第一篇：消費者的十大消費心理

【消費者的十大消費心理】

客戶根據(jù)自己的需求，去購買消費品，這一行為中，心理上會有許多想法，驅(qū)使自己采取不同的態(tài)度。它可以決定成交的數(shù)量甚至交易的成敗。因此銷售顧問對顧客的心理必須高度重視。

1）求實心理

這是消費者普遍存在的心理動機。購買物品時，首先要求商品必須具備實際的使用價值，講究實用。

2）求新心理

這是追求商品超時和新穎為主要目的的心理動機，購買物品重視“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。在經(jīng)濟條件較好的城市男女中較為多見，在西方國家的一些顧客身上也常見。

3）求美心理

愛美是人的一種本能和普遍要求，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術(shù)價值，在、青年婦女和文藝界人士中較為多見。

4）求名心理

這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們講名牌，用名牌，以此來“炫耀自己“。具有這種心理的人，普遍存在于社會各階層，尤其是現(xiàn)代社會中，由于名牌效應(yīng)的影響，吃穿住使用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個社會地位的體現(xiàn)。因此，這也是為什么越來越多的”追牌族“涌現(xiàn)的原因。

5）求利心理

這是一種“少花錢多辦事“的心理動機。其核心是“廉價”。有求利心理的客戶，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購折價或處理商品。當(dāng)銷售顧問向他們介紹一些稍有殘損而減價出售的商品時，他們一般都比較感興趣，只要價格有利，經(jīng)濟實惠，必先購為快。具有這種心理動機的人，以經(jīng)濟收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟收入較高而節(jié)約成習(xí)慣的人，精打細算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多的利益的顧客，對商品的花色、質(zhì)量很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。有的為了一元錢或幾角錢，必要爭論不休，致使想買的東西買不成。

6）偏好心理

這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一類型的商品。例如，有的有愛養(yǎng)花，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等。這偏好性

往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向也較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。

7）自尊心理

有這種心理的客戶，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買行動之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況，有的顧客滿懷希望地進展廳，一見銷售顧問的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的展廳去了，甚至再也不愿光顧那家“冷若冰霜”的展廳。

8）仿效心理

這是一種從眾式的購買心理動機，其核心是不甘落后或“勝過他人“，他們對社會風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的客戶，購買某種商品，往往不是由于急切需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。

9）疑慮心理

這是一種思前顧后的購物心理動機，其核心是怕“上當(dāng)”，“吃虧”。他們在購買物品的過程中，對商品質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子疑慮。因此，反復(fù)向銷售員詢問，仔細地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。

10）安全心理

有這種心理的人，他們對欲購的物品，要求在使用過程中和使用以后，必須保障安全，不能出任何問題。因此，非常重視有無化學(xué)后果，電器有無漏電現(xiàn)象等。在銷售顧問解說后，才能放心地購買。

面對不同客戶的不同購買心理，我們應(yīng)該采取不同的對策、銷售的話術(shù)和技巧，根據(jù)顧客的需求和心理讓顧客在導(dǎo)購的引導(dǎo)下促成顧客成交，這樣才能夠為自己的店鋪贏得更高的銷售業(yè)績，更多的財富。

第二篇：女性消費者的消費心理和行為

女性消費者的消費心理和行為

現(xiàn)在，女性不僅已成為主導(dǎo)中國日用消費品市場消費觀念的主力軍，而且正在日益成為影響中國耐用消費品市場消費觀念的生力軍?？梢赃@么說，女性已經(jīng)成為中國消費市場的一支主導(dǎo)消費力量，因此，對商家而言，深入了解女性消費者的消費心理和行為，就變得越來越重要了。

女性對家庭消費的影響越來越大

女性在消費市場中的地位比較特殊，她們不僅對自己所需的消費品進行購買決策，而且也是家庭用品的主要購買者。在家庭中，她們同時承擔(dān)著母親、女兒、妻子等角色，她們也是絕大多數(shù)兒童用品、老年用品和男性用品的購買者。

從CMMS連續(xù)5年的數(shù)據(jù)中我們發(fā)現(xiàn)，超過60%的女性在家庭中負責(zé)購買食品和日常用品；在購買家庭耐用消費品時，女性作為主要決策者的比例也呈逐年上升的趨勢，2003年，已有近40%的女性成為家庭耐用消費品購買的主要決策者。

不難看出，女性的家庭/事業(yè)觀較男性更多地偏重于家庭。因此，女性往往更愿意付出時間和精力致力于建立一個理想的家庭、營造一個舒適的生活氛圍。這就要求女性不僅要關(guān)心柴米油鹽這些家庭日常生活用品，也要關(guān)心冰箱、彩電，甚至家用汽車、家庭住宅等這些家庭耐用品。由此可知，女性日益成為購買家庭耐用消費品的主要決策者是必然的結(jié)果。

