第一篇：作為業(yè)務(wù)員如何和客戶溝通

作為業(yè)務(wù)員如何和客戶溝通、拉好關(guān)系？

滿意答案1：

搞定客戶的6大絕招

為什么

現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么樣說，只是很簡(jiǎn)單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。今天這樣，明日還是如此，日復(fù)一日，沒有多大成績(jī)，便想著改行，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。最后還弄不明白，為什么現(xiàn)在的社會(huì)客戶這么難開發(fā)？客戶關(guān)系這么難維護(hù)？其實(shí)不然，不是沒有市場(chǎng)，也不是沒有客戶，關(guān)鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？ 第一招：專業(yè)取信客戶

談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長(zhǎng)相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這里我想說的一點(diǎn)就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。第二招：利益打動(dòng)客戶

我們?cè)谙蚩蛻敉其N產(chǎn)品的時(shí)候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動(dòng)不了客戶的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)？那么這個(gè)時(shí)候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì)，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。另外通過案例說服法打動(dòng)客戶，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。

第三招：態(tài)度感染客戶

談客戶非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶的時(shí)候，這一點(diǎn)也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。

第四招：情感感動(dòng)客戶

人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶

第五招：行動(dòng)說服客戶

我們不光要感動(dòng)客戶，更重要的要善于行動(dòng)，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進(jìn)貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實(shí)可行大方法去幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報(bào)，可以是幫助他策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng)等等，不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他，就會(huì)說服他，他就會(huì)做你的產(chǎn)品。

第六招：用心成就客戶

上面說了這幾點(diǎn)，我覺得最重要的還是作為一個(gè)銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠的為客戶服務(wù)了，真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”

追問：

謝謝，非常好，滿意答案2：

作為業(yè)務(wù)員如何和客戶溝通、拉好關(guān)系？

很多跑業(yè)務(wù)的同事都關(guān)心這個(gè)問題，那么你可以參考一下以下意見：

1、相信自己，相信自己的產(chǎn)品

2、用心聆聽別人的聲音

3、堅(jiān)持、靈活、變通（這三點(diǎn)非常重要）

4、虛心、肯學(xué)

5、每天出門三件事（今天應(yīng)該干什么、應(yīng)該怎么干、應(yīng)該帶什么出門）

6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題）以下是一些方式方法

1、和陌生客戶談之前，你首先選擇好時(shí)機(jī)，例如：客戶在聊天的時(shí)候、客戶在忙的時(shí)候、客戶若有所思的時(shí)候等等，你都不要上前和他聊。等他空閑的時(shí)候再去。

2、前三句話就要知道人家感不感興趣，你要切記，你走10家店成功1家已經(jīng)是很不錯(cuò)的了。（第一句話，你可以說“您好，請(qǐng)問可以利用你的幾分鐘時(shí)間嗎”第二句“我這里給你介紹一下***產(chǎn)品”第三句必須進(jìn)入正題“我這個(gè)產(chǎn)品是怎樣怎樣的”。）因此，你要盡量節(jié)省時(shí)間，人家沒有興趣的話，趕快到下一家，你初入行，做的是要以走訪量沖銷售額。

3、耐心去解釋，一旦遇到感興趣的人，他會(huì)提出N多問題，你要耐心解釋，直到人家滿意。

4、切記做銷售的321規(guī)律。300個(gè)走訪、20個(gè)關(guān)心、1個(gè)成交（這是推動(dòng)你不斷走訪的動(dòng)力），千萬要記得不要過分追求每單都要成功。

最后，祝你成功。作為業(yè)務(wù)員如何和客戶溝通、拉好關(guān)系？

很多跑業(yè)務(wù)的同事都關(guān)心這個(gè)問題，那么你可以參考一下以下意見：

1、相信自己，相信自己的產(chǎn)品

2、用心聆聽別人的聲音

3、堅(jiān)持、靈活、變通（這三點(diǎn)非常重要）

4、虛心、肯學(xué)

5、每天出門三件事（今天應(yīng)該干什么、應(yīng)該怎么干、應(yīng)該帶什么出門）

6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題）

以下是一些方式方法

1、和陌生客戶談之前，你首先選擇好時(shí)機(jī)，例如：客戶在聊天的時(shí)候、客戶在忙的時(shí)候、客戶若有所思的時(shí)候等等，你都不要上前和他聊。等他空閑的時(shí)候再去。

2、前三句話就要知道人家感不感興趣，你要切記，你走10家店成功1家已經(jīng)是很不錯(cuò)的了。（第一句話，你可以說“您好，請(qǐng)問可以利用你的幾分鐘時(shí)間嗎”第二句“我這里給你介紹一下***產(chǎn)品”第三句必須進(jìn)入正題“我這個(gè)產(chǎn)品是怎樣怎樣的”。）因此，你要盡量節(jié)省時(shí)間，人家沒有興趣的話，趕快到下一家，你初入行，做的是要以走訪量沖銷售額。

3、耐心去解釋，一旦遇到感興趣的人，他會(huì)提出N多問題，你要耐心解釋，直到人家滿意。

4、切記做銷售的321規(guī)律。300個(gè)走訪、20個(gè)關(guān)心、1個(gè)成交（這是推動(dòng)你不斷走訪的動(dòng)力），千萬要記得不要過分追求每單都要成功。

最后，祝你成功。1.引起客戶的注意和興趣。

客戶不會(huì)放下手中的所有工作，專心致志地聽銷售人員的介紹。銷售人員必須用某種話題，引起客戶的興趣，把注意力放到你的身上。

2.向客戶推銷自己，贏得客戶的好感和信任。

通過某些合適的話題，贏得客戶認(rèn)可。

然而，許多銷售人員常犯的錯(cuò)誤表現(xiàn)在三個(gè)方面：

左錯(cuò)誤：

銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉其N產(chǎn)品。對(duì)此，日本著名銷售專家二見道夫評(píng)論道，“一開口就談生意的人，是二流業(yè)務(wù)員”。右錯(cuò)誤：

銷售人員采用迂回策略，見了客戶天南海北，云山霧罩，不知所云，浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。

還錯(cuò)誤：

還有一些銷售人員，見了客戶說明來意后，便不知再說些什么，無話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。

生意話說什么

失敗有原因，成功有道理。在商言商，生意人要說生意話。銷售人員去拜訪客戶時(shí)，有許多合適的話題，能促進(jìn)銷售。以下10類話題，可以讓銷售人員既能引起客戶的注意和興趣，又能打動(dòng)客戶，贏得客戶的好感。

1.談客戶的銷售情況

銷售人員可以詢問客戶公司的銷售情況：

銷售形勢(shì)好，好在哪里？

銷售形勢(shì)不好，問題在哪里？

客戶公司經(jīng)營的產(chǎn)品中，哪個(gè)賣得好？

客戶最近有什么計(jì)劃，有什么打算？

??

