第一篇：大客戶工作計(jì)劃

大客戶工作計(jì)劃

1． 大客戶包括政府單位，各大企業(yè)單位，醫(yī)院，學(xué)校等

2． 形式：車展

3． 單位協(xié)議價(jià)（簽訂協(xié)議的單位享受協(xié)議價(jià)格，或者一定額度的贈(zèng)品）

4． 互助合作單位

5．定制廣汽豐田4S店，購(gòu)車合作合同

第二篇：大客戶工作計(jì)劃

大客戶工作計(jì)劃

計(jì)劃拜訪單位和主要溝通事項(xiàng)

列出大客戶的組織架構(gòu)圖，決策路程圖，產(chǎn)品圖

滿意度提升：

加強(qiáng)走訪力度，提升客戶感知，加強(qiáng)與客戶的溝通。核實(shí)、完善客戶資料，大客戶的個(gè)性資料。收集客戶真實(shí)資料，掌握客戶的真實(shí)需求。通過(guò)針對(duì)大客戶的活動(dòng)，增強(qiáng)與大客戶的溝通，每逢佳節(jié)或周末對(duì)大客戶通過(guò)短信的方式進(jìn)行親情關(guān)懷，及時(shí)向客戶宣傳我公司的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)及各種優(yōu)惠政策、活動(dòng)。并對(duì)客戶量身定制大客戶個(gè)性化方案或其他優(yōu)惠套餐。生日關(guān)懷

第一時(shí)間對(duì)15位大客戶業(yè)主進(jìn)行信息的核實(shí)，包括姓名、性別、生日種歷、出生年月日及通信地址，錄入大客戶資料系統(tǒng)，每月一號(hào)調(diào)出該月生日客戶，上報(bào)相關(guān)人員進(jìn)行贈(zèng)送彩信及生日鮮花。每周一再次進(jìn)行核實(shí)本周生日客戶，在客戶生日當(dāng)天，必須對(duì)客戶進(jìn)行一次生日關(guān)懷，由于大客戶的身份特殊性，一般情況下進(jìn)行一對(duì)一的電話聯(lián)系，如有需要且客戶方便的情況下可以親自登門進(jìn)行生日關(guān)懷。

大客戶經(jīng)理工作計(jì)劃

一、加強(qiáng)客戶管理，優(yōu)化服務(wù)流程

1、走訪客戶制度化，增進(jìn)溝通促進(jìn)共贏

建立走訪客戶制度，旨在進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶之間的交流和溝通，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，向社會(huì)展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務(wù)水平。為了把走訪工作做實(shí)，不流于形式，明年將把這項(xiàng)工作作為制度納入服務(wù)規(guī)范。走訪客戶時(shí)，走訪人需詳細(xì)填寫《客戶走訪日志》，每月末交負(fù)責(zé)人核實(shí)處理情況，并填寫意見。在走訪過(guò)程中，注重與客戶開展面對(duì)面交流，積極傾聽客戶的意見和建議，把握客戶需求的新導(dǎo)向，切實(shí)為改進(jìn)服務(wù)收集材料和依據(jù)為下一步開展?fàn)I銷獲取第一手資料，以此增強(qiáng)營(yíng)銷的針對(duì)性和提高營(yíng)銷效果。

2、積極推行客戶經(jīng)理制，規(guī)范大客戶開發(fā)與管理流程。

在過(guò)去一年走訪客戶過(guò)程中遇到一些問(wèn)題，比如，由于走訪人之間缺乏交流和溝通，出現(xiàn)被走訪人的重疊性，客戶的難點(diǎn)問(wèn)題以及意見、建議的處理沒有得到很好監(jiān)督，等等。為此實(shí)行走訪人督辦制度，即遵循“誰(shuí)走訪誰(shuí)督辦”的原則，如由于客觀原因不能當(dāng)場(chǎng)答復(fù)的，或不屬于本部門職責(zé)范圍的問(wèn)題應(yīng)向客戶說(shuō)明原因并詳細(xì)記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對(duì)方提出的意見建議，送交相關(guān)專業(yè)局處理，并協(xié)調(diào)督促實(shí)施，事后將處理結(jié)果告知客戶；負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)《記錄表》的收集整理工作，每季度以報(bào)表的形式將走訪結(jié)果報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，并對(duì)近期走訪工作進(jìn)行梳理，并對(duì)客戶意見建議的處理結(jié)果進(jìn)行分析、評(píng)議。

