第一篇：銷售冠軍是怎樣煉成的？

《銷售冠軍是怎樣煉成的？》

課程背景：

為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？

為什么銷售人員老抱怨產(chǎn)品不好賣價(jià)格又太高?

為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，且價(jià)格比我們還高，賣得比我們還好？ 為什么銷售人員的形象就是企業(yè)的形象體現(xiàn)，產(chǎn)品是公司的孩子，孩子缺點(diǎn)是如何被轉(zhuǎn)化成為優(yōu)點(diǎn)的？ 為什么銷售人員開口就溝通不良，讓客戶聽起來(lái)就不爽，不是口才不好，是不懂見(jiàn)人說(shuō)人話？

為什么面對(duì)千變?nèi)f化客戶的異議及抗拒點(diǎn)，銷售人員卻不知所措，不能解決客戶異議，意味著不能成交，如何在千變?nèi)f化的異議中把握不變的主線？

為什么過(guò)程中談得非常好，溝通的也非常好，客戶要買，為什么還要說(shuō)考慮考慮？ 為什么大部份的銷售人員說(shuō)多問(wèn)少，日常逐漸演變成產(chǎn)品解說(shuō)員，而是非專業(yè)顧問(wèn)？

課程收獲：

n統(tǒng)一銷售理念，樹立信心，提升銷售熱情；

n明確自身角色與職責(zé)，成為專業(yè)化、職業(yè)化的銷售人才；

n提高銷售人員面對(duì)銷售對(duì)象與銷售過(guò)程中發(fā)生問(wèn)題的應(yīng)對(duì)能力； n激發(fā)員工的工作積極性和主動(dòng)性，時(shí)刻保持戰(zhàn)斗精神；

n深入挖掘銷售人員開發(fā)新客戶的能力，客戶異議處理與成交的能力； n提高銷售人員數(shù)據(jù)歸納分析能力，通過(guò)理性的分析指導(dǎo)實(shí)際銷售； n提升銷售人員處理與客戶問(wèn)題的能力，找準(zhǔn)工作切入點(diǎn)，突破工作瓶頸； n提升銷售人員的客戶管理能力，能持續(xù)提升現(xiàn)有市場(chǎng)銷量。

培訓(xùn)方式：全部用實(shí)戰(zhàn)案例說(shuō)明、給原理、給公式、給話術(shù)、理性分析、感性體驗(yàn)、情境視頻、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、小組討論、角色扮演、團(tuán)隊(duì)分享、場(chǎng)景模擬、游戲體驗(yàn)、老師點(diǎn)評(píng)。

課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。培訓(xùn)時(shí)間：授課2天(標(biāo)準(zhǔn)6小時(shí)/天)

課程大綱：

第一部分 識(shí)自己 懂客戶

一、正確認(rèn)識(shí)自己

1、你認(rèn)為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征呢？

2、真正成功的銷售人員，他的心態(tài)是怎樣的？

3、你在為誰(shuí)而工作？

4、銷售人員不是沒(méi)有能力，而是沒(méi)有好的心態(tài)；

5、你對(duì)目前的生活滿意嗎？接下來(lái)應(yīng)該怎么做？

6、對(duì)待工作觀念的2個(gè)誤區(qū)；

7、銷售人員的8大黃金心態(tài)？

8、客戶是什么？他怎么看待我們銷售人員？

二、客戶關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題

1、你是誰(shuí)？

2、你要對(duì)我講什么？

3、你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你的好處？

5、我為什么找你買？

6、我為什么現(xiàn)在就買？

第二部分 識(shí)自己 懂客戶

親近度

1、如何判斷5種親近度關(guān)系

2、提升親近度的10大社交禮物

1）輪盤寒暄話術(shù)

2）如何尋找共同點(diǎn)

3）贊美的10個(gè)技巧

4）經(jīng)典贊美4句話

信任度

1、信任度的3種狀態(tài)

2、打開信任度的3道門

1）建立企業(yè)信任度的7個(gè)策略

2）建立對(duì)銷售員的信任度

3）解決客戶具體問(wèn)題的能力

第三部分 巧提問(wèn)抓主導(dǎo)

一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)

1.死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死

2.提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的3.客戶的回答一定是自己可控制的二、怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法

1.常用的3種提問(wèn)法

2.提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則

三、對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶的提問(wèn)方式

1、客戶文化水平的影響

2、客戶熟知程度的影響

3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素

4、銷售中不同階段的影響

四、“問(wèn)”什么？

1.與客戶初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題？

2.當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題？

3.客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？

4.客戶拒絕購(gòu)買,你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題?

5.合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題?

第四部分議價(jià)格 塑價(jià)值

一、塑造價(jià)值

塑造產(chǎn)品價(jià)值的9個(gè)技巧

挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)的訓(xùn)練

二、引導(dǎo)體驗(yàn)

1、全方位體驗(yàn)的6字訣

（以上技巧全部用實(shí)戰(zhàn)案例說(shuō)明，給原理、給公式、給話術(shù)，培訓(xùn)方式：角色演練+小組討論+場(chǎng)景模擬+游戲體驗(yàn)）

第五部分解異議 巧說(shuō)服

一、對(duì)待異議的6個(gè)態(tài)度

二、解除顧客異議的2大忌

三、認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話術(shù)

四、解除顧客異議的4個(gè)步驟

五、如何核實(shí)異議

六、核實(shí)異議的的話術(shù)

七、異議的種類及處理技巧

1、價(jià)格異議

1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)

2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問(wèn)題？

3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)

4）解除價(jià)格異議的5種方法

2、品質(zhì)異議

3、服務(wù)異議

4、借口異議

5、需求異議

6、給客戶造緊迫或短缺8種策略

7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議

8、對(duì)銷售人員異議

第六部分 促成交 懂時(shí)機(jī)

一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)

二、客戶的購(gòu)買信號(hào)

1、語(yǔ)言信號(hào)

2、行為信號(hào)

3、表情信號(hào)

三、8個(gè)成交的方法

四、促成交易3個(gè)步驟

五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)

六、沒(méi)有成交，客戶拒絕后要了解哪些問(wèn)題？

第七部分 立口碑轉(zhuǎn)介紹

一、讓客戶有贏的感覺(jué)

二、售后服務(wù)

三、保持與客戶的溝通

四、關(guān)心客戶的家人

五、幫客戶拓展事業(yè)

第二篇：三天打造銷售冠軍(售樓冠軍是怎樣煉成的)

三天造就售樓冠軍

第一章(第一章(第1天)

售樓冠軍是怎樣煉成的置業(yè)顧問(wèn)的基本要求 職業(yè)特征：企業(yè)或樓盤的形象代言人、與客 戶信息溝通和互動(dòng)的橋梁、服務(wù)大使、顧 客的專業(yè)顧問(wèn)。重要性：

1、對(duì)于發(fā)展商的重要性。是促成最終購(gòu)買的主力，他們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)理念折射出公司經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向；是市場(chǎng)最新 的動(dòng)態(tài)、客戶需求、客戶對(duì)廣告、促銷營(yíng)銷手段反應(yīng)的第一人。

2、的動(dòng)態(tài)、客戶需求、客戶對(duì)廣告、促銷營(yíng)銷手段反應(yīng)的第一人。2 對(duì)客戶的重要性。以專家的角度、客觀態(tài)度、專業(yè)知識(shí)，為客戶提供 地段發(fā)展趨向、規(guī)劃理念、戶型與人居活動(dòng)關(guān)系、小區(qū)共享空間設(shè)置、綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)、物業(yè)等方面理性、中肯的分析意見(jiàn)。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具 備的能力：市場(chǎng)調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)法規(guī)，專業(yè)知識(shí)，領(lǐng)悟企業(yè) 文化和開發(fā)理念，各部門運(yùn)作程序、工作職責(zé)和工作范圍、樓盤的各 種屬性，做好橫向和縱向溝通工作。

