第一篇：醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的殺手锏--恐嚇營(yíng)銷

醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的殺手锏－－恐嚇營(yíng)銷

醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的殺手锏－－恐嚇營(yíng)銷

佛曰：人生有四大“苦締”：生、老、病、死。人的一生都是“苦”，要消除“苦”，就必須清心寡欲，出家苦心修行。其實(shí)，老、病、死本來(lái)就是人生旅途中的自然現(xiàn)象，就象秋天到了，樹(shù)葉落地，小草枯黃一般。但是，人與生俱來(lái)的對(duì)于老、病、死的恐懼，使得世人對(duì)于健康的渴求生生不息。然而，要人們絕情于五行之外，舍棄繽紛紅塵“苦修”以征服老、病、死，卻也少有人能夠做到。尤其是現(xiàn)代科技的發(fā)展使得人們的生活品質(zhì)更趨完美，對(duì)于健康的渴望從來(lái)沒(méi)有象今天這樣強(qiáng)烈過(guò)。于是，恐嚇營(yíng)銷便逐漸成為醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的殺手锏之一！

所謂恐嚇營(yíng)銷就是以產(chǎn)品療效（功能、用途）為基礎(chǔ)，詳盡分析并列舉與之相聯(lián)系（這種聯(lián)系包括直接的和間接的）各種癥狀（體征），深入分析、闡述各種癥狀的嚴(yán)重后果，強(qiáng)調(diào)當(dāng)前不立即采取措施，癥狀將日益嚴(yán)重，直到引發(fā)不可估計(jì)之后果（通常是癱瘓、死亡等），給自己或家人帶來(lái)無(wú)盡的痛苦。恐嚇營(yíng)銷在邏輯上的表述為：分析產(chǎn)品→列舉提出問(wèn)題→渲染問(wèn)題的嚴(yán)重性→從心理上恐嚇→采取措施→潛在購(gòu)買成為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買。

綜觀近年來(lái)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，恐嚇營(yíng)銷比比皆是，且有許多均取得了不斐的業(yè)績(jī)。而且這種手法正在向其它行業(yè)深透，如不少特殊化妝品的市場(chǎng)操作就廣為運(yùn)用。根據(jù)其在市場(chǎng)中的使用情況可將恐嚇營(yíng)銷分為以下幾種方式：

1、對(duì)號(hào)入座式：近年來(lái)運(yùn)用最為成功的當(dāng)屬九鑫集團(tuán)。此種方式的主要特征就是廣泛運(yùn)用大眾傳媒，尤其是電視媒體，極力渲染問(wèn)題的嚴(yán)重性，盡可能廣泛地列舉各種癥狀表現(xiàn)，從輿論上營(yíng)造氛圍，不斷刺激顧客的神經(jīng)，強(qiáng)迫他（她）采取解決措施（購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)）。九鑫集團(tuán)在推廣新膚螨靈霜的過(guò)程中，聳人聽(tīng)聞地提出了螨蟲(chóng)的概念，并廣泛列舉出螨蟲(chóng)傳染的多種途徑（如夫妻傳染、父母?jìng)魅?、母子傳染等），此舉果然見(jiàn)效。廣告一出，立刻使許多女性恐慌起來(lái)，紛紛掏錢搶購(gòu)。后來(lái)，九鑫集團(tuán)為進(jìn)一步增強(qiáng)可信度，在促銷現(xiàn)場(chǎng)又增加了儀器檢測(cè)手段，顯示鏡下，果然可見(jiàn)讓人心悸的蠕動(dòng)的螨蟲(chóng)。正是巧妙地實(shí)施了恐嚇營(yíng)銷，名不見(jiàn)經(jīng)傳的九鑫集團(tuán)年收入近4億元，獲利頗豐。接著，九鑫又趁勢(shì)推出了螨婷香皂等系列產(chǎn)品。

其實(shí)，所謂新膚螨靈霜原來(lái)就是膚輕松軟膏，螨蟲(chóng)跟人體表面其它細(xì)菌一樣，并非什么新發(fā)現(xiàn)。但正是一招恐嚇營(yíng)銷就大獲全勝。其實(shí)早期蒙古派在保健品的運(yùn)作中實(shí)施的猛打癥狀，弱化人群的招式也屬此種方式。摸準(zhǔn)心理，詳盡列舉，巧妙實(shí)施，恐嚇適度，準(zhǔn)能讓你的顧慮對(duì)號(hào)入座！

2、請(qǐng)君入甕式：近年來(lái)運(yùn)用最為成功的首推山西傅山藥業(yè)。此種方式尤其適用于社區(qū)活動(dòng)、小區(qū)義診中。其實(shí)施過(guò)程一般是在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)一問(wèn)（登記填表、了解基本信息）、二診（通過(guò)權(quán)威人物多半是醫(yī)生的診斷，確定健康狀況）三檢（借助于各種“先進(jìn)”儀器檢測(cè)加以證實(shí)）、四恐嚇（通過(guò)前期階段醫(yī)生診斷，儀器檢測(cè)后實(shí)施恐嚇）、五售賣（銷售產(chǎn)品）。在上述五個(gè)環(huán)節(jié)中，均有一些操作上的技巧，其中尤其是醫(yī)生診斷、儀器檢測(cè)、實(shí)施恐嚇過(guò)程更見(jiàn)技巧性。下面以傅山藥業(yè)的社區(qū)活動(dòng)為例加以說(shuō)明。

傅山藥業(yè)將社區(qū)活動(dòng)分為踩點(diǎn)、預(yù)熱、義診、回診、復(fù)診5個(gè)階段。其中義診活動(dòng)是核心?，F(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行過(guò)程中，又將義診分為排隊(duì)→登記→儀器檢測(cè)→大夫→診斷→現(xiàn)場(chǎng)售藥5個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)均有相當(dāng)細(xì)致的要求（此處不詳述），其中儀器檢測(cè)環(huán)節(jié)就是借助儀器實(shí)施恐嚇。它要求操作人員在恐嚇過(guò)程中要掌握3、2、1原則。（1）三分三定：三分即將人分為老、中、青、胖、矮、瘦；三定即一般來(lái)說(shuō)，老年人都有動(dòng)脈硬化，中年人矮的是血粘度高、血流緩慢，又矮又瘦是供血不足、血管變形、記憶為減退（2）二個(gè)引導(dǎo)：即引導(dǎo)患者陳述癥狀，引導(dǎo)患者介紹治療情況（3）一個(gè)：即有效控制說(shuō)話表情與語(yǔ)氣，要“有

