第一篇：成功銷售人員十大秘決

成功銷售人員十大秘訣

美國《星媒體》網(wǎng)站1月2日文章題：成功銷售人員的十大秘訣。

無可爭議的營銷大師彼得〃德魯克經(jīng)常在著作和講座中指出：“通常20%的銷售人員完成80%的銷售額?！?/p>

對這點可以有不同的解釋，但是不應(yīng)該只是為了留下20%杰出的銷售人員而進(jìn)行結(jié)構(gòu)改革，而是應(yīng)該努力使其余80%的銷售人員達(dá)到先進(jìn)水平。

銷售人員應(yīng)在個性方面具有一些無可爭議的和可敬的特點。這些個性方面的特點是在挑選銷售人員過程中應(yīng)該考慮的關(guān)鍵因素。

下面是在銷售方面取得成功的十個訣竅：

1、熱愛所從事的工作。樂意使前來咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益。每次進(jìn)行接觸時，都應(yīng)該表現(xiàn)出高興、熱情與和藹可親，即使個人可能不是處于最佳時刻。

2、了解自己應(yīng)發(fā)揮的顧問作用。應(yīng)該明白，銷售并不是向一個不堅定的潛在顧客施加壓力。應(yīng)努力掌握你負(fù)責(zé)的領(lǐng)域的最新情況，不斷從所有可靠人士那里尋求出現(xiàn)的和將要出現(xiàn)的有關(guān)的最新情況。這樣，也只有這樣才能逐漸在職業(yè)方面受到更大的尊敬和得到更多的接受新咨詢的機(jī)會。/ 33、持續(xù)進(jìn)行銷售。不應(yīng)僅僅在進(jìn)行正式會晤時銷售，也可以在酒店、咖啡廳、茶樓和一切遇到機(jī)會的場合從事銷售活動。為此，應(yīng)該經(jīng)常將公文包放在你的身邊，里面放著名片、說明書和空白訂貨單等，以備急需。

4、不要幫倒忙和瞎忙。在不了解顧客需要什么或?qū)δ闾峁┑纳唐酚惺裁床磺宄牡胤街埃灰嗾f，也不要做出任何說明。應(yīng)該做提問藝術(shù)大師，表達(dá)出對傾聽顧客意見的真誠愿望。

5、每一個理由都可能導(dǎo)致顧客產(chǎn)生得到商品的強(qiáng)烈愿望。在使得顧客表明需要或問題之后，應(yīng)該始終以個人的方式說明理由。你所做出的斷言應(yīng)與有關(guān)的情況“相一致”，然后提出解決辦法。

6、懂得應(yīng)付不同的看法，將不同的看法變成機(jī)會。你應(yīng)是所負(fù)責(zé)銷售的商品的真正內(nèi)行，能夠?qū)Ξ愖h做出適當(dāng)回答，將簡單的不同看法轉(zhuǎn)化，導(dǎo)致成交。這是你不斷學(xué)習(xí)的結(jié)果，使你避免失敗和捕捉到許多銷售機(jī)會。

7、利用一切機(jī)會實施計劃。不要將今天能夠做的事推遲到明天。約談、適當(dāng)?shù)男畔⒑陀嗀泦蝸碇灰?。不要放過約談?wù)邔δ愕墓净虍a(chǎn)品的任何積極表示，也不要力圖盡快完成銷售或催促顧客做出決定。

8、安排好你的時間。在對安排時間的效果進(jìn)行評價時，應(yīng)該考慮到是否應(yīng)避免在可能會有銷售機(jī)會的時間做報告和匯報。那些事可以在晚上或短暫的午餐時間做，因為銷售時間就要進(jìn)行銷售工作。另外，應(yīng)履行預(yù)先達(dá)成的每項協(xié)定中承擔(dān)的義務(wù)，準(zhǔn)時履行每項協(xié)定。當(dāng)出現(xiàn)意外情況無法按時履約時，一定要向?qū)Ψ秸f明。

9、如果沒有完全說服顧客，寧可最后不簽訂銷售合同。應(yīng)該認(rèn)識到顧客的滿意或?qū)Ξa(chǎn)品說明書的滿意所具有的價值，這關(guān)系到你未來所有銷售機(jī)會帶來的收入。因此，在結(jié)束每項銷售任務(wù)前，一定要有確實的把握。這會加強(qiáng)你是有利于每個約談?wù)叩念檰栃蜗螅_保你能獲得聲望，以后要買東西時就會再找你，或者其他人要買東西時會把你介紹給他們。

