎng)要記住更多的員工姓名，尊重常常就體現(xiàn)在叫出他（她）的姓名、給他（她）的一個(gè)微笑。

3、管理層起到榜樣作用，樹立責(zé)任感

管理層團(tuán)隊(duì)要少講大話空話，多講具體有實(shí)效的話，講話時(shí)要有親切感，具體生動(dòng)，多干具體的事情。如果管理層團(tuán)隊(duì)說的天花亂墜，做的一塌糊涂，員工會(huì)認(rèn)為管理層只做表面文章。主管能起到榜樣和表率作用，被員工信任，就是最有效的無(wú)聲溝通。

4、開展豐富多彩的活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)雙向溝通

比如開展員工演講比賽、員工座談會(huì)、戶外拓展活動(dòng)賽等，讓員工輕松的參與其中。這既能讓員工及時(shí)了解公司的政策和要求，也能幫助管理層以此了解他們的內(nèi)心真實(shí)的想法和要求。

5、鼓勵(lì)員工和主管有說出真相的勇氣

溝通一定不要做皮毛上的不著邊際的“你好我好”的溝通，一定要說出真相，這才是有價(jià)值的溝通。只有了解了真相，才能解決實(shí)際問題。

6、門戶開放

在門店，我們推行門戶開放政策，讓每一個(gè)人有被聆聽的機(jī)會(huì)。員工可以與任何一位管理人員討論任何問題，以此逐漸形成一種誠(chéng)信、公開的溝通氛圍。

7、不說下屬長(zhǎng)短，不搞辦公室政治

辦公室政治會(huì)加大內(nèi)耗，阻礙溝通，讓大家都不敢說出真話，都帶著“面具”說話，乃至不愿意溝通。我們要求所有管理層同事以身作則，大家當(dāng)面把事情講清楚，而不要背后議論人。一個(gè)門店就是一個(gè)整體，不應(yīng)該再去建小山頭、搞小動(dòng)作。

二、運(yùn)用各種溝通方式，架起溝通平臺(tái)

在我們公司，溝通的內(nèi)容除了商業(yè)信息之外，還有企業(yè)文化、人 力資源和團(tuán)隊(duì)精神等。我們門店通過豐富多彩的溝通管道，架起了一個(gè)大氣兼容的綜合型溝通平臺(tái)。

1、綜合性溝通平臺(tái)

1）員工大會(huì)：我們門店每月召開一次員工大會(huì)，包括管理層、員工、促銷員約300多名。在會(huì)上，表彰優(yōu)秀主管、員工和促銷員，并宣傳公司最新政策，開展主題演講、互動(dòng)游戲等活動(dòng)。

2）例會(huì)分享：每天早上九點(diǎn)，當(dāng)班的管理層在賣場(chǎng)找一個(gè)角落召開現(xiàn)場(chǎng)溝通會(huì)（一般要求在20分鐘內(nèi)完成），然后各部門再分頭去召開部門內(nèi)部的碰頭會(huì)，把當(dāng)天的目標(biāo)和要求分解下去；每周一下午召開全店管理層大會(huì)。

2、商業(yè)信息溝通平臺(tái)

1）現(xiàn)場(chǎng)溝通指導(dǎo)：現(xiàn)場(chǎng)溝通指導(dǎo)是最直接有效的溝通渠道。在現(xiàn)場(chǎng)傾聽員工、促銷員、顧客的聲音，既能及時(shí)滿足顧客的需求，也能即刻對(duì)他們的反饋?zhàn)龀龇磻?yīng)，對(duì)員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和指導(dǎo)。在我們店，我們要求負(fù)責(zé)營(yíng)運(yùn)的管理層把70%-80%的工作時(shí)間花在賣場(chǎng)和倉(cāng)庫(kù)，同員工們一起工作；店長(zhǎng)也會(huì)每天安排至少6個(gè)小時(shí)進(jìn)行巡店，進(jìn)行走動(dòng)式管理，走到哪里就把公司的要求灌輸?shù)侥睦?，?duì)員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)鼓勵(lì)和指導(dǎo)，對(duì)表現(xiàn)特別優(yōu)秀的員工隨時(shí)進(jìn)行表彰，這樣就在現(xiàn)場(chǎng)織起了一個(gè)緊密的溝通網(wǎng)，隨時(shí)隨地把信息準(zhǔn)確的傳遞到員工中去。

