第一篇：拓展崗位職責

拓展專員的崗位職責

職位概述:

開拓空白市場收集客戶信息，完成公司制定的市場開發(fā)指標

素質要求：

1、有較強的溝通和語言表達能力及親和力

2、有較強的自律性和情緒控制及調整的能力

3、有較強的聆聽和問問題的能力

4、自信 樂觀 善于挑戰(zhàn)

5、能夠吃苦耐勞，工作認真負責

工作內容：

1、制定所負責的市場開發(fā)計劃及方案，并予以實施落實；

2、負責開拓空白市場及通過各種渠道收集客戶信息

3、定期提交詳細的市場出差報告和市場分析報告；

4、根據工作任務及進度，定期提交月度計劃，并落實

5、綜合分析目標客戶的現品牌經營狀況、所在市場情況、競爭對手等各方面的狀況，拿出針對目標客戶的跟進方案

6、負責與客戶保持良好的溝通與聯(lián)絡，隨時了解客戶狀態(tài)，收集客戶信息，并反饋給公司

7、及時跟蹤意向客戶及準客戶，客戶異議及時上報部門領導

8、與客戶的每次溝通要按公司要求進行詳細書面記錄,及時定期上交部門領導，以供公司準確分析市場，分析客戶，加大市場開發(fā)的及時性和成功率

9、負責意向客戶來公司的接待洽談工作

10、負責公司每季訂貨會前意向客戶的邀請工作

11、公司交代的其他工作

第二篇：市場拓展崗位職責

市場拓展崗位職責

在市場拓展階段，銷售人員的工作重點是業(yè)務拓展，即經銷商、大客戶或大流通的客戶拓展，并獲取首張定單，以及與之配套的產品或品牌輔助推廣工作。

在市場維護階段，銷售人員已經在其管轄的區(qū)域建立了相對完整的渠道網絡，這個階段的工作重點是如何達到區(qū)域銷售的穩(wěn)定增長，并維護貨款、市場秩序、品牌發(fā)展等相關事項。工作重點和作業(yè)內容變化，為了更好地管理銷售人員，需要針對市場維護階段特點，調整績效管理方法。

本文通過分析業(yè)務員在市場維護階段的作業(yè)目標與作業(yè)內容，分別從目標管理、關鍵績效指標（KPI）二個角度，探索市場維護階段銷售人員績效管理的方法，并為處于不同人力資源管理能力的企業(yè)，提供建立和實施建議。

一、作業(yè)目標與作業(yè)內容

本文僅探討經銷商+零售商渠道模式下的業(yè)務員績效管理，在此種渠道模式下，在市場維護階段，業(yè)務員的作業(yè)目標主要有：

1、在計劃費用率內，獲取穩(wěn)定增長的定單；

2、保持貨物和貨款的良好周轉率；

3、維護區(qū)域市場秩序和品牌形象；

業(yè)務員的主要作業(yè)內容有：

1、與經銷商建立良好互動的合作關系；

2、協(xié)助經銷商建設或完善渠道（包括培訓、指導經銷商業(yè)務人員）；

3、協(xié)助經銷商做好零售終端管理（包括大賣場的導購管理）；

4、貨款管理；

5、庫存查詢和定單管理；

6、促銷執(zhí)行和當地廣告協(xié)助實施；

7、市場信息收集和市場策略建議；

8、處理或協(xié)助處理爭議或消費者投訴。

二、目標管理法績效管理

1、制定目標

年/月度銷售額；費用率；回款率；

采取自下而上，再自上而下的過程，簽訂目標責任書。

銷售額目標的制定必須考慮區(qū)域銷售歷史和相對客觀的市場潛力，費用率目標的制定必須對費用項目進行明確詳盡的細分后，考慮競爭和銷售增長帶來的規(guī)模經濟性。如：2010年10月銷售額目標為25萬元，費用率為8%，鋪貨額5萬元

2、激勵政策

結合銷售額、費用率、回款率制定激勵政策，其中，回款率下限以設定的鋪貨量和經銷正常經營（訂貨量和結算）為條件，未滿足的不能發(fā)放提成；以銷售額和回款率目標完成情況，制定組合提成方案；按月度、（季度）留成發(fā)放提成，總結發(fā)放余額。

如：A公司B市C區(qū)，基礎提成1%，未完成銷售額指標的無提成，超過銷售額指標部分20%以內的按1.5%計提，超過20%以上部分提2%；費用率8%以內，獎勵節(jié)約部分的20%，8%-10%