10、要知道如何每個月都能超過規(guī)定的指標(biāo)。這涉及一種有效的工作方法，它來自大量的交易和銷售活動。為了形成自己的工作作風(fēng)并加以完善，最重要的是要有足夠的謙虛和真誠態(tài)度，例如承認(rèn)自己的錯誤并立即加以改正。

內(nèi)銷部

2004年3月24日

第二篇：銷售秘決

銷售先淺顯的了解“問”的重要性

銷售是什么？是被問出來的中國從計劃經(jīng)濟(jì)走向市場經(jīng)濟(jì)以后,社會就多了一個職業(yè)——銷售。因為在過去計劃經(jīng)濟(jì)體制下,產(chǎn)品幾乎不用銷售,而是消費者排隊購買,企業(yè)沒有銷售部,只有采購部。然而,今天,隨著市場經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,產(chǎn)品供大于求,企業(yè)的銷售人員越來越多,銷售人員的工作越來越難做,如何才能提高銷售人員的銷售業(yè)績,這是企業(yè)和個人都面臨的問題。

假如在銷售過程中有三個字,“說、問、聽”,哪一個字最重要?有人說是“說”最重要,有人說是“聽”最重要,也有人說是“問”最重要。到底是什么最重要呢?我告訴大家,是“問”最重要。因為銷售是“問”出來的。

只要我們學(xué)會了問話,銷售就變得很簡單。所以銷售工作最重要的就是問,而不是說和聽,當(dāng)然這兩個也必須配合,否則無法溝通。為什么說銷售是“問”出來的,因為銷售就是交換,就是你把產(chǎn)品賣給消費者,消費者把錢交給你,這就是銷售。

但是人與人之間什么最遠(yuǎn)呢?是人與人的心靈最遠(yuǎn),口袋相差最遠(yuǎn),如何把對方口袋的錢放進(jìn)自己的口袋,這就是銷售人員需要研究的課題。

我們賺錢有三種方式：

第一種是搶錢,強(qiáng)迫他人把錢交給自己；

第二種是討錢,請求別人同情自己,獲得金錢；

第三種是銷售,通過產(chǎn)品交換，讓別人拿錢購買。

第一種是違法,我們不能做,第二種是丟面子,我們不愿做,第三種最光榮,我們要好好做。

用什么方法讓對方心甘情愿的掏腰包這就是銷售人員需要思考的難題。一個人要致富,前面二條路是走不通,只有走第三條路,才最安全,最快,最有成就。全世界最富有的人都是通過這條路走向成功的。那么,如何來提高我們的銷售業(yè)績?如何讓客戶心甘情愿的掏腰包購買我們的產(chǎn)品呢?這就體現(xiàn)銷售人員的銷售水平了,因為即使是一樣的產(chǎn)品,一樣的價格,不一樣的銷售人員,銷售業(yè)績完全不一樣。為什么我們強(qiáng)調(diào)銷售是“問”出來的,因為我們要清楚地知道，客戶購買的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品所帶來的好處,而且這個好處不是銷售員自己所認(rèn)同的好處,而是消費者所認(rèn)同的好處,所以我經(jīng)常給學(xué)員講,我們賣產(chǎn)品不是賣功能,而是賣客戶的價值觀。

產(chǎn)品再好,如果客戶不認(rèn)同,我們一樣賣不出去。只有客戶認(rèn)同,那么你的產(chǎn)品即使有一點缺陷,他一樣可以接受。這就是銷售水平的差別。

沒有銷售不了的產(chǎn)品,只有不會銷售產(chǎn)品的人。

因此,作為一個銷售人員,我們要明白,銷售其實不是做產(chǎn)品的工作,而是做人的工作。

因為產(chǎn)品是人來支配。所以銷售工作,實質(zhì)上就是了解人研究人、服務(wù)人的工作。

如何來了解人,認(rèn)識人,那么就從問話開始。

人之所以行動,是因為他的大腦在支配自己行動,所以最難做的工作就是大腦的工作。

銷售人員的聰明之處就是通過問話引起對方思考，找到客戶的興趣和愛好,以及他對產(chǎn)品的價值取向。我們只有通過問話找到客戶的需求點,才能不斷地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價值點。因為不同的客戶,他對產(chǎn)品所關(guān)注的價值不一樣,有的關(guān)注品質(zhì),有的關(guān)注價格,有的關(guān)注服務(wù),有的關(guān)注品牌。所以聰明銷售人員,他知道提問。

