第一篇：電子渠道經(jīng)營分析重點(diǎn)

電子渠道經(jīng)營分析要點(diǎn)

除按照省分行要求上報(bào)報(bào)表外，文字內(nèi)容請(qǐng)涵蓋以下要點(diǎn)：

一、轄內(nèi)電子渠道（三項(xiàng)電子銀行業(yè)務(wù)、ATM業(yè)務(wù)）的整體發(fā)展情況，包括總體情況、增

長情況、ATM布放臺(tái)數(shù)情況、自助銀行建設(shè)進(jìn)度情況。轄內(nèi)市本和各縣單位的發(fā)展情況，要點(diǎn)名發(fā)展好或者不好的縣或市本網(wǎng)點(diǎn)。

二、轄內(nèi)單位（縣或市本網(wǎng)點(diǎn)）業(yè)務(wù)增長速度，增長快的是哪些，增長慢甚至倒退的是哪些。

三、整體分析業(yè)務(wù)發(fā)展好或者不好的原因，其中可針對(duì)單個(gè)比較突出的單位進(jìn)行分析。分析

要結(jié)合實(shí)際情況，不要求辭藻語言的華麗，要簡(jiǎn)單明了、一針見血。

四、采取的措施有哪些，存在的不足有哪些，發(fā)展過程中需要省分行進(jìn)行協(xié)調(diào)幫助的工作，都可以在分析中寫明。

五、電子支付商戶業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，如果無商戶，要寫明進(jìn)度，和下一步工作計(jì)劃。

六、根據(jù)省分行文件要求，開展電子銀行業(yè)務(wù)推介會(huì)工作的落實(shí)情況，如是否轉(zhuǎn)發(fā)文件，是

否進(jìn)行跟進(jìn)督促，開展了活動(dòng)的單位，取得了什么樣的效果，落實(shí)的相關(guān)文件、推介會(huì)的視頻和照片等可作為附件。如沒有開展推介會(huì)，則說明下一步工作的計(jì)劃。

七、以上均為電子渠道經(jīng)營分析的要點(diǎn)，不作為標(biāo)準(zhǔn)格式，但應(yīng)涵蓋以上內(nèi)容。電子渠道經(jīng)

營分析旨在加強(qiáng)省分行和各市分行的溝通，加深省分行對(duì)基層電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展情況、問題的了解程度，因此，分析不要求面面俱到，但是要表達(dá)清楚。

第二篇：電子銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營情況分析

xxx信用聯(lián)社9月份

電子銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營情況分析

xxx市聯(lián)社電子銀行部：

我轄電子銀行業(yè)務(wù)在省市聯(lián)社及有關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)和幫助下，各項(xiàng)業(yè)務(wù)得到了穩(wěn)步發(fā)展，現(xiàn)將有關(guān)情況總結(jié)分析如下：

一、有關(guān)指標(biāo)完成情況分析

（一）信通卡發(fā)行量和卡內(nèi)余額

截止9月底，我轄信通卡存量 張，完成全年任務(wù)100.59%?？▋?nèi)余額萬元，完成全年任務(wù)的79 %。采取的措施一是利用布放農(nóng)信“村村通”機(jī)會(huì)，宣傳以折換卡方便支??；二是宣傳信通卡無年費(fèi)，小額帳戶管理費(fèi)等優(yōu)勢(shì)條件；三是利用代發(fā)各種農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼機(jī)會(huì)，宣傳信通卡優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)發(fā)卡量。

（二）特約商戶及POS布放

目前我轄營銷的POS各類有傳統(tǒng)直聯(lián)POS、農(nóng)信銀POS、農(nóng)信“村村通”POS三種。截止 月底，我轄發(fā)展直聯(lián)商戶 戶，臺(tái)；農(nóng)信銀 戶，臺(tái)；農(nóng)信“村村通” 戶，臺(tái)。在發(fā)展特約商戶的工作中，我們根據(jù)POS的功能特點(diǎn)，有針對(duì)性的篩選客戶，努力占領(lǐng)收單市場(chǎng)。比如直聯(lián)POS優(yōu)先考慮零售類商戶超市，大型批發(fā)市場(chǎng)等大量收款，且有刷信用卡需求，對(duì)外轉(zhuǎn)匯款沒有特殊要求的客戶，但此類商戶須在我轄網(wǎng)點(diǎn)開立對(duì)公結(jié)算戶。而農(nóng)信銀POS主要針對(duì)有跨行轉(zhuǎn)款需求一般批發(fā)戶，農(nóng)

信“村村通”農(nóng)戶主要針對(duì)農(nóng)村內(nèi)小商店、小農(nóng)資超市等。二是加大對(duì)信用社主任、柜員、會(huì)計(jì)、客戶經(jīng)理培訓(xùn)力度，使他們熟悉各種POS特點(diǎn)，加大營銷力度。

（三）ATM布放及交易量分析

目前我轄布放ATM 臺(tái)，開通運(yùn)行 臺(tái)，還有一臺(tái)存取一體機(jī)任務(wù)未完成。整體運(yùn)行平穩(wěn)。開機(jī)率95%，平均每臺(tái)每天 筆業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)主要集中在信通卡取款。ATM交易量差距較大，主要是城區(qū)信用社ATM交易量較大，而布放在農(nóng)村較偏避的交易量明顯較少。主要原因一是信用社ATM開通時(shí)間不長，加之宣傳力度不夠，客戶未認(rèn)識(shí)到信用社ATM；二是個(gè)別社ATM布放位置選擇不夠合理，影響交易量。三是信通卡較其他行市場(chǎng)占有率低，造成客戶在信用社ATM交易量小。

