第一篇：寶居樂銷售冠軍是怎樣煉成的？銷售人必看!!!

寶居樂.銷售冠軍是怎樣煉成的？銷售人必看??！

銷售不僅僅是生意上的買賣，更多的是人與人之間交往的一門藝術(shù)。為什么有人能做得紅紅火火，有人卻做得門可羅雀，區(qū)別在哪？來看看寶居樂銷售人才培訓(xùn)你就豁然開朗了！

寶居樂有專業(yè)的銷售特訓(xùn)營，在這里雖然不要求員工“斬六將”，但是起碼得“過五關(guān)”，這里的五關(guān)是指“德、智、體、美、勞”。

【德訓(xùn)】就是培養(yǎng)員工樹立正確的人生觀、價(jià)值觀，使其具備良好的道德品質(zhì)和正確的政治觀念。在生意場上必須堅(jiān)持誠信經(jīng)營理念，用真誠的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)打動客戶，樹立良好的口碑。要知道在這1個(gè)客戶背后還隱藏了10個(gè)客戶，在這10個(gè)客戶背后還隱藏了100個(gè)客戶??

【智訓(xùn)】授予員工系統(tǒng)的家具文化知識、技能，發(fā)展他們的智力。特別是人與人之間交流的“智巧”，交流是生意場上的一座七色彩虹橋，搭得好你就走進(jìn)了客戶的心靈，爭取到客戶的認(rèn)可。

【體訓(xùn)】授予員工健康的知識、技能，發(fā)展他們的體力，增強(qiáng)他們的體質(zhì)，培養(yǎng)他們的意志力。身體是革命的本錢，健康就是人生最大的資本，就算是天掉餡餅，還得用手去撿呢，因此健康對我們來說是多么的重要。

【美訓(xùn)】培養(yǎng)員工的審美觀，發(fā)掘他們鑒賞美、創(chuàng)造美的能力，培養(yǎng)他們的高尚情操和文明素質(zhì)。在談生意的時(shí)候，你的一舉一動都會直接影響到這場生意成敗。

穿著得體大方、舉止嫻熟優(yōu)雅不僅僅是專業(yè)的體現(xiàn)，更多的是推銷自己，只要客戶接受你了，生意自然而然也就成了。

【勞訓(xùn)】是培養(yǎng)員工正確的勞動觀念和工作技能。讓員工知道如何去尋找目標(biāo)客戶，正所謂“一分耕耘，一分收獲”，每天多比別人努力一點(diǎn)點(diǎn)，一年下來差別就不只是一大點(diǎn)了。

從這一刻開始奮斗吧，下一個(gè)銷售冠軍就是你?。?/p>

第二篇：銷售冠軍是怎樣煉成的？

《銷售冠軍是怎樣煉成的？》

課程背景：

為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？

為什么銷售人員老抱怨產(chǎn)品不好賣價(jià)格又太高?

為什么競爭對手的產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，且價(jià)格比我們還高，賣得比我們還好？ 為什么銷售人員的形象就是企業(yè)的形象體現(xiàn)，產(chǎn)品是公司的孩子，孩子缺點(diǎn)是如何被轉(zhuǎn)化成為優(yōu)點(diǎn)的？ 為什么銷售人員開口就溝通不良，讓客戶聽起來就不爽，不是口才不好，是不懂見人說人話？

為什么面對千變?nèi)f化客戶的異議及抗拒點(diǎn)，銷售人員卻不知所措，不能解決客戶異議，意味著不能成交，如何在千變?nèi)f化的異議中把握不變的主線？

為什么過程中談得非常好，溝通的也非常好，客戶要買，為什么還要說考慮考慮？ 為什么大部份的銷售人員說多問少，日常逐漸演變成產(chǎn)品解說員，而是非專業(yè)顧問？

課程收獲：

n統(tǒng)一銷售理念，樹立信心，提升銷售熱情；

n明確自身角色與職責(zé)，成為專業(yè)化、職業(yè)化的銷售人才；

n提高銷售人員面對銷售對象與銷售過程中發(fā)生問題的應(yīng)對能力； n激發(fā)員工的工作積極性和主動性，時(shí)刻保持戰(zhàn)斗精神；

n深入挖掘銷售人員開發(fā)新客戶的能力，客戶異議處理與成交的能力； n提高銷售人員數(shù)據(jù)歸納分析能力，通過理性的分析指導(dǎo)實(shí)際銷售； n提升銷售人員處理與客戶問題的能力，找準(zhǔn)工作切入點(diǎn)，突破工作瓶頸； n提升銷售人員的客戶管理能力，能持續(xù)提升現(xiàn)有市場銷量。

培訓(xùn)方式：全部用實(shí)戰(zhàn)案例說明、給原理、給公式、給話術(shù)、理性分析、感性體驗(yàn)、情境視頻、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、小組討論、角色扮演、團(tuán)隊(duì)分享、場景模擬、游戲體驗(yàn)、老師點(diǎn)評。

課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。培訓(xùn)時(shí)間：授課2天(標(biāo)準(zhǔn)6小時(shí)/天)

課程大綱：

第一部分 識自己 懂客戶

一、正確認(rèn)識自己

1、你認(rèn)為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征呢？

2、真正成功的銷售人員，他的心態(tài)是怎樣的？

3、你在為誰而工作？

4、銷售人員不是沒有能力，而是沒有好的心態(tài)；

5、你對目前的生活滿意嗎？接下來應(yīng)該怎么做？

6、對待工作觀念的2個(gè)誤區(qū)；

7、銷售人員的8大黃金心態(tài)？

8、客戶是什么？他怎么看待我們銷售人員？

二、客戶關(guān)心的6個(gè)問題

1、你是誰？

2、你要對我講什么？

3、你說的對我有什么好處？

4、如何證明你的好處？

5、我為什么找你買？

6、我為什么現(xiàn)在就買？

第二部分 識自己 懂客戶

親近度

1、如何判斷5種親近度關(guān)系

2、提升親近度的10大社交禮物

1）輪盤寒暄話術(shù)

2）如何尋找共同點(diǎn)

3）贊美的10個(gè)技巧

4）經(jīng)典贊美4句話

信任度

1、信任度的3種狀態(tài)

2、打開信任度的3道門

1）建立企業(yè)信任度的7個(gè)策略

2）建立對銷售員的信任度

3）解決客戶具體問題的能力

第三部分 巧提問抓主導(dǎo)

一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問

1.死了都要問，寧可問死，也不憋死

2.提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的3.客戶的回答一定是自己可控制的二、怎么“問”？提問有哪些方法

1.常用的3種提問法

2.提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則

三、對誰“問”？不同客戶的提問方式

1、客戶文化水平的影響

2、客戶熟知程度的影響

3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素

4、銷售中不同階段的影響

四、“問”什么？

1.與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？

2.當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？

3.客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？

4.客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題?

5.合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題?