例如，他會問：“某某先生或女士,你為什么會選擇這個產(chǎn)品呢?”然后傾聽客戶解釋,找到他的核心價值觀?？蛻糇⒅厥裁?我們就強(qiáng)調(diào)什么,這樣往往就容易成交,客戶也樂意交錢。

然而,沒有經(jīng)過訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員,他們就不善于問問題,而是抓到一個客戶就拼命的解說,公司產(chǎn)品的品質(zhì)、價格、服務(wù)多么好、多么棒,我們想想,客戶會相信嗎?？蛻舨粫嘈拍闼f的話,他們只相信自己的感覺。

然而,懂得問話的銷售高手，他們不是賣自己想賣的產(chǎn)品,而是賣客戶想要的產(chǎn)品,他們只是通過提問,讓客戶來做出選擇,然后找到客戶想要的產(chǎn)品,賣給他。

因為銷售是幫助客戶得到他們想要的,然后得到自己想要的,問話的目的就是找到客戶的需要,然后滿足他們,所以問話高手才是真正的銷售高手。因為提出一個問題比回答一個問題更需要學(xué)問,所以銷

售的關(guān)鍵就是要學(xué)會提問。通過提問,把你的思想放在對方的腦袋里,讓對方回答,把他的錢放在你的口袋里。這就是銷售的秘訣！

第三篇：個人創(chuàng)業(yè)十大秘決

龍源期刊網(wǎng) http://.cn

個人創(chuàng)業(yè)十大秘決 作者：葉 琦

來源：《沿海企業(yè)與科技》2004年第02期

1.將創(chuàng)業(yè)資金數(shù)額減到最低

第四篇：成功銷售人員的十大秘訣

成功銷售人員的十大秘訣

無可爭議的營銷大師彼得﹒德魯克經(jīng)常在著作和講座中指出：“通常20%的銷售人員完成80%的銷售額。”對這點可以有不同的解釋，但是不應(yīng)該只是為了留下20%杰出的銷售人員而進(jìn)行結(jié)構(gòu)改革，而是應(yīng)該努力使其余80%的銷售人員達(dá)到先進(jìn)水平。

銷售人員應(yīng)在個性方面具有一些無可爭議和可敬的特點。這些個性方面的特點是在挑選銷售人員過程中應(yīng)該考慮的關(guān)鍵因素。

下面是在銷售方面取得成功的十個訣竅：：熱愛所從事的工作樂意使前來咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益。每次進(jìn)行接觸時，都應(yīng)該表現(xiàn)出高興、熱情和和藹可親，既是個人可能不是處于最佳時刻。：了解自己應(yīng)發(fā)揮的顧問作用應(yīng)該明白，銷售并不是向一個不堅定的潛在顧客施加壓力。應(yīng)努力掌握你負(fù)責(zé)的領(lǐng)域的最新情況，不斷從所有可靠人士那里尋求出現(xiàn)的和將要出現(xiàn)的最新情況。這樣，也只有這樣才能夠逐漸在職業(yè)方面受到更大的尊敬和得到更多地接受新咨詢的機(jī)會。：持續(xù)進(jìn)行銷售不應(yīng)僅僅在進(jìn)行正式會晤時銷售，也可以在酒吧、俱樂部和一切遇到機(jī)會的場合從事銷售活動。為此，應(yīng)該經(jīng)常將公文包放在你的汽車?yán)铮锩娣胖?、說明書和空白訂貨單，以備急需。：不要幫倒忙和瞎忙在不了解顧客需要什么或?qū)δ闾峁┑纳唐酚惺裁床磺宄牡胤街埃灰嗾f，也不要做任何說明。應(yīng)該作提問藝術(shù)大師表達(dá)出傾聽顧客意見的真誠愿望。：每一個理由都可能導(dǎo)致顧客產(chǎn)生得到商品的強(qiáng)烈愿望在顧客表明需要或問題之后，應(yīng)該始終以個人的方式說明理由，你所作出的斷言應(yīng)與有關(guān)的情況“相一致”，然后提出解決辦法。：懂得應(yīng)付不同的看法，將不同的看法變成機(jī)會你應(yīng)是所負(fù)責(zé)銷售商品的真正內(nèi)行，能夠?qū)Ξ愖h作出適當(dāng)回答，將簡單的不同看法轉(zhuǎn)化，導(dǎo)致成交。這是你不斷學(xué)習(xí)的結(jié)果，它是你避免失敗和捕捉到許多銷售機(jī)會。7 ：利用一切機(jī)會實施計劃不要將今天能夠做的事推遲到明天。約談、適當(dāng)?shù)男畔⒑陀唵蝸碇灰?。不要放過約談?wù)邔δ愕墓净虍a(chǎn)品的任何積極表示，也不要力圖盡快完成銷售或催促顧客作出決定。：安排好你的時間在對安排時間的效果進(jìn)行評價時，應(yīng)該考慮到是否應(yīng)避免在可能會有銷售機(jī)會時作報告和匯報。哪些是可以在晚上或短暫的午餐時間做，因為銷售時間就要進(jìn)行銷售工作。另外，應(yīng)履行預(yù)先達(dá)成的每項協(xié)定中承擔(dān)的義務(wù)，準(zhǔn)時履行每項協(xié)定。當(dāng)出現(xiàn)意外情況無法按時履約時，一定要向?qū)Ψ秸f明。：如果沒有完全說服顧客，寧可最后不簽訂銷售合同應(yīng)該認(rèn)識到顧客的滿意或?qū)Ξa(chǎn)品說明書的滿意所具有的價值，這關(guān)系到你未來所有銷售機(jī)會帶來的傭金收入。因此，在結(jié)束每項銷售任務(wù)前，一定要有確實的把握。這會加強(qiáng)你是有利于每個約談?wù)叩念檰栃蜗?，確保你能獲得聲望，以后要買東西時就會再找你，或者其他人要買東西時會把你介紹給他們。：要知道如何每個月都能超過規(guī)定的指標(biāo)這涉及一種有效的工作方法，它來自大量的交易和工作方法。為了形成自己的工作作風(fēng)并加以完善，最重要的只要有足夠的謙虛和真誠態(tài)度，例如承認(rèn)自己的錯誤并立即加以改正。

