第一篇：銷售過程中的100個問題1

銷售中常見問題

1.經(jīng)常要出差,辦年卡不劃算,你們次卡價(jià)格又太高了.答：首先想請問您出差是長期的，還是短期的。假如您是短期出差，是不影響您鍛煉的。而如果是長期出差，我們這里是可以?？ǖ?，這樣就不會讓您的健身卡浪費(fèi)了。

2.我只健身,不上課程,能否便宜點(diǎn).答：像我們這樣綜合型的專業(yè)健身會所，給會員提供了很多服務(wù)，除了課程，還有會籍、教練、客服等等服務(wù)項(xiàng)目，以幫助您達(dá)到運(yùn)動效果。而課程主要是開發(fā)興趣，像我們很多男會員，就是不上課程的，價(jià)格打折了，服務(wù)也就打折了，所以我們沒有什么價(jià)格的優(yōu)惠，倒是市場部經(jīng)常會有些活動。

3.社交卡不要分主副,就我們夫妻兩個人來不會浪費(fèi)你資源的.答：首先跟您解釋一下我們有社交卡的原因，社交卡的功能是每次來都可以帶不同的人，這樣會員帶朋友、家人、不同的人來鍛煉的時候，等于也為會所做了宣傳，所以才有這個優(yōu)惠，因?yàn)閹椭鷷?jié)省了廣告費(fèi)用，等于我們是把一部分廣告費(fèi)用投入到會員身上，但公司并沒有規(guī)定會員每次來不可以帶相同的人，所以也有些夫妻辦這種卡，那是要建立在你們一起來鍛煉的基礎(chǔ)上，假如不可以，這種卡根本不適合您。

4.我只有中午來,但你們中午的課程太少啦,這樣豈不是很不劃算嘛.答：我們的課表每個月都在更換和加課，我們上個月中午都沒有課程，現(xiàn)在會員數(shù)量漸漸增加了，所以這個月中午有課了，教練部有消息說，下個月還要加課，主要是中午。

5.我想回去再考慮一下,問問家人的意見.答：是的，您和家人商量一下也對，不過我覺得噢，您來會所來鍛煉，主要是想獲得健康嘛，我想你家人不會阻止你鍛煉身體，越來越健康吧？

6.你們這里怎么沒有高溫瑜珈?

答：其實(shí)我們瑜珈房是可以上高溫設(shè)備的，但咨詢了很多專家的意見，其實(shí)很多人，是不適合練習(xí)高溫瑜珈的，它需要一定的鍛煉基礎(chǔ)，很好的心肺功能，才可以練習(xí)，在南京其他小瑜珈館，就經(jīng)常有會員練習(xí)高溫瑜珈暈厥的事發(fā)生，出于對我們會員身體的考慮，還是暫時先不上高溫設(shè)備，那您想練高溫瑜珈，你想達(dá)到什么效果呢？

7.好象裝修的氣味有點(diǎn)大啊?

答：我們現(xiàn)在能營業(yè)肯定是經(jīng)過環(huán)保部門檢測的，您想一下，我們員工天天在這里上班，健身，假如有影響，我們可能早就出現(xiàn)問題了。

8.我在別的健身館還有剩余月份,等用完我在過來吧.答：（假如月份還剩3個月內(nèi)可以這樣回答）你看了我們的會所，肯定滿滿意的，所以決定用完就到我們這里來鍛煉，但我要告訴您的事，馬上我們市場部推出一個新的活動，可以不讓您的其他會所健身卡不浪費(fèi)，還能在我們這里來鍛煉，怎么樣？

9.能不能先體驗(yàn)一下,然后再決定呢?

答：可以啊，但我需要安排和預(yù)約，可能要申請等幾天，但我覺得，您對環(huán)境已經(jīng)滿意

了，先成為會員吧，我在這承諾您，假如您第一次運(yùn)動不滿意，我到時給您退，因?yàn)槲覀兊拇_是南京目前最好的會所，假如您不來鍛煉，也許不是我們的責(zé)任，但如果您來鍛煉覺得不滿意，那就是我們的責(zé)任。

