第一篇：三天打造銷售冠軍(售樓冠軍是怎樣煉成的)

三天造就售樓冠軍

第一章(第一章(第1天)

售樓冠軍是怎樣煉成的置業(yè)顧問的基本要求 職業(yè)特征：企業(yè)或樓盤的形象代言人、與客 戶信息溝通和互動的橋梁、服務(wù)大使、顧 客的專業(yè)顧問。重要性：

1、對于發(fā)展商的重要性。是促成最終購買的主力，他們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)理念折射出公司經(jīng)營理念、價值取向；是市場最新 的動態(tài)、客戶需求、客戶對廣告、促銷營銷手段反應(yīng)的第一人。

2、的動態(tài)、客戶需求、客戶對廣告、促銷營銷手段反應(yīng)的第一人。2 對客戶的重要性。以專家的角度、客觀態(tài)度、專業(yè)知識，為客戶提供 地段發(fā)展趨向、規(guī)劃理念、戶型與人居活動關(guān)系、小區(qū)共享空間設(shè)置、綠化及環(huán)境設(shè)計、物業(yè)等方面理性、中肯的分析意見。置業(yè)顧問應(yīng)具 備的能力：市場調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)法規(guī)，專業(yè)知識，領(lǐng)悟企業(yè) 文化和開發(fā)理念，各部門運作程序、工作職責和工作范圍、樓盤的各 種屬性，做好橫向和縱向溝通工作。

置業(yè)顧問基本職能

1、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，服從公司工作調(diào)配與安排。

2、推廣公司形象，傳遞公司信息。

3、嚴格遵守翻行業(yè)保密制度。

4、服從工作安排，工作積極主動，有開拓精神產(chǎn)，能不失時機地推銷企業(yè)樓盤，完成每月銷售業(yè)績。

5、按照服務(wù)標準的指引，保持高水準的服務(wù)素質(zhì)。

6、掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標及工程方面的術(shù)語和造價，能夠給客戶提 出合理化建議，并熟練地回答客戶提出的問題。

7、熟悉銷售程序，以誠等待人，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)和樓盤樹立良好 的形象。

8、及時反映客戶情況，定期進行工作總結(jié)。

9、做好售后服務(wù)工作，及時回訪客戶，反饋樓盤信息。

10、負責及時回收樓款。

10、負責及時回收樓款。

11、參與項目市場調(diào)查，定期提交市場分析報告。

11、參與項目市場調(diào)查，定期提交市場分析報告。

12、愛護銷售物料，包括工牌，工衣等，保持服務(wù)臺及展場清潔。

12、愛護銷售物料，包括工牌，工衣等，保持服務(wù)臺及展場清潔。

13、努力學習知識，積極參加培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平。

13、努力學習知識，積極參加培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平。

置業(yè)應(yīng)具備能力

會接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服務(wù)等每個流程的工作。會禮儀、文明用語、接聽客戶電話要則、售樓員待客要求。會調(diào)節(jié)自我情緒，把微笑帶給客戶。會反饋銷售信息，會與開發(fā)商打交道，主動配合做好工作。會計算房價，代收費用，代辦費用等。會計算房屋使用面積，套內(nèi)面積，建筑面積、樓間距等。會簽訂商品房買賣合同和確認合同，按公司要求付款進度收款。會計算按揭貸款利息，清楚利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需 材料和程序。會使用銷售技巧，掌握處理好客戶的問題技能。

置業(yè)顧問的提升

是專家型，對所售樓盤有高漲的熱情，不 僅對樓盤本身的特點(僅對樓盤本身的特點(品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利性、價格、公建設(shè)施、齊備、社區(qū)管理、社區(qū)文化)齊備、社區(qū)管理、社區(qū)文化)有根本了解，對樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ) 設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠了 解。對競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒的認識。告 訴客戶，為什么買我們的樓盤，帶來的利 益與效益。建立文件夾

建立個人工作文件夾，請經(jīng)理審閱，并提供建議、信息和材料來幫助完善文件夾。文件夾內(nèi)容要專業(yè)性，內(nèi)容包括：總體規(guī)劃圖、銷售平面圖、價目表、計價紙、認購須知、付款 方式、按揭須知、相關(guān)證件復(fù)印件、市政信息、個人專業(yè)背景介紹、個人名片、筆、計算器等。經(jīng)常保持文件夾規(guī)范性和準確性，保持最新折數(shù) 據(jù)和信息，時常更新文件夾中的內(nèi)容。

必須了解的知識

樓盤名稱、地理位置、檔次定位、價格水平、銷售情況等。并能分析哪些優(yōu)勢和弱勢，以及給你所在樓盤帶來的影響。必須精通你所銷售樓盤的一切特點。品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便 利性、價格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等，這是基礎(chǔ)。必須掌握一些相關(guān)的房地產(chǎn)知識及專用名詞，如房屋面積 如何測量、屋高、樓間距計算、閣樓最低處、土地使用年 限、容積率、七通一平、房價組成。了解家裝知識。必須掌握銷后服務(wù)相關(guān)事宜。在知識相等的情況下，你個人素質(zhì)、銷售水平高低直接決 定你的業(yè)績。

三大法寶

微笑：發(fā)自內(nèi)心，表里如一。是打開客戶 “心靈”的鑰匙。心靈” 動作：專業(yè)素質(zhì)。語言：有一套自己的銷售語言。

先銷售自己

銷售，是從被客戶拒絕開始中。在實際銷售過程中，80%是失敗，20%是成功，在實際銷售過程中，80%是失敗，20%是成功，除非是賣方市場。銷售80%來自交流、建立感情的成功，20%來自 銷售80%來自交流、建立感情的成功，20%來自 演示、介紹產(chǎn)品的成功。如果用80%的時間使自己接近客戶，設(shè)法取得信 如果用80%的時間使自己接近客戶，設(shè)法取得信 任，用20%去介紹產(chǎn)品好處，就有八成的成功希 任，用20%去介紹產(chǎn)品好處，就有八成的成功希 望。積極、樂觀、熱情、主動的態(tài)度和對成功不懈地 追求。加上專業(yè)訓(xùn)練。

售樓前先要考慮的問題

對物業(yè)有多少了解 對目標客戶有什么了解 對市場現(xiàn)狀有什么了解 客戶會對什么感興趣 項目特色，不同的價值 制約因素，如何淡化 說服客戶一訂單 最佳接近和了解客戶興趣與需求 組織銷售說詞

從業(yè)心態(tài)與素質(zhì)

信心 分析失敗原因 講職業(yè)道德 有敬業(yè)精神 確立長遠的人生目標 保持積極心態(tài) 正確對待職業(yè)壓力 營銷的精神報酬

二大核心素質(zhì)

個人專業(yè)素質(zhì) 心理素質(zhì)

邁向成功的十二個素質(zhì)

在形象有可信度 一定的專業(yè)背景和市場知識 人緣好、人氣旺 成就動機高 對工作有高度的熱情 有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗 創(chuàng)造性思維方式 不是朝三暮四的“聰明人” 不是朝三暮四的“聰明人” 不是逆來順受的、隨遇而安的人 善于傾聽的洞察者 是善解人意的人 靈活的應(yīng)變能力