驚有怍，有喜有憂”，強(qiáng)調(diào)借助面部表情及豐富的語(yǔ)言對(duì)患者恐嚇，如“你的血太稠，再不服藥，將引發(fā)中風(fēng)”，“你的血管已變形了，發(fā)展下去會(huì)癱瘓”等等。恐嚇實(shí)施過(guò)程中，要抓四種人：經(jīng)濟(jì)條件好的人、有文化修養(yǎng)的人、有子女或家人陪同的人、（村）干部；要放三種人：老弱病殘的人，血壓心臟正常的人，沒(méi)病來(lái)檢查身體的人。

正是由于傅山藥業(yè)將恐嚇營(yíng)銷在社區(qū)義診活動(dòng)中發(fā)揮得淋漓盡致，才能將一個(gè)極其普通的心血管藥——絡(luò)欣通做到年銷售額近4億元。

3、情感逼供式：此方式特別適用于少兒產(chǎn)品的操作。此種方式在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功效的同時(shí)，特別注意攻心！將矛頭直指家長(zhǎng)。廣告中，常用反問(wèn)、詰問(wèn)等語(yǔ)句，如：“聰明細(xì)心的媽媽??難道你還無(wú)動(dòng)于衷嗎”，言下之意即你不為孩子購(gòu)此品便不是聰明細(xì)心的媽媽，還有類似于“千萬(wàn)別讓您的孩子輸在起跑線上??，言下之意便是，別的孩子都用了，你的孩子未用，將來(lái)不成才便是你的過(guò)錯(cuò)了等等。其情深意切，讓眾多家長(zhǎng)深深感受到那份關(guān)切的壓力！為了心愿，也就只能乖乖就范。上個(gè)世紀(jì)90年代中期，眾多開(kāi)展電視購(gòu)物的企業(yè)便使用此種方式紛紛掘得了第一桶金！

其實(shí)，恐嚇營(yíng)銷實(shí)施的核心要領(lǐng)就是“小題大做”，有時(shí)甚至是“無(wú)中生有”，其操作難點(diǎn)之一在于一個(gè)度的把握。恐嚇過(guò)度就變成了恐怖營(yíng)銷，不僅容易引起消費(fèi)者的厭惡、反感，有時(shí)甚至?xí)兄抡块T的干預(yù)，讓你是賠了夫人又折兵；恐嚇不夠力度又難以見(jiàn)效；其二是社會(huì)公德與企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的權(quán)衡。如果完全置社會(huì)公德與不顧，企業(yè)難以長(zhǎng)久發(fā)展，更不用說(shuō)品牌積累了。如果二者可以兼顧，那么，請(qǐng)趕快實(shí)施恐嚇吧！

女人怕老、富人怕死、老百姓怕生病，這是自古不變的規(guī)律。因此，醫(yī)生行當(dāng)永不會(huì)消失，健康產(chǎn)品永不會(huì)衰退，恐嚇營(yíng)銷也一定會(huì)有生存的空間！

還不趕快行動(dòng)！

第二篇：醫(yī)藥保健品營(yíng)銷方案

消費(fèi)者需要的不是產(chǎn)品，而是成功幸福新生活。他們需要的不是化妝品，而是年輕漂亮的希望，需要的不是醫(yī)藥保健品，而是消除病痛，恢復(fù)健康的方案。健康的方案為消費(fèi)者消除痛苦，迎來(lái)希望而服務(wù)。

“有之以為利無(wú)之以為用”產(chǎn)品只是服務(wù)的工具和基礎(chǔ)，有形的產(chǎn)品為服務(wù)提供了便利，無(wú)形的服務(wù)讓產(chǎn)品的效用做大化。營(yíng)銷的目的是為了讓消費(fèi)者相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足消費(fèi)者的需求，而消費(fèi)者的需求往往是多樣化的，對(duì)于感冒患者來(lái)講，是既需要消炎止痛，有需要緩解鼻塞、頭痛頭暈癥狀，對(duì)于老年慢性病患者來(lái)講，既想降血壓、又想降血脂、血糖，甚至還想緩解腰腿疼；既想藥品安全溫和無(wú)副作用，又想藥效快速，消費(fèi)者通常希望能在兩個(gè)、甚至多個(gè)負(fù)相關(guān)的屬性上得到最大收益。企業(yè)的營(yíng)銷管理者面臨著極大的挑戰(zhàn)，早些年，單一產(chǎn)品包治百病的產(chǎn)品宣傳已成為昨日黃花，很多品牌營(yíng)銷者又在犯“一葉障目不見(jiàn)泰山”的毛病，對(duì)消費(fèi)者多樣化的需求視而不見(jiàn)，不把消費(fèi)者作為一個(gè)完整“人”來(lái)對(duì)待，從而在市場(chǎng)營(yíng)銷中逐漸陷入困境。

市場(chǎng)需要突破，營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)新，熊彼特認(rèn)為創(chuàng)新包含舊元素新組合。創(chuàng)新需要以客戶價(jià)值為中心，對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)的整合，以滿足顧客最大化的需求。與醫(yī)藥保健品營(yíng)銷手法類似的化妝品組合套裝已經(jīng)是相當(dāng)成熟，美容套裝、祛斑套裝等，無(wú)非就是根據(jù)消費(fèi)者需求特點(diǎn)，將“水、膏、乳、霜”等劑型產(chǎn)品組合在套裝里。套裝的實(shí)質(zhì)就是一套美容的服務(wù)方案，消費(fèi)者根據(jù)自身膚質(zhì)情況，按照一定步驟使用。

化妝品是美容的服務(wù)，而醫(yī)藥保健品就是健康服務(wù)方案，消費(fèi)者需要的恰恰就是健康服務(wù)的方案，而不是單一的產(chǎn)品，醫(yī)藥保健品開(kāi)展健康方案服務(wù)營(yíng)銷，有四大步驟：產(chǎn)品創(chuàng)新；產(chǎn)品系統(tǒng)化、系統(tǒng)服務(wù)化；服務(wù)品牌化。