2.談自己公司的情況

銷售人員要成為企業(yè)的吹鼓手，多向客戶傳遞公司積極和正面的信息?？蛻舨粌H要對(duì)產(chǎn)品抱有信心，而且要對(duì)企業(yè)抱有信心。當(dāng)客戶覺得你的企業(yè)有實(shí)力、有發(fā)展前途時(shí)，自然也就有合作的興趣。所以銷售人員多給客戶介紹公司的情況，包括——

公司制訂的新的發(fā)展目標(biāo)；

公司新生產(chǎn)線的投產(chǎn)；

公司新引進(jìn)的設(shè)備；

公司技術(shù)發(fā)明情況；

公司管理能力的提升，如最近通過ISO9002認(rèn)證；

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)到公司視察；

公司領(lǐng)導(dǎo)被評(píng)為勞動(dòng)模范，或選為人大代表、政協(xié)委員；

公司最近在哪些區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作非常成功；

公司下一步在營銷、管理上將會(huì)推出的大動(dòng)作；

公司對(duì)客戶的利好消息；

??

3.談產(chǎn)品情況

公司新產(chǎn)品的研發(fā)情況；

公司準(zhǔn)備推出什么新產(chǎn)品；

產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、獨(dú)特賣點(diǎn)；

新產(chǎn)品滿足哪部分市場(chǎng)需求？

新產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？

哪類產(chǎn)品、款式銷售呈上升趨勢(shì)？哪些下滑？

競(jìng)爭(zhēng)品牌有沒有出新品？其新品有什么優(yōu)劣勢(shì)？

我們應(yīng)當(dāng)開發(fā)什么新產(chǎn)品？

??

4.談?lì)櫩停ㄓ脩簦?/p>

本地市場(chǎng)顧客的消費(fèi)特點(diǎn)是什么？比如是重品牌，還是重促銷？

相鄰市場(chǎng)的顧客有什么特點(diǎn)？

顧客喜歡什么樣的品種、功能、款式？

當(dāng)?shù)亓餍惺裁矗?/p>

不同層次顧客消費(fèi)特點(diǎn)有什么差異？

本地風(fēng)俗習(xí)慣對(duì)消費(fèi)者的購買心理有什么影響？

發(fā)生在顧客身上的軼聞趣事？

二批商的情況；

終端店的情況；

??

5.談市場(chǎng)信息

日本企業(yè)界遵守一個(gè)營銷準(zhǔn)則：“向客戶提供有用的信息，是業(yè)務(wù)員送給客戶的最好禮品?！币晃讳N售人員自己收集市場(chǎng)信息，然后把收集到的市場(chǎng)和技術(shù)等方面的信息打印在紙上，每次拜訪客戶時(shí)，先送上一份市場(chǎng)信息小報(bào)?？蛻魧?duì)銷售人員刮目相看。銷售人員可以提供給客戶的信息，包括——

國家產(chǎn)業(yè)政策的變化及對(duì)銷售的影響；

本產(chǎn)品的行業(yè)新聞；

相鄰市場(chǎng)的運(yùn)作情況；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向；

當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)其他同類產(chǎn)品的銷售狀況；

行業(yè)發(fā)展前景及發(fā)展機(jī)會(huì)；

??

6.談經(jīng)驗(yàn)

銷售人員可以向客戶介紹一些有意義、有啟發(fā)、可借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)——其他客戶的成功案例；

其他市場(chǎng)上，我們產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)；

介紹相關(guān)業(yè)態(tài)的運(yùn)作模式；

介紹利益來源和保障；

與相關(guān)業(yè)態(tài)合作的省錢方法；

競(jìng)品有什么好經(jīng)驗(yàn)；

其他行業(yè)有什么好的促銷方法；

在書上、報(bào)紙、雜志、電視上或其他企業(yè)處了解到的新的促銷方法；實(shí)用的營銷及管理的方法與經(jīng)驗(yàn)；

客戶眼下正關(guān)心的某個(gè)問題的解決方法及經(jīng)驗(yàn)；

自己最近做何事所受到的啟發(fā)；

自己從什么書中受到什么有益的體會(huì)；

對(duì)客戶營銷及管理上的一些問題提出改進(jìn)意見；

??

7.談服務(wù)流程與管理制度

我在某家企業(yè)講課時(shí)，看到這樣一幕：客戶和區(qū)域經(jīng)理吵起架來了。原來，公司年初向經(jīng)銷商傳真一份新的銷售政策。由于雙方合作多年，彼此都很信任，正巧區(qū)域經(jīng)理正在客戶處，客戶就沒有細(xì)看政策，讓區(qū)域經(jīng)理解釋一下即可。區(qū)域經(jīng)理對(duì)公司新的銷售政策做了一番介紹。到了年底，經(jīng)銷商來公司兌現(xiàn)政策時(shí)，覺得返利少了好幾萬元。原來，客戶在聽了區(qū)域經(jīng)理的解釋所理解的銷售政策和公司實(shí)際的政策有出入，經(jīng)銷商覺得是區(qū)域經(jīng)理解釋錯(cuò)了，于是就和區(qū)域經(jīng)理吵起架來了。所以，每當(dāng)公司出臺(tái)新的銷售政策和促銷政策時(shí)，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，一定要向客戶介紹、解釋清楚，以免發(fā)生歧義，產(chǎn)生不必要的誤會(huì)。具體包括——

公司返利支付程序；

促銷活動(dòng)申請(qǐng)程序；

其他資源申請(qǐng)程序；

送貨物流管理程序；

倉庫運(yùn)營管理程序；

??

