第一篇：銷售員不能對(duì)客戶說的話

銷售員不能對(duì)客戶說的話

這些話一定不能對(duì)客戶說 說話，人人都會(huì)，但有些話在一些場合卻不該說，尤其是在與客戶交談時(shí)，銷售員更要注意不能亂說話。俗話說：禍從口出。我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，銷售員如果能避免失言，業(yè)績肯定能夠百尺竿頭，更進(jìn)一步。那 這些話一定不能對(duì)客戶說

說話，人人都會(huì)，但有些話在一些場合卻不該說，尤其是在與客戶交談時(shí)，銷售員更要注意不能亂說話。俗話說：“禍從口出”。我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，銷售員如果能避免失言，業(yè)績肯定能夠百尺竿頭，更進(jìn)一步。那么在銷售時(shí)有哪些語言禁忌需要注意呢？

1．不說帶貶義的話語

有一些銷售員尤其是業(yè)務(wù)新人在說話前沒有認(rèn)真思考便脫口而出，結(jié)果在無意識(shí)中傷害了客戶。比如，“你家這樓真難爬！”“你這張名片真老土！”等。這些脫口而出的話語里包含貶義，雖然我們是無心的，但是客戶聽起來，感覺就不太舒服了。俗話說：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒?！彼凿N售員一定不要貶低客戶，而是要多多贊美客戶。

2．少用專業(yè)性術(shù)語

李先生從事壽險(xiǎn)行業(yè)時(shí)間不足兩個(gè)月，見到客戶就一股腦地向客戶炫耀自已是保險(xiǎn)業(yè)的專家，把一大堆專業(yè)術(shù)語拋給客戶，什么“豁免保費(fèi)“‘費(fèi)率?‘債權(quán)?‘債權(quán)受益人”等一大堆，讓客戶如墜云里霧里，特別反感，拒絕也就是順理成章的了。

李先生的錯(cuò)誤就在于沒有弄清楚客戶不是保險(xiǎn)專家，他們不懂得那么專業(yè)的術(shù)語，其實(shí)銷售員的職責(zé)就是把這些術(shù)語用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓客戶聽后明明白白，這樣才能達(dá)到有效溝通的目的。

3．不說夸大不實(shí)之詞

銷售員不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績，就向客戶夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這是一種欺騙客戶的行為，一旦日后為此產(chǎn)生糾紛將得不償失。

任何一個(gè)產(chǎn)品都存在著優(yōu)與劣兩方面，作為銷售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地為客戶分析產(chǎn)品，幫助客戶“貨比三家”，這樣才能讓客戶心服口服地接受我們的產(chǎn)品?？浯笃湓~的謊言是銷售的天敵，它會(huì)使我們的事業(yè)無法長久。

4．禁用攻擊性話語

一些銷售員會(huì)用帶有攻擊性色彩的話語來貶低競爭對(duì)手，甚至把對(duì)方說得一文不值，這樣做是缺乏職業(yè)道德的體現(xiàn)，不僅不會(huì)使銷售獲得成功，反而會(huì)造成客戶的反感，給客戶留下不好的印象。

5．少問質(zhì)疑性問題 在銷售過程中，我們有時(shí)生怕客戶聽不懂我們所說的話，而不斷地質(zhì)問對(duì)方“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”，這種類似于長者或老師的問話方式往往讓客戶感覺沒有得到起碼的尊重，造成客戶的反感。如果實(shí)在擔(dān)心客戶還不太明白，我們可以用試探的口吻來詢問對(duì)方：“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方？”這樣會(huì)比較容易讓人接受。

6．回避不雅之言

每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，所以我們?cè)阡N售時(shí)一定要避免談及一些不雅之言。比如，我們?cè)阡N售保險(xiǎn)時(shí)，最好回避“死亡”、“沒命了”、“完蛋了”等詞語。我們?cè)谔幚磉@些不雅之言時(shí)，可以用一些委婉的話來代替。總之，不要讓不雅之言損害自己的個(gè)人形象。

7．不談?wù)?、宗教話題

有些銷售員為了與客戶找到共同話題，可能會(huì)與客戶談起當(dāng)前的一些時(shí)政新聞等話題。對(duì)于最近發(fā)生的國際、國內(nèi)重大新聞?wù)勆蟽删涔倘豢梢裕亲詈貌灰婕懊舾械恼卧掝}。不僅如此，對(duì)于宗教類問題亦當(dāng)回避。這是因?yàn)檎闻c宗教是一個(gè)比較主觀的話題，由于人們的信仰不同，在政治觀點(diǎn)和宗教信仰上很難形成一致的看法，相互之間就容易產(chǎn)生分歧，嚴(yán)重的情況下還可能傷害彼此的感情，這對(duì)于銷售工作是十分不利的。因此，應(yīng)該盡量避開這兩方面的話題。

當(dāng)然，有些情況下客戶可能會(huì)主動(dòng)談及此類問題，遇到這種情況無論我們同意還是不同意客戶的看法，最好都不要明確地表達(dá)出來，只需要“默認(rèn)”對(duì)方的觀點(diǎn)，表現(xiàn)出我們是一個(gè)外行而又有禮貌的聽眾，如果能夠讓對(duì)方意識(shí)到這一點(diǎn)，他一定會(huì)把話題轉(zhuǎn)入到正題上來。

第二篇：銷售員說話

銷售員的說話技巧

銷售人員說話技巧的要點(diǎn)有：

抓住重點(diǎn)（溝通主題詳細(xì)、精簡）。

速度適中（不急不徐）。保持微笑（伸手不打笑臉人）。察言觀色（看對(duì)方反應(yīng)調(diào)整說話情境）。間接指出對(duì)方錯(cuò)誤（人人都愛面子）。善用形容詞（增強(qiáng)說話效果）。

