第一篇：中國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)操作趨勢

中國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)操作趨勢

發(fā)表：fangzheng 時間：2010-05-13閱讀次數(shù)：1972 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)有其行業(yè)特殊性。一方面，大部分開發(fā)商自有投資能力較弱，許多開發(fā)商希望通過尋找投資、融資的方式來解決資金問題。另一方面，大量國際基金及投資商，尋找地產(chǎn)投資項目，但實現(xiàn)成功投資的少之又少。在未來，要實現(xiàn)穩(wěn)定、高速的發(fā)展，商業(yè)地產(chǎn)必須進(jìn)入“金融產(chǎn)品化”時代。

改變傳統(tǒng)的“售房”觀念，以制造“金融產(chǎn)品”的方式進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)及運(yùn)營，創(chuàng)造更高商業(yè)價值是國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的正確途徑。其宗旨是在項目開發(fā)的理念及開發(fā)方式上，以一種完整而專業(yè)的方式，體現(xiàn)項目的最大真實價值，以創(chuàng)造在項目的開發(fā)及運(yùn)營各階段進(jìn)行資本運(yùn)作的基礎(chǔ)。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)“金融產(chǎn)品化”是國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的長遠(yuǎn)趨勢，也是中國商業(yè)地產(chǎn)正常、良性發(fā)展的唯一出路。

開發(fā)模式專業(yè)化

商業(yè)地產(chǎn)由于其自身的高專業(yè)化特點(diǎn)，開發(fā)的目標(biāo)應(yīng)集中在初期的項目招商與后期的商業(yè)管理方面，而國內(nèi)目前開發(fā)操作模式多有盲目性。

商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)計劃性至關(guān)重要，而這關(guān)鍵的一環(huán)需要具有專業(yè)的經(jīng)驗、技能和引進(jìn)資源的潛在價值的專業(yè)機(jī)構(gòu)完成的。在既缺乏經(jīng)驗，又沒有能同國際接軌的招商渠道情況下，經(jīng)歷了眾多失敗的商業(yè)地產(chǎn)商正在走上“開發(fā)模式專業(yè)化”的道路。住宅開發(fā)模式不再適用商業(yè)地產(chǎn)

很多商業(yè)項目的開發(fā)沿用了住宅開發(fā)的模式，思路上存在偏差。住宅地產(chǎn)可以被視為直銷，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)則更類似于傳銷。由于需要專業(yè)的機(jī)構(gòu)介入前期招商與后期的管理，所以商業(yè)地產(chǎn)更類似于酒店項目的開發(fā)，其開發(fā)與顧問和管理方是相互獨(dú)立的，商業(yè)地

產(chǎn)開發(fā)的目標(biāo)是招商與運(yùn)營的成功，所以開發(fā)商主要的目標(biāo)客戶是專業(yè)零售商家與專業(yè)管理團(tuán)隊，而不是二手出租的散戶投資客。目前，大城市盲目的投資潮正在退去，住宅開發(fā)模式也已不再適用于商業(yè)地產(chǎn)。

專業(yè)機(jī)構(gòu)的缺環(huán)制約商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展

在中國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈中，專業(yè)的顧問中介機(jī)構(gòu)是明顯缺失的一環(huán)。在國際商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作中，中介機(jī)構(gòu)的價值被廣為接受。由于專業(yè)中介的存在，使得投資方、開發(fā)商、零售商的職責(zé)更清晰，操作更專業(yè)，項目的成功也更有保證。大型Mall的開發(fā)中最重要的角色也是能夠整合商家資源并合理配置業(yè)態(tài)的專業(yè)中介。

中國地產(chǎn)的傳統(tǒng)是輕視中介，對策劃與資源整合類純智力型服務(wù)不信任，這一點(diǎn)更反映在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中，專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)能提供五大方面的服務(wù)：1.提供最佳項目形態(tài)2.在國際化招商過程中起至關(guān)重要作用。3.全程提供專業(yè)水準(zhǔn)的規(guī)劃4.確保規(guī)劃設(shè)計出優(yōu)質(zhì)商業(yè)設(shè)施5.代表客戶項目與國外商家有目標(biāo)、有選擇地進(jìn)行交流

而這五項服務(wù)正是中國開發(fā)商所沒有能力解決的。

專業(yè)招商渠道將更受重視

專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢之一就是具有招商渠道。中介服務(wù)機(jī)構(gòu)在資源整合的過程中必須兼顧零售商家的利益，而不僅僅代表開發(fā)商的利益。專業(yè)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)同商家的魚水關(guān)系是開發(fā)商不具備的，這也是中國商業(yè)地產(chǎn)最缺乏的招商渠道。

況且對于中國目前大型商業(yè)地產(chǎn)項目而言，主力店特別是國際大型主力品牌店的招商難度最大，對項目開發(fā)的后續(xù)進(jìn)程影響也最大，專業(yè)的國際中介在招商渠道方面的優(yōu)勢十分明顯。

招商晚于設(shè)計則風(fēng)險更大

多數(shù)開發(fā)商在招商未有結(jié)果的情況下已開始規(guī)劃設(shè)計，甚至開工建設(shè)，導(dǎo)致許多設(shè)計招投標(biāo)完成，甚至已竣工的項目無法落實招商與營銷。與項目的整體商業(yè)規(guī)劃相比，建筑的規(guī)劃設(shè)計屬于下家。建筑的規(guī)劃設(shè)計方案必須滿足專業(yè)中介提出的整體商業(yè)業(yè)態(tài)搭配構(gòu)想。合理的業(yè)態(tài)搭配是對零售商的專業(yè)吸引力，也是持久盈利的保證。

由于設(shè)計方不可能具有專業(yè)中介的能力，以建筑師為主導(dǎo)的商業(yè)項目只能是高通用性的虛擬設(shè)計。但欲招到的主力店都有自己一些獨(dú)特的要求，在店家明確之前，設(shè)計是盲目的。不能滿足店家需求，有些項目在招商過程中由于缺乏整體規(guī)劃，按住宅營銷模式由店家自選認(rèn)購。導(dǎo)致本來有希望整體招商的項目被切得七零八落。所以為降低風(fēng)險，招商和商業(yè)規(guī)劃應(yīng)在建筑規(guī)劃設(shè)計之前，不用于實施的虛擬建筑設(shè)計當(dāng)然除外。統(tǒng)一規(guī)劃模式與運(yùn)營方式的改變

新一代的商業(yè)項目開發(fā)將在計劃性、綜合性及開發(fā)與運(yùn)營的統(tǒng)一性方面大幅提高。在不同業(yè)態(tài)的統(tǒng)籌方面，需結(jié)合購物、餐飲、娛樂等多種業(yè)態(tài)。而在零售一個層面，主力店、次主力店及小型商面之間在位置、規(guī)劃、檔次上的搭配同等重要。在行業(yè)層面，不同行業(yè)零售的租金支付能力不同，但不同行業(yè)的零售能帶來不同的支撐點(diǎn)，有的具有品牌，有的有高回報，有的低回報但能聚人氣，所以統(tǒng)一籌劃的目的是以不同的租金與搭配求得項目運(yùn)營的整體回報，而不是一次性銷售的業(yè)績。

為實現(xiàn)統(tǒng)一的籌劃與長久回報就需要運(yùn)營商的早期介入和開發(fā)與運(yùn)營的統(tǒng)一管理。只有開發(fā)與運(yùn)營的高度配合，商業(yè)與地產(chǎn)的統(tǒng)一才能標(biāo)志商業(yè)地產(chǎn)達(dá)到規(guī)范化與專業(yè)化的新高度。

既往開發(fā)模式將成為社會問題

我國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的模式，先期是以住宅區(qū)的開發(fā)為支撐，以住宅底層商店的業(yè)態(tài)形式

