第一篇：第一課 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎

第一課 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎→ 優(yōu)秀銷售人員的自畫像

→ 良好的專業(yè)知識是成功的基礎(chǔ) → 態(tài)度決定一切

→ 良好的技能令你更具效率

第二課 追求成為顧問式的銷售人員 → 銷售人員的自身發(fā)展

→ 追求成為顧問式的銷售人員

第三課 如何使客戶留下美好的第一印象 → 專業(yè)的形象是獲得信任的第一步 → 有效的開場白令拜訪順利進(jìn)行 第四課 如何尋找客戶的需求（上）→ 明白客戶的需求

→ 通過詢問找出客戶的需求

第四課 如何尋找客戶的需求（下）→ 尋找客戶的需求

→ 聆聽技巧的三大要素

第五課 滿足客戶的需求--陳述利益 → 陳述利益：特性和益處

→ 如何正確使用推廣材料和證明材料 第六課 獲取承諾（訂單）及跟進(jìn)工作→ 購買信號

→ 獲取承諾的方式

第七課 如何處理客戶負(fù)反饋（上）→ 客戶的反應(yīng)

→ 確認(rèn)客戶負(fù)反饋的類型

→ 處理客戶不關(guān)心

第七課 如何處理客戶負(fù)反饋（下）→ 處理客戶的誤解

→ 處理客戶的懷疑

→ 處理客戶的拒絕

→ 處理真實(shí)的產(chǎn)品缺陷

第八課 尋找正確的客戶--客戶評估 → 向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品 → 客戶分類系統(tǒng)

→ 了解你的每一個客戶

第九課 銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作 → 訪前計(jì)劃

→ 設(shè)立拜訪目標(biāo)

→ 建立拜訪戰(zhàn)略

第十課 銷售拜訪的回顧與評估 → 拜訪后回顧

→ 建立和更新拜訪檔案

→ 按行動計(jì)劃采取后續(xù)行動

第二篇：銷售人員,你如何理解“銷售”

銷售人員，你如何理解“銷售”？

如果拿這個問題去問100個銷售人員，答案可能會有100種。每個人都會從不同的角度、以不同的思維去理解這個問題。也許有人會說銷售就是銷售嘛，就跟吃飯、穿衣、睡覺一樣，有什么可理解的？但在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，對銷售的不同理解，竟然跟銷售人員的業(yè)績高低和自我提升的空間大小有著一定的關(guān)系。

我們不妨來看看這樣的例子：

A君，做銷售3年，換過5個行業(yè)，業(yè)績平平，沒有多少積蓄，干了3年銷售但還在為自己的生計(jì)發(fā)愁。他總是想不通，就這么一個賣產(chǎn)品的簡單工作，又不是什么尖端科技，為什么做不好呢？

B君，做銷售不到2年，換過2個行業(yè)，業(yè)績不錯，有一定的客戶資源，跟不少客戶都成為好朋友，目前的收入加上積蓄，日子過得有滋有味。他認(rèn)為銷售工作很有學(xué)問，做好銷售，僅靠吃苦是不夠的，還要動腦。

對于A君來講，銷售是賣產(chǎn)品的簡單工作；對于B君來講，銷售工作很有學(xué)問，言外之意是銷售不僅僅是賣產(chǎn)品這么簡單。一念之間，結(jié)果大相徑庭。

可能有人會問，難道A君有錯嗎？銷售不是賣產(chǎn)品嗎？

A君沒有錯，放在20年前可能是對的。但時代在變，環(huán)境在變，人的觀念也要變。我們從事銷售工作的每一個人，也要重新審視一下自己對銷售的理解是否適應(yīng)已經(jīng)變化了的環(huán)境。

我總覺得，一個人在沒有很好地理解一件事情之前，要想把它做好是很難的。對銷售工作也是如此?？梢赃@樣說，你對所從事的工作理解得越全面、越透徹，那么做好這份工作的把握性就越大。

對于現(xiàn)代市場環(huán)境下對銷售的理解，仁者見仁，智者見智。我把它歸納成以下幾個方面，旨在拋磚引玉，與大家共同探討。

1、銷售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的。我們銷售出產(chǎn)品，一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發(fā)生的銷售，是一種強(qiáng)賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質(zhì)。所以我們在銷售工作中，要著眼于如何去發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并且用我們的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足這種需求。在實(shí)際中，有的需求是顯性需求，如感冒了需要吃藥；而有的需求是隱性需求，顧客自己都不清楚，如身體弱需要補(bǔ)充維生素等營養(yǎng)保健品，這就需要銷售人員去挖掘這種需求。以發(fā)現(xiàn)、挖掘顧客的需求為中心而不是以賣產(chǎn)品為中心，這是我們做好銷售、提高業(yè)績的一個關(guān)鍵。

2、銷售追求的是雙贏。我們銷出了產(chǎn)品，獲得了利潤，顧客得到了實(shí)惠或解決了問題，雙方皆大歡喜。這就要求我們在銷售工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。比如在實(shí)際中我們經(jīng)常會看到有些銷售人員為了把產(chǎn)品銷出去而不擇手段，做一錘子買賣。這樣不但會影響企業(yè)的形象，而且還會自斷財(cái)路。

3、銷售就是要在競爭中獲勝。市場競爭的白熱化已經(jīng)讓我們銷售人員感到力不從心，很多從事銷售工作多年的朋友總喜歡提起當(dāng)年：那時候銷售多好做啊，多輕松啊??在市場，我們幾乎已經(jīng)找不到誰在賣獨(dú)家產(chǎn)品，顧客選擇的余地越來越大。這時候，我們不但要考慮如何銷出自己的產(chǎn)品，還要考慮如何把顧客從競爭對手那里奪回來。所以我們一定要認(rèn)真研究對手，做到知己知彼，方能在市場上占有一席之地。但很多銷售人員只是了解自己的產(chǎn)品，對競爭對手一無所知。這樣，如何能讓顧客相信使用你的產(chǎn)品是正確的選擇呢？

