第一篇：大客戶管理法則

大客戶管理法則

大客戶也稱為核心客戶，其實(shí)就好比精品店、飯店的VIP客人一樣，是企業(yè)收益的主要來源。根據(jù)“帕雷托法則”，企業(yè)80%的利潤(rùn)來源于20%的高端客戶。針對(duì)這群金字塔頂端的客戶，企業(yè)不僅要花心思經(jīng)營(yíng)，而且還要找對(duì)方法和策略。大客戶管理(KAM, key account management)是企業(yè)以客戶為中心的思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的必然結(jié)果。大客戶管理是賣方采用的一種方法，目的是通過持續(xù)地為客戶量身訂做產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客的特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠(chéng)的大客戶。假使你是某名牌精品店的VIP客戶，每年生日都能享受到獨(dú)特的生日特惠商品，新品上市時(shí)第一個(gè)收到通知，店家甚至知道你家里每個(gè)人的穿衣風(fēng)格，你可能就會(huì)心甘情愿地每年繼續(xù)在這家店一擲千金。相反，你雖然貴為VIP客戶，生日時(shí)一張問候卡也沒有，新品上市時(shí)還得跟著一堆人擠著看貨色，店家盡推薦一些不適合你的商品，也許馬上你就決定投入別家的懷抱。

據(jù)施樂研究中心的調(diào)研報(bào)告，一個(gè)非常滿意的客戶，他的購(gòu)買意愿將6倍于一個(gè)滿意的客戶；而2／3的客戶離開是因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)客戶的關(guān)懷不夠。因此，客戶的滿意度和忠誠(chéng)度將直接影響企業(yè)的銷售和成本，特別是在與客戶交流頻繁、客戶支持要求高的行業(yè)，如銀行、電信、保險(xiǎn)、民航、醫(yī)療保健等行業(yè)。由于吸引新客戶的成本是保持現(xiàn)有客戶滿意的成本的5到15倍，顯然吸引新客戶比保持老客戶需要更多的努力和成本，企業(yè)必須竭盡全力保持住它們的老客戶。

識(shí)別大客戶，并以個(gè)性化服務(wù)提高其滿意度和忠誠(chéng)度，是把握這部分客戶的最佳辦法。誰能夠擁有一批穩(wěn)定的大客戶隊(duì)伍，同時(shí)能夠在客戶服務(wù)、管理等方面強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，誰就能夠最后贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。比如，中國(guó)移動(dòng)公司按照ABC分類法，對(duì)個(gè)人客戶中占總數(shù)10%、其通信費(fèi)合計(jì)占運(yùn)營(yíng)商通話費(fèi)總收入38%的高端客戶群，實(shí)施優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。中國(guó)聯(lián)通公司分別給連續(xù)六個(gè)月通信費(fèi)大于300元、500元、800元的CDMA或GSM客戶頒發(fā)三星、四星、五星級(jí)服務(wù)通行卡，星級(jí)會(huì)員享受所有與其會(huì)籍相匹配的通信優(yōu)惠，同時(shí)還可享受到其他如全國(guó)范圍內(nèi)的預(yù)訂房等許多通信外優(yōu)惠服務(wù)。

目前，許多企業(yè)的大客戶管理還存在著問題，主要包括：一是許多企業(yè)往往偏重新業(yè)務(wù)、新客戶的發(fā)展，而與老客戶的溝通不夠，大客戶服務(wù)呆板，缺乏人情味。大客戶的需求不能很好地采集反饋，致使給予的服務(wù)低于大客戶的期望值，往往會(huì)導(dǎo)致老客戶的滿意度下降，這會(huì)增加大客戶市場(chǎng)的不穩(wěn)定因素。二是缺乏有效的管理方法，難以對(duì)大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)做出準(zhǔn)確的管理和預(yù)測(cè)。許多公司由于沒有有效的管理系統(tǒng)與

