第一篇：貨代業(yè)務(wù)員要怎么跟陌生客戶電話溝通

貨代業(yè)務(wù)員要怎么跟陌生客戶電話溝通?(最好有案例)

其實做業(yè)務(wù)最重要還是勤奮。技巧還可以慢慢體會，勤奮必須開始就有，新的業(yè)務(wù)有三個月試用期，三個月后就完全靠自己，如果沒有這3個月的學習和積累，3個月后就只好喝西北風，甚至換公司，甚至離開這個行業(yè)。

一個新的業(yè)務(wù)員來到一家公司，在欣喜興奮之余，也會小心翼翼。一邊學習行業(yè)知識，了解自己公司的優(yōu)勢和船公司的航線價格，還會豎起耳朵聽那些老業(yè)務(wù)是怎么打電話的。可是會很失望，因為老業(yè)務(wù)也不怎么打電話，只是偶爾打給船公司或者客戶，大多數(shù)時間都掛在網(wǎng)上聊天，不過居然他們也會有生意上門。公司如果有人負責還可以，會教新的業(yè)務(wù)員怎么做，去哪里找資料，或者給一本黃頁，還會讓你去向那些老業(yè)務(wù)學習?？墒前雮€月下來，那些老業(yè)務(wù)依然優(yōu)哉游哉，新的業(yè)務(wù)依然沒有什么成果，開始覺得不知道怎么辦好，不知道該去做什么。時間一天天過去，新的業(yè)務(wù)就會抱著黃頁慢慢翻，有時候會覺得自己像個傻子，打電話吧要么遭到拒絕，要么客戶嫌你不專業(yè)，要你搞清楚了再打過去，要么就是周圍太安靜，打電話沒氣氛，本來就不熟練，還被那么多人圍聽，萬一又被拒絕，那該多尷尬！于是干脆也掛在電腦上聊天。那些老業(yè)務(wù)們用眼睛的余光掃了你一眼，嘴角露出一絲冷笑。

作為一個新的業(yè)務(wù)，到底該怎么辦呢？

1、安排半個月時間，了解基本知識，聽老業(yè)務(wù)怎么打電話，在CRM系統(tǒng)里錄入一些客戶資料

2、半個月后，嘗試打電話，遇到不懂的，請客戶稍等，你請教其他人之后再打過去。不要客氣，就近去問旁邊的老業(yè)務(wù)，有時候你們會問到老業(yè)務(wù)流汗的！不要怕打擾別人，你問的越多，老業(yè)務(wù)越覺得后生可畏，反而會主動幫你，和你建立關(guān)系。

這個時候，私下的努力是必要的，特別是有人不擅長打電話，就要利用下班時間多練練，效果顯著。

哪里去找那么多客戶呢？黃頁也許早被別人打爛了，去網(wǎng)上尋找客戶資源，有很多國際B2B電子商務(wù)平臺，那里的公司，都會有東西出口。比如：

阿里巴巴

EC21

中國制造網(wǎng)

環(huán)球資源網(wǎng)

等等

（為提高工作效率，建議大家使用CRM系統(tǒng)，很有用）

3、堅持每天至少40個有人接聽的電話，一個半月后，你已經(jīng)有可經(jīng)常拜訪的客戶了，每天也會接到詢價了，當然成交的單可能還不夠多，沒關(guān)系，慢慢積累，起碼你已經(jīng)有成績出來了。

4、3個月試用期到了，你已經(jīng)像其他老業(yè)務(wù)一樣優(yōu)哉游哉了，如果還不行的話，那么繼續(xù)努力，你離這一步已經(jīng)不遠了。

強調(diào)重點：第一：多問

第二：私下努力

第三：每天40通電話

第四：多約新客戶見面

補充1: 做業(yè)務(wù)要有豁出去的心理.一個月才那么點底薪,出去跑又不報銷路費,請客戶吃飯更不劃算,那么到底該不該出去跑?

答:該.出去跑和客戶面對面才有可能找到客戶,一次沒見過會放心把貨交給你?做業(yè)務(wù)一開始付出的不僅僅是辛苦,還要貼進去你的金錢.這點金錢算什么?我見過一個老業(yè)務(wù)呆在公司不出來,其一個老客戶一個月給他18票貨走的.每票提成300的話,這個客戶就給他帶來5000多,為了后期豐厚的收入,前期的投入太值得了.如果這點眼光都沒有,趁早改行!

我提倡每個業(yè)務(wù)開始的時候要像一個瘋子一樣瘋狂工作,拋開你的身份,拋開你的架子,拋開你的面子,放下自尊,至少堅持半年,這樣你才會有月收入過萬的可能.為了以后的輕松和風光,你必須徹底改變自己的思維,改變自己的行為,如果做不到,你就慢慢熬吧,想賺錢就要拼命!銷售這個職業(yè),賺錢的永遠是少數(shù),因為拼命的也是少數(shù)!

業(yè)務(wù)新人們,你們其實一無所有,沒有錢,沒有房子,沒有車子,實實在在物質(zhì)的東西一無所有,為什么還要保留那些虛無的面子和自尊?開始的時候放棄自尊,才能以后真正的擁有自尊,為了別人給你面子,也要先放棄你的面子！！

有的業(yè)務(wù),已經(jīng)歷經(jīng)了幾份失敗的銷售工作,換了幾家公司了,你們需要什么樣的改變?你們需要把自己當作一個死人,徹底的改變自己?。。。。。?！!