4、銷售是長期的行為。很多銷售人員，在做完一筆業(yè)務(wù)后就象斷了線的風(fēng)箏，消失的無影無蹤。當(dāng)初給顧客的承諾也拋之腦后，反正這筆錢已經(jīng)到手了。殊不知，我們的大部分生意都來自老客戶。在做第一筆業(yè)務(wù)的時候，就要想著如何能跟同一個客戶做第二筆、第三筆??如何能讓這個客戶再為自己介紹其它客戶。這時候，售后的服務(wù)就至關(guān)重要。不少銷售人員做了幾年銷售工作但都沒有多少客戶資源，能怪誰呢？就象黑熊掰包米，掰一個丟一個，耗費(fèi)了時間，累個半死，業(yè)績也上不去。

5、銷售是有效的溝通。很多失敗的銷售并非產(chǎn)品不好或顧客沒有需求，而是因?yàn)闇贤ú粔蚧驕贤ú划?dāng)，雙方無法達(dá)成共識。很多銷售人員在面對顧客時總喜歡喋喋不休，忘記了溝通是雙方互動的行為，一個不愿意去傾聽別人心聲的人，是無法成功溝通的。面對琳瑯滿目的產(chǎn)品，消費(fèi)者越來越理性。要讓顧客掏錢買的你產(chǎn)品，只有打消了他所有的疑慮才可以實(shí)現(xiàn)。在這個過程中，溝通至關(guān)重要。

第三篇：自豪地說出你是銷售人員

一些銷售員在平時談笑風(fēng)生，但與客戶打交道時不是語無倫次，就是坐立不安，這是什么原因呢？因?yàn)樗麄儼唁N售看成是卑微的職業(yè)、求人的工作，因?yàn)?們并不是從心里熱愛這份工作。像這樣的銷售員是難以成功的。既然你選擇了銷售工作，最好在這個職業(yè)上待下去。因?yàn)?，所有的工作都會有問題，明天不會比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。如果你熱愛并堅(jiān)守下去，情況就不同了。以樹為例，從栽上樹苗，精心呵護(hù)，到它慢慢長大，你會得到回報(bào)。你把樹苗培育得越久，樹就會長得越高大，回報(bào)也就相應(yīng)越多。

銷售這行并不一定要和低聲下氣、飲酒有關(guān)。這之中也沒有逢迎諂媚，以及賄賂和私下交易的事情，千萬不要認(rèn)為一名銷售員需要向別人鞠躬作揖才能完成一筆生意，如果有了樣的想法，那就大錯特錯了，這是沒有把握住銷售人員應(yīng)該具有良好心態(tài)的表現(xiàn)。

應(yīng)該以身為銷售員為榮，因?yàn)樗且环葜档脛e人尊敬及會使人有成就感的職業(yè)，如果要使失業(yè)率降到最低，銷售即是其中最必要的條件。你要知道，一名普通的銷售員可為30位工廠的員工提供穩(wěn)定的工作機(jī)會。這樣的工作，怎么能說是不重要的呢？

喬·吉拉德說：“每一名銷售員都應(yīng)以自己的職業(yè)為驕傲，因?yàn)殇N售員推動了整個世界。如果我們不把貨物從貨架上和倉庫里面運(yùn)出來，整個社會體系的鐘就要停擺了。”

有的時候，當(dāng)業(yè)務(wù)看起來似乎大勢已去時，?庸的銷售員常為了不想一事無成地失望回家而干脆降格以求，他或許會向客戶請求說：“請你幫我這個忙吧，我必須養(yǎng)家糊口，而且我的銷售成績遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于別人，如果我拿不到這個訂單，我真的不知道該如何面對我的老板了?！?/p>

這個方式不但對銷售員本身有害，它也是這個行業(yè)的致命傷。當(dāng)一名銷售員提出那樣的要求時，只能導(dǎo)致客戶看不起他，這種厭惡情緒甚至?xí)暗狡渌N售員。

銷售行業(yè)最忌諱的就是在客戶面前卑躬屈膝。如果你連自己都看不起，別人又怎能看得起你呢？表現(xiàn)懦弱不會得到客戶的好感，反而會讓客戶大失所望——你對自?都沒有信心，別人又怎么可能對你銷售的產(chǎn)品有信心呢？

一名銷售員向一位總經(jīng)理銷售電腦，言行顯得過于謙卑，這讓總經(jīng)理十分反感?？偨?jīng)理看了看電腦，覺得質(zhì)量不錯，但最終并未購買。總經(jīng)理說：“你用不著這樣謙卑，你銷售的是你的產(chǎn)品，你這種樣子，誰愿買你的東西呢？”

由此可見，低三下四地做銷售，不但使商品貶值，也會使企業(yè)的聲譽(yù)和自己的人格貶值。

每一名銷售員都應(yīng)該明白，銷售與其他行業(yè)一樣，只是具體工作內(nèi)容不同。銷售員不是把產(chǎn)品或服務(wù)強(qiáng)加給別人，而是幫助客戶解決問題。你是專家，是顧問，你與客戶是?等的，因?yàn)槟愀萌绾蝸韼椭?，所以沒必要在客戶面前低三下四。你看得起自己，客戶才會信賴你。銷售員不要把自己看得低下，你應(yīng)該以銷售工作為榮。只有樹立了這樣的信念，你才能為銷售工作付出所有的努力，才能成為一名頂尖的銷售高手。

