第一篇：專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能 試題答案

單選題

1.客戶一般喜歡下列哪類銷售員：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D老實(shí) 健談 注重自己企業(yè)的利益 業(yè)務(wù)能力好

2.下列哪項(xiàng)是正確的說法：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D對銷售員來說，效率最重要 銷售員首先必須完成自己公司的銷售指標(biāo)，然后才有余力去關(guān)心客戶的利益 銷售員為了達(dá)成銷售，有時可以采取欺騙手段 銷售員必須樹立誠信為本的職業(yè)道德

3.有兩個銷售員去非洲賣鞋。甲看到非洲人都不穿鞋，回來就報告上級說：“非洲人沒有穿鞋的需求，所以鞋子沒有市場。”乙回來則報告上級說：“非洲人都還沒有穿鞋，鞋子的潛在市場很大?！苯Y(jié)果，乙為公司開發(fā)了一個全新的市場。這則故事表明：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D銷售員必須有創(chuàng)新意識 銷售態(tài)度會影響銷售行為，從而影響銷售業(yè)績 銷售員應(yīng)該樹立勤快的工作作風(fēng) 以上說法都不正確

4.下列哪項(xiàng)不屬于與客戶打招呼的四種特別方式：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D真誠贊賞 以新奇的話題來勾起客戶談話的興趣 從一個神秘的話題開始自己的拜訪 認(rèn)真詢問客戶對自己產(chǎn)品的印象和看法

5.串貨是以下哪種現(xiàn)象的最明顯表現(xiàn)：回答：正確

1.A

2.B渠道真空 渠道顛覆

3.C4.D渠道依賴 渠道失控

6.下列關(guān)于專業(yè)銷售的說法中，正確的一項(xiàng)是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D專業(yè)銷售是指深入發(fā)掘客戶的需求，并設(shè)法滿足其需求 專業(yè)銷售就是通過滿足客戶的需求來達(dá)到盈利的目的 專業(yè)銷售就是投其所好，即：說客戶愛聽的話，做客戶希望的事情 專業(yè)銷售就是向客戶銷售產(chǎn)品的利益，通過使客戶獲得利益來促使客戶購買產(chǎn)品

7.表現(xiàn)型客戶的特點(diǎn)是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D急躁 喜歡賣弄 友善 注重人際關(guān)系

8.銷售談判的目的是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D實(shí)現(xiàn)自身企業(yè)的利益要求 實(shí)現(xiàn)客戶企業(yè)的利益要求 實(shí)現(xiàn)銷售員自己個人的利益要求 實(shí)現(xiàn)自身企業(yè)與客戶企業(yè)的雙贏

9.下列哪項(xiàng)不屬于銷售員“說多聽少”的危害：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D沒有弄清客戶的特點(diǎn)，出招漫無目的 使客戶降低購買欲望 暴露自己的要害 失去尋找客戶破綻的機(jī)會

10.聰明與智慧的關(guān)系是：回答：正確

1.A聰明就是智慧，兩者沒有區(qū)別

2.B聰明只是小聰明，功用十分有限，只能成就小事情；智慧則是大智慧，可謂是“佛法無邊”，可以成就大事業(yè)

3.C

4.D聰明的人一定是有智慧的人 以上各項(xiàng)都不正確

11.下列哪項(xiàng)不屬于銷售員的基本素質(zhì)回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D誠信 勤快 善解人意 健談

12.一些銷售員本準(zhǔn)備去說服客戶，卻反被客戶說服。出現(xiàn)這種情況的根本原因是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D銷售員的產(chǎn)品本身存在問題 銷售員自身的表達(dá)能力欠缺 銷售員對自己產(chǎn)品或者服務(wù)的信心不足 銷售員不熟悉自己的產(chǎn)品或服務(wù)

13.在談判前，銷售員應(yīng)該收集客戶的哪些個人信息：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D客戶在談判中的地位和作用 客戶具體的生活經(jīng)歷 客戶的個性和談判風(fēng)格 以上各項(xiàng)都是

14.有時客戶會對銷售員不理不睬，這時銷售員應(yīng)該采取下列哪項(xiàng)措施：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D單槍直入，直接表達(dá)自己的態(tài)度與目的，以促使客戶面對正題 用新奇的話題來吸引客戶的注意力 鼓勵客戶多發(fā)表意見 耐心講解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)