出現(xiàn)。其基本的開發(fā)思路是建立在“小區(qū)配套”這一計劃經(jīng)濟(jì)時代產(chǎn)物的基礎(chǔ)上，按照“千人指標(biāo)”和“合理的服務(wù)半徑”的要求，定位定量。伴隨大盤開發(fā)模式的出現(xiàn)，及開發(fā)商集中運(yùn)作專項的規(guī)?；耐顿Y資金的可能，商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)入專門化、大型化、集約化的階段。在各地大中城市使出現(xiàn)了以“超市”業(yè)態(tài)為首，以店鋪群為主力的大大小小的商業(yè)中心。在發(fā)展中，如果盲目的投資和孤立的建設(shè)，以及“賣掉就走”的商販?zhǔn)椒康禺a(chǎn)營銷策略，勢必會造成投資無回報，“建成售不出、店家難經(jīng)營”的局面。而近年不斷攀升的空置率和店鋪售價下滑的現(xiàn)象，已經(jīng)呈現(xiàn)出了商業(yè)地產(chǎn)

第二篇：中國商業(yè)地產(chǎn)十種典型的開發(fā)模式

中國商業(yè)地產(chǎn)十種典型的開發(fā)模式

10年前，人們還都在問“什么是商業(yè)地產(chǎn)”；5年前，大家關(guān)注的是“誰在做商業(yè)地產(chǎn)”；今天，人們的問題是“誰還沒有涉足商業(yè)地產(chǎn)”。商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)在很火，房企逐漸重視商業(yè)地產(chǎn)價值，萬科、華潤、保利等企業(yè)均加大商業(yè)地產(chǎn)投資比例至20%或以上。這不禁讓人心生疑問：不發(fā)力商業(yè)地產(chǎn)就不是大牌開發(fā)商？在這個群雄亂占的時代，我們走向何方？我認(rèn)為，群雄亂占的時代有泥腿子，也有專業(yè)的投行，目前中國商業(yè)地產(chǎn)有十種典型的開發(fā)模式，可供學(xué)習(xí)和借鑒。

商業(yè)地產(chǎn)典型開發(fā)模式之現(xiàn)金為王

SOHO中國的開發(fā)模式是以賣住宅的方式賣商鋪，現(xiàn)金為王。其開發(fā)模式的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下四個方面：概念炒作大師；堅持散售，物業(yè)符合散售的需求(街區(qū)/SOHO/寫字樓做法)；人海戰(zhàn)術(shù)、高傭金提成和末位淘汰制養(yǎng)成的強(qiáng)大銷售能力；對能源、資源類行業(yè)價值客戶的深入挖掘不掌握。

萬達(dá): 商業(yè)地產(chǎn)典型開發(fā)模式之平衡中庸

萬達(dá)第一代產(chǎn)品是單店模式，通過將主力店低價出租給沃爾瑪?shù)戎放茙碛绊懥?，再通過高價出售底鋪盈利。萬達(dá)以較低的價格將大部分商鋪租給主力店，使成本壓力過大，于是萬達(dá)將部分壓力轉(zhuǎn)嫁給購買鋪面的小商戶。萬達(dá)廣場有 10%-20%左右的店面出售，以回收部分資金。由于商業(yè)項目前期需要大力進(jìn)行營銷推廣，剛剛起步的業(yè)績不足以支持巨額成本。因此，在前期，小商戶的經(jīng)營壓力很大，也反過來影響了萬達(dá)廣場的整體形象。

萬達(dá)第二代產(chǎn)品是純商業(yè)組合店模式。第二代萬達(dá)形成購物中心(Mall)的形式，由主力店和單店構(gòu)成。在主力店和單店的構(gòu)成比例方面，原來購物中心(Mall)的主力店占面積的 85%，單店只占 15%。

萬達(dá)第三代產(chǎn)品是城市綜合體?？偨Y(jié)了第一代萬達(dá)廣場和第二代萬達(dá)廣場對于當(dāng)時市場環(huán)境的不適應(yīng)性后，萬達(dá)進(jìn)入了第三代萬達(dá)廣場的開發(fā)。萬達(dá)廣場的第三代產(chǎn)品是多功能綜合集中開發(fā)，包括有五星級酒店、寫字樓、大型商業(yè)和特色商業(yè)街、公寓、高尚住宅、大型廣場等，這種多功能特性使萬達(dá)廣場的影響力及項目所在區(qū)域的城市商業(yè)中心地位得到顯著加強(qiáng)。核心商業(yè)購物中心“只租不售”。銷售部分為占項目整體比例40%-60%的住宅、寫字樓和社區(qū)商業(yè)。

由此可見，萬達(dá)的集團(tuán)策略是不斷加長產(chǎn)業(yè)半徑做加法，延伸發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，核心在于提高現(xiàn)有商業(yè)項目的投資回報率，同時培養(yǎng)新的利潤增長點(diǎn)。

那么，萬達(dá)模式能被復(fù)制嗎？我認(rèn)為萬達(dá)成功的關(guān)鍵要素有以下四個：

1．品牌影響力強(qiáng)，能主動選址。萬達(dá)第三代城市綜合體的選址一般有三種情況：第一種，選擇在城市副中心，是城市經(jīng)濟(jì)新增長點(diǎn)，如上海五角場萬達(dá)等；第二種，選擇城市的新開發(fā)區(qū)，看好城市的再造，發(fā)展迅速，如寧波鄞州區(qū)等；第三種，選擇城市的新興商圈，如北京的CBD萬達(dá)商業(yè)廣場。

2．低價拿地。在萬達(dá)開發(fā)的商業(yè)項目中，第一、二代產(chǎn)品的土地，基本是與政府洽談，以招商形式完成。從近期萬達(dá)土地儲備的資料看，萬達(dá)的土地獲取方式仍為與地方政府以招商形式洽談土地，再通過“招拍掛”形式拿地，鮮有競爭者。對地價水平，銷售部分即使打 7 折，也有的賺。而通過并購方式獲得土地，在萬達(dá)已有項目中所占比例很少。

3．主力店、全業(yè)態(tài)組合容易復(fù)制，能制造繁榮景象，對主力店的資源掌控。對主力店的掌控力度是萬達(dá)集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)的首要特點(diǎn)，也是創(chuàng)新。萬達(dá)集團(tuán)和眾多國際國內(nèi)一流的主力店商家簽訂聯(lián)合開發(fā)協(xié)議，共同選址、約定信息共享等雙方權(quán)利和義務(wù)。

4．快速開發(fā)、快速銷售，盡可能提高資本周轉(zhuǎn)。萬達(dá)每年十五個以上項目開業(yè)，拿100米沖刺的速度跑萬米；拿地一年內(nèi)銷售獎勵，拿地三年內(nèi)開不出來下崗??這些都是萬達(dá)成功要素之四。

總地來講，萬達(dá)開發(fā)模式是全業(yè)態(tài)城市綜合體的連鎖化復(fù)制。除萬達(dá)地產(chǎn)外，泛城市綜合體的鼻祖，城郊大盤綜合體的先行者——金源，以及萬達(dá)的模仿者，農(nóng)村包圍城市的寶龍的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式同樣屬于平衡中庸模式。

商業(yè)地產(chǎn)典型開發(fā)模式之資產(chǎn)經(jīng)營

恒隆地產(chǎn)的發(fā)展歷程是從兩條腿走路到重資產(chǎn)持有經(jīng)營。歷史上，恒隆地產(chǎn)在出租物業(yè)和開發(fā)物業(yè)上一直采取“兩條腿”走路的策略，即在出租物業(yè)上實施“順周期”的擴(kuò)張戰(zhàn)略，而在開發(fā)物業(yè)上實施“逆周期”的套利策略。出租物業(yè)的穩(wěn)定現(xiàn)金保障了公司在開發(fā)物業(yè)上可以有足夠的耐心，來把握最佳的套利機(jī)會，同時，出租物業(yè)所支持的穩(wěn)定分紅則為公司的股票價值構(gòu)筑了一個底線；與之相對，開發(fā)物業(yè)的靈活買賣和高額套利收益則為出租物業(yè)的跨越式發(fā)展提供了充足的現(xiàn)金支持。在出租物業(yè)上求穩(wěn)，在開發(fā)物業(yè)上套利，用穩(wěn)定的租金收益來支撐低谷套利和維持股價，而用豐厚的套利收益來推動出租物業(yè)的擴(kuò)張并適時激活股價，這就是恒隆曾經(jīng)的發(fā)展策略。到內(nèi)地的恒隆地產(chǎn)越來越像一個純粹的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商。

目前，恒隆在內(nèi)地的9個項目是清一色的商業(yè)項目，在香港十多年也沒拿地，這樣一個純商業(yè)開發(fā)的模式，在國內(nèi)不是獨(dú)一無二，起碼也算鳳毛麟角了。

