第一篇：冠軍團隊是怎么樣煉成的

冠軍團隊是怎么樣煉成的

要想成為冠軍團隊必須要有團隊精神，所謂團隊精神，簡單來說就是大局意識、協(xié)作精神和服務(wù)精神的集中體現(xiàn)。團隊精神的基礎(chǔ)是尊重個人的興趣和成就。核心是協(xié)同合作，最高境界是全體成員的向心力、凝聚力，反映的是個體利益和整體利益的統(tǒng)一，并進而保證組織的高效率運轉(zhuǎn)。團隊精神的形成并不要求團隊成員犧牲自我，相反，揮灑個性、表現(xiàn)特長保證了成員共同完成任務(wù)目標(biāo)，而明確的協(xié)作意愿和協(xié)作方式則產(chǎn)生了真正的內(nèi)心動力。團隊精神是組織文化的一部分，良好的管理可以通過合適的組織形態(tài)將每個人安排至合適的崗位，充分發(fā)揮集體的潛能。如果沒有正確的管理文化，沒有良好的從業(yè)心態(tài)和奉獻精神，就不會有團隊精神。

簡單的說,團隊是一種精神,是一種力量,是現(xiàn)代社會中不可缺少的!在所有的動物之中，狼是將團隊精神發(fā)揮得淋漓盡致的動物。狼團隊在捕獲獵物時非常強調(diào)團結(jié)和協(xié)作，因為狼在同其他動物相比，實在沒有什么特別的個體優(yōu)勢，在生存、競爭、發(fā)展的動物世界里，它們懂得了團隊的重要性，久而久之，狼群也就演化成了“打群架”的高手。

狼者，群動之族。攻擊目標(biāo)既定，群狼起而攻之。頭狼號令之前，群狼各就其位，欲動而先靜，欲行而先止，且各司其職，嚎聲起伏而互為呼應(yīng)，默契配合，有序而不亂。頭狼昂首一呼，則主攻者奮勇向前，佯攻者避實就虛，助攻者躍躍欲動，后備者厲聲而嚎以壯其威......在狼成功捕獵過程的眾多因素中，嚴(yán)密有序的集體組織和高效的團隊協(xié)作是其中最明顯和最重要的因素。這種特征使得他們在捕殺獵物時總能無往不勝。狼群總是協(xié)同作戰(zhàn)，正是因為如此，雖單打獨斗狼不敵虎、獅、豹，但狼群可以殺死它們。為什么？因為狼靠的是協(xié)同作戰(zhàn)。這些東西很值得我們團隊來學(xué)習(xí)，我們團隊學(xué)習(xí)“狼文化”，也就是將狼團隊中比較積極的因素引用到我們的團隊建設(shè)中來，爭取做一個成功的團隊。

現(xiàn)在，在日益激烈的市場經(jīng)濟競爭中，狼的這種“打群架”的現(xiàn)象正被越來越多的人所關(guān)注。以前，外國人對我們的認識是：一個中國人是一條龍，一群中國人是一條蟲，為什么？因為我們沒有將團隊的力量發(fā)揚光大，內(nèi)耗比較多。而一群狼團結(jié)拼搏，和諧協(xié)作，要知道共同發(fā)展的團隊精神是一種可怕的力量。這種群體的力量正正是我們團體所需要追求的。我們團隊中的每個成員都應(yīng)該清楚個人和團隊的共同目標(biāo)，明確自個的角色定位和在組織中的作用。團隊的目標(biāo)就是要創(chuàng)造出比團隊成員個人所能創(chuàng)造出的總和更多的價值，這也是團隊存在的意義。

團結(jié)協(xié)作，共同發(fā)展是團隊取得成功的要點。

團隊的性質(zhì)決定了每個員工只是團隊的一部分，而不是整體。員工的所有工作都應(yīng)該是以實現(xiàn)團隊的目標(biāo)為中心的。我們在打造成功的團隊中，一定要意識到個人有優(yōu)點也有缺點，所以尊重人和人之間的差異是和諧的體現(xiàn)。要知道最優(yōu)秀的團隊，并不是最優(yōu)秀的員工組成的、而是由各個成員團結(jié)協(xié)作，揚長避短來組建的。每個人都有自己的優(yōu)點和缺點，世界上根本不存在完美的人，我們要充分了解自己的優(yōu)點和缺點，并能夠發(fā)揮自己的優(yōu)點，改善自己的缺點。一個優(yōu)秀的員工，要根據(jù)不同的環(huán)境和不同的情況，靈活面對自身的優(yōu)缺點，也就是說：盡量用優(yōu)點來面對環(huán)境，當(dāng)工作環(huán)境需要你面對自己的缺點時，也不要逃避。需要改正缺點時，更要毫不猶豫地去改正。培養(yǎng)密切的團隊成員關(guān)系。成功的團隊彼此融洽交流，而且知道發(fā)生沖突和矛盾時該如何處理，工作中能互相支援，并且能夠互相鼓勵，以最佳狀態(tài)奉獻全隊。把自己內(nèi)心的想法告訴大家，是我們團隊溝通的基本的一條。我們要善于“吾日三省吾身”，要善于從“知過則改”升華到“聞過則喜”。特別要學(xué)會寬容，遇到摩擦，多從自身找找原因，即使真是對方的過錯，也要學(xué)會換位思考，體現(xiàn)出容人的雅量。陸地上最廣闊的是海洋，比海洋還廣闊的是天空，比天空更廣闊的是人的胸懷；金無足赤，人無完人；嚴(yán)于律己，寬以待人。這樣搞好了團隊的協(xié)作工作，我們就能以快樂的工作態(tài)度來迎接

新的挑戰(zhàn)，和企業(yè)一道共同發(fā)展。從而達到生活和工作雙贏的好局面，這同時也是我們?nèi)松鷥r值的體現(xiàn)。

狼的團結(jié)協(xié)作，共同發(fā)展的團隊精神是很值得我們借鑒的，我們團隊不可能一下就能達到狼團隊成功的境界，但是，我們要善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，善于將理論與實踐相結(jié)合，這樣，我們總有一天會成為一個真正的狼之隊，加油！

學(xué)術(shù)論文情況

論文名稱

社會交往技能訓(xùn)練對精神分裂癥患者社交技能缺康復(fù)的作用 刊登期刊名稱

《中國臨床康復(fù)》 刊登時間 2004年 作者排名

第一作者

第二篇：銷售冠軍是怎樣煉成的？

《銷售冠軍是怎樣煉成的？》

課程背景：

為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？

為什么銷售人員老抱怨產(chǎn)品不好賣價格又太高?

