第一篇：基于ArcEngine開發(fā)的心得體會

地理信息系統(tǒng)(GIS)是一個采集、存儲、管理、分析、顯示和應(yīng)用地理信息的計算機系統(tǒng), 是處理、分析和應(yīng)用海量地理數(shù)據(jù)的交叉學(xué)科。經(jīng)過幾十年的發(fā)展, 目前, 組件式G IS技術(shù)已經(jīng)成為G IS軟件開發(fā)的主流。

目前, 地理信息系統(tǒng)已廣泛地應(yīng)用于眾多領(lǐng)域,為各個相關(guān)行業(yè)提供了高效的空間信息處理能力和強大的決策支持服務(wù)。為滿足需求,GIS 開發(fā)人員需要具有構(gòu)建領(lǐng)域?qū)Ｓ们乙子谑褂玫膽?yīng)用軟件的能力,軟件需將廣泛應(yīng)用的GIS技術(shù)與友好用戶的經(jīng)驗結(jié)合起來。這些軟件如果從頭開始構(gòu)建, 將是一項繁冗的開發(fā)工作, 會很耗費時間, 并且成本不菲?，F(xiàn)階段,組件技術(shù)已經(jīng)廣泛的被引入到GIS 軟件的設(shè)計與開發(fā)中, 使得高效便捷的開發(fā)應(yīng)用型地理信息系統(tǒng)成為現(xiàn)實。國內(nèi)外著名的GIS廠商都相繼推出了他們的GIS組件, 其中以EsRI公司的組件產(chǎn)品Arcobjet, 最為著名。ArcGIs Engine是一組打包的核心ARCobjects組件, 相比Arcobect, 降低了開發(fā)難度, 也大大提高GIS應(yīng)用程序的開發(fā)效率。

ArcGIS是一組集成家庭式的GIS軟件產(chǎn)品, 可在單項工程、工作組以及企業(yè)級項目中用于發(fā)布完善的、可升級的GIS系統(tǒng)。它是基于一個可共享的GI S組件一Arcobjects 的公用庫來構(gòu)建的。Arcobjects是基于MicmsoftCOM 技術(shù)所構(gòu)建的一系列COM組件產(chǎn)品, 不是為最終用戶而是專門為開發(fā)人員提供的二次開發(fā)軟件, 通過Arcobjects, 用戶可以非常方便地開發(fā)出功能強大的GIS 應(yīng)用系統(tǒng)。但它不是一個獨立的應(yīng)用產(chǎn)品, 不能脫離Arc GIS平臺, 只有在購買ArcGIS產(chǎn)品后, 才能利用其提供的組件對象進(jìn)行應(yīng)用開發(fā)。

ArcGIs Engin是一組完備的并且打包的嵌人式GIS組件庫和工具庫, 開發(fā)人員可用來創(chuàng)建新的或擴展已有的桌面應(yīng)用程序。使用Arc GI S E n gi ne , 開發(fā)人員可以將GI S 功能嵌人到已有的應(yīng)用軟件中, 或嵌入到商業(yè)生產(chǎn)應(yīng)用軟件中, 還可以創(chuàng)建集中式自定義應(yīng)用軟件, 并將其發(fā)送給機構(gòu)內(nèi)的多個用戶。ArcGISEngine由兩個產(chǎn)品組成: 構(gòu)建軟件所用的開發(fā)工具包以及使已完成的應(yīng)用程序能夠運行的可再發(fā)布的Runtime(運行時環(huán)境)。ArcGIs Engine開發(fā)工具包是一個基于組件的軟件開發(fā)產(chǎn)品, 可用于構(gòu)建自定義Gls和制圖應(yīng)用軟件。ArcGISE ngineRuntime是一個使終端用戶軟件能夠運行的核心Arcobjects組件產(chǎn)品, 并且將被安裝在每一臺運行AGls Engine應(yīng)用程序的計算機上。AGls Engine 二次開發(fā)包包括三個關(guān)鍵部分:

(l)控件是ArcGI用戶界面的組成部分, 包括地圖控件和框架控件, 地圖控件提供了可視化的組件允許開發(fā)者對數(shù)據(jù)進(jìn)行渲染、交互、分析等, 比如地圖控件: MapControl、page layout Control 和Seene Control;框架控件TOolbar Control 和TOC Control 在平常G IS功能中大部分都與地圖控件打交道, 可以把地圖控件與框架控件進(jìn)行關(guān)聯(lián), 能快速直接反映地圖控件中圖層的變化及可見性。

