第一篇：更有效的保險銷售溝通話術

更有效的保險銷售溝通話術

××先生/女士，早上好，非常感謝您今天抽空與我討論您未來的財務保障計劃。我想問一下，您覺得這個計劃應包括哪些最重要的內(nèi)容呢？您覺得這樣可以嗎？

等待他的回答，如果回答“是”，按照下面的A.1繼續(xù)進行。如果他不確定，按照A.2給他更多信息。

A.1××先生/女士，我要是一到這里就跟您說我確實知道該向您建議什么，這真的是個錯誤，因為我還沒有了解對您而言什么最重要。所以首先我想問您一些問題，可以嗎？

如果他說好，按照下面的B.1繼續(xù)。

A.2××先生/女士，我要告訴您的是，許多業(yè)務員在對客戶一無所知的情況下，就立即說知道客戶需要什么。我們平安公司認為了解您最關注的事情這方越多，越能提供更加符合您需要的建議。

如果他認為合理，按照B.1繼續(xù)。

B.1假設您拿著一張紙和一支筆，正在設計保護您和家人的房子，那么請告訴我，您認為這棟房子的哪一部分最重要呢？您還希望在設計圖中增加哪些部分呢？

準主顧可能會要求你進一步解釋說明。

許多人認為這棟房子至少應該包括三個部分：

A：如果一家之主過早去世，保障家人免受損失。

B：如果一個人由于疾病或意外失去工作能力，有一定的資金可以花費。C：積累足夠的資金，保障年老時過得舒適。

而且您確實應該包括另一部分D，為子女的教育和將來提供保障。

比如，您和您的妻子年紀差不多嗎？

等待他的回答。

那么，您的生日是什么時候？您妻子的生日呢？

您有孩子嗎？他/她的年齡？

那么我的問題是您想在計劃書中包含哪些內(nèi)容，以確實使您所關愛的身邊的這些人得到保障？

仔細聆聽他的回答，注意聽關鍵詞，如：看見、聽到、做、讀到。這將給你一些提示，在銷售說明中應該使用哪些類型的詞語。一定要把他的話記錄下來。

C.1好，我還要問您一個聽起來似乎很愚蠢的問題，但是這對于我更好地了解您非常重要。問題是：“您為什么認為這些事情對您如此重要？”

盡可能準確地將他的話記錄在下面：

他的措辭是否暗示他在計劃書中尋求一種積極的東西，比如，可以幫助他達成一個目標，得到一些好處或為他的孩子做些有價值的事情。

如果是這樣，填入“進取型”。

或者他的措辭暗示他希望避免某些事情和問題或消除憂慮。如果他的回答傾向于此，那么填入 “退縮型”。

這些信息非常重要，因為它將決定你進行銷售說明的方式和使用的話術。

D.1好，現(xiàn)在是另外一個非?；A但重要的問題?！澳趺礃觼碓u判我給您建議的計劃是好的，可以滿足您的要求呢？”

這個問題的目的是要發(fā)現(xiàn)準主顧是自我評判（內(nèi)在）還是需他人肯定（如妻子、朋友或其他人）。如果他自己作決定，這就是非常重要的信息；如果他需要別人的證實，這也是同等重要的信息。

E.1現(xiàn)在，讓我們看看您的計劃需要由哪些部分組成。

首先，保障您和您妻子生命的保險。您現(xiàn)在擁有什么保險？

向他建議以年收入的4－5倍作為保險金額。一個簡單的方法就是直截了當?shù)卣f，明智的人都知道將年收入的四至五倍作為保額是個合適的標準。這樣你就可以知道他和他妻子的收入是多少。

還有，您子女的保障？

您為子女的教育和將來作計劃了嗎？

健康險呢？

么原因促使他來到這個特別的城市或地方。另外，找出他如何處理狀況也是很有趣的。他會積極地尋求機會爭取主動嗎？如果是，那他可能就是選擇型的人。他會對更新更現(xiàn)代的產(chǎn)品和服務感興趣。

或者，他可能更適應于“經(jīng)實踐證明為真理”的程序，針對這類人使用系統(tǒng)、按部就班的“長遠來說富有進步”之類的話語會給他們留下更深刻的印象。“如果行之有效，就不要改變?！?/p>

F.1最后一個問題是您對家庭未來的設想，也就是說，您希望十年后您的家庭是什么樣子？比如，您可以說：

1、十年之內(nèi)非常穩(wěn)定，幾乎沒什么變化。

2、變化頻繁、巨大。

3、或者，有一些變化，但很緩慢，隨著時間推移一點點地改變。

如果他詢問這個問題的原因，你就坦白真誠地告訴他，這個問題能夠幫助你了解可以為他的將來作哪些建議，以及如何發(fā)揮綜合理財顧問的作用。將他的回答記錄如下：愿意一成不變；希望時常變化；或者喜歡穩(wěn)定中有些緩慢的變化。

不變變化一些變化

基于您的回答，下面是我現(xiàn)在給您的建議

您認為怎么樣？

我還有對您的將來的建議

您認為怎么樣？

讓我們繼續(xù)談談您認為現(xiàn)在什么對您是最重要的。我們今天簽還是明天簽比較好？

第二篇：溝通話術

溝通話術

一、見面話術

1、尋找負責人

“您好！打擾了，我是湖南美好地球村網(wǎng)絡營銷公司的項目經(jīng)理，想跟你們談個合作，請問我應該找哪位？”

（如果對方問是什么合作）“是關于手機電子票的合作，也就是通過網(wǎng)絡或者手機在線選片、選座、在線支付、手機電子票的合作。”

（如果對方只告訴具體部門，沒有告訴聯(lián)系人）“謝謝！能麻煩您告訴我聯(lián)系人和聯(lián)系方式嗎？”

（如果都告訴了）“謝謝！打擾了，祝工作愉快！”

（如果正好是所詢問之人）“您好！很高興認識您，我是湖南美好地球村的，這是我的名片，請笑納！”

2、跟負責人的開場白

（如果所詢問之人正好是負責人）“您好！很高興認識您，我是湖南美好地球村的，這是我的名片，請笑納！”

（如果不是，走進辦公室見負責人）

“您好！打擾了，我是湖南美好地球村網(wǎng)絡營銷公司的項目經(jīng)理，想跟你談個合作，這是我的名片。”

（如果對方說已經(jīng)有了合作）“是嗎？恭喜您們了，這說明您們已經(jīng)走在手機電子票的前列！不過，能否告訴我你們已經(jīng)和哪些公司合作了？”

（如果對方說已經(jīng)有了合作，不想再合作）“沒有關系，我相信你不會拒絕一個幫公司更好賺錢的機會或者提高票務銷售的機會?！?或者“沒有關系，今天過來只是想讓你了解下我們的產(chǎn)品，相信等我介紹完后，你一定會感興趣的?！?/p>

（如果對方實在是拒絕的話）

第三篇：美發(fā)店發(fā)廊銷售溝通話術

發(fā)廊銷售溝通話術

怎樣利用之有效的溝通話術去說服與改變客人在店里消費，提高業(yè)績？

競爭時代，何等慘烈，潛在客人就在眼前，發(fā)型師，助理不會與客人溝通等于一次一次放棄，失去的是業(yè)績，留下的是遺憾。一.與客人建立好感的三要素：

臉笑 嘴甜 腰軟

臉笑： 笑容---服務人員的笑容，可使人與人之間建立好感。人常說，世上最好的化妝品就是笑容，古語有舉手不打笑臉人之說，所以笑容是人的魅力標志之一！嘴甜：一個會贊美別人的人最容易建立人與人之間的好感。人人都需要贊美，贊美可使人充滿自信和愉悅，讓人心情舒暢，充滿成就和滿足感！

腰軟：是服務禮儀的一種表現(xiàn)。適當?shù)狞c頭15度，鞠躬彎腰幫助別人（如提東西），都是建立好感的一種調(diào)節(jié)劑。良好的禮貌動作，可改變?nèi)藢θ说暮酶?！笑容三種標準：

微笑（嘴角上翹）---稱三分笑

愉快笑（露出牙齒6-8顆）---稱為七分笑

開懷大笑（敞開心懷爽朗大笑）---稱為十分笑

二.與客人建立好感的話術

笑容+贊美+語言結合 見到生客----三分笑 話術：“您好！歡迎光臨！”

“您好！請問有什么可以幫您的嗎？”

“您給人的感覺好親切呦！” 見到熟客----七分笑 話術：“您好！好久不見，真的好想您呦！”

“您是越來越漂亮了！”

“您今天穿的衣服真適合您，顯得臉色好好??！”

“您變瘦了，越來越苗條了！”

“您的臉色越來越好了！” 見到老客人----十分笑

話術：“您好！幾天不見，我們見不到您，可少了好多快樂！”

“今天我就知道您會來，要不早上起來，咋會莫

名奇妙地開心呢！”

“您看，您一進門，我們的燈光都變得暗淡無光了！”

“您看，您一來，我們店里的生意一下子多了起來，都是被您美貌吸引過來的！”

三 贊美技巧

贊美貼切，感覺到真誠：

帶小孩的婦女要贊美她的小孩（可愛、漂亮、聰明、活潑、機靈等）

長頭發(fā)男士贊美他的個性及藝術家的氣質

老人有福氣

胖人富態(tài)