第四篇：你是做高爾夫銷售嗎

你是做高爾夫銷售嗎？ 高爾夫營銷培訓(xùn)目標(biāo)——銷售人員應(yīng)具備的8項(xiàng)能力 文/勾智宏 沒有任何企業(yè)不重視營銷工作，也沒有任何企業(yè)不作銷售培訓(xùn)工作，高爾夫球會當(dāng)然也不例外。但是，高爾夫球會的決策者們無不對銷售人員的培訓(xùn)支出與銷售業(yè)績收入的不對稱而煩惱。這種煩惱帶來的表面結(jié)果就是營銷培訓(xùn)工作得不到足夠的重視。構(gòu)建一支縱橫江湖戰(zhàn)之能勝的銷售隊(duì)伍是未來高爾夫企業(yè)的核心競爭力的重要內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)為大多數(shù)高爾夫球會高層的共識，如何通過培訓(xùn)工作達(dá)成這一目標(biāo)卻是沒有得到應(yīng)有的關(guān)注。其關(guān)鍵問題是沒有認(rèn)識到如何盡興卓有成效的培訓(xùn)工作，營銷工作到底應(yīng)該達(dá)到怎樣的目標(biāo)。筆者認(rèn)為解決這一問題首先得明確基本目標(biāo)，即銷售人員應(yīng)該具備的8項(xiàng)能力，之后如何展開人員招錄、崗前培訓(xùn)、崗上培訓(xùn)等階段性培訓(xùn)以及自修、沙龍、懇談會、交流會等形式的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)才能夠水到渠成。

一、修煉良好心態(tài) 工作充滿** 高爾夫銷售人員大多在初入行時都沒有充分的思想準(zhǔn)備，對高爾夫尤其是營銷工作缺乏正確的認(rèn)識。大部分不僅沒有必要的知識準(zhǔn)備，更重要的心態(tài)問題成為銷售效率低下乃至造成企業(yè)銷售人員頻繁流失。不管是學(xué)什么專業(yè)的高校畢業(yè)生或是其他行業(yè)的職業(yè)人，想進(jìn)入這個行業(yè)并把其作為一個事業(yè)來做必須得有兩個思想準(zhǔn)備，首先是熱愛營銷，并愿為之傾情傾力付出。同時應(yīng)該對銷售工作有個大體的了解，那就是營銷工作不僅僅是營銷思維的充分發(fā)揮和利用，更是一種體力支出和艱苦的工作，是個實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作。其次是高爾夫營銷不僅是賣會員卡或豪宅，而是推廣一種高尚的生活方式，更是一種服務(wù)工作。日常工作大多是與成功人士面對面、一對一銷售，而且這種銷售不是推銷一種有形產(chǎn)品，對客戶情感因素、潛在需求、產(chǎn)品延伸價值的挖掘與把握都比其他銷售工作要求更高。這是對知識、能力、心態(tài)的極大挑戰(zhàn)。自卑、恨富、卑恭等都是必須首先克服的障礙。通曉這些之后踏入這個行業(yè)，才會有良好的心態(tài)，飽滿的熱情，遇到困難和挫折后才能有高質(zhì)的情商調(diào)節(jié)自己，堅(jiān)忍不拔，不見難思退。從而才有可能在這個行業(yè)做強(qiáng)做深有所發(fā)展乃至有所建樹。不斷提升自我，在失敗中升華是銷售人員必備的基本素質(zhì)和適應(yīng)銷售工作的內(nèi)驅(qū)動力。只有這這個內(nèi)因的基礎(chǔ)上，才能談锝上愛崗敬業(yè)，勤于職守。球會應(yīng)當(dāng)經(jīng)常舉辦心態(tài)激勵方面的講座和溝通會，尤其形成團(tuán)隊(duì)精神對良好心態(tài)的形成大有幫助。再者，要建立銷售顧問式培訓(xùn)機(jī)制，選拔優(yōu)秀的主管擔(dān)任培訓(xùn)助理，隨時在工作中給與情景領(lǐng)導(dǎo)式的激勵。為使培訓(xùn)更有成效，有條件的球會還可以請外腦輔助全程的培訓(xùn)（包括顧問式培訓(xùn)）。