為什么競爭對手的產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，且價格比我們還高，賣得比我們還好？ 為什么銷售人員的形象就是企業(yè)的形象體現(xiàn)，產(chǎn)品是公司的孩子，孩子缺點是如何被轉(zhuǎn)化成為優(yōu)點的？ 為什么銷售人員開口就溝通不良，讓客戶聽起來就不爽，不是口才不好，是不懂見人說人話？

為什么面對千變?nèi)f化客戶的異議及抗拒點，銷售人員卻不知所措，不能解決客戶異議，意味著不能成交，如何在千變?nèi)f化的異議中把握不變的主線？

為什么過程中談得非常好，溝通的也非常好，客戶要買，為什么還要說考慮考慮？ 為什么大部份的銷售人員說多問少，日常逐漸演變成產(chǎn)品解說員，而是非專業(yè)顧問？

課程收獲：

n統(tǒng)一銷售理念，樹立信心，提升銷售熱情；

n明確自身角色與職責(zé)，成為專業(yè)化、職業(yè)化的銷售人才；

n提高銷售人員面對銷售對象與銷售過程中發(fā)生問題的應(yīng)對能力； n激發(fā)員工的工作積極性和主動性，時刻保持戰(zhàn)斗精神；

n深入挖掘銷售人員開發(fā)新客戶的能力，客戶異議處理與成交的能力； n提高銷售人員數(shù)據(jù)歸納分析能力，通過理性的分析指導(dǎo)實際銷售； n提升銷售人員處理與客戶問題的能力，找準(zhǔn)工作切入點，突破工作瓶頸； n提升銷售人員的客戶管理能力，能持續(xù)提升現(xiàn)有市場銷量。

培訓(xùn)方式：全部用實戰(zhàn)案例說明、給原理、給公式、給話術(shù)、理性分析、感性體驗、情境視頻、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、小組討論、角色扮演、團隊分享、場景模擬、游戲體驗、老師點評。

課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。培訓(xùn)時間：授課2天(標(biāo)準(zhǔn)6小時/天)

課程大綱：

第一部分 識自己 懂客戶

一、正確認識自己

1、你認為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征呢？

2、真正成功的銷售人員，他的心態(tài)是怎樣的？

3、你在為誰而工作？

4、銷售人員不是沒有能力，而是沒有好的心態(tài)；

5、你對目前的生活滿意嗎？接下來應(yīng)該怎么做？

6、對待工作觀念的2個誤區(qū)；

7、銷售人員的8大黃金心態(tài)？

8、客戶是什么？他怎么看待我們銷售人員？

二、客戶關(guān)心的6個問題

1、你是誰？

2、你要對我講什么？

3、你說的對我有什么好處？

4、如何證明你的好處？

5、我為什么找你買？

6、我為什么現(xiàn)在就買？

第二部分 識自己 懂客戶

親近度

1、如何判斷5種親近度關(guān)系

2、提升親近度的10大社交禮物

1）輪盤寒暄話術(shù)

2）如何尋找共同點

3）贊美的10個技巧

4）經(jīng)典贊美4句話

信任度

1、信任度的3種狀態(tài)

2、打開信任度的3道門

1）建立企業(yè)信任度的7個策略

2）建立對銷售員的信任度

3）解決客戶具體問題的能力

第三部分 巧提問抓主導(dǎo)

一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問

1.死了都要問，寧可問死，也不憋死

2.提出的問題一定是提前設(shè)計好的3.客戶的回答一定是自己可控制的二、怎么“問”？提問有哪些方法

1.常用的3種提問法

2.提問時需要注意的6個原則

三、對誰“問”？不同客戶的提問方式

1、客戶文化水平的影響

2、客戶熟知程度的影響

3、客戶時間與興趣的影響因素

4、銷售中不同階段的影響

四、“問”什么？

1.與客戶初次見面要了解哪9個問題？

2.當(dāng)客戶提出異議時應(yīng)該提出哪5個問題？

3.客戶有了供應(yīng)商時要問哪4個問題？

4.客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?

5.合同成交后,你要了解哪4個問題?

第四部分議價格 塑價值

一、塑造價值

塑造產(chǎn)品價值的9個技巧

挖掘產(chǎn)品賣點的訓(xùn)練

二、引導(dǎo)體驗

1、全方位體驗的6字訣

（以上技巧全部用實戰(zhàn)案例說明，給原理、給公式、給話術(shù)，培訓(xùn)方式：角色演練+小組討論+場景模擬+游戲體驗）

第五部分解異議 巧說服

一、對待異議的6個態(tài)度

二、解除顧客異議的2大忌

三、認同顧客的8個經(jīng)典話術(shù)

四、解除顧客異議的4個步驟

五、如何核實異議

六、核實異議的的話術(shù)

七、異議的種類及處理技巧

1、價格異議

1）客戶討價還價的心理動機

2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？

3）報價的注意事項

4）解除價格異議的5種方法

2、品質(zhì)異議

3、服務(wù)異議

4、借口異議

5、需求異議

6、給客戶造緊迫或短缺8種策略

7、競爭對手異議

8、對銷售人員異議

第六部分 促成交 懂時機

一、2個最佳成交時機

二、客戶的購買信號

1、語言信號

2、行為信號

3、表情信號

三、8個成交的方法

四、促成交易3個步驟

五、成交后的5個注意事項

六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

第七部分 立口碑轉(zhuǎn)介紹

一、讓客戶有贏的感覺

二、售后服務(wù)

三、保持與客戶的溝通

四、關(guān)心客戶的家人

五、幫客戶拓展事業(yè)

第三篇：營銷冠軍是怎樣煉成的

如何成為銷售冠軍（陳安之）

銷售的精髓只有一條：銷售你自己！這是最強推銷員吉拉德的見解，我相信，貫徹了這法則，證實，確實是這樣的。當(dāng)客戶服了你的時候，一切都好辦了?！M莫

有很多推銷員問我：陳老師，你擁有五項世界銷售記錄，你到底是怎樣成為世界頂尖的推銷員的？

事實上，我對每一個推銷員以及每一個公司的建議就是，業(yè)績不好，只有一個原因，那就是不夠認真。業(yè)績好的公司就是因為它比較認真。

（行銷法則十五：凡事只要認真，你的業(yè)績就會好起來。）

我在美國的時候，在我的老師安東尼.羅賓的機構(gòu)工作。我每天早上5點半起床，7點半離開住處，8點半到9點有第一場演講，在我演講開始之前我在車上已經(jīng)演練了我的演講稿。等到我實際去演講的時候，我已經(jīng)演講了第二次，所以我比較熟練。講完之后，我準(zhǔn)備到下一個會場，在車上我又講了第三次，到現(xiàn)場我實際已經(jīng)講了第四次。

拜訪顧客最快的方法當(dāng)然是用電話。我曾經(jīng)開車去拜訪顧客，但一天下來，也拜訪不到三位顧客。所以我的經(jīng)理就說你行銷要成功的話，一定要學(xué)會電話行銷。我每天就翻電話簿，從A打到Z。

我們公司規(guī)定，每天一定要打100個陌生電話，我一開始就偷懶，打了二三十個電話，隨便抄一下卡片，說我已打過。經(jīng)理問，你今天打了100個電話嗎？拿來給我看看。我說：經(jīng)理，明天再看吧。——因為我偷懶不夠認真。

