第一篇：銷售員如何快速的與客戶溝通好

銷售員如何快速的與客戶溝通好

一、正視客戶異議產(chǎn)生的原因

在整個(gè)銷售過程中，銷售人員從接觸客戶、商談、介紹產(chǎn)品到結(jié)單，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能會(huì)遭遇客戶的異議。對(duì)銷售人員來說，客戶的異議是家常便飯，是一件很常見的事。一個(gè)異議之所以產(chǎn)生出來，通常是因?yàn)榭蛻魧?duì)銷售人員不信任，客戶對(duì)自己沒有自信，或者客戶的期望未能滿足。有時(shí)客戶拒絕改變、情緒處于低潮、沒有意愿、預(yù)算不足等，也會(huì)使客戶產(chǎn)生異議。另外，銷售人員無(wú)法滿足客戶的需求、無(wú)法贏得客戶的好感、做了夸大不實(shí)的陳述、使用過多的專門術(shù)語(yǔ)、事實(shí)調(diào)查不正確、不當(dāng)?shù)臏贤?、展示失敗、姿態(tài)過高、讓客戶理屈詞窮等，也會(huì)使客戶產(chǎn)生各種異議。田大超：銷售員如何快速的與客戶溝通好。只有了解并正視客戶異議產(chǎn)生的可能原因，你才可能更冷靜地判斷異議產(chǎn)生的真正原因，并針對(duì)原因來“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解異議。

二、以平常心對(duì)待客戶異議

銷售人員在處理客戶異議的時(shí)候，首先必須認(rèn)識(shí)到，客戶產(chǎn)生異議是一件很正常的事情，提出問題的客戶才是最有可能購(gòu)買產(chǎn)品的客戶。因此，銷售人員要控制好自己的情緒，以平常心對(duì)待客戶異議，繼續(xù)努力，說不定能使銷售發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)。其次，銷售人員要明白，客戶有拒絕購(gòu)買的權(quán)利。遭到客戶拒絕的時(shí)候，銷售人員不應(yīng)該自暴自棄或放棄繼續(xù)努力。拒絕雖然會(huì)給銷售人員帶來一定的負(fù)面影響，但真正優(yōu)秀的銷售人員總是善于從拒絕中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為下次的成功做好準(zhǔn)備。

三、秉持正確的態(tài)度

銷售人員應(yīng)端正態(tài)度，因?yàn)橹挥卸苏龖B(tài)度，銷售人員才能用正確的方法把事情做好。面對(duì)客戶提出的異議，期望你能秉持下面的態(tài)度： 1．異議表示客戶仍有求于你；

2．將異議視為客戶希望獲得更多的信息；

3．注意聆聽客戶的話，分辨真異議、假異議及隱藏的異議； 4．異議是客戶宣泄內(nèi)心想法的最好指標(biāo)； 5．沒有異議的客戶才是最難處理的客戶；

6．異議經(jīng)過處理能縮短定貨的距離，經(jīng)由爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大定貨的距離；

7．不可用夸大不實(shí)的話來處理異議，當(dāng)你不知道客戶問題的答案時(shí)，坦誠(chéng)地告訴客戶你不知道。告訴他，你會(huì)盡速找出答案，并確實(shí)做到； 8．異議表示你給客戶的利益目前仍不能滿足他的需求；

9．客戶永遠(yuǎn)是正確的，銷售人員要誠(chéng)實(shí)懇切，充滿自信，靈活機(jī)智，避免爭(zhēng)論。

四、放松情緒，不要緊張

既然客戶的異議是必然存在的，那么，在聽到客戶異議后，銷售人員應(yīng)保持冷靜，不可動(dòng)怒，也不可拿出抗拒的態(tài)度，而必須繼續(xù)以笑臉相迎，并了解反對(duì)意見的內(nèi)容和重點(diǎn)。

當(dāng)然，要想輕松地應(yīng)對(duì)客戶異議，你首先必須對(duì)商品、公司經(jīng)營(yíng)政策、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)者都有深刻的認(rèn)識(shí)，這是控制異議的必備條件。

五、認(rèn)真傾聽，真誠(chéng)歡迎

當(dāng)客戶提出異議時(shí)，銷售人員應(yīng)表示真誠(chéng)歡迎，并聚精會(huì)神地傾聽，千萬(wàn)不可強(qiáng)行加以干擾；要帶有濃厚的興趣去聽取客戶異議，使客戶感受到自己受到了重視，同時(shí)要在語(yǔ)言和行為、表情上給予適時(shí)的反應(yīng)，鼓勵(lì)客戶把心中的疑問說出來。認(rèn)真傾聽是對(duì)客戶的尊重，這種行為語(yǔ)言有利于化解對(duì)抗、尋求共識(shí)。只要客戶提出的異議不是無(wú)理取鬧，你最好先承認(rèn)客戶的反對(duì)意見，以示尊重，并讓客戶感覺到他的意見已經(jīng)得到了你的重視，并獲得了認(rèn)同，那么，當(dāng)你提出相反意見時(shí)，客戶自然而然也容易接納你的提議。田大超：銷售員如何快速的與客戶溝通好。

六、把異議看成成交的機(jī)會(huì)

嫌貨才是買貨人?？蛻籼岢霎愖h時(shí)，說明其認(rèn)真聽取了產(chǎn)品介紹，而且他對(duì)銷售人員所介紹的產(chǎn)品有興趣，所以才會(huì)根據(jù)自己的要求提出異議。每個(gè)客戶都擔(dān)心自己買錯(cuò)東西，但又必須購(gòu)買所需的東西，在下決定購(gòu)買之前，會(huì)存在各種疑慮，這些疑慮就等于要求銷售人員助他一臂之力，給他更多的認(rèn)識(shí)，使他做出正確的判斷，排除任何異議。因此，銷售人員要抓住機(jī)會(huì)，盡量鼓勵(lì)客戶提出他們的問題，了解他們的想法，幫助對(duì)方解決疑慮。這樣才能針對(duì)每一個(gè)客戶的情況尋求解決的方法?？傊?，客戶的異議就像白蟻一樣，當(dāng)它們沒有被注意到時(shí)，能夠威脅整個(gè)建筑物的基礎(chǔ)。但只要正確及時(shí)地進(jìn)行處理，你便很快化險(xiǎn)為夷。事實(shí)上，異議能夠把你的注意力集中到客戶的問題上，并為你提供機(jī)會(huì)來討論更多的利益。

