第一篇：陌生客戶拜訪細(xì)節(jié)

陌生客戶拜訪細(xì)節(jié)

一、注意外表，第一印象決定你能否進(jìn)門，能否與客戶作進(jìn)一步交流。

二、明確你的目的：第一是了解客戶。第二才是產(chǎn)品介紹。作到第一步你的陌生拜訪已經(jīng)是成功了，所以必須要在客戶同意的情況下才進(jìn)行產(chǎn)品介紹，否則就留待下一次吧。

三、作好語(yǔ)言上的準(zhǔn)備。

1、介紹自己。

2、拜訪的目的。流利、言簡(jiǎn)是要點(diǎn)。

四、注意掌握時(shí)間，因是陌拜，你不知道客戶是否有時(shí)間，拖延時(shí)間將是你的致命傷，切忌。

五、準(zhǔn)備后告別時(shí)的話語(yǔ)，為下一次見面作好準(zhǔn)備。舉例：

某某總（主任、經(jīng)理等）您好，我是保山蘭都飯店銷售部某某，能耽誤您一會(huì)時(shí)間嗎？（如客戶沒(méi)時(shí)間就不打擾了，約定時(shí)間下次再來(lái)拜訪），介紹飯店產(chǎn)品（遞上宣傳冊(cè)、名片），抓住客戶眼神感興趣的項(xiàng)目著重介紹，增加客戶信任感，介紹完畢后征詢客戶意見，簽訂消費(fèi)協(xié)議。

第二篇：陌生拜訪客戶技巧

陌生拜訪客戶技巧

據(jù)統(tǒng)計(jì)，很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時(shí)成功率比預(yù)期低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常水平！其中最主要的原因就是沒(méi)有注意溝通的方式，比如說(shuō)詢問(wèn)。巧妙的詢問(wèn)在拜訪陌生客戶時(shí)顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時(shí)間，快速了解一個(gè)陌生客戶的實(shí)際需求，他們過(guò)去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等，這些重要信息都有助于

一個(gè)業(yè)務(wù)員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。

遺憾的是，這個(gè)問(wèn)題目前沒(méi)有得到人們足夠的重視，不僅業(yè)務(wù)新人普遍出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，一些工作很多年的“老”業(yè)務(wù)員甚至一些企業(yè)的銷售經(jīng)理也是如此。他們出現(xiàn)的問(wèn)題，常見有兩種：一是還沒(méi)有掌握一個(gè)陌生客戶的實(shí)際需求之前，就開始莽撞的談業(yè)務(wù)，談判策略自然缺乏針對(duì)性，效率可想而知！另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時(shí)，詢問(wèn)方式不

對(duì)，導(dǎo)致無(wú)法獲得需要的重要信息，因此，也就無(wú)法制定和調(diào)整談判策略，失敗的比率當(dāng)然也很高。

以上不管是哪一種原因，都關(guān)系到一個(gè)相同的問(wèn)題，就是業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時(shí)要如何向?qū)Ψ角擅钤儐?wèn)以了解對(duì)方？！業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識(shí)，并在實(shí)際工作中熟練應(yīng)用，才能切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平和能

力！

一、需要了解對(duì)方什么信息？

首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時(shí)，需要了解對(duì)方什么信息？！這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢問(wèn)方式提供方向。根據(jù)我們多年的營(yíng)銷實(shí)踐，當(dāng)你在面對(duì)一個(gè)陌生客戶時(shí)，無(wú)外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。

1、需要了解的信息歸類

1）受訪者個(gè)人情況

適當(dāng)?shù)牧私鈱?duì)方的一些個(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來(lái)跟對(duì)方建立人際關(guān)系。如對(duì)方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。

2）受訪者公司概況

了解客戶公司的一些基本情況（如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷業(yè)績(jī)等），有助于你評(píng)

估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。

3）代理什么品牌

如果客戶過(guò)去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過(guò)去的代理經(jīng)驗(yàn)，有助于理解客戶再接新品時(shí)究竟想要什么，不想要什么。

4）接新品的動(dòng)機(jī)和思路

詢問(wèn)對(duì)方接新品的動(dòng)機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評(píng)估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對(duì)性的談判策略。

