第一篇：引爆銷售《技能篇》筆記

引爆銷售《技能篇》課堂筆記

引言

一、銷售領(lǐng)域中，人才是第一大生產(chǎn)力。

二、技能篇三大基本點(diǎn)：1.找對(duì)人2.說對(duì)話3.做對(duì)事

三、只有專家才能成為贏家。因?yàn)槊刻煲鎸?duì)不同的銷售對(duì)象，所以銷售人員都是雜學(xué)家。

四、銷售四度：高度、深度、廣度、溫度五、八小時(shí)內(nèi)求生存，八小時(shí)外求發(fā)展。只要足夠的努力，幸福明天就會(huì)來敲門。正文

一、找對(duì)人—尋找客戶

1.回答以下8個(gè)問題后再來開發(fā)客戶：

（1）我到底在賣什么？

（2）我的客戶必須具備哪些條件？

（3）顧客為什么會(huì)向我購買？

（4）顧客為什么不向我購買？

（5）誰是我的客戶？

（6）我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？

（7）他們什么時(shí)候會(huì)買？什么時(shí)候不會(huì)買？

（8）誰在搶我的客戶？（競爭對(duì)手的價(jià)格、價(jià)值、服務(wù)、銷售渠道、物超所值之處、客

情關(guān)系，你都了解嗎？）

2.開發(fā)客戶的幾種渠道：

（1）隨時(shí)隨地交換名片（名片就是農(nóng)民伯伯手里的種子，連種子都不撒，怎么可能會(huì)有

收獲）

（2）參加專業(yè)聚會(huì)、專門的研討會(huì)

（3）結(jié)識(shí)同行（競合時(shí)代）

（4）黃頁查詢

（5）114查詢臺(tái)來查詢

（6）向?qū)I(yè)名錄公司購買電話號(hào)碼

（7）請(qǐng)沒有買你產(chǎn)品的的客戶跟你推薦

（8）請(qǐng)專業(yè)的報(bào)刊雜志收集整理

（9）加入專業(yè)俱樂部和會(huì)所

（10）網(wǎng)絡(luò)查詢

（11）顧客轉(zhuǎn)介紹—金鎖鏈原則（開發(fā)一個(gè)新客戶是維護(hù)一個(gè)老客戶6倍的時(shí)間）

（12）請(qǐng)有影響力的人幫你做推薦

（13）路邊廣告、戶外媒體

（14）名片店買名片

3.如何評(píng)估客戶？

（1）需求度（非常強(qiáng)烈、比較強(qiáng)烈、一般、可有可無、厭惡）

（2）需求量

（3）購買力（調(diào)研：注冊(cè)資金、經(jīng)營設(shè)施、付款方式、銀行貸款能力）

（4）決策權(quán)

（一個(gè)公司里參與決策的角色一般有6個(gè)：發(fā)動(dòng)者-影響者-守門者-使用者-購買者-決策者）

4.客戶檔案表

（1）新客戶檔案表

檔案表內(nèi)容：

① 公司型客戶：公司名稱、地址、電話、行業(yè)種類、年?duì)I業(yè)額、員工的數(shù)目、主要的商品、采購的決策者、主要的客戶、行業(yè)內(nèi)的地位、現(xiàn)有的競爭者、銷售渠道、市場占有率和

公司的所在地等。

② 個(gè)人型客戶：姓名、年齡、電話、職位、公司、地址、出生地、家庭成員、他/她的興趣

愛好等。

二、說對(duì)話

1.銷售人員的服務(wù)對(duì)象是5類人：上司、下屬、客戶、親人、朋友

2.在溝通的過程中：80%問，20%說（這個(gè)20%中的80%也是用來問的，剩下20%用來說

明好處，能給客戶帶來什么好處）

3.跟客戶溝通一般會(huì)有3種結(jié)果：（1）成交，100%樹立了品牌效應(yīng)；（2）溝通死火（沒有

了溝通第二次的機(jī)會(huì)）（3）得罪客戶

4.如何避免得罪客戶？

首先要提高職業(yè)素養(yǎng)，了解如何溝通，完善專業(yè)知識(shí)與技術(shù)，并給自己做定位。第二是

即便不成交，也要給客戶留下好感。第三，如果沒有成交，也沒留下什么好感，至少要

給他們留下一個(gè)反思。

5.溝通中需要注意的幾點(diǎn)：（1）溝通要以對(duì)方為中心，咬住對(duì)方的問題，幫他理清；（2）

溝通的公式：人+事+人，表揚(yáng)+批評(píng)+表揚(yáng)，三明治批評(píng)法；（3）80%去問去聽，20%去

解釋說明。（4）1檢查+2診斷+3開處方

6.當(dāng)一個(gè)人有情緒的時(shí)候，有三個(gè)步驟處理他的情緒：（1）安撫情緒（2）交換看法（3）

澄清事實(shí)

7.銷售新模式：（1）建立人際關(guān)系占40%（2）了解客戶的需求占30%

（3）展示產(chǎn)品20%（4）成交10%

8.問話是所有銷售溝通的關(guān)鍵，（1）四種問法：①開放式的提問，例如：你喜歡做什么了？②約束式的提問，例如：你明天過來取好嗎？您現(xiàn)在付現(xiàn)金方便么？③選擇式提問，2選1，例如：我是讓他回電話給你還是直接由我來幫你轉(zhuǎn)達(dá)？④反問式提問。例如：假如有機(jī)會(huì)我們進(jìn)行一次合作，您難道

不認(rèn)為有助于你們擴(kuò)大顧客群？

（2）問話的作用：①問開始②問痛苦③問興趣④問快樂⑤問需求⑥問成交

（3）問話需要注意的問題：①注意表情與肢體動(dòng)作②注意語言與語調(diào)③問些簡單易答的問題④問2選1的問題，問我們事先知道答案的問題⑤問回答是“是”的問題

