第一篇：窗簾銷售員怎么樣接近客戶

在終端銷售的過(guò)程中，從哪些具體的方面來(lái)達(dá)到與顧客的同理心，是很多終端銷售管理和研究人員不斷學(xué)習(xí)和研究的話題，經(jīng)過(guò)多年的終端管理和研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)銷售人員與顧客的同理心進(jìn)行了總結(jié)，形成了一套“同理心銷售的八同法則”，對(duì)終端銷售的“同理心”原則進(jìn)行總結(jié)和提煉。

所謂“同理心八同的行銷法則”是根據(jù)終端銷售人員與顧客同理心的模式，尋找與顧客相同的或者相近的點(diǎn)，在最短的時(shí)間內(nèi)與顧客建立信賴，并從顧客的需求角度出發(fā)，來(lái)滿足顧客的需求，實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)。

八同法則主要是指在以下幾個(gè)方面，終端銷售人員與顧客是相同的或者相近的的方面，來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售人員與顧客之間的同理心模式。

1、同姓氏

在終端銷售的過(guò)程中，經(jīng)常遇到銷售人員與顧客的姓氏相同的情況，恰好顧客的姓氏與終端銷售人員的姓氏是一樣的，那么我們的終端銷售人員就可以以這個(gè)為切入點(diǎn)來(lái)構(gòu)建與消費(fèi)者之間的信任。例如：張先生，我也姓張，咱們五百年前可是一家子啊，像您這樣成功的人士，您以后還要請(qǐng)多多指點(diǎn)我啊！

2、同愛(ài)好

相同的愛(ài)好會(huì)非常容易的增進(jìn)人與人之間的交流，人們總是喜歡跟愛(ài)好相似的人在一起，正所謂：物以類聚、人以群分。如果在與顧客的溝通中，恰好顧客的某一個(gè)愛(ài)好與你的愛(ài)好一致，那么這也是很好的與顧客建立信賴的機(jī)會(huì)，例如：王哥，您也喜歡戶外運(yùn)動(dòng)啊，那可太好了，我也非常喜歡這方面的運(yùn)動(dòng)，不過(guò)我是菜鳥級(jí)的，以后您可要多多指導(dǎo)我??！

3、同鄉(xiāng)

古人云“久旱逢甘露，他鄉(xiāng)遇故知，洞房花燭夜，金榜題名時(shí)”人在他鄉(xiāng)遇到了自己的家鄉(xiāng)人正是人生四大喜事，人在他鄉(xiāng)遇到了自己的老鄉(xiāng)，正所謂：老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪。老鄉(xiāng)很容易回憶起鄉(xiāng)情、鄉(xiāng)音，那么溝通起來(lái)就變得更加容易，人們更加容易相信老鄉(xiāng)說(shuō)的話，因此在終端的銷售過(guò)程中，如果恰好遇到了你的同鄉(xiāng)，你不免主動(dòng)的進(jìn)行介紹，并通過(guò)適度的贊美，來(lái)拉近彼此的距離。例如：陳姐，您也是山東的啊，真是太巧了，我也是山東的，向我們山東的來(lái)到上海闖世界，像您這么成功的可真不多啊，以后，您可要多多指導(dǎo)我?。?/p>

4、同經(jīng)歷

相同的經(jīng)歷會(huì)有相同的感受，相同的感受會(huì)有很多共同的話題，而共同的話題又給我們進(jìn)一步溝通提供了很好的機(jī)會(huì)，如果在終端銷售的過(guò)程中，如果你恰好有一部分經(jīng)歷與顧客的經(jīng)歷相似，你就可以與顧客就你們的相同的經(jīng)歷進(jìn)行深入的溝通。例如：顧客以前在廣東工作過(guò)，而你恰好也在廣東工作過(guò)，那么你就可以與顧客進(jìn)行交流在廣東工作的經(jīng)歷。