8.提建議

寶潔大中國區(qū)副總裁馮吉鵬說：“我們的銷售人員常常坐下來和零售商一

起想辦法擴(kuò)大銷量，這比給對(duì)方貨架費(fèi)更有效。”銷售人員要向客戶提一些有價(jià)值的意見和建議，即做顧問式銷售，包括——

與客戶一起分析市場(chǎng)、找出問題、提出建議；

向客戶介紹自己的市場(chǎng)運(yùn)作方案；

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9.向客戶虛心請(qǐng)教

銷售人員征詢客戶對(duì)公司產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品推廣、促銷方案等方面的意見和建議。某著名飼料公司要求銷售人員在拜訪客戶時(shí)，不要稱客戶“老板”，要尊稱客戶“老師”，遇事多向客戶請(qǐng)教?？鬃釉凇墩撜Z》中說：“君子好為人師焉”，聰明人都喜歡指點(diǎn)別人。銷售人員多向客戶請(qǐng)教，既可以贏得客戶的尊重，也可以從客戶的意見中受益，何樂而不為呢？

銷售人員可以向客戶說明自己的工作計(jì)劃和打算，請(qǐng)客戶多指點(diǎn)。當(dāng)工作中遇到難題，可以向客戶請(qǐng)教。生活、家庭、個(gè)人發(fā)展的問題，也可擺出低姿態(tài)，向客戶請(qǐng)教。把客戶放到老師的壇上供著，客戶一定會(huì)心情舒暢。

日本企業(yè)要求銷售人員拜訪客戶時(shí)，要使用“低、賞、感、微”推銷法?！暗妥藨B(tài)”，多向客戶請(qǐng)教，懂也要裝作不懂；對(duì)客戶提出的建議，裝作恍然大悟的模樣；然后對(duì)客戶提出的意見，表示真誠的贊美和感謝：“張老板，你提出的建議太寶貴了，讓我受益匪淺，太感謝你了?！笨蛻袈犃?，一定會(huì)心花怒放，喜不自禁。

10.談客戶感興趣的閑話

談閑話，是銷售過程一個(gè)必要的組成部分，銷售人員談閑話的藝術(shù)也是銷售藝術(shù)的一個(gè)重要方面。銷售人員在拜訪客戶時(shí)，說一些客戶感興趣的閑話，說得客戶開心高興，客戶也不會(huì)讓你失望的。

2000年，我給日本本田公司所屬的一家企業(yè)培訓(xùn)，該公司一位銷售經(jīng)理向我介紹了日本企業(yè)界流行的銷售術(shù)，“TE、KI、MA”推銷法。就是銷售人員可以和客戶談?wù)勌鞖?、談?wù)剼夂?、談?wù)勑侣劇?/p>

銷售人員可以和客戶交談的閑話包括——

氣候、季節(jié)；

同鄉(xiāng)、同學(xué)、同行；

共同的友人及介紹人的關(guān)系及近況；

節(jié)假日、近況、紀(jì)念、健康、養(yǎng)生；

愛好、藝術(shù)、技能、趣味；

新聞、旅行、經(jīng)歷、天災(zāi)；

電視、家庭、電影、戲?。?/p>

公司、汽車、經(jīng)濟(jì)；

姓名、前輩、工作；

時(shí)裝、出身、住房、孩子教育

第二篇：獸藥業(yè)務(wù)員如何如何與客戶溝通

獸藥業(yè)務(wù)員如何如何與客戶溝通

一、電話預(yù)約：

1、給客戶叫老板或兄弟，不要叫經(jīng)理

2、打通電話后先通報(bào)自己的身份，單位姓名。

3、說明想去拜訪，看客戶有無時(shí)間

二、對(duì)于剛接公司產(chǎn)品不久新客戶

1、積極鼓勵(lì)客戶讓其對(duì)產(chǎn)品有信心

2、大力支持客戶，幫其迅速擴(kuò)大銷量

3、正確指導(dǎo)客戶如何賣公司產(chǎn)品

4、明確指出公司的政策，對(duì)其如何扶持，并有何要求

三、對(duì)新從事這行的客戶

1、告訴他對(duì)行業(yè)要有信心

2、教會(huì)他如何賣產(chǎn)品

3、承諾他幫你做市場(chǎng)

四、同時(shí)賣多個(gè)廠家產(chǎn)品，進(jìn)我們兩個(gè)產(chǎn)品賣完后未再進(jìn)貨的客戶

1、告誡客戶品牌過多會(huì)造成庫存和資金壓力，應(yīng)盡快選擇兩個(gè)品牌做重點(diǎn)銷售

2、突出我們的產(chǎn)品的性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)

3、引導(dǎo)客戶與我們進(jìn)一步深入合作會(huì)得到更多的好處

五、對(duì)于直接用過我們產(chǎn)品后被小廠家以更優(yōu)惠的政策給替代的養(yǎng)殖大戶

1、引導(dǎo)對(duì)方對(duì)我廠產(chǎn)品的性價(jià)比做正確評(píng)價(jià)

2、給對(duì)方重新試用產(chǎn)品的機(jī)會(huì)

3、和客戶共同分析過去試用產(chǎn)品時(shí)有哪些不利因素影響

4、我們的超值服務(wù)對(duì)他們會(huì)更有利

六、賣我公司產(chǎn)品多年，有一定的銷量，并有增長(zhǎng)空間，要求公司給與支持的客戶

1、肯定與公司友好合作多年的友誼

2、進(jìn)一步強(qiáng)化公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力

3、對(duì)客戶提出的請(qǐng)求大力支持，主動(dòng)提出給予開發(fā)隊(duì)、促銷、開會(huì)的支持

4、讓客戶做好前期安排

七、主賣朋友廠家的產(chǎn)品，代賣我廠的一款產(chǎn)品的客戶

1、闡明和朋友的關(guān)系，增進(jìn)友情

2、探討行業(yè)發(fā)展和目前的現(xiàn)狀

3、簡(jiǎn)單介紹一下客戶所賣產(chǎn)品與其相配套產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