二、全面知識素養(yǎng)及快速學(xué)習(xí)能力提升 營銷知識體系，如：公司的整體情況、產(chǎn)品的知識、行業(yè)狀況、競品的信息、公司的銷售政策等等都是銷售人員必須掌握的最基本知識。此外還必須掌握一些工作的基礎(chǔ)工具，比如swot分析、魚骨圖、調(diào)研報(bào)告撰寫等。另外CI體系乃至廣告方面的定位、USP標(biāo)準(zhǔn)品策略等等有很多的營銷知識需要學(xué)習(xí)，還有很多新興的營銷知識需要更新，比如對渠道的看法、對終端的認(rèn)識、整合營銷、營銷價值鏈、戰(zhàn)略區(qū)域市場等很多新的課題和學(xué)派的知識需要我們?nèi)パ芯亢吞接?，這樣才能把銷售工作進(jìn)入到由就業(yè)－專業(yè)－卓越的職業(yè)人健康發(fā)展之最佳狀態(tài)。由于銷售的不是普通商品，面臨的不是普通客戶，所以除了營銷方面的專業(yè)知識以外高爾夫銷售人員需要具有更加廣泛的文化、歷史、體育、政治、人文甚至宗教等方面的素養(yǎng)。日積月累的知識時必須的，但是為了應(yīng)對隨時地挑戰(zhàn)快速學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)卻更加重要。高爾夫銷售人員隨時會遇具有不同知識的客人甚至?xí)c某方面的專家打交道，要想與客戶建立關(guān)系首要的的問題是應(yīng)當(dāng)與客戶將同樣的“語言”，溝通首先是建立在雙方又共同的話題基礎(chǔ)之上的。有了勤勉良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，銷售人員還應(yīng)該善于總結(jié)，把工作中的一些經(jīng)驗(yàn)和精華總結(jié)出來，以指導(dǎo)今后的營銷工作。無論是成功的經(jīng)驗(yàn)、失敗的學(xué)費(fèi)還是點(diǎn)滴的積累都應(yīng)該成為一種實(shí)踐上升和提煉后的作業(yè)指導(dǎo)書和精華。關(guān)于公司的基礎(chǔ)背景知識球會自身的培訓(xùn)可以解決，但是銷售人員應(yīng)該擁有的其他知識單靠自學(xué)是很難的。球會在這方面應(yīng)當(dāng)聘請外腦給與系統(tǒng)的、持續(xù)的培訓(xùn)，輔之于內(nèi)部培訓(xùn)是的工作和自學(xué)才可以讓銷售人員的素質(zhì)持續(xù)提高。事業(yè)型的球會一定樹立起建立高素質(zhì)、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍的理念才能夠支撐深度培訓(xùn)的構(gòu)想。事實(shí)上人員的頻繁流動給球會造成的隱性損

失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于建立穩(wěn)定隊(duì)伍的投入。

三、高尚生活情趣的培養(yǎng) “人以類聚”，高爾夫銷售的客戶大多是社會經(jīng)歷豐富、眼界開闊、見識廣博得認(rèn)識。這類人一般會將非同類拒之門外，這也就是許多從業(yè)人員認(rèn)為“陌生拜訪”是最難以逾越的鴻溝的根本原因所在。要想擺脫被客戶排斥的悲慘境地，唯一的辦法只能是加強(qiáng)自身的修煉。在生活、工作等方面研究所面臨客戶的特點(diǎn)，使自己盡快具備這些特點(diǎn)或掌握這些特點(diǎn)的表象形式。從穿著、言談、舉止、情趣等方面注意日常習(xí)慣的培養(yǎng)。尤其儀容儀表方面的禮儀知識必須具備，在見客之前要認(rèn)真檢查自己、演練自己。需要強(qiáng)調(diào)的是，一般銷售人員不可能在骨子里與所面對的客戶成為同樣的人，因?yàn)榭蛻舻哪切┨匦?、那些知識、那些見識等不適一朝一夕擁有的。在某種程度上高爾夫銷售人員應(yīng)當(dāng)具有一定的表演能力，這種能力可以令客戶看起來像同類。好的演員總是能夠在最短的時間里了解角色特點(diǎn)并能夠?qū)⑺堇[得栩栩如生。球會在培訓(xùn)方面不僅應(yīng)當(dāng)聘請外腦做商務(wù)禮儀方面的培訓(xùn)，還應(yīng)當(dāng)營造適宜的行為規(guī)范的氛圍引導(dǎo)銷售人員良好生活的追求。

四、自我管理能力的修煉 高爾夫營銷的特性是一對

一、面對面的溝通，所以高爾夫銷售人員的自我管理能力、單兵征戰(zhàn)的能力要求相當(dāng)突出。自我管理能力包括：計(jì)劃能力、時間管理能力、調(diào)研能力、應(yīng)變能力、溝通能力等等。此外還必須養(yǎng)成良好的管理工作的習(xí)慣，比如每天做工作日志和工作計(jì)劃、針對下一天工作的信息收集、見客戶前的排演、將客戶信息分類管理等。

五、顧問式銷售能力修煉 “喂養(yǎng)”是最有效的營銷，很多時候潛在客戶不可能很快變成成交客戶。所以發(fā)展客戶就像是種莊稼要有播種、育苗、護(hù)養(yǎng)、收獲的過程，有時這個過程甚至比較漫長。要喂養(yǎng)客戶需要有顧問是服務(wù)的能力，也就是說除了成為銷售的客戶之外作為高爾夫銷售人員還應(yīng)當(dāng)在潛在客戶的很多需求層面被需求。比如客戶可能遇到子女教育問題、房屋裝修問題、健身保健問題等等，銷售人員每增加一個層面與潛在客戶建立溝通，每增加一項(xiàng)好的建議，就為自己未來的成交增加一份勝算。如果能夠成為他們諸多方面的“顧問”則不僅該潛在客戶會變成成交客戶，他還會成為你銷售工作的強(qiáng)有力的“幫手” 作為“顧問”在學(xué)習(xí)上，是短跑高手，快速學(xué)習(xí)力乃是核心競爭力。與潛在客戶交往一定的謙恭是必要的，單不可一味的虛心，否則客戶往往會心虛。所以，我們更提倡快速成為行家里手，成為客戶的老師，這才是上策。自我管理能力在錄用階段可以作為一項(xiàng)考核指標(biāo)，但是許多沒有經(jīng)過正規(guī)教育或規(guī)范公司工作經(jīng)歷的人員這方面的能力參差不齊。員工日之后乃至工作過程中是否自覺養(yǎng)成好的自我管理的習(xí)慣還需要球會營造出良好的學(xué)習(xí)氛圍。請專門的講師給與培訓(xùn)、講座雖然可以傳授科學(xué)的方法，真正使得員工掌握、自覺應(yīng)用仍需要在持續(xù)的工作各過程中培養(yǎng)。