2）金點(diǎn)子計(jì)劃和店長(zhǎng)信箱：?jiǎn)T工常年在一線，往往最了解問題出在那里、顧客的需要在哪里，為了鼓勵(lì)他們說出他們的建議，我們?cè)诘昀锿菩辛私瘘c(diǎn)子計(jì)劃，讓員工把自己好的建議提報(bào)上來或投遞到店長(zhǎng)信箱，進(jìn)行定期的評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)，并把他們美妙的建議張貼出來，告訴全體以員工這個(gè)好建議能為公司帶來什么，同時(shí)把建議快速運(yùn)用到實(shí)際工作中去。這樣就大大提升了員工的溝通的積極性，讓員工真切感受到自己是公司的主人。

3、公司文化溝通平臺(tái)

每個(gè)公司都有自己的企業(yè)文化，門店必須把公司的文化徹底的推廣到每一個(gè)員工和促銷員當(dāng)中去。1）演講比賽：我們會(huì)經(jīng)常組織開展店內(nèi)員工演講比賽，讓員工來講公司的文化，表達(dá)自己的心聲，這既能很好的調(diào)動(dòng)他們的溝通技巧，也能把公司的文化和要求很好的傳遞給其他員工。

2）基層會(huì)議：它是讓員工不斷提出改進(jìn)意見的場(chǎng)合，形式有點(diǎn)像頭腦風(fēng)暴。我們會(huì)定期隨機(jī)的到各部門抽取員工和促銷員，把他們叫到一起開個(gè)會(huì)，鼓勵(lì)他們暢所欲言，從中搜集到好的建議或解決他們的困惑。

4、人力資源溝通平臺(tái)

1）師徒協(xié)議：我們?cè)诘昀锿茝V了一個(gè)師徒計(jì)劃，每天管理層成員至少收4-5名徒弟，簽訂師徒協(xié)議，并把全店師徒名單張貼出來，定期評(píng)出最佳老師和最佳弟子。我們要求每個(gè)老師每周至少和每個(gè)弟子溝通半個(gè)小時(shí)以上，對(duì)他們進(jìn)行一對(duì)一的傳道授業(yè)。師徒協(xié)議起到了很好的“傳幫帶”作用。

2）員工意見調(diào)查：我們隔一段時(shí)間就會(huì)進(jìn)行一次員工意見調(diào)查（匿名的）。通過調(diào)查，員工會(huì)告訴我們哪些地方我們做的夠好，哪些地方還需要改進(jìn)，以及他們對(duì)自己和公司提出的期望。我們根據(jù)調(diào)查結(jié)果開展基層會(huì)議進(jìn)行分享，并實(shí)施有針對(duì)性的行動(dòng)改進(jìn)方案。比如，有的員工提出希望得到更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)和崗位輪換，我們就盡量滿足他們的要求。

5、團(tuán)隊(duì)精神溝通平臺(tái)

1）店長(zhǎng)午餐會(huì)：每隔一段時(shí)間，店長(zhǎng)會(huì)讓店內(nèi)4大部門各挑選2-3名優(yōu)秀員工和促銷員一起共進(jìn)午餐，且沒有同其他管理層成員參加。通過這樣的接觸，員工更愿意反饋一些店里的實(shí)際問題，也得到了很好的鼓勵(lì)。

2）員工拓展活動(dòng)：我們經(jīng)常組織員工一起外出燒烤，去年我們還組織全店400多名員工一起看《建國(guó)大業(yè)》，開展這些活動(dòng)能增加團(tuán)隊(duì)成員間的溝通粘性，讓溝通的管道更加寬闊。

三、豐富管理團(tuán)隊(duì)的溝通技巧

1、通過培訓(xùn)提升管理團(tuán)隊(duì)的溝通能力 在我們店里，每一個(gè)成為門店管理層的人，都會(huì)講過專業(yè)、系統(tǒng)的管理溝通課程培訓(xùn)，這樣他們基本上都具備一定的溝通和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。我鼓勵(lì)各級(jí)管理層經(jīng)常在員工大會(huì)和例會(huì)上做公眾演講，以此來鍛煉他們的溝通能力。很多主管剛開始不會(huì)講，慢慢的就講的很有道理，滔滔不絕。