女性消費者的特征分析

一、挑剔而沖動的消費者

●女性的品牌敏感度不如男性

●女性購物更加細致

●女性購物更加非理性

●女性消費易受他人影響

●女性更重視購物環(huán)境

女性和男性在社會和家庭生活中扮演的角色略有不同，女性更加看重家庭而男性更加看重事業(yè)，因此男性更加注重自己身份的顯示，而名牌和外國品牌通常被看作是身份的象征，因此男性比女性更青睞名牌。而女性在選擇商品特別是服裝上，常常更加注重款式和質(zhì)量，對于品牌并不是十分敏感。

由于女性自身的特點，通常在選擇商品時比較細致，注重產(chǎn)品在細微處的差別，通俗地講就是更加“挑剔”。從這點上看，女士的生意并不好做。但廠家如果能在產(chǎn)品的設(shè)計和宣傳上注重突出某些特點，就會吸引有某些偏好的女性消費者。

女性雖然購物比較“挑剔”，但很多時候少了一些理性，超過40%的女性都對促銷商品有購買欲，這個比例大大超過了男性。同時女性更容易受到他人觀點的左右，在做購物決策時也不例外，這從一個側(cè)面也反映了女性消費的非理性。不少女性把購物看作一種享受，因此也更注重購物的氛圍和商品的外觀形象與情感特征。這也正是精品店大受女性歡迎的一個重要原因。

總的說來，女性購買欲望受直觀感覺影響大，容易因感情因素產(chǎn)生購買行為。

二、廣告和電視的殺傷力大

●女性對于廣告更加敏感

●女性比較喜歡更感性化的媒體

與女性對促銷活動敏感一樣，她們對各類廣告也比男性敏感。從以上這組數(shù)據(jù)可以看出，女性對于各類媒體廣告的關(guān)注程度均高于男性。從媒體接觸習(xí)慣上來說，女性更容易接受更生動和感性化的媒體，如電視和雜志。而男性常會被一些理性的文字所吸引。女性更習(xí)慣于晚上呆在家中，那么電視便會成為她們最易于也是最樂于接受的信息媒介，電視廣告自然較平時受到更多女性的矚目。

三、“愛占便宜”的傳統(tǒng)消費觀

●女性對價格更加敏感

●女性花錢更謹慎

●女性更不愿承擔(dān)風(fēng)險

這組數(shù)據(jù)似乎更加直觀。在商品價格上，女性較之男性更加相信“貨比三家，價比三家”的道理。女性消費前往往會針對自己的生活需求進行謹慎的決策；決定購買后，通常還會比較幾家商店的同類商品價格，經(jīng)過一番斟酌比較后，往往會選擇最便宜的價格。這個消費習(xí)慣似乎也是中國較為傳統(tǒng)的消費習(xí)慣。女性的理財觀念也更加傳統(tǒng)，不愿承擔(dān)過多的風(fēng)險，這就注定了女性對花銷更謹慎，對價格更敏感。這也從一個側(cè)面證明了促銷活動對女性購物決策的影響力會比較大。

北京、上海、廣州

女性消費者的特征比較

一、品牌觀和購物觀：上海女性最時髦

●北京女性更喜歡國產(chǎn)品牌，品牌忠誠度更高，消費更理性

●廣州女性更注重名牌，對促銷活動更敏感

●上海女性更相信名人，更崇尚時尚

也許是生活在首都的女性更易受政治氛圍的影響，有超過一半的北京女性都表示更愿意購買國產(chǎn)品牌，這一比例遠遠超過了上海和廣州。而廣州和上海的商業(yè)氣氛比較濃厚，品牌觀念比較強，相比北京女性更看重名牌和國外品牌。上海女性很注重生活品質(zhì)，為了美麗絕對舍得花錢，超過1/4的上海女性都愿意購買昂貴的化妝品。

總體說來，北京女性消費觀念在三城市最為保守，做購物決策比較謹慎，對品牌的忠誠度也比較高。上海女性和廣州女性消費觀念相對更新，廣州女性喜歡名牌，而上海女性喜歡流行。

二、媒體觀：廣州女性更喜歡廣告

●廣州女性對廣告興趣最濃厚

●北京女性最喜歡平面媒體

廣州女性對廣告的關(guān)注程度遠高于北京和上海的女性。北京的文化氛圍比較濃，人們還是習(xí)慣從傳統(tǒng)的平面媒體上獲取信息，有近50%的北京女性都更傾向于從報紙中獲取信息。

