第一篇：銷(xiāo)售員與客戶怎樣搞好關(guān)系

銷(xiāo)售員與客戶怎樣搞好關(guān)系

做推銷(xiāo)員請(qǐng)客吃飯是避免不了的，但現(xiàn)在像競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，請(qǐng)客戶吃飯是司空見(jiàn)慣，現(xiàn)在的客戶也都變成了所謂的“老油條”，有好多業(yè)務(wù)員對(duì)自己省吃儉用對(duì)客氣落落大方，請(qǐng)客時(shí)表面笑容滿面無(wú)所謂，其實(shí)自己心里早在“流血”，即時(shí)這樣客戶還是不賣(mài)帳的多，客戶酒桌上豪言壯語(yǔ)，吃飽喝足了一抹嘴起來(lái)起人，以后該怎么還是什么樣;我見(jiàn)的這樣的客戶不在少數(shù)，在做業(yè)務(wù)的初期我最不建議使用請(qǐng)客吃飯這種方法;因?yàn)閺S家多了，業(yè)務(wù)員多了，喝酒的機(jī)會(huì)多了，“感情”也就不那么專(zhuān)了，時(shí)間常了就麻木了;那么如何在新的形式下進(jìn)行融通關(guān)系呢?

找準(zhǔn)客戶的突破點(diǎn)

在國(guó)外的銷(xiāo)售策略常用的有一種給客戶贈(zèng)禮口或記念品，我自己在使用時(shí)感覺(jué)就特別的奏效，特別是在中國(guó)這樣一個(gè)傳統(tǒng)講感情的國(guó)家中更加實(shí)用;記得我在做業(yè)務(wù)員時(shí)曾面對(duì)了一個(gè)這樣的客戶，養(yǎng)殖行業(yè)大多是家族企業(yè)，這一家也不例外，去了幾次和這一家人都比較熟，主事的男的承諾可以試用一下，但總說(shuō)時(shí)機(jī)不成熟，后經(jīng)我仔細(xì)觀察，原來(lái)這家是媳婦當(dāng)家，這男的什么都聽(tīng)她的，我就想那就做這個(gè)女人的工作吧，可是又一想：如果我和客戶的媳婦走的太近了，這個(gè)男的一定不樂(lè)意，弄不好還會(huì)挨一頓揍，唉!真是沒(méi)辦法;后來(lái)發(fā)現(xiàn)他家一個(gè)小男孩大約5—6歲，我靈機(jī)一動(dòng)我想我找到了突破口，隨后就買(mǎi)了一輛遙控電動(dòng)車(chē)送了過(guò)去，并且我還教他兒子怎么玩，小孩特高興，一家子都特別高興，然后我就走了人;第二天這個(gè)客戶就打電話過(guò)來(lái)了，說(shuō)：小*，你拉二噸料我試試吧，你嫂子說(shuō)了你這個(gè)人不錯(cuò)，用誰(shuí)的貨不是用，就用你的吧，如果試用的效果好，以后我全換了??

就這樣這筆業(yè)務(wù)就做成了，在后來(lái)的業(yè)務(wù)生涯中，我發(fā)現(xiàn)如果拿點(diǎn)東西，比紅酒、鮮奶等去客戶家里坐一坐，比飯店大吃頓更有效果，原因可能因?yàn)楝F(xiàn)在大多數(shù)家庭可能都是“氣管炎”了，她們大多反對(duì)丈夫出去喝酒，如果帶一些東西去他們家的話，等于一箭雙雕，把他和他老婆都給拿下了。

善于觀察客戶的喜好

除此之外，客戶的喜好也很重點(diǎn)，有一個(gè)客戶他非常喜歡喝茶，一去他家一看所使用的茶具就會(huì)知道，所以我每隔幾個(gè)月去必給他帶一盒茶，久而久之，他們家的茶全部是我免費(fèi)供應(yīng)的了，最終業(yè)務(wù)當(dāng)然也是我供應(yīng)的了;

由此在做業(yè)務(wù)中我總結(jié)了一點(diǎn)和企業(yè)質(zhì)量管理相同的一點(diǎn)，企業(yè)質(zhì)量管理主要是控制產(chǎn)品至關(guān)重要的關(guān)鍵點(diǎn)，抓好這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量就不會(huì)有什么大問(wèn)題;其實(shí)在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的攻關(guān)中，客戶的關(guān)鍵點(diǎn)是非常重要，只要找準(zhǔn)了客戶的關(guān)鍵點(diǎn)，所以的困難都會(huì)迎刃而解!如果說(shuō)做客戶難，那主要是難在找準(zhǔn)客戶的突破點(diǎn)！

要成功地處理客戶投訴，先要找到最合適的方式與客戶進(jìn)行交流

很多客服經(jīng)理都會(huì)有這樣的感受，客戶在投訴時(shí)會(huì)表現(xiàn)出情緒激動(dòng)、憤怒，甚至對(duì)你破口大罵。此時(shí)，你要明白，這實(shí)際上是一種發(fā)泄，把自己的怨氣、不滿發(fā)泄出來(lái)，客戶憂郁或不快的心情便得到釋放和緩解，從而維持了心理平衡。此時(shí)，客戶最希望得到的是同情、尊重和重視，因此你應(yīng)立即向其表示道歉，并采取相應(yīng)的措施。