10.我怕不能堅(jiān)持啊,想找個朋友一起來..答：首先，您說的對，帶個朋友來一起鍛煉是有點(diǎn)意思。但以我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，我曾經(jīng)遇到2類客人，第一類客人，自己先來鍛煉，效果好了，人變自信了，拉了很多朋友一起來鍛煉。另一類客人，很可惜的，剛想鍛煉，喊朋友陪她來，結(jié)果朋友不肯來，自己鍛煉的信心也受打擊了，所以我建議您，您先來鍛煉，鍛煉的好了，您在帶您朋友來玩玩，你朋友會被你感染的。我們教練部和會籍部兩個部門幫助您，幫助您堅(jiān)持下來。您今天的簽單，只是我們服務(wù)的開始。

11.我很喜歡球類運(yùn)動,很可惜你們這里沒有嘛.答：首先跟您解釋一下，一般像我們這樣專業(yè)的健身會所，不會開設(shè)競技類項(xiàng)目，來這里鍛煉，是為了讓身體更健康，更強(qiáng)壯，比如球類運(yùn)動也很容易受傷，但是，我們也有很多會員喜愛

12.你們操房太小了,人多了怎么運(yùn)動呢?

答：你有這個擔(dān)心是很正常的，讓我來跟您解釋一下，女性一般喜歡在操房鍛煉，但效果又不好，人很多，站在中間后面的人根本學(xué)不到。而我們這里樓上下都有操房，還有單獨(dú)的瑜珈房，把人分流了，就像給會員開小班一樣，這樣效果又好，會員又滿意，您要知道，在其他健身會所開小班都是另收費(fèi)的。

13.你們價(jià)格真的太貴了.答：首先，跟您解釋一下，價(jià)格在我們的會所沒有太多的優(yōu)勢，而您鍛煉主要是效果嘛，效果有了，您花的錢才是值的，南京也有很多1千多，2千多的會所，但會員很多，沒有人去管你們，結(jié)果練了一年，沒什么效果，全浪費(fèi)了。

14.我現(xiàn)在沒有時間,過段時間再考慮吧

答：真沒時間，有意向就下次再約。假沒時間，就看能否說服他，不然就是垃圾客戶。學(xué)會去判斷。

15.你們體驗(yàn)真的免費(fèi)嘛?

答：我們除了游泳之外，其他的課程體驗(yàn)是免費(fèi)的，但需要預(yù)約，我們每天體驗(yàn)的人數(shù)是有限的。

16.你們器械好象排放的太密集了.答：我?guī)鷧⒂^的時候，有沒有發(fā)現(xiàn)，很多器械，您在南京其他地方是看不到的，因?yàn)楹芎唵?，我們用?8新款的美國器械，這些器械有很多新的訓(xùn)練項(xiàng)目，能更好更快的達(dá)到健身效果。初學(xué)者有他們專門練的器械，康復(fù)有專門康復(fù)的器械等等。不是我們太密集，而是因?yàn)槲覀儗I(yè)，細(xì)分器械的種類很多。

17.你們的年卡我不來可不可以我不來的時候給我老公用啊.答：我們這里是會員制的會所，所以是專人專卡，因?yàn)槲覀円ＷC會員的訓(xùn)練效果。了

解每位會員。

18.你們的年卡可以通用嘛?

答：我們有專門通用的卡種，比單店卡種要稍貴一些，加點(diǎn)服務(wù)費(fèi)用。

19.我從來沒有鍛煉過,會不會有效果啊?

答：您有這個擔(dān)心是對的，我們70%的新入會的會員是重來沒有鍛煉過的，耐力之所以會越開越好，到發(fā)展現(xiàn)在我們第七家店，就是因?yàn)槲覀兊幕仡^客很多，口碑很好，因?yàn)槲覀兙褪悄暇┳顚I(yè)的健身會所，您要相信您的選折。

20.你們只有年卡嗎?為什么沒有季度卡,半年卡,月卡呢

答：您為什么要考慮辦季度卡，月卡呢，其實(shí)很多想鍛煉的人有種誤區(qū)，練3個月就行了，其實(shí)1~3個月只是鍛煉的適應(yīng)期，然后才是見效很快的成長期，很多人鍛煉一個月沒效果就不練了，那不是正確的訓(xùn)練方式。