4、希望能多做幾個(gè)產(chǎn)品

八、過去賣過我公司的中檔次的產(chǎn)品，認(rèn)為效果不理想，近期又進(jìn)些高檔次的，又覺得貴些，但對(duì)我公司很有好感的客戶

1、不談產(chǎn)品好壞，不去探究過去的原因

2、只求給我們一次機(jī)會(huì)，少進(jìn)一批貨，我們贈(zèng)送一部分，跟你一起做實(shí)證

3、只要你愿意，我們會(huì)給你配合與支持

4、你先研究一下，過幾天我再來

九、談業(yè)務(wù)時(shí)，客戶的妻子明確讓客戶終止與我們合作，客戶無奈時(shí)

1、直接向女老板求情，請(qǐng)求給我們一次機(jī)會(huì)

2、討好女老板，讓她感到以后你會(huì)重視她

3、緩沖一下，讓他們商量一下，下次再來

第三篇：作為業(yè)務(wù)員首次拜訪客戶心得

作為業(yè)務(wù)員首次拜訪客戶

作為公司業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪客戶，就像男女相親第一次見面一樣，相當(dāng)至關(guān)重要。良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪客戶這門課程已經(jīng)被無數(shù)的培訓(xùn)師講了N多遍，可是在現(xiàn)實(shí)中，還是有很多公司的業(yè)務(wù)人員在首次拜訪客戶時(shí)，在內(nèi)容及形式方面沒有把握好，溝通內(nèi)容無法引起客戶老板的興趣，甚至失去合作機(jī)會(huì)。筆者曾經(jīng)作為企業(yè)的高層，實(shí)在是見過太多公司業(yè)務(wù)人員在上門拜訪時(shí)，犯了許多看起來很低級(jí)的錯(cuò)誤，在此特整理出幾點(diǎn)，以供大家參考之用：

一、在拜訪客戶之前一定要準(zhǔn)備談話大綱，尤其是首次拜訪客戶時(shí)，要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說到哪里，因?yàn)檫@樣很容易被客戶思維牽引導(dǎo)導(dǎo)致其主導(dǎo)談話內(nèi)容。有些公司業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時(shí)，因?yàn)槭孪葲]有準(zhǔn)備談話大綱，在談話時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)冷場(chǎng)，使得客戶興趣索然。

二、在拜訪客戶之前應(yīng)提前進(jìn)行預(yù)約，這是個(gè)再簡(jiǎn)單不過的商業(yè)禮儀了，但是仍然有很多公司業(yè)務(wù)人員在事先沒有預(yù)約的情況下，直接沖到客戶公司里找老總。這事先預(yù)約一下，一沒有成本，二來也是顯示禮貌，為什么不遵守呢？與客戶預(yù)約，也得有技巧，業(yè)務(wù)人員一定要說明自己的身份，因?yàn)槟闶谴砉救フ労献鞯?，說明這次拜訪是企業(yè)行為，形式上也比較正式和慎重，同時(shí)也在職一定程度上說明公司對(duì)這塊市場(chǎng)的重視，順帶著還能提升一下公司的正規(guī)化形象。在與客戶進(jìn)行預(yù)約時(shí)，一定要確定準(zhǔn)備的上門時(shí)間，或者提前算算對(duì)方每天什么時(shí)間段比較閑，別趕在人家最忙的時(shí)候沖上前去拜訪，一般來說，下午三點(diǎn)到四點(diǎn)半相對(duì)比較輕閑一些。

三、業(yè)務(wù)員首次拜訪客戶時(shí)，最好能帶個(gè)異性同事兩個(gè)人，同時(shí)還得有所分工，有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和客戶話說，那就亂了。

四、首次見面可先寒喧幾句但切記不要亂開玩笑 有些公司業(yè)務(wù)人員喜歡見面自來熟，與客戶初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實(shí)這樣做并不合適。因?yàn)?，作為第一次上門的公司業(yè)務(wù)人員，你根本無法知道客戶是個(gè)什么樣脾氣和性格的人，或者說，無法了解客戶當(dāng)時(shí)的心情是怎么樣的，剛見面就開玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)摹Ｈf一這客戶老板正遇上個(gè)著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪客戶時(shí)，剛見面時(shí)的語氣語態(tài)應(yīng)平和，并且通過簡(jiǎn)短的交流要迅速判斷客戶當(dāng)時(shí)的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。

五、要想順利進(jìn)門這是個(gè)問題，現(xiàn)在大點(diǎn)的客戶公司也開始有前臺(tái)和接待了，這前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕，對(duì)待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，大官好見，小鬼難纏，許多公司的業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺(tái)接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因?yàn)楣緲I(yè)務(wù)人員形象不佳或說話含混不清，把拜訪客戶說成來找你們老板談?wù)劊Y(jié)果直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是上門推銷員，直接以老板不在家或者說今天會(huì)開一天的會(huì)等理由給打發(fā)了。其實(shí)，這個(gè)問題也簡(jiǎn)單，進(jìn)門后直接告訴前臺(tái)說與你們的X老板已經(jīng)約好，過來談點(diǎn)事情，千萬別吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老板談?wù)劇?/p>

六、在進(jìn)門順利到達(dá)老板辦公室之后，還有幾點(diǎn)需要注意的：一是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見得就是老板娘，除非老總主動(dòng)說明這就是老板娘。二是客隨主便，聽由老板安排坐席。并在整個(gè)談話過程中，公司業(yè)務(wù)人員不要自行更換位置。三是名片禮儀，接過客戶老板的名片后，一定要當(dāng)場(chǎng)仔細(xì)閱讀下，尋找上面的相關(guān)信息，這些信息往往就是你們展開對(duì)話的切入點(diǎn)。尤其需要注意的是，在接受對(duì)方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢包，或是筆記本中，千萬切忌把對(duì)方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。四是確認(rèn)對(duì)方今天的空閑時(shí)間，坐下來后首先詢問客戶老板接下來的時(shí)間安排，估計(jì)會(huì)有多少時(shí)間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是二個(gè)小時(shí)，或者整個(gè)下午都沒事。這時(shí)，公司的業(yè)務(wù)人員可根據(jù)客戶老板所提的時(shí)間長(zhǎng)度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。這里有點(diǎn)需要注意的是，在第一次拜訪客戶時(shí)，無論客戶聲稱有多少時(shí)間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪客戶，最多停留三十分鐘。