3、對(duì)大客戶實(shí)行分級(jí)管理，開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

為了不斷地深化、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，大客戶中心將從多方面著手改善、提高服務(wù)質(zhì)量，以滿足大客戶的要求。首先實(shí)行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，并對(duì)大客戶實(shí)施分級(jí)管理制度，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的時(shí)效性、及時(shí)性，以制度化保證客戶服務(wù)工作得以順利進(jìn)行。同時(shí)開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在走訪客戶時(shí)關(guān)注企業(yè)、客戶動(dòng)態(tài)，了解新年新動(dòng)向和搜集信息，以保證時(shí)時(shí)更新大客戶檔案，為下一步開展?fàn)I銷獲取第一手資料，以此增強(qiáng)營(yíng)銷的針對(duì)性和提高營(yíng)銷效果，有助于提高運(yùn)行效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，最大限度地減少內(nèi)耗，實(shí)現(xiàn)客戶資源的共享。

第三篇：大客戶經(jīng)理工作計(jì)劃

[大客戶經(jīng)理工作計(jì)劃]大客戶經(jīng)理工作計(jì)劃

一、加強(qiáng)客戶管理，優(yōu)化服務(wù)流程

1、走訪客戶制度化，增進(jìn)溝通促進(jìn)共贏建立走訪客戶制度，旨在進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶之間的交流和溝通，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，向社會(huì)展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務(wù)水平，大客戶經(jīng)理工作計(jì)劃。為了把走訪工作做實(shí)，不流于形式，明年將把這項(xiàng)工作作為制度納入服務(wù)規(guī)范。走訪客戶時(shí)，走訪人需詳細(xì)填寫《客戶走訪日志》，每月末交負(fù)責(zé)人核實(shí)處理情況，并填寫意見。在走訪過(guò)程中，注重與客戶開展面對(duì)面交流，積極傾聽客戶的意見和建議，把握客戶需求的新導(dǎo)向，切實(shí)為改進(jìn)服務(wù)收集材料和依據(jù)為下一步開展?fàn)I銷獲取第一手資料，以此增強(qiáng)營(yíng)銷的針對(duì)性和提高營(yíng)銷效果。

2、積極推行客戶經(jīng)理制，規(guī)范大客戶開發(fā)與管理流程。在過(guò)去一年走訪客戶過(guò)程中遇到一些問(wèn)題，比如，由于走訪人之間缺乏交流和溝通，出現(xiàn)被走訪人的重疊性，客戶的難點(diǎn)問(wèn)題以及意見、建議的處理沒有得到很好監(jiān)督，等等。為此實(shí)行走訪人督辦制度，即遵循誰(shuí)走訪誰(shuí)督辦的原則，如由于客觀原因不能當(dāng)場(chǎng)答復(fù)的，或不屬于本部門職責(zé)范圍的問(wèn)題應(yīng)向客戶說(shuō)明原因并詳細(xì)記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對(duì)方提出的意見建議，送交相關(guān)專業(yè)局處理，并協(xié)調(diào)督促實(shí)施，事后將處理結(jié)果告知客戶；負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)《記錄表》的收集整理工作，每季度以報(bào)表的形式將走訪結(jié)果報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，并對(duì)近期走訪工作進(jìn)行梳理，并對(duì)客戶意見建議的處理結(jié)果進(jìn)行分析、評(píng)議。

