第一篇：貨代復(fù)習(xí)題

一、名詞解釋

1.國(guó)際貨運(yùn)代理

2.提單

3.船舶受載期

4.FIOST

二、單項(xiàng)選擇題

2、國(guó)際貨運(yùn)代理協(xié)會(huì)聯(lián)合會(huì)的標(biāo)志是（）

A、CIFAB、FIATAC、LATAD、BIMCO

4．“NVOCC”縮寫是指()。

A．班輪承運(yùn)人B．實(shí)際承運(yùn)人

C．無(wú)船承運(yùn)人D．多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人

6.船方提供給租方一定噸位的運(yùn)力，在確定的港口之間，以事先約定的時(shí)間、航次周期和每航次較均等的運(yùn)量，完成運(yùn)輸合同規(guī)定的全部貨運(yùn)量的租船方式是

（B）

A 航次租船 B 包運(yùn)租船 C 定期租船 D 光船租船、有條件的貨代公司也能承辦拼箱業(yè)務(wù)，即接受客戶尺碼或重量達(dá)不到整箱要求的小批量貨物，把不同收貨人、同一卸貨港的貨物集中起來(lái)，拼湊成一個(gè)（）或40尺整箱，這種做法，我們稱為集拼。

10、根據(jù)《中華人民共和國(guó)國(guó)際海運(yùn)條例》的規(guī)定，國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)經(jīng)營(yíng)無(wú)船承運(yùn)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)向（）辦理提單登記，并交保證金。

A.交通主管部門 B.商務(wù)部

C.國(guó)際貨運(yùn)代理協(xié)會(huì)聯(lián)合會(huì) D.中國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理協(xié)會(huì)

12、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)中“成本加運(yùn)保費(fèi)”的英文縮寫字母是（）

A.CIPB.CIFC.CPTD.FAS14、鹿特丹是下列哪一條集裝箱貨物運(yùn)輸航線上的港口（）

A、遠(yuǎn)東-北美西海岸航線 B、澳新航線C、遠(yuǎn)東-北美東海岸航線 D、歐地線

16、航空公司的運(yùn)價(jià)類別，以“M”表示（）。

A.最低運(yùn)價(jià)B.指定商品運(yùn)價(jià)C.附加運(yùn)價(jià)D.附件運(yùn)價(jià)

18、我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)的主管部門是：

A.交通部 B．海關(guān)總署 C．外經(jīng)貿(mào)部 D．民航總局

20．國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)的運(yùn)費(fèi)是向托運(yùn)人（）。

A.一次性收取B.多次性收取

C.按海陸空分段收取D.按段加有關(guān)附加費(fèi)

四、判斷

1．航空貨物運(yùn)費(fèi)計(jì)費(fèi)中的最低運(yùn)費(fèi)是指，使用于一批貨物運(yùn)輸?shù)淖畹唾M(fèi)用。（）

2．國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)中至少要求有兩種不同的運(yùn)輸方式參與同一票貨物的運(yùn)輸。（）

3.代理人代理行為的法律后果不歸屬于被代理人。()

4.在定期租船合同中潤(rùn)滑油和維修保養(yǎng)由租船人承擔(dān)()

5.光船租船是一種財(cái)產(chǎn)租賃方式,并不具有運(yùn)輸承攬的性質(zhì).()

五、簡(jiǎn)單題(4+5分)

1.簡(jiǎn)述租船運(yùn)輸有哪些特點(diǎn)

2.簡(jiǎn)述構(gòu)成國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)必須具備的條件

一、填空

1、集裝箱箱號(hào)的格式一般前三位為的代碼，第4位為U，加上后7位數(shù)

字，其中最后一位為。

2、航空運(yùn)輸，根據(jù)旅客或貨主的需求，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，利用相關(guān)設(shè)施，按照某種價(jià)格，使用將貨物運(yùn)送到指定目的地。

3、填制航空貨運(yùn)單，包括和。填制航空貨運(yùn)單是空運(yùn)出口業(yè)務(wù)中最

重要的環(huán)節(jié)，貨運(yùn)單填寫的準(zhǔn)確與否直接關(guān)系到貨物能否及時(shí)、準(zhǔn)確地運(yùn)達(dá)目的地。

4、國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)是以為媒介，把鐵路、水路、公路和航空等傳統(tǒng)的單

一運(yùn)輸方式有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，組成一個(gè)連貫的運(yùn)輸系統(tǒng)，通過(guò)實(shí)現(xiàn)服務(wù)

來(lái)更好地為貨主提供經(jīng)濟(jì)、合理、迅速、安全和簡(jiǎn)捷的運(yùn)輸服務(wù)。

5、是國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)的主要組織形式，也是遠(yuǎn)東/歐洲多式聯(lián)運(yùn)的主要組織形式之一。

6、，又稱免責(zé)，系指根據(jù)國(guó)家法律、國(guó)際公約、運(yùn)輸合同的有關(guān)規(guī)

定，責(zé)任人免于承擔(dān)責(zé)任的事由。

1、國(guó)際貨運(yùn)代理協(xié)會(huì)聯(lián)合會(huì)的標(biāo)志是（）

A、CIFAB、FIATAC、LATAD、BIMCO

中國(guó)外輪代理公司成立與

A1953年B1956年C 1967年D 1982年

3、多式聯(lián)運(yùn)中分承運(yùn)人出具的各種承運(yùn)單據(jù)，“托運(yùn)人”一欄應(yīng)填寫的名稱和地址，A多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人B第一程承運(yùn)人

C貨主D貨運(yùn)代理人

5、是多式聯(lián)運(yùn)的主要特征，是區(qū)別多式聯(lián)運(yùn)與傳統(tǒng)單一運(yùn)輸方

式的主要依據(jù)。

A有一個(gè)多式聯(lián)運(yùn)合同B采用集裝箱運(yùn)輸?shù)姆绞?/p>

C使用兩種以上的運(yùn)輸方式D是國(guó)際間的貨物運(yùn)輸

7、如果多式聯(lián)運(yùn)全程運(yùn)輸中發(fā)生了貨物滅失、損害和運(yùn)輸延誤，無(wú)論是否能確

定損害發(fā)生的區(qū)段，發(fā)（收）貨人均可向提出索賠。

A多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人B發(fā)生事故區(qū)段的實(shí)際承運(yùn)人

C保險(xiǎn)公司D船公司

9、僅在貴重物品、個(gè)人贈(zèng)送品、展覽品等少數(shù)貨物運(yùn)輸中使用的是

A指示提單B不記名提單

C記名提單D直達(dá)提單

三、多項(xiàng)選擇題

1、海運(yùn)費(fèi)可以有幾種付款方式

A.預(yù)付（FREIGHT PREPAID）

B.到付（FREIGHT COLLECT）

C.第三地付款

D.現(xiàn)付

E.以上都不是

4、收貨人已明確拒收貨物或在一段時(shí)間內(nèi)（如一個(gè)月）始終聯(lián)系不到收貨人，則應(yīng)該聯(lián)系托運(yùn)人，確認(rèn)其有權(quán)利（指持有提單或貨款未收到等）處理貨物后，__―

___

_――__―

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姓名―

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__

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號(hào)

學(xué)――

―

_―__

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級(jí)?

班―

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_―_業(yè)

專――

_?_

___

__―――_

_―_）

部――

（―

系―

―按照托運(yùn)人要求將貨物回運(yùn)或轉(zhuǎn)運(yùn)，托運(yùn)人必須先確認(rèn)承擔(dān)有關(guān)費(fèi)用；托運(yùn)人對(duì)貨物有貨權(quán)但放棄貨物，或托運(yùn)人無(wú)實(shí)際貨權(quán)，則應(yīng)該A.安排拍賣貨物B.申請(qǐng)拍賣C.回運(yùn)D.轉(zhuǎn)運(yùn)E.以上都不是

5、是多式聯(lián)運(yùn)合同的兩個(gè)主要標(biāo)志。A能夠?qū)崿F(xiàn)門到門的運(yùn)輸服務(wù)B收取全程單一運(yùn)費(fèi) C多式聯(lián)經(jīng)營(yíng)人負(fù)責(zé)貨物全部運(yùn)輸責(zé)任D采用多種運(yùn)輸方式

7、多式聯(lián)運(yùn)提單主要對(duì)以下幾個(gè)方面起到證明作用？A當(dāng)事人本身的記載B有關(guān)貨物狀況的記載 C有關(guān)運(yùn)輸情況的記載D有關(guān)法律約束方面的記載。E有關(guān)第三方責(zé)任的記載

8、集裝箱可分為普通箱種和特殊箱種，下面那幾種屬于特殊箱種A.冷凍箱（指凍魚(yú)、凍蝦等）B.食品箱（指罐頭、茶葉等）C.危險(xiǎn)品箱D.熏蒸箱E.服裝箱

10、索賠時(shí)應(yīng)提交下列哪些單證？A索賠申請(qǐng)書(shū)B(niǎo)提單C貨物殘損檢驗(yàn)證書(shū) D貨物殘損單E索賠清單

四、判斷

1、如果貨方代理人的名稱出現(xiàn)在提單上的發(fā)貨人欄內(nèi)，則必須同時(shí)注明該代理人名稱和發(fā)貨人名稱，但不需要指明該代理人是該發(fā)貨人的代理。（）

2、承運(yùn)人放貨后收回提單或在提單上加注提單作廢的批注后，提單并沒(méi)有被注銷。()

3、空橋運(yùn)輸?shù)呢浳镌谡麄€(gè)貨運(yùn)過(guò)程中使用的是同一集裝箱，不用換裝。（）

4、多式聯(lián)運(yùn)中分承運(yùn)人出具的各種承運(yùn)單據(jù)是承運(yùn)人與貨主之間的運(yùn)輸合同的證明，它具有有價(jià)證券的性質(zhì)。（）

5、多式聯(lián)運(yùn)若從內(nèi)陸地區(qū)開(kāi)始，報(bào)關(guān)應(yīng)在附近的港口海關(guān)辦理。（）

五、簡(jiǎn)答

1、簡(jiǎn)述海運(yùn)集裝箱單的主要作用。

2、簡(jiǎn)述航空貨運(yùn)單的用途

3、簡(jiǎn)述構(gòu)成國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)必須具備的條件

七、案例分析

1、我國(guó)貨主A公司委托B貨運(yùn)代理公司辦理一批服裝貨物海運(yùn)出口，從青島港到日本神戶港。B公司接受委托后，出具自己的House B/L給貨主。A公司憑此到銀行結(jié)匯，提單轉(zhuǎn)讓給日本D貿(mào)易公司。B公司又以自己的名義向C海運(yùn)公司訂艙。貨物裝船后，C公司簽發(fā)海運(yùn)提單給B公司，B/L上注明運(yùn)費(fèi)預(yù)付，收發(fā)貨人均為B公司。實(shí)際上C公司并沒(méi)有收到運(yùn)費(fèi)。貨物在運(yùn)輸途中由于船員積載不當(dāng)，造成服裝沾污受損。C公司向B公司索取運(yùn)費(fèi)，遭拒絕，理由是運(yùn)費(fèi)應(yīng)當(dāng)由A公司支付，B僅是A公司的代理人，且A公司并沒(méi)有支付運(yùn)費(fèi)給B公司。A公司向B公司索賠貨物損失，遭拒絕，理由是其沒(méi)有訴權(quán)。D公司向B公司索賠貨物損失，同樣遭到拒絕，理由是貨物的損失是由C公司過(guò)失造成的，理應(yīng)由C公司承擔(dān)責(zé)任。根據(jù)題意，請(qǐng)回答：（答在背面）

