第一篇：肖陽(yáng)老師-孫子兵法與現(xiàn)代管理

經(jīng)營(yíng)策略導(dǎo)師肖陽(yáng)老師年度精品課程系列

《孫子兵法》與現(xiàn)代企業(yè)管理

主講：肖陽(yáng)老師

中國(guó)企業(yè)要有自己的管理思想與意識(shí)！

隨著經(jīng)濟(jì)總量躍居世界第二位，中國(guó)企業(yè)批量進(jìn)入世界500強(qiáng)，目前的中國(guó)企業(yè)，已不再滿足于照搬照抄、盲目追隨傳統(tǒng)西方管理模式與管理思維。

他們迫切需要符合中國(guó)現(xiàn)階段發(fā)展特點(diǎn)、文化底蘊(yùn)和市場(chǎng)環(huán)境的，全新管理體系與創(chuàng)新指導(dǎo)思想。

上善若水，以《孫子兵法》為代表的傳統(tǒng)中國(guó)智慧，配以現(xiàn)代中國(guó)式弱勢(shì)管理體系，汲取中西方管理精華，如水之形，避高而趨下、避實(shí)而擊虛，區(qū)別于現(xiàn)有通常意義的管理思維，另辟蹊徑、妙法無窮，使中國(guó)企業(yè)殺出重圍、一枝獨(dú)秀。

“兵無常勢(shì)、水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神”。

作為現(xiàn)代“中國(guó)式管理”的發(fā)起者與奠基人之一，企業(yè)戰(zhàn)略邏輯決策圖、企業(yè)弱勢(shì)管理理論代表人物、經(jīng)營(yíng)策略與人力資源導(dǎo)師肖陽(yáng)老師，憑借深厚國(guó)學(xué)功底與現(xiàn)代管理知識(shí)，在18年中國(guó)企業(yè)管理及高端咨詢過程中，深入研究數(shù)百家企業(yè)案例，以中西合璧的方式，為您解讀中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)過程中的“道、法、術(shù)、勢(shì)”，提供行之有效的戰(zhàn)略工具，使企業(yè)發(fā)展飛躍提升，助力企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)，不斷發(fā)展，好風(fēng)借力、直上青云！

? 企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁

? 人力副總、財(cái)務(wù)副總、營(yíng)銷副總、總裁助理、各部門總監(jiān)等中高級(jí)管理人員

? 本課程為高級(jí)管理技巧提升課程，專門針對(duì)對(duì)管理理論實(shí)踐具有“專家級(jí)水平”的企業(yè)主要負(fù)責(zé)人員設(shè)立。

? 了解《孫子兵法》的深刻內(nèi)涵，明確“上善若水中國(guó)式弱勢(shì)管理”對(duì)中國(guó)企業(yè)

無可替代的實(shí)踐指導(dǎo)價(jià)值、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)所在。

? 使學(xué)員掌握戰(zhàn)略管理的系列分析工具和模型，能夠針對(duì)具體企業(yè)情況，進(jìn)行戰(zhàn)

略調(diào)研、分析、決策與管理落地，達(dá)到融會(huì)貫通明辨無礙的境地。

助理高原電話***

獨(dú)創(chuàng)性提出：

? 孫子兵法“道天地將法”五步領(lǐng)導(dǎo)力提升

? 管理者領(lǐng)導(dǎo)力成長(zhǎng)弱勢(shì)管理法則

? 組織管控“權(quán)利新木桶理論”

? 客戶忠誠(chéng)“120期望法則”

? 1—2天

※ 總論：

? 管理測(cè)試------企業(yè)管理者的6種價(jià)值類型，你是哪一種？

? 《孫子兵法》的中國(guó)式智慧與管理者成長(zhǎng)哲學(xué)

◇ 管理者成長(zhǎng)之“道”---改造價(jià)值觀念

◇ 管理者成長(zhǎng)之“天”---樹立協(xié)調(diào)意識(shí)

◇ 管理者成長(zhǎng)之“地”---創(chuàng)新管理模式

◇ 管理者成長(zhǎng)之“將”---精進(jìn)管理技巧

◇ 管理者成長(zhǎng)之“法”---提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效

? 管理瓶頸突破-------打造“識(shí)大局、擅協(xié)調(diào)、會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、能作戰(zhàn)、精考核”的五項(xiàng)全能企

業(yè)卓越管理者

※第一章：改造觀念為領(lǐng)導(dǎo)力成長(zhǎng)之道----“道 者，令 民 與 上 同 意 也，故 可 以 與 之 死，可 以 與 之 生，而 不 畏 危?！?/p>

? 管理者的8種夭折方式

◇ 有令不行，置疑戰(zhàn)略------自以為是有利則圖，背離文化------自鳴得意

◇ 遇難畏縮、停滯不前------自怨自艾立場(chǎng)搖擺、諉過爭(zhēng)功------自掘墳?zāi)?/p>

◇ 獨(dú)自勞累、下屬清閑------自顧不暇先入為主、一廂情愿------自圓其說

◇ 輕視他人、心比天高------自驕自滿事事請(qǐng)示、不擔(dān)責(zé)任------自廢武功

? 管理者成長(zhǎng)必備的5種價(jià)值觀念

◇ 企業(yè)使命意識(shí)

◇ 企業(yè)文化意識(shí)

◇ 企業(yè)戰(zhàn)略意識(shí)

◇ 企業(yè)創(chuàng)新意識(shí)

◇ 企業(yè)效率意識(shí)

? 管理者在戰(zhàn)略管理中的作用與價(jià)值——“故明君賢將，所以動(dòng)而勝人，成功出于眾者，先知也”

◇ 戰(zhàn)略的本質(zhì)：資源整合力

◇ 戰(zhàn)略的程序：組織調(diào)研力

◇ 戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)：團(tuán)隊(duì)操作力

◇ 戰(zhàn)略的方向：最大可能性

◇ 戰(zhàn)略的手段：競(jìng)爭(zhēng)差異性

※第二章：協(xié)調(diào)意識(shí)為領(lǐng)導(dǎo)力成長(zhǎng)之天----“天 者，陰 陽(yáng)、寒 暑、時(shí) 制也?！? 與上級(jí)協(xié)調(diào)不力的五大癥狀

◇ 怪上級(jí)插手過多，感嘆有名無實(shí)

◇ 怪上級(jí)固執(zhí)己見，感嘆有心無力

◇ 怪上級(jí)聽信謠言，感嘆有冤難訴

◇ 怪上級(jí)分配不公，感嘆有功不賞

◇ 怪上級(jí)過河拆橋，感嘆有國(guó)難報(bào)

? 管理者成長(zhǎng)內(nèi)外環(huán)境分析——“激水之疾至于漂石者，勢(shì)也；鷙鳥之疾至于毀折者，節(jié)也”

◇宏觀分析：社會(huì)發(fā)展對(duì)高管人員的要求

◇中觀分析 ：企業(yè)環(huán)境對(duì)高管人員的要求

◇微觀分析： 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)對(duì)高管人員的要求

◇ 分析工具： SWOT分析、能力素質(zhì)模型

? 學(xué)會(huì)與上級(jí)協(xié)調(diào)的四大弱勢(shì)管理經(jīng)典思維——“兵無常勢(shì)、水無常形，能因敵變化而

取勝者，謂之神”。

◇ 產(chǎn)生分歧時(shí)如何協(xié)調(diào)上級(jí)？

◇ 企業(yè)案例解讀：

◇ 遭遇委屈時(shí)如何協(xié)調(diào)上級(jí)？

◇ 企業(yè)案例解讀：

◇ 取得成績(jī)時(shí)如何協(xié)調(diào)上級(jí)？

◇ 企業(yè)案例解讀：

◇ 受到猜忌時(shí)如何協(xié)調(diào)上級(jí)？

◇ 企業(yè)案例解讀：

? 弱勢(shì)管理思維----個(gè)人成長(zhǎng)就是與強(qiáng)勢(shì)老板不斷磨合的過程，換言之，如果老板不能重

用你，那么根本原因在你自己

◇ 干部成長(zhǎng)所需的能力因素：

◇ 干部成長(zhǎng)所需的品德因素：

◇ 干部成長(zhǎng)所需的思維因素：

※第三章：創(chuàng)新模式為領(lǐng)導(dǎo)力成長(zhǎng)之地----“地 者，遠(yuǎn)近、險(xiǎn) 易、廣 狹、死 生也?！? 管理模式中的博弈關(guān)系——“先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵”

◇ 零和博弈----損人利己

◇ 負(fù)和博弈---損人不利己

◇ 正和博弈----不損人利己，比雙贏更有價(jià)值的思維

◇ 企業(yè)管理中的多組博弈和多次博弈

? 管理者權(quán)力的三種來源

◇ 由繼承而產(chǎn)生的權(quán)力

◇ 由選舉而產(chǎn)生的權(quán)力

◇ 由任命而產(chǎn)生的權(quán)力

? 管理者權(quán)力的五種構(gòu)成◇ 資源支配權(quán)

◇ 人員獎(jiǎng)罰權(quán)

◇ 信息權(quán)

◇ 專業(yè)權(quán)

◇ 人格權(quán)

? 管理下級(jí)的四項(xiàng)創(chuàng)新法則——“以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如

江河”

◇ 相對(duì)指標(biāo)與絕對(duì)指標(biāo)的關(guān)系

◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀：

◇ 法家風(fēng)格與儒家風(fēng)格的關(guān)系

◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀：

◇ 過程考核與結(jié)果考核的關(guān)系

◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀：

◇ 獨(dú)裁指揮與民主指揮的關(guān)系

◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀：

※第四章：精進(jìn)技巧為領(lǐng)導(dǎo)力成長(zhǎng)之將----“將 者，智、信、仁、勇、嚴(yán) 也。? 能謀善斷為智、言出必踐為信、愛兵如子為仁、迎難而上為勇、治之不亂為嚴(yán) ? 高管經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)五種武器

