第一篇：成功銷售的十大黃金秘笈

成功銷售的十大黃金秘笈

第一招銷售準備

銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎(chǔ)。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。

第二招調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切

良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關(guān)鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？每天早上醒來可以聽一個很好的立志光盤或聽一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶ψ约赫f“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。同時還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

a)、憂慮時，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現(xiàn)憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時，知道安慰自我人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？

c)、沮喪時，可以引吭高歌

作為營銷人員，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。

第三招建立信賴感

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好？在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業(yè)知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。

你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫同修、一起

為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。

第四招找到客戶的問題所在因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是中央空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用??等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。

第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

實際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

第六招做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。

這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招解除疑慮幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進入到這個狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。

例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量?！保憔屠^續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題?！?，他就會說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。

抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。

第八成交踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭

來一遍。

成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

什么是封閉式提問呢？

比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經(jīng)給客戶限定了一個范圍。學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。

限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時的關(guān)鍵就是問完之后別說話。

第九招：作好售后服務(wù)。

人們往往認為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務(wù)中很小很被動的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶。

第十招要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。

客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。

你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因為轉(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當一個客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。

第二篇：銷售十大黃金觀念

銷售十大黃金觀念

銷售工作是個極具挑戰(zhàn)性的工作，也是壓力巨大的工作！銷售人員每年甚至每天都要面對來自公司、市場、客戶方方面面的壓力，其中最大的壓力就是來自業(yè)績的壓力，毫不夸張的說，銷售人員就是一群整體被數(shù)字“折磨”的人！尤其是需要完成業(yè)績的關(guān)鍵時期（如年底），被數(shù)字“折磨”的整夜睡不著的覺是常有的事！實際的市場銷售過程中，我們應(yīng)該具備什么樣的觀念才能在保證完成銷售業(yè)績的同時而又不至于讓自己“活的太累呢”？筆者結(jié)合自己10多年來的銷售生涯認為銷售人員應(yīng)具備以下十大觀念。在談十大觀念之前，首先我們來看看觀念究竟有多重要！關(guān)于觀念的重要性，相信很多相關(guān)的文章都給予了詳細的解釋與描述，在此，我們通過一個邏輯關(guān)系的推理過程來說明觀念的重要性。這個邏輯關(guān)系為：觀念決定思維——思維指導(dǎo)行動——行動形成習(xí)慣——習(xí)慣影響性格——性格決定命運。從這個邏輯關(guān)系可以看出最根本的源頭還是觀念，可見觀念才是決定成敗的最關(guān)鍵因素！下面我們就來談?wù)勪N售人員應(yīng)具備的十大黃金觀念。

一、只要你相信自己能贏，你就一定可以贏此觀念強調(diào)的是我們在做任何事情的時候都要樹立必勝的信心與堅定的信念。當我們面對困難與問題的時候，我們內(nèi)心深處的信念與信心才是真正的決定因素，只有我們發(fā)自內(nèi)心的相信自己可以戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)的時候，我們才真正有可能去戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)，這就是信念的力量！

二、再困難的市場也一定有機會點，只是需要我們用心去發(fā)現(xiàn)此觀念強調(diào)我們永遠要用積極的心態(tài)去尋找到解決問題的方法，有句俗語說的好：只要思想不滑坡，辦法總比困難多！當我們面對一個困難的市場甚至是已經(jīng)“爛”的不能再“爛”的市場的時候、當我們心力交瘁、黔驢技窮的時候、當我們已經(jīng)感到走投無路的時候，我們?nèi)匀灰o下心來仔細分析、研究，也許是一個逆向思維、也許是與客戶談話間不經(jīng)意間的一個靈感，山窮水盡疑無路、柳暗花明又一村！

三、沒有完不成銷量的市場、只有完不成銷量的人此觀念強調(diào)要多從自身找原因，而不是過多的強調(diào)客觀因素。實際的市場銷售過程中，很多銷售人員抱怨資源不夠、公司總部相關(guān)職能部門“不配合”，或者過多的強調(diào)市場基礎(chǔ)不好，遺留問題過多等諸多客觀因素，從來不曾靜下心來反思自己的方法是否得當。試想一下，如果我們的注意力總是放在客觀的“困難”上，而不是積極的去想客服困難的方法，“困難”就會越來越難！