(2)工具條是GI S 工具的集合, 在應(yīng)用程序中用它來和地圖及地理信息交互。工具包括平移、縮放、點擊查詢和與地圖交互的各種選擇工具。工具在應(yīng)用界面上用工具條的方式展現(xiàn)。通過調(diào)用一套豐富的常規(guī)的工具和工具條, 建立定制應(yīng)用的過程被簡化了。開發(fā)者可以很容易地將選擇的工具拖放到定制應(yīng)用中或創(chuàng)建自己定制的工具來實現(xiàn)與地圖的交互。

(3)對象庫是可編程Arcobjects組件的集合, 包括幾何圖形到制圖、GIS數(shù)據(jù)源和geodata base等一系列庫。在Windows , UNIX, 和LINUX平臺的開發(fā)環(huán)境下

使用這些庫, 程序員可以開發(fā)出從低級到高級的各種定制的應(yīng)用

ArcGIS Engine的特點

ESRI的ArcGIS Engine是一個用于建立自定義獨立地理信息系統(tǒng)(GIS)應(yīng)用程序的平臺, 支持多種應(yīng)用程序接口(Application Program Interfaces, APIs), 擁有許多高級G IS功能, 而且構(gòu)建在工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)之上。ArcGIS Engine是開發(fā)人員用于建立自定義應(yīng)用程序的嵌入式GIS組件的一個完整類庫。開發(fā)人員可以使用A rcGIS Engine將G IS功能嵌入到現(xiàn)有的應(yīng)用程序中。ArcGIS Engine包括兩個產(chǎn)品: Engine開發(fā)包, 是組件、APIs和工具的集合, 是創(chuàng)建自定義的GIS 和制圖應(yīng)用的工具包;Engine運行時, 是為了運行自定義的Engine應(yīng)用的可分發(fā)的A rcObjects。

A rcGIS Engine的功能非常強大, 用Engine開發(fā)可以實現(xiàn)以下功能:

(1)地圖交互: 地圖漫游、縮放、識別、書簽等;

(2)地圖創(chuàng)建: 地圖顯示、投影、符號化、分類、標(biāo)注、打印等;

(3)地圖分析: 地圖選擇、計算, 緩沖區(qū)分析, 切割等;

(4)數(shù)據(jù)創(chuàng)建: 數(shù)據(jù)創(chuàng)建、編輯, 地理編碼, 讀寫MXD文件;

(5)應(yīng)用程序的開發(fā);

(6)控件開發(fā)等。

ArcGIS Engine提供了大量的高級開發(fā)控件, 使開發(fā)人員可以建立或擴展GIS應(yīng)用程序和創(chuàng)建高質(zhì)量的地圖用戶界面。這些控件包括MapCon trol、PageLayout Control、ReaderControl、TOCControl 和ToolbarControl。GlobeControl和SceneContro l也可以獲得, 但使用這兩個控件的應(yīng)用程序必須具有ArcGIS Engine的3D分析選項。ArcG IS Engine 包括了ArcOb jects 的核心功能。ArcObjects組件庫的每一個組件中定義有不同的類,類下面定義了不同接口, 接口中包含不同的屬性和方法。類之間有類型繼承(TypeInheritance)關(guān)系, 接口之間有互相調(diào)用(Query Interface)及相互繼承關(guān)系(Interface inheritance)。當(dāng)使用ArcObjects對象庫開發(fā)具體功能時, 為了獲得實現(xiàn)具體功能所需要的方法(函數(shù)), 需要從這些封裝了方法(函數(shù))的COM 類中取得接口的引用。

類型庫的引入：

為了在VisualBasic中使用ArcGIS對象, 首先必須引用包含該對象的ESRI庫。選擇VisualBasicProject菜單中的References來顯示References對話框, 設(shè)置了對象庫的引用后, 就可以在對象瀏覽器中找到特定的對象及其方法和屬性了。然后點擊工程菜單下的組件(Components), 選中Controls下的ESRIM apControl、ESRI TOCControl、ESRI Too lbarControl確定后可以看到工具箱里多了幾個控件圖標(biāo), 通過這幾個控件, 我們可以實現(xiàn)一些最基本的功能。