第二篇：銷售員如何與客戶談價(jià)錢

許多銷售員由于不會(huì)談價(jià)，要不丟掉了訂單，要不單雖然做成了，卻已經(jīng)沒有了利潤(rùn)，只好自己安慰自己，權(quán)當(dāng)交了朋友。現(xiàn)今眾多的銷售員，底薪很低全靠提成來提高收入，如果掌握不好談價(jià)的技巧，雖銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，卻收入很低，最終只好離開銷售員的崗位。所以，我個(gè)人認(rèn)為談價(jià)是銷售員最需要掌握的武器。

第一，銷售員要克服害怕生意做不成一開口報(bào)價(jià)就報(bào)很低的價(jià)格的心理障礙。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，在開口報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)了解同類產(chǎn)品的價(jià)位，也了解自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的價(jià)位所處的位置。是高價(jià)位，要回答為什么高?是產(chǎn)品的質(zhì)量比同類產(chǎn)品高，還是用的原材料比同類產(chǎn)品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節(jié)約能源更環(huán)保?？傊尶蛻粲X得你的產(chǎn)品的價(jià)格是物有所值。是中檔價(jià)位，要回答：你的產(chǎn)品比高價(jià)位的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在什么地方?使用了二等的材料卻運(yùn)用了高等技術(shù)，在使用方面并不比高價(jià)產(chǎn)品差。還是同樣的品質(zhì)就是要通過價(jià)位和高價(jià)位的產(chǎn)品竟?fàn)?。是低價(jià)位，你要回答：自己的產(chǎn)品為什么加位低?是有新的工藝還是有新的材料，一樣實(shí)用效果好。一句話：要講出產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)，表明你報(bào)價(jià)的合理性。

第二，不要輕易報(bào)價(jià)。當(dāng)客戶直接尋價(jià)時(shí)，要盡量通過問答的形式了解客戶。比如可以問客戶需要的數(shù)量，需要的質(zhì)量要求，有沒有特殊的需求。還要了解客戶是直接用戶還是代理商。需不需要開發(fā)票，包不包運(yùn)費(fèi)。當(dāng)了解清楚客戶后，是終端用戶在報(bào)價(jià)時(shí)，可適當(dāng)?shù)膱?bào)低點(diǎn)的價(jià)格;是代理商報(bào)價(jià)的前提是要達(dá)到多少的數(shù)量才能享受代理的價(jià)格。也可以報(bào)含稅的價(jià)格和不含稅的價(jià)格，運(yùn)費(fèi)是不是含在內(nèi)等等。

第三，讓客戶出價(jià)。也就是讓客戶自己說出要采購(gòu)哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品。有許多客戶自己心里很明白，只愿意出一定的價(jià)錢購(gòu)買產(chǎn)品。他們也許已經(jīng)咨詢了許多供應(yīng)商，就想采購(gòu)低價(jià)位的產(chǎn)品，對(duì)于質(zhì)量過得去就行。對(duì)于這樣的客戶，你要了解清楚他的意愿后，一定要報(bào)一款最低的產(chǎn)品價(jià)格給他，但要說明這款產(chǎn)品的劣勢(shì)所在，讓對(duì)方明白一份價(jià)錢一份貨。

第四，分階段報(bào)價(jià)，也就是從零售價(jià)報(bào)價(jià)再到批發(fā)價(jià)到出廠價(jià)。這種報(bào)價(jià)方式主要是針對(duì)中小客戶，因?qū)Ψ讲桓嬖V你自己的實(shí)情，你只好采取誘導(dǎo)的方式，比如：少量購(gòu)買享受零售價(jià)的幾折優(yōu)惠，多少數(shù)量享受批發(fā)價(jià)，必須一次性提多少的貨可享受出廠價(jià)。

第五，分拆式報(bào)價(jià)，也就是把產(chǎn)品分成幾個(gè)最主要的部分報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)比較適合組合性的產(chǎn)品，讓客戶自己有一個(gè)選擇的余地。也比較適合服務(wù)性行業(yè)的報(bào)價(jià)。

大家也要根據(jù)生意的具體情況，把5種報(bào)價(jià)方式，結(jié)合起來用效果更佳。報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)是隨機(jī)應(yīng)變的，但要遵守一個(gè)原則：利潤(rùn)最低保障的原則，如果低于利潤(rùn)的最低原則，不如不做。

第三篇：銷售員與客戶怎樣搞好關(guān)系

銷售員與客戶怎樣搞好關(guān)系

做推銷員請(qǐng)客吃飯是避免不了的，但現(xiàn)在像競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，請(qǐng)客戶吃飯是司空見慣，現(xiàn)在的客戶也都變成了所謂的“老油條”，有好多業(yè)務(wù)員對(duì)自己省吃儉用對(duì)客氣落落大方，請(qǐng)客時(shí)表面笑容滿面無(wú)所謂，其實(shí)自己心里早在“流血”，即時(shí)這樣客戶還是不賣帳的多，客戶酒桌上豪言壯語(yǔ)，吃飽喝足了一抹嘴起來起人，以后該怎么還是什么樣;我見的這樣的客戶不在少數(shù)，在做業(yè)務(wù)的初期我最不建議使用請(qǐng)客吃飯這種方法;因?yàn)閺S家多了，業(yè)務(wù)員多了，喝酒的機(jī)會(huì)多了，“感情”也就不那么專了，時(shí)間常了就麻木了;那么如何在新的形式下進(jìn)行融通關(guān)系呢?