為何只在內(nèi)地投資商用物業(yè)？恒隆董事長陳啟宗的想法簡單：一是他只做長線，二是商用物業(yè)大多和老百姓的住房需求不沾邊，不會涉及到調(diào)控。恒隆地產(chǎn)典型的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式是打造世界級綜合商業(yè)物業(yè)并長期持有。

恒隆的特點(diǎn)主要有以下幾個方面：

依賴大量持有資產(chǎn)經(jīng)營為主，穩(wěn)健開發(fā)新商業(yè)地產(chǎn)項目；拉長開發(fā)周期，盡可能利用租金收益去開發(fā)新物業(yè)；恒隆持有物業(yè)年收益是重要的開發(fā)資金來源；恒隆的財務(wù)策略相當(dāng)保守，長期以來有息債務(wù)小于現(xiàn)金持有；專注于城市最繁華地段的以商場為中心的高品質(zhì)綜合物業(yè)。

在最后一點(diǎn)上，恒隆的做法表現(xiàn)在以下六條：在經(jīng)濟(jì)蓬勃城市的最佳地點(diǎn)購入最大幅的土地，且僅在最繁盛的現(xiàn)有商業(yè)區(qū)進(jìn)行土地購置；嚴(yán)格價格底線，不拿地王；轉(zhuǎn)戰(zhàn)二線城市；堅守通吃策略，地點(diǎn)最好的、面積最大的、設(shè)計最美的、管理最完善的商場一定是最吸引人的；不做住宅，要做內(nèi)地開發(fā)商學(xué)習(xí)不了的東西，只做商場；只租不售，不光依靠地價與房價的升值，而是通過團(tuán)隊的經(jīng)驗和能力去創(chuàng)造價值。最終，依靠良好的物業(yè)與管理優(yōu)勢，恒隆內(nèi)地項目的租金收入增長迅速。

除恒隆地產(chǎn)外，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式典型屬于資產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)還有中糧和華潤。中糧主題化操作的大悅城模式經(jīng)營效率至上，華潤則堅持購物中心的品牌化戰(zhàn)略(萬象城、五彩城、歡樂頌)。

商業(yè)地產(chǎn)典型開發(fā)模式之嘉德地產(chǎn)金融模式

2006年底，嘉德置地第一支中國REIT的上市，標(biāo)志著境外成熟的持有物業(yè)發(fā)展模式已經(jīng)進(jìn)入中國??

嘉德的商業(yè)模式是將資本市場的金融技能與房地產(chǎn)的know-how、資產(chǎn)基礎(chǔ)相結(jié)合。2008年凱德已構(gòu)建了一個由5只REITS和17只私募地產(chǎn)基金組成的基金平臺，管理資產(chǎn)總額達(dá)到259 億新元(約合1300 億人民幣)，加上嘉德集團(tuán)自身資產(chǎn)，總管理資產(chǎn)額達(dá)到450億新元(約合2250 億人民幣)。2011年3月，管理資產(chǎn)達(dá)到2630億元人民幣。

據(jù)公開資料及推算得出：嘉德置地每年的僅上市管理資產(chǎn)的AMC收費(fèi)收入保守估計達(dá)到1.4億美元以上。然而，和私募基金的管理費(fèi)不同是，房地產(chǎn)AMC即使實現(xiàn)退出后，上市REIT的管理費(fèi)仍持續(xù)穩(wěn)定存在。同時，對于機(jī)構(gòu)投資者，AMC的吸引力在于：(1)核心資產(chǎn)投資風(fēng)險較低；(2)REIT通道及相應(yīng)的品牌和信譽(yù)。

事實證明，嘉德基金模式不僅改善了嘉德自身的財務(wù)狀況，也獲得了資本市場投資人的認(rèn)同。新加坡五大地產(chǎn)公司中，嘉德置地?zé)o疑是幾家地產(chǎn)公司中輕資產(chǎn)戰(zhàn)略推進(jìn)最快的。

嘉德置地地產(chǎn)金融模式成功的關(guān)鍵在于三大策略：一是全鏈條基金融資平臺的打造，二是以費(fèi)用收益模式替代資產(chǎn)收益模式，三是嚴(yán)格的非核心資產(chǎn)剝離政策。

其他商業(yè)地產(chǎn)典型開發(fā)模式

結(jié)語

這么多模式，究竟該學(xué)習(xí)誰呢？我認(rèn)為，對于小開發(fā)商來說，SOHO的現(xiàn)金為王的散售模式是學(xué)習(xí)模仿的標(biāo)杄，住宅仍是未來二十年國內(nèi)房地產(chǎn)的主要矛盾和方向，盡量少持有商業(yè)，多做住宅。對于有上市平臺/大型開發(fā)商，可以學(xué)習(xí)萬達(dá)綜合體平衡模式穩(wěn)健轉(zhuǎn)型，打通融資渠道，打造一個成功的項目，建立適合自己的產(chǎn)品模型，發(fā)育管理能力。對于央企開發(fā)商，可以學(xué)習(xí)恒隆香港模式，香港模式是重資產(chǎn)模式下的內(nèi)部資金平衡，在向商業(yè)地產(chǎn)的滲透中更強(qiáng)調(diào)財務(wù)保守下的內(nèi)部現(xiàn)金流平衡。

除了以上講的四類典型開發(fā)模式外，還有其他商業(yè)地產(chǎn)的典型開發(fā)模式，比如海航的資本對沖、單純追求資本升值模式，華南城的商貿(mào)物流+地產(chǎn)的郊區(qū)化開發(fā)策略，華僑城的旅游+商業(yè)+地產(chǎn)的獨(dú)特之路等等。

總之，企業(yè)不同的背景、不同的資金實力、不同的管理能力，對應(yīng)不同的開發(fā)模式，以及不同的產(chǎn)品模型

第三篇：商業(yè)地產(chǎn)定位操作模式

商業(yè)地產(chǎn)定位操作模式

商業(yè)地產(chǎn)定位操作模式

創(chuàng)新操作1：商場定位核心--市場調(diào)研

影響商場物業(yè)開發(fā)成功的因素很多，如市民的收入水平、消費(fèi)水平與消費(fèi)結(jié)構(gòu)，商業(yè)圈半徑，新舊商業(yè)格局，商業(yè)貿(mào)易的繁榮程度及其影響力，商場物業(yè)所處區(qū)域（或商業(yè)圈）的商業(yè)環(huán)境，競爭對手的實力與策略等。因此，在操作商業(yè)地產(chǎn)時，市場調(diào)研成了商場成敗的橋頭堡。

調(diào)研種類 所需資料/研究范圍

商圈研究 對項目所在的商圈做出基礎(chǔ)研究，另找出商圈的輻射范圍，營業(yè)品種、人流狀況、與交通狀況及其購買力。

消費(fèi)者研究 對消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、收入、偏好等做調(diào)研

投資客戶研究 對投資客戶所投資的商鋪，做基本調(diào)研，如營業(yè)時間、業(yè)績、鋪面狀況等

競爭對手研究 包括競爭項目面積，基本狀況及競爭者研究等

商圈研究

1、城市發(fā)展?fàn)顩r：包括GDP指

2、數(shù)，3、人口分布，4、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等等。

5、項目所在區(qū)域商貿(mào)狀況：包括商品交易狀況，6、恩格爾系數(shù)，7、居民收入及消費(fèi)構(gòu)成等。

8、人流研究：人流包括垂直人流及水平人流；研究范圍包括：人流數(shù)量，9、停留時間，10、每次消費(fèi)，11、對不同

12、類別的需求（吃、喝、玩、樂）等。

13、商圈輻射范圍：包括一級商圈、次級商圈輻射范圍，14、商圈內(nèi)的其他競爭項目等。

終端消費(fèi)者研究

15、消費(fèi)習(xí)慣：考慮南北地域的差異性，16、不同

17、宗教，18、不同

19、民族，20、不同

21、年齡，22、性別等。

23、逛商場頻度：是影響商場人流的關(guān)鍵。

24、偏愛商場：包括尋找消費(fèi)者偏愛程度高的商場吸引點(diǎn)，25、及其原因。

26、對項目上圈評價：包括區(qū)域商品價格、對商場滿意度等。

投資客戶研究

27、經(jīng)營范圍：找出研究范圍包括百貨店、大連鎖店或快餐集團(tuán)的個別需要。

28、投資動向：包括投資類型、租金范圍及交納方式等。

29、商圈內(nèi)商鋪經(jīng)營狀況：包括經(jīng)營時間、營業(yè)時間、輻射范圍等。競爭對手研究

30、競爭者基本狀況：包括資金實力、性質(zhì)、優(yōu)勢、劣勢等。

31、競爭項目：包括面積、特色、經(jīng)營范圍、業(yè)態(tài)、主要客戶、輻射范圍等。創(chuàng)新操作2：商業(yè)地產(chǎn)定位標(biāo)準(zhǔn)流程