補充

2、善于使用工具軟件非常重要！

所有的銷售都遵從大數(shù)法則，就是你的客戶量越多，成交的機會越多，業(yè)績也越好。每個業(yè)務(wù)新人開始必須尋找大量的客戶

資源，從中挖掘?qū)儆谀愕目蛻?，一般來說，銷售遵從以下幾個階段：

1、線索收集階段：從一些B2B網(wǎng)站、黃頁把資料錄入電腦系統(tǒng)：公司名稱，聯(lián)系人，電話，哪個行業(yè)，主要產(chǎn)品等，2、線索開發(fā)階段：根據(jù)輸入的線索打電話，了解一下對方經(jīng)常出口哪些地方，哪些目的港，哪些船公司，哪些運輸條款等，如果聊得比較好，覺得以后可能有生意做，就把此線索升級為客

補充3 信息網(wǎng)絡(luò)化--業(yè)務(wù)的進階手法

業(yè)務(wù)老手都知道如何培養(yǎng)客戶的惰性--客戶的惰性可以提高客戶對你的依賴性和忠誠度!

現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展是為了提高效率,從另一個角度講--使人變得更懶惰！!特別是貨代這個行業(yè),貿(mào)易公司和貨代公司主要辦公手段都是電話傳真電腦和互聯(lián)網(wǎng),基本足不出戶,他們已經(jīng)足購“懶惰”了,但很多人還是能打電話不發(fā)傳真,能發(fā)Email就不去打電話，能在msn解決就不去發(fā)Email.在業(yè)務(wù)過程中，你覺得哪些事情比較繁瑣呢？你覺得繁瑣，客戶也會有同樣感覺！

那么，就讓我們更充分的利用網(wǎng)絡(luò)吧，把繁瑣的事情變得簡單，培養(yǎng)客戶的惰性??！

1、網(wǎng)上訂艙：有些老客戶，你可以推薦他們使用網(wǎng)上訂艙。網(wǎng)上訂艙并不是只有大公司才有，10個人的小公司一樣可以做到，無需昂貴的費用。

a、客戶不需要輸入excel再打印出來再傳真給你們，在網(wǎng)上敲敲鍵盤就可以了。b、客戶輸入的資料不需要我們重輸，只要把客戶的網(wǎng)上訂艙導(dǎo)入系統(tǒng)就可以了，操作也不用擔心輸錯。

c、客戶在發(fā)送網(wǎng)上訂艙之前，會生成PDF格式文件留底。

d、避免了傳真件不清楚的問題，無需反復(fù)電話核對。

2、網(wǎng)上核對提單和提單更改（補料）：提單核對是一件非常麻煩的事情，有個操作使用傳真核對提單，更改了7處，客戶傳回來時，在他更改的基礎(chǔ)上又改了9處，痛苦不已啊！還有補料的更改，也是如此。其實這樣的事情都可以通過操作軟件完成。操作把提單號碼告訴客戶，客戶通過網(wǎng)上對單平臺進行核對，核對完成后自動傳回操作軟件，操作就可以直接打提單了。

3、網(wǎng)上貨物跟蹤：客戶只需要他們的相關(guān)號或者提單號，就可以查詢這票作業(yè)的進度狀況，什么時候裝箱，什么時候報關(guān)，什么時候出提單，什么時候離港，什么時候到港，什么時候放貨等等?？蛻魸M意，你們也省心，不是么？

4、網(wǎng)上代理服務(wù)：有些公司有專門的海外部，開發(fā)海外代理，先不說利潤分成，怎樣讓客戶相信我們就是一件麻煩事。目前國內(nèi)還沒有幾家公司對海外代理提供網(wǎng)上服務(wù)，一般都是msn和email聯(lián)系。目前我們能做到提供一個網(wǎng)上平臺，讓海外代理查詢彼此正在合作和已經(jīng)合作過的所有單并發(fā)送即時信息給相關(guān)操作。對海外代理來說，意味著你們是一家比較重視企業(yè)信息化、有發(fā)展前途的公司，是不是這樣？

給客戶方便，培養(yǎng)客戶惰性，方法還有很多，有的是屬于技巧，有時就是提供更好的服務(wù)，如果你沒有技巧，那么就挖空心思，提供更好的服務(wù)吧！補充4

貨代新人都很煩，為什么？

對操作來講，操作過程都是經(jīng)驗，沒有任何的教程，在網(wǎng)上頂多找些基礎(chǔ)知識，了解個大概流程，操作中遇到的很多問題只能依靠別人的指點去才能解決，如果沒人教的話，就會像個小朋友一樣不知所措。一個好的師傅至關(guān)重要，可以學的很快。

對銷售來講，沒有什么經(jīng)驗可談，就是行業(yè)知識加銷售技巧，行業(yè)知識需要慢慢了解，銷售業(yè)績卻是迫在眉睫。這個行業(yè)因為門檻低，所以進來的都是新人，銷售技巧一點也無，又沒有什么積蓄，又都很天真爛漫，經(jīng)不起打擊，一旦事情不順，于是天地失色，四顧茫然！

貨代的銷售不好做，貨代公司也是一樣。對于很多小公司來說，有了10-20個人就算是站穩(wěn)腳跟了，每個月貨量就那么多，都是靠關(guān)系維持客戶，服務(wù)也就那樣，價格也不太好，銷售不死不活，似乎沒有什么出路，競爭越來越激烈，壓力越來越大……

單從銷售這一塊來講，是大多數(shù)走CIF貨公司的心病，為什么銷售做不好？第一，公司不提供培訓；第二，銷售連臺電腦都沒有；第三，不提供系統(tǒng)支持。讓銷售自己學，自己問，自己看，自己闖，自生自滅，銷售能做的好么？一句話，大多數(shù)的責任在公司。

大多數(shù)的老手業(yè)務(wù)，都不愿意教新人，這是這個行業(yè)的特色。

一來，他們也是熬過來的，沒有什么人教，所以不愿意教別人；二來，真的沒有什么經(jīng)驗，來來回回也就是那幾句話，多打電話，多出去跑；三來，新人打了三個月電話，沒有什么成果，但總有幾個客戶有意向，新人挨不住，走了，他們就可以接收這些客戶，干嘛要教你？