四、銷售是個有因有果的過程，關(guān)鍵核心動作執(zhí)行到位了，銷量自然水到渠成此觀念強調(diào)要正確認識銷售的本質(zhì)、要真正意義上理解銷售工作的流程。不要寄希望于靠投機取巧、暗箱操作完成業(yè)績，而是把銷售的關(guān)鍵動作（比如鋪市率、終端陳列、促銷執(zhí)行等）真正執(zhí)行到位，這樣我們的市場業(yè)績才是良性的，我們的業(yè)績才能穩(wěn)步增長，良性循環(huán)！千萬不能急功近利！

五、個人的能力是有限的，團隊的能力是無限的此觀念強調(diào)要通過團隊的配合與整體力量去戰(zhàn)勝困難，最終達成業(yè)績目標。很多銷售人員個人能力很強，在市場碰到難題的時候，潛意識里總是希望靠自己的能力去“擺平”難題，而忽略了通過團隊成員共同努力去客服苦難！正所謂“寸有所長，尺有所短！每個團隊成員都有自己的核心優(yōu)勢與能力特點，如果把每個團隊成員的優(yōu)勢組合成個一個整體優(yōu)勢，那么這個優(yōu)勢的能量足以戰(zhàn)勝任何困難！

六、換位思考是有效溝通的唯一法寶實際的市場銷售過程中，很多銷售人員抱怨經(jīng)銷商不配合，總部職能不配合，導(dǎo)致自己工作起來特別“吃力”，其實不單是經(jīng)銷商即使是總部職能部門都有著自己的立場和思考問題的方式，很多時候我們需要站到對方的立場去考慮問題，這樣的溝通才會有效果。比如說，經(jīng)銷商不執(zhí)行廠家的促銷政策，我們需要反過來思考的是這個促銷政策是否真的能夠給經(jīng)銷商帶來實際利益嗎？

七、職業(yè)道德比能力更重要從事銷售工作很多時候會面對很多利益誘惑，尤其是中高層管理者。實際銷售工作中，銷售“腐敗”的例子也很多，形式也是多種多樣！不論各行各業(yè)，職業(yè)道德才是我們“安身立命”的根本！

八、頻繁跳槽不可取眾所周知，銷售人員的流動性很大。造成這一現(xiàn)象的原因，一方面是行業(yè)的特性決定的，但更多的是很多銷售人員主動的頻繁跳槽！頻繁跳槽的最大危害就是跳壞了心態(tài)，最終一事無成！

九、用做事業(yè)的心態(tài)去做銷售無論你是出于興趣還是“被迫“從事了銷售行業(yè)，筆者都建議：我們不要用簡單的“打工思維”去從事銷售工作，而要用做“事業(yè)”的心態(tài)去從事銷售工作。銷售工作雖然辛苦，但卻也最能提升個人的能力，銷售工作也最公平，只要你腳踏實地的去付出，也一定會取得相應(yīng)的回報！用做事業(yè)的心態(tài)去做銷售，我們就會真正尋找到銷售的快樂源泉！

十、永遠保持正向思維正向思維就是永遠不說不可能，就是在碰到看似不可能解決問題的時候永遠思考解決問題的方法，正向思維就是碰到一切“委屈”的時候永遠樂觀、豁達，擁有正向思維，我們才會擁有快樂的銷售人生！

第三篇：房地產(chǎn)銷售冠軍十大秘笈

輕松煉成房地產(chǎn)銷售冠軍十大秘笈

?

?

?

?

一套套巧妙說辭、各種應(yīng)客招數(shù)、派單方式??似乎使成為銷冠有了速成捷徑。但如果沒有深厚內(nèi)力的積累，再厲害的招式也只是花拳繡腿，不堪一擊。要問鼎銷冠，月月保持不俗業(yè)績，還需要沉下心來練好內(nèi)功，提升專業(yè)度和個人魅力。成為銷冠的“十大能力”，如果能將“十力”真正轉(zhuǎn)化為“實力”，擁有“實力”的你，離銷冠應(yīng)該不遠了。

