第一篇：網(wǎng)絡(luò)廣告的“指定行為目標(biāo)鎖定”

網(wǎng)絡(luò)廣告的“指定行為目標(biāo)鎖定” 如果廣告商知道自己的目標(biāo)群體只是一小部分相關(guān)人群，那就不需要采用針對(duì)大眾群體的廣告，譬如通過(guò)顯示屏、手機(jī)、視頻和電子郵件等方式。相反，廣告商可以通過(guò)特定的方式鎖定這些受眾，引起他們的興趣。品牌商也可以基于用戶的線上行為鎖定客戶，譬如通過(guò)郵件發(fā)送用戶感興趣的商品信息和報(bào)價(jià)。

類(lèi)似這樣的“指定行為目標(biāo)鎖定”方式，不僅能根據(jù)消費(fèi)者的需求發(fā)布更具相關(guān)性的廣告，同時(shí)能讓廣告主及其目標(biāo)群體的廣告行為更加有效。對(duì)于大型連鎖超市品牌Waitrose來(lái)說(shuō)，行為目標(biāo)鎖定在企業(yè)數(shù)字化戰(zhàn)略中一直扮演著重要的角色，而對(duì)于提升其線上業(yè)務(wù)也意義重大。

Waitrose一直在提升自己的客戶獲取和客戶保留能力，在鎖定了潛在客戶后，它會(huì)在這些客戶的前五次購(gòu)物中為他們提供購(gòu)物獎(jiǎng)勵(lì)。去年Waitrose增加了“第一方數(shù)據(jù)”，即客戶相關(guān)信息，消費(fèi)者行為目標(biāo)鎖定對(duì)于該企業(yè)的數(shù)字化戰(zhàn)略至關(guān)重要，它有效地推動(dòng)了其線上銷(xiāo)售，同時(shí)可以更加智能化地鎖定目標(biāo)客戶。Waitrose線上營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人卡洛琳?金斯曼（Caroline Kinsman）表示：“正是基于我們對(duì)第一方客戶數(shù)據(jù)的分析，我們才明確了品牌運(yùn)動(dòng)的目標(biāo)和行動(dòng)方向，而這也是在早期購(gòu)物階段驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)物行為的關(guān)鍵?！?/p>

Waitrose和個(gè)性化實(shí)時(shí)廣告機(jī)構(gòu)Infectious Media合作，將客戶信息和實(shí)時(shí)招標(biāo)活動(dòng)搜集到的數(shù)據(jù)相結(jié)合，其中包括用戶所在位置、瀏覽記錄、用戶瀏覽網(wǎng)站的頻繁度，以及用戶瀏覽網(wǎng)站的日期和時(shí)間等一般性的信息。

Waitrose在尋找潛在客戶的工作上取得了突破，鎖定了那些瀏覽網(wǎng)站卻沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的購(gòu)物者，同時(shí)關(guān)注那些沒(méi)有網(wǎng)購(gòu)記錄的網(wǎng)站瀏覽者。而對(duì)于那些最終從潛在客戶轉(zhuǎn)為實(shí)際客戶的瀏覽者，Waitrose根據(jù)他們線上購(gòu)物的次數(shù)對(duì)人群進(jìn)行細(xì)分，并發(fā)送相應(yīng)的產(chǎn)品信息，以便驅(qū)動(dòng)用戶再次購(gòu)物。而且，Waitrose還利用第一方數(shù)據(jù)，提升客戶保留率和平均訂單值。其線上營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人Caroline Kinsman說(shuō)，隨著有效數(shù)據(jù)獲取量的增加，零售商鎖定客戶的能力隨之提升。

同樣，西班牙Melia Hotel也利用第一方數(shù)據(jù)提高了酒店預(yù)訂率。該酒店以第一方數(shù)據(jù)獲得的客戶洞察，通過(guò)社交媒體廣告平臺(tái)Facebook Exchange開(kāi)展了一個(gè)品牌運(yùn)動(dòng)，同時(shí)與廣告技術(shù)公司Rocket Fuel合作，基于之前在酒店預(yù)定房間的客戶行為研究，建立了一個(gè)“類(lèi)行為”（act-alike）模型，對(duì)該酒店網(wǎng)站搜集的第一方數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。采用這種方式，該酒店能夠?qū)㈡i定目標(biāo)客戶的成本降低36.2%，并且能讓網(wǎng)站每天的客戶轉(zhuǎn)換率提升到37.5%，該酒店負(fù)責(zé)歐洲市場(chǎng)電子營(yíng)銷(xiāo)的Matthias Koch說(shuō)：“品牌運(yùn)動(dòng)開(kāi)展到第四天，就達(dá)到了我們預(yù)定的目標(biāo)?！?/p>

互動(dòng)廣告局（IAB）和調(diào)查機(jī)構(gòu)YouGov的調(diào)查數(shù)據(jù)表明，2011年，線上行為廣告只占總廣告開(kāi)支的12%，而現(xiàn)在雖然沒(méi)有具體的調(diào)查數(shù)據(jù)，但互動(dòng)廣告局的切斯特相信，隨著企業(yè)對(duì)程序化交易興趣的提升，線上行為廣告將更受企業(yè)重視。