9.聆聽

（1）聆聽的四個(gè)層次：①聽懂對(duì)方說的話②聽懂對(duì)方想說而沒有說出的話③聽懂對(duì)方不愿

意說出來的話④聽懂對(duì)方為什么不愿意說出來這句話

（2）聆聽需要注意的問題：①聆聽是一種禮貌②聆聽可以建立信賴感③用心聆聽④點(diǎn)頭微

笑表示自己在聽⑤做筆記⑥重新確認(rèn)聽到的內(nèi)容⑦停頓3-5秒，對(duì)方話沒說完不要從中接

話，打斷別人⑧不明白的地方追問和鎖定⑨看額頭與鼻尖⑩聆聽的時(shí)候不要去組織語言，眼

睛東眨西眨

10.贊美的技巧：①發(fā)自內(nèi)心去贊美②贊美人身上的閃光燈③贊美要具體④間接性贊美⑤第三者贊美⑥贊美要及時(shí)⑦萬能贊美句：你真不簡單！我很欣賞你！我很敬佩你！你很特別！

一個(gè)人沒有格局說不出有格局的話，不會(huì)贊美別人說明你沒有示愛的能力，也不懂得表達(dá)你

自己的美，一個(gè)人心里不夠美好的話講不出美好的話，心慈而面善。人世間不缺少美，只缺

少發(fā)現(xiàn)美的眼睛。

11.肯定認(rèn)同技巧：①你說的很有道理②我理解你的心情③我了解你的意思④謝謝你的建議

⑤我認(rèn)同你的觀點(diǎn)⑥你這個(gè)問題問的好⑦我知道你是為我好??以上7句+“同時(shí)??” 不要說“但是”，否則前面7句就白說了。

三、做對(duì)事

第一，第一次接觸；第二，接觸后如何展示我們的產(chǎn)品；第三，如何處理好異議；第四，如何來成交。

1.第一次接觸：

?客戶的時(shí)間是有限的，記住30秒原則（30秒鐘：8秒介紹自己和公司，7秒說好處，15秒探尋客戶的現(xiàn)在的與潛在的需求）提前備好10個(gè)你產(chǎn)品最大的好處與10個(gè)能探出顧客需求的問句。

?如何開場：①提問式開場，例如，您是否需要一套提升30%工作效率的銷售系統(tǒng)？②贊美式開場，例如，王總您辦公室這花開的真好，又香又多，證明您最近人際關(guān)系不錯(cuò)，生意做得好。③贈(zèng)禮開場，證明你們之前已經(jīng)接觸過④引征別人意見的開場，例如，某某公司現(xiàn)在的市場策略??我們一直在跟它家合作，您覺得它家??您家公司??⑤展示產(chǎn)品開場 ?客戶腦海中的疑問：①你是誰②你要對(duì)我講什么③你說的對(duì)我有什么好處④如何證明你說的好處是真的（旁人見證）⑤我為什么要找你買⑥我為什么現(xiàn)在就買。這六個(gè)問題你在出發(fā)前就要想好答案。

2.展示你的產(chǎn)品：

? 特優(yōu)利：特點(diǎn)—材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、尺寸、顏色等；優(yōu)—優(yōu)點(diǎn)，好的地方；利—能帶來的利益

與好處。

? 展示產(chǎn)品的方法：①運(yùn)用語言介紹產(chǎn)品：例舉數(shù)字法、法蘭克林法（眾多好處比一個(gè)壞

處）、講故事法②示范：體驗(yàn)式營銷、對(duì)比示范法、表演式示范、參觀公司與工廠

3.如何處理反對(duì)意見：客戶有異議是正常的，嫌貨還是買貨人，但是我們要做好預(yù)防，提

前想好客戶可能會(huì)產(chǎn)生的10個(gè)異議，每種異議設(shè)計(jì)出三種說法回答客戶。

（1）客戶主要有七種抗拒：①需求的抗拒，識(shí)別真假異議，是不是解決了異議客戶就能成交②價(jià)格的抗拒③產(chǎn)品本身的抗拒（包裝、材料、功能等）④購買時(shí)間的抗拒⑤對(duì)銷售人員本身的抗拒⑥服務(wù)的抗拒⑦支付能力的抗拒

（2）處理客戶異議的四步驟：①聆聽客戶的抗拒到底是什么②重復(fù)一遍。例如：您剛才所考慮的是價(jià)格的問題嗎？當(dāng)你開始考慮價(jià)錢的時(shí)候說明你對(duì)我們產(chǎn)品很有興趣對(duì)嗎？你認(rèn)為價(jià)格貴請(qǐng)問是跟誰家做的比較呢？只有重復(fù)的問，才能知道客戶真正抗拒的到底是什么。③對(duì)客戶表示理解?！拔抑滥愕囊馑剂耍叶阏f的是什么??同時(shí)”④當(dāng)你通過上面三步清楚知道客戶抗拒什么的時(shí)候，再來回應(yīng)客戶的問題。

4.成交

成交技巧：

?抓住成交的機(jī)會(huì)①當(dāng)給客戶介紹重大利益，已經(jīng)打動(dòng)客戶的心的時(shí)候②你已經(jīng)非常圓滿的排除了客戶各種抗拒的時(shí)候③當(dāng)客戶出現(xiàn)購買信號(hào)的時(shí)候（語言、行為、表情）?逐步蠶食法，又稱局部成交法，就像買衣服，很好看，再配條褲子給他。

?二選一成交法，直接問要白的要黑的，不要問他有沒有興趣，喜歡不喜歡的廢話。?對(duì)比價(jià)格成交法，從高價(jià)的講到低價(jià)的?承諾成交法，承諾顧客的要求比如派送時(shí)間等一定會(huì)達(dá)成?假如成交法，與顧客談假如它買了我們的產(chǎn)品，那他能收獲什么

?行動(dòng)介入成交法，談的差不多了時(shí)候就說您看我們今天就把單簽了吧，簽個(gè)字留下電話就可以了，給人感覺跟你做生意很爽快，也不麻煩拖沓

?試探成交法，試探的問如果今天成交了，您希望我怎么做呢。表示我們重視客戶的需求與意見?小狗成交法，注意：客戶值得信賴；產(chǎn)品的利益在短期內(nèi)能得到體現(xiàn)

第二篇：銷售技能培訓(xùn)筆記

銷售精英技能培訓(xùn)筆記

改變什么？

改變心態(tài)：空杯心態(tài)

