第一篇：龍泉供電所實習報告

龍泉供電所實習報告

學生姓名

院系名稱 專業(yè)名稱 班級 學號 帶隊教師

實習時間

一、實習目的和要求

要求實習生對電力網(wǎng)絡(luò)的各個部門進行一定的了解與熟悉，對電力網(wǎng)絡(luò)中的諸如變壓器，繼電保護，高壓隔離開關(guān)等常用部件進行實地考察，對其功能做出詳細了解，了解電力網(wǎng)絡(luò)是如何滿足日常生活需要的，培養(yǎng)學生獨立自主發(fā)現(xiàn)，思考，解決問題的能力。

二、實習單位簡介

本次實習單位為龍泉驛區(qū)供電所，隸屬于國家電網(wǎng)西南部分，下轄大面鎮(zhèn)變電站，清水河變電站等幾個重要變電部門，對其轄區(qū)內(nèi)的用戶電力需要在適當?shù)臅r機做出必要的調(diào)整，保持用戶日常用電需要，以及在緊急情況下做出的電力應(yīng)急搶險維護等。

三、實習過程

本次實習開始時間為12月3日，上午班級組隊來到龍泉驛區(qū)供電所實習，進入供電所大樓內(nèi)部的中央控制室里，看著中控室里電腦主機屏幕上的整個龍泉驛區(qū)供配電情況進行了初步了解，即就是如果某個地區(qū)的供電情況出現(xiàn)異常，中控室主機馬上發(fā)出報警，提醒工作人員，然后由工作人員對其進行調(diào)配或者聯(lián)系專業(yè)人員到故障現(xiàn)場進行手動維修，確認故障排除后進行登記，然后復(fù)歸電網(wǎng)，正常工作。

從供電所離開后又來到了清水河110KV變電站，這個變電站是本地區(qū)主要的110KV主變電站，由發(fā)電站發(fā)出的電力經(jīng)升壓，遠距離輸送后，進入這里，然后由降壓變壓器進行降壓處理，最后輸送給用戶，因此是一個非常重要的部門，該變電站所采用的各種變壓設(shè)備

比較先進，較接近國際標準水平，變電站采用無人監(jiān)控，即平時變電站內(nèi)部無工作維護人員，每隔一段時間才有人員前來檢修，如果發(fā)生緊急情況才會有專業(yè)人員前來檢查維護，無人化程度很高，由于是高壓，場內(nèi)所有部件均有可能帶電，所以要注意安全。

最后是大面鎮(zhèn)變電站，此處由于年代較久遠，所用設(shè)備稍微落后，很多設(shè)備已淘汰，但是仍然在從事變電工作，也是大面鎮(zhèn)的一個主變樞紐，負責大面地區(qū)的用電需求，實際操作原理一致，這里不再詳述。

四、實習體會

為期一天的實習轟轟烈烈地結(jié)束了。雖然實習的時間并不是很長，但對自己卻有著不小的震撼。這次實習不僅是一個知識的學習與運用，也是久居校園象牙塔的我們即將走向單位走進社會的一次嘗試和一種過渡。從中我不僅學會了很多的專業(yè)知識，同時也學到了不少的社會經(jīng)驗，現(xiàn)在總結(jié)如下：

專業(yè)知識方面。在生產(chǎn)實習過程中，我除了學習到了發(fā)電、輸電、配電、用電各個部分的理論知識外，逐漸形成了對電力系統(tǒng)的總體認識，了解了發(fā)電廠和變電所的類型及特點、軌道交通的基本概況，進一步提高了電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)方面的素質(zhì)。

實踐出真知。在學校里學了很多門課程，總覺得自己學到了很多有用的東西，但是到了工作中，真正要用到這方面的東西時，才發(fā)現(xiàn)其實什么都不會。使我第一次親身感受了所學知識與實際的應(yīng)用，理論與實際的相結(jié)合，讓我們大開眼界，也算是對以前所學知識的一個初體驗。這次生產(chǎn)實習對于我們以后學習、找工作也將是受益菲淺的。

這次生產(chǎn)實習使我更新、更高、更深地認識到了實踐的重要。只有通過實踐才能真正理解那些理論知識，才能認識到知識的重要性，只有通過實踐才能檢驗自己的能力和水平，才能促進自己的進步和全面發(fā)展。

注重細節(jié)，安全第一。記得在供電所的時候參觀過那里的陳列室。那里面展出的是曾經(jīng)在供電段出現(xiàn)的各種事故案例，其中不乏工作人員的疏忽所釀成的慘劇，除了造成各種嚴重的經(jīng)濟損失外，他們自身的生命安全也受到了不同程度的傷害。那里的一個個血的教訓，像一面鏡子一樣檢驗著員工們的工作態(tài)度，同時也給我們實習學生敲響了警鐘，今后的工作生活中，要時刻注意細節(jié)、做事要細致入微、牢記安全第一，這樣是為自己好，也是為他人好。

五、實習感想

通過本次實習我對專業(yè)知識有了更深入的了解，特別是供電所的部分，如下：

常規(guī)型變電所設(shè)備選型：

（a）、設(shè)備的選擇配置應(yīng)力求小型化，要保證技術(shù)先進、工作性能穩(wěn)定可靠，質(zhì)量有保證且售后服務(wù)跟得上。

（b）、所內(nèi)應(yīng)采用兩臺主變，要求節(jié)能且有載調(diào)壓型，一般采用S10或SZ10型變壓器，S11型也在發(fā)展之列，變壓器容量要根據(jù)電力負荷情況而定，但兩臺主變?nèi)萘勘炔粦?yīng)超過1∶3，阻抗電壓、變比、接線組別應(yīng)相同，誤差不超過 5％，為以后變壓器并列運行提供條件。（c）、所用變采用1～2臺S10－50kVA/35/0.4kV直配變，裝在35kV

進線外側(cè)或35kV母線上，所用變采用跌落熔斷器控制。

（d）、高壓斷路器應(yīng)采用SF6斷路器，35kV斷路器采用LW8－35型，10kV斷路器采用LW3－10型。

（e）、35kV進線采用雙回，為環(huán)網(wǎng)工程做好準備。(6)35kV母線使用LGJX－120鋁絞線，采用單母線不分段接線，10kV母線采用分段接線，出線4～6回為好。

（f）、無功補償容量按主變?nèi)萘康?0％～15％而定，采用BWF－200－1W型電容器，電壓為星形接線。

（g）、避雷措施：35kV線路采用避雷線，所內(nèi)采用避雷針和避雷器兩種。避雷針使用鍍鋅圓鋼焊接，裝設(shè)在所區(qū)的4個角；避雷器采用金屬氧化物避雷器，35kV側(cè)裝在母線上，10kV側(cè)裝在出線處。（h）、所內(nèi)隔離開關(guān)操作機構(gòu)上應(yīng)設(shè)“五防”閉鎖，由人工或由計算機綜合自動化系統(tǒng)實現(xiàn)“五防”。

（i）控制、保護、測量部分采用計算機綜合自動化管理系統(tǒng)。

六、實習總結(jié)

端正態(tài)度，學會堅持。這是我從實習處帶領(lǐng)我們的師傅身上得到的。通過那短短一天的跟隨實習，他們身上的這種閃光點，已經(jīng)深深打動了我們。很多學生懈怠地在一旁打醬油，而他們卻還是耐心的給我們講授接觸網(wǎng)、供電線路等設(shè)備的結(jié)構(gòu)、用途及作用。有一個師傅在下午帶完我們之后匆匆的去加班了，其實他本可以休息的，但他擔心會拖累其他人的整體進度，這里我再一次深深地感動了。他羨慕的說現(xiàn)在的大學生很幸福，他說他沒有這么高的學歷，他從單位的最底

層做起，臟活累活，雨天陰天，他就這么一步步的堅持過來了。他的心態(tài)，他的堅持，給即將面臨擇業(yè)的我們提供了一種借鑒。既體面有高薪的工作沒有那么多的，關(guān)鍵是我們要看得起自己的工作，用一種良好的心態(tài)去對待，即使會遇到困難，要學會堅持，相信付出了總會得到回報的。

當然這次的實習也存在一定的不足之處，比如個人感覺時間上有些倉促，沒有留給我們多余的時間去實際動手操作一些東西，感到很遺憾。另外，我自身也存在許多缺點亟需改正，比如缺乏經(jīng)驗，從而導(dǎo)致了很多問題而不能理清思路很好的去解決；在學習和實踐的過程中共不能抓住重點。不過，我相信這次實習之后，我會不斷反思和感悟，從而不斷進步。

總而言之，這次生產(chǎn)實習活動，使我逐步了解了社會，開闊了視野，增長了才干，并在社會實踐活動中認清了自己的位置，發(fā)現(xiàn)了自己的不足，對自身價值有了客觀的認識。作為一名即將走上工作崗位的大三學生，這次實習是我們找打自己定位的平臺。非常感謝電氣工程學院提供給我們這樣的一次機會，非常感謝龍泉供電所的熱情接待和指導(dǎo)，非常感謝帶隊老師在這次實習中為我們做出餓犧牲和奉獻，非常感謝這次實習圓滿的結(jié)束。

第二篇：電科所實習報告

昆明電器科學研究所

生產(chǎn)實習報告

院 系：信自學院自動化系 班 級：xxx 學 生：xxx

學 號：xxxxxxxxxxxx 指導(dǎo)教師： xxx

二○一二年七月

目錄

目錄

第一章 前言....................................................................................1

1.1 實習的時間和地點.............................................................1 1.2 實習的目的和意義.............................................................1

1.2.1 實習目的......................................................................1.2.2 實習意義......................................................................1

第二章 實習單位簡介.....................................................................3

2.1

實習單位的基本情況........................................................3

2.1.1基本情況.......................................................................3 2.1.2 科技創(chuàng)新與研發(fā)能力...................................................5 2.1.3 科技成果產(chǎn)業(yè)化...........................................................6

2.1.4 研發(fā)條件與基礎(chǔ)能力建設(shè)明顯增強.............................7 2.2 實習單位的主要生產(chǎn)工藝流程.........................................8 第三章 實習內(nèi)容.............................................................................9

3.1電器元件介紹......................................................................9 3.2 實習單位的主要自動化生產(chǎn)流程....................................12

3.2.1 機加工車間.................................................................12 3.2.2 低壓車間.....................................................................13 3.2.3 高壓車間.....................................................................13 3.2.4 自動化車間.................................................................13 3.3柜子類型及作用.................................................................13 3.3.1低壓車間的柜子..........................................................13 3.3.2 高壓車間的柜子..........................................................15

3.3.3 自動化車間的柜子......................................................16 3.4 本人參與的具體工作......................................................17 3.5 對現(xiàn)有設(shè)備和系統(tǒng)的改進構(gòu)想.........................................21 第四章 實習總結(jié)和體會................................................................22 參考文獻.........................................................................................25 附錄 實習日志...............................................................................26

I

]期日取選[第一章 前言

第一章 前言

1.1 實習的時間和地點

實習時間：2012年6月25 至 2012年6月29日 實習地點：昆明興三方科技有限公司

1.2 實習的目的和意義 1.2.1 實習目的

使得我們對所學知識的感性認識，通過對實習基地進行有針對性的參觀、學習，可以提高學習對本專業(yè)真的了解和認識，增加學習興趣和增強專業(yè)自豪感，鞏固專業(yè)思想，激發(fā)學習熱情。

1.2.2 實習意義

實習給了我們一個平臺與外界事物接觸，不至于使我們只會讀死書，死讀書。實習對我們了解社會、接觸生產(chǎn)實際、加強勞動觀念、培養(yǎng)動手能力和理論與實踐相結(jié)合的能力等方面都是非常重要的。

生產(chǎn)實習培養(yǎng)了我們樹立理論聯(lián)系實際的工作作風，以及生產(chǎn)現(xiàn)場中將科學的理論知識加以驗證、深化、鞏固和充實。并培養(yǎng)我們進行調(diào)查、研究、分析和解決工程實際問題的能力，為后繼專業(yè)課的學習、課程設(shè)計和畢業(yè)設(shè)計打下堅實的基礎(chǔ)。通過生產(chǎn)實習，拓寬學生的知識面，增加感性認識，把所學知識條理化系統(tǒng)化，學到從書本學不到的專業(yè)知識，并獲得本專業(yè)國內(nèi)、外科技發(fā)展現(xiàn)狀的最新信息，激發(fā)了我們向?qū)嵺`學習和探索的積極性，為今后的學習和將從事的技術(shù)工作打下堅實的基礎(chǔ)。

生產(chǎn)實習是與課堂教學完全不同的教學方法，在教學計劃中，]期日取選[第一章 前言

生產(chǎn)實習是課堂教學的補充，生產(chǎn)實習區(qū)別于課堂教學。課堂教學中，教師講授，學生領(lǐng)會，而生產(chǎn)實習則是在教師指導(dǎo)下由學生自己向生產(chǎn)向?qū)嶋H學習。通過現(xiàn)場的講授、參觀、座談、討論、分析、作業(yè)、考核等多種形式，一方面來鞏固在書本上學到的理論知識，另一方面，可獲得在書本上不易了解和不易學到的生產(chǎn)現(xiàn)場的實際知識，使我們在實踐中得到提高和鍛煉。最重要的是使我們對自己的不足有了了解，使我們在大四的學習中有針對性的把握自己的努力方向。