從傾聽(tīng)開(kāi)始

傾聽(tīng)是解決問(wèn)題的前提。在傾聽(tīng)客戶投訴的時(shí)候，不但要聽(tīng)他表達(dá)的內(nèi)容還要注意他的語(yǔ)調(diào)與音量，這有助于了解客戶語(yǔ)言背后的內(nèi)在情緒。同時(shí)，要通過(guò)解釋與澄清，確保你真正了解客戶的問(wèn)題。

“王先生，來(lái)看一下我的理解是否正確。您是說(shuō)，您一個(gè)月前買(mǎi)了我們的手機(jī)，但發(fā)現(xiàn)有時(shí)會(huì)無(wú)故死機(jī)。您已經(jīng)到我們的手機(jī)維修中心檢測(cè)過(guò)，但測(cè)試結(jié)果沒(méi)有任何問(wèn)題。今天，此現(xiàn)象再次發(fā)生，您很不滿意，要求我們給您更換產(chǎn)品?！蹦阋蚩蛻舫吻澹骸拔依斫饬四囊馑紗?”

認(rèn)真傾聽(tīng)客戶，向客戶解釋他所表達(dá)的意思并請(qǐng)教客戶我們的理解是否正確，都是向客戶表明了你的真誠(chéng)和對(duì)他的尊重。同時(shí)，這也給客戶一個(gè)重申他沒(méi)有表達(dá)清晰意圖的機(jī)會(huì)。認(rèn)同客戶的感受

客戶在投訴時(shí)會(huì)表現(xiàn)出煩惱、失望、泄氣、憤怒等各種情感，你不應(yīng)當(dāng)把這些表現(xiàn)理解成是對(duì)你個(gè)人的不滿。特別是當(dāng)客戶發(fā)怒時(shí)，你可能會(huì)想：“我的態(tài)度這么好，憑什么對(duì)我發(fā)火?”要知道，憤怒的情感通常都會(huì)潛意識(shí)中通過(guò)一個(gè)載體來(lái)發(fā)泄。你一腳踩在石頭上，會(huì)對(duì)石頭發(fā)火，飛起一腳踢遠(yuǎn)它，盡管這不是石頭的錯(cuò)。因此，客戶僅僅是把你當(dāng)成了發(fā)泄對(duì)象而已。

客戶的情緒是完全有理由的，理應(yīng)得到極大的重視和最迅速、合理的解決。所以你要讓客戶知道你非常理解他的心情，關(guān)心他的問(wèn)題：

“王先生，對(duì)不起，讓您感到不愉快了，我非常理解您此時(shí)的感受?！?/p>

無(wú)論客戶是否永遠(yuǎn)是對(duì)的，至少在客戶的世界里，他的情緒與要求是真實(shí)的，客服經(jīng)理只有與客戶的世界同步，才有可能真正了解他的問(wèn)題，找到最合適的方式與他交流，從而為成功的投訴處理奠定基礎(chǔ)。引導(dǎo)客戶思緒

我們有時(shí)候會(huì)在說(shuō)道歉時(shí)感到不舒服，因?yàn)檫@似乎是在承認(rèn)自己有錯(cuò)。其實(shí)，“對(duì)不起”或“很抱歉”并不一定表明你或公司犯了錯(cuò)，這主要表明你對(duì)客戶不愉快經(jīng)歷的遺憾與同情。不用擔(dān)心客戶因得到你的認(rèn)可而越發(fā)強(qiáng)硬，認(rèn)同只會(huì)將客戶的思緒引向解決方案。同時(shí)，我們也可以運(yùn)用一些方法來(lái)引導(dǎo)客戶的思緒，化解客戶的憤怒：

1.“何時(shí)”法提問(wèn)

一個(gè)在火頭上的發(fā)怒者無(wú)法進(jìn)入“解決問(wèn)題”的狀況，我們要做的首先是逐漸使對(duì)方的火氣減下來(lái)。對(duì)于那些非常難聽(tīng)的抱怨，應(yīng)當(dāng)用一些“何時(shí)”問(wèn)題來(lái)沖淡其中的負(fù)面成分。客戶：“你們根本是瞎胡搞，不負(fù)責(zé)任才導(dǎo)致了今天的爛攤子!”

客戶經(jīng)理：“您什么時(shí)候開(kāi)始感到我們的服務(wù)沒(méi)能及時(shí)替您解決這個(gè)問(wèn)題?”

而不當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，如同我們司空見(jiàn)慣的：“我們?cè)趺聪购懔?這個(gè)爛攤子跟我們有什么關(guān)系?”

2.轉(zhuǎn)移話題

當(dāng)對(duì)方按照他的思路在不斷地發(fā)火、指責(zé)時(shí)，可以抓住一些其中略為有關(guān)的內(nèi)容扭轉(zhuǎn)方向，緩和氣氛。

客戶：“你們這么搞把我的日子徹底攪了，你們的日子當(dāng)然好過(guò)，可我還上有老下有小啊!”

客戶經(jīng)理：“我理解您，您的孩子多大啦?”