商場開發(fā)的第一要素是“地段”，第二要素是定位。

商業(yè)地產(chǎn)的成功開發(fā)不僅僅看地頭，最主要的應(yīng)該看好整個商場的市場定位和經(jīng)營主題，經(jīng)營定為能否與周邊消費(fèi)群的層次吻合。據(jù)廣州上下九路的某某商場、北京路的某某商場成交情況反映：有8成半以上買商鋪的是為了投資。整個商場的定位和經(jīng)營將直接影響到投資者的投資回報

創(chuàng)新操作3：成功商業(yè)地產(chǎn)定位操作工具

商業(yè)地產(chǎn)定位操作模式

商業(yè)地產(chǎn)定位操作模式

工具1：目標(biāo)市場定位

區(qū)域定位：對區(qū)域商圈范圍的分析，尋找商場需求空白點(diǎn)空間范圍；

客戶群定位：在商圈范圍確定之后，根據(jù)區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，確定客戶群。

超級消費(fèi)群定位：通過對消費(fèi)者的市場細(xì)分，最終確定消費(fèi)群。

商場消費(fèi)群分析的三個層次

層次1 顧客的基本情況層次，包括性別、年齡、文化程度、職業(yè)、婚姻狀況及經(jīng)濟(jì)收入等自然屬性和社會屬性的特征指標(biāo)，在統(tǒng)計分析中稱為社會學(xué)因素。層次2 行為反應(yīng)層次，主要調(diào)查顧客商場消費(fèi)的一般行為狀況。

層次3 動機(jī)層次，主要調(diào)查顧客對商場服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)可情況。

工具2：商場功能定位

現(xiàn)代商場已不可能以傳統(tǒng)單一的購物功能滿足消費(fèi)群、客戶群的需要了。隨著人們消費(fèi)水平的提高，休閑、娛樂型購物消費(fèi)已成為一種趨勢?，F(xiàn)代商場通常體現(xiàn)如下四大功能：

購物功能：體現(xiàn)于商場商品品種、檔次上，購物功能是商場最基本功能；

休閑功能：在現(xiàn)代大型商場中，休閑功能往往被當(dāng)作商場的附加功能加以設(shè)置； 娛樂功能：體現(xiàn)于各類游玩活動，如電玩、電影城、兒童游玩區(qū)等等； 服務(wù)功能：主要體現(xiàn)于商場物管和商場客戶經(jīng)營主體服務(wù)兩方面。

工具3：商場特色定位

大眾化定位

若商場項目所在商圈內(nèi)有足夠消費(fèi)群、客戶群，沒有激烈競爭，采用大眾化經(jīng)營定位，可以取得穩(wěn)定收益，投資經(jīng)營風(fēng)險小。

特色化定位

主要體現(xiàn)在：一是商場特色主題；二是特色服務(wù)。

工具4：經(jīng)營方式定位

根據(jù)企業(yè)實力、經(jīng)營目標(biāo)、承受風(fēng)險能力等因素考慮采用哪種經(jīng)營方式，按實際情況，一般可以采用自營、招租、委托經(jīng)營管理三種方式。經(jīng)營方式定位要點(diǎn)： 要點(diǎn)1：投資資金回收期預(yù)測

項目資金的有效回收，可以保證企業(yè)充足的流動資金，有效運(yùn)用到下一項目中去； 要點(diǎn)2：項目收益效果預(yù)測

收益效果是企業(yè)成敗關(guān)鍵，通過不同經(jīng)營方式的效果分析比較，選擇最優(yōu)方案。要點(diǎn)3：經(jīng)濟(jì)走勢分析

通過包括利率走勢、投資回報率等分析，判斷采取何種經(jīng)營方式；

要點(diǎn)4：風(fēng)險比較分析

分析商場不同經(jīng)營方式所帶來的風(fēng)險幾率、大小等。

要點(diǎn)5：統(tǒng)一管理

商場實行統(tǒng)一管理，能有效維護(hù)商場日常經(jīng)營秩序。

工具5：商場業(yè)態(tài)定位

商場業(yè)態(tài)定位要考慮產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)群結(jié)構(gòu)、需求動向等因素。商場有如下七種業(yè)態(tài)：

1、綜合商場：特點(diǎn)是經(jīng)營較大、經(jīng)營品種較為豐富，2、包括日用品、食品、服

3、裝、皮具、化妝品、首飾、精品等。

4、主題商場：如電腦商場、家具商場、兒童商場等，5、其特點(diǎn)是經(jīng)營品種限于一定主題。

6、超級市場：其特點(diǎn)是采用開放經(jīng)營的方式，7、通常毛利率較低，8、顧客購物頻率高于其它業(yè)態(tài)的商場，9、因此客流量相對較高。經(jīng)營品種主要是家庭日常必需品，10、顧客自選購物。

1）大型超市：其特點(diǎn)是單店規(guī)模較大、品種齊全，2）以經(jīng)營國產(chǎn)及合資產(chǎn)品為主，3）以當(dāng)?shù)鼐用駷橹饕?）務(wù)對象，5）滿足顧客日常生活一站式購物的需要，6）如沃爾瑪、家樂福、新一佳、好又多等。

7）便民式超市，8）其特點(diǎn)是單店規(guī)模較小、分店較多，9）主要經(jīng)營食品和日常生活必需品，10）如民潤、華潤萬11）方、惠康金田、百佳等。

11、百貨與超市相結(jié)合的業(yè)態(tài)

特點(diǎn)是在同一商場內(nèi)同時引入百貨與超市兩種業(yè)態(tài)，以超市來提高客流量，以百貨來確保商場整體毛利率，把兩者的優(yōu)勢有機(jī)地結(jié)合起來。

12、連鎖專賣場

13、街鋪

工具6：商場規(guī)模定位

商場的規(guī)模越大，它所能覆蓋的商圈范圍就越大，但商場的規(guī)模也并非越大越好，適當(dāng)?shù)囊?guī)模才能達(dá)到經(jīng)營的最優(yōu)，商場規(guī)模定位，要考慮以下因素： 商品品種對商場規(guī)模的制約

我國現(xiàn)有商品品種約70萬種，而一個商場所能經(jīng)營的品種往往只占很小比例，而對于走特色化經(jīng)營路線的商場，可供選擇的商品種類就更少。若商場規(guī)模過大，可能造成品種重復(fù)。

顧客購物疲勞度對商場單店規(guī)模的制約

消費(fèi)者逛商場疲勞度指數(shù)

購物時間 ≤3小時

步速 30-40米/分鐘

步行距離 7500米

商圈購買力對商場規(guī)模的制約

購買力決定規(guī)模公式：

規(guī)模=商圈購買力－圈內(nèi)競爭分流購買力

商場單位面積保本銷售額

商場購買力取決于商圈人口及其消費(fèi)水平，商圈人口通常包括圈內(nèi)居住人口，市內(nèi)過客及外地游客；消費(fèi)水平往往與其收入水平和消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)；競爭店分流的購買力往往與競爭各方在規(guī)模、檔次、經(jīng)營能力、經(jīng)營范圍等方面的差異程度有關(guān)。

商場單位面積的保本銷售額與其經(jīng)營成本和經(jīng)營毛利率有關(guān)。

工具7：商場形象定位

商場的形象定位，實際上是商場經(jīng)營企業(yè)的形象定位，因此，它隨著商場的經(jīng)營運(yùn)作而持續(xù)存在并發(fā)揮作用。商場形象可以通過CIS系統(tǒng)加以塑造并傳達(dá)給消費(fèi)者。如下三種形式表現(xiàn)商場形象：

