第一篇：業(yè)務(wù)員如何做陌生拜訪[定稿]

業(yè)務(wù)員如何做陌生拜訪

大千世界，無(wú)奇不有。每個(gè)地方都有不同的市場(chǎng)情況，每個(gè)客戶都有不同的性格愛好，面對(duì)不同的陌生客戶，業(yè)務(wù)員不可能按照一套固定程序的問話話術(shù)，但又如何根據(jù)具體情況向客戶開口說(shuō)話呢，你的前面幾句話術(shù)將決定陌生客戶對(duì)你的印象，將決定你的商業(yè)談判能否繼續(xù)。

經(jīng)驗(yàn)老到的業(yè)務(wù)員搞掂客戶的手段自然很多，生意場(chǎng)上八面玲瓏左右逢源，見人講人話，見鬼講鬼話，進(jìn)退自如，任意揮灑。能做到這種境界，當(dāng)然也不是所有老業(yè)務(wù)員都能達(dá)到的，只有認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)不斷鉆研的業(yè)務(wù)員才會(huì)有如此造化。

但對(duì)于一個(gè)剛踏入市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)員，面對(duì)陌生講話可能還是一件畏難的事情。是先介紹自己呢？還是先講自己公司的產(chǎn)品呢？也許在沒有進(jìn)入陌生客戶大門之前，業(yè)務(wù)員心里想好了千言萬(wàn)語(yǔ)，但一面對(duì)陌生客戶也可能就會(huì)啞口無(wú)語(yǔ)，想好了的話術(shù)不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何處下手。如果碰到有修養(yǎng)的客戶，客戶可能會(huì)主動(dòng)向業(yè)務(wù)員問話；如果遇到性格暴躁的老板，業(yè)務(wù)員一句不合適的話，老板就會(huì)把業(yè)務(wù)員掃地出門，自然也就關(guān)上商業(yè)談判的大門。

業(yè)務(wù)員到底如何面對(duì)陌生客戶說(shuō)話呢？開始你們商業(yè)合作之旅呢？

一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品最好的利益點(diǎn)展示給陌生客戶

中國(guó)是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是業(yè)務(wù)員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶說(shuō)話，就給出一付笑臉，無(wú)疑會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來(lái)洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。如果業(yè)務(wù)員象喪門神哭喪著臉上門，客戶還會(huì)理你業(yè)務(wù)員嗎？因此業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶時(shí)，無(wú)疑業(yè)務(wù)員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因?yàn)槟吧蛻粲譀]有得罪你什么，又何必要看業(yè)務(wù)員那付難看的臉色呢。

有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員就要不失時(shí)機(jī)向陌生客戶介紹自己來(lái)意?！澳愫?，老板”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來(lái)一種產(chǎn)品，希望能對(duì)您的生意帶來(lái)幫助，這種產(chǎn)品有XX特點(diǎn)，在銷售政策有XX優(yōu)勢(shì)”。如果有一定市場(chǎng)影響力的大公司產(chǎn)品，客戶可能只會(huì)問業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品型號(hào)和價(jià)格，以及其他市場(chǎng)營(yíng)銷政策，但尚未在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)打開局面的小公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員首先就必須要介紹公司產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)。

不管是大公司還是小公司，業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來(lái)利益，利益是客戶最認(rèn)可的賣點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報(bào)，而不會(huì)為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買賣。

因此業(yè)務(wù)員首先向客戶推介時(shí)，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)利益的最好賣點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，客戶才有興趣聽下去。這樣的賣點(diǎn)包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場(chǎng)管理、宣傳推廣等等。如果業(yè)務(wù)員首先介紹的是對(duì)客戶利益無(wú)關(guān)痛癢的話語(yǔ)，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續(xù)聽下去，也許會(huì)禮貌地借故推辭，“對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門，“這類產(chǎn)品市場(chǎng)太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。

二、以退為進(jìn)，業(yè)務(wù)員先奉承客戶再過渡到上門目的業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時(shí)，可能并不知道誰(shuí)是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況（大公司往往都在寫字樓）來(lái)發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等，找出誰(shuí)在指揮干活，這個(gè)誰(shuí)估計(jì)不是老板也起碼是經(jīng)理。這里面業(yè)務(wù)員就不要犯一個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應(yīng)該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說(shuō)PMP（拍馬屁），因?yàn)橹袊?guó)許多人都有一個(gè)共同的劣根性，喜歡別人捧。但業(yè)務(wù)員不可經(jīng)理談得太久，因?yàn)闆Q策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過來(lái)談過去，可能都不會(huì)有結(jié)果，因?yàn)榻?jīng)理也不知道老板對(duì)產(chǎn)品的底線到底在那里。

如果業(yè)務(wù)員一進(jìn)門就能遇到老板，那是機(jī)會(huì)也是幸運(yùn)，業(yè)務(wù)員就需要MPMP（猛拍馬屁），當(dāng)然這馬屁要拍到點(diǎn)子上，不要憑空捏造。看見店面大貨物多品牌齊，業(yè)務(wù)員就要夸他生意紅火經(jīng)營(yíng)有方，奉承他在這個(gè)市場(chǎng)不是老大就是老二的地位，等到老板為業(yè)務(wù)員遞煙倒茶時(shí)，老板這時(shí)可能就有點(diǎn)飄飄然了，業(yè)務(wù)員就需要趁熱打鐵，推介自己的產(chǎn)品說(shuō)明自己的來(lái)意，在客戶心情愉快時(shí)，趕緊談產(chǎn)品合作和政策，業(yè)務(wù)員這時(shí)就差不多成功了一半。即使這次生意無(wú)法談成，客戶也會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員及其產(chǎn)品產(chǎn)生好印象，為下次合作作好了鋪墊。