在法國(guó)，博彩公司Bwin也采用了類(lèi)似的方法，基于用戶在Bwin網(wǎng)站上的撲克活動(dòng)行為，創(chuàng)建了一個(gè)個(gè)性化客戶模型，將自己的X撲克巡回賽（X Poker Tour）的關(guān)注度提升了38%。在信息傳播方面，Bwin投放了法國(guó)150個(gè)溢價(jià)媒體網(wǎng)站。在確定廣告投放之前，網(wǎng)站對(duì)用戶行為進(jìn)行實(shí)時(shí)分析，以此判斷他們的個(gè)人資料是否符合目標(biāo)受眾

特點(diǎn)。為了評(píng)估傳播的有效性，Bwin與目標(biāo)客戶鎖定機(jī)構(gòu)nugg.ad合作，衡量X 撲克巡回賽在用戶中的關(guān)注度，將那些見(jiàn)過(guò)廣告的用戶和沒(méi)見(jiàn)過(guò)廣告的用戶對(duì)品牌的關(guān)注度進(jìn)行對(duì)比。

英國(guó)航空公司Airline Monarch也采用了一些新規(guī)則，基于用戶的線上行為，通過(guò)郵件自動(dòng)鎖定用戶。其采取的措施包括：基于用戶線上行為發(fā)送飛行前的郵件和信息，基于用戶出發(fā)時(shí)間自動(dòng)生成相關(guān)的服務(wù)信息，包括汽車(chē)租賃、旅行費(fèi)用、座位預(yù)定提醒，最終生成22%的點(diǎn)擊率。

郵件營(yíng)銷(xiāo)的好處是，這些信息都是在用戶許可后才發(fā)送的，用戶不同意就不會(huì)收到。雖然自動(dòng)化購(gòu)買(mǎi)在顯示屏廣告上的運(yùn)用正在成為主流，而且增長(zhǎng)迅速，但仍處于起步階段。

切斯特說(shuō)：“認(rèn)為自動(dòng)化廣告只能運(yùn)用于那些希望引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)響應(yīng)的品牌運(yùn)動(dòng)，這種想法不太正確。事實(shí)上，它還能運(yùn)用于提升用戶的品牌意識(shí)。而它之所以有效，是因?yàn)槟軌蛴行У仄蠹澳繕?biāo)客戶。因此，我們希望看到自動(dòng)化廣告更多地運(yùn)用于視頻中?！?/p>

讓視頻廣告自動(dòng)化，可以讓企業(yè)的目標(biāo)鎖定更有相關(guān)性，正如線上花店Serenata Flowers所做的，它與數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)MediaMath合作，通過(guò)視頻廣告鎖定目標(biāo)客戶，讓業(yè)務(wù)情況有了很大的提升。這家花店的創(chuàng)始人Peter Ahl說(shuō)：“我們渴望提升自己鎖定目標(biāo)客戶的能力，并且更好地了解視頻廣告對(duì)目標(biāo)受眾的影響?！币曨l廣告播出一個(gè)月后，這家花店的回頭客轉(zhuǎn)換率提高了三倍。

手機(jī)也為自動(dòng)化購(gòu)買(mǎi)提供了機(jī)會(huì)，就行為目標(biāo)鎖定而言，因?yàn)槭謾C(jī)可以提供用戶許

多特有的數(shù)據(jù)信息，譬如基于位置的目標(biāo)鎖定，這是其他設(shè)備無(wú)法提供的。

“今年是手機(jī)程序化運(yùn)用很重要的一年。”切斯特說(shuō)，“目前，手機(jī)投放廣告中大約有三分之二是付費(fèi)搜索，而顯示屏廣告投放大約是35%?！?/p>

然而，這種對(duì)目標(biāo)客戶的行為分析也讓消費(fèi)者對(duì)個(gè)人隱私問(wèn)題越發(fā)關(guān)注。為了讓人們了解行為目標(biāo)鎖定是如何運(yùn)作的，互動(dòng)廣告局推出了“你的在線選擇”（Your Online Choices）指南，還為此開(kāi)展了一個(gè)線上廣告運(yùn)動(dòng)。今年，該機(jī)構(gòu)將推出一個(gè)針對(duì)手機(jī)的類(lèi)似活動(dòng)，希望讓人們有更大的自主選擇權(quán)，以便減輕人們的恐懼心理。

廣告商面臨的另一個(gè)挑戰(zhàn)是必須通過(guò)多元設(shè)備追蹤用戶；同一個(gè)用戶通過(guò)筆記本電腦、手機(jī)、平板電腦登錄網(wǎng)站，但這會(huì)被程序識(shí)別為三種用戶。營(yíng)銷(xiāo)人士分析，“業(yè)內(nèi)正在研究使用各種設(shè)備的消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣，以便在正確的時(shí)間給特定用戶發(fā)送相關(guān)廣告。未來(lái)還會(huì)有一些很有趣的做法，但是首先要確保消費(fèi)者的隱私不被侵犯?！?/p>

第二篇：鎖定全新目標(biāo)再創(chuàng)全新業(yè)績(jī)

