第一篇:業(yè)務(wù)員招聘計(jì)劃
一、人員招聘辦法:
業(yè)務(wù)員面試筆試題
一、基本題:
1、請您作一下自我介紹。
2、您來面試前有沒有想過整個過程?說說您先前是如何打算應(yīng)對這場面試的,包括各個階段。
3、您的缺點(diǎn)或不足是什么?您的優(yōu)點(diǎn)或特長是什么?
4、談?wù)勀愎ぷ髦幸淮问〉慕?jīng)歷,談?wù)勀愎ぷ髦幸淮纬晒Φ慕?jīng)歷。
5、你希望與什么樣的上級共事?
6、上級下達(dá)了錯誤的指令,這個指令會造成公司一百多萬的損失,你會不會執(zhí)行?為什么?或者你將怎樣處理?
7、當(dāng)與上級意見不一時,你將怎么辦?
8、你為什么離開原來的單位?
9、我們公司什么地方吸引你?
10、你以前具體的日常工作是什么?你做的怎么樣?
11、你對這項(xiàng)工作有哪些可預(yù)見的困難?
12、沒有工作經(jīng)驗(yàn),你如何能勝任這份工作?
13、如果公司錄用了你,你將怎樣開展工作?
14、你到我們公司工作的目的是什么?
15、你期望的工作環(huán)境和工作狀態(tài)是什么?你希望公司給你什么樣的支持?
16、你以前的薪酬怎樣?你期望什么樣的薪酬和待遇?
招聘業(yè)務(wù)員
問題
分?jǐn)?shù)
1你的人生態(tài)度和目標(biāo)是什么?()
2你對業(yè)務(wù)員職業(yè)持何種觀點(diǎn)?()
3怎樣才能做一名好業(yè)務(wù)員?()
4給你一件具備市場潛力的產(chǎn)品,你將如何在短時間內(nèi)賣出?
5你朋友多嗎?有幾個知己朋友?有多少普通朋友?有過工作經(jīng)歷
嗎?總共有多少同事?哪個同事讓你佩服?哪個同事同學(xué)讓你生
厭?()
6你會從哪幾方面介紹本公司的產(chǎn)品?()請你用3-5分鐘說一件有意義的事情。()
8你覺得用5-30分鐘能否成功做一筆單子,()
如何去做?()
9如果一個公司的產(chǎn)品技術(shù)一流,具備良好的市場前景,你每月的銷售額可以做到多少金額?()
10遇到一件難辦的事情,你會怎樣去辦理?()
11推銷產(chǎn)品失敗的原因有哪幾方面?()
12你有過哪些病史?()
13業(yè)務(wù)員你準(zhǔn)備干多少年?()
14甲醛,苯對人體的危害你知道多少?請簡述。()
企業(yè)招人用人幾個觀點(diǎn):
1、企業(yè)招人必須樹立的觀念:人才不是招來的,而是吸引來的。企業(yè)吸引力越大,員工工作的積極性就越高。
2、企業(yè)的吸引力來源于員工對企業(yè)的信賴感和信任度,源于對企業(yè)軟實(shí)力和價(jià)值觀的認(rèn)同。
3、對職業(yè)的選擇就是對生活方式的選擇。
4、一個人的成功不是取決于個人學(xué)歷的高低,而是取決于這個人適應(yīng)社會程度的高低。
5、主動做事的員工追求的是個人前途和發(fā)展,等事做的員工追求的是個人經(jīng)濟(jì)利益,也就是單純?yōu)榱藪赍X。
6、個人發(fā)展取決于個人能力和機(jī)遇,機(jī)遇是領(lǐng)導(dǎo)給予的,也是自己創(chuàng)造的。
7、選對池塘養(yǎng)對魚。
8下達(dá)錄用通知書
9、入職禮儀:公司高管與新員工見面,拉近距離,展示公司文化。
10老員工的工作態(tài)度對新員工的重要影響。
11、關(guān)注員工的四個成長期:脫穩(wěn)期、溫暖期、考察期、轉(zhuǎn)正期
12、人生成長的四個階段:無奈期、摸索期、定位期、創(chuàng)造期。13、1、在員工思想有波動時,領(lǐng)導(dǎo)要做的工作就是要讓員工看到自己工作背后的價(jià)值,保證員工不流失。
14、企業(yè)招人要關(guān)注4個細(xì)節(jié):匹配的能力、工作狀態(tài)、積極的心態(tài)、價(jià)值觀。授課題目:管理事件中的用人之道
一、招人:
(一)人才是吸引來的,而不是招來的1、格局吸引人次------公司規(guī)模和未來發(fā)展規(guī)劃。
2、人才吸引人才。----與這樣的人一起共事。
3、氛圍吸引人才。-----是欣賞型的還是挑剔型的。
4、待遇吸引人才。
5、崗位吸引人才。
(二)人人是人才,關(guān)鍵在“適合”。怎樣算適合:(崗位+能力+專業(yè)+經(jīng)歷+年齡+性別)+
(期望值適合)=完全適合(三)、企業(yè)軟實(shí)力要強(qiáng)-----信賴感 什么是企業(yè)軟實(shí)力:
1、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃
2、完善的管理體制
3、系統(tǒng)的管理模式
4、務(wù)實(shí)的企業(yè)文化
5、企業(yè)學(xué)習(xí)氛圍
6、領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度 最后達(dá)成真正的信賴感
二、用人---帶人就帶價(jià)值
(一)、建設(shè)員工的價(jià)值觀。
1、帶原始的價(jià)值觀,建建設(shè)性的價(jià)值觀。
2、新員工價(jià)值觀的建立要靠所有管理團(tuán)隊(duì)成員來共同完成。
3、中高層干部必須要帶價(jià)值觀。
4、必須提高中高層管理干部的綜合素質(zhì)。
(二)、領(lǐng)導(dǎo)力決定員工的行動力
1、領(lǐng):帶領(lǐng)、給人以目標(biāo)。
2、導(dǎo):引導(dǎo)、指導(dǎo)。
(三)、老員工用情、普通員工用理、新員工用法。以情溫暖老員工,以理引導(dǎo)普通員工,以法規(guī)范新員工。標(biāo)準(zhǔn)在先、制度在先、制度管人、以理服人、機(jī)制激勵人。
(四)角色不清、立場不清、責(zé)任不清、后患無窮。
1、多人指揮、越級指揮、協(xié)調(diào)不好、2、立場與素養(yǎng)有關(guān)、眼光長遠(yuǎn)就積極,立場與公司價(jià)值統(tǒng)一教育有關(guān)。
3、責(zé)任不清,不要給推脫責(zé)任的人推脫責(zé)任的機(jī)會,一人多能但要設(shè)計(jì)好個人的工作飽和量和同等的價(jià)值補(bǔ)償
(五)、對員工來說,為什么做比怎樣做更重要 講清原因和因果關(guān)系,擴(kuò)大工作背后的價(jià)值,讓員工看到工作背后的希望和價(jià)值。
三、留人---對人才的信賴感決定人才的穩(wěn)定性
1、信賴感留人人才對企業(yè)的信賴領(lǐng)導(dǎo)對人才的信賴
2、體制機(jī)制留人方法 體制要公平提供四個機(jī)會:發(fā)展賺錢做事學(xué)習(xí)
3、中層留人法 制造中層留人體制提升中層管理能力
4、高層留人法依法留人依據(jù)合同制度留人教育留人
5、機(jī)遇留人法 讓員工明確發(fā)展的機(jī)遇 讓員工發(fā)展有愿景 提供下屬發(fā)展的空間和機(jī)遇激勵完善的人才晉升機(jī)
二、業(yè)務(wù)員薪資初設(shè)構(gòu)架:
底薪+提成+季度no.1獎+持續(xù)上升獎+年終獎
三、業(yè)務(wù)員培訓(xùn):
1、公司企業(yè)文化,理念!
2、市場拓展區(qū)域范圍,公司發(fā)展方向!
3、公司運(yùn)行造作項(xiàng)目類別和項(xiàng)目專業(yè)知識!
4、抓潛尋找客戶,搜索客戶方法!
5、心理學(xué)研究如何抓住客戶心理,從潛在客戶發(fā)展到成交客戶!
6、團(tuán)隊(duì)之間的合作共贏,!
7、業(yè)務(wù)員獎金制度的激勵!
8、每個業(yè)務(wù)員要制定周,月,季度,年度工作計(jì)劃;同時要做周,月,季度,年度工作報(bào)告!
9、安排每日出勤計(jì)劃,每日業(yè)務(wù)量的制定!
10、安排每日出勤區(qū)域方向!
11、業(yè)務(wù)精英業(yè)績評比!