部分扣超過部分的50%，超過10%費用率的無提成（營銷負責人應控制費用不至出現作弊行為產生的虛增）；扣除鋪貨額，當月全額回款；

3、考核方法

月度、季度或半年、考核，依據公司組織結構由營銷行政或人力部或辦公室負責，財務部協(xié)作執(zhí)行，營銷負責人審批。

如：該員工7月完成銷售額30萬，費用率9%，當月全額回款，4、考核運用

提成核算：如該員工7月提成為：25*1%+5*1.5%—30*0.5%=1750

業(yè)務指導：費用率略高

由于指標少，目標管理法操作簡便，容易執(zhí)行；但由于缺乏過程指標，銷售執(zhí)行情況不能全面反映，銷售改善和管理缺乏依據，當競爭激烈時，不利于區(qū)域銷售長期穩(wěn)定的提升。

三、基于BSC的KPI法績效管理

以公司級的BSC指標為依據，分解到銷售部，由銷售部BSC指標分解到銷售員個人：

1、績效指標

財務指標：收益和費用指標

月/銷售額、各品類月/銷售額比率、費用率、回款率；

設計原則：基于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，增加品類月/銷售額比率指標的目的，關注新品的銷售。

如：2005年X品類達到總銷售額的20%—30%

顧客指標：經銷商支持和經銷商滿意情況

由業(yè)務人員引起的訂貨交付失誤率、培訓和促銷物料運用效果、協(xié)助和建議經銷商效果、客訴事件處理效果；

設計原則：以經銷商需要的支持和服務的滿足情況為選用指標；

如：訂貨失誤率為0.5%；每月1次業(yè)務培訓；每周1次與經銷商策略交流；4小時內處理客訴事件(1次超過4小時的無分，每超過1次扣25分)，權重均為25%。

業(yè)務流程：業(yè)務維護的過程性指標

終端管理規(guī)范性、日/周銷售報表的完整/準確/及時性、促銷執(zhí)行力、終端增長數量；設計原則：按業(yè)務流程，業(yè)務員日常工作分解，定性指標為主；

如：終端管理標準；報表標準；促銷時間段和完成量；2005年便利店增加30個，權重均為25%。

學習創(chuàng)新：市場信息反饋和業(yè)務創(chuàng)新貢獻

競爭信息反饋、市場建議與執(zhí)行效果；

設計原則：業(yè)務員的主動自我提升和創(chuàng)造性工作；

如：每個有價值（由區(qū)域經理+營銷行政判斷）的信息和建議加2分考核分，上限為10分。

2、激勵政策

以財務指標為主，顧客指標、流程指標和學習創(chuàng)新指標為輔，設計激勵政策；

如：A公司B市C區(qū)，結合目標管理激勵政策，X品類的增加提成比率為1%，當X品類銷售額占比低于20%或超過30%的，X品類無增加提成。其它指標以85分為計算基準，用實

際考核分除以基準分，得到提成系數I。

3、考核方法

月度、考核，財務指標部分按目標管理法操作；其它指標由區(qū)域經理通過現場和報表（區(qū)域總提成比率固定，以控制區(qū)域經理作弊行為）、營銷行政通過電話和報表共同評估，由營銷負責人審批

如：A公司B市C區(qū)7月：

財務指標

該員工7月完成銷售額30萬，其中X品類完成5萬元，費用率9%，當月全額回款；顧客指標

訂貨失誤率為0，1次業(yè)務培訓；2次策略交流；處理一項客訴事件的時間超過1天；得分75；

業(yè)務流程

終端規(guī)范性得85分，業(yè)務報表得分90分，當月未舉行促銷，終端增長4個；得分91.7學習創(chuàng)新

運用一個終端宣傳新手法，取得較好效果，可在公司推廣，獎勵5分；得分5分合計考核分：(75+91.7)/2+5=88.44、考核運用

激勵

提成=（25*1%+5*1.5%—30*0.5%）88.4/85=1830元

改善

X品類需加強，終端管理需加強，客戶投訴處理要加強。

由于考慮了財務、客戶、流程和學習創(chuàng)新，基于BSC的KPI法把握了銷售的全過程，并對可銷售能力提升和持續(xù)發(fā)展提供了大量的支撐指標監(jiān)控，有利于銷售作業(yè)的持續(xù)改善；但由于定性指標考核的操作難度，指標的設計和考核實施會耗費相應的資源，而且考核的公平性把握難度較大

結語

相對于市場拓展階段，市場維護階段的銷售人員績效管理應該做針對性的調整，才能為達到維護市場并提升銷量，提供管理支撐。

企業(yè)處于初級（品類少、管理不成熟、信息化不高），可以采用目標管理法管理銷售人員的績效；企業(yè)處于中高級階段（品類較多、管理相對成熟、信息化程度較高），且市場競爭激烈的，應結合過程考核采用KPI法管理業(yè)務人員的績效。

