第一篇：小家電定價策劃方案

小家電定價策劃方案

價格策略是給所有買者規(guī)定一個價格是一個比較近代的觀念。它形成的動因是十九世紀末大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上，在多數(shù)情況下，價格是作為買者做出選擇的主要決定因素在起作用；在最近的十年里，在買者選擇行為中非價格因素已經(jīng)相對地變得更重要了。但是，價格仍是決定公司市場份額和盈利率的最重要因素之一。在營銷組合中，價格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，其它因素表現(xiàn)為成本。

在第一次制定價格時，企業(yè)要考慮以下因素：（1）定價目標；（2）確定需求；（3）估計成本；（4）選擇定價方法；（5）選定最終價格。

定價方法，是企業(yè)在特定的定價目標指導下，依據(jù)對成本、需求及競爭等狀況的研究，運用價格決策理論，對產(chǎn)品價格進行計算的具體方法。定價方法主要包括成本導向、競爭導向和顧客導向等三種類型。

一、新產(chǎn)品定價

（一）有專利保護的新產(chǎn)品的定價可采用撇脂定價法和滲透定價法。

1、撇脂定價法。新產(chǎn)品上市之初，將價格定得較高，在短期內(nèi)獲取厚利，盡快收回投資。就像從牛奶中撇取所含的奶油一樣，取其精華，稱之為“撇脂定價”法。

2、滲透定價法。在新產(chǎn)品投放市場時，價格定的盡可能低一些，其目的是獲得最高銷售量和最大市場占有率。

（二）仿制品的定價

二、心理定價

1、尾數(shù)定價或整數(shù)定價。

2．聲望性定價。

3．習慣性定價。

三、折扣定價

1．現(xiàn)金折扣

2．數(shù)量折扣

3．職能折扣

4．季節(jié)折扣

5．推廣津貼

四、歧視定價（差別）

實行歧視定價的前提條件是：市場必須是可細分的且各個細分市場的需求強度是不同的；商品不可能轉(zhuǎn)手倒賣；高價市場上不可能有競爭者削價競銷；不違法；不引起顧客反

作為一間剛剛成立的家電公司，要想在市場上立足是件不容易的事情，尤其是本公司主要的經(jīng)營策略是以長沙市民為主。經(jīng)過小組對長沙家庭市場的方案，我們不難看出長沙居民的消費水平是：因經(jīng)濟條件有限，市民對價格比較敏感，購買家電的人數(shù)隨價格變動彈性較大。

因此，我們可以看出影響企業(yè)定價的因素有：

1、定價目標

（1）進入市場初期目標

因為長沙目前大多的消費者個人自由支配的資金不多，屬于非強勢消費群體，因而對價格較為敏感，在旅游過程中對物質(zhì)要求不高，講究經(jīng)濟實惠，特別是攜帶方便只要得到基本滿足即可。由于這是剛剛成立的家電公司和以上因素的制約，所以以獲取適度利潤為目標，折扣吸引顧客。

(2)進入市場后期目標

在前期的折扣促銷下，擁有一定顧客，價格的折扣可根據(jù)市場變動。在長沙，雖然消費者的流動資金不多，但現(xiàn)今社會，消費者更注重的是質(zhì)量。所以，本公司可根據(jù)市場，開發(fā)或升級產(chǎn)品，改變價廉吸引顧客的局面，而是產(chǎn)品質(zhì)量，品牌。

2、確定需求

（1）替代品

在現(xiàn)在的市場，比折疊式電熨斗更為方便的產(chǎn)品還是很少的，而傳統(tǒng)式的電熨斗也作為被替代品而落在市場的邊緣。

（2）消費支出

一個電熨斗在一個家庭的支出比重不大。但是隨著現(xiàn)在生活的需要，每天社會上出現(xiàn)無數(shù)個家庭或同居家庭，作為生活必需品，電熨斗的支出比重還是有一定的。

（3）購買者消費習慣

在追求輕巧，方便的現(xiàn)今，更多的消費者在傳統(tǒng)和新式的電熨斗之間，會選擇后者。而雖然有一部分的消費者不了解折疊式電熨斗，但是，我們可以做更大的宣傳力度，改變購買者的消費習慣。

3、估計成本

在市場上，一個同樣的產(chǎn)品，成本都是差不多的。而我們在之前，在各個方面，盡量減少不必要的支出，浪費，如材料的使用，避免浪費。

4、選擇定價方法

我公司定價法選擇感受價值定價法，我們根據(jù)購買者對產(chǎn)品的認識價值來制定價格，我們可以通過過各種營銷策略和高質(zhì)量的服務等來影響買方的感受，使之對我公司的產(chǎn)品產(chǎn)生深刻影響，從而進一步來購買我公司產(chǎn)品。