21.我的小孩太小,沒什么時間來啊

答：我們很多會員，也是孩子母親，孩子也很小，那為什么她們還來鍛煉呢？很簡單，因?yàn)樗茉煨误w，越早越好，越晚越事倍功半，您看小s，生完寶寶為什么還身材那么好，因?yàn)樗瓉砭秃軔劢∩?，您現(xiàn)在鍛煉還不晚，我相信時間是擠出來的，只要您想來鍛煉，總有辦法能抽出時間來，一周只要抽出2~3次一個小時就可以了。

22.我以前也健身,辦的年卡都去不了幾次,太浪費(fèi)了,我要在慎重的考慮一下

答：您原來為什么沒有堅(jiān)持下來，是決心不夠，還是會所不夠?qū)I(yè)？我相信您決定再一次來到健身會所，肯定是又重新下了決心的，而且您現(xiàn)在選折的是南京最專業(yè)的會所，我相信不會讓您失望的，而且我們有專門的會籍顧問督促您鍛煉，還有教練幫助您，讓您很快見效，有效果您自然也有動力了。

23.你們有沒有毛巾拖鞋賣?

答：我們沒有毛巾拖鞋賣，但挺巧的，現(xiàn)在正好在搞活動，買卡就送大禮包，大禮包包括毛巾拖鞋，還有其他東西。

24.我們只想練瑜珈,能不能便宜?

答：我原來有個會員也跟您一樣，剛來的時候也只練瑜珈，她是比較喜歡安靜的人，后來看了我們的民族舞很好，還有形體舞蹈等等，過了1、2個月，都能跳的很好，而且只練一項(xiàng)時間常了會厭煩的，這也是我們開設(shè)這么多課程的原因，我相信您也會喜歡的。

25.現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣,健身的地方又那么多,而且很便宜,你們的價(jià)格怎么那么貴啊?

答：我們絕對是價(jià)格和服務(wù)成正比的健身俱樂部，當(dāng)然我知道有很多的俱樂部價(jià)格都很便宜，便宜意味著他們要減小成本才可以贏利，那成本如何減少呢？肯定是從服務(wù)和品質(zhì)上來做文章了，我想您選擇耐力就是選擇了一種效果和品質(zhì)，您今天付出這樣的價(jià)格我們一定會讓您得到相應(yīng)的價(jià)值。

26.我不會留給你號碼的,我想去的話會和你聯(lián)系的,以前留給別人都被煩死了!(外場)

答：哈哈，我真的很能理解您的心情，因?yàn)槲覀兪亲鲆恍┦袌稣{(diào)研工作的，當(dāng)然假如您

可以留下您的聯(lián)系方式這是對我個人的一種肯定，那我將非常感謝您，并且贈送您一張價(jià)值80元的一日健身卡，您看可以嗎？

27.你直接和我說價(jià)格,價(jià)格合適了我就過去.答：是這樣的，其實(shí)我現(xiàn)在和您說出價(jià)格并沒有什么，但是我希望等您真正了解我們耐力后再告訴您我們的定價(jià)，這是對您的負(fù)責(zé)，也是對我們的公平，另外我們的卡種也相當(dāng)?shù)呢S富，可以根據(jù)您的時間，情況進(jìn)行推薦，您看現(xiàn)在有時間去看一下嘛？

28.你們這邊卡太貴了,我還是學(xué)生,能不能一個月交一次啊?

答：我們和一些銀行一直有合作方式，您可以選擇這樣的銀行申請分期付款，比如……

29.你看我的身材那么好,還需要健身么?(外場)

答：當(dāng)然，您的身材確實(shí)很好，不過其實(shí)健身能改善的還有很多，比如爆發(fā)力啊，柔韌度啊，難道您就沒有這方面的需要嗎？另外身材好是需要鞏固和保持的，我覺得您現(xiàn)在需要的是一種新的健身方法來幫助您保持和突破，我們耐力就是這方面的專家

30.夏天熱怕動,比較懶!

答：夏天其實(shí)是一個比較適合鍛煉的季節(jié)，因?yàn)橄奶烊梭w新陳代謝加快，您不管增肌還是減脂都是事半功倍，我想您不應(yīng)該錯過這樣的機(jī)會，另外我今天也幫您約了教練，可以過來聽聽他給您的意見。你看可以嗎？

31.你們的舞蹈課程之前我都不會怎么辦?

