第一篇：業(yè)務(wù)員招聘計(jì)劃

一、人員招聘辦法：

業(yè)務(wù)員面試筆試題

一、基本題：

1、請您作一下自我介紹。

2、您來面試前有沒有想過整個過程？說說您先前是如何打算應(yīng)對這場面試的，包括各個階段。

3、您的缺點(diǎn)或不足是什么？您的優(yōu)點(diǎn)或特長是什么？

4、談?wù)勀愎ぷ髦幸淮问〉慕?jīng)歷，談?wù)勀愎ぷ髦幸淮纬晒Φ慕?jīng)歷。

5、你希望與什么樣的上級共事？

6、上級下達(dá)了錯誤的指令，這個指令會造成公司一百多萬的損失，你會不會執(zhí)行？為什么？或者你將怎樣處理？

7、當(dāng)與上級意見不一時，你將怎么辦？

8、你為什么離開原來的單位？

9、我們公司什么地方吸引你？

10、你以前具體的日常工作是什么？你做的怎么樣？

11、你對這項(xiàng)工作有哪些可預(yù)見的困難？

12、沒有工作經(jīng)驗(yàn)，你如何能勝任這份工作？

13、如果公司錄用了你，你將怎樣開展工作？

14、你到我們公司工作的目的是什么？

15、你期望的工作環(huán)境和工作狀態(tài)是什么？你希望公司給你什么樣的支持？

16、你以前的薪酬怎樣？你期望什么樣的薪酬和待遇？

招聘業(yè)務(wù)員

問題

分?jǐn)?shù)

1你的人生態(tài)度和目標(biāo)是什么？（）

2你對業(yè)務(wù)員職業(yè)持何種觀點(diǎn)？（）

3怎樣才能做一名好業(yè)務(wù)員？（）

4給你一件具備市場潛力的產(chǎn)品，你將如何在短時間內(nèi)賣出？

5你朋友多嗎？有幾個知己朋友？有多少普通朋友？有過工作經(jīng)歷

嗎？總共有多少同事？哪個同事讓你佩服？哪個同事同學(xué)讓你生

厭？（）

6你會從哪幾方面介紹本公司的產(chǎn)品？（）請你用3-5分鐘說一件有意義的事情。（）

8你覺得用5-30分鐘能否成功做一筆單子，（）

如何去做？（）

9如果一個公司的產(chǎn)品技術(shù)一流，具備良好的市場前景，你每月的銷售額可以做到多少金額？（）

10遇到一件難辦的事情，你會怎樣去辦理？（）

11推銷產(chǎn)品失敗的原因有哪幾方面？（）

12你有過哪些病史？（）

13業(yè)務(wù)員你準(zhǔn)備干多少年？（）

14甲醛，苯對人體的危害你知道多少？請簡述。（）

企業(yè)招人用人幾個觀點(diǎn)：

1、企業(yè)招人必須樹立的觀念：人才不是招來的，而是吸引來的。企業(yè)吸引力越大，員工工作的積極性就越高。

2、企業(yè)的吸引力來源于員工對企業(yè)的信賴感和信任度，源于對企業(yè)軟實(shí)力和價(jià)值觀的認(rèn)同。

3、對職業(yè)的選擇就是對生活方式的選擇。

4、一個人的成功不是取決于個人學(xué)歷的高低，而是取決于這個人適應(yīng)社會程度的高低。

5、主動做事的員工追求的是個人前途和發(fā)展，等事做的員工追求的是個人經(jīng)濟(jì)利益，也就是單純?yōu)榱藪赍X。

6、個人發(fā)展取決于個人能力和機(jī)遇，機(jī)遇是領(lǐng)導(dǎo)給予的，也是自己創(chuàng)造的。

7、選對池塘養(yǎng)對魚。

8下達(dá)錄用通知書

9、入職禮儀：公司高管與新員工見面，拉近距離，展示公司文化。

10老員工的工作態(tài)度對新員工的重要影響。

11、關(guān)注員工的四個成長期：脫穩(wěn)期、溫暖期、考察期、轉(zhuǎn)正期

12、人生成長的四個階段：無奈期、摸索期、定位期、創(chuàng)造期。13、1、在員工思想有波動時，領(lǐng)導(dǎo)要做的工作就是要讓員工看到自己工作背后的價(jià)值，保證員工不流失。