5、選擇最終價格

在本公司制作營銷策略時，就準備在產(chǎn)品剛進入市場時，以優(yōu)惠價與市場上已有的產(chǎn)品競爭。所以，本產(chǎn)品的原價與市場同樣的產(chǎn)品地價位差不多或低一點點，但是，剛開始的時候，搶占市場時，可以打折來吸引顧客，如八八折。

本公司的折疊式電熨斗的價格，在調(diào)查電熨斗市場的價格的情況下，以優(yōu)惠價格，讓利給顧客的方向定價，作為公司開業(yè)初期的營銷策略。保質(zhì)，保量，保利的前提下實行價格戰(zhàn)。在打開市場后，再減少一定的折扣。

第二篇：論文題目之二_廚房小家電定價研究

廚房電器產(chǎn)品的定價策略

一、廚房小家電市場環(huán)境分析

（一）小家電市場分析

1、市場容量穩(wěn)步增長

整體市場暗流涌動雖然不如大家電“出鏡率”高，但近些年，小家電產(chǎn)品類型的不斷豐富、產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷擴大、內(nèi)外銷保持快速增長、眾多企業(yè)紛紛投資“試水”??每一條都昭示著中國小家電產(chǎn)業(yè)正在蓬勃發(fā)展。賽迪顧問公司提供的數(shù)據(jù)顯示，自2002年以來，中國小家電產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)量一直保持著10% 以上的增長（見表1），2006年產(chǎn)量達到127497萬臺。目前，中國小家電產(chǎn)量位居世界第一，2006年更是完成出口92511 萬臺，全球80%以上的小家電產(chǎn)品出自中國。而國內(nèi)小家電生產(chǎn)企業(yè)則主要集中在廣東、江浙一帶，特別是廣東，在地方政府政策扶持、優(yōu)越的地理位置、配件廠云集等有利條件下，全國63.4%的小家電制造企業(yè)選擇在廣東扎根，此外，落戶江蘇、浙江、福建聚集的小家電生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量也分別占去了行業(yè)總規(guī)模的6.6%、14.1%和8.4%。2006年，小家電市場出現(xiàn)了售價幾千元的電壓力鍋、上萬元的吸油煙機、幾千元的剃須刀，從市場反饋的情況來看，這些高端小家電產(chǎn)品不乏問津者。這從一個方面證明了消費市場需求正在分化，小家電產(chǎn)品已經(jīng)從滿足功能需求，分化為低端功能普及型和高端奢侈消費型，一些廠家根據(jù)這種現(xiàn)象正在嘗試把一種生活態(tài)度和情調(diào)附加于高端產(chǎn)品，針對特定人群的喜好研發(fā)、宣傳產(chǎn)品。據(jù)賽迪顧問預測，2007 年，小家電市場仍具有較大的發(fā)展空間和潛力（見表2）。目前，多數(shù)小家電產(chǎn)品的普及率都很低，基本在10%左右，有的甚至更低，這說明市場需求的潛力還很大，而隨著人們生活水平的不斷提高、消費觀念的轉(zhuǎn)變，需求空間有可能在近兩年得到集中釋放。特別是農(nóng)村居民收入水平快速提高，許多農(nóng)村家庭的收入已達到家用電器普及化要求的收入水平，這也為一些小家電產(chǎn)品提供了進一步擴大銷售的空間。細分市場上各品牌大顯身手小家電產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品類別繁雜，按照用途被分為廚房小家電（微波爐、電水壺、電咖啡壺、食品加工機、油炸鍋、電飯煲、面包機、電

磁爐、電烤箱等）、家居小家電（電熨斗、吸塵器、電風扇等）、個人護理小家電（電吹風、剃須刀等）。

市場容量穩(wěn)步增長, 潛力巨大小家電是人們社會生活中最基本的家庭消費品, 因此它必然要隨著市場需求的變化而不斷發(fā)展更新。目前, 消費者對電器的需求正以每年大概25%的速度大幅增長, 市場隨即出現(xiàn)了銷售火爆的景象。預計2007 年, 國內(nèi)小家電銷售額將達到1 000 億元, 國內(nèi)電器行業(yè)里只有手機市場能與之相比。今后2～3 年內(nèi),中國小家電行業(yè)將步入黃金發(fā)展階段, 市場需求量年增幅有可能突破30%。今后10 年, 我國將有33%的住戶遷入新房, 從理論上推算, 這意味著平均每年有260 萬個以上的家庭電器要更新?lián)Q代。就單單一個整體廚房而言, 在未來5 年內(nèi)將有29%的城市居民家庭準備購買整體廚房, 市場空間將達到580 億元。