內(nèi)外素質(zhì)

忠誠、專業(yè)知識、職業(yè)道德、分析能力和 思考能力、悟性、說服力、機警、忍耐力 強、精力充足、勤勉過人、樂觀、富有創(chuàng) 造性。

外在素質(zhì)

善于接近客戶 善于表達自己和有關(guān)商品 善于激發(fā)客戶的信心 善于喚起客戶對商品占有欲望，并博得客 戶信任 把握客戶占有欲望，促成購買。

對待銷售技巧的運用

當客戶對產(chǎn)品有70%認可時，盡快促成客 當客戶對產(chǎn)品有70%認可時，盡快促成客 戶作出決定。幫助客戶作出果斷的選擇。營銷無技巧，完全是對服務(wù)水平和態(tài)度的 把握，萬事從心做起。

銷售前做到三相信

相信自己所銷售的樓盤 相信自己所代表的公司 相信自己的營銷能力

自勵語錄

一定要成功= 一定要成功=成功 用心+認真+努力+ 用心+認真+努力+負責任接洽客戶與客戶分析要訣

銷售5個步驟：1建立和諧、2引發(fā)興趣、3 銷售5個步驟：1建立和諧、2引發(fā)興趣、3提 供解答、4引發(fā)動機、5 供解答、4引發(fā)動機、5完成交易。銷售3環(huán)節(jié)：1先推銷自己、2 銷售3環(huán)節(jié)：1先推銷自己、2讓客戶了解產(chǎn) 品、3技巧促成交?？蛻魶Q策過程：確認需要—信息收集— 客戶決策過程：確認需要—信息收集—方案 評價—購買決策— 評價—購買決策—購買行為。

換位思考

開發(fā)客戶的方法

接聽客戶咨詢電話 房地產(chǎn)展示會 陌生拜 DM宣傳 DM宣傳 與中介公司合作 宣傳廣告法 組織關(guān)系網(wǎng)格 權(quán)威介紹法 交叉合作法 重點訪問法 以老帶新法

接觸客戶的三途徑

電話接觸 信函接觸 面談接觸

觀察客戶的五個要訣

眼觀四路，腦用一方 留意人的思考方式 信號的傳遞 身體語言的觀察及運用 引發(fā)購買動機

把握住客戶的方法

建立詳細的客戶檔案。(建立詳細的客戶檔案。(姓名、電話、地址、職業(yè)、性格特征、看樓信息反饋等)職業(yè)、性格特征、看樓信息反饋等)記錄洽談經(jīng)過。建立聯(lián)系渠道。(保持聯(lián)系)建立聯(lián)系渠道。(保持聯(lián)系)為客戶設(shè)計購樓方案。(為客戶設(shè)計購樓方案。(根據(jù)客戶具體情況，站在客戶的角度為客戶著想，設(shè)計一個適 合他的購樓方案)合他的購樓方案)讓客戶告訴客戶。與客戶做朋友，堅持不懈。

四種行為方式

沖動型 提醒式 誘導(dǎo)式 計劃式

與客戶成功洽談的四個步驟

1、喚起并抓住客戶的即時注意：1)事先擬定好一些關(guān)鍵的開場白。2)熱、喚起并抓住客戶的即時注意：1)事先擬定好一些關(guān)鍵的開場白。2)熱 情上前與客戶打招呼，并將客戶引領(lǐng)至洽談臺前。3)知道客戶想要什 情上前與客戶打招呼，并將客戶引領(lǐng)至洽談臺前。3)知道客戶想要什 么，就先將客戶想要做的事擺出來，以掌握主動權(quán)。4)找出自家樓盤 么，就先將客戶想要做的事擺出來，以掌握主動權(quán)。4)找出自家樓盤 的杰出優(yōu)勢。

2、制造并保持興趣：1)抓住客戶注意力，轉(zhuǎn)化為興趣，幫助客戶發(fā)現(xiàn)并、制造并保持興趣：1)抓住客戶注意力，轉(zhuǎn)化為興趣，幫助客戶發(fā)現(xiàn)并 明確他們的需求，保持客戶的興趣，使客戶承認這些需求和利益點。2)準備好關(guān)鍵性的推銷語句來描繪物業(yè)的賣點。3)我們問自己，哪些 2)準備好關(guān)鍵性的推銷語句來描繪物業(yè)的賣點。3)我們問自己，哪些 特點對我們的客戶最具吸引力？。4)關(guān)注客戶經(jīng)常提起的問題或反復(fù)強調(diào)的內(nèi)容，找出客戶的心理期待，4)關(guān)注客戶經(jīng)常提起的問題或反復(fù)強調(diào)的內(nèi)容，找出客戶的心理期待，點出他最需要的東西。

5)反我們的物業(yè)特征和客戶的那些需求聯(lián)系起 點出他最需要的東西。5)反我們的物業(yè)特征和客戶的那些需求聯(lián)系起 來。6)挑選出產(chǎn)品中最能引起客戶興趣的賣點，并 來。6)挑選出產(chǎn)品中最能引起客戶興趣的賣點，并 圍繞這些特點來增 強客戶的興趣。

3、喚起購買欲望并堅定信心

4、激勵購買行動達成交易

平時注意說話的語言 望著對方來說話經(jīng) 經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 無論需求什么，我都有求必應(yīng) 如果客戶要求的是樓盤所沒有的，則要消解他的需求 面對艱難險阻，勇往直前 避重就輕，重點布防 不要過分熱情 在談判的初期，不要在價格上過多地糾纏 消除誤會，取得信任 積極提問 善于提示、說服 正確面對反對意見 勿悲觀消極，樂觀看世界 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏 多稱呼客戶的姓名 語言簡練、表達清晰 多些微笑，從客人的角度考慮問題 產(chǎn)生共鳴感 別插嘴打斷客人的說話 把客戶當成朋友為之圓夢

差別與說服客戶異議的方法

客戶異議本質(zhì) 客戶異議判別：1)明白客戶異議的潛臺詞。2)辨明異議真假。3)說服 客戶異議判別：1)明白客戶異議的潛臺詞。2)辨明異議真假。3)說服 異議的要點(異議的要點(絕不能使客戶陷入 窘境)窘境)克服七種最常見的異議：1)我買不起--辦法是把費用分解縮小以每年 克服七種最常見的異議：1)我買不起--辦法是把費用分解縮小以每年 每月計算。