措施，難以對(duì)客戶的資料進(jìn)行整合分析、綜合評(píng)價(jià)，更難發(fā)現(xiàn)某類客戶、某項(xiàng)業(yè)務(wù)的變化趨勢(shì)，無法對(duì)大客戶做出準(zhǔn)確預(yù)測(cè)和有效的防范，不能為高層經(jīng)營(yíng)決策提供科學(xué)依據(jù)。這往往造成大客戶業(yè)務(wù)流失，而事后補(bǔ)救必將付出巨大的代價(jià)。

解決上述問題的方法是：

第一，建立完善的大客戶基礎(chǔ)資料。要搞好大客戶服務(wù)工作，首先要在紛繁復(fù)雜的客戶群中找準(zhǔn)目標(biāo)，辨別出誰是重要客戶，誰是潛在大客戶。其次，要摸清大客戶所處的行業(yè)、規(guī)模等情況，建立完善的大客戶基礎(chǔ)資料。同時(shí)，要依據(jù)資料提供的信息，對(duì)大客戶的消費(fèi)量、消費(fèi)模式等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)大客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，連續(xù)對(duì)客戶使用情況進(jìn)行跟蹤，為其提供預(yù)警服務(wù)和其他有益的建議，盡可能降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)。第二，實(shí)行客戶經(jīng)理制?？蛻艚?jīng)理制是為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所推行的組織制度，由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)客戶的市場(chǎng)營(yíng)銷和關(guān)系管理，為客戶提供全方位、方便快捷的服務(wù)，大客戶只須面對(duì)客戶經(jīng)理，即可得到一攬子服務(wù)及解決方案?？梢酝ㄟ^數(shù)據(jù)分析出某類大客戶是什么類型偏好的消費(fèi)群，其消費(fèi)熱點(diǎn)是什么，然后派出營(yíng)銷代表在該用戶群中進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)，這樣會(huì)增加業(yè)務(wù)推介成功的機(jī)會(huì)，提高大客戶服務(wù)的工作績(jī)效?？蛻艚?jīng)理還應(yīng)為大客戶提供免費(fèi)業(yè)務(wù)、技術(shù)咨詢，向大客戶展示和推廣新業(yè)務(wù)。根據(jù)客戶的實(shí)際需求向大客戶提供適宜的建設(shè)性方案，以優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)提高客戶的能力，使客戶最大限度地提高工作效率。

第三，建立大客戶管理系統(tǒng)。大客戶管理系統(tǒng)，是在大客戶的整個(gè)生命周期中，為大客戶的市場(chǎng)開拓、信息管理、客戶服務(wù)及營(yíng)銷決策提供的一個(gè)綜合信息處理平臺(tái)，它需要企業(yè)了解大客戶構(gòu)成與整個(gè)客戶群體的構(gòu)成差異，并按客戶自然屬性進(jìn)行分類，挖掘出影響大客戶的關(guān)鍵自然屬性特征，使企業(yè)能準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

第二篇：大客戶歡迎詞（模版）

歡迎詞

各位來賓、各位朋友：

在這春暖花開，陽光明媚的日子里，我們滿懷喜悅，歡聚一堂，隆重舉行“****聯(lián)誼會(huì)”，我謹(jǐn)代表***公司向我們的貴賓們表示最熱烈的歡迎和最崇高的敬意！

近幾年來，隨著燃油價(jià)格的不斷上漲，電動(dòng)車以其綠色環(huán)保、輕便節(jié)能的特性受到了政府的鼓勵(lì)和廣大消費(fèi)者的青睞，市場(chǎng)前景十分可觀，短短幾年的時(shí)間，國(guó)內(nèi)電動(dòng)車的產(chǎn)銷量已躍升到一千多萬輛。我們歐派電動(dòng)車順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流，在大家的真誠(chéng)合作和鼎力支持下，取得了可喜的成績(jī)，我們將永不滿足現(xiàn)狀，堅(jiān)定不移狠抓企業(yè)管理，始終堅(jiān)持“質(zhì)量、誠(chéng)信、服務(wù)、發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持精益求精，一絲不茍的工作作風(fēng)，樹立清醒而堅(jiān)定的質(zhì)量觀念，走持續(xù)創(chuàng)新的發(fā)展之路，向所有消費(fèi)者奉獻(xiàn)令人滿意的產(chǎn)品。

