第一篇：銷售新人怎樣做好陌生拜訪

業(yè)務(wù)新人怎樣才能更有效地拜訪陌生客戶

開發(fā)新客戶對于銷售新人來說是一項基本、重要的工作。

“萬事開頭難”，如何面對陌生客戶，并說好幾句開場白，對業(yè)務(wù)進行十分重要。一般業(yè)務(wù)新手在見到老板之前，往往多會在心里準備好幾套話語，但真正面對客戶之時，往往就會卡口，說不出來，如果遇到急操的老板，往往會被拒之門外，這樣對業(yè)務(wù)員心里打擊較大，所以作充分準備很重要。

(一)陌生拜訪前準備

陌拜的準備分：1.心里方面，2計劃方案準備

一，心里方面

1自信；信心來自內(nèi)心，只有做到相信自己，相信公司，相信產(chǎn)品，才可以樹立強大信心

2堅定的心態(tài)，見到客戶不悲不亢

3態(tài)度誠懇 “知之為知之，不知為不之”講話要適當，不能信口開河，否則會給客戶留下不好印象，效果適得其反。

4控制情緒無論遇到什么情況，多要控制自己情緒

計劃方案準備

二，計劃方案：

目的；

我們的銷售是連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化，理念而不是僅僅是產(chǎn)品。

2計劃任務(wù)

營銷新人的首要任務(wù)就是把自己“陌生”的地位-轉(zhuǎn)化成“好朋友、哥兒們”從“不認識-認識-好感-認可-信賴”

3計劃路線

銷售新人要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排工作時間，提高效力，4計劃好開場白

好的開始是成功的一半，(二)陌生拜訪的步驟；分6個

開場白，發(fā)現(xiàn)需求，有效的提問和傾聽，異意處理，達成交易，致謝告辭

一）開場白

伸手不打笑臉客，我們要從內(nèi)心做到一種微笑，他是自信與真實，可以為洽談帶來很好的氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。起碼客戶會給你一個很好的表達機會。

1)有了這種良好氛圍，業(yè)務(wù)員要充分利用時間，向客戶介紹自己和公司，講明來意，講清楚產(chǎn)品給客戶帶來哪些利益和好處，2)這樣的利益點更多的是從產(chǎn)品的本身發(fā)掘，：比如產(chǎn)品的特性，包裝，價格等，至于銷售政策，市場管理，市場推廣等，需要在后面更深入的溝通才可以系統(tǒng)的講，不然，第一個程序沒做好，后面就不會談好

二），發(fā)掘需求---（略）

三）有效的提問和傾聽

提問；

應(yīng)該是讓客戶感覺不到你很有目的性，否則效果會適得其反，所以，在提問的過程中應(yīng)該講究一點方法：

1.從現(xiàn)實入手提問，在拜訪客戶的過程中，開始的問題一定是從你看到的去溝通這樣會比較自然，溝通氛圍也比較輕松，比如：客戶經(jīng)營的產(chǎn)品品牌，客戶店面的裝修，產(chǎn)品擺放情況等，多可以是話題。

舉例一：

銷售人員，你好，李主任，我是昨天給您預約的小張，我今天趕過來

就是給您帶來一款是你驚喜的新產(chǎn)品，我下面詳細給您介紹下產(chǎn)品吧

客戶，資料留下，我自己看看再與你聯(lián)系，另外，我姓林，不姓

李，銷售人員，哦，對不起，上次電話里我聽錯了。

（發(fā)現(xiàn)客戶的桌子上有一張小男孩的照片，拿了起來）銷售人員，多可愛的孩子呀，您真有福氣，兒子長得真像你?？?戶，我侄子，我還沒結(jié)婚呢

★你認為這個銷售人員留給客戶什么影響，？他究竟犯了哪些錯誤？

2.從想到的問題入手，從現(xiàn)場溝通想到客戶的發(fā)家史，客戶的長遠想法等；

3.從客戶關(guān)注的角度提問，比如價格，質(zhì)量問題，政策支持等 傾聽；

在于客戶的溝通過程中，可以從客戶的話語中分析各種有效的信息；

1.專注話題，表情自然，保持與客戶的目光接觸，隨時注意客戶的表情語

言與肢體語言。

2.盡量避免打斷客戶的說話，讓客戶表述完整，可以使我們更全面了解相

關(guān)信息。

3.說該說的話，要遵守一些商業(yè)職業(yè)的標準，不亂加議論不相關(guān)的事宜，保持溝通核心的方向符合我們拜訪客戶的目的。

舉例二：

醫(yī)院客戶的辦公室，銷售人員在向醫(yī)院介紹超生波胃鏡，銷售人員：主任我們公司的超聲波胃鏡效果還好嗎？

客戶：不錯，圖像非常清晰，我們對檢查的效果很滿意，銷售人員，那太好了，我們公司采用了全面質(zhì)量監(jiān)控，每款產(chǎn)品多經(jīng)

過嚴格的檢驗，所以能切實、有效地保證品質(zhì)完美。

客戶，是嗎？你們的產(chǎn)品質(zhì)量確實不錯。上周我參加一個學術(shù)交

流會時，還向其他醫(yī)院的同行夸獎過你們的產(chǎn)品呢！

銷售人員,謝謝您！我們的產(chǎn)品不只是質(zhì)量不錯，售后服務(wù)也很好。我們提供24小時售后上門服務(wù)，你只要打一個電話，我們?nèi)藛T30分鐘內(nèi)趕到維修，另外還提供另一臺新機供你臨時使用。客戶，售后服務(wù)對我們很重要，我們一直希望能夠找到合適的長期合作的伙伴。