瘦人苗條、精神等

對人的贊美

話術：“您很有內(nèi)涵，跟您可以學到好多東西?！?/p>

“您真酷，好象某某明星?！?/p>

“您真溫柔體貼，您太有女人味了?！?/p>

“您雖然不太愛講話，但您的氣質讓我們很羨慕?！?對身體贊美

話術：“您的皮膚紅潤，看起來好舒服！”

“您的眼睛水靈靈的，睫毛一閃一閃，好迷人！”

“您的身材好像標準模特！”

“您的體質真好，從沒聽說您生過病。”

“您的身材保持真好，您是怎么做到的？” 對心理贊美

話術：“您的熱情真高，充滿激情！”

“您的心地真善良，修養(yǎng)的確與眾不同！”

“您的脾氣真好，好有涵養(yǎng)！”

“您真平易近人！” 對精神層面贊美

話術：“您有這么多壓力，還做的這么優(yōu)秀，真成功啊！”

“您的毅力，真是一般人達不到的！”

“您對事業(yè)這么執(zhí)著，難怪你這么成功！”

對生理贊美

話術：“您調(diào)節(jié)身體的方式真是獨樹一幟??！”

“你的知識是從哪里學到的，您懂的真多！” 對感情贊美

話術：“您對老婆真好！“

“您對您老公真好，誰娶了您可真幸福！“

“您和您老公真般配，我們好羨慕??！“

“您老公對您真好！您真幸福！” 對皮膚贊美+發(fā)型贊美 話術：“您的皮膚看起來好美，身材簡直是魔鬼身材！”

“您的發(fā)質好柔和，跟你的性格一樣！”

“您的頭發(fā)可以拍廣告了！” 對臉部贊美

話術：“好喜歡您的單眼皮，看起來好媚氣啊！”

“您的臉型一看就是富貴相！”

“您的胡子長的好象藝術家！”

“您的耳垂好大，一看就是有富之人！” 對衣服贊美

話術：“這條領帶好配您??！您穿西裝真有型！”

“這件衣服穿在您身上，顯得您好有型！

“您穿休閑裝真適合您，顯得您好自在，好舒服！

“您的衣服紅色的真多，每次見到您都能感受到您的熱情！” 對氣質贊美

話術：“您的氣質好高雅！”

“您的氣質感覺不凡！”

“您是個很有品位的人，感覺好會享受！”

“您真有藝術家氣質！” 對動作贊美

話術：“您抽煙的樣子，看起來真有型！”

“您走起路來，真像個時裝模特！”

“您走起路來，跟軍人一樣！”

“您走路的樣子，好高雅！” 對笑容贊美

話術：“您笑得好燦爛，看到您心情就好！”

“您的笑聲真動人！”

“您笑起來真漂亮，好動人！”

“您笑起來，眼睛都在笑，好舒服！”

“您的笑容很有吸引力！” 對感覺贊美

話術：“您給人感覺好親切！”

“您給人感覺像明星！”

“您給人感覺好溫柔親切，像見到自己姐姐一樣！”

“您給人感覺好浪漫！”

“您給人感覺好像天真爛漫的小孩一樣！”

“您給人的感覺，我說不出來，但絕不是一般人！”

四.建立良好印象的方法、話術（1）.接待生客話術

一個陌生的客人進入到店里，因為對產(chǎn)品、技術、服務不是很了解，容易與工作人員產(chǎn)生距離。如何快速消除陌生感，讓客人與我們快速建立信任，語言溝通就顯得很重要了。打開話題，建立工作人員與客人和諧溝通。

接待話術：“您是第一次光臨我們店嗎？小姐！”

“您就在附近吧，今天順道來的？”

“我們這兒環(huán)境您感覺還可以吧？”

“像您能夠光臨本店，就是對我們店的一種認可！” 個人推銷暗示：

話術A：“我個人不大會說話，但只要有您的配合，我相信一定會為您設計一個好的發(fā)型！”

話術B：“相信自己的眼光，您選擇我們絕對不會錯的！”用數(shù)子表示品質暗示！

如：“我們店開業(yè)了 XX 年了，您知道我們服務了多少客人嗎？XX千多人，所以您對我們的服務盡管放心！”----數(shù)子暗示燙發(fā)好

“我們附近商場銀行的客人都喜歡在這里燙發(fā)，您知道為什么嗎？”（燙得好呀）暗示發(fā)型師很有經(jīng)驗：

話術A：“我們這里發(fā)型師工作十多年了，接待了萬名客人還多，所以您就不用擔心了！”

話術B：“他在國際發(fā)型大賽上拿過許多獎，近來他剛剛又從某某學院進修回來！” 五 增加熟客感情話術

發(fā)廊開發(fā)一個生客很不容易，但留住一個熟客卻不需花多少成本。但是我們往往集中開發(fā)生客，而忽略熟客感受，時常讓熟客感覺不是很受重視，造成熟客流失，對于熟客的接待，我們一定要利用一些有利于拉近距離增進感情的話術。

接待話術：“好久不見了，您好久沒來了，忘記我們了吧，我們可常提到您呢！”

“美女，今天真漂亮?。　?/p>

“上次幫您設計發(fā)型很好吧，有沒有算過有多少回頭率呀！”

記住客人的名字，也是拉近客人距離的方法之一，叫客人名字讓客人有尊重感。每表述一句，讓客人從語氣中感受到我們彼此的熟絡，似朋友般適當愛護。

話術：“您穿的太少了，多注意身體，不要太熬夜了！”

除此之外，適當使用一些肢體語言打招呼，拍拍對方的肩膀，拉拉對方的手，幫助客人存東西，幫客人掃掃灰塵，扶椅子讓客人坐，可以給熟客特殊照顧。

話術：“王姐，這是我從家鄉(xiāng)帶的茶，給您沏一杯嘗一下，這是我特意為您準備的毛巾！”

關照服務好熟客，每個細節(jié)做到位，與客人增進感情交流。

六.引導客人興趣點話題 20歲左右女孩談話興趣

如：“你有喜歡的明星嗎？”

“明星中你最喜歡誰？“

“我也喜歡哦，最近他有什么新片，好看嗎？“ 28歲左右未婚談時尚名牌香水、服飾

如：“瑞麗雜志新登服裝，肯定適合你！”

“最近阿曼尼又推新產(chǎn)品了！”

“聽說某某明星也喜歡你這種香水！”

“你對香水真有研究！”

“你的眼影畫得好漂亮，哪天我一定要跟好好你學學！” 38歲聊家庭

如：“您可真幸福，人這么年輕，小孩都上大學了！”

“我要能像您一樣，家庭穩(wěn)定、幸福就好了！” 48歲聊珠寶

如：“哇，今天您戴的項鏈好漂亮，好特別，很配您的氣質！” “哇，這戒指一定是您老公送的，好幸福呀！” 58歲聊老人項目

如：“您的身體這么好，一定經(jīng)常鍛煉吧！”

“您經(jīng)常旅游，一定很好玩吧！”

“您是怎么保養(yǎng)的？看起來還是那么年輕！”

“最近我看電視《夕陽紅》，那些老人可真不一般！” 男人聊手機型號、手表、汽車、房地產(chǎn)

如：“哥哥，你的業(yè)務做的這么好，改天我請你吃飯，你的事業(yè)發(fā)展這么快，我得好好向你請教、學習，可不要保留呀！” 軍人聊軍旅生活

老鄉(xiāng)聊家鄉(xiāng)風土人情與飲食習慣

七

引發(fā)客人興趣點六部曲：（1）.工作（2）.穿戴（3）.孩子（4）.老公（5）.家庭（6）.朋友

（1）.工作：了解客人經(jīng)濟實力。如：“姐，您在哪工作呀？”；“姐，近來很忙吧，是不是沒有休息好呀？”

（2）.穿戴：了解客人的品味。如：“姐，您平常喜歡上哪逛街呀？”；“姐，您平常喜歡去哪里買衣服呀？“

（3）.孩子：如“姐，您的孩子一定很可愛吧！他多大了？”

（4）.老公：如“姐，一看您就是有福氣的人，您老公一定很痛您吧！”

（5）.家庭：如：“您和您的父母一起住嗎？”

（6）.朋友：如：“一看您就知道您的人緣很好，很多人喜歡和您做朋友吧！”

八.怎樣留住客人，心理分析及話術 咨詢客人

心理分析：通常咨詢客人最常見的表現(xiàn)就是擔心價位。如：做顏色多少錢？所以不能直接報價位，因為我們不了解客人對價位的需求。盲目報價，客人會因為太貴接受不了或因為太便宜而懷疑品質，因此，想留住咨詢的客人，必須讓其安定下來詳細溝通。

話術：(1).“我要看一下你的頭發(fā)，是你做還是其他人呢？”（避開對方直接問價，轉移話題，穩(wěn)定客人.）

(2).“那您請這邊坐?！保ㄗ尶腿俗匀环潘桑?/p>

（3）.如果客人不坐，說：“我只是問一下，今天不做。”你應該這樣說：“我知道，不要緊的，我先看一下你頭發(fā)的具體發(fā)質?！保ɡ冒参繉Ψ?，讓對方失去防范心理。）

報價策略心理分析

一般工作人員報價無論多少，客人都會說太貴了，這是正常現(xiàn)象。為了合理報價，我們采用積極說話法，先報高一點的價格，再報低的價格，這樣會形成對比.報價話術：“有兩種價格，產(chǎn)品不一樣，所以價位也不一樣。最好的是XX牌，價格是XX元，另一種相對低一點，是XX牌，價格是XX元?！?/p>