5、同窗

在終端銷售的過(guò)程中，如果恰好顧客曾經(jīng)讀書的學(xué)校與你曾經(jīng)讀書的學(xué)校是一個(gè)學(xué)校，那么，你就要及時(shí)利用這樣的共同之處，來(lái)與顧客進(jìn)行溝通，同窗之間的交流是非常容易的。在偶然的機(jī)會(huì)見(jiàn)到了曾經(jīng)在一所學(xué)校讀書的校

友，大家有共同的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，那么彼此就非常容易建立起信賴的關(guān)系。例如：王哥，您也是市一中畢業(yè)的啊，我也是在那里畢業(yè)的，不過(guò)我畢業(yè)的比較晚了，看您現(xiàn)在事業(yè)這么成功，就知道您讀書的時(shí)候一定學(xué)習(xí)成績(jī)非常優(yōu)異，有機(jī)會(huì)還真想向請(qǐng)您您請(qǐng)教一下您是如何成功的！

6、同語(yǔ)氣

當(dāng)顧客說(shuō)話快一些的時(shí)候，你的語(yǔ)速也要盡可能的快一些；當(dāng)顧客的說(shuō)話速度慢一些的時(shí)候，你的語(yǔ)速也不妨慢一些；當(dāng)一個(gè)顧客說(shuō)話斬釘截鐵的時(shí)候，你也不妨斬釘截鐵一些，因?yàn)?，語(yǔ)氣的相同的代表著你們有著共同的地方，就是性格方面有很接近的地方。

7、同性別

相同的性別有著類似的視角，有著類似的人生觀，有著類似的成長(zhǎng)經(jīng)歷，有著類似的價(jià)值觀，有著類似的人生目標(biāo)。如果你在終端銷售的過(guò)程中，你可以合理的使用相同性別的顧客，來(lái)與顧客進(jìn)行溝通。例如：張姐，我們做女人的真是不容易，既要照顧家庭，又要照顧孩子，生活壓力還真挺大??！

8、同身材

身材相同可能有著類似的生活習(xí)慣，例如恰好你與顧客都是身體比較胖，那么你就可以與顧客進(jìn)行交流減肥的經(jīng)驗(yàn)；如果你的身材與顧客身材都是比較健壯，那么你就可以與顧客交流健身的經(jīng)驗(yàn)。

同理心的銷售模式的最核心的內(nèi)容在于構(gòu)建銷售人員與顧客之間的信任，只有建立了信任才能夠達(dá)成銷售人員與顧客之間的共識(shí)，同時(shí)，有助于銷售人員充分了解顧客需求，讓顧客的需求得到最大程度的滿足，并實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)。

第二篇：教你如何從小處著手 接近客戶的心范文

從小處著手 接近客戶的心

所以有人說(shuō)“從小處去觀察人性”。所有的企業(yè)家以及花錢的客戶都擅長(zhǎng)于此，舉例來(lái)說(shuō)：如果你在客戶面前隨便丟個(gè)垃圾，客戶可能在他的信息紀(jì)錄簿上記錄上你是一個(gè)隨便的人。

如果你跟客戶約定的時(shí)間遲到了，客戶可能就會(huì)在紀(jì)錄簿上記錄上你是一個(gè)不信守承諾的人。

如果你在麻將桌上為了輸贏斤斤計(jì)較，客戶可能在他的紀(jì)錄簿上記錄上你是一個(gè)小氣而且輸不起的人。

這些小事都會(huì)在關(guān)鍵的時(shí)刻起了關(guān)鍵性的作用，有些人被客戶開除了都不知道自己為什么失去了客戶，其實(shí)就是這些你認(rèn)為是小事的事情在客戶的大腦里起了化學(xué)反應(yīng)開始發(fā)酵了！

