第一篇：營銷心得

營銷心得

現(xiàn)代銀行人人都是銷售員，做為一位青年員工，下面是我在實際工作當(dāng)中的一點心得。

第一；對市場的了解，銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們還需要將其準(zhǔn)確定位，對于產(chǎn)品所對應(yīng)的市場還應(yīng)當(dāng)有一個大致的了解。

第二；與客戶面對面的交流，這一過程中我感受最深的是，在充分理解產(chǎn)品的同時，還應(yīng)該充分了解大眾心理，在與客戶溝通當(dāng)中，營造輕松，愜意的談話氛圍，廣泛聽取他們的訴求，充分了解他們想要得到什么？可以怎樣得到？以及得到之后所能給他們帶來的好處，及時耐心回答客戶疑問，把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標(biāo)客戶。

第三；積極的工作心態(tài)，我們每天都要同不同的客戶群打交道，因此一些細(xì)節(jié)性的東西，往往會影響到與客戶的交流，甚至?xí)?dǎo)致客戶降低對我行業(yè)已建立起來的忠誠度，對于客戶的拒絕應(yīng)當(dāng)用積極的心態(tài)去看待，切記不要因此而影響到自己銷售的積極性，并對客戶拒絕的原因加以分析，以便今后糾正改進(jìn)。

第四；做好售后服務(wù)，對日常所銷售產(chǎn)品的功能應(yīng)當(dāng)為客戶詳細(xì)予以說明，必要的話做好演示，提高客戶對我行產(chǎn)品的使用度，為今后給客戶推薦其他相關(guān)產(chǎn)品打下一個良好的基礎(chǔ)。

第二篇：營銷心得

保險營銷心得

各領(lǐng)導(dǎo)、各同事，大家好。作為一名普通網(wǎng)點的業(yè)務(wù)人員，我和大家一樣都面臨保險營銷難的問題。我也一直在想，怎樣可以更有效的把保險產(chǎn)品推薦給客戶？在營銷的過程中，根據(jù)自己的一些成功的營銷經(jīng)驗，我有了一點點的心得體會。

在營銷過程中，我覺得以下四個方面是十分重要的。第一，是對產(chǎn)品的把握；第二，是對客戶的了解和挖掘；第三，與客戶面對面的營銷；最后，就是銷售和客戶的維護(hù)。

第一，在營銷保險前，我們自己要對保險有一個清晰的認(rèn)識，只有自己認(rèn)同并熟悉的產(chǎn)品，才有可能成功的推薦給客戶。所以在我營銷每一個保險前，我一定會盡可能的了解清楚這個保險，特別是一些重要的細(xì)節(jié)之處，當(dāng)與客戶介紹這個保險時，你能把客戶有疑惑的細(xì)節(jié)解釋清楚，會讓客戶覺得你非常專業(yè)，并且對該保險的信心也會增加。

第二，把適合的保險推薦給適合的人。這點是很重要的，在熟知了我們代理的各種保險后，要選對營銷的對象，不能亂撒網(wǎng)。一般我會先問清楚客戶的想法，了解清楚客戶的需求，再在我們代理的保險中選擇適合的推薦給客戶。我覺得做保險是一種篩選工作，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的拜訪對象，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒！試想，如果一個家庭一年的收入只夠維持日常生計基本沒有多少存款的客戶，就不要多花費時間和精力了！這就要求我們非常善于觀察和分析，爭取用最短的時間內(nèi)判斷出對方是否有財力買保險。

第三，與客戶面對面的營銷。在這一過程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應(yīng)。數(shù)字表達(dá)很重要。在我們?yōu)榭蛻艚榻B保險時，不能只說概念，畢竟客戶大多數(shù)都不是很專業(yè)的，太多專業(yè)的話術(shù)會讓他們覺得復(fù)雜，我們明白了客戶卻不一定明白，這個時候一些數(shù)字計算或數(shù)據(jù)比較就直觀很多。將客戶期滿后預(yù)期收益與其它理財收益直接算出比較收益。這樣讓客戶直觀的看未來的收益，會讓他們對這個保險理財更感興趣。

