第一篇：從賣辣椒看銷售技巧

從賣辣椒看銷售技巧

賣辣椒的人總會遇到這樣的問題，“你這辣椒辣嗎？”怎么回答呢？說辣吧，怕辣的人，立馬走了；答不辣吧，也許人家喜歡吃辣的，生意還是不成。

這時(shí)來了一個(gè)買主，問的果然是那句老話：辣椒辣嗎？ 賣辣椒的老板很肯定地告訴他：顏色深的辣，淺的不辣！買主信以為真，挑好付過錢，滿意地走了。不一會兒，顏色淺的辣椒就所剩無幾了。

又有個(gè)買主來了，問的還是那句話：辣椒辣嗎？賣辣椒的老板看了一眼自己的辣椒，信口答道：長的辣，短的不辣！果然，買主就按照她的分類標(biāo)準(zhǔn)開始挑起來。這輪結(jié)果是，長辣椒很快告罄。

當(dāng)又一個(gè)買主問“辣椒辣嗎？”的時(shí)候，賣辣椒的老板信心十足地回答：“硬皮的辣，軟皮的不辣！”，可不是嘛，被太陽曬了半天，確實(shí)有很多辣椒因失水變得軟綿綿了。

賣辣椒的老板賣完辣椒，臨走時(shí)說：你說的那個(gè)辦法賣辣椒的都知道，而我的辦法只有我自己知道。銷售賣什么？顧客買什么

1、生客買的是禮貌；

2、熟客買的是熱情；

3、急客買的是效率；

4、慢客買的是耐心；

5、有錢買的是尊貴；

6、沒錢買的是實(shí)惠；

7、時(shí)髦買的是時(shí)尚；

8、專業(yè)買專業(yè)；

9、豪客買仗義；

10、小氣買利益；

11、享受型買的是服務(wù)；

12、虛榮的客戶買的是榮譽(yù)；

13、挑剔型買的是細(xì)節(jié)；

14、隨和型買的是認(rèn)同感；

15、猶豫型買的是實(shí)惠！

第二篇：從釣魚看銷售

從釣魚想到的銷售

我喜歡釣魚，先準(zhǔn)備魚具（銷售工具、辦公用品），想好要釣什么樣的魚（目標(biāo)客戶：行業(yè)客戶或渠道客戶），準(zhǔn)備好魚耳（器材），選擇釣魚的地點(diǎn)（區(qū)域和目標(biāo)客戶）。

在風(fēng)和日麗的天氣里，一大早我們來到了風(fēng)景秀麗的撫順莎爾滸水庫，找準(zhǔn)一個(gè)有利的地形（魚兒在行動中總是出沒的地方或是適合魚兒喜歡聚集的地方）把魚具擺設(shè)好，向水中打窩子（要知道不是水庫的魚多的是，學(xué)姜子牙都能釣到魚），可以多打，過有一個(gè)多小時(shí)后，魚兒開始集聚在這窩子中了。

其實(shí)這個(gè)打窩子的過程是在釣魚的全過程的，我們釣魚不是要只是想到一下鉤就一定要鉤鉤上魚，（不要想到，我們每做的一個(gè)銷售工作都各個(gè)成功，每做的一次報(bào)價(jià)都能讓客戶購買你的產(chǎn)品，每做的一個(gè)系統(tǒng)方案都能成功的實(shí)施）而多數(shù)時(shí)候是要打窩子，引誘魚兒聚集，要使魚兒建立一個(gè)信心，讓他們有個(gè)感覺，只要在這一帶等待，就會有好東西吃（誰知道：人為財(cái)死，鳥為飼亡，魚兒為窩子而上鉤，客戶為得到你的幫助而又幫助了你），當(dāng)然，別人也會知道這個(gè)道理，怎么辦啊，這就會出現(xiàn)了競爭，就要看你的打窩子的水平了，就要看你打窩子的勢頭是不是強(qiáng)于別人了，看你的臥子的飼料是不是適合你要釣的魚的種類，看你打的窩子是不是真的能適合魚兒的口味，看你打的窩子是否勤快，一但你做好這前期的打臥子的工作，好多的魚兒就會到你這來了，你的勢就建立起來了，客戶就會到你這來了，你的營銷工作就做的成功了，你的銷

售工作就成功了一半了，你的釣魚的成績就會成功了一半了。

打完窩子工作成功后，開始下鉤了，要在鉤上安裝上魚餌，這個(gè)魚餌是精品，要讓魚耳一嗅覺到后，就感覺這個(gè)正是我愛吃的，她們就會爭先恐后的追隨你鉤上的耳餌。

你要時(shí)刻收集耳兒咬上你的鉤的信息，你要盯準(zhǔn)你手桿上的漂的起伏，你要看清你海桿桿捎的顫動，你要聆聽魚兒撥弄你的鈴鐺在大自然的空氣中發(fā)出的震蕩你心靈深處的旋律，當(dāng)然你也可以甩地鉤放長線。

當(dāng)魚兒咬上鉤餌后，你要穩(wěn)、快、準(zhǔn)的提桿，及時(shí)的收桿，在這個(gè)過程，你要把握火候，這是上魚的最關(guān)鍵的時(shí)候，你要及時(shí)的提桿，讓鉤勾住魚的要害，讓她不容易解脫，要知道魚兒也是很狡猾的，不會始終的含你的魚鉤在嘴里，一但，他把包著鉤的魚餌（又有用的精華）吸到后，她會吐出你的魚鉤的，提魚桿的時(shí)候又不能太快，要知道你的魚具上的所有的器具的不良，都會使釣魚成為兩敗俱傷的后果，一旦你用力過猛烈，魚兒的嘴可能被劃開，魚兒用她的小手捂著流血的傷口，劃著他的雙漿使向大洋，消失在人海，而我們座在礁石上嘴里抽著煙，后來才明白，某些人一旦失去就不在；你的魚鉤、魚線游子、主線、桿體、輪只要有一個(gè)環(huán)節(jié)不良好，收獲的時(shí)候就會斷掉，銷售工作也就會前功盡棄了。

我們要做好前期的營銷工作，我們要準(zhǔn)備好魚喜歡吃的魚餌，不要準(zhǔn)備那些臭不可聞的產(chǎn)品，來呼弄你的客戶，呼弄你的大魚（甚至你的鉤上都沒有魚餌（零庫存），學(xué)姜子牙，愿者上鉤），釣小魚不怕，大魚會隨著漁群一起向你的魚餌奔來的，要做前期工作，不要等到看到別人一條一條的把魚兒釣上來，你還“根無”，心里兩茫茫，不要等到太陽西下，扛著空桿拖著疲憊的身軀消失在鄉(xiāng)間的小道上。

思維的變遷、人種的提升

我們的思維到那兒了，我們的思維是點(diǎn)的、是線的、是面的、是立體的、是時(shí)空的、是爆炸的我們在出生的一開始，我們的思維是沒有的，所以不存在是什么思維方式。

當(dāng)我們一天一天的長大，我們接觸了事物，一個(gè)一個(gè)現(xiàn)象觸發(fā)我們的心頭，就像星星之火，就像天空中的時(shí)隱時(shí)現(xiàn)的星星，我們的思維是點(diǎn)的。