3、對(duì)大客戶實(shí)行分級(jí)管理，開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為了不斷地深化、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，大客戶中心將從多方面著手改善、提高服務(wù)質(zhì)量，以滿足大客戶的要求。首先實(shí)行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，并對(duì)大客戶實(shí)施分級(jí)管理制度，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的時(shí)效性、及時(shí)性，以制度化保證客戶服務(wù)工作得以順利進(jìn)行。同時(shí)開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在走訪客戶時(shí)關(guān)注企業(yè)、客戶動(dòng)態(tài)，了解新年新動(dòng)向和搜集信息，以保證時(shí)時(shí)更新大客戶檔案，為下一步開展?fàn)I銷獲取第一手資料，以此增強(qiáng)營(yíng)銷的針對(duì)性和提高營(yíng)銷效果，有助于提高運(yùn)行效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，最大限度地減少內(nèi)耗，實(shí)現(xiàn)客戶資源的共享，工作計(jì)劃《大客戶經(jīng)理工作計(jì)劃》。

二、學(xué)無(wú)止境，全面提高客戶經(jīng)理整體素質(zhì)客戶經(jīng)理是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶，客戶經(jīng)理能否對(duì)客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化、超值化服務(wù)，直接影響客戶對(duì)企業(yè)的信任度、滿意度、忠誠(chéng)度。大客戶中心將把握機(jī)會(huì)，創(chuàng)造條件，致力于客戶經(jīng)理整體素質(zhì)的提高。

1、強(qiáng)化郵政業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)作為客戶經(jīng)理，首先必須對(duì)郵政業(yè)務(wù)有著深刻的了解。大客戶中心將定期組織學(xué)習(xí)郵政業(yè)務(wù)，以成長(zhǎng)為可以隨時(shí)接受公司指令與大客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判的營(yíng)銷專家為目標(biāo)，積極參加各專業(yè)局的業(yè)務(wù)講座，并與各專業(yè)局保持高度溝通，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。

2、美化言行舉止，提升客戶經(jīng)理形象客戶經(jīng)理不僅要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感和高尚的職業(yè)道德，其一言一行還代表著郵政企業(yè)的整體形象，工作效率、服務(wù)質(zhì)量和個(gè)人素質(zhì)直接影響著客戶對(duì)郵政企業(yè)的認(rèn)知。為此，在新的一年里，我們將系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理商務(wù)禮儀和溝通技巧，進(jìn)一步美化客戶經(jīng)理的言行舉止、提升客戶經(jīng)理形象，有助于贏得客戶對(duì)郵政企業(yè)的好感，從而有利于營(yíng)銷工作的順利開展。

3、豐富營(yíng)銷知識(shí)體系，提高營(yíng)銷水平為了進(jìn)一步提高營(yíng)銷水平，大客戶中心將創(chuàng)造條件通過(guò)遠(yuǎn)程培訓(xùn)、優(yōu)秀營(yíng)銷書籍等途徑獲得專業(yè)化銷售流程的知識(shí)與技能，豐富營(yíng)銷知識(shí)體系，增強(qiáng)拜訪與服務(wù)客戶的能力、提升工作信心與客戶服務(wù)的滿意度。通過(guò)學(xué)習(xí)，旨在對(duì)郵政業(yè)務(wù)有全面的了解，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷和大客戶管理也有更深刻的認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)客戶經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)，同時(shí)開闊事業(yè)，提高覺悟，使客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷不僅要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意，而且要通過(guò)積極有效的客戶關(guān)系管理培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)，并掌握培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)的方法和技巧，為今后的工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第四篇：大客戶工作計(jì)劃(09版)（范文模版）

奧神傳媒集團(tuán)大客戶工作計(jì)劃（09版）

一、大客戶工作流程

1.明確大客戶名單；尤其要以能夠出大單的客戶為核心； 2.列出大客戶的組織架構(gòu)圖、決策流程圖、產(chǎn)品圖；

3.針對(duì)組織架構(gòu)圖和決策流程圖，對(duì)客戶的四個(gè)角色進(jìn)行相應(yīng)的角色配置，并對(duì)四個(gè)角色的人際關(guān)系進(jìn)行了解；（在組織架構(gòu)圖中用不同顏色標(biāo)出）