我的經(jīng)理連續(xù)三年都是安東尼.羅賓機構(gòu)的第一名講師，所以我感覺他真是比我認真。

（行銷法則十六：提高行銷業(yè)績的關(guān)鍵就是每天你要指定出必須完成的量化目標(biāo)。）后來我發(fā)奮圖強，也開始打100個陌生電話。在安東尼.羅賓機構(gòu)，我們打電話一定要站著打，因為坐著給顧客打電話影響力也是有限的。所以公司規(guī)定每人每天打100個電話，而且一定要站著打。

（行銷法則十七：每天要完成100個陌生顧客的拜訪量，并且要站著打電話。）然后晚上在小組開會、研討，等開會結(jié)束之后，我們再對鏡子練習(xí)3個小時的演講，這樣連續(xù)不斷。有人說陳老師尼演講都不用看演講稿，真是很流利啊。事實上都是私下苦練出來的。

所以我說，每一份私下的努力，都會有倍增的回收，在公眾面前表現(xiàn)出來。

（行銷法則十八：每一份私下努力的結(jié)果，都會獲得增值的回報，最終都會在公眾面前表現(xiàn)出來。）

當(dāng)我們看到一棵樹的時候——我們看到蘋果樹，就知道這個人種了蘋果種子。看到香蕉樹呢？肯定是種了香蕉種子。當(dāng)我們沒有看到任何果實呢？表示之前呢沒有種。

所以，假如你發(fā)現(xiàn)目前你生活領(lǐng)域中的結(jié)果不太滿意，或是沒有看到任何結(jié)果，那只告訴了我一件事情，那就是之前你沒有播種。要從銀行提款，就要先存款，沒有存款如何提款。大家都需要有更大成就、更成功的事業(yè)、更好的業(yè)績，但大部分人的付出都還是不夠的。

（行銷法則十九：要想獲得什么，就看你付出的是什么。）

我研究過華人首富李嘉誠。有人問李嘉誠到底是怎么成功的，他說很簡單：比別人努力

兩倍。而曾是世界首富的西武集團總裁堤義明的秘訣是——比別人努力三倍，比世界上努力的人還要更努力。

所以，你要超越他們，你希望自己有多高的成就，你就要努力幾倍。

（行銷法則二十：要想超過誰，你就要比他更努力。）

很多人說，陳老師，看你穿得非常靚麗，你這衣服都是從哪里買的？告訴你，都是從我自己的服裝店里買的。

了解我的人都知道，我開有一家服裝店，代理的品牌是世界頂尖級的，也是最貴的，這種西裝全世界44個國家的總統(tǒng)、元首、王子在穿，表明這種西裝的品質(zhì)受到世界各國元首的肯定。

我又不是從事服裝業(yè)，怎么可以代理到全世界頂尖級的男裝？1992年時，我常去美國的比佛利山莊購買衣服，一套都是3000多美金。

后來我覺得我的需求量太大，因為我時常演講，要不斷更新服裝。我想，假如我自己開一家這樣的店，那我就可以用批發(fā)價來穿這些衣服，那該會多好！

所以后來我就尋找怎樣代理這個品牌。1992年我去馬來西亞的吉隆坡演講，講完之后，我想放松一下，就去購物，經(jīng)過吉隆坡的一個飯店，走進去一看，怎么會有我想代理的那個品牌？吉隆坡的生活水準(zhǔn)好像沒有達到這層次呀？

我還以為時仿制品，就到店面看了一下，跟美國比佛利山莊賣的一摸一樣。我就好奇地問經(jīng)理，是誰在吉隆坡開的這家店？他說馬來西亞國王是這個品牌的忠實顧客，這是國王的親戚開的。

我就跟那個經(jīng)理講：“我叫陳安之，我可不可以跟你們的總裁見一面。我想知道總裁大部分時間都在哪里？”“總裁當(dāng)然都是在總公司，意大利、羅馬。”

我說：“經(jīng)理，假如你今天能夠幫我和總裁見一面，我愿意飛20個小時到羅馬，只要總裁給5分鐘的機會。”他說，“你這么有誠意？”我說：“絕對是這樣。”

一個月之后，我打電話給經(jīng)理，我說：我是陳安之，你還記得我嗎？我要取得臺灣區(qū)域的代理。他說：你真的想要做代理嗎？我說：經(jīng)理你別跟我開玩笑，我上個月就跟你明確表達了。他說：那你下個月再打電話來試試看。

第二個月我打電話給經(jīng)理，經(jīng)理說：哦，你真的確定要代理那個品牌嗎？我說：我講得這么清楚了。第三個月經(jīng)理還說：你真的確定了嗎？

整整打了半年電話，第七個月，我問經(jīng)理有沒有消息，經(jīng)理說：總裁同意你在吉隆坡見面，愿意見你5分鐘?？偛谜娴囊娏宋?分鐘。

他問了我?guī)讉€問題：你是做什么的？我是作家、演說家。你從事過服裝業(yè)嗎？我說沒有。他給了我一個很難看的表情，說：他真的很想代理我們的產(chǎn)品，那就11月2號到羅馬來找我。

11月2號我坐了20 個小時飛機，早上8點鐘，我站在他總公司的門口。秘書說：對不起，總裁今天沒空。我就在那里等，死賴著不走。在12點55分，總裁又見我5分鐘，他說：你真的這么有興趣，干脆1月份到我們百老匯的時裝秀來。

1月，我又飛到了意大利，他說：沒空，你真的有興趣請7月份再飛來。我7月又飛來，他說：沒空，你真的有興趣，明年1月再過來，順便到英國的巴士郡，到法國到比佛利到舊金山去看一看。

我飛了三年，總裁終于答應(yīng)要見我1個小時。

（行銷法則二十一：凡事只要鍥而不舍，成功就不是遙不可及的。）

在那次見面中，總裁跟他的兒子還有公司4個高層請我吃飯，這面子夠大了。吃飯到

30分鐘，總裁跟我說：對不起，我和我的兒子要走了。離開之前，總裁跟資深的業(yè)務(wù)副總講：讓這個人取得總代理，從今天下午開始訂貨。

在我取得這個總代理之前，臺灣有個做名牌的，已經(jīng)做了25年服裝，他也想取得這個代理權(quán)。我完全沒有經(jīng)理，打敗了一個有25年經(jīng)驗的。

所以顧客不只買產(chǎn)品，他更買你做事認真的態(tài)度。我認為，如果一個人很認真、很誠懇，他幾乎可以簽下任何合約。

我20歲時對車子特別感興趣，又很喜歡講話，就到一家車行去面試?？偨?jīng)理問我今天為什么要來這里呀？我就跟他講了我的偉大抱負，吹了一番牛。吹完牛之后，他說：好吧，我們看你是一個有為的年輕人，決定錄用你！