我們今天來的目的：改變現(xiàn)狀，改變行為，改變思想，學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)決定思想，思想決定深度，深度決定高度，有高度的人才有未來。學(xué)習(xí)的狀態(tài)是：全力以赴每個(gè)環(huán)節(jié)

如何學(xué)習(xí)：1）閱讀2）參加研討會(huì)3）觀察、總結(jié)、提煉4）聆聽，做好聽眾 專業(yè)化銷售的條件：豐富知識(shí)，正確的態(tài)度，嫻熟的技巧，良好的習(xí)慣

如何成為偉大的銷售員：具備良好的心態(tài)。銷售是一種大哭大悲的工作也是一種有最大成功喜悅的生活，每天遇到的更多的是拒絕和打擊，一會(huì)在天堂，一會(huì)在地獄，你的心態(tài)決定你的銷售成敗。

兩種精神

一、阿Q精神

二、臉皮厚道城墻化的精神

學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，永遠(yuǎn)積極正面一個(gè)人當(dāng)她改變對(duì)事物或人的看法時(shí)，事物和其他人對(duì)他來說就會(huì)發(fā)生改變。如果一個(gè)人把他的思想指向光明，就會(huì)很吃驚地發(fā)現(xiàn)，他的生活也在變得光明。天助自主者。做好銷售需要一種阿q精神：不成交是正常，成交是福氣。自我安慰口訣：天涯何處無芳草，何必單戀一根草。馬路邊上找一找，總有一個(gè)比你好，你算個(gè)屁??！

推銷滿街走，客戶處處有，此處不留爺，自由留爺處，處處不留爺，爺爺過馬路。東風(fēng)吹，戰(zhàn)鼓擂，如今世界誰怕誰，只有烏龜爬鐵錘，我想見誰就見誰。應(yīng)該具備的心態(tài)是：自信，我們?cè)谧鍪庐?dāng)中不是因?yàn)槭虑殡y做，我們才失去自信，而是因?yàn)槲覀兪プ孕?，事情才難以做到.為什么要自信呢？天生我才必有用，命運(yùn)在自己的手里，而不是在別人的嘴里，銷售就是一種信心的傳遞！

銷售概率是20:1 1）大數(shù)法則。2）付出法則3）堅(jiān)持法則

銷售四個(gè)基本功：1）點(diǎn)頭，微笑，問好。2）贊美（收集贊美詞匯）銷售是99%的了解人性 1%的商品知識(shí)。3）發(fā)問4）聆聽

凡是全力以赴，不達(dá)目的，決不罷休：要站就占，要坐就坐，千萬不要半蹲半坐。專業(yè)化的銷售核心技巧：了解客戶的消費(fèi)心理。

客戶的心理變化：注意—興趣—了解--欲望—比較—行動(dòng)—滿足

引起客戶的注意：產(chǎn)品核心 有特色 與眾不同

客戶購買的是感覺，感覺是如何體現(xiàn)？1）服務(wù)—產(chǎn)品的附加值服務(wù)a感恩b付出c感動(dòng)d驚喜2）氛圍：客戶購買欲望深受環(huán)境影響3）品牌 搶購客戶心智資源 a消費(fèi)者購買決策的心理模型 b簡歷清晰的品牌定位 c創(chuàng)立一個(gè)響亮的品牌定位。4）文化a時(shí)尚 b內(nèi)涵 c品味 d記憶

三種銷售模式：一，模式化銷售 二，循環(huán)式銷售 三，信函銷售

通訊的方式有：a電話b網(wǎng)絡(luò)c短信d傳真e上門 f信函

信函銷售的優(yōu)點(diǎn)：a成本低b易于表達(dá)c時(shí)間d可以附帶名片和資料

準(zhǔn)客戶的條件：1，有經(jīng)濟(jì)能力 2，有商品需求 3，比較容易接近4，有投資決定權(quán)

準(zhǔn)客戶開拓的方法：1，緣故關(guān)系法

2.轉(zhuǎn)介紹發(fā)

3，交叉銷售法

4，目標(biāo)市場法

5，異業(yè)聯(lián)盟銷售法

6.隨意拜訪法

熟練專業(yè)的銷售流程：a準(zhǔn)備 b推銷自己c商品介紹d促成e拒絕處理f成家g售后服務(wù)h索取介紹

a準(zhǔn)備：專業(yè)的形象的準(zhǔn)備 齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備

b推銷自己：1）自我介紹

2）寒暄（讓彼此第一次接觸，緊張情緒緩解）忌諱：話太多，背離主題。心太急，急功近利。人太直，正直辯解

寒暄開口的三句話：a真不簡單b那沒關(guān)系c看的出來

贊美：具體細(xì)節(jié) 引以為豪

隨時(shí)隨地 見縫插針

先處理心情 再處理事情

商品介紹：理性開始思想，感性打開錢包

展示說明：a設(shè)法讓客戶參與

b感性空間 最佳位置

c掌握主動(dòng)權(quán) 肯定對(duì)方

d多用展示資料 圖片 語言

說明公式：利益+特色+費(fèi)用+證明

介紹利益 強(qiáng)調(diào)特色 化小費(fèi)用 物超所值 輔以證明 鐵證如山

促成：該出手時(shí)就出手 把我時(shí)機(jī)

成交前的心理準(zhǔn)備：a敢于成交

b成交總在5次拒絕后

c只有成功才能幫助客戶

d不成交是他的損失

成交前的工具準(zhǔn)備：合同 收據(jù) 發(fā)票 計(jì)算器

適合的環(huán)境跟場合。所有的成交都在二選一的發(fā)問

十、熟練專業(yè)的銷售流程

1.成交錢（準(zhǔn)備：專業(yè)形象準(zhǔn)備和齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備、推銷自己（自我介紹、寒暄、贊美）、商品介紹、促成、拒絕處理、成交、售后