2、行業(yè)利潤率高,競爭愈演愈烈

小家電產(chǎn)品利潤率普遍要高于大家電產(chǎn)品的事實早已眾所周知。小家電行業(yè)平均毛利率接近30%, 幾乎是其他家電產(chǎn)品的兩倍。高利潤的原因就是小家電產(chǎn)品種類繁多, 不同的廠商可以根據(jù)各自不同的產(chǎn)品優(yōu)勢去搶占市場。而大家電企業(yè)卻被局限于幾個產(chǎn)品類別內(nèi), 只好通過打價格戰(zhàn)來攻克競爭對手, 直致頭破血流。小家電豐富的產(chǎn)品線, 降低了企業(yè)競爭的激烈程度, 使得企業(yè)能夠在一個相對寬松的市場競爭環(huán)境, 從而有力地保障了企業(yè)生存的根本利潤。正是高額的利潤誘惑使越來越多的企業(yè)涉足小家電行業(yè),不斷吸引逐利的資本參與廝殺。以往僅僅專著于燃氣灶、抽油煙機、消毒柜、熱水器等傳統(tǒng)家電產(chǎn)品的萬和、華帝、帥康、方太、萬家樂等公司如今紛紛改變產(chǎn)品單一的狀況。圍繞廚房進行多元化擴展, 來自大家電品牌的海爾、美的、西門子等對于小家電市場更是雄心勃勃。大小家電產(chǎn)品陣容最整齊的海爾, 也提出了 “櫥柜家電一體化, 服務一站滿意”的理念。欲憑借其在整體櫥柜上的大投入, 似有將櫥柜與電器一網(wǎng)打盡之勢。松下、西門子、伊萊克斯等國外巨頭企業(yè)也紛紛在中國市場投建灶具、抽油煙機基地, 宣布大舉進軍廚衛(wèi)小家電行業(yè)。許多知名企業(yè)的強勢介入使得小家電越來越有可能成為下一個大家電市場。競爭的無序、手段的紛雜和以及多數(shù)企業(yè)的浮躁心理, 已然逐漸開始

壓迫國內(nèi)的小家電市場, 如何更好地開發(fā)這一市場, 必將引起相關企業(yè)的高度關注。

3、小家電產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

近年來, 市場上小家電品牌驟然增多, 不少新生品牌直接瞄準國際大公司如飛利浦、松下的產(chǎn)品, 抄襲、拷貝成風, 為爭奪市場份額, 各品牌間彼此大打價格戰(zhàn), 導致小家電的利潤日見稀薄。產(chǎn)品的同質(zhì)化日趨嚴重, 在這樣的情況下, 價格戰(zhàn)成了爭奪市場的重要武器。調(diào)查表明, 國內(nèi)小家電市場在經(jīng)歷殘酷的價格戰(zhàn)之后, 新的“洗牌運動”已經(jīng)開始。針對小家電市場的現(xiàn)狀, 較好的前景吸引我們參與到市場競爭中來, 我們要想在競爭日益嚴峻的市場上立于不敗之地就必須依靠品牌建設, 我們要站在品牌戰(zhàn)略的高度來進行品牌建5 對小家電品牌建設的建議

第三篇：開心旅行社定價策劃方案

開心旅行社定價策劃方案開心旅游社的年輕旅游路線系列定價策劃

前言：

一。開心旅行社成立于2010年9月。本社本著“顧客至上”的宗旨。建立一套服務項目齊全、接待能力較強、運作程序成熟的組團、接待、票務、交通、飲食等一條龍服務體系，保證每一位游客都能享受最好的服務。目前從事開發(fā)清遠市青年人（大學生為主）旅游市場。

我們將秉承“顧客至上”這一宗旨，為每位顧客提供全面優(yōu)質(zhì)、細微人性化的服務。其中合理的價格對于青年人（大學生）消費者來說更是頭等事！因此應制定合理的路線低價方案，快速搶占學生市場份額！

二、定價依據(jù)及公司利潤目標！

目前清遠年輕人旅游市場比較飽和（本校已有清遠開心假期旅行社入?。?；我們的目標是要進入市場，以最好、快的速度占領一定的市場份額。本社處在競爭激烈的環(huán)境中，為此在針對本社實際情況下，以“占據(jù)市場份額”為目的，以獲得最大利潤為本社目標。

考慮到本社目前是剛起步的情況，我們將以“占據(jù)市場份額”做為我們目標。用較低的價格，高質(zhì)量的旅游產(chǎn)品，迅速進入清遠年輕人旅游市場，運用薄利多銷經(jīng)營策略，占據(jù)市場份額。

市場背景分析：

（1）旅游市場的總體趨勢分析

我國旅游業(yè)起步較晚，起點較低，改革開放前以外事接待為主，只具備產(chǎn)業(yè)雛形，不完全屬于產(chǎn)業(yè)范疇。旅游業(yè)在國民經(jīng)濟中的作用有了明顯的提高，特別是國內(nèi)旅游在擴大內(nèi)需，活躍市場方面起了顯著作用，旅游業(yè)成為國民經(jīng)濟新增長點已成為社會共識。