1．本案中B公司相對(duì)于A公司而言是何種身份？

2．B公司是否應(yīng)負(fù)支付C公司運(yùn)費(fèi)的義務(wù)，理由何在3．A公司是否有權(quán)向B公司索賠貨物損失，理由何在。

4．D公司是否有權(quán)向B公司索賠貨物損失，理由何在。

第二篇：貨代經(jīng)驗(yàn)

《第一節(jié)》我的第二單業(yè)務(wù)是和第一單連在一起的應(yīng)該是2001年5月左右。

我第一次進(jìn)入了貨代這行，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，明白了O/F BAF THC 拖車、碼頭、報(bào)關(guān)等貨代入門知識(shí)后開(kāi)始了業(yè)務(wù)工作。

每天上班拿一杯水放在臺(tái)面，然后打開(kāi)臺(tái)面的電話黃頁(yè)和工作筆記本，開(kāi)始了瘋狂的TEL找客，千篇一律的對(duì)百，一邊和客人聊天以便用筆記下對(duì)方的姓名、籍貫、愛(ài)好、大概猜測(cè)年齡、、、、、當(dāng)然最關(guān)鍵的還是對(duì)方的外貿(mào)進(jìn)、出口情況。

由于黃頁(yè)的更新原因，TEL曾誤打到過(guò)銀行、也曾打到過(guò)公安局。這以后常成為我們自己的笑談。

經(jīng)過(guò)約10個(gè)工作日左右，終于有一個(gè)客人答應(yīng)見(jiàn)我，當(dāng)我西裝革履的出現(xiàn)在客人面前，發(fā)覺(jué)對(duì)方是一個(gè)慈愛(ài)的長(zhǎng)者，我的誠(chéng)懇和我推薦的船公司--MAERSK打動(dòng)了他，他說(shuō)給我一個(gè)柜試下我們公司的服務(wù)。我會(huì)到公司后1X20去DUBAI的B/K已經(jīng)擺在了我臺(tái)面，心中的喜悅無(wú)法用言語(yǔ)表達(dá)。

然后，自然是安排裝柜，第一單生意我當(dāng)然非常重視，親自跑去監(jiān)裝，聯(lián)系司機(jī)，還好司機(jī)大佬準(zhǔn)時(shí)到廠，我雖沒(méi)親自搬貨，但自然前后轉(zhuǎn)個(gè)不停，起碼親眼看下集裝箱是什么樣子。在快裝完柜的時(shí)候，我看見(jiàn)了從工廠走出來(lái)的客人（是貿(mào)易公司的人，忘了交代，不好意思）。我自然不會(huì)放過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)，連忙上前和他打個(gè)招呼。雙方微笑、寒暄了幾句，各自分手。

裝柜的第2天，是我TEL聯(lián)系好上門取報(bào)關(guān)單的時(shí)間，廣東天氣多變、雨多，放下TEL不久就下起暴雨。我沒(méi)有任何猶豫，拿著傘提上包就走出了辦公室。雖然有傘，其實(shí)真正的大暴雨，傘根本起不到應(yīng)有的作用，到我經(jīng)過(guò)步行--公交車--步行出現(xiàn)在客人的面前時(shí)，我的下半身--大腿以下全部濕透。一雙蘋果皮鞋已經(jīng)變成了水鞋。鞋里面灌滿了水，走起路來(lái)，都帶著響聲。

我的客人--那個(gè)慈愛(ài)的長(zhǎng)者，臉上掛著極度吃驚的表情。他說(shuō)，其實(shí)走船、報(bào)關(guān)大把時(shí)間，明天再走頭程都不遲啊，等雨停了，你再來(lái)拿報(bào)關(guān)資料一樣的。我非常誠(chéng)懇、認(rèn)真地說(shuō)，X經(jīng)理，我應(yīng)承您的事情，只要是在我個(gè)人能控制的能力范圍，我是必須第一時(shí)間做到，要不，我就不會(huì)應(yīng)承您。我TEL說(shuō)立刻來(lái)拿單，我有能力做到，我就必須做到。這是我的基本準(zhǔn)則。

客人沉默了一下，轉(zhuǎn)身回到自己的辦公桌坐下。當(dāng)我從做單的小姐那里拿好單證、認(rèn)真看了下（其實(shí)當(dāng)時(shí)也不會(huì)看），仔細(xì)地放進(jìn)我的包里，轉(zhuǎn)身要走的時(shí)候，我的客人喊住了我。遞給了一張紙--B/K（第2個(gè)B/K），說(shuō)你回去幫我再安排下這個(gè)柜子順便把運(yùn)價(jià)FAX給我，我一看港口是SHARJAH，連價(jià)格都沒(méi)報(bào)過(guò)給客人。

后來(lái)大家可以想到，在我高度緊張、非常用心、特別認(rèn)真的跟蹤下，自然第2個(gè)柜也非常順利的完成。

再后來(lái)，這個(gè)客人成了我最固定的客人，直到今天，合作了5年仍然非常愉快。

當(dāng)然我現(xiàn)在已經(jīng)不需要象以前那樣事事親為了。

《第二節(jié)》一個(gè)打錯(cuò)的電話，讓我想起了找直接客人的渠道 ：

第一、二單業(yè)務(wù)后，我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)增加了不收，尤其是看報(bào)關(guān)單證、自己做報(bào)關(guān)單證，一下子就學(xué)會(huì)了，并且真正地記在腦海中。

我繼續(xù)開(kāi)始我的按照黃頁(yè)TEL找客，一天，我的TEL打到了一家酒店的前臺(tái)。（本來(lái)黃頁(yè)上是公司的TEL，自然又是一個(gè)打錯(cuò)的TEL）既然打錯(cuò)了，自然和對(duì)方道歉，順便聊了幾句，TEL是一個(gè)女孩接的。她說(shuō)，在她們酒店住的都是北方下來(lái)采購(gòu)的個(gè)體戶老板、大公司的采購(gòu)經(jīng)理。

女孩的話在我腦海中非常明顯的閃了幾次，有點(diǎn)象閃電的感覺(jué)，我想起了我的內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)（因?yàn)楣厩『糜袃?nèi)貿(mào)海運(yùn)運(yùn)輸，譬如廣州--上海、寧波、大連、天津、連云港等等）。我正愁無(wú)法找到內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的突破口。我和酒店前臺(tái)的那個(gè)女孩繼續(xù)聊（剛好也是一個(gè)喜歡聊天的女孩子），自然不談我的業(yè)務(wù)，主要是談她的工作、生活等等。當(dāng)半個(gè)小時(shí)放下TEL時(shí)，我們的感覺(jué)已經(jīng)很不錯(cuò)，就是感覺(jué)和對(duì)方成了那種聊天、談心的朋友。我開(kāi)始打開(kāi)城市地圖尋找客人最方便的住宿酒店。

隔了一天，當(dāng)我在TEL中和酒店前臺(tái)那個(gè)女孩聊天時(shí)，女孩說(shuō)，如果我肯給她一些卡片，她可以在給客人登記住宿時(shí)，順便幫我把卡片提供給客人，看客人有沒(méi)有需要。我非常感謝她。真的，雖然我們的關(guān)系最終沒(méi)有進(jìn)一步發(fā)展。她說(shuō)，很少有什么人真誠(chéng)地和她聊工作、生活。她愿意幫我。

第三天我和那個(gè)女孩見(jiàn)了面，交給她一盒我的卡片也就是名片。當(dāng)然我也帶去了我的關(guān)懷，一點(diǎn)小禮物（茶葉、香口膠、還有一把牛角梳和一面小鏡子）。

我離開(kāi)后就直接去了另外自己在地圖冊(cè)上圈定的大酒店。守在門口，進(jìn)出的客人都派發(fā)一張我的卡片和公司資料，酒店的客人竟然很多非常認(rèn)真接受了我的卡片和資料，受歡迎程度超過(guò)了我的預(yù)料。這家酒店大廳前臺(tái)的工作人員從一開(kāi)始反感也逐漸的變的接受（因?yàn)樗齻兛吹搅司频昕腿藢?duì)我的歡迎的態(tài)度）。自然我離開(kāi)這家酒店的時(shí)候，也留下了和那個(gè)愿意幫助我的酒店的女孩的同樣的東西，一盒我的卡片和我精心準(zhǔn)備的小禮物（茶葉、香口膠、還有一把牛角梳和一面小鏡子）。

當(dāng)我如法炮制了7、8家酒店后，一個(gè)星期后（因?yàn)楸狈絹?lái)南方采購(gòu)的客人一般只是住2-3天酒店就完成采購(gòu)任務(wù)了）效果立刻顯示了出來(lái)，我的手機(jī)開(kāi)始了象老業(yè)務(wù)員一樣不停的響（基本都是北方采購(gòu)的直接客人找我的TEL）。B/K開(kāi)始象雪花般的FAX進(jìn)了辦公室。當(dāng)月我的業(yè)務(wù)量已經(jīng)突飛猛進(jìn)，而和我同期進(jìn)公司的其他業(yè)務(wù)員還不認(rèn)識(shí)B/K是什么樣（就是說(shuō)還沒(méi)接到B/K，公司說(shuō)一般新業(yè)務(wù)員，要3個(gè)月后才能接到B/K），所以公司的試用期工資一般維持3個(gè)月以后，當(dāng)我領(lǐng)到第一個(gè)月工資時(shí)，我發(fā)現(xiàn)我拿到的基本工資已經(jīng)是公司承諾的正式員工的工資，外加提成。（我一個(gè)新人竟然直接跨過(guò)了試用期）《第三節(jié)》我很快成為分公司最優(yōu)秀的ＳＡＬＥＳ

內(nèi)貿(mào)運(yùn)輸基本都是DR--DR運(yùn)輸，環(huán)節(jié)少，周期短，收款快。自然業(yè)務(wù)來(lái)的也立竿見(jiàn)影，當(dāng)月也就是我入行的第一個(gè)月，我的手機(jī)響個(gè)不停，我立刻做出了一個(gè)決定，就是配第2部手機(jī)，2001年身上帶2部手機(jī)用的其實(shí)并不象今天這么普通，我決定第1部手機(jī)專門用來(lái)和內(nèi)貿(mào)客人溝通，新買的第2部手機(jī)專門用來(lái)聯(lián)系外貿(mào)業(yè)務(wù)。我第一個(gè)月基本上可以說(shuō)完成了我內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的前期鋪墊工作。就決定暫時(shí)放開(kāi)一邊，其實(shí)大家都能想到，當(dāng)業(yè)務(wù)局面一旦打開(kāi)，客人介紹客人的事情是常用的事。（直到今天仍有國(guó)外的客人推薦工廠找我安排運(yùn)輸，我其實(shí)壓根都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，那個(gè)國(guó)外的客人是什么樣，甚至于連TEL都沒(méi)通過(guò)，這種事情是真實(shí)的。如果你的業(yè)務(wù)多了自然會(huì)遇到，呵呵說(shuō)的遠(yuǎn)了點(diǎn)，大家見(jiàn)諒也沒(méi)有用心整理章節(jié)，主要時(shí)間問(wèn)題，我寫到現(xiàn)在的時(shí)候已經(jīng)是22：15分了。）況且我還有8、9家酒店前臺(tái)認(rèn)真幫我派發(fā)卡片的女孩。我以后自然是每隔一個(gè)月左右?guī)c(diǎn)水果（少、精的那種譬如車?yán)镒印⒚绹?guó)加州提、、、）和香口膠之類的東西，當(dāng)然還有我的卡片。多了比不夠用好。