（一）熟悉行業(yè)法規(guī)、政策和公司的管理思想，市場拓展工作能適應行業(yè)規(guī)范、時代特點和公司任務的要求，協(xié)作觀念和整體意識強。

（二）熟悉各類物業(yè)管理工作內容、特點、技巧和流程，能根據任務要求或公司安排，高標準、高質量的擬制物業(yè)管理方案（實施計劃）。

（三）深入研究物業(yè)管理市場形勢和同業(yè)競爭特點，多渠道、多手段地有效掌握業(yè)界動態(tài)，做到知已知彼，主動及時捕捉商機。

（四）重視素質訓練,有較強的親和力、感染力、項目成本測算能力和公司資源整合能力,積極參與商務談判和投標活動,既以理服人,又以情感人,提高拓展成功率。

（五）經常開展物業(yè)管理學術研究,積極探索物業(yè)管理新思路和新方法,及時向公司領導提出有價值的意見和建議。

（六）重視企業(yè)文化和社區(qū)文化建設與研究，積極探索新方法和新途徑，努力創(chuàng)建企業(yè)和社區(qū)新形象，提高知名度。

（七）積極組織企業(yè)各類宣傳活動，編寫企業(yè)宣傳資料，組織公司網站建設和維護。

（八）積極使用電腦及其管理軟件，提高工作效率。

（九）優(yōu)質高效完成突擊性任務和上級交辦的其它任務。

部門名稱：業(yè)務拓展部

直接上級：分管副總經理

部門性質：公司產品的經營銷售及售后服務

管理權限：受分管副總經理委托，行使對公司產品的經營銷售過程中的管理權限，承擔執(zhí)行公司規(guī)章制度、管理規(guī)程及工作指令義務

管理職能；負責對公司產品價值實現過程中各銷售環(huán)節(jié)實行管理、監(jiān)督、協(xié)調、服務的專職管理部門，對所承擔的工作負責

主要職責：

1、堅決服從分管領導統(tǒng)一指揮，認真的執(zhí)行其工作指令，一切管理行為向主管領導負責；

2、嚴格執(zhí)行公司規(guī)章制度，認真履行其工作職責；

3、負責制定銷售管理制度。擬定銷售管理辦法、產品及物資管理制度、明確銷售工作標準、建立銷售管理網絡，協(xié)調、指導、調度、檢查、考核；

4、負責編制年、季、月度銷售計劃。并按時交研究開發(fā)部、財務部等相關部門，便于統(tǒng)一平衡、合理下達計劃、組織生產作業(yè)、及時回籠資金。同時，隨時關注生產計劃完成進度和監(jiān)督產品質量問題；

5、負責編制銷售統(tǒng)計報表。做好銷售統(tǒng)計核算基礎管理工作，建立健全各種原始記錄、統(tǒng)計臺賬，及時匯總填報年、季、月度銷售統(tǒng)計報表；

6、積極開展市場調查、分析和預測。做好市場信息的收集、整理和反饋，掌握市場動態(tài)，積極適時、合理有效地開辟新的業(yè)務網點，努力拓寬業(yè)務渠道，不斷擴大公司產品的市場占有率；

7、負責對營銷網點人、財、物和業(yè)務工作管理、監(jiān)督、協(xié)調、考核等工作；

8、負責做好產品的售后服務工作，經常走訪用戶，及時處理好用戶投訴，保證客戶滿意，提高企業(yè)信譽；

9、負責擬訂本部門工作目標。抓好對所管轄范圍內人員的考核、考評與管理教育工作，關心營銷人員的生活及思想動態(tài)，做好耐心細致的思想教育工作，杜絕經濟犯罪的事件發(fā)生；

