第一篇：完成銷售拜訪的第七步

完成銷售拜訪的第七步——確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。

●抓住成交時機(jī)：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機(jī)。

●成交達(dá)成方式：

1、邀請式成交：“您為什么不試試呢？”

2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”

3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！

4、預(yù)測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”

5、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會場咨詢！”

第二篇：關(guān)于陌生拜訪銷售[范文模版]

關(guān)于陌生拜訪銷售

很多人認(rèn)為陌生拜訪是有好處的，因?yàn)檫@樣可以鍛煉銷售人員的勇氣，特別是在毫不熟悉客戶情況的前提下，更加可以鍛煉銷售人員的應(yīng)變能力和溝通技巧，特別是相比于事先溝通后的拜訪，陌生拜訪給銷售人員的壓力更大，如果銷售人員能夠堅(jiān)持陌生拜訪，最后一定是“能力超強(qiáng)”。

這種看法自然有一定道理，也不乏有些企業(yè)通過陌生拜訪取得不錯的成績，直接與客戶面對面溝通能夠讓對方加深印象，即便首次無法成交，對下次也是溝通也打下一個堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但這種情況必須有兩個前置條件：你能夠找到符合你目標(biāo)的客戶；你的產(chǎn)品能夠打動你的客戶。但這兩個條件是那么容易達(dá)到的嗎？我們知道，電話銷售的時候，如果沒50個電話能夠找到一個有意向的客戶，那就算是很不錯的成績了，更何況最終達(dá)成交易。而與電話銷售相比，陌生拜訪在無法確認(rèn)客戶是否有意向的前提下與客戶面對面的溝通，其中所消耗在行程的時間，如果在電話銷售中，可以和更多的客戶進(jìn)行溝通，在效率上就已經(jīng)處于下風(fēng)。隨之而來的另一個問題是，即便是遇到有意向的客戶，客戶是否能夠在銷售人員拜訪時有足夠的時間與其溝通、了解產(chǎn)品詳情，如果客戶暫時無法抽出時間，銷售人員是等待還是另約時間再來拜訪？

一些企業(yè)采用的是掃樓的方式，這類方式對快消品行業(yè)或企業(yè)必需品行業(yè)是有一定效果的，因?yàn)楦菀渍业侥繕?biāo)客戶，但這類產(chǎn)品，往往利潤較低，企業(yè)就需要雇傭更多的銷售人員，人力成本也相應(yīng)的提升。而有的銷售人員陌生拜訪的目的則是為了發(fā)放企業(yè)的宣傳單或遞交自己的名片，這很容易就讓人想到街頭派發(fā)傳單的人員，不過是變了一種形式，效果自然很難保證。

更不容忽視的是，即便陌生拜訪能夠鍛煉銷售人員的能力，但銷售人員同時也代表著企業(yè)的形象，在對客戶毫不知情的情況下，陌生拜訪很容易讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，相比之下，前期通過電話或其他方式溝通，事先了解客戶的類型在進(jìn)行拜訪，更容易找出應(yīng)對策略，在與客戶交流時銷售人員能夠針對性的提出解決方案，還可以體現(xiàn)出自己的專業(yè)，成交的成功率更好，所耗費(fèi)的資源也更少。

一些直銷行業(yè)大多采取陌生拜訪，這是因?yàn)檫@些企業(yè)的產(chǎn)品是日常生活中的必需品，它更多針對的是個人而非企業(yè)，無論是高層還是基層員工對這類產(chǎn)品都有需求，自然效果顯著。但如果是其他行業(yè)，例如高科技產(chǎn)品或辦公用品，采用陌生拜訪的效果就不顯著，不僅耗費(fèi)時間和金錢，長期以來對銷售人員也是一種壓力。而且，要想讓客戶留下印象，除了陌生拜訪還有其他的方法，例如通過宣傳冊派發(fā)、郵件發(fā)送等方式，同樣能起到效果，而且更加節(jié)省了人力成本。

第三篇：完成直銷拜訪八大步驟

第一步——拜訪前的準(zhǔn)備

與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議直銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評定直銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？

