第一篇：大客戶年度工作計劃

大客戶年度工作計劃

計劃拜訪單位和主要溝通事項

列出大客戶的組織架構(gòu)圖，決策路程圖，產(chǎn)品圖

滿意度提升：

加強走訪力度，提升客戶感知，加強與客戶的溝通。核實、完善客戶資料，大客戶的個性資料。收集客戶真實資料，掌握客戶的真實需求。通過針對大客戶的活動，增強與大客戶的溝通，每逢佳節(jié)或周末對大客戶通過短信的方式進行親情關懷，及時向客戶宣傳我公司的最新發(fā)展動態(tài)及各種優(yōu)惠政策、活動。并對客戶量身定制大客戶個性化方案或其他優(yōu)惠套餐。生日關懷

第一時間對15位大客戶業(yè)主進行信息的核實，包括姓名、性別、生日種歷、出生年月日及通信地址，錄入大客戶資料系統(tǒng)，每月一號調(diào)出該月生日客戶，上報相關人員進行贈送彩信及生日鮮花。每周一再次進行核實本周生日客戶，在客戶生日當天，必須對客戶進行一次生日關懷，由于大客戶的身份特殊性，一般情況下進行一對一的電話聯(lián)系，如有需要且客戶方便的情況下可以親自登門進行生日關懷。

大客戶經(jīng)理工作計劃

一、加強客戶管理，優(yōu)化服務流程

1、走訪客戶制度化，增進溝通促進共贏

建立走訪客戶制度，旨在進一步加強與客戶之間的交流和溝通，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務，向社會展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務水平。為了把走訪工作做實，不流于形式，明年將把這項工作作為制度納入服務規(guī)范。走訪客戶時，走訪人需詳細填寫《客戶走訪日志》，每月末交負責人核實處理情況，并填寫意見。在走訪過程中，注重與客戶開展面對面交流，積極傾聽客戶的意見和建議，把握客戶需求的新導向，切實為改進服務收集材料和依據(jù)為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果。

2、積極推行客戶經(jīng)理制，規(guī)范大客戶開發(fā)與管理流程。

在過去一年走訪客戶過程中遇到一些問題，比如，由于走訪人之間缺乏交流和溝通，出現(xiàn)被走訪人的重疊性，客戶的難點問題以及意見、建議的處理沒有得到很好監(jiān)督，等等。為此實行走訪人督辦制度，即遵循“誰走訪誰督辦”的原則，如由于客觀原因不能當場答復的，或不屬于本部門職責范圍的問題應向客戶說明原因并詳細記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對方提出的意見建議，送交相關專業(yè)局處理，并協(xié)調(diào)督促實施，事后將處理結(jié)果告知客戶；負責人負責對《記錄表》的收集整理工作，每季度以報表的形式將走訪結(jié)果報相關領導，并對近期走訪工作進行梳理，并對客戶意見建議的處理結(jié)果進行分析、評議。

3、對大客戶實行分級管理，開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關系管理系統(tǒng)

為了不斷地深化、優(yōu)化服務質(zhì)量，大客戶中心將從多方面著手改善、提高服務質(zhì)量，以滿足大客戶的要求。首先實行客戶經(jīng)理負責制，并對大客戶實施分級管理制度，強調(diào)服務的時效性、及時性，以制度化保證客戶服務工作得以順利進行。同時開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關系管理系統(tǒng)，在走訪客戶時關注企業(yè)、客戶動態(tài)，了解新年新動向和搜集信息，以保證時時更新大客戶檔案，為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果，有助于提高運行效率，降低運營成本，最大限度地減少內(nèi)耗，實現(xiàn)客戶資源的共享。

第二篇：大客戶工作計劃

大客戶工作計劃

1． 大客戶包括政府單位，各大企業(yè)單位，醫(yī)院，學校等

2． 形式：車展

3． 單位協(xié)議價（簽訂協(xié)議的單位享受協(xié)議價格，或者一定額度的贈品）

4． 互助合作單位

5．定制廣汽豐田4S店，購車合作合同

第三篇：大客戶經(jīng)理工作計劃

[大客戶經(jīng)理工作計劃]大客戶經(jīng)理工作計劃

一、加強客戶管理，優(yōu)化服務流程

1、走訪客戶制度化，增進溝通促進共贏建立走訪客戶制度，旨在進一步加強與客戶之間的交流和溝通，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務，向社會展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務水平，大客戶經(jīng)理工作計劃。為了把走訪工作做實，不流于形式，明年將把這項工作作為制度納入服務規(guī)范。走訪客戶時，走訪人需詳細填寫《客戶走訪日志》，每月末交負責人核實處理情況，并填寫意見。在走訪過程中，注重與客戶開展面對面交流，積極傾聽客戶的意見和建議，把握客戶需求的新導向，切實為改進服務收集材料和依據(jù)為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果。