鎖定全新目標(biāo) 再創(chuàng)全新業(yè)績(jī)尊敬的董事長(zhǎng)先生、尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：2004年，在董事長(zhǎng)XXX先生的直接帶領(lǐng)下，我們XX公司取得了建廠以來(lái)第一次輝煌的成績(jī)。全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售860萬(wàn)元，稅收26萬(wàn)元，上繳總公司2003、2004利潤(rùn)80萬(wàn)元。同時(shí)，我們安得公司在國(guó)際評(píng)估認(rèn)證中，通過(guò)了美國(guó)美思公司的驗(yàn)廠評(píng)估認(rèn)證。目前產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)日本、美國(guó)、加拿大、西班牙等七個(gè)國(guó)家。在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，我司產(chǎn)品的獨(dú)特性和精美細(xì)膩的風(fēng)格，正被更多的客商所看中，輔料面料已在全國(guó)裘皮行業(yè)出口產(chǎn)品中占有65%左右的份額，成為鹽城市為第一家出口輕紡家紡類(lèi)產(chǎn)品企業(yè)。2005年對(duì)于XX公司來(lái)說(shuō)，將會(huì)是天時(shí)、地利、人和的豐收年，我們XX公司將繼續(xù)在董事長(zhǎng)先生的領(lǐng)導(dǎo)下，做出自己的特色，確保實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售超千萬(wàn)，利稅達(dá)到140萬(wàn)，為我們整個(gè)XX集團(tuán)的發(fā)展和2006年XX公司力爭(zhēng)達(dá)到3000萬(wàn)元的銷(xiāo)售，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。圍繞上述目標(biāo)，我們將重點(diǎn)抓好四個(gè)方面的工作：一是突出增強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，做全做精童毯。進(jìn)一步全方位開(kāi)拓，國(guó)外力爭(zhēng)把童毯這個(gè)產(chǎn)品做全、做精且做成產(chǎn)業(yè)。培植國(guó)內(nèi)毯子市場(chǎng)，爭(zhēng)取讓100家專業(yè)外貿(mào)公司知道我們安得公司的產(chǎn)品。按照董事長(zhǎng)的要求，只要客商一提到毯子，就能想到我們安得公司，知道我們公司所生產(chǎn)毯子的各種檔次和特點(diǎn)。毯子的品種也要做到從晴綸、人造棉、滌綸到全棉、晴棉、晴粘，各種規(guī)格從小孩童毯到成人大毯，從目前的長(zhǎng)方形，到棱形、三角形、圓形，平紋類(lèi)、提花類(lèi)一應(yīng)俱全，質(zhì)地從高密度到稀密度。這樣，我們公司將把毯子作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)拓展市場(chǎng)，同時(shí)，直接和外國(guó)客商做生意，做優(yōu)做大裘皮行業(yè)的輔助面料。今年將力爭(zhēng)向浙江的西裝超5億企業(yè)直接供貨，對(duì)全國(guó)使用網(wǎng)布輔料的所有企業(yè)進(jìn)行篩選，確定目標(biāo)，爭(zhēng)取占到90%的份額，而且進(jìn)一步開(kāi)發(fā)出各種款式的網(wǎng)布。迅速推出圈圈線網(wǎng)布、花式線網(wǎng)布、雪尼爾網(wǎng)布、大肚紗網(wǎng)布等適合裘皮編織各類(lèi)精品。二是突出提高生產(chǎn)管理水平。在有較穩(wěn)定的市場(chǎng)和較穩(wěn)定產(chǎn)品基礎(chǔ)上，如何降本增效，也是我們今年各項(xiàng)管理的主題。按照人性化管理、效益化經(jīng)營(yíng)、利潤(rùn)化發(fā)展”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，將通過(guò)多種途徑再聘用3—5名具有相當(dāng)管理經(jīng)驗(yàn)、有開(kāi)拓精神、敬業(yè)愛(ài)崗、管理技術(shù)人員。通過(guò)加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)、質(zhì)量管理，降低消耗，提高效率，力爭(zhēng)使我公司產(chǎn)品的利潤(rùn)率達(dá)到15%。三是突出擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售總量。今年計(jì)劃在上海大都市設(shè)立我們公司的office，爭(zhēng)取在三月底向在上海市注冊(cè)的100家大型外貿(mào)公司推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，建立好聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)這100家外貿(mào)公司，將我們的產(chǎn)品進(jìn)一步推向國(guó)際市場(chǎng)，從而帶動(dòng)銷(xiāo)售總量的擴(kuò)大。篩選幾年來(lái)的客戶信息，落實(shí)專人通過(guò)這幾年的客戶積累，我們公司今年派專人通過(guò)信函和E-mail的方式，每?jī)蓚€(gè)星期向這100家外貿(mào)公司提供我們的新樣品，從而增強(qiáng)這些外貿(mào)公司對(duì)我們的感性認(rèn)識(shí)，積極邀請(qǐng)這些外貿(mào)伙伴到我們公司來(lái)實(shí)地開(kāi)發(fā)、研制他們需要的產(chǎn)品，力爭(zhēng)把我們公司二寬幅織板機(jī)使用好，做出精品、做出高附加值的產(chǎn)品。四是更加突出融通資金能力。力爭(zhēng)得到工行的支持，爭(zhēng)取上半年能有200萬(wàn)元的流動(dòng)資金投入，從而保證做全我們的產(chǎn)品，把我們的產(chǎn)品做成系列化產(chǎn)業(yè)。一份耕耘，一份收獲，天上不會(huì)掉餡餅。我們尊敬的董事長(zhǎng)經(jīng)常說(shuō)：“成功是屬于那些有準(zhǔn)備的人”，這句至理名言一直激勵(lì)著我們安得公司的每一位員工。我們有理由相信：在我們董事長(zhǎng)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我們安得公司的產(chǎn)品品牌在國(guó)際舞臺(tái)上會(huì)越來(lái)越響，我們金昉集團(tuán)的品牌一定會(huì)享譽(yù)全球。順祝我們?nèi)w金昉人在新的一年里萬(wàn)事如意，心想事成！謝謝大家！