在此，筆者告誡業(yè)務(wù)員在捧殺客戶時(shí)，一定要注意火候，只能在客戶現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進(jìn)行放大，不要憑空捏造事實(shí)，把小生意老板說(shuō)是大客戶，不要把生意清淡的說(shuō)成生意紅火，這樣業(yè)務(wù)員不僅沒有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業(yè)合作。

三、讓客戶先說(shuō)話，順著客戶思路順藤摸瓜，達(dá)到商業(yè)合作目的大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。業(yè)務(wù)員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來(lái)等候。在客戶忙碌時(shí)，業(yè)務(wù)員也盡可能地充當(dāng)幫手，客戶才會(huì)注意，會(huì)主動(dòng)問業(yè)務(wù)員是干什么的，業(yè)務(wù)員就有機(jī)會(huì)介紹自己及產(chǎn)品。注意的是，介紹時(shí)不要面面舉到，業(yè)務(wù)員在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問，然后再對(duì)他提出的問題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到推介成功的目的。

經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)員，有可能會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，為客戶解答時(shí)會(huì)偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

去年秋天，筆者為湖南一家涂料企業(yè)招商，在長(zhǎng)沙紅星建材大市場(chǎng)，靠近長(zhǎng)沙南北交通大動(dòng)脈韶山路的一家大門面，筆者見到客戶所經(jīng)銷品牌全是華潤(rùn)、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感覺到這家客戶生意做得比較大有實(shí)力。筆者進(jìn)門之后，見到客戶正在揮汗如雨在為涂料調(diào)色，筆者就在一旁，順便幫他拿一些調(diào)色板和桶蓋?？蛻裘ν晟夂螅椭鲃?dòng)問筆者是那個(gè)廠家，筆者順?biāo)浦劢榻B了自己的產(chǎn)品，客戶聽完后表示對(duì)筆者的產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)擾，他不提價(jià)格也猜測(cè)到筆者這種品牌產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)太貴，筆者隨即回答這位客戶，可以去工廠看看筆者所在廠家規(guī)模和技術(shù)力量，而且工廠就在長(zhǎng)沙河西。又針對(duì)客戶不愿意壓貨的原因，筆者提出了最可能成交的賣點(diǎn)，工廠一次提貨十桶就免費(fèi)送貨上門，而且是貨到付款，沒有資金壓力，什么時(shí)候需要就什么時(shí)候送貨。客戶考慮了一下，終于答應(yīng)合作的要求，有顧客需要筆者這種價(jià)格合適的產(chǎn)品，就來(lái)電訂購(gòu)。

沒過多久，雙方的生意就逐漸合作起來(lái)了。

四、先抑后揚(yáng)，先談客戶缺點(diǎn)，再講改正方法，引導(dǎo)客戶關(guān)注自己的產(chǎn)品

經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶前，一般都會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情進(jìn)行粗略的調(diào)研，甲客戶做那些品牌銷售什么產(chǎn)品為主規(guī)模怎樣？乙客戶又在什么商業(yè)地段資金實(shí)力如何？等等。業(yè)務(wù)員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標(biāo)客戶推介產(chǎn)品，幫助陌生客戶有針對(duì)性地開發(fā)市場(chǎng)。

業(yè)務(wù)員拜訪陌生客戶時(shí)，可以先隱藏自己的真實(shí)意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營(yíng)銷思路，客戶的生意可能會(huì)更好，從存在的問題談起，需要用那些方法解決，擺事實(shí)講道理，客戶也不得不會(huì)聽從。其實(shí)客戶每天都在關(guān)注自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也知道自己生意的存在那些問題，如果業(yè)務(wù)員幾句話就能說(shuō)出客戶的缺點(diǎn)，客戶肯定會(huì)洗耳恭聽，也會(huì)認(rèn)為業(yè)務(wù)員是一個(gè)做市場(chǎng)的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會(huì)上一個(gè)新臺(tái)階，這樣業(yè)務(wù)員還會(huì)怕陌生客戶不會(huì)跟你合作嗎？。

但是，這一招見血的功夫，并不是每個(gè)業(yè)務(wù)員都能夠練就，只有達(dá)到一定火候的業(yè)務(wù)員才能使用此種招術(shù)。假如業(yè)務(wù)員說(shuō)到客戶生意的點(diǎn)子上，商業(yè)合作可能會(huì)立竿見影；如果說(shuō)錯(cuò)講偏了，生意不僅沒有談成，業(yè)務(wù)員還會(huì)落到一個(gè)尷尬的境地。

第二篇：業(yè)務(wù)員拜訪陌生客戶怎樣開口說(shuō)話

俗話說(shuō)：萬(wàn)事開頭難。

業(yè)務(wù)員在開展日常營(yíng)銷工作面對(duì)陌生客戶時(shí)，如何能用幾句話術(shù)吸引客戶合作同樣也難。大千世界，無(wú)奇不有。每個(gè)地方都有不同的市場(chǎng)情況，每個(gè)客戶都有不同的性格愛好，面對(duì)不同的陌生客戶，業(yè)務(wù)員不可能按照一套固定程序的問話話術(shù)，但又如何根據(jù)具體情況向客戶開口說(shuō)話呢，你的前面幾句話術(shù)將決定陌生客戶對(duì)你的印象，將決定你的商業(yè)談判能否繼續(xù)。

經(jīng)驗(yàn)老到的業(yè)務(wù)員搞掂客戶的手段自然很多，生意場(chǎng)上八面玲瓏左右逢源，見人講人話，見鬼講鬼話，進(jìn)退自如，任意揮灑。能做到這種境界，當(dāng)然也不是所有老業(yè)務(wù)員都能達(dá)到的，只有認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)不斷鉆研的業(yè)務(wù)員才會(huì)有如此造化。