有些新人總在說，打電話不知道怎么講，去客戶那里也不知道聊些什么。打電話的目的，是為了從大量客戶里篩選出有意思的客戶，所以要講效率：第一句 找進出口負責人；第二句，介紹自己，我是什么貨代公司，有什么優(yōu)勢；第三句，不好意思，那打攪您了，拜拜！

如果客戶有意向，想了解，那好，就約見，不要在電話里談，雖然省時省力省錢，但效果不好，親自登門拜訪，才是正道。

拜訪客戶，談些什么呢？對方從事什么行業(yè)？出口量是多少？經(jīng)常走哪些船公司，哪些航線？哪些目的港？以往有沒有遇到什么問題？怎么解決的等等，這是在公；哪里人？住哪里？買房子沒？結(jié)婚了沒？工作順不順？等等，這是在私。強烈建議各位新人使用CRM系統(tǒng)，初期開發(fā)一個客戶非常困難，可能幾天才有一個，如果不能有效地進行跟蹤的話，丟失客戶就太可惜了。

等新人經(jīng)過自己的拼搏成為業(yè)務(wù)老手，更要養(yǎng)成使用CRM的良好習慣，把客戶跟住，把你們的財神留住，不要忘記新人時開發(fā)客戶的痛苦。

第二篇：應(yīng)該怎么樣跟陌生客戶溝通

應(yīng)該怎么樣跟陌生客戶溝通

搜索到一些客戶，感覺應(yīng)該需要我的產(chǎn)品，應(yīng)該從那幾方面跟他們談。經(jīng)常碰到跟陌生客戶交談，但談了沒幾句剛剛談到主題對方就沒反應(yīng)了所以想請教一下有經(jīng)驗的前輩。

很多新銷售人員和你有一樣的困擾。

“去拜訪客戶，說明來意后，下面我就不知道該說些什么了。”

“客戶對我的談話不感興趣，對我態(tài)度冷淡，讓我站也不是走也不是，十分尷尬?！?/p>

銷售人員拜訪顧客經(jīng)常面臨以上的困惑：除了談銷售政策、交易條件、與客戶討價還價外，還應(yīng)說些什么好呢？銷售人員每一次對客戶的拜訪，不可能都是只談交易細節(jié)。銷售活動不是機械運動，談交易之外的一些話題，也能促進銷售。

引起客戶的注意和興趣。

客戶不會放下手中的所有工作，專心致志地聽銷售人員的介紹。銷售人員必須用某種話題，引起客戶的興趣，把注意力放到你的身上。

向客戶推銷自己，贏得客戶的好感和信任。

通過某些合適的話題，贏得客戶認可。

然而，許多銷售人員常犯的錯誤表現(xiàn)在三個方面：

左錯誤：

銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當?shù)叵蚩蛻敉其N產(chǎn)品。對此，日本著名銷售專家二見道夫評論道，“一開口就談生意的人，是二流業(yè)務(wù)員”。

右錯誤：

銷售人員采用迂回策略，見了客戶天南海北，云山霧罩，不知所云，浪費客戶的寶貴時間。

還錯誤：

還有一些銷售人員，見了客戶說明來意后，便不知再說些什么，無話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。生意話說什么

失敗有原因，成功有道理。在商言商，生意人要說生意話。銷售人員去拜訪客戶時，有許多合適的話題，能促進銷售。以下10類話題，可以讓銷售人員既能引起客戶的注意和興趣，又能打動客戶，贏得客戶的好感。

談客戶的銷售情況

銷售人員可以詢問客戶公司的銷售情況：

銷售形勢好，好在哪里？

銷售形勢不好，問題在哪里？

客戶公司經(jīng)營的產(chǎn)品中，哪個賣得好？

客戶最近有什么計劃，有什么打算？

談自己公司的情況

銷售人員要成為企業(yè)的吹鼓手，多向客戶傳遞公司積極和正面的信息?？蛻舨粌H要對產(chǎn)品抱有信心，而且要對企業(yè)抱有信心。當客戶覺得你的企業(yè)有實力、有發(fā)展前途時，自然也就有合作的興趣。所以銷售人員多給客戶介紹公司的情況，包括

公司制訂的新的發(fā)展目標；

公司新生產(chǎn)線的投產(chǎn)；

公司新引進的設(shè)備；

公司技術(shù)發(fā)明情況；

公司管理能力的提升，如最近通過ISO9002認證；

上級領(lǐng)導(dǎo)到公司視察；

公司領(lǐng)導(dǎo)被評為勞動模范，或選為人大代表、政協(xié)委員；

公司最近在哪些區(qū)域市場運作非常成功；

公司下一步在營銷、管理上將會推出的大動作；

公司對客戶的利好消息；

談產(chǎn)品情況

公司新產(chǎn)品的研發(fā)情況；

公司準備推出什么新產(chǎn)品；

產(chǎn)品優(yōu)點、獨特賣點；

新產(chǎn)品滿足哪部分市場需求？

新產(chǎn)品的市場機會點在哪里？

哪類產(chǎn)品、款式銷售呈上升趨勢？哪些下滑？

競爭品牌有沒有出新品？其新品有什么優(yōu)劣勢？

我們應(yīng)當開發(fā)什么新產(chǎn)品？

談顧客（用戶）

本地市場顧客的消費特點是什么？比如是重品牌，還是重促銷？

相鄰市場的顧客有什么特點？

顧客喜歡什么樣的品種、功能、款式？

當?shù)亓餍惺裁矗?/p>

不同層次顧客消費特點有什么差異？

本地風俗習慣對消費者的購買心理有什么影響？

發(fā)生在顧客身上的軼聞趣事？

二批商的情況；

終端店的情況；

談市場信息

日本企業(yè)界遵守一個營銷準則：“向客戶提供有用的信息，是業(yè)務(wù)員送給客戶的最好禮品?！币晃讳N售人員自己收集市場信息，然后把收集到的市場和技術(shù)等方面的信息打印在紙上，每次拜訪客戶時，先送上一份市場信息小報。客戶對銷售人員刮目相看。銷售人員可以提供給客戶的信息，包括