2)我和我家人商量商量--搞清楚誰是真正的決策人，或者 每月計算。2)我和我家人商量商量--搞清楚誰是真正的決策人，或者 鼓動在場的人自己做主。3)我的朋友也是開發(fā)商--記住客戶永遠只為 鼓動在場的人自己做主。3)我的朋友也是開發(fā)商--記住客戶永遠只為 自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而掏錢買自己不喜歡的房屋。4)我只是來看看--不要氣餒，請其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論 4)我只是來看看不要氣餒，請其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論 何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而主動。他可能現(xiàn)在不買，但 他可能將來會或介紹朋友來買。5)給我這些資料，我看完再答復(fù)你。他可能將來會或介紹朋友來買。5)給我這些資料，我看完再答復(fù)你。-你還沒有說他們下決心購買，標準答案是，“我很高興為你提供我 你還沒有說他們下決心購買，標準答案是，“ 們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看”。6)我 們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看” 6)我 本想買你的產(chǎn)品，是因為？主要原因是沒法將客戶的異議固定在一個 點上。答案是“如果我的產(chǎn)品有，你一定會下決心購買是吧？然后 點上。答案是“如果我的產(chǎn)品有，你一定會下決心購買是吧？然后 再設(shè)法向客戶解釋這些特性，成功了即可使客戶成交?！?)我沒有帶 再設(shè)法向客戶解釋這些特性，成功了即可使客戶成交?！?)我沒有帶 錢來，事實上你的承諾比錢更說明問題。

排除影響客戶干擾因素的方法

客戶帶眾多家人一同來看房，但七嘴八舌意見不一致。一家人來說明他們誠 意相當高，你在介紹房屋時，了解幾類人，1)花錢的人，2)決定權(quán)人，3)同 意相當高，你在介紹房屋時，了解幾類人，1)花錢的人，2)決定權(quán)人，3)同 住之人，4)參謀。主點是1)和2)這類人。住之人，4)參謀。主點是1)和2)這類人?？蛻魩笥褋砜捶?，作參謀，而此位仁兄雖是很懂，卻要冒充專家。首先說 服客戶，讓其認可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹棒他，“看來，你的朋友真是位專家”，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利 看來，你的朋友真是位專家” 于銷售成交的一面走，從而獲得成功?？蛻魩蓭熤嚭灱s。律師是專家，切不可硬碰。抓住客戶購買心理，穩(wěn)住 律師，掌握買賣原則，即可輕易排除此干擾?？蛻魩эL水先生前來看風水認為不佳。最好能略懂風水，一是辨別風水先生 言論，積極引導(dǎo)現(xiàn)代思想，或以朋友身份勸告客戶不要輕風水先生的話。第 二是借機推薦其他風水先生，為客戶看風水，可見機勸說 風水先生為樓盤說 話?？蛻粲抖ń饡r，恰逢其他客戶前來退定。請其他客戶在其他房間稍坐片刻，待在談定客戶付完定金后，再辦理退定事宜，或讓其他人員代為辦理。無理客戶的吵鬧影響在談客戶。先說服無理客戶，也可請保安勸其離開，或 在其他房間處理。同時避免他們接觸無理客戶。

有原因進行投訴。至少有90%的客戶基本上不會再回來了。至少有90%的客戶基本上不會再回來了。其問題得到快速解決的客戶會更容易成為 忠實客戶。如果客戶的問題能以他們滿意的方式得到 解決，他們中70%的人都會再回來。解決，他們中70%的人都會再回來。如果客戶的問題能夠當場得到解決，他們 當中95%以上的人都會再回來的。當中95%以上的人都會再回來的。

禮儀行為規(guī)范

略

置業(yè)顧問常見問題及解決方法

普遍存在的問題。1)缺乏服務(wù)意識與工作熱 普遍存在的問題。1)缺乏服務(wù)意識與工作熱 情。真心對待每一位潛在的購房者，為客 戶出謀劃策。工作熱情應(yīng)發(fā)自內(nèi)心，而不 是表面的。2)缺乏相關(guān)的專業(yè)知識。3)缺乏 是表面的。2)缺乏相關(guān)的專業(yè)知識。3)缺乏 心理分析能力與語言處理技巧。解決以上 問題做好二點，一是做好品質(zhì)上準備，二 是做好知識上的準備。

對待客戶的五不要

不要欺瞞客戶。不要怠慢客戶。不要心浮氣躁 不要貶低別人的樓盤 不要過河拆橋常見銷售問題及其解決方法

應(yīng)產(chǎn)品介紹不翔實。原因是對產(chǎn)品不熟悉，辦法是掌握所有資料 任意答應(yīng)客戶要求。原因是心急，辦法是相信自己和產(chǎn)品。未做客戶追蹤。原因是現(xiàn)場忙，沒有空閑，或自以為追蹤效果不大，辦法是建立客戶檔案，按成交 的可能性分門另類，每日定時追蹤。不善于運用現(xiàn)場道具。原因是不明白，不善于運用各種銷售道具的促銷功能，迷信個人的說服能力。辦法是了解現(xiàn)場道具對說明樓盤的輔助功能，多問，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等 銷售道具，營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。對獎金制度不滿。原因是自我意識膨脹，不注意團隊合作，資金制度不合理，銷售現(xiàn)場管理有誤。辦法是強調(diào)團隊合作，共同進步，對個別人予以清除。客戶喜歡卻遲遲不作決定。原因是對產(chǎn)品不了解，想再作比較，或選中幾套猶豫不決，想付定金，但身邊錢很少或沒帶。辦法是針對問題作詳細解釋，促使客戶早下決心，縮小客戶選擇范圍，定金 無論多少，能付則定，暗示其他客戶也選中，或房價要調(diào)。下定后遲遲不來簽約。原因 是想晚簽約，拖延付款時間，事務(wù)繁忙，有意無意忘記了，對所選房 屋又猶豫不決了。辦法是下定時，約定簽約時間和違反罰則，及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間，盡快簽約，避免節(jié)外生枝。退定或退戶。原因是受其他樓盤或周圍人影響，猶豫不決或的確不喜歡，或錢不夠，或其他不可抗 拒原因，無法繼續(xù)履行承諾。一屋二賣。原因是不有作好銷控。辦法是明白原由和責任人，另行處理，協(xié)調(diào)客戶換房，或加倍退 還定金，當場解決?？蛻粢辉僖笳圩?。原因是客戶知道有折扣，辦法是堅持價格合理性。客戶間折讓不同。原因是客戶是關(guān)系戶和親朋。辦法是內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣。訂單填寫錯誤。操作有誤，辦法是嚴格操作程序，加強管理。簽約問題。原因是客戶想挑問題來退房或少錢。辦法是嚴格合同執(zhí)行，耐心解釋。

第2章(第2天)

銷售冠軍必備專業(yè)知識

房地產(chǎn)知識

有關(guān)房地產(chǎn)基本名詞

略

第二篇：銷售冠軍是怎樣煉成的？

《銷售冠軍是怎樣煉成的？》

課程背景：

為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？

為什么銷售人員老抱怨產(chǎn)品不好賣價格又太高?