叫出對(duì)方的名字與頭銜（表示親切與尊重）。以對(duì)方擅長為話題（每個(gè)人都有引以自豪的成就）。分辨混淆字詞（如十與四）。

留意說話禮貌（多說“請(qǐng)”“謝謝”等禮貌詞）。避免滔滔不絕（讓對(duì)方有說話機(jī)會(huì)）。善聽對(duì)方的話（能抓住對(duì)方的語意與重點(diǎn)）。清楚傳達(dá)訊息（讓對(duì)方啦解相關(guān)信息）。保持合適的談話距離（視人際關(guān)系親疏而調(diào)整）。以自然姿勢輔助說話（不裝腔作勢）。以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通（通常人討厭高傲者）。重述與整理對(duì)方語意（對(duì)方語意不清時(shí)）。投入到對(duì)方話中（融入對(duì)方話題）。適時(shí)調(diào)整音調(diào)（引起對(duì)方留意）。

預(yù)先計(jì)劃溝通所需時(shí)間（按部就班達(dá)到目標(biāo)）。讓對(duì)方能暢所欲言（營造輕松開放的氣氛）。提示對(duì)方你想要聽的話（表達(dá)自己的意愿）。確認(rèn)關(guān)鍵性問題（避免日后起紛爭）。銷售人員說話的技巧（語言的魅力）

買賣不成話不到，話語一到賣三俏。

銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的銷售人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的產(chǎn)品。好的口才能夠充分展示一個(gè)銷售人員的個(gè)人魅力，同時(shí)也給自己的顧客帶來愉悅的享受。

這里給大家講一個(gè)故事：二次大戰(zhàn)的時(shí)候，美國軍方推出了一個(gè)保險(xiǎn)，這個(gè)保險(xiǎn)的內(nèi)容是如果每個(gè)士兵每個(gè)月交10元錢，那么萬一上戰(zhàn)場犧牲了，他會(huì)得到1萬美元。這個(gè)保險(xiǎn)出來以后，軍方認(rèn)為大家肯定會(huì)踴躍購買。結(jié)果他們就把命令下到各連，要每個(gè)連的連長向大家宣布這種險(xiǎn)種已經(jīng)出現(xiàn)了，希望大家購買。

其中有一個(gè)連，按照上級(jí)的命令，把戰(zhàn)士們召集到一起，向大家說明這了個(gè)情況，可是這個(gè)連沒有一個(gè)人購買這種產(chǎn)品。連長就納悶了說：“這可怎么辦？怎么會(huì)是這個(gè)樣子呢？”

大家的心理其實(shí)也很簡單，在戰(zhàn)場上連命都將要沒有了，過了今天都不知道明天在哪里了，我還買這個(gè)保險(xiǎn)有什么用呀？10美元還不如買兩瓶酒喝呢！所以大家都不愿意購買。

這時(shí)連里的一個(gè)老兵站起來說：“連長，讓我來和大家解釋一下這個(gè)保險(xiǎn)的事情。我來幫助你銷售一下?！?/p>

連長很不以為然：“我都說服不了。你來能有什么辦法呀？既然你愿意說，那你就來試一試吧?！?/p>

這個(gè)老兵就站起來對(duì)大家說：“弟兄們，我和大家來溝通一下。我所理解的這個(gè)保險(xiǎn)的含義，是這個(gè)樣子的，戰(zhàn)爭開始了，大家都將會(huì)被派到前線上去，假如你投保了的話，如果到了前線你被打死了，你會(huì)怎么樣？你會(huì)得到政府賠給你家屬的1萬美元；但如果你沒有投這個(gè)保險(xiǎn)，你上了戰(zhàn)場被打死了，政府不會(huì)給你一分錢。也就說你就等于白死了，是不是？各位你們想一想，政府首先會(huì)派戰(zhàn)死了需要賠償1萬美元的士兵上戰(zhàn)場，還是先派戰(zhàn)死了也白死的不用賠給一分錢的士兵上戰(zhàn)場呀？”

老兵這一番話說完之后是什么結(jié)果？全連弟兄紛紛投保，因?yàn)榇蠹叶疾辉赋蔀槟莻€(gè)被第一個(gè)派上戰(zhàn)場的人。

當(dāng)然，這個(gè)故事有點(diǎn)黑色幽默的成分在里面，不過，讓我們?cè)O(shè)身處地地想一想，如果你是一名士兵，處于戰(zhàn)火紛飛的戰(zhàn)場上，聽了這老兵的這番話，你會(huì)購買嗎？估計(jì)你也得乖乖地把錢掏出來吧？

“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”，由此可見銷售語言的重要性。一個(gè)銷售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力，以激發(fā)顧客的興趣，刺激其購買欲望，就要講究語言的藝術(shù)。向客戶展示你的語言魅力。要注意以下幾點(diǎn)：

（1）用客戶聽得懂的語言來介紹

通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語言和交談方式。

我的公司剛搬到一個(gè)新的辦公區(qū)，需要安裝一個(gè)能夠體現(xiàn)我們公司特色的郵件箱，于是便咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽了我們的要求，便堅(jiān)持認(rèn)定我們要的是他們公司的CSI郵箱。

這個(gè)CSI搞得我一頭霧水，我問這個(gè)銷售人員這個(gè)CSI是金屬的還是塑料的？是圓形的還是方形的？

這個(gè)銷售人員對(duì)于我的疑問感到很不解。他對(duì)我說：“如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個(gè)FDX可以配上兩個(gè)NCO?！?/p>

CSI，F(xiàn)DX, NCO這幾個(gè)字母搞得我一頭霧水，我只好無奈地對(duì)他說：“再見，有機(jī)會(huì)再聯(lián)系吧！”

我們要買的是辦公用具，而不是字母。如果這位小伙子說的是英語、法語或日語，我也許還能聽出點(diǎn)道道，但是這些代碼使我一頭霧水，而且我也不大好意思承認(rèn)自己一點(diǎn)也搞不懂這些代碼，算了吧，給自己留點(diǎn)面子，我去其他家買吧！

所以，一個(gè)銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。

（2）用講故事的方式來介紹

大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。

有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎？”

這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。”

（3）要用形象地描繪來打動(dòng)顧客

我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋?！睘槭裁匆@樣說？因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢包呀！

而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對(duì)我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對(duì)我太太說的什么話竟有如此魔力呀？很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。

“成全你的美麗”，一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說話，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

（4）用幽默的語言來講解

每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。

我所住的小區(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說：“那算什么！我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”