銷售人員；選擇我們公司您就不用這么辛苦了，我們的公司雖然成立

只有幾年，卻已經(jīng)發(fā)展成為醫(yī)療器戒行業(yè)的領(lǐng)先者。你知道為什么？就是因為我們獨特的經(jīng)營模式，我先來給你介紹一下我們的經(jīng)營模式吧------（銷售人員在開心的講，客戶在聽，并頻頻點頭，）

這時，辦公室電話響起，客戶拿起了電話—

客 戶，哦，好的，我馬上過去，（放下電話，轉(zhuǎn)向銷售人員）對不起，我還有個會要開。

銷售人員，沒關(guān)系，今天談的很投機，那我先告辭，下次再聊！在這一次銷售過程中，一共出現(xiàn)二次銷售機會；

機會一，客戶；是嗎？你們的產(chǎn)品質(zhì)量確實不錯。上周我參加一個學術(shù)交流會時，還向其他醫(yī)院的同行夸獎過你們的產(chǎn)品呢！

此時，銷售人員應(yīng)抓住這一機會，充分利用發(fā)問技巧探詢其它潛在客戶的資料。

機會二，客戶，售后服務(wù)對我們很重要，我們一直希望能夠找到合適的長期合作的伙伴。

此處，銷售人員應(yīng)該利用發(fā)問技巧，深入了解客戶的長期合作的期望是

什么？

4.要適當?shù)奶釂?，這樣可以使溝通達到更好的的效果。在溝通中，注意轉(zhuǎn)

換傾聽與表述的角色，這樣可以使客戶感到更加自然，防止冷場，也會使溝通效果更好。

四，異意處理

針對客戶提出的異意，無論客戶出于什么原因，我們可以先表示認同，一方面會讓客戶感到被認同，另一方面也可以使我們有充足的機會與客戶溝通我們整體的思路，五，達成成交

在客戶有成交意愿的時間，我們要抓住時機，達成成交，這就要求我們在拜訪客戶之前，做好各種準備，攜帶協(xié)議文件等。

六，致謝吿辭

小結(jié)；

陌拜的目的就是達成成交，但成交率又很低，往往陌生拜訪會成為銷售整體工作的從新開始環(huán)節(jié)，所以它又很重要

其實，無論陌生拜訪是否成交，都需要進行銷售跟進拜訪工作，為下次拜訪打下基礎(chǔ)，一些資料顯示，如下拜訪計劃成功率的統(tǒng)計： 2%的銷售時在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成而80%的銷售是在第4次至11次再次跟蹤拜訪后完成的。

上面是開發(fā)新客戶方面的，新人接手已合作客戶，在下一次中論述。

以上僅代表個人觀點，以期各位高手參與討論。

第二篇：關(guān)于陌生拜訪銷售[范文模版]

關(guān)于陌生拜訪銷售

很多人認為陌生拜訪是有好處的，因為這樣可以鍛煉銷售人員的勇氣，特別是在毫不熟悉客戶情況的前提下，更加可以鍛煉銷售人員的應(yīng)變能力和溝通技巧，特別是相比于事先溝通后的拜訪，陌生拜訪給銷售人員的壓力更大，如果銷售人員能夠堅持陌生拜訪，最后一定是“能力超強”。

這種看法自然有一定道理，也不乏有些企業(yè)通過陌生拜訪取得不錯的成績，直接與客戶面對面溝通能夠讓對方加深印象，即便首次無法成交，對下次也是溝通也打下一個堅實的基礎(chǔ)。但這種情況必須有兩個前置條件：你能夠找到符合你目標的客戶；你的產(chǎn)品能夠打動你的客戶。但這兩個條件是那么容易達到的嗎？我們知道，電話銷售的時候，如果沒50個電話能夠找到一個有意向的客戶，那就算是很不錯的成績了，更何況最終達成交易。而與電話銷售相比，陌生拜訪在無法確認客戶是否有意向的前提下與客戶面對面的溝通，其中所消耗在行程的時間，如果在電話銷售中，可以和更多的客戶進行溝通，在效率上就已經(jīng)處于下風。隨之而來的另一個問題是，即便是遇到有意向的客戶，客戶是否能夠在銷售人員拜訪時有足夠的時間與其溝通、了解產(chǎn)品詳情，如果客戶暫時無法抽出時間，銷售人員是等待還是另約時間再來拜訪？

一些企業(yè)采用的是掃樓的方式，這類方式對快消品行業(yè)或企業(yè)必需品行業(yè)是有一定效果的，因為更容易找到目標客戶，但這類產(chǎn)品，往往利潤較低，企業(yè)就需要雇傭更多的銷售人員，人力成本也相應(yīng)的提升。而有的銷售人員陌生拜訪的目的則是為了發(fā)放企業(yè)的宣傳單或遞交自己的名片，這很容易就讓人想到街頭派發(fā)傳單的人員，不過是變了一種形式，效果自然很難保證。

更不容忽視的是，即便陌生拜訪能夠鍛煉銷售人員的能力，但銷售人員同時也代表著企業(yè)的形象，在對客戶毫不知情的情況下，陌生拜訪很容易讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生負面影響，相比之下，前期通過電話或其他方式溝通，事先了解客戶的類型在進行拜訪，更容易找出應(yīng)對策略，在與客戶交流時銷售人員能夠針對性的提出解決方案，還可以體現(xiàn)出自己的專業(yè)，成交的成功率更好，所耗費的資源也更少。