所以一個(gè)顛峰的銷售人員二十四小時(shí)都在做銷售，不是銷售商品而是在銷售自己，銷售自己就是為了未來(lái)銷售商品做準(zhǔn)備，先創(chuàng)建好自己無(wú)可替換的優(yōu)秀形象以及人與人之間的信賴感，這也是為什么有些銷售人員可以在很短的時(shí)間就完成銷售，有些人卻花了十倍以上的時(shí)間卻達(dá)不到想要的效果的原因，我們所看到的常常只是他人成功銷售那一段短的時(shí)間，卻沒(méi)有看到他為了成功銷售所作的努力準(zhǔn)備。

相反地，你也可以從小的地方去觀察客戶的小動(dòng)作，藉著這些小的動(dòng)作去了解客戶需要什么，這就是所謂的投其所好，平常就要開始去滿足他的潛意識(shí)，不是等到銷售商品的時(shí)候才去滿足他，因?yàn)槟菚r(shí)候就已經(jīng)來(lái)不及了，所以如果你對(duì)客戶的喜好了解的越多你就越容易接近客戶，所以成功銷售絕對(duì)不是運(yùn)氣，肯定是平常用心的結(jié)果！你覺(jué)得在你自己做銷售的過(guò)程中，平常的努力以及用心的程度夠不夠，如果你是客戶你會(huì)不會(huì)愿意向自己買東西呢？

這里也提供幾個(gè)接近顧客潛意識(shí)的方法作為大家的參考：

視所有人為百萬(wàn)客戶

任何的人都有可能提供給你成交的機(jī)會(huì)，也許不是你現(xiàn)在所面對(duì)的客戶，而是他所轉(zhuǎn)介紹出來(lái)的客戶，如果他所轉(zhuǎn)介紹出來(lái)的客戶下了百萬(wàn)訂單，介紹你去成交的這個(gè)客戶算不算是百萬(wàn)客戶呢？當(dāng)然算，甚至他有可能是千萬(wàn)客戶，因?yàn)樗赡苤皇且驗(yàn)閱渭兊南矚g你而介紹了好幾個(gè)百萬(wàn)的訂單給你，這樣的人可能不能再稱之為百萬(wàn)客戶了，應(yīng)該叫做千萬(wàn)客戶才對(duì)?？墒菦](méi)有人知道這樣的一個(gè)人是誰(shuí)，也許你認(rèn)識(shí)，甚至有可能你根本不認(rèn)識(shí)，也有可能就是你下一秒鐘即將認(rèn)識(shí)的那個(gè)人。

你的態(tài)度將影響你的行為，如果你面對(duì)每個(gè)人都將其視為百萬(wàn)客戶，我相信你對(duì)每個(gè)人態(tài)度都會(huì)和現(xiàn)在有很大的差別，任何人都會(huì)有這樣共同的潛意識(shí)需求，希望被人重視，被人尊重，被人贊美，被人喜愛(ài)，被人了解，被人用心對(duì)待等等，這些需求表面上看起來(lái)好像跟百萬(wàn)業(yè)績(jī)都沒(méi)有直接的關(guān)系，但是這些都會(huì)在百萬(wàn)業(yè)績(jī)出現(xiàn)的時(shí)候發(fā)揮他的力量，而且負(fù)面的力量會(huì)和正面的力量一樣大，這一切都將從你平常一點(diǎn)一滴所累積的表現(xiàn)來(lái)決定了！

做不喜歡的事領(lǐng)喜歡的工資

笑容是人與人之間最好的橋梁，也有人說(shuō)笑容是最好的國(guó)際語(yǔ)言，因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡跟開朗快樂(lè)的人在一起，當(dāng)笑容出現(xiàn)的時(shí)候冰山都會(huì)被其融化，而笑容也正是接近客戶潛意識(shí)最好的方法，所以要訓(xùn)練自己讓微笑變成你面對(duì)任何人時(shí)不變的習(xí)慣。