為什么競爭對手的產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，且價格比我們還高，賣得比我們還好？ 為什么銷售人員的形象就是企業(yè)的形象體現(xiàn)，產(chǎn)品是公司的孩子，孩子缺點是如何被轉(zhuǎn)化成為優(yōu)點的？ 為什么銷售人員開口就溝通不良，讓客戶聽起來就不爽，不是口才不好，是不懂見人說人話？

為什么面對千變?nèi)f化客戶的異議及抗拒點，銷售人員卻不知所措，不能解決客戶異議，意味著不能成交，如何在千變?nèi)f化的異議中把握不變的主線？

為什么過程中談得非常好，溝通的也非常好，客戶要買，為什么還要說考慮考慮？ 為什么大部份的銷售人員說多問少，日常逐漸演變成產(chǎn)品解說員，而是非專業(yè)顧問？

課程收獲：

n統(tǒng)一銷售理念，樹立信心，提升銷售熱情；

n明確自身角色與職責，成為專業(yè)化、職業(yè)化的銷售人才；

n提高銷售人員面對銷售對象與銷售過程中發(fā)生問題的應(yīng)對能力； n激發(fā)員工的工作積極性和主動性，時刻保持戰(zhàn)斗精神；

n深入挖掘銷售人員開發(fā)新客戶的能力，客戶異議處理與成交的能力； n提高銷售人員數(shù)據(jù)歸納分析能力，通過理性的分析指導(dǎo)實際銷售； n提升銷售人員處理與客戶問題的能力，找準工作切入點，突破工作瓶頸； n提升銷售人員的客戶管理能力，能持續(xù)提升現(xiàn)有市場銷量。

培訓(xùn)方式：全部用實戰(zhàn)案例說明、給原理、給公式、給話術(shù)、理性分析、感性體驗、情境視頻、現(xiàn)學現(xiàn)用、小組討論、角色扮演、團隊分享、場景模擬、游戲體驗、老師點評。

課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。培訓(xùn)時間：授課2天(標準6小時/天)

課程大綱：

第一部分 識自己 懂客戶

一、正確認識自己

1、你認為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征呢？

2、真正成功的銷售人員，他的心態(tài)是怎樣的？

3、你在為誰而工作？

4、銷售人員不是沒有能力，而是沒有好的心態(tài)；

5、你對目前的生活滿意嗎？接下來應(yīng)該怎么做？

6、對待工作觀念的2個誤區(qū)；

7、銷售人員的8大黃金心態(tài)？

8、客戶是什么？他怎么看待我們銷售人員？

二、客戶關(guān)心的6個問題

1、你是誰？

2、你要對我講什么？

3、你說的對我有什么好處？

4、如何證明你的好處？

5、我為什么找你買？

6、我為什么現(xiàn)在就買？

第二部分 識自己 懂客戶

親近度

1、如何判斷5種親近度關(guān)系

2、提升親近度的10大社交禮物

1）輪盤寒暄話術(shù)

2）如何尋找共同點

3）贊美的10個技巧

4）經(jīng)典贊美4句話

信任度

1、信任度的3種狀態(tài)

2、打開信任度的3道門

1）建立企業(yè)信任度的7個策略

2）建立對銷售員的信任度

3）解決客戶具體問題的能力

第三部分 巧提問抓主導(dǎo)

一、為什么要“問”？為什么要學習提問

1.死了都要問，寧可問死，也不憋死

2.提出的問題一定是提前設(shè)計好的3.客戶的回答一定是自己可控制的二、怎么“問”？提問有哪些方法

1.常用的3種提問法

2.提問時需要注意的6個原則

三、對誰“問”？不同客戶的提問方式

1、客戶文化水平的影響

2、客戶熟知程度的影響

3、客戶時間與興趣的影響因素

4、銷售中不同階段的影響

四、“問”什么？

1.與客戶初次見面要了解哪9個問題？

2.當客戶提出異議時應(yīng)該提出哪5個問題？

3.客戶有了供應(yīng)商時要問哪4個問題？

4.客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?

5.合同成交后,你要了解哪4個問題?

第四部分議價格 塑價值

一、塑造價值

塑造產(chǎn)品價值的9個技巧

挖掘產(chǎn)品賣點的訓(xùn)練

二、引導(dǎo)體驗

1、全方位體驗的6字訣

（以上技巧全部用實戰(zhàn)案例說明，給原理、給公式、給話術(shù)，培訓(xùn)方式：角色演練+小組討論+場景模擬+游戲體驗）

第五部分解異議 巧說服

一、對待異議的6個態(tài)度

二、解除顧客異議的2大忌

三、認同顧客的8個經(jīng)典話術(shù)

四、解除顧客異議的4個步驟

五、如何核實異議

六、核實異議的的話術(shù)

七、異議的種類及處理技巧

1、價格異議

1）客戶討價還價的心理動機

2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？

3）報價的注意事項

4）解除價格異議的5種方法

2、品質(zhì)異議

3、服務(wù)異議

4、借口異議

5、需求異議

6、給客戶造緊迫或短缺8種策略

7、競爭對手異議

8、對銷售人員異議

第六部分 促成交 懂時機

一、2個最佳成交時機

二、客戶的購買信號

1、語言信號

2、行為信號

3、表情信號

三、8個成交的方法

四、促成交易3個步驟

五、成交后的5個注意事項

六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

第七部分 立口碑轉(zhuǎn)介紹

一、讓客戶有贏的感覺

二、售后服務(wù)

三、保持與客戶的溝通

四、關(guān)心客戶的家人

五、幫客戶拓展事業(yè)

第三篇：營銷冠軍是怎樣煉成的

如何成為銷售冠軍（陳安之）

銷售的精髓只有一條：銷售你自己！這是最強推銷員吉拉德的見解，我相信，貫徹了這法則，證實，確實是這樣的。當客戶服了你的時候，一切都好辦了?！M莫

有很多推銷員問我：陳老師，你擁有五項世界銷售記錄，你到底是怎樣成為世界頂尖的推銷員的？

事實上，我對每一個推銷員以及每一個公司的建議就是，業(yè)績不好，只有一個原因，那就是不夠認真。業(yè)績好的公司就是因為它比較認真。

（行銷法則十五：凡事只要認真，你的業(yè)績就會好起來。）

我在美國的時候，在我的老師安東尼.羅賓的機構(gòu)工作。我每天早上5點半起床，7點半離開住處，8點半到9點有第一場演講，在我演講開始之前我在車上已經(jīng)演練了我的演講稿。等到我實際去演講的時候，我已經(jīng)演講了第二次，所以我比較熟練。講完之后，我準備到下一個會場，在車上我又講了第三次，到現(xiàn)場我實際已經(jīng)講了第四次。

拜訪顧客最快的方法當然是用電話。我曾經(jīng)開車去拜訪顧客，但一天下來，也拜訪不到三位顧客。所以我的經(jīng)理就說你行銷要成功的話，一定要學會電話行銷。我每天就翻電話簿，從A打到Z。

我們公司規(guī)定，每天一定要打100個陌生電話，我一開始就偷懶，打了二三十個電話，隨便抄一下卡片，說我已打過。經(jīng)理問，你今天打了100個電話嗎？拿來給我看看。我說：經(jīng)理，明天再看吧。——因為我偷懶不夠認真。

我的經(jīng)理連續(xù)三年都是安東尼.羅賓機構(gòu)的第一名講師，所以我感覺他真是比我認真。

（行銷法則十六：提高行銷業(yè)績的關(guān)鍵就是每天你要指定出必須完成的量化目標。）后來我發(fā)奮圖強，也開始打100個陌生電話。在安東尼.羅賓機構(gòu)，我們打電話一定要站著打，因為坐著給顧客打電話影響力也是有限的。所以公司規(guī)定每人每天打100個電話，而且一定要站著打。