12、日常綜合考勤!
怎洋才能成為最好的業(yè)務(wù)員
一、什么是推銷?客戶:發(fā)現(xiàn)需求 滿足需求(初級)創(chuàng)造需求 滿足需求(高級)
二、需求:
(一)、生理需求
(二)、安全需求
(三)、尊重的需求
(四)、社交的需求
(五)、求知的需求
(六)、美的追求(追求美是人類最偉大的情操)
(七)、自我實(shí)現(xiàn)
三、推銷什么:文化 宗旨 理念 精神
四、愛達(dá)方式:
(一)、注意力
(二)、興趣
(三)、渴望
(四)、成交
(五)、售后服務(wù)五、十會:
(一)、會微笑
(二)、會點(diǎn)頭
(三)、會握手
(四)、會鼓掌
(五)、會回答
(六)、會贊美
(七)、會關(guān)愛
(八)、會道歉
(九)、會造勢
(十)、會溝通
六、黃金法則(A、B、C)借助A(領(lǐng)導(dǎo)、同事、朋友、老顧客)顧客B 我C
七、營銷人員的缺點(diǎn)
(一)、開板以自我為主(講公司、講產(chǎn)品、講自己)
(二)、不會聆聽(說服客戶不是說贏,贏了口頭輸了市場)
(三)、堅(jiān)持力度不夠
(四)、為人不實(shí)在八、通??蛻舻奶攸c(diǎn)
(一)、不認(rèn)可:先接受客戶意見,聽其把話說完,從中找出客戶的需求所在,同時闡述我們的優(yōu)勢及客戶不知道的東西
(二)、有意向:第一時間“攻單”
(三)、難纏(拒絕):找其它話題引導(dǎo),銷售的方式是多種多樣的,客戶的需求敢是多種的,找機(jī)會接觸。
(四)、外行介入(不懂裝懂):
用電話造聲勢,名片造架式,暫時性冷落,話題由客戶展開。
(五)、不確定(態(tài)度):我們來幫助他拿主意,用二擇一方式
(六)、對自己沒信心:我們要學(xué)會講故事,講自己的經(jīng)歷,講別人成功的故事,同時要給其加油鼓勁。
九、感情攻關(guān)
(一)、分析他人嗜好,有針對性交往
(二)、打招呼方式不斷變化
(三)、主人不在時多與其家人溝通,人都有善良的一面,可以介紹他的朋友給我們,從而也可以了解其內(nèi)在的東西。
(四)、講誠信,比如八點(diǎn)見,連續(xù)三次如實(shí)到給人信任感。
(五)、雷厲風(fēng)行,干凈利落,讓人家重視你,給對方留下好的印象,讓別人記住你
(六)、給人感覺開心,不設(shè)防,表現(xiàn)出親和力
(七)、給人提忠告(如:不吸煙、少喝酒)
(八)、當(dāng)成一家人交往
(九)、發(fā)一些溫馨的短信息,這是談判溝通之外的
(十)、女人之間聊生活常識增加感情
(十一)、建議對方釣魚、打球,告訴他提高生活質(zhì)量
(十二)、做一些身體力行的事,如做飯、做菜
(十三)、容入到他的生活圈
(十四)、創(chuàng)造出脫離談判的生活氣氛,共同創(chuàng)造一個新的生活氣氛,共同創(chuàng)造一個共同的生活圈
(十五)、不斷戴高帽,滿足客戶的虛容心(十六)、找出感情共鳴點(diǎn),比喻一個人在外鄉(xiāng),引起他的同情心(十七)、求人幫忙辦小事,馬上就有反饋,讓人感覺講究(十八)、直接送一些家鄉(xiāng)特產(chǎn)(十九)、與其合影留念,增強(qiáng)紀(jì)念意義(二十)、愛是最偉大的,別人不會因?yàn)槲覀兊牧畠r(jià)而施舍,但會因?yàn)槲覀兊膼郾硎緹o法拒絕!