買了手機(jī)，第一件事情自然是去印刷幾盒卡片（因?yàn)樾率謾C(jī)，卡片上沒(méi)有，并且此號(hào)碼只供外貿(mào)客人）。然后開(kāi)始了做貨代所用的最傳統(tǒng)的一招-----掃樓（也就是拿著卡片找外貿(mào)公司、進(jìn)出口公司、同行、一些公司的國(guó)際業(yè)務(wù)部、、逐個(gè)拜訪并遞送卡片）。至今很多新人都不肯掃樓，也從心地瞧不起掃樓，石礦以為，既然能在行內(nèi)傳到今天，廣泛在各貨代中流傳的招數(shù)必然有它的道理所在。可能不是最有效的但絕對(duì)是有用的一招。

掃樓沒(méi)有什么技巧，注意下儀表就可以了。然后圈好區(qū)域逐個(gè)開(kāi)始，爭(zhēng)取不放過(guò)一棟辦公樓，每天早上出門前，自己把衣服用電熨斗熨好，打上領(lǐng)帶。帶上自己的業(yè)務(wù)包和一瓶礦泉水。就開(kāi)始了千篇一律的掃樓工作。因?yàn)槟康拿鞔_一般一個(gè)公司就待3--8分鐘之間。掃樓的艱辛，相信經(jīng)歷過(guò)的人都知道，對(duì)方是比較少接待你的--象遞杯水給你什么的。全憑兩條腿不停地走，和一張嘴不停的說(shuō)。當(dāng)然還要有臉上的微笑和自信。所以中途必須補(bǔ)充水分，一瓶礦泉水是不夠的，出于經(jīng)濟(jì)上考慮，一般我經(jīng)過(guò)銀行都會(huì)進(jìn)去做2分種，喝杯水再走。（廣東發(fā)達(dá)一點(diǎn)的城市，一般銀行都有飲水機(jī)-----桶裝礦泉水和一次性水杯提供）掃樓持續(xù)了整整一個(gè)月左右。好在貨運(yùn)這行只需要帶上業(yè)務(wù)包帶上手機(jī)就可以移動(dòng)辦公--報(bào)價(jià)、解決雜事什么的。所以對(duì)接B/K也基本沒(méi)什么影響。因?yàn)槲覀冇袌?jiān)強(qiáng)的后盾--操作和文件幫我們處理攬貨和收款外的任何事情。我非常感謝她們。在此我向所有從事文件和操作的兄弟姐妹們說(shuō)聲你們辛苦了。感謝你們?yōu)楣舅龅囊磺小＞唧w從中碰到的插曲由于時(shí)間太久的原因也就逐漸淡忘了。

掃樓結(jié)束后以后就基本待在公司開(kāi)始了又一波TEL訪客，此次效果、目的、目標(biāo)和第一次自然不同。我的掃樓效果是在7月左右體現(xiàn)出來(lái)的。也就是我的外貿(mào)業(yè)務(wù)7月份已經(jīng)踏入正規(guī)。B/K，SALES最喜歡的東西，從此成了我的?？汀?/p>

需要說(shuō)明的是，我出門掃樓時(shí)，包里有二包相對(duì)高檔的香煙和一大堆香口膠，如果有公司設(shè)前臺(tái)的，香口膠是我必送出的東西專門給前臺(tái)的，就如同給客人卡片一樣。香煙，我不想買最高檔的，因?yàn)榭腿舜蠖喑橹衅咭稽c(diǎn)檔次的香煙，具體城市愛(ài)好的牌子不同。我想我如果拿出最高檔的香煙可能給客人留下華而不實(shí)的印象（因?yàn)橐宰约旱氖杖?、身份不足以支撐你抽最高檔的香煙）如果和客人相同檔次的又缺乏意境，因?yàn)榭腿颂焯斐檫@個(gè)也沒(méi)什么意思。當(dāng)然低檔的不如不帶。所以我選擇相對(duì)高檔就是比大部分客人抽的，偏上1、2元左右的香煙。如果有客人抽煙并帶我到會(huì)議室接見(jiàn)的話，我就會(huì)遞上我的香煙，判斷客人抽煙與否，可注意觀察客人的手指--食指和中指的前2個(gè)關(guān)節(jié)以及客人的牙齒當(dāng)然還有他身上的煙味。如果你貿(mào)然遞上香煙，而客人又不抽是非常尷尬的一件事情。感覺(jué)有點(diǎn)馬屁拍到馬蹄上的感覺(jué)，很不對(duì)勁。

要做一個(gè)好的優(yōu)秀的SALES，想像力和觀察力都是要經(jīng)常鍛煉的。人一生也是一個(gè)一直學(xué)習(xí)的過(guò)程。所以才有了古人所說(shuō)的，而立、不惑、知命之年。都是雖然人年齡的增長(zhǎng)和閱歷的積累而逐漸形成的。不好意思，我沒(méi)有打底稿，沒(méi)有整理，都是隨著思路侃侃而言，說(shuō)遠(yuǎn)了大家湊合著看吧。

3個(gè)月試用期很慢的度過(guò)，（當(dāng)時(shí)感覺(jué)，因?yàn)槊恳惶於际侨绱藙诶郏┈F(xiàn)在想一下時(shí)間一眨眼就過(guò)去了5年多。而我的業(yè)務(wù)量呈直線上升。收入自然水漲船高。由于年少無(wú)知，之后開(kāi)始了幾乎夜夜鶯歌燕舞的日子。直到現(xiàn)在，我仍每月抽幾天和朋友（值得一提的是我現(xiàn)在很多客人都是我的朋友）喝酒、唱K，可能是當(dāng)時(shí)養(yǎng)成的習(xí)慣，一時(shí)還真難斷掉。老覺(jué)得渾身不對(duì)勁。

我成了分公司最優(yōu)秀的SALES，當(dāng)之無(wú)愧的NO.1。

《第四節(jié)》客人的一句話，讓我出了一身冷汗

人是一個(gè)復(fù)雜的生命體,有很多缺點(diǎn),但好在又會(huì)自己總結(jié),及時(shí)改正.當(dāng)一個(gè)人有點(diǎn)小成就后,心里自然而然容易產(chǎn)生驕傲、滿足感,石礦也不例外,日子在幾乎夜夜鶯歌燕舞，外表看來(lái)豐富多彩中一天天度過(guò)。而石礦個(gè)人覺(jué)得自己儼然成了物流行家。內(nèi)貿(mào)、海運(yùn)、空運(yùn)、整柜、拼箱，幾乎無(wú)所不知，無(wú)所不曉。因?yàn)樽约菏种袠訕迂浻蠦/K且都不是少數(shù)。

一天，我接到了一個(gè)B/K，好像是去西非TEMA的，我當(dāng)時(shí)給客人安排走M(jìn)AERSK，客人沒(méi)提什么要求，給了我B/K，順利裝柜、報(bào)關(guān)。然而，當(dāng)船走后，客人告訴我，要求在臺(tái)灣出正本B/L。我的天，在大陸走的柜怎么能在臺(tái)灣出B/L？？我當(dāng)時(shí)很武斷地告訴客人，不可以?？腿藛?wèn)我，為什么，我?guī)渍f(shuō)，在大陸走的貨柜怎么可能在臺(tái)灣出B/L呢？客人并沒(méi)生氣，反問(wèn)我，你知道這水船的航行路線嗎？我一下楞住了，雖然在TEL中，但自己能感覺(jué)到臉變紅了，頭上立刻出了汗絲。客人繼續(xù)問(wèn)，你連航行路線都不知道，那我要求你中途提供一些服務(wù)，你怎么做？你不是告訴我你承接了很多貨到西非嗎？怎么連這些都不知道？我竟然一句話都無(wú)法應(yīng)對(duì)，整整出了一身冷汗。還好，并沒(méi)出什么大亂子，因?yàn)榭腿烁嬖V我，他之前經(jīng)常走M(jìn)AERSK，一直都是這樣操作的。船的航行路線是臺(tái)灣---上海---深圳--香港---馬來(lái)西亞--西非（其實(shí)異地出B/L是常有的事情，但當(dāng)時(shí)石礦并沒(méi)遇到類似問(wèn)題，并且當(dāng)時(shí)這樣操作的客人也是少之又少）

放下TEL，我愣了足足10來(lái)分鐘，之前還自認(rèn)為是一個(gè)無(wú)所不知的優(yōu)秀SALES，以為知道直航、直拼和ETA就可以了，我終于認(rèn)識(shí)了自己的膚淺，每個(gè)行業(yè)其實(shí)都博大精深，都值得我們?nèi)ャ@研。

于是，我一改之前作風(fēng)，又開(kāi)始了另外一種努力。就是努力看船報(bào)--船務(wù)周刊。每天下班后，一個(gè)人待在辦公室努力去看，去記。直到今天為止，船務(wù)周刊是我看到的最沒(méi)有任何趣味的刊物。枯燥的不能再枯燥。我去看每一個(gè)比較有名氣的船公司的每一條航線的航行路線，并努力記住它們所經(jīng)過(guò)的主要國(guó)家及港口，那種感覺(jué)好像在劃航海圖。

當(dāng)苦讀了近1個(gè)月后，我忽然發(fā)現(xiàn)我終于明白了為什么有的船公司價(jià)格便宜，為什么有的船公司會(huì)快2天或者3天甚至半個(gè)月。之前做業(yè)務(wù)是拿著幾個(gè)船公司的價(jià)格供客人選擇，而現(xiàn)在變成，我問(wèn)清客人的所有要求，幫其量身選擇船東。

這種變化后，我發(fā)現(xiàn)

一、之前一些客人老拿別的船東價(jià)格說(shuō)我推薦的不合理，一致于老是做不下來(lái)的客人，竟然被我說(shuō)服了好幾個(gè)。

二、我已經(jīng)做下的客人都習(xí)慣于讓我?guī)退x擇符合他條件的船東，對(duì)我倚賴和信任更多。付出真的會(huì)有回報(bào)。

之后，我的老毛病又出現(xiàn)了，又重新開(kāi)始了鶯歌燕舞的日子，只是我這次換了對(duì)象，開(kāi)始了加強(qiáng)鉆研業(yè)務(wù)知識(shí)，跑碼頭、跑監(jiān)管倉(cāng)、跑報(bào)關(guān)行，并由此認(rèn)識(shí)了一大批朋友，開(kāi)始了密切的交往。我的業(yè)務(wù)知識(shí)開(kāi)始不知不覺(jué)地積累。

現(xiàn)在想起來(lái)，我真的感謝我那個(gè)臺(tái)灣客人的TEL和訓(xùn)導(dǎo)。

《第五節(jié)》我承運(yùn)的貨物丟了２箱

其實(shí)我寫的都是在我的工作中遇到的事情，也是大家在銷售時(shí)候常遇到的事情，那么我把我對(duì)所遇到的事情的思維方式、處理方式以及態(tài)度展現(xiàn)給大家，是想大家能收到一些啟發(fā)，事物永遠(yuǎn)是千變?nèi)f化的，昨天的事情可能和今天的已經(jīng)完全不一樣了，時(shí)間、空間、人物、等等，所以我的處理方式也未必是最佳的方式。

言歸正傳，做我們這一行，環(huán)節(jié)眾多、復(fù)雜，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，譬如，1、暴艙，拿不到艙位，2、碼頭沒(méi)有吉柜