六、創(chuàng)新觀念與意識的修煉 高爾夫銷售的獨(dú)立性就決定了從業(yè)人員須有獨(dú)創(chuàng)性。所有的學(xué)習(xí)都離不開實(shí)踐工作，銷售的行業(yè)更是**作性和時間性很強(qiáng)的工作，所以營銷人員一定要在掌握基本的營銷理論的基礎(chǔ)上，不斷實(shí)踐不斷總結(jié)，這樣才會縱向發(fā)展有所成就。在現(xiàn)代營銷中區(qū)別傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)銷售的主要靚點(diǎn)就是永遠(yuǎn)首倡創(chuàng)新。因?yàn)樵诠┻^于求的買方經(jīng)濟(jì)里，只有有價值的創(chuàng)新營銷才能在營銷中利于不敗之地，也是營銷人孜孜追求的目標(biāo)。

七、敏銳的洞察力和市場反饋能力 銷售人員活躍在市場的一線，對競品的市場信息包括重大舉措、惡性競爭、新品上市、本司市場現(xiàn)狀等信息往往先知先覺。銷售人員應(yīng)該有著敏銳的市場感覺，及時收集分析市場的信息，并作以縝密的分析及時上報(bào)反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)，以利于公司營銷領(lǐng)導(dǎo)層及時決策，趨利避害。創(chuàng)新意識和洞察力大部分人都有，之所以人們很少有成新成果主要是由于缺乏動力或者不掌握創(chuàng)新的方法。方法可以通過公司組織的專題培訓(xùn)解決，動力問題則需要建立起一種激勵機(jī)制，尤其是用方法的培訓(xùn)和工作的贏到讓員工感受到自強(qiáng)的收益。

八、基本的應(yīng)酬能力和神入能力修煉 很多營銷界的人士不愛觸及這個話題，往往一語避之。但按中國的幾千年文化底蘊(yùn)和社會形態(tài)來看，注重人情和禮尚往來等傳統(tǒng)注定中國營銷界的實(shí)戰(zhàn)人士不能完全拋棄這一俗之又俗的溝通方式。不管你的營銷管理如何規(guī)范，你的管理人士素質(zhì)如何的高，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西。所以營銷人員適當(dāng)參與一些應(yīng)酬是必須的，也是各級營銷人員必備的素質(zhì)之一。而且

面對很多異地陌生的準(zhǔn)客戶，銷售人員要具備一定的神入能力，通過辦公室以外的場合與潛在客戶交往更能夠獲得他們更多的信息。神入是獲得超支信息的的重要手段更是促成交易的必須要素。許多銷售人員并不善于應(yīng)酬，其根源是心態(tài)和技巧問題。球會可以將組織內(nèi)部的交流會和沙龍之類的活動作為一種培訓(xùn)活動針對員工們經(jīng)常遇到的問題引導(dǎo)大家討論，也可以邀請相關(guān)的咨詢師或培訓(xùn)師參與使得這項(xiàng)工作更有成效

第五篇：優(yōu)秀的定制家具銷售人員是怎么練成的

優(yōu)秀的定制家具銷售人員是怎么練成的

未知 2009-05-24 6796次

【 你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠？也許 家具 銷售讓你感到精疲力盡，但能力和業(yè)績總無法提升。其實(shí)家具銷售是富有創(chuàng)造力的，你只有為成功而做出改變，方可成為家具頂尖 導(dǎo)購 員。本文是通過和我 培訓(xùn) 過的導(dǎo)購交流總結(jié)的...【你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠？也許家具銷售讓你感到精疲力盡，但能力和業(yè)績總無法提升。其實(shí)家具銷售是富有創(chuàng)造力的，你只有為成功而做出改變，方可成為家具頂尖導(dǎo)購員。本文是通過和我培訓(xùn)過的導(dǎo)購交流總結(jié)的一些銷售過程中的細(xì)節(jié)，相信能倍增你的銷售業(yè)績?！?/p>

由于工作關(guān)系，我經(jīng)常會給家具商場的一些導(dǎo)購做培訓(xùn)。最多的有一百多人，最少的只有兩個人。有時是在封閉式的會議室，有時又會在銷售一線，親自接待來店的顧客，采取情景教學(xué)的形式給予示范，共同討論，進(jìn)行歸納總結(jié)。每次給導(dǎo)購培訓(xùn)之前我都會針對不同的培訓(xùn)對象設(shè)置相應(yīng)的培訓(xùn)課程(本文附重慶導(dǎo)購培訓(xùn)的提綱)，培訓(xùn)過后一段時間都會以各種形式和受培訓(xùn)的導(dǎo)購交流。我發(fā)現(xiàn)理論學(xué)習(xí)并不難，但要結(jié)合實(shí)際靈活發(fā)揮是需要一個過程的，在特別是在銷售過程中的一細(xì)節(jié)，往往能很大程度的促成成交。在我回訪培訓(xùn)效果的過程中，一些導(dǎo)購也跟我交流了一些培訓(xùn)后的成功案例，很多我在培訓(xùn)時講的一些銷售細(xì)節(jié)在這些案例中都發(fā)揮了很大的作用，本文通過對這些細(xì)節(jié)進(jìn)行分析說明，拋磚引玉，請各位專家多指導(dǎo)。