七、語言溝通中的注意要點(diǎn)在正式展開與客戶老板的溝通后，在言語上還有幾點(diǎn)需要注意的方面：一是主動(dòng)告知這次前來溝通的意圖，是來想認(rèn)識(shí)一下，還是通過客戶了解些市場(chǎng)情況?？蛻艉苁羌芍M公司的業(yè)務(wù)人員說來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么，客戶可沒這些精力來猜測(cè)公司人員的拜訪意圖。二是不要搶話，在與客戶老板溝通時(shí)，一定要等對(duì)方把話說完，在某些話題上，還要與客戶老板進(jìn)行再確認(rèn)，然后再來進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋。筆者見過許多公司的業(yè)務(wù)人員，還沒等客戶老板把話說完，就迫不及待的搶過話頭，進(jìn)行解釋，這容易讓客戶誤解，認(rèn)為這公司業(yè)務(wù)人員太心急了，缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。三是不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來，公司業(yè)務(wù)人員上門來拜訪，歸根結(jié)底是在推銷自己公司的產(chǎn)品，但是，若是過早過快的推銷自己的產(chǎn)品，很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒，畢竟，客戶根本不缺產(chǎn)品。作為公司的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)從產(chǎn)品的功能，特色結(jié)合客戶需求說些容易讓客戶感興趣話題，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開始轉(zhuǎn)移。四是在談及自己的企業(yè)目標(biāo)

時(shí)，話不要說的太大，現(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)都有自己的宏大目標(biāo)，要么是做行業(yè)第一，要么是某個(gè)商品品類的第一，這些企業(yè)的偉大目標(biāo)往往被業(yè)務(wù)人員拿來說給客戶聽，其實(shí)，客戶對(duì)這些東西沒多少興趣，你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情，再說了，你們現(xiàn)在已經(jīng)做到了嗎？五是不要隨便攻擊客戶知道的同類產(chǎn)品，有些公司的業(yè)務(wù)人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)，喜歡攻擊其他公司和其產(chǎn)品。哪怕眼前這個(gè)客戶正好買了這種同類產(chǎn)品，公司業(yè)務(wù)人員也照說不誤，甚至還會(huì)從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)能、企業(yè)地位、利潤率等角度算帳給客戶老板看，總而言之就是說明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實(shí)，在客戶看來，攻擊客戶已購買的產(chǎn)品，就是等于就是攻擊老板本人，畢竟，這些產(chǎn)品是老板自己買的，否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。七是在最后臨走的時(shí)候，作為業(yè)務(wù)人員，還得主動(dòng)詢問一下客戶老板，還有什么需要了解的，若沒有更多的內(nèi)容需要了解，那么，今天的溝通暫且到此為止，下次有機(jī)會(huì)再約時(shí)間會(huì)面。

以上幾點(diǎn)僅供參考，希望能給剛從事或想從事營銷工作的朋友少走一些彎路！請(qǐng)大家多多指教。

第四篇：廣告媒體業(yè)務(wù)員和客戶溝通的問題（定稿）

廣告媒體業(yè)務(wù)員和客戶溝通的問題大全

一 企業(yè)概況：

1.公司名稱、地址、電話、所屬行業(yè)、公司性質(zhì)？ 2.公司品牌？品牌結(jié)構(gòu)？

3.你們公司是什么時(shí)候成立的？ 4.你們的經(jīng)營范圍有哪些？ 5.你們的下屬公司有哪些？ 6.你們公司現(xiàn)在有多少人？ 7.董事長(zhǎng)是？總經(jīng)理是？

8.你們公司現(xiàn)在有多少部門？（組織結(jié)構(gòu)及相關(guān)部門負(fù)責(zé)人）9.每個(gè)部門有多少人？

10.每個(gè)部門的工作職責(zé)是什么？ 11.你們主管銷售的最大領(lǐng)導(dǎo)是誰？

12.你們主管廣告（或市場(chǎng)推廣）的最大領(lǐng)導(dǎo)是誰？ 13.參與廣告決策的部門和個(gè)人有哪些？ 14.你們的上級(jí)政府主管部門是哪個(gè)？ 15.你們的管理模式是怎樣的？ 16.你們的企業(yè)文化是什么？

二 目標(biāo)客戶

1.你們的目標(biāo)消費(fèi)群體（客戶）是？

2.他們的性別、年齡、收入、學(xué)歷、消費(fèi)觀念？ 3.目標(biāo)客戶特性？

4.目標(biāo)顧客群主要是在城市還是農(nóng)村？ 5.目標(biāo)顧客群的消費(fèi)心理？

6.你們下一步想重點(diǎn)開發(fā)的顧客群是？

7.目標(biāo)消費(fèi)群的購買公司產(chǎn)品最看重的要素是？ 8.目標(biāo)消費(fèi)群體的媒體接觸習(xí)慣是？

三 產(chǎn)品銷售

1.你們現(xiàn)在有多少個(gè)產(chǎn)品？ 2.產(chǎn)品線分布是？ 3.主打產(chǎn)品是什么？ 4.老產(chǎn)品有哪些？

5.新產(chǎn)品上市計(jì)劃是？高中低？時(shí)間？地點(diǎn)？ 6.最近會(huì)有什么新產(chǎn)品？什么時(shí)候上市？ 7.打算怎樣來推新品？（廣告媒體配合）8.產(chǎn)品的銷售渠道有哪些？

9.產(chǎn)品目前的銷售區(qū)域覆蓋哪些地區(qū)？

10.產(chǎn)品銷售的季節(jié)性？旺季是哪幾個(gè)月？淡季是哪幾個(gè)月 11.下一步要重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)？省份？一二線還是說三四線？

12.每年銷售利潤大概有多少？（或你們的產(chǎn)品一般可以打幾折？）13.產(chǎn)品的銷售淡旺季分別是什么時(shí)候？

14.產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率是多少？ 15.每年的媒體投放量是多少？

16.今年的銷售額是多少？明年的目標(biāo)銷售額是多少？ 17.銷售增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？