隨著我們學(xué)習(xí)了知識，看到了事物的現(xiàn)象的相互聯(lián)系，知道到事物的規(guī)律，我們知道把事物的現(xiàn)象聯(lián)合起來思想，在思維的表達(dá)上（說話），我們會造句了，我們能寫出一個(gè)記敘文了，我們的思維呈現(xiàn)了線性。

當(dāng)我們上了中學(xué)、大學(xué)后，我們知道、馳騁于一個(gè)行業(yè)、一個(gè)領(lǐng)域、一個(gè)專業(yè)的內(nèi)在的規(guī)律，在我們的眼里，那是一馬平川的草原，我們的思維呈現(xiàn)出面的形狀。

當(dāng)我們上研究生、走向社會的大舞臺（在個(gè)舞臺上會什么的人都有），我們又認(rèn)識了多個(gè)領(lǐng)域，我們知道了多個(gè)專業(yè)的規(guī)律，總結(jié)出這些規(guī)律的哲學(xué)范疇、風(fēng)格，在此階段我們的知識屬于爆炸的狀態(tài)，我們的思維屬于立體型的了。

我們不斷的悟事物的道（理）、我們悟人生的道理、我們悟馬克思主義哲學(xué)，我們的心思隨著宇宙的變化而變化，我們的思想隨著時(shí)空的延伸而升華。

這些是一個(gè)人的思維的變遷、一個(gè)社會意思的變遷，對于人類的進(jìn)步有其作用，但路是多么的崎嶇、多么的漫長、多么的僥幸啊！有多少人能成功的摸索出這條路啊！就是知道這樣的理論，學(xué)習(xí)、實(shí)踐的人又有幾何啊！所以人類不能停留在這樣的狀態(tài)中，人種需要提升，心靈需要固化，提到固化我么已經(jīng)走在其他生物的前列了，我們已經(jīng)看到一只螞蟻是怎么艱難的爬行到達(dá)目的地，我們已經(jīng)把才狼虎豹控制在我們的手掌之中，但我們的目的不只是這些，我們想把自己提升到瞬間一眼看透世界、看透宇宙的新人類。

第三篇：賣衣服的銷售技巧

從顧客進(jìn)店到離開的全過程,在銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié),從迎賓、接近顧客（尋機(jī)）、開場、試穿、成交、續(xù)銷、售后服務(wù)、處理賣場投訴等每一步,無論是目標(biāo)型的顧客還是閑逛型的顧客，無論是有錢的顧客還是看起來拮據(jù)的顧客、無論最終是否成交，我們在語言和行為上要把握一條重要而基本的原則，這條原則是一定要讓顧客體會到有一種被尊重的感覺。

然而我們的很多導(dǎo)購在實(shí)際工作中對待顧客的各種問題無法用更藝術(shù)、更委婉、更巧妙、更合理的語言去表達(dá)，很多導(dǎo)購只會三句話：進(jìn)店前“您好或歡迎光臨”，進(jìn)店后“您喜歡可以試試或請隨便看看”臨走時(shí)“慢走或再見”。表達(dá)的方式：簡單、直接、直白，就像俗話說:“胡同里趕豬直來直去”，表現(xiàn)出來的是一種缺乏耐心，而全然不考慮我們語言是否具有銷售力，更不考慮顧客對于我們回答的感受：“是難堪、下不了臺、沒面子還是無聲的憤怒”.業(yè)績不理想,大家常常百思不得其解,“工作了一天，進(jìn)店的顧客也不少。我也很努力的去推銷了、也拼命的向顧客介紹了,常常講得口干舌燥，顧客就是不領(lǐng)情就是不買單，為什么？？？”，??語言還是語言.在每天與顧客的交流中,一次次不知不覺的拒絕了顧客、傷害了顧客,一次次無形之中與顧客形成對立而渾然不知.一次次的在用錯(cuò)誤的語言拒絕著我們的顧客.,然而我們每天卻在店鋪里重復(fù)的上演這樣故事。作為銷售人員最終要把顧客引到兩個(gè)地方：試衣間和收銀臺。下面我舉三個(gè)終端常見的場景，看看語言的重要性。柜臺場景1: 顧客說：“這件衣服太貴了”

錯(cuò)誤說詞：

①“這個(gè)價(jià)錢還嫌貴，一點(diǎn)也不貴”.②“對不起，我們這里不講價(jià)”.③“你要買，我們打8折”.④“隔壁的比我們還貴”

⑤“那邊有便宜的”

⑥“一分錢一分貨”

分析梳理：“這個(gè)價(jià)錢還嫌貴”，有一種輕蔑的含義，是對顧客不尊重 “對不起，我們這里不講價(jià)” 我們的導(dǎo)購經(jīng)常把這句話掛在嘴上，常常是“脫口秀”。這句話表達(dá)在于暗示顧客.如果想討價(jià)還價(jià)，請走開.顧客聽了心里很不舒服?！澳阋I我們打8折”急于告訴顧客價(jià)格有較大回旋余地，以價(jià)格代替價(jià)值成為決定購買的因素，顧客心理更沒底，十之八九無法使顧客心動。記注：我們品牌，要用價(jià)值、賣點(diǎn)去說服顧客。顧客希望錢花的物有所值?！澳沁呌斜阋说摹睂ψ宰鹦膹?qiáng)的顧客是一種羞辱.“一分錢一分貨”潛臺詞的含義是顧客不識貨，對顧客同樣是一種侮辱。

正確應(yīng)對：㈠“是的，您說的有道理，不過我要告訴您它貴的理由是?? 幾年以后依然不落伍，綜合起來看，它還是物超所值”

㈡“是的，您說的有道理，它貴有貴的道理，請看??綜合起來，它還是物超所值”。（導(dǎo)入產(chǎn)品設(shè)計(jì)、面料、做工上的特點(diǎn)賣點(diǎn)以及穿上后的感覺）。

柜臺場景2: 顧客對衣服各個(gè)方面比較滿意,然而表達(dá)“小姐，能不能打點(diǎn)折” 或 “能不能再便宜點(diǎn)”？

錯(cuò)誤說詞：①“對不起，不能。或：這里不講價(jià)”！”

②“對不起，公司統(tǒng)一定價(jià)，我們自己買也是這個(gè)價(jià)”

分析梳理：顧客提出“打個(gè)折或再便宜一點(diǎn)”是最常見的情景，俗話說;“漫天要價(jià),就地還錢”.直接拒絕會讓顧客很難堪，第一句話:表達(dá)過于直白，生硬拒絕，顧客可能轉(zhuǎn)身就走，影響下一步溝通；第二句話:有經(jīng)驗(yàn)的顧客會在心里想，“騙小孩子，鬼才相信”，對你產(chǎn)生信任危機(jī)。關(guān)鍵在于及時(shí)的轉(zhuǎn)移話題。不要在價(jià)格上進(jìn)行糾纏，要學(xué)會跳出價(jià)格談價(jià)值、談穿上后的感覺?！罢娴暮鼙浮钡拈_頭方式既達(dá)到拒絕的目的，又給顧客面子.正確應(yīng)對：㈠“真的很抱歉,我們這里是明碼實(shí)價(jià),我們的品牌、設(shè)計(jì)、服務(wù)都是有保證的，市場上的衣服很多,但找到自己鐘意的不容易,服裝在精不在多,您說是吧”！