銷冠修煉術(shù)之一： 親和力

一個人的親和力強，人緣就好，容易使人親近與喜歡，團隊才能高度團結(jié)一致。銷售的本質(zhì)是與人打交道。親和力是建立客戶好感，增強客戶信任的第一塊“敲門磚”。因此，親和力是置業(yè)顧問的基礎(chǔ)條件，也是最重要的必備條件。優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須是善于與人打交道的“樂天派”。多數(shù)的置業(yè)顧問的親和力仍然需要后天的培訓(xùn)與提點，但更多還是要靠自我修煉。

銷冠修煉術(shù)之二： 品格力

作為置業(yè)顧問，一言一行代表項目形象。一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)和個人品格，這是置業(yè)顧問建立人脈的關(guān)鍵，對于置業(yè)顧問來說，人脈即錢脈。

賣產(chǎn)品不如賣自己，優(yōu)秀的置業(yè)顧問想升級成為銷冠，在很大成程度上，需要掌握的不僅是技術(shù)與技巧，更多的是為人之道，是內(nèi)在的修為。人的內(nèi)在修為是可以修煉出來的，但是能否“得道升天”，最終只有靠自己的感悟、努力與造化。

銷冠修煉術(shù)之三： 持久力

只有客戶積累到達一定的量變之后，銷售成交才會發(fā)生質(zhì)變。能夠成為銷冠的置業(yè)顧問，往往是那些能夠堅持到底的人，而不是那些八面玲瓏、干到開盤就走人的“置業(yè)油條”。真正具有大智慧的置業(yè)顧問，不會輕易丟掉個人的良好信譽，以及苦心經(jīng)營的客戶關(guān)系。

任何公司都有這樣那樣的問題，任何項目都會存在這樣那樣的缺點，與其從頭開始，朝三暮四，不如將現(xiàn)有的顧客關(guān)系一個一個搞掂。

持久力另一個內(nèi)容是自我激勵的能力。置業(yè)顧問經(jīng)常在拒絕、冷落的失敗中度過，對自己的自尊心、耐心是一項極大考驗，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落。自我激勵要求置業(yè)顧問必須從容面對壓力，對產(chǎn)品，對自己建立足夠的自信。經(jīng)常登山的王石先生說：“每個人都是一座山。世界上最難攀越的山，其實是自己。向上走，即使是一小步，也有新高度。做最好的自己，我能!”。

銷冠修煉術(shù)之四： 學(xué)習(xí)力

信息化浪潮把人類帶入學(xué)習(xí)型社會；但這里所說的學(xué)習(xí)力絕非讀幾本書那么簡單（或者遇到急用之時，方才想起上網(wǎng)查閱資料，惡補一下）。而是努力使自己逐漸成為一個博學(xué)的人。只有成為博學(xué)的人，在面對形形色色的客戶之時，才會游刃有余。投其所好，建立與客戶溝通的共同語言風(fēng)格，從而與客戶關(guān)系逐漸叢密，信任度逐漸增加，繼之客戶就會隨置業(yè)顧問的心愿而動。

優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須努力使自己成為一個“雜”家，對目前社會熱點話題饒有興趣，并能說出些門道，什么天文地理、體育賽事、金融證券、政策法規(guī)、休閑旅游、美食娛樂……足夠的知識儲備，才會在洽談期間實現(xiàn)快速檢索，應(yīng)對自如，不至于陷入思想短路或無話可說的尷尬局面。

銷冠修煉術(shù)之五： 創(chuàng)造力

營銷本身就是一種創(chuàng)造性的智力勞動，房地產(chǎn)銷售也是如此。不同的樓盤有不同的賣點，也有不同的客群定位以及不同的客戶需求。世上絕對沒有“放之四海而皆準”的銷售技巧，可供一勞永逸。

優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須根據(jù)客戶實際情況，尋找推動成交的新方法，決不能對培訓(xùn)的課程刻舟求劍，墨守成規(guī)，要因地制宜，因人而異的制定客戶推售方案，不放過任何可能產(chǎn)生成交的機會。

銷冠修煉術(shù)之六： 認知力

認知力主要包括兩個方面：一是自我認識能力。現(xiàn)實生活中，能夠?qū)ψ约河凶銐蚨逦J識的人不是很多。一個人一旦清醒、客觀的認識自己的長板與短板，發(fā)揮長處，避免短處，并能找到發(fā)揮長處的路徑。那么，此人距離成功就不遠了。