14、企業(yè)招人要關(guān)注4個細(xì)節(jié)：匹配的能力、工作狀態(tài)、積極的心態(tài)、價(jià)值觀。授課題目：管理事件中的用人之道

一、招人：

（一）人才是吸引來的，而不是招來的1、格局吸引人次------公司規(guī)模和未來發(fā)展規(guī)劃。

2、人才吸引人才。----與這樣的人一起共事。

3、氛圍吸引人才。-----是欣賞型的還是挑剔型的。

4、待遇吸引人才。

5、崗位吸引人才。

（二）人人是人才，關(guān)鍵在“適合”。怎樣算適合：（崗位+能力+專業(yè)+經(jīng)歷+年齡+性別）+

（期望值適合）=完全適合（三）、企業(yè)軟實(shí)力要強(qiáng)-----信賴感 什么是企業(yè)軟實(shí)力：

1、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃

2、完善的管理體制

3、系統(tǒng)的管理模式

4、務(wù)實(shí)的企業(yè)文化

5、企業(yè)學(xué)習(xí)氛圍

6、領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度 最后達(dá)成真正的信賴感

二、用人---帶人就帶價(jià)值

（一）、建設(shè)員工的價(jià)值觀。

1、帶原始的價(jià)值觀，建建設(shè)性的價(jià)值觀。

2、新員工價(jià)值觀的建立要靠所有管理團(tuán)隊(duì)成員來共同完成。

3、中高層干部必須要帶價(jià)值觀。

4、必須提高中高層管理干部的綜合素質(zhì)。

（二）、領(lǐng)導(dǎo)力決定員工的行動力

1、領(lǐng)：帶領(lǐng)、給人以目標(biāo)。

2、導(dǎo)：引導(dǎo)、指導(dǎo)。

（三）、老員工用情、普通員工用理、新員工用法。以情溫暖老員工，以理引導(dǎo)普通員工，以法規(guī)范新員工。標(biāo)準(zhǔn)在先、制度在先、制度管人、以理服人、機(jī)制激勵人。

（四）角色不清、立場不清、責(zé)任不清、后患無窮。

1、多人指揮、越級指揮、協(xié)調(diào)不好、2、立場與素養(yǎng)有關(guān)、眼光長遠(yuǎn)就積極，立場與公司價(jià)值統(tǒng)一教育有關(guān)。

3、責(zé)任不清，不要給推脫責(zé)任的人推脫責(zé)任的機(jī)會，一人多能但要設(shè)計(jì)好個人的工作飽和量和同等的價(jià)值補(bǔ)償

（五）、對員工來說，為什么做比怎樣做更重要 講清原因和因果關(guān)系，擴(kuò)大工作背后的價(jià)值，讓員工看到工作背后的希望和價(jià)值。

三、留人---對人才的信賴感決定人才的穩(wěn)定性

1、信賴感留人人才對企業(yè)的信賴領(lǐng)導(dǎo)對人才的信賴

2、體制機(jī)制留人方法 體制要公平提供四個機(jī)會：發(fā)展賺錢做事學(xué)習(xí)

3、中層留人法 制造中層留人體制提升中層管理能力

4、高層留人法依法留人依據(jù)合同制度留人教育留人

5、機(jī)遇留人法 讓員工明確發(fā)展的機(jī)遇 讓員工發(fā)展有愿景 提供下屬發(fā)展的空間和機(jī)遇激勵完善的人才晉升機(jī)

二、業(yè)務(wù)員薪資初設(shè)構(gòu)架：

底薪+提成+季度no.1獎+持續(xù)上升獎+年終獎

三、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：

1、公司企業(yè)文化，理念！

2、市場拓展區(qū)域范圍，公司發(fā)展方向！

3、公司運(yùn)行造作項(xiàng)目類別和項(xiàng)目專業(yè)知識！

4、抓潛尋找客戶，搜索客戶方法！

5、心理學(xué)研究如何抓住客戶心理，從潛在客戶發(fā)展到成交客戶！

6、團(tuán)隊(duì)之間的合作共贏，！

7、業(yè)務(wù)員獎金制度的激勵！

8、每個業(yè)務(wù)員要制定周，月，季度，年度工作計(jì)劃；同時要做周，月，季度，年度工作報(bào)告！

9、安排每日出勤計(jì)劃，每日業(yè)務(wù)量的制定！

10、安排每日出勤區(qū)域方向！

11、業(yè)務(wù)精英業(yè)績評比！

12、日常綜合考勤！

怎洋才能成為最好的業(yè)務(wù)員

一、什么是推銷？客戶：發(fā)現(xiàn)需求 滿足需求（初級）創(chuàng)造需求 滿足需求（高級）

二、需求：

（一）、生理需求

（二）、安全需求

（三）、尊重的需求

（四）、社交的需求

（五）、求知的需求

（六）、美的追求（追求美是人類最偉大的情操）

（七）、自我實(shí)現(xiàn)