找準(zhǔn)客戶的突破點(diǎn)

在國(guó)外的銷售策略常用的有一種給客戶贈(zèng)禮口或記念品，我自己在使用時(shí)感覺就特別的奏效，特別是在中國(guó)這樣一個(gè)傳統(tǒng)講感情的國(guó)家中更加實(shí)用;記得我在做業(yè)務(wù)員時(shí)曾面對(duì)了一個(gè)這樣的客戶，養(yǎng)殖行業(yè)大多是家族企業(yè)，這一家也不例外，去了幾次和這一家人都比較熟，主事的男的承諾可以試用一下，但總說時(shí)機(jī)不成熟，后經(jīng)我仔細(xì)觀察，原來這家是媳婦當(dāng)家，這男的什么都聽她的，我就想那就做這個(gè)女人的工作吧，可是又一想：如果我和客戶的媳婦走的太近了，這個(gè)男的一定不樂意，弄不好還會(huì)挨一頓揍，唉!真是沒辦法;后來發(fā)現(xiàn)他家一個(gè)小男孩大約5—6歲，我靈機(jī)一動(dòng)我想我找到了突破口，隨后就買了一輛遙控電動(dòng)車送了過去，并且我還教他兒子怎么玩，小孩特高興，一家子都特別高興，然后我就走了人;第二天這個(gè)客戶就打電話過來了，說：小*，你拉二噸料我試試吧，你嫂子說了你這個(gè)人不錯(cuò)，用誰(shuí)的貨不是用，就用你的吧，如果試用的效果好，以后我全換了??

就這樣這筆業(yè)務(wù)就做成了，在后來的業(yè)務(wù)生涯中，我發(fā)現(xiàn)如果拿點(diǎn)東西，比紅酒、鮮奶等去客戶家里坐一坐，比飯店大吃頓更有效果，原因可能因?yàn)楝F(xiàn)在大多數(shù)家庭可能都是“氣管炎”了，她們大多反對(duì)丈夫出去喝酒，如果帶一些東西去他們家的話，等于一箭雙雕，把他和他老婆都給拿下了。

善于觀察客戶的喜好

除此之外，客戶的喜好也很重點(diǎn)，有一個(gè)客戶他非常喜歡喝茶，一去他家一看所使用的茶具就會(huì)知道，所以我每隔幾個(gè)月去必給他帶一盒茶，久而久之，他們家的茶全部是我免費(fèi)供應(yīng)的了，最終業(yè)務(wù)當(dāng)然也是我供應(yīng)的了;

由此在做業(yè)務(wù)中我總結(jié)了一點(diǎn)和企業(yè)質(zhì)量管理相同的一點(diǎn)，企業(yè)質(zhì)量管理主要是控制產(chǎn)品至關(guān)重要的關(guān)鍵點(diǎn)，抓好這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量就不會(huì)有什么大問題;其實(shí)在營(yíng)銷業(yè)務(wù)的攻關(guān)中，客戶的關(guān)鍵點(diǎn)是非常重要，只要找準(zhǔn)了客戶的關(guān)鍵點(diǎn)，所以的困難都會(huì)迎刃而解!如果說做客戶難，那主要是難在找準(zhǔn)客戶的突破點(diǎn)！

要成功地處理客戶投訴，先要找到最合適的方式與客戶進(jìn)行交流

很多客服經(jīng)理都會(huì)有這樣的感受，客戶在投訴時(shí)會(huì)表現(xiàn)出情緒激動(dòng)、憤怒，甚至對(duì)你破口大罵。此時(shí)，你要明白，這實(shí)際上是一種發(fā)泄，把自己的怨氣、不滿發(fā)泄出來，客戶憂郁或不快的心情便得到釋放和緩解，從而維持了心理平衡。此時(shí)，客戶最希望得到的是同情、尊重和重視，因此你應(yīng)立即向其表示道歉，并采取相應(yīng)的措施。

從傾聽開始

傾聽是解決問題的前提。在傾聽客戶投訴的時(shí)候，不但要聽他表達(dá)的內(nèi)容還要注意他的語(yǔ)調(diào)與音量，這有助于了解客戶語(yǔ)言背后的內(nèi)在情緒。同時(shí)，要通過解釋與澄清，確保你真正了解客戶的問題。

“王先生，來看一下我的理解是否正確。您是說，您一個(gè)月前買了我們的手機(jī)，但發(fā)現(xiàn)有時(shí)會(huì)無(wú)故死機(jī)。您已經(jīng)到我們的手機(jī)維修中心檢測(cè)過，但測(cè)試結(jié)果沒有任何問題。今天，此現(xiàn)象再次發(fā)生，您很不滿意，要求我們給您更換產(chǎn)品?！蹦阋蚩蛻舫吻澹骸拔依斫饬四囊馑紗?”

認(rèn)真傾聽客戶，向客戶解釋他所表達(dá)的意思并請(qǐng)教客戶我們的理解是否正確，都是向客戶表明了你的真誠(chéng)和對(duì)他的尊重。同時(shí)，這也給客戶一個(gè)重申他沒有表達(dá)清晰意圖的機(jī)會(huì)。認(rèn)同客戶的感受

客戶在投訴時(shí)會(huì)表現(xiàn)出煩惱、失望、泄氣、憤怒等各種情感，你不應(yīng)當(dāng)把這些表現(xiàn)理解成是對(duì)你個(gè)人的不滿。特別是當(dāng)客戶發(fā)怒時(shí)，你可能會(huì)想：“我的態(tài)度這么好，憑什么對(duì)我發(fā)火?”要知道，憤怒的情感通常都會(huì)潛意識(shí)中通過一個(gè)載體來發(fā)泄。你一腳踩在石頭上，會(huì)對(duì)石頭發(fā)火，飛起一腳踢遠(yuǎn)它，盡管這不是石頭的錯(cuò)。因此，客戶僅僅是把你當(dāng)成了發(fā)泄對(duì)象而已。

客戶的情緒是完全有理由的，理應(yīng)得到極大的重視和最迅速、合理的解決。所以你要讓客戶知道你非常理解他的心情，關(guān)心他的問題：

“王先生，對(duì)不起，讓您感到不愉快了，我非常理解您此時(shí)的感受?！?/p>

無(wú)論客戶是否永遠(yuǎn)是對(duì)的，至少在客戶的世界里，他的情緒與要求是真實(shí)的，客服經(jīng)理只有與客戶的世界同步，才有可能真正了解他的問題，找到最合適的方式與他交流，從而為成功的投訴處理奠定基礎(chǔ)。引導(dǎo)客戶思緒