關于開心旅游社的研究很少看到，但由開心旅行社組織的旅游活動卻異軍突起，成為旅游不可忽視的方式之一，開心旅行社的建立促進了旅游業(yè)的發(fā)展，旅行社的建立是細化市場行之有效的方法之一，卻把不同的偏好，不同的需求的客戶分為不同群體，組織各特色旅行社。旅行社屬于在政府，商業(yè)機構(gòu)之外的第三種社會團體，并不能以它盈利與否來審定它的性質(zhì)。

（2）消費者分析

人群定位：18~28歲年齡段的年輕人，他們精力旺盛，興趣廣泛，充滿激情，敢于接受挑戰(zhàn)，是戶外運動最主要的參與人群。

第一目標消費人群：在校大學生

大學生族群是一個個性鮮明?特征突出的細分市場，這一細分市場年齡基本在18~25歲之間，年輕?活力充沛?好冒險?敢于接受挑戰(zhàn)?并且空余時間相對豐富，是戶外運動理想的消費市場。

第二目標消費群：已工作的年輕人

這部分人群同樣年輕有活力，并確有一定的經(jīng)濟基礎，但是空余時間有限，可以作為俱樂部次要目標對象。

（3）競爭者及該品類市場的區(qū)域市場占有率比較分析

據(jù)清遠旅游網(wǎng)可知目前為止，旅游市場中現(xiàn)有有79條路線，但是清遠目前的旅游市場主要是做老年人市場，以清遠本地溫泉優(yōu)勢推出以周末為主的短途旅行，目前清遠主要的溫泉景點有佛崗，新銀盞，聚龍等。另外針對老年人也還有以牛魚嘴等景點的生態(tài)游。所以目前清遠的老年人旅游市場接近飽和，需要開拓新市場，以吸引年輕人為主的機動游戲刺激之旅會是清遠旅游發(fā)展的主要趨勢。借著清遠市漂流之鄉(xiāng)的稱號，以漂流為主，結(jié)合接近廣州的長隆歡樂世界推出針對學生的短途旅行也是一個主要趨勢。

1、大學生旅游市場規(guī)模巨大，根據(jù)“十五”教育規(guī)劃，高等教育到2005年將進入大眾化階段，適齡青年上大學的比例將達到15%，到2010年達到20%”。

2、大學生旅游動機強烈，大學生群體年齡段一般都在18-24歲。作為年輕人，追求新鮮、追求刺激、探索精神強，不甘于墨守成規(guī)，易接受新事物，而旅游作為新的生活方式更易被年輕人所接受。

3、大學生閑暇時間較多，我國大學生除了有法定的節(jié)假日外，還有傳統(tǒng)的寒暑假，大約有172天假期，約占全年的47％；此外，教育部門還為大學生提供許多社會實踐和自我學習時間。

二開心旅行社推廣的青年路線的swot分析：

劣勢：

1、我公司在清遠地區(qū)知名度還比較低！難以引起消費人群的注意。

2、我公司由于為保證青年之旅的游玩的樂趣與旅途的意義完美結(jié)合，投入人力、財力、物力較大，所以旅游票價偏高。

3、青年旅游路線目前還是一個新興的旅游市場！我公司第一個吃螃蟹！難免有所缺失。

優(yōu)勢：

1、青年旅游推廣成功，我公司知名度將大大提升！

2、我公司優(yōu)質(zhì)的服務、實惠的價格、可以吸引不少大學生消費者。

3、目前青年旅游路線領域的競爭者不多！

機會：

1、由于我公司青年旅游的主要針對群體是大學生，而大學生未來將成中高收入人群，所以有很大的未來潛在市場，到時清遠開心旅行社將會是參加過青年旅游路線的人群首選。

2、青年游的推廣成功將有可能帶領公司其他旅游訂單的提升！

威脅：

1、如果本次推廣計劃不理想。將會失去整個畢業(yè)游市場的控制力！讓其他旅游公司乘虛而入。

2、目前我公司開發(fā)的畢業(yè)游路線不多！容易被搶占市場份額。

三青年旅游路線的描述及核心利益分析：

青年旅游路線主要是年輕人為主的激動游戲刺激之旅，目標定位是18~28歲年齡段的年輕人，主要是以在校大學生為主，其次就是已工作的年輕人。主要以短途路線為主。戶外活動主要是以登山，漂游為主。

調(diào)查的同時顯示大學生消費群體中登山，野營兩項喜好程度最高，均達到70%以上；其次就是漂流，探洞和溯溪，在30%~50%之間；攀巖，潛水，徒步喜好程度在20%~30%之間；速降由于技術要求和危險程度過高，選擇比例最低