]期日取選[第二章 實習單位簡介

第二章 實習單位簡介

2.1 實習單位的基本情況

2.1.1基本情況

昆明電器科學研究所成立于1961年，是原機械工業(yè)部直屬的多專業(yè)、綜合性電工科研院所，全國電工產(chǎn)品高原環(huán)境技術(shù)研究歸口單位。1999年轉(zhuǎn)制為科技型企業(yè)，2000年完成企業(yè)法人登記，并通過ISO9001國際質(zhì)量管理體系認證。我所占地17617平方米，科研生產(chǎn)用建筑面積9416平方米。經(jīng)營性固定資產(chǎn)1950萬元。近年新建標準廠房2500平方米，添置了先進的制造和試驗設(shè)備。建成了年生產(chǎn)能力達8000萬元的生產(chǎn)基地。為進一步開發(fā)高新技術(shù)產(chǎn)品，推進科研成果產(chǎn)業(yè)化，打下了堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)。人力資源是本所最寶貴的資源。也是最大的資源。在國家各部委、云南省、昆明市政府的大力關(guān)懷和支持下，經(jīng)過40年余年的建設(shè)，研究所擁有一個創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新意識強的領(lǐng)導(dǎo)集體和一支優(yōu)秀的科研生產(chǎn)技術(shù)隊伍。在168名在職職工中，專業(yè)技術(shù)人員占70 %，其中高級職稱29人，教授級高工2人。新培養(yǎng)碩士研究生8人，省技術(shù)創(chuàng)新人才2名。多年來承擔了大量的國家、省、市科技攻關(guān)項目和研究課題；擬定、編制了數(shù)十個電工產(chǎn)品高原環(huán)境技術(shù)指導(dǎo)性文件和國家、行業(yè)標準；相繼開發(fā)出數(shù)十種具有國內(nèi)先進水平的自動控制設(shè)備及高原型高、低壓成套開關(guān)設(shè)備，并取得兩項專利。完成國家和省部級各類科技項目400余項，獲得國家和省部級獎40余項。在國內(nèi)外各種刊物上發(fā)表論文50余篇，在各類協(xié)會、學會交流論文、學術(shù)報告30余篇，有10余篇論文獲國家級或省市級優(yōu)秀論文獎。

昆明興三方電器科技有限公司是昆明電器科學研究所為適應(yīng)科技體制改革和市場競爭需要而組建的有限公司，其股東由昆

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明電器科學研究所和全體員工組成。公司位于昆明市龍泉路上馬村，地理條件獨厚，環(huán)境優(yōu)越，交通便利。

公司是專業(yè)從事高低壓電器成套設(shè)備、機電產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、儀器儀表的設(shè)計、制造、銷售及自動控制系統(tǒng)與信息系統(tǒng)集成的高科技企業(yè)，并通過ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認證，全部產(chǎn)品通過國家 “3C”認證。公司現(xiàn)有員工120余人，其中具有中高級職稱人員40余人。公司下設(shè)綜合管理部、技術(shù)部、生產(chǎn)部、財務(wù)部、物資部、市場營銷部等職能部門。

公司以“為客戶創(chuàng)造價值，為股東創(chuàng)造收益，為員工創(chuàng)造未來，為社會創(chuàng)造財富”為理念。自2004年成立以來，穩(wěn)健、快速的發(fā)展，為水泥、鋼鐵、化工、制糖、煤炭、電力等行業(yè)提供了上萬套優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，受到了用戶的普遍贊譽。

昆明興三方電器科技有限公司的每一位職工將竭盡所能，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為廣大用戶做最好的服務(wù)。

圖2-1 昆明興三方電器科技有限公司組織機構(gòu)

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圖2-2 生產(chǎn)項目運作流程圖

2.1.2 科技創(chuàng)新與研發(fā)能力

我所將信息化、自動化技術(shù)和高原電工環(huán)境技術(shù)研究作為專業(yè)發(fā)展方向，多年來跟蹤國際先進的信息化技術(shù)、工業(yè)自動化技術(shù)和高原電工環(huán)境技術(shù)發(fā)展，并將其應(yīng)用到產(chǎn)品開發(fā)中。積極爭取國家科技部和省科技廳科技開發(fā)專項資金的支持，加大技術(shù)創(chuàng)新的投入力度，提高研究所的創(chuàng)新能力，增強核心競爭力。2000年以來，我所承擔了“配電網(wǎng)絡(luò)自動化系統(tǒng)技術(shù)集成及開發(fā)”、“智能化低壓配電系統(tǒng)研制開發(fā)”、“海拔4000米高原型40.5kV高壓開關(guān)設(shè)備開發(fā)”、“制糖生產(chǎn)過程集成控制系統(tǒng)研究

]期日取選[

第二章 實習單位簡介

開發(fā)”、“中小型水電站計算機監(jiān)控系統(tǒng)開發(fā)及產(chǎn)業(yè)化”等多項國家和省部級科技攻關(guān)項目，研制開發(fā)了PLC、DCS、FCS等一系列、上百套具有國內(nèi)先進水平的工業(yè)過程自動控制系統(tǒng)和管理信息系統(tǒng)，廣泛應(yīng)用于冶金、機械、化工、輕工、煤炭、電力、建材、煙草、醫(yī)藥、交通、環(huán)保等行業(yè)。其中水泥生產(chǎn)過程DCS自動控制系統(tǒng)，2002年在四營水泥廠投用后，又在開遠水泥股份有限公司日產(chǎn)2000噸熟料生產(chǎn)線上得到應(yīng)用，獲得2004云南省科技進步三等獎。在蒙自污水處理廠、貴州盤江煤電集團等許多企業(yè)也有我所開發(fā)的工業(yè)自動控制系統(tǒng)正在運行。業(yè)績表明，我所已成為云南省自動控制技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)最具實力的研發(fā)和系統(tǒng)集成單位之一。在電力自動化領(lǐng)域, 開發(fā)出了智能型高頻直流電源、配電網(wǎng)絡(luò)自動化系統(tǒng)、中小水電站計算機監(jiān)控保護系統(tǒng)、變電站綜合自動化系統(tǒng)和環(huán)網(wǎng)柜等產(chǎn)品，在文山電力股份公司等全省電力企業(yè)中得到廣泛使用。我所從事高原環(huán)境技術(shù)研究40多年，先后承擔了多項國家和行業(yè)的高原環(huán)境技術(shù)基礎(chǔ)研究和高原電工產(chǎn)品研發(fā)項目，這些項目的實施為青藏鐵路、西電東送等國家西部大開發(fā)重大建設(shè)工程提供了可靠的電器設(shè)備和強有力的技術(shù)支持。僅2000年以來，我所承擔了國家鐵道部、青海電力公司、西藏電力公司和國內(nèi)外企業(yè)委托的各類研究試驗項目數(shù)千項，協(xié)助企業(yè)解決了一系列高原型電工產(chǎn)品的技術(shù)問題。其中我所參與完成的科技部“高原特殊（極端）環(huán)境條件物質(zhì)標準”研究項目榮獲2005中國機械工業(yè)科學技術(shù)二等獎。2004年，國家發(fā)展和改革委員會批準我所作為秘書處掛靠單位成立“機械工業(yè)高原電工產(chǎn)品環(huán)境技術(shù)標準化技術(shù)委員會”。目前，標委會和秘書處已正常運轉(zhuǎn)。

2.1.3 科技成果產(chǎn)業(yè)化

在深化科技體制改革的過程中，我所結(jié)合市場需要，積極推進科技成果產(chǎn)業(yè)化，開發(fā)出了一系列高科技電工產(chǎn)品，使我所的研發(fā)和生產(chǎn)工作步入良性發(fā)展的軌道。如10kV高原型中置式高

]期日取選[第二章 實習單位簡介

壓開關(guān)設(shè)備KYN28產(chǎn)品，已成為我所現(xiàn)在的支柱產(chǎn)品，年產(chǎn)值1300余萬元。為機床行業(yè)配套的數(shù)控產(chǎn)品，年產(chǎn)值達1000余萬元；智能化無觸點行車電器控制設(shè)備已達到一年簽訂10套的規(guī)模，每年實現(xiàn)產(chǎn)值120萬元；電力自動化產(chǎn)品也從無到有增長迅速，2005年產(chǎn)值達到600余萬元。成為我所成長性最好的高新技術(shù)產(chǎn)品之一。

2.1.4 研發(fā)條件與基礎(chǔ)能力建設(shè)明顯增強

我所具備較強的檢測、試驗手段，擁有國內(nèi)一流的超大型高海拔模擬試驗室、精密級噪聲試驗室、三防試驗室、電暈試驗室和三個高海拔暴露試驗場。上世紀80年代成立的云南省電器產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗站是云南省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局授權(quán)的法定質(zhì)檢機構(gòu)，2003年中國機械工業(yè)聯(lián)合會授權(quán)并經(jīng)國家認監(jiān)委批準為“中國機械工業(yè)高原電器產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心”。隨著我所檢測設(shè)備的添置和檢測手段的不斷更新，檢驗、試驗范圍已基本覆蓋了110kV及以下的各類高低壓電器產(chǎn)品。2005年我所獲得云南省科技廳、財政廳資助建設(shè)“電工產(chǎn)品高原環(huán)境技術(shù)研發(fā)平臺”，其目標是建設(shè)國際一流的電工產(chǎn)品高原環(huán)境技術(shù)實驗室，同時建成高原電工產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)平臺。實驗室的分斷容量將達到440V、100kA，完全滿足低壓成套開關(guān)設(shè)備型式試驗和“3C”認證實驗室的要求，這將大大提升云南省電工裝備制造業(yè)的自主創(chuàng)新能力，更好地適應(yīng)西部大開發(fā)的需要，為西部大開發(fā)提供強有力的技術(shù)支持。在自動化技術(shù)方面，投資近80萬元，購置了西門子、施耐德、GE、ABB、三菱等國際知名公司最具代表性的技術(shù)和產(chǎn)品，組建了基于現(xiàn)場總線技術(shù)的自動化仿真試驗室。極大地改善我所自動化技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)條件?！笆晃濉逼陂g，我所將繼續(xù)推進科技體制改革，進一步加大科技開發(fā)投入力度，大力推進科技進步和技術(shù)創(chuàng)新，健全技術(shù)研究和開發(fā)體系，開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，著力提高自主創(chuàng)新能力，更好地滿足顧客對高新技術(shù)產(chǎn)品和高原特色產(chǎn)品的需求。將昆明電器科學研究所建設(shè)

]期日取選[第二章 實習單位簡介

成國內(nèi)先進的信息化、自動化技術(shù)研發(fā)中心和高原電工產(chǎn)品開發(fā)、試驗、產(chǎn)業(yè)化基地，加強對中小企業(yè)、民營企業(yè)的技術(shù)支撐與技術(shù)服務(wù)力度，為云南省新型工業(yè)化發(fā)展做出更大的貢獻。

2.2 實習單位的主要生產(chǎn)工藝流程

機加工車間：根據(jù)生產(chǎn)要求生產(chǎn)控制電柜

自動化車間 ：用做好的控制電柜進行自動化設(shè)備的安裝 低壓車間 ：用做好的控制電柜進行低壓控制設(shè)備的安裝 高壓車間：用做好的控制電柜進行高壓控制設(shè)備的安裝

]期日取選[第三章實習內(nèi)容

第三章 實習內(nèi)容

3.1電器元件介紹

1、斷路器

斷路器的作用：低壓斷路器又叫自動空氣開關(guān)，既有手動開關(guān)作用，又能自動進行失壓、欠壓過載和短路保護的電器。

用于電動機和其他用電設(shè)備的電路中，在正常情況下，它可以分斷和接通工作電流；當電路發(fā)生過載、短路、失壓等故障時，它能自動切斷故障電路，有效地保護串接于它后面的電器設(shè)備；還可用于不頻繁地接通、分斷負荷的電路，控制電動機的運行和停止。

圖3-1 斷路器圖

2.接觸器

接觸器是一種接通或切斷電動機或負載主電路的自動切換電器。它是利用電磁力來使開關(guān)打開或斷開的電器，適用于頻繁操作、遠距離控制強電電路，并具有低壓釋放的保護性能。接觸器通常分為交流接觸器和直流接觸器。

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圖3-2 接觸器圖

3、熱繼電器

繼電器的作用:熱繼電器是一種利用電流的熱效應(yīng)來切斷電路的保護電器。專門用來對連續(xù)運轉(zhuǎn)的電動機進行過載及斷相保護，以防電動機過熱而燒毀。

圖3-3熱繼電器圖

4、繼電器

繼電器是一種利用電流、電壓、時間、溫度等信號的變化來接通或斷開所控制的電路，以實現(xiàn)自動控制或完成保護任務(wù)的自動電器。

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圖3-4 繼電器圖

5、按鈕

圖3-5 按鈕圖

6、指示燈

紅綠指示燈的作用有三：

一是指示電氣設(shè)備的運行與停止狀態(tài)；

二是監(jiān)視控制電路的電源是否正常；

三是利用紅燈監(jiān)視跳閘回路是否正常，用綠燈監(jiān)視合閘回路是否正常。

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圖3-6 指示燈圖

7、轉(zhuǎn)換開關(guān)

圖3-7 轉(zhuǎn)換開關(guān)圖

3.2 實習單位的主要自動化生產(chǎn)流程

3.2.1 機加工車間

根據(jù)所需產(chǎn)品要求柜子尺寸，用剪板機將鈑金加工成我們所需要的尺寸；接下來通過數(shù)控沖床進行打孔，進過技術(shù)人員對所需部件進行制圖編程，數(shù)控沖床由計算機控制工件斷續(xù)推進，工