一、產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品創(chuàng)新是任何營(yíng)銷活動(dòng)的原點(diǎn)和中心，產(chǎn)品創(chuàng)新分為兩個(gè)階段，首先是是產(chǎn)品本身創(chuàng)新，是由公司研發(fā)部門，結(jié)合市場(chǎng)需求實(shí)際，運(yùn)用科研技術(shù)力量進(jìn)行研發(fā)。

其次是二次創(chuàng)新階段，是由市場(chǎng)部承擔(dān)，是根據(jù)消費(fèi)者需求，用有意義的消費(fèi)者術(shù)語(yǔ)精心表述的對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)思，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營(yíng)銷需要發(fā)展而成的。

二次創(chuàng)新的任務(wù)就是提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)和品牌概念，將相同的產(chǎn)品賣出不同來(lái)，將“研發(fā)成果品牌化、市場(chǎng)化”。

產(chǎn)品系統(tǒng)化之下的產(chǎn)品創(chuàng)新要求：第一是每種產(chǎn)品必須滿足消費(fèi)者某類特定需求；第二是產(chǎn)品之間必須具有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，能產(chǎn)生互補(bǔ)效應(yīng)；第三系是統(tǒng)必須有產(chǎn)品貫穿的主線，方案須有一種適宜的治療方法，使用說(shuō)明，必須有系統(tǒng)介紹，產(chǎn)品功能能夠很好的互補(bǔ)銜接，包裝設(shè)計(jì)、劑型協(xié)調(diào)一致。

二、產(chǎn)品系統(tǒng)化

系統(tǒng)化組合要求與產(chǎn)品之間機(jī)械的搭配不同，系統(tǒng)化必須結(jié)合各位患者多樣化健康需求，將擁有互有關(guān)聯(lián)，不同功能的部分進(jìn)行有機(jī)組合，提出使消費(fèi)者能擁有最適合健康的組合方案。醫(yī)藥產(chǎn)品中，產(chǎn)品組合系統(tǒng)化最為出色的當(dāng)推“白加黑”，白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片睡的香，產(chǎn)品通過(guò)組合就滿足了消費(fèi)者看似矛盾的需求。企業(yè)雖被拜耳收購(gòu)，但白加黑的概念仍然是我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷中的經(jīng)典。

本世紀(jì)的盡人皆知的保健品腦白金除了褪黑素膠囊之外，還搭配了一瓶山楂、茯苓、低聚糖口服液產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)化。腦白金的大獲成功也在一定層面驗(yàn)證了組合的力量。

補(bǔ)腎市場(chǎng)中，張大寧牌的補(bǔ)腎產(chǎn)品就是兩種產(chǎn)品組合，以“清毒、活血、補(bǔ)腎”的補(bǔ)腎大法為主線，依托專家知名度，融合溫補(bǔ)產(chǎn)品和速效產(chǎn)品進(jìn)行-全球品牌網(wǎng)-的市場(chǎng)操作。

四世同堂海狗鞭特步膠囊和特補(bǔ)酒也是也是一個(gè)較為成功的組合系統(tǒng)案例，膠囊功效持久而相對(duì)見(jiàn)效緩慢，特補(bǔ)酒見(jiàn)效較快。膠囊加酒，藥借酒勢(shì)，酒助藥威，就能充分發(fā)揮療效。消費(fèi)者需要的不僅是產(chǎn)品，而是希望消除病痛，恢復(fù)健康。想要達(dá)到目的的手段，不只是產(chǎn)品而已。透過(guò)科學(xué)的保健調(diào)理方案、多運(yùn)動(dòng)也能得達(dá)到目的，系統(tǒng)化健康方案必須活用這些附加方法，致力于消費(fèi)者的身體健康。

老年慢性病的常見(jiàn)病——糖尿病，患者除了進(jìn)行藥物治療外，還要進(jìn)行糖尿病教育、定期血糖監(jiān)測(cè)、飲食治療、運(yùn)動(dòng)治療，合稱為糖尿病防治的五架馬車。有了綜合治療方案的支持，醫(yī)藥保健品的方能取得效果的最大化，消費(fèi)者才能對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生滿意和信任。

系統(tǒng)化需要的是對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化健康需求規(guī)律的理解力，以及能夠組合各部分的組合力。換言之，這是基于實(shí)際需求的健康服務(wù)力。對(duì)于能夠直接面向消費(fèi)者，提供一對(duì)一健康服務(wù)的會(huì)議營(yíng)銷、直銷等模式，由于其可以根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化的需求組合健康方案，同時(shí)能夠有針對(duì)性的進(jìn)行健康指導(dǎo)，包括開(kāi)展的健康講座、體檢、義診、個(gè)性化健康服務(wù)，也應(yīng)當(dāng)視作產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)的組成部分，所以更易使消費(fèi)者接受。

三、系統(tǒng)服務(wù)化

我們已經(jīng)明確，將來(lái)的趨勢(shì)不僅僅是產(chǎn)品的營(yíng)銷，開(kāi)展的是整體系統(tǒng)的健康服務(wù)，健康服務(wù)為經(jīng)營(yíng)主體。

傳統(tǒng)意義的服務(wù)包括售前、售中和售后，其中售前服務(wù)是指信息發(fā)布、提供健康觀念等；售中服務(wù)涉及終端服務(wù)、客戶拜訪、專家的健康講座、儀器檢測(cè)等，售后服務(wù)包括電話回訪、上門回訪、會(huì)員服務(wù)等。售前服務(wù)和、售中服務(wù)和售后服務(wù)其實(shí)是一體的，每一次的售后服務(wù)其實(shí)是下一次的售前服務(wù)。

需要注意的是，接受我們服務(wù)的是“人”，而不只是產(chǎn)品，我們是為消費(fèi)者服務(wù)的，享受方案增值服務(wù)的是使用公司健康方案的消費(fèi)者，消費(fèi)者購(gòu)買并使用健康服務(wù)方案，就成為了企業(yè)的“會(huì)員”，企業(yè)以此為基礎(chǔ)開(kāi)展會(huì)員制營(yíng)銷，開(kāi)發(fā)會(huì)員的服務(wù)項(xiàng)目，定期向會(huì)員發(fā)送健康資訊、個(gè)性化健康指導(dǎo)、查體、健康講座、生日及節(jié)假日賀卡等。