置業(yè)顧問(wèn)基本職能

1、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從公司工作調(diào)配與安排。

2、推廣公司形象，傳遞公司信息。

3、嚴(yán)格遵守翻行業(yè)保密制度。

4、服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開拓精神產(chǎn)，能不失時(shí)機(jī)地推銷企業(yè)樓盤，完成每月銷售業(yè)績(jī)。

5、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的指引，保持高水準(zhǔn)的服務(wù)素質(zhì)。

6、掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標(biāo)及工程方面的術(shù)語(yǔ)和造價(jià)，能夠給客戶提 出合理化建議，并熟練地回答客戶提出的問(wèn)題。

7、熟悉銷售程序，以誠(chéng)等待人，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)和樓盤樹立良好 的形象。

8、及時(shí)反映客戶情況，定期進(jìn)行工作總結(jié)。

9、做好售后服務(wù)工作，及時(shí)回訪客戶，反饋樓盤信息。

10、負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款。

10、負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款。

11、參與項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查，定期提交市場(chǎng)分析報(bào)告。

11、參與項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查，定期提交市場(chǎng)分析報(bào)告。

12、愛(ài)護(hù)銷售物料，包括工牌，工衣等，保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)清潔。

12、愛(ài)護(hù)銷售物料，包括工牌，工衣等，保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)清潔。

13、努力學(xué)習(xí)知識(shí)，積極參加培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平。

13、努力學(xué)習(xí)知識(shí)，積極參加培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平。

置業(yè)應(yīng)具備能力

會(huì)接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服務(wù)等每個(gè)流程的工作。會(huì)禮儀、文明用語(yǔ)、接聽客戶電話要?jiǎng)t、售樓員待客要求。會(huì)調(diào)節(jié)自我情緒，把微笑帶給客戶。會(huì)反饋銷售信息，會(huì)與開發(fā)商打交道，主動(dòng)配合做好工作。會(huì)計(jì)算房?jī)r(jià)，代收費(fèi)用，代辦費(fèi)用等。會(huì)計(jì)算房屋使用面積，套內(nèi)面積，建筑面積、樓間距等。會(huì)簽訂商品房買賣合同和確認(rèn)合同，按公司要求付款進(jìn)度收款。會(huì)計(jì)算按揭貸款利息，清楚利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需 材料和程序。會(huì)使用銷售技巧，掌握處理好客戶的問(wèn)題技能。

置業(yè)顧問(wèn)的提升

是專家型，對(duì)所售樓盤有高漲的熱情，不 僅對(duì)樓盤本身的特點(diǎn)(僅對(duì)樓盤本身的特點(diǎn)(品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利性、價(jià)格、公建設(shè)施、齊備、社區(qū)管理、社區(qū)文化)齊備、社區(qū)管理、社區(qū)文化)有根本了解，對(duì)樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ) 設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開發(fā)商實(shí)力等有足夠了 解。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)。告 訴客戶，為什么買我們的樓盤，帶來(lái)的利 益與效益。建立文件夾

建立個(gè)人工作文件夾，請(qǐng)經(jīng)理審閱，并提供建議、信息和材料來(lái)幫助完善文件夾。文件夾內(nèi)容要專業(yè)性，內(nèi)容包括：總體規(guī)劃圖、銷售平面圖、價(jià)目表、計(jì)價(jià)紙、認(rèn)購(gòu)須知、付款 方式、按揭須知、相關(guān)證件復(fù)印件、市政信息、個(gè)人專業(yè)背景介紹、個(gè)人名片、筆、計(jì)算器等。經(jīng)常保持文件夾規(guī)范性和準(zhǔn)確性，保持最新折數(shù) 據(jù)和信息，時(shí)常更新文件夾中的內(nèi)容。

必須了解的知識(shí)

樓盤名稱、地理位置、檔次定位、價(jià)格水平、銷售情況等。并能分析哪些優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，以及給你所在樓盤帶來(lái)的影響。必須精通你所銷售樓盤的一切特點(diǎn)。品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便 利性、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等，這是基礎(chǔ)。必須掌握一些相關(guān)的房地產(chǎn)知識(shí)及專用名詞，如房屋面積 如何測(cè)量、屋高、樓間距計(jì)算、閣樓最低處、土地使用年 限、容積率、七通一平、房?jī)r(jià)組成。了解家裝知識(shí)。必須掌握銷后服務(wù)相關(guān)事宜。在知識(shí)相等的情況下，你個(gè)人素質(zhì)、銷售水平高低直接決 定你的業(yè)績(jī)。

三大法寶

微笑：發(fā)自內(nèi)心，表里如一。是打開客戶 “心靈”的鑰匙。心靈” 動(dòng)作：專業(yè)素質(zhì)。語(yǔ)言：有一套自己的銷售語(yǔ)言。

先銷售自己

銷售，是從被客戶拒絕開始中。在實(shí)際銷售過(guò)程中，80%是失敗，20%是成功，在實(shí)際銷售過(guò)程中，80%是失敗，20%是成功，除非是賣方市場(chǎng)。銷售80%來(lái)自交流、建立感情的成功，20%來(lái)自 銷售80%來(lái)自交流、建立感情的成功，20%來(lái)自 演示、介紹產(chǎn)品的成功。如果用80%的時(shí)間使自己接近客戶，設(shè)法取得信 如果用80%的時(shí)間使自己接近客戶，設(shè)法取得信 任，用20%去介紹產(chǎn)品好處，就有八成的成功希 任，用20%去介紹產(chǎn)品好處，就有八成的成功希 望。積極、樂(lè)觀、熱情、主動(dòng)的態(tài)度和對(duì)成功不懈地 追求。加上專業(yè)訓(xùn)練。

售樓前先要考慮的問(wèn)題

對(duì)物業(yè)有多少了解 對(duì)目標(biāo)客戶有什么了解 對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀有什么了解 客戶會(huì)對(duì)什么感興趣 項(xiàng)目特色，不同的價(jià)值 制約因素，如何淡化 說(shuō)服客戶一訂單 最佳接近和了解客戶興趣與需求 組織銷售說(shuō)詞

從業(yè)心態(tài)與素質(zhì)

信心 分析失敗原因 講職業(yè)道德 有敬業(yè)精神 確立長(zhǎng)遠(yuǎn)的人生目標(biāo) 保持積極心態(tài) 正確對(duì)待職業(yè)壓力 營(yíng)銷的精神報(bào)酬

二大核心素質(zhì)

個(gè)人專業(yè)素質(zhì) 心理素質(zhì)

邁向成功的十二個(gè)素質(zhì)

在形象有可信度 一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí) 人緣好、人氣旺 成就動(dòng)機(jī)高 對(duì)工作有高度的熱情 有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn) 創(chuàng)造性思維方式 不是朝三暮四的“聰明人” 不是朝三暮四的“聰明人” 不是逆來(lái)順受的、隨遇而安的人 善于傾聽的洞察者 是善解人意的人 靈活的應(yīng)變能力

內(nèi)外素質(zhì)

忠誠(chéng)、專業(yè)知識(shí)、職業(yè)道德、分析能力和 思考能力、悟性、說(shuō)服力、機(jī)警、忍耐力 強(qiáng)、精力充足、勤勉過(guò)人、樂(lè)觀、富有創(chuàng) 造性。

