第一篇：銷售人員一些基本技能及其注意事項(xiàng)

銷售人員一些基本技能及其注意事項(xiàng)

電話營銷的細(xì)節(jié)及技巧

第一步、要做的準(zhǔn)備：

（1）把要撥打的客戶資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。打完電話之后，將談話的資料記下，例如客戶剛剛患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，方便下次電話之用，如果我們第二次電話能夠巧妙地提及上次電話客戶的這些事情，客戶會覺得受到重視。

（2）將所有打電話時要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)，方便隨時應(yīng)用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶的資料。剛開始可以準(zhǔn)備一張寫好的話語內(nèi)容，照著去念，這樣會比較方便和流暢一些。要投入自己的情緒，才可以產(chǎn)生效力，如果只是照單宣讀，會變得口氣生硬，很難打動別人。

（3）電話營銷時最好是一個人單獨(dú)營銷，因?yàn)槿魏我粋€外人，都會讓我們緊張和分心，切勿讓旁觀者騷擾到我們。

（4）要設(shè)立時間，每個電話時間，一不超過5分鐘為限，每天撥打電話時間不需太長三個小時為限。如果工作過長的話，自己的嘴巴疲累，說話打結(jié)，反應(yīng)會遲鈍。通常前面半個小時比較生疏，慢慢才能進(jìn)入狀態(tài)。建議把時間段分為三段，分別對不同類型的客戶進(jìn)行拜訪，這樣能夠取得較好的功效，把重要的客戶放到第二時段為宜。

第二步、挑選合適的時間：

打電話選擇一個合適的時間，可以在適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜?。一般來說，打電話找人的時間，最好是早上9點(diǎn)至10點(diǎn)，下午2點(diǎn)至4點(diǎn)，周一上午不打電話，周五下午不打電話。

第三步、要避免的習(xí)慣：

（1）切勿在電話里詳細(xì)說公司的情況，一定要保持神秘感，見面再談，不能在電話里說的太詳細(xì)。

（2）切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進(jìn)行批評，無論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。

（3）千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)。

（4）千萬不要談得 太多，更不要在電話里口若懸河的演講，言多必失，談得太多是營銷大計(jì)。

（5）打電話的目的是去拜訪客戶，多一個見面的機(jī)會。如果電話里都講清了，客戶就不需要見我們了。

第四步：說話的態(tài)度

（1）要慢、口齒清楚、清晰。我們自己自然知道自己在說什么，但是對方明白嗎？電話的作用不是讓我們自言自語，是要求互相溝通的，太快太急是沒有結(jié)果的。

（2）要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。為了讓客戶有信服感，第一個電話一定要以官方的語氣去打。

（3）要熱情。如果我們多工作沒有足夠的熱情，說話便欠缺了一種誠懇力。所以，我們要用經(jīng)驗(yàn)及熱情去感染對方。

（4）說話要充滿笑意。當(dāng)您開口的時候，要含有笑意。笑聲是能感染的，對方要見的是一個開心的人，不是要找難受。

電話過程中，一定會碰到釘子的，并不是每個人都喜歡聽我們說話的，當(dāng)對方掛下電話的時候，我們最重要的是保持冷靜，切勿生氣。否則便會影響情緒，不利于工作的繼續(xù)，對方說不的時候，我們要微笑著說打擾了，然后才輕輕掛上電話。之后，再撥打下一個。

營銷工作最難的地方，是克服自己的心里。客戶在電話里頭要拒絕我們實(shí)在是太容易了，我們準(zhǔn)備再好的說詞都會被輕易的拒絕，重要的是堅(jiān)持，沒有人一開始就會被別人接受，特別是陌生的人。當(dāng)我們慢慢地?fù)碛辛艘粋€客戶圈的時候，通過客戶的互相介紹，我們的成功率將大大提高。拒絕對營銷的來說，猶如家常便飯，在我們堅(jiān)持過后，會習(xí)慣的。我們要把客戶的抗拒變成一種習(xí)慣。同時我們還要有一個信條：永遠(yuǎn)不要以客戶拒絕做借口。

電話銷售技巧中常見的10大話術(shù)技巧

第二篇：銷售人員注意事項(xiàng)

銷售人員需要注意的問題

1、客戶不會關(guān)心你賣什么，而只會關(guān)心自己要什么；很多客戶不要最好的產(chǎn)品，只要最合適的產(chǎn)品。

所以我們在給客戶推薦的時候，不能一味的說產(chǎn)品如何如何的好，而是要讓他覺得我們的產(chǎn)品適合他，當(dāng)顧客一旦覺得產(chǎn)品適合他之后，一般會問退換貨問題和價格優(yōu)惠問題，而問這兩個問題時大多都產(chǎn)生了購買的想法，只要解決他的后顧之憂，一般都會下單的。這時候盡量不要多說話，顧客不問的就不要說，切忌這時候還說產(chǎn)品的好，或者無事獻(xiàn)殷勤！