如果客人說：“太貴了！”，我們要首先通過對比法以證明自己的價格優(yōu)勢。

話術： 這個價格還貴呀？這可是最低價，你去問一下用這個品牌的產(chǎn)品。像你這么長的頭發(fā)，外面最少也要XX元。你自己也是經(jīng)常做頭發(fā)的，這一行的行情你也是知道的，對吧？”

如果客人說便宜一點，我們千萬不能在對方一開始要求降價就立刻答應她，這樣會使

我們這種產(chǎn)品項目形象大打折扣。使對方對我們的質量產(chǎn)生懷疑，對我們的價格也產(chǎn)生懷疑。為了讓客人覺得價格與價值成正比，我們應該說：

話術：“像您的頭發(fā)如果要做出好效果，必須分三步來做。您現(xiàn)在的頭發(fā)色彩已分為三節(jié)，我們必須根據(jù)您的頭發(fā)做三次才可以把色彩（或電發(fā)）做好。”（通過做工比較麻煩緩解客人對價格的認可）

話術：“這是我們的統(tǒng)一價格，也是最低價格！一般都不會再降價，不過我可以幫你問一下經(jīng)理，看看能不能降一點下來?！保榱笋R上促成一筆生意，我們可以迎合對方的心理特征，使對方產(chǎn)生一種強烈的期望，吊一下對方的胃口。）

為了進一步了解客人的意愿，可以用明確的語言和諾言來刺探對方意識。

話術：那你今天做嗎？你今天如果不做的話，那問了也是白問呀，對吧？”

如果客人說你先幫我問一下吧，如果你們價格低一點的話，那我就今天做了。（客人已表示有希望了）但我們要利用通過“經(jīng)理”這樣的第三者形式探出對方心目中的大致價位，從而做到心中有底。

話術：“那您心中目標價位是多少呀？這樣我也可以跟我們經(jīng)理商量一下呀！”

如果客人說出的價位你認為不合理。

話術：“這個價格恐怕不行！不過，我還是幫你講了好多下來，XX元，而且還可以送你一個護理，怎么樣？”（不管我們實際上有沒有真的跟經(jīng)理商量過，取一個中間不失為一個非常高明的選擇。一方面可以保全我們的質量形象，與我們答應客人會跟經(jīng)理談價位前后呼應，另一方面又可以使對方的殺價心理得到一些滿足。此外，通過另一方面變相降價的方式給對方一個小小的驚喜，使對方容易接受。

在確定客人接受價格時，我們不要掉以輕心，應適當強化物有所值和贊美。贊美也是一個鞏固客人的方法。

話術：“我從來都沒有碰到過我們經(jīng)理這么大方的，價格給這么低，還送護發(fā)。唉，人長的漂亮就是不一樣！”

九.女性發(fā)廊消費心理

1.發(fā)廊從業(yè)人員為什么要了解女性客人消費心理

俗話說：“女人心，海底針！”女人心中真實的想法，不只是男人摸不透，有時同為女人也難以準確判斷。在發(fā)廊里，從客人到從業(yè)人員，都以女性為主。女人與女人湊在一起，若彼此了解不深，方法處理不當，必然引發(fā)許多誤會。

對設計師來說，如果不了解客人，就難以做出令客人滿意的作品?？腿烁读隋X，卻得不到預期的應得服務，設計師即被扣上罪惡的帽子。因此，抓不住女性客人的心，設計師即使做了生意，也是無盈利甚至虧本，更妄論成為一名對客人了如指掌的紅牌設計師。2.發(fā)廊從業(yè)人員了解女性消費心理的好處

作為設計師，了解女性特有的消費心態(tài)及想法，就能掌握主動權，控制女性的情緒，使客人相信設計師為自己所做的一切。此時，設計師推薦的燙染服務，即使價格昂貴，客人也能欣然接受。雖然客人增加了消費額，卻得到了滿意的服務。這不僅使發(fā)廊當日的營業(yè)利潤增加，更重要的是，帶來了一筆可觀的潛在利潤。3.了解女性消費心理的幾大要素

A.女性是聽覺動物

女性有一個特點，凡是能看到不做的事就看，能聽不看的事就聽。因此，當一位女性客人進店后，她即使看了價格表，還是會問具體價格。這不是說她看不清楚價格，而是由于天性，女性往往希望草草看過價格，做到心中大致有譜。至于具體項目的價格，往往希望有人能詳細解說，這樣更能確定其心中的想法，更有時間考慮是否需要這項服務。

由此可知，發(fā)廊在做促銷活動時，現(xiàn)場需要海報、宣傳片等硬件設施，但更需要現(xiàn)場解說的軟件服務。女性是需要被說服的，因此，作為一名發(fā)型師，需要不斷地主動講解，這樣才能留住客人，打動客人。

B.女性以服裝、化妝為視覺中心

女人的眼睛雖然不喜歡看價格表，但對美麗的事物卻是目不轉睛的，比如服裝與化妝品。當她們在看這些東西時，其實早已在心中想象自己擁有這些東西時的喜悅。因此，跟女性客人談話，最好的題材便是服裝與化妝了。只要說起這些，女人的眼睛就會出現(xiàn)亮光。如果手中正好有一本時尚雜志，那話題更是不斷。在這些聊天的過程中，能讓客人忘記等待的痛苦，因為許多發(fā)型可能需要幾個小時的時間，這樣就減少了疲倦感.C.女性視儀容形象為生命

女人愛美已成為一個硬道理，因此她們非常重視別人對自己儀容的評價，這包括服裝、化妝、發(fā)型等。當一位女性客人需要改變發(fā)型時，有些發(fā)型師就存在一個誤區(qū)，批評女性之前的發(fā)型，以此來突顯自己的能力。殊不知這正好踩到了一個地雷，因為女人是不喜歡被批評的。無論是現(xiàn)在還是以前的形象都不可以，所以發(fā)型師要切記：儀容形象是女人的生命，批評它就等于判自己的死刑。

D.女性對過去的經(jīng)驗記憶牢固

女人是記仇的，不能輕易得罪，否則一旦東窗事發(fā)，她會將近的遠的的過錯都如數(shù)家珍般地向你抱怨。最好的例子就是，當一對夫妻吵架時，妻子會把丈夫的陳年往事一段段數(shù)落，一事不漏！女人的記憶力是驚人的，當你得罪她，她會把每一個小細節(jié)都對自己的親朋好友訴說，甚至會添油加醋一番，直到她身邊的人跟著一起痛恨你和你所在的店。由此可見，得罪一個女人，卻是失去一群人的生意，相反，服務好一個女人，就賺進了一群人的生意。這樣的結果，你還會得罪女人嗎？

E.女性的價格知覺強于實用知覺

在人們的認知中，認為“好就是貴，貴就是好！”。這種價格知覺在女性尤其突顯。此外，我們還發(fā)現(xiàn)市場上往往用99、199、299、399…1999等來定價格，這是針對人們的一種意識，特別是女性。她們認為99與100有一個層次的區(qū)別，覺得100比99貴多了，其實兩者就相差1元，但這種心理戰(zhàn)術卻成功了。由此可知，發(fā)廊在做折扣促銷活動時，單價一定要高。因為在女性客人的認知中，價格一旦下降，品質也隨著一并降低了。如果價格比原來提升一點，女性客人基于價格知覺，不僅會有品質更好的感覺，還會有占大便宜的感覺。在搞優(yōu)惠活動時，如果店里的?？涂梢越ㄗh她選擇比平常做的項目高一點的項目，如她平時做的是200的，告訴她現(xiàn)在有6折優(yōu)惠，趁這個機會做350，6折下來才210，等于比平時只多10元，卻享受了350元的服務。如此一比較，客人就會怦然心動了。要運用女人的價格知覺，還有一個辦法。就是給女性客人有二選一或三選一的機會。因為女人的實用知覺較弱，這個產(chǎn)品或東西是好是壞，完全以價格高低來判斷。因此，一旦抓住女性客人的消費水準，再運用一點技巧，價格就好談了。如有一系列項目：洗發(fā)+時尚精剪+時尚電發(fā)+深層護理：原價是15+30+160+140=345，現(xiàn)價是5+15+80+60=160，一下子便宜了一倍多，客人就會覺得非常優(yōu)惠，物有所值。

F.女性自我肯定的能力較差

女人在意別人對自己的看法，如果得到別人的肯定，則信心十足，反之，則萎靡不振。因此，發(fā)型師在為客人設計發(fā)型時，要不斷的讓客人充滿想象，在她眼前描繪出一款完美的發(fā)型，以堅定她做發(fā)型的決心。當完成一個發(fā)型時，發(fā)型師更要不斷用恰當?shù)馁澝勒Z言去鼓勵客人，讓她覺得這款發(fā)型真的很適合自己，達到了預期的效果，變得更時尚更高雅了。

G.女性對未來感到不安

女人天生缺乏安全感，對未來總是存在不肯定的態(tài)度，但女人又喜歡幻想，總是在心里編寫未來的發(fā)展。當她做一款發(fā)型時，也許已在心中想象另一個自己，但她會擔心是否比較漂亮。因此，發(fā)型師用肯定的語氣非常關鍵。切勿出現(xiàn)“可能”、“也許”、“大概”等話術。當客人提出疑問時，要用“沒問題”、“您放心”、“絕對”等話術。