習(xí)慣是養(yǎng)成的，要改變一個(gè)不好的習(xí)慣最好的方式就是去養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣去替換他，要去除不微笑的習(xí)慣就去養(yǎng)成微笑的習(xí)慣，自然而然不微笑的這個(gè)習(xí)慣就會(huì)從你的身上消失，成功本來(lái)就是去做你應(yīng)該做的事，而不是永遠(yuǎn)選擇去作你自己喜歡做的事，對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)常常就會(huì)是這樣的一個(gè)規(guī)則“做你喜歡做的事，就會(huì)領(lǐng)你不喜歡的工資，做你不喜歡做的事，就會(huì)領(lǐng)你喜歡的工資”，這里的喜歡跟不喜歡指的就是改變跟不改變壞習(xí)慣而言。

從一百個(gè)缺點(diǎn)中找出優(yōu)點(diǎn)

出自于內(nèi)心的贊美會(huì)令人心花怒放，贊美也是人與人溝通之間的潤(rùn)滑劑，尤其是中國(guó)人，因?yàn)橹袊?guó)人很不容易從嘴巴里說(shuō)出對(duì)人贊美的語(yǔ)言，對(duì)自己的客戶都是不習(xí)慣贊美的，甚至也不習(xí)慣接受他人的贊美，因?yàn)橹t虛是中國(guó)人的美德，所以會(huì)在心中接受，但是嘴上永遠(yuǎn)是“哪里！哪里！”“沒(méi)有啦！沒(méi)有啦！”。

嘴巴上充滿誠(chéng)心贊美的人會(huì)獲得他人的喜愛(ài)，贊美是一種必須的訓(xùn)練，在最短的時(shí)間里查找對(duì)方可以被贊美的地方更是訓(xùn)練必須完成的目標(biāo)，贊美的內(nèi)容可能會(huì)是一條領(lǐng)帶，一件亮眼的襯衫，流行的發(fā)型，新潮的眼鏡，精致的辦公室，和藹可親的態(tài)度，很香的一杯咖啡等等，一個(gè)失敗的銷售人員可以從一百個(gè)優(yōu)點(diǎn)的地方查找缺點(diǎn)而去批評(píng)，而一個(gè)成功的銷售人員可以從一百個(gè)缺點(diǎn)的地方查找一個(gè)優(yōu)點(diǎn)來(lái)贊美，這就是一個(gè)成功的銷售人員為什么會(huì)生成不同價(jià)值的地方，因?yàn)樗軌蛲高^(guò)贊美而接近客戶的潛意識(shí)！

對(duì)任何事物心存感激

一個(gè)對(duì)任何事都充滿感謝的人，嘴巴上會(huì)充滿贊美，而相對(duì)的一個(gè)不懂得感謝的人，嘴巴上會(huì)充滿批評(píng)，其實(shí)任何愿意與我們會(huì)話的人都應(yīng)該要獲得我們的感謝，因?yàn)樗麄兌伎赡苁翘峁┥唐蜂N售機(jī)會(huì)給我們的人，誠(chéng)懇的謝謝會(huì)讓人的心中充滿溫暖，而這份溫暖會(huì)讓客戶的潛意識(shí)生成力量，所以懂得感恩的人是有福氣的人，他的身邊會(huì)充滿了機(jī)會(huì)，以及愿意幫助他的人！反之，一個(gè)不懂感恩的人會(huì)讓客戶離開，會(huì)讓愿意幫助他的人離開，會(huì)讓美好的機(jī)會(huì)離開！

即使是一個(gè)對(duì)我們百般刁難的客戶都有其值得感恩的地方，謝謝他提供給我磨練自己的地方，謝謝他提供給我改變和進(jìn)步的方向，謝謝他愿意提供給我一個(gè)難得的機(jī)會(huì)去練習(xí)與進(jìn)步自己溝通的能力，有人可能會(huì)覺(jué)得我所說(shuō)的太理想化了！其實(shí)并非如此，我是一個(gè)銷售員，我期待的是成功的銷售，在銷售的世界里絕對(duì)不可能一帆風(fēng)順，我必須要成熟我的銷售態(tài)度，銷售技巧，銷售的抗壓性等等，我如何去成熟我自己，這些人是不是提供了我最好的訓(xùn)練機(jī)會(huì)呢？成功的銷售其實(shí)就是從這些難得的機(jī)會(huì)中累積而來(lái)的，所以他們是真正值得感謝的人。

第三篇：銷售員如何尋找準(zhǔn)客戶？

銷售員如何尋找準(zhǔn)客戶？

對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，尋找準(zhǔn)客戶是讓人頭疼而又不得不做的事情，那么，如何尋找準(zhǔn)客戶呢?