（四）網(wǎng)銀業(yè)務(wù)和短信平臺(tái)

我轄網(wǎng)銀業(yè)務(wù)未正式對(duì)外開通，是試運(yùn)行階段，目前業(yè)務(wù)運(yùn)行平穩(wěn)，未發(fā)現(xiàn)問題。短信平臺(tái)業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)定，便利性使信通卡客戶主動(dòng)開通短信平臺(tái)，開通用戶 戶。電話銀行 戶。

（五）村村通業(yè)務(wù)

截止9月底，全轄共布放EPOS機(jī) 部，市聯(lián)社分配全年任務(wù)為 部，完成任務(wù)的107%。覆蓋xxx114個(gè)自然村，覆蓋率為%。其中： “基層建設(shè)年”幫扶村EPOS布放任務(wù)涉及 個(gè)村，已完成 臺(tái)，個(gè)村，剩余北齊同村和西安家莊村 個(gè)農(nóng)村尚未布放，正積極篩選合格農(nóng)戶，近期完成。

EPOS使用情況方面：農(nóng)戶對(duì)存取款和查詢功能使用較多，消費(fèi)、轉(zhuǎn)賬功能使用率低。在機(jī)具利用率方面，全轄EPOS使用率不高，盡管已為商戶布放機(jī)具，卻沒有操作過實(shí)際業(yè)務(wù)。主要原因一是宣傳力度小，大部分農(nóng)戶還沒有認(rèn)識(shí)到EPOS的方便、快捷。二是EPOS功能限制，目前該機(jī)具只支持信通卡，其他銀行卡不支持消息和查詢等功能，再就是EPOS限額低，存取現(xiàn)單筆1000元，不夠方便。三是農(nóng)戶還是持幣消費(fèi)習(xí)慣，沒有形成持卡消費(fèi)理念，造成消費(fèi)業(yè)務(wù)偏少。四是還未支付特約農(nóng)戶手續(xù)費(fèi)，造成使用積極性不高。

二、下月工作計(jì)劃

一是對(duì)外加大對(duì)信通卡、POS機(jī)、ATM機(jī)等電子銀行業(yè)務(wù)的宣傳力度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。二是對(duì)內(nèi)部職工加大培訓(xùn)力度，使信用社職工人人都懂POS機(jī)相關(guān)知識(shí)，人人都是營銷員。三是加大對(duì)本部室人員培訓(xùn)和學(xué)習(xí)力度，擴(kuò)展知識(shí)面，學(xué)懂學(xué)精業(yè)務(wù)知識(shí)，更好的促進(jìn)工作。

總之，我們按照職責(zé)分工，努力做好本職工作，擴(kuò)大我轄電子銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率。

二〇一二年十月二日

第三篇：通信行業(yè)電子渠道優(yōu)劣勢(shì)分析

當(dāng)前，通信行業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境、政策環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都發(fā)生了巨大的變化。隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，通信技術(shù)飛速進(jìn)步和電信需求的不斷擴(kuò)大，掀起了世界范圍內(nèi)的電信改革大潮。在這其中，通信行業(yè)渠道格局近兩年可謂風(fēng)生水起，尤其是各類電子渠道的深度介入，給市場(chǎng)環(huán)境日趨復(fù)雜的渠道帶來很多新的變數(shù)。未來幾年，電子渠道由于具備及時(shí)有效、低成本的渠道特點(diǎn)以及提升品牌形象等作用，將在今后的一段時(shí)間內(nèi)，仍然占據(jù)各類渠道中的主導(dǎo)地位。

電子渠道是為了滿足客戶實(shí)時(shí)服務(wù)的需求，降低營業(yè)前臺(tái)服務(wù)壓力和服務(wù)成本，而迅速發(fā)展起來的自助式新型營銷服務(wù)渠道，它以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和通信技術(shù)為基礎(chǔ)，將產(chǎn)品的銷售與服務(wù)數(shù)字化，讓客戶借助終端設(shè)備，可自助定購產(chǎn)品、獲取服務(wù)。一開始只作為對(duì)傳統(tǒng)實(shí)體渠道的有效補(bǔ)充和延伸。但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，客戶自己進(jìn)入相關(guān)網(wǎng)上營業(yè)廳或者利用其他方式自由地選擇各類新業(yè)務(wù)、體驗(yàn)新業(yè)務(wù)，自己辦理各類增值業(yè)務(wù)的訂閱、退訂等手續(xù)，就如同客戶進(jìn)入電信運(yùn)營商開辦的業(yè)務(wù)超市一樣。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，現(xiàn)在的通信行業(yè)渠道模式形成了多樣化，建立多種渠道形式滿足不同業(yè)務(wù)需求?；旧献袷馗邇r(jià)值客戶對(duì)應(yīng)高成本渠道，底價(jià)值客戶對(duì)應(yīng)抵成本渠道的原則。其中電子渠道的成本最低附加值也最低，而人工服務(wù)的成本最高相應(yīng)的附加值也最高。

在中國，通信農(nóng)村市場(chǎng)因地理、交通、配套等諸多因素的限制，各通訊運(yùn)營商的服務(wù)營銷渠道都十分薄弱和凌亂，雖然有合作渠道、特許渠道及直銷渠道在提供支撐，但都不成體系，只能勉強(qiáng)應(yīng)付市場(chǎng)滲透率不高的地區(qū)及2G時(shí)代的簡(jiǎn)單銷售與服務(wù)。而電子渠道恰恰是解決農(nóng)村市場(chǎng)渠道的最佳模式，乍看起來農(nóng)村市場(chǎng)存在著人口素質(zhì)不高、IT化程度低、銀行物流等金融配套設(shè)施不完善等諸多不利于發(fā)展電子渠道的因素，但是這些問題都不是本質(zhì)問題，或者說都是可以在技術(shù)上解決的，甚至隨著時(shí)間的推移都會(huì)自行消失的問題。電子渠道的跨地域性、廣泛性、高效性、低成本性能夠從根本上解決農(nóng)村市場(chǎng)人口分布廣泛、交通不便、客戶多但ARPU低等影響渠道建設(shè)的本質(zhì)問題。例如：空中充值、短信營業(yè)廳等等都是農(nóng)村市場(chǎng)的絕佳的服務(wù)營銷方式。