最后，我選擇哪一保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問了吧？

幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡直是不能想象的。

出色的銷售人員，是一個(gè)懂得如何把語言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人?？梢赃@樣說，一個(gè)成功銷售人員，要培養(yǎng)自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。

殺價(jià)顧客成交法

當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？ 銷售員： ××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：

1、產(chǎn)品的品質(zhì)；

2、優(yōu)良的售后服務(wù)；

3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？ 愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？您說是嗎？（我們什么時(shí)候開始包裝呢？）

銷售溝通技巧

◆銷售的六大永恒不變的問句：

1.你是誰？

2.你要跟我談什么？

3.你談的事情對(duì)我有什么好處？

4.如何證明你講的是事實(shí)？

5.為什么我要跟你買？

6.為什么我要現(xiàn)在跟你買？

小品《賣拐》的潛含義是：

不銷而銷才是銷售的最高境界

◆溝通說服技巧：

原則―――多贏或者至少雙贏

目的―――把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對(duì)方接受

效果―――讓對(duì)方感覺良好

三要素―――文字、（7％）語調(diào)、肢體動(dòng)作（93％）

◆問問題的方法：

1.問簡單容易回答的問題

2.問的是問題，不是答案

3.從小事開始問

4.問二選一的問題

5.問事先想好答案的問題

6.能用問就盡量少說

◆聆聽的技巧：

1.微笑是種禮貌

2.盡快建立信任感

3.用心聽

4.態(tài)度誠懇

5.記筆記

6.關(guān)于對(duì)方的觀點(diǎn)重新確認(rèn)

7.語調(diào)之間要停頓3――5″

8.不打斷不插嘴

9.不明白的要追問

10.不要發(fā)出聲音

11.點(diǎn)頭微笑

12.眼睛注視鼻尖或者前額

13.替對(duì)方做個(gè)定位

14.聽話的時(shí)候不要組織語言

◆贊美的技巧

1.真誠發(fā)自內(nèi)心

2.閃光點(diǎn)

3.具體

4.間接

5.第三者

6.及時(shí)

◆肯定認(rèn)同的技巧： 1.你說的很有道理，我理解你的心情

2.我了解你的意思

3.感謝你的建議

4.我認(rèn)同你的觀點(diǎn)

5.你這個(gè)問題提得很好

6.我知道你這樣是為我好

◆準(zhǔn)客戶的三個(gè)條件：

1.有需求

2.有購買能力

3.有購買決策權(quán)

◆如何建立信賴感：

1.形象上看起來是個(gè)行業(yè)的專家

2.要注意基本的商業(yè)禮儀

3.問話建立信賴感

4.聆聽建立信賴感

5.身邊的物件建立信賴感

6.使用顧客建立信賴感

7.使用名人建立信賴感

8.使用媒體見證

9.使用權(quán)威見證

10.一大堆名單的見證

11.熟人的見證

12.環(huán)境和氣氛建立信賴感

淺談優(yōu)秀導(dǎo)購員的工作職責(zé)及角色扮演

商場如果將導(dǎo)購員（當(dāng)然也包括營業(yè)員）培訓(xùn)好，她們所帶來的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益是不可估計(jì)的。導(dǎo)購培養(yǎng)的好，可以是你在該商場的外交大使；培養(yǎng)的不好，僅僅是個(gè)勤務(wù)員，甚至還不如。如何迅速培養(yǎng)導(dǎo)購成材呢，也成為企業(yè)最為頭疼的問題？

換位思考，如果我們是導(dǎo)購，我們最希望企業(yè)給予什么呢？金錢，成長，地位，認(rèn)可，榮譽(yù)等。

我們又應(yīng)該為企業(yè)做些什么呢？銷售產(chǎn)品，維護(hù)終端，打點(diǎn)關(guān)系，幫業(yè)代做好業(yè)務(wù)，收集并反饋信息，宣傳品牌，維護(hù)好企業(yè)和顧客的關(guān)系，做好賣場和企業(yè)的各種報(bào)表等。

一個(gè)合格的導(dǎo)購會(huì)常常會(huì)想：我能做好這些工作嗎，我又怎么讓這些工作做的有用有價(jià)值呢？應(yīng)付工作太容易，真正把這些工作做的有效就難了。許多導(dǎo)購上交各種報(bào)表，任何人一看都知道他們是否在用心思考面臨的問題。導(dǎo)購是很辛苦，也許沒時(shí)間、或沒精力、沒那個(gè)文化水平做這些形式工作。其實(shí)企業(yè)也沒要求他們?cè)趺礃?，只要?shí)話實(shí)說，把自己遇到的問題，自己看到情況，自己的想法，借這個(gè)形式表達(dá)下就行了。

想成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購，首先要明了一個(gè)問題，那就是導(dǎo)購職責(zé)是什么？我們?cè)趯?shí)際工作中經(jīng)常問到導(dǎo)購：你知道自己的職責(zé)是什么嗎？答案很簡單：賣好產(chǎn)品?；卮鹗菦]有錯(cuò)誤，但如何賣好產(chǎn)品，里面的學(xué)問就多了。個(gè)人觀點(diǎn)，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購的職責(zé)是：做好一切利于銷售的工作。一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購要是產(chǎn)品專家、品牌大使、財(cái)務(wù)里手、心理專家、快樂使者甚至是交際家、裝點(diǎn)師、情報(bào)員等。下面談?wù)剬?dǎo)購要做的各項(xiàng)職責(zé)及角色。

1、產(chǎn)品專家

要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導(dǎo)購員在閑暇時(shí)間多了解這方面的知識(shí)。例如：在網(wǎng)上查詢、和售后溝通、看產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)，參加培訓(xùn)等來獲取想得到東西。不過在介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要讓顧客感覺這些知識(shí)是顧客想要得到利益，是給他帶來好處的。