成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此直銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

●外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

●控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。

●投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

●誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

●自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步，對于會議直銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。直銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

計(jì)劃準(zhǔn)備

1）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2）計(jì)劃任務(wù)：直銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制個訪問計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4）計(jì)劃開場白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機(jī)。

外部準(zhǔn)備

1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。作為直銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。

3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的直銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

4）時間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時到達(dá)，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。內(nèi)部準(zhǔn)備

1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，直銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。

2）知識準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機(jī)會，制造機(jī)會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。

3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問題偏愛誠實(shí)，且富有激情的人！

家訪的十分鐘法則

●開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。

●重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

●離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。

第二步——確定進(jìn)門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的直銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。

●敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。

●話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

●態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實(shí)大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

●注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。第三步——贊美觀察

家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的直銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！

●贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

●話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。

●層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

●觀察例舉：

（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,直銷人員可以充分地與其溝通。

（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，直銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。

（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，直銷員可以與其充分的溝通。

●觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。

●觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項(xiàng)：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！?/p>

第四步——有效提問

直銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！

1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（直銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進(jìn)行）

2、提問注意：

——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。

——預(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場白提問。

——尋找話題的八種技巧。

3、尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿(mào)買的”。直銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。

——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”直銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。

——?dú)夂?、季?jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”直銷員了解顧客家庭善是否良好。

——飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>

——住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。

——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！敝变N員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。我們公司最近正在辦一個老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？

4、家訪提問必勝絕招：

——先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。

——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

——特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。

——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。

——先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。

——“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒h直銷者就要學(xué)會問顧客關(guān)心的問題。

第五步——傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時補(bǔ)進(jìn)顧客的個性化檔案。

2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機(jī)會難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來參會。

3、耐心、詳細(xì)的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。

4、對遲疑的新顧客，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對健康知識的了解為側(cè)重點(diǎn)。

5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng)，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請。

第六步——克服異議

1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。

5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

8、樹立專家形象：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。

第七步——確定達(dá)成

為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的直銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。

●抓住成交時機(jī)：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機(jī)?！癯山贿_(dá)成方式：

1、邀請式成交：“您為什么不試試呢？”

2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”

3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”

4、預(yù)測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”

5、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會場咨詢！”

第八步——致謝告辭

你會感謝顧客嗎？對于我們直銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。

●時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

●觀察：根據(jù)當(dāng)時情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。

●簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進(jìn)行過多修飾。

●真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住。

第四篇：5如何做好銷售拜訪

如何做好客戶拜訪？

銷售認(rèn)知面對的是人，而人是有情的，產(chǎn)品只是一個解決對方問題和需求的工具或載體而已； 2 先銷售的是你自己，而后才是解決方案；銷售自己，必須鍛造迅速讓對方喜歡的能力，這需要考究你個人涵養(yǎng)和學(xué)識，整個內(nèi)外在的修養(yǎng)；以及對人性的迅速識別能力；

心態(tài)

今天我們可以不合作，但我想認(rèn)識你這個朋友。三人行，必有我?guī)熝桑?/p>

形象禮儀

做好第一形象的銷售，靜的著裝所展示的形象，如著裝得體大方干凈整潔，陽光微笑，動的行為給人的印象；如敲門，遞名片，文明語，小動作等；

涵養(yǎng)學(xué)識

彬彬有禮，特別是對前臺或是接待的人要特別尊重和賞識，要求一分鐘內(nèi)發(fā)現(xiàn)對方三個優(yōu)點(diǎn)給予贊美，在交流過程中，給予適當(dāng)?shù)馁澝勒J(rèn)同，臨走時注意跟對方打招呼，感謝對方的接待，不影響的情況下可希望認(rèn)識成為朋友。

對人的尊重，認(rèn)同，賞識，和個人的學(xué)識；讓別人喜歡你，是因?yàn)橛凶寗e人喜歡的點(diǎn)，這些點(diǎn)是什么，對方憑什么喜歡你。每個人都渴望被他人認(rèn)可，每個人都渴望學(xué)到一些東西，所以注重在兩個方面提升自己，一是對他人價值的挖掘，二是自身有一桶水給予他人。