同時(shí)，我們將一如既往地同全國(guó)廣大經(jīng)銷商朋友建立新型的廠商關(guān)系，永遠(yuǎn)牢記客戶是我們賴以生存的源泉，是我們工作的目標(biāo)，生活的依靠，為你們工作是我們的榮幸和機(jī)會(huì)，客戶永遠(yuǎn)是正確的，客戶的利益高于一切，滿足客戶的需求是我們永遠(yuǎn)的追求，為客戶創(chuàng)造永恒的價(jià)值是我們奮斗的目標(biāo)。我們相信，通過大家的共同努力，歐派一定會(huì)在廣

大消費(fèi)者心目中樹立起良好的品牌形象，一定會(huì)給所有關(guān)心支持我們企業(yè)發(fā)展的各位同仁和朋友帶來喜悅和自豪。

“雄關(guān)漫道正如鐵，而今邁步從頭越”，展望未來，我們將更加信心滿懷，我們一定會(huì)再接再厲，把各項(xiàng)工作做得更好，歷史賦予我們偉大的使命，國(guó)家為電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了寬松的經(jīng)營(yíng)條件。為全面改善我們的社會(huì)環(huán)境，提高廣大人民的生活質(zhì)量，我們一定會(huì)盡心盡力、勤奮工作，為中國(guó)電動(dòng)車事業(yè)的健康發(fā)展做出我們應(yīng)有的貢獻(xiàn)。最后，我衷心地祝愿各位來賓幸福快樂，萬事如意！

祝愿我們的友誼天長(zhǎng)地久！

祝愿我們共同的事業(yè)興旺發(fā)達(dá)！

祝愿首屆歐派電動(dòng)車聯(lián)誼會(huì)圓滿成功！

謝謝大家！

第三篇：大客戶演講稿

踐行科學(xué)發(fā)展 唱響移動(dòng)樂章

回顧中華民族的前進(jìn)之路，一路走來，我們聆聽到了一首又一首澎湃的歌。從“五四運(yùn)動(dòng)”莘莘學(xué)子“反帝反封建”的吶喊，到抗日戰(zhàn)爭(zhēng)鐵血男兒奮勇殺敵的怒吼；從“中國(guó)人民站起來了”的豪邁宣言，到“堅(jiān)持改革開放絕不動(dòng)搖”的鏗鏘之聲，每一首歌都是中華民族奮勇向前的進(jìn)行曲，每一個(gè)音符都是東方巨龍騰飛的震撼聲。那是，那個(gè)年代最凝聚的大合唱。那是，那個(gè)年代讓人激情飛揚(yáng)的最強(qiáng)音。聆聽這里的每一首歌，我們心中總會(huì)激蕩著無限的豪情；重溫這里的每一首歌，我們身上總會(huì)升騰起滾滾的熱血。于是我們尋找著屬于這個(gè)年代的最強(qiáng)音。

當(dāng)黨的十七大把“科學(xué)發(fā)展觀”莊嚴(yán)寫進(jìn)黨章時(shí)，當(dāng)“科學(xué)發(fā)展觀”春風(fēng)般吹遍祖國(guó)大江南北時(shí)。我們有理由相信它就是這個(gè)時(shí)代最振奮人心的號(hào)角，它就是我們這個(gè)時(shí)代的最強(qiáng)音。

踐行科學(xué)發(fā)展觀，應(yīng)從我做起，從身邊力所能及的點(diǎn)滴小事做起，憑借自身的努力為落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀做貢獻(xiàn)。對(duì)此，有人說，科學(xué)發(fā)展觀的理論太博大精深，我找不到落腳點(diǎn)，科學(xué)發(fā)展太遙遠(yuǎn)，怎樣才是科學(xué)了發(fā)展了。做為一名客戶經(jīng)理，在近七年的工作中我把自己的理想、信念、青春、才智毫不保留地奉獻(xiàn)給這個(gè)莊嚴(yán)的選擇，我深深地?zé)釔壑苿?dòng)事業(yè)。就像魚兒愛大海，就像禾苗愛春雨、就像蜜蜂愛鮮花！我想只要盡職盡責(zé)做好工作，也就是落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀最有力的保證。2009年4月28日，全球通VIP侯車廳的工作人員在崗位上認(rèn)真地工作著，為每一位出行的客戶提供便利而舒適的服務(wù)，當(dāng)客戶的手機(jī)遺忘在這里時(shí)，是我們的工作人員及時(shí)的尋找客戶，核實(shí)客戶身份并交到客戶的手中，客戶非常感動(dòng)并致信感謝，他為中國(guó)移動(dòng)培養(yǎng)的高素質(zhì)員工而贊尉，為中國(guó)移動(dòng)拾金不昧的精神而贊嘆。今天站在這里，請(qǐng)聽聽走在科學(xué)發(fā)展觀前沿我們對(duì)移動(dòng)事業(yè)的聲音：