信息查詢：

信息查詢功能主要實現(xiàn)由屬性查詢空間對象, 由空間對象查詢屬性以及基于空間關(guān)系的查詢這3種類型的查詢, 下面分別介紹在V isual Basic中如何利用

A rcG IS Engine來實現(xiàn)這3種類型的查詢。

(1)由屬性查空間對象

根據(jù)空間對象的某些屬性信息, 查找符合一定條件的空間對象在實際應(yīng)用開發(fā)過程中是一種很常見的應(yīng)用。如果要實現(xiàn)由屬性來查找空間對象的位置信

息, 首先要使用ArcGIS Engine的查詢過濾器QueryFilter, 通過WhereClause屬性來設(shè)置查詢的條件, 查詢條件可以是簡單的SQL查詢條件, 也可以是較復(fù)雜的組合SQL查詢條件, 對目標(biāo)要素類使用該查詢條件即可獲得符合條件的要素集。(2)由空間對象查屬性

由空間對象查詢屬性時, 一般采用用戶交互方式,當(dāng)用戶選擇某些空間對象以后, 根據(jù)用戶的選擇結(jié)果,利用ArcGIS Engine的要素屬性信息集合, 遍歷空間對象的屬性域, 就可以查詢到用戶選擇空間對象的屬性信息。

(3)空間關(guān)系查詢

地理實體具有屬性特征、空間位置特征和實體間的相對空間位置關(guān)系(拓?fù)潢P(guān)系, Topology)?？臻g拓?fù)潢P(guān)系為地理信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫的有效建立、空間查詢、空間分析、輔助決策等提供了最基本的關(guān)系。地理實體之間的空間區(qū)位關(guān)系可抽象為點、線、多邊形之間的空間幾何關(guān)系?？臻g實體之間的主要關(guān)系有相等(Equals)、包含(Contains)、包含于(W ithin)、相交(Crosses)、相離(Disjoint)、疊加(Overlaps)、相接(Touches)?？臻g關(guān)系查詢的實現(xiàn)原理是: 首先選擇一個空間對象作為空間查詢的目標(biāo)對象, 然后在一個要素類中,分別分析各個要素與目標(biāo)對象之間的空間關(guān)系, 如果要素與目標(biāo)對象的空間關(guān)系與查詢條件中設(shè)置的空間關(guān)系相同, 那么該要素就是符合條件的查詢結(jié)果。

組件式開發(fā)技術(shù)現(xiàn)在已經(jīng)成為GIS開發(fā)的主流, 采用組件式結(jié)構(gòu)的地理信息系統(tǒng), 與傳統(tǒng)的開發(fā)方式相比,可以降低開發(fā)難度, 提高開發(fā)效率, 增強系統(tǒng)的靈活性和開放性。ArcGIS Engine是ESRI公司最新發(fā)布的組件庫產(chǎn)品, 利用Eng ine, 開發(fā)人員可以完全脫離ArcGIS環(huán)境,在應(yīng)用程序中實現(xiàn)對地圖的操作、編輯與分析, 再結(jié)合VisualBasic簡單易用的界面開發(fā)功能, 可以快速的開發(fā)出功能強大, 適應(yīng)用戶實際需求的GIS軟件。

第二篇：網(wǎng)站開發(fā)心得體會

免費

分享

創(chuàng)新

網(wǎng)站開發(fā)心得體會

由于沒有獨立或團隊開發(fā)比較正規(guī)網(wǎng)站的經(jīng)驗，我在這次的我愛出游網(wǎng)站的開發(fā)中可以說是“摸著石頭過河”，很多東西都是邊學(xué)邊做，在實際的制作中才發(fā)現(xiàn)原先制定的計劃的不合理，不得不對計劃進(jìn)行修改。當(dāng)然在這次網(wǎng)站的制作中我也學(xué)到了很多東西。

中期檢查時賴?yán)蠋煂ξ覀兪褂每蚣芴岢霎愖h，認(rèn)為滾動條不利于美觀，要求修改。我當(dāng)時想到有三種修改方法：1.把所有的導(dǎo)航做成文件使用asp的鏈接文件，把導(dǎo)航鏈接到相應(yīng)的位置;2.修改相應(yīng)關(guān)的代碼，美化邊框;3.不使用框架，每個頁面都是完整的頁面。由于我一向反對把一個靜態(tài)網(wǎng)頁的后輟改成asp,如果為了導(dǎo)航而這么做我，我覺得沒必要，所以排除了第一種，而美化框的代碼始終沒有找到。最終我選擇了看起來最簡單的第三種方案，這也使得網(wǎng)站的后期修改顯得很繁瑣。