2、男人和女人的購買觀念的區(qū)別以及對客戶的分類。

有句話說的好：“女人喜歡花一塊錢買兩塊錢的東西、但它沒用;男人喜歡花兩塊錢買一塊錢的東西、但它有用?！边@說明女人的沖動消費(fèi)的幾率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于男人，我們遇到的客戶喝多消費(fèi)行為也很復(fù)雜，在對待不同的客戶的時候?qū)з彽难赞o也應(yīng)該有所區(qū)別，不能拿一套話術(shù)對每個人說，一個好的銷售人員必須具有敏銳的洞察能力和應(yīng)變能力，而不是背了一大堆的銷售話術(shù)，來客戶就拿起機(jī)關(guān)槍掃射一通，然后讓客戶自己決定購買與否！

3、不要欺騙客戶

對客戶不要過分的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有多好，而是通過你的專業(yè)的介紹，讓客戶自己覺得產(chǎn)品好，如果產(chǎn)品本身存在某些缺陷，你可以不說但不要把不好的說成好的，這樣是一種欺騙行為，是擺地?cái)偸降匿N售方式，只能做一錘子的買賣。在介紹自己產(chǎn)品的時候可以和其他產(chǎn)品比較說明產(chǎn)品的功能和性能，但不要詆毀同類的其他產(chǎn)品！顧客或許會想，一個人的人品要不好，產(chǎn)品也好不到那里去……現(xiàn)在我們可以理解同樣的產(chǎn)品放到地?cái)偵虾蜕虉?，價格差了好多倍,為什么很多人愿意到商場去？是因?yàn)樗麄冇绣X嗎?我想這就是服務(wù)和信任的價值。前不久有一個招商加盟網(wǎng)站的業(yè)務(wù)找我談?wù)猩虖V告的事，我問他網(wǎng)站的相關(guān)數(shù)據(jù)，很多她說不知道，然后他不等我把話說完就使勁的說他們網(wǎng)站的好，如何漂亮，聽了半天之后我說：“網(wǎng)站的美觀對我來說不是最重要的，我的目的是推廣我的品牌和網(wǎng)站而不是讓人直看你的網(wǎng)站，你能告訴我你的網(wǎng)站的流量是是多少嗎？”她脫口而出的說日流量8萬多，我馬上打開電腦一查最近3個月的平均日流量是5千多，問她是怎么回事,她說我太專業(yè)了……

我們需要反省的是

第一：連自己的產(chǎn)品或服務(wù)都不了解的話怎么推薦給別人，怎么感染別人。

第二：不站在客戶的角度考慮問題，一味的夸大自己，卻不說能滿足客戶需求的，銷售就是滿足客戶需求的過程。

第三：謊報數(shù)據(jù)，企圖蒙蔽客戶，這只是短期的投機(jī)行為。

4、打破傳統(tǒng)對銷售人員的傳統(tǒng)培訓(xùn)方式

傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式都是傳授一些老套的銷售方法和經(jīng)驗(yàn)之類的，很少有因材施教的培訓(xùn)，沒有最好的方法，只有最適合的方法！丐幫的弟子全學(xué)會了打狗棒法和降龍十八掌未必有人能打的過幫主,如果學(xué)會了射擊……

所有的銷售精英都有自己獨(dú)特的銷售方法的！如何找到適合自己的方法呢？

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第三篇：銷售人員注意事項(xiàng) 銷售技巧 業(yè)務(wù)技巧

銷售人員注意事項(xiàng)

以下是銷售人員需要注意的事項(xiàng)，也是銷售人員常犯的九項(xiàng)錯誤。

1、忘了自己的微笑

2、爭辯

3、離客戶太近，過于熱情

4、輕易地作出了讓步

5、忽略了客戶正真的需求

6、輕易地給客戶下結(jié)論

7、忽略了老客戶

8、過于專業(yè)

9、輕易地承諾

1、忘了自己的微笑

銷售人員走南闖北，有時是刮風(fēng)下雨、有時天寒地凍、有時烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會帶有一些情緒，與客戶見面的時候，忘了自己的微笑。心里學(xué)上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關(guān)鍵，10秒中決定對方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語言，如果一開始你的肢體語言給對方的印象是：“其實(shí)我不想見到你”，你認(rèn)為對方同樣會接受你嗎？既然你給對方的感覺是這樣的，那么，大家公對公，沒什么感情可言，你認(rèn)為接下來的交談會愉快嗎？所以，不管我們在與客戶見面前發(fā)生什么事，那是你自己的事，見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實(shí)在是微笑不起來，見意你到了客戶的門口，不要進(jìn)去，到洗手間先洗個臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次，這樣你就會好多了，然后踏著輕快的步伐走進(jìn)客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。