4.根據(jù)不同角色制定不同的跟進(jìn)服務(wù)辦法，列出角色服務(wù)計(jì)劃（包括目標(biāo)、方法、時(shí)間、行動(dòng)、頻次）；

5.執(zhí)行計(jì)劃，并每月檢討與總結(jié)一次，對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整和修正；（大客戶中意向較好的，每次行動(dòng)后都要檢討、總結(jié)和調(diào)整；）

6.發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造客戶需求，提交策劃方案，再次明確產(chǎn)品價(jià)值，進(jìn)行共贏談判； 7.簽單，對(duì)各個(gè)角色的售后服務(wù)，跟蹤用戶體驗(yàn)，提供合作評(píng)估報(bào)告，再次挖掘客戶需求；

二、工作要點(diǎn)

1.什么是大客戶？

已經(jīng)合作的投放量大的客戶

目前沒有合作或者合作少，但投放量大的客戶 行業(yè)領(lǐng)先品牌；

2.影響購(gòu)買的四個(gè)角色：教練、使用者、技術(shù)把關(guān)者、決策者

決策者：一般是客戶公司的總經(jīng)理或者項(xiàng)目決策人。這些人物有購(gòu)買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力，是項(xiàng)目的最后拍板人，但往往也比較難掌握。

技術(shù)把關(guān)者：一般是客戶公司的技術(shù)主管。他們考慮的重點(diǎn)是項(xiàng)目可行性、技術(shù)效果等，他們具有對(duì)技術(shù)上的建議權(quán)和否決權(quán)。技術(shù)買家一般不關(guān)心商務(wù)條件；另一是客戶公司的財(cái)務(wù)主管。他們負(fù)責(zé)付錢，希望預(yù)算不超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)。他們可能是價(jià)格談判中的主角之一。

使用者：一般是客戶公司生產(chǎn)部門或使用部門的主管。他們關(guān)心的是產(chǎn)品應(yīng)用是否方便，是否具有可操作性。使用者有是否采用的說(shuō)話權(quán)，雖然不起決定性作用，但是他們得意見具有一定的影響。

教練：一般是客戶公司的業(yè)務(wù)部或采購(gòu)部。他們是希望你拿到生意的人，是內(nèi)部的催化劑，他們既關(guān)心要滿足公司組織結(jié)構(gòu)得利益，又關(guān)心能夠同時(shí)滿足個(gè)人利益。對(duì)于教練必須及早與之發(fā)展關(guān)系。3.角色配置辦法：

此人在企業(yè)中的崗位與職責(zé)； 此人對(duì)廣告的影響度； 此人對(duì)本媒體的支持度； 自己與此人的接觸度；

此人在自己公司中的相應(yīng)對(duì)應(yīng)者； 4.不同角色的服務(wù)策略：

四個(gè)購(gòu)買影響者中有一個(gè)不清楚，就有危險(xiǎn)，所以要找到四個(gè)買者，把他們一網(wǎng)打盡；

把握客戶的組織架構(gòu)和決策流程，如果見不到?jīng)Q策層，就見使用者和技術(shù)把關(guān)者，把他們培養(yǎng)成教練，借助力量，消滅危險(xiǎn)區(qū)；同時(shí)，決策者、技術(shù)把關(guān)者、使用者中，如果有人對(duì)廣告的影響度很高，而我們的接觸度只能很低，可以通過(guò)不見面的方式，以永久記憶法與決策層溝通，以獲得好感與深刻印象；

把培養(yǎng)和發(fā)展教練當(dāng)成日常工作，保持與教練的高密度溝通和見面，進(jìn)入教練的工作以外時(shí)間；

不要把教練當(dāng)成我們的代理人或者業(yè)務(wù)人員，他們只是我們的支持者，只讓教練做舉手之勞的事；

每次溝通前，準(zhǔn)備好提問(wèn)提綱以及銷售人員的五個(gè)自問(wèn)自答； 5.業(yè)務(wù)人員的五個(gè)自問(wèn)自答系統(tǒng)：