3、拖車安排不了（尤其是在旺季，或者3大節(jié)日前，經(jīng)常出現(xiàn)，車隊(duì)那個(gè)時(shí)候就是上帝了）

4、由于種種原因報(bào)不了關(guān)

5、報(bào)了關(guān)放行遲了趕不上船

6、上了船在中轉(zhuǎn)港甩柜，無(wú)法按預(yù)定時(shí)間到目的港

7、對(duì)提單遲了，耽誤了客人提貨

8、最頭疼的就是貨物遺失。石礦就把當(dāng)年遇到的丟貨的情況復(fù)原呈現(xiàn)給大家。

一天，一個(gè)客人TEL告訴我，我?guī)退叩囊慌⒇洠倭?箱。目的港的客人正發(fā)火，以為她們故意少發(fā)呢。搞的她們都不知道怎么解釋，弄不好她們以后生意都砸了。

我一聽(tīng)，頭嗡的一聲就變大了。趁著客人發(fā)火，罵我們的時(shí)候，趕忙在腦子里整理思路。

客人是我很固定具有相當(dāng)忠誠(chéng)度的客人，每周定期有6--7CBM的散貨，從廣州-----BUSAN，做散貨的同行就明白，BUSAN的利潤(rùn)是非常可觀的，當(dāng)時(shí)的BUSAN拼箱成本是負(fù)USD5，我賣給客人的是USD8/CBM，那么我的利潤(rùn)就是USD13/CBM。占用公司的資金是負(fù)資金。（不好意思，現(xiàn)在散貨的行情沒(méi)去調(diào)查過(guò)，因?yàn)槭V已經(jīng)3年沒(méi)接散貨。主要是現(xiàn)在的公司暫時(shí)沒(méi)做拼箱，石礦這里講的都是舊皇歷了）那么我的利潤(rùn)是多么的可觀啊，每周固定發(fā)貨，都是去BUSAN的。順便說(shuō)下，那個(gè)時(shí)候，你如果告訴客人運(yùn)費(fèi)是負(fù)的，很多客人估計(jì)都不敢給你走貨，你幫他們運(yùn)了貨還要到找錢給他們，他們是無(wú)論如何也想不通的。反爾你合理（表面看）多報(bào)點(diǎn)，他們到能接受。

客人的貨物是燈飾產(chǎn)品，用紙箱包裝。估計(jì)一個(gè)紙箱的產(chǎn)品也不會(huì)太貴。我之前看過(guò)客人的報(bào)關(guān)單證（每次拿單證都要順便幫客人審核的，做拼箱的人都知道，散貨的單證影響的不只是你自己拿票貨，有時(shí)候是連累了正個(gè)集裝箱的拼箱貨無(wú)法正常出運(yùn)，所以審核單證是SALES的必須具備的知識(shí)和能力），貨值在RMB1500左右/箱。那么2箱就是RMB3000。USD400不到。也就是說(shuō)客人一個(gè)月幫我公司創(chuàng)造的利潤(rùn)足夠。

等客人罵個(gè)差不多了，火也發(fā)完了，我的腦子也轉(zhuǎn)了過(guò)來(lái)。

我對(duì)客人，XX經(jīng)理，首先，我非常誠(chéng)懇的向您道歉。我承運(yùn)的貨物丟失給您早成了生意上不好的影響。然后關(guān)于這件事情，我希望您能靜下心聽(tīng)我講完，然后您自己選擇處理方式。

第一、關(guān)于您的客人投訴，不見(jiàn)了2箱，估計(jì)是真的丟失了貨物。因?yàn)橐话愫献鬟@么久的客人是不會(huì)隨便來(lái)蒙我們的。

第二、這件事情，我想幫您出面進(jìn)行索賠，但是國(guó)際運(yùn)輸?shù)乃髻r程序非常復(fù)雜，首先起運(yùn)港這邊證明您發(fā)貨的數(shù)量沒(méi)少，這個(gè)問(wèn)題不大，我可以讓公司幫您證明。然后目的港需要更多復(fù)雜的書(shū)面文件、圖片。就是目的港海關(guān)有關(guān)部門幫您的客人證明他實(shí)際提到貨物的有關(guān)書(shū)面文件，和有關(guān)貨物的照片（實(shí)物證明）。估計(jì)您的客人提供不了，即使能提供也不原去搞這些手續(xù)，本來(lái)少了貨就夠惱火的了，還要他去做那么多工作，況且貨值不多，貨物數(shù)量也不多。換句話說(shuō)，根本也就索賠不了。也就是說(shuō)我們公司賠償不了您。

第三、既然通過(guò)公司賠償行不通，那么我個(gè)人愿意來(lái)賠償您的相等的貨值。我希望您能讓工廠本周發(fā)貨時(shí)，多發(fā)相同的2箱貨物給您的客人。貨物費(fèi)用和本周的所有7、8個(gè)CBM的費(fèi)用都由我個(gè)人來(lái)承擔(dān)。（運(yùn)費(fèi)本來(lái)就是負(fù)運(yùn)費(fèi)）

第四、我希望您能立即回復(fù)您的客人，向他講明我們的觀點(diǎn)和處理方式，別影響到以后的生意來(lái)往。

我的客人靜靜地聽(tīng)我講完，沉默一會(huì)說(shuō)，我非常欣賞你為人的真誠(chéng)和你的處理問(wèn)題的態(tài)度及方式。我會(huì)和客人解釋，至于貨物，貨值也不太多就3000多RMB，我們自己出了就可以了，也不至于讓你個(gè)人出。關(guān)于本周所要走的貨物的運(yùn)費(fèi)，也不用你來(lái)承擔(dān)，我們公司照以前。但是我有一點(diǎn)要求，希望你以后多關(guān)心、想辦法不讓同樣的事情再發(fā)生。（忘了介紹，我的客人是貿(mào)易公司的經(jīng)理）

我立刻說(shuō)，XX經(jīng)理，我非常感謝您的諒解，既然您堅(jiān)持不用我賠償貨物損失，那么本周的運(yùn)費(fèi)，我是堅(jiān)決不能收您的，希望您和您的公司也能看到我對(duì)貴司的真誠(chéng)和認(rèn)真。以后我會(huì)提前和監(jiān)管倉(cāng)的負(fù)責(zé)人打招呼，特別關(guān)注下貴司的貨物。

事情輕而易舉的解決了，順利的超乎我的想像。而客人也一直和我合作下去，并非常愉快。直到我不做散貨這一行，客人還要求我?guī)退榻B一個(gè)我放心的拼箱公司和SALES來(lái)跟她的貨。

其實(shí)直到今天我也沒(méi)去追究貨物到底如何遺失，是在那個(gè)環(huán)節(jié)遺失。但我想，或者正是我的態(tài)度解決了這次危機(jī)，并同時(shí)給客人留下了更好印象。

《第六節(jié)》淺談營(yíng)銷

我的連載已經(jīng)寫了一半了，我不知道大家是怎么看我的經(jīng)歷，心態(tài)不同，看到的東西自然也會(huì)不同，如同一部《紅樓夢(mèng)》有人在連看到了為官之道、有人在里面看到世態(tài)炎涼、有人在里面看到繁華世界、有人在里面看到道學(xué)、有人在里面看到腐敗、、、、、，那么我的連載，相信不同的人，不同心態(tài)看到的東西也不同，譬如，有人可能在我的連載看到了商人的狡猾、奸詐，有人可能看到我個(gè)人的思維敏捷、寬廣，有人可能看到商業(yè)的黑暗，有人可能看到我的勤懇、艱辛，有人可能看到我的誠(chéng)信，有人可能看到運(yùn)氣、、、、不一而止。

那么其實(shí)都非我的本意。所以真正能體會(huì)到精華的人，必將會(huì)得到一些非常有用的東西。我的本意大家自己去細(xì)品。我也就不點(diǎn)明了，有些東西要靠自己領(lǐng)會(huì)才行。

我想起了我的導(dǎo)師（其實(shí)我是大學(xué)學(xué)歷，并未讀研，自然也沒(méi)什么導(dǎo)師）。導(dǎo)師是我實(shí)在想不出更好的稱謂來(lái)尊稱他。

我的導(dǎo)師是我讀大學(xué)期間遇到的，讀大學(xué)時(shí)，石礦曾自己學(xué)習(xí)之余到社會(huì)上做點(diǎn)小生意，就是從家鄉(xiāng)帶來(lái)一些比較便宜的東西，帶來(lái)廣東利用課余時(shí)間經(jīng)營(yíng)，因此當(dāng)時(shí)對(duì)營(yíng)銷學(xué)有濃厚的興趣，所以石礦就報(bào)讀了社會(huì)上一個(gè)營(yíng)銷課程，單一講營(yíng)銷的。我的導(dǎo)師就是我的老師，唯一負(fù)責(zé)傳授我們營(yíng)銷知識(shí)的。

由于時(shí)間久遠(yuǎn)，10年之久，很遺憾導(dǎo)師的名字我都忘記了。但是他教給我的一些東西，根深蒂固地留我的腦海中，并一直受用。

我的導(dǎo)師，當(dāng)是和金利來(lái)集團(tuán)的老總并駕齊驅(qū)，就是同年名獲《廣東十佳青年》。直到今天我也搞不清楚他，為什么會(huì)親自開(kāi)這么一個(gè)營(yíng)銷課程。

經(jīng)濟(jì)學(xué)上的二八原則，是他傳授給我之一，這是一個(gè)非常奇特的理論，今天我曾把它應(yīng)用到很多地方去分析、解釋竟然都能讓我受益匪淺，譬如應(yīng)用到股市，那么股市中，賺錢的只有20%，其他的就是平的和虧損的，所以我在玩弄股票中的時(shí)候，竟然直到今天未嘗一?。ū簧钐椎囊馑迹?。譬如應(yīng)用到公司，公司的利潤(rùn)來(lái)源于20%的少數(shù)幾個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。那么同理，其實(shí)80%的業(yè)務(wù)掌握在20%的人手中，明白這一點(diǎn)是一個(gè)人不斷前進(jìn)的動(dòng)力。等等等等

馬斯洛夫的金字塔需求理論，是他傳授給我的之二，這也是一個(gè)非常有用的理論。大家自己去深刻體會(huì)，然后能靈活運(yùn)用在生活中，必然受益匪淺。

當(dāng)年，在講到營(yíng)銷中的因素時(shí)，他講的一些東西，直到今天我才真正明白。就是，當(dāng)年他把關(guān)系放在第一，而把口才放在最后，我聽(tīng)他的課程時(shí)候，一直都不理解，自己感覺(jué)，口才才是最關(guān)鍵的。直到今天我終于明白了。

誠(chéng)信是一個(gè)很重要的東西，阿里巴巴可以說(shuō)就是靠它起家的，也是把它信奉為至上宗旨。這也是馬云先生成功的關(guān)鍵。

我記的鳳凰衛(wèi)視曾對(duì)馬云先生做過(guò)一個(gè)專訪，其中談到馬云先生當(dāng)年在北京未成功前的一件小事，當(dāng)年馬云先生還是一個(gè)騎著一輛破自行車的小伙子，眾所周知，馬云先生是一個(gè)非常瘦小的男人（原諒我的直言），北京當(dāng)時(shí)一個(gè)電視臺(tái)，曾專門做了一個(gè)考查現(xiàn)在社會(huì)上正義感的節(jié)目，就是找了幾個(gè)五大三粗的人去偷城市中下水道 的井蓋，來(lái)往很長(zhǎng)的時(shí)間、很多人、很多車，自然有高大的男人、有三五成群的、也有獨(dú)身一人的、有開(kāi)小車的、也有踩單車的（廣東叫自行車的為單車）。都無(wú)人理睬、熟視無(wú)睹，惟獨(dú)馬云先生，瘦小的他騎著自行車獨(dú)身而過(guò)，又最終回頭，喝止這種偷竊行為，于是電視臺(tái)的人趕忙圍過(guò)來(lái)采訪，此活動(dòng)也算馬云先生幫他們順利畫上了句號(hào)。