注：前臺是整個店信息的中樞，對于我們把握信息非常重要。

備課

對整個行業(yè)的經(jīng)營趨勢和行業(yè)趨勢有一個自己獨(dú)特的理解

當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的經(jīng)營狀況有一個整體了解

對要洽談的店有個大致的了解，通過網(wǎng)絡(luò)，同行，及其內(nèi)部人員等

氣氛營造

銷售要營造一種良好的氛圍，相互互相坦誠，為著解決問題，而非是客戶急切不耐煩，我們還非得介紹產(chǎn)品，必須在人心平氣和的情況下，堅(jiān)持一點(diǎn)，我們面對的是人，而人是有情的，如果營造成一種朋友相互聊天的氣氛是最好的，塑造一見如故的感覺。把控主動性及方向

很多時候，客戶并不知道自己的危險，或只是隱約地知道，我們所做的只是幫助對方發(fā)

現(xiàn)對方的問題，明確問題，并且提出很好的解決方案讓其參考。人性是不喜歡被說服的，客戶只能說服自己，盡可能引導(dǎo)式發(fā)問，把控談判方向；不宜說得過多，視對方需求而談。過多地談你的項(xiàng)目各方面的好處，做利益式的陳述，反而會引起顧客更多方面的疑問，而沒有真正地讓顧客意識到他自己的問題所在。

留有談判空間

洽談不可能一次成功，尤其是大訂單的銷售，是分階段，分步驟的，你所做的是規(guī)劃好每一次洽談，點(diǎn)到為止，一步步推進(jìn)，這一次的會談為下次的見面做好鋪墊。最后的臨尾，可贊美對方工作環(huán)境和對方人，然后做誠懇地詢問：如果有希望合作，我方需要做哪些努力，請指教？

常懷感恩心

每個人都有看待這個世界的思維和角度，積極看待與自己談判的人，歷人事而練心性。后續(xù)跟進(jìn)

? 短信跟進(jìn)：拜訪后發(fā)短信表示感謝，以后逢周末，節(jié)日，月末月初等特殊日子問候

短信；

? 電話跟進(jìn)：拜訪后一天，一周，半月，一月后電話回訪跟進(jìn)；

? 拜訪跟進(jìn)：至少每月不低于一次拜訪，? 禮物跟進(jìn)：根據(jù)公司力所能及范圍內(nèi)做節(jié)日跟進(jìn)

關(guān)于大客戶銷售模式SPIN

即 背景問題---難點(diǎn)問題---暗示問題---需求效益問題

你銷售的不是你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是解決方案。而解決方案是看針對對方的需求而定的。了解客戶的需求，首先要了解客戶本身，即需要若干背景問題。

再從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿，即難點(diǎn)問題。

難點(diǎn)問題還不足以讓客戶下決心接受你的服務(wù)，這是你需要擴(kuò)大其問題，痛苦點(diǎn)，讓其足以想改變。及進(jìn)入到暗示問題。

最后，當(dāng)客戶確實(shí)認(rèn)識到需要改變時，展示解決問題后的無限美好景象，從而順理成章的提供你所提供的解決方案。

你所做的一切只不過是幫助客戶看到問題所在，并且讓他看到需要改變，而你恰好擁有改變的方案。

你是客戶價值產(chǎn)生和創(chuàng)造的顧問。

對客戶性格的分析

可看到，同樣的產(chǎn)品，同樣的好方案，每個人對其理解和側(cè)重點(diǎn)不同。同樣的意思，我們的表述可能因人又要不同。這就涉及到人的性格問題。

這里姑且借用當(dāng)前國內(nèi)最簡單，最流行的性格色彩學(xué)來做分析。

紅色

著重表現(xiàn)力，以快樂為導(dǎo)向。注重人與人之間的感覺。談判時覺得彼此合感覺，就容易合作，即使合作不成，也易成朋友。喜歡被贊美。談判時可多談些與事情之外的東西亦可。會去嘗試新的合作。