我們有時(shí)候會(huì)在說道歉時(shí)感到不舒服，因?yàn)檫@似乎是在承認(rèn)自己有錯(cuò)。其實(shí)，“對(duì)不起”或“很抱歉”并不一定表明你或公司犯了錯(cuò)，這主要表明你對(duì)客戶不愉快經(jīng)歷的遺憾與同情。不用擔(dān)心客戶因得到你的認(rèn)可而越發(fā)強(qiáng)硬，認(rèn)同只會(huì)將客戶的思緒引向解決方案。同時(shí)，我們也可以運(yùn)用一些方法來引導(dǎo)客戶的思緒，化解客戶的憤怒：

1.“何時(shí)”法提問

一個(gè)在火頭上的發(fā)怒者無(wú)法進(jìn)入“解決問題”的狀況，我們要做的首先是逐漸使對(duì)方的火氣減下來。對(duì)于那些非常難聽的抱怨，應(yīng)當(dāng)用一些“何時(shí)”問題來沖淡其中的負(fù)面成分?？蛻簦骸澳銈兏臼窍购悖回?fù)責(zé)任才導(dǎo)致了今天的爛攤子!”

客戶經(jīng)理：“您什么時(shí)候開始感到我們的服務(wù)沒能及時(shí)替您解決這個(gè)問題?”

而不當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，如同我們司空見慣的：“我們?cè)趺聪购懔?這個(gè)爛攤子跟我們有什么關(guān)系?”

2.轉(zhuǎn)移話題

當(dāng)對(duì)方按照他的思路在不斷地發(fā)火、指責(zé)時(shí)，可以抓住一些其中略為有關(guān)的內(nèi)容扭轉(zhuǎn)方向，緩和氣氛。

客戶：“你們這么搞把我的日子徹底攪了，你們的日子當(dāng)然好過，可我還上有老下有小啊!”

客戶經(jīng)理：“我理解您，您的孩子多大啦?”

客戶：“嗯??6歲半?！?/p>

3.間隙轉(zhuǎn)折

暫時(shí)停止對(duì)話，特別是你也需要找有決定權(quán)的人做一些決定或變通：

“稍候，讓我來和高層領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下，我們還可以怎樣來解決這個(gè)問題?！?/p>

4.給定限制

有時(shí)你雖然做了很多嘗試，對(duì)方依然出言不遜，甚至不尊重你的人格，你可以轉(zhuǎn)而采用較為堅(jiān)定的態(tài)度給對(duì)方一定限制：

“汪先生，我非常想幫助您。但您如果一直這樣情緒激動(dòng)，我只能和您另外約時(shí)間了。您看呢?”

表示愿意提供幫助

“讓我看一下該如何幫助您，我很愿意為您解決問題?！?/p>

正如前面所說，當(dāng)客戶正在關(guān)注問題的解決時(shí)，客服經(jīng)理應(yīng)體貼地表示樂于提供幫助，自然會(huì)讓客戶感到安全、有保障，從而進(jìn)一步消除對(duì)立情緒，形成依賴感。

解決問題

針對(duì)客戶投訴，每個(gè)公司都應(yīng)有各種預(yù)案或解決方案?？头?jīng)理在提供解決方案時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

為客戶提供選擇。通常一個(gè)問題的解決方案都不是惟一的，給客戶提供選擇會(huì)讓客戶感到受尊重，同時(shí)，客戶選擇的解決方案在實(shí)施的時(shí)候也會(huì)得到來自客戶方更多的認(rèn)可和配合。誠(chéng)實(shí)的向客戶承諾。因?yàn)橛行﹩栴}比較復(fù)雜或特殊，客服經(jīng)理不確信該如何為客戶解決。如果你不確信，不要向客戶作任何承諾，誠(chéng)實(shí)的告訴客戶，你會(huì)盡力尋找解決的方法，但需要一點(diǎn)時(shí)間，然后約定給客戶回話的時(shí)間。你一定要確保準(zhǔn)時(shí)給客戶回話，即使到時(shí)你仍不能解決問題，也要向客戶解釋問題進(jìn)展，并再次約定答復(fù)時(shí)間。你的誠(chéng)實(shí)會(huì)更容易得到客戶的尊重。

第四篇：銷售員與客戶溝通的技巧

合力住建.東洋地板

與客戶溝通的技巧

一、客戶進(jìn)店時(shí)應(yīng)怎樣去接待？

答： 客戶經(jīng)理采用輪序接待的方法，客戶進(jìn)店時(shí)應(yīng)面帶微笑并禮貌問候“您好，某某店面”！用誠(chéng)意的微笑來創(chuàng)造親切熱情的服務(wù)開始，目的：

1、既要做到招呼顧客，沒有冷落客戶，給客戶以重視感。

2、又要做到不要讓客戶反感，讓顧客愿意停留在店里多看看，多了解。

3、留住客戶，增大成交的機(jī)會(huì)?？伸`活運(yùn)用掌握。

二、跟客戶交流的機(jī)會(huì)有哪些？

答：

1、當(dāng)顧客凝視地板或用手觸摸地板時(shí)

2、當(dāng)顧客尋找商品時(shí)

3、當(dāng)顧客與自己視線相對(duì)時(shí)

4、當(dāng)顧客與同伴商討時(shí)

5、當(dāng)顧客放下手上物品時(shí)

6、當(dāng)顧客探頭觀看地板標(biāo)簽時(shí)

7、當(dāng)顧客坐下時(shí)，給顧客倒水。

三、怎樣吸引客戶對(duì)你的專注聆聽和客戶對(duì)你的信任？

答：

1、講解產(chǎn)品時(shí)要講求邏輯，可以順著顧客提出的問題來講解。不要用“好”一個(gè)字來概括產(chǎn)品。要注意觀察自己講解時(shí)顧客的反映和興趣。要講得洽到好處，要讓顧客愿意聽。當(dāng)顧客有反感的情緒時(shí)，就不要再講。