外在素質(zhì)

善于接近客戶 善于表達(dá)自己和有關(guān)商品 善于激發(fā)客戶的信心 善于喚起客戶對(duì)商品占有欲望，并博得客 戶信任 把握客戶占有欲望，促成購(gòu)買。

對(duì)待銷售技巧的運(yùn)用

當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有70%認(rèn)可時(shí)，盡快促成客 當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有70%認(rèn)可時(shí)，盡快促成客 戶作出決定。幫助客戶作出果斷的選擇。營(yíng)銷無(wú)技巧，完全是對(duì)服務(wù)水平和態(tài)度的 把握，萬(wàn)事從心做起。

銷售前做到三相信

相信自己所銷售的樓盤 相信自己所代表的公司 相信自己的營(yíng)銷能力

自勵(lì)語(yǔ)錄

一定要成功= 一定要成功=成功 用心+認(rèn)真+努力+ 用心+認(rèn)真+努力+負(fù)責(zé)任接洽客戶與客戶分析要訣

銷售5個(gè)步驟：1建立和諧、2引發(fā)興趣、3 銷售5個(gè)步驟：1建立和諧、2引發(fā)興趣、3提 供解答、4引發(fā)動(dòng)機(jī)、5 供解答、4引發(fā)動(dòng)機(jī)、5完成交易。銷售3環(huán)節(jié)：1先推銷自己、2 銷售3環(huán)節(jié)：1先推銷自己、2讓客戶了解產(chǎn) 品、3技巧促成交?？蛻魶Q策過(guò)程：確認(rèn)需要—信息收集— 客戶決策過(guò)程：確認(rèn)需要—信息收集—方案 評(píng)價(jià)—購(gòu)買決策— 評(píng)價(jià)—購(gòu)買決策—購(gòu)買行為。

換位思考

開發(fā)客戶的方法

接聽客戶咨詢電話 房地產(chǎn)展示會(huì) 陌生拜 DM宣傳 DM宣傳 與中介公司合作 宣傳廣告法 組織關(guān)系網(wǎng)格 權(quán)威介紹法 交叉合作法 重點(diǎn)訪問(wèn)法 以老帶新法

接觸客戶的三途徑

電話接觸 信函接觸 面談接觸

觀察客戶的五個(gè)要訣

眼觀四路，腦用一方 留意人的思考方式 信號(hào)的傳遞 身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用 引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)

把握住客戶的方法

建立詳細(xì)的客戶檔案。(建立詳細(xì)的客戶檔案。(姓名、電話、地址、職業(yè)、性格特征、看樓信息反饋等)職業(yè)、性格特征、看樓信息反饋等)記錄洽談經(jīng)過(guò)。建立聯(lián)系渠道。(保持聯(lián)系)建立聯(lián)系渠道。(保持聯(lián)系)為客戶設(shè)計(jì)購(gòu)樓方案。(為客戶設(shè)計(jì)購(gòu)樓方案。(根據(jù)客戶具體情況，站在客戶的角度為客戶著想，設(shè)計(jì)一個(gè)適 合他的購(gòu)樓方案)合他的購(gòu)樓方案)讓客戶告訴客戶。與客戶做朋友，堅(jiān)持不懈。

四種行為方式

沖動(dòng)型 提醒式 誘導(dǎo)式 計(jì)劃式

與客戶成功洽談的四個(gè)步驟

1、喚起并抓住客戶的即時(shí)注意：1)事先擬定好一些關(guān)鍵的開場(chǎng)白。2)熱、喚起并抓住客戶的即時(shí)注意：1)事先擬定好一些關(guān)鍵的開場(chǎng)白。2)熱 情上前與客戶打招呼，并將客戶引領(lǐng)至洽談臺(tái)前。3)知道客戶想要什 情上前與客戶打招呼，并將客戶引領(lǐng)至洽談臺(tái)前。3)知道客戶想要什 么，就先將客戶想要做的事擺出來(lái)，以掌握主動(dòng)權(quán)。4)找出自家樓盤 么，就先將客戶想要做的事擺出來(lái)，以掌握主動(dòng)權(quán)。4)找出自家樓盤 的杰出優(yōu)勢(shì)。

2、制造并保持興趣：1)抓住客戶注意力，轉(zhuǎn)化為興趣，幫助客戶發(fā)現(xiàn)并、制造并保持興趣：1)抓住客戶注意力，轉(zhuǎn)化為興趣，幫助客戶發(fā)現(xiàn)并 明確他們的需求，保持客戶的興趣，使客戶承認(rèn)這些需求和利益點(diǎn)。2)準(zhǔn)備好關(guān)鍵性的推銷語(yǔ)句來(lái)描繪物業(yè)的賣點(diǎn)。3)我們問(wèn)自己，哪些 2)準(zhǔn)備好關(guān)鍵性的推銷語(yǔ)句來(lái)描繪物業(yè)的賣點(diǎn)。3)我們問(wèn)自己，哪些 特點(diǎn)對(duì)我們的客戶最具吸引力？。4)關(guān)注客戶經(jīng)常提起的問(wèn)題或反復(fù)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，找出客戶的心理期待，4)關(guān)注客戶經(jīng)常提起的問(wèn)題或反復(fù)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，找出客戶的心理期待，點(diǎn)出他最需要的東西。

5)反我們的物業(yè)特征和客戶的那些需求聯(lián)系起 點(diǎn)出他最需要的東西。5)反我們的物業(yè)特征和客戶的那些需求聯(lián)系起 來(lái)。6)挑選出產(chǎn)品中最能引起客戶興趣的賣點(diǎn)，并 來(lái)。6)挑選出產(chǎn)品中最能引起客戶興趣的賣點(diǎn)，并 圍繞這些特點(diǎn)來(lái)增 強(qiáng)客戶的興趣。

3、喚起購(gòu)買欲望并堅(jiān)定信心

4、激勵(lì)購(gòu)買行動(dòng)達(dá)成交易

平時(shí)注意說(shuō)話的語(yǔ)言 望著對(duì)方來(lái)說(shuō)話經(jīng) 經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對(duì)方說(shuō)話 說(shuō)話時(shí)要有變化 無(wú)論需求什么，我都有求必應(yīng) 如果客戶要求的是樓盤所沒(méi)有的，則要消解他的需求 面對(duì)艱難險(xiǎn)阻，勇往直前 避重就輕，重點(diǎn)布防 不要過(guò)分熱情 在談判的初期，不要在價(jià)格上過(guò)多地糾纏 消除誤會(huì)，取得信任 積極提問(wèn) 善于提示、說(shuō)服 正確面對(duì)反對(duì)意見(jiàn) 勿悲觀消極，樂(lè)觀看世界 知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏 多稱呼客戶的姓名 語(yǔ)言簡(jiǎn)練、表達(dá)清晰 多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題 產(chǎn)生共鳴感 別插嘴打斷客人的說(shuō)話 把客戶當(dāng)成朋友為之圓夢(mèng)

差別與說(shuō)服客戶異議的方法

客戶異議本質(zhì) 客戶異議判別：1)明白客戶異議的潛臺(tái)詞。2)辨明異議真假。3)說(shuō)服 客戶異議判別：1)明白客戶異議的潛臺(tái)詞。2)辨明異議真假。3)說(shuō)服 異議的要點(diǎn)(異議的要點(diǎn)(絕不能使客戶陷入 窘境)窘境)克服七種最常見(jiàn)的異議：1)我買不起--辦法是把費(fèi)用分解縮小以每年 克服七種最常見(jiàn)的異議：1)我買不起--辦法是把費(fèi)用分解縮小以每年 每月計(jì)算。