十、成交八個步驟
(一)市場調(diào)查收集信息
(二)確定目標(biāo)
(三)邀約
(四)洽談
(五)明確合作條件
(六)首期合作條件與合作模式達(dá)成共識
(七)簽單促成
(八)回款
十一、拒絕處理
(一)、實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因
1、客戶本身
2、業(yè)務(wù)員本身客戶的原因處理需要處理 業(yè)務(wù)員的原因需要改善 拒絕的本質(zhì):拒絕是客戶的習(xí)慣性動作 拒絕可以了解客戶的真正想法處理拒絕問題是導(dǎo)入下一個推銷環(huán)節(jié)的最好時間
(二)、推銷失敗常見的原因:
1、缺乏自我管理能力
2、有結(jié)合自身特點(diǎn)來確定目標(biāo)市場
3、不注意個人形象與環(huán)境相抵觸4、4、不懂得不勝枚舉用提問來控制面談,只顧自說自話
5、還未敲定準(zhǔn)主顧的購買點(diǎn),就冒失地的推薦商品
6、對商品沒有信心
7、知識面狹窄,談話內(nèi)容膚淺、枯燥
(三)促成的時機(jī):
1、選擇安靜的房間或?qū)㈦娨曇袅空{(diào)小
2、主動倒水或遞煙
3、膝蓋打開,身體自然放松
4、正面交談,態(tài)度友善,有笑容
5、翻看展示資料并提出疑問
6、眼睛關(guān)注商品說明,手指輕搓下巴
7、認(rèn)真聽你講解點(diǎn)頭認(rèn)可
8、深呼吸,做出要決定的樣子
9、拉攏椅子,身材體前傾
10、反對意見,逐漸減少
11、對你的敬業(yè)精神贊賞時
(四)促成的方法:
1、行動法
2、二擇一法
3、利誘法
4、激將法 促成的公式=強(qiáng)烈的愿望+熟練的技術(shù)+良好的心態(tài) 促成的態(tài)度:48%的銷售人員在第一次促成受到挫折后退縮 25%的銷售人員在第二次促成受到挫折后退卻 12%的銷售人員在第三次促成受到挫折后放棄 5%的銷售人員在第四次促成受到挫折后放棄1%的銷售人員契而不舍:繼續(xù)努力不斷積累成功的經(jīng)驗(yàn),最終成為獲勝者
一品人才:不木不納不卑不亢,知識面豐富
兩套西裝:著裝得體,大方,合應(yīng)場合三杯酒量:能喝十杯但只飲三杯,做到不失態(tài)
四桌麻將:點(diǎn)到即止,不要忘乎所以
五方郊游:郊游廣泛,讀萬卷書不如行萬里路,行萬里路不如閱人無數(shù) 六出祁山:堅(jiān)持力度強(qiáng),雖受挫折不氣餒
七術(shù)打馬:方案充足,幾套打法,一種不行再換一種
八口吹牛:來源于生活高于生活,語言要生動,有血有肉,但不可亂吹 九分忍耐:遇事冷靜,不武斷,不盲目,不沖動,用腦子來說話
十分努力:遇到不懂不會的要不求甚解,做事謙虛,低調(diào)做人,高調(diào)做事
第二篇:招聘業(yè)務(wù)員
年齡情況:20歲-28歲
薪酬情況:2000元+提成工作地點(diǎn):上海 松江
職位描述:
1、小區(qū)內(nèi)太陽能熱水器推銷及招商(潛在客戶裝潢公司老板、裝潢公司施工隊(duì)長、水電公司)發(fā)展成分銷
2、多渠道開發(fā)客戶
3、從客戶角度出發(fā),解決真正的客戶熱水需求
4、及時搜索,反饋市場信息
職位要求:
1、接觸過太陽能熱水器為優(yōu)
2、積極肯干,吃苦耐勞,具有創(chuàng)新精神及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力;
3、責(zé)任心強(qiáng),有良好的溝通表達(dá)能力;
4、富有創(chuàng)意及執(zhí)行力,有責(zé)任感。
銷售對象:小區(qū)內(nèi)裝修客戶及潛在裝修客戶裝潢公司(中介)水電工施工隊(duì)長
主要工作:
小區(qū)內(nèi)部裝潢客戶的推銷
小區(qū)內(nèi)部施工隊(duì)隊(duì)長的招商工作
裝潢老板招商工作
裝潢公司設(shè)計(jì)師推銷
小區(qū)內(nèi)部搞活動銷售—活動策劃(策劃—潛在客戶—產(chǎn)品宣傳—預(yù)期效果)
考核機(jī)制:
第一個月:試用期1500,可以沒有銷量,但是招商工作量一定要有,每天采集信息量上報(bào)。一定要屬實(shí)。
第二個月:開始正式考核:2000元底薪 最少銷售太陽能一臺無論大小可以直接拿提成500元以此累加提成。
每天上報(bào)工作總結(jié)及工作計(jì)劃,以短信形式發(fā)送。
第三篇:業(yè)務(wù)員招聘要求
招聘職務(wù):
銷售經(jīng)理 待遇: 崗位職責(zé):
1.負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售及推廣;
2.根據(jù)市場營銷計(jì)劃,完成部門銷售指標(biāo);
3.開拓新市場,發(fā)展新客戶;
4.負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品的市場信息的收集及競爭對手的分析;
5.負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品的銷售活動策劃和執(zhí)行,完成銷售任務(wù); 6.負(fù)責(zé)客戶的產(chǎn)品開發(fā)工作。職位要求:
1.性格外向、反應(yīng)敏捷、表達(dá)能力強(qiáng),具有較強(qiáng)的溝通能力及交際技巧,具有親和力;
2.具備一定的市場分析及判斷能力,良好的客戶服務(wù)意識;
3.有責(zé)任心,吃苦耐勞,能承受較大的工作壓力;
4.有強(qiáng)烈的賺錢欲望,忠于銷售工作,愿意與企業(yè)共謀發(fā)展; 5.能夠妥善協(xié)調(diào)好公司內(nèi)外部關(guān)系;
6.專科及以上學(xué)歷,市場營銷,電子技術(shù)等相關(guān)專業(yè)優(yōu)先;
7.有銷售工作經(jīng)驗(yàn),業(yè)績突出者優(yōu)先; 8.持駕照者優(yōu)先。
業(yè)務(wù)司機(jī) 待遇: 崗位職責(zé):
1.負(fù)責(zé)客戶的送貨、發(fā)貨工作; 2.協(xié)助業(yè)務(wù)員處理售后、收款事務(wù); 3.公司安排的其他事務(wù)。職位要求:
1.持有C1及以上駕照; 2.責(zé)任心、安全意識強(qiáng);
3.能接受必要的加班工作(有加班工資); 4.具有一定的溝通和協(xié)調(diào)能力; 5.工作主動性強(qiáng);
6.有意朝業(yè)務(wù)經(jīng)理方向發(fā)展的優(yōu)先(公司會給予相應(yīng)的機(jī)會)。
第四篇:業(yè)務(wù)員招聘方案
業(yè)務(wù)員招聘方案
1、招聘渠道采取面對面招聘:從形象,氣質(zhì),個人修養(yǎng)方面對業(yè)務(wù)員做一個初步的定位
2、簡歷的篩選:重點(diǎn)注重以下幾點(diǎn):(1)年級,專業(yè):相應(yīng)的專業(yè)可以減少工做中的阻力(2)工作經(jīng)驗(yàn):是否做過業(yè)務(wù),做過怎樣的業(yè)務(wù);(3)發(fā)展?jié)摿Γ汉啔v制作上、學(xué)業(yè)上、經(jīng)歷上等。
3、初試
(1)面談:形象氣質(zhì)、語言表達(dá)、工作態(tài)度、閱歷和模式、求職動機(jī)、發(fā)展?jié)摿Φ龋?
(2)筆試:心理承受能力測試,交際能力測試。
4、復(fù)式
工作閱歷、經(jīng)驗(yàn)、模式;發(fā)展?jié)摿?、心態(tài);薪酬等。
5、最終復(fù)式
深度溝通,求職意愿、薪酬、綜合素質(zhì)等。
一項(xiàng)否決制:形象氣質(zhì);語言表達(dá);專業(yè)與學(xué)歷;工作閱歷與心態(tài);發(fā)展?jié)摿?;心理承受力與交際能力;求職心態(tài);薪酬的滿意成都。
6、實(shí)習(xí)并進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)
在培訓(xùn)過程中對新進(jìn)人員進(jìn)行跟蹤,及時反饋效果。
7、對整個招聘體系進(jìn)行評估
(1)招聘過程是否緊湊;?