2、善于把握主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)時(shí)機(jī)：

業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)的時(shí)機(jī)。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時(shí)，經(jīng)常被對(duì)方“反客為主”：客戶對(duì)自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)

務(wù)員還不知道對(duì)方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。

因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)，在完全掌握對(duì)方的信息之前，如果對(duì)方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。

因?yàn)橹挥性趯?duì)方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對(duì)方先行掌握了你的情況，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還

要注意獲取信息的時(shí)機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價(jià)值。

如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對(duì)方時(shí)，可以利用簡(jiǎn)單的寒暄時(shí)間獲取對(duì)方的信息。

案例：利用寒暄獲取對(duì)方信息

1）拜訪陌生客戶時(shí)：

先問(wèn)好，主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動(dòng)交換名片

示例：

業(yè)務(wù)員：“您好，請(qǐng)問(wèn)您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。

客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來(lái)先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您！這是我的名片，以后多向你請(qǐng)教！”

劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說(shuō)。?！?/p>

2）接陌生客戶電話時(shí)：

問(wèn)好，主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方的姓名、公司名稱和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。

示例：

業(yè)務(wù)員：“您好，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？您是在哪個(gè)地區(qū)？”

客戶：“你好，我姓劉，我在長(zhǎng)沙。”

業(yè)務(wù)員：“劉先生您好，請(qǐng)問(wèn)您是長(zhǎng)沙哪個(gè)公司？主要做什么業(yè)務(wù)？怎么稱呼您？”

客戶：“我們是長(zhǎng)沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個(gè)化妝品廠家在長(zhǎng)沙的總代理。” 業(yè)務(wù)員：“你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認(rèn)識(shí)你！我去過(guò)長(zhǎng)沙，不知貴公司主要代理什么牌子？”

劉經(jīng)理：“不客氣，我們主要代理兩個(gè)牌子，一個(gè)是廣州的XX，一個(gè)是上海的XX?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“哦，那你們現(xiàn)在長(zhǎng)沙操作的怎樣？主要在什么渠道進(jìn)行銷售？”

劉經(jīng)理：“還不錯(cuò)，主要做專賣店渠道，商場(chǎng)專柜也做，商場(chǎng)主要是做個(gè)形象?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場(chǎng)有做幾個(gè)專柜”

劉經(jīng)理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店，前期3個(gè)月要上促銷，但是廠家要有物料支持。我們?cè)?個(gè)商場(chǎng)有做

專柜。”

業(yè)務(wù)員：“太好了，操作方式和我們公司很接近。?！?/p>

二、常見的詢問(wèn)方式：

目前在營(yíng)銷界運(yùn)用比較普遍的詢問(wèn)形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問(wèn)。

1、開放式的詢問(wèn)示范：

開放式的詢問(wèn)方法又分為“直接詢問(wèn)”和“間接詢問(wèn)”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時(shí)，話題不多時(shí)可以使用這種方式，可

以引出很多對(duì)業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場(chǎng)。

例如：想了解客戶代理了什么品牌？

1）直接詢問(wèn)：

貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？

2）間接詢問(wèn)：

不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是。。？

例如：想了解對(duì)方對(duì)自己公司產(chǎn)品的看法。

1）直接詢問(wèn)：

您怎么看我們公司的產(chǎn)品？

2）間接詢問(wèn)：

我們公司的產(chǎn)品主要的特點(diǎn)就是比較有“賣點(diǎn)”，很多客戶都有這種看法，您怎么看。。？

例如：想了解對(duì)方接新品牌的動(dòng)機(jī)。

1）直接詢問(wèn)：

您想接什么樣的新牌子？

2）間接詢問(wèn)：

有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因?yàn)樾屡谱佑欣麧?rùn)，您接新牌子的想法是。。？

通過(guò)這種提問(wèn)方式，可以非常有效率的獲取對(duì)方的真實(shí)想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對(duì)方的回答把握住對(duì)方的興趣點(diǎn)和關(guān)注

點(diǎn)，在展開談判時(shí)就比較有針對(duì)性了。

2、封閉式詢問(wèn)