2)我和我家人商量商量--搞清楚誰(shuí)是真正的決策人，或者 每月計(jì)算。2)我和我家人商量商量--搞清楚誰(shuí)是真正的決策人，或者 鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。3)我的朋友也是開發(fā)商--記住客戶永遠(yuǎn)只為 鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。3)我的朋友也是開發(fā)商--記住客戶永遠(yuǎn)只為 自己的利益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡的房屋。4)我只是來(lái)看看--不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無(wú)論 4)我只是來(lái)看看不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無(wú)論 何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而主動(dòng)。他可能現(xiàn)在不買，但 他可能將來(lái)會(huì)或介紹朋友來(lái)買。5)給我這些資料，我看完再答復(fù)你。他可能將來(lái)會(huì)或介紹朋友來(lái)買。5)給我這些資料，我看完再答復(fù)你。-你還沒(méi)有說(shuō)他們下決心購(gòu)買，標(biāo)準(zhǔn)答案是，“我很高興為你提供我 你還沒(méi)有說(shuō)他們下決心購(gòu)買，標(biāo)準(zhǔn)答案是，“ 們樓盤的資料，要是有朋友問(wèn)起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看”。6)我 們樓盤的資料，要是有朋友問(wèn)起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看” 6)我 本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)?？主要原因是沒(méi)法將客戶的異議固定在一個(gè) 點(diǎn)上。答案是“如果我的產(chǎn)品有，你一定會(huì)下決心購(gòu)買是吧？然后 點(diǎn)上。答案是“如果我的產(chǎn)品有，你一定會(huì)下決心購(gòu)買是吧？然后 再設(shè)法向客戶解釋這些特性，成功了即可使客戶成交?！?)我沒(méi)有帶 再設(shè)法向客戶解釋這些特性，成功了即可使客戶成交。”7)我沒(méi)有帶 錢來(lái)，事實(shí)上你的承諾比錢更說(shuō)明問(wèn)題。

排除影響客戶干擾因素的方法

客戶帶眾多家人一同來(lái)看房，但七嘴八舌意見(jiàn)不一致。一家人來(lái)說(shuō)明他們誠(chéng) 意相當(dāng)高，你在介紹房屋時(shí)，了解幾類人，1)花錢的人，2)決定權(quán)人，3)同 意相當(dāng)高，你在介紹房屋時(shí)，了解幾類人，1)花錢的人，2)決定權(quán)人，3)同 住之人，4)參謀。主點(diǎn)是1)和2)這類人。住之人，4)參謀。主點(diǎn)是1)和2)這類人?？蛻魩笥褋?lái)看房，作參謀，而此位仁兄雖是很懂，卻要冒充專家。首先說(shuō) 服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹棒他，“看來(lái)，你的朋友真是位專家”，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語(yǔ)朝有利 看來(lái)，你的朋友真是位專家” 于銷售成交的一面走，從而獲得成功?？蛻魩蓭熤嚭灱s。律師是專家，切不可硬碰。抓住客戶購(gòu)買心理，穩(wěn)住 律師，掌握買賣原則，即可輕易排除此干擾?？蛻魩эL(fēng)水先生前來(lái)看風(fēng)水認(rèn)為不佳。最好能略懂風(fēng)水，一是辨別風(fēng)水先生 言論，積極引導(dǎo)現(xiàn)代思想，或以朋友身份勸告客戶不要輕風(fēng)水先生的話。第 二是借機(jī)推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，可見(jiàn)機(jī)勸說(shuō) 風(fēng)水先生為樓盤說(shuō) 話?？蛻粲抖ń饡r(shí)，恰逢其他客戶前來(lái)退定。請(qǐng)其他客戶在其他房間稍坐片刻，待在談定客戶付完定金后，再辦理退定事宜，或讓其他人員代為辦理。無(wú)理客戶的吵鬧影響在談客戶。先說(shuō)服無(wú)理客戶，也可請(qǐng)保安勸其離開，或 在其他房間處理。同時(shí)避免他們接觸無(wú)理客戶。

有原因進(jìn)行投訴。至少有90%的客戶基本上不會(huì)再回來(lái)了。至少有90%的客戶基本上不會(huì)再回來(lái)了。其問(wèn)題得到快速解決的客戶會(huì)更容易成為 忠實(shí)客戶。如果客戶的問(wèn)題能以他們滿意的方式得到 解決，他們中70%的人都會(huì)再回來(lái)。解決，他們中70%的人都會(huì)再回來(lái)。如果客戶的問(wèn)題能夠當(dāng)場(chǎng)得到解決，他們 當(dāng)中95%以上的人都會(huì)再回來(lái)的。當(dāng)中95%以上的人都會(huì)再回來(lái)的。

禮儀行為規(guī)范

略

置業(yè)顧問(wèn)常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法

普遍存在的問(wèn)題。1)缺乏服務(wù)意識(shí)與工作熱 普遍存在的問(wèn)題。1)缺乏服務(wù)意識(shí)與工作熱 情。真心對(duì)待每一位潛在的購(gòu)房者，為客 戶出謀劃策。工作熱情應(yīng)發(fā)自內(nèi)心，而不 是表面的。2)缺乏相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。3)缺乏 是表面的。2)缺乏相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。3)缺乏 心理分析能力與語(yǔ)言處理技巧。解決以上 問(wèn)題做好二點(diǎn)，一是做好品質(zhì)上準(zhǔn)備，二 是做好知識(shí)上的準(zhǔn)備。

對(duì)待客戶的五不要

不要欺瞞客戶。不要怠慢客戶。不要心浮氣躁 不要貶低別人的樓盤 不要過(guò)河拆橋常見(jiàn)銷售問(wèn)題及其解決方法

應(yīng)產(chǎn)品介紹不翔實(shí)。原因是對(duì)產(chǎn)品不熟悉，辦法是掌握所有資料 任意答應(yīng)客戶要求。原因是心急，辦法是相信自己和產(chǎn)品。未做客戶追蹤。原因是現(xiàn)場(chǎng)忙，沒(méi)有空閑，或自以為追蹤效果不大，辦法是建立客戶檔案，按成交 的可能性分門另類，每日定時(shí)追蹤。不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具。原因是不明白，不善于運(yùn)用各種銷售道具的促銷功能，迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。辦法是了解現(xiàn)場(chǎng)道具對(duì)說(shuō)明樓盤的輔助功能，多問(wèn)，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書、燈箱、模型等 銷售道具，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿。原因是自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作，資金制度不合理，銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。辦法是強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，共同進(jìn)步，對(duì)個(gè)別人予以清除?？蛻粝矚g卻遲遲不作決定。原因是對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較，或選中幾套猶豫不決，想付定金，但身邊錢很少或沒(méi)帶。辦法是針對(duì)問(wèn)題作詳細(xì)解釋，促使客戶早下決心，縮小客戶選擇范圍，定金 無(wú)論多少，能付則定，暗示其他客戶也選中，或房?jī)r(jià)要調(diào)。下定后遲遲不來(lái)簽約。原因 是想晚簽約，拖延付款時(shí)間，事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了，對(duì)所選房 屋又猶豫不決了。辦法是下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則，及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間，盡快簽約，避免節(jié)外生枝。退定或退戶。原因是受其他樓盤或周圍人影響，猶豫不決或的確不喜歡，或錢不夠，或其他不可抗 拒原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。一屋二賣。原因是不有作好銷控。辦法是明白原由和責(zé)任人，另行處理，協(xié)調(diào)客戶換房，或加倍退 還定金，當(dāng)場(chǎng)解決?？蛻粢辉僖笳圩?。原因是客戶知道有折扣，辦法是堅(jiān)持價(jià)格合理性?？蛻糸g折讓不同。原因是客戶是關(guān)系戶和親朋。辦法是內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣。訂單填寫錯(cuò)誤。操作有誤，辦法是嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)管理。簽約問(wèn)題。原因是客戶想挑問(wèn)題來(lái)退房或少錢。辦法是嚴(yán)格合同執(zhí)行，耐心解釋。