二是認識事物的能力。置業(yè)顧問每天結(jié)交許多客戶，并努力使其成為朋友關(guān)系，但客戶也良莠不齊，有好有壞，真假難辨。置業(yè)顧問必須努力分析自己現(xiàn)有的客戶中，那些是準客戶，那些不是，那些存心不良。要看清真相，而不被假象所迷。同時，大智若愚，不要急于點破，但必須嚴守自己的底線。

銷冠修煉術(shù)之七： 洞察力

《紅樓夢》有云：世事洞明皆學(xué)問，人情達練亦文章。

洞明世事主要是看清客戶需求，而不是在客戶面前賣弄學(xué)識，喋喋不休（當客戶對你問這問那的時候，說明客戶已經(jīng)對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣，當你對客戶喋喋不休的時候，客戶可能在想：這家伙嘮叨個沒完沒了，何時才能閉嘴啊？）。一般地，優(yōu)秀的置業(yè)顧問短則一兩分鐘長，則三五分鐘就可探知客戶的基本需求。

洞察力要求置業(yè)顧問必須善于傾聽；但是，傾聽絕不能像個學(xué)生一樣，細耳恭聽，唯唯諾諾，如雞啄米。而是要通過身體語言、口頭語言與顧客配合。并隨時配以欽佩表情、贊嘆語氣、肯定態(tài)度……恰如其分地及時給客戶以肯定或認同，但絕不是令人毛骨悚然的恭維與搭訕。

置業(yè)顧問只有掌握了與客戶進一步交談的契機，才能深入了解顧客的需求、動機、愛好、性格。才能找到解決建立客戶信賴以及顧客抗性的原因與方法，才能有的放矢的為客戶提供個性化服務(wù)與推介。

銷冠修煉術(shù)之八： 應(yīng)變力

置業(yè)顧問接觸的客戶很多，這些客戶具有不同的性別、年齡、知識、閱歷、習(xí)慣，客戶不同，需求絕對不一樣。要使多數(shù)的顧客滿意，并留下良好的深刻印象，就必須有靈活的反應(yīng)能力。尤其是在客戶產(chǎn)生異議時，能夠迅速地做出判斷，及時地采取對策。所謂眼觀六路，耳聽八方，策劃無常式，銷售無常法，只有靈敏的反應(yīng)能力，才能處變不驚，從容應(yīng)對，化險為夷。

銷冠修煉術(shù)之九： 控制力

爭贏了一場戰(zhàn)爭，就失掉一個朋友；一句話拿捏不準，就失去一個客戶。

大部分置業(yè)顧問吃得是青春飯，青春年少，火氣旺盛，脫口而出，在所難免。同事之間可以原諒；但是客戶絕不寬恕。優(yōu)秀而聰明的銷售員，必須學(xué)會控制自己的情緒，保持心平氣和，避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)。最愚蠢的是：為爭一時之氣，逞一事之能，放不下面子，爭占上風(fēng)，并暗自自鳴得意。制情緒，保持冷靜；才不至于使馬上到手的訂單不翼而飛。

銷冠修煉術(shù)之十： 說服力

在案場，有兩種置業(yè)顧問最能賣房子，一是會說的（不是能說的）；二是厚道的（不是老實的）。遇到產(chǎn)品滯銷階段，說服客戶就成為一種絕對的優(yōu)勢能力。

說服能力不是靠咄咄逼人的強硬語氣，也不是靠喋喋不休的程式說教，更不是靠威逼利誘、軟硬兼施、聯(lián)合欺瞞等所謂“超常規(guī)”手段。而是靠豐富的知識、閱歷、耐心征服客戶，使其心服口服。

第四篇：銷售秘笈

銷售秘笈

1.專業(yè)知識，對項目了解充分。

2.一次成功的推銷不是偶然發(fā)生的故事，他是學(xué)習(xí)計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。

3.推銷完全是常識的應(yīng)用，但只有將這些實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才會有效。

4.在取得一鳴驚人的成績之前必先做好枯燥乏味的準備工作。

5.推銷的準備，計劃工作·絕不可忽略·輕視·有備而來才能勝券在握·準備好推銷工具·開場白·該問的問題·該說的話，以及可能的回答。

6.事前的充分準備，與現(xiàn)場的靈感，所綜合出來的力量。往往很容易瓦解，堅強的對手而獲得成功。

7.最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好，商品知識最豐富·服務(wù)最周到的銷售代表

8.對公司有關(guān)的資料，廣告等均必須努力研討，熟記，同時要搜索競爭對手的廣告，宣傳資料等，加以研究·分析·以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)的對策。