十．開發(fā)客人話術

拉客話術：“您好！小姐！對不起打擾您一分鐘。這是我的名片，順便送您一包紙巾！這次來是告訴您一個好消息，我們發(fā)廊本月針對鄰居推行優(yōu)惠活動，燙發(fā)只需XX元或染發(fā)只需XX元（注意針對客人現(xiàn)狀推銷）。如您有需要我可以馬上幫您預約，并且提前預約，還有神秘禮品相送！”

電話開發(fā)客人話術： “您好，XX小姐！我是XX店XX人，上次我拜訪您，還記得嗎？是這樣的，因為我們店成立X年，于1月1日為鄰居設定了特別優(yōu)惠，希望您能光臨。”

“您好，XX小姐！我是XX店XX人，上次拜訪您，您有頭發(fā)方面的困擾，剛好這次我們有針對性治療方案的優(yōu)惠。如果您要來，可事先電話通知我，我為您安排時間，到時會有設計師專程為您服務，那您就不用浪費時間等待了，您看如何？”

十一.剪發(fā)設計6問

自我介紹：“小姐，您好！我是XX號發(fā)型師，很高興為您服務！” 1.問稱呼：“請問小姐怎么稱呼？”

2.問是否是熟客：“小姐，您是第一次來嗎？” 3.問長度：“小姐，您有喜歡的長度嗎？”

4.問個人診斷：“小姐，您做過專業(yè)的發(fā)質診斷嗎？”

5.問習慣：“小姐，您有喜歡的發(fā)型嗎？”；“您還有什么自己的喜好？” 6.問滿意度：“您以前有很滿意的發(fā)型嗎？”

話術案例：“小姐，根據(jù)您的臉型、性格及職業(yè)特點，應該做這款發(fā)型更合適。這種發(fā)型是本的時尚發(fā)型，它顯得人大方、年輕、又有氣質！”通過與客人溝通問話，發(fā)型師必須了解客人喜歡的長度和對發(fā)型的理解及確定自己的專業(yè)程度讓客人認可。一個成功的發(fā)型設計，必須加入客人習慣、愛好及往成功經(jīng)驗。十二.如何讓剪發(fā)變成燙發(fā)的話術 A.話術形象法

剪完發(fā)型后，用手捏頭發(fā)，讓其蓬松，似卷發(fā)。

“小姐，您看，您兩側卷發(fā)效果多好！如果幫您燙一下，定個型，這款發(fā)型多合適您呀，顯得多柔媚啊！” B.話術修飾法

“剪完發(fā)型后，用手將頭頂抓松。

“小姐，您的臉型是方形，下顎部呈現(xiàn)直線條，如果頭發(fā)再是直發(fā)，這樣顯得下顎更方了。您可以將下顎部頭發(fā)燙卷，這樣可以柔和直線條，使臉部看起來更柔和！” C.話術說故事法

“小姐，因為東方人面部相對西方人是呈現(xiàn)靜態(tài)感的，那直發(fā)也是表現(xiàn)靜態(tài)感的。如果東方人一頭直發(fā)看起來比較沉悶，卷發(fā)就不同了。卷發(fā)只表現(xiàn)動感，配合東方人臉型增加了立體感和活潑感，所以東方人比較適合燙發(fā)！”

十三 設計發(fā)型關于臉型的話術

設計程序：診斷—溝通—建議

長臉形客人：診斷話術：“小姐，您是屬于長臉形。長臉形優(yōu)點是看起來很秀氣，不足的是缺乏圓臉的柔美，顯得人比較嚴肅?！?/p>

溝通話術：“您喜歡哪種感覺的發(fā)型呢？”

建議話術：“我建議您上部不要過松，臉頰兩邊稍稍電松或剪出層次，讓兩側蓬松，避開臉頰消瘦的感覺，您說好嗎？”

方臉形客人：診斷話術：“您是屬于方臉形，方臉形優(yōu)點是看起來人顯得很大方、端正。不足的是因為下顎較寬，缺乏秀之氣，顯得稍稍成熟?！?/p>

溝通話術：“您有喜歡的風格嗎？”

建議話術：“我建議您上部稍稍蓬松，臉頰兩側稍稍剪薄一點，避開臉頰寬度。因為下顎較寬，可以在下部分頭發(fā)半燙出卷或層次修剪豐厚一些，柔和臉型的不足。” 三角臉型： 優(yōu)點：秀氣

缺點：顴骨高，顯嚴厲 圓臉形:

優(yōu)點：可愛

缺點：不夠秀氣 倒三角：

優(yōu)點：秀氣 缺點：消瘦，缺乏親和力

十四.如何讓剪發(fā)變?nèi)景l(fā)話術 A.話術：說故事

“小姐，因為東方人發(fā)色是黑褐色，難以顯現(xiàn)發(fā)型層次輕重、深淺的感覺，所以一個發(fā)型適當做點顏色搭配，可以增加立體感?！?B.話術：修飾法

“小姐，；因為發(fā)型設計是修飾人的臉型，不能修飾人的膚色。您頭發(fā)顏色現(xiàn)在有些偏暗，它會顯得膚色有些暗。如果您喜歡這款發(fā)型，我建議您，可以將頭發(fā)染成XX色，這樣看起來就會很協(xié)調(diào)了”

C.話術：形象設計法

“小姐，根據(jù)形象設計學原理，人的臉型、身高、頭骨、膚色、職業(yè)、穿著習慣等與發(fā)型統(tǒng)一的完美，才是理想的形象設計?！?/p>

“那么經(jīng)過分析，其他條件都沒問題，只是您的發(fā)色需要改變，這樣才不會破壞整體形象設計。”

“所以我建議您先改變一下顏色！”

十五.如何讓客人做護發(fā)話術 與客人溝通護發(fā)要掌握好時機

在服務流程中談護發(fā)，會比較容易被客人接受。洗發(fā)前不要向客人推銷，這樣會造成客人的心理負擔。然而在洗發(fā)過程中，憑借雙手與頭發(fā)接觸時從毛發(fā)生理學侃侃而談，帶入護發(fā)觀念可行性就大了，也比較適當。話術見證法：

“姐，您看前面那位小姐的頭發(fā)，閃閃動人，多漂亮，這就是每個星期都固定護理的成果。每次她一走過去，總是吸引大家的目光！其實，她以前的發(fā)質和您差不多。若不是我苦口婆心一直勸她，今天也不會這樣定時護理呢！” 話術抬高切入法

“姐，像您這么有美感的人，實在很少，一定能夠懂得我們技術的專業(yè)創(chuàng)意。因此，您一定了解沒有好的發(fā)質哪有好的發(fā)型的道理。所以，不妨趁這次剪發(fā)機會順便做一次治療性的護發(fā)?！?話術維護法

“姐，這款發(fā)型真適合您，您想不想讓您的這款發(fā)型持久一點？我們這里有染后護理，這個護理很好的。它內(nèi)含XX成分，能補充燙染后頭發(fā)流失的水分，而且能鎖住顏色，讓色彩和卷發(fā)效果更持久?！?/p>

十六.客人經(jīng)常問的專業(yè)知識話術（1）問人有多少根頭發(fā)？

10-15萬根左右（粗細約0.027-0.1mm）。（2）頭發(fā)為什么不長了？

因為頭發(fā)生分為生長期、衰退期、靜止期，頭發(fā)不生長是因為2%-5%處于靜此期?。?）為什么睡醒后發(fā)現(xiàn)枕邊有許多脫掉的頭發(fā)？

根據(jù)毛發(fā)生理學，人每天脫發(fā)50-100根屬于正?，F(xiàn)象。（4）為什么年紀大了頭發(fā)長得慢了？

頭發(fā)生長速度會受年齡、季節(jié)、人體健康影響，每天生長0.27-0.4mm。一個月約生長1cm，15-30歲生長速度最快（女性比男性快，白天比晚上快，春天比冬天快）。（5）頭發(fā)里含什么成分？為什么燒了會有味？

角質蛋白占90%，余下10%水，18鐘氨基酸。（6）為什么會脫發(fā)？

先天的、精神疲倦、精神衰弱、病理性脫發(fā)、新陳代謝等都可能造成脫發(fā)！

十七.送客話術

一個好的開始不如一個好的結果！在發(fā)廊經(jīng)營中，我們往往忽視送客環(huán)節(jié)。其實每當客人消費后，總是有些失落感。適當安慰和鼓勵，會讓客人充滿信心，特別在客人即將離店前，對工作人員的交代話術，記得比較清楚.話術A:“小姐，再見！希望很快能見到您的親人和朋友與您一起來！“

話術B：“姐，記得一定要打理哦！如果不會打理或打理不好，請隨時打電話給我，千萬別將就呀！”

話術C.“姐，非常感謝您的光臨，如果感覺好，一定別忘了幫我介紹客人呀！”

話術D.“姐，下次來時，記得打我電話，我第一時間給您做頭發(fā)，好嗎？”

話術E.“姐，真是不想讓您走，好讓我好好欣賞一下自己的作品。記得有人問一定要幫我宣傳哦

話術F.“姐，別忘了我們，經(jīng)常來，別讓我們等太久，我們店有優(yōu)惠活動我一定先打電話告訴您！”