2、積極推行客戶經(jīng)理制，規(guī)范大客戶開發(fā)與管理流程。在過去一年走訪客戶過程中遇到一些問題，比如，由于走訪人之間缺乏交流和溝通，出現(xiàn)被走訪人的重疊性，客戶的難點問題以及意見、建議的處理沒有得到很好監(jiān)督，等等。為此實行走訪人督辦制度，即遵循誰走訪誰督辦的原則，如由于客觀原因不能當場答復的，或不屬于本部門職責范圍的問題應向客戶說明原因并詳細記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對方提出的意見建議，送交相關專業(yè)局處理，并協(xié)調(diào)督促實施，事后將處理結(jié)果告知客戶；負責人負責對《記錄表》的收集整理工作，每季度以報表的形式將走訪結(jié)果報相關領導，并對近期走訪工作進行梳理，并對客戶意見建議的處理結(jié)果進行分析、評議。

3、對大客戶實行分級管理，開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關系管理系統(tǒng)為了不斷地深化、優(yōu)化服務質(zhì)量，大客戶中心將從多方面著手改善、提高服務質(zhì)量，以滿足大客戶的要求。首先實行客戶經(jīng)理負責制，并對大客戶實施分級管理制度，強調(diào)服務的時效性、及時性，以制度化保證客戶服務工作得以順利進行。同時開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關系管理系統(tǒng)，在走訪客戶時關注企業(yè)、客戶動態(tài)，了解新年新動向和搜集信息，以保證時時更新大客戶檔案，為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果，有助于提高運行效率，降低運營成本，最大限度地減少內(nèi)耗，實現(xiàn)客戶資源的共享，工作計劃《大客戶經(jīng)理工作計劃》。

二、學無止境，全面提高客戶經(jīng)理整體素質(zhì)客戶經(jīng)理是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶，客戶經(jīng)理能否對客戶提供標準化、個性化、超值化服務，直接影響客戶對企業(yè)的信任度、滿意度、忠誠度。大客戶中心將把握機會，創(chuàng)造條件，致力于客戶經(jīng)理整體素質(zhì)的提高。

1、強化郵政業(yè)務學習，提高業(yè)務素質(zhì)作為客戶經(jīng)理，首先必須對郵政業(yè)務有著深刻的了解。大客戶中心將定期組織學習郵政業(yè)務，以成長為可以隨時接受公司指令與大客戶進行業(yè)務談判的營銷專家為目標，積極參加各專業(yè)局的業(yè)務講座，并與各專業(yè)局保持高度溝通，不斷提高自身業(yè)務素質(zhì)。

2、美化言行舉止，提升客戶經(jīng)理形象客戶經(jīng)理不僅要有強烈的事業(yè)心、高度的責任感和高尚的職業(yè)道德，其一言一行還代表著郵政企業(yè)的整體形象，工作效率、服務質(zhì)量和個人素質(zhì)直接影響著客戶對郵政企業(yè)的認知。為此，在新的一年里，我們將系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理商務禮儀和溝通技巧，進一步美化客戶經(jīng)理的言行舉止、提升客戶經(jīng)理形象，有助于贏得客戶對郵政企業(yè)的好感，從而有利于營銷工作的順利開展。

3、豐富營銷知識體系，提高營銷水平為了進一步提高營銷水平，大客戶中心將創(chuàng)造條件通過遠程培訓、優(yōu)秀營銷書籍等途徑獲得專業(yè)化銷售流程的知識與技能，豐富營銷知識體系，增強拜訪與服務客戶的能力、提升工作信心與客戶服務的滿意度。通過學習，旨在對郵政業(yè)務有全面的了解，對市場營銷和大客戶管理也有更深刻的認識，培養(yǎng)客戶經(jīng)理的服務營銷意識，同時開闊事業(yè)，提高覺悟，使客戶經(jīng)理認識到營銷不僅要通過優(yōu)質(zhì)的服務讓客戶滿意，而且要通過積極有效的客戶關系管理培養(yǎng)客戶的忠誠，并掌握培養(yǎng)客戶忠誠的方法和技巧，為今后的工作打下了堅實的基礎。