2、平時(shí)要多了解和積累裝修及建材的知識(shí)，可以和顧客交談?lì)櫩湍壳把b修到什么程度了,選用的是什么品牌的瓷磚、潔具、櫥柜、墻面漆、步入式衣柜等，并可以很誠(chéng)懇的給顧客提出一些裝修時(shí)的注意事項(xiàng)和建議?？梢韵蚩蛻艚榻B一些裝修流程等專業(yè)知識(shí)，將自己在客戶面前打造成一位專業(yè)人士，增強(qiáng)客戶對(duì)你的可信度，愿意與你多溝通，甚至向你請(qǐng)教一些家裝過程中遇到的問題。

3、以此來判斷顧客會(huì)選用什么價(jià)位的地板。通過和客戶的交談來揣摩客戶對(duì)何種產(chǎn)品感興趣及客戶的心理價(jià)位。

4、對(duì)同行業(yè)的產(chǎn)品要多做了解，同時(shí)也要更多的掌握和熟悉自己的產(chǎn)品工藝、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)及用途。以便給顧客做出對(duì)比和正確的評(píng)價(jià)。

5、和客戶交談時(shí)用問句，要表示尊重，拒絕客戶的問題以“對(duì)不起”和“請(qǐng)求”并用的方式委婉拒絕。

6、給客戶講解產(chǎn)品時(shí)要制造出熱銷的氣氛，激發(fā)出客戶的購(gòu)買欲望，7、給顧客讓價(jià)時(shí)，要誠(chéng)懇的講明讓價(jià)的原因，讓客戶感覺到自己確實(shí)得到了優(yōu)惠。

四、當(dāng)客戶同時(shí)看上了三種不同的系列和花色，拿不定主意時(shí)該怎樣處理？

答：此時(shí)應(yīng)該給客戶做主，首先了解公司的庫(kù)存量，再以客戶的心意為主，主推一種花色讓客戶定購(gòu)。不能完全順著客戶，必要時(shí)運(yùn)用演示比較的方法，讓客戶感覺到誠(chéng)懇、負(fù)責(zé)人及專業(yè)。讓顧客信任并跟著自己轉(zhuǎn)，不要只是跟著客戶轉(zhuǎn)。

五、銷售中的誤區(qū)有什么？

答：

1、霸談。

2、夸大奇談。

3、待客行事過分熱情。

4、忽略價(jià)值和利益。

5、諷刺顧客或貶低其他品牌。

6、與顧客爭(zhēng)論和沖突，贏了辯論，輸了交易。

六、和客戶談判的原則是什么？

答：

1、把客戶思維引到自己的思路中來，起到先發(fā)制人的作用。

2、先談價(jià)值，后談價(jià)格，不要在價(jià)格上爭(zhēng)辯太久。

3、多談價(jià)值，少談價(jià)格，巧妙的將話題轉(zhuǎn)移到不重要的方面。

七、成交的技巧有哪些？

答：

1、便宜沒好貨，這話不是空穴來風(fēng)，這是市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)典評(píng)價(jià)。

2、物廉價(jià)美不科學(xué)，這話不是完全有道理，好東西一定要有好質(zhì)量，成本價(jià)固然高。

3、一分價(jià)錢一分貨，貨真價(jià)實(shí)，給予質(zhì)量和價(jià)格承諾，先做成交易，有了問題再解決。

4、把握時(shí)機(jī)，說出價(jià)格，促成交易。

八、團(tuán)體配合銷售技巧有哪些？

答：

1、顧客進(jìn)入店內(nèi)1-3人次，由一位客戶經(jīng)理先去接待，當(dāng)客戶分散開觀看地板時(shí)，可根據(jù)情況分頭接待。

2、當(dāng)一位客戶經(jīng)理跟客戶談判交易時(shí)，另一位客戶經(jīng)理只需站一旁聆聽，必要時(shí)再補(bǔ)充，兩人一唱一和相互補(bǔ)充，相互幫襯來和客戶交談，但不能讓客戶發(fā)覺。

3、價(jià)格談不下來時(shí)，打電話請(qǐng)示負(fù)責(zé)人或換人來交談。

九、成交后注意事項(xiàng)是什么？

答：

1、不要再談價(jià)格和品質(zhì)等問題，以防顧客反悔。

2、馬上開單，讓顧客交定金。

3、轉(zhuǎn)移話題，談笑風(fēng)生，談其他(愉快的事情、新聞等)無(wú)關(guān)緊要的事情拉近和顧客的距離，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

十、如何處理“價(jià)格”問題？ 答：“太貴了”是最常見的顧客價(jià)格異議，針對(duì)這種異議，銷售人員可以采取以下技巧：

要向顧客說：“是的，我們的價(jià)格是高一些，但是我要向您說明我們貴的原因是我們貴的很值得，物有所值，因?yàn)槲覀兊牡匕迨羌冞M(jìn)口的地板，我們的售后服務(wù)做的好，我的朋友（我們?cè)?jīng)有個(gè)客戶）??.”而不能說“這樣還嫌貴”，“那你多少錢才要”等話語(yǔ)，銷售人員可以再次包裝產(chǎn)品，提升產(chǎn)品價(jià)值，刺激顧客的購(gòu)買欲望。此外，銷售人員可以借機(jī)嵌入銷售故事，以此來教育顧客，達(dá)到銷售的目標(biāo)。通過講述別人因?yàn)閮r(jià)格問題，選用廉價(jià)品后帶來的煩惱，還可提醒顧客質(zhì)量和售后服務(wù)的重要性，讓顧客啟發(fā)自己。

十一、做工作日志的好處是什么？

答：

1、對(duì)每日的工作做完整的記錄，便于公司統(tǒng)計(jì)、整理和分析市場(chǎng)情況，對(duì)市場(chǎng)做出正確判斷以促進(jìn)銷售；