第四部分議價(jià)格 塑價(jià)值

一、塑造價(jià)值

塑造產(chǎn)品價(jià)值的9個(gè)技巧

挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)的訓(xùn)練

二、引導(dǎo)體驗(yàn)

1、全方位體驗(yàn)的6字訣

（以上技巧全部用實(shí)戰(zhàn)案例說明，給原理、給公式、給話術(shù)，培訓(xùn)方式：角色演練+小組討論+場景模擬+游戲體驗(yàn)）

第五部分解異議 巧說服

一、對待異議的6個(gè)態(tài)度

二、解除顧客異議的2大忌

三、認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話術(shù)

四、解除顧客異議的4個(gè)步驟

五、如何核實(shí)異議

六、核實(shí)異議的的話術(shù)

七、異議的種類及處理技巧

1、價(jià)格異議

1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動機(jī)

2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問題？

3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)

4）解除價(jià)格異議的5種方法

2、品質(zhì)異議

3、服務(wù)異議

4、借口異議

5、需求異議

6、給客戶造緊迫或短缺8種策略

7、競爭對手異議

8、對銷售人員異議

第六部分 促成交 懂時(shí)機(jī)

一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)

二、客戶的購買信號

1、語言信號

2、行為信號

3、表情信號

三、8個(gè)成交的方法

四、促成交易3個(gè)步驟

五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)

六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

第七部分 立口碑轉(zhuǎn)介紹

一、讓客戶有贏的感覺

二、售后服務(wù)

三、保持與客戶的溝通

四、關(guān)心客戶的家人

五、幫客戶拓展事業(yè)

第三篇：三天打造銷售冠軍(售樓冠軍是怎樣煉成的)

三天造就售樓冠軍

第一章(第一章(第1天)

售樓冠軍是怎樣煉成的置業(yè)顧問的基本要求 職業(yè)特征：企業(yè)或樓盤的形象代言人、與客 戶信息溝通和互動的橋梁、服務(wù)大使、顧 客的專業(yè)顧問。重要性：

1、對于發(fā)展商的重要性。是促成最終購買的主力，他們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)理念折射出公司經(jīng)營理念、價(jià)值取向；是市場最新 的動態(tài)、客戶需求、客戶對廣告、促銷營銷手段反應(yīng)的第一人。

2、的動態(tài)、客戶需求、客戶對廣告、促銷營銷手段反應(yīng)的第一人。2 對客戶的重要性。以專家的角度、客觀態(tài)度、專業(yè)知識，為客戶提供 地段發(fā)展趨向、規(guī)劃理念、戶型與人居活動關(guān)系、小區(qū)共享空間設(shè)置、綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)、物業(yè)等方面理性、中肯的分析意見。置業(yè)顧問應(yīng)具 備的能力：市場調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)法規(guī)，專業(yè)知識，領(lǐng)悟企業(yè) 文化和開發(fā)理念，各部門運(yùn)作程序、工作職責(zé)和工作范圍、樓盤的各 種屬性，做好橫向和縱向溝通工作。

置業(yè)顧問基本職能

1、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從公司工作調(diào)配與安排。

2、推廣公司形象，傳遞公司信息。

3、嚴(yán)格遵守翻行業(yè)保密制度。

4、服從工作安排，工作積極主動，有開拓精神產(chǎn)，能不失時(shí)機(jī)地推銷企業(yè)樓盤，完成每月銷售業(yè)績。

5、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的指引，保持高水準(zhǔn)的服務(wù)素質(zhì)。

6、掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標(biāo)及工程方面的術(shù)語和造價(jià)，能夠給客戶提 出合理化建議，并熟練地回答客戶提出的問題。

7、熟悉銷售程序，以誠等待人，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)和樓盤樹立良好 的形象。

8、及時(shí)反映客戶情況，定期進(jìn)行工作總結(jié)。

9、做好售后服務(wù)工作，及時(shí)回訪客戶，反饋樓盤信息。

10、負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款。

10、負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款。

11、參與項(xiàng)目市場調(diào)查，定期提交市場分析報(bào)告。

11、參與項(xiàng)目市場調(diào)查，定期提交市場分析報(bào)告。

12、愛護(hù)銷售物料，包括工牌，工衣等，保持服務(wù)臺及展場清潔。

12、愛護(hù)銷售物料，包括工牌，工衣等，保持服務(wù)臺及展場清潔。

13、努力學(xué)習(xí)知識，積極參加培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平。

13、努力學(xué)習(xí)知識，積極參加培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平。

置業(yè)應(yīng)具備能力

會接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服務(wù)等每個(gè)流程的工作。會禮儀、文明用語、接聽客戶電話要?jiǎng)t、售樓員待客要求。會調(diào)節(jié)自我情緒，把微笑帶給客戶。會反饋銷售信息，會與開發(fā)商打交道，主動配合做好工作。會計(jì)算房價(jià)，代收費(fèi)用，代辦費(fèi)用等。會計(jì)算房屋使用面積，套內(nèi)面積，建筑面積、樓間距等。會簽訂商品房買賣合同和確認(rèn)合同，按公司要求付款進(jìn)度收款。會計(jì)算按揭貸款利息，清楚利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需 材料和程序。會使用銷售技巧，掌握處理好客戶的問題技能。

置業(yè)顧問的提升

是專家型，對所售樓盤有高漲的熱情，不 僅對樓盤本身的特點(diǎn)(僅對樓盤本身的特點(diǎn)(品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利性、價(jià)格、公建設(shè)施、齊備、社區(qū)管理、社區(qū)文化)齊備、社區(qū)管理、社區(qū)文化)有根本了解，對樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ) 設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實(shí)力等有足夠了 解。對競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒的認(rèn)識。告 訴客戶，為什么買我們的樓盤，帶來的利 益與效益。建立文件夾

建立個(gè)人工作文件夾，請經(jīng)理審閱，并提供建議、信息和材料來幫助完善文件夾。文件夾內(nèi)容要專業(yè)性，內(nèi)容包括：總體規(guī)劃圖、銷售平面圖、價(jià)目表、計(jì)價(jià)紙、認(rèn)購須知、付款 方式、按揭須知、相關(guān)證件復(fù)印件、市政信息、個(gè)人專業(yè)背景介紹、個(gè)人名片、筆、計(jì)算器等。經(jīng)常保持文件夾規(guī)范性和準(zhǔn)確性，保持最新折數(shù) 據(jù)和信息，時(shí)常更新文件夾中的內(nèi)容。

必須了解的知識

樓盤名稱、地理位置、檔次定位、價(jià)格水平、銷售情況等。并能分析哪些優(yōu)勢和弱勢，以及給你所在樓盤帶來的影響。必須精通你所銷售樓盤的一切特點(diǎn)。品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便 利性、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等，這是基礎(chǔ)。必須掌握一些相關(guān)的房地產(chǎn)知識及專用名詞，如房屋面積 如何測量、屋高、樓間距計(jì)算、閣樓最低處、土地使用年 限、容積率、七通一平、房價(jià)組成。了解家裝知識。必須掌握銷后服務(wù)相關(guān)事宜。在知識相等的情況下，你個(gè)人素質(zhì)、銷售水平高低直接決 定你的業(yè)績。