國家產(chǎn)業(yè)政策的變化及對銷售的影響；

本產(chǎn)品的行業(yè)新聞；

相鄰市場的運作情況；

競爭對手的動向；

當?shù)厥袌銎渌惍a(chǎn)品的銷售狀況；

行業(yè)發(fā)展前景及發(fā)展機會；

談經(jīng)驗

銷售人員可以向客戶介紹一些有意義、有啟發(fā)、可借鑒的成功經(jīng)驗

其他客戶的成功案例；

其他市場上，我們產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗；

介紹相關(guān)業(yè)態(tài)的運作模式；

介紹利益來源和保障；

與相關(guān)業(yè)態(tài)合作的省錢方法；

競品有什么好經(jīng)驗；

其他行業(yè)有什么好的促銷方法；

在書上、報紙、雜志、電視上或其他企業(yè)處了解到的新的促銷方法；

實用的營銷及管理的方法與經(jīng)驗；

客戶眼下正關(guān)心的某個問題的解決方法及經(jīng)驗；

自己最近做何事所受到的啟發(fā)；

自己從什么書中受到什么有益的體會；

對客戶營銷及管理上的一些問題提出改進意見；

談服務(wù)流程與管理制度

我在某家企業(yè)講課時，看到這樣一幕：客戶和區(qū)域經(jīng)理吵起架來了。原來，公司年初向經(jīng)銷商傳真一份新的銷售政策。由于雙方合作多年，彼此都很信任，正巧區(qū)域經(jīng)理正在客戶處，客戶就沒有細看政策，讓區(qū)域經(jīng)理解釋一下即可。區(qū)域經(jīng)理對公司新的銷售政策做了一番介紹。到了年底，經(jīng)銷商來公司兌現(xiàn)政策時，覺得返利少了好幾萬元。原來，客戶在聽了區(qū)域經(jīng)理的解釋所理解的銷售政策和公司實際的政策有出入，經(jīng)銷商覺得是區(qū)域經(jīng)理解釋錯了，于是就和區(qū)域經(jīng)理吵起架來了。所以，每當公司出臺新的銷售政策和促銷政策時，銷售人員在拜訪客戶時，一定要向客戶介紹、解釋清楚，以免發(fā)生歧義，產(chǎn)生不必要的誤會。具體包括

公司返利支付程序；

促銷活動申請程序；

其他資源申請程序；

送貨物流管理程序；

倉庫運營管理程序；

提建議

寶潔大中國區(qū)副總裁馮吉鵬說：“我們的銷售人員常常坐下來和零售商一起想辦法擴大銷量，這比給對方貨架費更有效。”銷售人員要向客戶提一些有價值的意見和建議，即做顧問式銷售，包括

與客戶一起分析市場、找出問題、提出建議；

向客戶介紹自己的市場運作方案；

向客戶虛心請教

銷售人員征詢客戶對公司產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品推廣、促銷方案等方面的意見和建議。某著名飼料公司要求銷售人員在拜訪客戶時，不要稱客戶“老板”，要尊稱客戶“老師”，遇事多向客戶請教?？鬃釉凇墩撜Z》中說：“君子好為人師焉”，聰明人都喜歡指點別人。銷售人員多向客戶請教，既可以贏得客戶的尊重，也可以從客戶的意見中受益，何樂而不為呢？銷售人員可以向客戶說明自己的工作計劃和打算，請客戶多指點。當工作中遇到難題，可以向客戶請教。生活、家庭、個人發(fā)展的問題，也可擺出低姿態(tài)，向客戶請教。把客戶放到老師的壇上供著，客戶一定會心情舒暢。

日本企業(yè)要求銷售人員拜訪客戶時，要使用“低、賞、感、微”推銷法。“低姿態(tài)”，多向客戶請教，懂也要裝作不懂；對客戶提出的建議，裝作恍然大悟的模樣；然后對客戶提出的意見，表示真誠的贊美和感謝：“張老板，你提出的建議太寶貴了，讓我受益匪淺，太感謝你了。”客戶聽了，一定會心花怒放，喜不自禁。

談客戶感興趣的閑話

談閑話，是銷售過程一個必要的組成部分，銷售人員談閑話的藝術(shù)也是銷售藝術(shù)的一個重要方面。銷售人員在拜訪客戶時，說一些客戶感興趣的閑話，說得客戶開心高興，客戶也不會讓你失望的。

年，我給日本本田公司所屬的一家企業(yè)培訓，該公司一位銷售經(jīng)理向我介紹了日本企業(yè)界流行的銷售術(shù)，“TE、KI、MA”推銷法。就是銷售人員可以和客戶談?wù)勌鞖?、談?wù)剼夂颉⒄務(wù)勑侣劇?/p>

銷售人員可以和客戶交談的閑話包括

氣候、季節(jié)；

同鄉(xiāng)、同學、同行；

共同的友人及介紹人的關(guān)系及近況；

節(jié)假日、近況、紀念、健康、養(yǎng)生；

愛好、藝術(shù)、技能、趣味；

新聞、旅行、經(jīng)歷、天災(zāi)；

電視、家庭、電影、戲劇；

公司、汽車、經(jīng)濟；

姓名、前輩、工作；

時裝、出身、住房、孩子教育；

需要說明的是，銷售是以客戶為中心的，因此，談的閑話必須是客戶感興趣的閑話。一位業(yè)務(wù)員準備拜訪一位生意做得很大的客戶，怎樣才能打動客戶呢？他了解到客戶是一個足球迷，就心生一計，專門印了一盒名片，上面印著大大的“球迷”字樣。當他把名片遞給客戶時，客戶一看，“你也喜歡足球呀？”天下球迷是一家，兩個人有了共同的語言，就津津有味地從甲A、甲B談到英超、意大利聯(lián)賽。這樣，雙方的關(guān)系就從陌生人，變成了“一個戰(zhàn)壕里的球友”，生意自然也要照顧球友了。