藍(lán)色

著重思考力，以完美為導(dǎo)向。注重事情的是什么，怎么樣，為什么。對任何事，人持懷疑態(tài)度，講究邏輯性，內(nèi)在合理性。容易看到一點(diǎn)不完美而忽視其余九點(diǎn)。與藍(lán)色性格人打交道會很累，對方要求嚴(yán)格。但一旦合作，忠誠度很高。合作的話，需要思前考后，想了自己，還要看別人。

黃色

著重行動力，以結(jié)果為導(dǎo)向，目標(biāo)指向明確，宜開門見山，能幫到對方創(chuàng)造什么價值。喜歡對方爽快，不拖拉，半天進(jìn)入不了主題。在這些人面前自信要有，但不可壓過對方。能展示你獨(dú)特的價值讓對方認(rèn)同你。會主動嘗試新的合作。只要其認(rèn)同價值。

綠色

著重平和力，以人情為導(dǎo)向。跟隨主流。喜歡人情味，需要時間跟，多點(diǎn)堅(jiān)持，同時告訴他，其他人做的很好，一般易合作。

第五篇：關(guān)于銷售拜訪的一些心得體會

關(guān)于銷售拜訪的一些心得體會

關(guān)于銷售有很多的方法，銷售員也需要一些特質(zhì)，比如誠實(shí)，變通，抗壓能力，自我調(diào)節(jié)能力等等，關(guān)于銷售的方法和手段我在這里就不多說了，這里主要說一下如何提高第一次拜訪的成功率。

傳統(tǒng)培訓(xùn)的老師往往會教業(yè)務(wù)員如何鍥而不舍的去拜訪同一個客戶,直到成功或徹底失敗為止，豈不知這樣做不僅是在浪費(fèi)業(yè)務(wù)員的精力也是對客戶的不尊重,更多的是做無用功。

為什么一定要提高第一次拜訪的成功系數(shù)？俗話說臺上3分鐘，臺下10年功，你首先要把功力練足，就象你要塞金子一樣拉了一車沙子，其實(shí)所有努力就是為提煉那一顆小金粒，我們要向客戶展示的就是那一顆金粒。你好似準(zhǔn)備的很全，但可能都是一堆沙子。所以，我們要向客戶展示的是你最好的、對客戶最有價值的東西，而不是大而全的各種資料。

此外，如果你能有幸能和客戶談下去，千萬不要喋喋不休的一直講你們的東西如何如何好，而是適當(dāng)?shù)奶岢瞿銈兊哪承┎蛔阒帲驗(yàn)橐紤]到一點(diǎn)，可能你的同行之前已經(jīng)拜訪過此人，也講過同樣的說辭。說不足的目的是，你不講他也在試圖找你門的缺點(diǎn)，這是消費(fèi)者的本能反應(yīng)，先說出來反而解除了客戶本有的戒備心理，又顯得你很實(shí)在?，F(xiàn)在銷售人員很多，競爭激烈，一個客戶可能一天要接好多類似的電話，并且網(wǎng)絡(luò)和媒體的發(fā)達(dá)，讓客戶有機(jī)會接觸更多的受騙的負(fù)面消息，所以讓這個行業(yè)很難做，一般人都會本能的拒絕一些推銷。所以你要巧妙的把這種現(xiàn)象說出來并適時表明你的立場，你不是這樣的人。

如果有可能的話，適時向其討教他對你們這個職業(yè)的看法，并希望能得到他的建議。目的有兩點(diǎn)：

1、你會了解到他討厭什么樣的推銷者或是什么樣的銷售方式。

2、人都有一些想向別人傳教的意識，以次而獲得一點(diǎn)成就感或是滿足些許的虛榮心。這樣做就較容易拉近你們的距離，從而獲得對方的好感。

在整個拜訪對方的過程中，記住，銷售人員心態(tài)氣勢是最重要的，不要因?yàn)樽约菏切率只蛑皇且粋€小業(yè)務(wù)員而感覺矮上一截，從而讓自己不停的向?qū)Ψ缴敌?、頜首、感謝，搞的象一個老鄉(xiāng)見到中央領(lǐng)導(dǎo)一樣。而是要把自己處在和他同等的心態(tài)位置上，想想他的同級同事或是朋友會跟他怎么講話？心態(tài)氣勢保持這個標(biāo)準(zhǔn)就行了。