三大法寶

微笑：發(fā)自內(nèi)心，表里如一。是打開客戶 “心靈”的鑰匙。心靈” 動作：專業(yè)素質(zhì)。語言：有一套自己的銷售語言。

先銷售自己

銷售，是從被客戶拒絕開始中。在實(shí)際銷售過程中，80%是失敗，20%是成功，在實(shí)際銷售過程中，80%是失敗，20%是成功，除非是賣方市場。銷售80%來自交流、建立感情的成功，20%來自 銷售80%來自交流、建立感情的成功，20%來自 演示、介紹產(chǎn)品的成功。如果用80%的時(shí)間使自己接近客戶，設(shè)法取得信 如果用80%的時(shí)間使自己接近客戶，設(shè)法取得信 任，用20%去介紹產(chǎn)品好處，就有八成的成功希 任，用20%去介紹產(chǎn)品好處，就有八成的成功希 望。積極、樂觀、熱情、主動的態(tài)度和對成功不懈地 追求。加上專業(yè)訓(xùn)練。

售樓前先要考慮的問題

對物業(yè)有多少了解 對目標(biāo)客戶有什么了解 對市場現(xiàn)狀有什么了解 客戶會對什么感興趣 項(xiàng)目特色，不同的價(jià)值 制約因素，如何淡化 說服客戶一訂單 最佳接近和了解客戶興趣與需求 組織銷售說詞

從業(yè)心態(tài)與素質(zhì)

信心 分析失敗原因 講職業(yè)道德 有敬業(yè)精神 確立長遠(yuǎn)的人生目標(biāo) 保持積極心態(tài) 正確對待職業(yè)壓力 營銷的精神報(bào)酬

二大核心素質(zhì)

個(gè)人專業(yè)素質(zhì) 心理素質(zhì)

邁向成功的十二個(gè)素質(zhì)

在形象有可信度 一定的專業(yè)背景和市場知識 人緣好、人氣旺 成就動機(jī)高 對工作有高度的熱情 有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn) 創(chuàng)造性思維方式 不是朝三暮四的“聰明人” 不是朝三暮四的“聰明人” 不是逆來順受的、隨遇而安的人 善于傾聽的洞察者 是善解人意的人 靈活的應(yīng)變能力

內(nèi)外素質(zhì)

忠誠、專業(yè)知識、職業(yè)道德、分析能力和 思考能力、悟性、說服力、機(jī)警、忍耐力 強(qiáng)、精力充足、勤勉過人、樂觀、富有創(chuàng) 造性。

外在素質(zhì)

善于接近客戶 善于表達(dá)自己和有關(guān)商品 善于激發(fā)客戶的信心 善于喚起客戶對商品占有欲望，并博得客 戶信任 把握客戶占有欲望，促成購買。

對待銷售技巧的運(yùn)用

當(dāng)客戶對產(chǎn)品有70%認(rèn)可時(shí)，盡快促成客 當(dāng)客戶對產(chǎn)品有70%認(rèn)可時(shí)，盡快促成客 戶作出決定。幫助客戶作出果斷的選擇。營銷無技巧，完全是對服務(wù)水平和態(tài)度的 把握，萬事從心做起。

銷售前做到三相信

相信自己所銷售的樓盤 相信自己所代表的公司 相信自己的營銷能力

自勵(lì)語錄

一定要成功= 一定要成功=成功 用心+認(rèn)真+努力+ 用心+認(rèn)真+努力+負(fù)責(zé)任接洽客戶與客戶分析要訣

銷售5個(gè)步驟：1建立和諧、2引發(fā)興趣、3 銷售5個(gè)步驟：1建立和諧、2引發(fā)興趣、3提 供解答、4引發(fā)動機(jī)、5 供解答、4引發(fā)動機(jī)、5完成交易。銷售3環(huán)節(jié)：1先推銷自己、2 銷售3環(huán)節(jié)：1先推銷自己、2讓客戶了解產(chǎn) 品、3技巧促成交?？蛻魶Q策過程：確認(rèn)需要—信息收集— 客戶決策過程：確認(rèn)需要—信息收集—方案 評價(jià)—購買決策— 評價(jià)—購買決策—購買行為。

換位思考

開發(fā)客戶的方法

接聽客戶咨詢電話 房地產(chǎn)展示會 陌生拜 DM宣傳 DM宣傳 與中介公司合作 宣傳廣告法 組織關(guān)系網(wǎng)格 權(quán)威介紹法 交叉合作法 重點(diǎn)訪問法 以老帶新法

接觸客戶的三途徑

電話接觸 信函接觸 面談接觸

觀察客戶的五個(gè)要訣

眼觀四路，腦用一方 留意人的思考方式 信號的傳遞 身體語言的觀察及運(yùn)用 引發(fā)購買動機(jī)

把握住客戶的方法

建立詳細(xì)的客戶檔案。(建立詳細(xì)的客戶檔案。(姓名、電話、地址、職業(yè)、性格特征、看樓信息反饋等)職業(yè)、性格特征、看樓信息反饋等)記錄洽談經(jīng)過。建立聯(lián)系渠道。(保持聯(lián)系)建立聯(lián)系渠道。(保持聯(lián)系)為客戶設(shè)計(jì)購樓方案。(為客戶設(shè)計(jì)購樓方案。(根據(jù)客戶具體情況，站在客戶的角度為客戶著想，設(shè)計(jì)一個(gè)適 合他的購樓方案)合他的購樓方案)讓客戶告訴客戶。與客戶做朋友，堅(jiān)持不懈。

四種行為方式

沖動型 提醒式 誘導(dǎo)式 計(jì)劃式

與客戶成功洽談的四個(gè)步驟

1、喚起并抓住客戶的即時(shí)注意：1)事先擬定好一些關(guān)鍵的開場白。2)熱、喚起并抓住客戶的即時(shí)注意：1)事先擬定好一些關(guān)鍵的開場白。2)熱 情上前與客戶打招呼，并將客戶引領(lǐng)至洽談臺前。3)知道客戶想要什 情上前與客戶打招呼，并將客戶引領(lǐng)至洽談臺前。3)知道客戶想要什 么，就先將客戶想要做的事擺出來，以掌握主動權(quán)。4)找出自家樓盤 么，就先將客戶想要做的事擺出來，以掌握主動權(quán)。4)找出自家樓盤 的杰出優(yōu)勢。

2、制造并保持興趣：1)抓住客戶注意力，轉(zhuǎn)化為興趣，幫助客戶發(fā)現(xiàn)并、制造并保持興趣：1)抓住客戶注意力，轉(zhuǎn)化為興趣，幫助客戶發(fā)現(xiàn)并 明確他們的需求，保持客戶的興趣，使客戶承認(rèn)這些需求和利益點(diǎn)。2)準(zhǔn)備好關(guān)鍵性的推銷語句來描繪物業(yè)的賣點(diǎn)。3)我們問自己，哪些 2)準(zhǔn)備好關(guān)鍵性的推銷語句來描繪物業(yè)的賣點(diǎn)。3)我們問自己，哪些 特點(diǎn)對我們的客戶最具吸引力？。4)關(guān)注客戶經(jīng)常提起的問題或反復(fù)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，找出客戶的心理期待，4)關(guān)注客戶經(jīng)常提起的問題或反復(fù)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，找出客戶的心理期待，點(diǎn)出他最需要的東西。