第四，銷售和客戶的維護(hù)。就是所謂的出單和售后服務(wù)。建立與客戶間的信任?；仡欁约撼晒I銷的客戶發(fā)現(xiàn)，有很大一部分客戶都是些非常信任我的客戶。畢竟保險是一項長期的投資，客戶免不了會對相應(yīng)的保險公司的整體實力進(jìn)行估量。除了通過其他渠道去了解保險公司的情況，我們作為理財人員，給客戶帶來的信心也是非常重要的。不單止是保險，包括在營銷別的產(chǎn)品時，我們也會發(fā)現(xiàn)，向自己熟悉并信任自己的客戶營銷往往容易得多，有得客戶甚至?xí)f，以后有什么新產(chǎn)品你認(rèn)為好的就直接聯(lián)系我購買。因此，在與客戶接觸的過程中，要慢慢建立客戶對自己的信任感，有句話說得好：客戶是需要慢慢經(jīng)營和積累的。我出的一些保險單也是在給客戶介紹后的較長一段時間才營銷成功的。還有一點，就是售后服務(wù)了，不要以為出了單就是成功銷售了，保險產(chǎn)品有個特殊性就是有猶豫期，這期間客戶是可以撤銷的。曾經(jīng)有個一個案例：幫一個客戶出了一份單，因為剛做成功，比較激動和對業(yè)務(wù)不熟悉，事后發(fā)現(xiàn)本應(yīng)我們留底的資料錯給了客戶，在要回的過程中讓客戶產(chǎn)生了以為我要騙他的想法，那筆保險他直接退了。所以我們雖然是以銷售業(yè)績?yōu)槟康?，但也要處身為客戶著想和真誠去做！

以上是我的一些小小的保險營銷心得，有不對的地方希望得到各位的指正，希望我們能在不斷的總結(jié)經(jīng)驗中更有效的做好保險營銷。

第三篇：營銷心得

1關(guān)心客戶的感受

對于第一次到訪的客戶，他們對我們小區(qū)了解的少，并且大多數(shù)客戶喜歡直奔主題，直接與我們的房子發(fā)生接觸，而我們置業(yè)顧問不但要給客戶介紹好我們的房子，更應(yīng)該讓客戶知道小區(qū)方方面面的優(yōu)勢，畢竟只靠房子這一點就促使客戶購買的還是少數(shù)。正如我們?nèi)ベI手機一樣，我們需要的不僅是手機的基本功--打電話，更是它的附加功能，例如能否拍照，能不能上網(wǎng)，能不能連接WiFi，能不能聽歌，能不能玩游戲，能不能聽歌看視頻等等，都會影響我們的購買決策。當(dāng)客戶不愿意配合我們工作的時候，一定要考慮到客戶內(nèi)心的感受，琢磨客戶為什么會有這樣的反應(yīng)，我們該如何應(yīng)對？從未客戶好的角度去化解。這個時候一定要告訴客戶我們是為他好，畢竟買房子是一件大事情，我們必須多了解一下信息，才能做出準(zhǔn)確的選擇，你說對不對？

2、增強說辭的故事性

故事可以增加說辭的精彩程度，以及對客戶的說服度。不管是在說辭的講解中還是化解客戶的疑慮中，故事性說辭都非常重要。

說辭中的故事，可以是真的也可以是假的，但是他們的最終目的都是一樣的，促使客戶購買。對于真的故事我們可以好好地敘述，對于假的故事我們之前一定要設(shè)計好，不要出現(xiàn)漏洞。

3、營銷就是讓我們的客戶感覺好

沒有十全十美的產(chǎn)品，因此需要產(chǎn)品營銷。如果產(chǎn)品十全十美，任何人都會主動購買，也就沒有必要營銷。所以我們的工作就是講不完美的產(chǎn)品在客戶的心里產(chǎn)生美好的感覺。

在銷售過程中，一定把自己當(dāng)做消費者，找出產(chǎn)品打動自己的地方，是哪一點好處促使我們購買的？這樣我們在向客戶銷售的時候才能更加自信，并且更容易與客戶形成情緒一致。