當(dāng)無(wú)法對(duì)客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，這時(shí)你需要用到這種方式來(lái)獲取對(duì)方的最終想法。比如是或否的提問(wèn)方式，比如二選一的提問(wèn)方式。切記在剛開始時(shí)不要采用這種發(fā)問(wèn)方式，因?yàn)檫@種發(fā)問(wèn)的回答很簡(jiǎn)單，容易導(dǎo)致沒(méi)有話題而冷場(chǎng)。示范：

1）關(guān)于“是否”的詢問(wèn)：

例1：“您近期是否有接新品的打算？”

例2：“您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”

2）例如“二擇一”的詢問(wèn)：

有如一個(gè)經(jīng)典的小故事“您需要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”一樣，這種發(fā)問(wèn)方式是類似的。

例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？”

例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？”

以上為兩種詢問(wèn)方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場(chǎng)要避免冷場(chǎng)時(shí)，要以使用“開放式”的發(fā)問(wèn)方式為主，當(dāng)對(duì)對(duì)方的某個(gè)意圖難以判斷時(shí)，即可使用“封閉式”的發(fā)問(wèn)方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實(shí)踐時(shí)，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！

三、詢問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)示范

筆者一直強(qiáng)調(diào)，談判不是靠天才，而是靠準(zhǔn)備，詢問(wèn)的方式也是一樣的！筆者在某國(guó)際品牌任營(yíng)銷總監(jiān)的時(shí)候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問(wèn)題準(zhǔn)備好“標(biāo)準(zhǔn)詢問(wèn)題”，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，就可問(wèn)客戶適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。下面是筆者就業(yè)務(wù)員需要了

解的問(wèn)題的“標(biāo)準(zhǔn)示范”（部分），給大家參考：

1、了解對(duì)方公司概況

1）對(duì)方公司的成立時(shí)間、成長(zhǎng)歷史

示范：貴公司給人的印象是團(tuán)隊(duì)很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實(shí)不容易，請(qǐng)問(wèn)貴公

司成立多長(zhǎng)時(shí)間了？是不是公司一直很重視管理？有沒(méi)有什么比較有趣的事情可以分享一下？

2）對(duì)方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)

示范：請(qǐng)問(wèn)貴公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么？是老板個(gè)人投資還是合伙的？

3）對(duì)方公司的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)（銷售、助銷、后勤）

示范：貴公司用什么方式來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣？有幾個(gè)業(yè)務(wù)人員？是客戶自己上門提貨嗎？

4）對(duì)方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布

示范：貴公司在長(zhǎng)沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？

5）對(duì)方公司老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向

示范：貴公司近期有什么發(fā)展動(dòng)向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？

2、了解對(duì)方過(guò)去代理品牌

1）對(duì)方目前代理什么品牌

示范：貴公司目前代理幾個(gè)牌子？是什么品牌？

2）代理品牌的銷售渠道分布

示范：代理的牌子在長(zhǎng)沙走什么銷售渠道？

3）代理品牌的銷售業(yè)績(jī)

示范：市場(chǎng)潛力如何？目前每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)大概有多少？

4）對(duì)現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受？

示范：任何一個(gè)廠家都存在一些優(yōu)勢(shì)和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎么看廠家和他們的運(yùn)作方式？

3、了解對(duì)方接新品的想法

1）接新牌子的動(dòng)機(jī)

示范：請(qǐng)問(wèn)您為什么要接新品？

2）對(duì)新牌子的想法和要求

示范：請(qǐng)問(wèn)您想接什么樣的新品牌？

3）對(duì)新牌子的操作和投入思路

示范：如果說(shuō)有這樣的新品，您接了之后會(huì)怎么操作？具體用什么方式？

以上都是直接詢問(wèn)的示范，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)自己的需要作靈活的準(zhǔn)備。只有掌握了陌生客戶的這些信息，業(yè)務(wù)員的談判

才能“有的放矢”，才能針對(duì)客戶的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行“精確打擊”！陌生客戶也將不再陌生。

陌生拜訪，幾種常見的詢問(wèn)方式

在向陌生客戶發(fā)問(wèn)時(shí)，詢問(wèn)是有技巧的，要注意發(fā)問(wèn)的方式。目前在營(yíng)銷界運(yùn)用比較普遍的詢問(wèn)形式主要有兩種：開放