三、推銷什么：文化 宗旨 理念 精神

四、愛達(dá)方式：

（一）、注意力

（二）、興趣

（三）、渴望

（四）、成交

（五）、售后服務(wù)五、十會：

（一）、會微笑

（二）、會點(diǎn)頭

（三）、會握手

（四）、會鼓掌

（五）、會回答

（六）、會贊美

（七）、會關(guān)愛

（八）、會道歉

（九）、會造勢

（十）、會溝通

六、黃金法則（A、B、C）借助A（領(lǐng)導(dǎo)、同事、朋友、老顧客）顧客B 我C

七、營銷人員的缺點(diǎn)

（一）、開板以自我為主（講公司、講產(chǎn)品、講自己）

（二）、不會聆聽（說服客戶不是說贏，贏了口頭輸了市場）

（三）、堅(jiān)持力度不夠

（四）、為人不實(shí)在八、通?？蛻舻奶攸c(diǎn)

（一）、不認(rèn)可：先接受客戶意見，聽其把話說完，從中找出客戶的需求所在，同時闡述我們的優(yōu)勢及客戶不知道的東西

（二）、有意向：第一時間“攻單”

（三）、難纏（拒絕）：找其它話題引導(dǎo)，銷售的方式是多種多樣的，客戶的需求敢是多種的，找機(jī)會接觸。

（四）、外行介入（不懂裝懂）：

用電話造聲勢，名片造架式，暫時性冷落，話題由客戶展開。

（五）、不確定（態(tài)度）：我們來幫助他拿主意，用二擇一方式

（六）、對自己沒信心：我們要學(xué)會講故事，講自己的經(jīng)歷，講別人成功的故事，同時要給其加油鼓勁。

九、感情攻關(guān)

（一）、分析他人嗜好，有針對性交往

（二）、打招呼方式不斷變化

（三）、主人不在時多與其家人溝通，人都有善良的一面，可以介紹他的朋友給我們，從而也可以了解其內(nèi)在的東西。

（四）、講誠信，比如八點(diǎn)見，連續(xù)三次如實(shí)到給人信任感。

（五）、雷厲風(fēng)行，干凈利落，讓人家重視你，給對方留下好的印象，讓別人記住你

（六）、給人感覺開心，不設(shè)防，表現(xiàn)出親和力

（七）、給人提忠告（如：不吸煙、少喝酒）

（八）、當(dāng)成一家人交往

（九）、發(fā)一些溫馨的短信息，這是談判溝通之外的

（十）、女人之間聊生活常識增加感情

（十一）、建議對方釣魚、打球，告訴他提高生活質(zhì)量

（十二）、做一些身體力行的事，如做飯、做菜

（十三）、容入到他的生活圈

（十四）、創(chuàng)造出脫離談判的生活氣氛，共同創(chuàng)造一個新的生活氣氛，共同創(chuàng)造一個共同的生活圈

（十五）、不斷戴高帽，滿足客戶的虛容心（十六）、找出感情共鳴點(diǎn)，比喻一個人在外鄉(xiāng)，引起他的同情心（十七）、求人幫忙辦小事，馬上就有反饋，讓人感覺講究（十八）、直接送一些家鄉(xiāng)特產(chǎn)（十九）、與其合影留念，增強(qiáng)紀(jì)念意義（二十）、愛是最偉大的，別人不會因?yàn)槲覀兊牧畠r(jià)而施舍，但會因?yàn)槲覀兊膼郾硎緹o法拒絕！

十、成交八個步驟

（一）市場調(diào)查收集信息

（二）確定目標(biāo)