香港SUNDAY公司等都可以有效挖掘客戶的需求，并為其提供個(gè)性化服務(wù)和業(yè)務(wù)。比如客戶登錄網(wǎng)上客服后，就會(huì)看到自己的通信消費(fèi)結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)則可以根據(jù)客戶的消費(fèi)特征、喜好等因素來選擇推薦適合于客戶的業(yè)務(wù)套餐和服務(wù)組合等。深圳移動(dòng)的網(wǎng)上服務(wù)廳業(yè)務(wù)種類非常齊全，能夠針對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行主動(dòng)服務(wù)和營銷。例如增加了新款手機(jī)終端優(yōu)惠銷售等。浙江移動(dòng)通過在線互動(dòng)增強(qiáng)了與客戶的交流和溝通有效提升了客戶的體驗(yàn)和感知。電子渠道某種程度對(duì)于傳統(tǒng)電信渠道是一個(gè)顛覆。而且電子渠道的發(fā)展和渠道功能的聯(lián)動(dòng)，渠道平臺(tái)的拓展將成為電信運(yùn)營商提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要戰(zhàn)略之一。可以說電信業(yè)發(fā)展電子渠道有著深遠(yuǎn)的意義和價(jià)值： 1.分流營業(yè)壓力，降低營銷成本。電子渠道可以24小時(shí)為客戶提供話費(fèi)賬單查詢、歷史清單打印、繳費(fèi)記錄查詢、積分查詢、繳費(fèi)、補(bǔ)打發(fā)票等服務(wù)；為預(yù)付費(fèi)品牌客戶提供余額查詢服務(wù)，可以讓客戶實(shí)時(shí)了解到自己的話費(fèi)余額。并且，還可以在電子平臺(tái)上進(jìn)行密碼更改、套餐定制修改等操作，并支持多用戶業(yè)務(wù)的同時(shí)受理。如果客戶自己在電子平臺(tái)就把業(yè)務(wù)辦妥，對(duì)緩解營業(yè)廳壓力有很大作用?？蛻艚?jīng)理、營業(yè)員可以騰出更多的時(shí)間為高價(jià)值客戶提供高質(zhì)量服務(wù)。2.提升客戶有效體驗(yàn)與忠誠度。首先，自助操作滿足了部分客戶的成就感。我們一直在強(qiáng)調(diào)提升客戶體驗(yàn)，而電子平臺(tái)的自助模式，就是最佳的體驗(yàn)。電子平臺(tái)作為一個(gè)新事物，喜歡探索求新的客戶，通過一番摸索后掌握平臺(tái)操作技巧，會(huì)產(chǎn)生成就感。在平臺(tái)使用過程中，也加深了客戶對(duì)產(chǎn)品的了解。其次，自助平臺(tái)不受地域、時(shí)間干擾，客戶辦理業(yè)務(wù)不用再擇時(shí)選日、舟車勞頓跑到營業(yè)廳，不用在現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)苦苦等待，不僅減小客戶的痛苦程度，而且還避免現(xiàn)場(chǎng)客戶投訴與沖突，提升了客戶滿意度與忠誠度。其三，3G時(shí)代，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的比重愈來愈大，代理商渠道在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)上的服務(wù)水平要達(dá)到運(yùn)營商要求的難度大。因此，電子渠道很大程度上將成為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)服務(wù)的補(bǔ)充。而電子平臺(tái)可以用多媒體的方式指導(dǎo)客戶如何使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。3.減小代理渠道對(duì)運(yùn)營商的威脅。而電子渠道則完全掌控在運(yùn)營商手里，它可以減小代理渠道對(duì)運(yùn)營商的威脅，防止代理渠道出于自身利益考慮與運(yùn)營商“叫板”的行為。通過對(duì)電子渠道的不斷完善和推廣，把某些細(xì)分客戶群吸引過來后，將分流代理渠道的市場(chǎng)份額。4.有助于塑造品牌形象。電子渠道在服務(wù)上的易用性和體驗(yàn)性的表現(xiàn)非常突出。一個(gè)順暢的電子渠道系統(tǒng)，有助于塑造運(yùn)營商貼心服務(wù)的品牌形象。品牌內(nèi)涵須通過產(chǎn)品、服務(wù)等外在的東西來體現(xiàn)和加強(qiáng)。電子渠道的廣告能力、服務(wù)能力是構(gòu)成品牌的要素。