一些直銷行業(yè)大多采取陌生拜訪，這是因為這些企業(yè)的產(chǎn)品是日常生活中的必需品，它更多針對的是個人而非企業(yè)，無論是高層還是基層員工對這類產(chǎn)品都有需求，自然效果顯著。但如果是其他行業(yè)，例如高科技產(chǎn)品或辦公用品，采用陌生拜訪的效果就不顯著，不僅耗費時間和金錢，長期以來對銷售人員也是一種壓力。而且，要想讓客戶留下印象，除了陌生拜訪還有其他的方法，例如通過宣傳冊派發(fā)、郵件發(fā)送等方式，同樣能起到效果，而且更加節(jié)省了人力成本。

第三篇：保險新人從陌生拜訪開始

保險新人從陌生拜訪開始

同樣是做保險營銷的，為什么有些代理人月收入超過6萬元，有的才幾百元呢？他們的成功的關(guān)鍵是什么？有什么好的營銷方法？成功的背后又有多少辛酸？帶著這些問題，筆者日前走訪了幾位保險界的精英，希望以她們的故事，為讀者帶來點點的啟迪??

陌生拜訪是必經(jīng)之路

“很多事沒有什么不能做的，就是你不敢做罷了！”名列廣東某保險公司營銷員前五名潘秀玲經(jīng)理就是從拜訪陌生人起步的。她認為，銷售經(jīng)營是靠不斷的去拜訪客戶。陌生拜訪，盡管會受到冷遇，受到委曲，但可以鍛煉人的意志，錘煉人的修養(yǎng)。只要堅持下來了，就能與客戶建立良好的關(guān)系，時間長了，一定會有所收獲的。

上月收入2萬多元的營銷主任陳鳴燕也從拜訪陌生人開始的。她說，我剛從行的時候，什么都不會，主任見我膽子小，就讓我先做拜訪陌生。我后來發(fā)現(xiàn)，盡量拜訪后能簽單的幾率很小，可拜訪中學會了交談，鍛煉了膽識，掌握了營銷的技巧，從業(yè)務(wù)實踐中獲得的知識，同時也從行動中獲得了成功的經(jīng)驗和失敗的教訓。“讓陌生人認識你，了解你的為人，最后信任你委托幫他投保，自然就會介紹新的客戶給你認識?！?/p>

轉(zhuǎn)介紹是成功捷徑

不過，據(jù)了解，成功的保險營銷員大多數(shù)是以“轉(zhuǎn)介紹”營銷形式實現(xiàn)業(yè)績的突破的。潘秀玲說，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多個客戶，這些客戶大部分是老客戶介紹的。

陳鳴燕介紹，僅僅靠陌生拜訪成效會很慢，保險營銷主要是靠信任，通過朋友介紹朋友、朋友介紹親戚、親戚介紹親戚的轉(zhuǎn)介紹方式，客戶群就會逐步擴大。老客戶和朋友們既然買了保險就說明他們對保險產(chǎn)品和保險公司很認同，了解到保險對家庭的重要性。為了讓自己關(guān)心的人同樣也受到保障，老客戶就會介紹他的朋友來投保。

“通過熟悉人的介紹就會提高新客戶對你的信任度，消除隔閡，較快切入保險的話題，因此簽單就會比較容易些了?！?/p>

真誠、貼心、快速理賠是成功秘訣

簽單才是服務(wù)的真正開始。在服務(wù)中贏得誠信，不僅要掛在嘴上，而要身體力行。潘秀玲認為，最受歡迎的營銷方法很簡單，不在話術(shù)，不在技巧，而是一種尊重他人的誠信，那份小心翼翼呵護他人的心意，這才是每個人都看重的東西?？蛻羯諘r，可以主動約客戶吃飯，送生日蛋糕，同時也是送出你的關(guān)心和愛。這樣，縮小了和客戶間的距離、感動客戶，讓他體會到你的真誠。

“我經(jīng)常告訴客戶，出事了、住院了都要及時告訴我。治療完了也要告訴我?！边@是陳鳴燕實現(xiàn)快速理賠的經(jīng)驗之談。當客戶住院接受治療時，保留醫(yī)生的診斷書，索要藥物清單、CT片等理賠時要用到的東西。治療結(jié)束后，交付代理人就可進行直接理賠。這樣不僅提高理賠速度，還能讓客戶體會到保險對他的重要性。

定期參加公司提供的培訓也是必不可少的。營銷主任陳鳴燕認為，“自從入行以來，就從沒有間斷過參加公司的培訓。這些培訓對我的幫助很大?！睂W習必要的保險知識和營銷知識，才能對保險合同作出正確的解釋，避免誤導風險。

陌生拜訪的六大要點

保險行業(yè)屬于營銷類行業(yè)，產(chǎn)品只是一紙承諾，甚至是幾十年后的承諾；正因為保險產(chǎn)品的特質(zhì)及中國保險市場的中國特色，使得保險公司營銷工作的好壞成了決定其生死榮辱的命脈。因此，鋪天蓋地的擴充營銷員大軍，短時間強化培訓營銷技巧的零零種種，成了很多保險公司每周的必修課。而在北京、上海等大中城市中，由于很多外漂（如北京的北漂）難以找到理想的高收入工作，很可能就匆匆涌入這支銷售大軍中。