5)反我們的物業(yè)特征和客戶的那些需求聯(lián)系起 點(diǎn)出他最需要的東西。5)反我們的物業(yè)特征和客戶的那些需求聯(lián)系起 來。6)挑選出產(chǎn)品中最能引起客戶興趣的賣點(diǎn)，并 來。6)挑選出產(chǎn)品中最能引起客戶興趣的賣點(diǎn)，并 圍繞這些特點(diǎn)來增 強(qiáng)客戶的興趣。

3、喚起購買欲望并堅(jiān)定信心

4、激勵(lì)購買行動達(dá)成交易

平時(shí)注意說話的語言 望著對方來說話經(jīng) 經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時(shí)要有變化 無論需求什么，我都有求必應(yīng) 如果客戶要求的是樓盤所沒有的，則要消解他的需求 面對艱難險(xiǎn)阻，勇往直前 避重就輕，重點(diǎn)布防 不要過分熱情 在談判的初期，不要在價(jià)格上過多地糾纏 消除誤會，取得信任 積極提問 善于提示、說服 正確面對反對意見 勿悲觀消極，樂觀看世界 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏 多稱呼客戶的姓名 語言簡練、表達(dá)清晰 多些微笑，從客人的角度考慮問題 產(chǎn)生共鳴感 別插嘴打斷客人的說話 把客戶當(dāng)成朋友為之圓夢

差別與說服客戶異議的方法

客戶異議本質(zhì) 客戶異議判別：1)明白客戶異議的潛臺詞。2)辨明異議真假。3)說服 客戶異議判別：1)明白客戶異議的潛臺詞。2)辨明異議真假。3)說服 異議的要點(diǎn)(異議的要點(diǎn)(絕不能使客戶陷入 窘境)窘境)克服七種最常見的異議：1)我買不起--辦法是把費(fèi)用分解縮小以每年 克服七種最常見的異議：1)我買不起--辦法是把費(fèi)用分解縮小以每年 每月計(jì)算。

2)我和我家人商量商量--搞清楚誰是真正的決策人，或者 每月計(jì)算。2)我和我家人商量商量--搞清楚誰是真正的決策人，或者 鼓動在場的人自己做主。3)我的朋友也是開發(fā)商--記住客戶永遠(yuǎn)只為 鼓動在場的人自己做主。3)我的朋友也是開發(fā)商--記住客戶永遠(yuǎn)只為 自己的利益考慮，他們不會因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡的房屋。4)我只是來看看--不要?dú)怵H，請其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論 4)我只是來看看不要?dú)怵H，請其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論 何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而主動。他可能現(xiàn)在不買，但 他可能將來會或介紹朋友來買。5)給我這些資料，我看完再答復(fù)你。他可能將來會或介紹朋友來買。5)給我這些資料，我看完再答復(fù)你。-你還沒有說他們下決心購買，標(biāo)準(zhǔn)答案是，“我很高興為你提供我 你還沒有說他們下決心購買，標(biāo)準(zhǔn)答案是，“ 們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看”。6)我 們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看” 6)我 本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)?？主要原因是沒法將客戶的異議固定在一個(gè) 點(diǎn)上。答案是“如果我的產(chǎn)品有，你一定會下決心購買是吧？然后 點(diǎn)上。答案是“如果我的產(chǎn)品有，你一定會下決心購買是吧？然后 再設(shè)法向客戶解釋這些特性，成功了即可使客戶成交?！?)我沒有帶 再設(shè)法向客戶解釋這些特性，成功了即可使客戶成交?！?)我沒有帶 錢來，事實(shí)上你的承諾比錢更說明問題。

排除影響客戶干擾因素的方法

客戶帶眾多家人一同來看房，但七嘴八舌意見不一致。一家人來說明他們誠 意相當(dāng)高，你在介紹房屋時(shí)，了解幾類人，1)花錢的人，2)決定權(quán)人，3)同 意相當(dāng)高，你在介紹房屋時(shí)，了解幾類人，1)花錢的人，2)決定權(quán)人，3)同 住之人，4)參謀。主點(diǎn)是1)和2)這類人。住之人，4)參謀。主點(diǎn)是1)和2)這類人?？蛻魩笥褋砜捶浚鲄⒅\，而此位仁兄雖是很懂，卻要冒充專家。首先說 服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹棒他，“看來，你的朋友真是位專家”，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利 看來，你的朋友真是位專家” 于銷售成交的一面走，從而獲得成功?？蛻魩蓭熤嚭灱s。律師是專家，切不可硬碰。抓住客戶購買心理，穩(wěn)住 律師，掌握買賣原則，即可輕易排除此干擾?？蛻魩эL(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳。最好能略懂風(fēng)水，一是辨別風(fēng)水先生 言論，積極引導(dǎo)現(xiàn)代思想，或以朋友身份勸告客戶不要輕風(fēng)水先生的話。第 二是借機(jī)推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，可見機(jī)勸說 風(fēng)水先生為樓盤說 話。客戶欲付定金時(shí)，恰逢其他客戶前來退定。請其他客戶在其他房間稍坐片刻，待在談定客戶付完定金后，再辦理退定事宜，或讓其他人員代為辦理。無理客戶的吵鬧影響在談客戶。先說服無理客戶，也可請保安勸其離開，或 在其他房間處理。同時(shí)避免他們接觸無理客戶。

有原因進(jìn)行投訴。至少有90%的客戶基本上不會再回來了。至少有90%的客戶基本上不會再回來了。其問題得到快速解決的客戶會更容易成為 忠實(shí)客戶。如果客戶的問題能以他們滿意的方式得到 解決，他們中70%的人都會再回來。解決，他們中70%的人都會再回來。如果客戶的問題能夠當(dāng)場得到解決，他們 當(dāng)中95%以上的人都會再回來的。當(dāng)中95%以上的人都會再回來的。

禮儀行為規(guī)范

略

置業(yè)顧問常見問題及解決方法

普遍存在的問題。1)缺乏服務(wù)意識與工作熱 普遍存在的問題。1)缺乏服務(wù)意識與工作熱 情。真心對待每一位潛在的購房者，為客 戶出謀劃策。工作熱情應(yīng)發(fā)自內(nèi)心，而不 是表面的。2)缺乏相關(guān)的專業(yè)知識。3)缺乏 是表面的。2)缺乏相關(guān)的專業(yè)知識。3)缺乏 心理分析能力與語言處理技巧。解決以上 問題做好二點(diǎn)，一是做好品質(zhì)上準(zhǔn)備，二 是做好知識上的準(zhǔn)備。