2、品牌大使

人說：三流的導(dǎo)購賣品牌，二流的導(dǎo)購賣產(chǎn)品，一流的導(dǎo)購賣服務(wù)。我無法驗(yàn)證這種說法是否得當(dāng)，不過好品牌的東西，導(dǎo)購銷售是很輕松。在實(shí)際生活中，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購是綜合運(yùn)用這些“賣點(diǎn)”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。其實(shí)，導(dǎo)購員說白了就是推銷員。推銷：顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌，銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的結(jié)合體。這個(gè)時(shí)代，顧客在相信產(chǎn)品的同時(shí)，更看中品牌給其帶來的利益和價(jià)值。導(dǎo)購是和顧客直接接觸的媒介，導(dǎo)購不能為了銷售欺騙、隱瞞、夸大產(chǎn)品或品牌給顧客帶來的價(jià)值，要，影響品牌在當(dāng)?shù)氐拿?。好?dǎo)購不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。人經(jīng)常講：你看人家XXP品牌的導(dǎo)購服務(wù)真周到，我們沒想到的，沒要求的，都幫我們做好。

3、財(cái)務(wù)里手

變通方有機(jī)會(huì)，整合才有效率。作為一個(gè)導(dǎo)購如果死死遵守商場給予制定的產(chǎn)品毛利點(diǎn)，在實(shí)際銷售工作中，不僅會(huì)增加銷售難度，而且會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)毛頭小利，讓顧客感覺你這個(gè)導(dǎo)購不通人情，流失顧客。所以導(dǎo)購要有一個(gè)明細(xì)的帳目，讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧，而總利潤還增加了。作為一個(gè)導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品的銷售額，為賣場創(chuàng)造的利潤，促銷活動(dòng)的投資額、利潤點(diǎn)、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤，活動(dòng)成本，來分析我品牌在該商場的優(yōu)劣狀況，幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。

4、心理專家

人喜歡講：從事銷售工作的，多是騙子，見人講人話，見鬼講鬼話。銷售人員，最忌諱就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人群打交道。作為導(dǎo)購必須會(huì)揣測顧客的心理活動(dòng)，從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣，感知顧客的需求層次。有的導(dǎo)購由于沒有察覺顧客到底需求什么，把企業(yè)文化、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品功能從頭到尾全盤拖出，搞的顧客聽著都累，走而了之。其實(shí)，顧客會(huì)有些潛意識(shí)動(dòng)作去注意、留心他感興趣的方面，無論價(jià)格、功能、款式、品牌、服務(wù)還是愛好、面子問題。導(dǎo)購要試探性發(fā)覺或詢問出顧客心理活動(dòng)，知道他購買商品的目的。顧客的各種類型，各種目的，是無法三兩句話談完。不管怎么樣，要學(xué)會(huì)挖掘顧客的心理需求，無論成交與否，都將可能為我品牌帶來好的影響。

5、表演家

人說：三個(gè)女人一臺(tái)戲。如果三個(gè)導(dǎo)購在一起，又將是場什么樣的戲呢？導(dǎo)購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，自身導(dǎo)購的千言萬語，不如旁觀者只言片語的殺傷力強(qiáng)，所以和商場管理人員、不同品牌之間的導(dǎo)購搞好關(guān)系，是必要的，人助者天助之。我親眼見過：有的導(dǎo)購工作能力極強(qiáng)，銷售產(chǎn)品也有自己獨(dú)特的一套，但由于各種關(guān)系沒有處好，總是被冤枉，被捉弄，工作總得到莫名的障礙。在他銷售產(chǎn)品時(shí)，別人會(huì)有意無意的搗亂，商場管理人員不配合、阻礙，都讓導(dǎo)購有苦難言。所以一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購是要具有演員的天分。

6、裝點(diǎn)師

為什么說導(dǎo)購是裝點(diǎn)師呢？終端形象是產(chǎn)品的窗口、衣著，會(huì)裝飾打扮者總能引起別人的注意，一個(gè)好的環(huán)境，也能讓顧客在你的展位面前多停留片刻。不要讓賣場的生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列整潔、標(biāo)準(zhǔn)化，禮品擺放、POP維護(hù)工作，都成為一種負(fù)累，要象打扮自己那般裝點(diǎn)它們。導(dǎo)購要想到人總是對(duì)事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見鐘情，過目不忘。導(dǎo)購員在日常終端維護(hù)工作中最好能用5S管理方法要求自己。

1、整理

2、整頓

3、清掃

4、清潔

5、素養(yǎng)。

7、情報(bào)員

導(dǎo)購員是賣場工作的第一責(zé)任人，直接和賣場管理者、顧客、競品打交道，是信息來源切入口。導(dǎo)購員在日常工作中所收集的市場信息，是企業(yè)掌握市場發(fā)展變化的最佳資料。導(dǎo)購員要從哪幾個(gè)方面向公司反饋信息呢?

（1）當(dāng)?shù)厥袌鲂畔?/p>

（2）產(chǎn)品信息

（3）賣場信息

（4）競品信息

（5）顧客信息

（6）客戶信息

（7）媒體信息

8、快樂使者

人都喜歡和快樂心情的人打交道。導(dǎo)購員無論心情多么不好，都不能把這種情緒帶給顧客和身邊的人。導(dǎo)購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營你的顧客。導(dǎo)購員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難，而遷怒顧客，對(duì)顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購員記?。汉眯暮靡夂眯那橐彩谴黉N力。

在銷售溝通中，說服對(duì)方的五個(gè)要素

一、學(xué)會(huì)復(fù)述

每個(gè)人在溝通的過程當(dāng)中都想成為被關(guān)注的對(duì)像，希望對(duì)方尊重自己，關(guān)心自己，在銷售的過程當(dāng)中也是這樣，要想把產(chǎn)品成功的推銷給顧客，就必須讓顧客覺得我們所做的一切是在關(guān)心顧客，為顧客著想，我們很重視她。特別是顧客在闡述自己觀點(diǎn)的時(shí)候就特別的渴望我們能夠認(rèn)同她的觀點(diǎn)，在我多年的銷售職業(yè)生涯中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的銷售人員向顧客成功推銷產(chǎn)品的關(guān)鍵就是在和顧客溝通的過程當(dāng)中不斷的重復(fù)顧客所表達(dá)的觀點(diǎn)，以此讓顧客感到我們很在乎她的想法，也很明確目標(biāo)知道她的需求。顧客就會(huì)在溝通的過程當(dāng)中因?yàn)橛腥诵蕾p并認(rèn)同自己的觀點(diǎn)感到非常的放松和親切，顧客的放松和溝通時(shí)的親切感會(huì)使銷售成功的幾率大大的增加。