四、服務(wù)品牌化

開(kāi)展健康服務(wù)的挑戰(zhàn)之一是，相對(duì)于有形產(chǎn)品，服務(wù)是無(wú)形的，在質(zhì)量上可能會(huì)有所變化，并不好控制，這取決于提供服務(wù)的人和接受服務(wù)的人，而且服務(wù)較為容易被模仿。因此在開(kāi)展系統(tǒng)的健康服務(wù)同時(shí)，品牌化就顯得尤為重要，消費(fèi)者對(duì)于服務(wù)的認(rèn)知就形成了品牌，服務(wù)品牌的基本構(gòu)成：

1.服務(wù)質(zhì)量

就服務(wù)內(nèi)容而言，包括服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)方式、服務(wù)承諾等諸多方面，共同構(gòu)成了服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。不過(guò)有一點(diǎn)，這些評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)必須以客戶為中心，而不是以企業(yè)為中心。服務(wù)質(zhì)量構(gòu)成了服務(wù)品牌的核心，正如產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)于產(chǎn)品品牌的意義一樣，因此必須通過(guò)把

服務(wù)具體化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，以獲得穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量。

2.服務(wù)模式

服務(wù)模式包括健康聯(lián)誼會(huì)模式、義診模式、終端服務(wù)模式康服務(wù)中心模式等方面。通過(guò)服務(wù)模式可以穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)量方面的穩(wěn)定性，使企業(yè)不會(huì)因組織機(jī)構(gòu)變革、服務(wù)人員崗位調(diào)整、流失等因素而影響到服務(wù)質(zhì)量。

3.服務(wù)技術(shù)

服務(wù)的技術(shù)含量是決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵要素之一，同時(shí)通過(guò)不斷創(chuàng)新服務(wù)技術(shù)可使企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。醫(yī)藥保健品就是健康服務(wù)的專業(yè)水平，醫(yī)藥專家的診治能力、健康方案的有效性等，4.服務(wù)文化

服務(wù)文化是服務(wù)品牌內(nèi)涵的要素之一，服務(wù)文化立足于對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)文化（企業(yè)品牌文化、產(chǎn)品品牌文化）的繼承，以及對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)文化的融合，服務(wù)文化必須是建立在顧客導(dǎo)向的品牌文化，并且這種文化必須隨著企業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境等因素變化，不斷揚(yáng)棄與創(chuàng)新。

5.服務(wù)信譽(yù)

誠(chéng)信是品牌不容缺失的關(guān)鍵因素之一，然而很多企業(yè)服務(wù)都缺乏誠(chéng)信。一些企業(yè)在服務(wù)上做了承諾，卻不去落實(shí)，“說(shuō)了不算，算了不說(shuō)”，其實(shí)這是一個(gè)短期行為。企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這樣一點(diǎn)，客戶的不滿始于產(chǎn)品而可能止于服務(wù)，如果在服務(wù)上再缺乏誠(chéng)信，那么這家企業(yè)可能無(wú)藥可救了，更不要提打造服務(wù)品牌

另外，品牌符號(hào)標(biāo)志等也特別重要，因?yàn)樗麄冇兄趯⒊橄蟮姆?wù)變得更加具體。能夠幫助消費(fèi)者識(shí)別公司所提供的各種各樣的服務(wù)并賦予它們一定的意義

第三篇：醫(yī)藥保健品營(yíng)銷禁忌分析

醫(yī)藥保健品營(yíng)銷禁忌分析

勝道策劃?rùn)C(jī)構(gòu)/文

曾經(jīng)有專家分析指出，保健品行業(yè)將是21世紀(jì)我國(guó)最有發(fā)展前景的行業(yè)之一，市場(chǎng)總額到2020年便有望突破4500億元。在這種巨大的市場(chǎng)空間和可觀利潤(rùn)的驅(qū)使下，國(guó)內(nèi)的保健品企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)。但是，其中很多保健品企業(yè)在經(jīng)歷了一番疾風(fēng)暴雨式的策劃運(yùn)作閃亮登場(chǎng)之后，就會(huì)在短時(shí)間內(nèi)敗下陣來(lái)。究其原因，是保健品企業(yè)營(yíng)銷策劃時(shí)沒(méi)有運(yùn)用好策略，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中犯了以下禁忌。

盲目照搬現(xiàn)成的營(yíng)銷模式

當(dāng)前，許多保健品企業(yè)為爭(zhēng)得市場(chǎng)的一席之地，都把精力放在前期策劃與營(yíng)銷運(yùn)作上，熱衷于在營(yíng)銷模式上下功夫，全面出擊。突出表現(xiàn)在：對(duì)他人的營(yíng)銷模式盲目跟風(fēng)崇拜，以為被別人的成功經(jīng)驗(yàn)所證明了的運(yùn)作模式可以在不結(jié)合自身實(shí)際的情況下全部拿來(lái)照搬復(fù)制；迷信營(yíng)銷理論與策劃?rùn)?quán)威，把市場(chǎng)整合運(yùn)作的全部希望寄托在某個(gè)策劃?rùn)?quán)威或營(yíng)銷專家身上。在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，由于沒(méi)有找準(zhǔn)企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)的最佳結(jié)合點(diǎn)，而出現(xiàn)事與愿違情況的不乏其例。

無(wú)視產(chǎn)品質(zhì)量的概念炒作

眼下，重概念突破與炒作，輕質(zhì)量提升、功效體現(xiàn)和產(chǎn)品研發(fā)已成為保健品行業(yè)的一種通病。保健品廠商在概念訴求上大做文章，不惜重金投入產(chǎn)品包裝和廣告宣傳，甚至為了抬高產(chǎn)品的身價(jià)，大肆進(jìn)行概念炒作；而對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、功效關(guān)注得不多，不愿或很少在產(chǎn)品的功能研究與深度開(kāi)發(fā)上投入資金，在產(chǎn)品功能重復(fù)雷同的情況下通過(guò)商品名的不同來(lái)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，最終陷入了“概念+禮品”的盲目無(wú)序狀態(tài)。顯然，這種局限于眼前利益、以“概念+禮品”的營(yíng)銷模式是舍本逐末的行為，只會(huì)與消費(fèi)者的心理預(yù)期越來(lái)越遠(yuǎn)。