2、爭辯

上天給人類設(shè)計(jì)一個大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達(dá)自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會有差異，這是自然而然的事，就像我喜歡吃海鮮，而我的老婆卻不喜歡一樣，國為我老家靠近沿海，在江蘇那個地方，而我的老婆老家是內(nèi)地，重慶，我認(rèn)為龍蝦做出來美味可口，而我老婆卻說那龍蝦那么多爪子看起來很惡心，這個也無所謂誰的對與錯。我們跟客戶也是一樣，講個故事，歷史上有個有名的建筑大師給某地設(shè)計(jì)市政大樓，有一天市長跑過來告訴他大廳里沒有柱子，可能會塌下來，其實(shí)這是杞人憂天的事，但那個建筑大師僅說了聲好，就加了幾根柱子，過了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了，人們有一天忽然發(fā)現(xiàn)，那幾根柱子根本沒有接觸天花板。這個故事給我們很大的啟發(fā)，如果當(dāng)時建筑大師給那位市長說一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論，你認(rèn)為那位市長大人能接受嗎？能聽得懂嗎？

所以，我們在與客戶溝通時，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說出他們的理由時一定有他們認(rèn)為正確的道理，這個時候我們最好的辦法就是站在他們的立場上，用事實(shí)證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗(yàn)，而不是去爭辯。順便說一下，人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個人的觀點(diǎn)時，他會盡力維護(hù)自己的想法，就算你贏得了爭辯，最后也會失去了定單，何必呢？

3、離客戶太近，過于熱情

當(dāng)你在月臺上等火車的時候，或當(dāng)你排隊(duì)買東西的時候，你周邊的陌生人如上前向你問路，你會本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會無意地將上身向后傾，這是因?yàn)閯e人侵犯了你的私人空間，當(dāng)人們乘坐一輛擠滿人的公交車時，目光會向著窗外或?qū)⒛抗廪D(zhuǎn)移到某件物品上，這是因?yàn)楫?dāng)我們的私人空間被人侵犯后，我們會本能地轉(zhuǎn)移自己的注意力，讓自己脫離現(xiàn)實(shí)，如同行尸走肉一般，有時也會變得煩燥不安。同樣，當(dāng)我們?nèi)コ匈I某件物品時，銷售人員如靠得太近，心里也會感覺很壓抑，那么，跟客戶應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢？第一次與客戶接觸時最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來會很輕松，不會有壓力，1.2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰?、親威、朋友預(yù)留的，除非客戶主動靠近你，否則請保持與客戶一定的距離。

4、輕易地作出了讓步

我以前有一位鄰居，姓張，一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個清朝時候的鐘，聽說慈禧太后用過的，非常漂亮。他們倆先后來了好幾次，但都沒敢下手買下，因?yàn)闃?biāo)價是5萬，張大媽跟大爺說：“要是3萬塊能賣就好了”，你試試看能否把價格殺下來，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營業(yè)員那說：“小姐，我看了你那個鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬5，就賣給我了吧”，那個營業(yè)員眼睛眨都不眨說：“好的，賣給你了”，你猜怎么著？老倆口會高興嗎？張大爺?shù)哪樕笞儯鋈挥X得這鐘怎么輕了很多，怎么發(fā)現(xiàn)表好像沒有在走？他們倆非常不情愿地付了錢，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣了，是不是有問題?大爺?shù)昧诵呐K病，不久就過逝了。那個該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢，又間接的害死了人。其實(shí)這種案例經(jīng)常發(fā)生，當(dāng)然我說的不是買來東西后害死人的事，我說的是業(yè)務(wù)人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會經(jīng)常去買衣服，某天，你到一家店里去買衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標(biāo)價是580塊，我們中國人都喜歡討價還價的，這個時候殺價已成為自然而然的事，如這時你問那個賣衣服的小妹，說：“小姐，這件上衣，300塊我就買”那個小妹也像上面說的那個營業(yè)員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說：“好，賣給你吧，那邊去交錢”。你會怎么樣？“上當(dāng)了，應(yīng)該多殺點(diǎn)，這衣服也就值150塊”，你就趁著付款的時間逃了。我們換個位置再思考一下，如你是賣衣服的那個小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買下來，你也會想：“喲，真可惜，早知道我就報高點(diǎn)！”

再回到我們自己的公司，如果老總告訴市場部全體人員，我們這套沙發(fā)，原價是5000的，如果客戶實(shí)在是要少，就可打9折，你猜怎么著？大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距嗎？買得起5000塊沙發(fā)的還在乎你這500塊錢嗎？我現(xiàn)在不是在講價格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產(chǎn)品的時候，談價只是一種面子，能少一分就少一分錢，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業(yè)。這個時候，給對方一個臺階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點(diǎn)錢了。想一想，每套沙發(fā)多500，那么100套呢？1000套呢？每個業(yè)務(wù)員都知道這個道理，你認(rèn)為一年能給你們公司多帶來多少利潤？