二、要學(xué)會(huì)感性回應(yīng)

感性回應(yīng)在溝通的過程中有三個(gè)好處，第一在溝通的過程中容易和顧客產(chǎn)生共鳴，第二是容易建立親和感；第三是容易建立對(duì)方的信任。在感性回應(yīng)的同時(shí)，溝通者自己也會(huì)同時(shí)收到對(duì)方的感性回應(yīng)，比如：贊同或反對(duì)；高興或反感等等，總之感性回應(yīng)是在溝通的過程當(dāng)中占有非常重要的地位。舉例說明：假設(shè)你遇到一件非常開心的事情，你決定把這件高興的事情與你的一個(gè)朋友分享，當(dāng)你興高采烈的走到你的朋友面前向你的朋友問好并準(zhǔn)備分享你快樂的事情，只是你這時(shí)發(fā)現(xiàn)你的朋友的面部表情非常的痛苦，一點(diǎn)也不開心，這時(shí)你的內(nèi)心會(huì)有什么感覺？我想你不會(huì)不考慮你朋友痛苦的情緒，就馬上興奮的分享另你高興的事情吧？也許當(dāng)你看到這個(gè)情景的時(shí)候你會(huì)首要做的是安慰你的朋友或做點(diǎn)其他什么事情，你說對(duì)吧？相反當(dāng)你非常的興奮的走到你的朋友面前的時(shí)候，你的朋友同時(shí)表現(xiàn)的也是很興奮的樣子，這是你的心情會(huì)是怎樣？你們的交談和分享又會(huì)變得怎樣？所以好的溝通一定要有良好的溝通回應(yīng)！

第三、要學(xué)會(huì)借喻

借喻的意思就是通過借助別人的力量說服另外一個(gè)人。我們?cè)跍贤ǖ臅r(shí)候，自己感覺到自己要想說服對(duì)方幾乎是不可能的時(shí)候，我們最經(jīng)常做的就是借助另外一種力量去說服對(duì)方。舉例：在我們小的時(shí)候，父母經(jīng)常會(huì)幫我們自己去做一些事情，可能是我們喜歡的，也有可能不是我們所喜歡的，比如父母幫我們洗衣服，做飯，給我們零花錢。當(dāng)我們年齡逐漸增長，并試圖脫離父母的影響的時(shí)候，父母為了讓我們更好的去照顧自己，而又力不從心的時(shí)候，父母就會(huì)告訴我們說：“孩子，從今天起你就是大人了，大人應(yīng)該學(xué)會(huì)自己照顧自己，不能好吃懶做，不能只顧自己，要有責(zé)任感等等，因?yàn)槟闶谴笕?，所以你要?fù)你自己應(yīng)該負(fù)的責(zé)任！”這里的大人就是外在的力量，父母通過外在的力量說服我們要自力更生。再比如：在公司里負(fù)責(zé)人要想支配另外一個(gè)人，最經(jīng)常用的是什么？靠的是什么力量的支持？靠的是公司的規(guī)章制度，游戲規(guī)則。而不是他要你做什么什么，因?yàn)樗阕鍪莻€(gè)人的行為，他是沒有這個(gè)權(quán)利的，只有加上公司兩個(gè)字他才有權(quán)利對(duì)你進(jìn)行分配任務(wù)。在銷售的過程當(dāng)中處理顧客的異議和建議顧客購買使用借喻的比例也是非常的高，比如：當(dāng)顧客懷疑產(chǎn)品效果并向銷售人員問產(chǎn)品的效果好嗎？銷售人員會(huì)怎么回答？如果銷售人員說產(chǎn)品效果很好，顧客相信的比例會(huì)有多大？我相信是很小的，為什么？因?yàn)檎l在買產(chǎn)品的都會(huì)想哪個(gè)不說自己的產(chǎn)品效果好??！如果銷售人員采用借喻的方式就會(huì)產(chǎn)生另外一個(gè)效果，比如回答說：“效果很好的，我們這里很多的顧客都在使用這款產(chǎn)品，并且對(duì)效果感到都很滿意！”

第四、要學(xué)會(huì)先跟后帶

先跟后帶就是在溝通的過程當(dāng)中如果遇到意見分歧的時(shí)候，首先要通過跟的方式跟隨并暫時(shí)的認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)，然后在帶入自己的觀點(diǎn)，這樣在溝通的過程當(dāng)中就比較不容易出現(xiàn)因?yàn)橐庖姷姆制缭斐蓪?duì)方的誤解與不快，而且在帶的過程當(dāng)中也會(huì)是顧客充分的體現(xiàn)到你對(duì)她的關(guān)心與尊重，這樣雙方都會(huì)因溝通的完美，而彼此感到高興，并相互的欣賞對(duì)方，從而獲得深厚的友誼。先跟后帶的方式共有三種：第一種是取同，意思就是先取相同的觀點(diǎn)，然后在帶入自己的觀點(diǎn)。

舉例：顧客：“我從來都不在美容院做美容！”

回答：“看來你是認(rèn)同美容對(duì)皮膚的幫助嘍，但不知你在那里做護(hù)理呢？”

顧客：“家里。”

回答：“那您認(rèn)為一個(gè)人的皮膚要想獲得良好的保養(yǎng)，您認(rèn)為是在家里好些呢還是在美容院好些呢？”

顧客：“美容院?！?/p>

急事，慢慢的說；

大事，清楚的說；

小事，幽默的說； 沒把握的事，謹(jǐn)慎的說； 沒發(fā)生的事，不要胡說； 做不到的事，別亂說； 傷害人的事，不能說； 討厭的事，對(duì)事不對(duì)人的說； 開心的事，看場合說；

傷心的事，不要見人就說； 別人的事，小心的說；

自己的事，聽聽自己的心怎么說；現(xiàn)在的事，做了再說；

未來的事，未來再說；

學(xué)會(huì)傾聽顧客的聲音

有一次，一位顧客去向世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德買車，喬為他推薦了一種最好的車型，顧客對(duì)車很滿意，并掏出 1萬美元打算作定金，眼看生意就要成交了，對(duì)方卻突然變卦，掉頭離去。