做完網(wǎng)頁的模板后我一直在制作論壇，做出了一個很簡陋的論壇。在論壇的開發(fā)過程中我體會到實現(xiàn)論壇的基本功能并不復(fù)雜，數(shù)據(jù)庫只需要用戶、欄目、帖子等幾個表，再通過代碼進(jìn)行查詢、判斷、顯示、更新等操作。但是這只是論壇最基本的功能而已，而網(wǎng)上的論壇還有許許多多的功能，要完善那些功能我感到力不從心。最終通過全組的集體討論，我們決定放棄自己開發(fā)論壇的想法，使用了bbsxp論壇，作為我們網(wǎng)站的論壇。

之后我開始考慮博客的制作，我試用了幾乎網(wǎng)上所有可以找到的基于asp的中文博客程序。我很喜歡zblog,可惜它只是個單用戶的博客程序，不符合要求。最終我選擇了功能很強大的oblog。我們對zblog和bbsxp進(jìn)行簡單的修改，并把兩者的數(shù)據(jù) 合并到一起，再結(jié)合其他組員制作的頁面合起來，完成整個網(wǎng)站的制作。

通過這次制作網(wǎng)站m 的過程，我個人 有以下幾點心得體會：

1.在制定網(wǎng)站計劃是很重要的，一個好的計劃可以詳細(xì)制定網(wǎng)站的相關(guān)內(nèi)容，成員的分工，為后期的制作節(jié)省不少時間。團隊開發(fā)的進(jìn)度好像總是比實際中要慢，在制定計劃時要有充分的準(zhǔn)備。

2.團隊合作的開發(fā)網(wǎng)站時組員的協(xié)作是一個很難的，隊員的水平參差不齊，分配工作是應(yīng)該詳細(xì)地說明各角細(xì)節(jié)，要不然可能出現(xiàn)意想不到的問題。

免費

分享

創(chuàng)新

3.制作網(wǎng)站時不能貪圖方使，最終要的效果是什么樣子，那么一開始就要那樣做，要不我然常常會出現(xiàn)意想不到的問題。

4.網(wǎng)絡(luò)是一個很大的學(xué)習(xí)空間，事實上很多的問題是可以在上面找到答案的，要學(xué)會使用它。

5.不能過分地依賴于網(wǎng)頁的制作工具，如果用dreamweaver總是打開設(shè)計視圖的話，就算把網(wǎng)站做出來也學(xué)不到什么東西。最重要的還是代碼，我學(xué)會看懂代碼，寫代碼。

網(wǎng)站開發(fā)心得體會(2)：

前言：“有這么句名言 "站在巨人的肩膀上看世界” 這話應(yīng)用到建站也有其道理，對于一個網(wǎng)站開發(fā)者而言 如果做一個站點 每一個角落 每一個程序都要自己來開發(fā)的話

工作量可想而知，別說個人完成困難，即使是一個團隊 也需要付出很大的時間和精力，因此選擇一個好的在功能和界面上都接近自己預(yù)想的系統(tǒng)來二次開發(fā) 是非常

理智的一個選擇??

用過帝國 用過動易 用過新云 用過jtbc php168 pageadmin dedecms等系統(tǒng)，在此，長話短說，把覺得對新手比較有用的心得稍微整理下1.其實各個系統(tǒng)，都有它好的地方和缺陷的地方，比如帝國，是一個比較完整的系統(tǒng)，在功能上也還行，但它的免費版本在二次開發(fā)上是比較冗沉的，尤其是對于新手，要讀懂它的所有程序功能使用，就要花上好一段時間，如果你對語言不熟悉的話，那就更加困難了，如果是新手建議不用帝國