成功的銷售人員應(yīng)該是一個樂觀的、和藹的、熱情的、樂于助人的產(chǎn)品專家，有真誠的微笑，能立即被其他人接受的人

個人

公司

產(chǎn)品

第五篇：保險本土營銷成功的秘決

保險本土營銷成功的秘決

保險營銷要注重營銷理念，應(yīng)靜下心來，腳踏實地地進(jìn)行一流的規(guī)劃設(shè)計，提供一流的配套服務(wù)，而不是熱衷借助炒作。保險要注重營銷理念是：關(guān)系營銷，強(qiáng)調(diào)通過公司與保戶的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系；競爭營銷，以獨特而優(yōu)越的品牌、產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)、保前、保中、保后服務(wù)等區(qū)別于競爭對手的策略占領(lǐng)市場；文化營銷，保險公司要在業(yè)務(wù)拓展中盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵和文化氣息；誠信營銷，讓保戶覺得物有所值；特色營銷，突出自我公司的個性，特別是對成熟理性保戶，往往把個性是否得以發(fā)揮和張揚作為衡量和選擇保險公司和保險產(chǎn)品的重要標(biāo)準(zhǔn)。營銷界流行“二八”定律，通常20%的保險銷售人員完成80%的銷售量。在國內(nèi)市場國際化，國際市場一體化的今天，對于保險營銷人員而言，正逐漸感受到市場競爭的魅力以及市場挑戰(zhàn)所帶來的壓力。性格決定命運，邁向成功的保險人員必須掌握營銷的決竅。

充滿熱情

激情、熱心、熱情是一名接近成功的保險營銷人員最重要的特質(zhì)，即使本人因為其他的事件或不利情況，導(dǎo)致情緒低落、精神不佳，但每當(dāng)和準(zhǔn)保戶或潛在保戶進(jìn)行接觸和溝通時，都應(yīng)表現(xiàn)出充滿友情、激情，友善，易于相往，頗具親和力，樂意使前來接洽的人

從你傳授的保險知識和理財建議中大大獲益。

駕馭時間

保險營銷人員公文包要隨身攜帶，里面名片、保險產(chǎn)品說明書、空白投保單等要件準(zhǔn)備健全。盡量充分利用晚上或中午做一些對保險銷售有補(bǔ)充的工作，盡量做到日事日畢、日清日高。和保戶約談要準(zhǔn)時，最好提前5—10分鐘趕到約定地點，當(dāng)晚到或不能到場時，一定要及時向保戶說明原因，尋求諒解，減少誤會。

尋找機(jī)會

保險熱賣地點不應(yīng)局限在營業(yè)部或會客室，營銷的機(jī)會也不會單單出現(xiàn)在正式會悟的時候，機(jī)會的天空是廣闊的，等待你去尋找，去發(fā)掘，比如餐宴、酒吧、俱樂部等場合，因人而異，捧場合約，正中下懷。