不問(wèn)消費(fèi)訴求的產(chǎn)品定位

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)懂得用什么樣的產(chǎn)品來(lái)滿足目標(biāo)消費(fèi)者或目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的需求。也就是說(shuō)，進(jìn)行正確的產(chǎn)品定位，在產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，如果企業(yè)不進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)查與深入的分析研究，不知道消費(fèi)者的主觀訴求，不了解消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品，要求達(dá)到什么樣的保健效果，縱然有再好的市場(chǎng)策劃與廣告政策支持，也無(wú)法被消費(fèi)者所接受。這就需要保健品企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者對(duì)自身保健的現(xiàn)實(shí)需求，分析消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣，決定產(chǎn)品研發(fā)的主攻方向與實(shí)施思路。

不切實(shí)際的過(guò)高定價(jià)

某些保健品企業(yè)為追逐高額利潤(rùn)，在產(chǎn)品定價(jià)上盲目執(zhí)行高位政策，喜歡把產(chǎn)品的售價(jià)定在“市場(chǎng)所能承受的最高上限”，尤其是對(duì)新推品種，一心想著在短期內(nèi)使企業(yè)獲利豐厚，而不顧及市場(chǎng)的后期鞏固與拓展。如果消費(fèi)者感覺(jué)到產(chǎn)品的實(shí)際效果與價(jià)格不符，甚至相差很遠(yuǎn)，就會(huì)嚴(yán)重影響該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的“回頭率”和 “生命周期”。成功的保健品企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在新品推出前，首先考慮的往往是所定的價(jià)位能否在相對(duì)較長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)有利于保護(hù)該種產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

不分對(duì)象的夸大宣傳

正如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要注重使用對(duì)象，廣告宣傳也要分清訴求對(duì)象，區(qū)分不同的訴求點(diǎn)。許多保健品企業(yè)沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到在保健品消費(fèi)中，購(gòu)買者和使用者往往是分離的，即絕大多數(shù)保健品的消費(fèi)人群不是購(gòu)買人群，購(gòu)買人群又往往不是消費(fèi)人群。還有，藥品的消費(fèi)人群和購(gòu)買人群都是病人患者，而保健品的消費(fèi)人群和購(gòu)買人群則是包括病人在內(nèi)的所有人群，這就決定了保健品廣告在宣傳產(chǎn)品功能時(shí)應(yīng)以廣大的社會(huì)公眾為訴求對(duì)象，而不能與藥品廣告相混淆，更不得做宣稱有治療功能或超越國(guó)家批準(zhǔn)范圍的夸大功能的違規(guī)宣傳。

不重持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品研發(fā)

保健品經(jīng)營(yíng)有著廣闊的發(fā)展前景，但就每一個(gè)產(chǎn)品而言，它的生命周期又相對(duì)較短。據(jù)

行業(yè)專家介紹，一種保健品的生命周期一般不會(huì)超過(guò) 5年。但目前仍有一部分保健品企業(yè)沒(méi)有充分意識(shí)到這一點(diǎn)是企業(yè)能否存續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。保健品企業(yè)也不例外，多年固守一個(gè)主打產(chǎn)品，新的替代品種后繼斷檔，沒(méi)有形成持續(xù)開(kāi)發(fā)、梯度推進(jìn)的良好態(tài)勢(shì)，往往是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期結(jié)束，企業(yè)也隨之消失。如火暴一時(shí)的廣東“太陽(yáng)神”口服液和沈陽(yáng)飛龍的“延生護(hù)寶液”，就是因?yàn)閯?chuàng)新乏力、故步自封，走到了盡頭。

業(yè)界知名的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)——?jiǎng)俚啦邉澒菊J(rèn)為，如果企業(yè)生產(chǎn)的保健產(chǎn)品的質(zhì)量、功效都卓然超群，在營(yíng)銷時(shí)運(yùn)用好策略、避免禁忌，那么能保持長(zhǎng)盛不衰，成就百年品牌，絕對(duì)是件值得大力宣傳與稱道的好事。在經(jīng)濟(jì)社會(huì)與科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展的新形勢(shì)下，保健品企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持以科技為先導(dǎo)，以創(chuàng)新為動(dòng)力，按照“生產(chǎn)一代、開(kāi)發(fā)一代、儲(chǔ)存一代”的持續(xù)發(fā)展思路，加大投入，推進(jìn)創(chuàng)新，力爭(zhēng)把企業(yè)做強(qiáng)、做大。

第四篇：醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的“會(huì)議營(yíng)銷”

醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的“會(huì)議營(yíng)銷”

醫(yī)藥保健品目前的營(yíng)銷現(xiàn)狀與國(guó)際的發(fā)展不吻合，有一點(diǎn)頭重腳輕或腳重頭輕的局面，營(yíng)銷的主要模式是對(duì)渠道或商場(chǎng)開(kāi)展工作的，面比較廣但不實(shí)，屬于傳統(tǒng)營(yíng)銷范疇，營(yíng)銷的效率在行業(yè)里是比較低。

會(huì)議營(yíng)銷的前身

會(huì)議營(yíng)銷的前身就是活動(dòng)營(yíng)銷，活動(dòng)營(yíng)銷分室內(nèi)與室外，會(huì)議營(yíng)銷就是室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷，室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行直銷的過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程的的演變是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而來(lái)的。會(huì)議營(yíng)銷的演變條件是在市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強(qiáng)化，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)矛盾重重時(shí)所自由壓縮而成，一般發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)過(guò)了較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)銷售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N售局面，既然產(chǎn)生直銷的銷售模式，會(huì)議營(yíng)銷當(dāng)屬于這樣的范疇。

會(huì)議營(yíng)銷的切入點(diǎn)

會(huì)議營(yíng)銷的切入點(diǎn)在于消費(fèi)與市場(chǎng)已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗(yàn)，就從現(xiàn)有的市場(chǎng)已經(jīng)在運(yùn)作的企業(yè)與產(chǎn)品來(lái)看，比較能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與我們操作的市場(chǎng)消費(fèi)心理有關(guān)，如果條件具備，運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷就輕松些，成功的機(jī)會(huì)就比較大。

如何運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷

會(huì)議營(yíng)銷也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，基本的要素也分三塊：會(huì)議之前；會(huì)議之中；會(huì)議之后。