三、理財觀：北京女性省著花

●北京女性花錢最謹慎

●上海女性理財觀念最新

北京女性對價格最為敏感，理財觀念比較謹慎。上海人會“算計”已經(jīng)成為不爭的事實，由于上海商業(yè)中心的地位，開放程度比較高，人們的思想比較活躍，再加上上海金融服務(wù)業(yè)相對發(fā)達，人們的生活理念和理財觀念也更先進一些，有超過50%的上海女性愿意從銀行貸款，花明天的錢享受生活。

看來，同為女性消費者，由于其所處城市的文化背景、經(jīng)濟和社會發(fā)展?fàn)顩r不同，在消費觀念上也會有所差別，因此在制定營銷策略時不僅要“男女有別”，還要“因地制宜”。針對不同消費群體采取差異化的營銷策略，才能在更加廣闊的市場上成功營銷。

第三篇：關(guān)于女性消費者消費心理的分析探討

關(guān)于女性消費者消費心理的分析探討

我們所學(xué)的消費者行為學(xué)是一門研究消費者在獲取、使用、消費和處置產(chǎn)品和服務(wù)過程中所發(fā)生的心里活動特征和行為規(guī)律的科學(xué)。從營銷學(xué)的角度來說，這門學(xué)科是為了提供一種對消費者行為理解的途徑。

作為一門獨立的、系統(tǒng)的應(yīng)用科學(xué)消費者行為學(xué)是在資本主義工業(yè)革命后，隨著商品經(jīng)濟的快速發(fā)展、市場問題日益尖銳、競爭加劇而出現(xiàn)的。從19世紀末到20世紀30年代，有關(guān)消費者行為與心理研究的理論逐漸開始出現(xiàn)，并有了初步的發(fā)展。與此同時，一些學(xué)者根據(jù)企業(yè)銷售的需要，開始從理論上研究商品的需求與銷售之間的關(guān)系，研究消費者行為與心理同企業(yè)銷售之間的關(guān)系。在21世紀后，消費者行為學(xué)進一步發(fā)展 ,隨著社會生產(chǎn)、科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，許多學(xué)科種類大量涌現(xiàn)，有關(guān)消費者心理與行為的研究也在不斷的發(fā)展、深化，門類也越來越多，如商業(yè)心理學(xué)、廣告心理學(xué)等。由此可見，消費者行為學(xué)面臨著許多新的挑戰(zhàn)。

在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟條件下,市場的消費群越來越繁雜,層次也愈來愈豐富了。消費者在消費過程中，會有各種各樣的因素影響他們的購買決定，如需求、動機、態(tài)度等，這些因素既是相互聯(lián)系，也是相互制約的。所以，消費者行為學(xué)的研究必須堅持全面

性。

我要分析的主要是女性消費這一領(lǐng)域。她們有年齡,受教育程度,家庭環(huán)境,地域等方面的差異,但她們作為一個整體的消費群來說,卻越來越受到市場的重視。在目前大部分消費市場處于飽和、競爭空前激烈的情況下，認真研究并探索女性消費行為的特點和規(guī)律，并采取相應(yīng)的營銷策略去開拓這一潛力巨大的市場，對于減輕企業(yè)壓力，降低風(fēng)險危脅，提高經(jīng)濟效益，有著重要的意義。

女性不僅已成為主導(dǎo)中國日用消費品市場消費觀念的主力軍，而且正在日益成為影響中國耐用消費品市場消費觀念的生力軍。甚至可以這么說，女性已經(jīng)成為中國消費市場的一支主導(dǎo)消費力量，因此，對商家而言，深入的了解女性消費者的消費心理和行為，就變得越來越重要。女性在消費市場中的地位比較特殊，她們不僅對自己所需的消費品進行購買與決策，而且她們也是家庭用品的主要購買者。在家庭中，她們同時承擔(dān)著母親、女兒、妻子等多重角色，她們也是絕大多數(shù)兒童用品、老年用品和男性用品的購買者。不難看出，女性的家庭觀和事業(yè)觀較之男性而言更多地偏重于家庭。因此，女性往往愿意付出更多的時間和精力來致力于建立一個理想的家庭、營造一個舒適的生活氛圍。這就要求女性不僅要關(guān)心柴米油鹽這些家庭的日常生活用品，同時也要關(guān)心冰箱、彩電，甚至是家用汽車、家庭住宅等這些家庭耐用品。由此可知，女性日益成為購買家庭耐用消費品的主要決策者

會是必然的結(jié)果。

針對絕大多數(shù)女性消費者特征分析為:

一、挑剔而沖動的消費者女性對于品牌的敏感度不如男性，女性在選擇商品特別是在服裝上，常常更加注重它的款式和質(zhì)量，對于品牌并不是十分的敏感?！衽再徫飼r更加細致●女性購物更加的非理性●女性消費易到受他人的影響●女性消費時更加重視購物的環(huán)境總的說來，女性的購買欲望受直觀感覺影響很大，容易因感情的因素而產(chǎn)生購買行為。