我以風(fēng)的姿勢(shì)走向你，你像多情的春天，捧出繁花滿地，我以水的執(zhí)著追隨你，你像遼闊的大海，接納涓涓小溪。于是，我沉醉于那片飽含深情的移動(dòng)藍(lán)，與你共沐風(fēng)雨，與你不離不棄。多少個(gè)寒來暑往，你演繹著我青春的靚麗，多少年峰回路轉(zhuǎn)，你鋪就了我成功的階梯。中國(guó)移動(dòng)——你是我人生的驕傲；你是我精神的屋脊；你的形象與中國(guó)亮在一處；你的名字和世界連在一起。是的，與你在一起，無所畏懼，縱然高山挽起手臂，但更高的移動(dòng)基站，會(huì)將愛的信號(hào)接力，縱然流水牽起裙裾，但我們?nèi)鱿滦畔⒌摹疤炝_地網(wǎng)”。會(huì)抵達(dá)任何一個(gè)幸福的領(lǐng)地。你牽引著我,走向“溝通從心開始”的承諾,走向“金牌服務(wù)”百分百的滿意.讓我融入那片移動(dòng)藍(lán)，一如既往追求卓越,力爭(zhēng)上游再創(chuàng)佳績(jī)！

在今后工作中，我將進(jìn)一步開拓進(jìn)取，用科學(xué)發(fā)展觀的思維引導(dǎo)自已，實(shí)現(xiàn)自我目標(biāo)。因?yàn)樯礁撸覍W(xué)會(huì)了攀登，因?yàn)槁烽L(zhǎng)，我學(xué)會(huì)了奔跑；因?yàn)闊釔?，我選擇在這個(gè)崗位上，因?yàn)閳?zhí)著，我會(huì)追求卓越。愿我們牢記黨的希望，踐行科學(xué)發(fā)展，唱響移動(dòng)樂章。

第四篇：大客戶管理制度

無錫微研有限公司 大客戶管理制度

第一章 總則 第1條 目的

為了與大客戶建立日常溝通機(jī)制，實(shí)現(xiàn)雙向式的信息共享，通過信息交換在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)問題并加以解決，提高大客戶服務(wù)水平，規(guī)范大客戶管理部人員的工作，提高銷售額，增加銷售效益，特制定本制度。第二章 大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)

第2條 大客戶管理部人員崗位職責(zé)及主要工作 1 大客戶經(jīng)理 1.1職責(zé)

在銷售副總的直接領(lǐng)導(dǎo)下，制定大客戶銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)大客戶開發(fā)，關(guān)系維護(hù)與管理工作，推廣企業(yè)產(chǎn)品，及增值服務(wù)項(xiàng)目。1.2主要工作

·負(fù)責(zé)制定、組織實(shí)施和完成大客戶目標(biāo)

·負(fù)責(zé)大客戶的開發(fā)與維系工作，與目標(biāo)大客戶建立良好的工作關(guān)系，挖掘大客戶的需求，高效靈活完成銷售任務(wù)

·參與市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究、營(yíng)銷策劃等，并定期或不定期地為營(yíng)銷決策提供相關(guān)市場(chǎng)信息和市場(chǎng)開拓的意見，及時(shí)反饋市場(chǎng)開發(fā)和營(yíng)銷進(jìn)展的情況 ·做好大客戶的咨詢和相關(guān)服務(wù)，及時(shí)處理大客戶投訴等事宜