第一次接觸之后，你要如何做呢？

通常一般的業(yè)務(wù)員就是等信，要不就回訪繼續(xù)談你的業(yè)務(wù)！

我的建議是，做業(yè)務(wù)一定要突破自己的業(yè)務(wù)本身，不要被自己的行業(yè)框住了。比如說拜訪的客戶是做煤礦設(shè)備的，或者是做自動控制的····等等，你要先搞清他們的銷售群體是誰？然后給他們提一些有建設(shè)性的思路（當(dāng)然你要弄懂他們的業(yè)務(wù)，不要弄巧成拙，自己不會就去問懂這行的人），或者在他有一些急需解決的問題時，你能適時的提供一些幫助，更重要的是，要留意或幫他們找到他們的客戶，然后打電話告訴他，即使不成交，他也會很感激你，這個過程不要提你的業(yè)務(wù)。重點(diǎn)就是：“做你的業(yè)務(wù)，要從客戶的業(yè)務(wù)開始”“要想業(yè)務(wù)長久，就要和客戶成為朋友”

如果真心幫客戶做這些事，可能會有意想不到的收獲哦！

做一個推銷員很容易，做好一個推銷員就非常難了，個人認(rèn)為，能夠做一個有成績有成就的銷售者一定是要靠悟性的，勤奮努力不見得是捷徑。做銷售要學(xué)會獨(dú)立會思考，知曉成敗原因，單純的模仿和使蠻力是不行的。

另外，沒事少看些什么成功學(xué)、推銷十大心法、做最好的推銷員~~等諸如此類的書籍，說實(shí)話沒什么太大的幫助。要善于總結(jié)成敗得失，建議多看點(diǎn)案例類的書或雜志，隨時和自己的業(yè)務(wù)結(jié)合，看是否有共通點(diǎn)，并在之后的工作中去實(shí)踐，學(xué)到了就要去實(shí)踐，這樣才有效果，毛主席說過：實(shí)踐出真知。放到哪里都是有借鑒意義的。

在接受培訓(xùn)的時候，無論你的培訓(xùn)師是什么水平，都要有批判和懷疑的精神，他的業(yè)績就是讓你們聽話，按照他的方式走，是否可行他并沒十足的把握，就像現(xiàn)在的很多對外做企業(yè)管理培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，對客戶講的頭頭是道，講執(zhí)行力、制度化、品牌化等等，豈不知自己的公司卻搞的一塌糊涂。所以，跟培訓(xùn)師基本學(xué)不到什么東西的，都是些花拳繡腿，想提高就去和業(yè)務(wù)實(shí)施者去學(xué)，那才是真功夫！聽貝克漢姆講八天八夜的足球，中國照樣上不去，所以不如有機(jī)會跟人家練練倒是會有些效果。

其實(shí)對于能夠和對方約見是業(yè)務(wù)過程中最基本的一個環(huán)節(jié)，最重要的是你能否在約見后進(jìn)行成功的談判，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的！

希望剛接觸銷售的朋友參考一下本人的經(jīng)驗(yàn)

1、鋪墊

開場寒暄過后最好是以問詢他們的業(yè)務(wù)作為你們展開話題的開端，你可以先問一下他們的銷售對象情況（要認(rèn)真詳細(xì)的，不要醉翁之意不在酒），然后告訴他你有很多的客戶（根據(jù)自己情況去交流），有的可能需要，可以幫忙推薦一下他們的項(xiàng)目。同時索要資料，先要認(rèn)真的看一下，再問一些相關(guān)的問題，然后把資料裝進(jìn)你的包里，告訴他如果有消息就馬上通知他。這樣做一般情況下對方都會很認(rèn)真的聽你講你的產(chǎn)品。重點(diǎn)就是：拋線釣魚，鉤上一定要有餌！