在校大學生的經(jīng)濟能力解決了可以承受的活動費用，調(diào)查反映出大學生對不同檔次費用的程度，63%的學生能夠承受250元以內(nèi)，31%的學生能夠承受251~450元的費用，能夠承受450元以上的僅占7%。

綜合以上分析，作為開心旅行社最主要的經(jīng)營項目組團活動應以短途線路為主，持續(xù)時間一般為兩天一夜，兩天兩夜，活動內(nèi)容以登山，漂流等大學生喜好程度較高的項目為主，同時為滿足一部分學生中長途旅行的需要，適當開辟省外長途路線。

四．影響產(chǎn)品定價的因素

影響產(chǎn)品定價的因素很多，有企業(yè)內(nèi)部因素，也有企業(yè)外部因素；有主觀的因素，也有客觀的因素。概括起來，大體上有產(chǎn)品成本、市場需求、競爭因素和其他因素四個方面。

1）產(chǎn)品成本

例如：（A）設備資金

（B）辦公室租金資金

（C）配套設施投入資金

（D）專門的旅車兩部

（說明：辦公室區(qū)用地按80000平米計算，10000平米/年租金按700元/年租用30年，租金共

計16.8萬元，辦公室建設預計109.2萬元）

2其他配套設施: ①水電費②辦公用品耗量

③空調(diào)等電器的消費

④操作人員，人工費用

（D）設備折舊，產(chǎn)品折舊

E)產(chǎn)品的包裝成本

（F）物料消耗

（G）動力消耗

（H）其他消耗

（J)應繳的增值稅

2）市場需求

青年旅游路線系列產(chǎn)品的價格除受成本、品牌等影響外，還受市場需求的影響。當商品的市場需求大于供給時，價格應高一些；當商品的市場需求小于供給時，價格應低一些。反過來，價格變動影響市場需求總量，從而影響銷售量，進而影響企業(yè)目標的實現(xiàn)。因此，企業(yè)制定價格就必須了解價格變動對市場需求的影響程度。

（3）競爭因素

市場競爭也是影響價格制定的重要因素。根據(jù)方便面行業(yè)競爭的程度不同，企業(yè)定價策略會有所不同。

（4）其他因素



企業(yè)的定價策略除受成本、需求以及競爭狀況的影響外，還受到其他多種因素的影響。這些因素包括政府或行業(yè)組織的干預、消費者習慣和心理、企業(yè)或產(chǎn)品的形象等。

五.定價需要考慮的因素：

1．政府或行業(yè)組織干預

政府為了維護經(jīng)濟秩序，或為了其他目的，可能通過立法或者其它途徑對企業(yè)的價格策略進行干預。政府的干

預包括規(guī)定毛利率，規(guī)定最高、最低限價，限制價格的浮動幅度或者規(guī)定價格變動的審批手續(xù)，實行價格補貼等。

2.企業(yè)或產(chǎn)品的形象因素

有時企業(yè)根據(jù)企業(yè)理念和企業(yè)形象設計的要求，需要對產(chǎn)品價格作出限制。例如，企業(yè)為了樹立熱心公益事業(yè)的形象，會將某些有關公益事業(yè)的產(chǎn)品價格定得較低；為了形成高貴的企格的調(diào)整策略。

3．消費者心理和習慣

價格的制定和變動在消費者心理上的反映也是價格策略必須考慮的因素。在現(xiàn)實生活中，很多消費者存在“一分錢一分貨”的觀念。消費者心理和習慣上的反應是很復雜的，某些情況下會出現(xiàn)完全相反的反應。例如，在一般情況下，漲價會減少購買，但有時漲價會引起搶購，反而會增加購買。因此，在研究消費者心理對定價的影響時，要持謹慎態(tài)度，要仔細了解消費者心理及其變化規(guī)律。

六.定價方案：

一．定價方法：

一．開心旅行社的新產(chǎn)品運用的定價方法是成本導向法中的成本加成定價法。完全成本加成定價法是按產(chǎn)品單位成本加上一定比例的利潤制定產(chǎn)品價格的方法。大多數(shù)企業(yè)是按成本利潤率來確定所加利潤的大小的。

1..根據(jù)完全成本定價，能夠保證企業(yè)所耗費的全部成本得到補償，并在正常情況下能獲得一定的利潤。有利于保持價格的穩(wěn)定.2.當消費者需求量增大時，按此方法定價，產(chǎn)品價格不會提高，而固定的加成，也使企業(yè)獲得較穩(wěn)定的利潤.3.同一行業(yè)的各企業(yè)如果都采用完全成本加成定價，只要加成比例接近，所制定的價格也將接近，可以減少或避免價格競爭。