18.如果做試點(diǎn)推廣會(huì)首選哪幾個(gè)城市？

四 廣告媒體

1.在品牌管理、廣告宣傳存在的抱怨是？（需求）2.什么時(shí)間制定全年廣告媒體計(jì)劃？ 3.什么時(shí)間開始投放？

4.一年中的廣告投放主要集中在哪幾個(gè)月？ 5.最能有效覆蓋目標(biāo)顧客群的媒體有哪些？ 6.主要投放哪些地區(qū)？（預(yù)算分布）

7.之前投放了哪些媒體？規(guī)格是？時(shí)間是？地區(qū)是？費(fèi)用是？ 8.習(xí)慣性投放媒體？偏好性媒體？ 9.必投媒體是？選投媒體是？ 10.滿意的媒體？不滿意的媒體？ 11.對(duì)我們傳媒的認(rèn)識(shí)？造成的原因？ 12.您覺得投放過的媒體效果怎樣？

13.你們的投放媒體的效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的？ 14.對(duì)第三方監(jiān)測(cè)的態(tài)度？

15.本的廣告需求和目的？（投放因素）賣產(chǎn)品還是提升品牌知名度？ 16.本的媒體計(jì)劃是？ 17.本的廣告預(yù)算是多少？ 18.廣告投放的季節(jié)性是？ 19.你們的廣告策略是什么？

20.是總部統(tǒng)一投放還是分部單獨(dú)投放？ 21.老產(chǎn)品的媒體計(jì)劃？ 22.新產(chǎn)品的廣告媒體計(jì)劃？

23.廣告計(jì)劃的決策流程？有哪些關(guān)鍵人？ 24.你們公司的策劃公司是哪家？ 25.你們公司的設(shè)計(jì)公司是哪家？ 26.你們公司的廣告代理公司是哪家？ 27.你們公司的培訓(xùn)公司是哪家？ 28.結(jié)款的周期和信譽(yù)？

五 公關(guān)活動(dòng)

1.什么時(shí)間有促銷？ 2.涉及哪些地區(qū)？ 3.促銷的力度有多大？ 4.部分參與還是全部參與？

5.店慶是什么時(shí)間？會(huì)做廣告嗎？

6.以往采取的公關(guān)活動(dòng)有哪些？大的公關(guān)活動(dòng)有哪些？ 7.廣告如何配合？

8.會(huì)投入多少資源？

六 競(jìng)爭(zhēng)狀況

1.你們的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌有哪些？ 2.競(jìng)品的市場(chǎng)地位？

3.與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比你們的優(yōu)劣勢(shì)是哪些？ 4.競(jìng)品的銷售情況怎樣？ 5.競(jìng)品的市場(chǎng)占有率是多少？ 6.競(jìng)品的宣傳策略是？ 7.競(jìng)品的主投媒體有哪些？ 8.競(jìng)品的媒體發(fā)布計(jì)劃？ 9.競(jìng)品的媒體費(fèi)用投入？ 10.競(jìng)品的弱點(diǎn)和不足之處是？

七 個(gè)人部分

1.客戶的姓名、性別、年齡、屬相、星座、職務(wù)、電話、手機(jī)、郵箱、MSN、QQ、生日、籍貫、收入、家庭住址（樓下是否裝我們的電視或框架）、畢業(yè)學(xué)校、專業(yè)、學(xué)歷、性格等基本情況。

2.您父母還好吧？他們和您一起住嗎？ 3.平時(shí)有些什么興趣愛好、特長(zhǎng)？

4.您喜歡看什么書？喜歡什么運(yùn)動(dòng)？喜歡吃什么菜？喜歡什么電影？喜歡什么音樂？ 5.您結(jié)婚了吧？有孩子了嗎？男孩女孩？多大了？上幾年級(jí)？學(xué)習(xí)成績(jī)還好吧？在班里擔(dān)任認(rèn)識(shí)職務(wù)??？有什么愿望？（即詢問與之密切相關(guān)的家庭成員情況，特殊日子記得送禮物）

6.孩子是什么時(shí)候生的？（問出孩子的生日，到時(shí)記得送禮物）7.您愛人是做什么的？當(dāng)時(shí)怎么認(rèn)識(shí)的？

8.您是什么民族？有沒有什么特別的宗教信仰？（記住對(duì)方的禁忌）9.你們代理商的辦公地點(diǎn)在哪里？

第五篇：業(yè)務(wù)員面對(duì)陌生客戶怎樣溝通

業(yè)務(wù)員面對(duì)陌生客戶怎樣溝通

業(yè)務(wù)員在開展日常營銷工作面對(duì)陌生客戶時(shí)，如何能用幾句話術(shù)吸引客戶合作同樣也難。

大千世界，無奇不有。每個(gè)地方都有不同的市場(chǎng)情況，每個(gè)客戶都有不同的性格愛好，面對(duì)不同的陌生客戶，業(yè)務(wù)員不可能按照一套固定程序的問話話術(shù)，但又如何根據(jù)具體情況向客戶開口說話呢，你的前面幾句話術(shù)將決定陌生客戶對(duì)你的印象，將決定你的商業(yè)談判能否繼續(xù)。

經(jīng)驗(yàn)老到的業(yè)務(wù)員搞掂客戶的手段自然很多，生意場(chǎng)上八面玲瓏左右逢源，見人講人話，見鬼講鬼話，進(jìn)退自如，任意揮灑。能做到這種境界，當(dāng)然也不是所有老業(yè)務(wù)員都能達(dá)到的，只有認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)不斷鉆研的業(yè)務(wù)員才會(huì)有如此造化。

但對(duì)于一個(gè)剛踏入市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)員，面對(duì)陌生講話可能還是一件畏難的事情。是先介紹自己呢？還是先講自己公司的產(chǎn)品呢？也許在沒有進(jìn)入陌生客戶大門之前，業(yè)務(wù)員心里想好了千言萬語，但一面對(duì)陌生客戶也可能就會(huì)啞口無語，想好了的話術(shù)不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何處下手。如果碰到有修養(yǎng)的客戶，客戶可能會(huì)主動(dòng)向業(yè)務(wù)員問話；如果遇到性格暴躁的老板，業(yè)務(wù)員一句不合適的話，老板就會(huì)把業(yè)務(wù)員掃地出門，自然也就關(guān)上商業(yè)談判的大門。