發(fā)廊培訓：美發(fā)師銷售話術大全

顧客問答

1、問：請問貴店（這里）焗油多少錢？

答：請問您想“營養(yǎng)護理焗油”還是“顏色護理”。（注因有客人誤認為“色素”誤叫“焗油”）

2、問：那么焗油多少錢？

答：我們的焗油分為幾種，最便宜的是八十元（短發(fā)），（長發(fā)一百二十元），最貴是六百八十元（短發(fā)）（長發(fā)七百八十元）亦有二三百元價格的，看您想做什么價格的，然后我按您的頭發(fā)需要幫您挑一種比較適合您使用的。（先觀其是長發(fā)還是短發(fā)，長發(fā)報長發(fā)價，短發(fā)報短發(fā)價，中長則長價加短價除以二）

3、問：八十元的與二百八十元的有什么區(qū)別？

答：八十元的就屬普通一點都有效果，護理、滋潤效果就肯定沒有二百八十元的好，保留柔順的感覺，滑亮的感覺也沒有那么長時間，洗兩三次就感覺可能會沒有了，但還是有護理及保護作用；二百八十元的相對焗油后護理效果就會比較明顯及保留時間亦長，其護理性及磷片修護性和水分補充能力相對都會更好一點。

4、問：那就是說越貴就越好了，對嗎？

答：那也不一定。貴的就肯定進貨比較貴，說貴是價格問題，我覺得最重要的是適合，貴的嘛，產(chǎn)品質量肯定會比較穩(wěn)定和比較好，若不然，它怎會貴那么多，肯定有它的道理在里面，成分嘛，我又不是化學家，肯定不知道里面的細小成分有什么不同，這個就無從考究了。

5、問：頭發(fā)倒膜與焗油護理有什么不同？

答：倒膜主要針對平時洗發(fā)水難以清潔的頭發(fā)表層雜質進行清潔后，再補充營養(yǎng)水分，特別對油脂重或雜質多的頭發(fā)適用，而焗油純屬營養(yǎng)補充及水分補充、護理，能令流失的蛋白水分重新填補發(fā)質層，修合毛發(fā)磷片，從而能使焗完油的頭發(fā)看上去更有光澤并柔順，而您的頭發(fā)應屬于類型，我建議您做??????????，相對來講會比較適合。

6、問：為什么我用了去頭皮屑的洗發(fā)水還是有頭皮屑？

答：可能您所選的去頭皮洗發(fā)水不適合您的皮膚，因為頭皮跟皮膚一樣分成很多種有“油性”“干性”“混合性”“過敏性”等，建議您先停止使用，轉用另一種去頭皮洗發(fā)水，或試用一下我們的牌子去頭皮洗發(fā)水，可能會有效，因為這種洗發(fā)水更專業(yè)，很多象您這樣情況的顧客用過后都說有效，您也不妨考慮一下試試，您看怎么樣？

7、問：為什么我上次焗完油，沒洗兩次頭就好象沒效果了，我還花了三百多元，所以我對焗油都沒信心了？

答：原因可能不是沒效果，可能是您洗頭的時候沒有放護發(fā)素或吹頭發(fā)后沒有做表面護理，所以感到頭發(fā)不順了，您就說沒效果，您應注意洗頭時不要用太刺激的洗發(fā)水及記住要放護發(fā)素，和吹完頭發(fā)后別忘了加一點護發(fā)霜，而且表面難梳也不等于沒效果，它是發(fā)質已吸收了營養(yǎng)，而用眼睛是看不出來的，所以您要學會怎樣去保養(yǎng)，希望您能明白個中道理。

8、問：不知為什么，我用什么方法或洗發(fā)水都去不掉這個頭皮，請問為什么？

答：如果您真的用了很多種去頭皮洗發(fā)水都未能有效地控制頭皮的產(chǎn)生，這可能是您的頭皮毛囊有點發(fā)炎或過敏又或者有皮膚病，您不妨嘗試一下先使用頭皮殺菌止癢，再去頭皮可能會有效，不妨嘗試一下我們的“太陽花”特效去頭皮洗發(fā)水，它是針對性醫(yī)療洗發(fā)水，效果特別好，價格又不貴，每次只需五十元，三次效果就會很明顯，您不妨試試，給個對象您參考參考。

9、忌：為客人洗頭或梳頭，吹發(fā)時，一開口忌叫“您的頭發(fā)很干，多長時間沒有焗油了”“您的頭發(fā)很難梳，有空的時候焗焗油”

宜：先試探式問：“這段時間有沒有做過護理或焗油”“這段時間覺得自己發(fā)質怎樣？”

一、客答：剛焗完十天左右，效果怎樣？

員工答：怪不得頭發(fā)感覺就有點不同，我猜您都是做過護理。

二、客答：兩三個月前焗過。

員工答：那么您的頭發(fā)應該是時候保養(yǎng)一下了，因為焗油護理等于人體補充營養(yǎng)，應該定期定時作補充，這樣才會避免頭發(fā)開叉或發(fā)質變差，那么今天您有沒有時間？如果有不妨做做護理怎么樣？

三、客答：我都沒有焗油護理這習慣。（從來我都沒搞過這些名堂，就這樣就可以了）

員工答：這些不是習不習慣，護理嘛，有就會更好，沒有嘛，也無所謂，就肯定有做護理的比沒做護理好，這些都只是建議，您不妨嘗試一下，頭發(fā)健康亮澤了，人都會顯得精神，您想想。

四、客答：你看我的發(fā)質怎么樣？（有些上次或前幾天才焗過油，但想試探你的）

員工答：發(fā)質嘛，就這樣子看來，還過得去，護理等于人吃補品一樣，保持長期會好一點，應該一個月左右做一次會比較好，其實您老實說多長時間沒焗過油啦？

10、問：為什么別人焗油三、四十元就行了，而你這里起碼都要二、三百元，太貴了？

答：我相信您講的三、四十元就有焗油，焗油嘛也有平貴之分，等于穿衣服一樣，“耐克”運動鞋上千元一雙都有，而其他六、七十元一雙也有，那就看您怎樣去選擇，照樣有人穿“耐克”，有人穿幾十元的，最重要是您喜歡還有您認為值得，卻一樣能穿能用，問題就是你自己怎樣去選擇。不過記得我們這里是“名師名店”，產(chǎn)品及技術就有一定的保證，就算是剪發(fā)我們都比別人十五元洗剪吹貴多了，就是有點不同，您應相信我們，想一想嘛。

11、問：您不是說焗完油后頭發(fā)就會變得柔順、光滑的嗎？為什么我焗完油后頭發(fā)還是往外翹？

答：“焗油”顧名思義就是護理，只能給頭發(fā)提供養(yǎng)分和水分，修合磷質表層，而不能改變頭發(fā)的彎直度，頭發(fā)往外翹是因為，頭發(fā)本來就有點彎曲，再加上肩膀及衣服的凸起，所以會令頭發(fā)翹起，而是您誤解了個中因素，頭發(fā)翹可以用負離子來解決，而不是利用護理來解決，焗完油翹也不代表沒效果，放心會有效果的，而且內(nèi)部已經(jīng)吸收了。

12、問：你看外邊，六十八元就可拉游離子，而你們這里特價短發(fā)都要二百三十八元。為什么價錢差這么遠，能不能便宜一點？

答：您講得沒錯，有六十八元的游離子，比如說有三千多元的汽車，不過您更要說有三十多萬的奧迪車一樣，一樣是“汽車”，而您有選擇權，價格的不同，您所接受的服務、產(chǎn)品、材料及技術同樣會不同，如果服務、材料、產(chǎn)品及技術都一樣的話，那么您懂得怎樣去選擇，我敢保證，肯定會有不同的感覺，價錢嘛，特價已經(jīng)很便宜了，沒辦法再便宜，我們的游離子、負離子都是實價，不打折扣的，何況是特價，其實已經(jīng)很劃算了，您想一想吧，怎么樣？

13、問：為什么我頭發(fā)掉得這么厲害？（洗頭時泡沫中有很多掉落頭發(fā)的可告訴客人，并出示讓他看）

答：其實脫發(fā)有很多種原因的

（1）遺傳性：如果您父輩、爺輩有脫發(fā)或禿頭現(xiàn)象的，您就有很大可能是遺傳性。

（2）熬夜：熬夜導致精神、體力過度透支，亦會脫發(fā)，您調(diào)理好作息時間就會沒事。

（3）腸胃不適：腸胃不適會導致身體內(nèi)部失調(diào)，亦會脫發(fā)，如果有腸胃不適的您調(diào)理好腸胃就 OK了。

（4）斑禿：斑禿屬神經(jīng)性皮炎的一種，要到醫(yī)院在脫發(fā)的位置用打針藥物做皮下組織治療，效果就是最好的；不過有些過一段時間就會沒事，自然會有小毛發(fā)長出來，這與內(nèi)部分泌及皮下組織神經(jīng)有緊密關系，不發(fā)病時就會長頭發(fā)一樣。

（5）毛囊炎：會直接導致毛囊壞死，指沒有營養(yǎng)供應頭發(fā)而脫發(fā)，可用消炎藥涂洗。毛囊營養(yǎng)供應不良也會導致脫發(fā)，加強毛囊營養(yǎng)供應就會有好轉。

（6）脂溢性脫發(fā)：是由于毛囊油脂線油脂分泌過量，導致阻塞毛囊吸收氧氣，從而壞死，導致脫發(fā)，應先做去脂處理，并做平衡油脂分泌護理，就會控制脫發(fā)。