2、提醒管理層學(xué)會(huì)聆聽

這也是我們門店以前的盲點(diǎn)。我們?cè)?jīng)?；ù罅康臅r(shí)間和員工溝通，甚至可以給員工一口氣講1-2個(gè)小時(shí)的大道理，但是卻不愿意聆聽員工5分鐘的傾訴，還沒等他們說一句話，我們就潑上去一盆冷水。經(jīng)常出現(xiàn)的場(chǎng)景：“你不要多說了，不要有太多想法，按照我說的做！我做賣場(chǎng)這么多年，吃過的鹽比你吃過的大米還多”。長(zhǎng)此以往，員工往往不愿意把他們真實(shí)的想法和建議再說出來，我們也就無(wú)法知道員工的內(nèi)心想法。因此，我要求管理層和下屬溝通時(shí)，要強(qiáng)迫自己做到多聆聽少講話，一下子改正以前的老毛病很難，但是每次溝通時(shí)都要提示自己把多講話的權(quán)利留給員工。

3、強(qiáng)化“詢問信息”的技巧。

在這個(gè)方面，我們之前也有很多欠妥當(dāng)?shù)牡胤?，比如曾?jīng)我們總是采取封閉式的巡問方式，與下屬溝通時(shí)多是咄咄逼人，一副法官審判犯人的模樣，所以很難從員工那里了解他們的真實(shí)想法，更不要說很好的建議?，F(xiàn)在，我們?cè)诤拖聦僬f話時(shí)，更多是說“我想聽聽大家的想法，歡迎大家多提出寶貴意見啊”，讓他們感受到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的開朗，尊重不同意見，鼓勵(lì)開放討論，從善如流，如此一來，和下屬溝通的效果往往事半功倍。

4、“提供信息”時(shí)要求信息準(zhǔn)確、直接

不要不懂裝懂，誤傳誤報(bào)，什么問題都“敢”直接回答，而不敢說“我不知道，我了解了以后在告訴你”。以前我們常不能客觀的去傳播公司的政策和需求，導(dǎo)致公司的政策常常被誤讀、扭曲；也常常會(huì)給員工一些大餅，說只要好好努力就能升職加薪的空話，而沒有告訴他們到底有什么樣的量化績(jī)效以及如何達(dá)成的方法。后來，做了很多改善，讓員工感覺到我們提供的信息是可以信任和執(zhí)行的。

5、強(qiáng)調(diào)先聽后講的程序

不著急說，先聽聽下屬的意見。若非緊急情況，管理者應(yīng)該是說最后一句話的人。養(yǎng)成讓下屬主動(dòng)開口的習(xí)慣，不要向員工很強(qiáng)勢(shì)的傳達(dá)你本人的意愿，要及時(shí)肯定和鼓勵(lì)員工。

6、公開表?yè)P(yáng)、私下批評(píng)

每個(gè)人都要面子，都希望多被表?yè)P(yáng)，少被批評(píng)。以前我心情不好的時(shí)候，也會(huì)被當(dāng)眾批評(píng)某些員工這不好、那不好；后來發(fā)現(xiàn)這樣的溝通效果不佳，被批評(píng)人的面子掛不住，抵觸情緒比較嚴(yán)重。現(xiàn)在，我在公開場(chǎng)合多數(shù)是表?yè)P(yáng)員工，對(duì)犯錯(cuò)誤當(dāng)事人只是私下批評(píng)，即使是公開批評(píng)，也先提前私下告訴員工準(zhǔn)備當(dāng)眾批評(píng)他，以及為什么批評(píng)他，好讓他有一個(gè)思想準(zhǔn)備，這樣被批評(píng)人的抵觸情緒就會(huì)降低很多。

7、溝通后要跟進(jìn)

溝通的再好，如果不跟進(jìn)、不監(jiān)督，往往也很難產(chǎn)生好的結(jié)果。在我們店內(nèi)，有一個(gè)嚴(yán)格的溝通追蹤制度，什么時(shí)候完成、誰(shuí)來完成、需要什么協(xié)助都明確定下來，定期追蹤和回顧，把溝通的結(jié)果確定下來，定期追蹤和回顧，把溝通的結(jié)果落實(shí)到實(shí)處，而不是放空炮。好的執(zhí)行力一定要靠好的溝通能力來支撐，反過來，好的溝通能力又促進(jìn)了執(zhí)行力的提升。如果每件事情都能很好的完成，下屬就會(huì)更加重視和你的溝通，重視溝通的內(nèi)容。