第四篇：營銷心得

“沖刺四個月 決戰(zhàn)零九年”專項營銷活動心得

―――鹽城人民中路證券營業(yè)部

自“沖刺四個月 決戰(zhàn)零九年”專項營銷活動開展以來，我部在11月份新增有效戶總數(shù)、指標(biāo)完成率方面獲得了公司總部3萬元的專項獎勵。12月份我部新客戶開發(fā)完成情況名列前茅，榮獲“客戶開發(fā)獎”，獲得了公司總部5萬元的專項獎勵。回顧這段時間工作取得的成效，除了我們認(rèn)真組織全體員工深入學(xué)習(xí)專項活動的通知，在思想上高度重視，在認(rèn)識上高度統(tǒng)一，在指標(biāo)上層層分解外，及時調(diào)整營銷決策和大力開拓多種營銷渠道是圓滿完成本次專項任務(wù)的重要法寶，具體有如下幾個方面：

一、及早部署，深入發(fā)動抓落實

一是早宣傳，抓思想統(tǒng)一。及時傳達(dá)公司總部有關(guān)專項營銷活動的各項具體要求，使每個員工都能熟悉和了解總部的工作部署，認(rèn)識到自身的任務(wù)和要求，在思想認(rèn)識上統(tǒng)一到公司總部的決策部署上來。二是早發(fā)動，抓責(zé)任明確。根據(jù)專項營銷活動的要求，我們廣泛動員各部門和員工共同協(xié)作來完成總部下達(dá)的工作任務(wù)，并在具體工作中明確了各部門和每個員工的工作職責(zé)，如以營銷理財中心為主要牽頭部門，組織并協(xié)調(diào)各部門間的銜接及后續(xù)工作。經(jīng)紀(jì)人團隊以開拓渠道發(fā)展客戶為主；開戶團隊在保證質(zhì)量的前提下提高開戶效率；客戶服務(wù)團隊負(fù)責(zé)本次活動客戶的回訪和CRM系統(tǒng)信息維護(hù)工作;理財團隊通過紫金大講堂形式為準(zhǔn)客戶和潛在客戶宣傳一些低風(fēng)險的理財產(chǎn)品、灌輸理財理念。這樣通過各部門間的通力協(xié)作，將營業(yè)部的力量凝聚到一起，形成合力沖刺，為取得決戰(zhàn)勝利奠定了良好的工作基礎(chǔ)。三是早落實，抓指標(biāo)分解。按照公司總部下達(dá)的各項指標(biāo)，將任務(wù)結(jié)合各部門、各個員工的特點，層層科學(xué)分解，使每個員工既有擔(dān)子，又有完成任務(wù)的積極性和主動性，做到?jīng)_刺目標(biāo)明確，決戰(zhàn)信心倍增。

二、找準(zhǔn)對策，廣開渠道增客戶

首先，突出廣告宣傳，為專項營銷造勢。結(jié)合華泰證券具有特色的體驗式服務(wù)推廣、紫金理財積分俱樂部等專項服務(wù)在當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ膱罂督裰芸泛汀尔}城晚報》相關(guān)欄目上進(jìn)行了營業(yè)部專題活動的連載宣傳。在營業(yè)部場內(nèi)外營造“開戶送大禮”的營銷氛圍：場內(nèi)在顯眼處張貼海報、室內(nèi)電子屏、戶外跑馬屏不間斷發(fā)布開戶有禮的活動信息。

其次，激活沉淀戶和轉(zhuǎn)化潛在客戶兩手抓。營業(yè)部將沉淀戶激活列入本次專項活動的附加考核，同時進(jìn)行進(jìn)一步維護(hù)和回訪以前收集在CRM系統(tǒng)中的潛在客戶,通過定期有計劃的回訪服務(wù)工作,力爭將休眠戶重新啟用，將原來的潛在客戶逐漸轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶。