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件停止時控制沖頭做一次往復(fù)行程至上止點，再控制工件推進一步，步驟連續(xù)循環(huán)，并可根據(jù)需要調(diào)整級進速度等。打完孔之后就通過數(shù)控折彎機對部件進行折彎，設(shè)定折彎程序，折彎機自行計算調(diào)整壓力大小的對部件進行折彎。折彎結(jié)束之后就是安裝了，同人手動最加工好的材料進行組裝，組裝結(jié)束后機加工的工作也就結(jié)束了。

3.2.2 低壓車間

引進低壓設(shè)備，用做好的控制電柜進行低壓控制設(shè)備的安裝。

3.2.3 高壓車間

引進高壓設(shè)備，用做好的控制電柜進行低壓控制設(shè)備的安裝。

3.2.4 自動化車間

引進自動化設(shè)備，用做好的控制電柜進行自動化設(shè)備的安裝。

3.3柜子類型及作用

3.3.1低壓車間的柜子

進線柜、出線柜、饋電線柜、變頻柜、軟啟動柜。

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圖3-8 進線柜、出線柜、饋電線柜、變頻柜、軟啟動柜組圖

1.進線柜：進線柜，就是從外部引進電源的開關(guān)柜。一般是從供電網(wǎng)絡(luò)引入10kV電源，10kV電源經(jīng)過開關(guān)柜將電能送到10kV母線，這個開關(guān)柜就是進線柜。

2.出線柜:就是從母線分配電能的開關(guān)柜。

從10kV母線經(jīng)開關(guān)柜送至電力變壓器，這個開關(guān)柜就是10kV的出線柜之一。在變壓器低壓側(cè)安裝出口開關(guān)柜，將電能經(jīng)此開關(guān)柜送至低壓母線，再在低壓側(cè)安裝若干臺低壓開關(guān)柜，將電能送到各用電處。這些低壓開關(guān)柜都是出線柜。

如果從就近引入低壓系統(tǒng)，則進線接入的低壓開關(guān)柜同樣是進線柜，只是低壓而已。從低壓母線引出的開關(guān)柜，同樣是出線柜。

3.饋電線柜：電源端向負載供電。

4.變頻柜：變頻柜就是裝有變頻器的電氣控制柜。其作用是：1）對電動機進行運行控制；2）對電動機進行變頻供電，使電動機

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改變轉(zhuǎn)速。

5.軟啟動柜：軟啟 顧名思義 柔軟的啟動 意思就是 減壓 降流 啟動。用軟啟動器 考慮一般的電機比較大 起動電流過高 所以采用軟啟動。

3.3.2 高壓車間的柜子

1.高原型戶內(nèi)金屬鎧甲抽出式開關(guān)設(shè)備（中置柜）

圖3-9 高原型戶內(nèi)金屬鎧甲抽出式開關(guān)設(shè)備（中置柜）

主要用于發(fā)電廠送電，電力系統(tǒng)和工礦企業(yè)變電所配電、受電，還可用于頻繁啟動的高壓電動機等。2.ZPJI-12 系列高原緊湊型智能高壓開關(guān)設(shè)備

一種結(jié)構(gòu)緊湊、智能配電及小型化的真空開關(guān)設(shè)備，可廣泛運用于供電開關(guān)站、工礦企業(yè)幾民用電纜環(huán)網(wǎng)及末端供電，作為電能的控制分配及保護裝置。特別適用于擁有小型變電站或開閉所、工礦企業(yè)、城市居民區(qū)、大型購物中心、體育館、學校、公園、機場、鐵路、隧道、高層建筑等用戶。

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圖3-10 ZPJI-12 系列高原緊湊型智能高壓開關(guān)設(shè)備圖

3.3.3 自動化車間的柜子

1.變電站綜合自動化系統(tǒng)

集變電站微機保護、測量裝置、小電流接地選線裝置、微機五防裝置、智能操作屏、智能直流電源屏、所用電源屏和機電一體化電度表屏于一體的新一代變電站系統(tǒng)。適用于電壓等級為110Kv及以下的變電站和開閉所，實現(xiàn)無人值班、少人值守、減員增效和提高變電站運行效率的目標。

圖3-11 變電站綜合自動化系統(tǒng)組圖

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2.WPJS型智能化無觸點車控裝置：

綜合利用當今國內(nèi)外新進的半導(dǎo)體器件，并結(jié)合可編程控制器，開發(fā)的一種具有繼電器特性，及觸發(fā)、控制、保護于一體的低壓無觸點開關(guān)電氣控制設(shè)備。該裝置能快速、可靠、頻繁的分合交流電流，適用于化工、煤礦等行業(yè)中，需防爆、防塵、防潮、防腐蝕等特殊環(huán)境下，也適用于電機頻繁啟動控制系統(tǒng)、恒溫控制系統(tǒng)、數(shù)控系統(tǒng)等條件下。

圖3-12 WPJS型智能化無觸點車控裝置圖3.4 本人參與的具體工作

6月25日，再低壓車間，我主要做的就是在車間主任的指導(dǎo)下學習CAD制圖，圖示如下：

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圖3-13 實物三視圖]期日取選[第三章實習內(nèi)容

圖3-14 實物三視圖2

圖3-15 裝配圖1

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圖3-16 裝配圖2

6月26、27、28都只是參觀性質(zhì) 6月26日，我們一起和師傅學看圖接線

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圖3-17 實際動手接線圖

3.5 對現(xiàn)有設(shè)備和系統(tǒng)的改進構(gòu)想

我們?nèi)嵙暤膹S子沒有多少大型機器，所用的數(shù)控沖床、數(shù)控折彎機都還是比較新進的，要說到改進的話就是廠子里面機加工車間的剪板機、銑床、臥軸矩臺平面磨床、立式鉆床、80噸開式雙柱可傾壓力機等機器看著有些老化，而且都不是數(shù)控的，如果換一批新進的數(shù)控設(shè)備可能效果會好一些。其他車間沒有用到什么大型設(shè)備，多數(shù)是要通過人工加工來完成工作的，所以我個人覺得在設(shè)備方面沒什么好改進的了。

廠子里面裝配所用到的變頻器、斷路器、軟啟動器、接觸器、熱繼電器、指示燈、按鈕、轉(zhuǎn)換開關(guān)等器件大部分都是買西門子、施耐德等大公司的，廠子里面就是進行一下裝配，所以我覺得廠子里面的科技創(chuàng)新還有待提高。

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第四章 實習總結(jié)體會

第四章 實習總結(jié)和體會

轉(zhuǎn)眼間，五天的生產(chǎn)實習在愉快的心情中結(jié)束了，大三也即將結(jié)束了，畢業(yè)的警鐘隱隱的在我的腦海中長鳴，回蕩，綿綿長長，縈繞著揮之不去。將所學的知識運用在實際生產(chǎn)過程中這是這次我們實習的目的，經(jīng)過三年的積淀我認為我們已經(jīng)羽翼豐滿，足以干出一些事情，但是現(xiàn)實給了我當頭棒喝。通過此次實習我經(jīng)歷了很多，學到了很多，同樣也領(lǐng)悟了很多。在昆明興三方科技有限公司實習的這段時間，我發(fā)現(xiàn)了許多自己缺少的東西。實習中的酸甜苦辣，讓我在社會中學到了很多學習期間無法了解的社會經(jīng)驗，這對我來說是最寶貴的東西，同時也讓我知道了自己的不足，讓我更明確地看清楚自己的目標，我不在彷徨著未來怎么樣，實習給了我們一個平臺與外界事物接觸，不至于使我們只會讀死書，死讀書。實習對我們了解社會、接觸生產(chǎn)實際、加強勞動觀念、培養(yǎng)動手能力和理論與實踐相結(jié)合的能力等方面都是非常重要的。通過此次實習，我得到了許多東西將會使我在以后的人生道路中受益匪淺。

這次實習讓我清楚的知道了理想和現(xiàn)實的差距。也讓我明白了很多東西，自己也有了不一樣的心態(tài)，有人說心態(tài)決定一切，我認為很對，下面是我再生產(chǎn)實習中的一些收獲： 一：加強理論知識的學習

現(xiàn)代社會進步的速度是非常之快的，世界就是這樣，總是有新事物代替舊事物，我們自己專業(yè)的知識也是隨著時代的進步而更新?lián)Q代，所以我們不能只滿足于課本知識的學習，課本知識一般知識帶你入門，往往與本專業(yè)實際水平相差甚遠，如果自己不加強對新技術(shù)的學習，那么等我步入社會就會發(fā)現(xiàn)我們其實就是一張白紙，好多東西都得自己慢慢的去摸索，去探求，如果是這樣的話，我們就落后于那些有先見之明的人，結(jié)果怎么樣可想而知了，理論知識強了，雖然我們實際操作還是差得很遠，但是我 ]期日取選[第四章 實習總結(jié)體會

們的學習速度將毋庸置疑的快，只有這樣我們才能順勢而起，學習是汲取新信息，獲得事業(yè)進步的動力，作為一名大學生我們更應(yīng)該把學習作為保持工作積極性的重要途徑，走上工作崗位后，結(jié)合工作實際，不斷學習理論，、業(yè)務(wù)知識和社會知識，用先進的理論武裝頭腦，用精良的業(yè)務(wù)知識提升能力，以廣博的社會知識拓展視野。

二：找準自己的位置，進行角色的轉(zhuǎn)換

紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。實踐是檢驗理論的平臺，只有將理論付諸于實踐中才能實現(xiàn)理論的自身價值，也只有將理論付諸于實踐才能使理論得以檢驗，同樣，一個人的自身價值也是通過實踐活動來實現(xiàn)的，也只有通過實踐才能鍛煉一個人的品質(zhì)，彰顯人的意志。必須在實際工作和生活中潛心體會，并自覺的進行這種角色的轉(zhuǎn)換。我們必須清楚自己的位置，作為大三的學生，馬上就面臨著就業(yè)，我們現(xiàn)在不可以只是把自己看成一個學生，我們必須為自己以后的就業(yè)做好充分準備，我們馬上就要從學生轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣械囊粏T，如果這點覺悟都沒有的話我們將會在步入社會時處處碰壁，撞得頭破血流。我們必須清楚的知道職工和學生之間的距離，并努力縮小這兩者之間的差距，這樣我們才能更好地融入復(fù)雜的社會，早起的鳥兒有蟲吃，這一點也沒有錯，我們面臨的就業(yè)壓力是巨大的，所以我們必須找準自己的位置，進行角色的轉(zhuǎn)換。

三：以積極的態(tài)度主動去干好工作

在本次生產(chǎn)實習中，有的同學積極主動的去學習，但是有的同學就怕自己多學一點東西而整天就是無精打采的，用現(xiàn)在年輕人喜歡說的一句話就是他們只想打打醬油，回來寫報告的時候就看得出來，認真學習、敢于提問的同學寫起報告來時得心印手，但是后者則是摸頭不著腦，根本就無從下手。實習，是開端也是也是結(jié)束，展現(xiàn)在自己面前的是一片任自己馳騁的沃土，也分明感受到了沉甸甸的責任，在今后的工作和生活中，我將繼續(xù)學習，深入實踐，不斷提升自我，努力創(chuàng)造業(yè)績，繼續(xù)創(chuàng)造更多的價值。四：不要盲目的去實習

]期日取選[第四章 實習總結(jié)體會

以前也到過不少地方打工，也算是一種實習吧，但是總覺得好多工作其實就是浪費時間，沒有多大收獲，比如說到超市打工，一整天的站在超市里面，根本沒有學到什么東西，到最后就是得到了那么一點點微薄的工資，經(jīng)過這次實習是我感受到了自己到底喜歡什么，自己到底要干些什么，并以此為努力地目標，多往這個方向靠攏，使自己在這個領(lǐng)域有那么一點點進步，質(zhì)變引起量變，這樣才會有提高。

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參考文獻

參考文獻

[1]黃宋魏 鄒金慧.電氣控制與PLC運用技術(shù).北京：電 子工業(yè)出版社，2010.[2]李發(fā)海 王 巖.電機與拖動基礎(chǔ)（第三版）.北京：清華大學出版社，2005.[3]余建明 同向前 蘇文成.供電技術(shù)（第四版）.北京：機械工藝出版社，2010.[4]星期三講課時的PPT

[5]昆明電器科學研究所網(wǎng)站，網(wǎng)址http://004km.cn/aboutus.asp

]期日取選[附錄

實習日志

附錄 實習日志

6月25日

今天是第一天來到昆明電器科學研究所，心里面是說不出的興奮和激動，早早的就到老師指定的集合地點集中，由于是第一次到廠里面，所以幾天是老師親自帶隊，我們做了十多分鐘的公交車又不行了幾分鐘就到了我們得實習地點昆明電器科學研究所。今天的主要任務(wù)學習是到機加工車間進行學習。我們的車間主任帶我們進行了初步的了解，我們就自己看了，通過今天一整天的努力學習我對機加工有了一個比較全面的了解，機加工車間擁有的主要機器有剪板機、銑床、臥軸矩臺平面磨床、立式鉆床、數(shù)控沖床、數(shù)控折彎機。其中數(shù)控沖床和數(shù)控折彎機更是令我心生好奇，兩種機器如下圖：

