第一篇：營(yíng)銷比賽adidas營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略

一、產(chǎn)品策略：

1、香水生產(chǎn)成本低廉，價(jià)格卻相對(duì)較高，利潤(rùn)很高，另一方面，大學(xué)生屬于年輕群體，對(duì)香水有一定的需求，大學(xué)生亦屬于活力群體，更是符合adidas的偏向運(yùn)動(dòng)型的香水的市場(chǎng)定位。

① 香水的本質(zhì)雖然在于香水本身，但作為奢侈品，其包裝也很重要。首先是香水概念及其內(nèi)涵的包裝，將其所突出的“運(yùn)動(dòng)型”特點(diǎn)突出，通過(guò)廣告來(lái)將其概念深入人心（具體廣告方案在下面促銷策略中會(huì)詳細(xì)介紹）；

② 其次是香水瓶子及外盒的設(shè)計(jì)，香水外盒可以著重展現(xiàn)adidas的品牌特點(diǎn)，突出adidas標(biāo)志，設(shè)計(jì)不能過(guò)于簡(jiǎn)樸，要給人一定的尊貴感，瓶子要注重有特色，區(qū)別于普通香水的規(guī)則形狀，外形設(shè)計(jì)與顏色選擇相結(jié)合，給人以強(qiáng)烈動(dòng)感以及尊貴感。

③ 其次是香水本身，香水的味道要符合其運(yùn)動(dòng)型的產(chǎn)品概念，味道要給消費(fèi)者一種興奮的感覺(jué)，鑒于其不是adidas本身的主打項(xiàng)目，企業(yè)缺乏相關(guān)技術(shù)，所以與Cham pangme進(jìn)行合作，委托其對(duì)香水進(jìn)行研發(fā)，然后adidas對(duì)該產(chǎn)品專利一次性買斷，進(jìn)行自行經(jīng)營(yíng)。

④ 推出新產(chǎn)品前，在體驗(yàn)網(wǎng)http:///發(fā)布免費(fèi)信息，通過(guò)報(bào)名、篩選的方式選出資深體驗(yàn)家，邀請(qǐng)其免費(fèi)體驗(yàn)新產(chǎn)品并回復(fù)公司體驗(yàn)報(bào)告，如采納其體驗(yàn)報(bào)告中意見(jiàn)，則另外給予獎(jiǎng)勵(lì)。

2、Adidas的鞋子一直是其王牌，運(yùn)動(dòng)鞋的市場(chǎng)拓展自然不能忽視。根據(jù)第一階段的市場(chǎng)調(diào)查，顯示在大學(xué)生男性群體中，籃球是最受歡迎運(yùn)動(dòng)，而女性群體中，跑步則是最受歡迎運(yùn)動(dòng)，所以運(yùn)動(dòng)鞋的重點(diǎn)發(fā)展要根據(jù)性別來(lái)區(qū)別。男性運(yùn)動(dòng)鞋的市場(chǎng)重點(diǎn)放在籃球鞋；女性運(yùn)動(dòng)鞋的市場(chǎng)重點(diǎn)放在跑步鞋。

① 針對(duì)于籃球現(xiàn)在在中國(guó)已成為僅次于乒乓球的第二運(yùn)動(dòng)，公司若想在中國(guó)拓展出更大天地，勢(shì)必要加大在籃球鞋方面產(chǎn)品研發(fā)投資，研發(fā)自己的核心技術(shù)，并將該技術(shù)發(fā)展成為該類產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

② 球鞋外表的設(shè)計(jì)急需改善，根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)研，43.3%的人群認(rèn)為adidas產(chǎn)品的外形設(shè)計(jì)是產(chǎn)品的一大短板！對(duì)產(chǎn)品的外形設(shè)計(jì)進(jìn)行改善，逐漸改變?nèi)藗僡didas產(chǎn)品外貌一般的觀念。

③ 在女性產(chǎn)品中，加大對(duì)跑步鞋產(chǎn)品研發(fā)方面的資金投入，研發(fā)核心技術(shù)，注重舒適度以及外形的改善。

④ 基于年輕人追求個(gè)性的特點(diǎn)，推出“DIY鞋”?！癉IY鞋”包括足球鞋、籃球鞋、跑步鞋，其不同之處在于鞋的外表是全白的。同時(shí)配套出售專用的各種顏色顏料，消費(fèi)者可以自己在鞋面繪畫圖案，充分突出年輕人的個(gè)性追求。

二、價(jià)格策略：

通過(guò)前期大學(xué)生市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，45.9%中富層學(xué)生不購(gòu)買、少購(gòu)買adidas的產(chǎn)品在于認(rèn)為其價(jià)格過(guò)高。

① 對(duì)部分銷量不佳的產(chǎn)品進(jìn)行較大幅度降價(jià)，通過(guò)該部分產(chǎn)品向消費(fèi)者灌輸adidas產(chǎn)品價(jià)格方面比較合理的觀念。

② 產(chǎn)品價(jià)格以9、90等結(jié)尾。例如700元與690元雖然只差10元，但消費(fèi)者卻容易認(rèn)為兩者價(jià)格相差一個(gè)檔次。

③ 推行產(chǎn)品兩個(gè)月不變價(jià)承諾，是消費(fèi)者購(gòu)買的產(chǎn)品具有一定的保值性，如果兩個(gè)月內(nèi)價(jià)格降低，承諾返還消費(fèi)者差價(jià)的70%現(xiàn)金。該方面責(zé)任履行一定要到位，否則將降低企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象地位。

三、分銷策略：

經(jīng)銷商是消費(fèi)者與企業(yè)的橋梁，激發(fā)經(jīng)銷商的動(dòng)力無(wú)疑是企業(yè)成功的一個(gè)關(guān)鍵因素。

① 經(jīng)銷商訂貨需要先交納保證金，之后公司發(fā)貨。如果經(jīng)銷商能按時(shí)如數(shù)交納所有資金，在返還保證金的同時(shí)，給予經(jīng)銷商高于銀行儲(chǔ)存的利息。

② 中間商分為一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)。制定嚴(yán)格規(guī)定，對(duì)不同級(jí)別中間商給予不同程度優(yōu)惠，如發(fā)現(xiàn)違反規(guī)定，將給予嚴(yán)懲。

③ 根據(jù)地區(qū)的不同，產(chǎn)品價(jià)格可稍有差異。將產(chǎn)品序列號(hào)根據(jù)地區(qū)進(jìn)行分類，如發(fā)現(xiàn)竄貨等，將給予嚴(yán)懲，從而保護(hù)價(jià)格較高地區(qū)經(jīng)銷商利益。

④ 企業(yè)對(duì)各地經(jīng)銷商實(shí)行定期培訓(xùn)。培訓(xùn)包括店面布置、服務(wù)、促銷手段等各個(gè)方面讓經(jīng)銷商感覺(jué)到企業(yè)的責(zé)任心，從而加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的信任。