于是此片斷在北京的電視臺(tái)中播放，于是此片斷成為資料留在了電視臺(tái)，于是此片斷在鳳凰衛(wèi)視中再現(xiàn)，讓我們認(rèn)識(shí)了馬云先生的另一面，非商人的一面。

那么可以說(shuō)，其實(shí)馬云先生的成功和他的人格魅力----人品其實(shí)是分不開(kāi)的，而大多數(shù)人只看到了他和運(yùn)氣，就象比爾蓋茨的同學(xué)，都是高才生，都瞧不起比爾（我相信很多他的同學(xué)，現(xiàn)在還是認(rèn)為比爾不如他，只是好彩廣東稱運(yùn)氣為好彩）。

關(guān)系學(xué)是一個(gè)非常復(fù)雜的學(xué)科，關(guān)系也是一個(gè)非常復(fù)雜的事物。

關(guān)系有先天而來(lái)的，譬如你是某高官的子女、家人、親戚。

關(guān)系很多是后天建立的，人的素質(zhì)不同、經(jīng)歷不同、性格不同、人品不同、態(tài)度不同、、、、、所建立的關(guān)系自不相同。

寫到這里，石礦發(fā)現(xiàn)如果寫關(guān)系學(xué),一旦寫下去,會(huì)很長(zhǎng)很長(zhǎng)，還是立馬收筆。

用石礦最喜歡PhilipS的文字廣告收筆．

讓我們做得更好．

這非常簡(jiǎn)單的幾個(gè)字，是石礦至今認(rèn)為最好的廣告詞．當(dāng)今廣告無(wú)出其右．

他包含了以下幾個(gè)含義（石礦個(gè)人的理解，如果曲解了其含義，請(qǐng)PhilipS公司原諒）：

Ａ、我現(xiàn)在做的已經(jīng)很好。（這反映了企業(yè)的自信）

Ｂ、我一直在努力做的更好。（這反映了企業(yè)精神）

Ｃ、我會(huì)一直隨著顧客的要求、時(shí)代的變化，去不斷提升（這反映了企業(yè)文化）

那么我們做業(yè)務(wù)也需要這樣，有自信、不自大、一直努力、不亢不卑。

讓我們做得更好。

忙碌的一天結(jié)束了，又可以靜下心寫點(diǎn)東西，但是當(dāng)我打開(kāi)目錄準(zhǔn)備寫下去，突然感覺(jué)無(wú)法繼續(xù)寫下去，因?yàn)橄旅娴恼鹿?jié)大部分會(huì)涉及到公司，不管是以前的公司還是現(xiàn)在的公司，石礦都不愿對(duì)其公開(kāi)做出任何評(píng)價(jià)，這很令石礦頭疼，無(wú)法如之前那樣詳盡所列，所以石礦決定大幅度縮減章節(jié)，希望大家能理解石礦矛盾之心理和難為之處。

《第七節(jié)》我決定離開(kāi)初入行的公司，尋找更適合我的公司

大概是2002年底左右（就是非典的前幾個(gè)月），石礦做出了一個(gè)決定，離開(kāi)初入行的這家公司，去尋找更適合自己的公司。不管之前發(fā)生什么事情，石礦仍心存感激，畢竟是從這家公司正式踏入了這個(gè)行業(yè)。

石礦覺(jué)得，人應(yīng)該有一顆感恩的心、一顆寬容的心。一個(gè)離開(kāi)公司之后老是說(shuō)公司壞話的人，別人未必就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好的評(píng)價(jià)、看法。不管這家個(gè)公司有如何對(duì)不住自己的地方。時(shí)間會(huì)讓人消除很多芥蒂。

那么石礦此時(shí)覺(jué)得需要好好調(diào)整下心態(tài)，于是石礦開(kāi)始了旅游，桂林----黃山---北京---泰山。經(jīng)歷了1個(gè)月左右的時(shí)間，石礦完成了整個(gè)旅途。桂林山水之清秀、黃山之秀美、北京之文化、泰山雄壯都留在了石礦的記憶中。桂林之山水秀美，讓你不忍再踏入凡塵；當(dāng)你登上泰山之巔，你才真正體會(huì)到一覽天下小的感覺(jué)，人間萬(wàn)物盡收眼下，高處寒風(fēng)瑟瑟，可謂高處不勝寒。而人的胸懷一剎那竟寬廣之及。黃山只秀美其實(shí)由于季節(jié)原因，體會(huì)并不深刻；而北京文化之深厚，讓人驚嘆無(wú)比。長(zhǎng)城的好漢坡雖有點(diǎn)名過(guò)其實(shí)，但是親身經(jīng)歷過(guò)，感覺(jué)自然不同；和紳之府邸----恭王府花園，雖只開(kāi)放了一半，但其富甲天下之霸氣（比爾蓋茨今天的財(cái)富亦與其不可同年而語(yǔ)）、才高八斗之謀略至今仍令石礦感慨萬(wàn)千。

旅游確實(shí)能讓人學(xué)到很多，尤其是體會(huì)到很多深層的東西，古人語(yǔ)讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路，確實(shí)如此。《第八節(jié)》突如其來(lái)的非典打擊了我的信心．+

《第九節(jié)》在新的公司里，已經(jīng)基本成熟的市場(chǎng)大蛋糕中，我尋找屬于我的奶油

石礦歸來(lái)廣東之際恰遇非典，進(jìn)入現(xiàn)在的公司，中國(guó)的外貿(mào)出口受到數(shù)月的挫折、加上公司固有的客戶群市場(chǎng)非常龐大，非常完善，石礦的業(yè)務(wù)遲遲難以找到突破口，令石礦信心大受打擊。

之后經(jīng)過(guò)近一年多的思考，石礦終于把握了方向，找到了突破業(yè)務(wù)的方法和點(diǎn)位。那么石礦在新的公司里，已經(jīng)基本成熟的市場(chǎng)大蛋糕中，尋找到了屬于自己的奶油。并且隨著時(shí)間的推移，必然越來(lái)越多，越來(lái)越大。

《第十節(jié)》我現(xiàn)在負(fù)責(zé)ＭＡＥＲＳＫ和ＨＹＵＮＤＡＩ的放艙／放價(jià) 公司是MAERSK和HYUDAI的強(qiáng)大莊家。主打航線：

1、MAERSK 華南、華北、華東之西非，具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。西非第一強(qiáng)莊。

2、MAERSK&HYUNDAI之中東、印巴航線，其中Chittagong具強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)

3、MAERSK華南、華北、華東之澳洲，HYUNDAI華南澳洲

4、其他MAERSK華南之東、南非，歐洲、地西、地東、東南亞大柜

5、HYUNDAI美線星級(jí)服務(wù)，及HK起步之中東航線。華東指--上海、福州、寧波、廈門； 華北指--青島、大連、天津、連云港；

華南指--南沙、深圳、廣州、蓮花山、佛山、中山、小欖、江門、容奇、北窖、勒流、新會(huì)、珠海、三水、公益、湛江、汕頭、?？?/p>

第三篇：貨代改革

貨代行業(yè)信息化應(yīng)用調(diào)查及解決方案

2007-6-27 10:56:51

在改革開(kāi)放后的20多年里，中國(guó)的貨運(yùn)代理行業(yè)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的歷史階段。據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，中國(guó)貨代業(yè)在“十一五”期間將保持每年50-60%的速度向前增長(zhǎng)，市場(chǎng)潛力巨大。

隨著中國(guó)加入WTO，貨代行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)全新的競(jìng)爭(zhēng)格局。面對(duì)國(guó)外同行的蜂擁而至和國(guó)內(nèi)同行的不斷崛起，國(guó)內(nèi)貨代公司的發(fā)展面臨著轉(zhuǎn)型，如何提高自身信息化水平，從而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、提高核心競(jìng)爭(zhēng)力、成為貨代企業(yè)生存、發(fā)展的關(guān)鍵。

貨代企業(yè)，兩極分化

2004年，國(guó)際貨運(yùn)代理審批被正式取消，改為等級(jí)制，這標(biāo)志著我國(guó)貨運(yùn)代理行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新時(shí)期。曾經(jīng)高高在上的市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻，在一夜之間被 “砍平”，因此，大量的貨運(yùn)代理公司如雨后春筍般出現(xiàn)，加之中國(guó)加入WTO，無(wú)疑大大刺激了國(guó)內(nèi)貨代行業(yè)的快速發(fā)展。

貨代企業(yè)通過(guò)投機(jī)賺取差價(jià)、獲取利潤(rùn)的時(shí)代，已經(jīng)一去不復(fù)返了，那么目前貨代行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀呈現(xiàn)哪些特點(diǎn)呢？

1、發(fā)展迅速，中小型貨代公司眾多

市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻的降低和中國(guó)入世，使得貨運(yùn)代理行業(yè)不再僅僅是那些有政府背景的大公司的“獨(dú)食”，更多的民運(yùn)資本開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，大量的貨運(yùn)代理公司的打工者開(kāi)始了自

己的創(chuàng)業(yè)生涯，以品牌或市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)的加盟連鎖的方式、以資本為紐帶的相互持股的方式、以共同商業(yè)利益為目的的協(xié)作或合作方式等等成立貨代公司，由此導(dǎo)致大量的中小型貨代公司應(yīng)運(yùn)而生。

在調(diào)查采訪中，杭州市世晨計(jì)算機(jī)有限公司總經(jīng)理李鋒告訴記者：僅就浙滬地區(qū)來(lái)說(shuō)，在浙江寧波，注冊(cè)在案的貨代公司就超過(guò)了1500家，而以合作等形式存在的、沒(méi)有獨(dú)立注冊(cè)的貨代公司數(shù)量達(dá)到了注冊(cè)公司數(shù)量的3倍還要多；在上海，注冊(cè)在案的貨代公司達(dá)到了10000家以上，以其他形式存在、沒(méi)有注冊(cè)在案的貨代公司同樣不少于10000家的數(shù)量，而在這眾多的貨代公司里面，70%以上為中小型貨代公司，人員在幾人到幾十人不等，甚至包括以掛靠合作形式的夫妻公司。

李鋒說(shuō)：“任何一個(gè)差錯(cuò)或者風(fēng)險(xiǎn)對(duì)中小公司來(lái)說(shuō)都可能是致命的，目前他們所具備的簡(jiǎn)單的信息化系統(tǒng)，甚至只是簡(jiǎn)單的硬件和財(cái)務(wù)軟件，已經(jīng)制約了其競(jìng)爭(zhēng)力的進(jìn)一步提升，訂貨、訂艙、報(bào)關(guān)、報(bào)驗(yàn)、集裝箱運(yùn)輸、拆裝箱、簽發(fā)提單等等各個(gè)環(huán)節(jié)系統(tǒng)性和程序化還是有所欠缺。”