兩個月之后老板說：Steve，你兩個月沒有賣出兩臺車子，即將被開除。有一天我就預(yù)感老板可能要把我炒掉，我就很高興，準(zhǔn)備主動辭職。

結(jié)果到了下午突然來了兩個黑人女士，這個說我們的車不好看，價格太貴了；那個說二手車引擎又不好，把我們的車行批評得一無是處。

我說這樣好了，既然你們不喜歡我們車行的車子，那你們到底喜歡什么車子，我開我們車行的示范車帶你們出去買你要的車子，只要你喜歡哪個車型，我坐下來幫你們談判，因為我知道它有多少利潤空間，這樣好不好？

（行銷法則二十二：即使顧客不買產(chǎn)品，你依然要為他提供咨詢服務(wù)和售前服務(wù)。）看了2個小時，那兩個女士回來，說：Steve，我們決定買你的車子！我嚇了一跳，我說：你們不是說我們的車子不太好嗎？她們說：你們的車子真的是不太好，但你的服務(wù)是不錯的！

（行銷法則二十三：你先為顧客考慮，顧客才為你考慮。）

當(dāng)天我賣了一輛車子，老板看到我，說：恭喜你，你以后會變喬吉拉德的。

當(dāng)老板肯定你，又賺到別人的傭金，顧客這么欣賞你，你那天還好意思辭職呀？于是，第二天早上我又去了，心情好愉快。

早上9:00，來了一對夫妻，帶了一個小孩，示范了一個半小時后，這個太太決定向我買車子，她跟經(jīng)理正在談合同的事情。

他的先生跑過來了，說：我們今天早上是要去比5家車行，哪家開價最低，我們就跟他購買，我們是9:30到你的車行，顯然你是第一家，所以我們絕對不可能買你的。但是我太太后來為什么決定向你買呢，是因為她覺得你的服務(wù)態(tài)度比較好，她說，即使這個車行貴一點點，你賺取這個傭金也是應(yīng)該的。

（行銷法則二十四：顧客往往購買的是你的服務(wù)態(tài)度。）

到了第三天，我真的要辭職了。又來了個飯店的經(jīng)理，叫伯納，我說：我能為你服務(wù)嗎？他說隨便看看，就走來走去。后來，他問我：請問你叫什么？我說我叫Steve啊。你為什么來這里工作啊？

我就跟他講，我5歲時就立志要成功，這是我偉大計劃的一部分，講了一堆，講到他感動，直到他說：好吧，Steve，我跟你買一輛車子吧，我說：你不是隨便看看嘛，怎么成了隨便買買了呢？

他說：我今天來，真的只是隨便看看而已，可是我看你這么想成功，為了幫助你成功，我跟你買一輛車子好啦。

（行銷法則二十五：推銷員推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。）

連續(xù)三天賣三輛車子，可是我連車子都沒有示范呢。

可見，世界上最頂尖的推銷員都知道，他所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己，他自己就是產(chǎn)品，顧客在買產(chǎn)品之前，他一定先買這個營銷代表，當(dāng)他喜歡你，相信你之后，然后才是選擇產(chǎn)品。

（行銷法則二十六：只有當(dāng)顧客真正喜歡你、相信你之后，才會開始購買你的產(chǎn)品。）

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2011-12-8批注

第四篇：冠軍團隊學(xué)習(xí)心得

冠軍團隊學(xué)習(xí)心得

---------付出到極致才會有回報

星星之火，可以燎原

為什么會有眾多的埋怨？每個人的手里都拿著一面鏡子，有的人把鏡子照向自己，于是就有了反省、總結(jié)、懺悔，從而滋生感恩、祈禱之心，而感恩祈禱之心則指引自己走向更高更美好的人生！有的人則拿著這面寶鏡去照別人，于是就發(fā)現(xiàn)甚至放大了很多很多讓自己不滿意的地方，從而滋生埋怨、嫉妒、恨等種種不滿情緒，從而引導(dǎo)自己走向自怨自艾、憤世嫉俗而郁郁寡歡！

日本江本勝博士最有名的“水結(jié)晶實驗”告訴我們，既不要給自己貼不好的標(biāo)簽，也不要給別人貼不好的標(biāo)簽。優(yōu)秀的人，一定是被贊美和鼓勵出來的，不論這個鼓勵和贊美是來自自己，還是來自他人，都會給心靈注入正面的能量，從而越來越優(yōu)秀，越來越自信，而步入到良性循環(huán)中。

當(dāng)一個團隊，每個人的臉上都有著發(fā)自內(nèi)心的燦爛微笑，那將是一個無比幸福的團隊，從而營造了一個充滿正能量的“場”，在這個場中的每個人，都將無比開心和快樂！不要認為自己很渺小，自己的任何一個舉動或一個聲音，在這個團隊中都無足輕重嗎？錯！

冠軍團隊學(xué)習(xí)現(xiàn)場，我們在一個很大很大的房子里，現(xiàn)場100多人站在一起朗誦冠軍團隊宣言的時候，我曾經(jīng)也有過類似的想法：在這里，我是如此的渺小，渺小到我的聲音都被淹沒，似乎有沒有發(fā)出聲音，都對現(xiàn)場沒有任何的影響！這一刻，“我”似乎無足輕重。

而當(dāng)我努力發(fā)出自己的聲音，我會發(fā)現(xiàn)，“我”發(fā)出的聲音，完全可以影響到我身邊的小團隊，而通過這個小團隊，又可以影響到更大的團隊?！拔摇比缤粋€小小的原子，但是，當(dāng)自己的聲波頻率，呈放射狀擴散出去的時候，渺小的“我”，其實是可以影響到這個世界的。這一刻，我才真正明白了毛主席“星星之火，可以燎原”這句話的真正涵義！

優(yōu)秀是卓越的天敵

以前一直不明白，為什么很多人很優(yōu)秀，最終卻一事無成？為什么有些人很平凡，卻能在人生中拔得頭彩？難道人生中，真的有所謂的命運的安排嗎？通過此次學(xué)習(xí)，通過老師的深度剖析，才明白其原理：優(yōu)秀的人一旦取得了成功，就會產(chǎn)生驕傲自滿的情緒，而一旦驕傲自滿，內(nèi)心的欲望就會慢慢膨脹，膨脹的欲望如同可怕的黑洞，永遠無法被填滿，于是乎，抱怨或懷才不遇等負面情緒如約而至，而內(nèi)心也會被這種可怕的力量所牽引，與幸福圓滿的人生擦肩而過！

而相對平凡普通的人，會對自己所擁有和得到的任何東西，懷有一種感恩之心、謙卑之心，這顆心向宇宙發(fā)出了充滿愛和溫暖的召喚，而被宇宙所接收到并反饋回同樣的力量，賜予其源源不斷的能量。因此，任何時候，任何人，對于自己所生存的這個世界，要懷有一顆敬畏之心，要努力遵守天道、人道、師道、孝道，明白無論是在社會上，還是在家庭里，抑或是在公司里，都存在一些倫理道德，擁有一定的秩序，任何人，都不可“背道而馳”！