(2)是否給應(yīng)試者留下良好印象;
(3)所招人員是否符合公司的要求等
由于招聘是企業(yè)對外的一面窗口,關(guān)系到企業(yè)的形象,做不好會對公司造成損失。主要表現(xiàn)在:
1、應(yīng)試者本人對企業(yè)失去信心,不與企業(yè)打交道。
2、應(yīng)試者周圍的人對企業(yè)失去信心,不與企業(yè)打交道。
3、被培訓(xùn)者對公司質(zhì)疑,鏈?zhǔn)叫?yīng)使得周圍的人都不看好公司,后果很難改善。
4、以上三點(diǎn)都有可能會對我們的直接客戶接觸、得知而出現(xiàn),客戶對企業(yè)失去信心,不與企業(yè)打交道等等后果。
上述后果的產(chǎn)生,不僅在招聘流程中容易出現(xiàn),在所有的業(yè)務(wù)員中也很有可能出現(xiàn)。因此,非常有必要采取措施來規(guī)范我們的業(yè)務(wù)員。
其次,業(yè)務(wù)員應(yīng)該圍繞公司的項(xiàng)目發(fā)展業(yè)務(wù),務(wù)必求實(shí),過分的夸大或降低自己的項(xiàng)目是不可取的,不可以蒙蔽和欺騙客戶,因?yàn)橐坏┱媸乔闆r被得知,損失的將不僅僅是業(yè)務(wù)員個人利益,它直接關(guān)系到公司的外在形象。
再次,業(yè)務(wù)員要有對公司的責(zé)任感,業(yè)務(wù)操作過程中,要
把公司的榮譽(yù)放在首位,可以允許別人不接受我們,但絕不允許對我們的公司妄加指責(zé)。
最后,我們要強(qiáng)調(diào)的是,對于不合格的業(yè)務(wù)員,我們在最
初會進(jìn)行指導(dǎo),對于指導(dǎo)后扔沒進(jìn)展的業(yè)務(wù)員我們將進(jìn)行清理。
第五篇:企業(yè)如何招聘業(yè)務(wù)員?
企業(yè)如何招聘業(yè)務(wù)員?
應(yīng)聘時:幾個問題:
(1)面對客戶如何把產(chǎn)品賣給他,半開玩笑地使用了一個詞“忽悠”。
說心里話,我特不舒服!即貶低了業(yè)務(wù)員,又把客戶當(dāng)成了傻子。業(yè)務(wù)員的工作就是“忽悠”客戶嗎?其實(shí)客戶很聰明,他們每日都和廠家的業(yè)務(wù)員打交道,甚至比你還了解同類廠家的產(chǎn)品,業(yè)務(wù)員忽悠的結(jié)果是------搬起石頭砸自己的腳!業(yè)務(wù)員不是“要賣產(chǎn)品,而是先賣人”,人品不好,就沒有人愿意和你打交道,就沒有良好的“溝通”,如此還做什么“業(yè)務(wù)”!------誠信是經(jīng)商之本,人無信而不立。既有損企業(yè)形象、又有損業(yè)務(wù)員的人品,有些企業(yè)榮譽(yù)、技術(shù)班子多強(qiáng)大、出口多少國家、等軟件上的可以忽悠,產(chǎn)品--就不要信口開河瞎忽悠。
(2)客戶有**¥萬的預(yù)算,給您半個小時把產(chǎn)品介紹給他,讓對方認(rèn)可你和你的產(chǎn)品?。ㄟ@命題好大、夠讓我寫一本書的了)
說心里話,我當(dāng)時就蒙了,業(yè)務(wù)有這么簡單嗎?要是這樣容易、還招業(yè)務(wù)員干什么? 尤其是客戶還是待開發(fā)的用戶,客戶連你老兄怎樣的人都不了解,你也不了解客戶是一個什么樣的人,就讓你“傻上”!業(yè)務(wù)人員要搞清楚的東西很多,如:
a)談話對象是把技術(shù)關(guān)的、還是把商務(wù)關(guān)的、還是最終的決策者!這談話的內(nèi)容是有學(xué)問的,正所謂:“見什么人說什么話”,該說什么不該說什么,那可是有分寸的一件事,有時業(yè)務(wù)員在 一個不恰當(dāng)?shù)臅r間、不恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)和一個不恰當(dāng)?shù)娜?、說了一句不該說的話,你的生意就“泡湯”了。
b)百人百性,每一個人的性格是不一樣的、業(yè)務(wù)要通過交談了解客戶的--興趣、愛好、心理等,交到朋友你才能進(jìn)一步的了解到好多的有用的信息,有哪些競爭的對手來過、報(bào)價(jià)如何、何時準(zhǔn)備買、要出多少錢買、對手做過什么工作了!買過他們什么產(chǎn)品、反映如何、我有沒有機(jī)會和他一較上下,有機(jī)可乘嗎?----據(jù)此多方的、全面的分析判斷,決定我該怎么做、做些什么!