（7）藥性的反應：一些特殊的藥物一樣會導致脫發(fā)，并且是大面積脫發(fā)，特別是化療，尤為嚴重。

（8）化學性脫發(fā)：受到外界化學物質的侵犯，而代謝機能失調(diào)，亦會導致暫時性和永久性脫發(fā)。精神壓力嚴重透支，腦部超負荷運作，也會導致脫發(fā)或白發(fā)加速現(xiàn)象。

14、注：（1）防脫發(fā)精華素的涂擦方法很講究，一點一滴都不放過，并加強摩擦手法增加血液循環(huán)，效果會更佳。

（2）健發(fā)精華素涂放時不需沾到頭皮，發(fā)根涂均勻并按摩完便好。

（3）配焗油的精華素、健發(fā)素，可單獨使用，但沖水時不宜放洗發(fā)水，宜放少許護發(fā)素。

15、問：現(xiàn)在流行什么發(fā)型呀？

答：女仕嘛，現(xiàn)在趨勢最勁就是離子直發(fā)，其中有第一代負離子，第二代游離子，及正在開發(fā)的陽離子。而現(xiàn)在覺得游離子比較盛行，因為它做出的效果比負離子更直、更有彈性，而且損壞性也很低，做出的直發(fā)就是柔軟及光澤一點，所以比較多人喜歡，發(fā)型師嘛也樂于推介，價格方面亦有便宜有貴，低至二百多元，高至七、八百上千元都有，其次就是，日、韓風吹得最勁，興玩質感，這些頭發(fā)都帶有微彎，再加上凌亂得來有層次的，或夾起來加一點精致的頭飾，都會感覺很新鮮，而且很有時代感，顏色方面就以淺金為主，表現(xiàn)出更有青春氣息及更冷傲，現(xiàn)在香港、臺灣都勁吹韓風，如果您受得了，又來一個韓妹打扮，怎樣？新鮮新鮮嘛！??

男仕方面：都流行一些不規(guī)則，不修邊緣層次，輪廓方面都是比較散亂得來新潮那種，我覺得年輕男仕或比較追求新潮的人士才能接受，公務員或斯文人就不行了，我見過覺得還是很特別和有氣質的，不過要襯衣服及飾物整體效果會更好。

16、問：錫紙燙發(fā)現(xiàn)在怎么樣？流不流行？多不多人做？

答：錫紙電發(fā)比較適合男女短發(fā)，出來的效果都有一股日本風格味道，現(xiàn)在還是有人做，肯定沒有以前那么流行一天做幾個，不過做法和以前不同，現(xiàn)在電的不再有以前那么卷，因為現(xiàn)在流行比較大的波紋和凌亂的感覺，短發(fā)方面做出來再加一點顏色，夾一夾，效果還很新鮮，及有氣質一點，顯得人新潮多了。

17、問：六角鉗是什么玩意？

答：六角鉗是來自日本的電棒燙發(fā)，主要針對超短的男仕發(fā)型設計，電發(fā)芯做出來的效果，六角鉗能完成，而且燙出來的發(fā)型更圓潤、均勻，好打理，亦可改變頭發(fā)的方向，從而改變發(fā)型的感覺，是一種歷久流行的男仕短發(fā)造型方向隨心所欲，發(fā)型師可按設計要求來做，做到只有一點兒卷亦可，特別在臺灣及日本的青、中年男仕最多人做了。

18、問：負離子直發(fā)與游離子直發(fā)有什么不同？

答：通過氨基酸將頭發(fā)鏈質結構里的分子組合拆散，再通過指定溫度及材料的作用將頭發(fā)結構重新組合定型過程，并運用看來負離子的技術，用在毛發(fā)造型方面的叫負離子直發(fā)，它的堿性含量為9。36度，（一般電發(fā)水為4。5——6。5度左右）（9。0——9。9度頭發(fā)會快速斷裂起粉絲狀）游離子是在負離子的基礎上改良的產(chǎn)品，把損害發(fā)質及磷質表層會減至最低，并配有游離子配方，使做完的頭發(fā)有焗完油一樣的光澤及柔順度，那就是游離子的第三劑修護補水劑和前期第一、二劑的作用相配合，會使效果更理想。

19、問：“碧濤”染發(fā)要三百五十元，“威娜熾紅”要六百八十元，究竟它們之間有什么不同之處，價格相差這么遠？

答：“碧濤”是來自意大利專業(yè)沙龍使用的染發(fā)產(chǎn)品，屬進口中高檔次，它的色種比較齊全，而且著色容易，亦比較持久，我們都已經(jīng)使用此產(chǎn)品多年了，它的質量也相對的比較穩(wěn)定，所以我們信賴它；而“威娜熾紅”六色系列，就不同了，它是染發(fā)中的“極品”貨，“威娜”本是世界美發(fā)界五大名牌之首，而“熾紅”系列更是“威娜”染發(fā)系列的極品，聽說一到中國市場已經(jīng)申請了專利，因為它含有特殊的色素粒子，P？從而使染出的紅色，走得慢，而且顏色濃而重，感覺上特別高貴，而且深度足，全都是專業(yè)配套，亦都有很強的技術跟進，所以進貨亦都是特別貴的，它貴得來是有道理的，我們都清楚，做出來的效果和感覺就是不同，特別是那個“紅”，“紅”得吸引，感覺自然高貴看起來也很舒服的樣子。

20、問：“電發(fā)”聽見我都怕，聽說電發(fā)很傷頭皮的，而且電完之后又難打理，雞窩一樣那就不好辦了？

答：其實電發(fā)是分為很多種類的，電發(fā)只不過是一個統(tǒng)稱，有長、有短、有卷的、有微卷的、亦有大波紋的、小波紋的、更有六角鉗、錫紙、喇叭燙等，太多了，數(shù)不勝數(shù)，最緊要你選擇或我給你建議的是種類造型，是有根據(jù)的，不要見過鬼就怕黑，別人做不好，不等于我們亦做不好，您放心，我會給您一個意外驚喜的，至于電發(fā)傷發(fā)方面，凡是電發(fā)都會先打亂頭發(fā)的鏈質結構，再重新組合，這個化學過程不多不少，都會給頭發(fā)帶來一定的傷害，只是輕還是重罷了，如果說電發(fā)一點兒都不會傷頭發(fā)，那是騙您的，好一點的電發(fā)藥水就可將損害程度減低一點，就算是最便宜的也不會將頭發(fā)電得開叉或變黃，這一點您又應該放心，這一點兒的損害是手和肉眼沒法感覺出來的，事后做做電后護理，平衡一下頭發(fā)的酸堿度，就會沒事了，而且電發(fā)還可以只做發(fā)根輕微彎度，做一下發(fā)根定型出來后效果一點都不象電完發(fā)一樣，但效果及感覺就不同了，也不會導致睡醒后亂七八糟難以打理，隨便梳梳就OK，造型亦感到自然舒服，時間許可的情況下，不妨試試吧，怎么樣？

21、染發(fā)后怎么會掉顏色。

答：頭發(fā)是由紅、黃、藍三原色組成，而在頭發(fā)上紅色粒最站不穩(wěn)，也就是說最容易走掉，我們所使用的染膏都是通過國際衛(wèi)生標準要求的，不含鉛及霜的，走色是屬于自然現(xiàn)象，亦可能因為您的頭發(fā)磷質表層比較淺，鎖色能力弱，也有可能您使用了不恰當?shù)南窗l(fā)水，或其他方式處理過，紅色都會走掉的，如果發(fā)型師說他染的頭發(fā)永不會褪色，那我建議您不要染，那怕是“威娜熾紅”都是會走掉色的，只是慢一點而已，不掉色的染膏含霜分量重的，是不合衛(wèi)生標準要求的，都是三無產(chǎn)品，會容易導致皮膚病，這是真的，以前國產(chǎn)的有人用過，聽說廠都給封了，這都是專業(yè)的真心話，我沒那個必要騙您，相信我所說的。

22、問：我做完這個發(fā)型回去，我的朋友全部都說好看，但睡醒后全亂了，怎么辦？

答：剛做好的發(fā)型肯定比睡醒的發(fā)型好，頭發(fā)嘛是易亂的，但您一定要學會怎樣去梳理和保養(yǎng)，就象一件名牌襯衣，雖然質量手工好，但洗完后不去燙平整，名牌都變雜牌啦，這是同樣一個道理，不可能每天都來找發(fā)型師吹吹整整，因為您有這樣的錢都沒有這樣的時間，您還是買一些飾發(fā)用品回家，醒來后學會梳理就OK了，試試吧，您會打扮得很漂亮自己的發(fā)型的。

23、問：照你看，我留個什么樣的發(fā)型會比較合適？

答：發(fā)型嘛，還需要您先選擇一個類型，我才好加意見，例如您喜歡斯文的、標準型的，還是帶有一點兒時代氣息的，還是有一點比較個性化的，亦還是要求創(chuàng)新出位一點的造型，假如您現(xiàn)在的發(fā)型覺得悶了一點，可以改變改變，好讓自己新鮮一下形象，生活型的發(fā)型為出發(fā)點的話，我們還要考慮的就是“簡單”“自然”“實用”三方面基本要素，按現(xiàn)在您的情況應該要可能會好一點，也可以這樣改變一下，也未嘗不好，最后還是您自己拿主意吧，我們只能提供意見給您參考。