但對(duì)于一個(gè)剛踏入市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)員，面對(duì)陌生講話可能還是一件畏難的事情。是先介紹自己呢？還是先講自己公司的產(chǎn)品呢？也許在沒有進(jìn)入陌生客戶大門之前，業(yè)務(wù)員心里想好了千言萬(wàn)語(yǔ)，但一面對(duì)陌生客戶也可能就會(huì)啞口無(wú)語(yǔ)，想好了的話術(shù)不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何處下手。如果碰到有修養(yǎng)的客戶，客戶可能會(huì)主動(dòng)向業(yè)務(wù)員問話；如果遇到性格暴躁的老板，業(yè)務(wù)員一句不合適的話，老板就會(huì)把業(yè)務(wù)員掃地出門，自然也就關(guān)上商業(yè)談判的大門。

業(yè)務(wù)員到底如何面對(duì)陌生客戶說(shuō)話呢？開始你們商業(yè)合作之旅呢？

一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品最好的利益點(diǎn)展示給陌生客戶。中國(guó)是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是業(yè)務(wù)員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶說(shuō)話，就給出一付笑臉，無(wú)疑會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來(lái)洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。如果業(yè)務(wù)員象喪門神哭喪著臉上門，客戶還會(huì)理你業(yè)務(wù)員嗎？因此業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶時(shí)，無(wú)疑業(yè)務(wù)員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因?yàn)槟吧蛻粲譀]有得罪你什么，又何必要看業(yè)務(wù)員那付難看的臉色呢。有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員就要不失時(shí)機(jī)向陌生客戶介紹自己來(lái)意?！澳愫?，老板”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來(lái)一種產(chǎn)品，希望能對(duì)您的生意帶來(lái)幫助，這種產(chǎn)品有XX特點(diǎn)，在銷售政策有XX優(yōu)勢(shì)”。如果有一定市場(chǎng)影響力的大公司產(chǎn)品，客戶可能只會(huì)問

業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品型號(hào)和價(jià)格，以及其他市場(chǎng)營(yíng)銷政策，但尚未在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)打開局面的小公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員首先就必須要介紹公司產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)。

不管是大公司還是小公司，業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來(lái)利益，利益是客戶最認(rèn)可的賣點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報(bào)，而不會(huì)為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買賣。

因此業(yè)務(wù)員首先向客戶推介時(shí)，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)利益的最好賣點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，客戶才有興趣聽下去。這樣的賣點(diǎn)包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場(chǎng)管理、宣傳推廣等等。如果業(yè)務(wù)員首先介紹的是對(duì)客戶利益無(wú)關(guān)痛癢的話語(yǔ)，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續(xù)聽下去，也許會(huì)禮貌地借故推辭，“對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門，“這類產(chǎn)品市場(chǎng)太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。

二、以退為進(jìn)，業(yè)務(wù)員先奉承客戶再過渡到上門目的

業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時(shí)，可能并不知道誰(shuí)是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況（大公司往往都在寫字樓）來(lái)發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等，找出誰(shuí)在指揮干活，這個(gè)誰(shuí)估計(jì)不是老板也起碼是經(jīng)理。這里面業(yè)務(wù)員就不要犯一個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應(yīng)該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說(shuō)PMP（拍馬屁），因?yàn)橹袊?guó)許多人都有一個(gè)共同的劣根性，喜歡別人捧。但業(yè)務(wù)員不可經(jīng)理談得太久，因?yàn)闆Q策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過來(lái)談過去，可能都不會(huì)有結(jié)果，因?yàn)榻?jīng)理也不知道老板對(duì)產(chǎn)品的底線到底在那里。

如果業(yè)務(wù)員一進(jìn)門就能遇到老板，那是機(jī)會(huì)也是幸運(yùn)，業(yè)務(wù)員就需要MPMP（猛拍馬屁），當(dāng)然這馬屁要拍到點(diǎn)子上，不要憑空捏造?？匆姷昝娲筘浳锒嗥放讫R，業(yè)務(wù)員就要夸他生意紅火經(jīng)營(yíng)有方，奉承他在這個(gè)市場(chǎng)不是老大就是老二的地位，等到老板為業(yè)務(wù)員遞煙倒茶時(shí)，老板這時(shí)可能就有點(diǎn)飄飄然了，業(yè)務(wù)員就需要趁熱打鐵，推介自己的產(chǎn)品說(shuō)明自己的來(lái)意，在客戶心情愉快時(shí)，趕緊談產(chǎn)品合作和政策，業(yè)務(wù)員這時(shí)就差不多成功了一半。即使這次生意無(wú)法談成，客戶也會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員及其產(chǎn)品產(chǎn)生好印象，為下次合作作好了鋪墊。

在此，筆者告誡業(yè)務(wù)員在捧殺客戶時(shí)，一定要注意火候，只能在客戶現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進(jìn)行放大，不要憑空捏造事實(shí)，把小生意老板說(shuō)是大客戶，不要把生意清淡的說(shuō)成生意紅火，這樣業(yè)務(wù)員不僅沒有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業(yè)合作。

三、讓客戶先說(shuō)話，順著客戶思路順藤摸瓜，達(dá)到商業(yè)合作目的。

大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。業(yè)務(wù)員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來(lái)等候。在客戶忙碌時(shí)，業(yè)務(wù)員也盡可能地充當(dāng)幫手，客戶才會(huì)注意，會(huì)主動(dòng)問業(yè)務(wù)員是干什么的，業(yè)務(wù)員就有機(jī)會(huì)介紹自己及產(chǎn)品。注意的是，介紹時(shí)不要面面舉到，業(yè)務(wù)員在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問，然后再對(duì)他提出的問題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到推介成功的目的。

經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)員，有可能會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，為客戶解答時(shí)會(huì)偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