㈡“抱歉，不過真的很為難，我的權(quán)限有限不能幫到您，希望你能理解我。其實(shí)買衣服最重要的是合適自己,如果衣服便宜但不適合,買了反而是浪費(fèi)，您剛才適的那件套裝不僅穿的非常合體而且做工又好,你又喜歡，買回去穿的時(shí)間又長,里外一算,又好又便宜,您說是吧”.柜臺場景3:如何應(yīng)對前來投訴衣服質(zhì)量的顧客？

錯(cuò)誤說詞： ①“不可能出現(xiàn)這樣的問題”；

②“這肯定不是我們的原因”；

③“別人用的都挺好”；

④“你買的時(shí)候怎么沒有仔細(xì)挑”；

⑤“不是我賣的，我不知道”；

⑥ “不能退只能換”；

⑦“店長不在，這個(gè)問題沒辦法解決”；

分析梳理: 對待投訴的顧客，要學(xué)會利用放風(fēng)箏原理，風(fēng)箏放飛時(shí)某一時(shí)段線越繃越緊，你越拉線就可能短掉，有經(jīng)驗(yàn)的人馬上會放線，當(dāng)顧客存在不滿時(shí)走近柜臺時(shí)，情緒會比較激動，需要發(fā)泄，我們需要放線，首先要讓顧客坐下倒水，盡力安撫顧客激動的情緒,學(xué)會傾聽,學(xué)會換位思考。在語言方面表達(dá)上避免使用容易引起誤會或者沖突性的語言.在店鋪服務(wù)，導(dǎo)購一定要避免錯(cuò)誤話語說出，他們可能導(dǎo)致我們與顧客之間發(fā)生矛盾，上述的回答只會使矛盾激化、引出爭吵，影響店鋪正常經(jīng)營。尤其是顧客提出異議和投訴時(shí)，“馬上”是一種態(tài)度，短時(shí)間穩(wěn)定顧客的情緒，使事情不會進(jìn)一步擴(kuò)大。導(dǎo)購要學(xué)會將心比心換位思考 收線時(shí)機(jī):是當(dāng)顧客情緒穩(wěn)定以后,找出問題原因是產(chǎn)品質(zhì)量還是服務(wù)等等，拿出相應(yīng)的解決方案（維修、換貨、退貨、）

正確應(yīng)對：耐心的傾聽之后

㈠ “是的我懂”；來，我來看一下，相信我們，一定會處理好?！?

㈡“是的，我能理解您的感情”；您稍等我馬上為您解決”；?

㈢“是的，我能體會您的感受”；?

㈣“好的，您稍等我馬上為您解決”；?

㈤“對不起我的權(quán)限無法解決，我馬上請示”；?

從上面的的三個(gè)案例可以看出終端語言的重要性，說的好，成交是順理成章的事。說的不好，顧客轉(zhuǎn)身就走或者引發(fā)賣場的爭吵。服裝是一種時(shí)尚和感性很強(qiáng)的商品，絕大多數(shù)顧客買衣物買的是一種感覺。三流的導(dǎo)購賣產(chǎn)品、二流的導(dǎo)購賣價(jià)值、一流的導(dǎo)購賣感覺，尤其是女性，俗話說“女為悅己者容”、“七分打扮三分長相”，女人的購物往往是沖動的即興的，感覺好馬上買單,感覺不好任你說的天花亂墜,就是無法成交.在和顧客的交流中，要學(xué)會采用以退為進(jìn)、避實(shí)就虛的“打太極”策略，多多使用肯定認(rèn)同技巧，要掌握好說話的內(nèi)容、把握好說話的分寸，這樣才能更好的、更有效的去同顧客溝通交流，提升銷售業(yè)績

第四篇：賣男裝的銷售技巧用語

第一章 必備的銷售心態(tài)

在銷售終端進(jìn)行銷售和服務(wù)顧客的形象顧問們每天會面對不同的顧客，弘揚(yáng)品牌文化、傳播價(jià)值理念、宣傳品牌，同時(shí)還要面對生活中各種各樣的困境。這些可以說是種種壓力，但作為專業(yè)銷售人員的我們要怎樣去面對這些壓力呢？我給各位的建議是，我們要在精神層面作一些準(zhǔn)備，讓我們具備在各種局面面前做好工作的能力，因?yàn)榫裆系膹?qiáng)大才是根本。1.1積極

一個(gè)人生活在社會中總要扮演一個(gè)或多個(gè)社會角色，每個(gè)人的角色不同，那么他或她就會有自己特殊的心態(tài)，也就必然會懷著這種心態(tài)去對待工作和生活。為什么有些人會成功，有些人會失??？其實(shí)差距就在于心態(tài)的不同。

在銷售終端的日常工作中，有時(shí)會因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)批評而情緒低落，有時(shí)會因?yàn)榕c同事發(fā)生矛盾而不開心，有時(shí)會因?yàn)榘嘟M業(yè)績不佳而焦急煩躁等等。對這些困難我們只有懷著一種積極上進(jìn)的心態(tài)和采取一些方法才能很好地解決。所以積極向上的心態(tài)是我們必不可少的。1.2自信

自信是終端形象顧問銷售行為的源動力。作為一名形象顧問，充滿自信能讓我們在與顧客交流過程中，具有良好的面貌和強(qiáng)烈的樂觀情緒，感染顧客增加顧客對我們的信任和好感，從而完成銷售任務(wù)。形象顧問強(qiáng)烈的自信主要源于對自己、工作和我們報(bào)喜鳥貨品的信心——強(qiáng)烈的品牌認(rèn)同感。1.3學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)，對我們同樣非常重要。我們報(bào)喜鳥的貨品不管從質(zhì)量方面、設(shè)計(jì)方面還是版型方面每年都在提高，在進(jìn)步。我們要對這些進(jìn)步了如指掌，否則我們無法將報(bào)喜鳥貨品的“神韻”展現(xiàn)給顧客。無法幫顧客搭配出“型、神、色”兼?zhèn)涞膱?bào)喜鳥服飾，從而不能提升附加推銷率來提高銷售業(yè)績。1.4韌勁

我們還要有一種永不言敗的韌勁。顧客邁出店門前一秒我們也要是最后試一次推銷貨品，也許這一次真心的推介就會成功。

第二章 支撐銷售的基礎(chǔ)知識 2.1產(chǎn)品知識支撐

大家可能碰到過這種情況：當(dāng)顧客問到“這件衣服價(jià)格是多少？”，我們的服務(wù)員一臉茫然，尷尬的去翻看吊牌。試想如果我們需要當(dāng)場翻看吊牌才能告訴顧客價(jià)格，那和顧客自己親自翻看吊牌有什么區(qū)別？因此，咱們要顯得專業(yè)在詢價(jià)這個(gè)小細(xì)節(jié)上對賣場的貨品價(jià)格務(wù)必熟記于心。另外，顧客總是希望和那些具有充分欣賞能力的形象顧問溝通，為什么呢？想必大家聽說過一句話：臺上一分鐘，臺下十年工。這樣的充分欣賞能力是建立在平時(shí)我們對產(chǎn)品的面料特點(diǎn)、款式風(fēng)格、產(chǎn)品保養(yǎng)的充分了解的基礎(chǔ)上。那一天你完全做到了這些，相信我，你會是最棒的。