服務(wù)、索取介紹）

2.成交中：1問成交2遞單3點(diǎn)頭4微笑5閉嘴

3.成交后（1.恭喜2轉(zhuǎn)介紹3轉(zhuǎn)換話題4學(xué)會(huì)走人）

業(yè)務(wù)員面對(duì)拒絕應(yīng)有的狀態(tài)：1.嫌貨才是買貨人 拒絕說明希望了解更多

2.拒絕分類和原因

假問題：借口 搪塞 煙幕彈通常是正常反應(yīng)口頭禪 帶過 客戶第一次提出帶過 第二次理一理 第三次處理一下

拒絕處理的方法：1.直接擊退法

2.轉(zhuǎn)移法

3.反問法

4.預(yù)防法

5.故事舉例法

6.虛應(yīng)反擊法：你說得很有道理，我理解你的意義，我認(rèn)同你的觀點(diǎn)，感謝你的意見，你這個(gè)問題問得很好。

虛應(yīng)反擊法接觸拒絕套路：

1.確定決策者

2.耐心聽完客戶提出的問題

3.辨別真假問題

4.確認(rèn)問題

5.鎖定問題

6.取得客戶承諾

7.再次框式

8.合理熟悉

十三、價(jià)格的處理方法

1.太貴了口頭禪、無需理會(huì)

2.太貴了是價(jià)錢問題，但是很重要部分、留到后面說，先看產(chǎn)品是否適合3.鎖定（價(jià)錢等是你唯一的考慮問題嗎？

4.以高襯低

5.是的，我們貴，但用的人多，想知道問什么嗎？

6.宜價(jià)格貴為榮，奔馳原理

7.大數(shù)怕算

8.塑造價(jià)值

9.你有沒有花錢買過東西，一分錢一分貨

10.富蘭克林法（一張白紙一般優(yōu)點(diǎn)一邊缺點(diǎn)）

11.你覺得什么價(jià)錢比較合適

12.你說錢重要還是效果重要

13.價(jià)格貴是因?yàn)槲覀兩a(chǎn)流程來之不易

14.假如1000元可用5年，800元只用3年，你家就問客戶那個(gè)價(jià)格高，那個(gè)成本高）

十四：專業(yè)化銷售：掌握主動(dòng)權(quán)

沒有銷售不出去的產(chǎn)品，只有銷售不出去產(chǎn)品的人

推銷就是做人 有形的是技巧 無形的是境界

第三篇：銷售渠道筆記

銷售渠道筆記

思路：

目標(biāo)成員管理和控制

渠道目標(biāo)：

1、提高滲透率：將100家分銷商擴(kuò)充到180家

2、開辟新渠道：

企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品

利用新的市場機(jī)會(huì)需要開發(fā)新銷售渠道

3、確定各種銷售渠道及銷售比率組合獲利情況、政策需要、競爭策略，如：百貨商場25%，超級(jí)市場15%

4、提高經(jīng)銷商銷售周轉(zhuǎn)率

5、確定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)

6、確定企業(yè)及經(jīng)銷商擁有目標(biāo)

7、確定不同銷售渠道投資報(bào)酬目標(biāo)

8、確定流通信息化目標(biāo)

渠道結(jié)構(gòu)：

1、分析服務(wù)產(chǎn)出水平

購買批量

等候時(shí)間

便利程度

選擇范圍

銷售服務(wù)

2、分析銷售渠道主要因素

顧客因素

產(chǎn)品特性

中間商特性

競爭特性

企業(yè)特性

環(huán)境特性

3、分析渠道結(jié)構(gòu)方案

市場因素

產(chǎn)品因素

企業(yè)因素

4、主要渠道：

生產(chǎn)企業(yè)——總代理商——代理商——分銷商——零售商 生產(chǎn)企業(yè)——區(qū)域代理——零售商

生產(chǎn)企業(yè)——零售商

生產(chǎn)企業(yè)——批發(fā)市場——批發(fā)代理商或零售商 生產(chǎn)企業(yè)——展覽會(huì)——批發(fā)代理商/零售商

5、其他渠道

生產(chǎn)企業(yè)——電話、電視銷售——消費(fèi)者

生產(chǎn)企業(yè)——報(bào)紙雜志廣告——消費(fèi)者 生產(chǎn)企業(yè)——配送中心——便利店 生產(chǎn)企業(yè)——互聯(lián)網(wǎng)零售商——消費(fèi)者

第四篇：5教學(xué)技能(筆記)

教學(xué)技能 第一章

1對(duì)教師教學(xué)技能的培養(yǎng)和訓(xùn)練，構(gòu)成了教師教育發(fā)展的歷史起點(diǎn)。17世紀(jì)末，教師教育機(jī)構(gòu)開始萌芽。1681年 拉薩爾（法）教師訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，1695年 法蘭克（德）教員養(yǎng)成所，以及德、奧各地出現(xiàn)的短期師資培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是公認(rèn)的第一批世界教師教育機(jī)構(gòu)。

☆2教學(xué)技能是教師在已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，通過實(shí)踐練習(xí)和反思體悟而形成的一系列教學(xué)行為方式和心智活動(dòng)方式。三層涵義：

1.教學(xué)技能是一系列教學(xué)行為方式和心智活動(dòng)方式的整體體現(xiàn)2.教學(xué)技能的形成是內(nèi)外兼修的結(jié)果3.教學(xué)技能是在教師已有知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成和發(fā)展起來的☆3教學(xué)技巧、教學(xué)技藝、教學(xué)藝術(shù)是教學(xué)技能不同發(fā)展階段的三種表現(xiàn)形態(tài)。

4是一個(gè)有控制的實(shí)習(xí)系統(tǒng)）課堂教學(xué)技能分為：提問技能；強(qiáng)化與控制技能；舉例技能；運(yùn)用教學(xué)手段技能；課堂結(jié)構(gòu)技能；組織合作學(xué)習(xí)技能；運(yùn)用教學(xué)原理技能；試誤技能。第二章

√5備課是指教師在充分地學(xué)習(xí)課程標(biāo)準(zhǔn)、鉆研教材和了解學(xué)生的基礎(chǔ)上，弄清為什么教、教什么、怎么教以及學(xué)生怎么學(xué)，創(chuàng)造性地設(shè)計(jì)出目的明確、方法適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)方案的過程。

☆6備課的類型：個(gè)人備課和集體備課；學(xué)期備課、單元備課和課時(shí)備課；課前備課和課后備課?！?個(gè)人備課是教師對(duì)自己教學(xué)活動(dòng)的內(nèi)容、時(shí)間和空間結(jié)構(gòu)的組織、規(guī)范和優(yōu)化的過程?！?集體備課是在個(gè)人備課的基礎(chǔ)上，同級(jí)同科的教師互相合作，相互交流，取長補(bǔ)短，共享教學(xué)資源。