15.在回款時，銷售員經(jīng)常會遇到以下哪些困惑：回答：正確

1.A2.B

3.C

4.D為何有些客戶總喜歡欠款 為何貨款越欠越多 何收款時往往底氣不足 以上各項(xiàng)都是

第二篇：專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

云龍策劃-------------------------之醫(yī)藥 企業(yè)診斷

【課程大綱】

一、為什么做銷售？

二、銷售的核心是什么？

三、專業(yè)銷售人員心態(tài)和素質(zhì)。

四、銷售實(shí)戰(zhàn)需要方法 ：1% 實(shí)踐 》 100% 理論

五、顧客購買四大流程：

■引起注意 ■產(chǎn)生興趣 ■萌生購買欲望 ■購買（成交）六、針對購買流程設(shè)計(jì)銷售行為工作流程

■想方設(shè)法 引起顧客注意 ■千方百計(jì)誘發(fā)顧客的興趣 ■使盡辦法 刺激顧客購買欲望 ■千磨萬泡促成顧客購買

七、實(shí)用銷售技巧一： 準(zhǔn)備

■銷售心里準(zhǔn)備和銷售風(fēng)格的培養(yǎng) ■銷售禮儀培訓(xùn) ■自身產(chǎn)品知識的培訓(xùn) ■交易技巧培訓(xùn) 1）如何設(shè)定自己的工作目標(biāo) 2）到哪里找客戶？

3）如何分類和賽選客戶？ 4）如何預(yù)約和陌生拜訪客戶？ 5）如何利用電話和網(wǎng)絡(luò)高效率營銷？ 6）電話實(shí)用營銷技巧 八、實(shí)用銷售技巧二： 邁入第一步

■設(shè)計(jì)拜訪客戶方案 ■邀約客戶，拜訪客戶 ■設(shè)計(jì)開場白，開場白決定成敗 ■實(shí)際問題 : 1）如何巧過門衛(wèi)和秘書關(guān)？ 2）如何突破“謝絕推銷”？ 3）如何快速向客戶自我介紹?

云龍策劃-------------------------之醫(yī)藥 企業(yè)診斷

4）如何面對拒絕？

九、實(shí)用銷售技巧三： 交鋒

■揣摩客戶心理 ■溝通 ■處理客戶反對意見的策略 ■反駁客戶反對意見的方法 ■實(shí)際問題：

1）如何分辨客戶是真還是假合作？ 2）如何與客戶溝通

3）溝通中如何聽？如何問？如何答？如何決絕？ 4）如何緩解溝通中的爭執(zhí)？

十、實(shí)用銷售技巧四： 較量

■原則性談判 ■價格談判 ■談判危機(jī)處理 實(shí)際問題：

1）判的切入點(diǎn)怎樣選擇？ 2）談判中怎樣問和答？ 3）如何進(jìn)行試探性成交？ 4）談判中如何讓價格？ 5）如何對應(yīng)客戶不合理降價要求？ 6）如何避免談判出現(xiàn)僵局？ 7）談判危機(jī)如何解決？ 十一 實(shí)用銷售技巧五：成交

■合同條款要嚴(yán)謹(jǐn) ■合同風(fēng)險的防范 ■附加條款注意事項(xiàng) 實(shí)際問題：

1）如何決絕不合理合同條款？ 2）如何如何督促合同的實(shí)施？ 3）壞賬的追討技巧？

十二： 現(xiàn)場答疑銷售人員工作中的實(shí)際問題：

云龍策劃-------------------------之醫(yī)藥 企業(yè)診斷

有設(shè)限，沒有大綱）

本環(huán)節(jié)何其波老師：可以幫助老板就管理、策劃、等全面問題進(jìn)行答疑： 1）如何招聘、面試、考核銷售人員？ 2）如何授權(quán)？授權(quán)不是棄權(quán) 3）如何批評？如何獎勵？ 4）如何分配銷售任務(wù)？ 5）如何開辟陌生市場？如何攔截競爭對手的終端客戶？

6）如何利用媒體資源開產(chǎn)品發(fā)布會？ 7）如何制定促銷戰(zhàn)略？如何低成本舉辦活動？ 8）如何管理團(tuán)隊(duì)的積極性？如何帶動團(tuán)隊(duì)的激情？ 十三： 現(xiàn)場考核和模擬練習(xí)：