2、行業(yè)發(fā)展兩極分化

大量貨代公司的出現(xiàn)，使得這個(gè)行業(yè)的發(fā)展開(kāi)始進(jìn)入了兩極分化的過(guò)程，有些成立較早、有一定實(shí)力的公司，以合作、合資等各種方式，拓展自己的業(yè)務(wù)規(guī)模，業(yè)務(wù)流程日益變得復(fù)雜，傳統(tǒng)的手工和簡(jiǎn)單的計(jì)算機(jī)輔助管理手段已經(jīng)不適合業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，公司在管理結(jié)構(gòu)上也面臨著更加復(fù)雜的情況，由總公司到分公司，再到分公司的各個(gè)業(yè)務(wù)部門，各環(huán)節(jié)之間需要一套更加清晰、完整的管理系統(tǒng)，對(duì)總公司、子公司和業(yè)務(wù)部門的協(xié)同辦公提出了更高的要求。

另一方面，杭州新運(yùn)船務(wù)代理有限公司IT部門經(jīng)理程序告訴記者，更多的中小型貨代公司還處于起步發(fā)展階段，面對(duì)著國(guó)內(nèi)外同行的競(jìng)爭(zhēng)壓力，中小型貨代公司在服務(wù)質(zhì)量、工作效率、信譽(yù)度等方面，正被大公司拉開(kāi)距離。加之，近幾年貨代行業(yè)利潤(rùn)的下滑，使得中小型貨代公司的發(fā)展面臨困難，面臨著轉(zhuǎn)型之痛。中小貨代企業(yè)必須尋求自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,制定相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,謀求生存發(fā)展。

程序說(shuō)：“近幾年以來(lái)，新運(yùn)一直在不斷調(diào)整自己的軟件系統(tǒng)，以適應(yīng)公司業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展和壯大，進(jìn)行適合企業(yè)發(fā)展水平的信息化建設(shè)不僅是我們大公司走向國(guó)際化的必須，也是中小公司提升自身管理水平和服務(wù)能力的必須?！?/p>

信息化建設(shè)，參差不齊

[/!--empirenews.page--] 我國(guó)貨運(yùn)代理處在初級(jí)階段，信息化建設(shè)不可避免地具有落后、分割、單一的特點(diǎn)。面對(duì)激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，依靠信息化提高企業(yè)跨地區(qū)、跨部門甚至跨國(guó)的協(xié)同辦公能力勢(shì)在必行，以此提高企業(yè)的規(guī)范化和秩序化，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。信息化建設(shè)已成為企業(yè)發(fā)展和轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。

1、信息化建設(shè)差異明顯

李鋒告訴記者，經(jīng)過(guò)業(yè)內(nèi)多年的信息化建設(shè)的推廣和號(hào)召，貨代行業(yè)的信息化建設(shè)水平呈現(xiàn)兩極化發(fā)展的趨勢(shì)，有些規(guī)模較大的貨代企業(yè)，如遠(yuǎn)洋、中遠(yuǎn)、中海等都已經(jīng)初步建立起較為完善的信息化管理制度，而且每年仍在加大管理力度，有的大公司信息化建設(shè)的投入上超過(guò)了1000萬(wàn)元。

而那些小公司的信息化建設(shè)，仍處在初步發(fā)展的階段，甚至有的小公司還停留在簡(jiǎn)單的人工計(jì)算。總體來(lái)說(shuō)，中小型的貨代公司，基本上配備了計(jì)算機(jī)硬件的產(chǎn)品，在軟件的運(yùn)用上，要么采用較為簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)軟件，要么就是使用專門的貨代行業(yè)軟件，但是使用的模塊非常有限，主要是費(fèi)用管理、業(yè)務(wù)流程操作模塊等，復(fù)雜的模塊不能充分應(yīng)用，不能根據(jù)數(shù)據(jù)的分析做出決策，只看報(bào)表，卻不能發(fā)現(xiàn)在業(yè)務(wù)流程中所損失的人力、財(cái)力和時(shí)間的成本。其中大部分公司并沒(méi)有真正理解信息化的概念，僅是為了信息化而實(shí)現(xiàn)信息化。

程序認(rèn)為貨代行業(yè)的信息化水平差異比較大，這也與公司的規(guī)模、發(fā)展程度有關(guān)，小公司不會(huì)大規(guī)模上信息系統(tǒng)，只要能滿足當(dāng)前業(yè)務(wù)需求的信息系統(tǒng)就可以，但是軟件系統(tǒng)最好有延展性，能夠根據(jù)規(guī)模的變化隨時(shí)調(diào)整軟件的某些模塊。

2、信息化建設(shè)資金是關(guān)鍵

國(guó)內(nèi)貨代公司的在信息化建設(shè)上的意識(shí)已經(jīng)有了很大的提高，李鋒告訴記者，對(duì)于國(guó)內(nèi)的貨代企業(yè)主來(lái)說(shuō)，他們?cè)诠镜倪\(yùn)營(yíng)上基本上都上一些相關(guān)的應(yīng)用軟件，依靠IT系統(tǒng)提高公司發(fā)展的穩(wěn)定性和安全性，已經(jīng)形成了共識(shí)，信息化意識(shí)有所提高，關(guān)鍵的問(wèn)題是這些貨代公司老板是否舍得投入和投入資金多少的問(wèn)題，即使那些大公司，在企業(yè)信息化上的投入也不會(huì)超過(guò)10%，小公司自然就更少了。

有些公司已經(jīng)具備了建立企業(yè)信息化系統(tǒng)的意識(shí)，但其中大部分公司并沒(méi)有真正理解信息化的概念，在公司信息化的投入上更是保守和小心翼翼，對(duì)IT的投入還有不正確的認(rèn)識(shí)：能壓縮IT投入，就壓縮IT投入，從而導(dǎo)致信息化重復(fù)建設(shè)的狀況發(fā)生。

李鋒認(rèn)為，隨著更多的年輕一代貨代經(jīng)營(yíng)者的崛起，在發(fā)展思路、意識(shí)上，對(duì)老一代的經(jīng)營(yíng)業(yè)主形成了挑戰(zhàn)，信息化意識(shí)也更強(qiáng)。新一代的貨代主將更看重和依賴信息系統(tǒng)，即使是小貨代公司的年輕負(fù)責(zé)人也認(rèn)識(shí)到了信息系統(tǒng)的重要性，因此，貨代信息化建設(shè)市場(chǎng)將是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。

3、信息化建設(shè)缺乏前瞻性

很多貨代公司在信息化的建設(shè)上缺乏前瞻性，記者采訪的一家貨代公司表現(xiàn)得十分典型。這家貨代公司目前擁有8家子公司，業(yè)務(wù)做到了世界各地。他們?cè)?000年上了一套軟件系統(tǒng)，隨著公司的發(fā)展，到了20004年，原先的軟件系統(tǒng)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適合業(yè)務(wù)發(fā)展需求了，業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大和管理上的落后制約了這家貨代公司的進(jìn)一步發(fā)展。于是，這家公司不得不再次更換軟件系統(tǒng)，包括制定新的員工培訓(xùn)計(jì)劃和對(duì)新軟件系統(tǒng)的財(cái)力投入。該公司IT部門的經(jīng)理說(shuō)：“公司規(guī)模在不斷擴(kuò)大，但是軟件系統(tǒng)卻不能適應(yīng)業(yè)務(wù)流程的復(fù)雜性，業(yè)務(wù)效率在降低，一方面是公司在信息化建設(shè)上預(yù)估不足，另外一點(diǎn)就是軟件系統(tǒng)的延展性不強(qiáng)，雖然在發(fā)展中一再調(diào)整，但是最終還是需要更換新的系統(tǒng)!--empirenews.page--][/!--empirenews.page--]！? 李鋒告訴記者，這種情況不在少數(shù)，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，原有的軟件系統(tǒng)不能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，這些公司在某一階段IT投入時(shí)候，考慮的不是這個(gè)軟件系統(tǒng)的擴(kuò)展性和延續(xù)性如何，考慮的是盡量減少資金的投入。畢竟，在很多公司老板的意識(shí)中做一筆業(yè)務(wù)比做一個(gè)軟件投入的信息化建設(shè)要重要得多，導(dǎo)致了信息化投入上眼光的短淺，這在民營(yíng)公司中更為明顯。

對(duì)于ISV而言，其能不能提供延展性好的產(chǎn)品和服務(wù)，關(guān)系到與貨代客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，上面提到的那家貨代公司，在新的軟件系統(tǒng)選擇上，已經(jīng)放棄了原先的合作伙伴，改而尋找

更好的合作伙伴，這對(duì)于ISV來(lái)說(shuō)無(wú)疑喪失了一個(gè)客戶，其帶給貨代同行的影響也不可估量。通過(guò)調(diào)查，我們不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)于國(guó)內(nèi)的眾多ISV或者SI來(lái)說(shuō)，貨代行業(yè)的信息化是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)，貨代公司在信息化建設(shè)上的不斷升級(jí)，成為ISV或者SI絕好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。李鋒說(shuō)：“如今，很多公司在向規(guī)模化方向發(fā)展，以提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，規(guī)?；倪^(guò)程就是信息化的過(guò)程，這也正是廣大ISV的機(jī)會(huì)所在?！?/p>

用戶案例：

杭州新運(yùn)船務(wù)代理有限公司

杭州新運(yùn)船務(wù)代理有限公司是新運(yùn)國(guó)際物流（控股）有限公司下屬子公司之一，成立于1995年，是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作部批準(zhǔn)的一級(jí)國(guó)際貨運(yùn)代理公司。目前新運(yùn)國(guó)際物流擁有8家子公司，股東包括外運(yùn)集團(tuán)、外資船務(wù)公司等，綜合投資超過(guò)2000萬(wàn)人民幣。杭州新運(yùn)船務(wù)代理有限公司在無(wú)船承運(yùn)領(lǐng)域和許多船運(yùn)公司及國(guó)外物流企業(yè)保持著良好的合作關(guān)系。經(jīng)過(guò)多年的努力和發(fā)展，該公司的國(guó)際集裝箱運(yùn)輸服務(wù)取得了巨大的成功，如今，其每月的出口箱量已達(dá)到20000 TEUS左右。

隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大和國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的激烈加劇，原有的信息系統(tǒng)已不能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展了，所以杭州世晨計(jì)算機(jī)有限公司根據(jù)杭州新運(yùn)的的具體情況，實(shí)施了新的貨代軟件系統(tǒng)，以提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力和管理上的科學(xué)化。目前新運(yùn)擁有電腦130臺(tái)以上，公司在2000年開(kāi)始引入杭州世晨的貨代軟件系統(tǒng)--Transocean國(guó)際貨運(yùn)管理軟件，其間，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，不斷調(diào)整軟件的業(yè)務(wù)模塊，以更好地適應(yīng)企業(yè)發(fā)展，由此大大降低了企業(yè)發(fā)展中的各種風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約了成本，提高了工作效率，以前半小時(shí)完成的單子，使用了新的系統(tǒng)后，10分鐘就可以

操作完成。

程序介紹說(shuō)：“通過(guò)新的貨代軟件系統(tǒng)，能夠更好地提升公司的服務(wù)能力，隨著新運(yùn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)大和規(guī)模的擴(kuò)展，與國(guó)外同行的合作機(jī)會(huì)越來(lái)越多，信息化使我們與國(guó)外同行的業(yè)務(wù)能更好地銜接，從而展開(kāi)更深層次的合作。同時(shí)，國(guó)外客戶也相當(dāng)看重一個(gè)貨代企業(yè)的信息化狀況，重視企業(yè)信息化，認(rèn)為這樣才能更好的提供服務(wù)，事實(shí)上也的確如此?！?/p>