一、把所有進(jìn)店的顧客當(dāng)成我們的親人和朋友

這是我所有培訓(xùn)課程里第一個要和大家分享的，關(guān)于心態(tài)的。試想一下，是自己的親哥親姐要買我們的家具，我們會怎么接待他們。我曾在一次專賣店的巡查過程中，以顧客的身份進(jìn)到了我當(dāng)時所在公司的一個專賣店，剛好看到了一個姓周的導(dǎo)購正在接待一位男性顧客。小周的和顧客交流過程中流露出來的真誠，和一直掛在臉上的微笑及鎮(zhèn)定自若的神情都給我留下了很深的印象，整個銷售過程是非常理想的。顧客走后，我表明了身份，當(dāng)時店里沒有其它的客人了，我就和當(dāng)時上班的兩個導(dǎo)購聊了起來。這才了解到剛才那位顧客是小周的親哥哥，裝新房買家具，所以小周就讓她哥一定要來看看我們公司的家具，當(dāng)然他哥在轉(zhuǎn)了商場后，最終買了我們的產(chǎn)品。

在接下來給那個店的所有導(dǎo)購培訓(xùn)時，我對她們提出了“把所有進(jìn)店的顧客當(dāng)成我們的親人和朋友”的觀點(diǎn)。并通過小周的實(shí)際案例給她們進(jìn)行了講解。后來打電話給那個店里的導(dǎo)購詢問銷售情況時，她們都很感謝我的培訓(xùn)，業(yè)績都有了很大的提升。用她們的話說，就是突然變得有話和顧客講了，笑得也比以前自然了，也會主動關(guān)心顧客裝修房子或其它的一些煩惱了，還會把自己所了解的一些裝修過程中的經(jīng)驗(yàn)或其它方面的一些經(jīng)驗(yàn)同顧客分享了。很多顧客都會和她們成為好朋友，而且我以前公司的產(chǎn)品質(zhì)量也相當(dāng)不錯，所以很多顧客也都會帶朋友來賣家具。

二、關(guān)注顧客，真心的表揚(yáng)顧客 表揚(yáng)顧客這一塊也是導(dǎo)購反饋?zhàn)疃嗟?，也使她們非常受益，不僅提升了銷售業(yè)績，更讓她們在生活中變成了一個受歡迎的人。

在我培訓(xùn)的過程中，講到這一塊時，我會開玩笑的，請幾個美女導(dǎo)購來現(xiàn)場表揚(yáng)我。排除上課原因，競大部分都不知道怎么去表揚(yáng)我，而且有的說自己從來都沒有表揚(yáng)過別人，少部分導(dǎo)購在現(xiàn)場對我的表揚(yáng)得到了大家的認(rèn)可，甚至在培訓(xùn)的現(xiàn)場也讓我確實(shí)感到很真誠，大受鼓舞，講得更起勁了，畢競我和所有顧客一樣都需要他人的肯定。

上課之前，我對部分學(xué)員進(jìn)行一些了解，同時在上課的過程中也會認(rèn)真觀察每一個學(xué)員的著裝打扮，及聽課的注意力，對其中一些聽課認(rèn)真和一些著裝打扮很得體的學(xué)員我都會不時的進(jìn)行很真誠的表揚(yáng)，收到了很好的效果，往往這些我在上課表揚(yáng)過的學(xué)員，都會主動打電話跟我交流銷售心得，我想這與我真誠的表揚(yáng)她們會有一些聯(lián)系。在我的培訓(xùn)課上我會引導(dǎo)她們?nèi)リP(guān)注身邊的人和事，親人對自己的關(guān)愛，朋友對自己的關(guān)心都是值得我們肯定的，把自己對他們的肯定和感激很真誠的表達(dá)出來，就是一種表揚(yáng)。表揚(yáng)不等于拍馬屁，合適真誠的表揚(yáng)能傳達(dá)給他人一種信息，我很關(guān)注你，同時也很認(rèn)同你。經(jīng)常表揚(yáng)他人是一種美德。

當(dāng)導(dǎo)購開始想到要去表揚(yáng)顧客時，就會努力尋找顧客一些值得表揚(yáng)的地方，會更認(rèn)真聽顧客講話，很認(rèn)真的去觀注與顧客一些相關(guān)的信息。當(dāng)一切養(yǎng)成一種習(xí)慣后，我們就會更自然的表揚(yáng)我們的顧客，向顧客傳達(dá)我們的真誠，會很快拉近距離，為后面的銷售過程打下很堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、報(bào)價過程中計(jì)算器的使用 我要求導(dǎo)購要做到一人一個計(jì)算器，接待顧客時，計(jì)算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個很專業(yè)的導(dǎo)購，也不會因?yàn)槿フ矣?jì)算器、筆或紙的時候冷落顧客。

我培訓(xùn)過的一個導(dǎo)購給反饋我在培訓(xùn)過程中講在報(bào)價時使用計(jì)算器的細(xì)節(jié)讓她很受益。以前當(dāng)顧客問到一套或幾件家具加起來要多少錢，她都會在一邊默默的用計(jì)算器計(jì)算價格，最后才告訴顧客一個總價，有些還要涉及到打折，顧客更傻傻的等上一段時間才會得到一個結(jié)果，而且還會擔(dān)心我們的導(dǎo)購算錯了。這種做法會錯過很多成交機(jī)會，流失很多顧客。

我要求我培訓(xùn)過的導(dǎo)購在算價的過程中也要讓顧客參與進(jìn)來，站到合適的方位，讓顧客可以看到計(jì)算器的顯示，邊算邊報(bào)型號及價格，讓顧客看到你整個算價過程。