2.動易，在二次開發(fā)上有點問題，它本身的模板在前臺對新手是比較棘手的一個問題，seo方面也一般般。

3.新云，界面清新，本人比較喜歡，適合做行業(yè)站，下載站點，但對新手而言要自己開發(fā)并維護一個行業(yè)站點是比較困難的。

4.jtbc是我見過最開源的系統(tǒng)，有asp php ,net版本，界面簡單到不能再簡單，功能方面基本完善，對企業(yè)，對行業(yè)都差不多，假如你有一定的建站經(jīng)驗的話，又想享受完全開源，建議用這個，但使用它也需要一段探索的時間，因為開發(fā)者，獨創(chuàng)了一門修改語言，掌握好了，在后臺基本上可以實現(xiàn)對網(wǎng)站每一

免費

分享

創(chuàng)新

個角落的處理，如果你有一定的頁面美化功底，加上對它熟悉了后，自己建站每問題，給別人開發(fā)站點也可以牛刀小試下了!另外，值得一說的是它的seo，我自己測試了三個站點，做好站后，向百度google提交3天內(nèi)久可以收錄，并不是偶然，很多朋友用過jtbc就清楚。

5.pageadmin是一款值得稱贊的系統(tǒng)，對于企業(yè)站點，我想它是目前最優(yōu)秀的了，不管從功能 還是 界面都非常棒，模板也很多套，二次開發(fā)也容易，但有一點不足的是，要保留版權(quán)，我自己現(xiàn)在用的一個站點久是它的，版權(quán)方面還在破解當(dāng)中??

6.dedecms大家應(yīng)該有聽過，不錯，seo，功能都還行，也是要保留部分版權(quán)，另外配置上對 新手是一個問題，很多站長用它來做垃圾站，原因很簡單，收錄快，開發(fā)不困難。

資料來源：http://004km.cn/data/xdth/

第三篇：COGNOS開發(fā)心得體會

COGNOS開發(fā)心得體會

體會一：需求第一

在開發(fā)前大家會認(rèn)為，整合各業(yè)務(wù)部門的需求是第一性的。當(dāng)然這是對的。但是，了解需求前，應(yīng)該先了解自身的需求才是最重要的。我們曾經(jīng)陷入煩瑣的取數(shù)事務(wù)之中，在各報表和清單間迷失了自身的需求。正是對自身需求的重新了解－即“把自己從數(shù)據(jù)堆里解放出來，滿足大部分同事對數(shù)據(jù)的需求”為目標(biāo)，事實上，這樣做的目的是把別人要我們做什么或我們能提供什么，變成是我們自己要做什么－發(fā)自內(nèi)心的內(nèi)在需求。所以我們不惜花了大半年的時間去完善各類表單，花三個月的時間去開發(fā)這套分析系統(tǒng)，現(xiàn)在以及未來一段時間會根據(jù)變化，調(diào)整或重整需求。

體會二：見樹木又見森林

開發(fā)時，需求的了解往往比較充分，但在著手實施時就會碰到各種各樣的困難、干擾。而我們曾經(jīng)有會避開困難，避重就輕地解決問題，降低要求，滿足最低的需要的想法。事實上這些想法是很正常的，但是這對根本解決問題卻沒有多大的好處。上面我門提到為什么要變成自身需求可以使我們保持一種解決問題的決心和堅定的愿望。同時開發(fā)定位是一個重要的問題。理賠部門或計財部提出的問題，我們很自然會把他們歸類到理賠問題上，在貼上理賠部標(biāo)簽后，很難跳出問題找到造成問題的原因。我們在處理需求的時候，盡量把各部門提出的需求變成是大家的、公共的最大化需求。所以“見樹木又見森林”令我們更容易看到需求的本質(zhì)，解決不但是需求本身，而是需求的本質(zhì)。

體會三：技術(shù)在開發(fā)中占比不大

我們大半的開發(fā)時間是在研究元數(shù)據(jù)的定義、指標(biāo)解析、選擇最優(yōu)的建模方法。在這個過程中，我們發(fā)現(xiàn)理清思路比開發(fā)花費的時間更長。從保險公司的角度看，根源也就是一張保單引發(fā)的后續(xù)事務(wù)。而從客戶來說，則是我在保險公司買的N張保單。所以，我們“以保單為主線索、客戶為副線索”來客觀描述這種。COGNOS開發(fā)界面較友善，技術(shù)層面需要掌握的特別技能知識不算太大。