客戶：“嗯??6歲半?！?/p>

3.間隙轉(zhuǎn)折

暫時(shí)停止對(duì)話，特別是你也需要找有決定權(quán)的人做一些決定或變通：

“稍候，讓我來(lái)和高層領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下，我們還可以怎樣來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題?！?/p>

4.給定限制

有時(shí)你雖然做了很多嘗試，對(duì)方依然出言不遜，甚至不尊重你的人格，你可以轉(zhuǎn)而采用較為堅(jiān)定的態(tài)度給對(duì)方一定限制：

“汪先生，我非常想幫助您。但您如果一直這樣情緒激動(dòng)，我只能和您另外約時(shí)間了。您看呢?”

表示愿意提供幫助

“讓我看一下該如何幫助您，我很愿意為您解決問(wèn)題。”

正如前面所說(shuō)，當(dāng)客戶正在關(guān)注問(wèn)題的解決時(shí)，客服經(jīng)理應(yīng)體貼地表示樂(lè)于提供幫助，自然會(huì)讓客戶感到安全、有保障，從而進(jìn)一步消除對(duì)立情緒，形成依賴(lài)感。

解決問(wèn)題

針對(duì)客戶投訴，每個(gè)公司都應(yīng)有各種預(yù)案或解決方案。客服經(jīng)理在提供解決方案時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

為客戶提供選擇。通常一個(gè)問(wèn)題的解決方案都不是惟一的，給客戶提供選擇會(huì)讓客戶感到受尊重，同時(shí)，客戶選擇的解決方案在實(shí)施的時(shí)候也會(huì)得到來(lái)自客戶方更多的認(rèn)可和配合。誠(chéng)實(shí)的向客戶承諾。因?yàn)橛行﹩?wèn)題比較復(fù)雜或特殊，客服經(jīng)理不確信該如何為客戶解決。如果你不確信，不要向客戶作任何承諾，誠(chéng)實(shí)的告訴客戶，你會(huì)盡力尋找解決的方法，但需要一點(diǎn)時(shí)間，然后約定給客戶回話的時(shí)間。你一定要確保準(zhǔn)時(shí)給客戶回話，即使到時(shí)你仍不能解決問(wèn)題，也要向客戶解釋問(wèn)題進(jìn)展，并再次約定答復(fù)時(shí)間。你的誠(chéng)實(shí)會(huì)更容易得到客戶的尊重。

第二篇：如何與介紹人搞好關(guān)系

如何與介紹人搞好關(guān)系

做過(guò)一段時(shí)間業(yè)務(wù)的，特別是做過(guò)幾年業(yè)務(wù)的，都會(huì)遇到一個(gè)重要的角色，即：介紹人。特別是很多有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，其主體業(yè)務(wù)差不多都是通過(guò)介紹人帶來(lái)的。

介紹人的作用不僅僅是介紹了一位客戶那么簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是通過(guò)介紹人推薦的客戶對(duì)我們已經(jīng)建立了一種基本的信任，并且節(jié)省了我們大量的找客戶的時(shí)間，成本低，而且成功率很高。因此，與介紹人搞好關(guān)系非常重要。

如何與介紹人搞好關(guān)系呢？

在現(xiàn)實(shí)工作中，有許多的業(yè)務(wù)員當(dāng)介紹人給他介紹完客戶以后，就直接去和客戶打的火熱，而把介紹人晾在一邊。還有一種很不好的做法是，業(yè)務(wù)員不僅跟客戶打的火熱，而且還介入了介紹人和客戶之間的關(guān)系。這些做法會(huì)嚴(yán)重影響自己與介紹人之間的關(guān)系。

業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么做呢？――重視介紹人，當(dāng)介紹人給自己介紹了業(yè)務(wù)以后，不管最后是否成交，都要及時(shí)感謝介紹人，即使是隔了很長(zhǎng)時(shí)間才成交的，都要記得給介紹人打個(gè)電話，或者請(qǐng)介紹人吃個(gè)飯，向他表示感謝。

要做到這一點(diǎn)也很簡(jiǎn)單，就是認(rèn)真做好記錄，記住客戶都是誰(shuí)介紹的，記住成交了的客戶是由誰(shuí)介紹的，還要記住什么樣的人給我們介紹的客戶最多。在清楚了這些信息以后，我們就能夠及時(shí)感謝介紹人，有重點(diǎn)地與介紹人搞好關(guān)系

第三篇：銷(xiāo)售員如何與客戶談價(jià)錢(qián)

許多銷(xiāo)售員由于不會(huì)談價(jià)，要不丟掉了訂單，要不單雖然做成了，卻已經(jīng)沒(méi)有了利潤(rùn)，只好自己安慰自己，權(quán)當(dāng)交了朋友?，F(xiàn)今眾多的銷(xiāo)售員，底薪很低全靠提成來(lái)提高收入，如果掌握不好談價(jià)的技巧，雖銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，卻收入很低，最終只好離開(kāi)銷(xiāo)售員的崗位。所以，我個(gè)人認(rèn)為談價(jià)是銷(xiāo)售員最需要掌握的武器。

第一，銷(xiāo)售員要克服害怕生意做不成一開(kāi)口報(bào)價(jià)就報(bào)很低的價(jià)格的心理障礙。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，在開(kāi)口報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)了解同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)位，也了解自己的產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中的價(jià)位所處的位置。是高價(jià)位，要回答為什么高?是產(chǎn)品的質(zhì)量比同類(lèi)產(chǎn)品高，還是用的原材料比同類(lèi)產(chǎn)品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節(jié)約能源更環(huán)保?？傊?，要讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品的價(jià)格是物有所值。是中檔價(jià)位，要回答：你的產(chǎn)品比高價(jià)位的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在什么地方?使用了二等的材料卻運(yùn)用了高等技術(shù)，在使用方面并不比高價(jià)產(chǎn)品差。還是同樣的品質(zhì)就是要通過(guò)價(jià)位和高價(jià)位的產(chǎn)品竟?fàn)?。是低價(jià)位，你要回答：自己的產(chǎn)品為什么加位低?是有新的工藝還是有新的材料，一樣實(shí)用效果好。一句話：要講出產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)，表明你報(bào)價(jià)的合理性。