十四： 總結(jié)---------告別平庸銷售，走上職業(yè)營銷 總統(tǒng)是什么職業(yè)？總統(tǒng)是最大的營銷人！

這環(huán)節(jié)是何其波老師真本領(lǐng)的體現(xiàn)，是目前培訓(xùn)界少有的老師能象答記者問一樣回答現(xiàn)場問題?。]

第三篇：專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能的培訓(xùn)感想

關(guān)于《專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能》培訓(xùn)的個人感受

6月18日我有幸參加了公司組織的關(guān)于專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能的培訓(xùn)，我很感謝公司給了我這次學(xué)習(xí)的機(jī)會，讓我大開眼界，從中學(xué)到了很多寶貴的知識并且有很大的感觸。

這次培訓(xùn)課程是由中國十大杰出營銷人諸強(qiáng)新諸老師主講的。諸老師的培訓(xùn)內(nèi)容都是結(jié)合市場的實(shí)際情況的，更具實(shí)戰(zhàn)性，可見諸老師是一位真正的營銷實(shí)戰(zhàn)專家。而且諸老師的課在傳授知識的同時不忘生動，在開放視野的同時不忘務(wù)實(shí)，其技巧獨(dú)特、感染力強(qiáng)，雖然培訓(xùn)長達(dá)六個小時，但是我從頭至尾毫無困意，一直很津津樂道的享受這場珍貴的知識盛宴。

以前，我對銷售方面的知識了解甚少，有時出門遇到推銷的便很反感，有時經(jīng)常聽做生意的朋友抱怨貨款收不回來等銷售方面的問題，那時對于銷售還沒有過多的想法和體會，通過這次培訓(xùn)我對銷售不僅有了一個新的認(rèn)識，對于銷售有了一個全方位的認(rèn)知，而且學(xué)會了對于重要環(huán)節(jié)的處理技巧，我覺得這是我這次培訓(xùn)最重要的收獲。

比如，以前在我遇到有人像我銷售產(chǎn)品的時候我會覺得不耐煩，事后自己又會去想如果自己是那個銷售的人，該怎么辦？最后思考的結(jié)果就是我不會去做一個“低三下四”的銷售員。現(xiàn)在，我再反思那時的想法，其實(shí)首先就是我的觀念不對。正如諸老師所講的“為什么受傷的總是銷售員”中的原因一樣：觀念不對、未能做到不卑不亢、銷售技巧不足。所以有時我也會看見有的銷售員很有自信的像你介紹他們的產(chǎn)品，平易近人，這樣就不會使得客戶產(chǎn)生過多的排斥心理。

另一個讓我受益匪淺并且感觸頗深的就是諸老師講的貨款回收的技巧。首先諸老師分析了回款困難產(chǎn)生的原因，為什么有些客戶會喜歡欠款等；接著就介紹了預(yù)防呆賬的幾個實(shí)戰(zhàn)技巧，包括分清欠款客戶的類型、隨時掌握客戶信息、注意客戶倒閉前得征兆預(yù)警和建立信用機(jī)制；然后要做好收款前的準(zhǔn)備，最后，也是最重要的內(nèi)容是客戶常用的欠款方法及其應(yīng)對的實(shí)戰(zhàn)技巧。聽了這些之后，我茅塞頓開，其實(shí)平時遇到的銷售難題都是可以利用這些知識順利解決的。只要我們將這些銷售的基本知識和技巧熟記于心，應(yīng)用的時候才會游刃有余，這將大大排解我們工作中遇到的銷售難題，對于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展更是大有裨益。

任何企業(yè)要想在現(xiàn)代市場競爭中建立持久的競爭優(yōu)勢，取得持續(xù)的生存發(fā)展能力，非常重要的一個因素是擁有一支合格的職業(yè)化程度很高的職業(yè)銷售人隊(duì)伍。通過這次學(xué)習(xí)，我們的隊(duì)伍向著高程度的職業(yè)銷售隊(duì)伍又邁進(jìn)了一步。雖然我不是銷售部門的一份子，但是我相信，只要我們聯(lián)合起來一條心，我們的公司就會迎來一個又一個春天！公司的進(jìn)步在于職員的素質(zhì)不斷提高，而提高素質(zhì)在于永無止境的學(xué)習(xí)，我希望這樣的培訓(xùn)學(xué)習(xí)繼續(xù)持續(xù)下去，讓我們每一位員工都會不停的從中吸取養(yǎng)分，建設(shè)更強(qiáng)大的俱進(jìn)。