9.銷售代表必須多讀有關(guān)經(jīng)濟銷售方面的書籍·雜志。了解國家，社會消息新聞大事，往往這些是做好的話題，且不至于孤陋寡聞，見識淺薄。

10.獲得訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要。如果停止補充新客戶。銷售代表不再有成功之源。

11.對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道路準則

12.在接待客戶時，銷售代表應(yīng)當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙：意思是銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交也要讓客戶為你介紹一位新客戶。

13.選擇客戶（不是挑選客戶），要衡量客戶的購買意愿和能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

14.向可以做出購買決策權(quán)的人推銷，如果你的銷售對象沒有權(quán)利說買，你是不可能賣出什么東西的15.每個銷售代表應(yīng)當意識到只有目不轉(zhuǎn)睛的注視著你的客戶，銷售才能成功。

16.有計劃且自然地接近客戶并使客戶覺得有益處，而能順利進行談判是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略

17.銷售代表不可能與他接待的每一位客戶達成交易，他將需要努力去接待更多的客戶來提高成交的百分比。

18.要了解你的客戶，因為他們決定你的業(yè)績

19.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)去追蹤，去調(diào)查。直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止

20.如果你對你自己得商品沒有信心，你的客戶對它也不會有心信心，客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的21.業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對自己所推銷的產(chǎn)品有不折不扣的信心

22.了解客戶并滿足他的需求，不了解客戶的需求就好像在黑暗中走路白費力氣又看不見結(jié)果

23.對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間，了解和選擇客戶是讓銷售代表把時間和精力放在客戶身上

24.有三條增加銷售額的準則：①集中精力于你的客戶②更加集中③更加更加集中

25.客戶沒有高低之分，確有等級之分，依客戶等級來決定拜訪的次數(shù)·時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮最大效能

26.接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶采取最適

當?shù)慕咏绞胶烷_場白

27.成交的機會往往一縱即逝，必須迅速，準確判斷細心留意，以免錯失良機，更應(yīng)努力創(chuàng)

造機會。

28.把精力集中在正確的目標，正確得使用時間和正確的客戶

29.銷售的黃金準則是：你喜歡別人怎么對你，你就怎么對待別人，銷售的白金準則是按人

們喜歡的方式待人

30.讓客戶談?wù)撟约?，可以給你一個大好時機來挖掘共同點，建立好感并增加成交的機會

31.銷售必須有耐心，不斷的回訪，以免操之過急，也不可掉以輕心，必須從容不迫，察言

觀色，并在適當?shù)臅r機處成交易

32.客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進步努力說明客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥

下藥

33.對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠，耐心的向他們說明介紹，必須知道他們極有可能直接或間接的影響客戶的決定

34.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售

35.在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的琴弦，有人考思維敏捷，邏輯周密的雄辯，有人以聲形并茂·慷慨激昂的陳詞動人心扉，但是這些都是形式問題，在任何時間，任何地點去說服任何人，始終起作用的因素只有一個，那就是真誠

36.不是賣，而是要幫，賣是要把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事

37.客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的卻是感情，因為銷售代表必須按動客戶的心動鈕

38.要打動客戶的心，而不是腦袋，因為心離客戶裝錢包的口袋最近

39.銷售代表與客戶之間的關(guān)系，絕不需要微機分，那樣的公式和理論，需要的是今天的新

聞天氣等話題，因此切忌試圖用單純的道理去讓客戶動心。

40.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍，欺瞞或故意反駁，必須盡可能答復(fù)。若不

得要領(lǐng)，就必須盡快請教領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最直接的滿意正確的答案。

41.傾聽購買信號——如果你很專心在聽的話，當客戶決定購買時，通常會給你暗示，傾聽

比說話更重要。

42.推銷的游戲規(guī)則是以成交為目的，而展開的一系列活動，雖然成交不等于一切，但沒有

成交就沒有一切。

43.成交規(guī)則：⑴要求客戶購買，然而71%的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是沒有