第三篇：業(yè)務(wù)員面對陌生客戶怎樣溝通

業(yè)務(wù)員面對陌生客戶怎樣溝通

業(yè)務(wù)員在開展日常營銷工作面對陌生客戶時，如何能用幾句話術(shù)吸引客戶合作同樣也難。

大千世界，無奇不有。每個地方都有不同的市場情況，每個客戶都有不同的性格愛好，面對不同的陌生客戶，業(yè)務(wù)員不可能按照一套固定程序的問話話術(shù)，但又如何根據(jù)具體情況向客戶開口說話呢，你的前面幾句話術(shù)將決定陌生客戶對你的印象，將決定你的商業(yè)談判能否繼續(xù)。

經(jīng)驗老到的業(yè)務(wù)員搞掂客戶的手段自然很多，生意場上八面玲瓏左右逢源，見人講人話，見鬼講鬼話，進退自如，任意揮灑。能做到這種境界，當然也不是所有老業(yè)務(wù)員都能達到的，只有認真總結(jié)經(jīng)驗不斷鉆研的業(yè)務(wù)員才會有如此造化。

但對于一個剛踏入市場經(jīng)驗不足的業(yè)務(wù)員，面對陌生講話可能還是一件畏難的事情。是先介紹自己呢？還是先講自己公司的產(chǎn)品呢？也許在沒有進入陌生客戶大門之前，業(yè)務(wù)員心里想好了千言萬語，但一面對陌生客戶也可能就會啞口無語，想好了的話術(shù)不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何處下手。如果碰到有修養(yǎng)的客戶，客戶可能會主動向業(yè)務(wù)員問話；如果遇到性格暴躁的老板，業(yè)務(wù)員一句不合適的話，老板就會把業(yè)務(wù)員掃地出門，自然也就關(guān)上商業(yè)談判的大門。

業(yè)務(wù)員到底如何面對陌生客戶說話呢？開始你們商業(yè)合作之旅呢？

一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品最好的利益點展示給陌生客戶。

中國是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是業(yè)務(wù)員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶說話，就給出一付笑臉，無疑會給業(yè)務(wù)員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。如果業(yè)務(wù)員象喪門神哭喪著臉上門，客戶還會理你業(yè)務(wù)員嗎？因此業(yè)務(wù)員在面對客戶時，無疑業(yè)務(wù)員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因為陌生客戶又沒有得罪你什么，又何必要看業(yè)務(wù)員那付難看的臉色呢。

有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產(chǎn)品，希望能對您的生意帶來幫助，這種產(chǎn)品有XX特點，在銷售政策有XX優(yōu)勢”。如果有一定市場影響力的大公司產(chǎn)品，客戶可能只會問業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品型號和價格，以及其他市場營銷政策，但尚未在當?shù)厥袌龃蜷_局面的小公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員首先就必須要介紹公司產(chǎn)品的最大賣點。

不管是大公司還是小公司，業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報，而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。

因此業(yè)務(wù)員首先向客戶推介時，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來，客戶才有興趣聽下去。這樣的賣點包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場管理、宣

傳推廣等等。如果業(yè)務(wù)員首先介紹的是對客戶利益無關(guān)痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續(xù)聽下去，也許會禮貌地借故推辭，“對不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門，“這類產(chǎn)品市場太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。

業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報，而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。

說的好。

二、以退為進，業(yè)務(wù)員先奉承客戶再過渡到上門目的業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時，可能并不知道誰是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況（大公司往往都在寫字樓）來發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等，找出誰在指揮干活，這個誰估計不是老板也起碼是經(jīng)理。這里面業(yè)務(wù)員就不要犯一個低級錯誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應(yīng)該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說PMP（拍馬屁），因為中國許多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。但業(yè)務(wù)員不可經(jīng)理談得太久，因為決策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過來談過去，可能都不會有結(jié)果，因為經(jīng)理也不知道老板對產(chǎn)品的底線到底在那里。

如果業(yè)務(wù)員一進門就能遇到老板，那是機會也是幸運，業(yè)務(wù)員就需要MPMP（猛拍馬屁），當然這馬屁要拍到點子上，不要憑空捏造?？匆姷昝娲筘浳锒嗥放讫R，業(yè)務(wù)員就要夸他生意紅火經(jīng)營有方，奉承他在這個市場不是老大就是老二的地位，等到老板為業(yè)務(wù)員遞煙倒茶時，老板這時可能就有點飄飄然了，業(yè)務(wù)員就需要趁熱打鐵，推介自己的產(chǎn)品說明自己的來意，在客戶心情愉快時，趕緊談產(chǎn)品合作和政策，業(yè)務(wù)員這時就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客戶也會對業(yè)務(wù)員及其產(chǎn)品產(chǎn)生好印象，為下次合作作好了鋪墊。

在此，筆者告誡業(yè)務(wù)員在捧殺客戶時，一定要注意火候，只能在客戶現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進行放大，不要憑空捏造事實，把小生意老板說是大客戶，不要把生意清淡的說成生意紅火，這樣業(yè)務(wù)員不僅沒有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業(yè)合作。

三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達到商業(yè)合作目的。

大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。業(yè)務(wù)員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時，業(yè)務(wù)員也盡可能地充當幫手，客戶才會注意，會主動問業(yè)務(wù)員是干什么的，業(yè)務(wù)員就有機會介紹自己及產(chǎn)品。注意的是，介紹時不要面面舉到，業(yè)務(wù)員在介紹一個產(chǎn)品賣點后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問，然后再對他提出的問題進行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達到推介成功的目的。

經(jīng)驗不足的業(yè)務(wù)員，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

四、先抑后揚，先談客戶缺點，再講改正方法，引導(dǎo)客戶關(guān)注自己的產(chǎn)品

經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶前，一般都會對當?shù)厥袌鲂星檫M行粗略的調(diào)研，甲客戶做那些品牌銷售什么產(chǎn)品為主規(guī)模怎樣？乙客戶又在什么商業(yè)地段資金實力如何？等等。業(yè)務(wù)員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標客戶推介產(chǎn)品，幫助陌生客戶有針對性地開發(fā)市場。