當(dāng)好參謀

保險人員的目的是通過無形保險品牌和有形保險產(chǎn)品，讓保戶樂意接受和購買。這最好的手段就是讓自己成為保戶的參謀或理財顧問，保險營銷人員應(yīng)具備較復(fù)合的素質(zhì)，掌握經(jīng)濟(jì)社會各個領(lǐng)域的最新資訊和趨勢，使自己在保險方面更具專業(yè)和多能，贏得保戶的信賴，這樣，得到成功和獲取支持的概率就會越來越大。

傾聽聲音

在不了解保戶的真實想法或保戶對保險產(chǎn)品和保險服務(wù)產(chǎn)生疑慮時，一定讓自己少說話多傾聽，不必要多做解釋和說明。要富有真情和真誠的向保戶提出有利于保戶表明自己合理要求和愿望的問題，對保戶的意見要表示出真誠傾聽的意愿和百問不厭倦的熱忱。不作空頭承諾，不開具“空頭支票”，加強(qiáng)和保戶的溝通，形成共鳴。

相信理由

保險營銷人員要對自己的保險產(chǎn)品和服務(wù)充滿自信。在了解和明白保戶的需求和需要的問題后，應(yīng)該始終站在保戶的立場說明保險產(chǎn)品和保險服務(wù)適合保戶的理由，此時注意所下斷言應(yīng)與保險產(chǎn)品的服務(wù)的情況保持一致。要知道，適合保戶需求并且保戶最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)才是最好的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，有必要讓保戶參與籌劃和決策，讓保戶來設(shè)計，保險公司來實踐，必要推廣“你設(shè)計、你籌劃、我執(zhí)行”模式。讓保戶知道保險產(chǎn)品千萬種，必有一款適合你。

成為內(nèi)行

讓保險營銷人員成為保險產(chǎn)品銷售和保險服務(wù)的真正內(nèi)行，這樣的話，保險營銷人員對保戶的疑問和持不同見解作為適當(dāng)和有見地的回答，將不同的看法和猜測轉(zhuǎn)移到保險產(chǎn)品和服務(wù)對保戶切身利益相關(guān)上來，使之達(dá)成滿意交易。隨著保戶投資理財知識的日漸成熟，保戶也漸從外行轉(zhuǎn)為半內(nèi)行和準(zhǔn)內(nèi)行，試想如果自己不內(nèi)行，怎想讓半內(nèi)行或準(zhǔn)內(nèi)行的保戶發(fā)生購買行為。要想人為，必先己為。自己一知半解，對保戶的宣貫也只會語無倫次。

循序漸進(jìn)

千萬不要催促保戶的購買行為，不要為圖盡快完成銷售而督促保戶作出決定。一旦保戶愿意坐下來跟你交談或者樂意向你咨詢，這就已經(jīng)向你表明保戶對保險產(chǎn)品和保險服務(wù)產(chǎn)生了興趣。但是從興趣到具體行為是需要一個過程的，要給予保戶充分思考和選擇的時間，并在這段時間內(nèi)通過自己較為全面的專業(yè)知識和真誠服務(wù)努力促成保戶的保險消費，如果要想一口吃成胖子，到頭來會事與愿違，如果喪失起碼的誠信和道德，結(jié)果只會搬起石頭砸自己的腳。

追求滿意

深刻認(rèn)知保戶的滿意才是我們工作的著力點和落腳點。如果僅僅把保險產(chǎn)品銷售出去而不去永續(xù)后繼服務(wù)，往往形成一錘子買賣，要想獲得準(zhǔn)保戶和潛在保戶的信譽(yù)和口碑，代表好保戶顧問形象，為自己的未來帶來更大更多的營銷機(jī)會，必須實現(xiàn)保戶的價值最大化和滿意最大化，這樣，保戶以后再增加保險購買行為時仍會找到你，或者會不斷的為你介紹其他的保險客戶和保險業(yè)務(wù)。

謙虛好學(xué)

保險營銷是一種實踐實踐性很強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗不僅來自大量的談判活動，來自于與保戶來來往往無數(shù)次、無數(shù)人的溝通，因此要以學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)的態(tài)度加以不斷修飾完善，不僅要對失敗和成功的經(jīng)驗加以總結(jié)，而且要摒棄空想，把握眼前，腳踏實地，付諸行動，終生學(xué)習(xí)，不斷獲益。