◇ 軒轅劍-----品牌定位

◇ 太阿劍-----客戶關(guān)系

◇ 倚天劍-----渠道拓展

◇ 干將劍-----廣告公關(guān)

◇ 魚腸劍-----促銷促通

? 調(diào)研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全。”

◇ 調(diào)研目的◇ 調(diào)研原則

◇ 調(diào)研方法

? 計(jì)劃——“多算勝少算，以此觀之，勝負(fù)見矣”

◇ 目標(biāo)設(shè)定

◇ 目標(biāo)分解

◇ 計(jì)劃的8個(gè)步驟

? 資源準(zhǔn)備——“凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，車甲之奉，日費(fèi)千金，然后十萬(wàn)

之師舉矣”

◇ 人員準(zhǔn)備

◇ 費(fèi)用準(zhǔn)備

◇ 組織準(zhǔn)備

※第五章：提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效為領(lǐng)導(dǎo)力成長(zhǎng)之法----“法 者，曲 制、官 道、主 用也。? 組織診斷----如何率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)

◇ 組織層級(jí)掃描

◇ 組織幅度掃描

◇ 組織斷點(diǎn)掃描

◇ 組織重疊掃描

? 組織結(jié)構(gòu)梳理----如何重建團(tuán)隊(duì)責(zé)權(quán)利匹配關(guān)系

◇ 組織結(jié)構(gòu)與責(zé)、權(quán)、利的關(guān)系

◇ 組織責(zé)任的形成與落實(shí)

◇ 組織權(quán)力的分配與制衡

◇ 組織激勵(lì)的手段與效果

◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀：權(quán)利的新木桶原理與中國(guó)企業(yè)管理癥結(jié)

? 薪酬績(jī)效的六大經(jīng)典原理

◇ 需求層次理論

◇ 雙因素理論

◇ 公平理論

◇ 歸因理論

◇ 強(qiáng)化理論

◇ 期望理論

? 薪酬及績(jī)效考核的方法——“故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，識(shí)眾寡之用者

勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝”

◇ 目標(biāo)管理法、360度管理

◇平衡計(jì)分卡

◇ 薪酬體系的設(shè)計(jì)

◇ 績(jī)效體系的設(shè)計(jì)

◇ 股權(quán)激勵(lì)與分配

第二篇：《孫子兵法》與現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略管理

青島農(nóng)業(yè)大學(xué) 海都學(xué)院本科生課程論文

孫子思想對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理的啟示

專業(yè)：公共事業(yè)管理 班級(jí): 2010級(jí)1班 姓名: 徐艷 學(xué)號(hào): 201005597

【摘要】《孫子兵法》是中國(guó)最古老、最杰出的兵學(xué)經(jīng)典,內(nèi)容博大精深?，F(xiàn)代企業(yè)管理是以人為核心的管理，《孫子兵法》體現(xiàn)了人在戰(zhàn)爭(zhēng)中的決定作用,其蘊(yùn)涵的思想對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理中人才的任用、人才的管理及激勵(lì)措施等方面具有深刻的啟示。

【關(guān)鍵詞】孫子兵法 人才 企業(yè) 管理

引言: 《孫子兵法》是中國(guó)最古老、最杰出的兵學(xué)經(jīng)典,內(nèi)容博大精深,是我國(guó)燦爛的古代文化中一份珍貴的遺產(chǎn)。近年來,對(duì)《孫子兵法》的研究與應(yīng)用遍及社會(huì)經(jīng)濟(jì)、生活等多個(gè)領(lǐng)域,人們從文字學(xué)、邏輯學(xué)、心理學(xué)及管理學(xué)等方面,進(jìn)行了多層次、全方位的研究。兵書不只言兵,其基本原則和思想在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及企業(yè)發(fā)展等方面得到了廣泛的重視和應(yīng)用。管理之于企業(yè),好比甘霖之于草禾,管理是企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵?，F(xiàn)代企業(yè)管理是以人為核心的管理,人力資源則是現(xiàn)代企業(yè)各種資源中起支配作用的要素?！秾O子兵法》體現(xiàn)了人在戰(zhàn)爭(zhēng)中的決定地位。兵家管理是一種權(quán)謀管理,《孫子兵法》站在軍事斗爭(zhēng)的角度,從將帥的任用、將卒的管理以及激勵(lì)措施等方面,系統(tǒng)提出了自己獨(dú)特的“用人之道”軍事管理思想,而這些管理思想與現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理正相符合,對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理具有重要的借鑒意義。

一、對(duì)企業(yè)管理人才任用的 啟示:“擇人任勢(shì)”

優(yōu)秀的人力資源是現(xiàn)代企業(yè)最重要的資源。孫子十分重視將帥在戰(zhàn)爭(zhēng)中的作用,提出了將帥必備“智、信、仁、勇、嚴(yán)”等基本特質(zhì),“知兵之將,生民之司命,國(guó)家安危之主也”(《作戰(zhàn)》)【1】 ,則強(qiáng)調(diào)了任用良將的重要性。將帥是一切軍事活動(dòng)的中樞,無論軍隊(duì)的管理,還是部署作戰(zhàn),將帥都占有舉足輕重的地位。劉邦任用張良、蕭何、韓信而得天下,項(xiàng)羽不用人才而自刎烏江,強(qiáng)調(diào)優(yōu)秀人才在戰(zhàn)爭(zhēng)中的作用。企業(yè)運(yùn)作同樣需要優(yōu)秀的管理人才,所謂“千軍易奪,一將難求”。優(yōu)秀的管理人才不僅能通過正確的市場(chǎng)決策,將企業(yè)帶上高速發(fā)展之路,還能影響一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、管理思想,甚至企業(yè)文化?！肮噬茟?zhàn)者,求之于勢(shì),【2】不責(zé)于人,故能擇人而任勢(shì)?！?《勢(shì)》)優(yōu)秀的企業(yè)管理人才不僅要具有敏銳的洞察力、開拓創(chuàng)新思想,而且還要具備超凡的社會(huì)適應(yīng)能力,能適應(yīng)不同場(chǎng)合、根據(jù)不同的態(tài)勢(shì)變化,抓住商機(jī),迅速做出適合的方案,正所謂“時(shí)異則備變矣”。首先,要及時(shí)洞察行業(yè)機(jī)會(huì)、建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),拓展企業(yè)能力,善于開拓、善于創(chuàng)新、善于以奇制勝,以銳意創(chuàng)新的思維占據(jù)先導(dǎo)地位,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),立于不敗之地。企業(yè)界常說的“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我多,人多我轉(zhuǎn)”的經(jīng)營(yíng)秘訣,其核心思想是“出奇制勝”。奇者,新也,創(chuàng)新就要不拘一格,不循常道。“善于出奇者,無窮如天地,不竭如江河?！?《勢(shì)》)美國(guó)著名企業(yè)吉利公司把“奇”運(yùn)用于新產(chǎn)品皮

優(yōu)特刮胡刀的研制開發(fā),不斷推陳出新,始終領(lǐng)先于同行,這種“奇”使企業(yè)長(zhǎng)盛不衰。其次,要及時(shí)把握時(shí)機(jī),時(shí)機(jī)是萬(wàn)物變化之機(jī),成功的企業(yè)管理人才正是善于把握態(tài)勢(shì)的大膽出擊者。“勢(shì)如張弩,節(jié)如發(fā)機(jī)?！碑?dāng)今社會(huì),信息瞬息萬(wàn)變,優(yōu)秀的企業(yè)管理人才在進(jìn)行企業(yè)定位時(shí),能根據(jù)態(tài)勢(shì)的變化迅速做出調(diào)整,誰(shuí)掌握了先機(jī),掌握了主動(dòng)權(quán),就能先發(fā)制人,正所謂“故兵無常勢(shì),水無常形,能因敵之變化而取勝者,謂之神”(《虛實(shí)》)?！?】松下電器創(chuàng)始人松下幸之助正是運(yùn)用了孫子“擇人任勢(shì)”思想,任人唯賢,駕馭市場(chǎng),從而使松下電器發(fā)展成為地跨五大洲的“松下王國(guó)”。一個(gè)企業(yè)要發(fā)展強(qiáng)大,單靠領(lǐng)導(dǎo)者的力量是不夠的,還需要知才,“知戰(zhàn)之地,知戰(zhàn)之日,則可千里而會(huì)戰(zhàn)”(《虛實(shí)》)。這就需要優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者深入基層,熟悉人才的智慧與知識(shí)結(jié)構(gòu),從而確定不同人才的不同崗位。合理搭配使用人才,發(fā)揮每一個(gè)員工的作用,用其長(zhǎng),避其短,正所謂“無所不備,則無所不寡”(《虛實(shí)》)。

二、對(duì)現(xiàn)代企業(yè)人才管理的 啟示:“將孰有能”

《孫子兵法》體現(xiàn)了人在戰(zhàn)爭(zhēng)中的決定地位,并提出“將孰有能?”(《計(jì)》)的管理人才標(biāo)準(zhǔn)以及“治眾如治寡,分?jǐn)?shù)是也”(《勢(shì)》)的“分?jǐn)?shù)”系統(tǒng)管理思想?！胺?jǐn)?shù)”即落實(shí)編制體制,便于管理?！皩⑹胗心?”哪一方將帥更有才能,即可判明誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)。孫子不僅強(qiáng)調(diào)了將帥士卒個(gè)人的重要作用,而且對(duì)正確處理君、將、民的關(guān)系及軍隊(duì)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作尤其重視。正如現(xiàn)代企業(yè)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作,培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和歸屬感?！皩⒙犖嵊?jì),用之必勝,留之;將不聽吾計(jì),用之必?cái)?去之?！?《計(jì)》)企業(yè)是一個(gè)團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)合作是現(xiàn)代企業(yè)興旺發(fā)達(dá)的重要因素?！胺?qū)⒄?國(guó)之輔也,輔周則國(guó)必強(qiáng),輔隙則國(guó)必弱?！?《謀攻》)企業(yè)要發(fā)展壯大,要能在