·負(fù)責(zé)建立大客戶信息檔案和管理工作，并進(jìn)行科學(xué)的客戶管理，及時(shí)有效地為大客戶提供高品質(zhì)服務(wù)

·按期核對(duì)并負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的回收與催討工作，保證銷售回款 ·組織制定售后服務(wù)計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)并監(jiān)督實(shí)施 ·安排上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的拜訪計(jì)劃和日程 第三章 大客戶定義 第3條 大客戶定義

大客戶是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的重要的保障之一，對(duì)于企業(yè)具有無與倫比的重要性和戰(zhàn)略意義。大客戶分為戰(zhàn)略客戶和重要客戶。

戰(zhàn)略客戶：指對(duì)我公司業(yè)務(wù)發(fā)展起到主導(dǎo)作用的客戶，能決定我公司未來發(fā)展的客戶，有影響力的客戶，具有發(fā)展?jié)摿?，?huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的突破對(duì)象的客戶，能與我公司形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的客戶。

重要客戶：指業(yè)務(wù)量在我公司銷售收入中占較大比重的客戶，擁有較大規(guī)?；蛸Y金力量雄厚的客戶。

第四章 公司大客戶信息管理辦法

第4條 為保證公司對(duì)大客戶的管理規(guī)范化、有效化，保證穩(wěn)定開展，特制定本辦法 第5條 大客戶信息管理 1.大客戶檔案的建立

·每發(fā)展、接觸一個(gè)新大客戶，均應(yīng)建立客戶檔案

·客戶檔案應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，包括客戶名稱、法定代表人、地址、郵編、電話、傳真、經(jīng)營(yíng)范圍、注冊(cè)資本、產(chǎn)業(yè)地位等內(nèi)容。2.大客戶檔案的更新、修改

·大客戶的重大變動(dòng)、與本公司的業(yè)務(wù)交往，均須記入檔案 ·積累大客戶業(yè)績(jī)和財(cái)務(wù)狀況報(bào)告

第6條 公司各部門與大客戶單位接觸的重大事項(xiàng)，均須報(bào)告大客戶經(jīng)理及銷售副總，不得局限在銷售經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員個(gè)人范圍內(nèi)

第7條 遵守客戶信息保密制度?？蛻粜畔?、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、合作協(xié)議、資金往來、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等機(jī)密直接關(guān)系到企業(yè)利益，每位員工都有保守企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)密的義務(wù)。不得隨意透露客戶資料、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、合作協(xié)議等相關(guān)信息。員工調(diào)離公司時(shí)，不得帶走大客戶資料，其業(yè)務(wù)應(yīng)會(huì)同大客戶經(jīng)理接收、整理、歸檔其客戶資料

第8條 設(shè)定大客戶信息查閱權(quán)限制，未經(jīng)大客戶經(jīng)理許可，不得隨意調(diào)閱大客戶檔案 第9條 客戶資料分為交易往來客戶原始資料和交易往來客戶一覽表兩種，前者存于大客 戶經(jīng)理處備用，后者可分配到具體負(fù)責(zé)的銷售經(jīng)理使用

第10條 按嚴(yán)格的登記程序，向大客戶經(jīng)理借閱交易往來客戶資料，大客戶經(jīng)理對(duì)于資料保管應(yīng)盡職盡責(zé)，避免資料污染、破損和遺失

第11條 大客戶經(jīng)理應(yīng)一年兩次定期調(diào)查交易往來客戶，如果有變化，應(yīng)在交易往來客戶名冊(cè)及交易往來客戶一覽表中記錄和修正 第五章 大客戶拜訪管理制度 第12條 拜訪目的 1 市場(chǎng)調(diào)查、了解市場(chǎng)。2 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3 客情維護(hù)：