在尋找準(zhǔn)客戶時(shí)，一些推銷員不知道到哪里去找，于是上班后就印了名片，主管就叫他們?nèi)グ菰L。他們出了辦公室來(lái)到街上時(shí)從口袋里掏出硬幣拋在地上出現(xiàn)正面就往東，背面就往西。往東往西干什么?去找誰(shuí)?白白浪費(fèi)了很多時(shí)間，看看下面這則小故事。

有一個(gè)推銷新人干了一周工作以后，因?yàn)檎也坏筋櫩?，心灰意冷，因此向主管提出辭職。

主管問(wèn)他：“為什么要辭職呢?”

他回答：“找不到客戶，沒(méi)有業(yè)績(jī)，只好不干了。”

主管拉著這位推銷員走到窗口，指著大街問(wèn)他：“你看到什么沒(méi)有?” “人啊!”

“除此之外呢?”

“除了人，就是大街?！?/p>

主管又問(wèn)：“你再看一看?！?/p>

“還是人啊!”

主管說(shuō)：“在人群中，你難道沒(méi)有看到許多準(zhǔn)客戶嗎?”

推銷員若有所思，恍然大悟，感謝主管的指點(diǎn)，趕緊努力去對(duì)找顧客。

這則故事給我們的體會(huì)很深：顧客來(lái)自準(zhǔn)顧客，問(wèn)題是如何去找這些準(zhǔn)顧客。如果能夠始終維持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)客戶，等于是向自己保證長(zhǎng)時(shí)間可能獲得確實(shí)的收入。準(zhǔn)客戶是推銷員的最大資產(chǎn)，他們是推銷員賴以生存并得以發(fā)展的根本，那究竟什么是“準(zhǔn)客戶”，這樣才懂得如何去尋找?

一、準(zhǔn)客戶的三項(xiàng)條件

所謂準(zhǔn)顧客，就是指可能購(gòu)買的顧客。準(zhǔn)客戶至少具備以下三個(gè)條件，準(zhǔn)客戶是這樣的一個(gè)人(MAN)。

錢(MONEY)

錢，這是最為重要的一點(diǎn)。推銷員找到準(zhǔn)客戶就要想：他有支付能力嗎?他買得起這些東西嗎?一個(gè)月收入只有1000元的上班族，你向他推銷一部奔馳車，盡管他很想買，但付得起嗎?

權(quán)力(AUTHORITY)

他有決定購(gòu)買的權(quán)力嗎?很多推銷員最后未能成交的原因就是找錯(cuò)人，找了一個(gè)沒(méi)有決定購(gòu)買權(quán)的人。

小張?jiān)趶V告公司做廣告業(yè)務(wù)，與一家啤酒公司副總談了兩個(gè)月廣告業(yè)務(wù)，彼此都非常認(rèn)同，但是當(dāng)總經(jīng)理的是他的太太。你想想看，一家公司太太當(dāng)總經(jīng)理先生當(dāng)副總經(jīng)理，他有權(quán)利嗎?小張浪費(fèi)了很多時(shí)間。有時(shí)使用者、決策者和購(gòu)買者往往不是一個(gè)人，比如小孩想買玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽，購(gòu)買者可能是爸爸。你該向誰(shuí)推薦?

