第一篇：讓銷售業(yè)績增加的帶看技巧

讓銷售業(yè)績增加的帶看技巧

帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領意向客戶實地看房的過程，帶看是連鎖店

工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對客戶進行深入了解的最佳時機，這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶的需求和購房心理有了更深一步的了解，對以后的工作會有很大的幫助。

一、帶看前：

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1.再次確認時間地點，約客戶時間點，約房東時間段(在20分鐘左右)，防止由于時間問題造成我們的被動局面，引起約看不順。

約房東:客戶可能會在10點至10點15分左右到，因為他同時還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感）

約客戶：

●.您一定要準時10點到，房東一會兒還有事情，要出去;

●.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強，您要是遲到，恐怕就沒了。

●.今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來吧!

●.不管您是否最終購買該房屋，也一定來看一下，否則錯過心儀的房屋很遺憾的！

2.提前與客戶房東溝通，防止跳單。

●.對房東：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课荩視膶I(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會認為您著急賣房，借機壓價，一切交給我，您就放心吧！

●.對客戶：房東是我的好朋友，跟我關系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會見風漲價，要是您對房屋不滿意，也不要當面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。

3.再次確認物業(yè)的詳細信息（包括面積，價格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點，提前準備說辭應對客戶提問。

4.在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比較好的同事。

5.準備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認書、鞋套（包括客戶的）

6.針對房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。

7.約客戶在小區(qū)附近標志性建筑見面，避免約在中介密集或者小區(qū)門口，防止其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來不必要的麻煩。

8.提高對復看的重視程度，如果過多沉醉于初次帶看的成功中，那么爆單的可能性就非常大了，所以一定要在復看的時候繼續(xù)努力的作秀，傳遞緊張氣氛，盡量不要馬上答應客戶，其他連鎖店好像已經(jīng)下了定金了，問問再給客戶回話，讓客戶以為房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來看房，促使下定。

二、帶看中：

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1.守時，一定要比客戶早到。

2.剛見客戶時，假意聯(lián)系房東時接到同事的電話，表示有意向客戶復看。斥責對方，表示我方客戶也有意向我方要先看。在看房前表示對客戶的尊重性，是客戶感到優(yōu)越感。

3.帶看路上的溝通：

●.要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構成，找出核心人物。

●.適當滲透定金概念與中介費收費標準，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。

●.路上告訴他“其他同事還不知道這個房子，他們有好幾個誠意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。

4.講房子：

●.講房子首先必須詳細了解房屋的情況（房型，結(jié)構，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點，根據(jù)客戶的需求，針對性的進行介紹。

●.贊美并放大房子的優(yōu)點（價格低，房型好等），引導客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點！認同有缺點，輕描淡寫把缺點說出來，說這是“唯一的缺點”，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的。●.用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價格做比較； 幫助其設計、裝修，引導客戶先入為主進行思考。造成先入為主的效果。

●.要有適當?shù)奶釂?，了解客戶的感覺。

5.傳遞緊張氣氛，造成促銷局面

●.根據(jù)提前安排好的多組帶看時間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。

●.當著客戶的面，置業(yè)顧問的手機來電，假裝其他同事的客戶對該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準備付預定金，恭喜同事，表達自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。

●.假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準備預定這套房屋，詢問相關后續(xù)事宜，耐心解答的同時，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。

●.電話斥責同事：“已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤?，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。

●.帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復看，準備下定，借機逼迫客戶。

●.帶看結(jié)束后，同事適時出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復看，基本上沒有問題就要下定了，借機逼迫客戶。

●.偶遇同事，同事激動的表示，房子確實很不錯，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費了，如果沒有太大問題就考慮下定了，借機給客戶造成緊迫感。

6.在帶看有鑰匙房或者包銷房時扮一假房東在家，盡量在意向強時當面議價，我們可以幫助客戶向房東殺價格，以便摸其心理價格，獲得好感，并盡力在第一時間議價，逼定。

7.防止跳單：

●.帶看確認書一定要客戶填寫，保障我們的權益。

●.看房時盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠出現(xiàn)在客戶與房東中間?！?虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大。

三、帶看后：

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1、根據(jù)客戶反應，判斷客戶意向，詢問客戶價格。一般情況下，如果客戶看房時間頗長、對房屋瑕疵提出意見、主動對房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問家人意見，主動詢問價格浮動以及過戶貸款問題，如果客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認為客戶對房屋初步產(chǎn)生了購買意向。