（三）邀約

（四）洽談

（五）明確合作條件

（六）首期合作條件與合作模式達(dá)成共識

（七）簽單促成

（八）回款

十一、拒絕處理

（一）、實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因

1、客戶本身

2、業(yè)務(wù)員本身客戶的原因處理需要處理 業(yè)務(wù)員的原因需要改善 拒絕的本質(zhì)：拒絕是客戶的習(xí)慣性動作 拒絕可以了解客戶的真正想法處理拒絕問題是導(dǎo)入下一個推銷環(huán)節(jié)的最好時間

（二）、推銷失敗常見的原因：

1、缺乏自我管理能力

2、有結(jié)合自身特點(diǎn)來確定目標(biāo)市場

3、不注意個人形象與環(huán)境相抵觸4、4、不懂得不勝枚舉用提問來控制面談，只顧自說自話

5、還未敲定準(zhǔn)主顧的購買點(diǎn)，就冒失地的推薦商品

6、對商品沒有信心

7、知識面狹窄，談話內(nèi)容膚淺、枯燥

（三）促成的時機(jī)：

1、選擇安靜的房間或?qū)㈦娨曇袅空{(diào)小

2、主動倒水或遞煙

3、膝蓋打開，身體自然放松

4、正面交談，態(tài)度友善，有笑容

5、翻看展示資料并提出疑問

6、眼睛關(guān)注商品說明，手指輕搓下巴

7、認(rèn)真聽你講解點(diǎn)頭認(rèn)可

8、深呼吸，做出要決定的樣子

9、拉攏椅子，身材體前傾

10、反對意見，逐漸減少

11、對你的敬業(yè)精神贊賞時

（四）促成的方法：

1、行動法

2、二擇一法

3、利誘法

4、激將法 促成的公式=強(qiáng)烈的愿望+熟練的技術(shù)+良好的心態(tài) 促成的態(tài)度：48%的銷售人員在第一次促成受到挫折后退縮 25%的銷售人員在第二次促成受到挫折后退卻 12%的銷售人員在第三次促成受到挫折后放棄 5%的銷售人員在第四次促成受到挫折后放棄1%的銷售人員契而不舍：繼續(xù)努力不斷積累成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為獲勝者

一品人才：不木不納不卑不亢，知識面豐富

兩套西裝：著裝得體，大方，合應(yīng)場合三杯酒量：能喝十杯但只飲三杯，做到不失態(tài)

四桌麻將：點(diǎn)到即止，不要忘乎所以

五方郊游：郊游廣泛，讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù) 六出祁山：堅(jiān)持力度強(qiáng)，雖受挫折不氣餒

七術(shù)打馬：方案充足，幾套打法，一種不行再換一種

八口吹牛：來源于生活高于生活，語言要生動，有血有肉，但不可亂吹 九分忍耐：遇事冷靜，不武斷，不盲目，不沖動，用腦子來說話

十分努力：遇到不懂不會的要不求甚解，做事謙虛，低調(diào)做人，高調(diào)做事

第二篇：招聘業(yè)務(wù)員

年齡情況：20歲-28歲

薪酬情況：2000元+提成工作地點(diǎn)：上海 松江

職位描述：

1、小區(qū)內(nèi)太陽能熱水器推銷及招商（潛在客戶裝潢公司老板、裝潢公司施工隊(duì)長、水電公司）發(fā)展成分銷

2、多渠道開發(fā)客戶

3、從客戶角度出發(fā)，解決真正的客戶熱水需求

4、及時搜索，反饋市場信息

職位要求：

1、接觸過太陽能熱水器為優(yōu)

2、積極肯干，吃苦耐勞，具有創(chuàng)新精神及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；