會(huì)議之前是收集消費(fèi)者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過(guò)不同渠道收集，要求名單真實(shí)、客觀、實(shí)用，收集完名單后，確定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場(chǎng)部分的布置、控制與實(shí)施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類處理，然后通知消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。

會(huì)議之中是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促銷活動(dòng)，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，具體的做法與一般活動(dòng)差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對(duì)象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運(yùn)用。

會(huì)議之后是將活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營(yíng)銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。會(huì)議營(yíng)銷的利弊

會(huì)議營(yíng)銷的利弊主要體現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷本身上，因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷涉及的范圍比較大，包括事件營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等等諸多營(yíng)銷范疇，要求

相對(duì)比較高，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會(huì)議營(yíng)銷是眾多營(yíng)銷的合練，利在于會(huì)議營(yíng)銷使銷售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤(rùn)的最佳途徑，弊是多功能營(yíng)銷的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項(xiàng)非常重要的工作，直接影響銷售與市場(chǎng)的順利與否！

會(huì)議營(yíng)銷的真正意義

會(huì)議營(yíng)銷看起來(lái)是十分簡(jiǎn)單，用通俗的話講就是多功能營(yíng)銷，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預(yù)測(cè)？外聯(lián)關(guān)系？這些都是會(huì)議營(yíng)銷必須解決的問(wèn)題，如果沒(méi)有準(zhǔn)備好，就不要使用這樣的一種營(yíng)銷模式，否則破壞性也比較大。

會(huì)議營(yíng)銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場(chǎng)、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的有效途徑，會(huì)議營(yíng)銷等于是高科技下的航空母艦，對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷的作用可想而知。成本營(yíng)銷是現(xiàn)今銷售中最大的問(wèn)題，利益的回報(bào)是這個(gè)行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過(guò)理解與實(shí)踐，也可以借鑒成功企業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會(huì)議營(yíng)銷。會(huì)議營(yíng)銷的初步結(jié)果

現(xiàn)在市場(chǎng)中會(huì)議營(yíng)銷運(yùn)用比較成功的產(chǎn)品如珍奧核酸與安利產(chǎn)品，也有局部跟進(jìn)的一些產(chǎn)品在運(yùn)作，但都是在初步探索階段，現(xiàn)有市場(chǎng)中運(yùn)作的營(yíng)銷版本也大同小異，每一個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作并不順利，主要原因不是營(yíng)銷模式與營(yíng)銷方法，而是執(zhí)行力上出現(xiàn)問(wèn)題，比如服務(wù)營(yíng)銷這個(gè)環(huán)節(jié)，不是營(yíng)銷人員不懂，而是執(zhí)行時(shí)的質(zhì)量發(fā)生問(wèn)題，因此在培訓(xùn)或訓(xùn)練員工的要求上比一般的營(yíng)銷人員要高出許多，否則，服務(wù)營(yíng)銷的價(jià)值體現(xiàn)就會(huì)發(fā)生偏差。

在市場(chǎng)初期，我們能夠比較清楚地了解到會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)際效果還是比較好的，市場(chǎng)規(guī)模也比較大，但要防止急功近利，一些不能夠搞會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品也拿來(lái)搞，不適應(yīng)的企業(yè)也拿來(lái)搞，這樣一來(lái)，市場(chǎng)馬上會(huì)被做爛掉。

第五篇：醫(yī)藥保健品營(yíng)銷如何保持長(zhǎng)盛不衰

醫(yī)藥保健品營(yíng)銷如何保持長(zhǎng)盛不衰

勝道策劃公司/文

醫(yī)藥保健品市場(chǎng)曾經(jīng)是“亂世出英雄”，創(chuàng)造的銷售額度不禁讓業(yè)界內(nèi)部也讓其他行業(yè)在驚嘆之余，不由感慨其是最能創(chuàng)造奇跡和最具誘惑力的市場(chǎng)，同時(shí)也是信譽(yù)度最低和政府最頭疼的市場(chǎng)。醫(yī)藥保健品行業(yè)不僅影響中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展和空前繁榮，而且憑借過(guò)硬的銷售力和執(zhí)行力成為國(guó)內(nèi)營(yíng)銷的典范，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷探索具有積極的促進(jìn)作用。

當(dāng)下，雖然國(guó)家對(duì)于醫(yī)藥保健品行業(yè)的政策監(jiān)管不斷加強(qiáng)，但是醫(yī)藥保健品依然可以通過(guò)以下幾個(gè)方式來(lái)不斷提升企業(yè)自身和產(chǎn)品，以期在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)大有作為。

方式一：會(huì)議營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)型——不斷創(chuàng)新

現(xiàn)在最會(huì)賣產(chǎn)品的當(dāng)屬做醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷的朋友們，因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷的模式從深藏不露到現(xiàn)身江湖經(jīng)歷了幾十年，一些保健品企業(yè)的會(huì)銷功夫已經(jīng)登峰造極，服務(wù)理念貼近人心，這也使會(huì)銷模式在近年開(kāi)始逐漸贏得業(yè)界尊崇。

說(shuō)起會(huì)議營(yíng)銷，因?yàn)樗粏渭兪且婚T功夫，而更像是一種系統(tǒng)理論，包括模式、服務(wù)和細(xì)節(jié)管理，以及每個(gè)企業(yè)都能夠拿得出來(lái)的厚厚的一本甚至幾本操作指南?？墒钦f(shuō)到底，會(huì)議營(yíng)銷最終不過(guò)是“服務(wù)到位”這四個(gè)關(guān)鍵字，但就是這四個(gè)字使得醫(yī)藥保健品企業(yè)為之苦苦鉆研。

會(huì)議營(yíng)銷的核心其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就是顧客資源的收集、親情服務(wù)的到位和健康文化的傳播。手機(jī)顧客資料的來(lái)源有多種方式，包括（社區(qū)）義診、大型宣傳、廣告投放和醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作等，親情服務(wù)的內(nèi)容可以說(shuō)包羅萬(wàn)像，但最主要的目的是走近顧客并取得顧客的信任。而健康文化的傳播也是為了銷售，但是鑒于國(guó)內(nèi)對(duì)于養(yǎng)生保健的認(rèn)識(shí)和對(duì)消費(fèi)者心理的準(zhǔn)確把握，醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷已經(jīng)超越了銷售產(chǎn)品的范疇，融合了電話營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、顧問(wèn)營(yíng)銷、心智營(yíng)銷、專賣店?duì)I銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷多種營(yíng)銷的精華組合，成為服務(wù)營(yíng)銷代表性的里程碑。通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷又先后衍生出餐飲營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷等邊緣性營(yíng)銷方式，但其主體還是以會(huì)議營(yíng)銷的“顧客收集——親情服務(wù)——健康文化傳播”模式為基準(zhǔn)。