第2章(第2天)

銷售冠軍必備專業(yè)知識(shí)

房地產(chǎn)知識(shí)

有關(guān)房地產(chǎn)基本名詞

略

第三篇：營(yíng)銷冠軍是怎樣煉成的

如何成為銷售冠軍（陳安之）

銷售的精髓只有一條：銷售你自己！這是最強(qiáng)推銷員吉拉德的見(jiàn)解，我相信，貫徹了這法則，證實(shí)，確實(shí)是這樣的。當(dāng)客戶服了你的時(shí)候，一切都好辦了?！M(fèi)莫

有很多推銷員問(wèn)我：陳老師，你擁有五項(xiàng)世界銷售記錄，你到底是怎樣成為世界頂尖的推銷員的？

事實(shí)上，我對(duì)每一個(gè)推銷員以及每一個(gè)公司的建議就是，業(yè)績(jī)不好，只有一個(gè)原因，那就是不夠認(rèn)真。業(yè)績(jī)好的公司就是因?yàn)樗容^認(rèn)真。

（行銷法則十五：凡事只要認(rèn)真，你的業(yè)績(jī)就會(huì)好起來(lái)。）

我在美國(guó)的時(shí)候，在我的老師安東尼.羅賓的機(jī)構(gòu)工作。我每天早上5點(diǎn)半起床，7點(diǎn)半離開住處，8點(diǎn)半到9點(diǎn)有第一場(chǎng)演講，在我演講開始之前我在車上已經(jīng)演練了我的演講稿。等到我實(shí)際去演講的時(shí)候，我已經(jīng)演講了第二次，所以我比較熟練。講完之后，我準(zhǔn)備到下一個(gè)會(huì)場(chǎng)，在車上我又講了第三次，到現(xiàn)場(chǎng)我實(shí)際已經(jīng)講了第四次。

拜訪顧客最快的方法當(dāng)然是用電話。我曾經(jīng)開車去拜訪顧客，但一天下來(lái)，也拜訪不到三位顧客。所以我的經(jīng)理就說(shuō)你行銷要成功的話，一定要學(xué)會(huì)電話行銷。我每天就翻電話簿，從A打到Z。

我們公司規(guī)定，每天一定要打100個(gè)陌生電話，我一開始就偷懶，打了二三十個(gè)電話，隨便抄一下卡片，說(shuō)我已打過(guò)。經(jīng)理問(wèn)，你今天打了100個(gè)電話嗎？拿來(lái)給我看看。我說(shuō)：經(jīng)理，明天再看吧?！?yàn)槲彝祽胁粔蛘J(rèn)真。

我的經(jīng)理連續(xù)三年都是安東尼.羅賓機(jī)構(gòu)的第一名講師，所以我感覺(jué)他真是比我認(rèn)真。

（行銷法則十六：提高行銷業(yè)績(jī)的關(guān)鍵就是每天你要指定出必須完成的量化目標(biāo)。）后來(lái)我發(fā)奮圖強(qiáng)，也開始打100個(gè)陌生電話。在安東尼.羅賓機(jī)構(gòu)，我們打電話一定要站著打，因?yàn)樽o顧客打電話影響力也是有限的。所以公司規(guī)定每人每天打100個(gè)電話，而且一定要站著打。

（行銷法則十七：每天要完成100個(gè)陌生顧客的拜訪量，并且要站著打電話。）然后晚上在小組開會(huì)、研討，等開會(huì)結(jié)束之后，我們?cè)賹?duì)鏡子練習(xí)3個(gè)小時(shí)的演講，這樣連續(xù)不斷。有人說(shuō)陳老師尼演講都不用看演講稿，真是很流利啊。事實(shí)上都是私下苦練出來(lái)的。

所以我說(shuō)，每一份私下的努力，都會(huì)有倍增的回收，在公眾面前表現(xiàn)出來(lái)。

（行銷法則十八：每一份私下努力的結(jié)果，都會(huì)獲得增值的回報(bào)，最終都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來(lái)。）

當(dāng)我們看到一棵樹的時(shí)候——我們看到蘋果樹，就知道這個(gè)人種了蘋果種子?？吹较憬稑淠?？肯定是種了香蕉種子。當(dāng)我們沒(méi)有看到任何果實(shí)呢？表示之前呢沒(méi)有種。

所以，假如你發(fā)現(xiàn)目前你生活領(lǐng)域中的結(jié)果不太滿意，或是沒(méi)有看到任何結(jié)果，那只告訴了我一件事情，那就是之前你沒(méi)有播種。要從銀行提款，就要先存款，沒(méi)有存款如何提款。大家都需要有更大成就、更成功的事業(yè)、更好的業(yè)績(jī)，但大部分人的付出都還是不夠的。

（行銷法則十九：要想獲得什么，就看你付出的是什么。）

我研究過(guò)華人首富李嘉誠(chéng)。有人問(wèn)李嘉誠(chéng)到底是怎么成功的，他說(shuō)很簡(jiǎn)單：比別人努力

兩倍。而曾是世界首富的西武集團(tuán)總裁堤義明的秘訣是——比別人努力三倍，比世界上努力的人還要更努力。

所以，你要超越他們，你希望自己有多高的成就，你就要努力幾倍。

（行銷法則二十：要想超過(guò)誰(shuí)，你就要比他更努力。）

很多人說(shuō)，陳老師，看你穿得非常靚麗，你這衣服都是從哪里買的？告訴你，都是從我自己的服裝店里買的。

了解我的人都知道，我開有一家服裝店，代理的品牌是世界頂尖級(jí)的，也是最貴的，這種西裝全世界44個(gè)國(guó)家的總統(tǒng)、元首、王子在穿，表明這種西裝的品質(zhì)受到世界各國(guó)元首的肯定。

我又不是從事服裝業(yè)，怎么可以代理到全世界頂尖級(jí)的男裝？1992年時(shí)，我常去美國(guó)的比佛利山莊購(gòu)買衣服，一套都是3000多美金。

后來(lái)我覺(jué)得我的需求量太大，因?yàn)槲視r(shí)常演講，要不斷更新服裝。我想，假如我自己開一家這樣的店，那我就可以用批發(fā)價(jià)來(lái)穿這些衣服，那該會(huì)多好！

所以后來(lái)我就尋找怎樣代理這個(gè)品牌。1992年我去馬來(lái)西亞的吉隆坡演講，講完之后，我想放松一下，就去購(gòu)物，經(jīng)過(guò)吉隆坡的一個(gè)飯店，走進(jìn)去一看，怎么會(huì)有我想代理的那個(gè)品牌？吉隆坡的生活水準(zhǔn)好像沒(méi)有達(dá)到這層次呀？