3、責(zé)任心強(qiáng)，有良好的溝通表達(dá)能力；

4、富有創(chuàng)意及執(zhí)行力，有責(zé)任感。

銷售對象：小區(qū)內(nèi)裝修客戶及潛在裝修客戶裝潢公司（中介）水電工施工隊(duì)長

主要工作：

小區(qū)內(nèi)部裝潢客戶的推銷

小區(qū)內(nèi)部施工隊(duì)隊(duì)長的招商工作

裝潢老板招商工作

裝潢公司設(shè)計(jì)師推銷

小區(qū)內(nèi)部搞活動銷售—活動策劃（策劃—潛在客戶—產(chǎn)品宣傳—預(yù)期效果）

考核機(jī)制：

第一個月：試用期1500，可以沒有銷量，但是招商工作量一定要有，每天采集信息量上報(bào)。一定要屬實(shí)。

第二個月：開始正式考核：2000元底薪 最少銷售太陽能一臺無論大小可以直接拿提成500元以此累加提成。

每天上報(bào)工作總結(jié)及工作計(jì)劃，以短信形式發(fā)送。

第三篇：業(yè)務(wù)員招聘要求

招聘職務(wù)：

銷售經(jīng)理 待遇： 崗位職責(zé)：

1.負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售及推廣；

2.根據(jù)市場營銷計(jì)劃，完成部門銷售指標(biāo)；

3.開拓新市場,發(fā)展新客戶；

4.負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品的市場信息的收集及競爭對手的分析；

5.負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品的銷售活動策劃和執(zhí)行，完成銷售任務(wù)； 6.負(fù)責(zé)客戶的產(chǎn)品開發(fā)工作。職位要求：

1.性格外向、反應(yīng)敏捷、表達(dá)能力強(qiáng)，具有較強(qiáng)的溝通能力及交際技巧，具有親和力；

2.具備一定的市場分析及判斷能力，良好的客戶服務(wù)意識；

3.有責(zé)任心，吃苦耐勞，能承受較大的工作壓力；

4.有強(qiáng)烈的賺錢欲望，忠于銷售工作，愿意與企業(yè)共謀發(fā)展； 5.能夠妥善協(xié)調(diào)好公司內(nèi)外部關(guān)系；

6.專科及以上學(xué)歷，市場營銷，電子技術(shù)等相關(guān)專業(yè)優(yōu)先；

7.有銷售工作經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績突出者優(yōu)先； 8.持駕照者優(yōu)先。

業(yè)務(wù)司機(jī) 待遇： 崗位職責(zé)：

1.負(fù)責(zé)客戶的送貨、發(fā)貨工作； 2.協(xié)助業(yè)務(wù)員處理售后、收款事務(wù)； 3.公司安排的其他事務(wù)。職位要求：

1.持有C1及以上駕照； 2.責(zé)任心、安全意識強(qiáng)；

3.能接受必要的加班工作（有加班工資）； 4.具有一定的溝通和協(xié)調(diào)能力； 5.工作主動性強(qiáng)；

6.有意朝業(yè)務(wù)經(jīng)理方向發(fā)展的優(yōu)先（公司會給予相應(yīng)的機(jī)會）。

第四篇：業(yè)務(wù)員招聘方案

業(yè)務(wù)員招聘方案

1、招聘渠道采取面對面招聘：從形象,氣質(zhì),個人修養(yǎng)方面對業(yè)務(wù)員做一個初步的定位

2、簡歷的篩選：重點(diǎn)注重以下幾點(diǎn)：（1）年級，專業(yè)：相應(yīng)的專業(yè)可以減少工做中的阻力（2）工作經(jīng)驗(yàn)：是否做過業(yè)務(wù)，做過怎樣的業(yè)務(wù)；（3）發(fā)展?jié)摿Γ汉啔v制作上、學(xué)業(yè)上、經(jīng)歷上等。

3、初試

（1）面談：形象氣質(zhì)、語言表達(dá)、工作態(tài)度、閱歷和模式、求職動機(jī)、發(fā)展?jié)摿Φ龋?

（2）筆試：心理承受能力測試，交際能力測試。

4、復(fù)式

工作閱歷、經(jīng)驗(yàn)、模式；發(fā)展?jié)摿?、心態(tài)；薪酬等。

5、最終復(fù)式

深度溝通，求職意愿、薪酬、綜合素質(zhì)等。

一項(xiàng)否決制：形象氣質(zhì)；語言表達(dá)；專業(yè)與學(xué)歷；工作閱歷與心態(tài)；發(fā)展?jié)摿?；心理承受力與交際能力；求職心態(tài)；薪酬的滿意成都。

6、實(shí)習(xí)并進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)

在培訓(xùn)過程中對新進(jìn)人員進(jìn)行跟蹤，及時反饋效果。

7、對整個招聘體系進(jìn)行評估

（1）招聘過程是否緊湊；?