萬事有利皆有弊，我們?cè)趨⑴c眾多電子渠道項(xiàng)目研究中，也不難發(fā)現(xiàn)同時(shí)存在諸多不利因素影響著電子渠道的未來發(fā)展。1.用戶的終端使用能力不足，自助完成業(yè)務(wù)操作存在較多困難 目前仍有大量通信用戶對(duì)電子自助平臺(tái)不熟悉，又缺乏電子設(shè)備使用技巧。很多用戶不會(huì)使用計(jì)算機(jī)，不會(huì)編輯短信，更不會(huì)上網(wǎng)。向他們宣傳自助平臺(tái)，成本大、見效低。2.對(duì)電子渠道的營銷推廣需要加強(qiáng)，提升客戶了解程度 銀行為鼓勵(lì)用戶刷卡，采取了刷卡積分、刷卡抽獎(jiǎng)等大量的推廣活動(dòng)，而且配合媒體開展立體轟炸。而很多移動(dòng)公司的電子渠道由于宣傳推廣資源分散在不同的經(jīng)營部門，難以實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)和整合。3.某些自助平臺(tái)操作還有待簡(jiǎn)化、細(xì)化 操作的簡(jiǎn)易性，直接影響了推廣效果。有的短信平臺(tái)，需要發(fā)送一串符號(hào)，一旦符號(hào)不正確，將影響業(yè)務(wù)受理，用戶難以記住符號(hào)編輯規(guī)則，自然也容易放棄該業(yè)務(wù)；有的短信平臺(tái)號(hào)碼繁多，盡管業(yè)務(wù)功能很強(qiáng)大，用戶反而不知道自己該選哪個(gè)業(yè)務(wù)號(hào)碼，或記不住這個(gè)號(hào)碼；還有的地市公司，網(wǎng)絡(luò)營業(yè)廳的業(yè)務(wù)入口難以鏈接，不便吸引客戶嘗試，還有業(yè)務(wù)操作成功率較低，??這些問題都在影響著電子渠道的便捷性。4.電子渠道業(yè)務(wù)營銷能力滲透不足，平臺(tái)類型和功能有待豐富 現(xiàn)有的電子渠道，更多體現(xiàn)在話費(fèi)查詢等服務(wù)內(nèi)容上。但我們需要建功目光注意到用戶的持續(xù)消費(fèi)能力上。目前，大量的營銷手段比較依賴于傳統(tǒng)媒體宣傳和客戶經(jīng)理的推廣。其實(shí)，以現(xiàn)有的技術(shù)條件，從業(yè)務(wù)廣告告知，到客戶業(yè)務(wù)體驗(yàn)，再到業(yè)務(wù)的定制，完全可以讓電子渠道承擔(dān)更多的營銷重任。作為一種新興的營業(yè)模式，電子渠道以互聯(lián)網(wǎng)、通信技術(shù)為核心，應(yīng)當(dāng)成為為用戶提供高體驗(yàn)度的自助服務(wù)平臺(tái)，獲得更多客戶的歡迎。

所以，慧聰鄧白氏認(rèn)為，在清晰認(rèn)識(shí)電子渠道的價(jià)值和意義之后，各大通信運(yùn)營商還需要圍繞以客戶體驗(yàn)為核心來打造電子渠道體系，引導(dǎo)客戶消費(fèi)行為，提升客戶的感知度和忠誠度。1.打造、優(yōu)化網(wǎng)上營業(yè)平臺(tái)，便捷客戶接受服務(wù)營銷 中國移動(dòng)電子營銷渠道如果依靠客戶消費(fèi)習(xí)慣構(gòu)建，可歸類為互聯(lián)網(wǎng)渠道、手機(jī)終端渠道和實(shí)體電子渠道，這些渠道中又以互聯(lián)網(wǎng)渠道為電子渠道的核心。2.從客戶角度出發(fā)，規(guī)劃中國移動(dòng)的電子渠道體系 客戶可能永遠(yuǎn)不會(huì)關(guān)心自己有多少種途徑可以接受服務(wù)，其關(guān)心的是如何以簡(jiǎn)單的方式，享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。3.以客戶需求出發(fā)，為客戶提供便利理想狀態(tài)下的電子渠道應(yīng)以其便捷、高效的特點(diǎn)為客戶所認(rèn)可和歡迎。為此需要：（1）.優(yōu)化電子渠道功能界面。要使我們的電子渠道的功能界面更加友好、更富時(shí)尚特征、更能夠吸引客戶前來體驗(yàn)和享受服務(wù)。（2）.優(yōu)化操作流程和菜單設(shè)置。不斷優(yōu)化和完善操作流程和菜單設(shè)置，使得電子渠道的操作更加人性化、便捷、醒目。（3）.強(qiáng)化系統(tǒng)支撐。隨著電子渠道客戶群的增多，電子渠道系統(tǒng)的容量、穩(wěn)定性、安全性、業(yè)務(wù)辦理時(shí)限等都會(huì)影響到客戶使用電子渠道的感受和體驗(yàn)，強(qiáng)化系統(tǒng)支撐，不斷優(yōu)化系統(tǒng)，適時(shí)評(píng)估系統(tǒng)支撐能力是非常必要的。（4）.提供個(gè)性化消費(fèi)環(huán)境。這個(gè)營業(yè)廳就是屬于單個(gè)客戶的，我們提供的一切都是為單個(gè)客戶量身定做。依靠強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫挖掘、存儲(chǔ)、記憶能力做保障，這樣的服務(wù)才能產(chǎn)生真正的歸屬感，這樣的消費(fèi)才是愉悅的。（5）.提供客戶互動(dòng)渠道。你知道你的客戶在想什么嗎？也許不是客戶不想告訴你如何才能服務(wù)的更好，而是他沒有辦法告訴你。我們的電子渠道，尤其是互聯(lián)網(wǎng)渠道，正給我們提供這樣的機(jī)會(huì)，讓我們從客戶那里學(xué)習(xí)，從客戶那里知道前進(jìn)的方向。具體講可通過網(wǎng)上營業(yè)廳開設(shè)在線交流模塊、BBS等。4.面向更多目標(biāo)客戶，加大宣傳推廣力度。（1）.使用科學(xué)的手段和工具分析客戶的消費(fèi)特征，不斷研究和開發(fā)目標(biāo)客戶群體。（2）.推出連續(xù)滾動(dòng)式的優(yōu)惠政策和措施，培養(yǎng)和鞏固用戶的電子渠道使用習(xí)慣?？傊勐斷嚢资险J(rèn)為，渠道的未來發(fā)展是走向電子化，但是目前中國通信行業(yè)電子渠道的建設(shè)才剛剛開始，渠道建設(shè)上還存在著很多問題。各大電信運(yùn)營商應(yīng)該認(rèn)清電子渠道的現(xiàn)狀及問題對(duì)于通信行業(yè)制定新業(yè)務(wù)電子渠道的建設(shè)策略具有重要意義。