二、廣告和電視的殺傷力對她們的消費影響很大●女性對于廣告更加的敏感●女性比較喜歡更加感性化的媒體與女性對促銷活動敏感一樣，她們對各類廣告也比男性敏感。從媒體接觸習(xí)慣上來說，女性更容易接受更生動和感性化的媒體，比如電視和雜志。她們習(xí)慣于晚上呆在家中，那么電視便會成為她們最易于也是最樂于接受的信息媒介，電視廣告自然較平時受到更多女性的矚目。

三、女性消

費者有“愛占便宜”的傳統(tǒng)消費觀●女性對價格更加敏感●女性花錢更加謹慎●女性更不愿意承擔(dān)風(fēng)險在商品價格上，女性較之男性更加相信“貨比三家，價比三家”的道理。女性在消費前往往會針對自己的生活需求進行謹慎的決策；決定購買后，通常還會比較幾家商店的同類商品價格，經(jīng)過一番斟酌的比較后，往往會選擇最便宜的價格。

在不同的地域,如北京,上海,廣州等地女性消費者的消費特征:

一、品牌以及購物觀：大多數(shù)女性消費者都普遍認為，名牌

消費就是品質(zhì)的消費。調(diào)查顯示，95.8%的女性消費者都購買過名牌產(chǎn)品。2006年上半年的女性消費者“買一件名牌的最高花費”平均為3560元，最高花費達到21萬元。其中，名牌商品單件消費額在“5000元以上”的占13.9%。單件消費額“5000元以上”的女性消費者中，長沙與北京并列第一；上海第二；青島居第三。●上海女性最時髦●北京女性更喜歡國產(chǎn)品牌，她們對品牌的忠誠度更高，消費也更理性●廣州女性更注重名牌的消費，對促銷活動更敏感而有興趣●上海女性更相信名人效應(yīng)，更崇尚時尚與流行；生活在首都的女性更易受到周圍政治氛圍的影響，更愿意購買國產(chǎn)品牌。而廣州和上海的商業(yè)氣氛則比較的濃厚,因此更看重名牌和國外的品牌。總的說來，北京女性消費觀念在三城市中是最為保守的，做購物決策時比較謹慎，對品牌的忠誠度也比較高。上海女性和廣州女性消費觀念相對更新，廣州女性喜歡名牌，而上海女性喜歡流行，且上海女性很注重生活的品質(zhì)，為了美麗她們都愿意購買昂貴的化妝品以及其他。調(diào)查顯示：在平均月收入4378元的727名被訪的職場女性中，其中80%左右的人燙過頭發(fā)，72%的人染過頭發(fā)，65%的人進行定期頭發(fā)護理，43%的人有化妝習(xí)慣，32%的人定期去美容院，平均每月在美容院消費354元。她們平均每年服裝消費3977元，鞋消費1761元，皮包消費1276元，手表消費1749元，普通配飾936元，貴重飾品6110元。

二、媒體觀： ●廣州女

性對廣告興趣是最濃厚的●北京女性則最喜歡平面媒體

廣州女性對廣告的關(guān)注程度遠高于北京和上海的女性。

三、理財

觀：●北京女性花錢最謹慎●上海女性理財觀念最新北京女性對價格最為敏感，理財觀念比較謹慎?？磥恚瑸榕韵M者，由于其所處城市的文化背景、經(jīng)濟和社會發(fā)展?fàn)顩r不同，在消費觀念上也會有所差別。

女性正全面掌控著消費，成為“首席采購官”。不僅如此，女性消費者熱衷于口頭傳播和推薦，從而形成了強大的營銷空間。當(dāng)她們買到好東西或得到好服務(wù)時，就會爭相口傳，呼朋引伴的來消費，因此女性是非常重要的營銷對象。而且由于職業(yè)婦女的不斷增加，使得女性的賺錢能力也在不斷增強，有許多女性都躋身高收入的行列，相對的消費能力也提高了，購買決策權(quán)力也越來越大，她們不只是家庭用品的采購者，也開始管理包括置產(chǎn)、購買汽車、計算機、保險、手機或投資基金等重要支出，女性都扮演重要角色。

分析和探究女性消費者的消費心理和購買動機在現(xiàn)今市場經(jīng)濟條件下是具有重大意義的，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，為了更好的理解這一領(lǐng)域，體驗生活，關(guān)注生活是必不可少。