（2）是否給應(yīng)試者留下良好印象；

（3）所招人員是否符合公司的要求等

由于招聘是企業(yè)對外的一面窗口，關(guān)系到企業(yè)的形象，做不好會對公司造成損失。主要表現(xiàn)在：

1、應(yīng)試者本人對企業(yè)失去信心，不與企業(yè)打交道。

2、應(yīng)試者周圍的人對企業(yè)失去信心，不與企業(yè)打交道。

3、被培訓(xùn)者對公司質(zhì)疑，鏈?zhǔn)叫?yīng)使得周圍的人都不看好公司，后果很難改善。

4、以上三點(diǎn)都有可能會對我們的直接客戶接觸、得知而出現(xiàn)，客戶對企業(yè)失去信心，不與企業(yè)打交道等等后果。

上述后果的產(chǎn)生，不僅在招聘流程中容易出現(xiàn)，在所有的業(yè)務(wù)員中也很有可能出現(xiàn)。因此，非常有必要采取措施來規(guī)范我們的業(yè)務(wù)員。

其次，業(yè)務(wù)員應(yīng)該圍繞公司的項(xiàng)目發(fā)展業(yè)務(wù)，務(wù)必求實(shí)，過分的夸大或降低自己的項(xiàng)目是不可取的，不可以蒙蔽和欺騙客戶，因?yàn)橐坏┱媸乔闆r被得知，損失的將不僅僅是業(yè)務(wù)員個人利益，它直接關(guān)系到公司的外在形象。

再次，業(yè)務(wù)員要有對公司的責(zé)任感，業(yè)務(wù)操作過程中，要

把公司的榮譽(yù)放在首位，可以允許別人不接受我們，但絕不允許對我們的公司妄加指責(zé)。

最后，我們要強(qiáng)調(diào)的是，對于不合格的業(yè)務(wù)員，我們在最

初會進(jìn)行指導(dǎo)，對于指導(dǎo)后扔沒進(jìn)展的業(yè)務(wù)員我們將進(jìn)行清理。

第五篇：企業(yè)如何招聘業(yè)務(wù)員？

企業(yè)如何招聘業(yè)務(wù)員？

應(yīng)聘時：幾個問題：

（1）面對客戶如何把產(chǎn)品賣給他，半開玩笑地使用了一個詞“忽悠”。

說心里話，我特不舒服！即貶低了業(yè)務(wù)員，又把客戶當(dāng)成了傻子。業(yè)務(wù)員的工作就是“忽悠”客戶嗎？其實(shí)客戶很聰明，他們每日都和廠家的業(yè)務(wù)員打交道，甚至比你還了解同類廠家的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員忽悠的結(jié)果是------搬起石頭砸自己的腳！業(yè)務(wù)員不是“要賣產(chǎn)品，而是先賣人”，人品不好，就沒有人愿意和你打交道，就沒有良好的“溝通”，如此還做什么“業(yè)務(wù)”！------誠信是經(jīng)商之本，人無信而不立。既有損企業(yè)形象、又有損業(yè)務(wù)員的人品，有些企業(yè)榮譽(yù)、技術(shù)班子多強(qiáng)大、出口多少國家、等軟件上的可以忽悠，產(chǎn)品--就不要信口開河瞎忽悠。

（2）客戶有**￥萬的預(yù)算，給您半個小時把產(chǎn)品介紹給他，讓對方認(rèn)可你和你的產(chǎn)品?。ㄟ@命題好大、夠讓我寫一本書的了）

說心里話，我當(dāng)時就蒙了，業(yè)務(wù)有這么簡單嗎？要是這樣容易、還招業(yè)務(wù)員干什么？ 尤其是客戶還是待開發(fā)的用戶，客戶連你老兄怎樣的人都不了解，你也不了解客戶是一個什么樣的人，就讓你“傻上”！業(yè)務(wù)人員要搞清楚的東西很多，如：

a)談話對象是把技術(shù)關(guān)的、還是把商務(wù)關(guān)的、還是最終的決策者！這談話的內(nèi)容是有學(xué)問的，正所謂：“見什么人說什么話”，該說什么不該說什么，那可是有分寸的一件事，有時業(yè)務(wù)員在 一個不恰當(dāng)?shù)臅r間、不恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)和一個不恰當(dāng)?shù)娜?、說了一句不該說的話，你的生意就“泡湯”了。

b)百人百性，每一個人的性格是不一樣的、業(yè)務(wù)要通過交談了解客戶的--興趣、愛好、心理等，交到朋友你才能進(jìn)一步的了解到好多的有用的信息，有哪些競爭的對手來過、報(bào)價(jià)如何、何時準(zhǔn)備買、要出多少錢買、對手做過什么工作了！買過他們什么產(chǎn)品、反映如何、我有沒有機(jī)會和他一較上下，有機(jī)可乘嗎？----據(jù)此多方的、全面的分析判斷，決定我該怎么做、做些什么！