通過商場建筑外觀來表現(xiàn)，如建筑形狀、結(jié)構(gòu)、顏色等。

通過顧客對賣場購物氣氛表現(xiàn)，如場內(nèi)購物環(huán)境、賣場布局設(shè)計、櫥窗設(shè)計、形象展示、POP廣告等。

通過產(chǎn)品價格、質(zhì)量、服務(wù)、促銷策略等形式表現(xiàn)。

工具8：定位方法的確定

商場定位方法

方法一 采用錯位交*論證，按照不同定位重點(diǎn)，綜合各定位要素錯位交*論證。尋求定位支互斥點(diǎn)

方法二 綜合商場項目運(yùn)作不同階段，定位側(cè)重點(diǎn)隨之而變

方法三 超級分析定位，要從客戶角度進(jìn)行消費(fèi)群分析，定位才能更到位，為以后商場營銷運(yùn)作做基礎(chǔ)。

方法四 動態(tài)定位，商場定位根據(jù)商場動態(tài)運(yùn)作，適時調(diào)整，灌于動態(tài)理念

第四篇：商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的一般流程

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的一般流程

1、市場條件判斷

開發(fā)商需要在項目初期，首先對項目擬選擇地區(qū)的市場條件進(jìn)行初步分析判斷。

該判斷可以稱之為初判斷：不進(jìn)行針對項目微觀角度的分析，僅從所在地區(qū)的市場狀況及潛力入手判斷該城市或地區(qū)發(fā)展相應(yīng)商業(yè)房地產(chǎn)項目的可行性。和對該項目的定位有個宏觀的思考。

因為商業(yè)房地產(chǎn)的形式種類比較多，而且各種商業(yè)房地產(chǎn)形式都存在市場成熟性的問題：如果某個地區(qū)的社會生產(chǎn)力水平比較低，人們的收入水平不高的話，投資商再有實力，也不可以在該地區(qū)投資建設(shè)大型商業(yè)房地產(chǎn)項目。

2、項目位置選擇

商業(yè)房地產(chǎn)項目的位置選擇問題對于項目的成功將是決定性的。實際上，并不是所有的地方都適合做商業(yè)房地產(chǎn)的開發(fā)，只有某個地方具備了相應(yīng)的條件后，才可以做。

商業(yè)房地產(chǎn)鑒于其功能特點(diǎn)，對位置和周邊條件的要求與普通房地產(chǎn)相比有過之而無不及。一個住宅社區(qū)，一幢寫字樓所要解決的客流局限在一定范圍內(nèi)，但商業(yè)房地產(chǎn)則不同，所要解決的客流會隨著經(jīng)營狀態(tài)的變化，會發(fā)生倍增，也會發(fā)生銳減。當(dāng)一個商業(yè)房地產(chǎn)項目的客流發(fā)生倍增的時候，項目所在位置能否適應(yīng)就成為一個重要的問題。

針對不同的項目有不同的確定方案，開發(fā)商可以組織自己的團(tuán)隊進(jìn)行該項工作的研究分析，也可以委托專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行選址。

3、判斷可發(fā)展規(guī)模

在完成商業(yè)房地產(chǎn)項目選址工作后，需要針對特定項目地址進(jìn)行市場前景及可發(fā)展規(guī)模的可行性分析。將確定該項目的市場基礎(chǔ)，周邊商圈覆蓋人口的情況，可能的客戶流量，客戶流產(chǎn)生的項目營業(yè)額及項目的可發(fā)展規(guī)模等一系列相關(guān)問題。

例：位于北京崇文門的新世界商場一期可出租面積達(dá)74000平方米，二期可出租面積達(dá)43000平方米，一期1998年投入運(yùn)營后，生意興隆，但二期2000年開業(yè)后，二期長期經(jīng)營狀況不佳，管理商開始認(rèn)為是因為商品組合不同的原因，但一、二期商品組合調(diào)整后二期依然經(jīng)營狀況不良。直到最近，二期經(jīng)營狀況才得到改觀。其實新世界二期運(yùn)營不佳的原因在于市場規(guī)模判斷不準(zhǔn)確：崇文門地區(qū)在2000年尚不足以支撐面積十多萬平方米的商業(yè)，這說明開發(fā)商對市場可支撐的發(fā)展規(guī)模的判斷不夠準(zhǔn)確。

該項工作屬于微觀判斷，很多咨詢機(jī)構(gòu)分析時使用的方法是：以市場調(diào)查為基礎(chǔ)，建立相關(guān)分析模型，測算出該項目地址可能發(fā)生的客戶流量，依據(jù)對所在地區(qū)人均零售消費(fèi)額的判斷，可以測算出該項目可能的零售額，再參照所在地區(qū)商業(yè)設(shè)施每平方米平均零售額，即可以得出該項目地可發(fā)展商業(yè)房地產(chǎn)項目的規(guī)模。

不同的咨詢機(jī)構(gòu)在進(jìn)行上述分析時因為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息取得的渠道不同，分析結(jié)果可能有很大的不同。比如，有些咨詢機(jī)構(gòu)在為商業(yè)房地產(chǎn)項目做市場分析時采用政府年鑒作為基礎(chǔ)信息，并在分析過程中采用較多基于其市場經(jīng)驗的假設(shè)，該種分析方法有其優(yōu)點(diǎn)，但缺點(diǎn)也是很明顯的。某些以市場調(diào)查為主業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)在做商業(yè)房地產(chǎn)項目的市場分析時充分發(fā)揮其優(yōu)勢，依靠其大量調(diào)查信息，建立全方位分析模型對項目的市場潛力進(jìn)行分析判斷，假設(shè)較少，結(jié)論更具有時效性。

個人認(rèn)為最好是上述兩種咨詢機(jī)構(gòu)的融合。

在做完市場咨詢及可承受發(fā)展規(guī)模的研究后，需要依據(jù)項目特定位置、市場潛力、商圈分析等資料對項目的客戶定位進(jìn)行階段性判斷。雖然在此階段完成該項工作有存在偏差的可能性，但需要做初步確定，同時在后面的環(huán)節(jié)中可以作出豐富和調(diào)整。

4、項目土地取得及政府許可

完成商業(yè)房地產(chǎn)項目市場前景及可發(fā)展規(guī)模的分析后，將面臨項目土地取得及政府許可的問題。土地取得指投資商按照與政府土地主管部門商定的價格從政府土地部門得到相應(yīng)地塊一定期限的土地開發(fā)使用權(quán)。政府許可指向政府相關(guān)主管部門申請建設(shè)商業(yè)房地產(chǎn)項目，并得到政府相應(yīng)計劃委員會、規(guī)劃局、商業(yè)委員會等政府機(jī)構(gòu)的批準(zhǔn)等。

項目土地取得有兩大標(biāo)準(zhǔn)：

1）、土地規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)。商業(yè)房地產(chǎn)項目對土地規(guī)模的要求：要滿足該項目本身功能的需要，得夠用。

2）、土地價格標(biāo)準(zhǔn)。土地價格的高低將直接決定項目的競爭優(yōu)勢。尤其在項目運(yùn)做初期，土地價格越低，前期資金壓力越小。

5、項目定位細(xì)化

徹底的，細(xì)致的研究分析項目的目標(biāo)客戶，市場定位，產(chǎn)品形式，特點(diǎn)，啟動策略，財務(wù)測算等相關(guān)問題。此步驟是項目成功與否的重要因素，如果定位出現(xiàn)偏差，則項目沒有成功的可能。反復(fù)探討，反復(fù)修改定位，定位的準(zhǔn)確程度取決于市場。

通常第四與第五步同時實施，在取地的過程中修正項目定位，在項目定位過程中取地工作已開始。

6、項目規(guī)劃設(shè)計

項目的規(guī)劃設(shè)計包括項目的方案設(shè)計、初步設(shè)計及施工圖設(shè)計等。其中，尤其以方案設(shè)計為重中之重：方案設(shè)計可以稱之為宏觀設(shè)計，將決定商業(yè)房地產(chǎn)項目的外部布局、內(nèi)部功能、土地的利用效率、室內(nèi)空間的利用效率、商鋪出租的價格潛力、室內(nèi)空間的合理動線布局等。初步設(shè)計及施工圖設(shè)計可以稱之為微觀設(shè)計，即在方案設(shè)計基礎(chǔ)上進(jìn)行純建筑工程角度的深化、細(xì)化。