對于保險銷售渠道而言，一般有6種方法：緣故法，轉(zhuǎn)介紹法，陌生開拓，電話行銷，媒體行銷，咨詢服務(wù)等。很多“土著居民”從事保險銷售工作都是從身邊的人--親戚，朋友等--做起，即緣故法。這種方法的好處是可以憑借本身原有的客戶資源迅速出單并獲得很高的收益，很快入行，但是一個人的大爺也就那么幾個，朋友再多也就圈子里那些，所以總有一天要做完，很可能這個“土著”身邊的人都有保險之日，也是其保險生涯結(jié)束之時。再來看那些外漂，他們風塵仆仆來到這些所謂的全國經(jīng)濟中心，政治中心，兩眼一片黑，沒有任何既有的客戶資源，又如何吃保險這碗飯呢。

也許我們的保險公司真的應(yīng)該認真考慮一下因材施教，根據(jù)代理人的情況有針對性地設(shè)置培訓課程。對于保險從業(yè)中的外漂，筆者認為對于此類群體的培訓，陌生開拓應(yīng)該下更多的功夫。根據(jù)不同的人群，有的放矢，必定提高新人的留存率和成長指數(shù)。

陌生開拓，也就是通過所謂的掃樓、掃街等方式，不斷的向陌生人拜訪交談，搜集客戶信息，篩選準客戶。這種方法有大浪淘沙的意味，是最辛苦的方式，是效率最低的方式，是最挑戰(zhàn)自我的方式，然而也是最簡單直接和最有前途的方式，尤其是對那些外漂的新人。外漂往往沒有現(xiàn)成的客戶資源，這種方法可以使其迅速接近并融入市場，積累客戶資源。具體做法要把握以下幾個要點：

一是要選擇固定活動的區(qū)域。比如代理人居住的小區(qū)，附近的商場柜臺，門面店，停車場等?；蛘哒f，代理人可以在這些固定的區(qū)域經(jīng)常見到固定的一些人。這些區(qū)域最好是比較偏的地方，鮮有保險代理人踩過的地方。

二是要堅持不懈，臉皮要厚，必須敢開口說話。所謂臉皮厚，吃個夠。代理人要坦然的接受陌生人的拒絕，擺正心態(tài)，正確地看待這種情況，可以說這是再正常不過的了，尤其在中國。拒絕是因為對方不懂保險，很多的拒絕是因為這片市場還沒被開發(fā)。如果在展業(yè)過程中，因為一兩次拒絕就灰心，或者不敢再開口說話，那是無論如何也做不好保險銷售的。

三是要吃的了辛苦。保險銷售是一份高收入的工作，可以讓一個小學文化的人月入十幾萬，同時也是一份辛苦的工作。對于剛剛開始從事保險銷售工作的外漂來說，前期的陌生開拓一定不要偷懶，認真做好每一天，為以后的道路夯實基礎(chǔ)。說到這里我想舉一個例子，中國人壽北京分公司有一個叫田亮的小伙子，名字和我們的跳水冠軍一樣，他做保險的第一年，每天見人不下百個，見人就談，或者說眼神一對上就跟人說話（所謂的“眼緣”）。能說上幾句話的就把自帶的資料發(fā)一些，正是憑借這種大數(shù)法則的效應(yīng)，他每周都有好幾單入帳。記得一個銷售大師在演講的時候說，20個準客戶肯定會有一個簽單，那像田亮一樣，每天見100個呢??這個田亮目前還在中國人壽工作，到06年11月16日是整3年，他告訴我，他做保險的第二年和第三年再也做過任何陌生開拓，因為他第一年所積累的陌生客戶已經(jīng)打理不過來了，很多客戶還因為他的優(yōu)質(zhì)服務(wù)為他做了轉(zhuǎn)介紹。就這樣，一個小學文化的孩子，在北京生存了下來，并且每個月有上萬的收入。很多保險行業(yè)的代理人做不下去不是因為資質(zhì)不夠，而是一個字，“懶”！

四是要養(yǎng)成良好的工作習慣。每天拜訪很多客戶，一定要認真做好記錄，否則就像狗熊捭玉米一樣。對于每個接觸的客戶都要認真對待，仔細研究，處理好每個細節(jié)，這才可以提高成功率。

五是要苦練基本功，積累豐富的保險知識。市場在變化，客戶再也不會像十年前那樣，問我們保險公司是不是賣保險柜的。今天的代理人應(yīng)該是更專業(yè)的，最起碼要比客戶專業(yè)。

六是要為人坦誠實真摯。記住，客戶永遠比我們聰明，我們想要賺他的錢，他是看得出來的，因為代理人的眼睛里冒的都是金光，但如果代理人收斂一些金光，多一些坦誠和服務(wù)的心態(tài)，我想客戶是可以通過第六感感覺到的，那么客戶就比較容易接受第一次見面的代理人了，他也會心甘情愿讓你賺他的錢。

關(guān)于陌生開拓就總結(jié)這些，其實最重要的還是勤奮執(zhí)著，外地人做保險，先吃一陣苦，為自己撒下收獲的種子，一年內(nèi)必定會有收獲，而且這種收獲可以讓我們走上成功的道路。

如何給轉(zhuǎn)介紹的客戶打電話？

與現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)絡(luò)與良好的關(guān)系，一份保單不是一份保單，而是一個什么？龐大的市場。和現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)絡(luò)和非常良好的關(guān)系，使到您能夠不斷地得到轉(zhuǎn)介紹，不斷地發(fā)掘更好的市場。

好，我們調(diào)整了信念，我們調(diào)整了思想，我們開始采取行動，第一個行動是什么行動？大量的收集名字?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)有了三百個名字以上，下一個動作就是打電話，主題，有效的電話溝通技巧。第一，讓我們看清楚誤用電話的危險性，要接觸老板，往往我們要通過秘書這一關(guān)，還有，電話溝通的內(nèi)容和技巧。打電話我們要注重的內(nèi)容是什么？我們要注重的技巧又是什么?如何決定約會的時間和地點？