業(yè)務(wù)人員的自問(wèn)自答系統(tǒng)

1、回想自已最感覺失敗的銷售經(jīng)歷，分析是否踩到了地雷？

在以往的銷售經(jīng)驗(yàn)中，你是否有意、故意、刻意去發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)教練？數(shù)量和質(zhì)量夠嗎？

當(dāng)前的銷售中，誰(shuí)有可能成為你的教練？你準(zhǔn)備從他（她）那里獲得何種信息？你打算怎樣和他（她）相處？

2、分析正在進(jìn)行的銷售活動(dòng) A、所有的買者身份都清晰了嗎？ B、還有哪位買者沒有面談？

C、需要通過(guò)教練了解更多的信息嗎？誰(shuí)是教練？

3、雷區(qū)中另一類危險(xiǎn)地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有“演員”重組。所以問(wèn)一下自已：

A、客戶購(gòu)買力最近是否有變化？

B、有無(wú)新面孔出現(xiàn)？如果有，我了解他對(duì)銷售的影響嗎？ C、購(gòu)買組織最近有無(wú)重組？

D、能否肯定最終決策權(quán)掌握在哪幾個(gè)人手里？ 4.你準(zhǔn)備好與客戶溝通的問(wèn)話提綱了嗎？而且你問(wèn)了嗎？ 5.用了文字的溝通方法嗎？（指短信、信函等）

三、業(yè)務(wù)工具

1.五個(gè)自問(wèn)自答系統(tǒng)制作成海報(bào)，張貼在墻上，并制作成卡片，交給業(yè)務(wù)員隨身攜帶； 2.不知道原則制作成海報(bào)，張貼在墻上，并制作成卡片，隨身攜帶。（不知道原則：假設(shè)對(duì)方不清楚、不知道，需要反復(fù)講解和說(shuō)明，一直到對(duì)方清楚確認(rèn)知道了為止；很多時(shí)候我們以為客戶知道了，其實(shí)大多數(shù)拒絕來(lái)源于客戶并不是真的知道；當(dāng)我們遇到拒絕時(shí)，第一解讀順序應(yīng)該是對(duì)方有盲點(diǎn)，對(duì)方不知道，對(duì)方在排斥/集注，而不是他對(duì)我們的討厭與不禮貌。）

3.各機(jī)構(gòu)討論出10個(gè)關(guān)于我們銷售媒體的經(jīng)典理念，并制作成卡片；

4.要求所有銷售人員根據(jù)自身服務(wù)的大客戶的情況、特點(diǎn)，形成60句問(wèn)話提綱，制作成便捷卡片隨身攜帶；

5.各機(jī)構(gòu)討論出10分鐘介紹我們媒體的辦法；

6.充分利用團(tuán)隊(duì)配合：市場(chǎng)策劃部、編輯部門和銷售部的組合與協(xié)同配合。

第五篇：大客戶工作計(jì)劃-Sean

ISUNOR大客戶工作計(jì)劃

-產(chǎn)品成熟期

一、大客戶工作流程

1.明確大客戶名單；尤其要以能夠出大單的客戶為核心；

2.列出大客戶的組織架構(gòu)圖、決策流程圖、產(chǎn)品圖；

3.針對(duì)組織架構(gòu)圖和決策流程圖，對(duì)客戶的三個(gè)角色進(jìn)行相應(yīng)的角色配置，并對(duì)三個(gè)角色的人際關(guān)系進(jìn)行了解；

4.根據(jù)不同角色制定不同的跟進(jìn)服務(wù)辦法，列出角色服務(wù)計(jì)劃（包括目標(biāo)、方法、時(shí)間、行動(dòng)、頻次）；