需求(NEED)

當(dāng)你推銷的對(duì)象，除了購(gòu)買能力和決定權(quán)之外還要看他有沒(méi)有需求。劉先生剛買了一部空調(diào)，你再向他推銷空調(diào)，盡管他具備購(gòu)買能力即錢(M)和決策權(quán)即權(quán)力

(A)，但他沒(méi)有需求(N)，湊不成一個(gè)人(MAN)，自然不是你要尋找的人。

具備以上三個(gè)條件的人(MAN)，就是我們要找的準(zhǔn)客戶。當(dāng)然在推銷實(shí)踐中，很多方法是千變?nèi)f化的，要懂得靈活運(yùn)用，不要墨守成規(guī)，教條主義。

二、尋找準(zhǔn)客戶的基本方法

緣故法：將產(chǎn)品直接推薦給你的親戚好友，如果他是結(jié)過(guò)婚的還包括他太太方面的姻親。

介紹法：請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。介紹法和緣故法都是建立在良好的人緣基礎(chǔ)上。所以成功率比較大。

陌生拜訪：尋找好拜訪對(duì)象，直接上門拜訪，這種方法是推銷員長(zhǎng)期生存之道，挫折感很強(qiáng)，但也最能煅煉人。

DM：制作經(jīng)過(guò)特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在的客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆寫促銷信函。

職團(tuán)開拓：可選一家少則數(shù)十人，多則上百人，而且相對(duì)穩(wěn)定的企事業(yè)單位做推銷基地，并定人定時(shí)定點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)和銷售活動(dòng)。我的一位朋友做商務(wù)通推銷，在一家銀行就有100多人購(gòu)買，他花了3個(gè)多月時(shí)間，一個(gè)科室一個(gè)科室地推薦。百度搜索尹高潔博客，讓更多客戶找到你??！

第四篇：銷售員如何與客戶談價(jià)錢

許多銷售員由于不會(huì)談價(jià)，要不丟掉了訂單，要不單雖然做成了，卻已經(jīng)沒(méi)有了利潤(rùn)，只好自己安慰自己，權(quán)當(dāng)交了朋友?，F(xiàn)今眾多的銷售員，底薪很低全靠提成來(lái)提高收入，如果掌握不好談價(jià)的技巧，雖銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，卻收入很低，最終只好離開銷售員的崗位。所以，我個(gè)人認(rèn)為談價(jià)是銷售員最需要掌握的武器。

第一，銷售員要克服害怕生意做不成一開口報(bào)價(jià)就報(bào)很低的價(jià)格的心理障礙。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，在開口報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)了解同類產(chǎn)品的價(jià)位，也了解自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的價(jià)位所處的位置。是高價(jià)位，要回答為什么高?是產(chǎn)品的質(zhì)量比同類產(chǎn)品高，還是用的原材料比同類產(chǎn)品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節(jié)約能源更環(huán)保。總之，要讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品的價(jià)格是物有所值。是中檔價(jià)位，要回答：你的產(chǎn)品比高價(jià)位的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在什么地方?使用了二等的材料卻運(yùn)用了高等技術(shù)，在使用方面并不比高價(jià)產(chǎn)品差。還是同樣的品質(zhì)就是要通過(guò)價(jià)位和高價(jià)位的產(chǎn)品竟?fàn)帯Ｊ堑蛢r(jià)位，你要回答：自己的產(chǎn)品為什么加位低?是有新的工藝還是有新的材料，一樣實(shí)用效果好。一句話：要講出產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)，表明你報(bào)價(jià)的合理性。

第二，不要輕易報(bào)價(jià)。當(dāng)客戶直接尋價(jià)時(shí)，要盡量通過(guò)問(wèn)答的形式了解客戶。比如可以問(wèn)客戶需要的數(shù)量，需要的質(zhì)量要求，有沒(méi)有特殊的需求。還要了解客戶是直接用戶還是代理商。需不需要開發(fā)票，包不包運(yùn)費(fèi)。當(dāng)了解清楚客戶后，是終端用戶在報(bào)價(jià)時(shí)，可適當(dāng)?shù)膱?bào)低點(diǎn)的價(jià)格;是代理商報(bào)價(jià)的前提是要達(dá)到多少的數(shù)量才能享受代理的價(jià)格。也可以報(bào)含稅的價(jià)格和不含稅的價(jià)格，運(yùn)費(fèi)是不是含在內(nèi)等等。