業(yè)務(wù)員拜訪陌生客戶時，可以先隱藏自己的真實意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營銷思路，客戶的生意可能會更好，從存在的問題談起，需要用那些方法解決，擺事實講道理，客戶也不得不會聽從。其實客戶每天都在關(guān)注自己的競爭對手，也知道自己生意的存在那些問題，如果業(yè)務(wù)員幾句話就能說出客戶的缺點，客戶肯定會洗耳恭聽，也會認為業(yè)務(wù)員是一個做市場的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會上一個新臺階，這樣業(yè)務(wù)員還會怕陌生客戶不會跟你合作嗎？

但是，這一招見血的功夫，并不是每個業(yè)務(wù)員都能夠練就，只有達到一定火候的業(yè)務(wù)員才能使用此種招術(shù)。假如業(yè)務(wù)員說到客戶生意的點子上，商業(yè)合作可能會立竿見影；如果說錯講偏了，生意不僅沒有談成，業(yè)務(wù)員還會落到一個尷尬的境地。

筆者在2000年下半年，負責某大品牌冰箱湖南株洲地區(qū)的業(yè)務(wù)，區(qū)域只有茶陵縣市場銷量一直徘徊不前，不是沒有客戶，而且客戶多得嚇人，幾乎每個做冰箱的客戶都有該品牌，但都不主推，該品牌冰箱只是作為誘餌吸引顧客，真正銷售的是別的品牌，真可謂“掛羊頭賣狗肉”。

為了整治茶陵市場，筆者先對市場進行了調(diào)研，暗暗尋找一個適合主推自己品牌的客戶，在茶陵市場轉(zhuǎn)了一圈，對茶陵家電市場大大小小客戶有一個初步了解，該市場還沒有產(chǎn)生絕對控制市場的霸主客戶，各家實力大都在伯仲之間。筆者經(jīng)過一番分析，決定選擇茶陵百紡這家客戶作為突破口，因為這家客戶商業(yè)位置比較好，而且沒有冰箱大品牌，其他品類家電也都是二線品牌，必須需要大品牌家電來帶動生意，更主要的是，該客戶對產(chǎn)品銷售利潤看得不是太重。筆者進門之后，一句話就道出該客戶的實情，說了一句，“老板，你好，貴店位置還是不錯，可惜生意并沒有別家好，因為沒有大品牌帶動生意”。該家電店的老板聽見筆者一句話就能指出他的缺點，立即表示認同，并讓筆者提出改決的方法，冀望與一個大品牌家電品牌進行真誠合作，后來筆者說出自己真正的目的，并承諾如果該客戶經(jīng)營筆者的品牌冰箱，生意一定會比以前更好，而且會立即查找其他客戶的貨源，規(guī)范該品牌在茶陵市場的銷售。

后來，該品牌冰箱茶陵市場銷量穩(wěn)步上升，由于有廠家的強力支持，其他客戶也不敢放肆竄貨銷售了。

五、無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機會談自己業(yè)務(wù)

“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。很多外行人總以為做業(yè)務(wù)很容易，其實只有內(nèi)行人才清楚，真正想做好一個合格業(yè)務(wù)員很難。市場環(huán)境紛繁復(fù)雜，每個客戶的老板性格、愛好不盡相同，業(yè)務(wù)員說話方式都要根據(jù)地點、時間、情景、語言組織、形態(tài)等要符合談話的環(huán)境。

不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會八卦段子，幾乎十八般武藝都要會一點，面對不同客戶就可以使出不同招數(shù)。如果業(yè)務(wù)員的招數(shù)很對客戶胃口，盡管與客戶沒有“一起下過鄉(xiāng)，一起干過槍，一起嫖過娼”的江湖經(jīng)歷，但客戶

也會把業(yè)務(wù)員當作志同道合的朋友，起碼客戶就會幫業(yè)務(wù)員一把。

筆者有一次幫助湖南一家調(diào)味品企業(yè)去江西景德鎮(zhèn)招商，在去之前，就有同行介紹一個姓李的客戶情況，喜好唱歌喝酒娛樂活動。筆者到了景德鎮(zhèn)之后，直接去找這個姓李的客戶，恰好這位李老板正在自己的酒店，與另外一個想進他的酒店做酒水生意的老板在談生意，談完生意后，那位做酒水的客戶請李老板去唱歌，李老板在了解筆者的來意后，并沒有拒絕，而是也把筆者一起叫過去。盡管筆者歌技不能登大雅之堂，但還是在李老板面前盡力賣弄了幾首歌曲。唱完歌后，又值晚飯時刻，大家又到一家大酒店喝酒吃飯，盡管有女士在場，大家還是一起開心講起笑話段子，盡興拼起酒來，那一個晚上筆者不知喝了多少瓶啤酒，到筆者幾乎不能再喝的時候，已經(jīng)有二位朋友喝醉倒地了，飯局一直到深夜十二多鐘，筆者才去旅館開房休息。

第二天上午，筆者又去李老板那兒，碰到他與其他客戶下棋，筆者棋藝也是入門功夫，那位李老板后來有生意要忙，叫我陪客戶下棋。

整整二天，我們之間并沒有談生意合作的事。到了第三天，他打來電話要筆者去他辦公室，由于有前期的感情鋪墊，生意自然也就談成了，盡管李老板打出的貨款并不多，但也算在景德鎮(zhèn)地方開發(fā)了一個新客戶。