體會四：推廣和后續(xù)服務(wù)是業(yè)務(wù)發(fā)展的重要事項

一套好的軟件，尤其是我們發(fā)自內(nèi)心開發(fā)成果，保護好成果就是要讓這個系統(tǒng)發(fā)揮它最大的功效，從而以自己的能力，改善現(xiàn)狀。推廣工作，我們采用點面結(jié)合的方法－即先全體培訓(xùn)，再到中支去落實使用情況，進(jìn)行個別培訓(xùn)。這也就是要對過程進(jìn)行控制，并且要和經(jīng)營者灌輸持續(xù)觀察分析數(shù)據(jù)重要性、過程化細(xì)化分析比粗放經(jīng)營收效更大。至于后續(xù)不斷變化的需求我們并不急著馬上完成，而是分期分批實現(xiàn)大家的愿望，規(guī)劃好自己的開發(fā)時間和任務(wù)，在計劃工作時間內(nèi)解決問題。

COGNOS開發(fā)的幾個小技巧：

1)把業(yè)務(wù)按模塊分層，各層邏輯連貫一致。

2)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)簡約統(tǒng)一，一般為星型結(jié)構(gòu)。必要的冗余可以換取效率。3)MDL合理分層

4)計劃好抽取、生成的時間，合理分配好資源。

第四篇：鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)心得體會

鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)心得體會

我之前本來一直是在于都小組，后來在一月份底才調(diào)來寧都的。當(dāng)時寧都的囤貨商剛好進(jìn)了一車貨，由于在過十來天公司就要放年假，而年底商家們都在忙著收外面的欠帳，基本上也都不怎么進(jìn)貨，更不要說做一個新的品牌了。我們就開始著手準(zhǔn)備對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開發(fā)，首先我們整理了之前對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的調(diào)研信息，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的五金水暖商戶再一次進(jìn)行網(wǎng)羅式的拜訪，找出對中財感興趣的商戶，把一些較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和有對中財比較感興趣的商戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為優(yōu)先的開發(fā)對象。

年后一上班，我們就開始了對鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行分銷商確定，把十二個優(yōu)先開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為開發(fā)重點。我們首先對這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的意向客戶進(jìn)行拜訪，把我們的首批進(jìn)貨和必需換上中財?shù)暾械纫恍┮蟾嬖V他們，確定他們能夠接受公司規(guī)定，真真地有興趣做中財這個品牌，并與他們約好時間來寧都看現(xiàn)貨與囤貨商碰面進(jìn)行最后的公關(guān)。在帶領(lǐng)商戶看完現(xiàn)貨與囤貨商碰過面沒有什么異議后，讓其交下幾百元的定金，后期讓囤貨商與他們聯(lián)系發(fā)貨。因為年后一段時間正是建材旺期，下面的商戶很多都忙于生意，沒有時間上寧都的商戶，我們在進(jìn)行電話聯(lián)系與他們約好時間到他們店里去，如果沒有異議，讓其把具體的進(jìn)貨單列出來帶回給囤貨商發(fā)貨。

到目前為止寧都已經(jīng)確定了賴村、洛口、湛天、會同、黃陂、釣峰、固村、固厚、青塘九個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商。

在這二十多天的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)過程中，我感覺鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商戶對于中財?shù)膬r格特別敏感，也是決定我們最終能否開發(fā)成功的一個關(guān)鍵因素。所以我們對于價格掌控非常重要，我們在確立優(yōu)先開發(fā)對象之前完全不給予保價，向商戶講一個大致的價位，說一下中財產(chǎn)品檔次定位和其他的產(chǎn)品價格比較。在確立了優(yōu)先開發(fā)對象之后，如果商戶真真地對中財有興趣給予報個別或少部分的產(chǎn)品價格，最終確定了做中財可以發(fā)貨才給完整的價格表。

除了價格劣勢之外，大部分商戶是看中中財是一個大品牌，企業(yè)實力大，產(chǎn)品較為齊全，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，廣告宣傳力度大，人員支持大。另外在加上業(yè)務(wù)人員與商戶的合理溝通是最終決定商戶做中財?shù)年P(guān)鍵因素。

寧都在這段時間的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)過程中，總體來說還是比較順利，但也不凡有失敗之處。