業(yè)務(wù)員到底如何面對(duì)陌生客戶說話呢？開始你們商業(yè)合作之旅呢？

一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品最好的利益點(diǎn)展示給陌生客戶。

中國是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是業(yè)務(wù)員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶說話，就給出一付笑臉，無疑會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。如果業(yè)務(wù)員象喪門神哭喪著臉上門，客戶還會(huì)理你業(yè)務(wù)員嗎？因此業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶時(shí)，無疑業(yè)務(wù)員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因?yàn)槟吧蛻粲譀]有得罪你什么，又何必要看業(yè)務(wù)員那付難看的臉色呢。

有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員就要不失時(shí)機(jī)向陌生客戶介紹自己來意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產(chǎn)品，希望能對(duì)您的生意帶來幫助，這種產(chǎn)品有XX特點(diǎn)，在銷售政策有XX優(yōu)勢(shì)”。如果有一定市場(chǎng)影響力的大公司產(chǎn)品，客戶可能只會(huì)問業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品型號(hào)和價(jià)格，以及其他市場(chǎng)營銷政策，但尚未在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)打開局面的小公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員首先就必須要介紹公司產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)。

不管是大公司還是小公司，業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認(rèn)可的賣點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報(bào)，而不會(huì)為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買賣。

因此業(yè)務(wù)員首先向客戶推介時(shí)，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的最好賣點(diǎn)說出來，客戶才有興趣聽下去。這樣的賣點(diǎn)包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場(chǎng)管理、宣

傳推廣等等。如果業(yè)務(wù)員首先介紹的是對(duì)客戶利益無關(guān)痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續(xù)聽下去，也許會(huì)禮貌地借故推辭，“對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門，“這類產(chǎn)品市場(chǎng)太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。

業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認(rèn)可的賣點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報(bào)，而不會(huì)為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買賣。

說的好。

二、以退為進(jìn)，業(yè)務(wù)員先奉承客戶再過渡到上門目的業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時(shí)，可能并不知道誰是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況（大公司往往都在寫字樓）來發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等，找出誰在指揮干活，這個(gè)誰估計(jì)不是老板也起碼是經(jīng)理。這里面業(yè)務(wù)員就不要犯一個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應(yīng)該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說PMP（拍馬屁），因?yàn)橹袊S多人都有一個(gè)共同的劣根性，喜歡別人捧。但業(yè)務(wù)員不可經(jīng)理談得太久，因?yàn)闆Q策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過來談過去，可能都不會(huì)有結(jié)果，因?yàn)榻?jīng)理也不知道老板對(duì)產(chǎn)品的底線到底在那里。

如果業(yè)務(wù)員一進(jìn)門就能遇到老板，那是機(jī)會(huì)也是幸運(yùn)，業(yè)務(wù)員就需要MPMP（猛拍馬屁），當(dāng)然這馬屁要拍到點(diǎn)子上，不要憑空捏造。看見店面大貨物多品牌齊，業(yè)務(wù)員就要夸他生意紅火經(jīng)營有方，奉承他在這個(gè)市場(chǎng)不是老大就是老二的地位，等到老板為業(yè)務(wù)員遞煙倒茶時(shí)，老板這時(shí)可能就有點(diǎn)飄飄然了，業(yè)務(wù)員就需要趁熱打鐵，推介自己的產(chǎn)品說明自己的來意，在客戶心情愉快時(shí)，趕緊談產(chǎn)品合作和政策，業(yè)務(wù)員這時(shí)就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客戶也會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員及其產(chǎn)品產(chǎn)生好印象，為下次合作作好了鋪墊。

在此，筆者告誡業(yè)務(wù)員在捧殺客戶時(shí)，一定要注意火候，只能在客戶現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進(jìn)行放大，不要憑空捏造事實(shí)，把小生意老板說是大客戶，不要把生意清淡的說成生意紅火，這樣業(yè)務(wù)員不僅沒有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業(yè)合作。

三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達(dá)到商業(yè)合作目的。

大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。業(yè)務(wù)員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時(shí)，業(yè)務(wù)員也盡可能地充當(dāng)幫手，客戶才會(huì)注意，會(huì)主動(dòng)問業(yè)務(wù)員是干什么的，業(yè)務(wù)員就有機(jī)會(huì)介紹自己及產(chǎn)品。注意的是，介紹時(shí)不要面面舉到，業(yè)務(wù)員在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問，然后再對(duì)他提出的問題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到推介成功的目的。

經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)員，有可能會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，為客戶解答時(shí)會(huì)偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

四、先抑后揚(yáng)，先談客戶缺點(diǎn)，再講改正方法，引導(dǎo)客戶關(guān)注自己的產(chǎn)品

經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶前，一般都會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情進(jìn)行粗略的調(diào)研，甲客戶做那些品牌銷售什么產(chǎn)品為主規(guī)模怎樣？乙客戶又在什么商業(yè)地段資金實(shí)力如何？等等。業(yè)務(wù)員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標(biāo)客戶推介產(chǎn)品，幫助陌生客戶有針對(duì)性地開發(fā)市場(chǎng)。

業(yè)務(wù)員拜訪陌生客戶時(shí)，可以先隱藏自己的真實(shí)意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營銷思路，客戶的生意可能會(huì)更好，從存在的問題談起，需要用那些方法解決，擺事實(shí)講道理，客戶也不得不會(huì)聽從。其實(shí)客戶每天都在關(guān)注自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也知道自己生意的存在那些問題，如果業(yè)務(wù)員幾句話就能說出客戶的缺點(diǎn)，客戶肯定會(huì)洗耳恭聽，也會(huì)認(rèn)為業(yè)務(wù)員是一個(gè)做市場(chǎng)的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會(huì)上一個(gè)新臺(tái)階，這樣業(yè)務(wù)員還會(huì)怕陌生客戶不會(huì)跟你合作嗎？