租賃業(yè)務(wù)部

祝君

2011-6-21

第四篇：房地產(chǎn)開發(fā)、招商、銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

《商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》

主講：何明

隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶定位、項(xiàng)目開發(fā)、招商與運(yùn)營管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。

商業(yè)地產(chǎn)是一個復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，一個系統(tǒng)工程，項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：開發(fā)（銷售）、招商、經(jīng)營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)營銷推廣？如何進(jìn)行有效拓客？如何實(shí)施營銷團(tuán)隊(duì)管理？如何快速提升團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面前。尤其在招商銷售團(tuán)隊(duì)的打造、銷售技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目價值的核心，將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷售業(yè)績，解決現(xiàn)階段公司困境。

要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷售，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該懂得銷售型商業(yè)地產(chǎn)和持有型商業(yè)地產(chǎn)在項(xiàng)目操作上的本質(zhì)區(qū)別，掌握項(xiàng)目的核心價值及未來3—5年的商業(yè)發(fā)展空間，熟悉持有型商業(yè)地產(chǎn)的市場運(yùn)作規(guī)律及對區(qū)域性商業(yè)消費(fèi)特征的了解，在項(xiàng)目定位、商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局、招商和運(yùn)營管理等方面有前瞻性判斷

2、招商銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營特點(diǎn)，懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣點(diǎn)之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進(jìn)行價值引導(dǎo)；

3、營銷人員必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；

4、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學(xué)會高效溝通和殺客逼定的技巧；

5、熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶舒心、安心直至走心。

營銷觀點(diǎn)：成功的營銷離不開好的產(chǎn)品，但高水平的營銷一定是建立在產(chǎn)品之外，所以，懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學(xué)會判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應(yīng)，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質(zhì)。課時安排：2天12小時（課程內(nèi)容可根據(jù)企業(yè)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整）授課箴言：實(shí)戰(zhàn)不是我的特色，真實(shí)才是我的根本！

課程特色：根據(jù)需求設(shè)計(jì)，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論 授課方式：

1、訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場演練；

2、理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷售接待流程進(jìn)行梳理；

3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評40%，針對接待流程中各個重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動作技 巧和話術(shù)演練；

4、案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；

5、現(xiàn)場疑問解答及分享10%，現(xiàn)場解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動。課程收益：

1、導(dǎo)師具有多年從事國內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過現(xiàn)身說法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；

2、課程以開發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開發(fā)過程中需要注意的問題；

3、教會學(xué)員如何判別客戶類型、性格特點(diǎn)及特長喜好，快速有效拉近客戶距 離，挖掘客戶真實(shí)需求；

4、教會學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績；

5、教會團(tuán)隊(duì)如何有效篩選商戶、租金及租期談判的技巧、便于后續(xù)商業(yè)調(diào)整； 講師介紹：

何明老師--只專注于房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)和咨詢的資深專家，13年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

1、復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營銷“能量論與截道術(shù)”創(chuàng)立者，房教中國、中房商學(xué)院特聘講師；

2、前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、上海源愷集團(tuán)營銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、項(xiàng)目定位、營銷策劃、招商和銷售工作；全程操盤過的大中型項(xiàng)目達(dá)30多萬平方米，銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；

3、擁有國家二級心理咨詢師證、講師證的房地產(chǎn)專業(yè)高級講師，華東師范大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)院客座講師；

4、知識豐富、興趣廣泛，擅長將生命體驗(yàn)融入到銷售溝通中，快速準(zhǔn)確抓住客戶需求的核心，高效成交。培訓(xùn)對象：

房企招商總監(jiān)、營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等 課程大綱： 課前談： 有問題才會學(xué)習(xí)，想提高才會學(xué)習(xí)，請你將招商、銷售執(zhí)行過程中遇到的最重要的問題提出來，現(xiàn)場提煉5—10個問題，導(dǎo)師將會在課程中穿插這些問題進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)剖析和解答。

第一單元 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目全方位解析

（一）新常態(tài)下重新認(rèn)識國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場 1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因