2、運(yùn)用幽默

在和對方溝通的時候，一定要適宜的插入幽默話題，這樣有助于創(chuàng)造溝通的融洽氛圍，不要一直一本正經(jīng)的談，始終處于雙方談判的對立立場。比如，我上次和一個沒見過面的客戶通過電話第一次交流，我說你可以到北京我們公司來看看啊，他說我剛好前幾天去了北京！我馬上說，那你怎么沒給我打電話呢，我好請您吃飯！他說，那時我怎么知道你的電話?。?！我說，呵呵，對呀，那時我們還不認(rèn)識呢！那下次來我就一定請您，把這頓飯補(bǔ)上，然后雙方都哈哈大笑~~~

重點(diǎn)就是：短時間迅速拉近距離，成為朋友！

3、聽完再說

很多的銷售人員往往是這樣，客戶剛提完個問題就馬上接過話題盡力解釋，但這樣你會發(fā)現(xiàn)，你回答完了，他馬上會有第二個問題出現(xiàn)，你再解釋，如此延續(xù)~~~~，最后客戶沒問題了，基本就是這樣結(jié)尾：“我再考慮考慮吧”，就會進(jìn)入他覺得還應(yīng)該有問題的，只是當(dāng)時可能想不起來的狀態(tài)。所以，在和客戶溝通時記住，讓客戶把想問的問題全都講完（哪怕他說的是錯的或是對你公司誤解的東西），在這過程中你可以有較充足的時間考慮回答方式。然后你說：“您還有問題嗎？”好，您看您比較關(guān)心的是：

1、+++

2、++++

3、+++，然后一一做回答。如果你是在電話溝通，就在聽的過程中把客戶的問題一一記在本子上。重點(diǎn)就是：把客戶問題打包解決，而不是一條一條，疲于應(yīng)付，還有就是解決客戶最關(guān)心的問題，這些問題解決了，客戶就會很滿意了。

4、以退為進(jìn)

很多銷售人員在給客戶介紹產(chǎn)品或項(xiàng)目的時候，往往想方設(shè)法把東西講的越完美越好，生怕有什么漏洞，這樣反而更會讓對方懷疑，因?yàn)閷Ψ搅私饽愕漠a(chǎn)品不單單是想知道他的好處和優(yōu)勢，也抱著為發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品不足的態(tài)度，以盡量減少風(fēng)險。所以，你可以適當(dāng)?shù)恼f出你們無關(guān)緊要的不足方面，使客戶覺得你很實(shí)在，也是站在他的立場上考慮。但在介紹你們不足的同時一定潛移默化的把這個產(chǎn)品才是最適合他的意思表達(dá)出來、傳遞過去！重點(diǎn)就是：能拋出去，就要能收回來！

5、關(guān)注決策者，兼顧陪同者

很多人在溝通談判時，往往只會盯住有決策權(quán)的人，只和他一人聊，常常忽視對方身邊的陪同人員，這樣做，會讓對方身邊的人感到無事可做，從而不會認(rèn)真聽你講話，當(dāng)結(jié)束后決策者征求他們意見的時候，他們卻說不出所以然或是干脆不支持，這就得不償失了。所以當(dāng)你在和決策者談話的時候一定時不時和他身邊的人聊幾句或是關(guān)心他們一下。這樣做無形當(dāng)中就把他們拉到你這一邊了，之后可能會成為你的泛支持者。重點(diǎn)就是：爭取群眾支持！

在銷售的過程中要積極，主動，站在客戶的角度多考慮一些，在中國，尤其是山西，人情還是很重要的，在銷售的過程中，重點(diǎn)不是你銷售的產(chǎn)品，而是你，把自己銷售出去了，產(chǎn)品自然就銷售出去了。所以說，功夫都在題外。