一般開發(fā)商都委托外國的設(shè)計機(jī)構(gòu)進(jìn)行方案設(shè)計階段的設(shè)計，委托國內(nèi)設(shè)計單位進(jìn)行初步設(shè)計及施工

圖的設(shè)計。該種組合即可以降低設(shè)計成本，又可以保證設(shè)計質(zhì)量。但必須要與國外設(shè)計機(jī)構(gòu)明確方案設(shè)計的深度，否則方案設(shè)計的深度達(dá)不到應(yīng)有的要求，國內(nèi)設(shè)計機(jī)構(gòu)將無法正確完成初步設(shè)計及施工圖設(shè)計，或者盡管完成，但會有大量潛在問題遺留給開發(fā)商。

8、項目設(shè)計、市場調(diào)整方案及財務(wù)方案的系統(tǒng)化整合在完成了上述項目設(shè)計、市場調(diào)整方案及財務(wù)融資方案后，需要就以上方案進(jìn)行調(diào)整，即系統(tǒng)整合問題。通過調(diào)整整合，判斷項目規(guī)模和投資回報的關(guān)系是否合理；判斷項目投資規(guī)模和企業(yè)自身資金、資源背景是否符合投資規(guī)律；判斷投資商自身資金、資源和其對股權(quán)的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結(jié)果存在問題，那么需要回到設(shè)計階段進(jìn)行相關(guān)調(diào)整，并再循環(huán)進(jìn)行市場調(diào)整方案及財務(wù)融資方案，驗證確定最終可行方案。

9、項目方案的政府許可

指完成項目方案的系統(tǒng)化整合后，需要向政府計劃部門提交可行性研究報告，向規(guī)劃部門提交方案設(shè)計，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環(huán)保部門提交環(huán)境評估報告，向供電部門提交項目用電方案，向天然氣、自來水公司、市政管理部門提交相應(yīng)方案以及向其他主管部門提交別的文件，并得到上述部門認(rèn)可批準(zhǔn)的過程。項目方案的政府許可過程，常規(guī)來講需要至少近半年的時間，需要認(rèn)真對待。

在上述政府許可的各項內(nèi)容中，可行性批復(fù)、規(guī)劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分，影響到項目的最終規(guī)劃，項目的交通條件保證，項目的方案能否滿足消防規(guī)范，以及項目是否有足夠的電力、其它市政配套條件。上述任何審批發(fā)生較大的變化都會影響項目的投資回報預(yù)測。

在項目可行性審批過程中，需要合理安排與政府的公關(guān)活動。

1）交通審批

交通審批指規(guī)劃部門協(xié)助交通主管部門對該商業(yè)房地產(chǎn)項目的交通進(jìn)行審批。通常需要委托專業(yè)交通研究機(jī)構(gòu)進(jìn)行項目的交通分析和研究，對商業(yè)房地產(chǎn)項目建成后對周邊交通系統(tǒng)的影響及項目自身交通的組織進(jìn)行方案設(shè)定及分析研究其可行性。交通條件及交通組織對于其成功運(yùn)營起決定性作用。交通問題可以成為項目的障礙，也可以成為項目成功的瓶頸。對于商業(yè)房地產(chǎn)項目來講，良好的外部交通環(huán)境會有效引導(dǎo)客流進(jìn)入項目地來消費(fèi)，否則會大大降低到訪客戶的數(shù)量；良好的內(nèi)部交通設(shè)置可以避免交通堵塞，促進(jìn)項目的內(nèi)部交通循環(huán)。

2）消防審批

指消防部門對該商業(yè)房地產(chǎn)項目的方案設(shè)計根據(jù)國家的消防規(guī)范進(jìn)行審查，最終確定該方案是否符合國家消防規(guī)范，是否可以予以批準(zhǔn)的過程。如果消防部門最終否定了該項目的消防設(shè)計，那么將意味著前面所作的工作很大程度上需要返工，這將造成極大的浪費(fèi)。一般來說，項目的設(shè)計方案和目前國內(nèi)落后的消防規(guī)范之間存在沖突似乎是必然的事情，畢竟國內(nèi)的消防規(guī)范很保守，而作為當(dāng)今商業(yè)業(yè)態(tài)最復(fù)雜形式的商業(yè)房地產(chǎn)項目，不突破中國的消防規(guī)范的話，幾乎不可能真正按照其應(yīng)有的功能建設(shè)。面對這種沖突，開發(fā)商應(yīng)探索雙方的平衡點(diǎn)。

3）規(guī)劃審批

指項目所在地區(qū)規(guī)劃管理部門依據(jù)開發(fā)商上報的項目方案設(shè)計，以項目的規(guī)劃使用條件為基礎(chǔ)，結(jié)合諸如交通審批、消防審批等專項審批的結(jié)果對項目的規(guī)劃方案進(jìn)行批準(zhǔn)的過程。規(guī)劃審批的結(jié)果將是商業(yè)房地產(chǎn)項目操作過程中又一個對項目成功起決定作用的環(huán)節(jié)。規(guī)劃審批一旦定案，商業(yè)房地產(chǎn)的方案就基本確定，原則上不再修改，而且也最好不要再修改，否則浪費(fèi)太大。

規(guī)劃審批的過程對于開發(fā)商極為關(guān)鍵：如果發(fā)生規(guī)劃審批方案和上報方案差距較大的情況，對投資商來說將面臨很多需要返工、損失利益的問題。要想保證規(guī)劃審批能按照計定目標(biāo)實現(xiàn)，必須有效與政府各主管部門進(jìn)行溝通，做好對政府的公共關(guān)系工作等。

10、項目招投標(biāo)

指開發(fā)商完成項目設(shè)計方案的深化后，在項目規(guī)劃得到審批、項目土地使用得到許可后，經(jīng)過招投標(biāo)的程序確定項目的施工企業(yè)、監(jiān)理單位、工料測量師及后面階段的機(jī)電咨詢商等，以便做好項目施工準(zhǔn)備的過程。

11、項目的財務(wù)核算

指開發(fā)商在完成項目的設(shè)計方案后，建立或委托專門的財務(wù)融資機(jī)構(gòu)對該商業(yè)房地產(chǎn)項目的成本、收益、投資回報率、投資回報的敏感性分析等進(jìn)行專業(yè)化分析。這是投資商對項目進(jìn)行投資的微觀量化的決策依據(jù)。在財務(wù)分析核算過程中，財務(wù)融資機(jī)構(gòu)需要以項目市場前景及可發(fā)展規(guī)模的可行性為參考，并大量引用分析結(jié)論。

對于小型商業(yè)房地產(chǎn)項目，該項工作需要，但不需要做的很細(xì)。尤其采取銷售模式的商業(yè)房地產(chǎn)項目，財務(wù)核算的工作很簡化很多。

12、資金需求方案

指財務(wù)融資機(jī)構(gòu)結(jié)合項目的財務(wù)核算進(jìn)一步細(xì)化項目的資金需求量及資金流量的工作。該項工作需要首先對項目的工程資金量及資金流進(jìn)行宏觀的方案編制，再結(jié)合項目他項資金的需求，最終完成該項目的資金需求方案

14、項目融資

除非開發(fā)商有足夠的資金做支持，除非項目采取出售的投資模式，投資商一旦完成對項目設(shè)計方案、財務(wù)融資方案的決策，就可以推進(jìn)項目運(yùn)做過程中最重要的工作，即項目融資工作。項目融資包括項目開發(fā)階段的資金準(zhǔn)備及項目運(yùn)營期間的資金準(zhǔn)備兩階段的內(nèi)容。主要形式有股權(quán)融資和債權(quán)融資。

開發(fā)商在進(jìn)行項目融資工作之前首先要進(jìn)行項目融資的決策工作。準(zhǔn)確對商業(yè)房地產(chǎn)項目的融資策略及方案進(jìn)行決策，可以最大限度保證融資工作的有效進(jìn)行。如果開發(fā)商過高估計其在該項目中的股權(quán)期望，在融資過程中必然面臨失敗，最終嚴(yán)重影響融資工作的進(jìn)程。