首先，我們有五種感官，恭請大家大聲的讀出來：第一是什么?視覺；第二，觸；第三，聽；第四，嗅；第五，味。最敏感的是視覺，第二敏感的是觸覺，從敏感的角度來說，聽覺的敏感度只能排在第幾?第三。當我們打電話的時候，對方看不到我們，對方也摸不著我們，對方只能夠聽到我們的表達。通過電話，影響對方惟一的通道就是什么?聽覺，所以應(yīng)用電話的危險性非常非常的高。很多人有個誤解，以為打電話不危險，其實不然，打電話非常危險，您只能夠應(yīng)用對方的聽覺來影響對方，但是聽覺從敏感度來說只排在第三。所以，我們需要注意的三方面：第一，做好準備；第二，了解電話交談的方法；第三，掌握交談的內(nèi)容。先把準備功夫做好，然后，知道如何向?qū)Ψ浇徽?，而且要好好的掌握交談的?nèi)容。

準備功夫第一，和自己預約，什么時候打電話最好？以我個人的體驗和感悟，星期五早上或下午都行。為什么星期五？假如對方想見您，第二天就是周末，周六或星期日，您可以馬上見到對方。否則的話，您可以利用星期五，把下一個星期的時間都排滿。那么，每一天，每一個星期要和自己預約一次。

比方說，星期五下午三點到五點，是您打電話的時候，您和自己約好最少兩個小時，少過兩個小時的話，您沒有辦法打完三十個名字。請大家想像：在您的日記簿里，星期五下午兩點到五點，您寫下自己的名字，萬一有人告訴您，星期五下午您過來吧，我有時間見您。就算對方是一個大的準客戶，您也要告訴對方，對不起，星期五下午我已經(jīng)約了人。其實您約了誰？約了自己。這叫做自我管理的工作，自我管理的工作做得好，里面的推銷員才有工作好做。

好，打電話的時候一定要組織我們的名單。拿出一張紙，列出最少三十個名字，少過三十個名字的話，下個星期您的預約肯定不夠，少過三十個名字的話，您的效果不會太好。這三十個名字一定要有電話號碼，一定要有推薦人，一定要寫下他們的職業(yè)，他們的家庭背景，這是準備功夫第一。為什么客戶不愿為你做轉(zhuǎn)介紹

不論何時，當一個業(yè)務(wù)人員開始促銷一個產(chǎn)品或一項服務(wù)時，他必須要注意： 一旦客戶有了抗拒的態(tài)度，就應(yīng)該立刻謹慎處理。

工欲善其事，必先利其器

就如何表現(xiàn)產(chǎn)品這個專業(yè)動作而言，我相信幾乎所有的業(yè)務(wù)人員，都有受過嚴格訓練，怎樣將產(chǎn)品呈現(xiàn)得最有效、最完美，包括如何消弭客戶可能產(chǎn)生的負面因素，以及對客戶提出的反對意見要如何回應(yīng)等，相信各家公司都會研擬出一套自己的話術(shù)。

然而在爭取轉(zhuǎn)介客源時，卻只有極少數(shù)的業(yè)務(wù)人員，有機會被教育該如何克服客戶的排斥心理。

就如同做銷售簡報，目標是放在消除客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生負面認知，因而造成購買障礙一樣；當您進行水平轉(zhuǎn)介銷售時，您同樣要注意：在客戶升起拒絕轉(zhuǎn)介紹心理之前，您就要設(shè)法確認：為什么他們會排拒為您做轉(zhuǎn)介紹？并且設(shè)法立刻消弭這樣的障礙。

一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，就是要能在買賣雙方演變成互相質(zhì)疑、辯解之前，就能 感覺到所有可能產(chǎn)生的負面因素，并能立即安撫客戶的疑慮，事先清除障礙，邁向結(jié)案才有平坦直達之路。

以下的內(nèi)容，是為您整理出客戶不愿意為您轉(zhuǎn)介紹的最通常原因，同時也提供 您一些解決的方法，相信您一定會發(fā)現(xiàn)：這些訊息應(yīng)該是挺有幫助的，希望您好好參考。

客戶擔心會引起朋友和親戚的困擾

我想這是最最通常的原因了。客戶往往擔心：如果把人家的姓名、甚至一些切身的資訊放給業(yè)務(wù)人員，恐怕會遭來人家的不快，而且這樣的好心好意，也許自己的朋友、家人或同事根本就不會感激。其實客戶會有這些疑慮，是其來有自、而且是根深柢固了。這都是因為那些咄咄逼人、以及缺乏敏銳度的業(yè)務(wù)人員造成的。

這些負面行為所累積下來的刻板印象，對我們同業(yè)來請，實在是一個頗大的傷害。所以，您能不能塑造出一個全然不同的形象就很重要了，也就是說，您要讓客戶相信：您和一般典型的業(yè)務(wù)人員是截然不同的。

在轉(zhuǎn)介紹循環(huán)的會面階段里，是您和客戶可以最親近接觸的時候，因此您一定 要把握這個機會，讓客戶相信：您一定也會用同樣的尊重態(tài)度與親切有禮，來對待他所介紹的其他客源。