（行銷法則十七：每天要完成100個陌生顧客的拜訪量，并且要站著打電話。）然后晚上在小組開會、研討，等開會結(jié)束之后，我們再對鏡子練習3個小時的演講，這樣連續(xù)不斷。有人說陳老師尼演講都不用看演講稿，真是很流利啊。事實上都是私下苦練出來的。

所以我說，每一份私下的努力，都會有倍增的回收，在公眾面前表現(xiàn)出來。

（行銷法則十八：每一份私下努力的結(jié)果，都會獲得增值的回報，最終都會在公眾面前表現(xiàn)出來。）

當我們看到一棵樹的時候——我們看到蘋果樹，就知道這個人種了蘋果種子?？吹较憬稑淠兀靠隙ㄊ欠N了香蕉種子。當我們沒有看到任何果實呢？表示之前呢沒有種。

所以，假如你發(fā)現(xiàn)目前你生活領(lǐng)域中的結(jié)果不太滿意，或是沒有看到任何結(jié)果，那只告訴了我一件事情，那就是之前你沒有播種。要從銀行提款，就要先存款，沒有存款如何提款。大家都需要有更大成就、更成功的事業(yè)、更好的業(yè)績，但大部分人的付出都還是不夠的。

（行銷法則十九：要想獲得什么，就看你付出的是什么。）

我研究過華人首富李嘉誠。有人問李嘉誠到底是怎么成功的，他說很簡單：比別人努力

兩倍。而曾是世界首富的西武集團總裁堤義明的秘訣是——比別人努力三倍，比世界上努力的人還要更努力。

所以，你要超越他們，你希望自己有多高的成就，你就要努力幾倍。

（行銷法則二十：要想超過誰，你就要比他更努力。）

很多人說，陳老師，看你穿得非常靚麗，你這衣服都是從哪里買的？告訴你，都是從我自己的服裝店里買的。

了解我的人都知道，我開有一家服裝店，代理的品牌是世界頂尖級的，也是最貴的，這種西裝全世界44個國家的總統(tǒng)、元首、王子在穿，表明這種西裝的品質(zhì)受到世界各國元首的肯定。

我又不是從事服裝業(yè)，怎么可以代理到全世界頂尖級的男裝？1992年時，我常去美國的比佛利山莊購買衣服，一套都是3000多美金。

后來我覺得我的需求量太大，因為我時常演講，要不斷更新服裝。我想，假如我自己開一家這樣的店，那我就可以用批發(fā)價來穿這些衣服，那該會多好！

所以后來我就尋找怎樣代理這個品牌。1992年我去馬來西亞的吉隆坡演講，講完之后，我想放松一下，就去購物，經(jīng)過吉隆坡的一個飯店，走進去一看，怎么會有我想代理的那個品牌？吉隆坡的生活水準好像沒有達到這層次呀？

我還以為時仿制品，就到店面看了一下，跟美國比佛利山莊賣的一摸一樣。我就好奇地問經(jīng)理，是誰在吉隆坡開的這家店？他說馬來西亞國王是這個品牌的忠實顧客，這是國王的親戚開的。

我就跟那個經(jīng)理講：“我叫陳安之，我可不可以跟你們的總裁見一面。我想知道總裁大部分時間都在哪里？”“總裁當然都是在總公司，意大利、羅馬?！?/p>

我說：“經(jīng)理，假如你今天能夠幫我和總裁見一面，我愿意飛20個小時到羅馬，只要總裁給5分鐘的機會?！彼f，“你這么有誠意？”我說：“絕對是這樣?！?/p>

一個月之后，我打電話給經(jīng)理，我說：我是陳安之，你還記得我嗎？我要取得臺灣區(qū)域的代理。他說：你真的想要做代理嗎？我說：經(jīng)理你別跟我開玩笑，我上個月就跟你明確表達了。他說：那你下個月再打電話來試試看。

第二個月我打電話給經(jīng)理，經(jīng)理說：哦，你真的確定要代理那個品牌嗎？我說：我講得這么清楚了。第三個月經(jīng)理還說：你真的確定了嗎？

整整打了半年電話，第七個月，我問經(jīng)理有沒有消息，經(jīng)理說：總裁同意你在吉隆坡見面，愿意見你5分鐘?？偛谜娴囊娏宋?分鐘。

他問了我?guī)讉€問題：你是做什么的？我是作家、演說家。你從事過服裝業(yè)嗎？我說沒有。他給了我一個很難看的表情，說：他真的很想代理我們的產(chǎn)品，那就11月2號到羅馬來找我。

11月2號我坐了20 個小時飛機，早上8點鐘，我站在他總公司的門口。秘書說：對不起，總裁今天沒空。我就在那里等，死賴著不走。在12點55分，總裁又見我5分鐘，他說：你真的這么有興趣，干脆1月份到我們百老匯的時裝秀來。

1月，我又飛到了意大利，他說：沒空，你真的有興趣請7月份再飛來。我7月又飛來，他說：沒空，你真的有興趣，明年1月再過來，順便到英國的巴士郡，到法國到比佛利到舊金山去看一看。

我飛了三年，總裁終于答應(yīng)要見我1個小時。

（行銷法則二十一：凡事只要鍥而不舍，成功就不是遙不可及的。）

在那次見面中，總裁跟他的兒子還有公司4個高層請我吃飯，這面子夠大了。吃飯到

30分鐘，總裁跟我說：對不起，我和我的兒子要走了。離開之前，總裁跟資深的業(yè)務(wù)副總講：讓這個人取得總代理，從今天下午開始訂貨。

在我取得這個總代理之前，臺灣有個做名牌的，已經(jīng)做了25年服裝，他也想取得這個代理權(quán)。我完全沒有經(jīng)理，打敗了一個有25年經(jīng)驗的。

所以顧客不只買產(chǎn)品，他更買你做事認真的態(tài)度。我認為，如果一個人很認真、很誠懇，他幾乎可以簽下任何合約。

我20歲時對車子特別感興趣，又很喜歡講話，就到一家車行去面試?？偨?jīng)理問我今天為什么要來這里呀？我就跟他講了我的偉大抱負，吹了一番牛。吹完牛之后，他說：好吧，我們看你是一個有為的年輕人，決定錄用你！

兩個月之后老板說：Steve，你兩個月沒有賣出兩臺車子，即將被開除。有一天我就預(yù)感老板可能要把我炒掉，我就很高興，準備主動辭職。

結(jié)果到了下午突然來了兩個黑人女士，這個說我們的車不好看，價格太貴了；那個說二手車引擎又不好，把我們的車行批評得一無是處。

我說這樣好了，既然你們不喜歡我們車行的車子，那你們到底喜歡什么車子，我開我們車行的示范車帶你們出去買你要的車子，只要你喜歡哪個車型，我坐下來幫你們談判，因為我知道它有多少利潤空間，這樣好不好？