向客戶提出成交要求。

44.如果你沒有對客戶提出成交要求，就好像你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

45.在你成交的關(guān)頭，你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所講，成功出自于成功

46.如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，那么產(chǎn)品知識，銷售技巧都毫無意義，不成交就沒有

銷售，就這么簡單。

47.沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單這是丟臉的。

48.成交建議：是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

49.成交時，要說服客戶，現(xiàn)在就采取行動，拖延成交就可能失去成交機會，一句格言就是：

今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。

50.以信心十足的成交態(tài)度，去刻服成交障礙，推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力，假

如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往把客戶嚇跑。

51.如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候都不能約好下一次的時間，以后要想與這個客戶見面，可就難上加難了，你打出去的每一個電話至少要促成某種情態(tài)的銷售。

52.銷售代表絕不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)膶Υ?，那樣你失去的不只是一次銷

售機會，而是失去一位客戶。

53.追蹤追蹤再追蹤——如果要完成一次推銷，需要與客戶接觸5-10次，那你要不惜一切要

熬到第10次，要有耐心。

54.與他人（客戶及同志）融合相處，因為推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客

戶成為伙伴。

55.努力會帶來運氣，仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

56.不要把失敗歸咎于他人，承擔責(zé)任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完

成任務(wù)是你的回報（金錢不是回報），它只是圓滿完成任務(wù)得一個附屬品。

57.堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)而非拒絕，你愿不愿意完成在推銷的所

需的五次十次追蹤到底，如果你做得到那么你便體會到堅持的力量了。

58.用數(shù)字找出你的成功公式，判定你完成一次推銷需要多少組客戶多少次電話，多少次會

談，多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后在依此公式行事。

59.熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是一次最棒的一次

60.留給客戶深刻的印象，這印象包括一種全新的形象，一種專業(yè)的形象，當客戶走后是怎

樣的描述你的呢？你隨時都在給他人留下印象，有時候黯淡，有時候鮮明，有時候是好的，有時候未必是好的，你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對自己所留下的印象負責(zé)。

61.推銷失敗第一定律是：與客戶爭高低。

62.最高明的對應(yīng)競爭的攻勢：就是風(fēng)度，商品熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神，最愚昧的對應(yīng)競爭

者的公式就是說對方對壞話。

63.銷售代表有時象演員，一但投入銷售行列就必須敬業(yè)，信心十足，且肯定自己得工作是

最有價值和意義的。

64.自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更突出，做你喜

歡做的事，會把喜樂帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

65.業(yè)績是銷售代表的生命，但未達成業(yè)績置商業(yè)道德于不顧，不則手斷是錯誤的，非榮譽的成功會對未來種下失敗的種子。

66.銷售代表必須時刻比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討、找出問題所在，是人

為因素還是市場波動，是競爭者得策略因素還是公司的政策變化，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。

67.銷售前的奉承，不如銷售后的服務(wù)，后者才能永久的吸引客戶。

68.如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招來更多的客戶。

69.你對老客戶在服務(wù)方面的怠慢，正是對手的可乘之機，造此下去，不用多久你就會陷入

危機。

70.我們無法計算有多少客戶，是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話，沒有說聲

謝謝，忘記履行對客戶的承諾等等這些小事，正是一個成功的銷售代表與一個失敗的銷售代表的差別。

71.據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品是因為他們喜歡你，信任你尊重你，因此推銷首先是推銷你自己。

72.禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下

功夫。

73.服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象90%產(chǎn)生于服裝。

74.第一次成功是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成功則是靠服務(wù)的魅力。

75.信用是推銷的最大本錢，人格是推銷的最大資產(chǎn)，因此銷售代表可以運用各種策略和手

段，但絕不可以欺騙客戶。

76.在客戶暢談時，銷售就會取得進展，因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你，推銷是一種沉默的藝術(shù)。