第三篇：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何指定銷(xiāo)售目標(biāo)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何指定銷(xiāo)售目標(biāo)（管理咨詢、營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售指標(biāo)）

2008/09/10 15:47[銷(xiāo)售那行的 ]前段時(shí)間聽(tīng)說(shuō)一家外資企業(yè)的全國(guó)經(jīng)理是這樣分配計(jì)劃的：在去年的實(shí)際數(shù)據(jù)上乘以一個(gè)增長(zhǎng)率就得出各團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃。結(jié)果出現(xiàn)A團(tuán)隊(duì)以17%的人力資源承擔(dān)23%的銷(xiāo)售指標(biāo),B團(tuán)隊(duì)則以25%的人力資源承擔(dān)15%的銷(xiāo)售指標(biāo).他的下屬要求他給予一個(gè)公正的說(shuō)明,他竟然說(shuō)用去年基數(shù)乘以一個(gè)百分比是他們公司制定銷(xiāo)售指標(biāo)的核心原則.我聽(tīng)后非常茫然:一個(gè)知名外企竟然用小學(xué)生般的智商來(lái)分配銷(xiāo)售目標(biāo)?

我們中國(guó)企業(yè)往往用分解方法來(lái)指定企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo),如A公司目標(biāo)是5個(gè)億,把他簡(jiǎn)單地分給五個(gè)產(chǎn)品,每個(gè)產(chǎn)品要達(dá)到一個(gè)數(shù)字.同時(shí)簡(jiǎn)單地分給五大區(qū)域,每個(gè)區(qū)域承擔(dān)一個(gè)數(shù)字.其實(shí)這是銷(xiāo)售目標(biāo)的數(shù)字表達(dá),并不是一個(gè)指定目標(biāo)的系統(tǒng)化并科學(xué)客觀的流程.指定銷(xiāo)售目標(biāo)在我國(guó)有兩個(gè)模式,第一種模式稱為農(nóng)業(yè)化模式:把100畝地分給10個(gè)農(nóng)民,每個(gè)農(nóng)民都有一定指標(biāo),如果每個(gè)農(nóng)民都能達(dá)到指標(biāo),那總體指標(biāo)就可以達(dá)成.即使一兩個(gè)無(wú)法達(dá)成,但總體也可能達(dá)成,因?yàn)槠渌r(nóng)民可能豐收.前文的那個(gè)外資企業(yè)老總分配指標(biāo)的方法,也多多少少會(huì)有些銷(xiāo)量，不會(huì)全軍覆滅.這種模式還有個(gè)陷阱:每個(gè)農(nóng)民一定的指標(biāo)是如何得出來(lái)的?第二種模式稱為工業(yè)化模式:在一個(gè)汽車(chē)工廠,十個(gè)工人來(lái)造奔馳,有的工人負(fù)責(zé)組裝,有的工人負(fù)責(zé)噴漆,有的工人負(fù)責(zé)輪胎...這當(dāng)中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都將無(wú)法造出汽車(chē)，所以無(wú)法達(dá)成目標(biāo)。

在我們中國(guó)華人所在的地方，往往會(huì)出現(xiàn)工業(yè)化的組織結(jié)構(gòu)，農(nóng)業(yè)化的分配機(jī)制。結(jié)果出現(xiàn)圈內(nèi)與圈外的怪現(xiàn)象以及巨大的內(nèi)耗，同時(shí)出現(xiàn)企業(yè)各部門(mén)之間配合消極，使得整體效率低下。

浙江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院繼續(xù)教育中心的王磊老師認(rèn)為銷(xiāo)售目標(biāo)的確定遵循ADP模型。銷(xiāo)售指標(biāo)=客戶態(tài)度*三維的銷(xiāo)售渠道*性價(jià)。他認(rèn)為我們每年設(shè)定一定的銷(xiāo)售指標(biāo)，必須按照科學(xué)的衡量公式作為基準(zhǔn)，這樣可以解決公平與規(guī)則問(wèn)題。光給銷(xiāo)售員施加壓力是不可能達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的！所以量化管理要求我們第一要考慮各團(tuán)隊(duì)的客戶數(shù)量與客戶態(tài)度（A），三維的銷(xiāo)售渠道（D）包括分銷(xiāo)度，終端表現(xiàn)與渠道滿意度。還包括產(chǎn)品覆蓋情況，銷(xiāo)售人員的數(shù)量與質(zhì)量等。性價(jià)（P）包括產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)，人群經(jīng)濟(jì)等。

我認(rèn)為在目標(biāo)指定時(shí)實(shí)行科學(xué)管理。需要讓相關(guān)部門(mén)都參與銷(xiāo)售目標(biāo)的指定與分配，以提高各部門(mén)的積極性與配合性，從而提高整體的工作效率。分配指標(biāo)，不是把指標(biāo)分為多少快，而還要包括如何來(lái)達(dá)到這些銷(xiāo)售目標(biāo)？并遵循量化的系統(tǒng)流程與程序。這樣做可以消除銷(xiāo)售目標(biāo)感性化口號(hào)的趨向，真正做到10個(gè)工人來(lái)造奔馳！