當(dāng)今社會(huì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,就必須提倡一種“同仇敵愾”的企業(yè)精神,正所謂“上下同欲者勝”(《謀攻》)。現(xiàn)代企業(yè)管理人才要精于管理,特別是要將管理建立在上級(jí)與下級(jí)相互愛戴、信賴的基礎(chǔ)上,一方面,在管理方法上,要從關(guān)心愛護(hù)的角度出發(fā),“視卒如嬰兒”“視卒如愛子”(《地形》),從而上下一致安危與共,將“愛”注入管理之中。另一方面,應(yīng) 告誡管理者,愛而不能溺愛,驕縱部下、放松管理就會(huì)喪失戰(zhàn)斗力。在企業(yè)管理中注入關(guān)心和真正的“愛”的情感,達(dá)到“合之以文,齊之以武,是謂必取”(《行軍》)。思想政治教育則是管理的核心內(nèi)容之一?！暗勒?令民與上同意也”(《計(jì)》),就明確了君將民在政治思想及觀念領(lǐng)域統(tǒng)一的重要性。如同現(xiàn)代企業(yè)要發(fā)揮“道”的思想政治教育作用,充分利用人力資源,發(fā)揮企業(yè)每一個(gè)員工的積極作用,同心協(xié)力,才能在激烈的商戰(zhàn)中立于不敗之地?！秾O子兵法》言 五事,道居首位,更所謂“善用兵者,修道而保法?！?《形》)鄭州亞細(xì)亞的衰落正是違背了“修道而保法”的道理。【4】

三、對(duì)現(xiàn)代企業(yè)激勵(lì)措施的 啟示:“賞其先得者”

現(xiàn)代企業(yè)管理重在人的管理,因此企業(yè)在管理制度不斷創(chuàng)新、管理機(jī)制不斷完善的基礎(chǔ)上,建立能夠激發(fā)人的創(chuàng)造性與積極性的內(nèi)部管理體系,采取責(zé)權(quán)利對(duì)等的激勵(lì)措施,最大限度地發(fā)揮人的主動(dòng)性,實(shí)現(xiàn)全方面、多層次激勵(lì)。人的潛力是巨大的,激勵(lì)可激發(fā)人的潛在工作能力,其中獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰均為有效的手段?！百p其先得者”、“卒善以養(yǎng)之”(《作戰(zhàn)》),均是獎(jiǎng)勵(lì)的方法,關(guān)鍵在于獎(jiǎng)罰分明,不偏不倚,方能產(chǎn)生切實(shí)的功效。獎(jiǎng)勵(lì)可鼓舞士氣,調(diào)動(dòng)員工積極性,增強(qiáng)企業(yè)

內(nèi)部凝聚力;懲罰則增加員工的危機(jī)感,使之背水一戰(zhàn),置之死地而后生,正符合哀兵必勝之理。孫子在治軍上強(qiáng)調(diào)“故合之以文,齊之以武,是謂必取”(《行軍》)。在企業(yè)管理中,也只有文武兼施,賞罰并用,才能激發(fā)出員工的潛能,人人爭(zhēng)先,形成良好的企業(yè)氛圍。應(yīng)對(duì)企業(yè)員工采取靈活多樣的激勵(lì)措施。激勵(lì)企業(yè)內(nèi)部活力最好的方法是“賄物”,就是借助于物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),如美國(guó)羅伯德家庭用品公司采取了“利潤(rùn)分成”的激勵(lì)措施。“故殺敵者,怒也;取敵之利者,貨也?！?《作戰(zhàn)》)但“賄物”除了物質(zhì)激勵(lì)外,還包括精神激勵(lì)。人們隨著生活水平的不斷提高,對(duì)物質(zhì)的需求也慢慢上升到被尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需求層次,如表?yè)P(yáng)、被尊重、希望等各種精神需要。在企業(yè)組織分工日趨合理化、經(jīng)營(yíng)管理日趨科學(xué)化的今天,員工精神價(jià)值觀日趨重要,這直接影響到一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的凝聚力與向心力,影響到企業(yè)長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定 發(fā)展。

四、孫子思想多現(xiàn)今經(jīng)理人素質(zhì)要求

我們借用孫子的“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)”來闡述對(duì)于今天的經(jīng)理人的素質(zhì)要求，因?yàn)檫@五點(diǎn)依然有很高的參考價(jià)值。所謂“智”就是指智慧，一位優(yōu)秀的經(jīng)理人必須具有超人的智慧，而知識(shí)是智慧的源泉。作為一名優(yōu)秀的將領(lǐng)必須具備淵博的知識(shí)，他的知識(shí)面應(yīng)盡可能的寬，但并不一定要成為各方面的專家，只是著重了解知識(shí)的本質(zhì)部分。優(yōu)秀經(jīng)理人的智慧體現(xiàn)在他的遠(yuǎn)見卓識(shí)上，他比別人看得遠(yuǎn)，能夠準(zhǔn)確預(yù)測(cè)和善于把握機(jī)會(huì)。貝因公司對(duì)250位完成主要并購(gòu)的高級(jí)執(zhí)政官的調(diào)查表明，43%的執(zhí)政官承認(rèn)他們沒有通過定義明確的投資計(jì)劃來開始并購(gòu)，可見經(jīng)理人的“遠(yuǎn)見卓識(shí)”是何等重要。三星公司的CEO尹鐘龍先生認(rèn)為“我努力成為危機(jī)的預(yù)防者，因此你就要比別人看得更高”。另一方面優(yōu)秀的經(jīng)理人還應(yīng)具備高于常人的理性能力，這表現(xiàn)在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)的冷靜和克制，在重大問題上的果斷。

“信”就是信義。一名優(yōu)秀的經(jīng)理人必須有堅(jiān)定的理想追求和言行一致的德行。拿破倫說過“不想當(dāng)將軍的士兵不是一個(gè)好士兵”。想當(dāng)將軍就是士兵的信念，有了信念才是好士兵，士兵如此，將軍就更加要有信念，沒有信念的經(jīng)理人絕不能成為優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)。

“仁”是指仁義道德，中國(guó)人心中的將領(lǐng)是具有深層道德修養(yǎng)和溫文爾雅的儒將。這個(gè)“仁”對(duì)經(jīng)理人太重要了，實(shí)際上就是經(jīng)理人的個(gè)人品質(zhì)。一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)理人只有通過道德的影響力獲得部屬心悅誠(chéng)服的信任，才能與下屬之間形成一種自然的溝通和自然包容的心態(tài)，形成一種無形的內(nèi)在凝聚力。因此，孫子的“仁”字實(shí)際上是包含了儒家的“修身”、“齊家”、“治國(guó)”、“平天下”的仁義思想。

“勇”是指勇敢精神。這里面有兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是具有創(chuàng)新精神和開拓膽識(shí)，敢想敢干，想常人不敢想，做常人不敢做。二是敢于冒險(xiǎn)越挫越勇。但這種冒險(xiǎn)不是盲目的冒險(xiǎn)，是理性的冒險(xiǎn)，是建立在“敏銳洞察”和“全觀大局”基礎(chǔ)上的冒險(xiǎn)。

“嚴(yán)”是指嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)。不僅表現(xiàn)在一名優(yōu)秀的經(jīng)理人執(zhí)法的嚴(yán)明和莊重等方面，更表現(xiàn)在他對(duì)事業(yè)“一絲不茍”的投入，對(duì)“高標(biāo)準(zhǔn)”的刻意和對(duì)完美的狂熱追求?！?】

結(jié)語(yǔ)：

對(duì)于戰(zhàn)略效果的要求，很少有人進(jìn)行專門的論述。這可能是由于太過于注重

達(dá)成目標(biāo)，而忽略了對(duì)戰(zhàn)略效果的要求。孫子認(rèn)為要完成戰(zhàn)略目標(biāo)，必須達(dá)到以下兩個(gè)戰(zhàn)略效果：一是要讓敵人無法看出我們是怎樣達(dá)成目標(biāo)，即“制形于無形”。即使是敵人看出了我們的戰(zhàn)術(shù)，但無法看清楚我們的目的，因此，孫子強(qiáng)調(diào)我們的力量要“藏于九地之下；善攻者，動(dòng)于九天之上?！币坏┌l(fā)動(dòng)攻擊，就會(huì)產(chǎn)生迅不及掩耳之勢(shì)，以快制勝。二是必須最大限度減少和避免戰(zhàn)爭(zhēng)帶來的破壞。

因此，要達(dá)到這樣的效果就應(yīng)該遵從這樣的法則“凡用兵之法，全國(guó)為上，破國(guó)次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！?/p>

【參考文獻(xiàn)】: 【1】中國(guó)古代八大兵書·孫子兵書.北京:北京燕山出版社, 2008,第10頁(yè) 【2】趙有生.現(xiàn)代企業(yè)管理.北京:清華大學(xué)出版社, 2009，第32頁(yè) 【3】李少軒.孫子兵法思想對(duì)戰(zhàn)略成本的啟示.江蘇商論,2008,第55頁(yè)

【4】崔乃鑫;《孫子兵法》管理思想初探[J];遼寧工程技術(shù)大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版)，2002年03期

【5】陳黎琴;《孫子兵法》與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策[J];西北民族學(xué)院學(xué)報(bào)(哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版.漢文)，2000年01期

評(píng)語(yǔ)：

成績(jī)： 簽名： 日期：

第三篇：孫子兵法與現(xiàn)代心理戰(zhàn)

孫子兵法課程論文

孫子兵法與現(xiàn)代心理戰(zhàn)

姓 名：高含 學(xué) 號(hào)：091388 學(xué) 院：環(huán)境科學(xué)與工程學(xué)院 專 業(yè)：給水排水工程 聯(lián)系方式：*** 指導(dǎo)老師：曲秀君

課程時(shí)間：周四7、8節(jié)

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孫子兵法與現(xiàn)代心理戰(zhàn)