77.推售而言，善聽比善說更重要。

78.銷售中最常見的錯誤是銷售代表話太多，許多銷售代表講話如此之多，以至于他們不會

給機會給那些說不的客戶一個改變主意的機會。

79.在開門推銷前，需要贏得客戶的好感，贏得推銷最好得辦法就是贏得客戶的心，人們向

朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。

80.把估計有50%的銷售之所以完成，是由于交情關(guān)系，這就是說，由于銷售代表沒有與客

戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人，交情是超級推銷法寶。

第五篇：成功獲得美國留學(xué)簽證的十大秘笈

成功獲得美國留學(xué)簽證的十大秘笈

信息來源：網(wǎng)絡(luò)發(fā)布時間：2011-04-27

關(guān)鍵詞：簽證

盡管拿到了向往學(xué)校的offer，但是這只完成了留學(xué)計劃的第一步，接來的程序還是很謹慎對待的，尤其不能忽視的就是簽證了。雖然這幾年美國留學(xué)簽證有所放松，但不少學(xué)生還是因為經(jīng)驗不足而遭到拒簽。因此懂得一些簽證技巧就非常必要。畢竟，力求簽證成功，以免使前期的努力都付諸東流，是所有學(xué)子的共同愿望。

面簽過程及要求都較前些年降低

近幾年來，隨著留學(xué)生的增多，各個國家都相應(yīng)調(diào)整了新的簽證政策。目前在簽證申請過程中，部分國家還堅持實行簽證面談這一過程。美國留學(xué)簽證面談僅幾分鐘，學(xué)生面談完馬上就可以知道簽證結(jié)果。

關(guān)注細節(jié)更易成功

美國，作為最熱門的留學(xué)目的國，多年來一直保留著面簽的這一環(huán)節(jié)，留學(xué)生與簽證官的交流以及在面試過程中的表現(xiàn)，很大程度上關(guān)系到留學(xué)生能否拿 到簽證，因此，美國的面簽這一環(huán)節(jié)讓許多準留學(xué)生心生畏懼。但在整體簽證政策放開的大環(huán)境下，只要認真注意簽證過程中的一些細節(jié)，獲得赴美留學(xué)簽證其實并 不那么難。

技巧一： 準備好充分的材料

面談之前，必須充分準備好所有簽證材料，其中包括護照、身份證、簽證申請表及照片、以及英文成績等，注意，在學(xué)歷材料中，一定不要忽略了學(xué)歷學(xué)位原件及中英文證明原件、成績單中英文證明原件。

如果申請碩士，在準備的工作資料中不要忽略工作及收入證明。比如有關(guān)家庭及資金材料、收入證明，其中有家庭產(chǎn)業(yè)、配偶的收入證明、企業(yè)或公司證明材料原件，不要忽略了房產(chǎn)證原件(本人、父母或資助人)，準備在美留學(xué)期間能夠支付留學(xué)費用的存款證明至關(guān)重要。

技巧二： 必要的禮儀不可少

這是簽證官對你的第一印象，不可小覷。

輪到自己的時候，先要鎮(zhèn)定，做一個小小的動作，簽證官對你的印象分馬上就提高了：在前一位申請人未整理資料離開柜臺的時候，你在一米距離以外靜 靜等候，等前一位申請人離開了，簽證官叫到你的名字，立刻揚手或者點頭示意自己“準備好了”，然后快步走到柜臺前，禮貌地和簽證官問好。

不要在前一位申請者還沒有離開時，就匆忙湊上前去，中國人在擁擠的生活環(huán)境里習(xí)慣了什么都要“爭”，而美國等西方國家，則十分遵守秩序。

技巧三：反應(yīng)快，說話慢

有些申請人出于緊張或過于想表達好的原因，使得說話比較快。不要急，有話慢慢說。因為很多申請人英語水平都不怎么流利，說快了，簽證官不知道你 說什么。同時反應(yīng)要快，不要簽證官問你問題，停頓太久也回答不上來。當你沒聽清問題時，可以禮貌地請簽證官再說一遍，切忌無動于衷。

技巧四： 一開口就動手

不要誤會了，不是讓你一開口就手舞足蹈，而是說，當你回答簽證問話的時候，要主動遞交證明材料，如簽證官問你爸爸做什么工作時，你在回答的同時要遞交工作證明材料。通常情況下，簽證官不會主動要求你遞交某項材料，你在回答問話的時候是要主動提交的。