去年秋天，筆者為湖南一家涂料企業(yè)招商，在長(zhǎng)沙紅星建材大市場(chǎng)，靠近長(zhǎng)沙南北交通大動(dòng)脈韶山路的一家大門面，筆者見到客戶所經(jīng)銷品牌全是華潤(rùn)、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感覺到這家客戶生意做得比較大有實(shí)力。筆者進(jìn)門之后，見到客戶正在揮汗如雨在為涂料調(diào)色，筆者就在一旁，順便幫他拿一些調(diào)色板和桶蓋?？蛻裘ν晟夂?，就主動(dòng)問筆者是那個(gè)廠家，筆者順?biāo)浦劢榻B了自己的產(chǎn)品，客戶聽完后表示對(duì)筆者的產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)擾，他不提價(jià)格也猜測(cè)到筆者這種品牌產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)太貴，筆者隨即回答這位客戶，可以去工廠看看筆者所在廠家規(guī)模和技術(shù)力量，而且工廠就在長(zhǎng)沙河西。又針對(duì)客戶不愿意壓貨的原因，筆者提出了最可能成交的賣點(diǎn)，工廠一次提貨十桶就免費(fèi)送貨上門，而且是貨到付款，沒有資金壓力，什么時(shí)候需要就什么時(shí)候送貨?？蛻艨紤]了一下，終于答應(yīng)合作的要求，有顧客需要筆者這種價(jià)格合適的產(chǎn)品，就來(lái)電訂購(gòu)。沒過多久，雙方的生意就逐漸合作起來(lái)了。

四、先抑后揚(yáng)，先談客戶缺點(diǎn)，再講改正方法，引導(dǎo)客戶關(guān)注自己的產(chǎn)品

經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶前，一般都會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情進(jìn)行粗略的調(diào)研，甲客戶做那些品牌銷售什么產(chǎn)品為主規(guī)模怎樣？乙客戶又在什么商業(yè)地段資金實(shí)力如何？等等。業(yè)務(wù)

員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標(biāo)客戶推介產(chǎn)品，幫助陌生客戶有針對(duì)性地開發(fā)市場(chǎng)。

業(yè)務(wù)員拜訪陌生客戶時(shí)，可以先隱藏自己的真實(shí)意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營(yíng)銷思路，客戶的生意可能會(huì)更好，從存在的問題談起，需要用那些方法解決，擺事實(shí)講道理，客戶也不得不會(huì)聽從。其實(shí)客戶每天都在關(guān)注自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也知道自己生意的存在那些問題，如果業(yè)務(wù)員幾句話就能說(shuō)出客戶的缺點(diǎn)，客戶肯定會(huì)洗耳恭聽，也會(huì)認(rèn)為業(yè)務(wù)員是一個(gè)做市場(chǎng)的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會(huì)上一個(gè)新臺(tái)階，這樣業(yè)務(wù)員還會(huì)怕陌生客戶不會(huì)跟你合作嗎？。但是，這一招見血的功夫，并不是每個(gè)業(yè)務(wù)員都能夠練就，只有達(dá)到一定火候的業(yè)務(wù)員才能使用此種招術(shù)。假如業(yè)務(wù)員說(shuō)到客戶生意的點(diǎn)子上，商業(yè)合作可能會(huì)立竿見影；如果說(shuō)錯(cuò)講偏了，生意不僅沒有談成，業(yè)務(wù)員還會(huì)落到一個(gè)尷尬的境地。筆者在2000年下半年，負(fù)責(zé)某大品牌冰箱湖南株洲地區(qū)的業(yè)務(wù)，區(qū)域只有茶陵縣市場(chǎng)銷量一直徘徊不前，不是沒有客戶，而且客戶多得嚇人，幾乎每個(gè)做冰箱的客戶都有該品牌，但都不主推，該品牌冰箱只是作為誘餌吸引顧客，真正銷售的是別的品牌，真可謂“掛羊頭賣狗肉”。

為了整治茶陵市場(chǎng)，筆者先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，暗暗尋找一個(gè)適合主推自己品牌的客戶，在茶陵市場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈，對(duì)茶陵家電市場(chǎng)大大小小客戶有一個(gè)初步了解，該市場(chǎng)還沒有產(chǎn)生絕對(duì)控制市場(chǎng)的霸主客戶，各家實(shí)力大都在伯仲之間。筆者經(jīng)過一番分析，決定選擇茶陵百紡這家客戶作為突破口，因?yàn)檫@家客戶商業(yè)位置比較好，而且沒有冰箱大品牌，其他品類家電也都是二線品牌，必須需要大品牌家電來(lái)帶動(dòng)生意，更主要的是，該客戶對(duì)產(chǎn)品銷售利潤(rùn)看得不是太重。筆者進(jìn)門之后，一句話就道出該客戶的實(shí)情，說(shuō)了一句，“老板，你好，貴店位置還是不錯(cuò)，可惜生意并沒有別家好，因?yàn)闆]有大品牌帶動(dòng)生意”。該家電店的老板聽見筆者一句話就能指出他的缺點(diǎn)，立即表示認(rèn)同，并讓筆者提出改決的方法，冀望與一個(gè)大品牌家電品牌進(jìn)行真誠(chéng)合作，后來(lái)筆者說(shuō)出自己真正的目的，并承諾如果該客戶經(jīng)營(yíng)筆者的品牌冰箱，生意一定會(huì)比以前更好，而且會(huì)立即查找其他客戶的貨源，規(guī)范該品牌在茶陵市場(chǎng)的銷售。

后來(lái)，該品牌冰箱茶陵市場(chǎng)銷量穩(wěn)步上升，由于有廠家的強(qiáng)力支持，其他客戶也不敢放肆竄貨銷售了。

五、無(wú)聲勝有聲，先做其他事情再選擇機(jī)會(huì)談自己業(yè)務(wù)