第四篇：大客戶工作計劃(09版)（范文模版）

奧神傳媒集團大客戶工作計劃（09版）

一、大客戶工作流程

1.明確大客戶名單；尤其要以能夠出大單的客戶為核心； 2.列出大客戶的組織架構(gòu)圖、決策流程圖、產(chǎn)品圖；

3.針對組織架構(gòu)圖和決策流程圖，對客戶的四個角色進行相應的角色配置，并對四個角色的人際關系進行了解；（在組織架構(gòu)圖中用不同顏色標出）

4.根據(jù)不同角色制定不同的跟進服務辦法，列出角色服務計劃（包括目標、方法、時間、行動、頻次）；

5.執(zhí)行計劃，并每月檢討與總結(jié)一次，對計劃進行調(diào)整和修正；（大客戶中意向較好的，每次行動后都要檢討、總結(jié)和調(diào)整；）

6.發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造客戶需求，提交策劃方案，再次明確產(chǎn)品價值，進行共贏談判； 7.簽單，對各個角色的售后服務，跟蹤用戶體驗，提供合作評估報告，再次挖掘客戶需求；

二、工作要點

1.什么是大客戶？

已經(jīng)合作的投放量大的客戶

目前沒有合作或者合作少，但投放量大的客戶 行業(yè)領先品牌；

2.影響購買的四個角色：教練、使用者、技術(shù)把關者、決策者

決策者：一般是客戶公司的總經(jīng)理或者項目決策人。這些人物有購買的財務決策權(quán)力，是項目的最后拍板人，但往往也比較難掌握。

技術(shù)把關者：一般是客戶公司的技術(shù)主管。他們考慮的重點是項目可行性、技術(shù)效果等，他們具有對技術(shù)上的建議權(quán)和否決權(quán)。技術(shù)買家一般不關心商務條件；另一是客戶公司的財務主管。他們負責付錢，希望預算不超過標準。他們可能是價格談判中的主角之一。

使用者：一般是客戶公司生產(chǎn)部門或使用部門的主管。他們關心的是產(chǎn)品應用是否方便，是否具有可操作性。使用者有是否采用的說話權(quán)，雖然不起決定性作用，但是他們得意見具有一定的影響。

教練：一般是客戶公司的業(yè)務部或采購部。他們是希望你拿到生意的人，是內(nèi)部的催化劑，他們既關心要滿足公司組織結(jié)構(gòu)得利益，又關心能夠同時滿足個人利益。對于教練必須及早與之發(fā)展關系。3.角色配置辦法：

此人在企業(yè)中的崗位與職責； 此人對廣告的影響度； 此人對本媒體的支持度； 自己與此人的接觸度；

此人在自己公司中的相應對應者； 4.不同角色的服務策略：

四個購買影響者中有一個不清楚，就有危險，所以要找到四個買者，把他們一網(wǎng)打盡；

把握客戶的組織架構(gòu)和決策流程，如果見不到?jīng)Q策層，就見使用者和技術(shù)把關者，把他們培養(yǎng)成教練，借助力量，消滅危險區(qū)；同時，決策者、技術(shù)把關者、使用者中，如果有人對廣告的影響度很高，而我們的接觸度只能很低，可以通過不見面的方式，以永久記憶法與決策層溝通，以獲得好感與深刻印象；

把培養(yǎng)和發(fā)展教練當成日常工作，保持與教練的高密度溝通和見面，進入教練的工作以外時間；

不要把教練當成我們的代理人或者業(yè)務人員，他們只是我們的支持者，只讓教練做舉手之勞的事；

每次溝通前，準備好提問提綱以及銷售人員的五個自問自答； 5.業(yè)務人員的五個自問自答系統(tǒng)：

業(yè)務人員的自問自答系統(tǒng)

1、回想自已最感覺失敗的銷售經(jīng)歷，分析是否踩到了地雷？

在以往的銷售經(jīng)驗中，你是否有意、故意、刻意去發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)教練？數(shù)量和質(zhì)量夠嗎？