式和封閉式發(fā)問(wèn)。

1、開放式的詢問(wèn)

示范：開放式的詢問(wèn)方法又分為“直接詢問(wèn)”和“間接詢問(wèn)”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時(shí)，話題不多時(shí)可以使用這種方

式，可以引出很多對(duì)業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場(chǎng)。

例如：想了解客戶代理了什么品牌？

1）直接詢問(wèn)：貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？2）間接詢問(wèn)：不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是——？

例如：想了解對(duì)方對(duì)自己公司產(chǎn)品的看法。

1）直接詢問(wèn)：您怎么看我們公司的產(chǎn)品？2）間接詢問(wèn)：我們公司的產(chǎn)品主要的特點(diǎn)就是比較有“*點(diǎn)”，很多客戶都有這種看法，您怎么看——？例如：想了解對(duì)方接新品牌的動(dòng)機(jī)。1）直接詢問(wèn)：您想接什么樣的新牌子？2）間接詢問(wèn)：有

些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因?yàn)樾屡谱佑欣麧?rùn)，您接新牌子的想法是——？

通過(guò)這種提問(wèn)方式，可以非常有效率的獲取對(duì)方的真實(shí)想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對(duì)方的回答把握住對(duì)方的興趣點(diǎn)和關(guān)注

點(diǎn)，在展開談判時(shí)就比較有針對(duì)性了。

2、封閉式詢問(wèn)

當(dāng)無(wú)法對(duì)客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，這時(shí)你需要用到這種方式來(lái)獲取對(duì)方的最終想法。比如是或否的提問(wèn)方式，比如二選一的提問(wèn)方式。切記在剛開始時(shí)不要采用這種發(fā)問(wèn)方式，因?yàn)檫@種發(fā)問(wèn)的回答很簡(jiǎn)單，容易導(dǎo)致沒(méi)有話題而冷場(chǎng)。示范：1）關(guān)于“是否”的詢問(wèn)：例1：“您近期是否有接新品的打算？”例2：“您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”2例如“二擇一”的詢問(wèn)：有如一個(gè)經(jīng)典的小故事“您需要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”一樣，這種發(fā)問(wèn)方式是類似的。例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？”例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見

面再談一次？”

以上為兩種詢問(wèn)方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場(chǎng)要避免冷場(chǎng)時(shí)，要以使用“開放式”的發(fā)問(wèn)方式為主，當(dāng)對(duì)對(duì)方的某個(gè)意圖難以判斷時(shí)，即可使用“封閉式”的發(fā)問(wèn)方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實(shí)踐時(shí)，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用

第三篇：陌生客戶拜訪技巧（xiexiebang推薦）

陌生客戶拜訪技巧

陌生拜訪是銷售人員擴(kuò)大“庫(kù)存”的必由途徑。一名銷售人員最重要的是在于擁有源源不絕的貨源——準(zhǔn)客戶，只有擁有大量的準(zhǔn)客戶的銷售員才能走出一條屬于自己的銷售之路。我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。我們初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶，遵循的原則是：

陌生拜訪：讓客戶說(shuō)

營(yíng)銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾,讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者

一、準(zhǔn)備工作——怎樣拿起敲門磚。

1、要有積極的心態(tài)，做好心理準(zhǔn)備。敢自當(dāng)頭，韌在其中。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，有備而來(lái)，百戰(zhàn)百勝。開始心里會(huì)有些緊張，但經(jīng)過(guò)調(diào)整心態(tài)，我想要想做好銷售一定要沖出去，如果沖不出去永遠(yuǎn)也做不好銷售，2、設(shè)定你的目標(biāo)。

確定目標(biāo)是自己努力的依據(jù)，也是對(duì)自己的鞭策。目標(biāo)給了自己一個(gè)看得見，摸得著的射擊靶子。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，首先要使自己的想法清晰化。如:讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品更一進(jìn)肯定與了解,提出客戶真實(shí)想法.3、摸清準(zhǔn)客戶的“底”，與客戶間的坦誠(chéng)將是銷售成功的關(guān)鍵。就對(duì)方而言是平生第一次見到你，但對(duì)你而言，已經(jīng)摸清了他的底，猶如十年的老朋友。如了解客戶姓名、性別、地址、入住過(guò)時(shí)間與次數(shù)、客人習(xí)慣與愛好、從事行業(yè)等