２.2賣場知識支撐

這里我們說的賣場知識主要為賣場的布局、貨品陳列位臵、相似款都有那些、貨品庫存尺寸等。這些能給我們一個(gè)整體的感覺，知道賣場里各個(gè)貨柜的衣服在色系方面搭配的聯(lián)系，知道在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候推薦恰當(dāng)?shù)囊路Ｔ囅?，?dāng)顧客問服務(wù)員店里的衣服那件更合適他時(shí)？服務(wù)員首先雙眼環(huán)看賣場一圈，然后隨意推薦一件。這給顧客會是怎樣一種感覺呢？你是否也也類似的經(jīng)歷呢？其實(shí)，我們應(yīng)該擁有這種狀態(tài)：當(dāng)客人已決定購買這件衣服時(shí)，我們的大腦里此刻應(yīng)該有個(gè)念頭：賣場里那件和這件搭配起來更適合這位顧客呢？我們會很熟悉徑直向那件合適的衣服走過去。這是一種意識，一種自然的另雙方都很愉快的專業(yè)表現(xiàn)。2.3服務(wù)知識支撐

有這么一句話，想必大家都應(yīng)該聽過。有些時(shí)候，一個(gè)眼神，一個(gè)動作，就已經(jīng)足夠了，不需要過多的言語來進(jìn)行修飾。在這里我想告訴大家的是，服務(wù)是另雙方都覺得舒服的一種狀態(tài)。在對顧客苦口婆心的推銷一翻后，沒準(zhǔn)還比不上你一個(gè)貼心幽雅的動作更能堅(jiān)定顧客的購買信心。你具備了這些服務(wù)知識嗎？

第三章 銷售流程

我們的顧客在進(jìn)入店門的那一剎那，我們要以飽滿的精神面貌、報(bào)喜鳥標(biāo)準(zhǔn)的站姿1迎接顧客，面帶微笑、親切地和顧客問好，說一聲“歡迎來到報(bào)喜鳥”，靜靜的跟隨在顧客身后，準(zhǔn)備好服務(wù)顧客。3.1.2初步觀察

從顧客進(jìn)入店門的那一刻起我們要開始觀察、捉摸顧客。觀察顧客的年齡、口音、身材、估算其著裝尺寸、穿衣風(fēng)格、著裝顏色、翻看貨品時(shí)的喜好。目的是對顧客做一個(gè)初步的判斷，判斷其可能喜好的衣服類型，使我們對其進(jìn)行產(chǎn)品推介更有針對性。通過初步觀察可以把顧客分為兩類：時(shí)尚類和穩(wěn)重類，這是根據(jù)對貨品的喜好來分的。對這兩類顧客的分類不用細(xì)說，我們向穿著較時(shí)尚的顧客推介款式顏色較年輕的貨品，對穩(wěn)重類的我們推介成熟些的貨品。

3.2介紹產(chǎn)品 3.2.1時(shí)機(jī)把握

為了給顧客營造一種溫馨和諧的購物氛圍，我們應(yīng)該讓顧客自由的挑選商品，可這并不意味著對顧客的不理不睬、不聞不問，關(guān)鍵在于你需要和顧客保持一定的距離，用眼睛的余光跟隨顧客，觀察顧客。在觀察的過程中尋找與顧客接近的最佳時(shí)機(jī)。

顧客對某件貨品產(chǎn)生興趣時(shí)的心理變化及行為體現(xiàn)：

首先，顧客會仔細(xì)觀看此貨品數(shù)秒，心理表現(xiàn)為兩方面，其一將其與賣場同類貨品做比較便于挑選，此刻我們應(yīng)該考慮給顧客充分的比較時(shí)間，不宜突然過去打擾；其二此貨品令其眼睛一亮，有進(jìn)一步了解的沖動。

其次，顧客為了獲取更多有關(guān)貨品的信息會產(chǎn)生如觸摸貨品、前后翻看貨品、與朋友討論等行為。有了這些進(jìn)一步的行為后，我們則應(yīng)該把握這個(gè)時(shí)機(jī)主動出擊接近顧客。3.2.2接近方式

服務(wù)接近：“先生，您好！我把衣服拿下來這樣您看得更清楚點(diǎn)??”。贊美接近：“先生，您好！您挺有眼光的，這是我們剛到的新款??”。提問接近：“先生，您好！有什可以幫您的嗎？??”。（此種接近的方式，1 女形象顧問標(biāo)準(zhǔn)站姿：抬頭，挺胸，收腹，雙腳呈“v”字型分開，腳跟并攏，或呈“丁”字步站立，雙手自然下垂于身體兩側(cè)或在身前交疊；男形象顧問標(biāo)準(zhǔn)站姿：抬頭、收下頜、挺胸、收腹、提臀；兩腿并攏，兩腳成v字型或兩腿平行分開，兩腳距離與肩同寬；雙手自然下垂身體兩側(cè)或自然放于身體前交疊。

對于那些仔細(xì)觀看多種貨品做比較的顧客較為適用，但此種方式不利于我們掌握銷售的主動權(quán)。）

3.2.3思路技巧

我們要知道，在向顧客展示產(chǎn)品的過程中，我們賣的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能給顧客帶來什么好處？這就要求我們必須做到在最短的時(shí)間內(nèi)把這種好處形象的展示出來。

常規(guī)介紹思路：首先介紹產(chǎn)品的特征，其次由這一特征產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，最后這一優(yōu)點(diǎn)能給顧客帶來的好處，同時(shí)主動要求顧客親自體驗(yàn)。當(dāng)然采用這種思路介紹的時(shí)候還可以拿出具體的證據(jù)來證明自己所介紹內(nèi)容的權(quán)威性，如產(chǎn)品吊牌證明面料特性、賣場模特和畫冊證明服裝款式等。此種常規(guī)的展示方法語言要簡單、生活化、通俗易懂，介紹過程中要充分顧及顧客的感受，主動給予顧客發(fā)表見解的機(jī)會。切忌語言重復(fù)冗長，獨(dú)自滔滔不絕。

快速介紹思路：用最簡潔的語言展示產(chǎn)品某一特色，激發(fā)顧客購買欲望。對于品質(zhì)要求高的顧客，集中介紹面料、做工；對于款式要求高的顧客，集中介紹流行時(shí)尚，穿衣后的整體感覺。

介紹過程中的技巧：做銷售的關(guān)鍵在于要把握銷售的主動權(quán)，要用我們的想法去影響顧客，而不是讓顧客牽著我們走。這就要求做到主動介紹、快速瀏覽、引導(dǎo)感受（視覺、觸覺）。除運(yùn)用語言、賣場道具輔助技巧外，我們還可以運(yùn)用其它一些小技巧。比如我們在對產(chǎn)品特點(diǎn)做介紹時(shí)，對某一特點(diǎn)的口頭介紹可以做完，但在動作引導(dǎo)的過程中只給顧客很短的時(shí)間感受，然后立馬轉(zhuǎn)入下一特點(diǎn)的介紹，使顧客產(chǎn)生意猶未盡的感覺，刺激顧客進(jìn)一步了解的欲望。同時(shí)，在介紹中可以特意留一個(gè)賣點(diǎn)不向顧客展示，給自己留一張底牌，以便在后續(xù)的推銷過程中適當(dāng)拋出使顧客獲得更大的滿足。最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，為了最大限度的掌握銷售的主動權(quán)，在介紹過程可以適當(dāng)給顧客壓力，將這種壓力順?biāo)浦郯阕匀缓侠淼谋憩F(xiàn)出來。