從小型酒店到人民大會(huì)堂再到旅游勝地，會(huì)議營(yíng)銷正在一步步逐漸走出輝煌。但是很可惜的是去年的311模式，讓整個(gè)會(huì)銷陷入信任危機(jī)，嚴(yán)重“透支消費(fèi)”，加上國(guó)家打擊“四非”行動(dòng)，使目前的會(huì)議營(yíng)銷在短時(shí)間內(nèi)陷入重重困難的局面。在會(huì)銷界打拼多年的高手可能現(xiàn)在也無(wú)力回天，會(huì)議營(yíng)銷正在逐步向新的營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)型，將來(lái)知識(shí)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)營(yíng)銷、體驗(yàn)直銷、旅游營(yíng)銷將是會(huì)議營(yíng)銷迅速發(fā)展的大方向。

方式二：小眾媒體打天下——夾報(bào)也能贏市場(chǎng)

由于現(xiàn)在的大眾媒體相比較之前更難做了，不少醫(yī)藥保健品企業(yè)就轉(zhuǎn)而采用了小眾傳播方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，也許從來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)敢像醫(yī)藥保健品行業(yè)那樣，把小報(bào)營(yíng)銷做成“鋪天蓋地”的大場(chǎng)面，其中最為突出的方式之一就是夾報(bào)，不少醫(yī)藥保健品企業(yè)生產(chǎn)的每個(gè)產(chǎn)品都至少要印刷幾萬(wàn)份以上的報(bào)紙，不論淡季旺季都從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)發(fā)放，所以這些企業(yè)運(yùn)作的市場(chǎng)銷售強(qiáng)勁，僅靠小小的夾報(bào)就能創(chuàng)造多達(dá)幾十萬(wàn)的產(chǎn)品銷售額，而幾萬(wàn)份夾報(bào)所需要投入的成本就幾千元。

也有很多企業(yè)認(rèn)為發(fā)小報(bào)做保健品營(yíng)銷推廣的都是小廠家小產(chǎn)品，但是想想當(dāng)年的“三株”何嘗不是用這種方式打下天下的呢？三株集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)人做市場(chǎng)有很多年的經(jīng)驗(yàn)，但是他們從來(lái)不用傳統(tǒng)媒體，其最成功的營(yíng)銷推廣方式就是發(fā)夾報(bào)，10萬(wàn)份10萬(wàn)份地印，10萬(wàn)份10萬(wàn)份地發(fā)，如果代理的產(chǎn)品廠家報(bào)紙文案無(wú)法促進(jìn)產(chǎn)品銷量，他們就會(huì)立即考慮重新策劃。想三株集團(tuán)這樣用心來(lái)做小眾媒體營(yíng)銷推廣，怎么會(huì)不成功，所以他的市場(chǎng)收獲也是叫人“匪夷所思”的大境界。

事實(shí)上，小眾媒體的營(yíng)銷推廣方式一直被其他行業(yè)所沿用，汽車、房地產(chǎn)業(yè)也在做小報(bào)類的印刷品，但就是不愿意和醫(yī)藥保健品雷同。很多行業(yè)在學(xué)習(xí)醫(yī)藥保健品行業(yè)的營(yíng)銷模式，卻是在表面上自命清高，不屑于和醫(yī)藥保健品為伍，這充分證明了保健品行業(yè)所采用的營(yíng)銷模式的有效性，這個(gè)營(yíng)銷思路在將來(lái)的醫(yī)藥保健品行業(yè)依然具有舉足輕重的作用。

方式三：由中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境所決定——做具有本土特色的營(yíng)銷

中國(guó)保健品行業(yè)的營(yíng)銷模式，大多數(shù)人會(huì)認(rèn)為很“土”，就連做醫(yī)藥保健品策劃的很多“大師”也是張口就說(shuō)要學(xué)習(xí)國(guó)外的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)國(guó)外的很多方法并不適合中國(guó)的國(guó)情，不符合中國(guó)人的思想。這么說(shuō)，并不是否認(rèn)國(guó)外營(yíng)銷方法的有效性，而是強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)——中國(guó)的營(yíng)銷方式一定要結(jié)合“本土”市場(chǎng)的實(shí)際情況，決不可照搬。

我們一起來(lái)看看中國(guó)的營(yíng)銷多么的本土，“農(nóng)村包圍城市”、“小城市包圍大城市”、“華東戰(zhàn)區(qū)”、“華北戰(zhàn)區(qū)”??如果不是對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有所了解，很多人還會(huì)以為又回到了戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期；“游擊戰(zhàn)”、“巷戰(zhàn)”“蒙派”、“北派”、“川派”??就是這些老土的營(yíng)銷方法，才能夠使中國(guó)本土的醫(yī)藥保健品企業(yè)一年做到了十幾億，而做到這些的企業(yè)沒(méi)有請(qǐng)國(guó)際公司做咨詢，只是來(lái)自本土的醫(yī)藥策劃團(tuán)隊(duì)。不過(guò)，對(duì)著醫(yī)藥保健品行業(yè)整體發(fā)展這幾年可不“土”了：研發(fā)產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)除了諾貝爾獎(jiǎng)獲得者還有國(guó)家院士，看似核武器的研制；代言動(dòng)輒就啟用世界名模、國(guó)際影星，索然花錢不少但是效果卻實(shí)在不敢恭維。

做策劃與其“東施效顰”不如實(shí)實(shí)在在，把握住產(chǎn)品的核心、產(chǎn)品的賣點(diǎn)和產(chǎn)品的渠道，這樣才能不但成本少，而且效果好。