答：我們的課程是根據(jù)高中初三個等級來開設(shè)的，而且課程的排列是經(jīng)過我們教練部總監(jiān)根據(jù)會員數(shù)量以及水平來安排的，您可以根據(jù)您的時間和水平來自由選擇。

32.我以前在五臺山鍛煉的,我覺得他們比你們好.答：五臺山確實(shí)是一家非常不錯的健身會所，可能因?yàn)槟恢痹谖迮_山運(yùn)動，當(dāng)然我相信假如您選擇了耐力，我一定可以肯定一年后您絕對說我們比五臺山好，最少在整個服務(wù)流程上我有這樣的自信。我們有…….33..我要減肥,但怕運(yùn)動完后,不運(yùn)動了就又胖了.答耐力是一家專業(yè)的健身俱樂部,每個會員第一次來運(yùn)動,我們都將提供最專業(yè)的體能測試,并且根據(jù)您的身體情況做出科學(xué)的健身方法,耐力對于減脂還有獨(dú)特的方法和經(jīng)驗(yàn),只要您可以按照我們教練給您提供的方法堅(jiān)持鍛煉,那么肯定不會反彈.34.我這個人心臟不太好,不能做劇烈的運(yùn)動.答:耐力是一家專業(yè)的健身俱樂部,每個會員第一次來運(yùn)動,我們都將提供最專業(yè)的體能測試,并且根據(jù)您的身體情況做出科學(xué)的健身方法,您可以在做體測的時候把你的一些病理情況反饋到我們的教練那里,他們會給您最專業(yè)和科學(xué)的健身方法,包括您心臟不好因該如何運(yùn)動.35.我要回家和我老公商量下,主要是他付錢.答:我想您選擇健身也是為了家庭和老公吧,我覺得您老公一定不會阻止您擁有健康的身體和完美的身材,按道理我完全可以讓您回去以后和老公商量一下再決定,但我覺得有時

候女人也應(yīng)該自己拿拿主意,畢竟您又不是亂花錢,也是為了他和未來的生活嘛,另外我今天給你的條件也絕對值得您下決定,要不現(xiàn)在給您先生打的電話?你看有必要嗎?

36.你們會不會倒閉?

答:我想這么問題每家公司都不會給您肯定的答復(fù),因?yàn)榧偃缬心募液湍f他們一定不會倒閉,我想您就因該好好的考慮一下他的話是否值得相信了,畢竟連通用這樣的公司都面臨破產(chǎn).但是我可以這樣和您說,耐力是南京最大的連鎖健身經(jīng)營公司,現(xiàn)在已經(jīng)有7家連鎖店,并且每家店都超過千萬的投資,會員量已經(jīng)達(dá)到15000多名假如您覺得我們耐力存在這樣的問題,那么南京每家健身俱樂部都將面臨這樣的問題,并且嚴(yán)重的多.再退一步說我可以和您契約約定假如在您會籍期內(nèi)出現(xiàn)了這樣的問題,那么我們將退還您剩余的款項(xiàng).畢竟耐力7家店不可能向一些單店經(jīng)營的俱樂部一樣一夜之間消失吧.這樣您還有什么不放心的呢?

37.我沒帶錢.答:帶沒帶錢真的不重要,重要的是您對我們這里感覺如何,假如您是因?yàn)闆]有帶現(xiàn)金出來那么我們里刷卡也是可以的,最重要是今天給您的優(yōu)惠我想值得您確定.而且您今天已經(jīng)過來了,并且下了這么大的決心,我想您真的沒什么好猶豫的了.(如也沒帶信用卡,那么可以讓客戶交定金)

38.單車房有股異味?

答:因?yàn)槲覀儐诬囌n全過程是模擬環(huán)法自行車賽,會員消耗很大,出汗比較多,一般單車房是我們清理保潔的重點(diǎn), 我們下課后15分鐘內(nèi)PA會做好清理通風(fēng)工作,可能今天是剛剛上完課程.39.買卡前服務(wù)好,買卡后擔(dān)心沒人管我答:這個問題您完全不需要擔(dān)心,因?yàn)榻裉炷霑?那您就是我的會員了,我會跟進(jìn)您的后續(xù)服務(wù)工作,.說句大實(shí)話,假如我把您服務(wù)做好了,那我想您一定會給我介紹更多的客戶,我們每天需要自己找很多陌生客戶,非常辛苦.還不一定能辦卡,難道我會情愿每天非常辛苦還不一定有結(jié)果,也不把你服務(wù)好嗎?