△9學(xué)期備課即制定學(xué)期教學(xué)進(jìn)度計(jì)劃。課時(shí)備課是教師根據(jù)學(xué)期進(jìn)度計(jì)劃和單元進(jìn)度計(jì)劃，對(duì)每一節(jié)課進(jìn)行設(shè)計(jì)。

☆10備課的內(nèi)容：備課程標(biāo)準(zhǔn)、備教材、備學(xué)生、備教法、備學(xué)法。

△11鉆研教材的意義：有助于1.教師掌握教材的邏輯體系2.教師科學(xué)設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容3.全面貫徹和落實(shí)課程標(biāo)準(zhǔn)。

☆12鉆研教材的基本要求：1.通覽教材，全面理解（研究課程標(biāo)準(zhǔn)；研讀教材；多渠道搜集教學(xué)資源）2.精讀教材，深層領(lǐng)會(huì)（把握教材的內(nèi)在特征和重點(diǎn)、難點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)）3.精細(xì)加工，再創(chuàng)教材（教材語言的轉(zhuǎn)換，內(nèi)容的取舍、增補(bǔ)、調(diào)整和再加工）△13觀察法和談話法是了解學(xué)生最常用的方法?！?4教學(xué)目標(biāo)是學(xué)校教學(xué)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，是教學(xué)的靈魂，支配著教學(xué)的全過程，并規(guī)定教與學(xué)的方向。

☆15教學(xué)目標(biāo)是教學(xué)活動(dòng)預(yù)期達(dá)到的學(xué)習(xí)效果和標(biāo)準(zhǔn)，是對(duì)完成教學(xué)活動(dòng)后學(xué)習(xí)者應(yīng)達(dá)到的行為狀態(tài)的具體描述。

△16每門學(xué)科的教學(xué)目標(biāo)也有不同的層級(jí)：學(xué)期（學(xué)年）教學(xué)目標(biāo)→單元教學(xué)目標(biāo)→課時(shí)教學(xué)目標(biāo)。

△17正確表述教學(xué)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)的基礎(chǔ)和前提。

☆18一個(gè)完整的教學(xué)目標(biāo)的表述由四個(gè)部分組成：教學(xué)對(duì)象、表達(dá)學(xué)習(xí)結(jié)果的行為、表現(xiàn)行為的條件和學(xué)習(xí)程度。

☆19學(xué)年（學(xué)期）教學(xué)進(jìn)度計(jì)劃一般由標(biāo)題、說明部分和教學(xué)進(jìn)度三部分構(gòu)成。

☆20教案內(nèi)容主要由概況、教學(xué)過程、板書設(shè)計(jì)、教學(xué)后記或教學(xué)反思四部分組成。教案的類型：紙質(zhì)教案、電子教案。

21電子教案是指采用電子設(shè)備和軟件工具設(shè)計(jì)、制作、使用與存儲(chǔ)的一種多媒體教案。△22電子教案的特點(diǎn)：形象生動(dòng)、數(shù)字化、可交互操作、可方便地改作課件、便于攜帶和傳輸、便于標(biāo)準(zhǔn)化信息的自動(dòng)提取與管理、對(duì)電子設(shè)備的依賴性?！?3課件是指在一定的學(xué)習(xí)理論指導(dǎo)下，應(yīng)用計(jì)算機(jī)軟件，根據(jù)教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)，反映某種教學(xué)策略與教學(xué)內(nèi)容的一種教案形式。電子教案與課件是兩個(gè)不同但又聯(lián)系緊密的概念。

☆24編寫教案的基本要求：1.高度重視，端正態(tài)度2.切合實(shí)際，堅(jiān)持“五性”（科學(xué)、主體、教育、經(jīng)濟(jì)、實(shí)用性）3.優(yōu)選教法，精設(shè)課型4.重視“正本”，關(guān)注“附件”5.認(rèn)真?zhèn)湔n，糾正“背課”6.內(nèi)容全面，及時(shí)調(diào)整。第三章

☆25課堂教學(xué)技能是整個(gè)教學(xué)技能的核心。26根據(jù)課堂教學(xué)技能的功能和作用的不同，可將其分為9項(xiàng)：課堂導(dǎo)入、講授、提問、傾聽、對(duì)話、板書技能，教學(xué)反饋和強(qiáng)化技能，結(jié)課技能，布置和批改作業(yè)技能。

☆27課堂導(dǎo)入是教師在新的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)活動(dòng)開始時(shí)，通過簡短的言語或行為，引導(dǎo)學(xué)生迅速進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)的教學(xué)行為方式?！钭饔茫杭凶⒁狻⒁l(fā)興趣、進(jìn)入課題?！铑愋停褐苯訉?dǎo)入、復(fù)習(xí)導(dǎo)入、直觀導(dǎo)入、問題導(dǎo)入、實(shí)例導(dǎo)入、審題導(dǎo)入、故事導(dǎo)入、游戲?qū)搿⑶榫硨?dǎo)入?！罨疽螅河嗅槍?duì)性、有啟發(fā)性、有趣味性、有藝術(shù)性、要恰當(dāng)把握導(dǎo)入的“度”。

28課堂講授是教師運(yùn)用系統(tǒng)的口頭語言，通過分析、解釋、說明、論證、敘述、描繪等系統(tǒng)地向?qū)W生傳授知識(shí)的教學(xué)行為方式。講授是課堂教學(xué)最主要、最常用的方式?！铑愋停褐v述、講解、講讀、講演。

29講述是指教師通過系統(tǒng)地?cái)⑹龌蛎枋鼋虒W(xué)內(nèi)容，使學(xué)生理解和掌握知識(shí)的一種講授方式。30講解是指教師通過語言對(duì)教材內(nèi)容進(jìn)行解釋、說明、分析、論證等，引導(dǎo)學(xué)生理解和掌握知識(shí)的一種講授方式。分為解說式、解析式、解答式講解。31講讀是在講述、講解的過程中，把閱讀材料有機(jī)結(jié)合到教學(xué)內(nèi)容的一種講授方式。有范讀評(píng)述式、詞句串講式、討論歸納式、比較對(duì)照式、輻射聚合式五種方式。