心靈之旅 俗話說：男兒有淚不輕彈！三天兩夜的課程中，讓大部分學(xué)員流下眼淚的，是在第一天的晚上。音樂聲中，所有人按照事先制定好的規(guī)則，在黑暗中，與自己每個人生階段的“自己、父母、朋友、親人、愛人、孩子”一一相遇、重逢！這一刻，時光似乎已經(jīng)倒流。在回憶的隧道中，往事如煙，卻歷歷在目！繁忙浮躁的人生長河中，很少給自己的心靈，一個休憩的場所。每個人，都在滾滾紅塵中，為了生活，為了夢想，為了名利，而疲于奔命，走到今天，除了回憶，除了現(xiàn)實中當(dāng)下這一刻，真真實實的情境外，其余的一切，早已煙飛灰滅。原來，人生，既需要努力，也需要淡然，既需要執(zhí)著，也需要坦然，此乃陰陽！人生是一場心靈之旅，我們的心靈，借助我們的肉身，來人世間走一回，匆匆?guī)资辏瑥椫敢粨]間，我們最終的所得，只是讓我們擁有了一個更加強大、更加美好的靈魂，僅此而已！

分享是一種快樂

以上的分享屬于精神和思想層面，屬于“道”，但在現(xiàn)實的工作生活中，不僅僅是得“道”，要掌握一定的“術(shù)”，即方法、方式、知識、技能等等。

統(tǒng)一形象才能統(tǒng)一思想，統(tǒng)一思想才能統(tǒng)一行動，統(tǒng)一行動后，團隊才擁有凝聚力和執(zhí)行力，這樣的團隊，才能產(chǎn)出好的業(yè)績！關(guān)于這一點，在此次的學(xué)習(xí)現(xiàn)場，我的感受也很強烈，以前總認為著工裝僅僅只是一個形式，可有可無。但是通過學(xué)習(xí)現(xiàn)場的親身經(jīng)歷，深深明白，很多簡單事情的背后，所蘊含的深刻道理。

學(xué)習(xí)現(xiàn)場，大家全部是來自五湖四海，彼此間素不相識的陌生人，因為學(xué)習(xí)，而臨時聚集在了一起，當(dāng)我們按照要求，分成不同的小組，并統(tǒng)一著裝后，氣象煥然一新。因為這個時候，才有了歸屬感，才有了自己的組織和領(lǐng)導(dǎo)。特別讓人感動的是，很多四五十歲的各個行業(yè)的精英，此時，也同樣定位好了自己的位置和角色，和所有的年青人一樣，服從管理，服從安排，統(tǒng)一行動，甚至為了團隊的榮譽和分?jǐn)?shù)，不僅訓(xùn)練到深夜，還規(guī)規(guī)矩矩地站在大門口，一邊拍著巴掌，一邊喊著口號和歡迎詞！那一刻，沒有年齡和地位之分，那一刻，所有人只有一個身份：學(xué)員！那一刻，也讓我充滿了感動和感慨！感動于大家熱愛學(xué)習(xí)，努力拼搏，愿意付出的寶貴精神！多日的并肩作戰(zhàn)、團結(jié)一心，他們是我的伙伴，我的兄長！

團隊中，領(lǐng)導(dǎo)很重要，團隊的士氣重要，創(chuàng)新同樣非常重要。此次學(xué)習(xí)，其實是一場模擬商戰(zhàn)演習(xí)。我們團隊最終失敗的最大原因就是：缺乏創(chuàng)新、過于保守！也許，有的人會認為這僅僅是一次游戲，但是通過這次活動，卻真實地反映出了自身存在的不足之處，深刻認識到自己和他人之間的差距！

如果想在激烈的市場競爭中脫穎而出，團隊建設(shè)、體系、制度、機制、文化的建立，都已經(jīng)迫不急待，今天回到公司后，侯經(jīng)理已經(jīng)在第一時間做出了行動，一大早來到辦公室，就召集工程部的所有成員，開了一次月度述職會議，并要求工程部的小伙子們，每天的中午十二點和晚上八點，必須向他進行工作匯報。侯經(jīng)理的方法值得借鑒和學(xué)習(xí)，同時通過此次學(xué)習(xí)，也讓我深刻領(lǐng)會到公司工作匯報體系建立的重要性，具體要求如下：

1、沒有計劃不上班，沒有總結(jié)不上班。

2、每個人都必須向他的直接上司進行工作匯報，不可超級匯報，但是可以越級投訴。

3、上級不要越級指揮，但可以越級調(diào)查。

為了營造一個積極向上的充滿正能量的環(huán)境，劉老師強調(diào)：

1、永遠講正能量的話。

2、正面往上傳，負面往下傳。

3、八卦不要傳。

4、不制造負面，不傳播負面，不接受負面。因為精神環(huán)境和我們的居住環(huán)境一樣，所有人都希望住在一個干凈、整潔、安靜的房子里，沒人會愿意住在一個亂糟糟、臟兮兮的房子里。精神也需要“住所”：有所依、有所靠！

定位決定地位，剩者為王

1、定位一個行業(yè)：要想成為一個贏家，先要成為一個專家，要想成為一個專家，至少要在一個行業(yè)中深淀8-10年。

2、定位一個企業(yè)：能成為公司核心高管的人，一定是在公司工作最久的那個人。因此，在工作的過程，一定要耐得住寂寞，經(jīng)得起誘惑，要做到足夠的堅持、持久！

3、定位一個職業(yè)：什么都會，其實就是什么都不會。一定要學(xué)會專注，就像一顆釘子一樣，其受力面越小，其穿透力越強，要做到深度1000米，寬度1厘米，學(xué)會在一個點上突破，而不是在一個面上突破。因為人一生的精力和時間都太有限，很多時候，專注，就要學(xué)會放棄，定位好自己的職業(yè)很重要。

學(xué)無止境

每一次學(xué)習(xí)，都是一次自我提升，都是一次充電。冠軍團隊主講老師：劉家輝，創(chuàng)造了各種輝煌的業(yè)績，功成名就、日理萬機的他，每個月都會抽時間出來學(xué)習(xí)。反觀自己，我們還有什么理由不學(xué)習(xí)、不進步呢？

學(xué)習(xí)著是快樂的，努力著是幸福的，學(xué)習(xí)所帶給人思想和精神上的滿足及成就感，是任何物質(zhì)無法代替的！

感恩的心

常懷一顆感恩之心，感恩所有，感恩曾經(jīng)傷害過自己的人，如果不經(jīng)歷九九八十一難，如何取得人生的真經(jīng)？

總結(jié)

三天兩夜的課程，收獲之多，信息量之大，不是區(qū)區(qū)一篇心得分享所能闡述和囊括的。只能說，通過此次學(xué)習(xí)，打通了思想上的“任督二脈”，同時堅定了信念，明確了方向。就像劉老師所說，聽到了還要做到，做到了，最后才是得到。行動勝過所有美好的語言！

解彩霞

2014.11.10

第五篇：三天打造銷售冠軍(售樓冠軍是怎樣煉成的)