摘要：心理戰(zhàn)，是敵對(duì)雙方為贏得戰(zhàn)爭(zhēng)勝利而進(jìn)行的心理搏斗,《孫子兵法》上講“上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”,這是古代最典型的心理戰(zhàn)思想，目的是為了實(shí)現(xiàn)“不戰(zhàn)而屈人之兵”。現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)中，盡管有著高科技的武器，但是交戰(zhàn)雙方卻絲毫不敢輕視和放棄從心理上攻擊對(duì)方，畢竟兵不血刃才能算得上真正意義的大獲全勝，所以在當(dāng)今社會(huì)中人們應(yīng)該更加重視心理戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞：孫子兵法；心理戰(zhàn)。

一、什么是心理戰(zhàn)

《孫子兵法》是世界上最早闡述心理戰(zhàn)的兵法著作，也是我國(guó)心理戰(zhàn)理論的奠基之作。孫子在《謀攻》中提出了“全”的概念，認(rèn)為戰(zhàn)爭(zhēng)的最高理想是“全勝”，而不是“破勝”，孫子強(qiáng)調(diào)：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。”追求全勝和不戰(zhàn)而屈人之兵的戰(zhàn)爭(zhēng)理想，正是心理戰(zhàn)的終極目標(biāo)。所謂心理戰(zhàn)，是指以人的心理為目標(biāo)，運(yùn)用心理學(xué)的原理，通過宣傳等方式對(duì)人的心理施加刺激和影響，使其朝著預(yù)定的方向變化和發(fā)展，造成有利于己、不利于敵的心理狀態(tài)，從而鞏固己方陣線，從心理上打垮敵人的一種特殊的作戰(zhàn)方式。

二、現(xiàn)代心理戰(zhàn)的幾種形式

軍事威懾：就是以“勢(shì)”壓人，通過宣傳軍事實(shí)力恐嚇對(duì)方。如在二戰(zhàn)末期，盟軍下了最后通牒讓日本無條件投降，而日本卻準(zhǔn)備進(jìn)行長(zhǎng)期固守頑抗，以撈取談判資本，后來美軍投下兩枚原子彈，日本就只有乖乖就范了；又如現(xiàn)在各國(guó)舉行的各種形式的閱兵儀式，或多或少都是借閱兵之機(jī)，顯示自己的軍事力量，從而達(dá)到在軍事上威懾各方的效果。

政治瓦解：是指通過宣傳，動(dòng)搖對(duì)方的政治立場(chǎng)和信仰基礎(chǔ)，使其對(duì)己方進(jìn)行戰(zhàn)爭(zhēng)的正義性和必要性發(fā)生懷疑，從而削弱對(duì)方的斗志。如在科索沃戰(zhàn)爭(zhēng)中，南聯(lián)盟抓住北約空襲導(dǎo)致大量平民傷亡，環(huán)境遭到嚴(yán)重污染這一事實(shí)，充分利用

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廣播、電視和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，向世界人民宣傳北約打著人道主義的旗號(hào)反人道，以維護(hù)國(guó)際秩序的名義公然違背國(guó)際法，從而獲得了世界上大多數(shù)人民的同情與支持。

宗教感召：是指信奉宗教的國(guó)家利用共同的宗教信仰來統(tǒng)一軍民的意志，增強(qiáng)必勝信念。在幾次中東戰(zhàn)爭(zhēng)中，埃及、敘利亞等伊斯蘭國(guó)家就曾利用相同的宗教信仰，進(jìn)行了深入的宗教“圣戰(zhàn)”宣傳。在“圣戰(zhàn)”與宗教狂熱的鼓勵(lì)下，許多地區(qū)的穆斯林青年紛紛報(bào)名參軍，投入了反對(duì)以色列的“圣戰(zhàn)”斗爭(zhēng)，成為中東戰(zhàn)火久燃不熄的一個(gè)重要因素。

輿論壓力：是指通過各種手段向敵人傳播信息，造成敵人的錯(cuò)覺或心理恐慌，同時(shí)獲取大眾的支持。如在海灣戰(zhàn)爭(zhēng)前，美國(guó)進(jìn)行了一系列宣傳，對(duì)內(nèi)強(qiáng)調(diào)美國(guó)出兵海灣并不是為了石油去流血，而是為了和平事業(yè)和保護(hù)在國(guó)外的美國(guó)公民的生命，對(duì)外指出薩達(dá)姆是一個(gè)威脅著它的鄰國(guó)的侵略成性的獨(dú)裁者，在同全世界的人作對(duì)；同時(shí)，強(qiáng)調(diào)美國(guó)出兵海灣是執(zhí)行聯(lián)合國(guó)安理會(huì)的決議，是符合道義的。經(jīng)過有力的宣傳，布什不但爭(zhēng)取了國(guó)內(nèi)的民心，而且爭(zhēng)取了國(guó)際社會(huì)的支持，很快組織起了國(guó)際反伊聯(lián)盟，使106個(gè)國(guó)家和地區(qū)參加了對(duì)伊拉克的經(jīng)濟(jì)制裁，一些開始支持伊拉克的國(guó)家也改變了態(tài)度。再如最近的“復(fù)旦登山門”事件，有網(wǎng)友指出在事發(fā)后復(fù)旦的同學(xué)態(tài)度冷漠，回學(xué)校后并沒有哀悼遇難的民警，而是在準(zhǔn)備危機(jī)公關(guān)，也就是在大家都在指責(zé)他們的時(shí)候把輿論引向有利于他們的一面，我們暫且不管這個(gè)說法的真實(shí)性，但是我們從這里可以看出輿論在現(xiàn)代“戰(zhàn)爭(zhēng)”中的巨大作用力。

下面我們談?wù)撘幌码x我們最近的一種心理戰(zhàn)——輿論壓力。

一件事情如果背離了大眾，那么它必定不能順利甚至是不能發(fā)展下去，而影響輿論的最主要手段之一就是新聞宣傳，因?yàn)榻^大部分群眾只能通過新聞去了解這件事情，所以新聞宣傳就成了心理戰(zhàn)中強(qiáng)有力的武器，它通過各種新聞媒體，向受眾傳遞經(jīng)過選擇的信息和材料，從而影響受眾的情感與行動(dòng)，達(dá)成保護(hù)和激勵(lì)己方，破壞和削弱敵方的目的。下面就是新聞宣傳心理戰(zhàn)中必須注意的幾點(diǎn)：一是注重新聞宣傳的真實(shí)性。新聞宣傳用于心理戰(zhàn)，重要的是增強(qiáng)可信度。我們要選擇有利于自己的事實(shí)加以大力宣傳。二是弄清受眾對(duì)象的心理需求。不能主

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觀臆斷，要起到心理戰(zhàn)的作用，就要最大限度的接近宣傳對(duì)象的心理，引起對(duì)方心理上的共鳴。三是貫穿于戰(zhàn)爭(zhēng)始終。心理戰(zhàn)需要循序漸進(jìn)，不可能一蹴而就，一條兩條新聞可能不足以造成什么影響，但是當(dāng)多條新聞進(jìn)入視線時(shí)效果就大大的不同了。

當(dāng)我們面臨輿論心理戰(zhàn)時(shí)，不能沖動(dòng)，因?yàn)闆_動(dòng)容易讓人失去理智，也就容易犯錯(cuò)誤，這樣很容易讓對(duì)方抓住把柄，一旦有了突破口，事情就變得不好辦了，所以我們一定要冷靜，找出對(duì)方的破綻并加以反擊，同時(shí)篩選有利于自己的事實(shí)依據(jù)，把輿論和大眾引向有利于我們的一方。

三、對(duì)現(xiàn)代心理戰(zhàn)的一些認(rèn)識(shí)與看法

信息時(shí)代的到來,隨著大量高技術(shù)應(yīng)用于軍事領(lǐng)域,我覺得戰(zhàn)爭(zhēng)既是兵力、兵器的對(duì)抗,更是心理謀略的角逐。畢竟在現(xiàn)在這個(gè)相對(duì)和平的年代，大規(guī)模的戰(zhàn)爭(zhēng)幾乎不可能發(fā)生，所以心理戰(zhàn)爭(zhēng)便成了一個(gè)重要環(huán)節(jié)，要是能在心理戰(zhàn)中取得優(yōu)勢(shì)，那也就在起跑線上領(lǐng)先了對(duì)方，心理戰(zhàn)作為一種獨(dú)立的作戰(zhàn)樣式,它具有以下特點(diǎn)：

一、進(jìn)行攻心戰(zhàn),在戰(zhàn)法上應(yīng)堅(jiān)持綜合化。《孫子兵法·虛實(shí)篇》中說:“故其戰(zhàn)勝不復(fù),而應(yīng)形于無窮”。是講賢將的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)從不拘泥于模式,總是千變?nèi)f化,根據(jù)敵情的發(fā)展而變化無窮的?，F(xiàn)代攻心戰(zhàn)，單是從心理上打擊對(duì)方還是不夠的，還要加以實(shí)際行動(dòng)，兩種方式綜合運(yùn)用。如果首先從心理上削弱了對(duì)方，再想要擊敗對(duì)手，就要容易許多了。就像伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)中,美軍對(duì)伊的心理戰(zhàn)，效果十分明顯。

二、進(jìn)行攻心戰(zhàn),在力量上應(yīng)多種力量并行。伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)中,美軍對(duì)伊實(shí)施的心理作戰(zhàn),在作戰(zhàn)力量上呈現(xiàn)出多元的特征。這種多元化特征反映在三個(gè)方面:一個(gè)方面是在軍隊(duì)作戰(zhàn)上,美軍組織了強(qiáng)大的專業(yè)攻心戰(zhàn)特譴部隊(duì),承擔(dān)起對(duì)伊心理戰(zhàn)的主要任務(wù)。另一個(gè)方面是在政府上,從總統(tǒng)到國(guó)務(wù)卿,國(guó)防部長(zhǎng)等高層人物紛紛親自出馬,頻繁露面于新聞媒體,活動(dòng)于國(guó)際舞臺(tái),這在宣傳戰(zhàn)爭(zhēng)理念,營(yíng)造利戰(zhàn)環(huán)境上起到了不可替代的作用。再一個(gè)方面是在民間作用上,美國(guó)動(dòng)員和