32講演是教師通過深入地分析教材，論證事實(shí)，解釋道理，進(jìn)行比較、綜合、概括、推理、判斷等，作出科學(xué)的結(jié)論，使學(xué)生理解和掌握理論知識(shí)，形成正確的立場、觀點(diǎn)和方法的一種講授方式。講演是講授的最高形式。講演要注意：語言要有邏輯性、科學(xué)性、啟發(fā)性、趣味性，要與其它言語形式如板書相結(jié)合。

☆33課堂講授的基本要求：1.語言要規(guī)范、簡明、生動(dòng)2.要時(shí)刻關(guān)注學(xué)生的反饋信息3.要與板書、體態(tài)語相配合4緊密聯(lián)系學(xué)生已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn) 34課堂提問是教師在課堂教學(xué)中，通過創(chuàng)設(shè)問題情境，設(shè)置疑問引導(dǎo)和促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)行為方式。☆類型：（布魯姆）回憶提問、理解提問、應(yīng)用提問、分析提問、綜合提問、評(píng)價(jià)提問?！罨疽螅?.合理地設(shè)計(jì)問題2.要面向全體學(xué)生提問3.要目的明確，把握好時(shí)機(jī)4.提問的語言要準(zhǔn)確，具有啟發(fā)性5.提問的態(tài)度要溫和自然6.要及時(shí)進(jìn)行評(píng)價(jià)和總結(jié)

35課堂傾聽是指教師在課堂教學(xué)中把感官、感情和智力綜合起來，用心去理解和感受學(xué)生的各類語言涵義的智力和情感過程?！铑愋停航槿胄蛢A聽；非介入型傾聽?；疽螅?.創(chuàng)設(shè)平等的師生對(duì)話情境2.營造和諧輕松的課堂氣氛3.欣賞學(xué)生的獨(dú)特性4.要傾聽不同學(xué)生的聲音5.傾聽后要及時(shí)反饋

36課堂對(duì)話是指在課堂教學(xué)中，通過教師、學(xué)生、文本材料之間的相互交流和溝通，有效地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)的行為方式。是教師和學(xué)生以教材內(nèi)容為“話題”或“談資”共同生成“文本”和創(chuàng)造“意義”的過程?！钐攸c(diǎn):民主性、生成性、多邊性、開放性、傾聽性?！钭饔茫?.使教學(xué)關(guān)系發(fā)生了深刻的變革；2.使學(xué)生得到多方面的發(fā)展；3.使教師的教學(xué)能力得到了提高。類型：人與客體的對(duì)話；人與人的對(duì)話；人與自身的對(duì)話?！罨疽螅?.營造

對(duì)話的氣氛2.選擇適當(dāng)?shù)膶?duì)話話題3.真誠地傾聽學(xué)生言說4.要提高對(duì)話的質(zhì)量?！皼]有了對(duì)話，就沒有交流；沒有了交流，也就沒有真正的教育。” ☆37課堂板書的特點(diǎn)：1.直觀形象性2.高度概括性3.藝術(shù)性。☆類型：1.式板書。內(nèi)容：1.內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)2.重點(diǎn)和難點(diǎn)3.公式及其推導(dǎo)過程4補(bǔ)充知識(shí)?；疽螅壕x內(nèi)容，突出重點(diǎn)；條理清晰，層次分明；形式靈活，布局合理；文字精當(dāng)，科學(xué)性強(qiáng)；書寫規(guī)范，示范性強(qiáng)；把握時(shí)機(jī)，適時(shí)板書。

38教學(xué)反饋是指教師在課堂教學(xué)中，有意識(shí)地收集和分析教與學(xué)的狀況，并做出相應(yīng)反應(yīng)的教學(xué)行為。作用表現(xiàn)在激勵(lì)、調(diào)控、媒介和預(yù)測四個(gè)方面?；疽螅阂源龠M(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)為目的；多途徑獲得學(xué)生是反饋信息；及時(shí)；準(zhǔn)確；指導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)自我反饋。

39教學(xué)強(qiáng)化是指教師通過一定方法促進(jìn)和增強(qiáng)學(xué)生某一行為向教師期望的方向發(fā)展的教學(xué)行為?！铑愋停赫Z言強(qiáng)化、標(biāo)志強(qiáng)化、動(dòng)作強(qiáng)化、活動(dòng)強(qiáng)化。40結(jié)課是指在完成課堂教學(xué)活動(dòng)時(shí)，為使學(xué)生所學(xué)的知識(shí)得以及時(shí)轉(zhuǎn)化、升華、條理化和系統(tǒng)化，教師對(duì)學(xué)過的知識(shí)進(jìn)行歸納總結(jié)的教學(xué)行為。作用：有助于對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行歸納總結(jié)并使之系統(tǒng)化；有助于檢查教與學(xué)的效果；有助于激發(fā)并維持學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)；有助于學(xué)生鞏固所學(xué)知識(shí)；具有教學(xué)過渡的作用。方法：歸納、比較、活動(dòng)、懸念、拓展延伸結(jié)課?；疽螅河嗅槍?duì)性、全面性、深刻性、趣味性，要簡潔明快。

41布置和批改作技能 作業(yè)是教學(xué)活動(dòng)的一個(gè)重

要組成部分。分類：課前預(yù)習(xí)作業(yè)、課堂作業(yè)、課后復(fù)習(xí)作業(yè)；口頭、書面、觀察、實(shí)踐作業(yè)；基礎(chǔ)性作業(yè)、發(fā)展性作業(yè)?！畈贾米鳂I(yè)的基本要求：1.內(nèi)容要精心選擇2.難易要適度3.數(shù)量要適當(dāng)4.題目要有啟發(fā)性5.形式要靈活。批改作業(yè)的基本要求：及時(shí)；方式靈活；尊重學(xué)生；態(tài)度認(rèn)真；符號(hào)統(tǒng)一；與講評(píng)緊密結(jié)合。第四章