不少導(dǎo)購給我反饋說，她們這樣做后，在報(bào)完價后不久就成交的比率增加了很多。

四、開心的心情

努力讓自己變成一個熱情開朗的人。每天多想一些開心的事，時刻讓自己擁有一個好的心情。一個人開心真的很重要，這是對自己生命的負(fù)責(zé)任，在實(shí)際的銷售過程中也會感染到我們的顧客，起到很好的效果。在一次導(dǎo)購培訓(xùn)過程中，我請導(dǎo)購就這個話題討論，有一個導(dǎo)購小劉給大家分享了一個成功的案例。有一次，小劉過生日，不太懂浪漫的男友也不知道聽了哪個朋友的指點(diǎn)，一大早就拿了一大束玫瑰在她家門口等她，還送小劉到商場?？上攵⑿那槭嵌嗝吹挠淇炝?，清潔賣場時都會情不自禁的笑起來。早上來了個顧客，小劉就一直帶著這種愉快的心情，面露這種發(fā)自內(nèi)心的微笑給這個顧客介紹產(chǎn)品，就連顧客不時挑產(chǎn)品的問題，他都會因?yàn)樽约洪_心，情不自禁的微笑起來，而且一直這樣微笑的聽著顧客說完，好心情沒有受顧客的影響。顧客就顯得底氣不足了，反而認(rèn)真的聽小劉講起來。下午這個顧客突然回到店里找小劉開單了。當(dāng)然這是個別現(xiàn)象，但至少說明一個人開心是能從各方面感染顧客的。我們給導(dǎo)購培訓(xùn)心態(tài)時會講到顧客不買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是顧客自己的損失，這就要求我們自信。我想像小劉那么開心的微笑，可能給顧客傳遞了這種信息，給了顧客一定的壓力。

五、不斷更新自己的問候語，提高進(jìn)店的人數(shù)

很多時候顧客在我們店門口經(jīng)過的時候，我們導(dǎo)購都會很主動熱情的打招呼，希望顧客能進(jìn)我們店里看看。最常用的是“歡迎光臨，請進(jìn)來隨便看看”。如果我們能在這個問候語上多動動腦筋，會起到很好的效果的。比如有一個導(dǎo)購跟我交流，說有一次，她發(fā)現(xiàn)有個顧客從門口過，沒有要進(jìn)來的意思。但她感覺顧客有點(diǎn)面熟，好像住她們那個小區(qū)。就笑著喊住了顧客，問顧客是不是住那里。顧客停下了腳步，回答說不是住那個小區(qū)，接著就順勢進(jìn)了我們的店，邊和導(dǎo)購聊起來了，最后還買了我們的產(chǎn)品。

我從中得到了啟發(fā)，我們?nèi)绻芨鶕?jù)不同類型的顧客設(shè)計(jì)一些與產(chǎn)品銷售無關(guān)的問候語，往往能收到很好的效果。后面有些導(dǎo)購給反饋了她們設(shè)計(jì)的如下說詞：如“你好面熟，是不是住XX花園呀！我們家在那里，好像見過你”，“您是不是在XX醫(yī)院上班呀，好面熟”，“看你也在商場轉(zhuǎn)了很久了，進(jìn)我們店喝點(diǎn)水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。還有一個導(dǎo)購收到了朋友發(fā)來一條很搞笑的短信，實(shí)在是太好笑了，正在笑個不停，這時有一個年輕的顧客從門口過，她就笑著這樣和顧客打招呼，顧客問她有什么這么好笑，導(dǎo)購就給顧客看了短信，成交了這個顧客。

六、送客的細(xì)節(jié)

很多時候顧說要再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)時，我們導(dǎo)購?fù)紩R上脫口而出“好的，您慢走”，說完就去忙自己的事了。當(dāng)然有些時候這樣的說詞會起到很好的效果，特別是在顧客很認(rèn)真的討價還價后，能夠給顧客一種壓力，表明一種態(tài)度，有些顧客找不到合? 市場價是1200元，對導(dǎo)購說：“假如這個手機(jī)是我朋友代理的，希望我在全國上課的時候順便給他推銷一下，如果賣1100元，我可能會在培訓(xùn)完后，對大家提一下這件事，然后說大家看看有需要就買。但如果這部手機(jī)可以用50就賣，那我可能會在培訓(xùn)開始前就給大家大力推薦，而且甚至?xí)蚤_玩笑的方式，“強(qiáng)迫”大家買，因?yàn)槲掖_信會給你帶來好處，自己不需要送朋友也劃算呀，而且相信大家因?yàn)橘I了這么超值的手機(jī)會更開心的聽我講課，對我的印象會更深。當(dāng)然這比方也不太合適，但我要表達(dá)意思就是我們導(dǎo)購如何在顧客不想購買我們產(chǎn)品時表現(xiàn)出，我是真的很希望把這么好的家具推薦給你，不希望你錯過這次機(jī)會，相信你買了我們的產(chǎn)品后會感謝我。

有導(dǎo)購反饋給我說，她們照我這樣做后，效果非常好，顧客走的時候都會送到門口，然后很真誠的告訴顧客我們店里經(jīng)常會有活動及新品，在決定購買之前一定要來我們這里看看，我們的產(chǎn)品真的很適合您。回頭再買的顧客也比以前明顯要多一些了。

七、成交的欲望 馬上成交

一個不想成交的導(dǎo)購，不是一個好的導(dǎo)購。

我們所做的一切努力都是為了成交，在時機(jī)成熟的時候，我們要捕捉顧客的成交信號，同時也要運(yùn)用技巧引導(dǎo)顧客成交。

在我的課上我會經(jīng)常給她們分享一些我在全國各地為了學(xué)習(xí)其它行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購的經(jīng)驗(yàn)時不小心購買的一些物品：一塊價值4900的天王表，一部3200的佳能數(shù)碼相機(jī)，一雙560的阿迪達(dá)斯的運(yùn)動鞋+3雙70元的襪子。