“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。很多外行人總以為做業(yè)務(wù)很容易，其實(shí)只有內(nèi)行人才清楚，真正想做好一個(gè)合格業(yè)務(wù)員很難。市場(chǎng)環(huán)境紛繁復(fù)雜，每個(gè)客戶的老板性格、愛好不盡相同，業(yè)務(wù)員說(shuō)話方式都要根據(jù)地點(diǎn)、時(shí)間、情景、語(yǔ)言組織、形態(tài)等要符合談話的環(huán)境。不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會(huì)八卦段子，幾乎十八般武藝都要會(huì)一點(diǎn)，面對(duì)不同客戶就可以使出不同招數(shù)。如果業(yè)務(wù)員的招數(shù)很對(duì)客戶胃口，盡管與客戶沒有“一起下過鄉(xiāng)，一起干過槍，一起嫖過娼”的江湖經(jīng)歷，但客戶也會(huì)把業(yè)務(wù)員當(dāng)作志同道合的朋友，起碼客戶就會(huì)幫業(yè)務(wù)員一把。

筆者有一次幫助湖南一家調(diào)味品企業(yè)去江西景德鎮(zhèn)招商，在去之前，就有同行介紹一個(gè)姓李的客戶情況，喜好唱歌喝酒娛樂活動(dòng)。筆者到了景德鎮(zhèn)之后，直接去找這個(gè)姓李的客戶，恰好這位李老板正在自己的酒店，與另外一個(gè)想進(jìn)他的酒店做酒水生意的老板在談生意，談完生意后，那位做酒水的客戶請(qǐng)李老板去唱歌，李老板在了解筆者的來(lái)意后，并沒有拒絕，而是也把筆者一起叫過去。盡管筆者歌技不能登大雅之堂，但還是在李老板面前盡力賣弄了幾首歌曲。唱完歌后，又值晚飯時(shí)刻，大家又到一家大酒店喝酒吃飯，盡管有女士在場(chǎng)，大家還是一起開心講起笑話段子，盡興拼起酒來(lái)，那一個(gè)晚上筆者不知喝了多少瓶啤酒，到筆者幾乎不能再喝的時(shí)候，已經(jīng)有二位朋友喝醉倒地了，飯局一直到深夜十二多鐘，筆者才去旅館開房休息。

第二天上午，筆者又去李老板那兒，碰到他與其他客戶下棋，筆者棋藝也是入門功夫，那位李老板后來(lái)有生意要忙，叫我陪客戶下棋。

整整二天，我們之間并沒有談生意合作的事。到了第三天，他打來(lái)電話要筆者去他辦公室，由于有前期的感情鋪墊，生意自然也就談成了，盡管李老板打出的貨款并不多，但也算在景德鎮(zhèn)地方開發(fā)了一個(gè)新客戶。

但是，筆者要提醒業(yè)務(wù)員一句，此種無(wú)聲勝有聲的方法是在客戶知道業(yè)務(wù)員來(lái)意，而在沒有明顯拒絕情況下，才有可能達(dá)到自己的目的。客戶之所以當(dāng)時(shí)沒有與業(yè)務(wù)員談合作，是因?yàn)榭蛻粜枰囂綐I(yè)務(wù)員合作的誠(chéng)意和能力。如果是客戶知道業(yè)務(wù)員來(lái)意而拒絕的情況下，業(yè)務(wù)員就沒有必要與客戶應(yīng)酬下去，以免浪費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用。后記：

上述幾種方法都是筆者日常銷售工作的經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶，比較實(shí)用，不同于那些紙上談兵的學(xué)院營(yíng)銷。其實(shí)，在中國(guó)數(shù)百萬(wàn)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍中，還有大量的拜訪陌生客戶時(shí)的話術(shù)。此次，筆者把這些話術(shù)（方法）整理成一篇文章，旨在拋磚引玉，吸引更多的一線業(yè)務(wù)員奉獻(xiàn)你們的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

第三篇：陌生拜訪流程

第一步——拜訪前的準(zhǔn)備

與客戶第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪客戶，是營(yíng)銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下客戶拜訪才能取得成功。評(píng)定營(yíng)銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新客戶，銷售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？

成功拜訪形象 ：

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有客戶，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門拜訪客戶尤其是第一次上門拜訪客戶，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。

● 投緣關(guān)系：清除客戶心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁?！?誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。● 自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。

計(jì)劃準(zhǔn)備：

1）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不只是產(chǎn)品。

2）計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與客戶電話溝通時(shí)情形，對(duì)客戶性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問計(jì)劃吧！今天的客戶是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

4）計(jì)劃開場(chǎng)白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。

外部準(zhǔn)備

1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓客戶覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到客戶資料，要盡可能了解客戶的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為銷售人員，不僅僅要獲得潛在客戶的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與客戶談話。還要努力掌握市場(chǎng)促銷活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。

3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。

4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與客戶預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給客戶增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給客戶傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓客戶產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。

內(nèi)部準(zhǔn)備：

1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。

2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。

3）拒絕準(zhǔn)備：大部分客戶是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣總是偏愛誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！

客戶拜訪十分鐘法則

● 開始十分鐘：我們與從未見過面的客戶之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。

● 重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解客戶需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免客戶戒心千萬(wàn)不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標(biāo)客戶?！?離開十分鐘：為了避免客戶反復(fù)導(dǎo)致拜訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開客戶。給客戶留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。

第二步——確定進(jìn)門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。

● 敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。

● 話術(shù)：“XX經(jīng)理在嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開客戶家門的金鑰匙。

● 態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

● 注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。

第三步——贊美觀察

家訪過程中會(huì)遇到形形色色的客戶群，每一個(gè)客戶的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的客戶，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷人員的客戶，客戶都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！”

● 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假

● 話術(shù)：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。

第四步——有效提問

營(yíng)銷人員是靠嘴巴來(lái)賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“客戶不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓客戶來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！