5、忽略了客戶正真的需求

有一天，一老太太走進(jìn)一家水果店，問老板，“這個李子怎么樣”？老板說，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒買，又走到另外一家水果店問了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒買，其中一個水果店的老板很納悶地問，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點(diǎn)什么呢？老太太回答說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有在賣”。老板恍然大悟。

我們很多銷售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷售人員的時候，對產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業(yè)務(wù)的是客戶與公司的中間人，很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實(shí)也是客戶的顧問，有時候顧客并不知道自己需要什么，正如沒有出洗衣機(jī)的時候，人們也沒有誰想到要買那洗衣機(jī)，就算是同樣的產(chǎn)品，購買的目的也會不一定，如，有的人買太陽鏡是為了?？幔械氖遣幌胱屓苏J(rèn)識自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做業(yè)務(wù)的，一定要想到自己也是客戶的顧問，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產(chǎn)品。

6、輕易地給客戶下結(jié)論

我一親威在阿聯(lián)酋，他的一個客戶準(zhǔn)備要2000個鐵的文件柜，讓我?guī)退趪鴥?nèi)找貨源，要求是：高1320，厚450，寬610，0.8的板，可拆裝的。我一聽很高興，憑我做銷售這么多年的經(jīng)驗(yàn)，沒有問題。但事實(shí)上并不是我相像的那么容易，對柜子這東西一點(diǎn)都不了解，打開阿里，點(diǎn)開了幾家公司的聯(lián)系方式，打電話過去，大部份是業(yè)務(wù)人員接的，因貨是出口，要從天津、上海或深圳出發(fā)，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業(yè)，媽的，說來有些氣人，有一半的業(yè)務(wù)員當(dāng)聽到我是成都的，都像用異樣的聲音問我問題，好像我是騙子一樣，更有一個家伙，是個女的，聽到我說是成都的，叭的一聲就把電話掛了，說：“太遠(yuǎn)了，我們不做”。你們想一想，這些怎么能做好銷售。銷售人員不專業(yè)讓公司損失的利潤，雖然我沒有計(jì)算，但我相信不會少。業(yè)務(wù)人員不了解真實(shí)的情況下，永遠(yuǎn)不要給客戶下結(jié)論，這一點(diǎn)我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員都會犯這個錯誤，跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結(jié)論：“這家伙一看就知道沒有錢，多半不會買，只是隨便問問的;這家伙是不是來打探信息的？”業(yè)務(wù)員如有這樣的想法，就算非常想買，也不會買你的，會對你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常會這樣，其實(shí)，成功的銷售人員，完成一次訂單都會經(jīng)歷兩個過程，一個是心里成交，第二個是現(xiàn)實(shí)成交。成功的銷售人員在與客戶見面之前，在心里就認(rèn)為一定能成交的，與他們見面聊聊，只是想讓他們對我們更了解。有句話叫：“老將出馬，一個頂三”，其實(shí)“老將”的經(jīng)歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒出馬之前就知道對方那小子一定不是我對手，打兩回合就把他搞定。

所以，我們在日常工作中接到客戶的電話，不管他是否要買你的東西，都把他當(dāng)作你的客戶。都要認(rèn)真對待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現(xiàn)在沒有買，不一定將來就不會買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起?，F(xiàn)實(shí)中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面，從不翻書的一些人購買大量的書裝著有學(xué)問，有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們在工作中，不要隨便地給客戶下結(jié)論，認(rèn)真的聽客戶的問話，分析他的需求。

7、忽略了老客戶

我在北京華聯(lián)卡西歐買了一塊表，戴了三個月，因?yàn)橐婚_始買的時候時間都是設(shè)置好的，我當(dāng)時也沒去管其它的，忽然有一天我發(fā)現(xiàn)我忘了怎么設(shè)置了，搞了半天都沒弄出來。我抽了一個周末，陪老婆逛街時路過華聯(lián)，我就進(jìn)去，順便想給我的老婆也買一個，我走到柜臺前對賣表的營業(yè)員說：“小姐，三個月前我在你那買了塊手表，我忘了怎么設(shè)置了，麻煩你告訴我一下”。當(dāng)時，剛好有兩位客人過來看表，她說了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是從中午1：45一直等到3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒有時間理我，我終于發(fā)火了，當(dāng)著他們客戶的面，說：“你們卡西歐怎么這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個月，表面就花了，我問個怎么樣設(shè)置，就等了近2個小時”。其它客戶當(dāng)聽到我這樣說時，都走了。其實(shí)他給我講一下最多也就1分鐘，而且我還可以再買一支，還能夠幫她說幾句好話。我們都知道的，當(dāng)我們在買某樣?xùn)|西，剛好有其他人在這買過同樣的產(chǎn)品，他的一句話對我們來說比業(yè)務(wù)人員講所有的話都管用。