第二，不要輕易報(bào)價(jià)。當(dāng)客戶直接尋價(jià)時(shí)，要盡量通過(guò)問(wèn)答的形式了解客戶。比如可以問(wèn)客戶需要的數(shù)量，需要的質(zhì)量要求，有沒(méi)有特殊的需求。還要了解客戶是直接用戶還是代理商。需不需要開(kāi)發(fā)票，包不包運(yùn)費(fèi)。當(dāng)了解清楚客戶后，是終端用戶在報(bào)價(jià)時(shí)，可適當(dāng)?shù)膱?bào)低點(diǎn)的價(jià)格;是代理商報(bào)價(jià)的前提是要達(dá)到多少的數(shù)量才能享受代理的價(jià)格。也可以報(bào)含稅的價(jià)格和不含稅的價(jià)格，運(yùn)費(fèi)是不是含在內(nèi)等等。

第三，讓客戶出價(jià)。也就是讓客戶自己說(shuō)出要采購(gòu)哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品。有許多客戶自己心里很明白，只愿意出一定的價(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。他們也許已經(jīng)咨詢了許多供應(yīng)商，就想采購(gòu)低價(jià)位的產(chǎn)品，對(duì)于質(zhì)量過(guò)得去就行。對(duì)于這樣的客戶，你要了解清楚他的意愿后，一定要報(bào)一款最低的產(chǎn)品價(jià)格給他，但要說(shuō)明這款產(chǎn)品的劣勢(shì)所在，讓對(duì)方明白一份價(jià)錢(qián)一份貨。

第四，分階段報(bào)價(jià)，也就是從零售價(jià)報(bào)價(jià)再到批發(fā)價(jià)到出廠價(jià)。這種報(bào)價(jià)方式主要是針對(duì)中小客戶，因?qū)Ψ讲桓嬖V你自己的實(shí)情，你只好采取誘導(dǎo)的方式，比如：少量購(gòu)買(mǎi)享受零售價(jià)的幾折優(yōu)惠，多少數(shù)量享受批發(fā)價(jià)，必須一次性提多少的貨可享受出廠價(jià)。

第五，分拆式報(bào)價(jià)，也就是把產(chǎn)品分成幾個(gè)最主要的部分報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)比較適合組合性的產(chǎn)品，讓客戶自己有一個(gè)選擇的余地。也比較適合服務(wù)性行業(yè)的報(bào)價(jià)。

大家也要根據(jù)生意的具體情況，把5種報(bào)價(jià)方式，結(jié)合起來(lái)用效果更佳。報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)是隨機(jī)應(yīng)變的，但要遵守一個(gè)原則：利潤(rùn)最低保障的原則，如果低于利潤(rùn)的最低原則，不如不做。

第四篇：銷(xiāo)售員與客戶溝通的技巧

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與客戶溝通的技巧

一、客戶進(jìn)店時(shí)應(yīng)怎樣去接待？

答： 客戶經(jīng)理采用輪序接待的方法，客戶進(jìn)店時(shí)應(yīng)面帶微笑并禮貌問(wèn)候“您好，某某店面”！用誠(chéng)意的微笑來(lái)創(chuàng)造親切熱情的服務(wù)開(kāi)始，目的：

1、既要做到招呼顧客，沒(méi)有冷落客戶，給客戶以重視感。

2、又要做到不要讓客戶反感，讓顧客愿意停留在店里多看看，多了解。

3、留住客戶，增大成交的機(jī)會(huì)。可靈活運(yùn)用掌握。

二、跟客戶交流的機(jī)會(huì)有哪些？

答：

1、當(dāng)顧客凝視地板或用手觸摸地板時(shí)

2、當(dāng)顧客尋找商品時(shí)

3、當(dāng)顧客與自己視線相對(duì)時(shí)

4、當(dāng)顧客與同伴商討時(shí)

5、當(dāng)顧客放下手上物品時(shí)

6、當(dāng)顧客探頭觀看地板標(biāo)簽時(shí)

7、當(dāng)顧客坐下時(shí)，給顧客倒水。

三、怎樣吸引客戶對(duì)你的專(zhuān)注聆聽(tīng)和客戶對(duì)你的信任？

答：

1、講解產(chǎn)品時(shí)要講求邏輯，可以順著顧客提出的問(wèn)題來(lái)講解。不要用“好”一個(gè)字來(lái)概括產(chǎn)品。要注意觀察自己講解時(shí)顧客的反映和興趣。要講得洽到好處，要讓顧客愿意聽(tīng)。當(dāng)顧客有反感的情緒時(shí)，就不要再講。