三天造就售樓冠軍

第一章(第一章(第1天)

售樓冠軍是怎樣煉成的置業(yè)顧問的基本要求 職業(yè)特征：企業(yè)或樓盤的形象代言人、與客 戶信息溝通和互動的橋梁、服務(wù)大使、顧 客的專業(yè)顧問。重要性：

1、對于發(fā)展商的重要性。是促成最終購買的主力，他們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)理念折射出公司經(jīng)營理念、價值取向；是市場最新 的動態(tài)、客戶需求、客戶對廣告、促銷營銷手段反應(yīng)的第一人。

2、的動態(tài)、客戶需求、客戶對廣告、促銷營銷手段反應(yīng)的第一人。2 對客戶的重要性。以專家的角度、客觀態(tài)度、專業(yè)知識，為客戶提供 地段發(fā)展趨向、規(guī)劃理念、戶型與人居活動關(guān)系、小區(qū)共享空間設(shè)置、綠化及環(huán)境設(shè)計、物業(yè)等方面理性、中肯的分析意見。置業(yè)顧問應(yīng)具 備的能力：市場調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)法規(guī)，專業(yè)知識，領(lǐng)悟企業(yè) 文化和開發(fā)理念，各部門運作程序、工作職責(zé)和工作范圍、樓盤的各 種屬性，做好橫向和縱向溝通工作。

置業(yè)顧問基本職能

1、嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，服從公司工作調(diào)配與安排。

2、推廣公司形象，傳遞公司信息。

3、嚴(yán)格遵守翻行業(yè)保密制度。

4、服從工作安排，工作積極主動，有開拓精神產(chǎn)，能不失時機地推銷企業(yè)樓盤，完成每月銷售業(yè)績。

5、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的指引，保持高水準(zhǔn)的服務(wù)素質(zhì)。

6、掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標(biāo)及工程方面的術(shù)語和造價，能夠給客戶提 出合理化建議，并熟練地回答客戶提出的問題。

7、熟悉銷售程序，以誠等待人，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)和樓盤樹立良好 的形象。

8、及時反映客戶情況，定期進行工作總結(jié)。

9、做好售后服務(wù)工作，及時回訪客戶，反饋樓盤信息。

10、負責(zé)及時回收樓款。

10、負責(zé)及時回收樓款。

11、參與項目市場調(diào)查，定期提交市場分析報告。

11、參與項目市場調(diào)查，定期提交市場分析報告。

12、愛護銷售物料，包括工牌，工衣等，保持服務(wù)臺及展場清潔。

12、愛護銷售物料，包括工牌，工衣等，保持服務(wù)臺及展場清潔。

13、努力學(xué)習(xí)知識，積極參加培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平。

13、努力學(xué)習(xí)知識，積極參加培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平。

置業(yè)應(yīng)具備能力

會接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服務(wù)等每個流程的工作。會禮儀、文明用語、接聽客戶電話要則、售樓員待客要求。會調(diào)節(jié)自我情緒，把微笑帶給客戶。會反饋銷售信息，會與開發(fā)商打交道，主動配合做好工作。會計算房價，代收費用，代辦費用等。會計算房屋使用面積，套內(nèi)面積，建筑面積、樓間距等。會簽訂商品房買賣合同和確認合同，按公司要求付款進度收款。會計算按揭貸款利息，清楚利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需 材料和程序。會使用銷售技巧，掌握處理好客戶的問題技能。

置業(yè)顧問的提升

是專家型，對所售樓盤有高漲的熱情，不 僅對樓盤本身的特點(僅對樓盤本身的特點(品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利性、價格、公建設(shè)施、齊備、社區(qū)管理、社區(qū)文化)齊備、社區(qū)管理、社區(qū)文化)有根本了解，對樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ) 設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠了 解。對競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒的認識。告 訴客戶，為什么買我們的樓盤，帶來的利 益與效益。建立文件夾

建立個人工作文件夾，請經(jīng)理審閱，并提供建議、信息和材料來幫助完善文件夾。文件夾內(nèi)容要專業(yè)性，內(nèi)容包括：總體規(guī)劃圖、銷售平面圖、價目表、計價紙、認購須知、付款 方式、按揭須知、相關(guān)證件復(fù)印件、市政信息、個人專業(yè)背景介紹、個人名片、筆、計算器等。經(jīng)常保持文件夾規(guī)范性和準(zhǔn)確性，保持最新折數(shù) 據(jù)和信息，時常更新文件夾中的內(nèi)容。

必須了解的知識

樓盤名稱、地理位置、檔次定位、價格水平、銷售情況等。并能分析哪些優(yōu)勢和弱勢，以及給你所在樓盤帶來的影響。必須精通你所銷售樓盤的一切特點。品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便 利性、價格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等，這是基礎(chǔ)。必須掌握一些相關(guān)的房地產(chǎn)知識及專用名詞，如房屋面積 如何測量、屋高、樓間距計算、閣樓最低處、土地使用年 限、容積率、七通一平、房價組成。了解家裝知識。必須掌握銷后服務(wù)相關(guān)事宜。在知識相等的情況下，你個人素質(zhì)、銷售水平高低直接決 定你的業(yè)績。

三大法寶

微笑：發(fā)自內(nèi)心，表里如一。是打開客戶 “心靈”的鑰匙。心靈” 動作：專業(yè)素質(zhì)。語言：有一套自己的銷售語言。

先銷售自己

銷售，是從被客戶拒絕開始中。在實際銷售過程中，80%是失敗，20%是成功，在實際銷售過程中，80%是失敗，20%是成功，除非是賣方市場。銷售80%來自交流、建立感情的成功，20%來自 銷售80%來自交流、建立感情的成功，20%來自 演示、介紹產(chǎn)品的成功。如果用80%的時間使自己接近客戶，設(shè)法取得信 如果用80%的時間使自己接近客戶，設(shè)法取得信 任，用20%去介紹產(chǎn)品好處，就有八成的成功希 任，用20%去介紹產(chǎn)品好處，就有八成的成功希 望。積極、樂觀、熱情、主動的態(tài)度和對成功不懈地 追求。加上專業(yè)訓(xùn)練。

售樓前先要考慮的問題

對物業(yè)有多少了解 對目標(biāo)客戶有什么了解 對市場現(xiàn)狀有什么了解 客戶會對什么感興趣 項目特色，不同的價值 制約因素，如何淡化 說服客戶一訂單 最佳接近和了解客戶興趣與需求 組織銷售說詞

從業(yè)心態(tài)與素質(zhì)

信心 分析失敗原因 講職業(yè)道德 有敬業(yè)精神 確立長遠的人生目標(biāo) 保持積極心態(tài) 正確對待職業(yè)壓力 營銷的精神報酬

二大核心素質(zhì)

個人專業(yè)素質(zhì) 心理素質(zhì)

邁向成功的十二個素質(zhì)