對(duì)方明明很中意那輛車，為什么改變了態(tài)度呢？喬為此事懊惱了一下午，百思不得其解，到了晚上 11點(diǎn)他忍不住按照聯(lián)系簿上的電話號(hào)碼打電話給那位顧客。

“您好！我是喬吉拉德，今天下午我曾經(jīng)向您介紹一輛新車，眼看您就要買下，卻突然走了?！?/p>

“喂，您知道現(xiàn)在是什么時(shí)候嗎？”

“非常抱歉，我知道現(xiàn)在已經(jīng)是晚上 11點(diǎn)鐘了，但是我檢討了一下午，實(shí)在想不出自己錯(cuò)在哪里，因此特地打電話向您討教?！?/p>

“真的嗎？”

“肺腑之言?！?/p>

“很好！你在用心聽我說話嗎？”

“非常用心?！?/p>

“可是今天下午你根本沒有用心地聽我講話。就在簽字之前，我提到小兒子的學(xué)科成績、運(yùn)動(dòng)能力以及他將來的抱負(fù)，我以他為榮，但是你卻毫無反應(yīng)。”

喬確實(shí)不記得對(duì)方說過這些事情，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他認(rèn)為已經(jīng)談妥那筆生意了，根本沒有在意對(duì)方還在說什么，而是在專心地聽另一個(gè)同事講笑話。

喬失敗的原因在于沒有傾聽顧客的談話，那位顧客除了買車，更需要被人稱贊他有個(gè)優(yōu)秀的兒子，而喬卻忽略了這一點(diǎn)，因此，買賣沒有成交。

第三篇：家長不能對(duì)孩子放任自流

家長不能對(duì)孩子放任自流

一、家長要關(guān)注孩子的健康成長

著名的伊索寓言里有主這樣一個(gè)故事，一個(gè)偷竊的少年犯被當(dāng)場捉住，犯縛了雙手，被牽到劊子手那里。疼愛孩子的母親跟在后面，捶胸慟哭。兒子回轉(zhuǎn)身來，說要對(duì)她說句心里話。母親走近去，想不到卻被兒子一口把耳朵咬了下來。母親罵兒子大不孝，犯了罪還不夠，又把母親的耳朵咬下來。那少年犯說：“假如我初次犯偷了同學(xué)的寫字板拿去給你的時(shí)候，你打了我，那我何至于膽子越來越大，被牽去處死呢！”

還有這樣一個(gè)故事，一對(duì)父母感情不和，早準(zhǔn)備離婚，但雙方為了幾個(gè)孩子的未來，他們商議暫不離婚，也不準(zhǔn)誰爭吵，也不能讓孩子知道，這樣他們默默的在一起生活了將近10年，一直等到幾個(gè)孩子都考上了大學(xué)，他們才分手，聽了這個(gè)故事，我好感動(dòng)，這對(duì)父母為了孩子犧牲了自己的幸福，消耗了美好光陰，是多么讓人感慨啊。我希望每個(gè)父母為了孩子向他們學(xué)學(xué)吧，給孩子創(chuàng)造一個(gè)和睦友愛的家庭教育環(huán)境，使孩子從小受到情感環(huán)境的熏陶，身心得到健康的發(fā)展。

世界著名發(fā)明家愛迪生，出生在美國一個(gè)貧苦的家庭里，他只讀了3個(gè)月的書，就被老師斥為“低能兒”而攆出校門，可他后來則成為世界上搞發(fā)明創(chuàng)造最多的人，被譽(yù)為“世界發(fā)明大王”，為人類的文明和進(jìn)步做出了巨大的貢獻(xiàn)。你知道是為什么嗎？這與童年時(shí)代媽媽為他創(chuàng)造的良好的學(xué)習(xí)環(huán)境是分不開。他的母親是他的“家庭教師”。由于母親的良好的教育方法，使得他對(duì)讀書發(fā)生了濃厚的興趣?！八粌H博覽群書，而且一目十行，過目成誦”，她科學(xué)的解答愛迪生提出的問題并啟發(fā)思考。其母為他布置良好的家庭學(xué)習(xí)環(huán)境，指導(dǎo)

孩子讀書，培養(yǎng)興趣，克服困難做好各種實(shí)驗(yàn)，培養(yǎng)觀察能力，開闊其視野。重平時(shí)，嚴(yán)小事。應(yīng)該說愛迪生母親對(duì)孩子的成長立下了汗馬功勞。這就是家庭環(huán)境對(duì)他智力很好的開發(fā)和引導(dǎo)，為他鋪平了成才之路。

與此相悖，對(duì)孩子行為的對(duì)與錯(cuò)一概不管不問，對(duì)其學(xué)習(xí)努力與否也不關(guān)心，任其所為。這種情況一般發(fā)生在知識(shí)層次較低家庭。孩子表現(xiàn)為對(duì)事物無是非觀念，對(duì)學(xué)習(xí)采取無所謂的態(tài)度，成績好壞也隨其自然，這種家庭環(huán)境也很難使孩子成為德和兼?zhèn)涞挠杏萌瞬?。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有一半成績差的學(xué)生是“放任”的家庭造成的。

美國著名心理學(xué)家布魯姆曾對(duì)近千名嬰幼兒進(jìn)行長期跟蹤觀察，他得出一個(gè)引起教育界轟動(dòng)的結(jié)論：5歲以前是兒童智力發(fā)展最迅速的時(shí)期。如果把17歲時(shí)人所達(dá)到的智力水平定為100%，那么出生后的前4年即可獲得50%，到8歲已獲得80%，從8歲到17歲獲得剩余的20%。

父母們千萬不要說自己工作太忙了，抽不出時(shí)間來陪孩子，因?yàn)檫@只能是你做家長不合格的借口。英國戴安娜王妃和charles國王很忙，但他們?yōu)榱伺囵B(yǎng) Willims 和Henry王子健康的品格，經(jīng)常擠時(shí)間和他們?cè)谝黄?-玩兒過山車、劃船、旅游等等。正是這種良好的家庭教育培養(yǎng)出了兩個(gè)健康快樂、樂觀活潑的王子。所以，不管你多忙，只要你能意識(shí)到孩子需要什么樣的家庭環(huán)境，什么樣的家庭教育才能培養(yǎng)孩子健康發(fā)展，并有意識(shí)去做，你就一定可以擠出時(shí)間。