現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我們好多業(yè)務(wù)人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個不是說他的業(yè)務(wù)能力有多差，我很負(fù)責(zé)人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的銷售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時何地，當(dāng)我再次遇到你，我會放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。很多業(yè)務(wù)人員一聽到服務(wù)，就想到是公司的事，或想到又要花錢，其實(shí)大家想一想，如果當(dāng)時那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活，走過來說，您好，您用的手有什么問題嗎？需要我?guī)兔?？這話讓想要買的人聽到，心里是不是對這家公司非常信任？認(rèn)為這是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，產(chǎn)品一定也非常不錯，所以，下次如你的老客戶過來，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了你的東西，逢年過節(jié)的時候給你的客戶發(fā)一張卡片，或發(fā)一條短信問候，相信你的銷售業(yè)績會越來越高。

8、過于專業(yè)

我們很多業(yè)務(wù)人員都非常自信，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事，我現(xiàn)在所提到的是，他們這樣的自信，無形當(dāng)中也會認(rèn)為自己也是最好的，所以，無形會表現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士，與客戶溝通過程中會經(jīng)常性地講一些專業(yè)用語，還有一些甚至動不動冒出幾句外語，搞得對方不知道你在說什么，又不好意思問，感覺跟你有很大的距離。你認(rèn)為這樣溝通會愉快嗎？

還有我想強(qiáng)調(diào)的是，我們有很多新的業(yè)務(wù)人員，在找客戶的核心人物時，總是被前臺或無關(guān)人員擋在外面了，前臺的接線生，天天都在接電話，各種各樣的聲音都聽過，特別是新的業(yè)務(wù)人員，一聽聲音就知道來推銷的，說著強(qiáng)裝出來的普通話，自認(rèn)為很專業(yè)的語言，一聽就知道跟大眾不一樣的，一外星球的人，其實(shí)，對客戶來說，最容易接受的聲音是客戶當(dāng)?shù)氐穆曇?，最容易接受語言的是平時講話的語言，如果你現(xiàn)在是在南京，那你給南京客戶打電話的時候，就講南京話，前臺一般情況下不會擋你的，只是把你當(dāng)作是本公司的同事。

所以，跟客戶溝通，最好用客戶當(dāng)?shù)氐恼Z言，講客戶聽得懂的話，令可讓對方認(rèn)為自己是善良的普通人。

9、輕易地承諾

有一次，我們公司采購了一批零件，供應(yīng)商說好是周二下午1：00送貨的，我是從早上9點(diǎn)一直問有沒有出來，到了晚上9點(diǎn)，他們都還到，期間他們一直口口聲聲說出來了。但至到第二天的下午3點(diǎn)才來，讓我們老總非常的火大，下次再也不買他們的東西了。我們做業(yè)務(wù)的，與客戶溝通的時候，大部份都有勢在必得的心態(tài)：“只要能拿下訂單，什么條件都可以答應(yīng)”;比如：

明明是20天可以交貨的，為了討好客戶，說是18天可以交

明明帶電時間是40小時的，卻說成50個小時

明明說是100克紙張的，卻說成120克

如此等等。反正只要客戶給了錢，自己有了擁金，其它的都不管了。經(jīng)調(diào)查，平均一個不滿意的客戶會告訴11個潛在客戶，這里順便提一下，我們現(xiàn)在很多公司都在提客戶忠誠度，因?yàn)楣饪蛻魸M意還不行，滿意的客戶不一定下次還會買你的，平均一個位忠誠的客戶會向3個人推薦你的產(chǎn)品。這里我們了解一下什么叫客戶滿意度，所謂客戶滿意度是指客戶的期望與現(xiàn)實(shí)的差距，如達(dá)到期望，就滿意，未達(dá)到就不滿意，超過就是忠誠。96%的不滿意客戶不會向公司報怨，只是下一次不買你的就是了。這就是為什么有些公司要求業(yè)務(wù)員在給客戶作產(chǎn)品說明時有所保留的原因，各位試想一下：我們給客戶承諾帶電時間是40小時，結(jié)果卻是50小時，客戶會非常的驚喜。所以，我們做業(yè)務(wù)的，不要為了拿下訂單，不徹實(shí)際地給客戶作一些承諾，這樣，很容易斷了自己的財(cái)路。