四、促銷策略：

①?gòu)V告：

廣告方面分為信息性廣告、說(shuō)服性廣告以及提醒性廣告，三種廣告類型不同，其作用、市場(chǎng)影響亦不同，具體如下：

① 信息性廣告，該廣告主要用于產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓階段，尤其適合于adidas香水產(chǎn)品以及其它新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣。鑒于其是新產(chǎn)品，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較高，因此要求廣告成本不能過(guò)高，一旦產(chǎn)品失敗，也不至于對(duì)企業(yè)產(chǎn)生重大打擊?？紤]到大學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)的需求較高，網(wǎng)絡(luò)廣告成本較低，因此該方面主要選擇以網(wǎng)絡(luò)為載體的廣告。

實(shí)施方式：

①與互聯(lián)網(wǎng)上的眾多潛力網(wǎng)站進(jìn)行合作，要求網(wǎng)站流量較高，廣告費(fèi)用能夠壓得比較低。廣告方式如下：在網(wǎng)站首頁(yè)嵌入彈出的窗口廣告，彈出位置為右下角，內(nèi)容為圖片+文字；在網(wǎng)站首頁(yè)嵌入窗口式視頻，視頻位置為網(wǎng)頁(yè)右下角，視頻窗口設(shè)計(jì)要與網(wǎng)站設(shè)計(jì)溶為一體，減少給人帶來(lái)的厭惡感，視頻內(nèi)容為針對(duì)某一新產(chǎn)品的創(chuàng)意型廣告；在網(wǎng)頁(yè)剛被打開(kāi)時(shí)，于網(wǎng)頁(yè)最上方播放廣告，廣告大小為占據(jù)當(dāng)網(wǎng)頁(yè)窗口最大化時(shí)的2/3，廣告播放時(shí)間為2~3秒，之后廣告縮小，依然置頂，大小為占據(jù)網(wǎng)頁(yè)窗口最大化時(shí)的1/10。具體推薦網(wǎng)站如下：(手機(jī)視頻下載網(wǎng)站)、趕集網(wǎng)、58同城網(wǎng)、起點(diǎn)網(wǎng)、世紀(jì)佳緣網(wǎng)

②選擇當(dāng)前最流行的視頻網(wǎng)站嵌入廣告，在視頻播放前，播放15秒的廣告，為壓低成本，廣告時(shí)間只選在周末。推薦合作商如下：PPStream、優(yōu)酷網(wǎng)

③雇傭人員在天涯網(wǎng)、魔獸貼吧發(fā)帖，并進(jìn)行不斷點(diǎn)擊帖子、更換ID制造良好輿論。注意控制發(fā)帖頻率，一面引起人們的厭煩、抵觸心理。

④進(jìn)行電子郵件的轟炸。首先通過(guò)一些渠道買來(lái)大量電子郵件地址，雇傭人員在節(jié)日以adidas賀卡的形式發(fā)給人們，賀卡內(nèi)容以節(jié)日為主，產(chǎn)品為輔，以免造成人們產(chǎn)生抵觸心理，同時(shí)在賀卡最后附加具有時(shí)效性的產(chǎn)品優(yōu)惠信息，提供一串序列號(hào)，如顧客在adidas專賣店購(gòu)買相應(yīng)物品，報(bào)出正確序列號(hào)便可獲得八折優(yōu)惠。需要注意的是專賣店的廣告要與電子郵件的廣告同步，同時(shí)一定也要做到位，不像顧客隱瞞，如發(fā)現(xiàn)欺騙顧客現(xiàn)象，一經(jīng)查實(shí)，立即對(duì)相應(yīng)專賣店嚴(yán)懲。

② 說(shuō)服性廣告，該方面廣告主要用于應(yīng)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)，廣告應(yīng)用于整個(gè)品牌形象的推廣，不針對(duì)于某件產(chǎn)品。所需成本高。

實(shí)施方式：

在CCTV1、CCTV5頻道的收視率較高時(shí)段插入廣告，廣告分為兩種類型：短版、較長(zhǎng)版。較短型廣告時(shí)間大約5秒、較長(zhǎng)型廣告時(shí)間大約15秒。同時(shí)，考慮到大學(xué)生接觸電視的時(shí)間較少，觀看NBA時(shí)有很大可能性選擇上海體育，廣東體育 CSPN等地方體育臺(tái)，地方體育臺(tái)廣告價(jià)格相對(duì)便宜得多，加入超長(zhǎng)版廣告。要求較長(zhǎng)版、超長(zhǎng)版廣告創(chuàng)意鮮明、達(dá)到瞬間吸引觀眾的目的。同時(shí)根據(jù)寶潔公司調(diào)查：中國(guó)消費(fèi)者所感興趣的是品牌背后的公司形象，于是廣告內(nèi)容突出adidas品牌即可，不必針對(duì)某一產(chǎn)品做廣告。

③

實(shí)施方式：

①在讀者、青年文摘上加入整面的廣告，邀請(qǐng)一些服飾雜志記者，針對(duì)于某款adidas新產(chǎn)品寫評(píng)價(jià)文章，給記者一些利潤(rùn)，要求記者體驗(yàn)產(chǎn)品過(guò)程中所發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺點(diǎn)先反饋給公司，公司進(jìn)行改正后再由記者寫評(píng)價(jià)文章，不能避免的產(chǎn)品缺點(diǎn)要求記者寫文章報(bào)道時(shí)進(jìn)行一定程度的弱化。

②開(kāi)展“adidas校園行”活動(dòng)?；顒?dòng)策略見(jiàn)附件。

②對(duì)經(jīng)銷商的促銷：

經(jīng)銷商是消費(fèi)者與企業(yè)之間的橋梁，經(jīng)銷商的行為不僅會(huì)影響到產(chǎn)品的銷量，甚至關(guān)系到整個(gè)企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象！因此激發(fā)經(jīng)銷商的動(dòng)力、培養(yǎng)其對(duì)公司的忠誠(chéng)度是企業(yè)發(fā)展中必不可少的環(huán)節(jié)。

具體實(shí)行方案：

①

②

③ 在銷售淡季給經(jīng)銷商一定的折扣，以促進(jìn)其訂貨。年終，給高銷量的經(jīng)銷商一定津貼，以促進(jìn)其對(duì)產(chǎn)品的銷售。定期舉行訂貨會(huì)，邀請(qǐng)所有經(jīng)銷商參加，鑒于專賣店較為分散，提醒性廣告，主要應(yīng)用于成熟的產(chǎn)品。成本一般。訂貨會(huì)以省為單位進(jìn)行舉辦，對(duì)經(jīng)銷商的來(lái)回路費(fèi)進(jìn)行報(bào)銷，每個(gè)經(jīng)銷商只予報(bào)銷一人路費(fèi)。