我還以為時(shí)仿制品，就到店面看了一下，跟美國(guó)比佛利山莊賣的一摸一樣。我就好奇地問(wèn)經(jīng)理，是誰(shuí)在吉隆坡開的這家店？他說(shuō)馬來(lái)西亞國(guó)王是這個(gè)品牌的忠實(shí)顧客，這是國(guó)王的親戚開的。

我就跟那個(gè)經(jīng)理講：“我叫陳安之，我可不可以跟你們的總裁見(jiàn)一面。我想知道總裁大部分時(shí)間都在哪里？”“總裁當(dāng)然都是在總公司，意大利、羅馬。”

我說(shuō)：“經(jīng)理，假如你今天能夠幫我和總裁見(jiàn)一面，我愿意飛20個(gè)小時(shí)到羅馬，只要總裁給5分鐘的機(jī)會(huì)?！彼f(shuō)，“你這么有誠(chéng)意？”我說(shuō)：“絕對(duì)是這樣?！?/p>

一個(gè)月之后，我打電話給經(jīng)理，我說(shuō)：我是陳安之，你還記得我嗎？我要取得臺(tái)灣區(qū)域的代理。他說(shuō)：你真的想要做代理嗎？我說(shuō)：經(jīng)理你別跟我開玩笑，我上個(gè)月就跟你明確表達(dá)了。他說(shuō)：那你下個(gè)月再打電話來(lái)試試看。

第二個(gè)月我打電話給經(jīng)理，經(jīng)理說(shuō)：哦，你真的確定要代理那個(gè)品牌嗎？我說(shuō)：我講得這么清楚了。第三個(gè)月經(jīng)理還說(shuō)：你真的確定了嗎？

整整打了半年電話，第七個(gè)月，我問(wèn)經(jīng)理有沒(méi)有消息，經(jīng)理說(shuō)：總裁同意你在吉隆坡見(jiàn)面，愿意見(jiàn)你5分鐘?？偛谜娴囊?jiàn)了我5分鐘。

他問(wèn)了我?guī)讉€(gè)問(wèn)題：你是做什么的？我是作家、演說(shuō)家。你從事過(guò)服裝業(yè)嗎？我說(shuō)沒(méi)有。他給了我一個(gè)很難看的表情，說(shuō)：他真的很想代理我們的產(chǎn)品，那就11月2號(hào)到羅馬來(lái)找我。

11月2號(hào)我坐了20 個(gè)小時(shí)飛機(jī)，早上8點(diǎn)鐘，我站在他總公司的門口。秘書說(shuō)：對(duì)不起，總裁今天沒(méi)空。我就在那里等，死賴著不走。在12點(diǎn)55分，總裁又見(jiàn)我5分鐘，他說(shuō)：你真的這么有興趣，干脆1月份到我們百老匯的時(shí)裝秀來(lái)。

1月，我又飛到了意大利，他說(shuō)：沒(méi)空，你真的有興趣請(qǐng)7月份再飛來(lái)。我7月又飛來(lái)，他說(shuō)：沒(méi)空，你真的有興趣，明年1月再過(guò)來(lái)，順便到英國(guó)的巴士郡，到法國(guó)到比佛利到舊金山去看一看。

我飛了三年，總裁終于答應(yīng)要見(jiàn)我1個(gè)小時(shí)。

（行銷法則二十一：凡事只要鍥而不舍，成功就不是遙不可及的。）

在那次見(jiàn)面中，總裁跟他的兒子還有公司4個(gè)高層請(qǐng)我吃飯，這面子夠大了。吃飯到

30分鐘，總裁跟我說(shuō)：對(duì)不起，我和我的兒子要走了。離開之前，總裁跟資深的業(yè)務(wù)副總講：讓這個(gè)人取得總代理，從今天下午開始訂貨。

在我取得這個(gè)總代理之前，臺(tái)灣有個(gè)做名牌的，已經(jīng)做了25年服裝，他也想取得這個(gè)代理權(quán)。我完全沒(méi)有經(jīng)理，打敗了一個(gè)有25年經(jīng)驗(yàn)的。

所以顧客不只買產(chǎn)品，他更買你做事認(rèn)真的態(tài)度。我認(rèn)為，如果一個(gè)人很認(rèn)真、很誠(chéng)懇，他幾乎可以簽下任何合約。

我20歲時(shí)對(duì)車子特別感興趣，又很喜歡講話，就到一家車行去面試?？偨?jīng)理問(wèn)我今天為什么要來(lái)這里呀？我就跟他講了我的偉大抱負(fù)，吹了一番牛。吹完牛之后，他說(shuō)：好吧，我們看你是一個(gè)有為的年輕人，決定錄用你！

兩個(gè)月之后老板說(shuō)：Steve，你兩個(gè)月沒(méi)有賣出兩臺(tái)車子，即將被開除。有一天我就預(yù)感老板可能要把我炒掉，我就很高興，準(zhǔn)備主動(dòng)辭職。

結(jié)果到了下午突然來(lái)了兩個(gè)黑人女士，這個(gè)說(shuō)我們的車不好看，價(jià)格太貴了；那個(gè)說(shuō)二手車引擎又不好，把我們的車行批評(píng)得一無(wú)是處。

我說(shuō)這樣好了，既然你們不喜歡我們車行的車子，那你們到底喜歡什么車子，我開我們車行的示范車帶你們出去買你要的車子，只要你喜歡哪個(gè)車型，我坐下來(lái)幫你們談判，因?yàn)槲抑浪卸嗌倮麧?rùn)空間，這樣好不好？

（行銷法則二十二：即使顧客不買產(chǎn)品，你依然要為他提供咨詢服務(wù)和售前服務(wù)。）看了2個(gè)小時(shí)，那兩個(gè)女士回來(lái)，說(shuō)：Steve，我們決定買你的車子！我嚇了一跳，我說(shuō)：你們不是說(shuō)我們的車子不太好嗎？她們說(shuō)：你們的車子真的是不太好，但你的服務(wù)是不錯(cuò)的！

（行銷法則二十三：你先為顧客考慮，顧客才為你考慮。）

當(dāng)天我賣了一輛車子，老板看到我，說(shuō)：恭喜你，你以后會(huì)變喬吉拉德的。

當(dāng)老板肯定你，又賺到別人的傭金，顧客這么欣賞你，你那天還好意思辭職呀？于是，第二天早上我又去了，心情好愉快。

早上9:00，來(lái)了一對(duì)夫妻，帶了一個(gè)小孩，示范了一個(gè)半小時(shí)后，這個(gè)太太決定向我買車子，她跟經(jīng)理正在談合同的事情。

他的先生跑過(guò)來(lái)了，說(shuō)：我們今天早上是要去比5家車行，哪家開價(jià)最低，我們就跟他購(gòu)買，我們是9:30到你的車行，顯然你是第一家，所以我們絕對(duì)不可能買你的。但是我太太后來(lái)為什么決定向你買呢，是因?yàn)樗X(jué)得你的服務(wù)態(tài)度比較好，她說(shuō)，即使這個(gè)車行貴一點(diǎn)點(diǎn)，你賺取這個(gè)傭金也是應(yīng)該的。

（行銷法則二十四：顧客往往購(gòu)買的是你的服務(wù)態(tài)度。）

到了第三天，我真的要辭職了。又來(lái)了個(gè)飯店的經(jīng)理，叫伯納，我說(shuō)：我能為你服務(wù)嗎？他說(shuō)隨便看看，就走來(lái)走去。后來(lái)，他問(wèn)我：請(qǐng)問(wèn)你叫什么？我說(shuō)我叫Steve啊。你為什么來(lái)這里工作??？