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協(xié)調(diào)了多種社會(huì)力量特別是國(guó)內(nèi)各大媒體參與心理作戰(zhàn),并積極利用參戰(zhàn)官兵的家庭和所在社區(qū)為其充當(dāng)宣傳工具。

三、進(jìn)行攻心戰(zhàn),攻擊目標(biāo)不能單一。《孫子兵法·軍爭(zhēng)篇》中說:“故三軍可奪氣,將軍可奪心”，心理攻擊可從多個(gè)側(cè)面和角度實(shí)施和展開,這樣能從各個(gè)方面直接或間接地打擊敵人，影響和打擊如敵人精神心理狀態(tài)、軍事同盟關(guān)系、軍心士氣等諸多領(lǐng)域。

四、進(jìn)行攻心戰(zhàn),需貫穿戰(zhàn)爭(zhēng)的整個(gè)過程，心理戰(zhàn)最重要的一個(gè)方面就是要貫穿在全程。在輿論宣傳,政治外交和軍事這三條戰(zhàn)線同時(shí)展開,并且在戰(zhàn)爭(zhēng)前期就要展開，戰(zhàn)爭(zhēng)過程中要保持，戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束后還要負(fù)責(zé)善后。

戰(zhàn)爭(zhēng)的最終目的,是把自己的意志強(qiáng)加給對(duì)方。“攻心為上,攻城為下”,戰(zhàn)爭(zhēng)史告訴我們,對(duì)一支軍隊(duì)或者一個(gè)民族,武力征服的成果總是短暫的,只有精神勝利才是根本性的征服。精神不死,對(duì)抗就不算結(jié)束。心理上取勝和征服才是最終的取勝和征服。我們還可以從中得到一些啟示：一是在現(xiàn)代高技術(shù)條件下，心理戰(zhàn)在戰(zhàn)場(chǎng)上仍發(fā)揮著重要的作用。二是隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，許多新型的心理戰(zhàn)手段脫穎而出。如廣播電視、新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)的采用，極大地豐富了心理戰(zhàn)的手段。三是在現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)中，心理戰(zhàn)不僅僅限于心理戰(zhàn)部隊(duì)，而一項(xiàng)全民戰(zhàn)爭(zhēng)。四是心理戰(zhàn)是一柄“雙刃劍”，在對(duì)敵人實(shí)施心理攻擊的同時(shí)，還要防止敵人對(duì)我們實(shí)施心理攻擊，要及時(shí)采取心理防護(hù)措施。

結(jié)語(yǔ)：心理戰(zhàn)的地位和作用愈來愈凸顯，它比以往更能促成以較小的代價(jià)取得較大的戰(zhàn)果，直至實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵的最高戰(zhàn)爭(zhēng)目標(biāo)，因而被認(rèn)為是現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)中的一種有效的作戰(zhàn)方式。不僅如此，其適用范圍不再局限于軍事斗爭(zhēng)領(lǐng)域，而是廣泛地運(yùn)用到了政治、經(jīng)濟(jì)、外交、文化等諸多領(lǐng)域，而孫子兵法作為最早一部提及心理戰(zhàn)的兵書，其中的思想精髓將對(duì)現(xiàn)代心理戰(zhàn)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

參考文獻(xiàn):1.陶漢章:《孫子兵法概論》 2.劉志福:《心理戰(zhàn)概論》

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第四篇：孫子兵法與現(xiàn)代商戰(zhàn)（本站推薦）

單選題

1.按照兵法的原理，成功管理的三大要素除料敵、取人外還有： √

A

B

C

D

人才資源謀略并力

正確答案： D

2.《孫子兵法》十三篇中成為全書綱領(lǐng)的一篇是： √

A

B

C

D

謀攻篇計(jì)篇?jiǎng)萜姞?zhēng)篇

正確答案： B

3.戰(zhàn)略計(jì)劃建立的基礎(chǔ)是： √

A

B

C

D

資源人才資金民心

正確答案： A

4.蒙牛用伊利的人才、市場(chǎng)、渠道甚至品牌迅速發(fā)展壯大自己所運(yùn)用的策略是： √ A

B

C

D

上兵伐謀利令智昏因糧于敵合作雙贏

正確答案： C

5.求之于勢(shì)，不責(zé)于人的目的是： √

A

B

C

D

使手中資源的價(jià)值最大化全勝先勝不戰(zhàn)而屈人之兵

正確答案： A

6.孫子作戰(zhàn)理論的核心篇是： ×

A

B

C

D

《計(jì)篇》《謀攻》《虛實(shí)篇》《軍爭(zhēng)篇》

正確答案： C

7.下列思想和西方戰(zhàn)略家利德爾?哈特提出的間接路線戰(zhàn)略相似的一項(xiàng)是： √ A

B

C

D

攻心為上以迂為直避實(shí)擊虛后發(fā)制人

正確答案： B

8.今天的信息戰(zhàn)就是： √

A

B

C

D

伐交伐兵伐謀用間

正確答案： D

9.《孫子兵法》成為科舉中武科考試的理論科目在社會(huì)上廣泛流傳是在： √ A

B

C

D

唐代宋代漢代明代

正確答案： B

10.作為高層的管理者勇需要： √

A

B

C

D

勇猛智慧勇敢果斷

正確答案： D

11.衡量戰(zhàn)略勝負(fù)的標(biāo)志是： √

A

B

C

D

“勢(shì)”“行”“謀”“攻”

正確答案： A

12.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上就是： √

A

B

C

D

利益的爭(zhēng)奪戰(zhàn)人才的爭(zhēng)奪戰(zhàn)主動(dòng)權(quán)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)

正確答案： C

13.巨大的風(fēng)險(xiǎn)背后往往蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會(huì)，這就是孫子所說的： √ A

B

C

D

避實(shí)擊虛因敵制勝置之死地而后生以患為利

正確答案： D

14.孫子實(shí)現(xiàn)其“知”的主要途徑和實(shí)現(xiàn)其“先知”的主要手段是： √ A

B

C

D

“火攻”“用間”“以利為患”“虛實(shí)”

正確答案： B

15.選擇下屬的原則是： √

A

B

C

D

忠誠(chéng)圍繞企業(yè)利益可靠聽話

正確答案： B

第五篇：孫子兵法與現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論

《孫子兵法》與現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論

霍守鳳

摘 要：《孫子兵法》作為揭示競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的頂尖之作,展現(xiàn)出引導(dǎo)人們走出現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)迷宮的“理性之光”。這種“理性之光”,通過一系列“以智克力”,“以柔克剛”,“不戰(zhàn)而勝”等深刻的戰(zhàn)略理念展示出來,通過蘊(yùn)涵在其中的“以德服人”,“天人合一”等深刻的哲學(xué)理念展示出來。

關(guān)鍵詞：《孫子兵法》，現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論，戰(zhàn)略思想，戰(zhàn)術(shù)思想

序 論

1.1研究目的及意義

截至目前，從營(yíng)銷管理層面上對(duì)《孫子兵法》的專題研究尚不多，且都還處于一個(gè)初級(jí)研究階段，而營(yíng)銷管理領(lǐng)域?qū)Α秾O子兵法》的運(yùn)用又缺乏系統(tǒng)的理論指導(dǎo)。因此，本文是一個(gè)嘗試，試圖廓清《孫子兵法》營(yíng)銷管理中的一些理論問題，以期對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理思想產(chǎn)生重要的理論意義與實(shí)踐價(jià)值。本文基于商場(chǎng)與戰(zhàn)場(chǎng)之間的關(guān)系，利用《孫子兵法》之精華，為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷提供一定的借鑒作用。

1.2本文中要解決的問題 1.2.1研究?jī)?nèi)容 1.2.2研究方法 《孫子兵法》與現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論基礎(chǔ)

2.1《孫子兵法》 2.1.1《孫子兵法》簡(jiǎn)介

1972年我國(guó)山東監(jiān)沂銀雀山漢墓發(fā)掘出300余枚竹筒《孫子兵法》計(jì)十三篇。孫子十三篇結(jié)構(gòu)縝密、內(nèi)容深刻，詞如珠璣。首篇為總論，以“計(jì)”為首，論述戰(zhàn)略上考慮的“廟算”，其次為“作戰(zhàn)”和“謀攻”，接著是兵力運(yùn)用的“形”與“勢(shì)”，最后幾篇為用兵的常法與靈活機(jī)動(dòng)的變法。十三篇井然有序，脈絡(luò)相貫，渾然一體，形成自身縝密的結(jié)構(gòu)體系。

《孫子兵法》的問世標(biāo)志著中國(guó)兵家理論體系的確立。它總結(jié)了我國(guó)古代戰(zhàn)爭(zhēng)的歷史經(jīng)驗(yàn)，吸收了當(dāng)時(shí)許多兵家思想，從整體上揭示了戰(zhàn)爭(zhēng)的基本規(guī)律，涉及軍事學(xué)科的眾多領(lǐng)域，體現(xiàn)了樸素的唯物論和辯證法思想，包涵著深刻的戰(zhàn)略思想，屬兵家權(quán)謀類兵書。問世以來，被廣泛地運(yùn)用于指導(dǎo)軍事實(shí)踐，我國(guó)歷代的許多軍事將領(lǐng)都從中獲得教益?！秾O子兵法》被推崇為中國(guó)古代“武經(jīng)七書”之首，對(duì)后世的許多軍事著作影響深遠(yuǎn)。

2.1.2《孫子兵法》的商業(yè)意義

《孫子兵法》涉及管理學(xué)、戰(zhàn)略管理學(xué)等諸多領(lǐng)域，被世界各國(guó)公認(rèn)為一部最具權(quán)威性的軍事戰(zhàn)略、哲學(xué)著作。然而，實(shí)際上它在商業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域也有很明顯的體現(xiàn)。