④ 定期舉行培訓(xùn)會(huì)，對(duì)經(jīng)銷商店面的裝修、服務(wù)人員的說(shuō)話技巧各個(gè)方面進(jìn)行全方位培訓(xùn)，路費(fèi)不予報(bào)銷，將培訓(xùn)會(huì)內(nèi)容做成WORD及PPT發(fā)給不能按時(shí)參加的經(jīng)銷商。一方面增進(jìn)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的情感，一方面對(duì)產(chǎn)品銷量的增加確實(shí)有一定效果。

⑤ 給經(jīng)銷商一定的自主權(quán)，可自行設(shè)計(jì)優(yōu)惠活動(dòng)，活動(dòng)方案需上交給企業(yè)對(duì)應(yīng)部門審批，審批時(shí)間不得超過(guò)一星期，方案未經(jīng)審批不得私自實(shí)行，否則給予不同程度處罰?；顒?dòng)風(fēng)險(xiǎn)由經(jīng)銷商自行承擔(dān)。

⑥ 每年定期舉行產(chǎn)品推銷方案比賽，對(duì)優(yōu)勝者給予豐厚獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)邀請(qǐng)優(yōu)勝者在培訓(xùn)會(huì)上做講座，并將其方案進(jìn)行推廣。

③對(duì)消費(fèi)者的促銷：

消費(fèi)者的消費(fèi)行為是公司收入的根本來(lái)源，如果消費(fèi)者不購(gòu)買產(chǎn)品，前面的一切活動(dòng)效果都為零，所以對(duì)消費(fèi)者的促銷最為關(guān)鍵。

具體實(shí)行方案：

① 進(jìn)行全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的同時(shí)段優(yōu)惠。之所以要求全國(guó)聯(lián)網(wǎng)，是因?yàn)楣揪哂袑I(yè)的市場(chǎng)分析人員，優(yōu)惠時(shí)段由公司制定而不能由經(jīng)銷商私自制定。優(yōu)惠時(shí)段由公司通過(guò)網(wǎng)站將信息實(shí)時(shí)發(fā)送給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商則立即打出優(yōu)惠通知廣告。如選擇此方案，則需在電視上相應(yīng)地作出廣告，以增加活動(dòng)可信度、提升活動(dòng)效果。

② 選擇特定時(shí)間開(kāi)展購(gòu)物抽獎(jiǎng)活動(dòng)，購(gòu)物滿700元?jiǎng)t可以參加抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品主要為不同價(jià)值代金券、鴨舌帽、錢包、香水、鞋等，也可與蘋果公司合作，加入IPod、IPhone等大獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)方式采用網(wǎng)頁(yè)抽獎(jiǎng)，消費(fèi)者在輸入由經(jīng)銷商提供的序列號(hào)（序列號(hào)最終由公司根據(jù)經(jīng)銷商訂貨價(jià)值提供），如得到獎(jiǎng)品為代金券、鴨舌帽、錢包、香水等產(chǎn)品，則在之后網(wǎng)頁(yè)輸入每個(gè)經(jīng)銷商所特有的編號(hào)即可現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)，如獎(jiǎng)品價(jià)值較大，如鞋、IPod、IPhone，則須在之后網(wǎng)頁(yè)輸入聯(lián)系方式，由公司直接采用郵寄方式送達(dá)。

③ 消費(fèi)者每購(gòu)買一件產(chǎn)品便可得到與改產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的英文字母，獲得方式依然是通過(guò)網(wǎng)上賬戶注冊(cè)，輸入序列號(hào)后獲得，產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)字母應(yīng)讓消費(fèi)者在購(gòu)買前便了解，而不是隨機(jī)獲得，集奇一定字母拼成活動(dòng)所規(guī)定單詞，則可獲得所對(duì)應(yīng)產(chǎn)品。通過(guò)該活動(dòng)以激發(fā)消費(fèi)者積極性，并且可以促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)adidas不同類型產(chǎn)品的購(gòu)買。

“Adidas校園行”活動(dòng)策略（初步簡(jiǎn)略版）

Ⅰ）目的：提升adidas在大學(xué)生市場(chǎng)的知名度，提升adidas在大學(xué)生心目中的品牌形象，培養(yǎng)adidas與大學(xué)生的感情以提升adidas在年輕人市場(chǎng)的市場(chǎng)份額，以及促進(jìn)公司產(chǎn)品整體銷量的穩(wěn)步提升。

Ⅱ）活動(dòng)流程：

ⅰ.舉辦adidas校園行活動(dòng)策劃大賽，在校園中尋找有能力的校園代理；

ⅱ.舉辦adidas校園行形象才藝大賽，選出形象氣質(zhì)較佳的校園形象大使； ⅲ.舉辦adidas校園行游戲互動(dòng)比賽，對(duì)參與活動(dòng)者及優(yōu)勝者給予不同程度物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

Ⅲ)活動(dòng)具體操作：

Part 1:挑選學(xué)校學(xué)生會(huì)或市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（或類似協(xié)會(huì)）中能力較強(qiáng)團(tuán)隊(duì)，與其合作開(kāi)展，并提供團(tuán)隊(duì)一定活動(dòng)贊助?；顒?dòng)策劃大概樣板由公司統(tǒng)一制定，詳細(xì)實(shí)施由社團(tuán)、公司專業(yè)團(tuán)隊(duì)一起共同實(shí)施。由社團(tuán)負(fù)責(zé)活動(dòng)的開(kāi)展宣傳、報(bào)名、收作品等環(huán)節(jié)，由公司專業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)評(píng)比。

Part 2:與學(xué)校學(xué)生會(huì)合作，在學(xué)校操場(chǎng)開(kāi)展形象才藝大賽，選出形象氣質(zhì)較佳的校園形象大使男女各一名，當(dāng)場(chǎng)對(duì)優(yōu)勝者進(jìn)行一定物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。公司對(duì)選出人員再次進(jìn)行考評(píng)，選出最終優(yōu)勝者。最終優(yōu)勝者可參加公司定期舉行的商業(yè)活動(dòng)，并且每次參加都會(huì)獲得一定報(bào)酬。優(yōu)秀者甚至有機(jī)會(huì)成為adidas大眾代言人。

Part 3: 挑選學(xué)校學(xué)生會(huì)或市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（或類似協(xié)會(huì)）中能力較強(qiáng)團(tuán)隊(duì)，與其合作開(kāi)展，并提供團(tuán)隊(duì)一定活動(dòng)贊助。宣傳階段由學(xué)校團(tuán)隊(duì)完成，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)由學(xué)校團(tuán)隊(duì)配合adidas專業(yè)團(tuán)隊(duì)完成?；顒?dòng)地點(diǎn)為學(xué)校操場(chǎng)或其它上課時(shí)間人流量較大地，活動(dòng)時(shí)間挑選在星期五中午至傍晚?；顒?dòng)內(nèi)容：首先是1分鐘限時(shí)投籃、比誰(shuí)抱球多、現(xiàn)實(shí)版大富翁、adidas知識(shí)問(wèn)答等游戲，優(yōu)勝者可獲得一定物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，如襪子、代金券等。第二階段是第一階段優(yōu)勝者方可參加，為淘汰賽，經(jīng)過(guò)淘汰賽選出4名優(yōu)勝者，被淘汰者根據(jù)其成績(jī)不同給予不同程度物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。4名優(yōu)勝者進(jìn)入決賽，決賽為“DIY鞋”DIY大賽（“DIY鞋”在前面產(chǎn)品策略中有介紹），由主辦方提供4雙“DIY鞋”及顏料，參賽選手現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)鞋面圖案，并繪畫在上面，時(shí)間為半小時(shí)，之后由adidas專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行評(píng)選，排出名次，給予獎(jiǎng)勵(lì)（可把鞋子作為獎(jiǎng)品獎(jiǎng)給選手留作紀(jì)念）。