2、平時(shí)要多了解和積累裝修及建材的知識(shí)，可以和顧客交談?lì)櫩湍壳把b修到什么程度了,選用的是什么品牌的瓷磚、潔具、櫥柜、墻面漆、步入式衣柜等，并可以很誠(chéng)懇的給顧客提出一些裝修時(shí)的注意事項(xiàng)和建議?？梢韵蚩蛻艚榻B一些裝修流程等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，將自己在客戶面前打造成一位專(zhuān)業(yè)人士，增強(qiáng)客戶對(duì)你的可信度，愿意與你多溝通，甚至向你請(qǐng)教一些家裝過(guò)程中遇到的問(wèn)題。

3、以此來(lái)判斷顧客會(huì)選用什么價(jià)位的地板。通過(guò)和客戶的交談來(lái)揣摩客戶對(duì)何種產(chǎn)品感興趣及客戶的心理價(jià)位。

4、對(duì)同行業(yè)的產(chǎn)品要多做了解，同時(shí)也要更多的掌握和熟悉自己的產(chǎn)品工藝、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)及用途。以便給顧客做出對(duì)比和正確的評(píng)價(jià)。

5、和客戶交談時(shí)用問(wèn)句，要表示尊重，拒絕客戶的問(wèn)題以“對(duì)不起”和“請(qǐng)求”并用的方式委婉拒絕。

6、給客戶講解產(chǎn)品時(shí)要制造出熱銷(xiāo)的氣氛，激發(fā)出客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，7、給顧客讓價(jià)時(shí)，要誠(chéng)懇的講明讓價(jià)的原因，讓客戶感覺(jué)到自己確實(shí)得到了優(yōu)惠。

四、當(dāng)客戶同時(shí)看上了三種不同的系列和花色，拿不定主意時(shí)該怎樣處理？

答：此時(shí)應(yīng)該給客戶做主，首先了解公司的庫(kù)存量，再以客戶的心意為主，主推一種花色讓客戶定購(gòu)。不能完全順著客戶，必要時(shí)運(yùn)用演示比較的方法，讓客戶感覺(jué)到誠(chéng)懇、負(fù)責(zé)人及專(zhuān)業(yè)。讓顧客信任并跟著自己轉(zhuǎn)，不要只是跟著客戶轉(zhuǎn)。

五、銷(xiāo)售中的誤區(qū)有什么？

答：

1、霸談。

2、夸大奇談。

3、待客行事過(guò)分熱情。

4、忽略價(jià)值和利益。

5、諷刺顧客或貶低其他品牌。

6、與顧客爭(zhēng)論和沖突，贏了辯論，輸了交易。

六、和客戶談判的原則是什么？

答：

1、把客戶思維引到自己的思路中來(lái)，起到先發(fā)制人的作用。

2、先談價(jià)值，后談價(jià)格，不要在價(jià)格上爭(zhēng)辯太久。

3、多談價(jià)值，少談價(jià)格，巧妙的將話題轉(zhuǎn)移到不重要的方面。

七、成交的技巧有哪些？

答：

1、便宜沒(méi)好貨，這話不是空穴來(lái)風(fēng)，這是市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)典評(píng)價(jià)。

2、物廉價(jià)美不科學(xué)，這話不是完全有道理，好東西一定要有好質(zhì)量，成本價(jià)固然高。

3、一分價(jià)錢(qián)一分貨，貨真價(jià)實(shí)，給予質(zhì)量和價(jià)格承諾，先做成交易，有了問(wèn)題再解決。

4、把握時(shí)機(jī)，說(shuō)出價(jià)格，促成交易。

八、團(tuán)體配合銷(xiāo)售技巧有哪些？

答：

1、顧客進(jìn)入店內(nèi)1-3人次，由一位客戶經(jīng)理先去接待，當(dāng)客戶分散開(kāi)觀看地板時(shí)，可根據(jù)情況分頭接待。

2、當(dāng)一位客戶經(jīng)理跟客戶談判交易時(shí)，另一位客戶經(jīng)理只需站一旁聆聽(tīng)，必要時(shí)再補(bǔ)充，兩人一唱一和相互補(bǔ)充，相互幫襯來(lái)和客戶交談，但不能讓客戶發(fā)覺(jué)。

3、價(jià)格談不下來(lái)時(shí)，打電話請(qǐng)示負(fù)責(zé)人或換人來(lái)交談。

九、成交后注意事項(xiàng)是什么？

答：

1、不要再談價(jià)格和品質(zhì)等問(wèn)題，以防顧客反悔。

2、馬上開(kāi)單，讓顧客交定金。

3、轉(zhuǎn)移話題，談笑風(fēng)生，談其他(愉快的事情、新聞等)無(wú)關(guān)緊要的事情拉近和顧客的距離，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

十、如何處理“價(jià)格”問(wèn)題？ 答：“太貴了”是最常見(jiàn)的顧客價(jià)格異議，針對(duì)這種異議，銷(xiāo)售人員可以采取以下技巧：

要向顧客說(shuō)：“是的，我們的價(jià)格是高一些，但是我要向您說(shuō)明我們貴的原因是我們貴的很值得，物有所值，因?yàn)槲覀兊牡匕迨羌冞M(jìn)口的地板，我們的售后服務(wù)做的好，我的朋友（我們?cè)?jīng)有個(gè)客戶）??.”而不能說(shuō)“這樣還嫌貴”，“那你多少錢(qián)才要”等話語(yǔ)，銷(xiāo)售人員可以再次包裝產(chǎn)品，提升產(chǎn)品價(jià)值，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。此外，銷(xiāo)售人員可以借機(jī)嵌入銷(xiāo)售故事，以此來(lái)教育顧客，達(dá)到銷(xiāo)售的目標(biāo)。通過(guò)講述別人因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，選用廉價(jià)品后帶來(lái)的煩惱，還可提醒顧客質(zhì)量和售后服務(wù)的重要性，讓顧客啟發(fā)自己。