在形象有可信度 一定的專業(yè)背景和市場知識 人緣好、人氣旺 成就動機高 對工作有高度的熱情 有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗 創(chuàng)造性思維方式 不是朝三暮四的“聰明人” 不是朝三暮四的“聰明人” 不是逆來順受的、隨遇而安的人 善于傾聽的洞察者 是善解人意的人 靈活的應(yīng)變能力

內(nèi)外素質(zhì)

忠誠、專業(yè)知識、職業(yè)道德、分析能力和 思考能力、悟性、說服力、機警、忍耐力 強、精力充足、勤勉過人、樂觀、富有創(chuàng) 造性。

外在素質(zhì)

善于接近客戶 善于表達自己和有關(guān)商品 善于激發(fā)客戶的信心 善于喚起客戶對商品占有欲望，并博得客 戶信任 把握客戶占有欲望，促成購買。

對待銷售技巧的運用

當(dāng)客戶對產(chǎn)品有70%認可時，盡快促成客 當(dāng)客戶對產(chǎn)品有70%認可時，盡快促成客 戶作出決定。幫助客戶作出果斷的選擇。營銷無技巧，完全是對服務(wù)水平和態(tài)度的 把握，萬事從心做起。

銷售前做到三相信

相信自己所銷售的樓盤 相信自己所代表的公司 相信自己的營銷能力

自勵語錄

一定要成功= 一定要成功=成功 用心+認真+努力+ 用心+認真+努力+負責(zé)任接洽客戶與客戶分析要訣

銷售5個步驟：1建立和諧、2引發(fā)興趣、3 銷售5個步驟：1建立和諧、2引發(fā)興趣、3提 供解答、4引發(fā)動機、5 供解答、4引發(fā)動機、5完成交易。銷售3環(huán)節(jié)：1先推銷自己、2 銷售3環(huán)節(jié)：1先推銷自己、2讓客戶了解產(chǎn) 品、3技巧促成交?？蛻魶Q策過程：確認需要—信息收集— 客戶決策過程：確認需要—信息收集—方案 評價—購買決策— 評價—購買決策—購買行為。

換位思考

開發(fā)客戶的方法

接聽客戶咨詢電話 房地產(chǎn)展示會 陌生拜 DM宣傳 DM宣傳 與中介公司合作 宣傳廣告法 組織關(guān)系網(wǎng)格 權(quán)威介紹法 交叉合作法 重點訪問法 以老帶新法

接觸客戶的三途徑

電話接觸 信函接觸 面談接觸

觀察客戶的五個要訣

眼觀四路，腦用一方 留意人的思考方式 信號的傳遞 身體語言的觀察及運用 引發(fā)購買動機

把握住客戶的方法

建立詳細的客戶檔案。(建立詳細的客戶檔案。(姓名、電話、地址、職業(yè)、性格特征、看樓信息反饋等)職業(yè)、性格特征、看樓信息反饋等)記錄洽談經(jīng)過。建立聯(lián)系渠道。(保持聯(lián)系)建立聯(lián)系渠道。(保持聯(lián)系)為客戶設(shè)計購樓方案。(為客戶設(shè)計購樓方案。(根據(jù)客戶具體情況，站在客戶的角度為客戶著想，設(shè)計一個適 合他的購樓方案)合他的購樓方案)讓客戶告訴客戶。與客戶做朋友，堅持不懈。

四種行為方式

沖動型 提醒式 誘導(dǎo)式 計劃式

與客戶成功洽談的四個步驟

1、喚起并抓住客戶的即時注意：1)事先擬定好一些關(guān)鍵的開場白。2)熱、喚起并抓住客戶的即時注意：1)事先擬定好一些關(guān)鍵的開場白。2)熱 情上前與客戶打招呼，并將客戶引領(lǐng)至洽談臺前。3)知道客戶想要什 情上前與客戶打招呼，并將客戶引領(lǐng)至洽談臺前。3)知道客戶想要什 么，就先將客戶想要做的事擺出來，以掌握主動權(quán)。4)找出自家樓盤 么，就先將客戶想要做的事擺出來，以掌握主動權(quán)。4)找出自家樓盤 的杰出優(yōu)勢。

2、制造并保持興趣：1)抓住客戶注意力，轉(zhuǎn)化為興趣，幫助客戶發(fā)現(xiàn)并、制造并保持興趣：1)抓住客戶注意力，轉(zhuǎn)化為興趣，幫助客戶發(fā)現(xiàn)并 明確他們的需求，保持客戶的興趣，使客戶承認這些需求和利益點。2)準(zhǔn)備好關(guān)鍵性的推銷語句來描繪物業(yè)的賣點。3)我們問自己，哪些 2)準(zhǔn)備好關(guān)鍵性的推銷語句來描繪物業(yè)的賣點。3)我們問自己，哪些 特點對我們的客戶最具吸引力？。4)關(guān)注客戶經(jīng)常提起的問題或反復(fù)強調(diào)的內(nèi)容，找出客戶的心理期待，4)關(guān)注客戶經(jīng)常提起的問題或反復(fù)強調(diào)的內(nèi)容，找出客戶的心理期待，點出他最需要的東西。

5)反我們的物業(yè)特征和客戶的那些需求聯(lián)系起 點出他最需要的東西。5)反我們的物業(yè)特征和客戶的那些需求聯(lián)系起 來。6)挑選出產(chǎn)品中最能引起客戶興趣的賣點，并 來。6)挑選出產(chǎn)品中最能引起客戶興趣的賣點，并 圍繞這些特點來增 強客戶的興趣。

3、喚起購買欲望并堅定信心

4、激勵購買行動達成交易

平時注意說話的語言 望著對方來說話經(jīng) 經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 無論需求什么，我都有求必應(yīng) 如果客戶要求的是樓盤所沒有的，則要消解他的需求 面對艱難險阻，勇往直前 避重就輕，重點布防 不要過分熱情 在談判的初期，不要在價格上過多地糾纏 消除誤會，取得信任 積極提問 善于提示、說服 正確面對反對意見 勿悲觀消極，樂觀看世界 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏 多稱呼客戶的姓名 語言簡練、表達清晰 多些微笑，從客人的角度考慮問題 產(chǎn)生共鳴感 別插嘴打斷客人的說話 把客戶當(dāng)成朋友為之圓夢

差別與說服客戶異議的方法

客戶異議本質(zhì) 客戶異議判別：1)明白客戶異議的潛臺詞。2)辨明異議真假。3)說服 客戶異議判別：1)明白客戶異議的潛臺詞。2)辨明異議真假。3)說服 異議的要點(異議的要點(絕不能使客戶陷入 窘境)窘境)克服七種最常見的異議：1)我買不起--辦法是把費用分解縮小以每年 克服七種最常見的異議：1)我買不起--辦法是把費用分解縮小以每年 每月計算。