因此有人認(rèn)為，如果你的孩子正處于零歲至學(xué)前班的年齡，那么作為家長，你一定要珍惜這開發(fā)孩子智力最寶貴的黃金時(shí)間，要千百倍地重視孩子的早期教育，要千方百計(jì)地開發(fā)孩子的智力，讓孩子贏在起跑線上；如果你的孩子已處于小學(xué)階段，那么你一定要知道孩子的人生起跑已經(jīng)開始，你沒有任何理由不投入；如果你的孩子已處于

中學(xué)階段，你一定要認(rèn)真尋找自己教育的不足，走進(jìn)孩子的心靈，多與孩子溝通，陪伴孩子度過人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，不要讓孩子輸在自己的失職上。教育孩子是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，好比農(nóng)民播種莊稼一樣，也是“季節(jié)不等人”的，是“過了這個(gè)村，就沒有這個(gè)店”的！

常言說的好：“身教重于言教”。父母的言行和思想感化著孩子。就象我們看見的電視上的一個(gè)廣告，一個(gè)孩子的母親為孩子的奶奶端洗臉?biāo)拖茨_水，孩子在門縫里看見了，第二天，媽媽剛回家，孩子就送來一盆洗臉?biāo)?，?dāng)時(shí)媽媽覺得很驚訝，其實(shí)，就是父母的行為給孩子起里示范作用。所以良好的道德環(huán)境是通過父母的榜樣和表率作用形成的，一旦形成，便在家庭教育中產(chǎn)生繼續(xù)性和延續(xù)性。再比如，民族英雄岳飛的父母在家庭教育中注意了三件事：小時(shí)注意培養(yǎng)岳飛樹立理想，并注意個(gè)性發(fā)展，了解兒時(shí)岳飛的內(nèi)心世界；在民族危亡的關(guān)鍵時(shí)刻，岳母便領(lǐng)著岳飛拜周侗為師習(xí)武；當(dāng)岳飛把一身義氣變成“以身許國”的滿腔正氣，岳母進(jìn)一步鼓勵(lì)兒子從軍，并在肩上刺下“精忠報(bào)國”四字，鼓勵(lì)岳飛英勇抗敵。岳飛成為我國歷史上的民族英雄，家長的言傳身教起了很大的作用。

二、怎樣和孩子和睦相處

父母不履行教育子女的義務(wù)，對(duì)子女聽之任之，放任自流，其結(jié)果只能是有百害而無一益。有道是“種田不鋤一季荒，養(yǎng)子不教一世過。對(duì)孩子只滿足物質(zhì)上的需要而忽視了關(guān)心教育，或只是注意孩子的學(xué)習(xí)成績而對(duì)思想教育不管不問，這些家庭教育方式容易使孩子形成扭曲心態(tài)，性格內(nèi)向，怪癖、冷酷、自私，一旦受到外界刺激，便易產(chǎn)生偏激行為。因此，一定要正確和孩子和睦相處。

一是時(shí)刻關(guān)心，真誠相待。在忙于生計(jì)的同時(shí)，家長一定要抽出時(shí)間來多了解孩子，與孩子、孩子的老師多多溝通，盡量對(duì)孩子在學(xué)校和家庭中的表現(xiàn)有一個(gè)全面把握。多一分了解，就少一分誤解。親

子之間的溝通應(yīng)該是真誠而沒有距離的，家長可以很誠實(shí)地將自己的擔(dān)心或情緒解釋給孩子聽，讓孩子了解他的行為會(huì)讓你難過，或是會(huì)讓你擔(dān)心、懼怕。只要語氣是平和的、態(tài)度是真誠的，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)孩子是很樂意體貼爸爸媽媽的。

二是放下身段，傾聽呼聲。孩子做錯(cuò)了事，家長切莫斷言，先冷靜下來，嘗試著多一分耐心，問問孩子這么做的原因是什么。當(dāng)家長的心思已經(jīng)放在了解孩子的想法，并想辦法幫孩子解決問題時(shí)，也許就會(huì)發(fā)現(xiàn)孩子的行為其實(shí)是情有可原的，并且也已經(jīng)釋放掉了很多負(fù)面的情緒。再者，家長一定要從內(nèi)心尊重孩子，不用命令的口氣跟孩子說話，將孩子當(dāng)做成人一樣給予尊重。不要總是對(duì)孩子說“不”，而是要給孩子選擇題，讓孩子自己做決定。如果孩子的年齡足夠大，表達(dá)能力沒有問題，也可以讓孩子自己提出解決方案或替代辦法。同孩子做協(xié)商。家長不要總是要求孩子按照大人的心意去生活，那么不只是孩子痛苦，就連大人也很痛苦。孩子也是人，當(dāng)然有他自己想做的事，因此，同孩子做協(xié)商，各退一步也許是很好的方法。比如當(dāng)孩子想要跳沙發(fā)，而家長卻有事情要思考的時(shí)候，就可以請(qǐng)孩子去臥室的床上跳，或者請(qǐng)他等一會(huì)再跳，或者等家長把事情處理完，再帶孩子去公園盡情地跳。

三是多講道理，注重實(shí)際。家長除了平時(shí)的告誡之外，也要在實(shí)際的情境中教導(dǎo)孩子一定的道理。讓孩子有同理心，讓他從其他人的角度去體會(huì)一下，真正明白自己的行為會(huì)如何影響他人。至于解說道理的方式，則可依孩子的年齡來選擇講解的深度，特別小的孩子可以用講故事的方式來進(jìn)行。如果孩子老是聽不進(jìn)大人的話，那么在保證安全和沒有惡劣后果的前提下，家長也可以讓孩子自己會(huì)“自食惡果”的滋味。通過自身的切實(shí)體驗(yàn)，孩子將能深刻領(lǐng)悟到家長的教導(dǎo)有多么正確和重要。