4.自己的形象 自己良好的形象就是一張良好的介紹信，同時(shí)準(zhǔn)備好自已的名片。調(diào)整心態(tài)，相信拜訪的成功

５、電話約談：準(zhǔn)客戶最空閑的時(shí)刻，是你拜訪的最理想的時(shí)間。

用電話與準(zhǔn)客戶進(jìn)行約談，即省時(shí)又省力，又免去不必要的尷尬，又可以達(dá)到約談的目的。

二、拜訪工作中

1、以贊美為開場(chǎng)白切記：贊美要適度，充滿真誠(chéng)出自肺腑。真感謝你能夠選擇我們酒店，對(duì)我的到來(lái)我們表示歡迎，特贈(zèng)送水果一份

2、詢問(wèn)客人住店情況。如對(duì)食、宿的評(píng)價(jià)與對(duì)酒店的整體感覺與建議，是什么時(shí)間原因選擇本酒店？之前入住哪些酒店等。對(duì)客人的建議表示肯定與感謝，并記錄下來(lái)。

3．介紹酒店其它產(chǎn)品、服務(wù)項(xiàng)目、現(xiàn)有優(yōu)惠活動(dòng)，如外地客人介紹下郴州景點(diǎn)、美食與購(gòu)物

4．對(duì)客人表示關(guān)心：告之明日天氣情況，?？腿送戆?/p>

三、拜訪工作結(jié)束后

進(jìn)行客戶意見的整理、記錄。

第四篇：第一次拜訪客戶細(xì)節(jié)（精選）

我們的每次拜訪都要有一定的目的性,并且要回來(lái)總結(jié)自己是否達(dá)到,原因是什么,并且掌握重點(diǎn)!

一、訪前準(zhǔn)備:

1、衣著,應(yīng)該以清潔,干練,為最起碼的標(biāo)準(zhǔn),不管什么品牌的衣服,穿在自己的身上要合身,要有一定的氣質(zhì),對(duì)于女孩子,不可以穿著過(guò)于暴露,以免誤導(dǎo)客戶,另外要勤于刷牙、洗澡與洗頭,口腔及身上切忌有異味;

2、應(yīng)該準(zhǔn)備好筆記本和筆,以在拜訪過(guò)程中請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式,在拜訪后馬上及時(shí)記錄客戶特征;

3、最好和客戶有電話預(yù)約,避免無(wú)效拜訪,找不著客戶;

4、應(yīng)盡可能地收集、了解客戶基本資料;

5、應(yīng)安排好拜訪路線,盡可能地高效地多拜訪一些客戶.二、初次拜訪

1、敲門:這也包括如何混進(jìn)你的客戶的單位,很多時(shí)候,諸如寫字樓這樣的地方,保安管的很嚴(yán),如果沒(méi)有進(jìn)去,不怎么好混的進(jìn)去,核心原則就是自信,視若無(wú)人,不要打招呼,不必萎萎縮縮的,直接沖進(jìn)去,甚至都不看保安一眼,一般他們不敢攔,如果真的給攔住了,我一般就說(shuō)是找同學(xué)的,然后報(bào)出一個(gè)名字,基本就能混進(jìn)去了.來(lái)到客戶的辦公室,一般先要觀察一下,里邊是否有人,他們?cè)诟墒裁?不可貿(mào)然沖進(jìn)去,最好輕輕的輕叩門三下,然后得到對(duì)方的許可,再進(jìn)去,在醫(yī)藥行業(yè),我是先敲敲門,然后輕輕推開門和對(duì)方打個(gè)招呼,再關(guān)上門退出來(lái),因?yàn)橹魅蔚霓k公室里通常會(huì)有做藥的同行在,甚至他們正在進(jìn)行一些交易,或者談?wù)撍绞率裁吹?不方便在場(chǎng),但是進(jìn)去和他們打聲招呼,會(huì)讓他們感覺到我已經(jīng)來(lái)了,在門外等他們,而且也會(huì)暗示同行,及早離開,我還有事情要談,這樣一般等的不會(huì)太久.這里需要提醒重視的一點(diǎn)就是,這寶貴的等待時(shí)間不是傻等,應(yīng)該利用起來(lái),可以做一些事情