42課堂觀察是指教師在課堂教學(xué)中，運(yùn)用目光，從學(xué)生的動(dòng)作、表情和情緒的變化中獲得學(xué)生的認(rèn)知、情感和技能方面的變化，以便有效地調(diào)控課堂教學(xué)的教學(xué)行為。課堂觀察的范圍：課堂學(xué)習(xí)氣氛；學(xué)生的學(xué)習(xí)行為（思維狀態(tài)、參與程度、情緒狀況、交往行為、生成狀態(tài)）；學(xué)生的神態(tài)表情（目光、面部表情、形體動(dòng)作）；學(xué)生活動(dòng)（課堂練習(xí)、板演、交流、實(shí)驗(yàn)）?！罘椒ǎ耗恳暦ǎ⊕咭暦ā⒀惨暦?、注視法、凝視法）；提問法?；疽螅?.要進(jìn)行有目的、有意識(shí)地觀察2.把全面觀察和重點(diǎn)觀察結(jié)合起來3.要保持觀察的自然狀態(tài)4.盡可能排除各種主觀傾向。

√43試卷分析主要從定量和定性兩個(gè)方面進(jìn)行。試卷定量分析主要包括考試成績的統(tǒng)計(jì)分析、試卷題目分析、試卷信度分析、試卷效度分析。第五章

☆44教學(xué)口語表達(dá)技能就是教師用正確的語音、語調(diào)、語義，合乎語法邏輯的口頭語言對(duì)教材內(nèi)容、學(xué)生問題等進(jìn)行敘述、解釋、說明的行為方式?！罱虒W(xué)口語的基本特征：教育性、科學(xué)性、針對(duì)性、規(guī)范性、口頭性、啟發(fā)性、可接受性。

☆45教學(xué)口語的功能：1.傳遞信息2.調(diào)控課堂教學(xué)示范6.美育教育?！罘诸悾焊鶕?jù)教學(xué)口語的性質(zhì)分為說明性語言、敘述性語言、描述性語言、論證式語言、抒情式語言、評(píng)價(jià)性語言、演示性語言、概述性語言。☆構(gòu)成要素：1.語音和吐字2.音量和響度3.語速4.語調(diào)和節(jié)奏5.詞匯6.語法。對(duì)詞匯的要求是規(guī)范、準(zhǔn)確、生動(dòng)。

☆46教學(xué)口語表達(dá)技能提高的途徑：1.提高內(nèi)在修養(yǎng)水平（教學(xué)口語表達(dá)水平是教師的學(xué)識(shí)、思想和個(gè)人修養(yǎng)的綜合表現(xiàn)）2.強(qiáng)化語言外化能力3.在實(shí)踐中進(jìn)行訓(xùn)練?！陶n堂教學(xué)口語的基本要求：1符合規(guī)范，內(nèi)容科學(xué)，合乎邏輯2.通俗易懂，生動(dòng)活潑，富于啟發(fā)3.條理清晰，層次分明，重點(diǎn)突出4.富于創(chuàng)造性，有獨(dú)特的風(fēng)格。

√47教態(tài)語言表達(dá)技能主要是指教師利用表情、動(dòng)作、手勢等體態(tài)語，輔助口頭語言傳遞教學(xué)信息和表達(dá)情感的行為方式。是形成教師教學(xué)個(gè)性與風(fēng)格的重要因素。

☆48教態(tài)語言的特征：輔助性、連續(xù)性、表達(dá)性、動(dòng)作性、情境性。教態(tài)語是教師各種形態(tài)的連續(xù)不斷的活動(dòng)，課堂上的一舉、一動(dòng)、一行都是教態(tài)語的表現(xiàn)。△教態(tài)語言的功能：教育、傳遞信息、激勵(lì)、調(diào)控、強(qiáng)化?！铑愋停荷碜俗兓ㄕ咀恕⒆咦?、手勢）、面目表情（眼神、微笑）、外表修飾（服裝服飾、發(fā)型配飾、化妝）?！袒疽螅荷碜艘€(wěn)

重端莊，自信得體；表情要真實(shí)自然，適度適當(dāng)；

衣著要樸實(shí)整潔，美觀大方。

第六章

49對(duì)學(xué)生進(jìn)行學(xué)法指導(dǎo)的意義：順應(yīng)信息化社會(huì)發(fā)展的需要；學(xué)生終生可持續(xù)發(fā)展的需要；有利于提高學(xué)生的綜合素質(zhì)；有利于落實(shí)新課程改革的要求。

50學(xué)法指導(dǎo)的途徑：1.在各科教學(xué)中滲透學(xué)法指導(dǎo)2.開始專門的學(xué)習(xí)方法指導(dǎo)課3.開設(shè)學(xué)習(xí)方法專題講座4.交流學(xué)習(xí)方法。

☆51對(duì)學(xué)生新型學(xué)習(xí)能力的指導(dǎo)主要包括信息能力指導(dǎo)、自主學(xué)習(xí)指導(dǎo)、合作學(xué)習(xí)指導(dǎo)、探究學(xué)習(xí)指導(dǎo)四個(gè)方面。

☆52合作學(xué)習(xí)是指學(xué)生在小組或團(tuán)隊(duì)中為了完成共同的任務(wù)，有明確責(zé)任分工的互助性學(xué)習(xí)?！?3探究學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：自主性、開放性、過程性、實(shí)踐性。第七章

☆54說課是教師闡述在課堂教學(xué)中做什么、怎么做、為什么這樣做的教學(xué)研究活動(dòng)?！钭饔茫?.為教師學(xué)習(xí)共同體的對(duì)話交流提供了平臺(tái)2.有利于優(yōu)化課堂教學(xué)和提高教學(xué)質(zhì)量3.有利于提高教師的自身素質(zhì)?！钫f課的類型：研究性說課、示范性說課、檢查性說課、評(píng)比性說課。√說課的內(nèi)容：說教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、學(xué)生情況、教學(xué)方法、教學(xué)程序設(shè)計(jì)、練習(xí)的內(nèi)容與方法。說課的基本要求：1.語言簡明，重點(diǎn)突出2.關(guān)注教學(xué)創(chuàng)新，突出自身特色3.說理透徹，理論與實(shí)踐相結(jié)合4.增強(qiáng)說課的問題意識(shí)和反思意識(shí)。