賴村在寧都是規(guī)模比較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們當(dāng)時確立了兩個意向客戶，一個姓宋的客戶意向性較大，品牌意識和在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營規(guī)模也比較大，我們當(dāng)時與他談了要求首批進(jìn)貨5000元以上，應(yīng)該說是我們在賴村首選分銷對象。我們順利的把他約到寧都看貨，當(dāng)時我們也是覺得宋意向大而且與囤貨商經(jīng)常有生意之間的來往，看過中財?shù)乃軕?yīng)該問題不大。我們當(dāng)時就把兩張PPR、PVC的價格給他，而他說沒看到我們的管件，兩口子要回去商量一下，我們當(dāng)時也還沒有要求他們交下定金。之后幾天我們與他聯(lián)系，他說價格比較貴，要等看到我們的管件在給予回復(fù)，后面又是店里生意忙，一段時間內(nèi)沒有時間去寧都看管件。我們只好再另聯(lián)系較次之的黃姓商戶，黃老板店里主要經(jīng)營家電為主，以前從未與我們的囤貨商有過生意上的往來，我們把他約到寧都，在他看好中財產(chǎn)品之后，我向他報部分管道的價格，我當(dāng)時就逼他交定金，黃也沒有很爽快的交定金，而是把一大堆丑話跟我們說在前頭，要與我們定好合同，首批接受進(jìn)貨3000元，但是不能在另外定他的量，不要隨便把他給換了，質(zhì)量要擔(dān)保等才最總把定金付了。對于賴村分銷商確定，宋并不是沒有意向，而是一直在猶豫不覺中，在知道我們價格后猶豫的心理更重，一直拖延著，也以為我們難于找到比他更合適的商家。

黃陂分銷商能夠最終定下來，也是一波三折，這原于寧都目前比較復(fù)雜的情況。黃陂鎮(zhèn)人口接近十萬，做管道生意的有不下二十家，熊是在當(dāng)?shù)刈隽耸嗄旯艿郎獾纳碳?，生意做的比較好，野心也大，我們之前一直跟他溝通的很好，他雖然開始不知道中財?shù)膬r格，但也知道中財管不便宜，而且也愿意接受首批進(jìn)貨5000元。在我們的意向客戶中，熊我們是一直比較有把握的。問題就來源于囤貨商，我們的囤貨商從做水暖生意開始，熊就一直與他做生意，而且每年幫他銷的貨很多。那天，我們的囤貨商要到黃陂去送貨，我與組長座他的車一起前往熊那里，我們與熊談的很好，他也愿意接受我們的條件，我們連他家的店招尺寸都量好了。然后，就是讓囤貨商與他談一下，誰知到囤貨商一開口就說中財管很貴，不是很好賣，著實讓我們攆了一把汗，不過沒壞事，讓囤貨商很是感到意外的是，熊盡然對他講中財是個大牌子，廣告力度大，可以帶動店里的生意。當(dāng)然，后面熊進(jìn)貨拿到了價格之后，知道中財切實很貴，但囤貨商那樣說，可見他對我們中財多么的沒有信心。固厚的分銷商確立，誘惑加逼迫的成分很大。我們開始把他約來寧都，他也是知道中財是個大品牌，也是看中我們在寧都的廣告宣傳廣。我們帶領(lǐng)他看我們中財?shù)墓埽谒绖挪任覀兊?10PVC-U排水管，然后他也用熱熔機熱熔了我們的PPR，還用錘子砸，最后把定金給交下了。后面我們幫他把店招搞好了，我就帶價格表到他那讓他進(jìn)貨，他當(dāng)時還在門口打牌，見我來了馬上就沒打，我把價格表給他看，讓他進(jìn)貨，他知道中財管貴，但還是讓他感到難于接受，他說你們搞這么貴的價格是不行的，到時候我賣不出去的話，你們不要怪我，感覺很無奈，最后還是把進(jìn)貨單給寫了。

黃陂和固厚能最總能定下來，也讓我們明白中財價格雖然貴，但只要我們把宣傳做好，憑借中財?shù)钠放朴绊懥?，中財過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，只要我們與商家的溝通好，開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)也不是我們想象的那么難。

吳 高 華

2010年03月13日

第五篇：客戶開發(fā)心得體會

客戶開發(fā)心得體會

加油站作為銷售公司最主要的支撐點，是企業(yè)生存與發(fā)展的主要力量，而客戶是加油站賴以生存的根本，是加油站這臺發(fā)動機的燃料；加油站的銷量要提升，效益要提高，客戶開發(fā)就是唯一的手段，因此客戶開發(fā)工作是加油站所有工作中的重中之重。