第四篇：銷售人員注意事項(xiàng)與工作規(guī)范

銷售人員注意事項(xiàng)與工作規(guī)范

一、銷售人員的業(yè)務(wù)開展：

1、要收集大量的樓盤信息。收集渠道有：跑樓盤信息，設(shè)計(jì)院，網(wǎng)站，親朋好友同學(xué)的介紹，業(yè)務(wù)員提供（同行或非同行），書刊，報紙等。

2、項(xiàng)目信息歸類。A類客戶，指近期預(yù)定成交的客戶。B類客戶，綜合分析確定為潛在客戶。C類客戶，無法在有效時間內(nèi)成交或暫無意向的客戶。

3、項(xiàng)目要積極、有效的快速跟進(jìn)，和現(xiàn)場的工程師積極溝通，取回圖紙，了解客戶需要進(jìn)行設(shè)計(jì)、報價。

4、要深入了解掌握客戶的信息，了解項(xiàng)目進(jìn)展情況，了解項(xiàng)目中的人脈關(guān)系。重要的是要找對拿事的人，對重點(diǎn)人物要進(jìn)行深入了解掌握對方愛好、性格，制定有效的公關(guān)辦法。還要了解清楚客戶單位的具體管理程序、部門編制、采購程序。

5、清楚掌握競爭對手的情況。有哪些品牌參與競爭，對方產(chǎn)品的特征、優(yōu)劣、價格等，越詳盡越好，做到知己知彼。

6、根據(jù)需要安排客戶考察，做好接待工作。

7、準(zhǔn)確了解客戶的需求不斷溝通，達(dá)成協(xié)議簽定合同。

8、做好回訪工作。配合公司做好售后，維護(hù)好客戶關(guān)系，展現(xiàn)公司良好形象及口碑。

二、銷售人員應(yīng)具備的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)：

1、對公司阿爾法品牌要有強(qiáng)烈的自信心，維護(hù)阿爾法品牌要像對待自己的孩子一樣。

2、注意儀表，談話方式和溝通技巧。

3、不斷學(xué)習(xí)，迅速掌握產(chǎn)品知識，提高專業(yè)技能，開展創(chuàng)造性思維工作。

4、搞好內(nèi)部團(tuán)結(jié)，搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

5、做好銷售日志的填寫，有計(jì)劃的開展工作。

6、努力完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。

三、銷售人員應(yīng)具備的基本專業(yè)能力：

1、能夠讀懂本公司的電梯標(biāo)準(zhǔn)布置圖。即根據(jù)布置圖向客戶解釋電梯井道土建技術(shù)問題，特殊問題可以向工廠技術(shù)人員咨詢。

2、能夠識別與電梯有關(guān)的圖紙。能夠在客戶提供的建筑施工圖中找到與電梯井道相關(guān)的圖紙，和有關(guān)的參數(shù)，其中包括：（1）電梯井道剖面圖，包括層高、底坑深、機(jī)房高、萬門牛腿等數(shù)據(jù)；（2）電梯井道平面圖，包括井道內(nèi)平面凈尺寸、門口寬度及方向、墻厚等；（3）電梯機(jī)房平面圖，包括機(jī)房平面尺寸，井道與機(jī)房的相對位置，門口位置等。也有的建筑施工圖將以上內(nèi)容合并在一張圖上。很多建筑施工圖還標(biāo)明了按哪種品牌的電梯設(shè)計(jì)，以及施工時由電梯廠家指導(dǎo)等事項(xiàng)。對于數(shù)量較多的電梯項(xiàng)目，要能根據(jù)電梯井道平圖與建筑總平面圖中的定位軸線確定每臺電梯的位置及編號。還要掌握一些常用的與電梯井道有關(guān)的建筑術(shù)語及相關(guān)知識。例如：梁、柱、基礎(chǔ)過梁、圈梁、牛腿、主筋、箍筋、剪力墻、混凝土標(biāo)號等名詞的含義。

3、對井道進(jìn)行現(xiàn)場測量并做好記錄。我們應(yīng)該知道簽訂貨合同需要哪些井道數(shù)據(jù)及其測量方法，還能夠根據(jù)現(xiàn)場測量結(jié)果繪制草圖。測量尺寸精確到厘米。

4、大致了解電梯安裝的過程。電梯安裝基本步驟為：清理井道，查看現(xiàn)場是否具備安裝條件，提供臨時庫房，拆箱驗(yàn)件、搭腳手架，制作桿板放基準(zhǔn)線，安裝導(dǎo)軌支架，安裝導(dǎo)軌，安裝機(jī)房設(shè)備，安裝廳門裝置，在底層裝對重，在頂層裝轎廂，安裝井道機(jī)械設(shè)備，掛鋼絲繩，安裝電氣裝置布置井道電纜和隨動電纜，整機(jī)調(diào)試，驗(yàn)收。