當我在要求客戶給我轉(zhuǎn)介紹客源時，我一定會以最直接、與最誠懇的態(tài)度，明白告訴客戶：他們絕對不必擔心我會去騷擾他們的親朋好友，或者令他們感到不快。我告訴我的客戶，如果他們的親友在和我第一次接觸后，對于和我交談感到是浪費時間，或沒有意愿再做進一步的溝通，我一定會馬上告辭，并且感謝他們給我這樣的榮幸和寶貴的時間。我還會藉機讓客戶想起我們雙方在第一次會面時的愉快經(jīng)驗，并再次承諾：一定會以相同的舉止，誠懇對待他所轉(zhuǎn)介紹的親朋好友。

客戶認為財務(wù)方面的事情，是屬于個人穩(wěn)私

無論您的客戶是向您買一件產(chǎn)品、做一項投資、或是接受了您的一種服務(wù)，有個很重要的動作一定要做，那就是：您絕對不會把客戶的這個購買行動，隨便泄漏給客戶介紹的人知道。而且您要讓客戶相信：任何人只要是和您做生意，您都會以最高機密的方式處理。我都會一再告訴我的客戶：我絕對不會泄漏有關(guān)他家庭或財務(wù)的任何消息，給他轉(zhuǎn)介的人知道。為什么我要這樣做呢？因為我絕對不會這么輕易地就認為，客戶理所當然一定會對我保密的承諾完全放心。所以在每次的會面過程中，我都一定要在客戶面前，再一次強調(diào)這個重點，這樣就能事先防止在要求客戶轉(zhuǎn)介紹客源時，形成一個抗拒的因素。因為我已經(jīng)老早就做好消毒的功夫了。

更何況尊重他人的隱私，不論何時何地，本來就是做人最基本的道理，更不要說是我們業(yè)務(wù)人員的專業(yè)修養(yǎng)了。

客戶不希望被朋友認為他喜歡在人家背后說長道短

我想誰都不喜歡自己被別人在背后說長道短，所以客戶通常都不愿意提供您其 他客源，就是擔心他們的親戚朋友會認為您們雙方會面時，是不是拿人家的私事來討論？這是非常關(guān)鍵的要點。不過在轉(zhuǎn)介紹循環(huán)的會面階段中，同樣地，您仍舊可 以很輕松地就把這個疑慮消弭掉。

我總是這樣告訴我的客戶：「我都是在服務(wù)轉(zhuǎn)介紹而來的客源，而且我的客戶 都會很熱心地告訴我，他有哪些親友對我的服務(wù)曾經(jīng)表示過興趣，想找我聊一聊?！刮疫€告訴我的客戶，我會以相同的服務(wù)品質(zhì)來服務(wù)他所介紹的其他客源。

客戶通常傾向以朋友的收入或社會階級，做為是否為恰當轉(zhuǎn)介紹客源的標準 說實在的，這也是人之常情；在您開口要求轉(zhuǎn)介紹時，客戶往往會預先自行過 濾，考量誰可能才用得上、或用得起您的服務(wù)。所以您一定要讓客戶了解：您其實有能力、也有意愿服務(wù)他認為有足夠財力、或財力不足的親朋好友。

比如說，當一個客戶給我一萬美元去投資共同基金時，我總是會不厭其煩地再多花一點時間告訴他們：其實做投資不是有錢人的專利；每個月拿個二十五元出來就夠了，您也知道有這樣的投資項目呢！因為我的客戶也許知道還有幾個親朋好友，應(yīng)該也拿得出一萬美元來投資，但是他一定知道更多的人，要他每月拿出二十五元絕對不是問題。

有太多太多的業(yè)務(wù)人員忽略了這些小人物，但是我不會。所以您一定要記住提 醒客戶，不必事先去幫您過濾客戶，而且要讓他了解：其實您的服務(wù)范圍非常廣泛，幾乎到了無人不服務(wù)的地步。但即便他的朋友都是超級大富翁，當然也無所謂啦！一般而言，客戶都不太看得起做業(yè)務(wù)的人。

別忘了，您的工作就是要讓您和典型一般的業(yè)務(wù)人員完全區(qū)隔出來，因此，如果您能夠以誠懇、尊敬、尊嚴的態(tài)度來善待您的客戶，他們不但不會看不起您，還會打開大門歡迎您，讓您獲得作夢也想不到的禮遇。

在經(jīng)歷過長期以來被無數(shù)業(yè)務(wù)人員騷擾的經(jīng)驗后，您的客戶對業(yè)務(wù)人員通常都會有固定的刻板印象，所以您一定要從您的競爭者中創(chuàng)造差異，同時一定要把這些差異指出來，讓您的客戶了解。

客戶也許相信產(chǎn)品的品質(zhì)，但是，卻不相信業(yè)務(wù)人員的品質(zhì)。有時候客戶會愿意買下您所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，但是卻不愿意提供您任何轉(zhuǎn)介客源。這是因為他相信這個產(chǎn)品或服務(wù)是有價值的，所以他會做不購買的決定，完全是因為產(chǎn)品或服務(wù)本身，但卻與業(yè)務(wù)人員無關(guān)。

可是您想要客戶提供您轉(zhuǎn)介紹客源，您一定要先讓他們相信您才行，也就是說，在您努力銷售您的產(chǎn)品或服務(wù)，以及它所能提供的價值和利益時，您更要同時銷售您自己，以及您所能夠提供的價值與利益?？蛻魮臉I(yè)務(wù)人員搞不好很快就會離職