1、世界商業(yè)大亨把它當(dāng)致寶。

日本軟銀集團(tuán)總裁孫正義病臥中捧讀《孫子兵法》，并將“不戰(zhàn)而勝”的兵法精髓應(yīng)用到軟銀投資的戰(zhàn)略并購(gòu)中。

被稱為“經(jīng)營(yíng)之神”的日本松下電器創(chuàng)始人松下幸之助說：“孫子兵法是天下第一神靈，我們必須頂禮膜拜，認(rèn)真背誦，靈活運(yùn)用，公司才能發(fā)達(dá)”，并給自己部下規(guī)定每人必讀《孫子兵法》。

號(hào)稱“汽車大王”的美國(guó)福特汽車公司老板羅杰﹒史密斯公開申言：“我成功的法寶是《孫子兵法》?！?/p>

2、曲成了商業(yè)萬(wàn)象

《孫子兵法》涵蓋窮宇，曲成商業(yè)萬(wàn)象，用東方文化全面闡釋了當(dāng)代西方的管理、戰(zhàn)略、資本運(yùn)作、聯(lián)盟合作、市場(chǎng)營(yíng)銷等諸多商業(yè)理念：

戰(zhàn)略：“道、天、地、將、法”被譽(yù)為戰(zhàn)略規(guī)劃五要素。

聯(lián)盟合作：“不知諸侯之謀者，不能豫交?！?/p>

定位：“行千里而不勞者，行于無人之地，攻而必取者，攻其所不守也?！?/p>

組織：“治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也?！薄熬曰加谲娬呷??！? 人力資源：“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也”；“治力、治氣、治心、治變?！?/p>

資本運(yùn)作：“取用于國(guó)，因糧于敵，故軍食可足也。”

營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)：“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人故能擇人而任勢(shì)?！薄皠?shì)者，因利而制權(quán)也?！?/p>

《孫子兵法》作為華夏文化的代表，蘊(yùn)含了豐富的東方式哲學(xué)智慧。時(shí)至今日我們?nèi)匀惑@嘆于《孫子兵法》中的辯證思想，及其太極思維的博大精深?！秾O子兵法》的意義，不僅僅是一部軍事著作，它更代表著炎黃子孫的智慧、思想、文化，是幾千年華夏文化的積淀，是中華文明的智慧根基、源泉。

2.1.3《孫子兵法》的理論基礎(chǔ)

1、競(jìng)爭(zhēng)理論

《孫子兵法》的研究對(duì)象是軍事，在過去則稱為戰(zhàn)爭(zhēng)，是研究一支軍隊(duì)或國(guó)家如何對(duì)抗另一支軍隊(duì)或國(guó)家，并取得勝利的對(duì)策與策略。這就是說兩支軍隊(duì)或國(guó)家之間在競(jìng)爭(zhēng)，他們也許是在爭(zhēng)奪一地土地，也許是在爭(zhēng)奪一些權(quán)力，無論是爭(zhēng)奪什么，都是一種競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，這是《孫子兵法》的前提，沒有這個(gè)前提，也就不存在戰(zhàn)爭(zhēng)或?qū)?，所以?jìng)爭(zhēng)理論是它的理論基礎(chǔ)。

2、心理學(xué)理論

在《孫子兵法》中有著名的三十六計(jì)，其中很多計(jì)謀都是從人的心理角度，運(yùn)用心理學(xué)的知識(shí)達(dá)到戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利的。如“無中生有”、“打草驚蛇”、“美人計(jì)”、“苦肉計(jì)”、“空城計(jì)”、“反間計(jì)”等計(jì)策都是鉆了人的心理空子，利用了人的正常心理。

3、管理學(xué)理論

管理學(xué)的理論在《孫子兵法》體現(xiàn)得更加明顯，孫子將如何帶兵打仗，如何布兵，如何為將等都有論述。例如，在《孫子兵法》中多處提到為將之道:“智不足，將兵，自恃也.勇不足，將兵，自獷也?！薄秾O子兵法·八陣》“將者，智信仁勇嚴(yán)也?！痹谌?jì)里也有體現(xiàn)，如“擒賊先擒王”、“調(diào)虎離山”、“反客為主”等。

2.2現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論基礎(chǔ) 2.2.1競(jìng)爭(zhēng)理論

在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里，每個(gè)企業(yè)都在不斷擴(kuò)展自己的市場(chǎng)領(lǐng)域，不斷運(yùn)用各種營(yíng)銷方法、策略和各種競(jìng)爭(zhēng)理論。隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，每個(gè)行業(yè)里都存在著各種競(jìng)爭(zhēng)。而且，營(yíng)銷管理理論中也有專門的一塊是論述競(jìng)爭(zhēng)理論的，即競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)理論所受的影響因素眾多，要比《孫子兵法》中的戰(zhàn)爭(zhēng)環(huán)境要更復(fù)雜。古代國(guó)家之間的戰(zhàn)爭(zhēng)關(guān)系比較單一，只是政治上的爭(zhēng)奪。而企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境包括微觀的、中觀和宏觀環(huán)境。

1、微觀環(huán)境，是指企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境。根據(jù)有關(guān)哲學(xué)的辯證法理論，我們知道，任何事物的發(fā)生、發(fā)展、消亡取決于兩個(gè)因素，即內(nèi)部因素和外部因素。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷也一樣，其成功與否首先決定于企業(yè)的內(nèi)部因素，這些因素有領(lǐng)導(dǎo)者的因素，也有營(yíng)銷人員的因素，還有企業(yè)的氛圍等因素。

2、中觀環(huán)境，即企業(yè)的行業(yè)環(huán)境，這是競(jìng)爭(zhēng)理論的主要體現(xiàn)。在一個(gè)行業(yè)里，存在著很多大小不

一、能力各異的同類企業(yè)，他們之間的關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，誰(shuí)都希望對(duì)方比自己弱。這個(gè)環(huán)境也是決定企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位如何。最為著名的波特五力競(jìng)爭(zhēng)模型將這個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)體系表現(xiàn)得淋漓致盡?！拔辶Α笔侵钙髽I(yè)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)方，主要包括消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的能力、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力、替代品的替代能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力。

3、宏觀環(huán)境，包括經(jīng)濟(jì)因素、技術(shù)因素和政治因素等，這些因素會(huì)直接或間接地對(duì)企業(yè)產(chǎn)生影響。

多年來，由于眾多學(xué)者的努力，營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)理論包含的內(nèi)容也非常之多，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論、核心競(jìng)爭(zhēng)力理論、合作競(jìng)爭(zhēng)理論等。

2.2.2心理學(xué)理論

在市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)都把顧客當(dāng)成“上帝”，因?yàn)樗麄儗?duì)企業(yè)的喜好決定了一個(gè)企業(yè)是否能很好地在行業(yè)里生存。所以，企業(yè)對(duì)顧客的需求研究眾多，不僅僅指生理上的需求，還包括精神需求、心理需求等，目的是為了更了解顧客，更好地滿足顧客的需求。當(dāng)然，對(duì)顧客的生理需求的研究是最為簡(jiǎn)單的，困難的是人的精神和心理需求，因此，作為企業(yè)常常會(huì)利用心理學(xué)從顧客的心理來研究其需求的，即消費(fèi)心理學(xué)，它在營(yíng)銷理論中主要體現(xiàn)在：

1、需求及動(dòng)機(jī)在營(yíng)銷活動(dòng)中的表現(xiàn)。需求是心理學(xué)研究的基本課題。美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛把各種需求按其重要性和先后順序分為生理、安全、社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)5個(gè)層次。根據(jù)心理學(xué)家分析、統(tǒng)計(jì)，目前約有600種各不相同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中只有準(zhǔn)確駕馭消費(fèi)者不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，針對(duì)性地引導(dǎo)其消費(fèi)，才能有效提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得消費(fèi)者青睞。

2、感知覺等感性認(rèn)識(shí)在營(yíng)銷活動(dòng)中的表現(xiàn)。感知覺是認(rèn)識(shí)活動(dòng)的初級(jí)階段，不僅包括顏色、溫度、光線、氣味、膚覺等感覺器官的感受，還包括將各種感受聯(lián)系和綜合，進(jìn)行綜合反映的知覺。消費(fèi)者判斷一件商品是由感覺開始的，同樣一件商品，只因?yàn)轭伾杂胁町?，消費(fèi)者可能一眼看中而購(gòu)買，也可能一瞥而過再不理會(huì)。這是感覺在第一印象中的心理作用。

3、記憶、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度等理性認(rèn)識(shí)在營(yíng)銷活動(dòng)中的表現(xiàn)。記憶是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)過程中極其重要的心理要素。在消費(fèi)實(shí)踐中，消費(fèi)者感知過的廣告、使用過的商品、光顧過的商店等在一定條件下能重新再現(xiàn)。消費(fèi)者記憶的清晰與否直接關(guān)系商品二次銷售的成功與否。

2.2.3管理學(xué)理論

營(yíng)銷理論是管理學(xué)的理論之一。無論是營(yíng)銷人員、經(jīng)銷商的管理，還是營(yíng)銷渠道、產(chǎn)品開發(fā)的管理，都離不開管理學(xué)理論?，F(xiàn)代營(yíng)銷管理理論必須以管理學(xué)為基礎(chǔ)，才能更了地開發(fā)市場(chǎng)，有效管理相關(guān)人員，滿足顧客的各類需求。在這里，本論文對(duì)此不作詳細(xì)論述?！秾O子兵法》與現(xiàn)代營(yíng)銷管理