5.執(zhí)行計(jì)劃，并每月檢討與總結(jié)一次，對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整和修正；（大客戶中意向較好的，每次拜訪后都要檢討、總結(jié)和調(diào)整；）

6.發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造客戶需求，提交策劃方案，再次明確產(chǎn)品價(jià)值，進(jìn)行共贏談判；

7.簽單，對(duì)各個(gè)角色的售后服務(wù)，跟蹤用戶體驗(yàn)，提供合作評(píng)估報(bào)告，再次挖掘客戶需求；

二、工作要點(diǎn)

1.什么是大客戶？-如何甄別大客戶。

熟悉EBAY操作流程-了解客戶需求。

熟悉同行業(yè)領(lǐng)先產(chǎn)品使用-熟知各同類產(chǎn)品的優(yōu)略勢(shì)。

如何進(jìn)行有效溝通？-根據(jù)具體情況策略分析。

制訂合作計(jì)劃方案書-商務(wù)條款初步擬定能力。

2.影響購(gòu)買的三個(gè)角色：使用者、技術(shù)把關(guān)者、決策者

決策者：一般是客戶公司的總經(jīng)理或者項(xiàng)目決策人。這些人物有購(gòu)買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力，是項(xiàng)目的最后拍板人，但往往也比較難掌握。根據(jù)人物性格以他的方式溝通交流依據(jù)老虎、孔雀、貓頭鷹、無(wú)尾熊四種方式判定。

技術(shù)把關(guān)者：一般是客戶公司的技術(shù)主管。他們考慮的重點(diǎn)是項(xiàng)目可行性、技術(shù)效果等，他們具有對(duì)技術(shù)上的建議權(quán)和否決權(quán)。技術(shù)買家一般不關(guān)心商務(wù)條件；另一是客戶公司的財(cái)務(wù)主管。他們負(fù)責(zé)付錢，希望預(yù)算不超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)。他們可能是價(jià)格談

判中的主角之一。切忌這類人如果作為主導(dǎo)談判要適當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)他存在的價(jià)值。

使用者：一般是客戶公司生產(chǎn)部門或使用部門的主管。他們關(guān)心的是產(chǎn)品應(yīng)用是否方便，是否具有可操作性。使用者有是否采用的說(shuō)話權(quán)，雖然不起決定性作用，但是他們得意見具有一定的影響。要提高他們對(duì)于我們產(chǎn)品的期望值，讓他們相信我們能夠使他們工作化繁為簡(jiǎn)提高效率。

3.不同角色的服務(wù)策略：

三個(gè)購(gòu)買影響者中有一個(gè)不清楚，就有危險(xiǎn)，所以要找到三個(gè)買者，把他們一網(wǎng)打盡；

把握客戶的組織架構(gòu)和決策流程，如果見不到?jīng)Q策層，就見使用者和技術(shù)把關(guān)者，當(dāng)中此類人對(duì)EBAY第三方行業(yè)知識(shí)度很高，我們要尊重他的觀點(diǎn)，如受到對(duì)我方產(chǎn)品質(zhì)疑的時(shí)候，不要立即舉證反駁方式對(duì)待，要先贊同他的觀點(diǎn)，此類人一定要學(xué)會(huì)尊重他，但是始終相信客戶提出的所有問(wèn)題都是合理的，我們需要挖掘其問(wèn)題真正需求點(diǎn)，把他們培養(yǎng)成朋友，消滅危險(xiǎn)區(qū)；與決策層溝通，首因效應(yīng)很重要，見面之前一定要熟悉其公司日常決策流程與工作方式，做足功課以獲得好感與深刻印象；

把培養(yǎng)和發(fā)展內(nèi)線當(dāng)成日常工作，保持與內(nèi)線的高密度溝通和見面，進(jìn)入內(nèi)線的工作以外時(shí)間；