c)我的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比具有哪些優(yōu)點(diǎn),讓朋友了解清楚(建立在自己清楚基礎(chǔ)上、經(jīng)過培訓(xùn)可以做到)。請朋友幫忙引薦給有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。
d)一般有決策權(quán)的不希望你業(yè)務(wù)員去打擾他(最好讓他手下引薦你去領(lǐng)導(dǎo)辦公室),因?yàn)榕掠绊懖缓?。見面說幾句客氣話,知道你是誰,那個廠家的,把資料名片放下,告訴你今后找
誰(一般是技術(shù)部、商務(wù)部)多談,3--5分鐘走人。今后,自己就可以每來一次打擾3-5分鐘(看領(lǐng)導(dǎo)不忙時)。
e)接下來,業(yè)務(wù)員就要和技術(shù)、商務(wù)的朋友多交流、多溝通、打成一片。不然你的產(chǎn)品再好、價(jià)格再低,沒有朋友認(rèn)可你人和產(chǎn)品、也不會向領(lǐng)導(dǎo)建議,替你說好話,你也不會提前知道他們的采購計(jì)劃,----結(jié)果可想而知,決策者----決不會冒天下之大不違!
(3)還有就是“這**¥萬”假如業(yè)務(wù)員剛剛獲得到的信息,說心里話,業(yè)務(wù)員拿下單子的可能性不大。其實(shí)競爭對手“做的工作”在你之前,對手已經(jīng)做到了---天時、地利、人和,不是給你剛來的“小弟”準(zhǔn)備的美餐,天上不會掉餡餅!這時的業(yè)務(wù)員---謀事在人、成事在天、只有盡力爭取吧!不過,不要做得太過分、太出格,因?yàn)檫@種情況下,其實(shí)已經(jīng)是“名花有主”了,客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好和誰定合同,攪和不好、留下壞印象、為今后的溝通留下不可逾越的障礙、以后還談什么合作的機(jī)會?!
4)或許想讓我回答的是----招標(biāo)會上--你怎樣介紹自己的公司、產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)!說心里話,我都不了解或者剛接觸貴公司歷史、產(chǎn)品、競爭對手情況,做不到爛熟于心,我怎樣編一份合格的、令在座領(lǐng)導(dǎo)感興趣的、夸夸其談的 演講稿!這需要“綜合性的人才”去干這件事,具體講--懂生產(chǎn)+ 懂技術(shù)+懂銷售+知識面要寬(法律、財(cái)務(wù)等)+還要有良好的演講技巧!這需要公司去培養(yǎng)這一方面的高人!(不過這也是曇花一現(xiàn),其實(shí)好多工作業(yè)務(wù)員都已經(jīng)做到家了,做業(yè)務(wù)員的都知道中國的招標(biāo)那點(diǎn)事,就不要說了)。我是來應(yīng)聘“業(yè)務(wù)員”的,是開發(fā)市場、尋找客戶、最終落實(shí)訂單--背著包四處跑的業(yè)務(wù)員!
打電話---“電話推銷員”(最招人煩),要么就是蜻蜓點(diǎn)水的業(yè)務(wù)員,說幾句已經(jīng)編好的詞,掙點(diǎn)差旅費(fèi)了事。業(yè)務(wù)要求多溝通、沒有時間的限制,要不然你交不到朋友,了解不到該了解的東西!哪兒有什么時間界定!有時半夜還和朋友吃個飯、喝喝茶呢!
因?yàn)椋嚎蛻粲绣X不知道到哪兒去買,沒有其他的競爭對手,就等你上門呢,哈哈。
7)技術(shù)方面的問題--我很想多交流,因?yàn)檫@是我業(yè)務(wù)員應(yīng)該知道的東西,我不反對有技術(shù)方面的專家在場問幾個問題,應(yīng)該得、很好!
8)總體的感覺:應(yīng)聘特失敗??!自己準(zhǔn)備的、和自己想說的都沒用上、也沒有說出來,因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)總是說我廢話多,回答問題老繞彎、也就不好意思再說什么了,哎!有一種感覺:他們在《招技術(shù)員,電話推銷員,更高級的競標(biāo)解說員〉,反正不是在“招業(yè)務(wù)員”!