再次，調(diào)整營銷重點，向縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場輻射和延伸。為提升華泰證券在本市各縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶覆蓋率,我部積極調(diào)整營銷策略,將華泰證券品牌營銷工作重點立足鹽城,輻射到各縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。依托我部與當(dāng)?shù)刂袊y行多年來良好的合作關(guān)系，以中國銀行五個縣城的支行為主要突破口,在各個縣城通過與銀行聯(lián)合舉辦相關(guān)理財講座等營銷形式,最大限度地利用資源,挖掘潛在客戶，在本次營銷活動中，中國銀行渠道為我部發(fā)展新客戶共597戶，其中有效戶151戶。通過營

業(yè)部與中國銀行的合作，我部力爭將本次活動認(rèn)真總結(jié)，形成可復(fù)制、可推廣的經(jīng)驗為與其他渠道合作奠定基礎(chǔ)。

三、全員上陣，凝心聚力拓市場

一是充分利用現(xiàn)有營銷和理財平臺吸引客戶。營業(yè)部深入推廣“紫金大講堂”活動,結(jié)合每周六總部推出的“全國紫金大講堂視頻直播”活動，通過電話、短信的方式邀請經(jīng)CRM系統(tǒng)篩選出近期新開的客戶來參加。我部還聯(lián)系一些高檔社區(qū)、會所等優(yōu)質(zhì)渠道進(jìn)行合作,以“紫金大講堂” 等活動為主要方式,針對客戶特點,提供針對性的理財方案,借此吸引客戶。通過此種方式我部與本地一個商業(yè)渠道進(jìn)行合作，在兩周內(nèi)為營業(yè)部新增有效戶近百戶。

二是出臺獎勵措施激勵客戶轉(zhuǎn)介紹。為了有效地激勵熱心客戶為營業(yè)部介紹新客戶，營業(yè)部制定了業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)員獎勵辦法。將一些在社區(qū)、單位有一定號召力、對證券方面有一定了解的熱心人發(fā)展為營業(yè)部的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人，根據(jù)業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人給營業(yè)部發(fā)展新客戶的數(shù)量給予諸如傭金優(yōu)惠、客戶等級提升之類的獎勵。在本次活動中，業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人共為營業(yè)部介紹客戶近300名左右。

三是充分調(diào)動員工積極性，全方位開發(fā)客戶。隨著專項營銷活動的深入開展，我部特別注意調(diào)動員工的積極性和主動性，員工自動發(fā)動家人及親友的各種社會關(guān)系，全方位、多渠道發(fā)展客戶。有的員工家中的老人自發(fā)利用晨練機會宣傳營業(yè)部開戶活動，有的員工家屬和親友幫助聯(lián)系學(xué)校、工廠、社區(qū)等人員密集單位進(jìn)行宣傳發(fā)動，挖掘潛在客戶；有的員工自告奮勇走到市場前沿到大型建材商場、貿(mào)易商

城等優(yōu)質(zhì)潛在客戶相對較多的場所進(jìn)行面對面的推介，也取得了很好的業(yè)績。

四、整合資源，優(yōu)化服務(wù)求突破

我部在得知鹽城農(nóng)行與當(dāng)?shù)睾暝醋C券合作方案到期的消息后，抓住機遇主動上門毛遂自薦聯(lián)系雙方合作內(nèi)容。在農(nóng)行內(nèi)部系統(tǒng)11月份的第三方存管業(yè)務(wù)比賽過程中我部鼎力配合，有組織地安排全體員工接待農(nóng)行組織上門開戶的客戶。例如第一梯隊安排客戶拍照、讀卡，復(fù)印身份證件；第二梯隊安排輔導(dǎo)客戶填寫證券公司開戶資料、農(nóng)行開卡資料；第三梯隊負(fù)責(zé)復(fù)核客戶填寫的全部資料，并發(fā)放禮品，整個過程井然有序。其中有一次在為了幫助農(nóng)行網(wǎng)點沖刺指標(biāo)且又不能影響第二天正常業(yè)務(wù)辦理的情況下，營業(yè)部開戶柜員工凌晨4點就開始工作。由于我部有效地整合了服務(wù)資源，提高了服務(wù)質(zhì)量和水平，取得了良好的工作業(yè)績。僅一個月鹽城農(nóng)行共為營業(yè)部介紹新增優(yōu)質(zhì)客戶資源近500戶。