第二篇：營(yíng)銷策略

轉(zhuǎn)型后的安利把原來(lái)分布在全國(guó)20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續(xù)對(duì)這些店鋪進(jìn)行擴(kuò)充。所有的產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者可直接到專賣店中自行選購(gòu)，杜絕推銷員自行定價(jià)帶來(lái)的問(wèn)題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優(yōu)勢(shì)：

1、保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務(wù)，直接面對(duì)的是消費(fèi)者，使得消費(fèi)者和政府都因?yàn)榈赇伒拇嬖诙判摹?/p>

3、這種模式可直接受益于安利（中國(guó)）積極的市場(chǎng)推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利的直銷觀念，是有感于社會(huì)日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個(gè)人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會(huì)缺憾。

安利公司認(rèn)識(shí)到中國(guó)人注重人際關(guān)系，樂(lè)于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長(zhǎng)、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關(guān)系更密切。

由于直銷方式在中國(guó)傳播過(guò)程中所遇到的問(wèn)題主要是價(jià)格欺詐。針對(duì)這一點(diǎn)，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購(gòu)貨價(jià)格，直接向公司購(gòu)貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價(jià)的可能。

安利直銷以誠(chéng)取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時(shí)選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費(fèi)者的利益，不收取巨額參加費(fèi)，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購(gòu)大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計(jì)劃的基點(diǎn)是銷售，直銷員所得回報(bào)是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費(fèi)者。

產(chǎn)品策略

安利直銷公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略方面的最突出特點(diǎn)就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、廚房器具、美容護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理用品和營(yíng)養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測(cè)試，到成品投產(chǎn)，都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，每項(xiàng)生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來(lái)監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場(chǎng)。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場(chǎng)上安利產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)，安利公司只經(jīng)營(yíng)安利產(chǎn)品。

倡導(dǎo)“綠色營(yíng)銷”

安利公司意識(shí)到在中國(guó)市場(chǎng)上與中國(guó)同行競(jìng)爭(zhēng)，必將受到更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。于是，安利公司提出“給后代保留一個(gè)自然、潔凈的地球”的口號(hào)，推行“綠色營(yíng)銷”策略。

第三篇：營(yíng)銷策略

六.營(yíng)銷策略

6.1師資策劃

作為全國(guó)首個(gè)營(yíng)銷管理學(xué)院，我們學(xué)院雙學(xué)位的目標(biāo)主要培養(yǎng)既懂專業(yè)技術(shù)知識(shí)，又掌握現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論與技能的高層次、復(fù)合型，具有創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力的跨學(xué)科具有職業(yè)、專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的高層次專門人才。

但是最近兩年的學(xué)院的招生情況呈逐年下降的趨勢(shì)。所以本次我們課程研究的就是分析報(bào)考雙學(xué)位的同學(xué)的需要和影響因素！依據(jù)在內(nèi)部分析和目標(biāo)顧客分析的數(shù)據(jù)來(lái)看！我們提出了以下幾個(gè)營(yíng)銷策劃。

在師資力量方面，我們營(yíng)銷管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)有100%的博士師資，50%的海外經(jīng)歷，還有來(lái)自異國(guó)的博士老師。所以在學(xué)院的招生的宣傳方面，我們要大力的宣傳營(yíng)銷雙學(xué)位的任課老師，在平時(shí)的任課階段，教室會(huì)嚴(yán)格的按照自己的教學(xué)計(jì)劃，不會(huì)找人代課或是無(wú)故的缺課。從而為營(yíng)銷雙學(xué)位掙得好的聲譽(yù)和口碑。因?yàn)楝F(xiàn)在的學(xué)生很注重老師的學(xué)歷和任課老師的態(tài)度。

在課程方面的宣傳，我們應(yīng)該提高咱們課程的吸引能力，在宣傳時(shí)候，將海報(bào)設(shè)計(jì)的更加專業(yè)，新穎。讓學(xué)生一眼看上去就會(huì)充滿興趣，從而提高營(yíng)銷雙學(xué)位的招生情況。然后通過(guò)專題講座，將咱們的教學(xué)內(nèi)容和實(shí)際的營(yíng)銷相聯(lián)系。

6.2宣傳策略

對(duì)于現(xiàn)在的社會(huì)，任何專業(yè)的學(xué)生都應(yīng)該學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷知識(shí)，營(yíng)銷于我們的生活息息相關(guān)，所以大部分都有學(xué)習(xí)營(yíng)銷的興趣，所以我們應(yīng)該在挖掘他們這股子興趣去著手。

但是我們?cè)僬{(diào)查的問(wèn)卷中發(fā)現(xiàn)，有不少同學(xué)連市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位都不知道。所以對(duì)于同學(xué)們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的了解程度，我認(rèn)為還是不夠高的，也不夠多。對(duì)此，我們應(yīng)該對(duì)此做出對(duì)策。

首先，我們要從宣傳力度、宣傳方式、宣傳角度下手，我們應(yīng)該在學(xué)校顯眼的方位、地點(diǎn)懸掛條幅；制作一些詳細(xì)的宣傳冊(cè)；一個(gè)有氣勢(shì)、有感染力的宣講會(huì)對(duì)于同學(xué)們來(lái)說(shuō)十分重要的；我們同時(shí)提前在學(xué)校的網(wǎng)站里發(fā)布有關(guān)雙學(xué)位的相關(guān)詳細(xì)的信息；人員推廣也是一個(gè)非常好的辦法，可以調(diào)動(dòng)全員師生向?qū)W校同學(xué)宣傳，市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的優(yōu)勢(shì)。

其次，對(duì)于該宣傳我們應(yīng)該把握好時(shí)機(jī)，應(yīng)該提前向同學(xué)們宣傳，例如：條幅、宣傳冊(cè)都應(yīng)該早一點(diǎn)著手準(zhǔn)備。