我就跟他講，我5歲時(shí)就立志要成功，這是我偉大計(jì)劃的一部分，講了一堆，講到他感動(dòng)，直到他說(shuō)：好吧，Steve，我跟你買一輛車子吧，我說(shuō)：你不是隨便看看嘛，怎么成了隨便買買了呢？

他說(shuō)：我今天來(lái)，真的只是隨便看看而已，可是我看你這么想成功，為了幫助你成功，我跟你買一輛車子好啦。

（行銷法則二十五：推銷員推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。）

連續(xù)三天賣三輛車子，可是我連車子都沒(méi)有示范呢。

可見(jiàn)，世界上最頂尖的推銷員都知道，他所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己，他自己就是產(chǎn)品，顧客在買產(chǎn)品之前，他一定先買這個(gè)營(yíng)銷代表，當(dāng)他喜歡你，相信你之后，然后才是選擇產(chǎn)品。

（行銷法則二十六：只有當(dāng)顧客真正喜歡你、相信你之后，才會(huì)開始購(gòu)買你的產(chǎn)品。）

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2011-12-8批注

第四篇：銷售高手是怎樣煉成的

高手是怎樣煉成的！

2009-06-05 14:18

在金庸小說(shuō)中，有這樣一個(gè)精彩片段（大意）：

張三豐受殲人暗害受傷，張無(wú)忌要獨(dú)立面對(duì)敵對(duì)陣營(yíng)中一大批頂尖高手。千鈞一發(fā)之際，張三豐提出在敵人面前傳授張無(wú)忌太極拳。

張三豐先演示一遍，讓無(wú)忌模仿一遍，問(wèn)張無(wú)忌記住多少？

無(wú)忌回答：五六成。

不行！張三豐要求張無(wú)忌又練一遍。

無(wú)忌回答：還記得兩成。

敵人哄笑，這么愚笨，何堪重用？

張三豐要求再練一遍。無(wú)忌回答：全忘記了。

張三豐示意可戰(zhàn)，結(jié)果無(wú)忌大獲全勝。

注意故事中的幾個(gè)要點(diǎn)：

一、當(dāng)著敵人的面培訓(xùn)。

二、演練中學(xué)習(xí)

三、以有招（套路）學(xué)無(wú)招（心法）

四、無(wú)招勝有招

當(dāng)著敵人的面培訓(xùn)

學(xué)習(xí)的關(guān)鍵點(diǎn)是掌握細(xì)節(jié)；而細(xì)節(jié)常常被視為核心技術(shù)。絕大多數(shù)培訓(xùn)是不敢當(dāng)著敵人的面進(jìn)行的。

銷售只有兩種基本模式：產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷員、需求導(dǎo)向的醫(yī)生或?qū)з?gòu)員。

如果是前者，所有的訓(xùn)練圍繞著如何與客戶斗智斗勇斗耐心，這是絕對(duì)不敢當(dāng)著客戶的面進(jìn)行的。

如果是后者，所有的訓(xùn)練圍繞著如何與客戶達(dá)成多贏共識(shí)，這是完全可以當(dāng)著客戶的面進(jìn)行的。

我最喜歡的培訓(xùn)就是讓學(xué)員帶著客戶來(lái)，當(dāng)面演示如何面談與成交；這種經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)、并獲得客戶認(rèn)同的銷售技能，特別能打動(dòng)學(xué)員，讓其樹立起學(xué)習(xí)的信心。我也經(jīng)常要求學(xué)員把銷售流程打印出來(lái)，給客戶看。很多人不理解，擔(dān)心引起客戶反感。

建立信任的四大要素之一是交往意圖。

在心理學(xué)里有一個(gè)說(shuō)法：再愚笨的人，也能精確猜測(cè)到別人與其交往的意圖。如果你只是為了自己的利益與人交往，很快會(huì)變成一個(gè)不受歡迎的人。

如果一個(gè)銷售流程不能給客戶知道，那就不是真正的需求導(dǎo)向；如同一個(gè)醫(yī)院不能告訴病人求診的流程，是否很荒謬？

演練中學(xué)習(xí)

銷售是一種技能，所有技能的學(xué)習(xí)都只能是“體驗(yàn)式學(xué)習(xí)”。例如：駕駛、游泳、語(yǔ)言、彈琴、等。

以游泳為例：

怎樣學(xué)習(xí)？

——必須下水；越深的水，學(xué)得越快！

學(xué)習(xí)銷售就要見(jiàn)客戶！越難見(jiàn)到的客戶，越有助于提高銷售技能。

怎樣才算學(xué)會(huì)？

——至少學(xué)會(huì)換氣。

銷售就要成交！

怎樣才算學(xué)好？

——比同伴游得更快！

銷售就要比同行有更高的成交率、更高的件均，從而獲得更高的收入！

為什么游泳比賽要分蛙泳、仰泳、自由式？

——不同的姿勢(shì)，其平均速度明顯有差異。

銷售中成交率最高的模式就是需求導(dǎo)向的顧問(wèn)式銷售。

為什么要請(qǐng)教練？

——可以少走彎路，而且教練可以充當(dāng)救生員。

顧問(wèn)式銷售需要大量專業(yè)知識(shí)，靠自己積累速度太慢。而且客戶有限，教練可以在關(guān)鍵時(shí)刻協(xié)助促成。

劉翔的教練唯一不需要的是比劉翔跑得更快！即使你的手下敗將，也有可能成為你的優(yōu)秀教練。

在銷售領(lǐng)域，一般都是師傅帶徒弟的方式學(xué)習(xí)最快。單純授課，效果很不好。你想學(xué)會(huì)銷售嗎？那么你拜師沒(méi)有？你真的聽從師傅的教誨并嚴(yán)格演練了嗎？

以有招（套路）學(xué)無(wú)招（心法）

銷售話術(shù)是各家公司培訓(xùn)的法寶，為什么要背話術(shù)？又為什么要通關(guān)？其最終目的是什么？

新人如果沒(méi)有做業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，不管是蛙泳、仰泳、還是自由式，你總要先學(xué)一個(gè)套路，否則什么也學(xué)不會(huì)。

話術(shù)的機(jī)械性，決定它不可能是萬(wàn)能的，甚至不是百能的；而話術(shù)背后隱藏的心法，才是相對(duì)萬(wàn)能的。

其實(shí)，一切培訓(xùn)的最終目的是改變行為模式、進(jìn)而提高工作效率與質(zhì)量。

學(xué)話術(shù)的最終目的是忘記話術(shù)！如果把話術(shù)當(dāng)成一成不變的制勝法寶，那就太荒唐了。

在中國(guó)，百米比劉翔跑得快的很多，但是110米欄比劉翔跑得快的一個(gè)沒(méi)有。劉翔一開始學(xué)習(xí)的跨欄技術(shù)就是相對(duì)先進(jìn)的，然后又通過(guò)“以賽代練”，把這種套路從大腦記憶（知識(shí)）轉(zhuǎn)化成肌肉記憶（本能）。

任何一種銷售技巧，都是建立在溝通的技巧上。溝通的基礎(chǔ)是“移情”，是感受“客戶的感受”的能力。這絕不是話術(shù)可以替代的！

請(qǐng)問(wèn)：

你所學(xué)到的銷售技能，現(xiàn)在是在你的大腦里？還是在你的肌肉里？還是在你的心里？

你的話術(shù)忘完了沒(méi)有？

無(wú)招勝有招

無(wú)論游泳還是拳擊，最終決定比賽成績(jī)的是什么？

——是姿勢(shì)的優(yōu)美？套路的熟練？技術(shù)的先進(jìn)？??