十一、做工作日志的好處是什么？

答：

1、對(duì)每日的工作做完整的記錄，便于公司統(tǒng)計(jì)、整理和分析市場(chǎng)情況，對(duì)市場(chǎng)做出正確判斷以促進(jìn)銷(xiāo)售；

2、追蹤和鎖定意向客戶，便于有目的的開(kāi)發(fā)有效的客戶資源；

3、總結(jié)自己每日的工作，發(fā)現(xiàn)工作中的不足和失誤；分析與客戶交談中的失誤；

4、便于完善每日的工作，減少疏漏；

5、便于交接班，并為下一班同事上班做好準(zhǔn)備工作；

6、督促員工之間相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。

十三、怎樣才能進(jìn)入小區(qū)？如何處理與保安、同行的關(guān)系？

1、進(jìn)入小區(qū)，首先自己應(yīng)著裝整潔，大方得體，舉止言行不卑不亢；

2、對(duì)于單位集體裝修的小區(qū)，進(jìn)入都挺順利，而對(duì)于裝修時(shí)間沒(méi)有嚴(yán)格要求的中、高檔小區(qū)，我們可以根據(jù)公司提供的小區(qū)定單及裝過(guò)地板的客戶名單，電話，住址等輕松地進(jìn)入小區(qū)。

3、對(duì)于有保安的小區(qū)：進(jìn)小區(qū)門(mén)時(shí)不要正眼看保安，直接往進(jìn)走，裝出很匆忙的樣子。

4、幾次，再進(jìn)小區(qū)就不難了。對(duì)于保安制度比較嚴(yán)格的小區(qū)，我們可以每次經(jīng)過(guò)時(shí)，相互打個(gè)招呼，問(wèn)聲好，詢問(wèn)一下他們的工作情況，如“一天上幾個(gè)小時(shí)的班，幾小時(shí)倒一次班，薪水如何，經(jīng)常是否回家等一些關(guān)心的話”。這樣一回生，二回熟，去

5、還可以通過(guò)對(duì)小區(qū)熟悉的同行進(jìn)入小區(qū)，如裝修公司的設(shè)計(jì)師，市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)員，以及銷(xiāo)售瓷磚、地板、櫥柜、輔料等。

6、進(jìn)入小區(qū)的理由：以業(yè)主的身份；以給業(yè)主看地面的理由；以裝修公司的身份等；

7、進(jìn)入每一個(gè)小區(qū)，你都認(rèn)識(shí)很多新的同行及保安，所以處理好自己與保安、同行的關(guān)系非常重要。在小區(qū)，剛開(kāi)始多和保安聊一聊，還可以給保安贈(zèng)送小禮品，和他們交朋友等。一兩次混熟了，進(jìn)入小區(qū)就容易。對(duì)比較嚴(yán)格的小區(qū)，保安不讓發(fā)宣傳資料，就不要在當(dāng)者保安的面發(fā)資料了，可以趁機(jī)打招呼，增進(jìn)相互了解。在外面見(jiàn)了面，也要相互問(wèn)候。多說(shuō)幾句話就能多辦很多事。

8、對(duì)于同行，見(jiàn)了面也要遞張名片，多認(rèn)識(shí)，多聯(lián)系。應(yīng)和同行互惠互利，承諾共同推薦對(duì)方的產(chǎn)品。并記在固定的本子上，說(shuō)不定下一個(gè)能幫助你的就是他們。而且，同行也最容易溝通，要給人一種誠(chéng)實(shí)、可信的印象。說(shuō)話做事要言行一致，不能到時(shí)候，自己很被動(dòng)。

十四、怎樣和客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通及電話聯(lián)系？

面對(duì)客戶，要把公司提供的相關(guān)資料及樣品準(zhǔn)備好，不要找資料沒(méi)有頭緒。想和顧客進(jìn)行很好的溝通，自己的業(yè)務(wù)知識(shí)要非常熟悉，對(duì)于業(yè)務(wù)操作過(guò)程給客戶要講清楚。例如產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能、結(jié)構(gòu)、鋪裝要求、獲得的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，都要講出來(lái)。不能一問(wèn)三不知，可以總結(jié)一套適合自己的表述方式，可以從產(chǎn)品的基材、結(jié)構(gòu)、工藝到鋪裝要求，最后到售后服務(wù)要簡(jiǎn)明扼要的介紹給客戶。說(shuō)話時(shí)，要吐字清晰，聲音洪亮，大方有禮。不