參考范例：“先生，您好！我把衣服拿下來這樣您看得更清楚點(diǎn)。這款毛衫是100%全毛的，面料選用是澳大利亞美麗諾羊毛，為國際上制作高品質(zhì)毛衫首選的材料。其面料手感爽滑、和國內(nèi)一般羊毛相比少了那種刺癢的感覺（語言通俗化，對比體現(xiàn)特色），穿著舒適，您可以感受一下（主動邀請、遞過產(chǎn)品一角、形成互動）。同時(shí)整個(gè)衣服款式方面（標(biāo)準(zhǔn)化向顧客展示衣服）????（介紹完后話鋒一轉(zhuǎn)，順?biāo)浦凼?，讓顧客試衣，掌握主動?quán)）先生這正好有一件您適合的碼子，來我拿給您試一下，試衣間在這邊，請！” 3.3試衣服務(wù)

3.3.1顧客試衣的意義

當(dāng)我們完成“介紹單品”這一步后，我們要鼓勵顧客試衣，目的是讓顧客看到衣服上身后的實(shí)際效果，幫助顧客作購買決定。從另一方面來看，終端的銷售業(yè)績是通過“提高顧客進(jìn)店率2→提高顧客試衣率→提高客單率3→提高客單量4”這樣一個(gè)過程來逐步提升的。試衣試這一環(huán)節(jié)中重要的一步，對終端提升銷售有重要意義。3.3.2試衣的標(biāo)準(zhǔn)流程

1、形象顧問應(yīng)引領(lǐng)顧客到試衣間，敲門確認(rèn)無人，同時(shí)檢查試衣間是否有前一位客人留下的物品。再請顧客進(jìn)入試衣間。（以防發(fā)生丟失財(cái)物的糾紛）

2、如果試衣間有異味應(yīng)先開門通風(fēng)，請客人稍等，等異味散去再請客人入內(nèi)。同時(shí)說一句：“我是**，有需要您可以隨時(shí)叫我?！辈⑻嵝杨櫩捅９芎米约旱馁F重物品。

3、顧客試衣時(shí)，形象顧問不能走的太遠(yuǎn)，應(yīng)站立于試衣間外，隨時(shí)準(zhǔn)備為顧客服務(wù)。

4、顧客從試衣間出來，應(yīng)主動迎上去為顧客整理衣服，并適時(shí)贊美顧客，或誠實(shí)說出自己的看法。

5、西裝試穿，請顧客到試衣間試穿褲子，上衣留在自己手中，待客人出來后，幫助客人試穿上衣。試穿完畢后，應(yīng)在客人脫衣時(shí)順手接過西裝上衣。

6、無論是否成交，客人再次進(jìn)入試衣間更衣時(shí)，應(yīng)主動開門并再次提醒顧客保管好自己的物品。

3.3.3說服試衣的技巧 2進(jìn)入終端的客人數(shù)/終端門口路過的行人數(shù)=進(jìn)店率

買單顧客人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)=客單率

顧客一次買單時(shí)所購買貨品的件數(shù) 34篇二：品牌男裝銷售技巧

品牌男裝銷售技巧

2013-09-16 11:06:00 瀏覽數(shù)(18)評論數(shù)(1)

一、男裝銷售技巧 1.六點(diǎn)要求 2.四個(gè)原則

二、男性購買行為分析

（一）男性購買行為的主張 1.男性購買行為特征——男人購買服裝很多時(shí)候是沒有主張的

2.獨(dú)自購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購

3.有女性陪伴購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自陪的女性

（二）男性購買服務(wù)對策

1.用你的專業(yè)折服他 ——獨(dú)自購物的男性 2.言多必失 ——有女性陪伴購物的男性 3.聲東擊西 ——促銷與禮品的搭配

三、男裝門店銷售流程——“六步迷魂倒” 1.迎賓 2.尋機(jī) 3.開場 4.試穿 5.開單 6.送客

一、男裝銷售技巧

在服裝銷售過程中，營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。所以，營業(yè)員在銷售過程中的導(dǎo)購很重要。

首先，推薦服裝要做到以下六點(diǎn)：

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

其次要注意銷售技巧 過程中的以下四個(gè)原則：

1、從4w上著手。從穿著時(shí)間when、穿著場合where、穿著對象who、穿著目的why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。小結(jié)：在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，導(dǎo)購是很重要很關(guān)鍵的一個(gè)因素。其實(shí)就是指要有針對性，要針對客戶的購買行為進(jìn)行分析，從服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)

量、價(jià)格等方面進(jìn)行介紹說明，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

二、分析男性購買行為

下面就舉例對男性購買行為分析如下：

（一）男性購買行為的主張

在男裝終端銷售購買過程中，男人自有主張嗎？今天就這個(gè)話題剖析一下男裝銷售服務(wù)技巧。

走出這個(gè)品牌專柜，我漫步到另一家男裝專柜，是我比較喜歡的一個(gè)品牌，此前穿過這個(gè)牌子的西服，幾年下來依然筆挺，所以有好感?？粗幸患咨珬l紋襯衣后，40歲左右的導(dǎo)購大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速拆開遞到我手中，鼓勵我進(jìn)試衣間“試試看”，當(dāng)我穿好走出試衣間的時(shí)候，這位大姐和氣、認(rèn)真地整理著我身上這件襯衣，口中說著“很適合你的風(fēng)格，很顯大方、斯文”??這個(gè)時(shí)候我內(nèi)心的思索是：她已經(jīng)贏了，因?yàn)槲屹I定這件襯衣了。

回家之后我老婆罵我：“上班時(shí)間，在商場里巡場你怎么都能買500多塊不打折的襯衣？你還顧不顧家？”

各位，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？在我看來，其實(shí)男人在購物過程中大部分時(shí)候是沒有主張的，那些獨(dú)自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購。（題外補(bǔ)充：大家都知道男人購物特點(diǎn)是直奔主題，男人購買服裝的首選是品牌；就是說男人只要進(jìn)店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個(gè)品牌，對于那些他不喜歡或者不認(rèn)可的品牌，男人是懶得走進(jìn)去的。所以在男性進(jìn)店后很多時(shí)候都沒有成交的話，這就是導(dǎo)購的問題了，因?yàn)槟切┆?dú)自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購）

因?yàn)樵诮K端工作的原因，我經(jīng)常漫步商場；一天我路過某鞋業(yè)品牌的專柜，看到一對30歲左右的夫婦在挑選鞋子，女人坐在試鞋的椅子上，男人不耐煩地站在女人的面前，看她一雙接一雙地試著導(dǎo)購抱來的鞋子，只聽到那個(gè)女人說：“這個(gè)不行”、“試下那個(gè)”、“這個(gè)太丑了”、“再試下這個(gè)”、“好，就這個(gè)拉”，最后他們確定“就這個(gè)啦”。（在這個(gè)過程中，沒有聽到導(dǎo)購說什么話，就順利開單了，我心想：真是個(gè)聰明的導(dǎo)購。）

各位，這個(gè)場景說完，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？同樣在我看來，男人在購物過程中大部分時(shí)候是沒有主張的，那些帶著老婆購買服飾的男人，他們的購物主張很大程度上來自老婆，他老婆說好就是好，他老婆說不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事業(yè)的動物，沒有閑情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行??這是女人的專長。（也正是因?yàn)檫@個(gè)，那些通常獨(dú)來獨(dú)往“深入虎穴”的男性上商場之后大多“死”得很慘?。?/p>