完成融資決策后，進(jìn)行的首要工作是項目商業(yè)計劃書的編寫工作。項目商業(yè)計劃書是其他投資商及金融機(jī)構(gòu)了解該項目的有效渠道。

在完成項目商業(yè)計劃書的編寫工作以后，開始該項目的融資操作工作。融資操作的形式主要有兩種：1）、委托專業(yè)融資服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行融資；2）、自己組織融資團(tuán)隊進(jìn)行融資。這兩種融資方式相互之間并不沖突，如果協(xié)調(diào)好的話，會齊頭并進(jìn)。

第一種融資操作對于初步進(jìn)入商業(yè)房地產(chǎn)投資領(lǐng)域的投資商來講是必不可少的，因為專業(yè)商業(yè)房地產(chǎn)融資服務(wù)機(jī)構(gòu)可以通過其特殊的操作渠道將該商業(yè)房地產(chǎn)項目與國際資本直接、快速兌接。國際上從事商業(yè)地產(chǎn)投資的金融機(jī)構(gòu)實際上局限在某個圈子里面，如果對這個金融圈子不了解、對這些機(jī)構(gòu)不熟悉，盲目的沖撞只會耽誤時間，不會取得任何進(jìn)展。

當(dāng)然委托專業(yè)融資服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行項目融資服務(wù)時，開發(fā)商是需要付出融資成本，即需要向融資服務(wù)機(jī)構(gòu)在支付一定融資啟動費(fèi)用的同時，需要另外支付相當(dāng)于總?cè)谫Y金額2.5-5%的費(fèi)用作為融資服務(wù)費(fèi)。上述融資服務(wù)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)是國際上融資通行的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。有些開發(fā)商可能認(rèn)為上述標(biāo)準(zhǔn)太高，但可以明確的是，只要求1.5%左右融資費(fèi)用的融資服務(wù)機(jī)構(gòu)其專業(yè)化能力絕大多數(shù)有問題，換言之，這種融資機(jī)構(gòu)是不太可能完成項目的融資。

第二種融資操作對于已經(jīng)有商業(yè)房地產(chǎn)項目操作經(jīng)驗、融資經(jīng)驗的投資商來講，是可以采納的。但是投資商自己進(jìn)行融資操作也必須建立一個融資團(tuán)隊，這個融資團(tuán)隊并非簡單一兩個人就可以組成。

15、市場策劃

項目的市場策劃對于項目的成功至關(guān)重要，高明的市場策略可以降低項目的成本，并有效打開市場空間，收益空間和利潤空間。贏得市場必須面對市場競爭的局面，避免競爭的市場策略是制勝的關(guān)鍵之舉。

16、招商

項目招商的方式主要有兩種，即：1）、委托專業(yè)招商咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行項目招商；2）、自己搭建招商團(tuán)隊進(jìn)行招商工作。對于商業(yè)房地產(chǎn)項目來講，將國際知名零售商請進(jìn)來有利于整個項目的招商，也就是主力店。通常招商咨詢機(jī)構(gòu)更了解國際知名零售商的需求，所以委托專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行項目的前期招商更能有效促進(jìn)項目的進(jìn)展。

17、價格策略

對于采取商鋪出售方案的項目來講，開發(fā)商需要對商鋪的售價進(jìn)行預(yù)測，并依據(jù)市場策略進(jìn)行售價決策。商鋪的售價首先由商鋪自身價值決定，其次，市場策略將有效提升商鋪的價值。售價決策的準(zhǔn)確性將有利于項目的出售操作。

價格策略主要有三種：高開低走，平開平走，低開高走。

18、租金策略

開發(fā)商在招商階段就需要對商鋪的租金進(jìn)行科學(xué)預(yù)測。預(yù)測必須依靠對現(xiàn)狀市場的研究，和對未來市場的預(yù)測，不僅考慮自身市場空間，而且要考慮競爭市場的影響力。租金判斷對于項目招商意義非常，準(zhǔn)確的租金定位將提高項目的招商效率。

19、管理公司的選擇

項目取得成功最重要的因素之一，是商業(yè)房地產(chǎn)的物業(yè)管理。好的管理商對招商工作、融資工作、工程的進(jìn)行都有積極影響及作用，其重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只對招商的影響。管理商可以選擇的范圍比較小，國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)管理商比較少，多為國際、香港、東南亞等國家地區(qū)的機(jī)構(gòu)。

商業(yè)房地產(chǎn)管理公司介入的方式主要有1）、管理公司以管理參股；2）、聘請管理公司。

其實管理公司應(yīng)該在項目設(shè)計階段就參與進(jìn)來，這對于項目的招商、融資都有很大的好處。如果項目在項目剛開始運(yùn)做時就談定了知名管理公司進(jìn)行未來項目的管理，那么開發(fā)商在融資時更容易得到投資伙伴的認(rèn)同，招商工作容易進(jìn)行等。

第五篇：商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)流程

商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)流程

1、市場條件判斷(前期市場調(diào)研)

在項目初期，首先對項目擬選擇地區(qū)的市場條件進(jìn)行初步分析判斷。該判斷可以稱之為初判斷：不進(jìn)行針對項目微觀角度的分析，僅從所在地區(qū)的市場狀況及潛力入手判斷該城市或地區(qū)發(fā)展相應(yīng)商業(yè)房地產(chǎn)項目的可行性,和對該項目的定位有個宏觀的思考。

2、項目位置選擇

商業(yè)房地產(chǎn)項目的位置選擇問題對于項目的成功將是決定性的。實際上，并不是所有的地方都適合做商業(yè)房地產(chǎn)的開發(fā)，只有某個地方具備了相應(yīng)的條件后，才可以做。

商業(yè)房地產(chǎn)鑒于其功能特點(diǎn)，對位置和周邊條件的要求與普通房地產(chǎn)相比有過之而無不及。一個住宅社區(qū)，一幢寫字樓所要解決的客流局限在一定范圍內(nèi)，但商業(yè)房地產(chǎn)則不同，所要解決的客流會隨著經(jīng)營狀態(tài)的變化，會發(fā)生倍增，也會發(fā)生銳減。當(dāng)一個商業(yè)房地產(chǎn)項目的客流發(fā)生倍增的時候，項目所在位置能否適應(yīng)就成為一個重要的問題。

3、判斷可發(fā)展規(guī)模

在完成商業(yè)房地產(chǎn)項目選址工作后，需要針對特定項目地址進(jìn)行市場前景及可發(fā)展規(guī)模的可行性分析。將確定該項目的市場基礎(chǔ)，周邊商圈覆蓋人口的情況，可能的客戶流量，客戶流產(chǎn)生的項目營業(yè)額及項目的可發(fā)展規(guī)模等一系列相關(guān)問題。

在做完市場咨詢及可承受發(fā)展規(guī)模的研究后，需要依據(jù)項目特定位置、市場潛力、商圈分析等資料對項目的客戶定位進(jìn)行階段性判斷。雖然在此階段完成該項工作有存在偏差的可能性，但需要做初步確定，同時在后面的環(huán)節(jié)中可以作出豐富和調(diào)整。

4、項目土地取得及政府許可

完成商業(yè)房地產(chǎn)項目市場前景及可發(fā)展規(guī)模的分析后，將面臨項目土地取得及政府許可的問題。土地取得指投資商按照與政府土地主管部門商定的價格從政府土地部門得到相應(yīng)地塊一定期限的土地開發(fā)使用權(quán)。政府許可指向政府相關(guān)主管部門申請建設(shè)商業(yè)房地產(chǎn)項目，并得到政府相應(yīng)計劃委員會、規(guī)劃局、商業(yè)委員會等政府機(jī)構(gòu)的批準(zhǔn)等。

項目土地取得有兩大標(biāo)準(zhǔn)：

1、土地規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)。商業(yè)房地產(chǎn)項目對土地規(guī)模的要求：要滿足該項目本身功能的需要，得夠用。

2、土地價格標(biāo)準(zhǔn)。土地價格的高低將直接決定項目的競爭優(yōu)勢。尤其在項目運(yùn)做初期，土地價格越低，前期資金壓力越小。

5、項目定位細(xì)化

徹底的，細(xì)致的研究分析項目的目標(biāo)客戶，市場定位，產(chǎn)品形式，特點(diǎn)，啟動策略，財務(wù)測算等相關(guān)問題。此步驟是項目成功與否的重要因素，如果定位出現(xiàn)偏差，則項目沒有成功的可能。反復(fù)探討，反復(fù)修改定位，定位的準(zhǔn)確程度取決于市場。