但是，筆者要提醒業(yè)務(wù)員一句，此種無聲勝有聲的方法是在客戶知道業(yè)務(wù)員來意，而在沒有明顯拒絕情況下，才有可能達到自己的目的?？蛻糁援敃r沒有與業(yè)務(wù)員談合作，是因為客戶需要試探業(yè)務(wù)員合作的誠意和能力。如果是客戶知道業(yè)務(wù)員來意而拒絕的情況下，業(yè)務(wù)員就沒有必要與客戶應(yīng)酬下去，以免浪費時間和費用。

第四篇：貨代業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié)

前言：我是０６年畢業(yè)就來到深圳加入了貨代這個行業(yè)，從最開始的跑市場到后來的公司主管（什么都管），再到現(xiàn)在的ｆｏｂ，一起經(jīng)歷了三家貨代公司，三個公司都是一樣的新公司，沒有代理，沒有分公司，沒有價格，甚至其中一家還沒有營業(yè)執(zhí)照，我之所以選擇他們，是覺得小公司比較自由，能學到的東西也比較多．

我只做了兩年時間，不長，但

是我是真誠的，把自己經(jīng)歷的東西拿出來給大家分享

總的來說，在這里我按照接單的流程提出做為貨代業(yè)務(wù)員應(yīng)該注重的幾點：

一、詢價

我相信，沒有那一家公司能保證說從不找同行拿價格的，就算是船公司都要相互給價格，說儀說，同行之間的詢價是很重要的，要害點：１，價格好；２，對方公司有信譽；３，這個業(yè)務(wù)員人品好；４，也是最重要的一點，絕對不能做柜后漲價，在這里我著重說明一下第四點：

２００８年４月１３日，我一個ｄｕｂａｉ的客戶要我安排兩個柜子從上海到ｄｕｂａｉ，走的是ｎｃｌ船公司，我找了上海的一家公司報價，因為之前有過教訓，所以叫他給我傳了價格表，也蓋了公司章，不過等我貨少了船最后對帳單的時候，一下多了１５０美金的重柜費．我的小柜是２４噸，而且詢價之前就一直說明小柜２４噸，其業(yè)務(wù)給我的是ａｌｌ?。椋顑r格，結(jié)果他的理由是不包含重柜費．因為貨在他手上，最后我不得不自己多付２＊１５０美金

教訓：即使是傳了價格表過來，也一定要再問一次，不能說因為他價格已經(jīng)蓋章就放心，最后被動的還是自己，還有就是假如是什么重柜等有什么附加費用產(chǎn)生的柜，一定要聲明再三，不能讓對放玩文字游戲讓自己吃虧．要是可能的話，最好的是叫他分開給每一項的價格，然后給個ａｌｌ?。椋顑r格，還要加一句：除以上費用外，沒有任何其他費用產(chǎn)生．

二、了解對方公司情況

一般來說，有點常識的人現(xiàn)在給別人配貨都會要對方的營業(yè)執(zhí)照之類的東西，但是是不是也有的人從來不要，或者在突發(fā)情況下就忘記了，我在這里真誠的希望各位，不管在什么情況下一定要做到安全，一定要確認對方的身份

記得剛?cè)胄械臅r候，找了一個青島的客戶，跟蹤了三個多月，給我走了８個天津走的柜子，當時記得好象客戶下單是在２月２８日，但是３月份開始就取消個貨物的退稅，情況屬于比較緊急的，于是我在網(wǎng)上發(fā)帖子找了一個價格，按照他的建議把貨送進天津的的保稅區(qū)，這樣就可以繼續(xù)給客戶爭取到退稅了，自認為做的很好了，誰知后續(xù)問題就來了，因為之前費用沒有確認，貨進去了任由他們獅子大開口，最麻煩的是后面，我們把８０００多美金的運費付給他公司后，整個公司就小時了，提單也不見了，最后經(jīng)查，這個公司就是一個人的公司．

教訓：不要忘記，千萬不要忘記合適對方的身份，即使有營業(yè)執(zhí)照也要注意，可以有以下幾個方式判斷對方公司大?。阂唬娫捥柎a和傳真號碼，一般的大公司不可能電話和傳真是一個號碼；二這個單自始至終是不是只有一個人和你聯(lián)系，因為一般的公司是有分工的，不可能說一個人來做一條龍，當然也不排除特殊情況，三，營業(yè)執(zhí)照和對方提供的付款公司帳號是否一致，因為要弄個別人公司的營業(yè)執(zhí)照太容易了．四，對方愿不愿意提供更多的聯(lián)系方式給你，五，用的油箱地址是該油箱還是私人郵箱．

三、下單

當我們認為找到了合適自己的同行來接這個柜的時候,那就到了下單的環(huán)節(jié)了,可能很多人認為下單其實是個很簡單的事情,隨便怎么寫下或者口頭說一下就ok,其實這樣是很危險的.06年我剛?cè)胄械臅r候?qū)ｉT做美國線和澳洲那邊的同行,有點經(jīng)驗的人都知道,這里就有兩個點了,一個是美國的oakland,一個是新西蘭的auckland,這兩個點的讀音,中文寫法是完全一樣的.就因為這樣問題來了,一個客戶要定去新西蘭的柜,我想當然的認為是美國的了,因為那段時間美國很暴,結(jié)果可想而知,改港!

教訓:當自己港口都還不確定的時候,不要不好意思開口去問客戶具體的港口,最好是要英文的,是那一個國家的,這樣可以避免很多的麻煩.還有就是定艙單,我的建議是最好寫詳細,越詳細越好,因為北方港口和南方不一樣,定艙的時候就需要真正的shipper/cngee/毛/件/體資料,還有就是把價格也盡可能的寫在上面,這個也是以后出了問題的憑證.蓋章這個東西是最正常不過了,不管我們定出去還是接進來,我想這個東西是最基本的了,要是你還沒有這個習慣,那就嘗試著改變一下,下單的單位章都沒有,柜子出了問題,你拿什么去找人家呢?