2、追蹤和鎖定意向客戶，便于有目的的開發(fā)有效的客戶資源；

3、總結(jié)自己每日的工作，發(fā)現(xiàn)工作中的不足和失誤；分析與客戶交談中的失誤；

4、便于完善每日的工作，減少疏漏；

5、便于交接班，并為下一班同事上班做好準(zhǔn)備工作；

6、督促員工之間相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。

十三、怎樣才能進(jìn)入小區(qū)？如何處理與保安、同行的關(guān)系？

1、進(jìn)入小區(qū)，首先自己應(yīng)著裝整潔，大方得體，舉止言行不卑不亢；

2、對(duì)于單位集體裝修的小區(qū)，進(jìn)入都挺順利，而對(duì)于裝修時(shí)間沒有嚴(yán)格要求的中、高檔小區(qū)，我們可以根據(jù)公司提供的小區(qū)定單及裝過地板的客戶名單，電話，住址等輕松地進(jìn)入小區(qū)。

3、對(duì)于有保安的小區(qū)：進(jìn)小區(qū)門時(shí)不要正眼看保安，直接往進(jìn)走，裝出很匆忙的樣子。

4、幾次，再進(jìn)小區(qū)就不難了。對(duì)于保安制度比較嚴(yán)格的小區(qū)，我們可以每次經(jīng)過時(shí)，相互打個(gè)招呼，問聲好，詢問一下他們的工作情況，如“一天上幾個(gè)小時(shí)的班，幾小時(shí)倒一次班，薪水如何，經(jīng)常是否回家等一些關(guān)心的話”。這樣一回生，二回熟，去

5、還可以通過對(duì)小區(qū)熟悉的同行進(jìn)入小區(qū)，如裝修公司的設(shè)計(jì)師，市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)員，以及銷售瓷磚、地板、櫥柜、輔料等。

6、進(jìn)入小區(qū)的理由：以業(yè)主的身份；以給業(yè)主看地面的理由；以裝修公司的身份等；

7、進(jìn)入每一個(gè)小區(qū)，你都認(rèn)識(shí)很多新的同行及保安，所以處理好自己與保安、同行的關(guān)系非常重要。在小區(qū)，剛開始多和保安聊一聊，還可以給保安贈(zèng)送小禮品，和他們交朋友等。一兩次混熟了，進(jìn)入小區(qū)就容易。對(duì)比較嚴(yán)格的小區(qū)，保安不讓發(fā)宣傳資料，就不要在當(dāng)者保安的面發(fā)資料了，可以趁機(jī)打招呼，增進(jìn)相互了解。在外面見了面，也要相互問候。多說幾句話就能多辦很多事。

8、對(duì)于同行，見了面也要遞張名片，多認(rèn)識(shí)，多聯(lián)系。應(yīng)和同行互惠互利，承諾共同推薦對(duì)方的產(chǎn)品。并記在固定的本子上，說不定下一個(gè)能幫助你的就是他們。而且，同行也最容易溝通，要給人一種誠(chéng)實(shí)、可信的印象。說話做事要言行一致，不能到時(shí)候，自己很被動(dòng)。

十四、怎樣和客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通及電話聯(lián)系？

面對(duì)客戶，要把公司提供的相關(guān)資料及樣品準(zhǔn)備好，不要找資料沒有頭緒。想和顧客進(jìn)行很好的溝通，自己的業(yè)務(wù)知識(shí)要非常熟悉，對(duì)于業(yè)務(wù)操作過程給客戶要講清楚。例如產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能、結(jié)構(gòu)、鋪裝要求、獲得的榮譽(yù)稱號(hào)，都要講出來。不能一問三不知，可以總結(jié)一套適合自己的表述方式，可以從產(chǎn)品的基材、結(jié)構(gòu)、工藝到鋪裝要求，最后到售后服務(wù)要簡(jiǎn)明扼要的介紹給客戶。說話時(shí)，要吐字清晰，聲音洪亮，大方有禮。不

管客戶是來探價(jià)的還是想提出一些不合理的要求及刁難，要有禮貌的講解，讓他們無(wú)話可說。如果客戶把價(jià)格放的很低，自己要隨時(shí)應(yīng)變，“價(jià)格我得請(qǐng)示經(jīng)理，你要是方便的話，不妨留個(gè)您的電話，我好給你回個(gè)電話”。在介紹的過程中，要把產(chǎn)品宣傳單傳遞給客戶，想法留下客戶的聯(lián)系方式住址。對(duì)于客戶提出的地面要求，地板是不是進(jìn)口的，與瓷磚，實(shí)木地板比較如何等等問題，每個(gè)人都要耐心的講給他們聽，在講解的過程中，要了解對(duì)方的意圖，想法，是否看上產(chǎn)品。在樓上宣傳時(shí)，敲開業(yè)主家的門，首先要問業(yè)主在不在，自己是做什么的，要是在的話，和業(yè)主多溝通，聯(lián)系一下。業(yè)主不在，也不要立刻就退出，可以和裝修公司的人聊一聊，了解一下業(yè)主及裝修情況。

電話聯(lián)系：要是業(yè)主打的電話，要耐心，詳細(xì)地講解業(yè)主提出的各種問題，要多了解業(yè)主的情況，對(duì)地板的要求，想鋪什么地板，業(yè)主是哪個(gè)小區(qū)，幾號(hào)樓幾層的，裝修進(jìn)展程度，業(yè)主沒有涉及的問題，自己也要介紹到。自己打電話，聯(lián)系業(yè)務(wù)要簡(jiǎn)短，明確，最多不超過3分鐘。

十五、如何跟單？

一般跟單，對(duì)于客戶都對(duì)我們的產(chǎn)品有過了解，可能有一點(diǎn)其他的原因，還沒有決定下來定單，我們要經(jīng)常聯(lián)系他們，了解原因，一般一周打兩次電話就可以了，或者根據(jù)裝修的情況，確定聯(lián)系的時(shí)間長(zhǎng)短，最后在把業(yè)主約上一次，見一次，喜歡什么型號(hào)顏色的地板，了解業(yè)主的興趣、意向如何，或者帶領(lǐng)業(yè)主到裝修過的客戶家中看鋪裝的效果。1.當(dāng)有安裝時(shí)搜集意向客戶資料通知同小區(qū)客戶去看安裝效果。2.親自上樓尋找正在裝修的業(yè)主，讓他(她)們也去看安裝效果。作好樓盤裝修情況記錄，定期跟蹤意向客戶，不斷開發(fā)新的意向客戶。