1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的客戶是不是我們所要尋找的目標(biāo)客戶。（營(yíng)銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來(lái)進(jìn)行）

2、提問注意：

——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。

——預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場(chǎng)白提問?！獙ふ以掝}的八種技巧。

3、尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”客戶回答：“在**買的”。營(yíng)銷員就要立刻有反應(yīng)，客戶在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。

——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營(yíng)銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。

——?dú)夂?、季?jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我聽說(shuō)您家女兒是……”營(yíng)銷員了解客戶家庭善是否良好?！嬍?、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>

——住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解客戶以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)客戶。

——興趣、愛好：“您的公司管理的得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I(yíng)銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深客戶對(duì)企業(yè)的信任。

4、客戶提問必勝絕招：

——先讓自己喜歡對(duì)方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。

——盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。

——特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。

——問二選一的問題，幫助猶豫的客戶決定。

——先提問對(duì)方已知的問題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問對(duì)方未知的問題。

——“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒Φ臓I(yíng)銷者就要學(xué)會(huì)問客戶關(guān)心的問題。第五步——傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話、多聽、多看。

1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解客戶的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與客戶的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話掌握與客戶同頻率的原則，讓客戶感到一種“錯(cuò)覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解客戶的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)客戶的個(gè)性化檔案。

2、把有獎(jiǎng)問答的答案講給客戶聽，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型客戶可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。

3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)客戶介紹一些公司情況、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)客戶的購(gòu)買欲望。

4、對(duì)遲疑的新客戶，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。

5、對(duì)一些仍未下決心的客戶，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般客戶回訪以便下次再邀請(qǐng)。

第六步——克服異議

1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動(dòng)力：客戶的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓客戶說(shuō)出異議：善于利用客戶的感情，控制交談氣氛，客戶就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。

4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓客戶產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。

5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸客戶也會(huì)吸引客戶的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：客戶為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。

7、同一立場(chǎng)：和客戶站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和客戶辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。

8、樹立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，客戶是不會(huì)拒絕專家的。

第七步——確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前20名的營(yíng)銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡(jiǎn)單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。

● 抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過舉止、言談可以表露出客戶的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。

● 成交達(dá)成方式：

1、邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”

2、選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”

3、二級(jí)式成交：“您感覺這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就用我們的服務(wù)試試吧！”

4、預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”

5、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢！”

第八步——致謝告辭

你會(huì)感謝客戶嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有客戶最重要，沒有客戶你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。

● 時(shí)間：初次拜訪時(shí)間不宜過長(zhǎng)，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

● 觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)客戶有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。

● 簡(jiǎn)明：古語(yǔ)有畫蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們?cè)谡f(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過多修飾。

● 真誠(chéng)：虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人！用真誠(chéng)的贊美讓客戶永遠(yuǎn)記住你！

第四篇：關(guān)于陌生拜訪銷售[范文模版]

關(guān)于陌生拜訪銷售

很多人認(rèn)為陌生拜訪是有好處的，因?yàn)檫@樣可以鍛煉銷售人員的勇氣，特別是在毫不熟悉客戶情況的前提下，更加可以鍛煉銷售人員的應(yīng)變能力和溝通技巧，特別是相比于事先溝通后的拜訪，陌生拜訪給銷售人員的壓力更大，如果銷售人員能夠堅(jiān)持陌生拜訪，最后一定是“能力超強(qiáng)”。

這種看法自然有一定道理，也不乏有些企業(yè)通過陌生拜訪取得不錯(cuò)的成績(jī)，直接與客戶面對(duì)面溝通能夠讓對(duì)方加深印象，即便首次無(wú)法成交，對(duì)下次也是溝通也打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但這種情況必須有兩個(gè)前置條件：你能夠找到符合你目標(biāo)的客戶；你的產(chǎn)品能夠打動(dòng)你的客戶。但這兩個(gè)條件是那么容易達(dá)到的嗎？我們知道，電話銷售的時(shí)候，如果沒50個(gè)電話能夠找到一個(gè)有意向的客戶，那就算是很不錯(cuò)的成績(jī)了，更何況最終達(dá)成交易。而與電話銷售相比，陌生拜訪在無(wú)法確認(rèn)客戶是否有意向的前提下與客戶面對(duì)面的溝通，其中所消耗在行程的時(shí)間，如果在電話銷售中，可以和更多的客戶進(jìn)行溝通，在效率上就已經(jīng)處于下風(fēng)。隨之而來(lái)的另一個(gè)問題是，即便是遇到有意向的客戶，客戶是否能夠在銷售人員拜訪時(shí)有足夠的時(shí)間與其溝通、了解產(chǎn)品詳情，如果客戶暫時(shí)無(wú)法抽出時(shí)間，銷售人員是等待還是另約時(shí)間再來(lái)拜訪？

一些企業(yè)采用的是掃樓的方式，這類方式對(duì)快消品行業(yè)或企業(yè)必需品行業(yè)是有一定效果的，因?yàn)楦菀渍业侥繕?biāo)客戶，但這類產(chǎn)品，往往利潤(rùn)較低，企業(yè)就需要雇傭更多的銷售人員，人力成本也相應(yīng)的提升。而有的銷售人員陌生拜訪的目的則是為了發(fā)放企業(yè)的宣傳單或遞交自己的名片，這很容易就讓人想到街頭派發(fā)傳單的人員，不過是變了一種形式，效果自然很難保證。

更不容忽視的是，即便陌生拜訪能夠鍛煉銷售人員的能力，但銷售人員同時(shí)也代表著企業(yè)的形象，在對(duì)客戶毫不知情的情況下，陌生拜訪很容易讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，相比之下，前期通過電話或其他方式溝通，事先了解客戶的類型在進(jìn)行拜訪，更容易找出應(yīng)對(duì)策略，在與客戶交流時(shí)銷售人員能夠針對(duì)性的提出解決方案，還可以體現(xiàn)出自己的專業(yè)，成交的成功率更好，所耗費(fèi)的資源也更少。