圖5-1 數(shù)控沖床圖

]期日取選[附錄

實習日志

圖5-2 數(shù)控折彎機

進入車間可看見墻面上貼著好多標語，如“多看一眼，安全保險;多想一步，少出事故?！保凹夹g(shù)不過硬，安全無保證；事故不難防，重在守規(guī)章?！?，“安全與利益同行，事故與虧損同在”，“堅持技術(shù)創(chuàng)新，科學管理;確保質(zhì)量第一，用戶滿意?！?。車間的各種東西的擺放都十分有規(guī)律可尋，讓我感受到了車間工人師傅對工作的嚴謹性。

6月26日

今天我們自己到廠子里面，早上我們在學校門口集合，我清點好人數(shù)之后我們進一起前往實習單位。今天我們的到的是低壓車間，早上由于材料不到位，車間里面沒有生產(chǎn)任務(wù)，車間主任給了我們一些圖紙，我們得主要任務(wù)就是看著圖紙對實際的元件進行認識。低壓車間主要是生產(chǎn)低壓控制柜，柜子主要有進線柜、饋線柜、變頻柜、軟起柜、AP雙電源進線柜、站用變低壓柜15P

]期日取選[附錄

實習日志

開關(guān)柜、站用變低壓柜16P 低壓抽出式開關(guān)柜、配電低壓配電室總柜。通過今天一天的學習我對大部分元件有了一定認識，它們的工作流程也比較清楚。在較吸引人的應(yīng)該是軟起柜和變頻柜了，它們的圖示如

軟啟動器

圖5-3 變頻柜圖

]期日取選[低壓抽出式箱|EAD|、lp柜子里面的低壓車間比下：

附錄

實習日志

圖5-4 軟啟動器圖

因為比較感興趣，我們下午一直在看變頻器和軟啟動的說明書，是我受益匪淺。6月27日

今天我們是在會議室里面聽單位領(lǐng)導(dǎo)給我們教課，“無論什么控制都要回歸元件”領(lǐng)導(dǎo)給我們說了這么一句話，是我對以前的觀點產(chǎn)生新的理解，總的來說就是基礎(chǔ)很重要，對于控制而言元件就是基礎(chǔ)，所以元件很重要。下午我們到低壓車間，由我們的師兄為我們演示了變頻器的工作過程和軟啟動的工作過程。

]期日取選[

附錄

實習日志

圖5-5 觀看師兄演示變頻啟動圖

6月28日

今天我到高壓車間學習，高壓車間中，控制柜中的器件比起低壓車間的相對比較少，也比較好理解，柜中主要有插頭、電流互感器、避雷器、帶電顯示傳感器、靈虛電流互感器等，到高壓車間從師父口中知道了電柜外殼面板布置圖中紅色代表10千伏，藍色代表6千伏、橘色代表35千伏，清楚了ABC分別用黃綠紅三色來代表。

我看到了現(xiàn)場的好多主接線圖。如圖十四及圖十五所示：變電所的電氣主接線是由電力變壓器、各種開關(guān)電器、電流互感器、電壓互感器、母線、電力電纜或?qū)Ь€、移相電容器、避雷器等電氣設(shè)備以一定次序相連接的接受和分配電能的電路。主接線的要求有:

1、安全性，必須保證在任何可能的運行方式及檢修狀態(tài)下運行人員及設(shè)備的安全；

2、可靠性，能滿足各級用電負荷供電

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附錄

實習日志

可靠性要求；

3、靈活性，主接線應(yīng)在安全、可靠的前提下，力求接線簡單運行靈活，應(yīng)能適應(yīng)各種可能的運行方式的要求；

4、經(jīng)濟性，在滿足以上要求的條件下，力求達到最少的一次投資與最低的年運行費用最低。母線（bus）實質(zhì)上是主接線電路中接受和分配電能的一個電氣聯(lián)結(jié)點，形式上它將一個電氣聯(lián)結(jié)點延展成一條線，以便于多個進出線回路的聯(lián)結(jié)。有匯流母線的主接線是我國目前廣泛采用的接線形式，按母線設(shè)置組數(shù)的不同，又可分為單母線接線和雙母線接線兩大類。

1．單母線接線：常用的單母線接線方式有單母線制和單母線分段制。單母線制形式是有匯流母線的主接線中結(jié)構(gòu)最為簡單的一類。在這種接線中所有電源和引出線回路都連接于同一母線上。單母線制的可靠性和靈活性都較低，母線或連接于母線上的任一隔離開關(guān)發(fā)生故障或檢修時，都將影響全部負荷的用電。為了提高單母線接線的供電可靠性和靈活性，可采用斷路器分段的單母線接線。

2.雙母線接線：對于特別重要的負荷，當采用單母線分段接線，可靠性不能滿足要求時，可考慮采用雙母線接線。

圖5-6 主接線圖一

]期日取選[

附錄

實習日志

圖5-7 主接線圖二

6月29日

今天我們?nèi)サ氖亲詣踊囬g，但是由于車間工作比較繁忙，而且車間比較小，工人師傅們在用行車吊控制柜，所以我們就只能看看圖紙，對自動化車間還是比較莫生。今天也是我們最開心的一天，因為我們今天到高壓車間幫助工人師傅接機旁控制柜的線，在技術(shù)人員的指導(dǎo)下，我們知道了怎么看圖，怎么接線，這也是一個不小的收獲吧。下面是我們接線時的圖片：

]期日取選[附錄

實習日志

圖5-9 在師父的指導(dǎo)下我們很努力

五天的實習就在今天非常愉快的心情中結(jié)束了，雖然實習比我們所預(yù)想的要差上一些，但是我們也著實學到了好多東西，明確了我們得奮斗方向。

]期日取選[

第三篇：電管所 畢業(yè)實習報告

xx大學

畢業(yè)實習報告

學院：電氣學院

專業(yè)：自動化

姓名：xx

學號：xx

目錄

前言...........................................................................................................................................................................3 實習目的.................................................................................................................................................................4 實習時間.................................................................................................................................................................4 實習地點.................................................................................................................................................................4 實習內(nèi)容.................................................................................................................................................................4

一、實實習單位介紹....................................................................................................................................4

二、實習過程..................................................................................................................................................5

三、知識積累..................................................................................................................................................6 實習體會.................................................................................................................................................................9

前言

畢業(yè)實習對于我們而言是一個必不可少的環(huán)節(jié)，它不同于以往在學校的實習，而是一個由自己獨立完成的環(huán)節(jié)。它是鍛煉我們整體素質(zhì)與工程實踐能力的重要環(huán)節(jié)，更是對大學學習期間知識的深化與升華的重要過程，是學生學習與實踐成果的全面總結(jié)。通過自己的親身經(jīng)歷，收集相關(guān)資料，以此來解決畢業(yè)論文中所涉及到的問題。

本次參觀實習的企業(yè)主要是xx電管所。在本次實習報告的編寫中，由于水平有限，如有問題，希望各位領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)、批評。

實習目的

畢業(yè)實習是畢業(yè)生十分重要的實踐性教學環(huán)節(jié)，是培養(yǎng)學生實際動手能力和分析問題、解決問題的能力，理論與實踐相結(jié)合的基本訓練，同時也是學生畢業(yè)設(shè)計選題及設(shè)計工作原始資料的來源，為學生畢業(yè)后進入社會工作打下扎實的基礎(chǔ)。認真做好畢業(yè)實習的教學工作，提高畢業(yè)實習的實際效果，是提高學生業(yè)務(wù)素質(zhì)和思想素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。實習的目的如下：

1、訓練從事專業(yè)技術(shù)工作及管理工作所必須的各種基本技能和實踐動手能力，熟悉工廠、企業(yè)實際生產(chǎn)的基本流程。

2、培養(yǎng)勞動觀念，激發(fā)自身的敬業(yè)、創(chuàng)業(yè)精神，增強事業(yè)心和責任感。

3、培養(yǎng)大家運用所學理論知識分析、研究、解決實際問題的能力，并將所學的專業(yè)理論知識系統(tǒng)化，加深對本專業(yè)理論知識的理解。

4、通過實習為畢業(yè)后走向社會參加工作做好準備。

實習時間

2012.2.18-2012.3.10

實習地點

xx電管所

實習內(nèi)容

我從2012年2月18日開始在xx電管所進行畢業(yè)實習。經(jīng)過這一階段的實習，我順利完成了自己的畢業(yè)實習，提高了自身個方面的素質(zhì)，同時也正確認識了如今的就業(yè)形勢，樹立了正確的就業(yè)觀。

一、實實習單位介紹 xx電管所集鎮(zhèn)中心，屬國家電網(wǎng)公司下屬子公司下設(shè)的一個部門機構(gòu)，主要經(jīng)營電力的銷售與推廣、電力結(jié)算與收費，推行電力的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，支持新農(nóng)村建設(shè)，服務(wù)于廣大用電客戶。通過精細化管理，該所各項供電指標優(yōu)良，2011年完成售電量1452萬度，同比增長6.92%；綜合線損率達5.92%，同比下降2.6個百分點；電費回收率達100%。

堅持執(zhí)行上級調(diào)度的各項命令，檢查調(diào)度命令的執(zhí)行情況。組織制定計劃用電、節(jié)約用電、安全用電等各種規(guī)章制度，加強技術(shù)管理，全面完成各項經(jīng)濟技術(shù)指標。加強掌握區(qū)計劃用電工作及計劃用電工作的技術(shù)措施、經(jīng)濟措施的管理和監(jiān)督工作，加強對無功分力，供電質(zhì)量的監(jiān)視與管理。組織制定轄區(qū)發(fā)、供、變、配電設(shè)備的檢修計劃和系統(tǒng)運行方式。負責組織制定繼電保護整定方案和微機運動裝置的長、短期規(guī)劃。負責審查和平衡停、供電計劃，指導(dǎo)處理電力系統(tǒng)出現(xiàn)的各種故障，并及時向上級匯報。抓好安全措施、反事故措施并組織實施，防止發(fā)生人身和設(shè)備事故，保證電網(wǎng)的安全運行。

二、實習過程

在2月18日我到達電管所時，單位負責人熱情地接待了我，他帶著我參觀了單位并把我介紹給其他員工，同時讓部門負責人向我介紹了電管所的基本制度及相關(guān)服務(wù)理念。在接下來的時間里，部門負責人及其他同事都很熱情地對待我，不厭其煩地向我介紹電管所里的工作內(nèi)容。

雖然我是本地人，但是由于長期在外求學，對本地的一些企業(yè)還不是很了解，為了更好地開展電力銷售與結(jié)算收費工作，我在輔助其他工作人員的工作的同時也查閱了一些用戶之前用電的相關(guān)資料，對市場有了進一步的了解，這對于接下來的電力核算工作起了不小的輔助作用，有利于跟蹤分析用戶每月用電量的變化。如若用戶電量突增，我們可以根據(jù)這些資料來初步判斷問題是由于本單位工作人員抄表錯誤還是用戶自身原因?qū)е拢构ぷ鏖_展起來更加的順利。

同時我也清醒的看到：農(nóng)電的改革和發(fā)展進程、農(nóng)電的規(guī)范化管理與農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展、農(nóng)民物質(zhì)文化生活水平的提高還不太適應(yīng)；農(nóng)電部門的規(guī)范化管理，服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，用戶還不太滿意。

結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)的實際情況，我有如下建議： 電管所加強對電工特別是臨時聘用人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和水平的考核，組織學習，提高服務(wù)質(zhì)量。計劃檢修停電應(yīng)盡量做到提前一周向社會公告。簡化客戶報裝用電程序，縮短其等待通電時間。為方便用戶，電管所可與當?shù)劂y行和信用社協(xié)商，使用戶可就近在銀行或信用社交納電費。供電部門要花大力氣進一步做好用電知識和依法用電的宣傳教育工作，同時爭取有關(guān)執(zhí)法部門和廣大群眾的多方支持。建議廣播電視、公安等有關(guān)部門配合支持，大力宣傳《電力法》、《電力設(shè)施保護條例》等法規(guī)，進一步提高全社會依法用電和保護電力設(shè)施的意識，加大對破壞、偷盜電力設(shè)施行為的打擊力度，共同為我縣電力建設(shè)和招商引資創(chuàng)造一個良好的外部環(huán)境。加快發(fā)展電網(wǎng)建設(shè)步伐是保證全縣電力供應(yīng)和安全穩(wěn)定運行的必由之路。建議黨委、政府要進一步重視支持電力企業(yè)建設(shè)，寬松環(huán)境，化解矛盾，提供在市場經(jīng)濟條件下的政策支撐。同時，縣供電部門要用足用活上級對山區(qū)用電傾斜的扶持政策，積極主動向上爭取項目資金，加大資金投入，從根本上改善電網(wǎng)設(shè)施狀況，保證電網(wǎng)安全穩(wěn)定運行。建議城建、國土等有關(guān)部門支持配合縣供電部門做好電力設(shè)施的規(guī)劃和建設(shè)，減少施工矛盾和阻力，杜絕在電力設(shè)施保護區(qū)內(nèi)違章建筑，尤其是市民普遍關(guān)注的縣城居民區(qū)電網(wǎng)規(guī)劃建設(shè)問題，相關(guān)部門要與供電部門配合認真調(diào)查論證，做到與城建規(guī)劃同步進行，科學規(guī)劃，預(yù)留電網(wǎng)設(shè)施線路，確保高壓線路、變壓器等設(shè)施與人居有足夠的安全距離，并保證供電設(shè)施的合理布局。

三、知識積累

跟隨電工下鄉(xiāng)維修，我發(fā)現(xiàn)他們的電線選擇遠比書本上的復(fù)雜，于是我就搜索了有關(guān)電線選擇方面的知識，算是一種積累吧。