結(jié)合這種情況，我想起前幾天另外的一幕：在某男裝品牌專柜，一對25歲左右的男女朋友在挑選外套，男的面對著試衣間的鏡子，像個(gè)乖寶寶一樣的站在那里，女朋友就象打扮乖兒子一樣精心地在那里整理、打量他身上的一件新夾克（此情此景，我心里笑得不行了）。該品牌的導(dǎo)購抱著衣服站在旁邊，我發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購很認(rèn)真負(fù)責(zé)地說道：“我覺得他穿蘭色的很合適”、“真的”、“反正是我個(gè)人的看法”、“怎么樣？”、“這樣也很合適”?? 各位，這個(gè)場景說到這里，你們說這單成交了沒有？那對男女朋友在表示完“再看看”后就不耐煩地走到另外的一個(gè)男裝專柜了。這幕購買的場景說明：第一，那些和女朋友一起購買服裝的男人是沒有主張的；第二，和這位男性的女朋友相比，陌生的導(dǎo)購在購買主張上是沒有影響力的，導(dǎo)購“很負(fù)責(zé)地樣子”說什么“我認(rèn)為”、“我個(gè)人的看法”只會把他們趕到另外的店里去。比較前面那個(gè)賣鞋的導(dǎo)購，這位導(dǎo)購的表現(xiàn)是需要我們培訓(xùn)一下的.回頭總結(jié)下：那些獨(dú)來獨(dú)往購物的男性、有老婆陪伴購物的男性、有女朋友結(jié)伴的男性，他們在購買男裝的過程中，是沒有什么自己的主張的，即使有些主張很多時(shí)候?qū)?/p>

購買行為是沒有什么根本的影響。所以，“男人自有主張”這句話，可能發(fā)生是在購買男裝以外的那些事情上。

如果說大家不夠信服的話，我們再看一種情況，就是幾個(gè)朋友同事關(guān)系的人陪同男性購物這個(gè)狀況是怎么樣的，看是不是“男人自有主張”？ 去年我和同事出差到上海，空閑的時(shí)候就結(jié)伴三個(gè)人來到南京西路的某品牌旗艦店，該品牌西班牙第一、世界第三，業(yè)內(nèi)津津樂道的品牌，該店地址在恒隆廣場斜對面，我不提它的名字，想必業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)知道該品牌名了。當(dāng)我們走進(jìn)去的時(shí)候，一位女人同事開始數(shù)落我以前的老土，不知時(shí)尚為何物？沒有穿衣的品位和風(fēng)格??想趁機(jī)顯示下品位的我，來不及瀏覽完畢就進(jìn)入上下全身的試穿了，每試上一件就走出來問她：這件怎么樣？那件怎么樣？最終她一副對我信心百倍的樣子，一條褲子、一件體恤、一件外套就進(jìn)入打包開單了。

差旅結(jié)束當(dāng)我回到深圳家里的時(shí)候，老婆不可避免大罵一通，根本不適合我的風(fēng)格；穿到公司的時(shí)候，我問那些目光異樣的同事們，“知道這是什么牌子的嗎？”他們卻口徑一致：“班尼路的”？我差點(diǎn)吐血。

那套世界名牌自從那以后到現(xiàn)在一直放在衣柜里。各位，“男人自有主張”嗎？我能肯定的是：“男人自有主張”可能發(fā)生在男人購買服裝的其他情況下；

一句話：男人購買服裝很多時(shí)候是沒有主張的；

（二）、男性購買服務(wù)對策

根據(jù)這種購買心理特性，在男裝銷售技巧上，我們的品牌服裝專賣的終端人員如何應(yīng)對呢？下面我們一一分析，給出對策結(jié)果：

1、用你的專業(yè)折服他——針對那些獨(dú)自 “深入虎穴”進(jìn)店的男性購物者，上面的分析已經(jīng)很清晰了：很多時(shí)候他沒有主張，所以你就要主張他。銷售人員要主張他，不是一句簡單的話，“就買這件吧”。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對銷篇三：男裝銷售技巧

賣場知識資料

店面形象、商品形象、陳列形象、賣場服務(wù)、店鋪細(xì)節(jié)要相當(dāng)重視（櫥窗模特要每旬更換一次）！

品牌男裝，服務(wù)第一，服務(wù)一定要做到最好，做到讓每個(gè)進(jìn)店的顧客都感覺到我們賣場的環(huán)境服務(wù)周到。

一、男性購買行為分析

（一）男性購買行為的主張

1.男性購買行為特征——獨(dú)自購物的男性很多時(shí)候是沒有主張的，主張大部分來自導(dǎo)購走進(jìn)這個(gè)品牌男裝店，這是我比較喜歡的一個(gè)品牌，此前穿過這個(gè)牌子的西服，幾年下來依然筆挺，所以有好感?？粗幸患咨珬l紋襯衣后，40歲左右的導(dǎo)購大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速拆開遞到我手中，鼓勵我進(jìn)試衣間“試試看”，當(dāng)我穿好走出試衣間的時(shí)候，這位大姐和氣、認(rèn)真地整理著我身上這件襯衣，口中說著“很適合你的風(fēng)格，很顯大方、斯文”??這個(gè)時(shí)候我內(nèi)心的思索是：她已經(jīng)贏了，因?yàn)槲屹I定這件襯衣了?；丶抑笪依掀帕R我：“你怎么都能買500多塊不打折的襯衣？你還顧不顧家？” 各位，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？在我看來，其實(shí)男人在購物過程中大部分時(shí)候是沒有主張的，那些獨(dú)自購物的男性在購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購。（題外補(bǔ)充：大家都知道男人購物特點(diǎn)是直奔主題，男人購買服裝的首選是品牌；就是說男人只要進(jìn)店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個(gè)品牌，對于那些他不喜歡或者不認(rèn)可的品牌，男人是懶得走進(jìn)去的。所以在男性進(jìn)店后很多時(shí)候都沒有成交的話，這就是導(dǎo)購的問題了，因?yàn)槟切┆?dú)自購物的男性在購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購）

2.有女性陪伴購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自陪的女性 有一天我路過某鞋業(yè)品牌的專柜，看到一對30歲左右的夫婦在挑選鞋子，男人坐在試鞋的椅子上，不耐煩地看著女人讓他一雙接一雙地試著導(dǎo)購抱來的鞋子，只聽到那個(gè)女人說：“這個(gè)不行”、“試下那個(gè)”、“這個(gè)太丑了”、“再試下這個(gè)”、“好，就這個(gè)拉”，最后他們確定“就這個(gè)啦”。（在這個(gè)過程中，沒有聽到導(dǎo)購說什么話，就順利開單了，我心想：真是個(gè)聰明的導(dǎo)購。）

各位，這個(gè)場景說完，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？同樣在我看來，男人在購物過程中大部分時(shí)候是沒有主張的，那些帶著老婆購買服飾的男人，他們的購物主張很大程度上來自老婆，他老婆說好就是好，他老婆說不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事業(yè)的動物，沒有閑情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行??這是女人的專長。