四、銷售人員應(yīng)遵守的工作規(guī)范：

1、工作素質(zhì)：

1任勞任怨，竭盡所能按時完成任務(wù)； ○

2自主學(xué)習(xí)電梯相關(guān)知識，不斷提高個人修養(yǎng)和素質(zhì)； ○

3責(zé)任心強(qiáng)，能自主自發(fā)地工作，起帶頭表率作用； ○

4職業(yè)道德與操守，注重個人舉止，維護(hù)公司形象； ○

5對公司有高度忠誠，樂于奉獻(xiàn)，認(rèn)真付出的精神?！?/p>

2、工作態(tài)度：

1服從工作安排，勤勉誠實(shí)，不弄虛作假； ○

2不畏困難，通力協(xié)作，團(tuán)隊(duì)意識； ○

3遵守公司考勤，服從公司各級部門的管理； ○

4合理安排時間，不畏辛苦，任勞任怨； ○

5飽滿工作激情：樂觀、進(jìn)取?！?/p>

3、工作業(yè)績：

1積極開發(fā)新客戶，維護(hù)好老客戶，沒有客戶投訴； ○

2每周新客戶有效信息應(yīng)不少于6條，每月累積有效信息數(shù)不得少于20條； ○

3根據(jù)公司目標(biāo)，合理制定個人目標(biāo)并根據(jù)實(shí)際進(jìn)展情況，積極調(diào)整，積極完成；○ 4每周一之前必須規(guī)范匯總上報上一周的銷售日志。○銷售日志格式嚴(yán)格按照公司要求填寫，任何內(nèi)容不得隨意刪改。銷售日志填寫要結(jié)合實(shí)際，計(jì)劃要有目的性、可行性；

5每月的工作月總結(jié)和下月計(jì)劃必須和當(dāng)月最后一周的銷售日志一起上報。○每季度末上交季度工作總結(jié)和下季度的工作計(jì)劃。

4、禮儀學(xué)習(xí)：

1同事之間相互尊重，以禮相待； ○

2工作時間要儀表端莊，穿工作裝； ○

3舉止文雅大方，禁止舉止和語言不文明，尊重他人勞動； ○

4銷售部每周準(zhǔn)備至少一個工作案例與同事一起領(lǐng)悟分享?！?/p>

五、附件（工作日志管理?xiàng)l例——2012年10月01日正式實(shí)行）：

1、工作日志嚴(yán)格按照公司要求填寫，任何內(nèi)容不得隨意刪改。每周一早8:00之前必

須按規(guī)定格式交到公司，不按時上交者罰款10元，連續(xù)一個月不按時上交者罰款50元并寫500字檢討書；

2、每周工作日志有效信息規(guī)定6條。月累計(jì)有效信息數(shù)不得低于20條，否則罰款10

元。連續(xù)一個季度月累計(jì)有效信息數(shù)低于20條的罰款50元并寫500字檢討書；

3、工作日志填寫要結(jié)合實(shí)際，計(jì)劃要有目的性、可行性。每周日志回訪凡出現(xiàn)“聯(lián)系

人不對（非接洽人）或者號碼錯誤”的罰款10元，連續(xù)一個月每周日志回訪出現(xiàn)“聯(lián)系人不對（非接洽人）或者號碼錯誤”的罰款50元并寫500字檢討書，連續(xù)一個季度每周日志回訪沒有出現(xiàn)“聯(lián)系人不對（非接洽人）或者號碼錯誤”的獎勵50元；

4、以上日志罰款作為日志獎勵基金，無罰則無獎。

江蘇阿爾法電梯有限公司西安分公司

行政部陳鄭燕

2012年10月12日

第五篇：番薯銷售人員的推銷要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

銷售人員的推銷要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

1】 規(guī)劃出城市的核心商業(yè)圈，劃分為A、B級商圈及兩者之間的路徑。再進(jìn)行可開店的目測評估如：A商圈可開15家，B商圈可開10家，之間的路徑可以開10家。當(dāng)明確開店的地點(diǎn)以后開始逐步商談。

2】 見客戶一定要準(zhǔn)被的物品:名片、產(chǎn)品的宣傳彩頁、樣品、尺。

3】 見客戶可能時遇不到老板的，但是一定要通過員工找到老板的電話。進(jìn)行電話預(yù)約。

4】 與老板溝通的時候的注意事項(xiàng)：條理清晰，語速得當(dāng)，重點(diǎn)明確。

初次電話預(yù)約【老板你好。我姓*，我是做番薯食品的，有一個新品想跟你合作。您現(xiàn)在有空可以簡單的跟你聊一下嗎？您貴姓?。颗?，*老板：我們的產(chǎn)品叫“芝士焗番薯”，是用國內(nèi)最好的番薯烤熟以后的薯泥加上一些西式調(diào)料做成的一種點(diǎn)心，形狀就像一個金元寶，好看好吃。很受年輕人的歡迎。我們在長沙已經(jīng)有十幾家店在銷售，賣的都還蠻好的。希望可以跟你見見面，你看看我們的產(chǎn)品，試試味。您看下午三點(diǎn)可以嗎？（要求見面并且給出明確的時間，老說時間不合適就主動說一個延后的具體時間，那就明天上午時間吧，盡可能的約一個具體時間見面）】