電工選線,是有口訣的,十下5,百上3,意思是10平方以下的銅線每平方5個電流,100平方以上的銅線每平方3個電流,鋁線算一半

我國的家用電壓一般是220V 1.5平方毫米的線電流＝10A（安）； 承載功率＝電流10A＊220V＝2200瓦 2.5平方毫米的線電流＝16A（安）最小值；承載功率＝電流16A＊220V＝3520瓦平方毫米的線電流＝25A（安）； 承載功率＝電流25A＊220V＝5500瓦平方毫米的線電流＝32A（安）； 承載功率＝電流32A＊220V＝7064 1．口訣 鋁芯絕緣線載流量與截面的倍數(shù)關(guān)系 10下五 100上二，25、35，四、三界，70、95，兩倍半，穿管、溫度，八、九折。裸線加一半，銅線升級算。

2．說明 口訣對各種截面的載流量（安）不是直接指出的，而是用截面乘上一定的倍數(shù)來表示。為此將我國常用導(dǎo)線標稱截面（平方毫米）排列如下： 1、1.5、2.5、4、6、10、16、25、35、50、70、95、120、150、185??（1）第一句口訣指出鋁芯絕緣線載流量（安）、可按截面的倍數(shù)來計算?？谠E中的阿拉伯數(shù)碼表示導(dǎo)線截面（平方毫米），漢字數(shù)字表示倍數(shù)。把口訣的截面與倍數(shù)關(guān)系排列起來如下： ~ 10 16、25 35、50 70、95 120以上 ｝ ｝ ｝ ｝ ｝

五倍 四倍 三倍 二倍半 二倍

現(xiàn)在再和口訣對照就更清楚了，口訣“10下五”是指截面在10以下，載流量都是截面數(shù)值的五倍。“100上二”（讀百上二）是指截面100以上的載流量是截面數(shù)值的二倍。截面為25與35是四倍和三倍的分界處。這就是口訣“

25、35，四三界”。而截面70、95則為二點五倍。從上面的排列可以看出：除10以下及100以上之外，中間的導(dǎo)線截面是每兩種規(guī)格屬同一倍數(shù)。

例如鋁芯絕緣線，環(huán)境溫度為不大于25℃時的載流量的計算： 當截面為6平方毫米時，算得載流量為30安； 當截面為150平方毫米時，算得載流量為300安； 當截面為70平方毫米時，算得載流量為175安。

從以上的排列還可以看出：倍數(shù)隨截面的增大而減小，在倍數(shù)轉(zhuǎn)變的交界處，誤差稍大些。比如截面25與35是四倍與三倍的分界處，25屬四倍的范圍，它按口訣算為100安，但按手冊為97安；而35則相反，按口訣算為105安，但查表為117安。不過這對使用的影響并不大。當然，若能“胸中有數(shù)”，在選擇導(dǎo)線截面時，25的不讓它滿到100安，35的則可略為超過105安便更準確了。同樣，2.5平方毫米的導(dǎo)線位置在五倍的始端，實際便不止五倍（最大可達20安以上），不過為了減少導(dǎo)線內(nèi)的電能損耗，通常電流都不用到這么大，手冊中一般只標12安。

（2）后面三句口訣便是對條件改變的處理?！按┕?、溫度，八、九折”是指：若是穿管敷設(shè)（包括槽板等敷設(shè)、即導(dǎo)線加有保護套層，不明露的），計算后再打八折；若環(huán)境溫度超過25℃，計算后再打九折，若既穿管敷設(shè)，溫度又超過25℃，則打八折后再打九折，或簡單按一次打七折計算。

關(guān)于環(huán)境溫度，按規(guī)定是指夏天最熱月的平均最高溫度。實際上，溫度是變動的，一般情況下，它影響導(dǎo)線載流量并不很大。因此，只對某些高溫車間或較熱地區(qū)超過25℃較多時，才考慮打折扣。

例如對鋁芯絕緣線在不同條件下載流量的計算：

當截面為10平方毫米時，則載流量為10×5×0.8=40安；若為高溫，則載流量為10×5×0.9=45安；若是穿管又是高溫，則載流量為10×5×0.7=35安。

（3）對于裸鋁線的載流量，口訣指出“裸線加一半”，即計算后再加一半。這是

指同樣截面裸鋁線與鋁芯絕緣線比較，載流量可加大一半。例如對裸鋁線載流量的計算：

當截面為16平方毫米時，則載流量為16×4×1.5=96安，若在高溫下，則載流量為16×4×1.5×0.9=86.4安6平方毫米的線電流＝32A（安）； 承載功率＝電流32A＊220V＝7064

10平方毫米以下的銅線每平方毫米5A 11-99平方毫米的銅線每平方毫米4A 100平方毫米以上的銅線每平方毫米3A 鋁線則在上面的數(shù)值后除以2，即一半

實習體會

畢業(yè)實習是從大學生活走向社會生活的一大步，是大學生走進社會大課堂的必修課。在這短短的一個月的實踐里，我獲益匪淺,為畢業(yè)后正式走進社會打了基礎(chǔ)、做了準備，同時也使自己在很大方面有所提高，為今后更好的融入社會做了預(yù)習與實踐。

實習的這段時間，感觸良多，對自己的生活閱歷、知識面擴展、社會常識、工作能力、為人處事等各方面都提高了很多。畢業(yè)實習主要的目的就是讓應(yīng)屆畢業(yè)生提前接觸社會、了解社會，以便以后更好更快的融入社會生活中。通過這次電力公司的下屬供電所實踐，我確實從中學到了很多東西，尤其在為人處事、與廣大電力用戶進行溝通交流等方面。當然通過這次實踐，對于我端正自己的工作態(tài)度，更好的為自己定位也起了很大的作用。具體的講，這次實習我覺得主要收獲有以下幾個方面：一是通過學習電管所的基本制度與服務(wù)理念，對“以人為本”有了更深刻的理解，更學會了換位思考，在不被理解時不是抱怨與不耐煩，而是帶著誠意與熱情，做到做一行愛一行，真心地為廣大用戶服務(wù)。只要自己真心付出了，必然會得到大家的理解。二是提高了自己為人處事的能力。三是提高了自己的實際工作能力。四是學會了如何與用戶進行溝通。

通過本次實習, 我從中學到了很多課本沒有的東西，在就業(yè)心態(tài)上我也有很大改變，以前我總想畢業(yè)后找一份適合自己愛好，專業(yè)對口的工作，可現(xiàn)在我知道找工作很難，要專業(yè)對口更難，很多東西我們初到社會才接觸、才學習。所以我現(xiàn)在不能再像以前那樣等待更好機會的到來，要建立起先就業(yè)再擇業(yè)的就業(yè)觀。應(yīng)盡快丟掉對學校的依賴心理，學會在社會上獨立，敢于參加與社會競爭，敢于承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速成長。

通過這短短一個月的實習工作，我在各方面都進步很多，同時也發(fā)現(xiàn)了自己許多的不足之處，在這過程中有過被誤解的痛楚也有過被理解的喜悅。實踐的結(jié)束也意味著大學生涯即將結(jié)束，但我會總結(jié)成功的經(jīng)驗，汲取失敗的教訓，相信這次的實踐將給我未來的人生道路帶來很多寶貴的經(jīng)驗，所學到的知識更是讓我受益終身。

第四篇：電子類實習報告

實習目的：

畢業(yè)實習時電子信息工程專業(yè)十分重要的實踐性教學環(huán)節(jié)，是培養(yǎng)學生實際動手能力和分析問題、解決問題的能力，理論與實踐相結(jié)合的基本訓練，同時也是學生畢業(yè)設(shè)計選題及設(shè)計工作原始資料的來源，為學生畢業(yè)后進入社會工作打下扎實的基礎(chǔ)。認真做好畢業(yè)實習的教學工作，提高畢業(yè)實習的實際效果，是提高學生業(yè)務(wù)素質(zhì)和思想素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。

2實習地點：

河南新鄭市供電公司

3實習時間：

1月15日---3月1日

4實習內(nèi)容：

1、學習安全用電知識和有關(guān)電力的政策與法律法規(guī)。

2、學習吳興分局城西供電營業(yè)所完善的管理運行模式和安全生產(chǎn)責任體制。

3、學習電力系統(tǒng)的構(gòu)成以及電力系統(tǒng)自動化的基本知識。

4、根據(jù)已學知識，解決實際生活、工作中遇到的一系列問題。

5公司介紹：

新鄭市供電公司屬國有中二型企業(yè)，企業(yè)固定資產(chǎn)原值2.75億元，凈值1.7億元。1998年納入國家電網(wǎng)公司系統(tǒng)管理體制，現(xiàn)為河南省電力公司委托鄭州供電公司代管的縣級躉售供電企業(yè)。主要擔負著全市12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、3個街道辦事處、63萬人民的生產(chǎn)生活用電重任，總供電區(qū)域873平方公里。

公司目前下設(shè)15個部室、16個供電所、4個多經(jīng)單位，職工總?cè)藬?shù)973人，聘用農(nóng)村電工403人。擁有110千伏變電站5座，主變9臺，容量361.5兆伏安；35千伏變電站11座，主變20臺，容量138.65兆伏安；110千伏線路10條，線路長度98.367千米；35千伏線路20條，總長121.913千米；配電線路107條，線路長度1548.829千米；配電變壓器3216臺，總?cè)萘?45.989兆伏安。所有10千伏線路和400伏線路供電半徑合格率均達到100%，有效滿足了新鄭經(jīng)濟社會快速發(fā)展和各電壓等級用電客戶的電力需求。

近年來，新鄭市供電公司始終緊扣科學發(fā)展主題，務(wù)實進取，奮勇拼搏，各項工

作不斷取得新的進展和突破，主要經(jīng)濟技術(shù)指標一直居于省內(nèi)縣級供電企業(yè)前列。2003年7月，以全省第一名的成績通過“國家一流縣供電企業(yè)”驗收，并先后榮獲“省級文明單位”、“河南省電力公司文明單位”、河南省“安康杯”競賽優(yōu)勝企業(yè)、“鄭州市職業(yè)道德建設(shè)十佳單位”等榮譽稱號，連年被新鄭市委、市政府授予特別貢獻獎，在全市歷年來的公共服務(wù)行業(yè)行風評議中始終名列前茅。

2007年，公司年供電量突破14億千瓦時，銷售收入6.5億元，實現(xiàn)利稅4119.58萬元，資產(chǎn)保值增值率108.47%，綜合線損率3.94%，供電電壓綜合合格率達到99.05%，城區(qū)供電可靠率達到99.965%，農(nóng)村供電可靠率達到99.905%。并圓滿完成了“戶戶通電”工程和新農(nóng)村電氣化縣建設(shè)任務(wù)，被國家電網(wǎng)公司授予新農(nóng)村電氣化建設(shè)先進單位，被河南省電力公司評為2007農(nóng)電工作先進縣供電企業(yè)，公司綜合管理和線損管理先后被國家電網(wǎng)公司和省電力公司確定為農(nóng)電系統(tǒng)標桿單位。

6各系統(tǒng)簡介：

6.1自助購電服務(wù)系統(tǒng)

自助購電服務(wù)系統(tǒng)是集卡表充值終端、電費交納終端、發(fā)票打印終端、信息查詢終端等多種交易終端于一體的綜合自助服務(wù)系統(tǒng)，能夠滿足用電客戶全天候自助繳納電費、購電等多項服務(wù)需求。

使用本服務(wù)終端，能夠滿足您以下用電需求：

卡表購電：通過使用銀聯(lián)卡實現(xiàn)電能卡充值。電費交納：通過使用銀聯(lián)卡實現(xiàn)交納電費。

信息查詢：基本用電信息查詢、電量信息查詢、更改密碼等。

6.2電力系統(tǒng)

電力系統(tǒng)的主體結(jié)構(gòu)有電源（水電站、火電廠、核電站等發(fā)電廠），變電所（升壓變電所、負荷中心變電所等），輸電、配電線路和負荷中心。各電源點還互相聯(lián)接以實現(xiàn)不同地區(qū)之間的電能交換和調(diào)節(jié)，從而提高供電的安全性和經(jīng)濟性。輸電線路與變電所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)通常稱電力網(wǎng)絡(luò)。電力系統(tǒng)的信息與控制系統(tǒng)由各種檢測設(shè)備、通信設(shè)備、安全保護裝置、自動控制裝置以及監(jiān)控自動化、調(diào)度自動化系統(tǒng)組成。電力系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)應(yīng)保證在先進的技術(shù)裝備和高經(jīng)濟效益的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)電能生產(chǎn)與消費的合理協(xié)調(diào)。

6.3 智能電網(wǎng)

就未來電網(wǎng)的發(fā)展來看，智能電網(wǎng)被公認為是未來電網(wǎng)的發(fā)展方向。

智能電網(wǎng)（smart power grids），就是電網(wǎng)的智能化，也被稱為“電網(wǎng)2.0”，從廣義上來說，智能電網(wǎng)包括可以優(yōu)先使用清潔能源的智能調(diào)度系統(tǒng)、可以動態(tài)定價的智能計量系統(tǒng)以及通過調(diào)整發(fā)電、用電設(shè)備功率優(yōu)化負荷平衡的智能技術(shù)系統(tǒng)。未來智能電網(wǎng)的基本結(jié)構(gòu)中，電能不僅從集中式發(fā)電廠流向輸電網(wǎng)、配電網(wǎng)直至用戶，同時電網(wǎng)中還遍布各種形式的新能源和清潔能源：太陽能、風能、燃料電池、電動汽車等等；此外，高速、雙向的通信系統(tǒng)實現(xiàn)了控制中心與電網(wǎng)設(shè)備之間的信息交互，高級的分析工具和決策體系保證了智能電網(wǎng)的安全、穩(wěn)定和優(yōu)化運行。