1.用產(chǎn)品加成定價法制定產(chǎn)品的基本價格：

旅行社單位產(chǎn)品基本價格=單位產(chǎn)品直接成本×（1+平均利潤率）

二．定價策略：

(1)取脂（撇油）定價策略。主張對產(chǎn)品采取高價投放市場的政策，這樣可以使旅行社在短期內(nèi)獲得高額利潤，適用于經(jīng)營具有壟斷性和需求缺乏彈性的產(chǎn)品。

（2）滲透定價策略。與取脂（撇油）定價策略相反，主張采取低價投放市場，以便增加銷量，廣泛地占領市場，并借此排斥競爭者的加入，從而達到長期占有市場的目的。

(3)、恰倒好處地使用心理定價策略。主要包括尾數(shù)定價法、聲望定價法和吉祥數(shù)定價法。

(4)、有的放矢地運用優(yōu)惠假和差價。主要有現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣。

此外，旅游產(chǎn)品定價方法和策略要有聯(lián)系性和穩(wěn)定性；對不同的市場價格要有靈活性；要注意競爭對手的價格；最后還要服從國家政策的要求。

三．價格管理策略

價格一經(jīng)確定后，仍要設定“收放自如”的彈性管理策略。

1． 折扣與折讓(1)數(shù)量折扣(2)交易折扣(3)現(xiàn)金折扣(4)季節(jié)性折扣

3． 運費負擔(1)基點定價

4． 產(chǎn)品線定價

5． 價格控制(1)統(tǒng)一轉(zhuǎn)售價格(2)價格保證制度

四、價格競爭策略

1． 價格競爭的考慮因素： 企業(yè)采行“價格競爭”時，必須考慮下列因素，以避免陷入“惡性價格競爭”。

(1)期望利潤之大小。

(2)市場潛能與特性。

(3)客戶與競爭者的預期反應。

(4)市場需要性之高低。

(5)競爭壓力大小。

(6)成本高低。

(7)市場細分化的問題。

(8)是階段性營銷傳播還是長久性調(diào)價？

2． 競爭者先采用價格競爭時：

(1)研究背景資料： 了解競爭者的營銷策略特征，對利潤的看法、財務狀況、銷售業(yè)績，公司產(chǎn)能等。分析競爭者價格競爭的用意與期間長短。研究競爭者在每年的營銷傳播辦法是否有固定的特征。

(2)評估競爭者： 根據(jù)銷售情況、消費者反應，評估對手的效果。對消費者、本公司產(chǎn)品以及業(yè)界所造成影響。只是單純價格或是尚有配合其他的營銷傳播活動。決定不予理會或采用“價格競爭”、“非價格競爭”，分項進行加以應戰(zhàn)。

(3)迎接挑戰(zhàn)

(4)心理備戰(zhàn)

3． 企業(yè)本身先采行“價格競爭”時

(1)配合因素 由于企業(yè)利潤組成因素有下列三項：

利潤=(銷售單價-成本)×銷售數(shù)量

故就長期觀點而言，“降低價格”必須確保下列因素配合：

銷售數(shù)量的提升(需要了解消費者對價格變動的敏感程度)

成本的降低(需要了解成本降低的技術基礎或擴大產(chǎn)量后帶來的成本降低因素)

(2)事先作好應對競爭者的跟進措施。降價規(guī)劃之時，就應考慮對手會采取何種反擊方式，本公司可事先備妥數(shù)種應戰(zhàn)方案，不僅可避免在匆促應戰(zhàn)下的措手不及和坐失良機，更可發(fā)揮機動靈活的迅速反擊行動，保持在競爭中處于主動位置。

三、具體定價價格

依據(jù)清遠市年輕人（大學生）旅游市場的狀況，以及該目標市場的消費者的消費實況 我社旅游票價具體定價計算法： 路線費：按實際的路線票價收取

餐費：按每人每餐5—50元不等

住宿費：按實際路線的當?shù)鼐频晡飪r而定

實際入場門票：按實際入場票價70%算！

票價=路線費+餐費+住宿費

票價1=實際路費+實際餐費+實際住宿費

公司利潤=票價-內(nèi)部票價1！

第四篇：小家電促銷方案

小家電促銷方案

一、促銷背景

元旦前后是小家電特別是電熱水壺、豆?jié){機等可以做為禮品的產(chǎn)品的消費旺季，為搶奪市場，各品牌都紛紛有所行動；同時豆?jié){機、榨汁機等產(chǎn)品高昂的價格及消費者不熟悉如何使用等因素，一直使一些潛在消費者猶豫徘徊。為了抓住這一銷售旺季和處在猶豫徘徊的消費者，我司特策劃了本次活動。