參考書籍：《感官營銷》《消費心理學(xué)》《炫耀性消費》《消費社會學(xué)》《消費者心理與行

為》

第四篇：關(guān)于消費者消費心理與消費選擇的調(diào)查報告

關(guān)于手機消費的調(diào)研實習(xí)調(diào)查報告

一、調(diào)查目的：

社會調(diào)查與實踐是工商管理專業(yè)本科學(xué)生人才培養(yǎng)過程中一個極其重要的環(huán)節(jié)，是我們運用在校學(xué)習(xí)的基本知識和基礎(chǔ)理論，去研究和探討實際問題的實踐鍛煉，是我們養(yǎng)成用專業(yè)眼光觀察經(jīng)濟現(xiàn)象的習(xí)慣的重要手段。其重要目的是增強我們對管理實踐活動的了解，鍛煉我們的協(xié)調(diào)能力、溝通能力和對理論知識的綜合運用能力，培養(yǎng)我們的專業(yè)素養(yǎng)。社會調(diào)查與實踐是培養(yǎng)和訓(xùn)練我們認識和觀察社會的技能的重要教學(xué)環(huán)節(jié)，是貫徹素質(zhì)教育理念的重要手段。它不僅要求我們對本專業(yè)所學(xué)知識和技能進行綜合運用，而且使我們通過社會調(diào)查與實踐，進一步提高其分析問題和解決問題的能力，實現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)。

二、調(diào)查地點：

三星電子有限公司寧夏辦事處現(xiàn)代中山南街旗艦店三星終端銷售平臺。

三、調(diào)查對象：

所有前來現(xiàn)代中山南街旗艦店購買并詢問三星手機的消費者。

四、調(diào)查時間：

2010年10月1日——2011年8月25日

五、調(diào)查內(nèi)容

（一）前言

進入了二十一世紀，社會信息化進程加快，高新科技產(chǎn)品成為了消費熱點，手機作為其代表之一，日益普及。手機消費正由貴族化向平民化方向演進，手機生命周期正由成長期向成熟期邁進。手機作為一種方便快捷通訊工具已經(jīng)逐步走進了現(xiàn)代生活的各個領(lǐng)域，也隨之遍布了大學(xué)校園的角角落落，走在校園中隨處可見同學(xué)們一邊走路一邊拿著款式不同的手機打電話或者發(fā)信息，這是一種新的潮流，新的時尚，也是新時代生活方式。

（二）市場調(diào)查結(jié)果分析

1.手機普及情況及趨勢分析

信息的極大豐富化、便利化，對手機消費者的消費動力也有影響。電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、電臺、店堂、車體……廣告鋪天蓋地，宣傳無處不在，各大手機廠商與廣告商們的努力，使得通信領(lǐng)域（主要是手機市場）的信息極大的豐富化、便利化了，在這種強烈的外部刺激的作用下，手機一族的消費動力也得到了提高。據(jù)調(diào)查資料顯示：在被調(diào)查者中手機的擁有率高達100％。從調(diào)查中我們還可看出：大多數(shù)手機消費者族所能承受的手機價格在1000-2500元之間，占65%；手機價格在1000元以下占30%；少數(shù)的手機價格在3000元以上，占5%。也就是說，消費者需要的大概集中在中低端價位的手機。

2.各品牌手機占有情況

在眾多手機品牌中諾基亞手機我店銷售份額所占的比例是最高的，為30%，諾基亞的手機款式比較簡單，性價比較高的低價位手機是其主要的銷售機型，雖然其也推出眾多的中高端手機，但因其手機系統(tǒng)局限，銷量有限，盡管如此，其依然具有30%的份額。位居第二的是三星，該品牌的手機有直板、翻蓋，觸摸屏等多種款式，因品牌信譽度以及手機功能的強大而深得大家的喜愛，占我店銷售份額的25%；而其它的品牌如飛利浦、摩托羅拉以及國產(chǎn)聯(lián)想、步步高等共占45%。在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)消費者使用手機的品牌比較復(fù)雜，但是大致可分為兩類:一類是品牌一族，他們主要是在如諾基亞，三星，摩托羅拉，飛利浦和HTC等品牌中選擇手機的消費者，而這些消費者主要就是公司白領(lǐng)等高收入人群。另一類就是以聯(lián)想，OPPO，步步高，語音王等品牌的消費者，這類消費者主要是以低收入者為主的。

3.購買手機的目的對手機使用目的的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：70%的消費者購買手機的真正目的在于方便與家人、朋友、單位等聯(lián)系，26%的購機者是為了凸顯個性，追逐時尚。還有4%的購機者是為了購買手機送親人，朋友，同事以及其他。

4.消費者購買手機使用情況分析:

由于消費群的成員年齡分布不同，現(xiàn)就按照購機者的年齡層次不同進行分析： 處于18-23歲購機者，這個年齡階段主要以學(xué)生為主，這是人生中思想最活躍、最善變的黃金青春期，熱情、開朗、奔放、崇尚自由的率直個性。調(diào)查顯示，學(xué)生消費者在購買手機時，最注重的還是質(zhì)量與實用功能：40、1%的被調(diào)查者表示，好用與耐用是最重要的；此外，還有23、3%的人認為手機的功能齊全是關(guān)鍵。大部分被調(diào)查者認為在質(zhì)量保證的前提下，首先考慮手機的外觀設(shè)計，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等，且多數(shù)被調(diào)查者均明確表示，選購時會優(yōu)先考慮質(zhì)量可靠、設(shè)計輕巧、款式新穎、色彩時尚、功能齊全的手機。也有少部分的被調(diào)查者表示受到了各種商業(yè)廣告對他們的影響比較大。

處于24-45歲的購機者，這個年齡大概都是有穩(wěn)定的個人收入，而卻有相當(dāng)一部分是成功人士，他們除了對手機功能與實用性的的重視之外，更多的注重的是對于手機帶來的潛在的個人身份的提升以及是否時尚，款式新穎等。因為換機平率高，又具有穩(wěn)定的個人收入，所以對于手機價位的重視程度并不高。因此，他們是潛在的中高端手機的消費者。處于45歲以上的購機者，大部分只重視手機的基礎(chǔ)功能，以及能接打電話，收發(fā)信息，帶電時間上，聲音大，字大等要求。對于手機的擴展功能以及外觀的要求并不是很高。而且他們大多數(shù)選擇的并不是高價位的手機，因此可以將其歸納到中低端手機消費者的群體中。

5.手機滿意度的分析

社會經(jīng)濟發(fā)展水平的提高，家庭收入的增加，消費者的消費心理欲望增強。經(jīng)濟發(fā)展水平的提高，使得商品的市場生命周期縮短，手機更新?lián)Q代的速度加快。手機產(chǎn)品的市場生命周期的縮短，使得消費者的消費活力被激發(fā)出來，大大強化了他們對新、奇、美的追求。而家庭收入的增加，則進一步加強了他們消費的信心。在此次調(diào)查中，我們可以發(fā)現(xiàn)51.7%的被調(diào)查者都表示對現(xiàn)在擁有的手機的滿意度為一般，甚至有13.3%的被調(diào)查者表示不滿意。

（三）結(jié)論與建議

根據(jù)調(diào)研的一些主要數(shù)據(jù)，我們可以清楚地得出以下結(jié)論：

隨著科技的不斷進步，經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們生活水平的不斷改善和提高，消費者的消費心理欲望增強，商品的市場生命周期縮短，特別是在通信領(lǐng)域，手機更新?lián)Q代的速度加快。多數(shù)大學(xué)生對手機有極大的心理需求，他們注重手機的款式，注重手機的質(zhì)量及功能，而且有相當(dāng)一部分消費者開始以手機的好壞來衡量使用者的身份和地位。他們也是品牌的忠實擁護者。從心理上來看，消費者都是比較喜新厭舊，一旦有推出功能更完善的手機他們就會對自己所擁有的手機產(chǎn)生不滿。從中我們可以看出，手機消費已經(jīng)成為了一種時尚。手機消費者的確是一個不容忽視的消費群體，并且隨著時間的推移，這一市場的消費群體將越來越表現(xiàn)出其巨大的消費潛力。

因此，提高對他們的注意，加緊開發(fā)這片新市場，對于各大手機廠商脫離困境，打破瓶頸，將會起到積極的促進作用。就此，我們提出幾條營銷建議以供參考：

第一，繼續(xù)推行中低檔手機路線，但是加大對于高檔手機的開發(fā)和推廣。專為低端消費者開發(fā)、設(shè)計，功能不是很全，但具備一些低端消費群體比較喜歡的基本功能，特別是在款式、造型及顏色等方面能夠吸引低端消費者的手機，這對抓住低端手機消費者無疑是

很好的辦法，而低端消費者的市場是很大的，而其諾基亞在亞太大中國區(qū)的一半的市場份額是由中低端手機的銷量保持的，可見其潛在的市場份額及其重要性。而中高檔手機的市場占有率依舊是不容忽視的，當(dāng)手機成為一種身份和地位的象征時，更多的成功人士以及白領(lǐng)階層都將是潛在的消費者。而這部分的消費者除了注重手機功能外，更多的注重的是手機的獨特性以及其帶來的身份和地位提升的潛在作用。這就需要手機生產(chǎn)商能夠生產(chǎn)性能獨特，外形時尚又能體現(xiàn)身份的手機，比如三星W899，I9100諾基亞N8，X7等。