結(jié)合這種情況，我想起前幾天另外的一幕：

在某男裝品牌專柜，一對25歲左右的男女朋友在挑選外套，男的面對著試衣間的鏡子，像個(gè)乖寶寶一樣的站在那里，女朋友就象打扮乖兒子一樣精心地在那里整理、打量他身上的一件新夾克（此情此景，我心里笑得不行了）。該品牌的導(dǎo)購抱著衣服站在旁邊，我發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購很認(rèn)真負(fù)責(zé)地說道：“我覺得他穿蘭色的很合適”“真的”、“反正是我個(gè)人的看法”、“怎么樣？”、、“這樣也很合適”?? 各位，這個(gè)場景說到這里，你們說這單成交了沒有？那對男女朋友在表示完“再看看”后就不耐煩地走到另外的一個(gè)男裝專柜了。這幕購買的場景說明：第一，那些和女朋友一起購買服裝的男人是沒有主張的；第二，和這位男性的女朋友相比，陌生的導(dǎo)購在購買主張上是沒有影響力的，導(dǎo)購“很負(fù)責(zé)地樣子”說什么“我認(rèn)為”、“我個(gè)人的看法”只會把他們趕到另外的店里去。比較前面那個(gè)賣鞋的導(dǎo)購，這位導(dǎo)購的表現(xiàn)是需要我們培訓(xùn)一下的.（二）男性購買服務(wù)對策

根據(jù)這種購買心理特性，在男裝銷售技巧上，我們的品牌服裝專賣的終端人員如何應(yīng)對呢？下面我們一一分析，給出對策結(jié)果：

1、用你的專業(yè)折服他——針對那些獨(dú)自進(jìn)店的男性購物者，上面的分析已經(jīng)很清晰了：很多時(shí)候他沒有主張，所以你就要主張他。銷售人員要主張他，不是一句簡單的話，“就買這件吧”。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對銷售人員的信任，根據(jù)我的研究和感受，那種買單信任來自終端銷售人員對服裝面料、做工、款式、搭配的專業(yè)，開始舉例： 一次，我想買套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉，我走進(jìn)了某品牌專柜（注意：我肯定認(rèn)可、喜歡或者至少我不反感這個(gè)品牌，前面說過了，男性購物的首選是品牌，其實(shí)這代表對于他的成交已經(jīng)成功一半，我們看下面的事情是什么？）。我直接走到了一套西服那里，“一摸二問”（摸面料手感，問價(jià)格折扣），小姐很快回答后，找出一件鼓勵我試穿。我自然不會拒絕，脫去外套，拿過她手中西服就準(zhǔn)備穿，當(dāng)我穿上左胳膊的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)太小了。我說小了，她就表示不好意思、不了解我穿的碼數(shù)，馬上又換大一碼的，我就再穿，這時(shí)我發(fā)現(xiàn)還是小了，勉強(qiáng)穿上拉的胳膊都難受了。我馬上說還是小了，此時(shí)的我已經(jīng)大失所望了，我甚至感覺到這款西服面料的手感粗糙起來了，雖然款式看起來不錯(cuò)。

一個(gè)連目測碼數(shù)都無法做到的銷售人員，就是這樣驅(qū)趕我出門的，雖然該品牌吸引到我進(jìn)店，雖然吸引的是一個(gè)沒有主張男性購物者，很可惜。

我走進(jìn)下一家我喜歡的男裝專柜，我一樣像一般的男性購物者一樣，直奔主題，以下是我的簡單問話：“小姐，單排扣和雙排扣有什么講究？”、“西服雙開*和后開*，你看那個(gè)合適我？”、“這個(gè)面料是多少織的？我選擇哪個(gè)合適”??她的回答是：“主要看你喜歡哪

種，都沒有什么講究”。

標(biāo)價(jià)4800塊一套的西服，銷售人員告訴我沒有什么講究。沒有什么講究，買什么西服啊，我就出門了。

根據(jù)我服務(wù)過的男裝銷售的情況，特別在男裝中高檔西服的銷售中，這種動輒幾千的東西的面料、做工、款式等基礎(chǔ)知識和品牌設(shè)計(jì)的獨(dú)特定位，是首先、必須、熟練掌握的基本內(nèi)容。那些在這些方面掌握得好的導(dǎo)購，我發(fā)現(xiàn)她們的業(yè)績也總是數(shù)一數(shù)二。

2、言多必失——針對那些有陪同者（老婆、女友、朋友）購物的男性。這樣的購物男性我們論述的很清楚：他們也一樣沒有主張，大部分的主張來自陪同者（當(dāng)然，在你發(fā)現(xiàn)陪同者沒有什么影響力的時(shí)候，把他當(dāng)成獨(dú)自購物者就是了，用你的專業(yè)影響他）。這個(gè)時(shí)候我們說就是，看他老婆（女友、朋友）的顏色行事、不輕下判斷、不多說廢話，只是把服務(wù)的動作殷勤到位就是了，就像前面那個(gè)夫婦買鞋的情況。甚至你服務(wù)的中心需要轉(zhuǎn)移到她們（陪同者）身上：閑聊、贊美、認(rèn)可她。

3、聲東擊西——前期的廣告宣傳、終端的促銷、賣場的設(shè)計(jì)、員工的招聘可能都需要跟隨男性購物陪同者（女人）的因素了。

男裝觸動了女人的心，差不多已經(jīng)觸動了男人的荷包。曾經(jīng)福建的某男裝品牌上市宣傳的廣告語就是：“讓女人心動的男人” 而享譽(yù)全中國，隨后的其廣告語又改為：“男人就應(yīng)該對自己狠一點(diǎn)”，想必很多女人看到后心花怒放：就是這樣！就是這樣！

一次武漢出差，我在某男裝專柜當(dāng)場沒有猶豫就買了條領(lǐng)帶，因?yàn)樗拇黉N是買領(lǐng)帶送一瓶女士香水，這樣的機(jī)會我怎么會放過呢？回到家里，我跟老婆說：我給你買了瓶香水。她問這很貴吧？我說雖然貴，但是送條領(lǐng)帶，還是值得的！

男裝的店面設(shè)計(jì)很多是氣派、奢華。就拿男裝店面里的椅子來說，很多風(fēng)格設(shè)計(jì)的很硬朗、古典，其實(shí)我很少發(fā)現(xiàn)有那個(gè)男性購物者會坐在那里，坐在那里的大多是女性，顯然這樣的椅子給女性坐是不舒服、風(fēng)格不合適的，她若是站起來走掉了，男的難道還留得??？ 北京某女裝品牌清一色的男生服務(wù)大獲成功，想必是大大安慰了40歲女性購物者的心靈。男裝銷售中，面對那些女性決策者，起用男生服務(wù)更是一舉兩得：吸引說服女性；沒有客人的時(shí)候可以不停的試穿自己的衣服，來營造不錯(cuò)的賣場氣氛。

購買男裝，男人自有主張？其實(shí)，男人沒有主張！

二、男裝門店銷售流程——“六步迷魂倒”

迎賓之前干什么呢？凡是參加培訓(xùn)的朋友都知道：我們多次強(qiáng)調(diào)，吸引顧客進(jìn)店的秘訣是忙碌。男裝銷售服務(wù)技巧中在客人沒有進(jìn)店前的，銷售人員動作最好是忙碌，忙些什么不是最重要的。

在迎賓前，男裝銷售中，兩種常見的導(dǎo)購動作是應(yīng)該避免的：

“倚門賣笑”型。每次逛商場男裝專柜的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多女性店員在無所事事的時(shí)候，站在自己門口，歪在一邊，含情脈脈地望著走過的三三兩兩的客人，每次我這樣的閑逛購物的男性，在這種情況下，是突然心里很發(fā)毛。