2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營的現(xiàn)狀和原因分析

3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)該如何破局

4、商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目本質(zhì)及核心價值解析

5、招商與招租的區(qū)別與現(xiàn)狀分析

6、當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)的招商銷售現(xiàn)狀

（二）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)、招商、銷售成敗分析

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)流程

2、當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)錯誤流程及項(xiàng)目操盤中的實(shí)際問題

3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)前期必須細(xì)化研究的7大內(nèi)容

4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目最好的招商銷售推廣方式

（三）商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、運(yùn)營觀念轉(zhuǎn)變──互動問答

1、項(xiàng)目前期應(yīng)該解決什么問題？

2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品？

3．項(xiàng)目在什么時候動工是最好時機(jī)？

4、招商銷售的工作起點(diǎn)在哪里？

第二單元 住宅項(xiàng)目營銷關(guān)鍵策略

（一）新常態(tài)下怎么找到目標(biāo)客戶

1、自身項(xiàng)目的全方位分析

2、對競品項(xiàng)目的調(diào)研分析細(xì)化

3、如何圈定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶

4、住宅項(xiàng)目的5大類客戶細(xì)分及需求關(guān)注點(diǎn)

5、最有效的營銷拓客方式

6、全方位做好客戶關(guān)系管理

7、如何把做廣告的錢用在人身上

8、住宅營銷拓客的8大渠道及實(shí)施細(xì)節(jié)

第三單元 房地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價值挖掘

（一）房地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消費(fèi)品內(nèi)在能量和價值案例剖析

3、你的項(xiàng)目能量在哪里、價值幾何

4、在項(xiàng)目規(guī)劃定位階段你該做什么

5、如何在定位階段做好前期招商銷售推廣

（二）招商、銷售團(tuán)隊(duì)能量和價值挖掘

1、人本身所蘊(yùn)含的能量解析

2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

3、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”

4、冠軍級顧問氣質(zhì)修煉四法門

第四單元、招商、銷售的內(nèi)涵和成功的秘訣

1、招商、銷售的內(nèi)涵和營銷技巧的實(shí)質(zhì)

2、如何快速并有效讓客戶建立信任感

3、銷售接待過程的超級說服力

4、項(xiàng)目價值塑造的四類說辭

5、必須懂得你才是一切的根源

6、銷售成交三部曲循環(huán)及運(yùn)用

第五單元、冠軍顧問的招商、銷售技巧提升訓(xùn)練

（一）、溝通技巧

1、電話行銷拓客、接聽和追蹤話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

2、接待客戶時的傾聽、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練

3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練

（二）、沙盤講解技巧

1、沙盤講解3個核心理念

2、沙盤講解4類價值描述

3、沙盤講解5個注意事項(xiàng)

（三）、帶看現(xiàn)場技巧

1、帶看前的3項(xiàng)準(zhǔn)備工作

2、帶看過程講解2大技巧

3、帶看過程1大注意事項(xiàng)

4、帶看后留住客戶5種方法

（四）高效價格談判技巧

1、正確認(rèn)識價格談判、找準(zhǔn)談判對象

2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、守價的原則和方式

5、議價階段的技巧和話術(shù)

6、定價成交后的應(yīng)對技巧和話術(shù)

（五）、快速逼定技巧

1、客戶下定原因分析

2、逼定的3個信念

3、逼定的條件、環(huán)境、時機(jī)及方式

4、客戶成交時機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

（六）、客戶提出異議的處理技巧

1、客戶提出真假異議的7個原因

2、判斷客戶異議真假的4個方法

3、處理客戶異議的5個步驟

4、化解客戶異議的6種技巧

（七）、高效成交技巧

1、富蘭克林成交法

2、大數(shù)化小成交法

3、小數(shù)聚大成交法

4、退讓成交法

5、團(tuán)隊(duì)SP成交法

第六單元、房地產(chǎn)客戶性格類型及心理分析

1、房地產(chǎn)意向客戶4種性格類型分析及應(yīng)對策略

2、你該做什么性格的人 第七單元、客戶真假拒絕的心理動因分析

1、客戶決定購買的語言和行為7大信號分析

2、客戶拒絕成交的5種借口及應(yīng)對話術(shù)