（行銷法則二十二：即使顧客不買產(chǎn)品，你依然要為他提供咨詢服務(wù)和售前服務(wù)。）看了2個小時，那兩個女士回來，說：Steve，我們決定買你的車子！我嚇了一跳，我說：你們不是說我們的車子不太好嗎？她們說：你們的車子真的是不太好，但你的服務(wù)是不錯的！

（行銷法則二十三：你先為顧客考慮，顧客才為你考慮。）

當天我賣了一輛車子，老板看到我，說：恭喜你，你以后會變喬吉拉德的。

當老板肯定你，又賺到別人的傭金，顧客這么欣賞你，你那天還好意思辭職呀？于是，第二天早上我又去了，心情好愉快。

早上9:00，來了一對夫妻，帶了一個小孩，示范了一個半小時后，這個太太決定向我買車子，她跟經(jīng)理正在談合同的事情。

他的先生跑過來了，說：我們今天早上是要去比5家車行，哪家開價最低，我們就跟他購買，我們是9:30到你的車行，顯然你是第一家，所以我們絕對不可能買你的。但是我太太后來為什么決定向你買呢，是因為她覺得你的服務(wù)態(tài)度比較好，她說，即使這個車行貴一點點，你賺取這個傭金也是應(yīng)該的。

（行銷法則二十四：顧客往往購買的是你的服務(wù)態(tài)度。）

到了第三天，我真的要辭職了。又來了個飯店的經(jīng)理，叫伯納，我說：我能為你服務(wù)嗎？他說隨便看看，就走來走去。后來，他問我：請問你叫什么？我說我叫Steve啊。你為什么來這里工作??？

我就跟他講，我5歲時就立志要成功，這是我偉大計劃的一部分，講了一堆，講到他感動，直到他說：好吧，Steve，我跟你買一輛車子吧，我說：你不是隨便看看嘛，怎么成了隨便買買了呢？

他說：我今天來，真的只是隨便看看而已，可是我看你這么想成功，為了幫助你成功，我跟你買一輛車子好啦。

（行銷法則二十五：推銷員推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。）

連續(xù)三天賣三輛車子，可是我連車子都沒有示范呢。

可見，世界上最頂尖的推銷員都知道，他所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己，他自己就是產(chǎn)品，顧客在買產(chǎn)品之前，他一定先買這個營銷代表，當他喜歡你，相信你之后，然后才是選擇產(chǎn)品。

（行銷法則二十六：只有當顧客真正喜歡你、相信你之后，才會開始購買你的產(chǎn)品。）

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2011-12-8批注

第四篇：怎樣成為銷售冠軍

阻止我們前進的不是眼前的高山，而是鞋里的沙粒。每個人的面前都有一條通向遠方的路，崎嶇但充滿了希望，為什么總是會有人走不到遠方呢？因為，總有人因為沒有倒掉鞋里的沙粒而疲憊不甚，從而導(dǎo)致半途而廢。因此，主宰人的感受并非是快樂和痛苦本身，而是心情。

“望梅止渴”這個成語故事，大家都非常熟悉，但真正清楚里面蘊含的規(guī)則，并應(yīng)用到實踐中的人則并不多?！扒懊嬗袟蠲贰钡难哉Z，并沒有改變我們口渴的事實，卻使我們對“前面”充滿了希望，從而帶領(lǐng)我們走向了成功。在我們的人生，在我們的售樓工作之中，當我們遇到了挫折，當我們疲憊、“口渴”、沮喪之時，如果前面也有一棵“可以聽得見的楊梅”，那必將帶領(lǐng)我們跳出困境，邁向成功。

信念一：我是售樓冠軍，我是最棒的！

有個故事，講有一個叫張三的人，人生一直很倒霉，做生意欠了一大筆錢，于是他就去找當?shù)匾粋€名氣很大的算命先生算命。沒想到，當他一進到這個算命先生家里還沒來得及開口時，就見算命先生先說：“別動！別動！”上下打量著張三，最后長長舒口氣，微笑著點頭說：“年輕人，很好！”并告訴張三，說張三是諸葛亮轉(zhuǎn)世。張三將信將疑，因為他讀書少，就連諸葛亮是誰都不知道。為了弄清楚諸葛亮是什么樣的人，張三買了本《三國演義》回家看，當他了解到諸葛亮是什么樣的人后，他開始拼命學習奮斗，五年后，取得了非常大的成功。為了感謝算得這么準的算命先生，張三再一次來到了這個算命先生的住所，由于屋里有人，他就只好在外面等候，聽見里面有人說話，突然，聽到那個算命先生對屋里的人說：“年輕人，你命真好，你是諸葛亮轉(zhuǎn)世”，這時，張三明白了一切。

當你知道自己將要成為什么樣的人時，你就會全力以赴去實現(xiàn)成為那個人。我看過，很多售樓人員總是懷疑自己不是做地產(chǎn)的料，就更不用說相信自己是售樓冠軍了。這種人一旦遇到一點小挫折，就開始動搖自己，試想，這種人又如何可以把售樓工作做好呢？擔心失敗、懷疑自己，是一種毒害心靈的方式。當我們心存消極想法，我們的生理狀態(tài)、思考方式及心境與心情就都跟著而變，而我們最消極的想法，就莫過于擔心失敗及懷疑自己了。因此，從現(xiàn)在開始，你要拋棄你以往這些錯誤的觀念，立刻相信自己，并且大聲喊出來：“我是售樓冠軍，我就是最棒的！”

信念二：天下沒有賣不出去的房屋！

生意場上有一句經(jīng)典俗語：“沒有賣不出去的貨物，只有賣不出去的貨價”，在這里，我不是想以此套用成“沒有賣不出去的樓盤，只有賣不出去的樓價”，只希望能以此建立你的售樓信心，相信“天下沒有賣不掉的房屋”。“信心”在你售出樓盤的過程中是非常重要，當你心里面認為這個樓盤賣不出去時，那你就會真的賣不出去了。

人類一直試圖在4分鐘內(nèi)跑完1英里，據(jù)說古希臘選手為了打破這個紀錄，甚至在背后放獅子追趕，但仍未達成。因此，幾千年來，大家都相信人類體能的極限內(nèi)是不可能做到的。認為，人類的骨骼結(jié)構(gòu)不對、關(guān)節(jié)阻力太大、肺活量不夠等等。然而，有個人卻證明了這一切全是錯的?！鞍嗄崴固亍逼孥E似的在4分鐘內(nèi)跑完1英里，此后一年，37個選手也做到了，再過1年，300位選手打破同樣的紀錄！而目前的世界級比賽中，只要有資格參賽的選手，那怕是殿后的那個也會在4分鐘內(nèi)跑完。這在數(shù)十年前，也會被視為完成一項不可能的成就。