2、如果客戶有意向，立刻拉回店談。大多數(shù)客戶產(chǎn)生購買意向都可以理解為在我們的促銷以及房屋本身情況的引誘下暫時性的沖動，如何讓客戶這種購買意向變得更加強烈以及沖動呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶獨自離開，否則不僅意向會隨時間變淡，而且可能收到其他方面的影響，對房屋產(chǎn)生不好的影響。

3、其他同事配合推薦該房屋，打動客戶。客戶回到店內(nèi)，一定事先告知店內(nèi)同事，做好準備，利用團隊的優(yōu)勢打擊客戶心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項，也可以考慮使用假電話。

●:贊美：其他同事使用——您的眼光真不錯，您如果對這套房屋感興趣，證明您是對二手房市場比較了解，懂行的，這套房屋不僅價格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。您的眼光確實獨到。

●:虛擬：您對這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保留，沒想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了！

●:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專門為您量身收集的房源，不僅如此，還事先和房東議價，說他的老客戶誠心買房，房東纏不過他，才勉強答應以這個價格出售！

●:店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷,借機逼迫客戶。

“您好，XX公司，什么您想看看**房子，對，報紙上打的廣告，好的，您什么時候有時間？”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想預定啊，好的，您一會過來面談是么？好的！”

4.針對帶看過的顧客，運用比較法，對比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點，掩飾大缺點。

5.一直不給價的客戶

●.虛擬一個客戶出的價格判斷客戶的意向，爭取客戶出價

●.通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心里價位，爭取客戶出價

●.對客戶說：“我看你對房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價”，爭取出價

6.如果客戶出的價格與房屋底價相差不多或者十分接近后，置業(yè)顧問要控制自己的情緒，千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價格肯定談得下來，更要堅持做辛苦度，表示這個價格只能表示去談一下，爭取一下，房東態(tài)度十分的堅決，難度會比較大。

7.針對出價低的客戶

●.堅決的說房東不可能同意。早有人出這個價了，要是這個價的話，房子早賣出去了，還不知道賣了多少回呢！你出的價格肯定買不到房子！您還是重新考慮一下吧！

●.看房后還價太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道您的報價了，根本不考慮把房子賣給您了，給你另外推薦一套吧。（要拒絕客戶，讓自己占主動）

●.如果客戶還價始終很低，并且堅決不漲，就直接告訴他房子賣了，他確實喜歡的話，他會很失落的，推薦其他房子，下次再看房子，會很配合的?；蛘咴倬巶€話說房子由于什么原因還在。他應當會有失而復得的感覺，會很沖動！

8.如果客戶不滿意此房又有意向買房，我們可以說：“現(xiàn)在跟我們回店，我們可以幫你算下費用，（目的了解其經(jīng)濟實力），我們內(nèi)網(wǎng)上有千條房源，我們可以在網(wǎng)上查下其它房源等，主要目的讓他跟我們回店，再配房子。

9.買賣雙方約到店內(nèi)，請他們互相確定價格，打消他們對我們的不信任的感覺。

10.如果客戶堅決不回店內(nèi)，則一定要講客戶遠送走，既通過路上溝通判斷意向，而且防止客戶回去跟房東私下聯(lián)絡，如果客戶主動提出要置業(yè)顧問先走，我們可以回答：“我一會兒還有一個客戶要來看這套房子，我等他”，斷絕客戶跳單的機會

第二篇：烘焙店提高銷售業(yè)績技巧

烘焙店提高銷售業(yè)績技巧

2015-2-27 9:38:53

烘焙需求日益增長，烘焙市場前景廣闊。然后遍地開花的烘焙店并非都生意火爆，業(yè)績喜人。這就存在一個烘焙餅店產(chǎn)品銷售不佳的問題。今天中國吃網(wǎng)小編就如何增加烘焙餅店的營業(yè)額在這里略談一二，希望對你能有所啟示。