二、促銷目的1、利用“圣誕，元旦”黃金周的機會，加大分銷力度；

2、通過現(xiàn)場演示，提升產(chǎn)品知名度、激發(fā)猶豫徘徊消費者的購買欲望；

3、有效的打擊競爭對手，為實現(xiàn)明年我司的銷售任務打好第一仗；

4、通過促銷機型，帶動其他產(chǎn)品的銷售；

5、增強經(jīng)銷商操作我司產(chǎn)品的信心，振作導購員的士氣。

三、促銷時間

2010年12月25日—2011年1月10日

四、促銷主題

促銷主題：L小家電迎新賀禮大酬賓

宣傳口號：誠信鑄就、十九輝煌；眾店齊慶、禮禮俱到；

五、促銷對象與范圍

1、促銷對象：終端消費者

2、范圍：西安，運城可控終端（是指有導購員的賣場）

六、促銷方式

現(xiàn)場演示配大酬賓活動，大酬賓內(nèi)容有促銷機型、8.8折優(yōu)惠和贈品

1、促銷機型

豆?jié){機：2000B，促銷價299元；

榨汁機：5002B，促銷價129元；

電水壺：8901、8902，促銷價99元；

電磁爐：3018FB，促銷價199元

其它機型8.8折優(yōu)惠

2、贈品形式

所有購買YL產(chǎn)品的顧客除隨機贈品外，還贈送精美新年臺歷一本（價值25元）

3、現(xiàn)場演示

演示機型：豆?jié){機2000B，榨汁機5002B（這兩款為必須演示的機型，其它機型商家可根據(jù)銷售情況增加）

演示地點：商場入口處或樓梯入口處或商場門口

演示要求：豆?jié){機要求不間斷打豆?jié){（豆?jié){加糖）并讓所有前來演示臺的顧客品嘗；渣汁機要求現(xiàn)場演示榨汁過程并現(xiàn)場演示清洗過程，突出易清洗，所有演示給顧客嘗試的東西必須要求衛(wèi)生、干凈（不僅演示中衛(wèi)生而且后臺操作也要衛(wèi)生，以防品嘗的顧客喝了生病鬧肚子而投訴）。

演示人員要求：演示人員允許盡可能帶耳麥，動作自然，說話有親和力而且幽默風趣，吸引顧客前來觀看、咨詢。

演示臺要求：至少3張以上演示臺并齊擺放演示。

現(xiàn)場演示布置要求：一個X展架、二張以上海報、一條以上橫幅、產(chǎn)品與贈品分開堆碼并在贈品上貼上醒目的“贈品”或“贈品區(qū)”字樣；通過一些氣球、鮮花、彩帶、以及導購員自做的蝴蝶結(jié)等美化現(xiàn)場，哄動現(xiàn)場促銷氣氛。

七、促銷配合1、產(chǎn)品

業(yè)務經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理提前督促經(jīng)銷商提貨（特別是促銷機型要備足庫存）、網(wǎng)點提貨。

2、促銷物料準備

市場部在20日前發(fā)放演示臺、X展架、贈品給經(jīng)銷商；經(jīng)銷商在25日前自行印刷促銷信息的黑白單頁和促銷主題、宣傳口號的橫幅及小贈品等物料。

3、人員分工與責任

活動總指揮——張總

活動負責人——李部

方案 的撰寫、下發(fā)、檢核——市場部

物料發(fā)放——客服部

4、導購培訓

各經(jīng)銷商導購管理人員、業(yè)務經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理要對促銷活動的內(nèi)容、終端演示技能等做活動前的培訓。

5、活動執(zhí)行人

經(jīng)銷商市場負責人、經(jīng)銷商導購管理人、業(yè)務經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、朱波等

八、促銷目標：（西安按10個賣場、運城按5個賣場預測）

單個賣場日銷量 廣州（20臺）深圳（15臺）

十、活動要求

嚴格按“YL終端促銷活動指引”的要求執(zhí)行。

本次促銷活動如有任何疑問請致電市場部聯(lián)系！

十一、促銷點評：

1、促銷時間：圣誕與元旦是近幾年來人們?nèi)ジ鞔笊虉龅狞S金時段，在此時促銷，有利于產(chǎn)品的銷售。

2、促銷機型：我們選用了體積小、功能簡單的機型做為特價機出現(xiàn)。如129元的榨汁機只有單一的榨汁功能，而且體積也很??；199元的電磁爐

體積也很小。促銷機型的恰當選擇對本次促銷活動的銷量有很大的作用

3、宣傳口號：采用“抱回家、帶回家、提回家、撿回家”等富有煽情味道的宣傳語，抱”、“帶”、“提”、“撿”等字語不僅暗含產(chǎn)品體積小易于攜帶而且暗含價格極其優(yōu)惠?！斑^年了，給遠方的父母帶個豆?jié){機回家吧”更是讓人產(chǎn)生購買的欲望，有意無意中，把公司的產(chǎn)品跟家聯(lián)系起來，產(chǎn)生了親切感、認同感。