第三，讓客戶出價(jià)。也就是讓客戶自己說(shuō)出要采購(gòu)哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品。有許多客戶自己心里很明白，只愿意出一定的價(jià)錢購(gòu)買產(chǎn)品。他們也許已經(jīng)咨詢了許多供應(yīng)商，就想采購(gòu)低價(jià)位的產(chǎn)品，對(duì)于質(zhì)量過(guò)得去就行。對(duì)于這樣的客戶，你要了解清楚他的意愿后，一定要報(bào)一款最低的產(chǎn)品價(jià)格給他，但要說(shuō)明這款產(chǎn)品的劣勢(shì)所在，讓對(duì)方明白一份價(jià)錢一份貨。

第四，分階段報(bào)價(jià)，也就是從零售價(jià)報(bào)價(jià)再到批發(fā)價(jià)到出廠價(jià)。這種報(bào)價(jià)方式主要是針對(duì)中小客戶，因?qū)Ψ讲桓嬖V你自己的實(shí)情，你只好采取誘導(dǎo)的方式，比如：少量購(gòu)買享受零售價(jià)的幾折優(yōu)惠，多少數(shù)量享受批發(fā)價(jià)，必須一次性提多少的貨可享受出廠價(jià)。

第五，分拆式報(bào)價(jià)，也就是把產(chǎn)品分成幾個(gè)最主要的部分報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)比較適合組合性的產(chǎn)品，讓客戶自己有一個(gè)選擇的余地。也比較適合服務(wù)性行業(yè)的報(bào)價(jià)。

大家也要根據(jù)生意的具體情況，把5種報(bào)價(jià)方式，結(jié)合起來(lái)用效果更佳。報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)是隨機(jī)應(yīng)變的，但要遵守一個(gè)原則：利潤(rùn)最低保障的原則，如果低于利潤(rùn)的最低原則，不如不做。

第五篇：客戶眼中的優(yōu)秀銷售員

客戶眼中的優(yōu)秀銷售員

什么是優(yōu)秀的銷售人員，他們應(yīng)當(dāng)具備哪些特質(zhì)？其實(shí)，從某種角度上講，客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)同比企業(yè)的認(rèn)同更重要。因?yàn)殇N售人員是企業(yè)與客戶間價(jià)值交換的橋梁，與其說(shuō)銷售是為企業(yè)服務(wù)的，不如說(shuō)是為客戶服務(wù)的。因此，了解客戶眼中的銷售人員，對(duì)于提高選擇和訓(xùn)練銷售員的針對(duì)性將大有幫助。下面就是筆者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期跟蹤調(diào)查之后，總結(jié)出的客戶對(duì)優(yōu)秀銷售人員特質(zhì)的認(rèn)識(shí)。

誠(chéng)實(shí)：傻有傻道

幾乎所有的客戶都會(huì)把銷售人員的誠(chéng)實(shí)品質(zhì)放在第一位?？蛻粽J(rèn)為的誠(chéng)實(shí)與企業(yè)認(rèn)為的誠(chéng)實(shí)也是有區(qū)別的，客戶認(rèn)為的誠(chéng)實(shí)更多的是“真誠(chéng)、實(shí)在”。這可能既是一種品質(zhì)，也是一種技巧，說(shuō)它是一種品質(zhì)很好理解，說(shuō)它是一種技巧可能就不太容易理解。