7實習體會：

在供電局短短三個月的實習生活中，我學到了很多知識，而且有很大一部分是在書本上學不到得東西。剛來到工作單位的時候，我還什么都不懂，在這里的員工和師傅們熱情的教導(dǎo)下，我很快融入了這個大集體，確實體會到了供電局的工作和生活。

在這短短三個月的生活中，我體會到了單位員工們的相親相愛，相互照顧的情感。我也了解到，供電局的生活，平時看起來很清閑，但是到有事的時候，尤其是在用電高峰期的時候，是很忙碌的，事情也是很繁瑣的。在這段時間里，供電局的工作特點我也有了很全面的了解。供電局是一個與電打交道的工作單位，在這里工作，要是安全工作沒有做到位，安全事故是隨時都有可能發(fā)生的。在這里工作的員工都是要定期做安全教育的培訓，新員工是要先進行安全教育培訓后才能正式參加工作。如果培訓沒有達到要求，員工很可能會被解雇的。在供電局做事還要很仔細、小心，因為很可能由于不小心造成高壓電網(wǎng)事故的發(fā)生，其危害和損失極大，后果不堪設(shè)想，所以對于供電局職工來說，不管做什么都要非常的小心。

在這次的實習生活中，我受益匪淺，首先，在專業(yè)方面，我學到了發(fā)電、輸電、配電、用電等理論知識，還對電力系統(tǒng)有了一個總體認識，更加提高了電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)方面的素質(zhì)。對于自己以前在大學里所學的理論知識也做了正確的認識，我們在學校所學的知識是很有限的，自己能夠熟練掌握的知識也很少。就如在上班的一天中，幫助同事用CAD制圖的時候，就感覺很吃力，主要原因是在學校沒有經(jīng)常地使用CAD制圖軟件，對其有些生疏、掌握的也不牢固。在那里的老員工的幫助下，又對CAD制圖軟件的使用方法和技巧重新復(fù)習了一遍，并且學到了更多的關(guān)于CAD的知識。

其次，在實踐方面我也收獲不少。大學里學的有些基本知識還是不扎實的，而這一個月中，我自己不斷的在現(xiàn)實的實踐和書本的理論知識之間對比學習，在實習中碰到問題就去書上學習相關(guān)的知識；而在學書本上的知識，碰到不容易理解的理論時，就可以結(jié)合實際向有經(jīng)驗的同事請教。通過這次實習，使我第一次親身感受了所學知識與實際的應(yīng)用，理論與實際的相結(jié)合，讓我大開眼界。這次生產(chǎn)實習使我更新、更高、更深地認識到了實踐的重要。只有通過實踐才能真正理解那些理論知識，才能認識到知識的重要性，只有通過實踐才能檢驗自己的能力和水平，才能促進自己的進步和全面發(fā)展。以前在學校的時候，實踐基本上都是在實驗室中，那時候什么都還是理論上的，實驗室基本上都是為了讓我們驗證一些東西，而實際生產(chǎn)中，很多和我們課本上學的都不一樣。我們必須要對于不同的情況想出對應(yīng)的解決方法。

再次，在生活方面，雖然忙碌的工作，令我無暇想念家中的父母，但在工作的間隙卻也不曾感到孤單，因為不論是領(lǐng)導(dǎo)還是同事都很關(guān)心、照顧我們。從基本的生活食宿到實習期工作崗位的安排，以及每次外出施工回來后同事們的噓寒問暖，都讓我非常感動，是大家一點一滴的溫情，讓我在異地他鄉(xiāng)感受著身在這個集體的幸福。我會把這些永遠銘記在心里，時刻懷著一顆謙卑的心去回報大家！

總之，這三個月的實習，給我提供了一個鑒定自己的機會，使自己發(fā)現(xiàn)了工作和生活中的不足，明確了自己較之別人的長處和優(yōu)勢。首先，自己十分的講求效率，無論工作多與少、無論工作輕與重，都要盡快的把事情做完，應(yīng)該說這樣的想法也是正確的，但這樣可能會帶來事情做得不夠細心，可能出現(xiàn)一些紕漏，而大多數(shù)工作卻是不允許的。因此，以后要改變自己的工作習慣，戒驕戒躁，做工作不能馬虎。其次，自己的協(xié)作性和互幫互助性比較欠缺。在工作時覺得把自己的事情做好就夠了，不習慣在工作時借助團隊的力量，造成在工作時有點勢單力薄。在以后的工作中要多與同事交流，讓大家的工作變的更輕松。通過這一個月的實習，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了自身的問題，在以后的工作、生活中改正自己的不足，繼續(xù)保持自己的優(yōu)勢和良好的習慣。今后我將繼續(xù)努力學習，充實自己，更好的服務(wù)于社會，服務(wù)于人民。

第五篇：電銷實習報告

篇一：電話銷售實習報告

實習報告

（1）實習目的通過這段時間的實習,讓自己認識社會,接觸認識網(wǎng)絡(luò)銷售的具體工作,拓寬了自己的知識面,培養(yǎng)和鍛煉了自己所學的基礎(chǔ)理論,基本技能和專業(yè)知識,增強了獨立分析和解決實際問題的能力,把理論和實踐有機結(jié)合起來,為畢業(yè)后走上工作崗位打下較為堅實的基礎(chǔ)：

1．通過網(wǎng)絡(luò)銷售崗位的畢業(yè)實習，使自己較全面、深入地了解電子商務(wù)相關(guān)工作的意義，理解各種網(wǎng)絡(luò)營銷方式的應(yīng)用，熟悉了企業(yè)電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用，使自己對電子商務(wù)相關(guān)工作有一個較全面的感性認識。

2．通過在校期間對課程學習的基礎(chǔ)上掌握基本的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，并進一步消化和深化已學到的網(wǎng)絡(luò)營銷理論知識。

3．通過畢業(yè)實習，培養(yǎng)了自己觀察問題、分析問題和解決問題的能力，為今后較順利地走上工作崗位打下一定的基礎(chǔ)。

4．通過畢業(yè)實習，培養(yǎng)了自己理論和實踐相結(jié)合的能力，培養(yǎng)實事求是的工作作風，踏踏實實的工作態(tài)度，樹立良好的職業(yè)道德和組織紀律觀念。

5、通過分析工作中的基本問題，掌握基本的營銷推廣方法；

6、通過從一些網(wǎng)絡(luò)營銷案例中吸取經(jīng)驗，掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的方法及其應(yīng)用，為以后的網(wǎng)絡(luò)營銷實踐工作做準備

（2）實習基本情況

實習時間：2012年2月13日 至 2012年5月31日

實習地點：廈門市軟件園二期觀日路36號201單元

實習單位：廈門易爾通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

實習部門及職位：網(wǎng)站銷售部擔任網(wǎng)站策劃專員，通過使用電話，來實現(xiàn)有計劃，有組織并且高效的擴大客戶群、提高顧客的滿意度、維護老顧客等。

實習方式：頂崗實習

（3）實習主要內(nèi)容

（一）適應(yīng)

這次畢業(yè)實習，我嘗試找的單位—廈門易爾通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，經(jīng)交流面試之后，在這家公司進行實習工作，因為沒有從事過社會上的工作，所以第一個星期，主要是適應(yīng)期。主要了解公司的背景、具體產(chǎn)品、發(fā)展的方向及其前景等等。另外，嘗

試在部門經(jīng)理有空的時候與他多交流，多聽，從中也學到了不少東西。剛踏入社會進入公司上班在工作崗位上表現(xiàn)的比較乖巧、任從公司的各種安排，所以部門經(jīng)理比較照顧我，經(jīng)常教我怎樣處理日常工作的事務(wù)等。幾天之后我基本熟悉產(chǎn)品了，所以就獨立開展工作，主要是幫助公司操作他們的網(wǎng)站策劃方案的修改，剛開始做得不是很快，但總算能夠完成每天的任務(wù)。

一個人當他到了一個新的環(huán)境時，他能否可以在最短的時間內(nèi)熟悉所在的環(huán)境，那么他就掌握了主動權(quán)，他的適應(yīng)環(huán)境的能力是比別的人要強的，尤其是做商務(wù)的人。人人都說現(xiàn)代是信息時代了，這句話一點都沒有錯，一個人來到一個新的環(huán)境后能以最快的速度熟悉所在的環(huán)境后，他所對于當?shù)氐男畔⒘私獾镁捅容^全面，比較快速。

（二）培訓

第一天上班的時候，我們知道了公司每天都會開早會，公司里的同事用pk來激發(fā)斗志、以玩游戲來放松心情，感覺上這公司還不錯的，這就是我們常說的企業(yè)文化吧！第一天上班，公司里的黃琳老師來給我們培訓，這個是工作之前必要的。不管是從事銷售工作，還是在工公司做其它的事務(wù)，公司里每個員工都必需清楚了解到自己公司的產(chǎn)品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么樣的？等等一系列的問題。作為公司的一位員工，連自己公司是做什么的都不知道，他一定是不負責的人，也不會為工司帶來多大的價值。

（三）找資料

就是利用各種途徑來獲取企業(yè)負責人或總經(jīng)理的電話號碼及公司地址。在整個工作過程中，找資料是前提條件來的，如果說在找資料的那幾天你沒有較多、質(zhì)量較高的資料，那么你就在邀約中處于被動，而邀約不好那就直接關(guān)系到你的到場客戶，而到場客戶的數(shù)量決定了你這次會議簽單的機會，也就影響著你個人這個月的工資及整個公司的業(yè)績，所以說找資料是整個會議的前提條件，沒有了這個前提條件就什么也沒得說的了。

找資料看起來是最輕松的一件事情同樣的也一點都不輕松。第一次找資料是在李經(jīng)理給我們培訓怎么去找資料的那一天。涂經(jīng)理簡單給我們講了下客戶資料如何收集:通過各地商會、不太出名的b2b網(wǎng)站、黃頁、跟別人交換信息、繞前臺、從別人手中取得等多種方式來獲取資料。第一次的任務(wù)是每人100個老總的電話號碼，這下可把我給難倒了，我要怎么去找，以前從來沒有接觸過這個活，心理非常沒底，我們4人走出公司后都很迷茫，但是有一個共同的方法就是上網(wǎng)查找，在網(wǎng)上黃頁上很多公司的負責人，這樣一來100個資料并不難。

（四）電話邀約

就是以電話邀約為主，通過收集來的資料打電話給那些老總及負責人，邀約他們在指定的時間到客戶的公司拜訪，激發(fā)客戶的激情從而使客戶簽單！找資料是整個會議的前提條件，而邀約則是重點，幾天的資料收集也就是為了二到三天的邀約準備。

而邀約是直接影響客戶會見人數(shù)，總結(jié)出來，一個月它的業(yè)績有多少？直接跟會見人數(shù)有關(guān)，拜訪人數(shù)多，拜訪客戶資質(zhì)高那簽單業(yè)績就會很高。

前面說過，找資料是整個會議的基礎(chǔ)來的，由于我在找資料方面存在了問題，找的資料質(zhì)量不高、數(shù)量不多，直接地影響我的邀約，因為那些資料都被人打爛了，當客戶聽到是叫他去開什么會或推銷什么的時候就馬上就掛了你的機，有些人還不給你說話的機會。他們總會想些理由來拒絕你，這些都是比較好的，最不好的人就是罵你是不是騙子、警告你不要再打電話過去煩他，態(tài)度是極不好的。這也很難怪的，每個人心里都會對陌生電話有所防備，他不認識你當然不會輕易地相信你。有些老總又比較忙，他們不對這些都很煩，所以不愿意去聽你說什么。

（五）跟單

作為邀約的后續(xù)工作，你之前邀約的客戶不一定會見，也不一定會記得有這樣的一件事，有的還沒有確定到底要不要來建站，所以跟催就是邀約的后續(xù)工作了，跟催比邀約更難，你可以每天邀約10個人，但是你要是從你邀約的30個人中跟催來6—10個人的話，也就不錯了，加上那6—10個人中是資質(zhì)比較好的話，其中有倆個人簽單，那么你的電話就沒有白打，工資的話就要看你的客戶簽單的大小了，可能這個會議你只有一千塊，也有可能拿到三四千塊錢，但是現(xiàn)在需要鍛煉的是自己的能力適應(yīng)社會的能力，我相信自己絕對是支潛力股，而并不僅僅局限于現(xiàn)在的收獲

（六）操作

1、幫助公司裝修好其在網(wǎng)站上的資料，由于公司里面的人包括老板，對計算機都不是很了解，所以這些事情就由我自己承擔了，幫公司設(shè)計了：

（1）、logo（使用ps及cdr等工具）

（2）、宣傳語：lg地板展示現(xiàn)代時尚美感，享受您的每一步！

（3）、banner廣告等等

2、每天還要拍攝產(chǎn)品的照片，然后進行圖片處理，讓圖片更加美觀，當然，也有一些事在網(wǎng)上直接使用別人的，然后進行簡單的修改，將其變?yōu)榧河?，省了很多拍攝的時間，但是前提是要別人拍攝的好。