對待客戶的五不要

不要欺瞞客戶。不要怠慢客戶。不要心浮氣躁 不要貶低別人的樓盤 不要過河拆橋常見銷售問題及其解決方法

應(yīng)產(chǎn)品介紹不翔實(shí)。原因是對產(chǎn)品不熟悉，辦法是掌握所有資料 任意答應(yīng)客戶要求。原因是心急，辦法是相信自己和產(chǎn)品。未做客戶追蹤。原因是現(xiàn)場忙，沒有空閑，或自以為追蹤效果不大，辦法是建立客戶檔案，按成交 的可能性分門另類，每日定時(shí)追蹤。不善于運(yùn)用現(xiàn)場道具。原因是不明白，不善于運(yùn)用各種銷售道具的促銷功能，迷信個(gè)人的說服能力。辦法是了解現(xiàn)場道具對說明樓盤的輔助功能，多問，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、燈箱、模型等 銷售道具，營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。對獎(jiǎng)金制度不滿。原因是自我意識膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作，資金制度不合理，銷售現(xiàn)場管理有誤。辦法是強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，共同進(jìn)步，對個(gè)別人予以清除。客戶喜歡卻遲遲不作決定。原因是對產(chǎn)品不了解，想再作比較，或選中幾套猶豫不決，想付定金，但身邊錢很少或沒帶。辦法是針對問題作詳細(xì)解釋，促使客戶早下決心，縮小客戶選擇范圍，定金 無論多少，能付則定，暗示其他客戶也選中，或房價(jià)要調(diào)。下定后遲遲不來簽約。原因 是想晚簽約，拖延付款時(shí)間，事務(wù)繁忙，有意無意忘記了，對所選房 屋又猶豫不決了。辦法是下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則，及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間，盡快簽約，避免節(jié)外生枝。退定或退戶。原因是受其他樓盤或周圍人影響，猶豫不決或的確不喜歡，或錢不夠，或其他不可抗 拒原因，無法繼續(xù)履行承諾。一屋二賣。原因是不有作好銷控。辦法是明白原由和責(zé)任人，另行處理，協(xié)調(diào)客戶換房，或加倍退 還定金，當(dāng)場解決?？蛻粢辉僖笳圩尅Ｔ蚴强蛻糁烙姓劭?，辦法是堅(jiān)持價(jià)格合理性?？蛻糸g折讓不同。原因是客戶是關(guān)系戶和親朋。辦法是內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣。訂單填寫錯(cuò)誤。操作有誤，辦法是嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)管理。簽約問題。原因是客戶想挑問題來退房或少錢。辦法是嚴(yán)格合同執(zhí)行，耐心解釋。

第2章(第2天)

銷售冠軍必備專業(yè)知識

房地產(chǎn)知識

有關(guān)房地產(chǎn)基本名詞

略

第四篇：銷售高手是怎樣煉成的

高手是怎樣煉成的！

2009-06-05 14:18

在金庸小說中，有這樣一個(gè)精彩片段（大意）：

張三豐受殲人暗害受傷，張無忌要獨(dú)立面對敵對陣營中一大批頂尖高手。千鈞一發(fā)之際，張三豐提出在敵人面前傳授張無忌太極拳。

張三豐先演示一遍，讓無忌模仿一遍，問張無忌記住多少？

無忌回答：五六成。

不行！張三豐要求張無忌又練一遍。

無忌回答：還記得兩成。

敵人哄笑，這么愚笨，何堪重用？

張三豐要求再練一遍。無忌回答：全忘記了。

張三豐示意可戰(zhàn)，結(jié)果無忌大獲全勝。

注意故事中的幾個(gè)要點(diǎn)：

一、當(dāng)著敵人的面培訓(xùn)。

二、演練中學(xué)習(xí)

三、以有招（套路）學(xué)無招（心法）

四、無招勝有招

當(dāng)著敵人的面培訓(xùn)

學(xué)習(xí)的關(guān)鍵點(diǎn)是掌握細(xì)節(jié)；而細(xì)節(jié)常常被視為核心技術(shù)。絕大多數(shù)培訓(xùn)是不敢當(dāng)著敵人的面進(jìn)行的。

銷售只有兩種基本模式：產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷員、需求導(dǎo)向的醫(yī)生或?qū)з弳T。

如果是前者，所有的訓(xùn)練圍繞著如何與客戶斗智斗勇斗耐心，這是絕對不敢當(dāng)著客戶的面進(jìn)行的。

如果是后者，所有的訓(xùn)練圍繞著如何與客戶達(dá)成多贏共識，這是完全可以當(dāng)著客戶的面進(jìn)行的。

我最喜歡的培訓(xùn)就是讓學(xué)員帶著客戶來，當(dāng)面演示如何面談與成交；這種經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)、并獲得客戶認(rèn)同的銷售技能，特別能打動學(xué)員，讓其樹立起學(xué)習(xí)的信心。我也經(jīng)常要求學(xué)員把銷售流程打印出來，給客戶看。很多人不理解，擔(dān)心引起客戶反感。

建立信任的四大要素之一是交往意圖。

在心理學(xué)里有一個(gè)說法：再愚笨的人，也能精確猜測到別人與其交往的意圖。如果你只是為了自己的利益與人交往，很快會變成一個(gè)不受歡迎的人。

如果一個(gè)銷售流程不能給客戶知道，那就不是真正的需求導(dǎo)向；如同一個(gè)醫(yī)院不能告訴病人求診的流程，是否很荒謬？

演練中學(xué)習(xí)

銷售是一種技能，所有技能的學(xué)習(xí)都只能是“體驗(yàn)式學(xué)習(xí)”。例如：駕駛、游泳、語言、彈琴、等。

以游泳為例：

怎樣學(xué)習(xí)？

——必須下水；越深的水，學(xué)得越快！

學(xué)習(xí)銷售就要見客戶！越難見到的客戶，越有助于提高銷售技能。

怎樣才算學(xué)會？

——至少學(xué)會換氣。

銷售就要成交！

怎樣才算學(xué)好？

——比同伴游得更快！

銷售就要比同行有更高的成交率、更高的件均，從而獲得更高的收入！

為什么游泳比賽要分蛙泳、仰泳、自由式？

——不同的姿勢，其平均速度明顯有差異。

銷售中成交率最高的模式就是需求導(dǎo)向的顧問式銷售。

為什么要請教練？

——可以少走彎路，而且教練可以充當(dāng)救生員。

顧問式銷售需要大量專業(yè)知識，靠自己積累速度太慢。而且客戶有限，教練可以在關(guān)鍵時(shí)刻協(xié)助促成。

劉翔的教練唯一不需要的是比劉翔跑得更快！即使你的手下敗將，也有可能成為你的優(yōu)秀教練。

在銷售領(lǐng)域，一般都是師傅帶徒弟的方式學(xué)習(xí)最快。單純授課，效果很不好。你想學(xué)會銷售嗎？那么你拜師沒有？你真的聽從師傅的教誨并嚴(yán)格演練了嗎？