第四篇：不能對(duì)領(lǐng)導(dǎo)說的幾句話

不能對(duì)領(lǐng)導(dǎo)說的幾句話

事不關(guān)己的敷衍句式：“您是領(lǐng)導(dǎo)，您說行就行?！薄澳抢习澹阌X得行就行?！边@些語句一般會(huì)被下屬用來回答領(lǐng)導(dǎo)就某個(gè)問題向下屬征求意見時(shí)。這樣的回答至少有三個(gè)后果。第一，中斷了談話，讓領(lǐng)導(dǎo)很掃興；第二，容易給領(lǐng)導(dǎo)留下這樣的印象：這個(gè)下屬對(duì)工作不感興趣，或者沒有認(rèn)識(shí)到問題的重要性的；第三，阻斷了領(lǐng)導(dǎo)想根據(jù)下屬提供的新信息作重新決策的嘗試，增加了決策的風(fēng)險(xiǎn)。向下屬征求意見，并不是讓下屬來作決策，只是領(lǐng)導(dǎo)希望從下屬這里得到些新的信息，以便作出最后的決定。所以，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)的咨詢，下屬都應(yīng)該當(dāng)作領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作積極對(duì)待，提供力所能及的意見或建議。

不假思索的疑問句式：“為什么？”領(lǐng)導(dǎo)發(fā)布指示或者交代任務(wù)時(shí)，下屬最好少問為什么。下屬應(yīng)該弄清楚的是任務(wù)的具體內(nèi)容和要求，這樣才能保質(zhì)保量地完成任務(wù)。至于原因，很多情況下下屬應(yīng)該根據(jù)自己對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和單位的了解去分析。下屬的主要任務(wù)是為領(lǐng)導(dǎo)分憂，減輕其工作量，所以，只要不影響任務(wù)的完成，有些“為什么”可以不問。如果覺得不知其所以然會(huì)影響工作，那么可以根據(jù)自己掌握的情況提出一些看法，試著與領(lǐng)導(dǎo)繼續(xù)交流。

不加思考的反問句式：“是嗎？”“真的嗎？”“不會(huì)吧？”“不至于吧？”在聽完一個(gè)情況介紹或者較為新奇的觀點(diǎn)之后，因?yàn)橛兴鶓岩桑藗兂３?huì)用以上的反問句。但是，下屬與領(lǐng)導(dǎo)交流時(shí)應(yīng)堅(jiān)決避免這么問，因?yàn)檫@么問等于是在質(zhì)疑領(lǐng)導(dǎo)。如果真的覺得領(lǐng)導(dǎo)的某些言論或者介紹的某種情況不可思議，可以換一種方式提出來，比如，可以用“您是說……（重復(fù)領(lǐng)導(dǎo)談話的主要內(nèi)容）。我覺得……”的方法提出自己的看法。推卸責(zé)任的辯解句式：“請(qǐng)聽我解釋?！边@句話一般被用來說明失誤的原因或理由，會(huì)給人留下推卸責(zé)任的印象。工作中出現(xiàn)失誤時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)最希望聽到的是下屬準(zhǔn)備怎么解決，怎樣把損失降到最低。所以，下屬應(yīng)該盡量把工作做好，避免失誤；出現(xiàn)問題時(shí)應(yīng)盡力挽回?fù)p失，同時(shí)勇于承擔(dān)自己的責(zé)任，這才是一個(gè)合格的下屬應(yīng)有的工作態(tài)度。

第五篇：提升房產(chǎn)銷售員說話技巧和吸引客戶的交談方式

提升房產(chǎn)銷售員說話技巧和吸引客戶的交談方式

1、別令對(duì)方疲勞、反感的方式說話：

① 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；

② 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；

③ 口若懇河的說話方式；

④ 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。

注意用字遣詞及語氣

①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟；

②過份的敬語、奉承會(huì)給人虛偽的感覺；

③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢、繪聲繪色、效果會(huì)更佳；

要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果： ①果斷——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出；

②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢突出介紹；

③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

① 推銷談判的組合方法：

（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判

1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；

2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購買欲望；

3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢；

4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購買。

（二）、利用暗示進(jìn)行推銷、談判

1、正面暗示

日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。

同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。

2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：

①倒背著手面對(duì)客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感 ②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感

③搓手——沒能信心的表現(xiàn)

④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶 ⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。

（三）、巧妙利用電話推銷

1、在電話中作給人好感的交流

①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；

②注意聲音給人的感覺；

③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡潔為要；

④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。

② 商洽成功的要點(diǎn)：

（一）、與客戶融洽談判

1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；

2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；

3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開心；

4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；

（二）、對(duì)客戶作有效的詢問

1、利用詢問讓客戶開口說話；

2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問；

3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。

（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)

1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。

2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：

①利益型②理性型③感性型

3、了解排除競爭法：

①不說競爭對(duì)手的壞話

②別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢

4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

①傾聽對(duì)方說話

②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講

A、讓自己變得很賢明

B、提高客戶自尊心

C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高

5、培養(yǎng)“傾聽技巧”

①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>

②不要隨便插嘴

③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹

③ 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：

1、誠實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對(duì)方的話；

2、說話要有權(quán)威性；

3、事前預(yù)想一下客戶的意見；

4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況；

5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

④ 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

（一）、從語辭方面看

1、再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；

2、詢問什么時(shí)候入伙時(shí)；

3、詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；

4、反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)；

5、與家人或朋友打電話時(shí)；

6、開始談及自己的私事時(shí)。

（二）、由表情、動(dòng)作方面看：

1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí)；

2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時(shí)；

3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購樓費(fèi)用時(shí)；

4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。

⑤ 簽訂合約的注意事項(xiàng)：

簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

1、完成交易的方法：

①重復(fù)項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)

②暗示新購單位的優(yōu)點(diǎn)

③把客戶選擇的范圍縮小

④建議客戶下訂

2、簽認(rèn)購書或合同時(shí)：

①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

②別對(duì)自身的樓盤無信心，別放走機(jī)會(huì)。

③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。

⑥ 售后服務(wù)

1、簽定認(rèn)購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。

2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。

3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。

4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。