最后，我們應(yīng)該關(guān)注我們的教學(xué)課程是否合理、豐富、實(shí)用。給同學(xué)們留下好的口碑，為以后的招生打好基礎(chǔ)。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位，營(yíng)銷管理學(xué)院對(duì)此的宣傳力度也是很大的，在有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的宣傳工作上，營(yíng)銷管理學(xué)院舉辦過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的專題講座，此次講座能夠更加真切的讓同學(xué)們感受到市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位各方面的優(yōu)勢(shì)，為此也幫助了他們選擇了一個(gè)實(shí)至名歸的好專業(yè)；營(yíng)銷管理學(xué)院還只做了大量的宣傳冊(cè)，該宣傳冊(cè)詳細(xì)的介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的相關(guān)好處、相關(guān)費(fèi)用、相關(guān)報(bào)名方式等，而且，這些圖冊(cè)，動(dòng)員了大一的同學(xué)們利用課余時(shí)間送到寢室，并且還會(huì)做一些簡(jiǎn)短的介紹，讓同學(xué)們一開(kāi)始就會(huì)產(chǎn)生想看的欲望，所以宣傳冊(cè)

與人員推廣可謂是結(jié)合在一起了；營(yíng)銷管理學(xué)院只做了一個(gè)很大氣，并且也掛在了同學(xué)們經(jīng)常出入的地方，讓同學(xué)們一目來(lái)了然知道是有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的營(yíng)銷管理學(xué)院也制作了有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的相關(guān)海報(bào)；同時(shí)，營(yíng)銷管理學(xué)院以往的雙學(xué)位授課，一直是認(rèn)真負(fù)責(zé)、課程豐富多彩、而且實(shí)用性也是很高的，所以，留下了表較好的口碑，因此同學(xué)們之間也會(huì)有交流，這也是在宣傳市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位。

對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的報(bào)名工作，宣傳是很重要的。因?yàn)?，如果宣傳做的好一些了解的同學(xué)就會(huì)更多一些，報(bào)名的幾率才會(huì)更多、更大。對(duì)于統(tǒng)計(jì)后的結(jié)果，我們可以看出宣傳冊(cè)起到的效果沒(méi)有條幅大，但是宣傳冊(cè)的成本投入更多，所以，我們應(yīng)該利用好宣傳冊(cè)，在制作宣傳冊(cè)的時(shí)候我們要注重大氣、新穎，只有這樣才會(huì)吸引更多的目光；而且要注意在發(fā)放宣傳冊(cè)的時(shí)候要注意發(fā)放者的禮儀，要做到有禮貌，才不會(huì)讓觀賞的同學(xué)們反感，并且發(fā)放的同學(xué)也可以順便的介紹一下雙學(xué)位的具體報(bào)名事項(xiàng)的重要方面；其實(shí)，專題講座宣傳應(yīng)該是最具有宣傳力度的、最具有感染力的，但是它所達(dá)到的效果卻不是那么的理想，為此，我認(rèn)為效果不理想，是因?yàn)槿ｎ}講座的人不太多，所以，在舉辦關(guān)于營(yíng)銷雙學(xué)位的專題講座之前，我們應(yīng)該搞好宣傳工作，讓更多的同學(xué)能夠去現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)一下這個(gè)講座，我相信效果一定不錯(cuò)；網(wǎng)絡(luò)宣傳效果是最不理想的，所以，在這個(gè)信息高速發(fā)展的時(shí)代，我們應(yīng)該合理的運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)宣傳市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位，關(guān)鍵是我們要找到合適的網(wǎng)站，以及同學(xué)們平時(shí)關(guān)注學(xué)校的哪些網(wǎng)站，為此，我們可以展開(kāi)宣傳。

宣傳對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位來(lái)說(shuō)是很重要的，因?yàn)樾麄鞯轿涣?，才能得到更多的關(guān)注、得到更多的報(bào)名。所以，我們要重點(diǎn)關(guān)注宣傳工作，這是各院同學(xué)獲得信息的渠道。

第四篇：營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略

銀行渠道：

宏源證券深圳街營(yíng)業(yè)部附近，有一家工行網(wǎng)點(diǎn)，一家中行網(wǎng)點(diǎn)，一家建行網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)實(shí)際調(diào)查，工行、建行由于歷史原因，對(duì)于合作事宜意愿不強(qiáng)，中行由于前期開(kāi)戶費(fèi)問(wèn)題，導(dǎo)致大堂經(jīng)理對(duì)營(yíng)業(yè)部產(chǎn)生了不信任感，介紹客戶的意愿不強(qiáng)。至此，周邊三家網(wǎng)點(diǎn)所介紹客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于預(yù)期。由于地理位置優(yōu)勢(shì)，工行、建行的三方存管業(yè)務(wù)主要為證券營(yíng)業(yè)部自然開(kāi)戶后，客戶根據(jù)方便程度而選擇，銀行方屬于被動(dòng)接收狀態(tài)，而中行由于客戶選擇銀行卡的程度較低，因此，營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)為中行帶來(lái)的三方業(yè)務(wù)有限。對(duì)于此種情況，我認(rèn)為主要應(yīng)該以攻中行網(wǎng)點(diǎn)為主。理由有以下幾點(diǎn)：第一，營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶為中行帶來(lái)的存管業(yè)務(wù)有限，對(duì)于中行來(lái)說(shuō)，僅僅通過(guò)開(kāi)立批量客戶來(lái)完成三方任務(wù)，雖具有一定的可行性，但實(shí)際意義不大，帶來(lái)的收益性不強(qiáng)。第二，中行的主要業(yè)務(wù)以對(duì)公、中間業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)為主。其員工的固定收益理財(cái)知識(shí)要比深圳街營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷人員更豐富，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，無(wú)法滿足高端客戶的風(fēng)險(xiǎn)性投資需求。第三，前期與深圳街營(yíng)銷人員的交流較多，合作也較多，只是由于有關(guān)開(kāi)戶費(fèi)方面產(chǎn)生了對(duì)營(yíng)業(yè)部的不信任感，對(duì)于具體合作細(xì)節(jié)，我想到了以下幾點(diǎn)：

第一，中行網(wǎng)點(diǎn)介紹客戶的積極性低主要是由于前期誤會(huì)，因而深圳街營(yíng)業(yè)部可以首先擺正姿態(tài)，通過(guò)更優(yōu)質(zhì)，更誠(chéng)信的獎(jiǎng)勵(lì)措施和激勵(lì)機(jī)制，甚至可以通過(guò)采取對(duì)使用中行卡的證券交易客戶進(jìn)行證券、銀行雙方維護(hù)，從而更好的體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)部的合作誠(chéng)意，打消中行方的顧慮。

第二，由于中行網(wǎng)點(diǎn)員工的素質(zhì)較高，維護(hù)中行網(wǎng)點(diǎn)的員工應(yīng)該具有較高的專業(yè)素質(zhì)和應(yīng)變能力，以及花費(fèi)更多的時(shí)間。

第三，由營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)出面，經(jīng)常性與中行網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)溝通，從而形成中行網(wǎng)點(diǎn)自上而下的合作驅(qū)動(dòng)力。同時(shí)，為營(yíng)業(yè)部員工維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)提供政策支持以及一定的補(bǔ)助，提高了駐點(diǎn)員工的營(yíng)銷積極性。