24、問：外面那些商場賣的“萊雅”染發(fā)膏，只是三四十元一盒，而你們的卻收四五百元，那你們不是賺我很多錢，還不是同樣的染色，其實材料是不是一樣的？

答：其實您說得也對，不過外面賣的是家庭裝，而我們這里使用的是專業(yè)沙龍裝，是供專業(yè)發(fā)型師按照顧客不同的底色，及不同的分段色使用，不同的方法自行調(diào)配，才能達到最佳效果的，調(diào)配及操作過程的技術性很強，而家庭裝就沒有選擇的余地，涂上去什么顏色就什么顏色，也無法填補各種的分段色差。不同的就在這里。例如挑染或片染一樣，家庭裝是無法完成效果的，而且我們的收費不是賣染膏，它還包含了我們的專業(yè)服務及專業(yè)的技術在里面。其實一個高級發(fā)型設計師的身價是很貴的，這一點您應該明白，所以收您四五百元已不算貴了，七除八扣剩下的給店鋪已沒有多少了。

25、問：發(fā)質及發(fā)型平時應怎樣保養(yǎng)才算正確？

答：首先就是發(fā)質的保養(yǎng)，您在清潔頭發(fā)時別忘了要下點護發(fā)素，吹頭發(fā)時不宜用過熱的吹風吹太長時間，否則會導致頭發(fā)水分過分流失，而且別忘了涂一些保護油或護發(fā)霜，假如您能堅持使用，發(fā)質就會維持，或變得越來越好，至于發(fā)型的保養(yǎng)，就要根據(jù)頭發(fā)的質感、方向、輪廓來自己造型梳理，建議您購買一些常用的飾發(fā)用品，例如啫哩水、定型水、發(fā)臘等放在家里，隨時方便使用為佳，其實發(fā)質及發(fā)型的保養(yǎng)是非常重要的，想擁有一個美麗的發(fā)型，那么您就要多學點自我保養(yǎng)的知識了。

26、為何要用燙前燙后護理？

健康的頭發(fā)，漂亮的發(fā)型是每位愛美人士的追求。但陽光中的紫外線，空氣中的灰塵，汽車的尾汽都會對我們的發(fā)質造成損傷。加之日復一日的洗發(fā)水堿性的傷害，我們自以為健康的發(fā)質已傷痕累累。一些曾經(jīng)燙染卻未能及時做護理的頭發(fā)更是損傷嚴重，再次燙發(fā)時頭發(fā)彈性降低，燙后花型散亂影響美觀。受損的發(fā)質因缺水分和油脂在燙發(fā)的過程中極易造成過燙現(xiàn)象，頭發(fā)分叉毛躁，甚至會斷裂現(xiàn)象。所以燙前護理是非常必要的，他能及時補充頭發(fā)里已經(jīng)流失的營養(yǎng)物質，如：水分、油脂、氨基酸、蛋白質等，在燙前給予發(fā)質全面的修護，同時他可以中和藥水的堿性和緩沖藥水的反映過程。

燙發(fā)完成后，仍有殘余藥水留在頭發(fā)的皮質層，無法被水完全清除。這些堿性藥水如果未能得到及時處理，他還會在頭發(fā)內(nèi)繼續(xù)反映，使毛鱗片長期處于張開狀態(tài)，極易造成營養(yǎng)成分的流失，發(fā)質干燥無光澤，影響花型效果及彈性。燙后護理既能及時補充頭發(fā)流失的營養(yǎng)成分同時中和殘余藥水的堿性，使頭發(fā)回復正常的酸堿質同時燙后護理能使毛鱗片快速閉合并形成網(wǎng)狀保護膜，使補充的營養(yǎng)物質不易流失，使花型保持持久更加具備彈性和光澤度。

27、東方人為何適合染發(fā)？

常期以來，大多數(shù)東方人都崇尚有一頭烏黑亮麗的頭。可因為每個人的體質狀況不一樣，很多人的頭發(fā)并不烏黑亮麗，經(jīng)常是干澀偏黃、自然卷。恰恰為三千煩惱絲不知何去何從好！雖然東方人的膚色為黃色，但有得人膚色較暗，有得人膚色較亮，有得人膚色白皙，有得人膚色紅潤，再加上服飾的色彩變化，四季冷暖交替，人們的心情也是起伏變化不定。所以說做為具有極強的修飾作用的頭發(fā)造型，特別是發(fā)色的選擇對人的情緒影響非常大，不同的發(fā)質以發(fā)色結合不同的膚色給人的視覺美感會產(chǎn)生多方位的沖擊。烏黑亮麗的秀發(fā)固然清純，可同樣回呆板厚重。所以作為東方人的你。要適時的結合自身的需要選擇適合自己的發(fā)色。細軟的金色系發(fā)型線條顯得流暢清晰，給人以柔和的視覺感受。栗棕色系的發(fā)型線條顯得典雅大方，給人嫻靜的視覺感受，而膚色偏黃的人可以選擇暖色系的發(fā)色如：橙色，紅銅色。而皮膚偏白的人則選擇騙冷色系的發(fā)色如：紫色，亞麻色。

28、為什么要做染前染后護理？

染發(fā)是為了改變頭發(fā)的原色，或者是已經(jīng)變過的顏色如：二段色、三段色。染發(fā)是通過酸氧水中的氯氨酸分子中的氨酸分子，因為堿性經(jīng)過阿摩尼亞打開表皮層，退出天然色素，雙氧水因為氧的作用膨脹人工色素，這是對人工色素會和有硫的天然色素為一體，從而停留在表層與皮質層之間，從而著色。它是一個聚合作用。一些曾染過的頭發(fā)卻沒有能及時護理的頭發(fā)更是損傷嚴重，受損的發(fā)質因為缺少水分和油脂，如果不做染前護理調(diào)整修護，補充養(yǎng)分恢復頭發(fā)生命力，再次染發(fā)時容易造成上色不均勻，退色快等現(xiàn)象。

29、那么染完發(fā)為什么要做護理呢？

因為染后毛鱗片松動，色素離子還沒有完全穩(wěn)定，遇上洗發(fā)水或則陽光紫外線等易流失退色。此時用含有鎖色因子的倒膜護理頭發(fā)，使色素離子穩(wěn)定，同時增加染后發(fā)質的光澤度及彈性，使染后發(fā)質亮麗柔順。

30、燙發(fā)染發(fā)的原理？

燙染發(fā)是發(fā)型的加術，也就是講單一的亞洲人發(fā)型裁剪完之后如果后期不透過顏色、燙發(fā)去修飾根本就是一款不完整的設計，不足以體現(xiàn)此發(fā)型的特點及優(yōu)越性。從而可以改變亞洲人顏色或卷曲度，染發(fā)是由雙氧水中的氯氨酸分子因為堿性經(jīng)過阿摩尼亞打開頭發(fā)的表皮層退出天然色素，雙氧水因為氨的作用膨脹人工色素，這時人工色素會和存留的天然色素為一體，從而停在表皮層與皮質層中間著色。它是一個聚合作用，燙發(fā)是通過軟化——成形——固定，還原劑中的阿摩尼亞堿性打開毛鱗片，膨脹軟化，幫助硫代物進入表皮層中切斷，利用杠發(fā)工具重組鏈鍵結構使氧化劑將將鏈鍵連接固定，達到冷燙的效果，這種化學變化稱為還原作用。

第四篇：彩排溝通話術

彩排溝通話術

主持人是婚禮的服務者要抱著認真負責的態(tài)度耐心細致的做好婚禮前的細節(jié)彩排

1.確定好人數(shù)及身份以后先開會,首先告訴新人以及其家人為了保證彩排順利的進行請關閉手機,定好一個時間段來咨詢大家是否對婚禮流程的安排有什么意見建議需要提出來,說說自己的想法，讓他們各抒己見以避免在接下來的彩排過程中被打斷。告知雙方父母，伴郎伴娘，證婚人在婚禮進行時一定要在場等候。確定好新人父母的紅包是否在臺上給，是否敬茶，由誰作為代表講話。

2.會議結束后，彩排流程及細節(jié):(1)新郎上場到共同入場環(huán)節(jié)：儀式的開始前，請新郎在舞臺左側做好準備，請新娘挽著父親在花亭外做好準備。當主持人開場敘述完畢以后，會說出明確的指令詞“有請新郎為愛登場”這時候請新郎左手拿著捧花右手自然下垂從舞臺的左側走上來，站在舞臺中間。當主持人獨白完畢后再一次發(fā)出指令詞“有請新娘在父親的陪伴下幸福入場”這時候請新娘在左父親在右，新娘右手挽著父親的左臂，四指微露輕放在父親的臂膀，父親的右手自然下垂，左手半握拳狀放在肚臍的位置，一前一后保持一拳的距離，走到花亭等待新郎的迎接。新娘走時面帶微笑腳輕踢裙子，防止踩到裙子?，F(xiàn)在是新郎迎接新娘，當主持人說到“新郎用你男人最經(jīng)典的動作去迎接你美麗的新娘吧”這個時候請新郎左手不變拿著捧花，邁著矯健的步伐，自信的面帶微笑跟著我音樂的節(jié)奏走向新娘，（可以自己哼音樂帶領新郎找到走的感覺）走的時候腰身挺直，可以為新郎做示范。走到距離新娘一米左右的距離停下來，左腳向前邁一步，右腳膝蓋跪在腳踩的位置，形成4個九十度，腰身，手，腿，全部打直。（主持人示范標準動作）新郎輕輕將捧花送上，呈現(xiàn)出一種獻花的感覺，新郎的眼睛，捧花，新娘的眼睛保持三點一線。新娘在主持人說出“如果你愿意接受眼前這位單膝跪地的男子請你接過愛的捧花輕輕扶起你的愛人”這時請新娘左手拿過捧花，右手扶起新郎。手依舊四指微露放在父親的手臂上。新郎跟隨主持人的指令詞移步到新娘父親面前，90度深鞠一躬停留3秒真誠的表示感謝。現(xiàn)在請新娘父親在主持人的指令詞中“請新娘父親將寶貝女兒的手交托在新郎的手里”這個時候請父親右手拿著新娘的左手，在用右手拿著新娘的手腕放在新郎的手里，緊握一下表示囑托，新郎在這時候也主動的伸出右手將新娘的手放在手臂上。右手半握拳放在肚臍處，轉過身來目送父親入席觀禮。當主持人說到“有請新人共同步入婚禮殿堂”請新郎新娘前后保持一拳的距離面帶微笑可以揮手示意兩邊的來賓，新娘腳踢裙子，捧花放在胸前一起挽著慢慢走上舞臺（主持人在新人前方哼唱引領）當二位新人走上舞臺時新郎從新娘身后繞過面對來賓，十指相扣站在舞臺中間。