見面后聊的重點(diǎn)

A：我們這個焗番薯是中國的番薯之鄉(xiāng)的北京大興縣產(chǎn)的特級番薯做的，這都是純天然的。

B：我給你店里的番薯是凍好了，用微波解凍后再用烤箱烤好后放在保溫柜里展示就可以了。微波爐一次五分鐘解凍9-10個，解凍完了在番薯上面抹一層蛋黃，再放到烤箱烤?？鞠湟淮慰梢钥緝蓚€盤，一盤可以烤12-14個。烤10分鐘左右。（還有一種方法就是為破解東以后就直接用微波爐調(diào)到燒烤檔直接烤就好了，那樣烤的時間也就十幾分鐘，但是烤出來的數(shù)量少一些）

C：微波爐一般是800瓦的一小時可以解凍90個焗番薯只要0.7°電?？鞠?200瓦但是實(shí)際你只用上管烤就可以了也就600瓦一小時可以考60個左后，保溫柜1200瓦但是實(shí)際功率只有800瓦，一天也就6—7°電。如果一天考90個焗番薯一天也就是10°電左右。

D：我們的供貨價是3.5元一個，您賣7元一個。如果您一天賣60個的話一天就賺210元，一個月就是6300元電費(fèi)也就是兩三百塊。那時還是比較劃算的啦。E：您開始鋪貨的時候我們會有專人來指導(dǎo)，不但教的員工怎么烤制還會幫您賣一些貨，讓您實(shí)實(shí)在在的賺到錢。

F：烤制的設(shè)備都是我們提供的，您有使用權(quán)，出了小毛病我們回來維修。

G：初次我們先給你鋪貨第二次進(jìn)貨的時候結(jié)款，以后都是現(xiàn)結(jié)。我們的焗番薯放在冰箱的冷凍柜里至少保鮮可以十天。開始您可以進(jìn)個幾十個，以后我們一次進(jìn)貨就是一標(biāo)準(zhǔn)箱180個。也不用天天進(jìn)貨的。

H：***********是我們的進(jìn)貨電話，您晚上十點(diǎn)以前發(fā)你的訂貨信息給這個號碼第二天他就會把貨送到您的店里啦。

I：長沙的萬達(dá)、平和堂、步行街、南門口、化龍池、金滿地都有我們的店，好的一天旺季可以賣200個，平季也就在120的樣子。

K：但是我們的點(diǎn)如果銷售在日均達(dá)不到30個的話，我們就會派銷售人員來輔導(dǎo)一同來找出原因，提升銷量。但是實(shí)在買不到日均30個的話，我們就會把這個點(diǎn)裁掉。收回機(jī)器。但這種情況還沒出現(xiàn)過一家

5】 那些店不適合合作：

A：流量不大的街區(qū)、附近沒有學(xué)校、大型超市、百貨公司、寫字樓的。B:門面太小根本就沒有地方擺放機(jī)器的，電壓不夠的，沒有冰箱的。

C:流量太大，服務(wù)員根本沒時間賣我們的貨，賣水都能賺翻的。

6】 鋪貨的步驟：

看點(diǎn)——向主管申報——第一次拜訪——與老板電話溝通，要求見面?！娒婧鬁贤ㄟ_(dá)成意向——量廣告尺寸——制作廣告——告訴主管，安排送貨時間、物品、番薯好賣手——開店鋪貨——番薯好賣手駐點(diǎn)銷售——回饋信息。7】 銷售人員需要了解的店內(nèi)情況：

A：老板的電話

B: 主要員工的電話

C: 該店電壓的負(fù)荷情況

D: 冰箱的容量及附近是否還有倉庫及制作間

E：一天的銷售高峰時間

F：主要的消費(fèi)人群

G:送貨車的?？康攸c(diǎn)

H：是否有連鎖店

8】 銷售人員的隨身物品：筆、本子、卷尺、名片、試電筆、十字起、一個射燈一個白熾燈（保溫柜用）

9】 銷售人員每日填寫的工作日記：

A:開店進(jìn)度計(jì)劃實(shí)施具體情況

B:當(dāng)日的巡店情況：銷售問題、設(shè)備維修、競爭產(chǎn)品、廣告位、員工意見、老板對產(chǎn)品及配貨的意見