程序介紹說(shuō)，世晨軟件的最大好處就是易學(xué)、易用、易操作，不像有些軟件那么晦澀難操作，在對(duì)員工的培訓(xùn)上也容易很多。員工使用這套軟件更容易上手，促使整個(gè)業(yè)務(wù)流程的規(guī)范化和秩序化，使得公司管理層能夠及時(shí)查看各個(gè)節(jié)點(diǎn)的業(yè)務(wù)情況，更好地監(jiān)測(cè)業(yè)務(wù)的進(jìn)程。

“應(yīng)該說(shuō)，信息化使得公司的發(fā)展更有保障，也贏得了更多的業(yè)務(wù)和合作伙伴。”程序說(shuō)。

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推薦理由：

[/!--empirenews.page--] 隨著貨代企業(yè)數(shù)量的激增和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加大，貨代公司的發(fā)展走到了一個(gè)需要轉(zhuǎn)型的關(guān)口上。如何轉(zhuǎn)型、如何更好的地服務(wù)客戶、如何提供增值性的服務(wù)以提升競(jìng)爭(zhēng)力等，都成為貨代經(jīng)營(yíng)者需要思考的問(wèn)題。無(wú)疑，企業(yè)信息化是實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型、提升競(jìng)爭(zhēng)力的必走之路，因此貨代軟件的市場(chǎng)需求正在不斷擴(kuò)大。

杭州世晨計(jì)算機(jī)有限公司自1999年成立以來(lái)，一直投入大量的人力、財(cái)力，專注于國(guó)際貨運(yùn)行業(yè)軟件的研發(fā)工作，并已相繼向行業(yè)市場(chǎng)推出了功能強(qiáng)大的Transocean貨運(yùn)軟件產(chǎn)品。該軟件是針對(duì)國(guó)際貨運(yùn)代理公司的工作方式開(kāi)發(fā)的應(yīng)用軟件，囊括了國(guó)際貨運(yùn)的全套業(yè)務(wù)流程，從明細(xì)單輸入、制單、配載、調(diào)度、裝箱、報(bào)關(guān)、出運(yùn)、跟蹤到運(yùn)費(fèi)收支完成、財(cái)務(wù)接口的轉(zhuǎn)入、電子訂艙等等，均可以滿足集團(tuán)公司、大中型貨運(yùn)公司的各種不同需求。杭州世晨在加大產(chǎn)品研發(fā)力度的過(guò)程中，也確立了以客戶服務(wù)為核心的經(jīng)營(yíng)理念，力求提供給客戶滿意的服務(wù)和高質(zhì)量的軟件產(chǎn)品。目前，杭州世晨已擁有500余家典型的客戶，包括東方國(guó)際貨運(yùn)公司、華隆瑞豐、杭州新運(yùn)國(guó)際貨運(yùn)代理有限公司、浙江遠(yuǎn)洋國(guó)際貨運(yùn)公司等一系列著名企業(yè)。

杭州世晨開(kāi)發(fā)的貨代軟件，最大優(yōu)勢(shì)之一就是易學(xué)、易用、易操作。李鋒告訴記者，貨代行業(yè)的員工素質(zhì)參差不齊，因此，開(kāi)發(fā)的軟件產(chǎn)品必須容易操作和易學(xué)，只有這樣才能使得新的軟件系統(tǒng)更快地發(fā)揮它應(yīng)有的作用。同時(shí)，世晨的貨代軟件在模塊功能的設(shè)置上，根據(jù)貨代公司的常規(guī)職能增加了智能化、自動(dòng)化的管理系統(tǒng)，大大提高了工作效率；此外，這個(gè)貨代軟件更強(qiáng)化了CRM的功能，強(qiáng)化對(duì)客戶需求和服務(wù)的跟蹤，以便在競(jìng)爭(zhēng)中求得主動(dòng)，這正是目前很多貨代軟件所忽略的一點(diǎn)。李鋒說(shuō)：“這個(gè)軟件還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是能夠?qū)崿F(xiàn)流程控制。每個(gè)流程都有一個(gè)控制點(diǎn)，也可以根據(jù)需要對(duì)控制點(diǎn)進(jìn)行設(shè)置，能夠更好地對(duì)銷售員的工作進(jìn)行監(jiān)測(cè)和考核，使管理層更全面地掌握業(yè)務(wù)的進(jìn)展，根據(jù)反饋回的數(shù)據(jù)，系統(tǒng)能夠提供智能化分析，為管理層的決策提供依據(jù)。”

方案1:中小型貨運(yùn)公司

軟件系統(tǒng)：世晨國(guó)際貨運(yùn)管理系統(tǒng)v8.0

軟件成本：15000元

操作系統(tǒng)：Windows 2000及以上版本

數(shù)據(jù)庫(kù)：SQL SERVER 2000

客戶端電腦配置要求：20臺(tái)以內(nèi)，市面主流標(biāo)準(zhǔn)配置即可

服務(wù)器配置要求：主流標(biāo)準(zhǔn)配置即可

推薦使用：雙核處理器大于2.4GHz，內(nèi)存大于1GB，磁盤2塊、采用SCSI硬盤

網(wǎng)絡(luò)連接：局域網(wǎng)內(nèi)部通訊

系統(tǒng)后期維護(hù)：免費(fèi)上門實(shí)施，安裝、培訓(xùn)；每年按軟件成本的10%提取服務(wù)費(fèi)

方案2:中大型貨運(yùn)公司

軟件系統(tǒng)：世晨國(guó)際貨運(yùn)管理系統(tǒng)v8.0

軟件成本：45000元

操作系統(tǒng)：Windows 2000及以上版本

數(shù)據(jù)庫(kù)：SQL SERVER 2000

客戶端電腦配置要求：50臺(tái)以內(nèi)，市面主流標(biāo)準(zhǔn)配置即可

服務(wù)器配置要求：使用主流的專業(yè)服務(wù)器

推薦使用：至強(qiáng)處理器大于2.6GHz，內(nèi)存大于2GB，磁盤2塊、采用SCSI具有RAID功能的硬盤

網(wǎng)絡(luò)連接：局域網(wǎng)內(nèi)部通信，與分支采用互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程通信

系統(tǒng)后期維護(hù)：免費(fèi)上門實(shí)施，安裝、培訓(xùn)；每年按軟件成本的10%提取服務(wù)費(fèi)

方案3:大型貨運(yùn)集團(tuán)

軟件系統(tǒng)：世晨國(guó)際貨運(yùn)管理系統(tǒng)v8.0

軟件成本：8萬(wàn)元

操作系統(tǒng)：Windows 2000及以上版本

數(shù)據(jù)庫(kù)：SQL SERVER 2000

[/!--empirenews.page--] 客戶端電腦配置要求：60臺(tái)以上，市面主流標(biāo)準(zhǔn)配置即可

服務(wù)器配置要求：使用主流的專業(yè)服務(wù)器

推薦使用：至強(qiáng)處理器大于2.6GHz，內(nèi)存大于4GB，磁盤2塊、采用SCSI具有RAID功能的硬盤

網(wǎng)絡(luò)連接：局域網(wǎng)內(nèi)部通信，與分支采用互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程通信

系統(tǒng)后期維護(hù)：免費(fèi)上門實(shí)施，安裝、培訓(xùn)；每年按軟件成本的10%提取服務(wù)費(fèi)

第四篇：貨代實(shí)驗(yàn)報(bào)告

國(guó)際貨運(yùn)代理實(shí)驗(yàn)報(bào)告

一、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容

根據(jù)學(xué)校物流管理學(xué)院的安排，為我們國(guó)貿(mào)專業(yè)三個(gè)班級(jí)開(kāi)設(shè)了國(guó)際貨運(yùn)代理的實(shí)驗(yàn)操作。實(shí)驗(yàn)的主要任務(wù)就是填寫相關(guān)基礎(chǔ)資料，了解貨代公司，船公司的基本流程。

二、實(shí)訓(xùn)目的

通過(guò)對(duì)貨運(yùn)代理代模擬系統(tǒng)的操作練習(xí)，了解國(guó)際貨代的管理思想和業(yè)務(wù)流程，并熟悉相關(guān)的基本概念。目的是通過(guò)模擬系統(tǒng)的操作使我們能夠了解整個(gè)國(guó)際貨運(yùn)代理的流程；掌握貨代業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)及其相互間的關(guān)系。并且通過(guò)實(shí)驗(yàn)，使我們自覺(jué)主動(dòng)地把學(xué)校學(xué)到的理論知識(shí)與工作實(shí)踐相結(jié)合，能根據(jù)實(shí)際工作情況找出自己學(xué)習(xí)上的不足，鍛煉獨(dú)立思考、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，也為自己將來(lái)的工作奠定良好的基礎(chǔ)。

三、實(shí)訓(xùn)的流程

1、貨代公司

貨代的流程比較復(fù)雜，首先我們要選定一項(xiàng)業(yè)務(wù)，它包含了貨物相關(guān)信息、客戶相關(guān)信息、地點(diǎn)相關(guān)信息以及其他相關(guān)信息。雖然只要根據(jù)提示填寫就可以，但它需要細(xì)心和耐心來(lái)完成，因?yàn)樗P(guān)系到整個(gè)系統(tǒng)的操作。接著是裝箱的環(huán)節(jié)，包括裝箱單，聯(lián)系船公司。再來(lái)將貨物運(yùn)至碼頭，在這里需要填寫一系列單據(jù)包括堆場(chǎng)計(jì)劃，收箱計(jì)劃，貨物裝箱單管理，進(jìn)閘確認(rèn)，閘口進(jìn)出作業(yè)確認(rèn)，出閘的確認(rèn)等等。其次是報(bào)關(guān)的環(huán)節(jié)，這是國(guó)際貿(mào)易所必須的一個(gè)環(huán)節(jié)。最后則是結(jié)算，經(jīng)過(guò)這一步一筆貿(mào)易就算是完成了。

2、船公司

相比較于進(jìn)口業(yè)務(wù)的步驟多，船公司則要少得多，只需要根據(jù)貨代公司簽發(fā)到貨通知單、制作提貨單就可以了。

四、實(shí)訓(xùn)感想及心得體會(huì)

我抱著熱情和信心參加了這次試驗(yàn)，盡管我們遇到了一些問(wèn)題，但整體做下來(lái)的感覺(jué)讓我很充實(shí)。實(shí)訓(xùn)能很好地為我們踏上社會(huì)之前做個(gè)熱身，將來(lái)能更快更好地融會(huì)貫通。也通過(guò)實(shí)訓(xùn)，讓我深刻的感受到我們不僅要學(xué)好自己的理論專業(yè)知識(shí)，更要將之付諸于實(shí)踐，這樣我們的能力才會(huì)得到較大的提升。實(shí)驗(yàn)期間，我們學(xué)習(xí)了貨代公司的一些業(yè)務(wù)操作流程。對(duì)于剛剛接觸貨代的我們，在操作時(shí)