3.1《孫子兵法》與現(xiàn)代營(yíng)銷管理的戰(zhàn)略思想

《孫子兵法》與現(xiàn)代營(yíng)銷管理的戰(zhàn)略思想有很多相仿之處，本文就以以下幾個(gè)主要方面來例證。

3.1.1“未戰(zhàn)而廟算”和戰(zhàn)略計(jì)劃

《孫子兵法》中寫道，用兵之道，以計(jì)為首。計(jì)先定于內(nèi)，而后兵出境?！胺蛭磻?zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎？吾以此觀之，勝負(fù)見矣?！?《孫子·始計(jì)篇》)上述“計(jì)”、“廟算”就是指計(jì)劃，意為興兵作戰(zhàn)前舉行會(huì)議，謀劃作戰(zhàn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，預(yù)測(cè)戰(zhàn)局變化及其結(jié)局。計(jì)劃謀劃得充分，得勝的條件充分就能夠取勝，計(jì)劃謀算簡(jiǎn)單，得勝的條件不夠充分就不能取勝。

當(dāng)今的企業(yè)面臨著三種主要的挑戰(zhàn)和機(jī)遇:全球化、科技進(jìn)步和政府管制的放松。要實(shí)現(xiàn)向顧客和商家創(chuàng)造、推銷、傳遞商品和服務(wù)的營(yíng)銷管理的主要任務(wù)，一方面，公司應(yīng)致力于創(chuàng)造和傳遞高價(jià)值給目標(biāo)顧客。另一方面，應(yīng)該知道怎樣適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，熟悉市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃藝術(shù)。市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃是在組織目標(biāo)、技能、資源和它的各種變化市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立與保持一種可行的適應(yīng)性管理過程。戰(zhàn)略計(jì)劃的目標(biāo)就是塑造和不斷調(diào)整公司業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、服務(wù)和信息，以便獲得目標(biāo)利潤(rùn)和發(fā)展?！皯?zhàn)略的正確性比它是否能立即贏利更重要”。

因此，作為一個(gè)有遠(yuǎn)見的經(jīng)營(yíng)管理的戰(zhàn)略問題，進(jìn)行整體的戰(zhàn)略思考和謀劃，在此基礎(chǔ)上，確立明確的戰(zhàn)略目標(biāo)、計(jì)劃并確保貫徹實(shí)施，也就是說，在運(yùn)用SWOT分析法對(duì)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，決策者要進(jìn)行目標(biāo)管理，“就是讓組織的主管人員和員工親自參加目標(biāo)的制定，在工作中實(shí)行‘自我控制’并努力完成工作目標(biāo)?！?/p>

3.1.2“知已知彼”與市場(chǎng)環(huán)境分析

孫子曰:“知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆。”“十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之?！?《孫子·謀功篇》)這說明，只有知彼知己，從客觀的實(shí)際情況出發(fā)，適時(shí)做出進(jìn)攻、包圍、退卻的戰(zhàn)略部署才能百戰(zhàn)不殆。不僅如此，孫子還主張將環(huán)境諸要素進(jìn)行對(duì)比分析，找出自己的優(yōu)勢(shì)，首先考慮并著手解決的問題是“先定必勝之計(jì)”，把主要精力放在全局性勢(shì)和劣勢(shì)。

任何企業(yè)都會(huì)對(duì)自己的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，系統(tǒng)地收集、整理、分析和報(bào)告有關(guān)信息，以幫助企業(yè)正確制定、實(shí)施、評(píng)估、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略和計(jì)劃。掃描營(yíng)銷環(huán)境，不僅是制定市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略計(jì)劃贏得市場(chǎng)的需要，也是企業(yè)分析市場(chǎng)需求、消費(fèi)者市場(chǎng)、企業(yè)市場(chǎng)和市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)及參與競(jìng)爭(zhēng)的需要，還可因此找出自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，知彼知己，尋找利用營(yíng)銷機(jī)會(huì)，避開化解可能遇到的威脅。惟有這樣，知彼又知己，且用自己之長(zhǎng)克他人之短，才能在商戰(zhàn)中所向披靡、戰(zhàn)無不勝。

3.1.3“慎戰(zhàn)、速勝、力求勝于無形”與營(yíng)銷戰(zhàn)略

孫子倡導(dǎo)慎戰(zhàn)，并指出不能戀戰(zhàn)，只有在不得已的情況下，才能訴諸武力解決問題。孫子曰:“夫戰(zhàn)勝攻取而不修其功者兇，命曰費(fèi)留。故曰:明主慮之，良將修之。非利不動(dòng)，非得不用，非危不戰(zhàn)。主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰(zhàn)。合于利而動(dòng)，不合于利而止，怒可以復(fù)喜，慍可以復(fù)悅，亡國(guó)不可以復(fù)存，死者不可以復(fù)生。故明君慎之，良將警之，此安國(guó)全軍之道也?！睂O子也說:“久暴師則國(guó)用不足??故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也?！痹谶@里，孫武指出雖然通過作戰(zhàn)可以獲得諸多的益處，但作戰(zhàn)危險(xiǎn)的一面仍然不能忽視，應(yīng)該速戰(zhàn)速?zèng)Q。孫子還說:“凡用兵之法；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！?/p>

營(yíng)銷戰(zhàn)略是一種職能層戰(zhàn)略，通?？杉?xì)分為低成本進(jìn)攻戰(zhàn)略、差異化進(jìn)攻戰(zhàn)略、集中進(jìn)攻戰(zhàn)略、低成本防御戰(zhàn)略、差異化防御戰(zhàn)略、集中防御戰(zhàn)略等六種?，F(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是顯而易見的，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不在于采取什么樣的戰(zhàn)略，而在于目標(biāo)市場(chǎng)上的相對(duì)企業(yè)數(shù)量、產(chǎn)品定位方向和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。因此，經(jīng)營(yíng)者在營(yíng)銷環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，應(yīng)根據(jù)自己所在企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)制定相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，并實(shí)施該戰(zhàn)略以獲得利潤(rùn)。但應(yīng)注意的是，雖然企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)不可避免，然而過度的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)帶來兩敗俱傷的結(jié)果，萬(wàn)不得已決不可在市場(chǎng)上盲目拼殺。因此，企業(yè)要盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面對(duì)抗，避免過度競(jìng)爭(zhēng)，力求勝于無形。

3.1.4“因利制權(quán)，詭道制勝”與營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施

孫子曰:“兵者，詭道也?！?《孫子·計(jì)篇》)就是說，要盡力采納一種新異、奇特、詭異的策略來實(shí)施戰(zhàn)略方案，以應(yīng)對(duì)兵不厭詐的競(jìng)爭(zhēng)，這樣才能立于不敗之地。主要的詭道有:示形藏形；避實(shí)擊虛；奇正相生；因敵致勝；以患為利。

營(yíng)銷戰(zhàn)略方案的實(shí)施是一個(gè)復(fù)雜的過程，作為管理者，注意以下幾個(gè)問題:在收集、整理、分析信息的過程中不要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的虛假信息所迷惑，同時(shí)又要隱藏自己的真正意圖，使自己牢牢掌握主動(dòng)權(quán)；在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中，要避實(shí)就虛，避免正面對(duì)抗，要以己之長(zhǎng)克他人之短，實(shí)現(xiàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)目的；發(fā)揮主觀能動(dòng)性，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情勢(shì)變化采取相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策，以收到出奇制勝的效果；要學(xué)會(huì)變不利條件為有利條件，化腐朽為神奇的本領(lǐng)，這樣才能縱橫馳騁市場(chǎng)。總之，“因利制權(quán)，詭道制勝”的精髓就是說領(lǐng)導(dǎo)者要有創(chuàng)新精神，要根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境的變化和市場(chǎng)情況，制定出應(yīng)變計(jì)劃以立于不敗之地。世界上唯一不變的就是變化?，F(xiàn)在外部市場(chǎng)環(huán)境的變化日益加快，很多企業(yè)就是因?yàn)槠溆?jì)劃、決策跟不上外部環(huán)境變化的步伐而慘遭失敗。傳統(tǒng)的“大魚吃小魚”的兼并威脅已被“快魚吃慢魚”的速度威脅所取代。因此，對(duì)企業(yè)來說，唯一的方法就是“因利制權(quán)，詭道制勝”。

3.2《孫子兵法》與現(xiàn)代營(yíng)銷管理的戰(zhàn)術(shù)思想

《孫子兵法》中世人皆知的三十六計(jì)全面系統(tǒng)地總結(jié)了事軍戰(zhàn)爭(zhēng)中的戰(zhàn)術(shù)思想，這里將這三十六計(jì)歸劃為以下幾類，加以論述。

3.2.1虛實(shí)戰(zhàn)術(shù)

《孫子兵法》中三十六計(jì)中有很多戰(zhàn)術(shù)是虛虛實(shí)實(shí)，為的是欺騙對(duì)方，從而達(dá)到自己的目的。這些戰(zhàn)術(shù)有“瞞天過海”，“無中生有”，“暗渡陳倉(cāng)”，“笑里藏刀”，“聲東擊西”，“假癡不癲”等?！秾O子兵法》中寫道“誑也，非誑也，實(shí)其所誑也，少陰，太陰，太陽(yáng)?！奔粗浮盁o中生有”；“暗渡陳倉(cāng)”是指有意展示佯攻行動(dòng)，利用敵方?jīng)Q定，重兵在這里固守的時(shí)機(jī)，暗地里悄悄地實(shí)行真實(shí)的行動(dòng)，乘虛而入出奇制勝；“笑里藏刀” 則是指外表友善，內(nèi)藏殺機(jī)；“聲東擊西，聲彼而擊此，使敵人不知其所備。”即“聲東擊西”，也就是現(xiàn)今的虛張聲勢(shì)；“假癡不癲”則指假裝，不露出真實(shí)動(dòng)機(jī)。

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷過程中也同樣存在這樣或那樣的虛實(shí)戰(zhàn)術(shù)。其中最為常見的營(yíng)銷廣告策略，我們每天都可以看到鋪天蓋地的各式各樣的廣告，而且每個(gè)廣告都讓人感覺是十全十美，沒有任何瑕疵的產(chǎn)品。部分廣告是虛假的，而部分廣告則避重就輕。也有各種優(yōu)惠促銷策略，表面上看是非常的優(yōu)惠，實(shí)際上卻并非如此。比如企業(yè)通過更換包裝，更換產(chǎn)品形狀等，讓人感覺份量增加了，實(shí)際上并一定增加份量。也有的通過促銷，達(dá)到吸引顧客的目的，從而增加其它產(chǎn)品的銷量。其實(shí)，在營(yíng)銷過程，企業(yè)常常會(huì)利用虛實(shí)策略、避重就輕等，以混淆顧客的視力。3.2.2迂回戰(zhàn)術(shù)