十六、如何掃樓？

進(jìn)入小區(qū)了解小區(qū)的概況后，首先掃樓應(yīng)逐一細(xì)致地敲門，對(duì)于有人的業(yè)主要做詳細(xì)的登記和詢問，不要忙于推銷自己的產(chǎn)品，進(jìn)門要首先觀察業(yè)主的地面狀況（如是否鋪設(shè)瓷磚或預(yù)留地面的現(xiàn)狀，大概的面積，至少知道幾個(gè)臥室和客廳。如業(yè)主不在應(yīng)側(cè)面詢問工人業(yè)主的情況）及在家的時(shí)間和電話，以便改日再來，如業(yè)主在家，要先看房間后在表明自己的身份，詢問業(yè)主對(duì)地板的想法，考慮然后再介紹自己的產(chǎn)品，頭一次介紹應(yīng)抓住重點(diǎn)，詢問業(yè)主是否知道你推銷地板的類型，要說明。

當(dāng)該小區(qū)有安裝的客戶時(shí)，可以及時(shí)通知該小區(qū)的意向客戶去看安裝效果。親自上樓尋找正在裝修的業(yè)主，邀請(qǐng)他們?nèi)タ窗惭b效果。

做好樓盤裝修的調(diào)查統(tǒng)計(jì)記錄，及時(shí)和店面聯(lián)系，互通信息，定期跟蹤意向客戶，不斷開發(fā)新的意向客戶。

十七、接到電話找領(lǐng)導(dǎo)、同事應(yīng)該怎么辦？

1、禮貌詢問是哪里的，什么事由；

2、然后告知打電話者，幫他看一下，人在不在。（不要一下告訴對(duì)方人是否在）；

3、通知當(dāng)事人是某某找他，什么事由，是否需要接電話；

十八、怎樣給業(yè)主看地平和門的預(yù)留高度？

1、要求客戶地面一定干燥。

2、預(yù)留地面標(biāo)準(zhǔn)每平方米誤差不超過3mm。地面不能出現(xiàn)大面積的凹凸不平現(xiàn)象。

3、預(yù)留地面低于客廳或餐廳成品地面15mm。

4、門扇高度請(qǐng)與地面預(yù)留18－20mm。

5、門套請(qǐng)與地面預(yù)留15mm。

6、請(qǐng)?jiān)诎惭b前做好準(zhǔn)備，提供電源及電源線路圖安裝許可。

第五篇：雇保姆須提前溝通好這五件事

不是每個(gè)家庭都會(huì)有爺爺奶奶祖父祖母幫忙帶寶寶,爸爸媽媽為了每天的工作已經(jīng)很忙碌了,在經(jīng)歷了權(quán)衡利弊、全面篩選、重復(fù)量多的超大工作量之后,保姆終于進(jìn)了家門,但疼愛寶寶的爸媽還是有一百個(gè)不放心,對(duì)新保姆需要進(jìn)行哪些“崗前培訓(xùn)”,又有哪些是一定不能忽略的問題呢?一起來看看。

提醒一:必要的安全知識(shí)

要聘請(qǐng)一個(gè)合格的保姆,首先就是要這位保姆具備相關(guān)的安全意識(shí)。無(wú)論這位保姆有怎樣其他優(yōu)秀的素質(zhì)與優(yōu)勢(shì),最重要的還是要保障寶寶的健康。所以,一些家庭安全知識(shí)是必備的。

例如,要告訴保姆急救箱在什么地方,非緊急狀況不給寶寶服用任何藥物;告訴她家里房門鑰匙放在哪里,萬(wàn)一寶寶反鎖房門時(shí)急用;告訴她火警和匪警求救電話:119和110;告訴她緊急通道或安全出口、熟悉消防設(shè)備存放的位置并會(huì)使用滅火器等設(shè)備,知道煙氣報(bào)警。讓她保證不帶寶寶在水源、樓梯、火爐、電源插座旁玩耍,不玩塑料袋、氣球、硬幣等物品,不吃堅(jiān)果、爆米花等會(huì)引發(fā)窒息的食物等。

寶寶發(fā)生突發(fā)情況,要第一時(shí)間與你取得聯(lián)系,尋求幫助。如果不慎,寶寶遇到危險(xiǎn)或者是患上了急性病要入院,沒有爸爸媽媽在場(chǎng)醫(yī)生也不好工作。讓她知道爸爸媽媽手機(jī)號(hào)碼、辦公室電話、重要親戚的電話,以便緊急情況時(shí)備用;告訴她急救中心電話號(hào)碼,離你家最近的醫(yī)院電話和去醫(yī)院的路線。

提醒二:對(duì)寶寶生活習(xí)慣了如指掌

要照顧好一個(gè)寶寶,就要好好的了解這位寶寶。首先,最重要的就是寶寶的身體狀況。了解寶寶的特殊問題,如過敏反應(yīng)(被蜜蜂蜇了過敏、食物過敏)等,如何使用藥物、劑量必須交代清楚。

要求保姆時(shí)刻教導(dǎo)寶寶安全知識(shí)。例如,告訴寶寶異物進(jìn)入氣管如果不即時(shí)取出就會(huì)有生命危險(xiǎn),所以:吃東西時(shí)不要玩、鬧、笑。平時(shí)不要把花生豆等各種堅(jiān)果、紐扣、果核等小粒物品放在嘴里玩;不要把小東西塞到鼻子里。這個(gè)教育可以結(jié)合以下情境進(jìn)行當(dāng)小寵物或其他小動(dòng)物死亡而小朋友難過、害怕時(shí),告訴他有關(guān)呼吸、氣管等知識(shí)。