“真誠(chéng)實(shí)在”的狀態(tài)是可以通過(guò)訓(xùn)練達(dá)到的。比如我們?cè)谶x擇銷售人員時(shí)，外表表現(xiàn)得過(guò)于聰明、靈氣未必是一件好事，反而會(huì)給客戶不穩(wěn)定、不安全的感覺(jué)。最好的狀態(tài)其實(shí)是“足夠的穩(wěn)重”，最好能顯得有一些傻，當(dāng)然不是真的傻，這里的意思是說(shuō)不要什么聰明都寫在臉上，要做到心中有數(shù)。這種外表的銷售人員往往很容易獲得成功，這與他的外表實(shí)在有著密切的關(guān)系。客戶是非常聰明的，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品，更關(guān)心人品。因此，銷售的最高技術(shù)絕不是技術(shù)本身，而應(yīng)當(dāng)是“誠(chéng)實(shí)”，只要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)，客戶也會(huì)很快感受到。168

1刻苦：用精神震懾對(duì)方1

能夠刻苦工作，換句話說(shuō)就是吃苦耐勞，這樣的銷售人員非常容易得到客戶的喜愛(ài)。我曾經(jīng)遇到過(guò)這樣一件事，一位銷售人員約好了一位客戶，到時(shí)間了天卻突然下起了大雨，狂風(fēng)大作，路上積水非常嚴(yán)重。由于約好的客戶路程很遠(yuǎn)，銷售人員有些退縮，想給客戶打個(gè)電話另外約個(gè)時(shí)間，但這位銷售人員的主管堅(jiān)決不同意，硬逼著銷售人員冒雨前往客戶那里。在到達(dá)客戶的辦公室之后，這位銷售人員已經(jīng)全身濕透，很多路過(guò)的人都忍不住發(fā)笑。而在見(jiàn)到客戶的時(shí)候，盡管銷售人員全身濕透，他為客戶帶去的資料卻保存得非常完好，這使客戶感到非常大的震撼，當(dāng)時(shí)就與銷售人員簽訂了一年的代理合同。通過(guò)這件事情我們可以反思，正是銷售人員的刻苦工作讓客戶獲得了滿足，從而贏得了客戶的尊重。7e01ccac72d715

果斷： “拖”策略要不得dc45

很多客戶都不太喜歡內(nèi)向、優(yōu)柔寡斷的人，越是高層的領(lǐng)導(dǎo)越是如此。如果你見(jiàn)到一個(gè)公司的總經(jīng)理，在一分鐘內(nèi)不能把你的事情說(shuō)清楚，相信你基本上就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。ae9d果斷不光體現(xiàn)在處理問(wèn)題的時(shí)間上，更重要的是體現(xiàn)在對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題的把握上，很多人之所以不能夠果斷的解決問(wèn)題，與不能有效地發(fā)現(xiàn)核心問(wèn)題有關(guān)系。眾多復(fù)雜的情況交織在一起，經(jīng)常會(huì)使很多人無(wú)所適從。

客戶對(duì)于缺乏果斷能力的銷售人員，內(nèi)心是非常厭惡的，他們非常容易使客戶聯(lián)想起猜忌、狡猾和唯利是圖。如果客戶認(rèn)為你不是一個(gè)果斷的人，那么他對(duì)你的信心就會(huì)大打折扣。還有，沒(méi)有果斷力的銷售人員，也經(jīng)常讓客戶感覺(jué)不負(fù)責(zé)任，甚至是見(jiàn)死不救。在亟需銷售決斷的時(shí)候，無(wú)論是好、是壞都需要給對(duì)方一個(gè)答復(fù)，但是我們的銷售經(jīng)常采用拖的戰(zhàn)略，直到將事情拖到無(wú)法處理為止。這種方式是非常可怕的。

綜上所述，我們可以看出：39

1客戶眼中的銷售人員和企業(yè)眼中的有重大區(qū)別； d334ef4793

2.誠(chéng)實(shí)仍然是銷售人員所有品質(zhì)中最重要的； 26b1ae5b3f

3.按照客戶的要求甄選銷售人員很關(guān)鍵。1ce36ca0d6e11d38醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)