第五篇：會議營銷心得淺談

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會議營銷心得淺談

做會銷，很多人都會有一種不屑一故的眼神，筆者經(jīng)過多年的親身體會，雖然沒有把銷售做到及至，但是從中有很多感悟，今天和大家做以分享，不管對與否，個人理解不一，請各抒己見：

一、信心、毅力的磨練。一個好的銷售員首先要對自己有信心，一定要覺得自己能夠做好，其次要對自己所做的產(chǎn)品有信心，相信自己所做的產(chǎn)品能夠給客戶帶來超值的享受與服務(wù)，把客戶購買和使用你的產(chǎn)品作為精神最大的享受與自豪。當(dāng)你一次次被拒絕的時候，這是就是要考驗?zāi)愕囊懔Φ臅r候，大家可否想想，不論是一個個偉大的發(fā)明創(chuàng)造，還是任何人無論在何種崗位上得到成長，都是要付出一定的心血，每個人在生活中的每一點點的成功都是需要付出與堅持，因此，筆者覺得我們做銷售的一次次的被拒絕，就是需要我們不段的去尋找成功的方法和堅韌不拔的毅力。

二、相信誠信的力量。做銷售就是閱人無數(shù)，路遙知馬力，只有在一次次的接觸過程中，讓別人相信你，（這種信任要需要真誠）別人才會去嘗試購買你的產(chǎn)品，（當(dāng)然這個過程需要扎實的銷售基本知識）

三、永遠(yuǎn)懷著一顆服務(wù)于你的客戶的心態(tài)。客戶購買你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的有形價值是可以看的到，但是你的服務(wù)價值是客戶暫時無法看的到，只有在客戶使用的過程過，你的產(chǎn)品的無形價格通過你才能得以體現(xiàn)，產(chǎn)品所蘊藏的公司深厚的文化理念、產(chǎn)品給客戶帶來附加于產(chǎn)品之外的服務(wù)享受，大多時候客戶常常為這些軟文化而感動。

四、你的思想。你的思維的跳躍都是會給客戶形成條件反射，他通過你的思想傳達(dá)的信息，在很大程度上決定了是否要做你所做的產(chǎn)品，是否要買你所賣的產(chǎn)品，因此要想把銷售作好，首先，需要從你自身的基本素養(yǎng)做起，你的言談舉止，你的銷售能力的高低，才是客戶決定是否做你的產(chǎn)品的關(guān)鍵所在。筆者認(rèn)為我們做營銷的，在很大程度上就是用你的思想和行動感染別人，因此你的思想修煉的深厚與否也決定了你的營銷生涯能走多遠(yuǎn)。

五、性格左右命運。的確此話不假，但是我們是否去嘗試改變過自己的性格，如果一個優(yōu)秀的sales連自己的性格都改變不了,那么你怎么去做好銷售,整天讓自己的情緒控制著自己的思緒,筆者認(rèn)為有能力的銷售人員往往是通過自己去改變別人的性格,筆者曾今是一個比較內(nèi)項、憂郁的性格，但是自從做了銷售之后，改變了很多，樂觀、自信、豁達(dá)，在此打斷一下.想想自己能做到多少?(以次也可以評價自己銷售水平的高低)

六、要有一種空悲的心態(tài)。在我們做銷售的時候會碰到形形色色的人，丑與美、惡與善都會遇到。筆者認(rèn)為我們在工作中，更多的去汲取美與善的營養(yǎng)，不但會讓自己更加優(yōu) 會銷人網(wǎng)

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秀，而且你的心態(tài)也會變的平和、博大。銷售員你靠的是什么，總結(jié)起來真的很多，因為綜合素質(zhì)提高了，你的修養(yǎng)得到了錘煉，你的人脈建立的很廣，這本身就是一筆最有價值的財富。

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》