在這里,小編補(bǔ)充一個(gè)問題,化妝品對(duì)寶寶有著很大的危害。相當(dāng)一部分化妝品中含有有害物質(zhì),對(duì)于尚未發(fā)育成熟的寶寶來講危害相當(dāng)大,要禁止保姆在在工作時(shí)間化妝。不過,媽媽也要避免讓嬰寶寶接觸化妝品,拿媽媽的化妝品當(dāng)玩具。特別是對(duì)于小女孩,她們往往較早的注意化妝品并對(duì)化妝品感興趣,告誡她們等到她們長(zhǎng)大才可以使用。

提醒三:寫好寶寶護(hù)理日志

每天晩上,提醒保姆要把寶寶的生活在日志本寫清楚,比如一天戶外活動(dòng)一次還是兩次,分別在幾點(diǎn)、大致多長(zhǎng)時(shí)間;要給寶寶講幾個(gè)故事、玩例如多少時(shí)間的游戲;喝多少水、分幾次,吃幾次奶;幾點(diǎn)天加輔食,是吃蛋黃還是肉泥,食物量的控制和品種的選擇等等。這些瑣碎的事情都要保姆一一列在紙上。

晩上等寶寶的父母回來后,提醒保姆要簡(jiǎn)單匯報(bào)一下寶寶的情況,如果有問題轉(zhuǎn)天做相應(yīng)的調(diào)整。當(dāng)然,中午或工作休息的時(shí)候,也要寶寶的父母打個(gè)電話,讓他們了解寶寶的情況。

寫好寶寶日志是為了一旦寶寶出現(xiàn)健康問題,那么查找病因也更快和更有效。不過,要保障寶寶的健康,這是不夠的,有些小細(xì)節(jié)是不能忽視的。

例如,保姆無(wú)論是親友推薦還是已有健康證,在照顧寶寶前還是再去做一次全面的體檢。喂奶前,要求保姆要先在手腕上試試溫度,再給寶寶;保姆要了解微波爐、天然氣灶、洗衣機(jī)、太陽(yáng)能熱水器的使用方法;洗潔精、潔廁靈等化學(xué)物品隨用隨手,不能讓寶寶接觸。如果發(fā)現(xiàn)家門被撬開了,千萬(wàn)不要進(jìn)門,應(yīng)該迅速打電話報(bào)警。

讓保姆知道你的要求,比如不希望保姆帶寶寶串門,要明確告訴保姆;假如你不希望某些來訪者進(jìn)家,不希望接聽某些打進(jìn)來的電話,也要和保姆講清楚。這樣寶寶的安全就有更大的保障。

提醒四:懂得教育寶寶 一個(gè)合格的保姆不僅要照顧寶寶,同時(shí)也要教導(dǎo)寶寶照顧自己。例如,如何安全使用電器。告訴寶寶下列可能發(fā)生的突發(fā)情況及處理方案:看電視時(shí),突然發(fā)現(xiàn)電視機(jī)的插頭和插座接觸不良,寶寶應(yīng)該放棄看電視,并叫爸爸媽媽或其他成年人修理,不要自己動(dòng)插頭插座或叫其他小朋友幫忙。

當(dāng)寶寶聞到烤焦的味道時(shí),要教他立即通知大人。不要隨便摸插座、插頭、電燈等帶電物品,不要拽電線玩,特別是一頭斷開的電線,離它遠(yuǎn)一些。同時(shí)告誡保姆在開關(guān)電器時(shí)動(dòng)作要規(guī)范,因?yàn)樗牟灰?guī)范動(dòng)作常常成為寶寶的模仿榜樣。外出時(shí)要離高壓電線、高壓電器遠(yuǎn)些;下雨天不要站在電線桿和變壓器下面。

教導(dǎo)寶寶不要玩弄火柴或打火機(jī),因?yàn)樗鼈兌己杏卸疚镔|(zhì)。當(dāng)然,為做到這一點(diǎn),最重要的是各位爸爸不要當(dāng)著寶寶使用打火機(jī)或火柴,這樣不會(huì)激起寶寶的好奇心和操作欲。不要讓寶寶把煤氣開關(guān)當(dāng)成玩具,隨便打開關(guān)上,以免發(fā)生中毒或火災(zāi)。同時(shí),媽媽爸爸或保姆在做飯時(shí)寶寶不要進(jìn)入廚房玩耍,以免被燙傷。

提醒五:提前協(xié)商可能發(fā)生的糾紛

如何請(qǐng)到一個(gè)可靠的保姆,已成為越來越多雇主關(guān)心又苦惱的問題。由于家政公司很大程度上只發(fā)揮中介作用,因此雇主很有必要首先把好審核應(yīng)聘者這一關(guān)。

保姆和雇主經(jīng)常會(huì)發(fā)生糾紛。所以,在雇傭保姆之前一定要好好協(xié)調(diào)相關(guān)問題才可以。例如,節(jié)日獎(jiǎng)金。有不少保姆會(huì)誤導(dǎo)家長(zhǎng),保姆機(jī)構(gòu)規(guī)定須加付年節(jié)獎(jiǎng)金,但實(shí)際上,一般規(guī)定帶滿一年給付一個(gè)月;未滿一年者,則依比率計(jì)算。家長(zhǎng)可雇傭前與保姆協(xié)商,是否需要給付年節(jié)、端午或中秋節(jié)獎(jiǎng)金。

另外一個(gè)是解除合同。這在小編建議家長(zhǎng)在雇傭前就商定好,比如可提前多少天單方面決定中止雇傭關(guān)系。父母既要保持心平氣和,措辭委婉尊重對(duì)方,又要在決定辭退后,不做過多的猶豫。要防范這些問題,弄清保姆身份很重要。首先應(yīng)選擇正規(guī)的家政公司,了解該公司性質(zhì)和服務(wù)方式,如應(yīng)有正規(guī)辦公場(chǎng)所,要有對(duì)保姆的選送、培訓(xùn)管理、跟蹤監(jiān)督管理等措施。

正常情況下,正規(guī)的家政公司會(huì)審核保姆的身份、家庭住址、文化水平、健康狀況等。雇主如果對(duì)保姆身份的真實(shí)性不放心,簽約時(shí)可向家政公司提出將保姆身份寫入合同。