一些直銷行業(yè)大多采取陌生拜訪，這是因?yàn)檫@些企業(yè)的產(chǎn)品是日常生活中的必需品，它更多針對(duì)的是個(gè)人而非企業(yè)，無(wú)論是高層還是基層員工對(duì)這類產(chǎn)品都有需求，自然效果顯著。但如果是其他行業(yè)，例如高科技產(chǎn)品或辦公用品，采用陌生拜訪的效果就不顯著，不僅耗費(fèi)時(shí)間和金錢，長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)銷售人員也是一種壓力。而且，要想讓客戶留下印象，除了陌生拜訪還有其他的方法，例如通過宣傳冊(cè)派發(fā)、郵件發(fā)送等方式，同樣能起到效果，而且更加節(jié)省了人力成本。

第五篇：保險(xiǎn)怎么做陌生拜訪

保險(xiǎn)如何做好陌生拜訪？ 拜訪前的準(zhǔn)備

在和對(duì)方接觸之前最好能和對(duì)方事先打好招呼。如果對(duì)方事先和你通過電話聯(lián)系了好多次，那么見面自然就會(huì)無(wú)形的拉近距離。因?yàn)樵诎菰L之前還有一個(gè)是客戶的搜集階段，那個(gè)階段有一項(xiàng)是搜集有效客戶的聯(lián)系方式 做好以上工作便可親自上門。和對(duì)方接觸的時(shí)候?qū)Ψ奖厝粫?huì)有所防備。這是心理上的必然性。要想順利達(dá)到接近的目的，必須要降低對(duì)方的緊張情緒。如果沒有經(jīng)驗(yàn)往往是拜訪陷入僵局，或者冷場(chǎng).在拜訪的過程中你要先把自己的戒備心放下，你的目的是讓對(duì)方消除緊張情緒，如果你都緊張，那他能不緊張嗎

一上門就是說(shuō)自己是保險(xiǎn)公司的，一般說(shuō)完這句話之后就會(huì)有結(jié)果了，多數(shù)結(jié)果就是我們走開。這個(gè)很正常的，當(dāng)然也有人有興趣聽你講下去。一般我的做法是以宣講保險(xiǎn)知識(shí)為入手點(diǎn)。當(dāng)然了，這個(gè)要你的專業(yè)水平了，不光是商業(yè)保險(xiǎn)，你們公司的產(chǎn)品你要很懂，社保你也要懂的，因?yàn)楝F(xiàn)在問這個(gè)的人很多。而且你要懂保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)。此外你還要準(zhǔn)備展業(yè)夾和相關(guān)的證件，展業(yè)夾是我們做陌拜的利器，是讓人家了解你公司和你公司產(chǎn)品的平臺(tái)。話術(shù)沒什么大用的，就是前期的一個(gè)自我介紹，之后說(shuō)出個(gè)目的，是做保險(xiǎn)調(diào)查還是保險(xiǎn)知識(shí)普及什么的。剩下的就是隨機(jī)應(yīng)變。不建議背太多的話術(shù)，這樣與客戶談?dòng)袝r(shí)顯的很生硬的。剛開始去做膜拜，會(huì)碰到很多釘子，這個(gè)很正常，要是人家一開門聽說(shuō)你是保險(xiǎn)公司的，馬上熱情的把你接進(jìn)門，我估計(jì)到時(shí)候就該你害怕了

電話陌拜:你好,是XX先生女士么? 你好,現(xiàn)在接電話方便么? 我這邊是XX保險(xiǎn)公司的,(停頓半秒,看對(duì)方的反應(yīng)),我姓X,我們公司最近推出了一些新的XX咨訊,想跟你約個(gè)時(shí)間拜訪您,給您做參考,你看是明天上午X點(diǎn)還是下午X點(diǎn)方便?

羞于開口的原因固然很多，最大的原因莫過于怕遭到客戶的拒絕?？墒?，不開口就永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)，遇到這種情況該怎么辦呢？

第一、深刻領(lǐng)會(huì)保險(xiǎn)的意義和功用 很多時(shí)候營(yíng)銷員羞于開口，是因?yàn)樗麄冞B自己都沒有真正領(lǐng)悟保險(xiǎn)的意義和功用，總覺得做保險(xiǎn)不理直氣壯。因此，要多看書，多學(xué)習(xí)，多參加培訓(xùn)，多想想人生面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)實(shí)，深刻領(lǐng)會(huì)保險(xiǎn)的意義和功用，進(jìn)而發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔蹓垭U(xiǎn)營(yíng)銷工作，增強(qiáng)展業(yè)的自信心，開口的勇氣自然會(huì)提高。同時(shí)還要不斷積累有關(guān)保險(xiǎn)意義的展示資料，適時(shí)向客戶展示，做為展業(yè)強(qiáng)有力的輔助工具，增強(qiáng)說(shuō)服力。

第二、學(xué)會(huì)自我調(diào)整 俗話說(shuō)“天上不掉餡餅”。要知道世界上沒有任何一項(xiàng)工作可以不經(jīng)過辛勤努力，就輕易成功的。壽險(xiǎn)營(yíng)銷同樣如此，而且更是一份具有挑戰(zhàn)性的工作，需要有堅(jiān)定的意志和堅(jiān)強(qiáng)的毅力，要充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)營(yíng)銷是一份愛心事業(yè)，做為一名壽險(xiǎn)營(yíng)銷員是高尚的，因而要充滿自信。