管客戶是來(lái)探價(jià)的還是想提出一些不合理的要求及刁難，要有禮貌的講解，讓他們無(wú)話可說(shuō)。如果客戶把價(jià)格放的很低，自己要隨時(shí)應(yīng)變，“價(jià)格我得請(qǐng)示經(jīng)理，你要是方便的話，不妨留個(gè)您的電話，我好給你回個(gè)電話”。在介紹的過(guò)程中，要把產(chǎn)品宣傳單傳遞給客戶，想法留下客戶的聯(lián)系方式住址。對(duì)于客戶提出的地面要求，地板是不是進(jìn)口的，與瓷磚，實(shí)木地板比較如何等等問(wèn)題，每個(gè)人都要耐心的講給他們聽(tīng)，在講解的過(guò)程中，要了解對(duì)方的意圖，想法，是否看上產(chǎn)品。在樓上宣傳時(shí)，敲開(kāi)業(yè)主家的門(mén)，首先要問(wèn)業(yè)主在不在，自己是做什么的，要是在的話，和業(yè)主多溝通，聯(lián)系一下。業(yè)主不在，也不要立刻就退出，可以和裝修公司的人聊一聊，了解一下業(yè)主及裝修情況。

電話聯(lián)系：要是業(yè)主打的電話，要耐心，詳細(xì)地講解業(yè)主提出的各種問(wèn)題，要多了解業(yè)主的情況，對(duì)地板的要求，想鋪什么地板，業(yè)主是哪個(gè)小區(qū)，幾號(hào)樓幾層的，裝修進(jìn)展程度，業(yè)主沒(méi)有涉及的問(wèn)題，自己也要介紹到。自己打電話，聯(lián)系業(yè)務(wù)要簡(jiǎn)短，明確，最多不超過(guò)3分鐘。

十五、如何跟單？

一般跟單，對(duì)于客戶都對(duì)我們的產(chǎn)品有過(guò)了解，可能有一點(diǎn)其他的原因，還沒(méi)有決定下來(lái)定單，我們要經(jīng)常聯(lián)系他們，了解原因，一般一周打兩次電話就可以了，或者根據(jù)裝修的情況，確定聯(lián)系的時(shí)間長(zhǎng)短，最后在把業(yè)主約上一次，見(jiàn)一次，喜歡什么型號(hào)顏色的地板，了解業(yè)主的興趣、意向如何，或者帶領(lǐng)業(yè)主到裝修過(guò)的客戶家中看鋪裝的效果。1.當(dāng)有安裝時(shí)搜集意向客戶資料通知同小區(qū)客戶去看安裝效果。2.親自上樓尋找正在裝修的業(yè)主，讓他(她)們也去看安裝效果。作好樓盤(pán)裝修情況記錄，定期跟蹤意向客戶，不斷開(kāi)發(fā)新的意向客戶。

十六、如何掃樓？

進(jìn)入小區(qū)了解小區(qū)的概況后，首先掃樓應(yīng)逐一細(xì)致地敲門(mén)，對(duì)于有人的業(yè)主要做詳細(xì)的登記和詢問(wèn)，不要忙于推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，進(jìn)門(mén)要首先觀察業(yè)主的地面狀況（如是否鋪設(shè)瓷磚或預(yù)留地面的現(xiàn)狀，大概的面積，至少知道幾個(gè)臥室和客廳。如業(yè)主不在應(yīng)側(cè)面詢問(wèn)工人業(yè)主的情況）及在家的時(shí)間和電話，以便改日再來(lái)，如業(yè)主在家，要先看房間后在表明自己的身份，詢問(wèn)業(yè)主對(duì)地板的想法，考慮然后再介紹自己的產(chǎn)品，頭一次介紹應(yīng)抓住重點(diǎn)，詢問(wèn)業(yè)主是否知道你推銷(xiāo)地板的類(lèi)型，要說(shuō)明。

當(dāng)該小區(qū)有安裝的客戶時(shí)，可以及時(shí)通知該小區(qū)的意向客戶去看安裝效果。親自上樓尋找正在裝修的業(yè)主，邀請(qǐng)他們?nèi)タ窗惭b效果。

做好樓盤(pán)裝修的調(diào)查統(tǒng)計(jì)記錄，及時(shí)和店面聯(lián)系，互通信息，定期跟蹤意向客戶，不斷開(kāi)發(fā)新的意向客戶。

十七、接到電話找領(lǐng)導(dǎo)、同事應(yīng)該怎么辦？

1、禮貌詢問(wèn)是哪里的，什么事由；

2、然后告知打電話者，幫他看一下，人在不在。（不要一下告訴對(duì)方人是否在）；

3、通知當(dāng)事人是某某找他，什么事由，是否需要接電話；

十八、怎樣給業(yè)主看地平和門(mén)的預(yù)留高度？

1、要求客戶地面一定干燥。

2、預(yù)留地面標(biāo)準(zhǔn)每平方米誤差不超過(guò)3mm。地面不能出現(xiàn)大面積的凹凸不平現(xiàn)象。

3、預(yù)留地面低于客廳或餐廳成品地面15mm。

4、門(mén)扇高度請(qǐng)與地面預(yù)留18－20mm。

5、門(mén)套請(qǐng)與地面預(yù)留15mm。

6、請(qǐng)?jiān)诎惭b前做好準(zhǔn)備，提供電源及電源線路圖安裝許可。

第五篇：銷(xiāo)售員如何尋找準(zhǔn)客戶？

銷(xiāo)售員如何尋找準(zhǔn)客戶？

對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，尋找準(zhǔn)客戶是讓人頭疼而又不得不做的事情，那么，如何尋找準(zhǔn)客戶呢?