當前的銷售中，誰有可能成為你的教練？你準備從他（她）那里獲得何種信息？你打算怎樣和他（她）相處？

2、分析正在進行的銷售活動 A、所有的買者身份都清晰了嗎？ B、還有哪位買者沒有面談？

C、需要通過教練了解更多的信息嗎？誰是教練？

3、雷區(qū)中另一類危險地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有“演員”重組。所以問一下自已：

A、客戶購買力最近是否有變化？

B、有無新面孔出現(xiàn)？如果有，我了解他對銷售的影響嗎？ C、購買組織最近有無重組？

D、能否肯定最終決策權(quán)掌握在哪幾個人手里？ 4.你準備好與客戶溝通的問話提綱了嗎？而且你問了嗎？ 5.用了文字的溝通方法嗎？（指短信、信函等）

三、業(yè)務工具

1.五個自問自答系統(tǒng)制作成海報，張貼在墻上，并制作成卡片，交給業(yè)務員隨身攜帶； 2.不知道原則制作成海報，張貼在墻上，并制作成卡片，隨身攜帶。（不知道原則：假設對方不清楚、不知道，需要反復講解和說明，一直到對方清楚確認知道了為止；很多時候我們以為客戶知道了，其實大多數(shù)拒絕來源于客戶并不是真的知道；當我們遇到拒絕時，第一解讀順序應該是對方有盲點，對方不知道，對方在排斥/集注，而不是他對我們的討厭與不禮貌。）

3.各機構(gòu)討論出10個關于我們銷售媒體的經(jīng)典理念，并制作成卡片；

4.要求所有銷售人員根據(jù)自身服務的大客戶的情況、特點，形成60句問話提綱，制作成便捷卡片隨身攜帶；

5.各機構(gòu)討論出10分鐘介紹我們媒體的辦法；

6.充分利用團隊配合：市場策劃部、編輯部門和銷售部的組合與協(xié)同配合。

第五篇：大客戶工作計劃-Sean

ISUNOR大客戶工作計劃

-產(chǎn)品成熟期

一、大客戶工作流程

1.明確大客戶名單；尤其要以能夠出大單的客戶為核心；

2.列出大客戶的組織架構(gòu)圖、決策流程圖、產(chǎn)品圖；

3.針對組織架構(gòu)圖和決策流程圖，對客戶的三個角色進行相應的角色配置，并對三個角色的人際關系進行了解；

4.根據(jù)不同角色制定不同的跟進服務辦法，列出角色服務計劃（包括目標、方法、時間、行動、頻次）；

5.執(zhí)行計劃，并每月檢討與總結(jié)一次，對計劃進行調(diào)整和修正；（大客戶中意向較好的，每次拜訪后都要檢討、總結(jié)和調(diào)整；）

6.發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造客戶需求，提交策劃方案，再次明確產(chǎn)品價值，進行共贏談判；

7.簽單，對各個角色的售后服務，跟蹤用戶體驗，提供合作評估報告，再次挖掘客戶需求；

二、工作要點

1.什么是大客戶？-如何甄別大客戶。

熟悉EBAY操作流程-了解客戶需求。

熟悉同行業(yè)領先產(chǎn)品使用-熟知各同類產(chǎn)品的優(yōu)略勢。

如何進行有效溝通？-根據(jù)具體情況策略分析。

制訂合作計劃方案書-商務條款初步擬定能力。

2.影響購買的三個角色：使用者、技術(shù)把關者、決策者

決策者：一般是客戶公司的總經(jīng)理或者項目決策人。這些人物有購買的財務決策權(quán)力，是項目的最后拍板人，但往往也比較難掌握。根據(jù)人物性格以他的方式溝通交流依據(jù)老虎、孔雀、貓頭鷹、無尾熊四種方式判定。

技術(shù)把關者：一般是客戶公司的技術(shù)主管。他們考慮的重點是項目可行性、技術(shù)效果等，他們具有對技術(shù)上的建議權(quán)和否決權(quán)。技術(shù)買家一般不關心商務條件；另一是客戶公司的財務主管。他們負責付錢，希望預算不超過標準。他們可能是價格談

判中的主角之一。切忌這類人如果作為主導談判要適當?shù)捏w現(xiàn)他存在的價值。

使用者：一般是客戶公司生產(chǎn)部門或使用部門的主管。他們關心的是產(chǎn)品應用是否方便，是否具有可操作性。使用者有是否采用的說話權(quán)，雖然不起決定性作用，但是他們得意見具有一定的影響。要提高他們對于我們產(chǎn)品的期望值，讓他們相信我們能夠使他們工作化繁為簡提高效率。