銷(xiāo)售部門(mén)在企業(yè)往往是要害部門(mén)，先進(jìn)的銷(xiāo)售管理體系，就顯得更為重要！也銷(xiāo)售目標(biāo)的指定更為重中之重，所以更需要一整套量化的管理基礎(chǔ)。因此我們銷(xiāo)售管理者要以造汽車(chē)的精神來(lái)分配銷(xiāo)售目標(biāo)，放棄農(nóng)民化的分配方法。這樣我們就可以不斷地成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)超越銷(xiāo)售目標(biāo)。

第四篇：.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)鎖定五大目標(biāo)群

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)鎖定五大目標(biāo)群

助您大展宏圖

一.巧抓游子海歸派

目前我國(guó)的海歸數(shù)量倍增，一是隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放政策的逐步擴(kuò)大，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力逐步強(qiáng)大，在國(guó)際上的威望逐步上升，吸引了海歸故里；二是黨的十七屆五中全會(huì)審議通過(guò)了國(guó)家“十二五”規(guī)劃建議，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨前所未有的重大機(jī)遇，很多海歸派在國(guó)內(nèi)尋找自己的發(fā)展機(jī)遇，造成海歸數(shù)量大幅度增加。這些海歸派，多數(shù)是有成就、具備較高政治素質(zhì)及專業(yè)技能和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的知識(shí)型人才，瞄準(zhǔn)這類(lèi)人群展業(yè)必能挖出“大金塊”。

營(yíng)銷(xiāo)人員選準(zhǔn)這類(lèi)客戶展業(yè)時(shí)，最有效的方法就是結(jié)合當(dāng)?shù)赝馐聶C(jī)構(gòu)、政協(xié)有關(guān)部門(mén)了解海歸人員的基本情況，掌握有關(guān)信息，做好認(rèn)真的分析研究，根據(jù)客戶的實(shí)際情況，制定相應(yīng)的公關(guān)策略。

二.傾斜民營(yíng)經(jīng)濟(jì)大戶

隨著國(guó)家放寬政策，加快民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)得到了前所未有的發(fā)展空間。民營(yíng)生產(chǎn)企業(yè)盡管出現(xiàn)原材料價(jià)格上漲，但是企業(yè)的利益空間還是非常廣闊。這些被農(nóng)村老百姓稱為當(dāng)?shù)亍巴霖?cái)主”的企業(yè)主，他們多數(shù)有孝心、有愛(ài)心、有責(zé)任心。平時(shí)工作較忙，新春佳節(jié)難得休閑一次，他們回到父母身邊，看望兄弟姐妹，講感情、敘舊情、增友情。

營(yíng)銷(xiāo)人員要善于捕捉民營(yíng)企業(yè)活動(dòng)方面的信息，做好跟蹤服務(wù)。并針對(duì)民營(yíng)企業(yè)主投資經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，鼓勵(lì)支持其給父母投保養(yǎng)老險(xiǎn)以報(bào)答養(yǎng)育之恩，給員工投保團(tuán)體意外險(xiǎn)以規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，給自己投保投資理財(cái)險(xiǎn)推行資金分散經(jīng)營(yíng)，確保一生收入永恒不變。

高中、大學(xué)教育費(fèi)用的險(xiǎn)種(即純粹的教育金保險(xiǎn))，同時(shí)要注意是否包含保費(fèi)豁免的內(nèi)容。

而付女士在家也一樣可以利用各種渠道進(jìn)行投資，比如通過(guò)網(wǎng)上銀行進(jìn)行貴金屬延期交易，可以交易的品種有黃金、白銀，保證金交易的方式有利于用較少的初始資金參與投資；市場(chǎng)上漲和下跌，只要操作正確都可以獲利。

三.盯緊外出打工一族

發(fā)財(cái)何必桑梓地，市場(chǎng)處處有黃金。近年來(lái)，新的打工一族出現(xiàn)在縣、鄉(xiāng)、村寨，他們滲透到多個(gè)行業(yè)，發(fā)展到各個(gè)領(lǐng)域，成為他鄉(xiāng)發(fā)展不可缺少的有生力量。

有的務(wù)工人員年復(fù)一年地從事一項(xiàng)工作，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越豐富，知識(shí)水平越來(lái)越高，崗位晉升越來(lái)越快，他們的經(jīng) 濟(jì)收入也越來(lái)越多。至此，形成外出務(wù)工人員越來(lái)越受到尊重，腰包變得越來(lái)越鼓的情況。他們將一年的收入帶回家后，在春節(jié)期間謀劃投資方向，豐富家庭生活，這樣他們參加保險(xiǎn)理財(cái)就有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員可結(jié)合當(dāng)?shù)氐拇逦瘯?huì)，對(duì)各村外出務(wù)工人員按照文化程度、家庭經(jīng)濟(jì)狀況、從事的行業(yè)工種、風(fēng)險(xiǎn)程度，進(jìn)行分類(lèi)排隊(duì)，以推廣保險(xiǎn)村建設(shè)、精選駐村營(yíng)銷(xiāo)代表的形式，結(jié)合村支書(shū)或主任，分別進(jìn)行公關(guān)；營(yíng)銷(xiāo)人員可以送春聯(lián)、送保險(xiǎn)下鄉(xiāng)、發(fā)放致外出打工人員的一封信、新春致辭等方式，逐個(gè)開(kāi)展工作，把保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作做深、做細(xì)、做活，讓其體會(huì)到保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)人員不僅是真正關(guān)心、體貼、愛(ài)護(hù)、幫助他們的人，也是他們最值得托付的人，這樣新春佳節(jié)必將收獲多多，捷報(bào)頻傳。