“冷眼打量”型。一次，深圳某商場，上電梯迎面的某男裝品牌（號稱男裝第一品牌）導(dǎo)購，愣聲聲地歪站在自家店中央，低頭冷眼打量著店外面的人流，這一打量不打緊，走上男裝樓層的客人，沒有幾個(gè)直接進(jìn)店的。

若是忙碌的景象，便會無形中吸引了那些有需求男性客人進(jìn)店，他一進(jìn)店就給溫柔的一招——叫“六步迷魂倒”。

1、第一步：迎賓

面對現(xiàn)代大多數(shù)的“要面子不要里子”的男性，進(jìn)店之后遭遇到冷落的話，對銷售來說是大大的不利。如果你是中檔消費(fèi)的品牌，客人進(jìn)店：你自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌”，讓他意識到你已經(jīng)注意到他，并隨時(shí)為他提供服務(wù)（不是立刻上去）就可以了；

如果你是高檔消費(fèi)有一定層次的品牌，客人進(jìn)店你最好來個(gè)問候：“早上好”等。前幾天，剛過完年，想買件襯衣我就逛商場的男裝專柜，蒙蒙逛了一圈沒什么感覺，突然到了一個(gè)品牌，銷售小姐朝我微笑來句：新年好！讓我眼前一亮，心情好了不少，進(jìn)入了試穿??到現(xiàn)在還念念不忘，把她寫在這里，她是做夢都不知道。

2、第二步：尋機(jī)

男性一般的購物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打擾，所以在迎賓完畢進(jìn)入尋機(jī)（尋找接待答話的時(shí)機(jī)）的動作是比較安全、卓越的服務(wù)。

3、第三步：開場

在客人被某款衣服吸引的時(shí)候，這代表你的時(shí)機(jī)來了：

“先生，這款深色的西裝在參加正式場合穿非常合適，如果平常上班穿著也很好的搭配。” “這個(gè)面料是**織的，非常適合您在這個(gè)春夏季節(jié)穿戴??”

“先生，西裝應(yīng)正合身，不應(yīng)過于貼身，不必太大，像您這樣修長身材的，這款目前流行的窄腰直線剪裁或合身單排三顆扣款式您可以考慮一下！”

“先生，像您經(jīng)常旅行的商務(wù)人士，這種經(jīng)過處理，質(zhì)輕防皺、易打理的毛料商務(wù)休閑款非常適合您?！? ?? 各位，這些語言一出口，就能吸引那些煩惱不知道買什么樣西服的男性購物者，這就是一出口就見專業(yè)，這一劍就刺得很不輕了。

“先生，您需要什么？”、“先生，喜歡的話試穿下”、“我們是意大利名牌”??這些語言輕飄飄，跟上面的語言相比，說真不如不說。

4、第四步：試穿

在你專業(yè)語言的影響下，本沒有主張的他開始體驗(yàn)到價(jià)值了。

在客人穿上西服走出試衣間的時(shí)候，你馬上迎上去：

單漆下跪，仔細(xì)認(rèn)真的態(tài)度幫他把褲長挽到里面去，這一招要做到他的內(nèi)心里去，讓他感受下女性無微不至體貼，喚醒他內(nèi)心觸動；然后站起幫他把西服的扣子全部系上，把各個(gè)部位拉平展開，一副專業(yè)認(rèn)真樣子告訴他：

“因?yàn)槊總€(gè)人的身材不同，試穿是挑選西裝最準(zhǔn)確的方式。我要幫您留意袖長、肩寬、袖籠、身長以及扣上扣子的腰身是否合身，特別是西裝的肩線應(yīng)與肩膀吻合，同時(shí)您雙手舉一下，擺動幾下，以確定穿上后活動自如??”

這話不要銷售人員說完的時(shí)候，這個(gè)男性購物者早已發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)定：買衣服就要買這樣的！值！所以六脈神劍這一劍下去，差不多客人就不會動彈了，你就開始準(zhǔn)備后面的連帶銷售吧！

5、第五步：開單

在最大限度地激發(fā)完客人的購買欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包”、“開單”之類的成交是聰明的舉動，拖的時(shí)間越長，等到他內(nèi)心的熱度冷下來的時(shí)候，任何事情都可能發(fā)生。

開完了這單，不要那么快地送他出門——襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、皮包、皮帶、襪子你都可以幫幫人家的忙，搭配一下，看看效果。

6、第六步：送客

所有可以成交的可能都結(jié)束的時(shí)候，在客人表示“你的服務(wù)真不錯(cuò)，我得回家了”（卡刷完了，沒有什么購物想法）之后，你就可以送客了，這個(gè)客人絕對值得你和他并排溝通一直送到門口?？赡芩呀?jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了，不知道為什么只是想買雙襪子他，結(jié)果抱了這么一大堆衣服。

在溝通上，這時(shí)千萬不要掩飾不住喜悅，不停地說什么謝謝，這顯得你很不成熟。送客的溝通語言多談?wù)勔路谋ｐB(yǎng)：

“李先生，好西服，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后??”

各位，“六步迷魂倒”最后一步絕對不是簡單的一步，這一步是“回馬槍”！

目的是要他下次過來，甚至帶個(gè)朋友。

第五篇：賣服裝必須要知道的銷售技巧

賣服裝必須要知道的銷售技巧

服裝銷售市場的容量一直是很大的，消費(fèi)者也是從最初的保暖的需要轉(zhuǎn)向了對生活的精神層面需求。提高服裝銷售技巧就成了在服裝市場銷售競爭過程中的一個(gè)課題。下面歸納介紹一下相關(guān)銷售技巧。

在給銷售員培訓(xùn)服裝銷售過程中，銷售員除了將服裝展示給顧客，還要根據(jù)顧客的情況，向客戶推薦服裝，引起顧客的購買欲。

服裝銷售推薦技巧：

1、推薦時(shí)要有信心：當(dāng)向顧客推薦服裝時(shí)，銷售員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦：對顧客進(jìn)行商品說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際情況，真心為他們推薦適合他們的衣服，琢磨他的個(gè)人興趣所在。

3、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

4、配合手勢向顧客推薦，適當(dāng)?shù)目洫?，不可過度夸獎，避免產(chǎn)生逆反。

5、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面，服裝銷售過程中，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

6、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成服裝銷售。

現(xiàn)在的消費(fèi)者更多的是注重精神層面的東西，雖然需要服裝銷售人員的建

議，但這個(gè)建議的目的是為了加強(qiáng)客人購買的信息。

客人產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因：

A、相信導(dǎo)購的介紹

B、相信商場或品牌

C、相信衣服本身的款式、色彩等

客人失去信心的原因：

A、不是她真正想要的衣服

B、導(dǎo)購不了解貨品知識

C、對質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證

D、同購買計(jì)劃沖突

客人對某款衣服失去信心時(shí)，我們要求導(dǎo)購不勉強(qiáng)客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。

重點(diǎn)銷售技巧

服裝銷售過程中的重點(diǎn)銷售就是指要有針對性。

對于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正讓顧客的心理，由“比較”過渡到“信念”，最終促使銷售成交。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

重點(diǎn)銷售有下列原則：

1、從4W原則著手。從穿著時(shí)間(When)、穿著場合(Where)、穿著對象(Who)、穿著目的(Why)四方面做好顧客的參謀，有利于銷售成交。

2、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚、易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的銷售語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、銷售員把握流行的動態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。