經(jīng)?？吹秸衅甘圬泦T要求有售貨經(jīng)驗的，也就是說銷售是工作能力的體現(xiàn)，銷售做的好你的營業(yè)額就會增加，這是必然的。首先作為一名售貨員對顧客要有一種親和感。這個尺度要把握好，如果過分熱情讓人感覺你的產(chǎn)品賣不出去，對顧客冷漠顧客會不原意購買。售貨員對每一個進到餅店的顧客是要禮貌和客氣的，不在購物的多和少，哪怕是一塊蛋糕，平時走在大街上的人那么多，你拽都拽不來的。作為一個人來講，售貨員也好，在社會上也好，心態(tài)應該是正的，光明的，與人為善的。

銷售和糕點制作不同，糕點制作者每天面對機器，思想精力灌注在操作上，大多不善言詞。而銷售不同，每天要面對各種各樣的顧客，要適當運用語言，需要和顧客溝通，還要留意顧客對產(chǎn)品質(zhì)量和價位需求，及時反饋。顧客經(jīng)常會問到糕點的餡料口味等，這都要加以說明。還有顧客經(jīng)常會問到添加劑的問題，由于輿論的不正確引導和缺乏市場監(jiān)管，“添加劑”三個字在我們中國人的眼里成了對人體有害的代名詞。顧客問到當然了可以用他能理解接受的層面說說，比如酵母，炮打粉，在專業(yè)深層次的不能說了，如果你說到吉士粉，塔塔粉，蛋糕油，顧客會嚇得掉頭就跑。

現(xiàn)在的顧客對價格都很敏感，每個餅店賣什么，什么賣的好，什么價位都知道，都很精明，餅店生產(chǎn)的透明度越高越好，也就是說顧客最希望看到現(xiàn)做的面包，現(xiàn)做的蛋糕，雞蛋糖等這些原材料，你說蛋糕里加香蕉了？加牛奶了？顧客會不相信，他們也知道現(xiàn)在什么調(diào)味的香精都有，他們相信眼見為實，看到這些顧客會更放心，更愿意買。

餅店經(jīng)常會有新的顧客光顧，沒買過，會嘗試性的購買，品嘗這個環(huán)節(jié)很重要，銷售員可以適當運用一些語言：“比如買不買都行，先嘗一嘗”。“這次不買，下次買”。當然品嘗了的顧客八九成會購買。

適當?shù)恼Z言運用是一方面，關鍵還是要有好的產(chǎn)品，顧客的口碑勝過一切，如果產(chǎn)品不行，說的再好下次顧客還是不買你的帳。歸根結(jié)底還是產(chǎn)品的質(zhì)量。一名售貨員對自己的產(chǎn)品要有足夠的信心。有的餅店賣的不好不說自己的產(chǎn)品怎樣，做的如何，說顧客消費能力差，或者這就認便宜的，或者找到讓自己解脫的理由--------“中國人是沒有吃面包的習慣”。

餅店的衛(wèi)生環(huán)境，貨品的擺放這些都影響到產(chǎn)品的銷售，這些和銷售都是息息相關的。

一個餅店應該給人感官視覺上以美的感受，餅店無論貨品還是柜臺還是個人務求干凈整潔，有些人習慣了在臟的環(huán)境里工作，加工間，柜臺，服裝看上去總是臟兮兮的，我想這樣不好，很多顧客是注重這方面的，不光食品衛(wèi)生方面，從另外一個角度講一個人的干凈衛(wèi)生在社會上會獲得別人的尊重，真的是這樣的。

餅店貨品擺放最好是有玻璃柜臺，透明度好，看上去干凈衛(wèi)生?，F(xiàn)烤現(xiàn)賣的盡可能不包裝，給人一種新鮮感。有一些貨品是要有包裝的，如切片面包等。賣的快的，新品擺放在重要醒目位置。售貨員應該恰到好處的給顧客介紹新品，如果一個餅店一年四季總是這些產(chǎn)品，餅店的顧客會慢慢稀少，正所謂：創(chuàng)業(yè)難守業(yè)更難。在好的產(chǎn)品時間長了顧客會產(chǎn)生口味和視覺疲勞，應該適當增加新品，更換口味以吸引人的眼球帶動人氣。我們中國人有排隊購物的好習慣。餅店顧客越稀少人氣越淡，越冷清，購物是要有人氣的，沒人氣，什么談不上，再好的糕點也是擺設。有的時候真是不管貨品好壞，人多就愛買。