國(guó)際貨運(yùn)代理實(shí)驗(yàn)報(bào)告

總不停地遇到這類、那類的問(wèn)題，我們通過(guò)自己的努力來(lái)解決這些問(wèn)題，同時(shí)也去請(qǐng)教專業(yè)課的老師，最終我們順利完成了這回的實(shí)驗(yàn)操作。通過(guò)實(shí)際操作，我深刻體會(huì)到了理論和實(shí)際操作的差別，了解到了其中的艱辛，但是也明白了理論與實(shí)際相結(jié)合的樂(lè)趣。經(jīng)過(guò)對(duì)國(guó)際貨代的模擬操作，我們?cè)谶@次試驗(yàn)中所接觸的國(guó)際貨代的軟件教學(xué)系統(tǒng)，將我們?nèi)粘W(xué)習(xí)的專業(yè)相關(guān)知識(shí)與實(shí)踐操作緊密地接合了起來(lái)，這讓我們深刻明白了學(xué)習(xí)是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的過(guò)程。于此同時(shí)，在這次實(shí)驗(yàn)中我進(jìn)一步了解、鞏固和深化了我已經(jīng)學(xué)過(guò)的理論知識(shí)以及其運(yùn)作方式，將我所學(xué)到的專業(yè)知識(shí)和具體實(shí)踐相結(jié)合，提高了我的專業(yè)綜合素質(zhì)和能力，增強(qiáng)我對(duì)所學(xué)專業(yè)的認(rèn)識(shí)，提高自己學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的興趣，使我在模擬操作中可以充分發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性，這樣才能真正理解并吸收課堂中所學(xué)到的知識(shí)，為將來(lái)走上工作崗位打下良好基礎(chǔ)，可以說(shuō)在這次實(shí)訓(xùn)中，我受益匪淺。

第五篇：貨代心得

貨代心得

中國(guó)是世界的工廠,在世界各地都可以看到很多貨物是MADE IN CHINA.這并不是什么可以驕傲的事情,因?yàn)樵趪?guó)外很多中國(guó)貨都被淪為垃圾.但是中國(guó)貨的品質(zhì)并不差,尤其是出口紡織品,都是100%純棉產(chǎn)品.但是在國(guó)外都被稱為“雜牌”,其原因就是因?yàn)槲覀儧](méi)有很好的設(shè)計(jì)師來(lái)美化這些衣服和一個(gè)很好的品牌效應(yīng).我們?cè)谶@里先不談貿(mào)易方面的得失.但是不得不承認(rèn)貿(mào)易帶動(dòng)了物流業(yè)的發(fā)展.國(guó)際貨運(yùn)代理也作為物流業(yè)的一部分進(jìn)入了人們的視線.貨代就如其名字一樣,是貨運(yùn)的代理人.在船公司和貨主之間的供應(yīng)商,幫助貨主來(lái)辦理相關(guān)的進(jìn)出口手續(xù).對(duì)于承運(yùn)的船公司而言,貨代可以是貨主.但是對(duì)于真正的貨主,貨代也是個(gè)承運(yùn)人......先來(lái)說(shuō)說(shuō),貨代公司的經(jīng)營(yíng)狀況.貨代公司主要是靠三部分的來(lái)贏利的.1)是靠自身的附加服務(wù),如海運(yùn)費(fèi),報(bào)關(guān)費(fèi),訂艙費(fèi)等.2)是靠船公司退的攬貨傭金,一般是3%左右.3)是貨運(yùn)的差價(jià),最明顯的就是做拼箱的算立方數(shù)化為整箱出口,還有就是市場(chǎng)部通過(guò)了解市場(chǎng)所賺取的差價(jià).1)自身的附加服務(wù).貨代為了幫助客人辦理出口手續(xù).而和船公司,車隊(duì),港區(qū),海關(guān)(報(bào)關(guān)行),商檢局,保險(xiǎn)公司等發(fā)生關(guān)系.而隨著現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),價(jià)格是越來(lái)越透明.海運(yùn)費(fèi),也就是美金部分的費(fèi)用,做久了的同行都知道哪幾家是船公司下面真正的莊家,可以拿到好價(jià)格并且出事情可以搞得定船公司的.但是很多事情尤其在中國(guó)社會(huì)現(xiàn)在最主要看的還是關(guān)系~~所以現(xiàn)在貨代公司主要還是賺美金費(fèi)用.至于RMB部分的費(fèi)用.很多都已經(jīng)很難了,想坑同行根本就是天方夜談.但是各個(gè)公司的服務(wù)還是很有差異的,所以就有了后勤部分的人民幣費(fèi)用值不值的.有的公司的服務(wù)真的很差,電話打了都沒(méi)人接,不然就是把客人當(dāng)皮球來(lái)T.久了把客人丟了.才知道事情的嚴(yán)重性.這事情我也遇到過(guò),拿我們銷售的話來(lái)說(shuō),就是做貨代的就是人賤,不退關(guān)就全不當(dāng)回事情.2)是靠船公司退的攬貨傭金,這是要看船公司.傭金一般為海運(yùn)費(fèi)的2%-4%.很多船公司的規(guī)則都不同.有的船公司還分區(qū)域.如ZIM,就分的很細(xì)致,尤其是以色列的港口(奧德塞和阿西度德)退傭就很低.傭金由船公司退給貨代,但是同行之間的單子.上家貨代是不是再會(huì)去給下家貨代傭金,這就是要看公司了.3)是貨運(yùn)的差價(jià),拼箱化成整箱來(lái)做,這個(gè)我就不多說(shuō)了.只要是做貨代的都知道.市場(chǎng)單子賺差價(jià).這就是一門技術(shù)活了,需要足夠的人脈關(guān)系和對(duì)整個(gè)行業(yè)的認(rèn)知.所以一般而言.貨代公司的市場(chǎng)都是從業(yè)3年以上的很有經(jīng)驗(yàn)的人員.市場(chǎng)可以說(shuō)是一個(gè)公司最重要的職位.他要引導(dǎo)銷售做好攬貨的工作,還要幫忙搞定很多事情.看了以上貨運(yùn)公司的賺錢途徑,很容易讓人產(chǎn)生貨代是個(gè)很有前景的行業(yè).如果這樣想的話就錯(cuò)了.只有做貨代的人才知道這個(gè)行業(yè)的艱辛.公司里無(wú)論是哪個(gè)部門都要異常的忙......就最忙的操作而言,每天遇到的事情可能是自己想都沒(méi)想到的突發(fā)事件.很多瑣事足夠把操作單證搞瘋.在忙碌之余,做這行除了仔細(xì)還是仔細(xì),我雖然在做后勤的事情只聽(tīng)過(guò)出的一些小事情,箱子超重被交通警察罰錢,導(dǎo)致進(jìn)港晚了產(chǎn)生了沖港費(fèi),但是客人死活不肯出一筆費(fèi)用.就我以前師傅對(duì)我說(shuō),這已經(jīng)是屬于人禍,沒(méi)辦法的.但是就很多事情而言,很多是想都想不出的意外.很多事情都是要靠經(jīng)驗(yàn)去解決的.可見(jiàn)一個(gè)成熟的操作對(duì)于公司的重要.但是很多事情出了之后都是推卸責(zé)任,同事間不是想辦法去解決.有次我手上有票單子,我給船公司的立方數(shù)是14.62,而提單出來(lái)后是4.62,整整差了10個(gè)方,由于這票要出口退稅,必須三單一致(提單 裝箱單 報(bào)關(guān)資料)我就咨詢船公司,得到的答案是提單按理貨數(shù)據(jù)出的.但是人都知道,理貨再怎么出錯(cuò),都不可能差10個(gè)方.我被領(lǐng)導(dǎo)罵了一頓都認(rèn)為是我的錯(cuò)誤,(在操作部可能就是愛(ài)欺負(fù)小的,盡管我的提單確認(rèn)的原件什么都在,沒(méi)犯任何的錯(cuò)誤!)最后我托熟人才知道,原來(lái)這家船公司的提單上的數(shù)據(jù),就是進(jìn)港的時(shí)候讓卡車司機(jī)自己填的.我知道后就明白了,這件事情不用在追問(wèn)下去了,因?yàn)闆](méi)人肯承擔(dān)責(zé)任!但是額外的改單費(fèi)客人是不愿意承擔(dān)的..這就是我不想在操作部做下去的原因,什么事情都盡力去做的話,幫客人太多,很容易受到鄰座的惡言~~沒(méi)辦法,很多事情是女人的天性......我自認(rèn)為和操作戰(zhàn)友們關(guān)系滿好,只不過(guò)我有時(shí)候?qū)嵲谑懿涣舜箢}小做,有事沒(méi)事對(duì)同事就亂發(fā)脾氣.就市場(chǎng)銷售而言,如今的貨代市場(chǎng)只能用一個(gè)字形容,那就是亂.因?yàn)槿胄械拈T檻很低,電腦+電話+傳真+營(yíng)業(yè)執(zhí)照,就可以開(kāi)公司了.要做到專業(yè),就要了解市場(chǎng)才能給客人一個(gè)良好的服務(wù).要了解市場(chǎng),就必須先了解各個(gè)船公司的優(yōu)勢(shì)航線.每個(gè)船公司的港口優(yōu)勢(shì)也不同.但是隨著市場(chǎng)的發(fā)展,很多船公司不時(shí)的會(huì)更新自己的優(yōu)勢(shì)港口.有些船公司是很腐敗的.尤其是國(guó)企,如COSCO,CSCL,SYMS等.船公司給內(nèi)部自己銷售的價(jià)格都不同.何況銷售再給貨代的價(jià)格呢?還有些公司就是航空母艦型的拉,如PIL,一周就有N班船.可謂是很有實(shí)力的大盤股.只要PIL一跌價(jià),整個(gè)市場(chǎng)跟著亂,很多船公司都沒(méi)方向了.下面的貨代更加不知道怎么做才好.如果一家貨代公司放出低于市場(chǎng)的價(jià)格,可以去船公司投訴.但是如果是船公司跌價(jià),互相競(jìng)爭(zhēng)呢?沒(méi)辦法,船公司都是有后臺(tái)的,和政府關(guān)系很好,我聽(tīng)過(guò)最夸張的傳說(shuō)就是MSC是意大利黑手黨棋下的公司.船公司有很深的背景是事實(shí).就貌似上次我OOCL一票單子出問(wèn)題,我想找OOCL管事的,一個(gè)銷售和我開(kāi)玩笑,叫我去找李嘉誠(chéng)去~(OOCL是他媳婦開(kāi)的公司).船公司雖不怎么管事,但是專業(yè),而就我們貨代做業(yè)務(wù)的而言,真的很不專業(yè),只要認(rèn)識(shí)個(gè)港口,知道個(gè)費(fèi)用就可以當(dāng)銷售了.都說(shuō)業(yè)務(wù)難做,是很難做.大街小巷都是做貨代的,打個(gè)難聽(tīng)點(diǎn)的比喻.直客好象就是主人,扔一票單子給貨代,就有N個(gè)人上去搶這根骨頭.銷售都愛(ài)把牛比往大的方面吹.把一切不可能的事情變?yōu)榭赡?但是很多事情是貨代也沒(méi)辦法的.我曾經(jīng)就接到過(guò)一個(gè)電話.客人說(shuō)能不能讓船晚開(kāi),你們銷售當(dāng)初承諾我可以的.我暈過(guò)去......我親愛(ài)的業(yè)務(wù)們,每當(dāng)我遇到這種客人把矛盾指向你們的時(shí)候,你們總愛(ài)對(duì)我笑~呵呵~~如果能說(shuō)的搞定船期什么的也就算了.忽悠一下也就過(guò)去了.我當(dāng)壞人不要緊,但是萬(wàn)一以后有一天慌圓不過(guò)去呢?阿門......市場(chǎng)亂,有的時(shí)候我真的很想讓政府把船公司都集中起來(lái),像股票一樣知道他們的走勢(shì)行情.知道每個(gè)點(diǎn)的變化趨勢(shì).我只要坐在電腦旁看看就可以了,不過(guò)做久了我也掌握了一些規(guī)律......另外,最后一句,我們民族真的是要盡快強(qiáng)大起來(lái)了~不想天天在托書(shū)上看到的出口品名是一些原材料!