c)我的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比具有哪些優(yōu)點(diǎn)，讓朋友了解清楚（建立在自己清楚基礎(chǔ)上、經(jīng)過培訓(xùn)可以做到）。請朋友幫忙引薦給有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。

d)一般有決策權(quán)的不希望你業(yè)務(wù)員去打擾他（最好讓他手下引薦你去領(lǐng)導(dǎo)辦公室），因?yàn)榕掠绊懖缓?。見面說幾句客氣話，知道你是誰，那個廠家的，把資料名片放下，告訴你今后找

誰（一般是技術(shù)部、商務(wù)部）多談，3--5分鐘走人。今后，自己就可以每來一次打擾3-5分鐘(看領(lǐng)導(dǎo)不忙時）。

e)接下來，業(yè)務(wù)員就要和技術(shù)、商務(wù)的朋友多交流、多溝通、打成一片。不然你的產(chǎn)品再好、價(jià)格再低，沒有朋友認(rèn)可你人和產(chǎn)品、也不會向領(lǐng)導(dǎo)建議，替你說好話，你也不會提前知道他們的采購計(jì)劃，----結(jié)果可想而知，決策者----決不會冒天下之大不違！

（3）還有就是“這**￥萬”假如業(yè)務(wù)員剛剛獲得到的信息，說心里話，業(yè)務(wù)員拿下單子的可能性不大。其實(shí)競爭對手“做的工作”在你之前，對手已經(jīng)做到了---天時、地利、人和，不是給你剛來的“小弟”準(zhǔn)備的美餐，天上不會掉餡餅！這時的業(yè)務(wù)員---謀事在人、成事在天、只有盡力爭取吧！不過，不要做得太過分、太出格，因?yàn)檫@種情況下，其實(shí)已經(jīng)是“名花有主”了，客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好和誰定合同，攪和不好、留下壞印象、為今后的溝通留下不可逾越的障礙、以后還談什么合作的機(jī)會？！

4）或許想讓我回答的是----招標(biāo)會上--你怎樣介紹自己的公司、產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)！說心里話，我都不了解或者剛接觸貴公司歷史、產(chǎn)品、競爭對手情況，做不到爛熟于心，我怎樣編一份合格的、令在座領(lǐng)導(dǎo)感興趣的、夸夸其談的 演講稿！這需要“綜合性的人才”去干這件事，具體講--懂生產(chǎn)+ 懂技術(shù)+懂銷售+知識面要寬（法律、財(cái)務(wù)等）+還要有良好的演講技巧！這需要公司去培養(yǎng)這一方面的高人！（不過這也是曇花一現(xiàn)，其實(shí)好多工作業(yè)務(wù)員都已經(jīng)做到家了，做業(yè)務(wù)員的都知道中國的招標(biāo)那點(diǎn)事，就不要說了）。我是來應(yīng)聘“業(yè)務(wù)員”的，是開發(fā)市場、尋找客戶、最終落實(shí)訂單--背著包四處跑的業(yè)務(wù)員！

打電話---“電話推銷員”（最招人煩），要么就是蜻蜓點(diǎn)水的業(yè)務(wù)員，說幾句已經(jīng)編好的詞，掙點(diǎn)差旅費(fèi)了事。業(yè)務(wù)要求多溝通、沒有時間的限制，要不然你交不到朋友，了解不到該了解的東西！哪兒有什么時間界定！有時半夜還和朋友吃個飯、喝喝茶呢！

因?yàn)椋嚎蛻粲绣X不知道到哪兒去買，沒有其他的競爭對手，就等你上門呢，哈哈。

7）技術(shù)方面的問題--我很想多交流，因?yàn)檫@是我業(yè)務(wù)員應(yīng)該知道的東西，我不反對有技術(shù)方面的專家在場問幾個問題，應(yīng)該得、很好！

8）總體的感覺：應(yīng)聘特失敗??！自己準(zhǔn)備的、和自己想說的都沒用上、也沒有說出來，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)總是說我廢話多，回答問題老繞彎、也就不好意思再說什么了，哎！有一種感覺：他們在《招技術(shù)員，電話推銷員，更高級的競標(biāo)解說員〉，反正不是在“招業(yè)務(wù)員”！