3、處理好產(chǎn)品相片之后，接著就要發(fā)布供應(yīng)信息了，這時，要將產(chǎn)品的信息盡量詳細的描述出來，還要想好信息的主題，既要簡明扼要又要圖文并茂，還要真實，這樣才會給買家一個真誠的感覺，向買家傳達一種誠信做生意的態(tài)度那么促成訂單的機會將大大增加，這樣才能留住客戶的眼球。

4、在網(wǎng)站產(chǎn)品功能欄目上定期更新產(chǎn)品信息，盡量讓供應(yīng)的信息排名靠前，增加訪問量及交易量，經(jīng)過一段時間發(fā)現(xiàn)，早上九點之前和晚上8點多這個時間段將供應(yīng)信息重發(fā)一次，可以更好的將公司的供應(yīng)信息排名更靠前一些。其實公司也有參與阿里巴巴的競價排名，但是只有一個關(guān)鍵詞而已，但是為了更好的讓買家搜索到公司的產(chǎn)品，我們的供應(yīng)信息要增加多個關(guān)鍵詞，所以每天還是要堅持重發(fā)信息，但是重

發(fā)信息要控制好重發(fā)的頻率，每天兩次，最能達到收效，個人認為。

5、幫助公司將產(chǎn)品展示里面的產(chǎn)品進行歸類，并將供應(yīng)信息也進行歸類，這樣可以更好的管理，減輕自己的工作負擔，也方便客戶瀏覽，給客戶一個更好的感覺與印象，提高公司的形象，因為網(wǎng)上產(chǎn)品如何直接的展示了公司形象。

6、幫助公司將網(wǎng)站進行推廣，主要是：將網(wǎng)站地址添加到各搜索引擎中，為了節(jié)省資金，就沒向老板提議進行搜索引擎競價排名；請求互換鏈接，跟其他的公司產(chǎn)品展示進行互換鏈接；在公司的博客中，發(fā)表相關(guān)的文章，比如產(chǎn)品的知識、地板保養(yǎng)購買的注意事項等專業(yè)性的文章，并在文章里面附帶自己公司的產(chǎn)品的鏈接；定期回訪老客戶，發(fā)一封郵件問候一聲，在郵件中加入公司名稱、地址、電話、網(wǎng)址等；在相關(guān)的論壇發(fā)布帖子，主要內(nèi)容跟公司產(chǎn)品相關(guān)，附帶上公司名稱及商鋪的地址等。進行推廣之后，網(wǎng)站的點擊增加了不少，客戶的詢問量也越來越多。

8、利用工作的空余時間，就多逛逛各種行業(yè)的網(wǎng)站，增加自己的知識，也經(jīng)?？匆恍┚W(wǎng)絡(luò)營銷的案例，這樣在工作的時候，可以借助別人的一些營銷方法進行，這樣更有利于開展工作，也讓自己在工作中可以比較順利。

（4）實習總結(jié)與體會

（一）能力

通過這次電話營銷實習后，發(fā)現(xiàn)自己所存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒去電話營銷實習就無法發(fā)現(xiàn)的，自身的整體能力不足，比如說溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領(lǐng)導(dǎo)相處的技巧，因為公司就是公司，不是學校，在學校里，同學與同學之間同學與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不一定了，你必須懂得一些相處的技巧。

比如說有的客戶雖然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個禮拜的工作，再加上涂經(jīng)理和小涂主管都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到百度的小賴。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。

（二）專業(yè)知識

在學校里學校的專業(yè)知識都比較基礎(chǔ)，要使這些知識用于公司還遠遠不夠，不能滿足公司的要求，所以還得自己去提升，繼續(xù)去學習。還有學校里學的東西有時在外面不一定可以用得上，這要求我們快要畢業(yè)的同學去留意社會上的需求，因為學校學的東西與社會上需求的東西有個時間差在里面，學校里學的東西也不會去針對某某個公司來開設(shè)課程，所以每個公司都有自己的實際情況，要根據(jù)自已公司的要求來提高自己。

（三）心理調(diào)節(jié)

現(xiàn)在的學生不再是以前的天之嬌子了，不管是專科生還是本科生甚至是研究生社會上都一大把，不要以為自己讀那么一點讀就覺得自己很了不起的樣子，其實一個有高文憑有時還比不上一個有經(jīng)驗的人，所以快要畢業(yè)的同學們要調(diào)整心態(tài)，不要高不成低不就的。

實習是每一個大學畢業(yè)生必須擁有的一段寶貴經(jīng)歷，而這次實習的意義，對我來說已不再是完成學分、完成畢業(yè)實習的任務(wù)，而是我們真正在實踐中開始接觸社會、了解社會的一次重要機會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，增長了見識，開闊了視野，為我以后走上工作崗位打下了堅實的基礎(chǔ)。

班級：計網(wǎng)0911 姓名：賴宜彬 學號：2009143110 篇二：電話銷售實習報告總結(jié)

電話銷售實習報告總結(jié)

時間飛逝，很快就要大學畢業(yè)了，現(xiàn)在學校的課程都基本上完了，為了以后參加工作積累工作經(jīng)驗，我去了一家電話銷售部門實習，為以后的銷售工作做準備。本次實習，共持續(xù)了三個月，不算長，也不算短。雖然我所做的和所學的人力資源管理專業(yè)門戶不對，但我還是有很多的感悟。

我所在的公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，這家公司規(guī)模比較大，有一百多人，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組成，電話營銷部：大約有一百人了，主要進行銷售工作。

技術(shù)部：主要做信息服務(wù)，如：掌握國內(nèi)各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內(nèi)各地市場價格信息等。而我們的主要工作是，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價格報價和市場行情分析。

一般的工作流程是，我們通過網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負責人，向他推銷我們的服務(wù)，并且給他提供一個免費的用戶賬號，并讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。每天我們的工作都是，按照網(wǎng)上搜索的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個電話，電話的主要內(nèi)容是介紹我們的產(chǎn)品服務(wù)，希望客戶能辦理我們的會員，并給他們一個試用期為七天的賬號，請對方試用我們的產(chǎn)品服務(wù)，如果客戶滿意的話，在進行下一步的會員辦理業(yè)務(wù)。雖然活不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

從我來說，首先我覺得高校市場的重要性毋庸置疑，尤其對數(shù)碼行業(yè)來說，其產(chǎn)品的特殊性甚至要求企業(yè)決策者應(yīng)該把高校市場提高到戰(zhàn)略的高度來看待。但到底該以什么樣的形式進入高校市場呢?許多公司秉著渠道為王的理念，瘋狂地在高校做促銷活動或建立直銷網(wǎng)點。

我很贊同渠道為王，但也應(yīng)該具體問題具體分析。任何一個企業(yè)都應(yīng)該對其目標消費者進行深刻的分析，才能做出科學的營銷策略。高校學生作為我們的目標消費者，有著其自身的消費行為。突出表現(xiàn)在追求品牌，追求時尚，追求個性。消費場所一般選擇在規(guī)模較大的mp3專賣場，如電腦城就是最佳選擇。

遵循這一習慣，我們的高?；顒泳蛻?yīng)該在宣傳上下功夫，讓高校學生認知并接受我們的品牌和產(chǎn)品，才是高?；顒拥闹攸c所在。所以我不贊成那些不計成本、不經(jīng)調(diào)研分析的校園促銷活動。后來在我們學校舉行的為期一個周的促銷活動也證明收效不大。不知不覺，實習已經(jīng)結(jié)束，我也該開始新的生活了。在不多的大學生活里，我還需要做好很多事情，比如英語的繼續(xù)學習，比如專業(yè)課的深入學習，比如對行業(yè)的繼續(xù)關(guān)注等。未來不管是做個職業(yè)經(jīng)理人還是自主創(chuàng)業(yè)，大學時期的積累，必定是我人生的一筆財富!我證明了自己的價值。至少我知道，如果我現(xiàn)在就出去工作，是一點也不用擔心自己的就業(yè)問題了。剩下的時間，我只能是做的更好，學的更多，讓自己的砝碼更重，找一份更好的工作。

從我的專業(yè)角度去看，現(xiàn)在的很多中小企業(yè)存在很多管理問題，最突出地表現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)松散。有些公司根本就沒有組織結(jié)構(gòu)，大事小事全憑老板一句話。雖然在突發(fā)事件上很有決策效率，但更多地會成為公司發(fā)展的瓶頸。

經(jīng)過這么長時間的了解，我又一次加深了對武漢這座城市的印象。毋庸置疑，武漢是座偉大的城市，但武漢的發(fā)展有其先天不足，那就是過于孤單，周邊居然沒一個可以稱的上衛(wèi)星城的城市與其共同發(fā)展，這樣勢必制約其長久的發(fā)展，這也正是武漢經(jīng)濟缺

乏活力的原因。篇三：電銷實習報告

房產(chǎn)銷售實習報告

時光如梭，一年的大學時光在不知不覺中流逝，站在我們面前的就是那個向往已久的工作社會，我的心有所向往，我已經(jīng)做好了心里準備進入到這個社會。我?guī)е闷婧团d奮來的，因為我終于可以在這個巨大的舞臺上展現(xiàn)自我，實現(xiàn)自己價值，我和社會之間需要彼此的了解。學校給予我們這個大一暑假的社會實踐機會，為我們畢業(yè)后進入到這個巨大的舞臺做了鋪墊。

在出校門的那刻起，我就已經(jīng)想好要做什么，對房地產(chǎn)銷售很感興趣，所以我來到為了家控股集團進行實習工作?，F(xiàn)在實習已經(jīng)結(jié)束，回頭總結(jié)我的實習報告，感到十分的欣慰。它使我在實踐中了解了社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會打下堅實的基礎(chǔ)?；旧线_到了學校要求的實習目的。為了表達我收獲的喜悅，我將主要以房產(chǎn)銷售工作來談我的實習體會。初看，我覺得房地產(chǎn)行業(yè)與我所學專業(yè)并不相干，其實不然，從事房子買賣、可以接觸到各色各樣的人群，學到許多在課堂上沒有的知識。在日常生活里的為人處事，以及自己的人生態(tài)度都有一定的改變和認識。

一、實習說明

（1）實習時間：2014年7月26到2014年8月25號

（2）實習地點：為了家控股集團

（3）實習性質(zhì)：暑期實習

（4）實習職位：電話銷售、客服

二、實習單位簡介

三、實習目的通過房地產(chǎn)實習了解房地產(chǎn)行業(yè)和售樓的流程和操作，在這個基礎(chǔ)上把所學的營銷專業(yè)理論知識與實踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實際工作能力與分析能力，以達到學以致用的目的。鍛煉自己的交際能力，提煉自己的語言表達能力。

四、實習過程

初期由于我們銷售人員對產(chǎn)品不熟悉、對競爭樓盤不了解。解決的辦法是：樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。進入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細了解。多講多練，不斷修正自己

的措辭。隨時請教老員工和部門主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。

對工作的環(huán)境了解后，開始有些緊張的心慢慢平靜下來，工作的期間每天按時到公司上班，通過幾天的觀察和揣摩，現(xiàn)在和客戶交談，基本上是沒有問題了，最大的問題就是：房源地址還不是那么清楚，有一次帶客戶看房子，地址沒找對，找了好半天才找到。所以，我們還是要多去熟悉房源，熟悉地址。

四、實習期工作總結(jié)和收獲

在實習期間，我對房地產(chǎn)的銷售過程和房子的戶型等都有一個較完整的了解和熟悉。雖然實習的工作和所學的專業(yè)沒有很大的關(guān)系，但實習過程中，我拓寬了自己的知識面，學習了很多學校以外的知識。此次的暑期實習，我學會了運用所學知識解決處理簡單問題的方法與技巧。學會了與員工同事相處溝通的有效方法途徑。積累了處理有關(guān)人際關(guān)系問題的經(jīng)驗方法。同時我深刻的感受到社會工作中的艱苦性。

我確確實實的學到了很多在學校及書本上不曾有過的東西，盡管以前也有很多的社會實踐經(jīng)歷，但是這次感覺與前幾次有很大的不同以前都是去做促銷，而且感覺比以前收獲更多。比如在人際交往方面，書本上只是很簡單的告訴你要如何做，而社會上人際交往非常復(fù)雜，這是在學校不能有如此深刻的感受的。社會上有各種人群，每一個人都有自己的思想和自己的個性，要跟他她們處理好關(guān)系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來自社會閱歷與經(jīng)驗的。在行動中，其中有關(guān)心你的人，有對你不所謂的人，有看不慣你的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時候，你只能學著去適應(yīng)它，如果還不行，那就改變一下再去適應(yīng)時的方法。我覺得我以前很浮躁，對待一些人和事的態(tài)度有問題，太過于片面的去評判一個人和一件事的對與錯，其實這就是不夠成熟的表現(xiàn)。學了馬克思主義哲學，就應(yīng)該用辨證的方法去分析問題，用發(fā)展的眼光去看待社會，站在不同的角度去理解事物。作為一名知識分子，為人民大眾服務(wù)是宗旨是始終不能忘的，否則我就得懷疑我們的動機是否純正。

實習，是一次我們可以直接面對和接觸現(xiàn)實社會的機會。這個機會很難得，它會讓我們一直習慣于書本的眼睛和大腦發(fā)生一些細微的變化，也許應(yīng)接不暇的“怪現(xiàn)象”會撲面而來，充斥我們的眼睛和大腦，但是我們必須經(jīng)受這樣的沖擊。從某種角度上講，可以說我們現(xiàn)在還是被保護的還沒有經(jīng)過社會洗滌的知識分子，我們每一個人，沒有哪一個是天生注定要被洗滌掉的，但是如果有些人怕受傷而逃避社會的競爭，那么被淘汰的標簽就會被打在他們的背上。不要等到已經(jīng)變成“不合格產(chǎn)品”的時候才開始后悔，世界上根本沒有后悔藥賣的。在這期間使我養(yǎng)成了不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，從不輕言放棄的品格。人要想實現(xiàn)自身的價值一定要頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作風，而且還需要隨時都有一個積極向上的心態(tài)。這樣你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都可以克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸收經(jīng)驗教訓，再次站起來。