以有招（套路）學(xué)無招（心法）

銷售話術(shù)是各家公司培訓(xùn)的法寶，為什么要背話術(shù)？又為什么要通關(guān)？其最終目的是什么？

新人如果沒有做業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，不管是蛙泳、仰泳、還是自由式，你總要先學(xué)一個(gè)套路，否則什么也學(xué)不會。

話術(shù)的機(jī)械性，決定它不可能是萬能的，甚至不是百能的；而話術(shù)背后隱藏的心法，才是相對萬能的。

其實(shí)，一切培訓(xùn)的最終目的是改變行為模式、進(jìn)而提高工作效率與質(zhì)量。

學(xué)話術(shù)的最終目的是忘記話術(shù)！如果把話術(shù)當(dāng)成一成不變的制勝法寶，那就太荒唐了。

在中國，百米比劉翔跑得快的很多，但是110米欄比劉翔跑得快的一個(gè)沒有。劉翔一開始學(xué)習(xí)的跨欄技術(shù)就是相對先進(jìn)的，然后又通過“以賽代練”，把這種套路從大腦記憶（知識）轉(zhuǎn)化成肌肉記憶（本能）。

任何一種銷售技巧，都是建立在溝通的技巧上。溝通的基礎(chǔ)是“移情”，是感受“客戶的感受”的能力。這絕不是話術(shù)可以替代的！

請問：

你所學(xué)到的銷售技能，現(xiàn)在是在你的大腦里？還是在你的肌肉里？還是在你的心里？

你的話術(shù)忘完了沒有？

無招勝有招

無論游泳還是拳擊，最終決定比賽成績的是什么？

——是姿勢的優(yōu)美？套路的熟練？技術(shù)的先進(jìn)？??

都不是！

是能量的差距。一個(gè)48公斤級的選手參加80公斤以上級別的比賽，無論技術(shù)如何，結(jié)果都是可想而知的。

面對拳王，還有獲勝的可能么？

可以使用槍！因?yàn)樽訌椑飪Σ刂薮蟮哪芰?，拳王也要俯首稱臣。

銷售中的能量是什么？

——專業(yè)知識。而專業(yè)知識是沒有套路可言的。顧問式銷售，本質(zhì)是運(yùn)用專業(yè)知識實(shí)現(xiàn)銷售。醫(yī)生沒有專業(yè)知識能診病嗎？不能診病能開藥方嗎？即使開了藥方，病人敢吃嗎？

專業(yè)知識到底要多少才有用？

量變到質(zhì)變，總有一個(gè)臨界點(diǎn)。

水在100度沸騰，是熱量積累的結(jié)果。

專業(yè)知識要明顯超越社會平均水平（常識），才能幫助你在客戶面前建立信任、正確實(shí)現(xiàn)需求分析、糾正錯(cuò)誤觀念（異議處理）、清晰闡述客戶利益；并進(jìn)而成交。

多數(shù)新人的理財(cái)知識還沒有達(dá)到社會平均水平（常識），就一心想給客戶上課，這是自找不痛快。

做到以上四個(gè)方面，就能成為銷售高手嗎？

是的！

成為銷售高手就一定能出單嗎？

一定！

因?yàn)槲艺f的成為銷售高手的過程，就是在水里演練的過程。如果你有資格登上領(lǐng)獎(jiǎng)臺，至少你已游完了XXXX米的距離。這個(gè)距離就是你的成績單。

因?yàn)樗械娜硕加胸?cái)務(wù)需求。銷售高手首先是成交率的高手，結(jié)合高活動量（大量的拜訪），出單是必然。

成為銷售高手就能搞定所有客戶嗎？

不一定！

孫子曰：不敗在己，可勝在敵?！獰o論自己做得多好，最多只能保證不敗。能否取勝還要看敵人是否犯錯(cuò)誤。

成交不僅要看必要條件：財(cái)務(wù)需求；還要看充分條件是否具備：機(jī)會成本+動機(jī)

一個(gè)人能否游泳，是技能問題。能游多遠(yuǎn)，是能量問題。

你在銷售領(lǐng)域能夠走多遠(yuǎn)，歸根到底是專業(yè)知識積累的速度。

你今天演練了嗎？招數(shù)忘記了嗎？

第五篇：怎樣成為銷售冠軍

阻止我們前進(jìn)的不是眼前的高山，而是鞋里的沙粒。每個(gè)人的面前都有一條通向遠(yuǎn)方的路，崎嶇但充滿了希望，為什么總是會有人走不到遠(yuǎn)方呢？因?yàn)?，總有人因?yàn)闆]有倒掉鞋里的沙粒而疲憊不甚，從而導(dǎo)致半途而廢。因此，主宰人的感受并非是快樂和痛苦本身，而是心情。

“望梅止渴”這個(gè)成語故事，大家都非常熟悉，但真正清楚里面蘊(yùn)含的規(guī)則，并應(yīng)用到實(shí)踐中的人則并不多?！扒懊嬗袟蠲贰钡难哉Z，并沒有改變我們口渴的事實(shí)，卻使我們對“前面”充滿了希望，從而帶領(lǐng)我們走向了成功。在我們的人生，在我們的售樓工作之中，當(dāng)我們遇到了挫折，當(dāng)我們疲憊、“口渴”、沮喪之時(shí)，如果前面也有一棵“可以聽得見的楊梅”，那必將帶領(lǐng)我們跳出困境，邁向成功。

信念一：我是售樓冠軍，我是最棒的！

有個(gè)故事，講有一個(gè)叫張三的人，人生一直很倒霉，做生意欠了一大筆錢，于是他就去找當(dāng)?shù)匾粋€(gè)名氣很大的算命先生算命。沒想到，當(dāng)他一進(jìn)到這個(gè)算命先生家里還沒來得及開口時(shí)，就見算命先生先說：“別動！別動！”上下打量著張三，最后長長舒口氣，微笑著點(diǎn)頭說：“年輕人，很好！”并告訴張三，說張三是諸葛亮轉(zhuǎn)世。張三將信將疑，因?yàn)樗x書少，就連諸葛亮是誰都不知道。為了弄清楚諸葛亮是什么樣的人，張三買了本《三國演義》回家看，當(dāng)他了解到諸葛亮是什么樣的人后，他開始拼命學(xué)習(xí)奮斗，五年后，取得了非常大的成功。為了感謝算得這么準(zhǔn)的算命先生，張三再一次來到了這個(gè)算命先生的住所，由于屋里有人，他就只好在外面等候，聽見里面有人說話，突然，聽到那個(gè)算命先生對屋里的人說：“年輕人，你命真好，你是諸葛亮轉(zhuǎn)世”，這時(shí)，張三明白了一切。