第四篇：營銷渠道重點(diǎn)

營銷渠道

1.營銷渠道：指產(chǎn)品從生產(chǎn)商手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的中間商連接起來形成的通道。

2.渠道管理者：指在一個(gè)企業(yè)或組織中從事營銷渠道決策的人

3.分銷渠道的基本功能

（1）便利搜尋

（2）調(diào)節(jié)品種和數(shù)量差異

1)歸集

2)分裝

3)分級(jí)

4)匯總

（3）提供服務(wù)

4.渠道伙伴關(guān)系：渠道成員之間通過協(xié)議或程序加強(qiáng)相互之間的合作，以縮短執(zhí)行渠道職

能時(shí)所需的時(shí)間和成本，更好地為消費(fèi)者服務(wù)

5.影響分銷結(jié)構(gòu)的因素

（1）服務(wù)

1)空間便利性

2)批量規(guī)模

3)等待或發(fā)貨的時(shí)間

4)品種的多樣化

（2）營銷成本和投入規(guī)模

（3）技術(shù)的，文化的，自然的，社會(huì)的和政治的因素

6.影響營銷渠道演化的因素

(1).經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變遷

經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和人民生活水平的提高影響了零售業(yè)態(tài)的變化

(2).社會(huì)和文化的變遷

人民更加重視服務(wù)而不是功能，零售商在服務(wù)方面能更好地理解顧客的需求，現(xiàn)代化的設(shè)施促成超市大型化，為減少渠道層級(jí)奠定了基礎(chǔ)，生產(chǎn)商和批發(fā)商越來越依賴零售商

(3).技術(shù)環(huán)境的變遷

通訊手段的發(fā)展加強(qiáng)了消費(fèi)者與生產(chǎn)商和批發(fā)商的聯(lián)系，自動(dòng)化系統(tǒng)可以更方便地收集信息，支付手段的變化加速了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)

(4).競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化

營銷渠道的差異化競(jìng)爭(zhēng)加劇，零售機(jī)構(gòu)的生命周期縮短

(5).政治法律環(huán)境的變化

良好的政治法律環(huán)境為營銷渠道系統(tǒng)的創(chuàng)新提供了良好的機(jī)制

7.渠道改進(jìn)的措施

(1).調(diào)整渠道政策，但不增減渠道成員

(2).增加或減少某些渠道成員

(3).增加或減少某類渠道

(4).改進(jìn)和修正整個(gè)營銷系統(tǒng)

8.渠道創(chuàng)新的信號(hào)

(1).最終用戶不滿意

(2).存在許多可利用的分銷渠道

(3).渠道成本不斷上升

(4).現(xiàn)有分銷商不勝任

(5).客戶關(guān)系管理方法落后

9.渠道創(chuàng)新的障礙

(1).機(jī)遇難以發(fā)現(xiàn)

消費(fèi)者的購物習(xí)慣不會(huì)短時(shí)間內(nèi)發(fā)生變化，需要時(shí)間，而企業(yè)往往采用外部渠道，與消費(fèi)者很少直接接觸，過度依賴于分銷商發(fā)現(xiàn)和利用新渠道

(2).障礙存在與企業(yè)內(nèi)部

企業(yè)專注于分銷渠道的控制和管理，忽視消費(fèi)者的需求

(3).渠道決策受感情因素影響

企業(yè)與分銷商感情日益深厚，難以退出獲利性差的渠道和剔除業(yè)績不好的分銷商

10.渠道創(chuàng)新的趨勢(shì)

(1).渠道結(jié)構(gòu)扁平化

(2).營銷渠道一體化

(3).零售商大型化，綜合化，世界一體化

(4).大型零售商地位加強(qiáng)

(5).營銷渠道電子化

(6).渠道重心由批發(fā)向終端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移

(7).渠道成員關(guān)系由交易型向伙伴型轉(zhuǎn)化

11.渠道管理：通過計(jì)劃，組織，激勵(lì)，控制等環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)和整合營銷渠道中所有參與者的工

作活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)需求的有效響應(yīng)，達(dá)到以最低的分銷成本，提供最好的顧客服務(wù)，為顧客創(chuàng)造最大的價(jià)值的目標(biāo)。

12.渠道管理的特點(diǎn)

(1).渠道管理屬于跨組織管理

(2).渠道管理有一個(gè)跨組織目標(biāo)體系

(3).營銷渠道管理的職能有其自身的特點(diǎn)

(4).在管理方式上，營銷渠道管理較少依賴制度或權(quán)利，更多地依賴合同或契約或一些

規(guī)范

13.渠道為什么存在？

(1).調(diào)節(jié)產(chǎn)銷矛盾，創(chuàng)造所有權(quán)，時(shí)間，地點(diǎn)，形式四大效應(yīng)

(2).減少次數(shù)，提高效率

(3).是企業(yè)的無形資產(chǎn)，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

14.中間商：幫助生產(chǎn)商和制造商（以及最終用戶）履行談判和其他分銷任務(wù)的獨(dú)立企業(yè)