40.問好低價(jià)格后, 想再到網(wǎng)上有無再低的價(jià)格.答:您今天到這里是我們銷售的最后環(huán)節(jié),另外我們所有承諾您的服務(wù)和價(jià)格都是有契約合同的,網(wǎng)上的卡難道比我們直接銷售的人給你的價(jià)格還優(yōu)惠嗎?那你需要好好考慮一下是否是正規(guī)途徑的卡了,千萬不要為了便宜幾百塊錢而上當(dāng)啊,另外假如您今天可以確定下來……..41.俱樂部沒有休閑食品賣,有時我會在吃飯時間過來鍛煉.答:運(yùn)動需要合理的飲食搭配,既然您選擇了耐力,當(dāng)然我們肯定會給你一些專業(yè)科學(xué)的建議,什么運(yùn)動如何搭配合適的飲食這是很關(guān)鍵的,比如瑜珈需要空腹或飯后2小時,有氧運(yùn)動需要飯后45分鐘,減脂不能攝入高熱量食品,增肌需要合理的蛋白質(zhì)和碳水化合物等等…..可能等您正式開始后一些休閑食品是不太適合您的.另外我們教練也會給您一些很好的建議.42.淋浴間洗浴用品太差了

答:我們的淋浴用品都是統(tǒng)一購買的,可能存在供貨商時產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊,您的意見我一定第一時間反饋的部門領(lǐng)導(dǎo),急時更換廠家,假如您發(fā)質(zhì)有特殊需求,我還是建議您自己準(zhǔn)備一點(diǎn)洗浴用品,這樣其實(shí)也很方便.

第二篇：銷售過程中碰到的問題

銷售過程中碰到的問題

1:我們的價(jià)格太高！

答：①、產(chǎn)品的壟斷——我們是專業(yè)的連鎖藥房合作商，我們的產(chǎn)品都是全國總代理，這些產(chǎn)品都具有嚴(yán)格的市場保護(hù)。而為了做好市場保護(hù)，我們不惜放棄了更能帶來利潤的批發(fā)，單憑這一點(diǎn)，就已經(jīng)使我們的產(chǎn)品升值了！壟斷的產(chǎn)品可以為企業(yè)帶來高額的利潤，反之市場保護(hù)不好的產(chǎn)品即使是低價(jià)但帶不來高額的利

? ②、為了保證產(chǎn)品品質(zhì)，我們所有的產(chǎn)品都嚴(yán)格按照國家規(guī)定的有效成分標(biāo)準(zhǔn)的上

限來進(jìn)行投料，這樣雖然使我們的成本提高了，卻保證了產(chǎn)品的品質(zhì)。好品質(zhì)的產(chǎn)品對一個企業(yè)來說是非常重要的是關(guān)系到企業(yè)的信譽(yù)了。

? 你們的產(chǎn)品太普通了，我們都有不錯的了！

? 答：

1、我們之所以選擇做這樣的產(chǎn)品，看是普通但是他的量大呀。它是企業(yè)重要的利潤源，這要引如的觀念是不是說利潤大的產(chǎn)品就是要選的，但是它的量小的話其實(shí)不然。

2、（舉例復(fù)方丹參片、采購產(chǎn)品的四個要點(diǎn)）。

3、我們的連鎖選產(chǎn)品是怎么樣選的——通過銷量排行來重量大的開始選。

? 3;我們是不會用現(xiàn)款采購這些產(chǎn)品的！

? 答：①、我們是專業(yè)的連鎖藥房合作商，我們的產(chǎn)品除了具有嚴(yán)格的市場保護(hù)之外，同時，對于我們合作的客戶，有非常大的利潤空間。對于采購部的您來說也省去你們被竄貨的煩勞。

? 4;你們的模式太普遍了，現(xiàn)在這樣的廠家和公司很多！

? 答：①、雖然現(xiàn)在采用這樣模式的廠家和公司很多，但并非所有的廠家跟公司都做

到和做好了這樣的模式，通過我們的了解，您公司的XX產(chǎn)品……（舉例市場調(diào)查的結(jié)果，陳述目標(biāo)產(chǎn)品市場保護(hù)、利潤空間、包裝的不足，用采購產(chǎn)品四大要點(diǎn)來打動客戶）