當(dāng)你知道自己將要成為什么樣的人時(shí)，你就會全力以赴去實(shí)現(xiàn)成為那個(gè)人。我看過，很多售樓人員總是懷疑自己不是做地產(chǎn)的料，就更不用說相信自己是售樓冠軍了。這種人一旦遇到一點(diǎn)小挫折，就開始動搖自己，試想，這種人又如何可以把售樓工作做好呢？擔(dān)心失敗、懷疑自己，是一種毒害心靈的方式。當(dāng)我們心存消極想法，我們的生理狀態(tài)、思考方式及心境與心情就都跟著而變，而我們最消極的想法，就莫過于擔(dān)心失敗及懷疑自己了。因此，從現(xiàn)在開始，你要拋棄你以往這些錯(cuò)誤的觀念，立刻相信自己，并且大聲喊出來：“我是售樓冠軍，我就是最棒的！”

信念二：天下沒有賣不出去的房屋！

生意場上有一句經(jīng)典俗語：“沒有賣不出去的貨物，只有賣不出去的貨價(jià)”，在這里，我不是想以此套用成“沒有賣不出去的樓盤，只有賣不出去的樓價(jià)”，只希望能以此建立你的售樓信心，相信“天下沒有賣不掉的房屋”?！靶判摹痹谀闶鄢鰳潜P的過程中是非常重要，當(dāng)你心里面認(rèn)為這個(gè)樓盤賣不出去時(shí)，那你就會真的賣不出去了。

人類一直試圖在4分鐘內(nèi)跑完1英里，據(jù)說古希臘選手為了打破這個(gè)紀(jì)錄，甚至在背后放獅子追趕，但仍未達(dá)成。因此，幾千年來，大家都相信人類體能的極限內(nèi)是不可能做到的。認(rèn)為，人類的骨骼結(jié)構(gòu)不對、關(guān)節(jié)阻力太大、肺活量不夠等等。然而，有個(gè)人卻證明了這一切全是錯(cuò)的。“班尼斯特”奇跡似的在4分鐘內(nèi)跑完1英里，此后一年，37個(gè)選手也做到了，再過1年，300位選手打破同樣的紀(jì)錄！而目前的世界級比賽中，只要有資格參賽的選手，那怕是殿后的那個(gè)也會在4分鐘內(nèi)跑完。這在數(shù)十年前，也會被視為完成一項(xiàng)不可能的成就。

究竟發(fā)生了什么呢？人類訓(xùn)練方法沒太大改變，**的骨骼結(jié)構(gòu)更沒有任何進(jìn)化，改變的只是人類的態(tài)度。我們在售樓過程中也是這樣，改變你對樓盤的“態(tài)度”，就會改變你的“銷量”。堅(jiān)定信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。不受失敗的影響，不斷地分析自己在售樓過程中哪些地方做得很好，哪些地方可以做得更好。對于房屋價(jià)格要有信心，不要輕易降價(jià)；不要隨時(shí)有底價(jià)的觀念；不要以客戶的出價(jià)為基礎(chǔ)來做價(jià)格談判，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要藝術(shù)地拒絕。目的在于讓客戶認(rèn)為你的出價(jià)是合理的，而且讓他覺得爭取成交價(jià)格的過程中爭得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。

信念三：凡我接待過的客戶一定會跟我買樓！

一些有經(jīng)驗(yàn)的售樓代表喜歡挑剔客人，這是非常危險(xiǎn)的。當(dāng)然，尋找到有買樓能力、買樓欲望并能做決策的人看樓當(dāng)然是最好的，問題的關(guān)鍵是，如果我們心里面總是希望只接待這類人看樓，那我們在帶所有客人看樓的過程中就會就會戴上有色眼鏡，對待客人的過程中就會出現(xiàn)厚此薄彼的現(xiàn)象。一個(gè)購樓者的買樓過程一般不會一下子結(jié)束，通常會看兩、三次樓，或者更多，在你還沒有絕對把握他要買樓的時(shí)候，你的熱情、肢體動作等將會無意識地停留在較低的服務(wù)水平，這是非常危險(xiǎn)的舉動。

“凡進(jìn)來的，必是買樓的”，在我從事房地產(chǎn)銷售工作的第一天，我的上司就這樣教導(dǎo)我。當(dāng)我深信這句“真理”后，每當(dāng)接待客人，我都會表現(xiàn)出百分之百的熱情，因?yàn)椋蛭屹I樓，他是我生命中的貴人，我當(dāng)然要做到最好的服務(wù)。因此；我很在乎他，我很細(xì)心、耐心地詢問他的購房需求；我很熱情、很樂意為

他服務(wù)；我會經(jīng)常聯(lián)系他。試想，如果你還在懷疑這個(gè)人是否會向你買樓時(shí)，你能這樣百分百的投入嗎？你能這么有效地把房屋推銷給他嗎？

信念四：我賣的房子是最好的，也是客戶最需要的！

有一次，我們銷售一個(gè)一手樓盤，在樓盤還要半年后才開盤銷售時(shí)，發(fā)展商就放風(fēng)說樓價(jià)要6000元/平方米。當(dāng)時(shí)，我們都非常震驚，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)位可是比同地段的樓價(jià)高出600元/平方米，一致認(rèn)為這個(gè)價(jià)格很難賣。于是，發(fā)展商找我們開會，說:“你們都認(rèn)為樓價(jià)太高，你們怎么能說服消費(fèi)者接受這個(gè)樓價(jià)呢？”然后，耐心地解釋樓價(jià)為什么要這么高，從裝修、間隔、園景等各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)逐一說明，直到我們相信這個(gè)樓盤值這個(gè)價(jià)為止。于是，在這半年里，我們不停約一些以往的客戶看樓。在開盤的前一天，發(fā)展商突然公布樓價(jià)為5300元/平方米，這個(gè)消息讓我們非常振奮，沒想到，這個(gè)樓盤這么“物超所值”，我們對樓盤的評價(jià)及信心，立即感染了購樓者，不到一個(gè)星期，二百多套單位就全部售完。

“相信”的力量是無窮的，試想，當(dāng)你深信你所賣的樓盤是最好的，也是客戶最需要的，顧客不買將會后悔的時(shí)候，你向顧客推銷你所賣房屋時(shí)的那種自信是沒有什么可以抵擋的，同時(shí)，你也會義無反顧地向顧客展示你的樓盤的所有優(yōu)點(diǎn)，直至他買樓。

信念五：售樓工作即游戲！

“是喜歡自己的工作，容易成功，還是不喜歡自己的工作，容易成功？”我想這個(gè)問題是不需要回答的，我還有聽說過有哪個(gè)人由于討厭自己的工作，而獲得很大的成功。馬克?吐溫說過：“成功的秘訣，是把工作視為休閑”，我想這就道出了其中的道理。

售樓工作，特別是二手樓的銷售是一件非常辛苦的工作，需要你付出艱辛，要求你的智慧和體力并行，正如我們前文所說的那樣，是一件“痛苦并快樂著的！”工作。然而，而每一個(gè)人的精力都是有限的，“哪怕是上帝，他也要休息一天！”售樓工作不時(shí)會令我們疲倦，甚至產(chǎn)生職業(yè)倦怠。因此，在你的售樓職業(yè)生涯中，你的內(nèi)心一定要非常喜歡這份工作，才有可能戰(zhàn)勝一切疲勞和倦怠，達(dá)至成功