開店應該本著這樣一個原則-------我是來作生意，來賺一些錢維持生計的。不是吵架爭論的。開店有時會遇到一些不可理喻的人和事，有的人不止是心理變態(tài)，甚至魔性都很大。真的不能和他一樣的。人世間就是善惡同在的，有些事可以善意的解釋，也沒必要去爭論事情的對和錯，忍一忍就過去了。這些人和事畢竟是少的，很少的。不過有的店會遇到這些。在店里幾乎看不到和顧客有矛盾，大不了幾個蛋糕，幾十元錢，沒什么的。我想我們每一個做烘焙的人心胸要開闊，人和人之間要學會寬容，不要斤斤計較，一切要拿得起放得下，也不要為蠅頭小利而樂而憂。不要每天一味想著怎樣多賺錢，怎樣把競爭對手打敗，你在這上想的太多，刻意去追求的時候啊，你就本末倒置了，你自己就把自己障礙住了，要在產(chǎn)品的質(zhì)量和服務上多下功夫，這是重要的，你的產(chǎn)品真正做好了，自然你的顧客就會多。

烘焙就是這樣，利在無利之上，名在無名之中。小編講的是真正的生命的理。

記住：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務會牢牢鎖住顧客。

佛門修行中講正信，正念，小編想我們每一個餅店經(jīng)營者如果都有一個正的心態(tài)，思想和行為都打下一個正的基礎，一切都透著正，你就會有福分了，你的餅店就會經(jīng)營好，你的一切都是良性的，你的職業(yè)技能就會不斷提升，不斷的創(chuàng)造出好的產(chǎn)品，你就會得到你所要得到的。

怎么樣，看完這些，是不是多多少少有一些感悟，餅店的銷售是與餅店老板的管理模式還有員工的銷售方法息息相關的，身為老板的你，要有一定的管理經(jīng)驗和管理思想，才能帶著你的餅店在激烈的市場競爭中搏得一席之地。

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第三篇：如何讓銷售業(yè)績能夠持續(xù)穩(wěn)定

銷售步調(diào)和沖擊力的恒溫效應

一、廣泛性問題：

1、2、如何控制節(jié)奏，避免低開不能高走、樓層價差失策，預期利潤失控？ 如何保持恒溫效應，追求短期轟動效應，缺乏后續(xù)支持和全盤計劃，造成成熟得快，也涼得快？

二、銷售控制性的規(guī)律性問題

1、消費者喜新厭舊，樓宇的市場反應先升后降，需要不斷推出新房型、新賣點、新概念、新活動、新利好細消息，要集中于消費重點區(qū)域

2、消費者湊熱鬧心理，樓宇上市見好，但初期開始緩慢，達到20%的銷售率時，進入銷售中期，30％～60％是銷售執(zhí)行期，是決定營銷成功與否的關鍵，銷售收盤期即70％~100％的銷售比例是價格上升期

3、期房和現(xiàn)房的銷售關系：各有優(yōu)勢，在期房銷售控制理想，封頂入住能達到70％的銷售比例時，會出現(xiàn)現(xiàn)房比較好賣的情況，如果期房的市場銷售不盡人意，現(xiàn)房會比期房更難銷售

4、關鍵點：中期必須實現(xiàn)30％～60％的銷售比例，三、階段和節(jié)奏的設計1、2、四個階段：開盤亮相期、開盤初期、銷售中期、收盤期

要點：除了亮相期營造人氣外，銷售中期也必須不斷推出新熱點，不要急于回籠資金或者創(chuàng)造銷售業(yè)績（銷售部本位主義常犯的問題）而使房源搭配不斷，好房源供給失控，出現(xiàn)銷售爛尾或死角

四、市場的脈沖性與恒溫性

1、不要被前期的好勢頭迷惑，每一棟樓多少都有它的區(qū)域市場，價格越高區(qū)域性越低2、3、4、5、要制定脈沖式銷售方案、以取得不斷的熱銷效應

新盤相對低價上市是慣用手法，但不能因脈沖忽視恒溫效應

在尋求客戶時，更重要的是在于培育客戶，否則將出現(xiàn)時冷時熱的現(xiàn)象 開盤要見紅，銷售中期應制定若干個單體營銷方案，滾動串連，層層沖擊市場

6、對于體量較大的小區(qū)，脈沖性是基礎，階段性單體方案是保證，還需以立體的包裝樹立總體形象和品牌，徹忌操之過急地追求局部的熱銷或營銷業(yè)績

五、持久銷售熱度的戰(zhàn)略設計

1、要充分考慮銷售方案的轉(zhuǎn)移性：樓盤銷售“七分長相，三分包裝”，不要不好賣便想到降價，要注重從物業(yè)潛質(zhì)中去挖潛，找到潛在客戶新的利益感動點，以立體性形象促進立體化營銷