方式四：產(chǎn)品要火爆——策劃很重要

很多醫(yī)藥經(jīng)銷商總是會(huì)問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題：“怎樣才能讓產(chǎn)品賣得更火，醫(yī)藥保健品火爆的基本的元素是什么？”這問(wèn)題的答案關(guān)鍵還是要看策劃，引用巨人史玉柱老師的話說(shuō)就是：把“好隊(duì)伍、好策略、好產(chǎn)品”作為保健品企業(yè)成功的三大要素?？墒怯泻芏嗳瞬恢涝鯓涌茖W(xué)地銷售產(chǎn)品，不知道保健品行業(yè)最大的問(wèn)題是什么？醫(yī)藥保健品行業(yè)最大的問(wèn)題就是“夸大功效，虛假宣傳”，如果保健品當(dāng)保健品來(lái)賣的話是不是真的就銷售不出去了呢？

USP的發(fā)明到今天，也不是保健品的獨(dú)家專利，更不是什么秘密武器，可是竟然讓國(guó)人用到了極致，一些保健品企業(yè)必須要反思，在以前的市場(chǎng)，把普通的提高免疫力的產(chǎn)品宣傳成能“抑制腫瘤”，抗疲勞的產(chǎn)品能“改善性功能”??還有些保健品企業(yè)把“洗血”、“洗肺”、“洗腸”、“洗骨”這樣的“中國(guó)式叫賣”響徹媒體；還有“補(bǔ)血而且清脂”，甚至“清脂洗血排毒養(yǎng)顏凈腸”所有功能加在一起恐嚇消費(fèi)者。

策略的主要作用是“核心賣點(diǎn)”，怎樣使產(chǎn)品具有強(qiáng)殺傷力，怎樣一下抓住顧客的心，這無(wú)可厚非。但是現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)今非昔比了，消費(fèi)者越來(lái)越理性，再對(duì)他們講某個(gè)保健產(chǎn)品能快速治愈各種各樣疾病的話，他們已經(jīng)不可能再相信了。加之國(guó)家也在嚴(yán)打“四非”，因?yàn)樗麄円仓饾u認(rèn)識(shí)到國(guó)藥的產(chǎn)品才能治病，一下子市場(chǎng)變了，消費(fèi)者心理變了，這就要求保健品企業(yè)的營(yíng)銷思路也要跟著轉(zhuǎn)變，否則必然會(huì)引起水土不服，使企業(yè)在吆喝聲中慢慢偃旗息鼓?，F(xiàn)在醫(yī)藥保健品的策劃思路急需轉(zhuǎn)型，一定會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)生積極的影響。

方式五：影視廣告要轉(zhuǎn)變---逐步走向說(shuō)理性科普性

現(xiàn)在中國(guó)的老百姓都明白了，很多產(chǎn)品的廣告是找“演員”拍出來(lái)的，現(xiàn)在保健品企業(yè)再去搞形式化的廣告效果可想而知，這似乎一下把影視片子都推到了風(fēng)口浪尖，其實(shí)想想哪個(gè)品牌產(chǎn)品不找一個(gè)公眾人物來(lái)代言呢，只不過(guò)說(shuō)的內(nèi)容不同而已。某補(bǔ)鈣產(chǎn)品曾使用老中青三代明星集體補(bǔ)鈣；中國(guó)的男明星好像都腎虛過(guò)，而女明星好像以前的肌膚都有問(wèn)題??

廣告代言在這里不再是品位和性格的體現(xiàn)，而是一種過(guò)渡的炒作，其實(shí)我們可以把代言、證言控制在一定的范圍之內(nèi)，不去過(guò)渡的“透支”，若依然按照規(guī)范式的思路走著，現(xiàn)在很多規(guī)定是不能有“明星”不能有“專家”也不能有“證言”，那么影視廣告必將走向一個(gè)新的方向，去年央視播放的蟲(chóng)草火了，養(yǎng)生堂也火了，究竟是為什么呢？這值得所有保健品行業(yè)人士更多的學(xué)習(xí)和借鑒。未來(lái)的走向應(yīng)傾向于說(shuō)理性的傳播和科普性的教育為主導(dǎo)，誰(shuí)轉(zhuǎn)型的快，誰(shuí)將成為醫(yī)藥保健品行業(yè)的大贏家。

方式六：時(shí)勢(shì)造英雄——對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)

過(guò)去中國(guó)本土的醫(yī)藥保健品行業(yè)人士創(chuàng)造出眾多的營(yíng)銷奇跡，成就了無(wú)數(shù)“英雄豪杰”。曾經(jīng)在這個(gè)行業(yè)中，有多少是摸著石頭過(guò)河，高舉著中國(guó)市場(chǎng)的迎風(fēng)旗幟，解決了上百萬(wàn)人的就業(yè)問(wèn)題，培養(yǎng)了一批又一批行業(yè)精英，由于醫(yī)藥保健品對(duì)終端、管理和策略的高度要求，每個(gè)企業(yè)在培訓(xùn)方面都具有自己的特色，甚至建立起類似跨國(guó)公司企業(yè)大學(xué)的培訓(xùn)學(xué)院，使企業(yè)文化的傳輸和素質(zhì)能力的訓(xùn)練能夠迅速適應(yīng)企業(yè)的要求。

目前中國(guó)有9000萬(wàn)以上的營(yíng)銷人，醫(yī)藥保健品行業(yè)也有數(shù)百萬(wàn)之巨，這些小企業(yè)不占用銀行資金，快速的流通對(duì)GDP的增長(zhǎng)具有舉足輕重的作用，這些企業(yè)的中堅(jiān)力量對(duì)未來(lái)充滿著熱情和信心，如果在解決就業(yè)問(wèn)題時(shí)更多考慮如何支持中小企業(yè)，合理規(guī)范市場(chǎng)，而不是一味的壓制和限制，相信中國(guó)市場(chǎng)一定會(huì)締造出嶄新的輝煌。

業(yè)界知名的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)——?jiǎng)俚啦邉澒菊J(rèn)為，當(dāng)今的醫(yī)藥保健品以全新的面貌更加深入地走進(jìn)人們的日常生活，不斷改變著人們的保健養(yǎng)生觀念，并且隨著國(guó)家政策日趨嚴(yán)格，也促使醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展更加規(guī)范，尤其是每年數(shù)百億的銷售額見(jiàn)證著這一行業(yè)的興衰成敗，不論是醫(yī)藥保健品企業(yè)，還是醫(yī)藥保健品營(yíng)銷人、醫(yī)藥保健品策劃人和經(jīng)理人，都應(yīng)該展望醫(yī)藥保健品行業(yè)的未來(lái)，一定會(huì)創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績(jī)。