3、客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧

學(xué)員心得體會分享和問答環(huán)節(jié) 課程總結(jié)與思考──將知識轉(zhuǎn)化為能力！將夢想轉(zhuǎn)化為動力！

第五篇：銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)班

（本課程全年深圳上海北京循環(huán)開課，歡迎咨詢開課時間及報名優(yōu)惠?。?/p>

銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)班

【培訓(xùn)對象】董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。

本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

【課程收益】

?按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。

?學(xué)會運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。

?掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集客戶購買信息。

?學(xué)會挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。

【課程提綱】

第1天：區(qū)域營銷經(jīng)理的營銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

第一章：區(qū)域營銷策略的制定

一、前言

1、營銷工作的核心是什么

二、區(qū)域市場的調(diào)查與分析

1、市場潛力評估

① 消費(fèi)者狀況分析

② 競爭狀況分析

③ 行業(yè)分析

④ 企業(yè)自身資源分析

2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖

① 分析現(xiàn)狀

② 設(shè)定目標(biāo)

③ 制作銷售地圖

④ 市場細(xì)分化

⑤ 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”

⑤ 對付競爭者

三、區(qū)域市場擴(kuò)張與保持

1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場

① “造勢”進(jìn)入

② “攻勢”進(jìn)入

③ “順勢”進(jìn)入

④ “逆勢”進(jìn)入

⑤ 區(qū)域市場核心攻略

2、區(qū)域市場擴(kuò)張策略

①以價格為主導(dǎo)的擠占策略

(報名咨詢)

②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略

③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略

④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略

第二章：區(qū)域營銷經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

銷售主管的心態(tài)分析

?我們在為誰工作?

?我如何才能取得突破?

?我想---你的態(tài)度

?我要---你的方法

?我能---你的信心

銷售主管角色的認(rèn)知

?測試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？

?下屬的角色---我是經(jīng)理的好下屬

?領(lǐng)導(dǎo)的角色---我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo)

?同事的角色---我是員工的好同事

?如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)換?

四項(xiàng)基本功之一---目標(biāo)管理

?測試：你善于制訂目標(biāo)并且管理你的目標(biāo)嗎？

?目標(biāo)管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo)

?目標(biāo)應(yīng)如何分解與落實(shí)

?如何統(tǒng)一個人,部門及公司之間的目標(biāo)

?如何協(xié)調(diào)不同個人部門之間的目標(biāo)

?目標(biāo)管理在實(shí)施的過程中應(yīng)注意的問題

四項(xiàng)基本功之二---團(tuán)隊(duì)建設(shè)

?測試：你會怎樣組建團(tuán)隊(duì)與分派工作

?團(tuán)隊(duì)建設(shè)的特點(diǎn)及對組織的貢獻(xiàn)

?團(tuán)隊(duì)的自主性---意識,習(xí)慣與授權(quán)

?團(tuán)隊(duì)的思考性---能力與氛圍的培養(yǎng)

?團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性---目標(biāo),精神與特長的組合?團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見的誤區(qū)

?如何分配團(tuán)隊(duì)成員的工作

四項(xiàng)基本功之三---溝通技巧

?測試：你會問問題嗎？

?你的溝通目的是什么

?你的溝通對象有何特點(diǎn)

?面對不同下屬,你應(yīng)當(dāng)如何選擇適當(dāng)方法

?如何選擇溝通的時機(jī)

?如何營造有利的氛圍

四項(xiàng)基本功之四---有效激勵

?測試：你會激勵你的下屬嗎

?激勵常見的幾種誤區(qū)

?馬斯洛的”需求論”與激勵要素

(報名咨詢)

?不同員工所適用的不同激勵方法

?激勵制度的確立與完善

?激勵的兩個層面

?激勵的十大技巧

?激勵的四項(xiàng)基本原則

?激勵過程中應(yīng)注意的幾項(xiàng)問題

第三章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理

一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

→ 外部環(huán)境

→ 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢

→ 渠道管理的四項(xiàng)原則

→ 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

二．經(jīng)銷商的選擇：

★ 我們要經(jīng)銷商做什么？

→ 廠家對經(jīng)銷商的期望---

→ 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---

→ 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---

★ 渠道建設(shè)中的幾種思考：

→ 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

→ 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？

→ 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？

→ 一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？

→ 合作只是暫時的？

→ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？

… …

★ 我們的結(jié)論是---

→ 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：

→ 經(jīng)銷商對廠家的期望：

→ 廠家應(yīng)盡的義務(wù)