2、要研究銷售節(jié)奏阿可調(diào)性：建立起“上市價越來越高。上市貨越來越好”的市場營銷模型，每個樓盤都有其基礎性客戶和拓展性客戶，市場消化過程起于前者，然后向區(qū)域外擴散，邊培養(yǎng)未來客戶，變消化有效供給；低價、優(yōu)惠、限量，是新盤上市的最佳賣點

3、要控制銷售力度的遞增度，避免缺乏主題營銷方案。想到一個銷售辦法便推出一個措施，前后缺少連貫性，因而出現(xiàn)忽冷忽熱的現(xiàn)象

六、彈性、熱度和市場控制1、2、要求整體節(jié)奏控制嫻熟，避免虎頭蛇尾

要將銷售階段和節(jié)奏的控制和開發(fā)的分階段性結(jié)合起來

第四篇：銷售業(yè)績

如何提高銷售業(yè)績我總結(jié)出下面幾點提高銷售業(yè)績的方法：

要讓每位銷售人員有強烈成功的愿望，如果銷售人員自我成功信念不夠強烈，是很難獲得成功的。

經(jīng)常對銷售人員進行系統(tǒng)的培訓，包括銷售技巧心態(tài)、產(chǎn)品知識、常識等，不能夠因為培訓耽誤時間和需要費用就擱置了，沒有經(jīng)過培訓的銷售人員是公司最大的損失，磨刀不誤砍柴功。

要保證每個月、每個星期都要進行總結(jié)計劃會議，有些行業(yè)甚至需要每天都要召開總結(jié)計劃會議，這種會議不能夠只是走個過程，一定要有實際的結(jié)果，明確目標，總結(jié)不足，改正錯誤，鼓舞斗志，溝通心得，為下階段創(chuàng)造更好業(yè)績打好基礎。

要時刻注意每個銷售人員的情況，遇到挫折給予鼓勵，業(yè)績優(yōu)秀給予表揚，心情不好要開導，做事粗心馬虎要教導。

制訂科學的績效考核制度，刺激銷售人員成功的野心。

培養(yǎng)銷售人員熱愛學習的習慣，銷售人員必須擁有全面的知識和能力，所以必須積極主動地通過學習充實自己。

給予銷售人員較為寬松的工作環(huán)境和巨大的業(yè)績壓力，不能夠以生產(chǎn)員工的標準來進行要求銷售人員。

幫銷售人員規(guī)劃發(fā)展方向，并且給予優(yōu)秀員工提升，不能夠永遠以同一標準來衡量銷售人員，銷售人員的壓力收入要隨著他的成長給予適當?shù)丶哟蟆?/p>

要避免銷售部門內(nèi)部出現(xiàn)矛盾，一旦因為工作出現(xiàn)爭執(zhí)要及時平息，盡可能發(fā)揮團隊作戰(zhàn)能力。

要銷售冠軍講解自己成功之道，讓其余銷售人員向他學習。

給每位銷售人員建立銷售目標并分解到每月甚至每個星期，然后放手讓他們?nèi)ヅΓ⒕o盯他們的進度，給予他們壓力，出現(xiàn)偏差及時給予糾正，遇到挫折給予鼓勵，成功給予慶祝。

第五篇：一句話讓銷售業(yè)績迅速提升30

一句話讓銷售業(yè)績迅速提升30%

市場銷售有困難，經(jīng)營業(yè)績不理想，這恐怕是當今任何一家經(jīng)營性質(zhì)的企業(yè)老總都會遇到的問題。在面對這些問題的時候，企業(yè)往往從各個方面找原因，市場競爭的問題、消費需求的問題、產(chǎn)品結(jié)構的問題、營銷模式的問題、渠道結(jié)構的問題、宣傳推廣的問題等等，然后提出一些改進方案，方案付諸實施之后，要么是企業(yè)問題依然沒有得到改善，要么是由于種種原因方案執(zhí)行過程中打了折扣，銷售仍然原地踏步。而我今天要說的是，企業(yè)市場銷售有困難，經(jīng)營業(yè)績不理想，要解決問題，何必如此復雜、舍本求末、隔靴搔癢呢？當然，我并不是說解決其它問題就沒有效果，一個企業(yè)銷售上出了問題，肯定不只是一種原因造成的，但要解決問題，就應該找最直接、最簡單、最有效的解決之道。解決營銷模式問題不是不可以提高銷量，解決宣傳推廣問題也不是不可以拉動銷量，但在解決這些問題之前，請一定不要忘了首先應該解決的是人的問題。