? ②、我們是專業(yè)的連鎖零售藥房合作商，擁有全國眾多的合作客戶，我們所提供的增值服務(wù)，是絕大多數(shù)廠家和公司所不能提供的。（分析闡述增值服務(wù)的重要性，并舉例）

? ③、我們產(chǎn)品的包裝，均由專業(yè)的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)，采用的是300G的白卡紙，并覆

蓋亮膜。好的產(chǎn)品的有好的賣相。

? 5;你們怎樣來做到市場保護(hù)呢？

? 答：①我們的產(chǎn)品不做批發(fā)所有的產(chǎn)品只針對零售的連鎖藥房進(jìn)行銷售。

? ②我們的產(chǎn)品都是全國總代理產(chǎn)品擁有它的銷售權(quán)當(dāng)然市場保護(hù)是我們最重視的了，公司有一套完善的管理機(jī)制。

? ③在我們選擇客戶的時候，我們也只會選擇當(dāng)?shù)厥袌錾闲抛u(yù)好的，數(shù)一數(shù)二的龍頭

企業(yè)進(jìn)行合作，從根本上杜絕了串貨現(xiàn)象的發(fā)生！

? 6;你們怎樣來落實(shí)你們的增值服務(wù)呢？

? 答：對于跟我們合作的客戶，我們會通過所上產(chǎn)品的品種，以及銷量進(jìn)行綜合評價(jià)，針對優(yōu)質(zhì)客戶，我們會免費(fèi)的贈送我們的增值服務(wù)。

? 7;我們現(xiàn)在采購產(chǎn)品只找知名廠家的產(chǎn)品。

? 答：其實(shí)根據(jù)現(xiàn)在的市場情況和我們接觸到很多企業(yè)的采購，我們了解到，現(xiàn)在的采購選擇一個產(chǎn)品通常從：產(chǎn)品的市場保護(hù)、利潤、品質(zhì)、包裝和選擇一個有價(jià)值的合作商這五個方面來考慮，拋開利潤、品質(zhì)、包裝和價(jià)值合作商不提，作為知名廠家的產(chǎn)品所面臨的最大的一個難題就是市場保護(hù)。

第三篇：銷售過程中

通過提問了解異議產(chǎn)生的原因

銷售過程中，顧客提出異議是正常的，異議實(shí)際上是客戶表現(xiàn)出合作興趣的一種信號。但遺憾的是，當(dāng)顧客提出異議時，有些銷售員往往不是首先識別異議，而是直接進(jìn)入化解異議的狀態(tài)，這樣會導(dǎo)致很多“冤假錯案”，造成顧客的不信賴。所以，錯誤的異議化解方式不但無助于推進(jìn)銷售，反而可能導(dǎo)致新的異議甚至成為銷售失敗的重要因素。

在處理異議時，用提問來了解異議真相，將會使問題變得簡單。提問也有技巧，問到點(diǎn)子上才能真正解決問題。

先來看一個案例。

顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？

銷售員：您放心，我們的售后服務(wù)絕對一流。我們公司多次被評為“消費(fèi)者信得過”企業(yè)，我們的售后服務(wù)體系通過了ISO9000的認(rèn)證，我們公司的服務(wù)宗旨是顧客至上。

顧客：是嗎？我們的意思是說假如它出現(xiàn)質(zhì)量問題等情況時怎么辦??

銷售員：我知道了，您是擔(dān)心萬一出了問題怎么辦？您盡管放心，我們的服務(wù)承諾是一天之內(nèi)無條件退貨，一周之內(nèi)無條件換貨，一月之內(nèi)無償保修。

顧客：是嗎？

銷售員：那當(dāng)然，我們可是中國名牌，您放心吧。

顧客：那好吧。我知道了，我考慮考慮再說吧。謝謝你，再見。

銷售員：唔？??