就向您的客戶承諾：您至少還會留在原公司好幾年，請他們不必擔心，尤其是如果他們愿意持續(xù)提供轉(zhuǎn)介紹客源的話，那就更叫人放心了。

我就經(jīng)常告訴我的客戶：我開發(fā)客源的唯一方法，就是透過客戶的轉(zhuǎn)介紹，而 且我都是仰賴一些照顧我的好客戶，他們不斷將我的名聲傳播給自己的親朋好友知道。所以了，開部好車，并且在專業(yè)的商業(yè)區(qū)有間不錯不辦公室是很重要的，因為絕大多數(shù)的人都不原意氫自己的熟人，介紹給一些看起來混得不太好的人認識?？蛻舨挥X得他幫業(yè)務(wù)人員介紹客戶，對自己有什么好處。關(guān)于這點，我會告訴我的客戶：提供我轉(zhuǎn)介紹客源，他們自己也將會獲得兩方面的好處。

首先，就如先前討論過的，這樣一來，我的事業(yè)就可以一直持續(xù)下去，那么我就更有提供他們良好服務(wù)的實力。第二，當他們的朋友、家人和同事有機會被我服務(wù)之后，他們從此將會在親友間享受到很好的贊譽。

我這樣說，聽起來好像很自大，沒錯！的確是這樣?？墒侨绻B我自己都不相信我自己，那客戶又為什么要相信我呢？

客戶可能想不起來有誰可以介紹給業(yè)務(wù)人員

我認為沒有這種事；如果客戶告訴您，他不知道有誰可以介紹給您，那只有兩種情況：

第一，這可能代表他們一時之間沒有想到合適人選可以介紹給您，如果是這樣，那您可能必須想辦法幫助您的客戶，恢復一下記憶。

問問他們有沒有兄弟姊妹？公司里有哪位同事和自己關(guān)系較親密的？或者問問他和社區(qū)里的鄰居熟不熟等等。這些只是幾個簡單的方法，我相信您一定還可以想到更多。您同時也可以問問他們，是不是有上教堂的習慣？或者有沒有參與社區(qū)里頭的什么組織？其實后面這兩種地方，正是最容易找到轉(zhuǎn)介紹客源的金礦呢！

第二，他們這樣告訴您，不過是拒絕為您提供轉(zhuǎn)介紹客源的婉轉(zhuǎn)說法罷了。這 些是屬于心地善良的客戶，他們總是會設(shè)想一些比較不會傷害業(yè)務(wù)人員的柔性說法。但是如果您有遵循以上為您提供的各種應(yīng)對技巧及程序，您應(yīng)該會對您客戶的情緒有專業(yè)的敏感反應(yīng)，那么這樣的誤解就不會發(fā)生在您身上了。

知己知彼，百戰(zhàn)百勝

克服這些轉(zhuǎn)介紹障礙的關(guān)鍵就是：從您剛一接觸客戶的那一剎那開始，就要對 這些障礙的存在非常敏感。另一個關(guān)鍵的重點是：您要設(shè)法記住以上所提到的每一個障礙，并且要事先準備好，怎樣在轉(zhuǎn)介紹循環(huán)的每一階段，分別去克服每一個障礙。再一次提醒各位：學會克服這些客戶的心理障礙，不但是成功銷售產(chǎn)品或服務(wù)的絕對關(guān)鍵，也必然是取得轉(zhuǎn)介紹客源的首要關(guān)鍵！

第四篇：保險新人從陌生拜訪開始

保險新人從陌生拜訪開始

同樣是做保險營銷的，為什么有些代理人月收入超過6萬元，有的才幾百元呢？他們的成功的關(guān)鍵是什么？有什么好的營銷方法？成功的背后又有多少辛酸？帶著這些問題，筆者日前走訪了幾位保險界的精英，希望以她們的故事，為讀者帶來點點的啟迪……

陌生拜訪是必經(jīng)之路

“很多事沒有什么不能做的，就是你不敢做罷了！”名列廣東某保險公司營銷員前五名潘秀玲經(jīng)理就是從拜訪陌生人起步的。她認為，銷售經(jīng)營是靠不斷的去拜訪客戶。陌生拜訪，盡管會受到冷遇，受到委曲，但可以鍛煉人的意志，錘煉人的修養(yǎng)。只要堅持下來了，就能與客戶建立良好的關(guān)系，時間長了，一定會有所收獲的。

上月收入2萬多元的營銷主任陳鳴燕也從拜訪陌生人開始的。她說，我剛從行的時候，什么都不會，主任見我膽子小，就讓我先做拜訪陌生。我后來發(fā)現(xiàn)，盡量拜訪后能簽單的幾率很小，可拜訪中學會了交談，鍛煉了膽識，掌握了營銷的技巧，從業(yè)務(wù)實踐中獲得的知識，同時也從行動中獲得了成功的經(jīng)驗和失敗的教訓?！白屇吧苏J識你，了解你的為人，最后信任你委托幫他投保，自然就會介紹新的客戶給你認識?！?/p>

轉(zhuǎn)介紹是成功捷徑

不過，據(jù)了解，成功的保險營銷員大多數(shù)是以“轉(zhuǎn)介紹”營銷形式實現(xiàn)業(yè)績的突破的。潘秀玲說，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多個客戶，這些客戶大部分是老客戶介紹的。

陳鳴燕介紹，僅僅靠陌生拜訪成效會很慢，保險營銷主要是靠信任，通過朋友介紹朋友、朋友介紹親戚、親戚介紹親戚的轉(zhuǎn)介紹方式，客戶群就會逐步擴大。老客戶和朋友們既然買了保險就說明他們對保險產(chǎn)品和保險公司很認同，了解到保險對家庭的重要性。為了讓自己關(guān)心的人同樣也受到保障，老客戶就會介紹他的朋友來投保。

“通過熟悉人的介紹就會提高新客戶對你的信任度，消除隔閡，較快切入保險的話題，因此簽單就會比較容易些了。”