B、和其它做該科室的同行——最好是非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,聊聊該科室的情況,互通信息,也許他們能提高非常有價(jià)值的情報(bào),直擊VIP客戶要害.2、順利的初次交流,在得到對(duì)方允許進(jìn)門后,應(yīng)該首先自我介紹,注意聲音洪亮,口齒清晰,目光在對(duì)方頭發(fā)及腦后或者嘴巴、鼻孔處三角區(qū),面部應(yīng)該帶有一定的微笑,在自我介紹的同時(shí)遞上名片及產(chǎn)品資料,應(yīng)該迅速地在30秒鐘之內(nèi)列舉產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).應(yīng)該以良好的專業(yè)素質(zhì)迅速解答對(duì)方的問(wèn)題,對(duì)方一般這個(gè)時(shí)候會(huì)以一種含糊語(yǔ)言應(yīng)付你的拜訪,并不代表對(duì)方已經(jīng)接納我的產(chǎn)品,真的準(zhǔn)備用起來(lái).這個(gè)時(shí)候應(yīng)該拿出紙和筆,請(qǐng)對(duì)方留下聯(lián)系方法,一般都不會(huì)遭到拒絕,但是對(duì)方留的號(hào)碼是哪里的則代表對(duì)方對(duì)自己的印象,留的是辦公室的,印象一般,是家里的或者手機(jī),印象不錯(cuò),有機(jī)會(huì)進(jìn)一步接觸.這個(gè)時(shí)候拜訪并沒(méi)有結(jié)束,應(yīng)該禮貌地起身道別,并預(yù)約下次拜訪時(shí)間,同時(shí)征詢對(duì)方的學(xué)術(shù)需求,告知下次帶上相關(guān)論文.這一過(guò)程一般持續(xù)10分鐘左右,已經(jīng)算是非常成功地拜訪了.3、不成功的初次拜訪.一般會(huì)遭到很多拒絕性的語(yǔ)言:

我知道了!我不會(huì)用你們的產(chǎn)品的!我已經(jīng)習(xí)慣用某某產(chǎn)品!我們對(duì)你們的產(chǎn)品沒(méi)有興趣!我很忙,你走吧!我在工作,別打擾我,給別人看見不好!你們的產(chǎn)品存在某某缺陷!這個(gè)時(shí)候切忌膽怯,應(yīng)該禮貌地看著對(duì)方,并偶爾交流一下目光,在幾秒鐘之內(nèi)迅速判斷對(duì)方是什么樣的人,喜歡什么.并針對(duì)對(duì)方在學(xué)術(shù)方面的反對(duì)意見小心地加以引導(dǎo),闡述自己的優(yōu)勢(shì),如果對(duì)方實(shí)在是真的很忙,應(yīng)該及時(shí)引退,但同時(shí)要與成功的拜訪一樣,禮貌地起身道別,并預(yù)約下次拜訪時(shí)間,同時(shí)征詢對(duì)方的學(xué)術(shù)需求,告知下次帶上相關(guān)論文.當(dāng)然也可以采取另外一種方式,及時(shí)地先退下來(lái),然后靜靜等待——等他忙完了,再去拜訪,這就可能是一次成功的拜訪了

真誠(chéng)的態(tài)度會(huì)讓你有不小的收獲！!