第二，對手機銷售商來說，在銷售地點選擇上，主要應(yīng)將手機銷售終端放在人流量大，交通方便又具有代表性的地段。同時應(yīng)構(gòu)筑點線面的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋，具體的應(yīng)該在商務(wù)人士以及工薪階層聚集地投放銷售平臺，同時在典型的具有代表性的賣場投放銷售終端。在該種商務(wù)圈，應(yīng)該由賣場的銷售終端，專賣店，體驗店形成點線面全面覆蓋各種消費群體的銷售體系。

在促銷上，應(yīng)該選擇實用的，又能吸引消費者眼球的低成本禮物。例如贈送手機網(wǎng)殼，備用電池等。

第三，對品牌的廣告代理商來說，強調(diào)品牌的情感因素而淡化品牌的功能區(qū)別因素，請那些年輕而又充滿活力的明星作為自己的形象代言人，賦予手機充滿青春活力、積極向上的品牌特征，例如三星代言人黃立行。

第四，在廣告宣傳渠道上，要力爭做到范圍廣，傳播面全。除了傳統(tǒng)的電視，廣播，報紙，雜志等，還應(yīng)特別要重視的是，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，上網(wǎng)己完全普及化了，這一宣傳渠道絕不容忽視，在廣告宣傳中，應(yīng)特別注重成本和收益的比例。

附件：三星（中國）投資有限公司寧夏辦事處評定

第五篇：消費者的消費心理需求調(diào)研報告

服裝消費者的消費心理需求調(diào)研報告

消費者是指任何接受或可能接受產(chǎn)品和服務(wù)的人。消費者是相對于提供產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)者而言的。

消費心理學(xué)，又稱消費者行為學(xué)，專門研究個體，群體，組織為滿足自身需求，如何去選擇、獲取和使用產(chǎn)品及服務(wù)，具有怎樣的消費體驗、消費觀念，以及消費活動對消費者和社會產(chǎn)生的影響。

消費者心理是指消費者的心理現(xiàn)象。所有的消費心理現(xiàn)象可以概括為以下六個相互聯(lián)系的行為過程：

1、形成消費需求，2、產(chǎn)生購買動機，3、了解商品信息階段，4、進行商品選擇階段，5、發(fā)生購買行為階段，6、評價所購商品階段。

根據(jù)心理緊張的概念，認為需要是因為生理或心理上的缺失而引發(fā)了緊張，為了減少這種不舒適的緊張狀態(tài)而產(chǎn)生的一種心理反應(yīng)或心理傾向。消費者需要包含在人類的一般需要之中，它反應(yīng)了消費者某種生理和心理體驗的缺失狀態(tài)，并直接表現(xiàn)為對消費對象的要求的欲望。如：因饑餓產(chǎn)生對食品的需要，因寒冷產(chǎn)生對衣物的需要，因孤獨寂寞產(chǎn)生對交往和娛樂的需要等等。這些需要是人們從事消費活動的內(nèi)在原因和根本動力。正是因為要滿足不斷出現(xiàn)的各種需求，消費者才會不斷實施其消費行為。

需要是在一定的生活條件下，有機個體或群體對客觀事物的欲求。人的需要具有多樣性，一般可分為生理需要和心理需要。前者是人得以生存的基本需要，而其他需要則與人的心理性相關(guān)。

馬斯洛，美國社會心理學(xué)家，人格理論家和比較心理學(xué)家，人本主義心理學(xué)的主要發(fā)起者和理論家。

目前影響最大的“需要”理論是馬斯洛提出的需要層次理論，從低級到高級需要，將人們的需要分為生理、安全、社交、尊重、自我實現(xiàn)等五種基本需要。他還提到了認識的需要和審美的需要，低級需要包括生理需要和安全需要，其他的需要層次依次提高。其中社交需要是與人交往，被愛與愛人的需要；尊重需要是希望獲得他人尊重的需要；認知的需要是指追求真理的需要，或者說也就是一般人的好奇、求知的需要；審美需要是對美和秩序的需要；最高層次的需要是自我實現(xiàn)的需要，它是指個體通過有創(chuàng)意的工作、活動，充分發(fā)揮自我的才智、能力，最高限度地追求真理和美感的需要。馬斯洛提出的每個需要層次中，人們都有基本需要和更高需要，并存在逐層遞增的現(xiàn)象。比如消費者對服裝的需要從最基本的保暖需要到較高層次的尊重需要以及審美需要各不相同，許多產(chǎn)品都是在滿足基本需要的基礎(chǔ)上按照目標(biāo)群體需要的不同而呈現(xiàn)不同的面貌，出現(xiàn)不同檔次、類別、風(fēng)格的設(shè)計。

研究消費者的動機，以消費者的購買動機為主要內(nèi)容。所謂購買動機，指能夠引導(dǎo)人們購買某一商品或某一商標(biāo)的內(nèi)在心理動力。消費者的購買行為大多是由多種動機共同作用的結(jié)果。