真誠、貼心、快速理賠是成功秘訣

簽單才是服務(wù)的真正開始。在服務(wù)中贏得誠信，不僅要掛在嘴上，而要身體力行。潘秀玲認為，最受歡迎的營銷方法很簡單，不在話術(shù)，不在技巧，而是一種尊重他人的誠信，那份小心翼翼呵護他人的心意，這才是每個人都看重的東西。客戶生日時，可以主動約客戶吃飯，送生日蛋糕，同時也是送出你的關(guān)心和愛。這樣，縮小了和客戶間的距離、感動客戶，讓他體會到你的真誠。

“我經(jīng)常告訴客戶，出事了、住院了都要及時告訴我。治療完了也要告訴我?！边@是陳鳴燕實現(xiàn)快速理賠的經(jīng)驗之談。當客戶住院接受治療時，保留醫(yī)生的診斷書，索要藥物清單、CT片等理賠時要用到的東西。治療結(jié)束后，交付代理人就可進行直接理賠。這樣不僅提高理賠速度，還能讓客戶體會到保險對他的重要性。

定期參加公司提供的培訓也是必不可少的。營銷主任陳鳴燕認為，“自從入行以來，就從沒有間斷過參加公司的培訓。這些培訓對我的幫助很大?！睂W習必要的保險知識和營銷知識，才能對保險合同作出正確的解釋，避免誤導風險。

第五篇：陌生拜訪流程

第一步——拜訪前的準備

與客戶第一次面對面的溝通，有效的拜訪客戶，是營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下客戶拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新客戶，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進行上門拜訪呢？

成功拜訪形象 ：

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有客戶，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門拜訪客戶尤其是第一次上門拜訪客戶，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。

● 投緣關(guān)系：清除客戶心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁?！?誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。● 自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

計劃準備：

1）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不只是產(chǎn)品。

2）計劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與客戶電話溝通時情形，對客戶性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3）計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的客戶是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

外部準備

1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓客戶覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

2）資料準備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到客戶資料，要盡可能了解客戶的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。作為銷售人員，不僅僅要獲得潛在客戶的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與客戶談話。還要努力掌握市場促銷活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。

3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

4）時間準備：如提前與客戶預約好時間應(yīng)準時到達，到的過早會給客戶增加一定的壓力，到的過晚會給客戶傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓客戶產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。

內(nèi)部準備：

1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。

2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。

3）拒絕準備：大部分客戶是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣總是偏愛誠實，且富有激情的人！

客戶拜訪十分鐘法則

● 開始十分鐘：我們與從未見過面的客戶之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

● 重點十分鐘：熟悉了解客戶需求后自然過渡到談話重點，為了避免客戶戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標客戶?！?離開十分鐘：為了避免客戶反復導致拜訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開客戶。給客戶留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。

第二步——確定進門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。

● 敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。

● 話術(shù)：“XX經(jīng)理在嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開客戶家門的金鑰匙。

● 態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

● 注意：嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。

第三步——贊美觀察

家訪過程中會遇到形形色色的客戶群，每一個客戶的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的客戶，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的客戶，客戶都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！”

● 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假

● 話術(shù)：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質(zhì)——穿著。

第四步——有效提問

營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“客戶不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓客戶來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！

1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的客戶是不是我們所要尋找的目標客戶。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）

2、提問注意：

——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。

——預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問?！獙ふ以掝}的八種技巧。

3、尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”客戶回答：“在**買的”。營銷員就要立刻有反應(yīng)，客戶在這個地方買衣服，一定是有錢的人。

——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。

——氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解客戶家庭善是否良好?！嬍场⒘晳T：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>

——住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解客戶以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標客戶。

——興趣、愛好：“您的公司管理的得這樣好，真想和您學一學。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深客戶對企業(yè)的信任。

4、客戶提問必勝絕招：

——先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。

——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

——特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。

——問二選一的問題，幫助猶豫的客戶決定。

——先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值,再引導性提問對方未知的問題。

——“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒Φ臓I銷者就要學會問客戶關(guān)心的問題。第五步——傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

1、仔細的傾聽能夠進一步了解客戶的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與客戶的共鳴點，說話掌握與客戶同頻率的原則，讓客戶感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機多了解客戶的家庭背景及時補進客戶的個性化檔案。

2、把有獎問答的答案講給客戶聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型客戶可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現(xiàn)金來參會。

3、耐心、詳細的為每一個客戶介紹一些公司情況、產(chǎn)品優(yōu)勢、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導客戶的購買欲望。

4、對遲疑的新客戶，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進其對健康知識的了解為側(cè)重點。

5、對一些仍未下決心的客戶，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般客戶回訪以便下次再邀請。

第六步——克服異議

1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動力：客戶的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓客戶說出異議：善于利用客戶的感情，控制交談氣氛，客戶就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓客戶產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。

5、運用適當肢體語言：不經(jīng)意碰觸客戶也會吸引客戶的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：客戶為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

7、同一立場：和客戶站在同一立場上，千萬不可以和客戶辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

8、樹立專家形象：學生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，客戶是不會拒絕專家的。

第七步——確定達成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟。

● 抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出客戶的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。

● 成交達成方式：

1、邀請式成交：“您為什么不試試呢？”

2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”

3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就用我們的服務(wù)試試吧！”

4、預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”

5、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！”

第八步——致謝告辭

你會感謝客戶嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有客戶最重要，沒有客戶你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。

● 時間：初次拜訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

● 觀察：根據(jù)當時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)客戶有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。

● 簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。

● 真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓客戶永遠記住你！