究竟發(fā)生了什么呢？人類訓(xùn)練方法沒太大改變，**的骨骼結(jié)構(gòu)更沒有任何進化，改變的只是人類的態(tài)度。我們在售樓過程中也是這樣，改變你對樓盤的“態(tài)度”，就會改變你的“銷量”。堅定信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。不受失敗的影響，不斷地分析自己在售樓過程中哪些地方做得很好，哪些地方可以做得更好。對于房屋價格要有信心，不要輕易降價；不要隨時有底價的觀念；不要以客戶的出價為基礎(chǔ)來做價格談判，不論客戶出價在底價以上或以下，都要藝術(shù)地拒絕。目的在于讓客戶認為你的出價是合理的，而且讓他覺得爭取成交價格的過程中爭得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。

信念三：凡我接待過的客戶一定會跟我買樓！

一些有經(jīng)驗的售樓代表喜歡挑剔客人，這是非常危險的。當然，尋找到有買樓能力、買樓欲望并能做決策的人看樓當然是最好的，問題的關(guān)鍵是，如果我們心里面總是希望只接待這類人看樓，那我們在帶所有客人看樓的過程中就會就會戴上有色眼鏡，對待客人的過程中就會出現(xiàn)厚此薄彼的現(xiàn)象。一個購樓者的買樓過程一般不會一下子結(jié)束，通常會看兩、三次樓，或者更多，在你還沒有絕對把握他要買樓的時候，你的熱情、肢體動作等將會無意識地停留在較低的服務(wù)水平，這是非常危險的舉動。

“凡進來的，必是買樓的”，在我從事房地產(chǎn)銷售工作的第一天，我的上司就這樣教導(dǎo)我。當我深信這句“真理”后，每當接待客人，我都會表現(xiàn)出百分之百的熱情，因為，他要向我買樓，他是我生命中的貴人，我當然要做到最好的服務(wù)。因此；我很在乎他，我很細心、耐心地詢問他的購房需求；我很熱情、很樂意為

他服務(wù)；我會經(jīng)常聯(lián)系他。試想，如果你還在懷疑這個人是否會向你買樓時，你能這樣百分百的投入嗎？你能這么有效地把房屋推銷給他嗎？

信念四：我賣的房子是最好的，也是客戶最需要的！

有一次，我們銷售一個一手樓盤，在樓盤還要半年后才開盤銷售時，發(fā)展商就放風說樓價要6000元/平方米。當時，我們都非常震驚，因為這個價位可是比同地段的樓價高出600元/平方米，一致認為這個價格很難賣。于是，發(fā)展商找我們開會，說:“你們都認為樓價太高，你們怎么能說服消費者接受這個樓價呢？”然后，耐心地解釋樓價為什么要這么高，從裝修、間隔、園景等各項優(yōu)點逐一說明，直到我們相信這個樓盤值這個價為止。于是，在這半年里，我們不停約一些以往的客戶看樓。在開盤的前一天，發(fā)展商突然公布樓價為5300元/平方米，這個消息讓我們非常振奮，沒想到，這個樓盤這么“物超所值”，我們對樓盤的評價及信心，立即感染了購樓者，不到一個星期，二百多套單位就全部售完。

“相信”的力量是無窮的，試想，當你深信你所賣的樓盤是最好的，也是客戶最需要的，顧客不買將會后悔的時候，你向顧客推銷你所賣房屋時的那種自信是沒有什么可以抵擋的，同時，你也會義無反顧地向顧客展示你的樓盤的所有優(yōu)點，直至他買樓。

信念五：售樓工作即游戲！

“是喜歡自己的工作，容易成功，還是不喜歡自己的工作，容易成功？”我想這個問題是不需要回答的，我還有聽說過有哪個人由于討厭自己的工作，而獲得很大的成功。馬克?吐溫說過：“成功的秘訣，是把工作視為休閑”，我想這就道出了其中的道理。

售樓工作，特別是二手樓的銷售是一件非常辛苦的工作，需要你付出艱辛，要求你的智慧和體力并行，正如我們前文所說的那樣，是一件“痛苦并快樂著的！”工作。然而，而每一個人的精力都是有限的，“哪怕是上帝，他也要休息一天！”售樓工作不時會令我們疲倦，甚至產(chǎn)生職業(yè)倦怠。因此，在你的售樓職業(yè)生涯中，你的內(nèi)心一定要非常喜歡這份工作，才有可能戰(zhàn)勝一切疲勞和倦怠，達至成功

我們知道：玩游戲，是我們非常喜歡并且不容易疲勞的。因此，如果你把售樓工作看成游戲，你就可以把自己的工作和自己的興趣密切結(jié)合在一起。我不希望你成為一個工作狂，沒有一絲休閑時間。但我們對待工作的看法，可保持著我們對游戲的心境，把游戲時的好奇心及活力，帶到工作里去。不斷擴展自我、獲取新知、探求新境界，邁向更為充實的人生。

信念六：賣樓的任何事情，我均會負起責任！

饑寒交迫的三只小老鼠一起去偷油，它們采用疊羅漢的方式，輪流喝油。當其中一只老鼠爬到另外兩只老鼠的肩膀上，即將“成功”在望時，油瓶突然倒了，巨響驚醒了主人，它們只好無奈地逃回洞里。于是，它們聚在一起開了個內(nèi)部會議，檢討這次集體偷油失敗的潛在原因。最上面的老鼠說：“因為下面的老鼠抖動了一下，所以我不小心碰倒了油瓶”；中間那只老鼠說：“我感覺到下面的老鼠抽搐了一下，于是我抖動了一下”； 而最下面的老鼠說：“我隱約聽見有貓的叫聲，所以抽搐了一下”。原來如此，“誰都沒有責任”。

在我們售樓工作、其它工作中，你是不是覺得這種情況很熟悉呢？當發(fā)生了問題的時候，很多人不是把焦點放在如何去解決問題上，而是放在一味尋找推卸責任的借口上，正如很多人平時工作不是把焦點放在工作本身，而是放在如何討好上司身上一樣，這種思維方式是非常有害的。當樓盤沒賣好；業(yè)績沒完成；客戶有投訴等情況發(fā)生時，你在做些什么呢？你是在想辦法解決問題，還是在尋找推卸責任的借口呢？我聽過最好笑的一種借口是: “現(xiàn)在的買樓客戶越來越刁鉆，很難完成任務(wù)”，這是多么可笑，把完不成任務(wù)的原因竟然說是客戶原因。

在工作中勇于承擔責任，當客戶說間隔不太好；或說樓價太高了；或說地段不太好等等，我們不要受客戶的影響，認為這個樓盤很難賣，我們應(yīng)該多想想：“既然這樣，那為了讓這個樓盤能熱銷，我能做些什么呢？”我想，這就是售樓冠軍與非售樓冠軍的本質(zhì)區(qū)別。下面是我在其它書上看到的一段話，希望通過它來與大家一起共勉。

我不能改變生命的長度，但可以改變它的寬度；

我不能控制每日的天氣，但可以把握自己的心情；

我不能決定自己的容貌，但可以展現(xiàn)自己的笑容；

我不能控制他人，但可以掌握自己；

我不能預(yù)知明天，但是可以利用今天；

我不會事事順利，但可以事事盡力！

信念七：凡事必有利于我！

“塞翁失馬”這個成語我相信大家都一定非常熟悉，這講的就是這個道理，我們的售樓工作一定不會是一帆風順的，肯定會有挫折不停地發(fā)生在我們身上，而面對各種挫折，你必須抱這種心態(tài)，“凡事必有利于我”，用積極的心態(tài)從中找到有利于自己成長的東西。