綜上所述，該網(wǎng)點(diǎn)需要一名專業(yè)素質(zhì)很高的營(yíng)銷人員、營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的間歇性溝通以及誠(chéng)信的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

在深圳街營(yíng)業(yè)部西部延伸區(qū)域（除西站外），共有農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)5家，招行網(wǎng)點(diǎn)1家，建行網(wǎng)點(diǎn)1家，中行網(wǎng)點(diǎn)1家，工行網(wǎng)點(diǎn)1家，其中1家農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)以及招行等其他網(wǎng)點(diǎn)均分布在飛機(jī)場(chǎng)方圓500平方米內(nèi)。鑒于農(nóng)行2012年初人員調(diào)整幅度較大，各農(nóng)行分理處主任、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核對(duì)其非常重要，因而為完成三方存管業(yè)務(wù)，其介紹客戶的積極性較強(qiáng)。

于是，我按照農(nóng)行地理位置以及主任對(duì)于駐點(diǎn)人員的要求，將5家農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)分成3類，具體如下：

（一）需要駐點(diǎn)類網(wǎng)點(diǎn)：地窩堡分理處，北站1號(hào)農(nóng)行（按照由左至右順序，將北站3家農(nóng)行以北站立交橋?yàn)閰⒄瘴飿?biāo)由1、2、3號(hào)）。

地窩堡農(nóng)行人流量比較密集，但客戶素質(zhì)參差不齊，主要由周邊鄉(xiāng)政府，美克，統(tǒng)一，烏蘇啤酒，維藥等企業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)，地窩堡拆遷戶（多為維吾爾族）進(jìn)行黃金交易，周邊企業(yè)新入職員工辦卡相關(guān)業(yè)務(wù)，少部分周邊社區(qū)日常理財(cái)業(yè)務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為泰康保險(xiǎn)，新華保險(xiǎn)和中國(guó)平安。泰康保險(xiǎn)與主任合作緊密，切營(yíng)銷能力較強(qiáng)；新華保險(xiǎn)與1號(hào)柜臺(tái)合作緊密，主要業(yè)務(wù)靠柜臺(tái)介紹；中國(guó)平安駐點(diǎn)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)數(shù)年，具有一部分客戶資源。以上人員均為宏源已開(kāi)戶人員。

北站1號(hào)農(nóng)行位于北站立交橋邊，地理位置處于大型機(jī)械供銷商鋪中間，其客戶多為附近經(jīng)銷商，銀行網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境很好，主任及理財(cái)經(jīng)理炒股多年，具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)投資意識(shí)。但柜員對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資和其他證券公司固定收益產(chǎn)品了解甚少。

對(duì)于以上兩家農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)，主任對(duì)于駐點(diǎn)人員的要求為早9點(diǎn)半到達(dá)銀行網(wǎng)點(diǎn)，在網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)結(jié)束后，做每天的投資講解和市場(chǎng)分析；下午5點(diǎn)可離開(kāi)銀行網(wǎng)點(diǎn)。其中，地窩堡分理處對(duì)信用卡，三方存管，黃金銷售具有很大的需求。北站1號(hào)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于三方任務(wù)和保存款具有很大的需求。因此，北站1號(hào)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷方式我認(rèn)為主要應(yīng)該以國(guó)債回購(gòu)為主，有效股票交易賬戶為輔，不斷開(kāi)立合格賬戶，不僅為銀行完成三方任務(wù)，同時(shí)也占領(lǐng)了市場(chǎng)。地窩堡分理處由于保險(xiǎn)員較多，且分理處也大力營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，我認(rèn)為該分理處的主要維護(hù)方法應(yīng)該以親情服務(wù)為主，結(jié)合獎(jiǎng)勵(lì)措施，通過(guò)營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)與分理處領(lǐng)導(dǎo)的溝通，駐點(diǎn)員工與保險(xiǎn)員、柜員的溝通，形成自上而下一體化的營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)力。

綜上所述，北站1號(hào)農(nóng)行需要一名專業(yè)素質(zhì)較高，對(duì)國(guó)債回購(gòu)操作熟悉，交易方式、獲取收益等相關(guān)知識(shí)熟悉的營(yíng)銷人員，以及適當(dāng)條件的獎(jiǎng)勵(lì)。地窩堡分

理處需要一名具有一定親和力，且為人誠(chéng)懇的營(yíng)銷人員、營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)與分理處領(lǐng)導(dǎo)的適當(dāng)溝通以及較高的銀行獎(jiǎng)勵(lì)措施。

（二）宣傳型巡點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)：北站2號(hào)農(nóng)行，北站3號(hào)農(nóng)行

北站2號(hào)農(nóng)行位于北站鋼材市場(chǎng)對(duì)面，周邊商鋪居多，多為汽車配件，鋼材銷售。北站2號(hào)農(nóng)行需要證券營(yíng)業(yè)部將宣傳折頁(yè)、開(kāi)戶咨詢展臺(tái)、相關(guān)禮品放于銀行展示柜展示，對(duì)于證券人員無(wú)具體要求，只希望能夠給予銀行職員一定的知識(shí)講解，并能夠在有需求客戶時(shí)隨叫隨到。

北站3號(hào)農(nóng)行位于北站車站紅綠燈處，周邊臨近物流公司，客戶素質(zhì)多為個(gè)體，銀行方對(duì)于證券人員無(wú)具體要求。

以上兩家農(nóng)行主要需求三方業(yè)務(wù)，對(duì)此，我認(rèn)為主要的營(yíng)銷模式應(yīng)該以銀行營(yíng)業(yè)廳廣告宣傳的巡點(diǎn)模式，結(jié)合周邊商鋪的陌拜及宣傳。采取開(kāi)戶有禮，即免費(fèi)開(kāi)戶，送投資顧問(wèn)服務(wù)或1.5傭金水平，有效戶送炒股機(jī)或手機(jī)的形式進(jìn)行營(yíng)銷。

綜上所述，以上兩家農(nóng)行只需要一名具有較強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)能力和宣傳能力的營(yíng)銷人員。