15.促進(jìn)代理機(jī)構(gòu)：不從事購買，銷售和所有權(quán)轉(zhuǎn)讓，僅幫助履行分銷任務(wù)的商業(yè)企業(yè)

16.分銷渠道戰(zhàn)略：企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其向目標(biāo)市場(chǎng)分銷產(chǎn)品的營銷目標(biāo)而遵循的基本原則

17.分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的步驟

(1).分析渠道環(huán)境

(2).建立渠道分銷目標(biāo)

(3).渠道戰(zhàn)略模型和結(jié)構(gòu)的選擇

(4).渠道戰(zhàn)略模型的實(shí)施

18.分銷渠道環(huán)境的特點(diǎn)

(1).環(huán)境差異性

(2).環(huán)境變動(dòng)性

(3).環(huán)境集中性

(4).環(huán)境包容性

(5).環(huán)境相互關(guān)聯(lián)性

(6).環(huán)境沖突性

(7).環(huán)境相互依賴性

19.分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平

(1).批量大小

(2).等候時(shí)間

(3).空間便利性

(4).產(chǎn)品品種

(5).服務(wù)支持

20.渠道設(shè)計(jì)的九項(xiàng)目標(biāo)

(1).順暢

(2).增大流量

(3).便利

(4).開拓市場(chǎng)

(5).提高市場(chǎng)占有率

(6).擴(kuò)大品牌知名度

(7).經(jīng)濟(jì)性

(8).市場(chǎng)的覆蓋面積和密度

(9).控制渠道

21.分銷渠道設(shè)計(jì)的原則

(1).客戶導(dǎo)向原則

(2).最大效率原則

(3).發(fā)展企業(yè)優(yōu)勢(shì)原則

(4).合理分配利益原則

(5).協(xié)調(diào)與合作原則

(6).覆蓋適度原則

(7).穩(wěn)定可控原則

(8).控制平衡原則

22.影響渠道選擇的因素

(1).產(chǎn)品因素

1)產(chǎn)品的理化性質(zhì)

2)產(chǎn)品價(jià)格

3)產(chǎn)品樣式

4)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度

(2).市場(chǎng)因素

1)目標(biāo)市場(chǎng)范圍

2)顧客的集中程度

3)顧客的購買習(xí)慣

4)銷售的季節(jié)性

5)競(jìng)爭(zhēng)狀況

(3).企業(yè)自身因素

1)企業(yè)的財(cái)力、信譽(yù)

2)企業(yè)的管理能力

3)企業(yè)控制渠道的愿望

(4).經(jīng)濟(jì)形式和有關(guān)法規(guī)

23.企業(yè)評(píng)估渠道的標(biāo)準(zhǔn)

(1).經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)

(2).控制標(biāo)準(zhǔn)

(3).適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

24.渠道依賴：一個(gè)渠道成員為了實(shí)現(xiàn)其所期望的目標(biāo)而需要與另一個(gè)渠道成員保持合作關(guān)

系的程度

25.渠道權(quán)力：一個(gè)渠道成員對(duì)另一個(gè)渠道成員的行為的控制力和影響力

26.渠道權(quán)力的基礎(chǔ)：強(qiáng)制權(quán)，參照權(quán)，專家權(quán)，獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)，合法權(quán)，信息權(quán)

27.渠道權(quán)利弱勢(shì)方的策略

(1).發(fā)展戰(zhàn)略性資源

(2).組織聯(lián)盟對(duì)抗

(3).尋找替代者

(4).減少對(duì)特定關(guān)系的投資

(5).雙邊鎖定

(6).發(fā)展自身稀缺性

28.渠道權(quán)利優(yōu)勢(shì)方的策略

(1).增加對(duì)資源的占有

(2).隔離替代資源

(3).阻止聯(lián)盟

(4).單邊鎖定

(5).發(fā)展自身稀缺性

(6).減少需求

29.尋找備選渠道成員的活動(dòng)

(1).訴求點(diǎn)的確定

(2).成立招商部門

(3).確定信息發(fā)布的渠道

(4).確定招商層級(jí)

(5).確定中間商政策

(6).確定招商流程

(7).費(fèi)用預(yù)算

30.尋找渠道成員的主要途徑

(1).發(fā)布招商廣告

(2).舉辦產(chǎn)品展示會(huì)

(3).通過專業(yè)網(wǎng)站

(4).同行、朋友介紹

(5).媒體廣告或工具書

(6).廣告公司咨詢

(7).去銷售現(xiàn)場(chǎng)或?qū)I(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查

31.選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)

(1).中間商的綜合實(shí)力大小

1)中間商開業(yè)時(shí)間的長短

2)中間商的發(fā)展歷程及經(jīng)營表現(xiàn)

3)中間商的資金力量和財(cái)務(wù)狀況

4)中間商的綜合服務(wù)能力

5)中間商的產(chǎn)品銷售及市場(chǎng)推廣能力

6)中間商的經(jīng)營機(jī)制的好壞和管理水平

(2).中間商的預(yù)期合作程度

1)戰(zhàn)略目標(biāo)及經(jīng)營理念的一致性

2)中間商的合作精神及企業(yè)文化

(3).中間商的市場(chǎng)及產(chǎn)品覆蓋面

1)中間商的地理位置

2)中間商的經(jīng)營范圍和業(yè)態(tài)

3)中間商經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

4)中間商的專業(yè)知識(shí)

(4).中間商的信譽(yù)

1)中間商的資金信用度

2)中間商的業(yè)界美譽(yù)度

32.選擇中間商的方法

(1).評(píng)分法

(2).銷售量分析法

(3).銷售費(fèi)用分析法

1)總銷售費(fèi)用比較法

2)單位商品銷售費(fèi)用比較法

3)費(fèi)用效率分析法

33.廠商吸引渠道成員的政策

(1).商品銷售政策、1)銷售區(qū)域

2)銷售服務(wù)