增進(jìn)并強(qiáng)化與客戶的感情聯(lián)系 建立核心客戶 提升銷量 結(jié)清貨款。4 開發(fā)新客戶。5 新產(chǎn)品推廣。

6提高公司產(chǎn)品在客戶中的份額和市場(chǎng)占有率。第13條 拜訪次數(shù) 1.1關(guān)于大客戶的拜訪次數(shù) 對(duì)于戰(zhàn)略客戶：直接負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的大客戶經(jīng)理每月上門拜訪一至二次，拜訪對(duì)象為客戶經(jīng)辦層面的聯(lián)系人及經(jīng)辦層負(fù)責(zé)人。銷售經(jīng)理每?jī)稍律祥T拜訪一次，拜訪對(duì)象為客戶相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人如辦公室主任、采購(gòu)部經(jīng)理和相關(guān)副總等。公司銷售副總、技術(shù)副總、常務(wù)副總每季度拜訪戰(zhàn)略客戶一次，總經(jīng)理每半年拜訪戰(zhàn)略客戶一次。年末由大客戶經(jīng)理派送或郵寄公司掛歷、賀卡，逢傳統(tǒng)重大節(jié)日如中秋節(jié)、春節(jié)由公司高層與客戶關(guān)鍵決策人進(jìn)行高層與高層之間的溝通。對(duì)于重要客戶：直接負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的大客戶經(jīng)理每月上門拜訪一至二次，拜訪對(duì)象為 客戶經(jīng)辦層面的聯(lián)系人及經(jīng)辦層負(fù)責(zé)人。銷售經(jīng)理每季度上門拜訪一次，拜訪對(duì)象為客戶相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人如辦公室主任、采購(gòu)部經(jīng)理和相關(guān)副總等。公司銷售副總、技術(shù)副總、常務(wù)副總每半年拜訪重要客戶一次，總經(jīng)理每年拜訪重要客戶一次。年末由大客戶經(jīng)理派送或郵寄公司掛歷、賀卡，逢傳統(tǒng)重大節(jié)日如中秋節(jié)、春節(jié)由公司高層與客戶關(guān)鍵決策人進(jìn)行高層與高層之間的溝通。第14條 拜訪管理制度

1大客戶經(jīng)理應(yīng)于每月填寫下月的《月拜訪計(jì)劃表》，并提交銷售副總核閱?？偨?jīng)理室應(yīng)于每年12月份制定下一大客戶拜訪日程。

2大客戶經(jīng)理依據(jù)《月拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《月度客戶拜訪記錄表》。大客戶經(jīng)理每月5日前提交上月的《月度客戶拜訪記錄表》至銷售經(jīng)理及銷售副總處。大客戶經(jīng)理如因工作因素而變更行程，除應(yīng)向銷售經(jīng)理報(bào)告外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于《月拜訪計(jì)劃表》、《月拜訪記錄表》內(nèi)。銷售經(jīng)理審核《月拜訪記錄表》時(shí)，應(yīng)與《月拜訪計(jì)劃表》對(duì)照，了解大客戶經(jīng)理是否依計(jì)劃執(zhí)行。銷售經(jīng)理每月應(yīng)依據(jù)大客戶經(jīng)理的《月拜訪計(jì)劃表》與《月拜訪記錄表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)大客戶經(jīng)理是否依計(jì)劃執(zhí)行或不定期親自拜訪客戶，以查核大客戶經(jīng)理是否依計(jì)劃執(zhí)行。銷售經(jīng)理查核大客戶經(jīng)理的拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，并監(jiān)督相關(guān)報(bào)表的執(zhí)行落實(shí)，根據(jù)報(bào)表完成情況等與人事相關(guān)文件一起作為員工績(jī)效考核有效的參考依據(jù)。第六章 績(jī)效考核 第15條 目的

為加強(qiáng)和改進(jìn)大客戶開發(fā)、管理工作，提高大客戶部工作效率，完成大客戶銷售目標(biāo)，特制定本制度。第16條 適用范圍

本制度適用于大客戶考核工作。第17條 考核周期

季度考核，當(dāng)季考核于季度結(jié)賬日結(jié)算 2 考核，當(dāng)年考核于次年1月15日之前進(jìn)行 第18條 考核內(nèi)容