（三）區(qū)域型網(wǎng)點(diǎn)：飛機(jī)場(chǎng)農(nóng)行、工行、招行、中行、建行

據(jù)調(diào)查，飛機(jī)場(chǎng)農(nóng)行相對(duì)離工行、招行、中行、建行區(qū)域較遠(yuǎn)，且銀行主任剛剛調(diào)換，新任職主任年輕有為，營(yíng)銷業(yè)績(jī)優(yōu)秀，營(yíng)銷意識(shí)很強(qiáng)，又對(duì)業(yè)績(jī)考核具有很大的需求，所以，介紹客戶積極性較高。該網(wǎng)點(diǎn)的客戶主要集中于周邊社區(qū)，以社區(qū)居民為主，具有一定的投資意識(shí)。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行為主，有一部分合作意向，工行主要以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，因而三方業(yè)務(wù)不易開(kāi)展。中行因?yàn)榈乩砦恢幂^遠(yuǎn)，三方業(yè)務(wù)也不易開(kāi)展。招行前期有客戶經(jīng)理余福源與深圳街營(yíng)業(yè)部對(duì)接，后略有合作行動(dòng)。建行主要以完成三方任務(wù)為主，介紹員工開(kāi)立基金戶或股票戶，其合作效果也不理想。以上網(wǎng)點(diǎn)客戶多為航空公司員工或家屬，客戶素質(zhì)優(yōu)良，但缺乏投資意識(shí)。對(duì)于以上情況，我認(rèn)為應(yīng)該以飛機(jī)場(chǎng)農(nóng)行駐點(diǎn)為主，結(jié)合招行、建行巡點(diǎn)。

綜上所述，以上網(wǎng)點(diǎn)需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定溝通能力的營(yíng)銷人員，以及一定交通費(fèi)用的補(bǔ)助。

在深圳街營(yíng)業(yè)部東部延伸區(qū)域（最遠(yuǎn)到達(dá)喀什東路農(nóng)行），一共有農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)2家，建行網(wǎng)點(diǎn)1家，工行網(wǎng)點(diǎn)1家。其中，三宮農(nóng)行、建行、工行分布在方圓100內(nèi)。根據(jù)實(shí)際調(diào)查，三宮農(nóng)行的人流量最為密集，客戶素質(zhì)較高，建行相對(duì)次之。兩家銀行與營(yíng)業(yè)部合作意愿較強(qiáng)，三宮農(nóng)行為完成三方任務(wù)，批量與烏蘇啤酒廠合作開(kāi)立工資卡，并綁定三方存管到深圳街營(yíng)業(yè)部，至此減輕了三方任務(wù)壓力。建行客戶資源也相對(duì)豐富，客戶理財(cái)意愿較強(qiáng)，整體素質(zhì)較高，又臨近于鐵路局金融商業(yè)圈，所以開(kāi)發(fā)起來(lái)具有一定的難度。

綜上所述，以上兩家銀行網(wǎng)點(diǎn)需要兩名專業(yè)素質(zhì)優(yōu)秀，具有敏銳洞察力的營(yíng)銷人員。至于工行網(wǎng)點(diǎn)，在人員充足的情況下，可以駐點(diǎn)為主，結(jié)合適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)措施。

喀什東路農(nóng)行是距離深圳街營(yíng)業(yè)部最遠(yuǎn)的農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)，由于北京南路營(yíng)業(yè)部放棄此網(wǎng)點(diǎn)，因而對(duì)深圳街營(yíng)業(yè)部是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。該銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶資源優(yōu)質(zhì)，周邊商鋪較多，社區(qū)覆蓋面積很大，又臨近許多學(xué)校，因而，信用卡、黃金、理財(cái)、證券投資在該網(wǎng)點(diǎn)顯得十分受歡迎。距離喀什東路農(nóng)行，僅有一家農(nóng)信社和郵政儲(chǔ)蓄，其競(jìng)爭(zhēng)力要低于農(nóng)行，但對(duì)于該農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，主要的威脅來(lái)自于其他銀行高利息產(chǎn)品挖掘農(nóng)行儲(chǔ)蓄客戶，導(dǎo)致儲(chǔ)蓄流失。所以，保存款成為最主要的任務(wù)之一，我認(rèn)為，該網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷方式應(yīng)該以國(guó)債回購(gòu)為主，通過(guò)為銀行保儲(chǔ)蓄存款，從而促進(jìn)客戶開(kāi)立股票戶進(jìn)行國(guó)債回購(gòu)交易，同時(shí)也完成部分三方存管任務(wù)，其次是以較高的獎(jiǎng)勵(lì)措施激勵(lì)銀行方。銀行主任要求證券人員每日駐點(diǎn)，10點(diǎn)半至下午17點(diǎn)半，所以該網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該以駐點(diǎn)為主。

綜上所述，該網(wǎng)點(diǎn)需要一名具有交通工具，業(yè)務(wù)素質(zhì)很高，能夠靈活使用證券產(chǎn)品作為銀行理財(cái)替代品的營(yíng)銷人員，以及較高的銀行端獎(jiǎng)勵(lì)和對(duì)員工的交通補(bǔ)助。

以上是我對(duì)于營(yíng)業(yè)部的銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的一些想法。有一些網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有列入進(jìn)來(lái)，比如說(shuō)木材廠農(nóng)行，主要是由于前期華榮非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶，帶走了大批客戶，這樣的網(wǎng)點(diǎn)只需要派具有一定素質(zhì)的員工駐點(diǎn)即可，沒(méi)有必要話太多的經(jīng)歷和時(shí)間，若行情有反轉(zhuǎn)，可以加大營(yíng)銷力度。

社區(qū)：

銀行網(wǎng)點(diǎn)是營(yíng)業(yè)部的主要營(yíng)銷手段，但是，我認(rèn)為，如果一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)綁定

一個(gè)甚至附近幾個(gè)社區(qū)進(jìn)行營(yíng)銷，效果可能會(huì)更好一些。

在此，我將現(xiàn)有銀行網(wǎng)點(diǎn)按照周邊社區(qū)分為數(shù)個(gè)區(qū)域

（一）喀什東路農(nóng)行社區(qū)，該區(qū)域社區(qū)覆蓋面廣，人員密集，客戶素質(zhì)高，周邊商鋪多，可以由一個(gè)4-6人左右的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)域維護(hù)，以喀什東路農(nóng)行為主，向周邊4個(gè)小區(qū)分別輻射。

（二）開(kāi)發(fā)區(qū)社區(qū)，該社區(qū)包括了營(yíng)業(yè)部周邊的中行、工行、建行，以及鳳凰城小區(qū)，四建小區(qū)等，該區(qū)域由于臨近營(yíng)業(yè)部，可以以營(yíng)業(yè)部及周邊各家銀行為主，由一個(gè)4-6人團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)域維護(hù)。

（三）地窩堡社區(qū)，該社區(qū)包含了地窩堡分理處附近的幾處家屬區(qū)，由于附近商鋪效益不如餐館效益，所以只需要一個(gè)2-3人的小團(tuán)隊(duì)，以地窩堡分理處為中心進(jìn)行區(qū)域維護(hù)。

（四）飛機(jī)場(chǎng)社區(qū)，該社區(qū)的營(yíng)銷模式我認(rèn)為可以附近銀行巡點(diǎn)人員外帶2-3人即可。

以上是我對(duì)周邊社區(qū)營(yíng)銷的一些想法，至于有些網(wǎng)點(diǎn)如北站網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)，衛(wèi)星路工行網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)等，由于潛力相對(duì)較小，可以在人員十分充足的情況下進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷。