看起來，這個銷售員對顧客的應(yīng)答不但流暢，似乎也無懈可擊，但顧客卻沒有興趣繼續(xù)談?wù)撨@個話題，主要原因是銷售員將對話的焦點(diǎn)放在自己，而不是在客戶身上；在沒有弄清楚顧客問題的真正目的時，就給出了自以為是的答案，顧客沒有感覺到應(yīng)有的尊重。

人們在提問時確實(shí)會出現(xiàn)省略一些背景描述、隱藏提問真實(shí)動機(jī)的情況，這樣本身就容易造成回答者對異議理解上的偏差。為了避免給提出者留下輕率地給出答案的印象，銷售員最好的做法就是通過正確的提問了解提問者的真實(shí)動機(jī)，然后再給予回復(fù)。事實(shí)證明：表達(dá)對顧客異議的正確理解甚至比提供正確是解決方案更重要。至少，針對顧客異議的提問表達(dá)了對顧客的關(guān)心與尊重。

上面的那個案例中的銷售員如果這樣回答，結(jié)果就截然不同了：

顧客你們的售后服務(wù)怎么樣？

銷售員：王先生，我很理解您對售后服務(wù)的關(guān)心，畢竟這可不是一個小的決策，那么，您所指的售后服務(wù)時哪些方面呢？

顧客：是這樣，我以前買過類似產(chǎn)品，但用了一段時間后就開始漏油，后來拿到廠家去修，修好后過了一個月又漏油，再去修了以后，對方說要收5000元修理費(fèi)，我跟他們理論，他們還是不愿意承擔(dān) 這部分的費(fèi)用，我沒辦法，只好認(rèn)倒霉。不知道你們在這方面怎么做呢？

銷售員：王先生，您真的很坦誠，除了關(guān)心這些還有其他方面嗎？

顧客：沒有了。主要就是這個。

銷售員：那好，王先生，我很理解您對這方面的關(guān)心，確實(shí)也有顧客關(guān)心過同樣的問題。我們公司的產(chǎn)品采用的是意大利AA級標(biāo)準(zhǔn)的加強(qiáng)型油路設(shè)計(jì)，這種設(shè)計(jì)具有極好的密封性，即使在正負(fù)溫差50度，或者潤滑系統(tǒng)失靈20小時的情況下也不會出現(xiàn)油路損壞的情況，所以漏油的概率極低。當(dāng)然，任何事情都有萬一，如果真的出現(xiàn)了漏油的情況，您也不用擔(dān)心，這是我們的售后服務(wù)承諾：從您購買之日起1年之內(nèi)免費(fèi)保修，同時提供24小時之內(nèi)的主動上門的服務(wù)。您覺得怎么樣？

顧客：那好，我放心了。

顯然，同樣的問題得到了完全不同的回答，顧客對后一種回答非常滿意。這兩個案例的區(qū)別不在于答案的不同，而在于后一個銷售員采用了提問的方式，這種方式給予了顧客尊重的感覺，同時也協(xié)助顧客找到了問題的真實(shí)動機(jī)，輕松化解了顧客的問題。

既然提問在銷售中有如此大的價(jià)值與魅力，銷售員卻為什么不會甚至不愿意使用呢？主要是焦點(diǎn)的錯位使然。銷售員總是想著通過有力的證據(jù)來勸說顧客，從而迫使顧客認(rèn)同。這樣，焦點(diǎn)一直放在自己準(zhǔn)備好的臺詞上，而不是放在對顧客的關(guān)心與理解上。例如，當(dāng)顧客提出異議時，我們首先想到的往往是向顧

客證明我們的先見之明與智慧，所以，通常的做法就是馬上給出流暢而完美的解決方案。

終觀以上案例，我們已經(jīng)了解到提問的諸多價(jià)值，提問可以幫助銷售員解除顧客的抗拒，引導(dǎo)顧客的思路，輕松控制會談局面，贏得顧客的尊重與信任。

與憤怒的顧客達(dá)成一致

銷售員有時會遇到這種情形：客戶非常的不理性或者憤怒，他拒絕任何理性的、合乎邏輯的建議。這時銷售員必須想辦法讓客戶的情緒逐步平復(fù)下來并和你達(dá)成一致，否則合作就告吹了。下面7個建議供銷售員借鑒：

建議1：合作。

首先你需要找一個雙方都認(rèn)同的觀點(diǎn)，比如說：“我有一個建議，您是否愿意聽一下？”這么做是為了讓對方認(rèn)同你的提議。這個提議必須是中立的。

提議2：詢問對方“你希望我怎么做呢？”

通常我們自以為知道別人的想法，事實(shí)往往并非如此。當(dāng)客戶表現(xiàn)得非常憤怒時，為什么不問一下對方的想法呢？只有當(dāng)對方描述他的想法后，銷售員才能真正確定他想要什么，才可能達(dá)成雙方都接受的解決方案。