我們知道：玩游戲，是我們非常喜歡并且不容易疲勞的。因此，如果你把售樓工作看成游戲，你就可以把自己的工作和自己的興趣密切結(jié)合在一起。我不希望你成為一個(gè)工作狂，沒有一絲休閑時(shí)間。但我們對待工作的看法，可保持著我們對游戲的心境，把游戲時(shí)的好奇心及活力，帶到工作里去。不斷擴(kuò)展自我、獲取新知、探求新境界，邁向更為充實(shí)的人生。

信念六：賣樓的任何事情，我均會負(fù)起責(zé)任！

饑寒交迫的三只小老鼠一起去偷油，它們采用疊羅漢的方式，輪流喝油。當(dāng)其中一只老鼠爬到另外兩只老鼠的肩膀上，即將“成功”在望時(shí)，油瓶突然倒了，巨響驚醒了主人，它們只好無奈地逃回洞里。于是，它們聚在一起開了個(gè)內(nèi)部會議，檢討這次集體偷油失敗的潛在原因。最上面的老鼠說：“因?yàn)橄旅娴睦鲜蠖秳恿艘幌?，所以我不小心碰倒了油瓶”；中間那只老鼠說：“我感覺到下面的老鼠抽搐了一下，于是我抖動了一下”； 而最下面的老鼠說：“我隱約聽見有貓的叫聲，所以抽搐了一下”。原來如此，“誰都沒有責(zé)任”。

在我們售樓工作、其它工作中，你是不是覺得這種情況很熟悉呢？當(dāng)發(fā)生了問題的時(shí)候，很多人不是把焦點(diǎn)放在如何去解決問題上，而是放在一味尋找推卸責(zé)任的借口上，正如很多人平時(shí)工作不是把焦點(diǎn)放在工作本身，而是放在如何討好上司身上一樣，這種思維方式是非常有害的。當(dāng)樓盤沒賣好；業(yè)績沒完成；客戶有投訴等情況發(fā)生時(shí)，你在做些什么呢？你是在想辦法解決問題，還是在尋找推卸責(zé)任的借口呢？我聽過最好笑的一種借口是: “現(xiàn)在的買樓客戶越來越刁鉆，很難完成任務(wù)”，這是多么可笑，把完不成任務(wù)的原因竟然說是客戶原因。

在工作中勇于承擔(dān)責(zé)任，當(dāng)客戶說間隔不太好；或說樓價(jià)太高了；或說地段不太好等等，我們不要受客戶的影響，認(rèn)為這個(gè)樓盤很難賣，我們應(yīng)該多想想：“既然這樣，那為了讓這個(gè)樓盤能熱銷，我能做些什么呢？”我想，這就是售樓冠軍與非售樓冠軍的本質(zhì)區(qū)別。下面是我在其它書上看到的一段話，希望通過它來與大家一起共勉。

我不能改變生命的長度，但可以改變它的寬度；

我不能控制每日的天氣，但可以把握自己的心情；

我不能決定自己的容貌，但可以展現(xiàn)自己的笑容；

我不能控制他人，但可以掌握自己；

我不能預(yù)知明天，但是可以利用今天；

我不會事事順利，但可以事事盡力！

信念七：凡事必有利于我！

“塞翁失馬”這個(gè)成語我相信大家都一定非常熟悉，這講的就是這個(gè)道理，我們的售樓工作一定不會是一帆風(fēng)順的，肯定會有挫折不停地發(fā)生在我們身上，而面對各種挫折，你必須抱這種心態(tài)，“凡事必有利于我”，用積極的心態(tài)從中找到有利于自己成長的東西。

記得在我培訓(xùn)課上，我經(jīng)常教導(dǎo)學(xué)生用這樣一個(gè)方法來理解這個(gè)信念，就是“詞語轉(zhuǎn)換”。比如，今天你的上司問你帶幾個(gè)人去看樓了，成交了幾套房子時(shí)，你可能今天帶了5個(gè)人看樓，但成交了零套，在你的腦海里可能會立即浮現(xiàn)出:“我今天失敗了5次”這個(gè)場景，這對你是非常不利的，因?yàn)?，失敗將令你更失敗，會令你灰心喪氣，令你在日后的工作中無法保持高昂的斗志。我教學(xué)生轉(zhuǎn)換一下詞語，把“失敗”轉(zhuǎn)換成“老師”，當(dāng)你這樣做時(shí)，你的腦海里就會浮現(xiàn)另外一個(gè)場景，那就是“我今天遇到了5個(gè)老師，第一個(gè)老師，是因?yàn)槲覜]把握住他的需求，帶看錯(cuò)樓了，下次遇到客人時(shí)，我一定要把客人需求詢問清楚；第二個(gè)老師是我‘逼定’逼得太急了，下一次遇到這種情況，我一定要慢慢引導(dǎo)；第三個(gè)老師是；第四個(gè)老師是；一直到第五個(gè)老師”，當(dāng)你這樣轉(zhuǎn)換你的售樓詞語時(shí)，你會發(fā)現(xiàn)售樓冠軍的山頂離你越來越近。在課堂上,我一般要求學(xué)生們自己尋找出自己在售樓過程需要轉(zhuǎn)換的一些詞匯，同時(shí)，教導(dǎo)他們記住必須牢記的10個(gè)轉(zhuǎn)換詞匯。轉(zhuǎn)換詞匯對你的售樓人生是有非常大幫助的，記住，“凡事必有利于我”。怪不得，愛迪生在發(fā)明燈泡過程中，當(dāng)失敗到第9999次時(shí)，有人問他：“你失敗了9999次，還要不要再試一次？”愛迪生卻說：“我沒有失敗，我已成功地發(fā)現(xiàn)了9999種材料不能做燈絲”。

此外，抱著“凡事必有利于我！”的信念去售樓，可以使我們保持愉悅的心情去面對售樓過程的各種挫折，始終讓我們保持正面的思維。有一次，一位非常正面思維的“光頭”神父正在與一個(gè)年輕人交談，突然，天上掉了一堆鴿子屎在他的光頭上，年輕人這下笑著對神父說，你這下可正面不起來了吧？沒想到，神父卻說：“上帝，謝謝你！沒有讓牛也長上翅膀”。我想，我們在售樓工作中就是需要這種正面的思維，凡事必有利于我。

除了上述七種信念外，是不是還有其他的信念，能幫助我們向售樓冠軍成長呢？當(dāng)然還有，如果你希望得到更多，那更好。這本書所講的是我十年房地產(chǎn)工作的一些體會，可能內(nèi)容會有限，為了更好、更快地使你成為售樓冠軍，請你經(jīng)常多留意觀察那些成功的售樓冠軍們。因?yàn)?，你別忘了，成功是會留下足跡的，只要你細(xì)心地去觀察，就一定會有所收獲的。請你勿必記住：“凡事必有利于我”。