3、現(xiàn)場演示：豆?jié){機、榨汁機等產(chǎn)品，消費者想買但又怕買回去不會操作或操作復雜而猶豫，通過終端活生生的演示，就能打消消費者的這些念頭，產(chǎn)生立即購買的欲望。本次促銷活動的現(xiàn)場演示準備特別充分，就連演示物料、演示人員語言都提前寫好，一邊演示一邊訴求豆?jié){自做的好處、榨汁機的好處等，這樣消費者更易接受。

第五篇：五一小家電活動方案

五一小家電活動方案

一、活動目的:

1、有力提升“五一”期間的銷售,有力搶占五一長假期間的節(jié)日市場份額;

2、通過一系列主力營業(yè)推廣、直效行銷、抽獎活動、近臺傳播、憑證優(yōu)待、員工激勵等手段,達成銷售目標。

二、活動主題:

a案:《三豐家電五一特惠/瘋狂搶購熱賣8天》

b案:《三豐家電再掀風暴/51狂賣全線出擊》

c案:《服務永遠真誠/顧客永遠至上》

《我們主張低價銷售/我們承諾返還差價》

三、活動時間:

XX年4月29日(周六)—5月5日

四、活動內(nèi)容:

主力營業(yè)推廣:

特別企劃:《有禮有券刮刮樂/精彩好禮大碰撞》

活動辦法:XX年4月29日—5月5日期間,當日購物累計滿200元即可獲贈刮刮卡一張(另送禮券20元),累計滿400元即送兩張(另送禮券20元),依次類推,買多送多。刮刮卡為即開即中型。

獎項設置:

一等獎1名: 獎價值4000元空調(diào)一臺

二等獎3名: 獎價值XX元彩電各一臺

三等獎10名: 獎價vcd各一臺

紀念獎500名: 獎精美禮品1份

活動注意事項:

活動物品預備:刮刮卡、領獎登記表、計算器、抵用券領用章、印泥等工具

禮券設置:禮券20元、禮券30元、禮券50元

特別企劃:《感謝有你關照/我們加倍努力》

活動期間,顧客針對賣場環(huán)境/服務等方面的不足提出極積建議,建議滿3條者可現(xiàn)場領取精美禮品1份,建議被采納者將獲得三豐特別大禮包1份。

特別企劃:《致敬勞動模范/感謝優(yōu)秀教師》

5月1日當天憑勞動模范或優(yōu)秀教師證書之顧客,可免費領取禮品一份。

特別企劃:《超值特區(qū)/驚暴婺城》

1、電話機,每臺僅售1元;(限10臺/天)

2、臺式灶具,每臺僅售18元;(限5臺/天)

3、名牌dvd,每臺僅售68元;(限2臺/天)

4、微波爐,每臺僅售108元;(限3臺/天)

5、名牌彩電,每臺僅售388元;(限2臺/天)

6、名牌冰箱,每臺僅售366元;(限2臺/天)等。

特別企劃:《三豐家電五一特惠/瘋狂搶購熱賣8天》(特價機型)

1、空調(diào)類:超特價10個

2、彩電類:超特價10個

《三豐冰洗再掀風暴/51狂賣全線出擊》

3、冰洗類:超特價8個

4、小家電:《小家電繽紛讓利/全面低價火爆進行》特價10個

三、現(xiàn)場活動部分:

互動活動類

(1)、足球射門入洞賽

活動辦法:5月1日—5日期間,在戶外廣場上將舉行間斷性足球射門活動,球門設有等不同數(shù)字,射中不同的球洞即可領取相對應的禮品。

(3)、神箭手—飛鏢比賽

活動辦法:5月1日—5日期間,在本百貨太空廣場將舉行飛鏢活動，參與者在指定區(qū)域內(nèi)進行射鏢,凡超過50分值即可獲贈禮品一份。

禮品為:(礦泉水、鼠標墊、鑰匙扣、電話本、牙刷等)

店堂公告:

1、現(xiàn)場活動繽紛送

2、足《球射門入洞賽》《精彩好禮樂》《狂歡現(xiàn)場秀》等眾多娛樂活動每日狂歡上演,期待您的熱情參與,更有眾多精彩好禮送給您。

四、電臺

五一活動。。。等更多好禮邀您拿。(略)

★活動支持:

⑴dm海報a3/2p1期;

⑵店內(nèi)廣播宣傳(以小時為單位進行滾軸式宣傳,針對活動重點內(nèi)容及重要規(guī)則說明);

⑶適當報紙媒體支持;

⑷適當電視媒體支持(提前2至4天進行宣傳,);

⑸店內(nèi)終端海報、招貼支持。