2)我和我家人商量商量--搞清楚誰是真正的決策人，或者 每月計算。2)我和我家人商量商量--搞清楚誰是真正的決策人，或者 鼓動在場的人自己做主。3)我的朋友也是開發(fā)商--記住客戶永遠只為 鼓動在場的人自己做主。3)我的朋友也是開發(fā)商--記住客戶永遠只為 自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而掏錢買自己不喜歡的房屋。4)我只是來看看--不要氣餒，請其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論 4)我只是來看看不要氣餒，請其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論 何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而主動。他可能現(xiàn)在不買，但 他可能將來會或介紹朋友來買。5)給我這些資料，我看完再答復(fù)你。他可能將來會或介紹朋友來買。5)給我這些資料，我看完再答復(fù)你。-你還沒有說他們下決心購買，標(biāo)準(zhǔn)答案是，“我很高興為你提供我 你還沒有說他們下決心購買，標(biāo)準(zhǔn)答案是，“ 們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看”。6)我 們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看” 6)我 本想買你的產(chǎn)品，是因為？主要原因是沒法將客戶的異議固定在一個 點上。答案是“如果我的產(chǎn)品有，你一定會下決心購買是吧？然后 點上。答案是“如果我的產(chǎn)品有，你一定會下決心購買是吧？然后 再設(shè)法向客戶解釋這些特性，成功了即可使客戶成交?！?)我沒有帶 再設(shè)法向客戶解釋這些特性，成功了即可使客戶成交?！?)我沒有帶 錢來，事實上你的承諾比錢更說明問題。

排除影響客戶干擾因素的方法

客戶帶眾多家人一同來看房，但七嘴八舌意見不一致。一家人來說明他們誠 意相當(dāng)高，你在介紹房屋時，了解幾類人，1)花錢的人，2)決定權(quán)人，3)同 意相當(dāng)高，你在介紹房屋時，了解幾類人，1)花錢的人，2)決定權(quán)人，3)同 住之人，4)參謀。主點是1)和2)這類人。住之人，4)參謀。主點是1)和2)這類人。客戶帶朋友來看房，作參謀，而此位仁兄雖是很懂，卻要冒充專家。首先說 服客戶，讓其認可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹棒他，“看來，你的朋友真是位專家”，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利 看來，你的朋友真是位專家” 于銷售成交的一面走，從而獲得成功?？蛻魩蓭熤嚭灱s。律師是專家，切不可硬碰。抓住客戶購買心理，穩(wěn)住 律師，掌握買賣原則，即可輕易排除此干擾?？蛻魩эL(fēng)水先生前來看風(fēng)水認為不佳。最好能略懂風(fēng)水，一是辨別風(fēng)水先生 言論，積極引導(dǎo)現(xiàn)代思想，或以朋友身份勸告客戶不要輕風(fēng)水先生的話。第 二是借機推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，可見機勸說 風(fēng)水先生為樓盤說 話?？蛻粲抖ń饡r，恰逢其他客戶前來退定。請其他客戶在其他房間稍坐片刻，待在談定客戶付完定金后，再辦理退定事宜，或讓其他人員代為辦理。無理客戶的吵鬧影響在談客戶。先說服無理客戶，也可請保安勸其離開，或 在其他房間處理。同時避免他們接觸無理客戶。

有原因進行投訴。至少有90%的客戶基本上不會再回來了。至少有90%的客戶基本上不會再回來了。其問題得到快速解決的客戶會更容易成為 忠實客戶。如果客戶的問題能以他們滿意的方式得到 解決，他們中70%的人都會再回來。解決，他們中70%的人都會再回來。如果客戶的問題能夠當(dāng)場得到解決，他們 當(dāng)中95%以上的人都會再回來的。當(dāng)中95%以上的人都會再回來的。

禮儀行為規(guī)范

略

置業(yè)顧問常見問題及解決方法

普遍存在的問題。1)缺乏服務(wù)意識與工作熱 普遍存在的問題。1)缺乏服務(wù)意識與工作熱 情。真心對待每一位潛在的購房者，為客 戶出謀劃策。工作熱情應(yīng)發(fā)自內(nèi)心，而不 是表面的。2)缺乏相關(guān)的專業(yè)知識。3)缺乏 是表面的。2)缺乏相關(guān)的專業(yè)知識。3)缺乏 心理分析能力與語言處理技巧。解決以上 問題做好二點，一是做好品質(zhì)上準(zhǔn)備，二 是做好知識上的準(zhǔn)備。

對待客戶的五不要

不要欺瞞客戶。不要怠慢客戶。不要心浮氣躁 不要貶低別人的樓盤 不要過河拆橋常見銷售問題及其解決方法

應(yīng)產(chǎn)品介紹不翔實。原因是對產(chǎn)品不熟悉，辦法是掌握所有資料 任意答應(yīng)客戶要求。原因是心急，辦法是相信自己和產(chǎn)品。未做客戶追蹤。原因是現(xiàn)場忙，沒有空閑，或自以為追蹤效果不大，辦法是建立客戶檔案，按成交 的可能性分門另類，每日定時追蹤。不善于運用現(xiàn)場道具。原因是不明白，不善于運用各種銷售道具的促銷功能，迷信個人的說服能力。辦法是了解現(xiàn)場道具對說明樓盤的輔助功能，多問，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等 銷售道具，營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。對獎金制度不滿。原因是自我意識膨脹，不注意團隊合作，資金制度不合理，銷售現(xiàn)場管理有誤。辦法是強調(diào)團隊合作，共同進步，對個別人予以清除?？蛻粝矚g卻遲遲不作決定。原因是對產(chǎn)品不了解，想再作比較，或選中幾套猶豫不決，想付定金，但身邊錢很少或沒帶。辦法是針對問題作詳細解釋，促使客戶早下決心，縮小客戶選擇范圍，定金 無論多少，能付則定，暗示其他客戶也選中，或房價要調(diào)。下定后遲遲不來簽約。原因 是想晚簽約，拖延付款時間，事務(wù)繁忙，有意無意忘記了，對所選房 屋又猶豫不決了。辦法是下定時，約定簽約時間和違反罰則，及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間，盡快簽約，避免節(jié)外生枝。退定或退戶。原因是受其他樓盤或周圍人影響，猶豫不決或的確不喜歡，或錢不夠，或其他不可抗 拒原因，無法繼續(xù)履行承諾。一屋二賣。原因是不有作好銷控。辦法是明白原由和責(zé)任人，另行處理，協(xié)調(diào)客戶換房，或加倍退 還定金，當(dāng)場解決?？蛻粢辉僖笳圩尅Ｔ蚴强蛻糁烙姓劭?，辦法是堅持價格合理性?？蛻糸g折讓不同。原因是客戶是關(guān)系戶和親朋。辦法是內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣。訂單填寫錯誤。操作有誤，辦法是嚴(yán)格操作程序，加強管理。簽約問題。原因是客戶想挑問題來退房或少錢。辦法是嚴(yán)格合同執(zhí)行，耐心解釋。

第2章(第2天)

銷售冠軍必備專業(yè)知識

房地產(chǎn)知識

有關(guān)房地產(chǎn)基本名詞

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