四.另眼關(guān)愛(ài)寶貝天使

中國(guó)是一個(gè)民風(fēng)民俗豐厚的國(guó)家，幾千年留下的老傳統(tǒng)很難改變。春節(jié)磕頭、長(zhǎng)輩對(duì)晚輩發(fā)放壓歲錢(qián)在城市、農(nóng)村盛行。據(jù)初步調(diào)查，一般農(nóng)村50歲以上的老人，每年壓歲錢(qián)發(fā)放量在2000元以上，每個(gè)20歲以下的社會(huì)青年，春節(jié)期間壓歲錢(qián)收入在1500元以上。這是一個(gè)龐大的資金流，充分利用這部分資金，將給保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)強(qiáng)大的推動(dòng)作用。

營(yíng)銷(xiāo)人員在對(duì)這部分人員的保險(xiǎn)推銷(xiāo)中一定要注重四個(gè)原則：一是資金主動(dòng)權(quán)原則。壓歲錢(qián)雖然發(fā)放到小孩手中，但是大部分資金的支配權(quán)在家長(zhǎng)手中，營(yíng)銷(xiāo)人員按照抓龍頭、抓關(guān)鍵的工作方法，千方百計(jì)做好家長(zhǎng)的工作，讓家長(zhǎng)明白，孩子的錢(qián)用到孩子身上是情理之中，今天用他們的錢(qián)為他們以后做準(zhǔn)備，將來(lái)家長(zhǎng)和孩子都能受益；二是時(shí)間緊迫性原則。壓歲錢(qián)發(fā)放到小孩手中，由于小孩做事隨意性較大，極易在短期內(nèi)花掉，因此，營(yíng)銷(xiāo)員一定要把握時(shí)間界限，這項(xiàng)工作在正月十五前后為“黃金”時(shí)間，應(yīng)把握好時(shí)間；三是產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路原則。針對(duì)壓歲錢(qián)發(fā)放的人群是20歲以下的群體，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員在產(chǎn)品推銷(xiāo)中，應(yīng)重點(diǎn)推銷(xiāo)少兒險(xiǎn)、短期意外險(xiǎn)；四是服務(wù)至上原則。因?yàn)榇汗?jié)期間的展業(yè)是在友好、喜慶的氛圍中進(jìn)行，營(yíng)銷(xiāo)人員最好選準(zhǔn)并贈(zèng)送兒童喜愛(ài)的紀(jì)念品，或利用手機(jī)短信、網(wǎng)絡(luò)等方式，多與兒童進(jìn)行交流溝通，為簽單做好鋪墊，確保水到渠成。

五.國(guó)家公務(wù)員不能放

去年國(guó)家大幅度提高了公務(wù)員崗位工資收入水平，實(shí)行了最低工資制。加之我國(guó)公務(wù)員分配機(jī)制中，有的實(shí)行年薪制，每年的1月份，對(duì)上年的效益工資進(jìn)行清算、獎(jiǎng)金進(jìn)行發(fā)放，各種福利也都到位。

營(yíng)銷(xiāo)伙伴一定要抓住當(dāng)前的有利時(shí)機(jī)，開(kāi)展廣泛的保險(xiǎn)公關(guān)活動(dòng)。由于這部分人員政治素質(zhì)高、文化程度高、投資 較理性，營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)這類(lèi)人員公關(guān)前應(yīng)做好簡(jiǎn)單的了解，初步掌握情況，然后再進(jìn)行講解。對(duì)國(guó)家公務(wù)員的保險(xiǎn)險(xiǎn)種推銷(xiāo)最好是理財(cái)型、養(yǎng)老型險(xiǎn)種。

新春營(yíng)銷(xiāo)由于各地的民俗不同，風(fēng)俗習(xí)慣不同，方法運(yùn)用也不盡相同。只要能真正了解客戶需求，選準(zhǔn)客戶的需求，堅(jiān)持不懈、持之以恒做工作，相信兔年新春，營(yíng)銷(xiāo)伙伴們定能抱出“大元寶”。

1.如何開(kāi)拓社區(qū)和工薪上班族市場(chǎng)

在壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)與實(shí)踐中通常會(huì)遇到新人留存相對(duì)困難的問(wèn)題。究其原因，這與新人在前期未能掌握開(kāi)拓市場(chǎng)的有效方法有關(guān)。為此，本文就不同的市場(chǎng)類(lèi)型提出了相應(yīng)的對(duì)策，以供參考。

在壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)與長(zhǎng)期帶新人的實(shí)踐中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，新人留存率低的主要原因是客戶拓展做得不好，最終導(dǎo)致收入偏低而離開(kāi)公司。那么能不能有一種方法，可以幫助新人增加留存率，提升客戶量呢？在這種情況下，一種新型的陌生市場(chǎng)開(kāi)拓方法應(yīng)運(yùn)而生，從目前來(lái)看，取得了不錯(cuò)的效果，也為解決這一問(wèn)題做出了有益的探索。