→ 廠家可以提供的幫助

→ 廠家額外提供的服務(wù)

★ 我們的結(jié)論是--

→ 對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)

三．經(jīng)銷商的管理

→ 渠道營銷管理四原則

→ 如何制訂分銷政策

→ 分銷權(quán)及專營權(quán)政策

→ 價格和返利政策

→ 年終獎勵政策

→ 促銷政策

→ 客戶服務(wù)政策

→ 客戶溝通和培訓(xùn)政策

→ 銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？

→ 確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)

(報名咨詢)

→ 定額

→ 重要的可量化的信息補(bǔ)充

→ 產(chǎn)品組合和市場滲透

*評估業(yè)績

→ 定額完成率

→ 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

→ 客戶滿意度

→ 市場增長率

→ 市場份額

★ 討論：渠道管理中的幾個難點(diǎn)

四．渠道沖突的管理：

★ 渠道之間有哪些沖突？

→ 市場范圍的沖突；

→ 經(jīng)營價格的沖突；

→ 經(jīng)營品種的沖突；

→ 經(jīng)營方式的沖突；

→ 經(jīng)營素質(zhì)的沖突；

★ 渠道沖突的實(shí)質(zhì)：

★ 利益的沖突是：

★ 渠道沖突的應(yīng)對：

→ 嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍

→ 界定價格體系

→ 界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）

→ 不同類型渠道不同政策

→ 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

→ 對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

課堂演練：

第四章：大客戶的開發(fā)與維護(hù)

第2天：區(qū)域營銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開發(fā)

前言：大客戶管理的概述和發(fā)展

→ 什么是大客戶

→ 大客戶是如何形成的→ 為什么要對大客戶進(jìn)行管理

→ 大客戶管理發(fā)展模型及階段

→ 區(qū)域運(yùn)作模型

第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略：

一．知己知彼

1.我們銷售的是什么

2.我們的優(yōu)勢是什么

3．我們的不足是什么

4．誰是競爭對手

5.客戶是誰

6.客戶為何會選擇我們

(報名咨詢)

二．不戰(zhàn)而勝

1.三種不同層次的競爭

2.三種不同方式的競爭

3.整合資源，確立優(yōu)勢

4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第二章 針對不同客戶的銷售模式

一.營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗

1.創(chuàng)新思維的建立

2.側(cè)重成本控制的銷售模式

3.注重雙贏的營銷模式

4.看重長期合作的營銷模式

5.突出客戶感受的營銷模式

二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立

1.客戶的潛在需求規(guī)模

2.客戶的采購成本

3.客戶的決策者

4.客戶的采購時期

5.我們的競爭對手

6.客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣

7.客戶的真實(shí)需求

8.我們?nèi)绾螡M足客戶

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

二.什么是SPIN提問方式

三.封閉式提問和開放式提問

四.如何起用SPIN提問

五.SPIN提問方式的注意點(diǎn)

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一.初次拜訪的程序

二.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：

三.再次拜訪的程序：

四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五.要善于聆聽客戶說話

1.多聽少說的好處

2.多說少聽的危害：

3.如何善于聆聽

六.了解或挖掘需求的具體方法

1.客戶需求的層次

2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

4.挖掘決策人員個人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品

一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

(報名咨詢)

二.處理好內(nèi)部銷售問題

三.FAB方法的運(yùn)用

四.推薦商品時的注意事項(xiàng)

1.不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

2.保持洽談的友好氣氛

3.講求誠信，說到做到

4.控制洽談方向

5.選擇合適時機(jī)

6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七.使用適于客戶的語言交談

1.多用簡短的詞語

2.使用買主易懂的語言

3.與買主語言同步調(diào)

4.少用產(chǎn)品代號

5.用帶有情感色彩的語言激發(fā)客戶

第六章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一.時間分配管理

二.成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉

1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉

2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5．有效溝通的修煉

6．創(chuàng)造性合作的修煉

【講師介紹】PHILIPS：實(shí)戰(zhàn)營銷專家

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括

渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。

·已開設(shè)的部分優(yōu)勢培訓(xùn)項(xiàng)目：《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

(報名咨詢)