但是，這一招見血的功夫，并不是每個(gè)業(yè)務(wù)員都能夠練就，只有達(dá)到一定火候的業(yè)務(wù)員才能使用此種招術(shù)。假如業(yè)務(wù)員說到客戶生意的點(diǎn)子上，商業(yè)合作可能會(huì)立竿見影；如果說錯(cuò)講偏了，生意不僅沒有談成，業(yè)務(wù)員還會(huì)落到一個(gè)尷尬的境地。

筆者在2000年下半年，負(fù)責(zé)某大品牌冰箱湖南株洲地區(qū)的業(yè)務(wù)，區(qū)域只有茶陵縣市場(chǎng)銷量一直徘徊不前，不是沒有客戶，而且客戶多得嚇人，幾乎每個(gè)做冰箱的客戶都有該品牌，但都不主推，該品牌冰箱只是作為誘餌吸引顧客，真正銷售的是別的品牌，真可謂“掛羊頭賣狗肉”。

為了整治茶陵市場(chǎng)，筆者先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，暗暗尋找一個(gè)適合主推自己品牌的客戶，在茶陵市場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈，對(duì)茶陵家電市場(chǎng)大大小小客戶有一個(gè)初步了解，該市場(chǎng)還沒有產(chǎn)生絕對(duì)控制市場(chǎng)的霸主客戶，各家實(shí)力大都在伯仲之間。筆者經(jīng)過一番分析，決定選擇茶陵百紡這家客戶作為突破口，因?yàn)檫@家客戶商業(yè)位置比較好，而且沒有冰箱大品牌，其他品類家電也都是二線品牌，必須需要大品牌家電來帶動(dòng)生意，更主要的是，該客戶對(duì)產(chǎn)品銷售利潤看得不是太重。筆者進(jìn)門之后，一句話就道出該客戶的實(shí)情，說了一句，“老板，你好，貴店位置還是不錯(cuò)，可惜生意并沒有別家好，因?yàn)闆]有大品牌帶動(dòng)生意”。該家電店的老板聽見筆者一句話就能指出他的缺點(diǎn)，立即表示認(rèn)同，并讓筆者提出改決的方法，冀望與一個(gè)大品牌家電品牌進(jìn)行真誠合作，后來筆者說出自己真正的目的，并承諾如果該客戶經(jīng)營筆者的品牌冰箱，生意一定會(huì)比以前更好，而且會(huì)立即查找其他客戶的貨源，規(guī)范該品牌在茶陵市場(chǎng)的銷售。

后來，該品牌冰箱茶陵市場(chǎng)銷量穩(wěn)步上升，由于有廠家的強(qiáng)力支持，其他客戶也不敢放肆竄貨銷售了。

五、無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機(jī)會(huì)談自己業(yè)務(wù)

“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。很多外行人總以為做業(yè)務(wù)很容易，其實(shí)只有內(nèi)行人才清楚，真正想做好一個(gè)合格業(yè)務(wù)員很難。市場(chǎng)環(huán)境紛繁復(fù)雜，每個(gè)客戶的老板性格、愛好不盡相同，業(yè)務(wù)員說話方式都要根據(jù)地點(diǎn)、時(shí)間、情景、語言組織、形態(tài)等要符合談話的環(huán)境。

不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會(huì)八卦段子，幾乎十八般武藝都要會(huì)一點(diǎn)，面對(duì)不同客戶就可以使出不同招數(shù)。如果業(yè)務(wù)員的招數(shù)很對(duì)客戶胃口，盡管與客戶沒有“一起下過鄉(xiāng)，一起干過槍，一起嫖過娼”的江湖經(jīng)歷，但客戶

也會(huì)把業(yè)務(wù)員當(dāng)作志同道合的朋友，起碼客戶就會(huì)幫業(yè)務(wù)員一把。

筆者有一次幫助湖南一家調(diào)味品企業(yè)去江西景德鎮(zhèn)招商，在去之前，就有同行介紹一個(gè)姓李的客戶情況，喜好唱歌喝酒娛樂活動(dòng)。筆者到了景德鎮(zhèn)之后，直接去找這個(gè)姓李的客戶，恰好這位李老板正在自己的酒店，與另外一個(gè)想進(jìn)他的酒店做酒水生意的老板在談生意，談完生意后，那位做酒水的客戶請(qǐng)李老板去唱歌，李老板在了解筆者的來意后，并沒有拒絕，而是也把筆者一起叫過去。盡管筆者歌技不能登大雅之堂，但還是在李老板面前盡力賣弄了幾首歌曲。唱完歌后，又值晚飯時(shí)刻，大家又到一家大酒店喝酒吃飯，盡管有女士在場(chǎng)，大家還是一起開心講起笑話段子，盡興拼起酒來，那一個(gè)晚上筆者不知喝了多少瓶啤酒，到筆者幾乎不能再喝的時(shí)候，已經(jīng)有二位朋友喝醉倒地了，飯局一直到深夜十二多鐘，筆者才去旅館開房休息。

第二天上午，筆者又去李老板那兒，碰到他與其他客戶下棋，筆者棋藝也是入門功夫，那位李老板后來有生意要忙，叫我陪客戶下棋。

整整二天，我們之間并沒有談生意合作的事。到了第三天，他打來電話要筆者去他辦公室，由于有前期的感情鋪墊，生意自然也就談成了，盡管李老板打出的貨款并不多，但也算在景德鎮(zhèn)地方開發(fā)了一個(gè)新客戶。

但是，筆者要提醒業(yè)務(wù)員一句，此種無聲勝有聲的方法是在客戶知道業(yè)務(wù)員來意，而在沒有明顯拒絕情況下，才有可能達(dá)到自己的目的?？蛻糁援?dāng)時(shí)沒有與業(yè)務(wù)員談合作，是因?yàn)榭蛻粜枰囂綐I(yè)務(wù)員合作的誠意和能力。如果是客戶知道業(yè)務(wù)員來意而拒絕的情況下，業(yè)務(wù)員就沒有必要與客戶應(yīng)酬下去，以免浪費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用。