細(xì)分客戶市場(chǎng)，我們可以將其劃分為生意人士市場(chǎng)、醫(yī)院市場(chǎng)、大學(xué)教師市場(chǎng)、社區(qū)市場(chǎng)、工薪上班族市場(chǎng)、學(xué)校市場(chǎng)等6個(gè)客戶群，今天將集中研討社區(qū)和工薪族市場(chǎng)，從切入面談、訪問(wèn)話術(shù)以及險(xiǎn)種設(shè)計(jì)，并進(jìn)行銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練

生意人士市場(chǎng)

生意人應(yīng)是新人最容易也最方便找到的人群，在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行拜訪，一開(kāi)始可以以擺咨詢臺(tái)的方式，主要是讓批發(fā)市場(chǎng)檔主對(duì)你有所認(rèn)識(shí)和了解，以后不會(huì)太拒絕你。

還有一種更快的方法是利用調(diào)查問(wèn)卷的方法進(jìn)行。但是這個(gè)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷與一般的問(wèn)卷有所不同，嚴(yán)格來(lái)講，它是一種產(chǎn)品調(diào)查問(wèn)卷，主要內(nèi)容包括：了解客戶的職業(yè)與一些基本情況后，馬上轉(zhuǎn)入對(duì)一些保險(xiǎn)產(chǎn)品的問(wèn)答，在問(wèn)題中要將利益講得較為吸引人。這種產(chǎn)品問(wèn)卷的方法特點(diǎn)是快速切入保險(xiǎn)話題。

也許有些人會(huì)覺(jué)得用這樣的方式與客戶談保險(xiǎn)會(huì)不會(huì)有點(diǎn)突然，會(huì)不會(huì)太快？但事實(shí)上，很多人只要知道你是保險(xiǎn)公司的，就知道你的最終目的，還不如直接詢問(wèn)其喜歡的產(chǎn)

品。通過(guò)實(shí)踐證明，利用產(chǎn)品調(diào)查問(wèn)卷這樣的方法是可行的，不少生意人士對(duì)這種訪問(wèn)方式比較接受，而且有相當(dāng)多的人對(duì)產(chǎn)品問(wèn)卷中所列的產(chǎn)品如理財(cái)類(lèi)、重大疾病類(lèi)保險(xiǎn)表示了興趣，還有的主動(dòng)詢問(wèn)社?；蛘哓?cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面的內(nèi)容。

從風(fēng)險(xiǎn)角度上講，生意人士主要比較看重理財(cái)類(lèi)保險(xiǎn)，因?yàn)槠浔旧肀容^重視金錢(qián)，對(duì)一些能賺錢(qián)的方法比較感興趣，一般與其交流的方法是談一些理財(cái)方法與技巧，從而導(dǎo)入全方面保障的觀念，如重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等。從目前簽單情況分析，生意人士較為歡迎的是投連險(xiǎn)附加重大疾病險(xiǎn)。

與生意人士交談要注意著裝，盡可能與其保持一致，不要穿著太為正式的服裝，這樣有利于雙方拉近距離，便于溝通。另外，生意人士中有些人疑心較大，不太容易相信人，需要盡可能多見(jiàn)面，讓其對(duì)你有一些了解。

社區(qū)市場(chǎng)

社區(qū)主顧開(kāi)拓的最好方法，當(dāng)然是與社區(qū)管理處進(jìn)行聯(lián)系，幫助其搞一些社區(qū)活動(dòng)。因?yàn)椴簧偕鐓^(qū)管理人員缺少搞活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)辦活動(dòng)需要獎(jiǎng)品、經(jīng)費(fèi)，需要拉贊助。這就給保險(xiǎn)公司進(jìn)入社區(qū)提供了一個(gè)契機(jī)。但這樣可能會(huì)需要一些經(jīng)費(fèi)上的投入，從投入到產(chǎn)生收益需要一個(gè)過(guò)程，因此不少新人更傾向于公司層面的投入。

其實(shí)社區(qū)開(kāi)拓也可以不用經(jīng)費(fèi)，直接取得效果。新人可以與社區(qū)內(nèi)超市聯(lián)系，簽訂協(xié)議，凡購(gòu)買(mǎi)超市一定數(shù)量的商品，就贈(zèng)送一個(gè)小禮物。對(duì)超市而言，實(shí)際上在幫其進(jìn)行促銷(xiāo)，而新人也可獲得一些購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的客戶名單及電話。此外，新人也可以在一些大型社區(qū)內(nèi)直接進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)查，收效會(huì)很不錯(cuò)。另外，也可以在大型社區(qū)門(mén)口外拜訪，因?yàn)橥鶃?lái)的人基本上都是社區(qū)居民。

工薪上班族市場(chǎng) 對(duì)于寫(xiě)字樓拜訪，地點(diǎn)選擇對(duì)于拜訪成功率很重要，一般會(huì)選擇一些樓層面積較大的寫(xiě)字樓。

新人可以直接進(jìn)入公司進(jìn)行訪問(wèn)，事先可以在過(guò)道中先拜訪一位白領(lǐng)，完成問(wèn)卷后再由其填寫(xiě)另外3個(gè)白領(lǐng)的姓名與聯(lián)系方式，這時(shí)可以使用一些小禮物來(lái)更快達(dá)成目標(biāo)。之后可以利用找人的方式進(jìn)入公司。