《孫子兵法》中的一些計(jì)謀常常有一些是利用迂回戰(zhàn)術(shù)，通過多個(gè)環(huán)節(jié)，或借助其它人或物，從而達(dá)到戰(zhàn)勝對(duì)手的目的。如其中的“借尸還魂”，“美人計(jì)”，“借刀殺人”，“假途伐虢”，“苦肉計(jì)”，“圍魏救趙”，“釜底抽薪”，“上屋抽梯”，“樹上開花”，“偷梁換柱”，“反間計(jì)”，“連環(huán)計(jì)”，“欲擒故縱”，“指桑罵槐”等?！敖枋€魂”是利用費(fèi)棄的東西或無用的東西獲得新生；“美人計(jì)”指利用美色引誘敵人；“借刀殺人”指利用第三方達(dá)到自己的目的；“假途伐虢”指當(dāng)處在兩個(gè)強(qiáng)大對(duì)手之間的時(shí)候，幫助其中一方對(duì)付另一方以壯大自己的力量；“苦肉計(jì)”則是通過傷害自己達(dá)到蒙瞞對(duì)手的目的；“反間計(jì)”則是故布疑陣，讓對(duì)方自亂陣腳；“指桑罵槐” 指間接訓(xùn)戒部下，以使其敬服的謀略。

同樣，在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，面對(duì)的環(huán)境非常復(fù)雜，正如前文所述的，企業(yè)要面對(duì)的有五個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力。所以，企業(yè)在面對(duì)他們時(shí)，必定不可能用簡(jiǎn)單的方法來與他們競(jìng)爭(zhēng)，因此常會(huì)選擇一些比較隱避的計(jì)策。例如：偷梁換柱的手法，在合資企業(yè)中使用的比較頻繁，最直接的就是國(guó)產(chǎn)化了，國(guó)產(chǎn)化程度越高，利潤(rùn)自然也就越高；美人計(jì)則在汽車營(yíng)銷業(yè)中表現(xiàn)最為突出；上屋抽梯的手法，在很多行業(yè)也多有所見，比如一些合作過的企業(yè)之間，一旦對(duì)自己沒有多少利益了就一拍兩散的情況常有；對(duì)于實(shí)力不濟(jì)的企業(yè)來說，都不是什么丟人的事兒。手上沒錢，品牌談不上品牌，技術(shù)談不上技術(shù)，你憑什么成功呢？通過偷襲成功品牌，聚一點(diǎn)消費(fèi)者的眼球，從這一點(diǎn)上來說，可為之。這些手法在一定程度上都可以在三十六計(jì)中找到原形。

3.2.3進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)

《孫子兵法》中有很多策略是進(jìn)攻性的戰(zhàn)術(shù)，比如“打草驚蛇”，“拋磚引玉”，“擒賊先擒王”，“趁火打劫”，“反客為主”，“渾水摸魚”，“趁火打劫”，等等?！按虿蒹@蛇”和“拋磚引玉”都是強(qiáng)調(diào)主動(dòng)挑頭，達(dá)到驚動(dòng)或促動(dòng)對(duì)手的目的。

在現(xiàn)代化的商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，經(jīng)營(yíng)者在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中選擇合作伙伴，應(yīng)事先調(diào)查，研究，分析，預(yù)測(cè)，以掌握市場(chǎng)行情，了解對(duì)手，認(rèn)識(shí)消費(fèi)者需求等各個(gè)環(huán)節(jié)，準(zhǔn)確把握后面的經(jīng)銷活動(dòng)，以保證經(jīng)營(yíng)有的放矢，達(dá)到自己真正的經(jīng)營(yíng)企圖。

在商戰(zhàn)中，敵我雙方總是盡可能地發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，攻擊對(duì)方的短處，誰(shuí)發(fā)揮得好，攻擊得準(zhǔn)確，誰(shuí)就會(huì)獲勝。在經(jīng)商活動(dòng)中也是這樣。避開自己的短處，充分在長(zhǎng)項(xiàng)上發(fā)展自己，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。以己之長(zhǎng)，攻敵之短，重要的是要找到自己的長(zhǎng)處和敵人的短處，這就需要認(rèn)真地研究分析。

3.2.4退敵戰(zhàn)術(shù)

《孫子兵法》中也有一些退敵或逃跑的計(jì)策，比如：“空城計(jì)”，“走為上”，“金蟬脫殼”，等等。“空城計(jì)”所用之法大家都很熟悉，諸葛亮就曾用此方法將敵人嚇退，而自己則全身而退。此計(jì)法是利用“虛者虛之，疑中生疑，剛?cè)嶂H，奇而復(fù)奇”；“走為上”的手法，在軍事上，是為了保全軍事實(shí)力，退卻避強(qiáng)。雖退居次位，但免遭到災(zāi)禍，這也是一種常見的用兵之法；“金蟬脫殼”在《孫子兵法》中是指保持陣地原形，保留完整的既定陣勢(shì)，敵人也不敢妄動(dòng)，要在他困惑時(shí)轉(zhuǎn)移主力。

同樣，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程中，在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，經(jīng)營(yíng)者一個(gè)大膽的計(jì)劃，一種奇異的構(gòu)思，配以虛張聲勢(shì)的行動(dòng)，唱“空城計(jì)”，往往能收到意想不到的效果，達(dá)到轟動(dòng)的效應(yīng)和目的。也有些企業(yè)在實(shí)力不強(qiáng)的時(shí)候，無法與競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力很強(qiáng)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，為保存實(shí)力東山再起退而求其次，則利用“三十六計(jì)，走為上”?！秾O子兵法》在營(yíng)銷領(lǐng)域的有效運(yùn)用

4.1遵循的原則

《孫子兵法》是我國(guó)古代人們思想、經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，孫子通過自己的所看所感將其記錄下來，為我們后人留下了一筆豐富的精神財(cái)富。但是，雖然《孫子兵法》內(nèi)涵價(jià)值豐富，但我們后人在運(yùn)用它的理論里卻需要遵循一些原則。

4.1.1理論聯(lián)系實(shí)際原則

兩千多年前的歷史是不能與現(xiàn)今的情況相比。我們知道，同一策略或計(jì)策不同情況下的運(yùn)用將會(huì)有所不同，我們不能照本宣科，將《孫子兵法》中的策略直接搬到現(xiàn)實(shí)生活中來，而應(yīng)該全面了解現(xiàn)實(shí)情況，通過理論聯(lián)系實(shí)際，才能達(dá)到應(yīng)有的效果，《孫子兵法》的價(jià)值才得以體現(xiàn)。

4.1.2應(yīng)變?cè)瓌t

《孫子兵法》主要是一本軍事書籍，最開始的研究對(duì)象就是戰(zhàn)爭(zhēng)，而現(xiàn)在我們將其運(yùn)用到營(yíng)銷管理領(lǐng)域，這必定存在一定的不同。所以，計(jì)策或策略的運(yùn)用應(yīng)該根據(jù)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)有所變化，才能達(dá)到事半功倍的效果?！秾O子兵法》也教導(dǎo)我們“奇正之變，不可勝窮”。在商場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)謀略的靈活運(yùn)用，認(rèn)清市場(chǎng)行情的變化，發(fā)現(xiàn)有利時(shí)機(jī)，接受國(guó)內(nèi)外同行的挑戰(zhàn)，采取相應(yīng)的竟?fàn)幮袨?，才能取勝?/p>

4.2營(yíng)銷領(lǐng)域應(yīng)如何運(yùn)用《孫子兵法》 4.2.1熟讀《孫子兵法》，領(lǐng)悟其精髓

《孫子兵法》全文僅五六千字，所有的價(jià)值都內(nèi)涵其中，可以說是高度濃縮。所以，作為現(xiàn)代人再去讀它，必定要熟讀，并仔細(xì)研究其精髓，這是有效運(yùn)用《孫子兵法》的先決條件。這樣才能將其轉(zhuǎn)化成為自己的理論，并能運(yùn)用自如。這是學(xué)習(xí)《孫子兵法》的最高境界，也是我們學(xué)習(xí)的最終目的。

4.2.2運(yùn)用SWOT認(rèn)真研究營(yíng)銷環(huán)境

每一種策略或戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用都有一定的環(huán)境背景，只有滿足某種計(jì)策使用的條件，計(jì)策才會(huì)有效。所以，營(yíng)銷人員在運(yùn)用任何《孫子兵法》的策略或戰(zhàn)術(shù)時(shí)，必須首先分析自己所處的現(xiàn)狀。美國(guó)學(xué)者約翰·阿利，將“SWOT”與《孫子兵法·虛實(shí)篇》聯(lián)系在一起。他指出：“《孫子兵法》的虛實(shí)之分及其倡導(dǎo)的以實(shí)擊虛的效果，與現(xiàn)代 SWOT分析方法的效果如出一轍。SWOT分析法是營(yíng)銷中流行的策略性方法。這種方法給出公司強(qiáng)弱的領(lǐng)域，給出市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)用實(shí)力去追尋機(jī)遇的觀點(diǎn)，可以說是《孫子兵法》的再版。結(jié)束語(yǔ)

總之，《孫子兵法》在營(yíng)銷領(lǐng)域有很重要的意義，文章就此點(diǎn)進(jìn)行了較為詳細(xì)的論述。但是，還存在另一關(guān)鍵問題，營(yíng)銷人員是如何有效地運(yùn)用它。由于篇幅的限制，本文只能簡(jiǎn)單地提出了幾點(diǎn)運(yùn)用過程中應(yīng)該注意的問題，具體的對(duì)策需要有進(jìn)一步的分析研究。

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