四、跟蹤

可能很多的同行認為,只要貨物上了船,那就萬事大吉,等著收錢了.其實貨物的跟蹤是一個很關(guān)鍵的東西,也是最能體現(xiàn)我們所謂的服務(wù)的地方.各位,你們是不是遇見過客戶突然來電話問你貨到那里了?還有多少天到?等等的信息,那么如果你要是真的服務(wù)到位,你可以馬上給他一

個比較準確的答復(fù).就icf而言,工廠可以根據(jù)船期來安排貨款可拿提單,對與fob貨來說,這個就還重要一點,你要不時的update一些信息給他,他你的代理和最終的收貨人都對這個貨物的情況了如指掌,這樣才不會耽誤他們在目的港的提貨.我曾經(jīng)有一個朋友的客戶,去kuwait的柜,因為那邊的收貨人是個很大的貿(mào)易商,每天都有柜子到港口,就因為他跟的不緊,沒有及時通知客戶,結(jié)果這個柜子在目的港放了兩個多月.五、簽提單收

可能做為業(yè)務(wù),一看到這個標題,就認為這個其實和自己沒有關(guān)系了,那是操作/財務(wù)的事情了.其實不然,你要是做為一個真正負責的業(yè)務(wù),那就應(yīng)該自己對這些有一個很好的了解.簽提單,我們可能只能催一下操作去做,但是請注意:即使提單簽出來了,也不要忘記我們自己再核對一次,因為誰也不能保證就是對好了單,最后出的提單也可能是有點錯誤的,要是你能自己再檢查一次,沒有問題最好,就是有了問題,我們也可以第一時間提出修改,這樣一,不用等寄去客戶再給發(fā)現(xiàn),耽誤時間,二,不會給客戶留小不好的印象.提單出來后就是寄提單了,我敢保證,很多人對這個都是很不注意的:不管你用dds,還是順風,你把提單放進去以后,其實只能心里祈求快遞途中不出問題,但是要是一旦出了問題怎么辦?那后果不堪設(shè)想......快遞公司不會給你賠償那么多做為你在船公司的押金,但是快遞公司有一個很小的細節(jié),為他們保留了權(quán)利:不管你寄提單/發(fā)票還是其他資料,收件員永遠只會在物品欄里寫“目錄”二字,什么是目錄?就是書本的前面機頁,所以即使是提單丟了,他們也就是賠你幾百快,試問,你給船公司幾百快能不能把丟失提單的貨物提到呢?

教訓:如果你公司夠強,給快遞公司夠多的業(yè)務(wù)的話,是可以強力要求他們在那里寫上提單字樣的,不過這個最后的結(jié)果可能不會很滿意,這是個不平衡的市場,需要大家去完善,不是我一個俗人所能解決的 教訓:我們常和客戶說自己的服務(wù)怎么樣怎么樣,但是換個角度說,要是你的貨主,問別人你的貨現(xiàn)在在那里了都不知道,你會放心嗎?又何來服務(wù)之說?其實查這個的時間不需要很多,你只要打開船公司的網(wǎng)站輸入柜號或者提單號一查就可以知道,然后及時的和客戶保持聯(lián)系,該催的催,該提醒的提醒,這樣可以避免因為貨款而產(chǎn)生的問題,也可以趁給客戶更新信息的時候多和他溝通幾次,保持雙方的良好印象.

第五篇：2012貨代業(yè)務(wù)員計劃

光陰冉冉，歲月如歌2011年已經(jīng)離我們遠去，2012年邁著嶄新的步伐向我們走來。來到公司已經(jīng)1個月在這一個月中，由于缺乏經(jīng)驗使得我在色會時間中遇到了許多困難也得到了許多磨練的機會。這些機會對我來說受益匪淺，感受頗深。為了更好的為明年的工作做準備特別做了如下的計劃

一：2012年工作計劃

對于已經(jīng)打過電話上門拜訪過的客戶要經(jīng)常地保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下送一些小的禮物盡量穩(wěn)定好和這些老客戶的關(guān)系。

二：在已經(jīng)擁有的老客戶那里不斷的通過老客戶挖掘新的潛在的客戶從而豐富自己本身的客戶群。

三：想要擁有好的業(yè)績就必須要加強學習，開闊視野，豐富知識，采取多種多樣的形式特別是要豐富鶴塘地區(qū)關(guān)于石板材的種類，規(guī)格，樣式類型等方面知識的積累從而把自身的學業(yè)務(wù)與交流技能向集合從而更好的發(fā)展自己。

四：對自身今年的要求

1：爭取每周都要有新的客戶和新的潛在客戶加入你的名單從而讓自己的業(yè)務(wù)更好的發(fā)展 2：一周一小結(jié)，一月一大結(jié)。及時的發(fā)現(xiàn)自己本身工作上有哪些失誤從而及時改正要求自己不要再犯。

3：在與客戶見面之前要多了解客戶的狀態(tài)和要求，做好前期的準備工作才能更好的為客戶服務(wù)從而使自己不會丟失客戶。

4：對客戶不能有欺騙和隱瞞，這樣不會有忠誠的客戶?？蛻羰蔷鞯哪阒荒茯_他一到兩次就會被發(fā)現(xiàn)而這樣就會使得你的客戶流失。在很多問題上擬合你的客戶是一致的。

5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學習，多看書，多上網(wǎng)查找資料，多和同行進行交流特別是你的主管經(jīng)理，你的企業(yè)導(dǎo)師這樣才會明白自己有什么錯誤錯在哪里，明白了自身該如何解決這些問題。

6：客戶遇到什么問題，都不能置之不理一定要全力幫助他們解決。要先做好人在做生意讓客戶相信我們公司自身的實力才能更好的完成任務(wù)。

7：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，不能泰低聲下氣。給客戶一個健康向上的形象，給公司一個良好的形象。

8：自信是一個業(yè)務(wù)員必備的基本素質(zhì)。要經(jīng)常地對自己說我是最棒的，我是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司的其他同事員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷的增加自身的技能。

這些就是我2012的工作計劃希望可以按時完成