6、項目規(guī)劃設(shè)計

項目的規(guī)劃設(shè)計包括項目的方案設(shè)計、初步設(shè)計及施工圖設(shè)計等。其中，尤其以方案設(shè)計為重中之重：方案設(shè)計可以稱之為宏觀設(shè)計，將決定商業(yè)房地產(chǎn)項目的外部布局、內(nèi)部功能、土地的利用效率、室內(nèi)空間的利用效率、商鋪出租的價格潛力、室內(nèi)空間的合理動線布局等。初步設(shè)計及施工圖設(shè)計可以稱之為微觀設(shè)計，即在方案設(shè)計基礎(chǔ)上進(jìn)行純建筑工程角度的深化、細(xì)化。

7、設(shè)計方案的市場化

商業(yè)房地產(chǎn)項目必須強(qiáng)調(diào)經(jīng)營，無論是百貨店、超市、專賣店或任何業(yè)態(tài)都對商業(yè)房地產(chǎn)里面的合理布局、客流有效引導(dǎo)有需求。如果商業(yè)房地產(chǎn)的設(shè)計不能最大限度滿足商戶的功能需求，那么商戶最簡單的選擇就是不選擇該項目，所以任何商業(yè)房地產(chǎn)項目的設(shè)計必須遵守市場需求。

8、項目設(shè)計、市場調(diào)整方案及財務(wù)方案的系統(tǒng)化整合在完成了上述項目設(shè)計、市場調(diào)整方案及財務(wù)融資方案后，需要就以上方案進(jìn)行調(diào)整，即系統(tǒng)整合問題。通過調(diào)整整合，判斷項目規(guī)模和投資回報的關(guān)系是否合理；判斷項目投資規(guī)模和企業(yè)自身資金、資源背景是否符合投資規(guī)律；判斷投資商自身資金、資源和其對股權(quán)的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結(jié)果存在問題，那么需要回到設(shè)計階段進(jìn)行相關(guān)調(diào)整，并再循環(huán)進(jìn)行市場調(diào)整方案及財務(wù)融資方案，驗證確定最終可行方案。

9、項目方案的政府許可

在完成項目方案的系統(tǒng)化整合后，需要向政府計劃部門提交可行性研究報告，向規(guī)劃部門提交方案設(shè)計，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環(huán)保部門提交環(huán)境評估報告，向供電部門提交項目用電方案，向天然氣、自來水公司、市政管理部門提交相應(yīng)方案以及向其他主管部門提交別的文件，并得到上述部門認(rèn)可批準(zhǔn)的過程。

10、項目招投標(biāo)

在完成項目設(shè)計方案的深化后，在項目規(guī)劃得到審批、項目土地使用得到許可后，經(jīng)過招投標(biāo)的程序確定項目的施工企業(yè)、監(jiān)理單位、工料測量師及后面階段的機(jī)電咨詢商等，以便做好項目施工準(zhǔn)備的過程。

11、項目的財務(wù)核算

在開發(fā)商在完成項目的設(shè)計方案后，建立或委托專門的財務(wù)融資機(jī)構(gòu)對該商業(yè)房地產(chǎn)項目的成本、收益、投資回報率、投資回報的敏感性分析等進(jìn)行專業(yè)化分析。這是投資商對項目進(jìn)行投

資的微觀量化的決策依據(jù)。在財務(wù)分析核算過程中，財務(wù)融資機(jī)構(gòu)需要以項目市場前景及可發(fā)展規(guī)模的可行性為參考，并大量引用分析結(jié)論。

12、資金需求方案

指財務(wù)融資機(jī)構(gòu)結(jié)合項目的財務(wù)核算進(jìn)一步細(xì)化項目的資金需求量及資金流量的工作。該項工作需要首先對項目的工程資金量及資金流進(jìn)行宏觀的方案編制，再結(jié)合項目他項資金的需求，最終完成該項目的資金需求方案

13、融資方案

開發(fā)商結(jié)合其自有資金狀況、企業(yè)自身資源、股權(quán)策略等，以項目資金需求方案為參照對象，制定的資金供給計劃。在此強(qiáng)調(diào)以投資商的自有資金狀況、企業(yè)自身資源和股權(quán)策略為參照對象，是因為任何金融工具的基礎(chǔ)都只能是企業(yè)自身資源，否則除非市場因素存在，企業(yè)是不可能有效得到金融支持的。有些國內(nèi)商業(yè)房地產(chǎn)投資商不懂得金融投資依附于企業(yè)資源的特點(diǎn)，所以在項目運(yùn)做時低估自身資源的重要性，過高評價自身在項目中的價值，并盲目產(chǎn)生對股權(quán)的過高期望，從而導(dǎo)致融資方案不可行。

14、項目融資

除非開發(fā)商有足夠的資金做支持，除非項目采取出售的投資模式，投資商一旦完成對項目設(shè)計方案、財務(wù)融資方案的決策，就可以推進(jìn)項目運(yùn)做過程中最重要的工作，即項目融資工作。項目融資包括項目開發(fā)階段的資金準(zhǔn)備及項目運(yùn)營期間的資金準(zhǔn)備兩階段的內(nèi)容。主要形式有股權(quán)融資和債權(quán)融資。

開發(fā)商在進(jìn)行項目融資工作之前首先要進(jìn)行項目融資的決策工作。準(zhǔn)確對商業(yè)房地產(chǎn)項目的融資策略及方案進(jìn)行決策，可以最大限度保證融資工作的有效進(jìn)行。如果開發(fā)商過高估計其在該項目中的股權(quán)期望，在融資過程中必然面臨失敗，最終嚴(yán)重影響融資工作的進(jìn)程。

完成融資決策后，進(jìn)行的首要工作是項目商業(yè)計劃書的編寫工作。項目商業(yè)計劃書是其他投資商及金融機(jī)構(gòu)了解該項目的有效渠道。

15、市場策劃

項目的市場策劃對于項目的成功至關(guān)重要，高明的市場策略可以降低項目的成本，并有效打開市場空間，收益空間和利潤空間。贏得市場必須面對市場競爭的局面，避免競爭的市場策略是制勝的關(guān)鍵之舉。

16、招商

項目招商的方式主要有兩種，即：

（1）、委托專業(yè)招商咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行項目招商；

（2）、自己搭建招商團(tuán)隊進(jìn)行招商工作。對于商業(yè)房地產(chǎn)項目來講，將國際知名零售商請進(jìn)來有利于整個項目的招商，也就是主力店。通常招商咨詢機(jī)構(gòu)更了解國際知名零售商的需求，所以委托專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行項目的前期招商更能有效促進(jìn)項目的進(jìn)展。

17、價格策略

對于采取商鋪出售方案的項目來講，需要對商鋪的售價進(jìn)行預(yù)測，并依據(jù)市場策略進(jìn)行售價決策。商鋪的售價首先由商鋪自身價值決定，其次，市場策略將有效提升商鋪的價值。售價決策的準(zhǔn)確性將有利于項目的出售操作。

價格策略主要有三種：高開低走，平開平走，低開高走。

18、租金策略

在招商階段就需要對商鋪的租金進(jìn)行科學(xué)預(yù)測。預(yù)測必須依靠對現(xiàn)狀市場的研究，和對未來市場的預(yù)測，不僅考慮自身市場空間，而且要考慮競爭市場的影響力。租金判斷對于項目招商意義非常，準(zhǔn)確的租金定位將提高項目的招商效率。

19、管理公司的選擇

項目取得成功最重要的因素之一，是商業(yè)房地產(chǎn)的物業(yè)管理。好的管理商對招商工作、融資工作、工程的進(jìn)行都有積極影響及作用，其重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只對招商的影響。管理商可以選擇的范圍比較小，國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)管理商比較少，多為國際、香港、東南亞等國家地區(qū)的機(jī)構(gòu)。

商業(yè)房地產(chǎn)管理公司介入的方式主要有：

（1）、管理公司以管理參股；

（2）、聘請管理公司。