3)專人負(fù)責(zé)

(2).價(jià)格政策

(3).商品供應(yīng)政策

(4).貨款支付政策

(5).鋪貨政策

(6).配送政策

(7).獎(jiǎng)勵(lì)政策

(8).保障機(jī)制

34.吸引渠道成員的具體措施

(1).提供品質(zhì)優(yōu)良、利潤高的產(chǎn)品

(2).廣告及促銷

(3).公平交易和友好合作關(guān)系

(4).管理援助

35.渠道沖突：一個(gè)渠道成員正在阻撓或干擾另一個(gè)渠道成員實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)或有效運(yùn)作狀

態(tài)

36.垂直渠道沖突:同一渠道中不同層次之間的沖突

37.水平渠道沖突：渠道同一層次的成員之間的沖突

38.多渠道沖突：當(dāng)制造商采取多渠道策略時(shí)，不用渠道系統(tǒng)之間的沖突

39.渠道沖突的過程：潛在沖突——認(rèn)識(shí)沖突——感覺沖突——顯在沖突——沖突余波

40.渠道沖突的原因

(1).目標(biāo)不一致

(2).資源稀缺

(3).角色界定不清

(4).感知差異

(5).期望誤差

(6).決策領(lǐng)域分歧

(7).溝通障礙

41.渠道滿意：一個(gè)渠道成員在對(duì)其與另一個(gè)渠道成員的合作關(guān)系進(jìn)行全面評(píng)價(jià)后所產(chǎn)生的心理狀態(tài)

42.經(jīng)濟(jì)滿意是渠道成員對(duì)從合作關(guān)系中得到的經(jīng)濟(jì)報(bào)酬表示肯定的心理狀態(tài)

43.非經(jīng)濟(jì)滿意：渠道成員對(duì)從合作關(guān)系中得到的非經(jīng)濟(jì)的，心理方面的報(bào)酬表示肯定的心

理狀態(tài)

44.沖突的預(yù)防機(jī)制、信息共享機(jī)制

第三方機(jī)制

建立關(guān)系規(guī)范

45.沖突的解決機(jī)制

談判制度

激勵(lì)制度

46.渠道沖突的解決

說服

宣傳與教育活動(dòng)

融合制定高級(jí)目標(biāo)

提高信息準(zhǔn)確度

游說

等待

談判

人員交換

共同加盟同業(yè)合作組織

調(diào)解、仲裁

法律訴訟

聯(lián)合退讓

47.

第五篇：2014 年二季度電子銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營分析

2014年二季度電子銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營情況分析

截止六月末，個(gè)人電子銀行活躍客戶完成區(qū)分行計(jì)劃54.2%，位列第六；企業(yè)電子銀行活躍客戶完成區(qū)分行計(jì)劃160.4%，位列第四；有效智付通客戶完成區(qū)分行計(jì)劃116%，位列第一；電子銀行業(yè)務(wù)收入完成區(qū)分行計(jì)劃39.7%，位列第十；電子商務(wù)為0，電子渠道分流率繼續(xù)位列全區(qū)第一。

基本情況：

從上半年的經(jīng)營情況看，個(gè)人電子銀行注冊(cè)客戶、活躍客戶新增量比去年同期均下降，只有個(gè)人消息服務(wù)簽約客戶增長；企業(yè)電子銀行活躍客戶、有效智付通客戶新增量較去年同期有所增長；電子銀行業(yè)務(wù)收入較去年同期僅增長了27萬元，低于預(yù)期。影響收入的因素有：個(gè)人網(wǎng)銀收入比去年同期下降15.萬元，智付通收入比去年同期下降1萬元，自助設(shè)備收入比去年同期多增20萬元、其中自助服務(wù)終端下降4萬元，消息服務(wù)比去年同期多增27萬元。

通過對(duì)自助設(shè)備的考核，加強(qiáng)現(xiàn)金類自助設(shè)備缺鈔管理，收到了一定的成效。上半年，海勃灣支行自助設(shè)備收入增長明顯，現(xiàn)金類設(shè)備收入較去年同期增長15萬元，自助服務(wù)終端收入較去年同期增長1萬元；烏達(dá)支行、海南支行和濱河支行自助設(shè)備收入也都有一定的增長，獅城支行自助服務(wù)終端收入雖然較去年下降了5萬元，但在支行領(lǐng)導(dǎo)的重視下，進(jìn)入七月初，獅城支行 的自助設(shè)備收入也有了提升，超過了烏達(dá)支行。各支行自助服務(wù)終端交易量、交易金額較去年同期均有一定增長，其中：自助服務(wù)終端定活通業(yè)務(wù)烏達(dá)支行受理的最多，共受理698筆；短信簽約、卡卡轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)海勃灣支行和獅城支行受理的較多。在進(jìn)入二季度后，獅城支行在營銷智付通的營銷工作上，開始發(fā)力，支行班子成員帶隊(duì)，組成四個(gè)營銷小組，對(duì)海勃灣區(qū)主要商貿(mào)區(qū)開展“掃街踏店”活動(dòng)，效果明顯，在烏達(dá)區(qū)的營銷也有不小收獲，截止6月末，獅城支行共成功營銷智付通319戶。繳費(fèi)類業(yè)務(wù)、電子商務(wù)業(yè)務(wù)是電子銀行業(yè)務(wù)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，目前僅獅城支行和烏達(dá)支行確定了營銷目標(biāo)。