10、負責做好廣告宣傳，正確編制銷售費用及廣告費用計劃；

11、按時完成公司領導交辦的其他工作。

§負責組織制訂經營預算工作。

§負責組織市場調查工作；整體營銷策略、方案的制訂并指導實施。

§負責產品策略、客戶群策略、競爭策略、市場機會、營業(yè)方案和營銷業(yè)績的評估，做好月度、季度、經營活動分析工作。

§負責與其他運營商的互聯(lián)互通工作。

§負責新業(yè)務的開發(fā)、推廣及跟蹤、評價工作，公司產品的資費和價格管理?！熵撠煒I(yè)務廣告、宣傳的策劃、設計及實施工作。

§負責用戶投訴的接待和處理；服務質量的檢查與考核。

第三篇：拓展經理崗位職責

1.負責在區(qū)域發(fā)展加盟商,負責簽訂和執(zhí)行加盟合同。

2.負責加盟招商活動實施，開拓新市場、新用戶。

3.協(xié)助市場活動，協(xié)調加盟商關系。

4.協(xié)調技術服務，協(xié)助管理支持加盟商。

第四篇：事業(yè)拓展部崗位職責

事業(yè)拓展部崗位職責：

崗位負責人：

1)負責本公司開發(fā)業(yè)務中策劃和銷售等市場方面工作，在工作中對本公司上層

高管直接負責

2)全面負責市場推廣，品牌宣傳與業(yè)務運營，組織研究、擬定市場營銷、市場

開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃

3)制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標，建立品牌

領先優(yōu)勢，選擇最優(yōu)廣告推廣渠道，并管理廣告預算

4)負責組織在編制范圍內對所屬部門的營銷業(yè)務人員進行聘用、考核、調配、晉升、懲罰和解聘

5)組織編制并按時向上匯報資金回收情況、資金需求預測情況，負責協(xié)調營銷

部門與財務部門、技術部門及其他部門工作的協(xié)作關系

6)負責制定開發(fā)管理各項制度，整合業(yè)務開發(fā)流程，劃分部門設置

7)組織搜集和匯報市場銷售信息、項目開發(fā)信息、用戶的反饋信息、市場發(fā)展

趨勢信息，組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計基礎核算工作的規(guī)范管理工作

拓展專員：

1)

2)

3)

4)

5)

6)

7)

8)

深入市場，進行市場分析與調研，在調研的基礎上，參與起草相應的策劃方案 對最終的可執(zhí)行方案進行可行性研究，具體執(zhí)行策劃方案 跟蹤策劃方案的執(zhí)行，幫助解決執(zhí)行中的問題，向主管遞交方案執(zhí)行情況報告 參與行業(yè)品牌客戶市場分析及研究報告的撰寫，負責提供相關客戶市場的經營開發(fā)策略、媒體、公關計劃等市場信息 在執(zhí)行方案過程中，協(xié)調與其它部門的關系，撰寫方案執(zhí)行總結報告，并及時完成上層高管領導臨時交辦的其它任務 根據部門發(fā)展戰(zhàn)略完成部門的各項生產指標，起草并制定相關的營銷工作計劃，并根據所指定的營銷計劃完成規(guī)定的營銷任務 參與項目的部分運營工作，并進行客戶維護，參與制定運營操作流程 定期與已營銷成功的項目運營客戶的溝通，與運營中心共同維護客戶，與相關部門分析、總結項目運行狀況

第五篇：市場拓展部崗位職責

市場開發(fā)部崗位職責

一、部門職責

㈠充分了解咖啡市場行情，制定實施公司市場拓展計劃；

㈡尋找和跟蹤開發(fā)業(yè)務的目標代理項目，加強溝通與交流，對前期有關的投資提供合理化建議，為公司及投資方接觸打下良好的基礎；

㈢每進入一個新的城市拓展，必須提供詳細的書面考察報告，為公司進入區(qū)域市場提供前期的市場依據；

㈣完善拓展項目資料整理，建立拓展項目檔案；

㈤根據項目的進展情況，及時與項目總經理、運營部、地產部、策劃部、后勤部有關人員進行溝通與交流，積極推進拓展進展，組織項目談判及投資方會談，完成項目拓展簽約。

二、崗位職責 ㈠總監(jiān).1、主持市場開發(fā)部部的全面工作；

2、負責公司市場開拓和管理工作，依據公司戰(zhàn)略規(guī)劃及市場行情，制訂實施市場拓展戰(zhàn)略，保證完成公司下達的任務；

3、負責編制本部門每季每月的業(yè)務開展計劃和預算報告；

4、負責對同行業(yè)、市場環(huán)境進行調研，不斷調整市場開拓策略；

5、積極尋找、跟蹤、拓展咖啡市場開發(fā)業(yè)務的目標代理項目，組織項目談判及投資方會談，促進項目簽約；

6、定期向總經理匯報市場拓展和團隊工作情況；

7、完成領導交辦的其它工作任務。㈡市場經理

1、協(xié)助總監(jiān)做好市場開拓工作；

2、參與制訂、及時調整并組織實施公司市場拓展戰(zhàn)略；

3、參與公司拓展業(yè)務的洽談和關系維護，以得到投資方在政策、資源和信息等方面的最大支持；

4、負責草擬市場拓展文件；

5、完成領導交辦的其它工作任務。

三、工作規(guī)范

1、儀容、儀表規(guī)范：嚴禁穿牛仔服、運動服、拖鞋等；出席正規(guī)場合男士必須穿西裝、襯衣、打領帶。

2、行為規(guī)范：同事之間不得發(fā)生任何爭吵、打架等惡劣行為。有矛盾由上級領導協(xié)調解決。不得泄漏公司拓展機密，不發(fā)表任何不確定、不負責任的言論。