如果實(shí)在覺(jué)得進(jìn)入公司有困難，也可以采用在白領(lǐng)必經(jīng)之地進(jìn)行隨機(jī)訪問(wèn)，白領(lǐng)相對(duì)來(lái)講，對(duì)保險(xiǎn)較為認(rèn)同，也希望了解相應(yīng)的險(xiǎn)種。但在寫(xiě)字樓拜訪時(shí)應(yīng)注意，在一個(gè)樓層不要停留時(shí)間過(guò)久，一般完成3個(gè)客戶拜訪后宜換另一個(gè)樓層。這樣會(huì)有效避免保安的干擾。初次拜訪后，當(dāng)天晚上需電話跟進(jìn)，隨后呈現(xiàn)計(jì)劃書(shū)。利用送計(jì)劃書(shū)的機(jī)會(huì)，會(huì)讓新人迅速結(jié)識(shí)其公司的其他白領(lǐng)，在短時(shí)間內(nèi)客戶量會(huì)大大增加。

學(xué)校市場(chǎng)

這里的學(xué)校主要指幼兒園、小學(xué)或初中。針對(duì)學(xué)校，新人可以主要采用兩種拜訪方法：一種方法叫學(xué)?；貓?zhí)法，主要是先通過(guò)一些方法認(rèn)識(shí)班主任，然后利用班主任向班級(jí)學(xué)生下發(fā)家長(zhǎng)調(diào)查問(wèn)卷，然后由班主任收集后交給我們的業(yè)務(wù)伙伴，然后，由業(yè)務(wù)伙伴與家長(zhǎng)聯(lián)系，或送資料、或介紹險(xiǎn)種。另一種方法是通過(guò)介紹信，與學(xué)校的教導(dǎo)主任聯(lián)系，在學(xué)?；蚰昙?jí)范圍內(nèi)舉辦少兒安全知識(shí)講座，內(nèi)容包括：地震知識(shí)、著火了該怎么辦、陌生人進(jìn)屋如何處理等等，都是目前學(xué)校老師與學(xué)生家長(zhǎng)比較關(guān)注的問(wèn)題，因此受到學(xué)校的歡迎。在講座后進(jìn)行安全知識(shí)測(cè)驗(yàn)，獲得其家長(zhǎng)的通訊方式，從而進(jìn)行下一步的跟進(jìn)。相對(duì)而言，家長(zhǎng)對(duì)一些意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)比較青睞。

連續(xù)幾期為大家介紹的客戶市場(chǎng)開(kāi)拓，也是新人最容易找到客源的地方，最重要的是回訪客戶容易，每次新人拜訪后第二天回訪完客戶后還可以順便再做七八訪。不同于其他保險(xiǎn)公司在地鐵口或商場(chǎng)門(mén)口的市場(chǎng)調(diào)查，如果那樣隨機(jī)調(diào)查必定會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶居住或工作地方東一個(gè)，西一個(gè)，再次訪問(wèn)難度很大，時(shí)間與精力大量消耗在路途上。心態(tài)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要，為此我們提倡微笑服務(wù)，通過(guò)微笑服務(wù)娛人娛己，為成功營(yíng)銷(xiāo)打下基礎(chǔ)。

第五篇：給自已鎖定一個(gè)高目標(biāo)

給自已鎖定一個(gè)高目標(biāo)

一個(gè)普通少年有一天說(shuō)了一句非常不普通的話，他說(shuō)：“我是某某某是為北大而生的。”

父親聽(tīng)后在心里暗自發(fā)笑。因?yàn)楦赣H知道兒子的資質(zhì)并不算是出類(lèi)拔萃的。雖如此，父親還是懂得不能傷害兒子的積極性，只好抱以微笑首肯。

少年繼而又道：“我以前的時(shí)間都是渾渾噩噩，全部浪費(fèi)了?！?/p>

見(jiàn)兒子說(shuō)出這樣一句話，父親有些驚訝了。父親很慎重地看了看兒子，又想了想兒子為什么會(huì)有這樣的感嘆。原來(lái)，兒子的一個(gè)好同學(xué)轉(zhuǎn)到一所省重點(diǎn)中學(xué)就讀去了，回來(lái)后兩個(gè)人剛剛在一起聚了一次。

看見(jiàn)兒子堅(jiān)定的神色，父親覺(jué)得兒子仿佛一下子就長(zhǎng)大了。

其后的日子，父親發(fā)現(xiàn)兒子有了很大的變化。以前要錢(qián)總是買(mǎi)零食，如今卻買(mǎi)各類(lèi)學(xué)習(xí)資料；以前要家長(zhǎng)督促學(xué)習(xí)，現(xiàn)在卻要家長(zhǎng)督促休息，而且，長(zhǎng)時(shí)間的堅(jiān)持著。

又有一天，少年在餐桌上對(duì)父親說(shuō)：“爸爸，我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)也是一種享受?！备赣H會(huì)心地笑了，很為兒子驕傲。因?yàn)楦赣H知道，當(dāng)一個(gè)鎖定了一個(gè)高目標(biāo)，并愉快地為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)而努力奮斗時(shí)，這個(gè)人一定會(huì)有所作為的。