大家一定都有很多的答案.那到底什么是銷售技巧?銷售是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通的過(guò)程,企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定需求,利用市場(chǎng)策略來(lái)發(fā)掘客戶的市場(chǎng)潛力,不斷增加目前產(chǎn)品的使用量,實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo).銷售歸根結(jié)底是一個(gè)溝通的過(guò)程,因此銷售技巧首先是一種溝通的技巧.銷售技巧就是有效的使用各種語(yǔ)言方式通過(guò)和客戶的雙向溝通,運(yùn)用市場(chǎng)策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù),滿足使用需求.應(yīng)此這一技巧在工作中也被稱為專業(yè)拜訪技巧.1、了解專業(yè)拜訪技巧和專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)法

時(shí)間就是金錢,溝通的時(shí)間是寶貴的,如何能在短短的時(shí)間內(nèi)完成你的拜訪目的,這就是專業(yè)技巧要解決的核心問(wèn)題.銷售技巧理論不一而足,但我們必須掌握一個(gè)基本原則,這就是銷售的六步循環(huán)法:

開場(chǎng)白-探詢、聆聽-產(chǎn)品介紹-處理異議-加強(qiáng)印象-主動(dòng)成交

在銷售實(shí)際中不一定按步就般也可實(shí)際應(yīng)用,但過(guò)程卻離不開這個(gè)循環(huán).

第五篇：陌生拜訪客戶的8個(gè)步驟

陌生拜訪客戶的8個(gè)步驟

一、拜訪前的準(zhǔn)備

（1）成功拜訪形象

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。投緣關(guān)系：**顧客心理礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。

（2）計(jì)劃準(zhǔn)備

目的：推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

任務(wù)：把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。

路線：銷*人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。文本：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。歡迎交流：微信號(hào)sun995566或者新浪微博@孫毅楨

（3）外部準(zhǔn)備

儀容：統(tǒng)一深色正裝，黑色皮鞋，**包，避免染發(fā)，不要佩戴任何夸張飾品等。

資料：要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。

工具：銷*工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。

時(shí)間：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。

（4）內(nèi)部準(zhǔn)備

信心：心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因。

知識(shí)：上門拜訪是銷*活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要**機(jī)會(huì)，**機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。

拒絕：大部分顧客是友善的，在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生的抗拒和保護(hù)自己的本能，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。

微笑：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。

（5）家訪的十分鐘法則

開始十分鐘：我們與從未見過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。

重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。

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二、確定進(jìn)門

敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。

話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開顧客家門的金鑰匙。

注意：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

態(tài)度：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。

**160;

三、贊美觀察

贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷*武器。

話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。

觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。

觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。

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四、有效提問(wèn)

提問(wèn)的目的：就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。提問(wèn)注意：

——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。

——預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場(chǎng)白提問(wèn)。——尋找話題的八種技巧。

尋找話題的八種技巧：

儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里*的？”顧客回答：“在東方商廈*的”。營(yíng)銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方*衣服，一定是有錢的人。

鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是浙江人吧！我也是……”營(yíng)銷員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。

家庭、子女：“我聽說(shuō)您家**是……”營(yíng)銷員了解顧客家庭善是否良好。

飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”

住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。

興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I(yíng)銷員可以用這種提問(wèn)技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。我們公司最近正在*一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢？

家訪提問(wèn)必勝絕招：

先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。

盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。

特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。

問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客決定。

先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。

“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營(yíng)銷者就要學(xué)會(huì)問(wèn)顧客關(guān)心的問(wèn)題。**160;

五、傾聽推介

成功就是少說(shuō)、多聽、多看。

仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。

耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，引導(dǎo)客戶的購(gòu)*欲望。

對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，適當(dāng)溝通以便下次拜訪。

**160;

六、克服異議

克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。

化異議為動(dòng)力：頂尖銷*人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。

轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。

運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到**的作用，可以很好地克服異議。

逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。

同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。

樹立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的。**160;

七、確定達(dá)成為什么銷*同樣產(chǎn)品的營(yíng)銷伙伴，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？

為什么排名前20名的營(yíng)銷人員總能完成80%的銷*？

他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，因?yàn)榇_定達(dá)成是最終目標(biāo)！

抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。

成交達(dá)成方式：

1、邀請(qǐng)式成交；

2、選擇式成交；

3、二級(jí)式成交；

4、預(yù)測(cè)式成交；

5、授權(quán)式成交；

6、緊逼式成交。

**160;

八、致謝告辭

時(shí)間：初次陌拜時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。簡(jiǎn)明：古語(yǔ)有畫蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們?cè)谡f(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過(guò)多修飾。真誠(chéng)：虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人！用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！