大客戶銷售任務(wù)完成情況 2 考核期內(nèi)大客戶開發(fā)量 3 考核期內(nèi)大客戶的流失情況

大客戶銷售合同履行情況和回款情況 5 大客戶關(guān)系管理

大客戶投訴解決處理情況 7 大客戶信息管理、保密情況

第五篇：大客戶年終總結(jié)

2012年***集客班年終總結(jié)

2012年即將過去，轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年——2013年，在過去的一年中，我們***集客班，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，緊緊圍繞以“增長(zhǎng)收入”為中心，上下一致，團(tuán)結(jié)奮斗，打硬仗，求實(shí)效。新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力的一年。在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我把一年的工作向公司領(lǐng)導(dǎo)做出匯報(bào)。

集團(tuán)現(xiàn)有基本情況介紹

目前有A類集團(tuán)45戶，客戶數(shù)29490戶；B類集團(tuán)21

5戶，客戶數(shù)21259戶；C類集團(tuán)350戶，客戶數(shù)25535戶；待評(píng)估集團(tuán)601戶，客戶數(shù)13080戶。其中0優(yōu)惠集團(tuán)客戶數(shù)6443戶，5元集團(tuán)客戶數(shù)1048戶。

集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展介紹

1.集團(tuán)覆蓋率

***集團(tuán)客戶覆蓋率達(dá)93.37%，市公司考核在80%以上，考核集團(tuán)客戶流失率。此工作實(shí)行誰名下誰負(fù)責(zé)的原則，實(shí)時(shí)監(jiān)控。（此數(shù)據(jù)為截止到7月底，目前經(jīng)分無法調(diào)出最近數(shù)據(jù)。）

2.集團(tuán)中高端及雙人捆綁

通過結(jié)合市公司開展的預(yù)存話費(fèi)贈(zèng)加油卡活動(dòng)對(duì)目標(biāo)客戶短信群發(fā)、電話營(yíng)銷等方式進(jìn)行宣傳，對(duì)445名中高端用

戶進(jìn)行了捆綁，并對(duì)不參加加油卡活動(dòng)的客戶向其進(jìn)行了手機(jī)終端推薦，達(dá)到了良好的效果。

信息化業(yè)務(wù)發(fā)展介紹

1.互聯(lián)網(wǎng)專線

***專線收入達(dá)8.5305萬元，占全年目標(biāo)56.33%，***現(xiàn)有專線16條，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資費(fèi)政策和我公司專線帶寬速度等原因，上半年未成功發(fā)展，只是通過原有客戶增加帶寬，提高資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)來增加收入。（此數(shù)據(jù)為截止到7月底，目前經(jīng)分未顯示最近數(shù)據(jù)。）

2.短彩信收入

***短彩信收入50.2861萬元，占全年收入指標(biāo)45.68%，通過發(fā)展企信通、手機(jī)報(bào)、生活氣象、校信通、G3商街、寶貝計(jì)劃等產(chǎn)品來提高短彩信收入。（此數(shù)據(jù)為截止到7月底，目前經(jīng)分未顯示最近數(shù)據(jù)。）

3.信息化收入

***信息化收入81.1357萬元，占全年收入指標(biāo)31.06%，全區(qū)排名第22位。其中短彩信50.2861萬元、專線8.5305萬元、物聯(lián)網(wǎng)3.9309萬元、語音類信息化收入18.3685萬元，包括集團(tuán)彩鈴統(tǒng)付、無線PBX、無線商話、商戶管家、***總機(jī)等。（此數(shù)據(jù)為截止到7月底，目前經(jīng)分未顯示最近數(shù)據(jù)。）

下一步工作計(jì)劃

集團(tuán)短彩信提升計(jì)劃

1.增大校訊通市場(chǎng)

***校訊通市場(chǎng)共計(jì)中小學(xué)124家，總?cè)藬?shù)40986戶，計(jì)費(fèi)人數(shù)22687戶，未計(jì)費(fèi)人數(shù)18299戶。每戶每月按3元計(jì)算，預(yù)計(jì)可提升月收入5萬元?，F(xiàn)已將***學(xué)校分配到人，按地理位置將人員進(jìn)行分包?，F(xiàn)階段正與***市實(shí)驗(yàn)小學(xué)、***市實(shí)驗(yàn)二小等重點(diǎn)學(xué)校深入推廣。