案例A：某白酒企業(yè)，銷售有問題，業(yè)績一直不理想，老總一直認為是人的問題，但又一直找不到解決的辦法。在咨詢我之后，我直接給開出了藥方：調(diào)整銷售政策，不要怕員工拿高提成，高工資，只要他們拿的多，企業(yè)肯定賺的更多，業(yè)績更好，平均人力資源成本更低。在老板接受此建議之后，我和業(yè)務員經(jīng)過交流，調(diào)查市場，基本摸清了基本情況，并據(jù)此制訂了一套員工看得見，在努力之后就摸得著的新薪資體系，銷售業(yè)績馬上就得到了很大的改觀，并且人力成本總體還降低了二個百分點。其中某位老員工，原來每個月的業(yè)績基本就是二萬持平或高出一點，經(jīng)過了解，這并不是他個人能力或市場的問題，而是工資體系所限，他做多了所得并不多，所以他也就不想那么累，每個只要能完成任務，不做倒數(shù)，也做第一即可，這是他的真實心態(tài)度想法。在薪資調(diào)整之后的當月，他的業(yè)績沖破了7萬元，當月收入近萬元，你能說我們的員工難道真的能力不足嗎？

案例B：某國營化工企業(yè)，由于種種原因，以前對銷售部員工的很多承諾都沒有兌現(xiàn)，導致員工都是在憑著一種對企業(yè)的感情和良心在做事，沒有什么動力。在一個新品招商會前期，我們?yōu)槠髽I(yè)制訂了合理的招商內(nèi)部激勵策略，并極力說服總經(jīng)理，并經(jīng)董事會通過，總經(jīng)理在招商動員大會上向大家明確表態(tài)，會后即對此次招商情況根據(jù)所訂制度兌現(xiàn)，絕不食言。結(jié)果大家看到了希望，也抱著對總經(jīng)理和公司的信任努力工作，招商會取得了空前成功。而以前，這種事情在他們公司是壓根不可能出現(xiàn)在的。這同時也說明：只要你能充分調(diào)動員工的積極性，就一定會有一個比較理想的銷售狀況。很多時候，銷售人員都并沒全身心的投入到本職工作中去，這其中很重要一個原因就是企業(yè)的銷售政策不合理，要么就是不合理的政策也不兌現(xiàn)，試想：這樣的情況下，銷售會好嗎？經(jīng)驗告訴我，再難的市場，再差的銷售隊伍，只要企業(yè)能制訂一個合理的、有刺激性的銷售政策，并全部兌現(xiàn)的話，企業(yè)銷售業(yè)績都可以得到迅速改善，一般都可以提高30%以上。關鍵的問題在于，首先，企業(yè)老板要敢于讓員工多賺錢，很多老板卻不愿意，或都說在企業(yè)賺錢之后，舍不得。如果這種心態(tài)得不到改變，企業(yè)的銷售問題遲早都會出現(xiàn)；其次，制訂一個合理的銷售政策，企業(yè)賺企業(yè)應得利潤，員工拿員工應該得報酬，這理所當然；這個合理的政策，一是要符合實際情況，不能隨意變更，更不能高的夠不著邊；二是要對員工有一定的金錢誘惑力；三是要進行講解，并要取得員工的信任。請所有的企業(yè)老板清楚一點：你的員工并不是無能，而是要看企業(yè)有沒有給員工一個拼命的條件。雖然說金錢、利益的誘惑只是最初級的，也是忠誠度最底的激勵措施之一，但絕對比那些只畫大餅、造空中樓閣的美麗泡影方式有效的多，也簡單、直接的多。當然，銷售政策的激勵也只能是從士氣、積極性、暫時面貌上企業(yè)銷售得到改善，要從長遠改變，還需要更高級的完善改進與提高。