營(yíng)銷需求：

在營(yíng)銷過(guò)程中，主要需要改進(jìn)的有以下幾點(diǎn)：

（一）宣傳折頁(yè)

我認(rèn)為，發(fā)放金宏源的宣傳折頁(yè)對(duì)于客戶的指導(dǎo)意義不大，倒不如改版為營(yíng)業(yè)部的宣傳，例如營(yíng)業(yè)部投顧服務(wù)，營(yíng)業(yè)部地址宣傳，還有獲得股王爭(zhēng)霸賽獎(jiǎng)項(xiàng)的榮譽(yù)宣傳等。

（二）展架、展臺(tái)

對(duì)于北站2號(hào)、3號(hào)網(wǎng)點(diǎn)，我認(rèn)為展架內(nèi)容可以設(shè)定為開(kāi)戶有禮活動(dòng)，配合炒股機(jī)的展示，可以起到更好的宣傳作用。

（三）營(yíng)銷態(tài)度

對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，端正營(yíng)銷態(tài)度，是在營(yíng)銷過(guò)程中的一項(xiàng)重要工作。在與銀行的合作中，如果過(guò)分的強(qiáng)調(diào)挖掘銀行客戶，會(huì)引發(fā)銀行的反感，證券與銀行是彼此間合作的關(guān)系，是為了共同的服務(wù)好客戶，為彼此的客戶提供更全面的服務(wù)，從而留住客戶。不能為了滿足彼此的眼前利益而利用對(duì)方，這樣只會(huì)適得其反。

（四）獎(jiǎng)勵(lì)措施

對(duì)于銀行和證券的員工來(lái)說(shuō)，最大的鼓勵(lì)莫過(guò)于獎(jiǎng)勵(lì)。營(yíng)業(yè)部對(duì)其的獎(jiǎng)勵(lì)就是對(duì)其工作的認(rèn)可，如果過(guò)分強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷成本，會(huì)大大打擊營(yíng)銷人員、銀行合作人員的積極性，長(zhǎng)此以往，合作將變得難以進(jìn)行下去。

（五）政策支持

給予營(yíng)銷人員一定的政策支持，會(huì)使得營(yíng)銷人員更出色的完成任務(wù)，一個(gè)凡事都顧慮重重，躡手躡腳的營(yíng)銷人員，是干不成大事的。

（六）高層溝通

領(lǐng)導(dǎo)的出面溝通，會(huì)為營(yíng)銷人員在銀行營(yíng)銷鋪平道路，在合適的時(shí)候如果領(lǐng)導(dǎo)間更多的友情交流，會(huì)使雙方的一線員工也能更好的友情交流。只有級(jí)別對(duì)等的人，才會(huì)有更多的共同語(yǔ)言，跨單位越級(jí)別的交流，會(huì)給彼此帶來(lái)很大的不便。

（七）誠(chéng)信合作

合作是為了雙方互利共贏，那么請(qǐng)雙方言出必行，否則將難以合作

（八）軍令如山

既然是營(yíng)銷，那就要遵守紀(jì)律，服從命令，但是，作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人，如果朝令夕改，那么會(huì)大大的打擊營(yíng)銷人員的積極性，也會(huì)嚴(yán)重的挫傷指揮官的權(quán)威性。

以上就是我對(duì)營(yíng)銷方面的想法，有些地方可能暫時(shí)難以實(shí)現(xiàn)，此外，預(yù)約開(kāi)戶暫時(shí)只有農(nóng)行和中行可以做，農(nóng)行系統(tǒng)更新慢，無(wú)深圳街營(yíng)業(yè)部名稱，需要營(yíng)銷人員向主任反映，由主任向銀行上級(jí)提出申請(qǐng)，針對(duì)已經(jīng)以預(yù)約開(kāi)戶形式完成三方存管預(yù)簽約的客戶，在回營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)立股東賬戶時(shí)，需向存管說(shuō)明此項(xiàng)業(yè)務(wù)為銀行預(yù)約開(kāi)戶。

張浩2012-2-3

第五篇：營(yíng)銷策略.doc

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的營(yíng)銷策略主要有產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。本次運(yùn)營(yíng)中，我們組將從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道三方面入手。

一、產(chǎn)品策略

本次對(duì)抗中，共有27個(gè)小組參加比賽，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，市場(chǎng)很擁擠。我們要想占有較大的市場(chǎng)份額，必須設(shè)計(jì)多款不同類型的產(chǎn)品，包括實(shí)惠型、經(jīng)濟(jì)型、品質(zhì)型三種。為了降低成本和簡(jiǎn)短研發(fā)周期，我們將應(yīng)用山寨策略，在經(jīng)濟(jì)型或品質(zhì)型中設(shè)計(jì)一到兩款成本低廉的產(chǎn)品。

二、價(jià)格策略

定價(jià)是市場(chǎng)決策中比較重要的一方面，尤其是第一期，它關(guān)乎到訂單的數(shù)量和企業(yè)的市場(chǎng)占有率。本次比賽中，我們組將采取先低后高的策略。具體表現(xiàn)在：

（一）在第一期，我們秉承高成本低效益的理念來(lái)打入市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得較多的市場(chǎng)份額。這也為我們接下來(lái)?yè)碛懈嗍袌?chǎng)、提升產(chǎn)品口碑打下基礎(chǔ)。在后幾期里，由于我們的市場(chǎng)占有率提升，有了一定的忠實(shí)客源，可以相應(yīng)的提升價(jià)格，獲取最大的利潤(rùn)，促進(jìn)企業(yè)的再生產(chǎn)。

（二）不同的市場(chǎng)定價(jià)不同。本次比賽中，我們將逐步開(kāi)發(fā)所有市場(chǎng)，不同市場(chǎng)的消費(fèi)能力不同，價(jià)格也不一致。根據(jù)需求曲線，我們將會(huì)在上海和北京定高價(jià)，在其他三個(gè)市場(chǎng)相應(yīng)降低價(jià)格。

（三）可觀的銷量往往離不開(kāi)廣告的作用。在第一期，我們將投入較多廣告費(fèi)，通過(guò)各種渠道推廣我們的產(chǎn)品，比如電視廣告，舉辦戶外銷售推廣活動(dòng)等。特別是對(duì)于品質(zhì)型產(chǎn)品而言，我們?cè)诮酉聛?lái)的每一期里將繼續(xù)投入較多廣告費(fèi)。其他產(chǎn)品則視銷量而定。

三、渠道策略

本次比賽，除了不要開(kāi)發(fā)的北京市場(chǎng)外，我們組計(jì)劃開(kāi)發(fā)剩余的全部4個(gè)市場(chǎng)。在各個(gè)市場(chǎng)中，開(kāi)始時(shí)采用直接銷售法，等過(guò)了幾期，我們將根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的銷售情況，調(diào)整銷售渠道，比如和一些可信度高的商家合作。當(dāng)產(chǎn)品成功打入市場(chǎng)時(shí)，可建立連鎖店經(jīng)營(yíng)。