2.深入推廣寶貝計(jì)劃

寶貝計(jì)劃的推廣州寶貝計(jì)劃存量市場(chǎng)約1.9W戶，有著很大的挖掘空間。現(xiàn)階段將市公司分發(fā)客戶清單進(jìn)行短信群發(fā)進(jìn)：晉行業(yè)務(wù)宣傳工作，和***市防疫站進(jìn)行合作，在其工作地點(diǎn)進(jìn)行了宣傳資料的擺放，定期安排客戶經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳。

專線提升計(jì)劃

1.對(duì)預(yù)覆蓋單位進(jìn)行專線需求挖掘

參照市公司A、B類集團(tuán)***市人民法院、***市曼諾商廈、***市商務(wù)賓館、***市第一中學(xué)、***市商務(wù)局、***市技術(shù)監(jiān)督局、第二中學(xué)、工商局、***市實(shí)驗(yàn)小學(xué)等預(yù)覆蓋清單。對(duì)這些單位專線項(xiàng)目進(jìn)行跟進(jìn)，妥善安排人員定期進(jìn)行走訪，深度挖掘其信息化需求?，F(xiàn)階段我單位與河北加一食品有限公司及***市電力局的專線項(xiàng)目進(jìn)入簽約階段

2.整理有專線需求企業(yè)為今后預(yù)覆蓋項(xiàng)目打基礎(chǔ)

***市寶印紡織培訓(xùn)學(xué)校去年聯(lián)系過辦理集團(tuán)專線業(yè)務(wù)，但由于管道問題，沒有洽談成功。針對(duì)類似集團(tuán)用戶，我部門會(huì)將其進(jìn)行整理。進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，為下一步預(yù)覆蓋做好準(zhǔn)備工作。

3.在建項(xiàng)目重點(diǎn)推廣

近期我單位走訪了驛家365及陽光盛景等新建小區(qū)等單位，并對(duì)其現(xiàn)有管道預(yù)設(shè)等情況進(jìn)行了解。將重點(diǎn)對(duì)這些新建項(xiàng)目進(jìn)行專線及直連等業(yè)務(wù)的推廣工作。根據(jù)實(shí)際情況落實(shí)三季度指標(biāo)提升。

信息化及其它重點(diǎn)提升項(xiàng)目

1.結(jié)合公司政策全員營(yíng)銷

結(jié)合市公司現(xiàn)階段?2012?213號(hào) 公文對(duì)專線、IMS、行業(yè)彩信報(bào)、校訊通彩信報(bào)、集團(tuán)彩鈴（統(tǒng)付）等多項(xiàng)信息化產(chǎn)品 進(jìn)行全員營(yíng)銷，將教育手機(jī)報(bào)及交管通列入考核項(xiàng)。

2.“破冰”

對(duì)于“破冰行動(dòng)” 的清單對(duì)公司全體員工，將其列為重點(diǎn)項(xiàng)目，充分利用市公司給予的政策結(jié)合全體員工社會(huì)關(guān)系的堅(jiān)決實(shí)現(xiàn)破冰。

3.IMS營(yíng)銷

對(duì)市公司現(xiàn)在開展的IMS列為重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行推廣，客

戶經(jīng)理先期對(duì)重要AB類集團(tuán)進(jìn)行“手機(jī)+IMS固化+互聯(lián)網(wǎng)專線”的營(yíng)銷。根據(jù)客戶需求實(shí)時(shí)推進(jìn)IMS（融合通信）發(fā)展。

爭(zhēng)取將該項(xiàng)目作成***縣公司的亮點(diǎn)。

一年的工作即將結(jié)束了，在即將迎來的2013年的工作還是會(huì)更加困難，越來越大的競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)給我們帶來極大的阻力，但是我會(huì)迎難而上，勇于挑戰(zhàn)自己，每一年都有自己的進(jìn)步，每一年都有自己的成長(zhǎng)。希望各位領(lǐng)導(dǎo)予以監(jiān)督指導(dǎo)！

2012

***集客班 年11月13日