在尋找準(zhǔn)客戶時(shí)，一些推銷(xiāo)員不知道到哪里去找，于是上班后就印了名片，主管就叫他們?nèi)グ菰L。他們出了辦公室來(lái)到街上時(shí)從口袋里掏出硬幣拋在地上出現(xiàn)正面就往東，背面就往西。往東往西干什么?去找誰(shuí)?白白浪費(fèi)了很多時(shí)間，看看下面這則小故事。

有一個(gè)推銷(xiāo)新人干了一周工作以后，因?yàn)檎也坏筋櫩?，心灰意冷，因此向主管提出辭職。

主管問(wèn)他：“為什么要辭職呢?”

他回答：“找不到客戶，沒(méi)有業(yè)績(jī)，只好不干了。”

主管拉著這位推銷(xiāo)員走到窗口，指著大街問(wèn)他：“你看到什么沒(méi)有?” “人啊!”

“除此之外呢?”

“除了人，就是大街?！?/p>

主管又問(wèn)：“你再看一看?！?/p>

“還是人啊!”

主管說(shuō)：“在人群中，你難道沒(méi)有看到許多準(zhǔn)客戶嗎?”

推銷(xiāo)員若有所思，恍然大悟，感謝主管的指點(diǎn)，趕緊努力去對(duì)找顧客。

這則故事給我們的體會(huì)很深：顧客來(lái)自準(zhǔn)顧客，問(wèn)題是如何去找這些準(zhǔn)顧客。如果能夠始終維持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)客戶，等于是向自己保證長(zhǎng)時(shí)間可能獲得確實(shí)的收入。準(zhǔn)客戶是推銷(xiāo)員的最大資產(chǎn)，他們是推銷(xiāo)員賴(lài)以生存并得以發(fā)展的根本，那究竟什么是“準(zhǔn)客戶”，這樣才懂得如何去尋找?

一、準(zhǔn)客戶的三項(xiàng)條件

所謂準(zhǔn)顧客，就是指可能購(gòu)買(mǎi)的顧客。準(zhǔn)客戶至少具備以下三個(gè)條件，準(zhǔn)客戶是這樣的一個(gè)人(MAN)。

錢(qián)(MONEY)

錢(qián)，這是最為重要的一點(diǎn)。推銷(xiāo)員找到準(zhǔn)客戶就要想：他有支付能力嗎?他買(mǎi)得起這些東西嗎?一個(gè)月收入只有1000元的上班族，你向他推銷(xiāo)一部奔馳車(chē)，盡管他很想買(mǎi)，但付得起嗎?

權(quán)力(AUTHORITY)

他有決定購(gòu)買(mǎi)的權(quán)力嗎?很多推銷(xiāo)員最后未能成交的原因就是找錯(cuò)人，找了一個(gè)沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)權(quán)的人。

小張?jiān)趶V告公司做廣告業(yè)務(wù)，與一家啤酒公司副總談了兩個(gè)月廣告業(yè)務(wù)，彼此都非常認(rèn)同，但是當(dāng)總經(jīng)理的是他的太太。你想想看，一家公司太太當(dāng)總經(jīng)理先生當(dāng)副總經(jīng)理，他有權(quán)利嗎?小張浪費(fèi)了很多時(shí)間。有時(shí)使用者、決策者和購(gòu)買(mǎi)者往往不是一個(gè)人，比如小孩想買(mǎi)玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽?zhuān)?gòu)買(mǎi)者可能是爸爸。你該向誰(shuí)推薦?

需求(NEED)

當(dāng)你推銷(xiāo)的對(duì)象，除了購(gòu)買(mǎi)能力和決定權(quán)之外還要看他有沒(méi)有需求。劉先生剛買(mǎi)了一部空調(diào)，你再向他推銷(xiāo)空調(diào)，盡管他具備購(gòu)買(mǎi)能力即錢(qián)(M)和決策權(quán)即權(quán)力

(A)，但他沒(méi)有需求(N)，湊不成一個(gè)人(MAN)，自然不是你要尋找的人。

具備以上三個(gè)條件的人(MAN)，就是我們要找的準(zhǔn)客戶。當(dāng)然在推銷(xiāo)實(shí)踐中，很多方法是千變?nèi)f化的，要懂得靈活運(yùn)用，不要墨守成規(guī)，教條主義。

二、尋找準(zhǔn)客戶的基本方法

緣故法：將產(chǎn)品直接推薦給你的親戚好友，如果他是結(jié)過(guò)婚的還包括他太太方面的姻親。

介紹法：請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。介紹法和緣故法都是建立在良好的人緣基礎(chǔ)上。所以成功率比較大。

陌生拜訪：尋找好拜訪對(duì)象，直接上門(mén)拜訪，這種方法是推銷(xiāo)員長(zhǎng)期生存之道，挫折感很強(qiáng)，但也最能煅煉人。

DM：制作經(jīng)過(guò)特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在的客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆寫(xiě)促銷(xiāo)信函。

職團(tuán)開(kāi)拓：可選一家少則數(shù)十人，多則上百人，而且相對(duì)穩(wěn)定的企事業(yè)單位做推銷(xiāo)基地，并定人定時(shí)定點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)和銷(xiāo)售活動(dòng)。我的一位朋友做商務(wù)通推銷(xiāo)，在一家銀行就有100多人購(gòu)買(mǎi)，他花了3個(gè)多月時(shí)間，一個(gè)科室一個(gè)科室地推薦。百度搜索尹高潔博客，讓更多客戶找到你??！