有不少人向我咨詢的時候都說，簽證官什么材料都沒有看，就拒簽我了。就是因為不懂得這個技巧的原因。

技巧五： 眼睛跟著簽證官走

請注意：人與人在溝通的過程中，眼神的交流是必要的禮貌體現(xiàn)，說明你很注重對方。簽證官在和你面談時，是懷著一個平等的心態(tài)進行的，所以你無需 畏懼他的目光。說話的時候，你應(yīng)該配合用眼神和他交流，眼睛要直視對方，不要目光游移不定，它會影響考官對你的信賴。眼睛是心靈的窗戶，讓他感覺到你的心 靈是敞開的。

技巧六： 面簽過程適當使用“感情牌”

美國留學(xué)面簽考官除了檢驗申請者的語言水平，還會根據(jù)觀察你的性格特點，以便判斷申請者是否具有適應(yīng)海外各種環(huán)境變化的生存能力。不僅如此，考官還會在交流中考察申請者的邏輯推理、應(yīng)變等綜合素質(zhì)。

因此，在面簽過程中，學(xué)生應(yīng)該盡量拉近與考官之間的距離，讓你們的交流氛圍變得輕松、歡愉。此外，要注意對方的表情與反應(yīng)，適時地微笑與點頭表示自己充分了解他的談話內(nèi)容，但是切忌一點，不要開考官的玩笑，以免讓考官覺得在藐視他。

技巧七： 不要有移民傾向

要有合理的留學(xué)計劃，沒有移民傾向并且計劃學(xué)成回國，是能夠保障獲得美國面簽的條件之一。此外，要對自己未來的發(fā)展闡述明晰，讓簽證官聽得清楚，而不是被認為你會移民留在美國工作，否則就會增加拒簽風(fēng)險。

技巧八： 專業(yè)的介紹講究策略

在專業(yè)的陳述上，許多留學(xué)生提到自己專業(yè)時，僅僅是簡單報一個專業(yè)名稱，而后用很專業(yè)的術(shù)語來詳細介紹自己的專業(yè)，這樣做是忽略了簽證官的感受。

請注意，簽證官不是萬事通，你太“專業(yè)”的介紹他們可能聽不懂，在不能理解留學(xué)生所陳述的內(nèi)容的情況下，簽證官自然失去了判斷留學(xué)生是否有移民 傾向的基礎(chǔ)依據(jù)，最后只好予以拒簽。因此，留學(xué)生在介紹自己專業(yè)的時候，一定注意要用簡單、明確的詞匯來進行描述，并多講一些自己學(xué)習(xí)此專業(yè)的原因和目 的，包括回國后的發(fā)展，以幫助簽證官理解和做出判斷。

一部分專業(yè)在美國政府看來是敏感專業(yè)，如軍工、生化、航空等。這類專業(yè)的留學(xué)生在面試時，需要特別注意回避自己專業(yè)的敏感性，在進行專業(yè)陳述 時，就要突出自己專業(yè)中可以用于民用的部分，突出自己回國就業(yè)的優(yōu)勢等，而不要突出其在軍事或生化領(lǐng)域的作用，避免讓簽證官抓住拒簽的理由。如果不可避免 地提到了自己專業(yè)的敏感性，那么留學(xué)生也應(yīng)當對此做出一些合理的解釋，來幫助簽證官了解自己的申請意圖。

技巧九： 順暢的表達方式

簽證過程中因精神緊張而出現(xiàn)口誤的情況很普遍，通常表現(xiàn)為與簽證官對話含混不清、或詞不達意、或講話斷續(xù)支吾又或眼神游移不定等，因此，學(xué)生面試之前就對簽證官的提問有一個初步了解，并增強自己的對話能力，使簽證官在和你交談之后能夠做出清晰的判斷。

技巧十： 態(tài)度要誠實和積極

態(tài)度決定一切!誠實是基礎(chǔ)，如實回答簽證官的問題，不要撒謊，不要把他們看成傻子，否則會令他們很生氣后果很嚴重!不要不懂裝懂，信口開河。面 試是一個交流的過程，如果留學(xué)生只是被動的回答簽證官的問題，那么可能無法完全地表達自己，無法將該轉(zhuǎn)達的信息傳達給簽證官。因此，留學(xué)生在面試前準備 時，就應(yīng)當確定哪些內(nèi)容是自己一定希望傳達給簽證官的，這樣在面試時可以有意識地引導(dǎo)談話，說出自己想說的部分，以此來提高簽證的通過幾率。