記得在我培訓(xùn)課上，我經(jīng)常教導(dǎo)學生用這樣一個方法來理解這個信念，就是“詞語轉(zhuǎn)換”。比如，今天你的上司問你帶幾個人去看樓了，成交了幾套房子時，你可能今天帶了5個人看樓，但成交了零套，在你的腦海里可能會立即浮現(xiàn)出:“我今天失敗了5次”這個場景，這對你是非常不利的，因為，失敗將令你更失敗，會令你灰心喪氣，令你在日后的工作中無法保持高昂的斗志。我教學生轉(zhuǎn)換一下詞語，把“失敗”轉(zhuǎn)換成“老師”，當你這樣做時，你的腦海里就會浮現(xiàn)另外一個場景，那就是“我今天遇到了5個老師，第一個老師，是因為我沒把握住他的需求，帶看錯樓了，下次遇到客人時，我一定要把客人需求詢問清楚；第二個老師是我‘逼定’逼得太急了，下一次遇到這種情況，我一定要慢慢引導(dǎo)；第三個老師是；第四個老師是；一直到第五個老師”，當你這樣轉(zhuǎn)換你的售樓詞語時，你會發(fā)現(xiàn)售樓冠軍的山頂離你越來越近。在課堂上,我一般要求學生們自己尋找出自己在售樓過程需要轉(zhuǎn)換的一些詞匯，同時，教導(dǎo)他們記住必須牢記的10個轉(zhuǎn)換詞匯。轉(zhuǎn)換詞匯對你的售樓人生是有非常大幫助的，記住，“凡事必有利于我”。怪不得，愛迪生在發(fā)明燈泡過程中，當失敗到第9999次時，有人問他：“你失敗了9999次，還要不要再試一次？”愛迪生卻說：“我沒有失敗，我已成功地發(fā)現(xiàn)了9999種材料不能做燈絲”。

此外，抱著“凡事必有利于我！”的信念去售樓，可以使我們保持愉悅的心情去面對售樓過程的各種挫折，始終讓我們保持正面的思維。有一次，一位非常正面思維的“光頭”神父正在與一個年輕人交談，突然，天上掉了一堆鴿子屎在他的光頭上，年輕人這下笑著對神父說，你這下可正面不起來了吧？沒想到，神父卻說：“上帝，謝謝你！沒有讓牛也長上翅膀”。我想，我們在售樓工作中就是需要這種正面的思維，凡事必有利于我。

除了上述七種信念外，是不是還有其他的信念，能幫助我們向售樓冠軍成長呢？當然還有，如果你希望得到更多，那更好。這本書所講的是我十年房地產(chǎn)工作的一些體會，可能內(nèi)容會有限，為了更好、更快地使你成為售樓冠軍，請你經(jīng)常多留意觀察那些成功的售樓冠軍們。因為，你別忘了，成功是會留下足跡的，只要你細心地去觀察，就一定會有所收獲的。請你勿必記?。骸胺彩卤赜欣谖摇?。

第五篇：如何打造電動車區(qū)域銷售冠軍

如何三年打造電動車門店銷售地區(qū)冠軍！

1.你的維修絕對不能在店里因為第一維修的臟亂現(xiàn)象會影響賣車第二競爭對手會拿這個做文章 你修的越多越不利第三 防止店內(nèi)的維修和賣車的沖突 舉例：生意好的時候 有人買車 有人修車電動車小毛病有很正常有人昨天來買了車今天發(fā)現(xiàn)或者燈泡不亮或者什么問題有的人情緒比較激動 一味說你的車子不好那這個話如果讓店內(nèi)想買車的人聽到 就會認為你的車質(zhì)量不好到手的鴨子就很容易飛了

2.宣傳要長期做要和促銷相結(jié)合隨時養(yǎng)成發(fā)名片的習慣可以和別的行業(yè)做戰(zhàn)略合作（廣告貼到其店里 主要挑人氣旺的）和大型的商場定期促銷你的電動車今年金融危機 老百姓的消費意識低競爭相當激烈的情況下你如果是本地人當?shù)爻缘拈_我建議你先把其他賣車的店拍死幾個你的生意就好做多了我們很多經(jīng)銷商就是這樣做的他們拿回去先期每個車款成本就加70一臺 往外賣半年下來其他店就死的差不多了主要我們的品質(zhì)非常高 質(zhì)量又穩(wěn)定形成老百姓良好的口碑如果質(zhì)量不穩(wěn)定就這個辦法不行了如果進價高了 搞特價沒效果的3.導(dǎo)購的能力也是關(guān)鍵要抓住產(chǎn)品所有的賣點既要說的產(chǎn)品非常好 最終結(jié)合我們低價位 消費者心里防線就會突破我們做銷售的有句話叫首先得忽悠的了自己 才能有機會忽悠別人雖然有點不中聽 但是非常管用消費者從來是你怎么說 他怎么買還可以在車子以外的部分做文章比如電池敢于做別人不敢做的比如你的車可以做橫幅打一次充電續(xù)行200里你初步感覺是騙人但是你仔細想想就會明白第一老百姓選擇電動車開遠路的比較少如果他每天要來回100公里就不會選擇電動車那么真正想去實踐的很少第二有個前提 買的時候你對他說電動車 關(guān)鍵要對電池懂保養(yǎng)怎么保養(yǎng)呢 那就是每天充電你想一

下 電動車時速30碼左右 那么200里是3.3333個小時你想電動車一天開3個多小時誰能受的了 沒有人去這么做那么即使最終可能有1個2個人來和你理論的話你隨便找個理由就可以打發(fā)的那么這個賣點可以給你增加多少利潤和客戶量呢

4.促銷要拿目前市場最好賣的車做促銷 這樣才有效果 結(jié)合節(jié)日的廠家禮品廣告一定要打自己店里的內(nèi)容打廠家的內(nèi)容也沒多大效果你自己做電池的 可以把你賣的車 電池質(zhì)保打2年 這個賣點也很高促銷的款式每2個月?lián)Q專挑市場最好賣的車型

5.客戶買車把詳細的電話資料登記等你感覺市場上你賣的車有200或者300臺了（數(shù)量你自己定）那么你要打電話全部招回 買3塊5塊的小禮品送 噓寒問暖最重要的一句是 反復(fù)強調(diào)他介紹生意過來

6.對于轉(zhuǎn)介紹的客戶 你得把介紹人的地位抬高不管是熟悉不熟悉要裝成好幾年的老朋友這樣的好處是第一 介紹人會感覺很有面子認為帶對了地方重要的是介紹人的車如果有點小毛病 絕對不會當你的面把毛病抖出來因為介紹人一句話可以低你的十句話如果這個生意做成那么好處費是一定要給的 這個尺度你去把握