第三、與客戶聊責(zé)任和愛心 有人拒絕保險(xiǎn)，但沒有人拒絕責(zé)任和愛心。避開直白地談?wù)摫ｋU(xiǎn)，會(huì)大大減少遭受拒絕的可能性。每個(gè)人都對(duì)自己的家人擁有責(zé)任和愛心，要多在這方面與客戶聊天，幫助客戶開啟他心靈深處那扇“責(zé)任和愛心”的天窗，愛與愛相通，大家都承載著重重的家庭之責(zé)任，還有什么羞于開口的呢。

第四、找到突破口 “話不投機(jī)半句多”，要以客戶為中心，站在客戶的立場(chǎng)上思考，用心揣摩客戶的生活態(tài)度和人生觀，要找到與客戶交談保險(xiǎn)的切入點(diǎn)，這比單刀直入好得多，客戶也比較容易接受。

第五、擬定工作計(jì)劃 做為一名從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷的人來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)冷靜地思考一下，自己為什么要來(lái)，我的目標(biāo)是什么，怎樣才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，然后擬定一個(gè)符合實(shí)際的，切實(shí)可行的“職涯規(guī)劃”，這對(duì)于自己的工作具有十分重要的意義和幫助。

第六、頑強(qiáng)的自律性 有了計(jì)劃不行動(dòng)一切等于零，關(guān)鍵在于付諸實(shí)施。但往往人又是有惰性的，尤其是在壽險(xiǎn)行業(yè)，需要有很高的自律性才能完成計(jì)劃。要學(xué)會(huì)自己給自己施壓、下命令。同樣，有了這種自我加壓的“強(qiáng)迫性”你就不得不開口了。

第七、找到自己的動(dòng)力 曾經(jīng)是國(guó)內(nèi)頂尖營(yíng)銷員，第一個(gè)把五星紅旗帶到MDIT會(huì)場(chǎng)的騫宏最初在深圳展業(yè)時(shí)，唯一的動(dòng)力就是讓自己剛出生的兒子有錢買奶粉喝。我們也一樣，每個(gè)人都可以找到最能說(shuō)服自己、感動(dòng)自己內(nèi)心深處的動(dòng)力，如：為了自己年邁的父母能度過一個(gè)安逸的晚年；為了自己的孩子上大學(xué)；為了提高和改善自己的生活品質(zhì)；為了在壽險(xiǎn)行業(yè)一展才華，實(shí)現(xiàn)過去未曾實(shí)現(xiàn)的人生價(jià)值等等。有了內(nèi)心的動(dòng)力，就有了開口的勇氣。

第八、強(qiáng)迫自己走出去 人有時(shí)需要自己強(qiáng)迫自己。當(dāng)自己找不到感覺，很茫然的時(shí)候，不要逃避,不要呆在家里,不妨強(qiáng)迫自己出去走走，其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)你真正走出去的時(shí)候才能找到感覺，想要去拜訪的客戶會(huì)一個(gè)接一個(gè)地出現(xiàn)在自己的腦際。走出去視野開闊，走出去其實(shí)就是邁出了營(yíng)銷展業(yè)的第一步，最難的就是第一步，當(dāng)你邁出第一步的時(shí)候，回頭想想不過如此而已，接著第二步、第三步就容易多了。

第九、走適合自己的路 同樣是拜訪，方式方法可以各不相同，但殊途同歸。有的人一陣“疾風(fēng)驟雨”便可把客戶的單拿下，有的人嘻笑打葷已讓客戶在保單上簽字，而你和風(fēng)細(xì)雨，娓娓道來(lái)，卻也同樣可以碩果累累。要根據(jù)自己的實(shí)際情況，找準(zhǔn)自己的路，做出自己的個(gè)性來(lái)。

第十、人際關(guān)系是張網(wǎng) 在壽險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)要學(xué)會(huì)借力，學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)客戶，經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系。其實(shí)人際關(guān)系就像一張無(wú)形的大網(wǎng)，彼此有聯(lián)系，要充分利用人際關(guān)系的這一特性，使壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作變得自然順暢

1、隨機(jī)拜訪法話術(shù)：啊？您好！好面熟啊！好象在哪見過您，怎么樣??？最近好嗎？哎呀，我忘記了您家的電話地址啦，請(qǐng)您幫我寫在這里，好嗎？方便以后聯(lián)絡(luò)您。哦，好，原來(lái)是x x先生，您還記得嗎？我們以前在x x地方見過。好啦，我還有點(diǎn)事，先走啦，遲些再聯(lián)絡(luò)您，再見

?

2、先生，您好！我是xxxx保險(xiǎn)公司 的xxx，今天很有緣份能夠敲開您幸 運(yùn)的大門，想了解一下：“保險(xiǎn)買了沒有？”（客戶：沒有；或者，很多人來(lái)過；很煩??）我正是從事保險(xiǎn)宣傳工作的，當(dāng)然是免費(fèi)宣傳，說(shuō)實(shí)在的，您買張報(bào)紙都要跑到樓下，還要花5毛錢，而我是公司專門派來(lái)為您宣傳的，請(qǐng)您聽一下，至于買不買，是您的事，再說(shuō)，您都很忙，了解清楚了，不要讓以后再來(lái)的業(yè)務(wù)員浪費(fèi)您更多的時(shí)間，ok？

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3、您好！我是xx壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員xxx，正在做售后服務(wù)品質(zhì)調(diào)查，請(qǐng)問您現(xiàn)在擁有的保單服務(wù)做得好不好

4、您好!可不可以借您五分鐘時(shí)間幫您自己填一份答卷（拿出預(yù)先設(shè)計(jì)好的答卷給他填）

6、（對(duì)于年齡較大的人）我來(lái)給您做理財(cái)顧問，您買不買保險(xiǎn)都沒關(guān)系，象您這樣的年齡不能算太年輕，按照保險(xiǎn)投保年齡，現(xiàn)在還合適，現(xiàn)在不買，以后想買都不行了。