不要把內(nèi)線當(dāng)成我們的代理人或者業(yè)務(wù)人員，他們只是我們的支持者，只讓內(nèi)線做舉手之勞的事；

每次溝通前，準(zhǔn)備好提問(wèn)提綱以及銷售人員的五個(gè)自問(wèn)自答；

4.業(yè)務(wù)人員的五個(gè)自問(wèn)自答系統(tǒng)：

業(yè)務(wù)人員的自問(wèn)自答系統(tǒng)

1、回想自已最感覺失敗的銷售經(jīng)歷，分析是否踩到了地雷？

在以往的銷售經(jīng)驗(yàn)中，你是否有意、故意、刻意去發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)內(nèi)線？數(shù)量和質(zhì)量夠嗎？

當(dāng)前的銷售中，誰(shuí)有可能成為你的內(nèi)線？你準(zhǔn)備從他（她）那里獲得何種信息？你打算怎樣和他（她）相處？

2、分析正在進(jìn)行的銷售活動(dòng)

A、所有的買者身份都清晰了嗎？

B、還有哪位買者沒有面談？

C、需要通過(guò)內(nèi)線了解更多的信息嗎？誰(shuí)是內(nèi)線？

3、雷區(qū)中另一類危險(xiǎn)地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有“演員”重組。所以問(wèn)一下自已：

A、客戶購(gòu)買力最近是否有變化？

B、有無(wú)新面孔出現(xiàn)？如果有，我了解他對(duì)銷售的影響嗎？

C、購(gòu)買組織最近有無(wú)重組？

D、能否肯定最終決策權(quán)掌握在哪幾個(gè)人手里？

4.你準(zhǔn)備好與客戶溝通的問(wèn)話提綱了嗎？而且你問(wèn)了嗎？

5.用了文字的溝通方法嗎？（指短信、信函等）

三、業(yè)務(wù)工具

1.五個(gè)自問(wèn)自答系統(tǒng)制作成海報(bào)，張貼在墻上，并制作成卡片，自己亦可隨身攜帶；

2.一臺(tái)專業(yè)的筆記本電腦是必不可少的，切忌您的電腦決定您的工作態(tài)度。（如果有

必要演示，不要隨意使用別人公司的電腦，特別是對(duì)方老板的電腦，電腦桌面您可以放滿很多與工作有關(guān)的文檔但切忌不要太雜亂無(wú)章和花哨，有必要可以選擇辦理無(wú)線網(wǎng)卡，萬(wàn)事不求人自給自足，以上目的兩個(gè)字概括：專業(yè)）

3.一套合理的工作裝，可以不必西裝革履，但是不能太過(guò)于休閑，男女士正裝(男上

衣有領(lǐng)，褲子深色長(zhǎng)褲，運(yùn)動(dòng)鞋涼鞋切忌NO。女士衣著重點(diǎn)在于····自己把握……^_^)

4.名片夾（記住我說(shuō)的是名片夾不是錢包夾任何事物都有其特定的位置可別把它弄錯(cuò)

地方了）

5.充分利用團(tuán)隊(duì)配合：市場(chǎng)策劃部、技術(shù)部門和外援的組合與協(xié)同配合。（最好的演

員不是你，演員都是由導(dǎo)演來(lái)決定的）

ISUNOR 產(chǎn)品十一上線后工作計(jì)劃一、十一月前收集完成30家內(nèi)測(cè)客戶名單。

把握內(nèi)測(cè)客戶質(zhì)量（由大中小客戶組成，比例待定）。

3周完成內(nèi)測(cè)客戶拜訪量。（具體時(shí)間待定）

第四周與深圳EBAY攜手舉辦TONGTOOL啟航活動(dòng)（邀請(qǐng)30家內(nèi)測(cè)客戶及相關(guān)媒體）

二、在內(nèi)測(cè)階段做好客勤關(guān)系，準(zhǔn)確把握客戶提出的需求，并及時(shí)向技術(shù)部門反饋測(cè)試

階段中顯現(xiàn)出的問(wèn)題。

三、總結(jié)啟動(dòng)會(huì)議，向市場(chǎng)部門提出合理工作建議。