加油現(xiàn)場做為與客戶接觸最多的場所，是客戶開發(fā)最主要的工作地點，是與顧客溝通最重要平臺。因此在加油現(xiàn)場要做好以下三個方面：

1,、做好加油站現(xiàn)場衛(wèi)生，要做到地面無雜物，加油機無灰塵，加油島無油漬，各種設(shè)備擺放整齊有序，客戶進(jìn)站之后要給留下干凈整潔的印象，讓他們體會到中石油嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的工作作風(fēng)，這作為給客戶留下的第一印象是非常重要的。要做到讓新客戶進(jìn)加油站之后在現(xiàn)場方面留下一個好的印象。

2、提高當(dāng)班員工的服務(wù)質(zhì)量。中國石油銷售公司創(chuàng)立了“三聲服務(wù)”，這是一個服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是我們工作過程中看齊的一個方向。我記得有位中石油的領(lǐng)導(dǎo)從經(jīng)說過“中石油賣得并不是油品，賣的是服務(wù)”，從這點足以看出服務(wù)在客戶開發(fā)方面的重要性，同時服務(wù)也是開發(fā)流動客戶的主要方式。

3、盡量滿足顧客的一些小需求，做好與顧客的溝通。我在濱河上班的時候從經(jīng)碰到過這么一個事情，一位司機加完油后問：“有沒有什么東西送啊！”于是我就拿了一雙手套送給他，他很高興的跟我說：“你這小家伙不錯，以后來加油就找你了”。對我們來說這或許是一件微不足道的小事情，然而這么一個小事情就可以留住一個固定的客戶。

客戶開發(fā)定期回訪是非常關(guān)鍵的，這就要做好客戶臺賬，對新客戶做到有記錄，有聯(lián)系。第一次到加油站來加油的司機要么是路過加油站時正好沒油了，要么就是剛發(fā)現(xiàn)這兒有座加油站，他們的想法大多就是在這兒加一次應(yīng)急就行了。這就需要把握住客戶再次加油這之間的黃金期，通過電話拜訪等方式讓他們記起上一次就是在我們加油站里加的油，這樣就能夠提高客戶對加油站的印象，使一部分客戶再次回到加油站加油。平時也要做好與顧客的聯(lián)系，了解他們的需求以及對加油站的意見，使他們感受到加油站對他們的重視，提高客戶滿意度。同時要緊密聯(lián)系公司正在推銷全國卡的政策，大力挖掘新客戶資源，只要能夠成功的向新客戶推銷掉一張卡，這就意味著發(fā)展了一位中石油的固定客戶。

上門拜訪以及從客戶方面進(jìn)行考慮是開發(fā)大客戶的重要手段?？蛻粲糜土吭酱笠馕吨軌虻玫接推返姆绞皆蕉啵惺c私人加油站都會盡最大努力進(jìn)行開發(fā)，競爭壓力也是最大的。這就需要做好定期上門拜訪，搞好與客戶的關(guān)系，他們到加油站里來加油，很大的一部分原因就是沖著人去的，而不是沖著油去的。同時考慮到用油量，以及與之成為固定的用油關(guān)系，可以根據(jù)公司規(guī)定給予一定的優(yōu)惠，以及送一些禮品這些措施。同時在拜訪的過程中一定要做到堅持不懈，前幾天去楊棚村搞農(nóng)業(yè)用戶的客戶資料，我給晨風(fēng)農(nóng)機合作社的肖師傅打電話，他告訴我在武漢沒有在合作社里，但是我仍然去了那里，最后在合作社工作人員那里搞到了一部分農(nóng)業(yè)客戶的客戶資料。如果我當(dāng)時聽到肖師傅在武漢就回站里那就什么都不會得到，這說明了，只要堅持不懈就會有收獲。

客戶開發(fā)是需要堅持的過程，加油站要擴銷增效，就不能停止客戶的開發(fā)。今年公司任務(wù)中，要求高，在這個大環(huán)境下更要做好客戶的開發(fā)工作，這樣才能夠增加銷量，趕超進(jìn)度。在以后的工作中，我要更好的做好以上的共作，做到加油站一月一個臺階，逐漸提高日均銷量，努力完成加油站全年任務(wù)指標(biāo)。