宣誓到擁吻環(huán)節(jié)：當二位新人走上舞臺面對來賓以后，主持人會說一段獨白當說到“有請二位新人相對而立，左手相牽并將右手扣與胸前”這時新郎新娘就面對面站好，左手就牽在一起，右手放在胸前，深情的凝視著對方，聽我訴說的誓言問題，在我說“你愿意嗎？”這時候新郎慷鏘有力的回答“我愿意”新娘面帶微笑溫柔甜美的回答“我愿意”主持人獨白完后進行交換戒指的環(huán)節(jié)，（確定好誰送上戒指）伴娘送戒指時從舞臺的左側或右側上來站在新人后方差不多中間的位置。不要擋住鏡頭，跟隨主持人的指令詞，新郎拿去戒指把新娘的左手拿起斜向來賓，讓來賓可以看到戴戒指的過程，帶在新娘的無名指上。接著新娘同樣跟隨主持人的指令詞拿起戒指牽起新郎的左手斜對來賓，把戒指戴在新郎左手的無名指上。主持人敘述完畢后到了擁吻環(huán)節(jié)，在主持人說“新郎張開你有力的臂膀擁吻你的愛妻吧”此時，二位就深情的擁吻，自己在來賓的掌聲后結束就好了，擁吻時新郎雙手抱著新娘。

證婚人到父母環(huán)節(jié)（父母環(huán)節(jié)為重要環(huán)節(jié)彩排時可以先排這個環(huán)節(jié)）：證婚人一定要在場等候，當主持人有請證婚人上臺時，新娘新郎移步到左側，證婚人可以從舞臺通道走上來（開會時確定他是自己準備證婚詞還是由主持人準備）開始講述證婚詞，聲音要洪亮有力。說完以后主持人邀請來賓掌聲歡送證婚人入席觀禮，證婚人就從舞臺兩側走下來。接下來是父母上場，提前安排好座位讓爸爸媽媽坐在主賓席面向舞臺。確定上場的方式 可以一對一對走，可以兩個媽媽一起走，兩個爸爸一起走。從舞臺的通道走上來，這時候新郎新娘可以迎接拉著爸爸媽媽走在舞臺中間，上了舞臺兩位媽媽站中間兩個爸爸各自站兩邊，現(xiàn)在二位新人就站在各自的爸媽面前，在主持人獨白后指令詞會有三鞠躬，鞠躬時可以十指相扣，深鞠90度停留三秒。三次鞠躬都是如此，鞠躬完畢后，就是敬茶。這時候主持人會讓新人交換位置，站在對方的父母面前，這時候伴娘要準備從舞臺側邊端上茶走上來，站在新娘的邊上，不可以站在中間。新娘可以把捧花先交給伴娘或者督導拿著。主持人會說請新娘端起茶杯改口敬茶，叫上一聲爸和媽。在新娘改口敬茶后，爸爸媽媽就把紅包給新娘。新郎也是同樣（。。）敬茶完以后，紅包和茶杯都放在伴娘的托盤里，二位新人在主持人的指令詞后各自移步到爸媽兩側，由現(xiàn)場朋友，攝像師為一家人拍全家福，這時請大家面帶微笑，站緊一些，可以手拉手?，F(xiàn)在主持人會請父母代表講話（先確定是誰講話）講話完以后，爸爸媽媽就可以在來賓的掌聲中走下舞臺坐在主賓席繼續(xù)觀禮。

香檳到退場環(huán)節(jié)：父母退場以后，兩位新人回到舞臺中間，當主持人說到“有請二位新人移步到香檳塔前，共同澆灌這愛情寶塔”這時就請二位一起攜手走到香檳塔前，由新郎舉起香檳，新娘手扶在香檳上，一起慢慢的澆灌杯塔，待杯滿為止。然后放下香檳，在主持人的指令下回到舞臺中間。這時候主持人會有一段獨白，接下來就是交杯酒的環(huán)節(jié)。當主持人說到“有請伴娘呈上交杯美酒”（確定好誰送交杯酒，交代一定要在一旁等候）這時伴娘用托盤放上交杯酒，從舞臺右或左側上來，站在新娘一旁，注意不能擋鏡頭。當主持人說到“請二位新人各自端起酒杯做好交杯的準備”這時就請二位把酒杯端起來做好準備（如果在新人不清楚如何交杯的情況下可以示范）主持人會邀請來賓配合，當主持人喊出321時來賓會說新婚快樂，同時二位新人就可以喝下交杯酒?，F(xiàn)在就把杯子放在伴娘的托盤里，伴娘從舞臺兩側下來就好。最后是捧花環(huán)節(jié)，（提前準備好小紅包）這時候由伴娘或者督導把捧花拿給新娘，主持人會邀請現(xiàn)場來賓來到舞臺通道的前方搶捧花，紅包。新娘背對來賓，新郎扶著新娘，當主持人喊出321時，新娘就用力拋出捧花和紅包。（如果現(xiàn)在的來賓不太積極，提前跟其家人和督導打好招呼，去邀請來賓走到舞臺通道前搶捧花）在最后主持人會讓現(xiàn)場來賓用掌聲歡送二位新人，也同時會有請二位新人對著來賓深鞠一躬表示感謝，這時請二位鞠躬停留三秒慢慢起身，一起攜手走下舞臺。最后主持人宣布婚禮圓滿禮成。

第五篇：銀行保險產(chǎn)品溝通話術

產(chǎn)品話術

接觸

1、我們現(xiàn)在有一款很好的理財產(chǎn)品，每二年就返還10%。很合算的，我給你解釋一下。

2、你的活期長期不用，非常虧！不如買這個每二年就返回收益的產(chǎn)品。好象存本取息。要不要了解一下。

3、我們現(xiàn)在正在發(fā)售一款集養(yǎng)老規(guī)劃，資產(chǎn)保全，財富傳承于一體的保險理財產(chǎn)品，像您這樣的貴賓客戶購買的很多，要不要了解一下。

產(chǎn)品說明

1.這款產(chǎn)品投三年，領五次，外加十年收益，享受十年保障。

2.這款產(chǎn)品即交即領，每年年金領取直到終身，70歲之后又有一筆祝壽金，越老越值錢，將您一陣子的錢轉換成一輩子的現(xiàn)金流。年金和紅利如果不領取，還可以復利生息，放的越久回報越高，是一款非常穩(wěn)健的保險理財產(chǎn)品，特別適合像您這樣的客戶購買。

促成

1.給您推薦的投保方案，每年交一萬塊錢，平均每天其實還不到30塊錢，根本不會給您的日常生活增添什么負擔，您就放心吧。我去幫您復印一下身份證，您稍等。

2.這款產(chǎn)品特別適合像您這樣的高端客戶，我建議您還是盡早做決定，您考慮投保5萬還是10萬？

拒絕處理

分紅是不固定的，分不了多少錢

分紅不固定正是這個產(chǎn)品最大的好處，銀行利率是固定的，挺穩(wěn)妥的吧？但是您看現(xiàn)在市場變化多大呀，銀行一直在升息，每次一生息，您的錢不管是存著不動還是重存都不劃算，外面的資本市場再怎么變化，跟存款一點關系也沒有。分紅保險就不一樣了，現(xiàn)在保險資金可以運用到股市、債券、大額協(xié)議存款、基礎設施甚至是海外投資，而且是專家理財。這樣可以通過分紅靈活地、持續(xù)地把公司的經(jīng)營效益分給客戶，多好呀！

時間太長

這個計劃就是幫您把現(xiàn)在手頭的資金強制積累、規(guī)劃未來生活用的。現(xiàn)在是您賺錢能力最強的時候，如果您短期內(nèi)退保把錢取出來，十年后就不要用錢了嗎？我們得把錢留到最需要用的時候。

考慮一下

張先生，我知道做這個決定您是需要慎重考慮的，不過您看有什么顧慮可不可以直接告訴我？我知道您平時很忙，您看您是愿意關起門來絞盡腦汁自己想呢？還是愿意盡出來我來幫您分析分析呢？其實這個計劃很簡單……