從同業(yè)情況看，建行、中行、工行發(fā)展強(qiáng)勢(shì)，一季度我行個(gè)人網(wǎng)銀、掌上銀行還有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入二季度后，中行和工行均超過了我行，建行的個(gè)人網(wǎng)銀和掌上銀行的增量已是我們的三倍。建行在客戶辦理個(gè)人電子銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品時(shí)，給予免費(fèi)政策并贈(zèng)送水杯；中行在客戶辦理個(gè)人電子銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品時(shí)，給予免費(fèi)政策并享受8折手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠；工行在客戶辦理個(gè)人較品時(shí)，給予免費(fèi)政策并按客戶星級(jí)享受不同手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠政策，最低收費(fèi)僅為15元。

存在的問題：

一、工作落實(shí)不到位

市分行下達(dá)的工作任務(wù)，部分支行未認(rèn)真組織落實(shí)，在一些網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及員工對(duì)有些活動(dòng)政策及要求不了解。員

工注冊(cè)、使用掌銀工作推動(dòng)緩慢。

二、設(shè)備管理有待加強(qiáng)

設(shè)備出現(xiàn)故障、上報(bào)不及時(shí)，對(duì)設(shè)備維修未能一盯到底；停用設(shè)備只有海南支行上報(bào)了報(bào)廢申請(qǐng)，其他支行經(jīng)多次催辦，仍未上報(bào)，各別支行申請(qǐng)的新設(shè)備未能及時(shí)安裝，造成新設(shè)備長期閑置。

三、日常培訓(xùn)、學(xué)習(xí)不夠、責(zé)任心不強(qiáng)

在日常審批智付通資料時(shí)發(fā)現(xiàn)，各支行不同程度的存在一些問題，如：協(xié)議、授權(quán)書、申請(qǐng)表等資料經(jīng)常出現(xiàn)問題，雖然數(shù)次通過辦公網(wǎng)下發(fā)糾正通知，問題依然存在?？蛻艚?jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)員工對(duì)業(yè)務(wù)基本操作技能掌握的不夠熟練，網(wǎng)點(diǎn)沒有有效利用晨會(huì)進(jìn)行學(xué)習(xí)，如：K令的用途、企業(yè)網(wǎng)銀功能權(quán)限的設(shè)置等。

下一步工作措施及建議：

一、加大宣傳力度，組織開展有效營銷活動(dòng)

最近，市分行又下發(fā)了《企業(yè)網(wǎng)銀代發(fā)工資工作安排》、“周三有驚喜、理財(cái)月月獎(jiǎng)”等通知，各支行要充分利用“五五覆蓋”、“用掌銀 送話費(fèi)”、“網(wǎng)銀對(duì)賬”、“周三有驚喜、理財(cái)月月獎(jiǎng)”等活動(dòng)的優(yōu)惠政策，組織有效的走進(jìn)“企業(yè)”、走進(jìn)“專業(yè)市場(chǎng)”、“掃街踏店”活動(dòng)，學(xué)習(xí)獅城支行的韌勁和敢闖的精神，激發(fā)員工工作熱情，盡快趕上進(jìn)度。組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)“五五覆蓋一頁紙營銷話術(shù)”，做好柜臺(tái)的宣傳營銷工作。

二、加強(qiáng)設(shè)備管理、用好設(shè)備

市分行在海勃灣地區(qū)各網(wǎng)點(diǎn)巡查過程中，發(fā)現(xiàn)部分網(wǎng)點(diǎn)的自助設(shè)備及網(wǎng)銀體驗(yàn)機(jī)均因故障停機(jī)，雖有各別網(wǎng)點(diǎn)向廠家報(bào)修，但未緊盯進(jìn)度，造成設(shè)備長時(shí)間停機(jī)；為有效提升設(shè)備利用率，要求各支行在設(shè)備維修的過程中，如遇不能及時(shí)解決的情況，如：廠家未積極響應(yīng)或更換配件為返修件等，及時(shí)將情況上報(bào)市行，由市分行協(xié)調(diào)解決，另設(shè)備掛靠網(wǎng)點(diǎn)和支行也要做好記錄，在對(duì)各廠家服務(wù)評(píng)價(jià)時(shí)如實(shí)反映。

因今年總行只給內(nèi)蒙三農(nóng)地區(qū)計(jì)劃了設(shè)備，未給城區(qū)行設(shè)備計(jì)劃，設(shè)備非常緊張，所以各支行一定要維護(hù)好、利用好現(xiàn)有的設(shè)備，抓緊離行式自助區(qū)的選址工作，盡快將停用的、能使用的設(shè)備布放出去。對(duì)有停用設(shè)備而未申請(qǐng)報(bào)廢的支行，將不予受理再申請(qǐng)新設(shè)備。

三、組織培訓(xùn) 加強(qiáng)員工自學(xué)意識(shí)

為更好的服務(wù)于客戶，我們應(yīng)樹立堅(jiān)持學(xué)習(xí)的意識(shí)，不斷提升我們的道德素養(yǎng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和操作技能；加強(qiáng)員工的職業(yè)教育、道德教育，培養(yǎng)員工的責(zé)任感意識(shí)。建議網(wǎng)點(diǎn)每日工作點(diǎn)評(píng)安排到非工作時(shí)間，充分利用晨會(huì)時(shí)間學(xué)習(xí)政策、制度、通報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)度，熟悉業(yè)務(wù)、提高技能，有效提升我們的服務(wù)質(zhì)量。

現(xiàn)在時(shí)間已經(jīng)過半，又正是一年中最熱的時(shí)候，希望我們共同努力一起克服困難，做好各項(xiàng)工作，爭(zhēng)創(chuàng)佳績。