☆55聽課是指教師帶著明確的目的，憑借自身感官及有關(guān)輔助工具，直接從課堂情境中收集資料，促進(jìn)對(duì)教學(xué)的認(rèn)識(shí)以及自身成長的一種方法。評(píng)課是教師對(duì)課堂教學(xué)的成敗得失及其原因進(jìn)行分析評(píng)論，學(xué)習(xí)交流，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的一種方式?！?6聽課的基本要求：1.聽課前要先定計(jì)劃2.聽課前要做好充分的準(zhǔn)備。3.聽課時(shí)要“聽”重點(diǎn)內(nèi)容4.聽課時(shí)要認(rèn)真記錄5.聽課時(shí)要善于思考6.聽課后要及時(shí)總結(jié)交流評(píng)價(jià)?！钤u(píng)課的基本要求：1.評(píng)課標(biāo)準(zhǔn)要多元化2.要堅(jiān)持評(píng)課之道，講評(píng)課之德3.評(píng)課要有激勵(lì)性第八章

☆57教學(xué)反思的特點(diǎn)：超越性、實(shí)踐性、過程性、主體性、發(fā)展性。

☆58教學(xué)反思的過程：具體經(jīng)驗(yàn)→觀察分析→抽象的重新概括→積極的驗(yàn)證。

☆59教學(xué)反思的方法：教學(xué)日志、教學(xué)案例、行動(dòng)研究、教師成長檔案袋。

√60教學(xué)案例是包含問題或疑難情境在內(nèi)的真實(shí)發(fā)生的典型性教學(xué)事件，絕不能虛構(gòu)。

☆61教學(xué)反思的途徑：1.閱讀理論文獻(xiàn)，在理論解讀中反思2.撰寫教學(xué)日志，通過寫作進(jìn)行反思3.尋求專業(yè)引領(lǐng)和同伴互助，在對(duì)話討論中反思4.征求學(xué)生意見，從學(xué)生反饋中反思

第五篇：銷售技能演講稿（精選）

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好！

首先要感謝公司給我們提供這樣一個(gè)突破自己、展示自己的機(jī)會(huì)。一直以來我都非常羨慕和佩服那些在臺(tái)上可以滔滔不絕、妙語連珠、引經(jīng)據(jù)典、神態(tài)自如的人們，當(dāng)我聽說公司要舉辦這次活動(dòng)時(shí)，我猶豫過、膽怯過、也激動(dòng)過，但最終我勇敢的選擇，我要突破自己、提升自己，不管最后的結(jié)果怎樣，重要的是我敢走上講臺(tái)。

今天我演講的題目是：《激情六月，奧康我想對(duì)你說??》

匆匆的六月，激情的六月。六月，是收獲的季節(jié);六月是幸福的日子;六月，更是難忘的日子--因?yàn)榱率悄愕纳铡?/p>

奧康，在這忙碌卻又快樂的六月里，你迎來了你25歲的生日，在這上市二周年的歡慶日子里，我深深的祝福你，愿你越走越遠(yuǎn)，夢(mèng)想越來越近，因?yàn)槲覀儓?jiān)信：“夢(mèng)想是走出來的”。

還記得我剛加入奧康時(shí)候，我對(duì)奧康這一品牌還不太了解，我只是知道奧康是做真皮皮鞋的，在人們心中質(zhì)量是杠杠的，經(jīng)過這段時(shí)間在公司企業(yè)文化環(huán)境的熏陶下，在領(lǐng)導(dǎo)前輩們悉心教導(dǎo)下我慢慢蛻變成了如今熟練而又出色的推銷人員。

感謝奧康給我的改變，滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)，我無以為報(bào)，愿我的點(diǎn)滴經(jīng)驗(yàn)總結(jié)能給堅(jiān)守在第一線的朋友們一點(diǎn)點(diǎn)幫助，也算是我對(duì)公司盡的一點(diǎn)微薄之力吧。

下面我就自己在銷售技巧方面的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一下：

首先，不打無準(zhǔn)備之仗。

當(dāng)我們推銷一個(gè)新產(chǎn)品，我們必須對(duì)它的性能，特色、優(yōu)缺點(diǎn)等都有所了解和掌握，以及跟競爭對(duì)手相似產(chǎn)品的區(qū)分，掌握了這些我們才能有自信地與顧客交流，變得能說會(huì)道。但是我們不能誤認(rèn)為能說會(huì)道就是一名優(yōu)秀的銷售人員，其實(shí)遠(yuǎn)不止那樣。作為一名真正優(yōu)秀的銷售人員還必須做到六勤，既腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤。我很慚愧的說我遠(yuǎn)沒達(dá)到這六勤，我只是做到了每次輪到自己休息的時(shí)候，我總喜歡到各個(gè)賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)。因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客總喜歡訛銷售人員，說哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的銷售人員的推銷技巧，因?yàn)橹挥胁┎筛骷抑L，你才能煉就不敗金身!

其次：關(guān)注細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會(huì)講到銷售人員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多銷售人員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。

熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

再次：借力打力

銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的我們，這點(diǎn)同樣重要。我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—-就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?當(dāng)我們?cè)谧龃黉N員的時(shí)候，也可以使用類似方法，應(yīng)該非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，假裝去請(qǐng)出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

然后：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些銷售人員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。要很客氣卻很自然的對(duì)顧客說：“那我給你包起來，好嗎？”如果一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困

難了，這也是剛?cè)腴T的銷售人員最容易犯的錯(cuò)誤。

最后：送君一程

銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。因此我們?cè)谧鲣N售員的時(shí)候，應(yīng)該非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這將會(huì)給我們帶來豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬分!當(dāng)然如果能在節(jié)假日、尤其顧客生日那天發(fā)去祝福短信，相信更會(huì)拉近與顧客的關(guān)系，讓其成為忠誠顧客。

以上幾點(diǎn)也算是我的一點(diǎn)真知拙見吧，希望對(duì)大家有幫助，我也在不斷探索成為金牌銷售人員所需要的各種條件，我相信只要我們大家每天多努力一點(diǎn)點(diǎn)，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，奧康璀璨的明天一定會(huì)伴有我們的身影！最后，在這激情澎湃的六月，我想對(duì)你說:奧康，生日快樂！

謝謝大家！

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2014年6月23日