這都是我的親身經(jīng)歷，當(dāng)然這些案例中的導(dǎo)購有很多地方都可圈可點(diǎn)，共同點(diǎn)是她們都有很強(qiáng)成交的欲望和成交技巧，讓我買下了這些物品。

有一個店長陳大姐給我反饋培訓(xùn)后的心得，談到成交欲望時給我分享了一個成功的案例。

一次快下班的時候，一個在店里談了很長時間和的大叔準(zhǔn)備離店，說明天再帶女兒來看看再買。要是以前陳姐就不會注意，聽過我的課后，讓她改變了主意，走上前去對顧客說，我看您很喜歡這套沙發(fā)的，既然您看好了，今天就可以定下來呀，省得明天再跑一趟。大叔說，家里有沙發(fā)，因?yàn)榕畠好魈煲獜膰饣貋?，所以想給女兒換個沙發(fā)，又怕女兒不喜歡，所以明天帶女兒來看看。吳姐就問大叔，“你女兒回國能呆幾天呢”？“一個星期”，“那您不讓她在家好好陪陪您，還讓她一回來就來買沙發(fā)，多累呀，再說您也是為了給女兒一個驚喜，帶她來就沒有這種效果了，您女兒一定很孝順，您喜歡的，她就一定會喜歡的”。見大叔沒有反駁，就馬上跟店里的安裝工交待說，這位大叔女兒明天就從國外回來了，你們幾個今天辛苦一下，晚上加班給大叔把這套沙發(fā)送家里裝好，就開了單，大叔交了訂金，還很感謝吳姐。我想如果這位大叔離開店后，很有可能第二天女兒會不讓父親為了歡迎自己這么辛苦去買沙發(fā)。

八、留下顧客電話 創(chuàng)造一切成交的可能

我的培訓(xùn)里面，會講到當(dāng)沒有顧客的時候，我們要做哪些事情。其中我們可以打電話告訴顧客一些產(chǎn)品信息，關(guān)心顧客的裝修進(jìn)度，還可以約顧客來店看新品，拉進(jìn)距離。只要我們跟顧客拉近了距離，在顧客離店時留下電話號碼是有可能的，有了電話，我們就可以繼續(xù)跟進(jìn)。

武漢的導(dǎo)購小吳打電話給我分享了一個她成功的案例。有一次接待了一個很有層次的顧客，房子準(zhǔn)備裝修，先看看家具。小吳通過所學(xué)的知識，給顧客留下了很好的印象，走的時候，就說有活動通知顧客留下了電話號碼。一個多星期后，小吳給這個顧客打了個電話，客戶正在北京出差，接到電話還是很客氣，小吳表明了身份，告訴顧客店里上了新品，約顧客回武漢后來店里看看，并祝顧客一切順利，簡短而有禮貌,小吳明顯能感覺到顧客很開心。幾天后這位顧客如約來到店里，通過再次介紹，訂了不少產(chǎn)品。

九、熟記產(chǎn)品型號尺寸價格 隨身帶一個小卷尺 作為一名導(dǎo)購，熟記產(chǎn)品型號尺寸價格是非常必要的，能很熟練的報(bào)出型號尺寸價格表明你很專業(yè)，贏得顧客信賴。在我培訓(xùn)里面還要求導(dǎo)購隨身帶一個卷尺。這也是很必要的，在報(bào)產(chǎn)品尺寸的同時，用尺子拉一下，讓顧客眼見為實(shí)。

導(dǎo)購小胡打電話過來分享了一個成功案例。一次接待了一對夫妻，他們需要一個地柜，用來放老公的一些發(fā)燒級音響設(shè)備。問了其中一款地柜的長度，小胡回答2.4米的同時，用尺子量給他們看，毫無出入。這時老婆對老公說到：“應(yīng)該和我們剛才看的那家一樣長，也說2.4米，我怎么感覺那個要比這個長呢，2..4米我們正好放得下，就要這個吧。沒怎么講價就買了”。顧客往往會對沒有見眼見到的產(chǎn)生一種懷疑，這當(dāng)然也會影響顧客決定購買。

十、學(xué)習(xí)一些相關(guān)的知識豐富自己

學(xué)習(xí)改變命運(yùn)，我們認(rèn)為導(dǎo)購在整個銷售環(huán)節(jié)中是非常重要的。導(dǎo)購應(yīng)該成為顧客的家居顧問，像醫(yī)生給病人看病一樣，能給顧客家居的很多方面給予一些指導(dǎo)意見。這就要求我們始終保持一顆學(xué)習(xí)的心態(tài)，主動去學(xué)習(xí)相關(guān)的知識，主動給予顧客一些幫助和建議。

全國很多導(dǎo)購都會打電話來和我交流她們的一些學(xué)習(xí)情況，其實(shí)學(xué)習(xí)的方面很多，裝修、家居飾品、家居風(fēng)學(xué)等等。

導(dǎo)購小杜給我分享過一個成功的案例。有一個顧客正準(zhǔn)備裝修，來過店里兩次，還沒有決定要買，第三次給顧客介紹產(chǎn)品，無意間提到了剛看過的一些關(guān)于家具風(fēng)水里面關(guān)于家具擺放的注意事項(xiàng)。顧客很感興趣，小杜就結(jié)合我們的產(chǎn)品給顧客全面的講解了家居風(fēng)水里面的一些內(nèi)容。后來顧客會常打電話給小杜請教一些問題，小杜都耐心的把知道的告訴顧客，不太清楚的就請教他人再告訴顧客。顧客房子裝修好后，全部配的小杜推薦的產(chǎn)品。

學(xué)習(xí)是一個系統(tǒng)的，持之以衡的過程，銷售也是快樂的事情，歡迎大家交流學(xué)習(xí)。