實習是每一個大學生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,也打開了視野，長了見識，是一次非常有益的人生體驗。篇四：保險電銷實習報告 百年人壽電銷實習總結(jié)

營銷11班

劉平

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子科技的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售憑借其方便、快捷及節(jié)約成本等優(yōu)勢，已經(jīng)被越來越多的領(lǐng)域所采用，當然也包括保險業(yè)。

一、實習單位: 百年人壽保險股份有限公司是經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會批準成立的全國性人壽保險公司。公司于2009年6月3日正式開業(yè)，總部選址大連。公司注冊資本16.6億元人民幣，強大的股東背景、良好的法人治理結(jié)構(gòu)以及優(yōu)秀的管理團隊為百年人壽的發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。

百年人壽秉承“創(chuàng)新百年，關(guān)愛永恒”的企業(yè)文化理念吸引了眾多業(yè)內(nèi)精英的加盟。百年人壽積極汲取業(yè)內(nèi)先進經(jīng)營管理經(jīng)驗，在公司運營管理、財務(wù)與投資管理、產(chǎn)品設(shè)計、信息技術(shù)以及客戶服務(wù)等方面積極進行多元化創(chuàng)新，不斷推出具有百年人壽特色的、差異化的產(chǎn)品和服務(wù)以及靈活的作業(yè)流程，以實現(xiàn)客戶價值的最大化。

二、實習目的實習是一種實踐，目的是讓大學生有一個了解社會的學習機會，接觸實際，了解社會。增強勞動觀點和社會主義事業(yè)心、責任感，并能夠觀察經(jīng)濟活動、識別和分析社會經(jīng)濟問題，學習業(yè)務(wù)知識和管理知識，鞏固所學理論，獲取本專業(yè)的實際知識，培養(yǎng)初步的實際工作能力和專業(yè)技能，借以實際地運用學過的專業(yè)知識，也希望能帶來一些啟示，培養(yǎng)初步的實際工作能力和專業(yè)技能。

畢業(yè)實習是一門專業(yè)實踐課，是我們在學習專業(yè)課程之后進行畢業(yè)設(shè)計時不可缺少的實踐環(huán)節(jié)。它對于培養(yǎng)我們的實踐能力有很大的意義，同時也可以使我們了解傳統(tǒng)的保險銷售模式與現(xiàn)代保險銷售模式之間的差別。畢業(yè)實習更是我們走向工作崗位的必要前提。通過實習，我們可以更廣泛的直接接觸社會，了解社會需要，加深對社會的認識，增強對社會的適應(yīng)性，將自己融合到社會中去，培養(yǎng)自己的實踐能力，縮短我們從一名大學生到一名工作人員之間的思想與業(yè)務(wù)距離，為我們畢業(yè)后社會角色的轉(zhuǎn)變打下基礎(chǔ)。

三、實習時間 2013年7月1日----2013年7月26日

四、實習內(nèi)容

我所在的部門是百年人壽電話銷售中心。我們的實習分為幾個階段。

（一）崗前培訓

在進入工作崗位之前公司對我們進行了為期10天的系統(tǒng)培訓。包括專業(yè)知識、銷售流程、話術(shù)及溝通技巧乃至系統(tǒng)的操作。通過培訓我了解了保險險的各個險種主要分兩大塊：我們通過系統(tǒng)隨機抽取的號碼，向客戶撥號，贈送電子保單，這是一份為期一個月的交通意外險，激活后90天內(nèi)，如果因乘坐火車發(fā)生意外導(dǎo)致客戶身故或全殘責任保額累計5萬元，長途公共汽車搭乘者交通意外傷害責任保額累計5萬元，市內(nèi)公共汽電車搭乘者交通意外傷害責任保額累計5萬元，乘坐飛機身故保額為50萬元。由于手機號碼是系統(tǒng)隨機抽取的，我們不能夠看到客戶的任何資料，甚至手機號碼都掩蓋住了后四位。所以，客戶的信息就由我們來詢問獲得。我們的主要任務(wù)就是要獲得客戶的姓名和出生日期。因為這次贈險的年齡范圍是18-55周歲，更是為了將同名同姓的客戶區(qū)分開，讓客戶獲得一份合法有效的保障，姓名和出生日期這兩個信息是必須要獲取的，這樣才能將保險成功贈送出去。如果溝通順利，我們將盡量獲取客戶的其他信息，如居住地區(qū)和職業(yè)，高危行業(yè)不在保障范圍?？梢钥闯觯覀兊馁涬U工作是十分重要的，這不僅僅是贈送一個新的保險產(chǎn)品，更深層次的是在為百年人壽挖掘潛在客戶，宣傳公司品牌。；前四個是商業(yè)險中的主險，后四個是商業(yè)險中的附加險。我們還了解了怎樣用開場白去和客戶進行近一步的溝通，如何進行異議處理并及時的進行促成等等?？傊?，10天的培訓很快就結(jié)束了。

（二）考核通關(guān)

滿滿的培訓結(jié)束了，等待我們的是考驗，是決定你能否留下的關(guān)鍵——考核?？己朔謨刹糠诌M行筆試和話術(shù)通關(guān)。筆試是對我們專業(yè)知識的檢查，并不可怕。讓人緊張的是話術(shù)的通關(guān)，這可是對我們這些天所學的所有東西的綜合運用，而且是一對一的面對考官，還要把他們當客戶。幸運的是我們大部分人都順利過關(guān)了。

（三）進團隊

考核結(jié)束后我們被分到了不同的團隊。原以為過五關(guān)斬六將的我們已經(jīng)可以直接面對客戶了，可沒想到進入團隊的第一件事還是培訓，這次是有針對性的培訓，因為我們撥打的是河南項目所以我們必須了解河南的核保政策，于是又是一番培訓考核。逐一通過后竟還沒讓我們正式上崗，而是跟師傅繼續(xù)學習。。

（四）上線

幾天的學習結(jié)束后我們終于可以正式上線了，有了自己的座位和工號。懷著無比激動的心情我撥打了第一通電話：關(guān)機！心情有些緊張了，第二個被秒殺了。之后的很多天我都在不斷地撥打電話，跟客戶報價，介紹百年的服務(wù)，然后不斷的遭受拒絕，然后又重新振作繼續(xù)撥打，雖然有時候心里覺得委屈但卻依然堅持著。

五、實習心得

這次實習讓我學到了很多課本上根本沒有東西，讓我覺得以前都是紙上談兵，也讓我深刻的體會到保險業(yè)所謂的“剩者為王”，更讓我明白保險業(yè)是一個挑戰(zhàn)你各方面能力的行業(yè)。

（一）我覺得如果真想把保險做好、長久地做下去，就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力。如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險。當然，做保險被拒絕是很平常的事，慢慢就習慣了。其實挫折多了，經(jīng)驗也就有了，方法也就有了，拒絕也就少了。不要害怕拒絕，每天都要保持相當數(shù)量的客戶撥打量，慢慢總是會有成績出現(xiàn)的。

（二）我覺得做保險是一種篩選工作，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的撥打?qū)ο?，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒。這就要求我們非常善于傾聽和分析，爭取用最短的時間內(nèi)判斷出對方是否有購買欲望；或者說，對方有欲望買什么樣的保險，這類保險對他有沒有意義。如果有，就繼續(xù)跟進，如果沒有就趕緊放棄，換個目標，這就是篩選工作。

（三）當然個人的職業(yè)素養(yǎng)也十分重要。盡管現(xiàn)在外呼營銷系統(tǒng)方便了我們的工作，提高了效率。但是勤奮依舊是我們要保持的姿態(tài)。都說電話銷售有一個“大數(shù)法則”，只有保證每天都有足夠的撥打量你才有可能出單。

（四）電話銷售雖然改變了我們保險行業(yè)以往的銷售模式。事實上不能單純的說改變了，應(yīng)該說是優(yōu)化了。但是我們熱情不能減，勤奮的態(tài)度不能改變。盡管現(xiàn)在人們的保險意識有所提高，但很多時候跟客戶進行一次通話還是不夠的，還需要我們一而再，再而三的去跟進，去推敲他的需求。當然，方法對于我們來說也是十分重要的。比如，時常關(guān)心關(guān)心客戶，讓他能想起你，想起你是個賣保險的。當他有需求的時候，就會第一時間找到你就足夠了。我們不能整天整天的

追著客戶買保險，要根據(jù)客戶的態(tài)度來決定預(yù)約的時間間隔。我們要將銷售的概念模糊化，在跟客戶的溝通中讓客戶逐漸喜歡上你這個人，跟客戶做朋友，我們常說“銷售首先推銷的是你這個人”就是這個道理。

總之，這次實習將會是我人生中的一筆寶貴財富，任誰也奪不走。篇五：電話銷售實習報告范文

電話銷售實習報告范文

我叫***，從學校畢業(yè)不久后，就來到了北京***科技開發(fā)有限公司做電話銷售工作，電話銷售是現(xiàn)在主流的一種銷售方式，因為大部分公司都不喜歡在上班時間，有上門銷售的人進來，所以電話銷售得到了普及，而且越來越廣，從我做為一個剛畢業(yè)的大學生來說，找工作不是很容易，所以社會上那些電話銷售、保險就成了我們的首要選擇，剛開始，我以為這份工作應(yīng)該很容易，只是打打電話而已，可是當我真正從事這份工作時，我才了解到其中的不易和艱辛。

一、工作介紹

公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，記得剛來這家公司時，發(fā)現(xiàn)它與別處的不同之處在于，公司規(guī)模大，有一百多人，辦公區(qū)域的面積也大，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組織，一個是電話營銷部，就是我所在的這個部門，大約有快一百人了，另一個是技術(shù)部，主要做的是信息，如：掌握國內(nèi)各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內(nèi)各地市場價格信息等。

而我們主要負責的是，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負責人，向他推銷我們的服務(wù)，并且給他提供一個免費的用戶賬號，并讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。

二、電話銷售工作內(nèi)容

剛開始工作時，我們這些新來的員工，會被分批集中到會議試開會，主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度，和獎處罰決定，因為剛來這家公司，所以我們都要先進行一個星期的試用，如果合格的話，公司會與員工簽署一份一年期的勞動合同。會議結(jié)束后，我們被安排到各個小組，就這樣，我正式開始了自己的電話銷售工作。當我進入到小組以后，組長會發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是**公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是北京**科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務(wù)的”。對方有可能會繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。而第一天的工作就是，拿著這份用來參考的對話單，把電話表上的電話全打完，我精略看了一下，電話表上有大約100多個電話呢。而我的辦公桌上只有一部電話，我只好先把對話單看了個明白，然后，拿起電話表打出了第一個電話。電話接通時，難免有些緊張，嘴巴有些發(fā)抖，說話接接巴巴的，但好在我及時控制住了，把要說的話都和對方講了，但是和我預(yù)料的一樣，對方說他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。

打完了第一個電話，我絕的有了些底氣，于是又照著電話表打了下去，這其中有的電話打不通，或者是空號，這種情況很多，或者就是電話號是別的公司的，估計是以前的公司不干了，網(wǎng)上的信息又沒有更新，這種情況也很多的，還有的就是對方客服人員接電話，可能她們經(jīng)常接這樣的電話吧，所以總是想法設(shè)法的敷衍你，把你打發(fā)掉，比如：他們說領(lǐng)導(dǎo)沒上班，或者經(jīng)理出差了，當我說要找別的負責人時，她會說所有負責人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發(fā)掉。還有的就是對方的負責人態(tài)度比較惡劣，我想，應(yīng)該是經(jīng)常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態(tài)度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因為大部份經(jīng)理負責人還是很有素質(zhì)的，他們會比較友好的拒絕你，或者暫時先試用你的服務(wù)。

我們組長何偉偉對我說，每天要盡可能的多打電話，這樣潛在的客戶就能發(fā)掘出來，就會有收益了，她讓我把那些對產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進行反復(fù)溝通，他極

有可能就心動了，并且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對于女孩子來說優(yōu)勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機會就來了。

同時，當我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機會也就越多，因為在社會上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)，所以我們每天都要打超過100個電話，工作強度非常大。

三、工作心得

每天來到公司后，我們都要從組長手里拿最新的電話單，在全天打超過100個電話，有時候會突然覺的好無聊，因為感覺電話單上的東西，很有點虛無縹緲的感覺，你不知道什么時候才能有客戶會與你合作，而這個時期也是最難渡過的時期，組長對我說，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來，并且為公司創(chuàng)造最大的利益，是啊，我想了想，組長說的很對，于是我就重新鼓舞起斗志來了，和客戶聊天、嘮家常，總之讓客戶對你有一種認同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個和他合作的生意伙伴，一個值的信賴的好朋友，只有這樣才能得到出單，為公司創(chuàng)造經(jīng)濟利益的同時，也為自己增加了收入。通過一段時期的電話銷售工作，我的口才能力得到了極大鍛煉，和陌生人聊天的時候也不會感到害怕了，和人溝通上的能力得到了極大提高，我會好好努力下去的。