建議3：運(yùn)用“回形針策略”。

一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員在接到情緒激動的客戶時，常常會請求客戶隨手給他一些諸如回形針、筆和紙之類的東西。當(dāng)客戶把客戶東西遞給他時，他便馬上感謝對方，并利用這個契機(jī)在兩人之間逐步創(chuàng)造出一種相互配合的氣氛。他使用這個方法多次，每次都能有效地引導(dǎo)客戶進(jìn)入一種相互合作而達(dá)成一致的狀態(tài)。

建議4：采用柔道術(shù)。

當(dāng)了解了憤怒客戶的情況后，銷售員可以抓住機(jī)會，將對方給你的壓力還施給對方。你可以說：“我很高興您告訴我這些問題，我相信其他人遇到這種情況也會和您一樣的?，F(xiàn)在請?jiān)试S我提一個問題，您看這樣處理是否合您的心意??“

建議5：探詢客戶的真正“需要“。

客戶提出的需求往往并不一定最符合他的需要，同樣.，客戶感到憤怒的真正原因可能并不是他說出來的原因，此時銷售員如果只針對他的抱怨處理異議，效果往往不好。

例如，有人向你要一支可以在玻璃上鉆孔的電鉆，而他之所以要電鉆，是為了要在玻璃上打孔，將管道伸出窗外，此時你應(yīng)該考慮有沒有把管道伸出窗外的更好辦法，而不僅僅停留在滿足對方需求的層次上，把電鉆給他了事。

為了找到客戶的真正需要，銷售員套學(xué)會多問“為什么“。通常你在詢問客戶憤怒的原因時，對方總是會有答案的，但這并不是真正的原因。你只有沿著這個答案再次逐項(xiàng)地追問下去，他們才會告訴你真正的原因，你才會有去滿足客戶”需求“的方案。

建議6：讓對方明確你能夠給他什么幫助。

當(dāng)客戶表示出強(qiáng)烈的異議時，大多數(shù)銷售員所犯的錯誤時告訴客戶我們不能作什么。這種錯誤就好像是你問別人時間，對方回答說：“現(xiàn)在不是11點(diǎn)，也不是中午。“這種回答是毫無意義的。所以，請直接告訴有異議的客戶，你到底可以幫助他做些什么。

建議7：感謝。

感謝比道歉更加重要，感謝客戶告訴你他的問題，以便讓你更好地為他服務(wù)；感謝客戶指出你的問題，幫助你改進(jìn)工作；感謝客戶打電話來，你覺得和他溝通很愉快?？蛻舻谋г雇鹪从阡N售員的失誤，客戶的憤怒往往起源于銷售員的冷漠和推諉。所以當(dāng)他表達(dá)異議之前會預(yù)期這將是個艱苦的對決，而銷售員的真誠的感謝會大大出乎他的預(yù)料，他的情緒也將很快得到平復(fù)。

第四篇：銷售過程中易出現(xiàn)的問題

銷售過程中易出現(xiàn)的問題-------------------------

1.一開始就跟客戶打價(jià)格戰(zhàn)；

2.銷售中如何利用和推薦樣品，不是所有的樣品都是免費(fèi)的??；

3.季節(jié)性產(chǎn)品的銷售；

4.給客戶的期望值永遠(yuǎn)不要超過自己的能力和權(quán)限范圍；

5.不要給客戶過多選擇，過多的選擇就是沒選擇，有時要根據(jù)客戶的要求幫他做決定；

6.營銷過程中，一定要學(xué)會聆聽客戶的意見和真正的需求，而不是一味的推銷；

7.營銷過程中，成功案例的展示不失為推銷產(chǎn)品的好方法；

8.專業(yè)知識一定要過硬；

第五篇：銷售過程中銷售的是什么

銷售過程銷售的是什么 ※銷售過程中銷的是什么？答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。

面對面之一

◎?yàn)槌晒Χ虬纾瑸閯倮┲?/p>

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資?！N售過程中售的是什么？答案：觀念

觀——價(jià)值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？

三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

記住 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。※買賣過程中買的是什么？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?，你會購買嗎？不會，因?yàn)槟愕母杏X不對；

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ ※買賣過程中賣的是什么？答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。