3.不同角色的服務策略：

三個購買影響者中有一個不清楚，就有危險，所以要找到三個買者，把他們一網(wǎng)打盡；

把握客戶的組織架構(gòu)和決策流程，如果見不到?jīng)Q策層，就見使用者和技術(shù)把關者，當中此類人對EBAY第三方行業(yè)知識度很高，我們要尊重他的觀點，如受到對我方產(chǎn)品質(zhì)疑的時候，不要立即舉證反駁方式對待，要先贊同他的觀點，此類人一定要學會尊重他，但是始終相信客戶提出的所有問題都是合理的，我們需要挖掘其問題真正需求點，把他們培養(yǎng)成朋友，消滅危險區(qū)；與決策層溝通，首因效應很重要，見面之前一定要熟悉其公司日常決策流程與工作方式，做足功課以獲得好感與深刻印象；

把培養(yǎng)和發(fā)展內(nèi)線當成日常工作，保持與內(nèi)線的高密度溝通和見面，進入內(nèi)線的工作以外時間；

不要把內(nèi)線當成我們的代理人或者業(yè)務人員，他們只是我們的支持者，只讓內(nèi)線做舉手之勞的事；

每次溝通前，準備好提問提綱以及銷售人員的五個自問自答；

4.業(yè)務人員的五個自問自答系統(tǒng)：

業(yè)務人員的自問自答系統(tǒng)

1、回想自已最感覺失敗的銷售經(jīng)歷，分析是否踩到了地雷？

在以往的銷售經(jīng)驗中，你是否有意、故意、刻意去發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)內(nèi)線？數(shù)量和質(zhì)量夠嗎？

當前的銷售中，誰有可能成為你的內(nèi)線？你準備從他（她）那里獲得何種信息？你打算怎樣和他（她）相處？

2、分析正在進行的銷售活動

A、所有的買者身份都清晰了嗎？

B、還有哪位買者沒有面談？

C、需要通過內(nèi)線了解更多的信息嗎？誰是內(nèi)線？

3、雷區(qū)中另一類危險地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有“演員”重組。所以問一下自已：

A、客戶購買力最近是否有變化？

B、有無新面孔出現(xiàn)？如果有，我了解他對銷售的影響嗎？

C、購買組織最近有無重組？

D、能否肯定最終決策權(quán)掌握在哪幾個人手里？

4.你準備好與客戶溝通的問話提綱了嗎？而且你問了嗎？

5.用了文字的溝通方法嗎？（指短信、信函等）

三、業(yè)務工具

1.五個自問自答系統(tǒng)制作成海報，張貼在墻上，并制作成卡片，自己亦可隨身攜帶；

2.一臺專業(yè)的筆記本電腦是必不可少的，切忌您的電腦決定您的工作態(tài)度。（如果有

必要演示，不要隨意使用別人公司的電腦，特別是對方老板的電腦，電腦桌面您可以放滿很多與工作有關的文檔但切忌不要太雜亂無章和花哨，有必要可以選擇辦理無線網(wǎng)卡，萬事不求人自給自足，以上目的兩個字概括：專業(yè)）

3.一套合理的工作裝，可以不必西裝革履，但是不能太過于休閑，男女士正裝(男上

衣有領，褲子深色長褲，運動鞋涼鞋切忌NO。女士衣著重點在于····自己把握……^_^)

4.名片夾（記住我說的是名片夾不是錢包夾任何事物都有其特定的位置可別把它弄錯

地方了）

5.充分利用團隊配合：市場策劃部、技術(shù)部門和外援的組合與協(xié)同配合。（最好的演

員不是你，演員都是由導演來決定的）

ISUNOR 產(chǎn)品十一上線后工作計劃一、十一月前收集完成30家內(nèi)測客戶名單。

把握內(nèi)測客戶質(zhì)量（由大中小客戶組成，比例待定）。

3周完成內(nèi)測客戶拜訪量。（具體時間待定）

第四周與深圳EBAY攜手舉辦TONGTOOL啟航活動（邀請30家內(nèi)測客戶及相關媒體）

二、在內(nèi)測階段做好客勤關系，準確把握客戶提出的需求，并及時向技術(shù)部門反饋測試

階段中顯現(xiàn)出的問題。

三、總結(jié)啟動會議，向市場部門提出合理工作建議。