動機的英文Motivation一詞，源自拉丁文Moverel，即推動的意思。如果說需要做為某種活動的原動力，需要的缺乏給行動指出方向的話，那么，動機則是在心理強化之下給需要的方向以定位，并推動有機體朝預(yù)期的目標(biāo)行動。它不僅起激發(fā)行為的作用，還影響著行為的持續(xù)時間。

動機是一個很復(fù)雜的系統(tǒng)，一種行為往往包含若干的動機，而不同的動機有可能表現(xiàn)出同樣的行為，相同動機有可能表現(xiàn)出不同的行為。一個復(fù)雜而多樣的動機往往以其特定的相互聯(lián)系構(gòu)成動機系統(tǒng)。在動機系統(tǒng)中，各種不同的動機所占的地位和所引起的作用是不同的。有些動機比較強烈而穩(wěn)定，稱為主導(dǎo)動機；其余則為劣勢動機。主導(dǎo)動機具有較大的激活作用，在其他因素相同的情況下，個體行為是和主導(dǎo)動機相符合的，劣勢動機的原因往往由動機沖突引起的。

由于消費者每個人的價值觀念不同，主導(dǎo)動機會以不同方式表現(xiàn)出來。比如，在同等經(jīng)濟條件下，有些消費者注重體面、講究排場與擺設(shè)，以滿足自己的優(yōu)越欲和榮譽感。他們寧可縮食，也要滿足衣著漂亮，家庭布置堂皇時髦；而另一些消費者的主導(dǎo)動機是講究營養(yǎng)與保健，他們寧可衣著與擺設(shè)儉樸，也要把大部分收入用于購買食品與保健品等方面。這種情況，在同一消費者身上也會出現(xiàn)。比如消費者持幣待購，是買照相機、全自動洗衣機還是攝像機？到底應(yīng)該購買哪一種產(chǎn)品，主要取決于個人在購買動機中何種產(chǎn)品購買欲望最強而決定的。消費者購買商品的動機是復(fù)雜的、多變的、多層次的。

影響消費行為的價值觀很多，而且，這些價值觀隨文化而異。我們從較廣泛的意義上將文化價值觀分為三種形式：他人導(dǎo)向的價值觀、環(huán)境導(dǎo)向的價值觀、自我導(dǎo)向的價值觀。

消費者決策是指消費者謹慎的評價某一產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的屬性，并進行理性的選擇，即用最少的成本購買能滿足某一特定需要的產(chǎn)品的過程。它具有理性化、功能化的雙重內(nèi)涵。通常，消費者都是以此方式做出決策，但也有許多消費者在做購買決策時并未做多少有意識的努力。有的消費者在決策時甚至并不注重產(chǎn)品屬性，而是更多關(guān)注購買或使用時的感受、情緒和環(huán)境。

評價和選擇的過程是消費問題密切相關(guān)的。消費過程的始點是問題認識，消費問題又是實際的、無固定結(jié)論的、有多種可選解決方案的問題。因此，消費決策過程是一個不斷尋找、搜索、構(gòu)思備選方案的過程，同時，它又是一個反復(fù)檢驗、評價、挑選備選方案的過程。所謂消費決策其實是指有不同的解決方案，如不同的產(chǎn)品、不同的服務(wù)，但是每個方案的風(fēng)險和成本不同，評價與選擇就是基于風(fēng)險和成本來說的。這里所說的風(fēng)險和成本可能是經(jīng)濟性的，也可能是社會性的，還可能是心理性的?？梢?，消費決策中的評價與選擇是基于不同的標(biāo)準來說的。

購后心理過程是一個驗證消費決策的心理過程。在某些購買活動后，消費者會對購買決定產(chǎn)生懷疑和疑慮，這被稱為購后沖突。無論消費者是否經(jīng)歷購物沖突，多數(shù)購買者會在購回產(chǎn)品后使用產(chǎn)品。產(chǎn)品可以是購買者本人使用，也可以是購買單位的其他成員使用。產(chǎn)品不使用也是需要引起注意的問題。

購買后沖突、產(chǎn)品使用方式和產(chǎn)品處置都有可能影響購買評價過程。消費者對于產(chǎn)品滿足其實用性和象征性需要的能力，形成了一定程度的期望。如果產(chǎn)品在實用功能和性能水平上滿足了消費者需要，那么消費者滿意就可能產(chǎn)生。

在評價過程和抱怨過程后，消費者會產(chǎn)生某種程度的再購買動機。消費者可能強烈希望未來避免選擇該品牌，也可能在某一時期再購買該品牌，或者愿意將來一直購買該品牌，成為該品牌的忠誠顧客。在后一種情況下，消費者對品牌形成偏愛并樂意重復(fù)選擇該品牌。