都不是！

是能量的差距。一個(gè)48公斤級(jí)的選手參加80公斤以上級(jí)別的比賽，無(wú)論技術(shù)如何，結(jié)果都是可想而知的。

面對(duì)拳王，還有獲勝的可能么？

可以使用槍！因?yàn)樽訌椑飪?chǔ)藏著巨大的能量，拳王也要俯首稱臣。

銷售中的能量是什么？

——專業(yè)知識(shí)。而專業(yè)知識(shí)是沒(méi)有套路可言的。顧問(wèn)式銷售，本質(zhì)是運(yùn)用專業(yè)知識(shí)實(shí)現(xiàn)銷售。醫(yī)生沒(méi)有專業(yè)知識(shí)能診病嗎？不能診病能開藥方嗎？即使開了藥方，病人敢吃嗎？

專業(yè)知識(shí)到底要多少才有用？

量變到質(zhì)變，總有一個(gè)臨界點(diǎn)。

水在100度沸騰，是熱量積累的結(jié)果。

專業(yè)知識(shí)要明顯超越社會(huì)平均水平（常識(shí)），才能幫助你在客戶面前建立信任、正確實(shí)現(xiàn)需求分析、糾正錯(cuò)誤觀念（異議處理）、清晰闡述客戶利益；并進(jìn)而成交。

多數(shù)新人的理財(cái)知識(shí)還沒(méi)有達(dá)到社會(huì)平均水平（常識(shí)），就一心想給客戶上課，這是自找不痛快。

做到以上四個(gè)方面，就能成為銷售高手嗎？

是的！

成為銷售高手就一定能出單嗎？

一定！

因?yàn)槲艺f(shuō)的成為銷售高手的過(guò)程，就是在水里演練的過(guò)程。如果你有資格登上領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)，至少你已游完了XXXX米的距離。這個(gè)距離就是你的成績(jī)單。

因?yàn)樗械娜硕加胸?cái)務(wù)需求。銷售高手首先是成交率的高手，結(jié)合高活動(dòng)量（大量的拜訪），出單是必然。

成為銷售高手就能搞定所有客戶嗎？

不一定！

孫子曰：不敗在己，可勝在敵?！獰o(wú)論自己做得多好，最多只能保證不敗。能否取勝還要看敵人是否犯錯(cuò)誤。

成交不僅要看必要條件：財(cái)務(wù)需求；還要看充分條件是否具備：機(jī)會(huì)成本+動(dòng)機(jī)

一個(gè)人能否游泳，是技能問(wèn)題。能游多遠(yuǎn)，是能量問(wèn)題。

你在銷售領(lǐng)域能夠走多遠(yuǎn)，歸根到底是專業(yè)知識(shí)積累的速度。

你今天演練了嗎？招數(shù)忘記了嗎？

第五篇：銷售經(jīng)理是怎樣煉成的2010.6.2

銷售經(jīng)理是怎樣煉成的——業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)十大步

一、悟

二、琢 磨

三、鑄 霸 氣

四、主 動(dòng) 出 擊

五、敢 于 擔(dān) 責(zé) 任

六、做 出 自 我 風(fēng) 采

七、明 確 與 客 戶 關(guān) 系

八、聚 集 力 量 為 我 所 用

九、創(chuàng) 造 多 方 共 贏 新 格 局

十、全 面 發(fā) 展 完 成 自 我 超 越

“有經(jīng)歷沒(méi)閱歷”是對(duì)很多做業(yè)務(wù)時(shí)間長(zhǎng)卻進(jìn)步緩慢的業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià)。筆者認(rèn)為，個(gè)人對(duì)事物的認(rèn)識(shí)不在于時(shí)間的長(zhǎng)短而在于他對(duì)事物本質(zhì)和規(guī)律把握的速度和程度。筆者大學(xué)畢業(yè)后，在兩年的時(shí)間里，從一名普通的業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為一知名企業(yè)的省級(jí)經(jīng)理，期間充滿了酸甜苦辣，但這個(gè)成長(zhǎng)的過(guò)程倒是有很

多的啟示，愿與大家分享。

一、悟

首先，做業(yè)務(wù)一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對(duì)事物發(fā)展規(guī)律、人性、做業(yè)務(wù)的內(nèi)在規(guī)律等的準(zhǔn)確把握,它也是學(xué)習(xí)能力、觀察能力、思考能力、領(lǐng)會(huì)能力、判斷能力的綜合體現(xiàn)。具體對(duì)業(yè)務(wù)人員而言，就是在沒(méi)有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規(guī)則，況且在從事業(yè)務(wù)中,很多潛規(guī)則更是沒(méi)有人會(huì)去教你的。正如習(xí)武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓(xùn)也一樣，最

奧妙的東西不是從言傳身教中來(lái)的，要靠意會(huì)與體悟，能做到舉一反

三、推陳出新。

例如在培訓(xùn)中，經(jīng)常談到如何保持與經(jīng)銷商的關(guān)系，都說(shuō)要和老板成為朋友，可怎樣和老板成為朋友卻是很難培訓(xùn)出來(lái)的。事實(shí)上，與經(jīng)銷商成為朋友的可能性很小，跟經(jīng)銷商交往，你不能與他太親近，也不能太遠(yuǎn)，保持適當(dāng)?shù)木嚯x非常重要，而這種尺度的把握就要看經(jīng)銷商的特點(diǎn)和你的悟性。

“悟”對(duì)于剛進(jìn)入市場(chǎng)的人特別重要，你的悟性決定了你適應(yīng)新環(huán)境的能力，也決定了你是否能盡快獨(dú)立操作市場(chǎng)。公司培訓(xùn)到的要深深體會(huì)，沒(méi)有培訓(xùn)到的或不適合培訓(xùn)但在工作中又必須使用的內(nèi)容，則要靠自己去體悟了。

二、琢磨

做業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì)“琢磨”，也就是要學(xué)會(huì)思考。行走在市場(chǎng)第一線，會(huì)遇到很多新情況、新問(wèn)題，如何

有效發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并找到解決問(wèn)題的切入點(diǎn)，就需要去琢磨。

筆者剛做業(yè)務(wù)主管的時(shí)候，有個(gè)業(yè)務(wù)員每次從市場(chǎng)上回來(lái)，都能一一說(shuō)出經(jīng)銷商反映的問(wèn)題。我往往會(huì)再追問(wèn)：“出現(xiàn)這些問(wèn)題，你想過(guò)解決的方法沒(méi)有？”他說(shuō)，他也不知道怎么辦。作為一名業(yè)務(wù)員，尤其是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，必須是一名全能醫(yī)生，不僅要學(xué)會(huì)診脈即發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，更要學(xué)會(huì)提供治療方案即能解決市場(chǎng)問(wèn)題；不僅要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的表象，更要看到表象后面的利益本質(zhì)；不僅要解決問(wèn)題本身，更要解決問(wèn)題的根源。實(shí)際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個(gè)人的主觀能動(dòng)性發(fā)揮到極致，要學(xué)會(huì)獨(dú)立思考、綜合判斷、做出結(jié)論。特別是與經(jīng)銷商打交道，是斗智

斗勇的過(guò)程，你一定要想得比對(duì)方多而且遠(yuǎn)。

中越邊境有一個(gè)小縣城，在我接管之前一年半的時(shí)間里，前后有四個(gè)業(yè)務(wù)員跑過(guò)，但都沒(méi)有成功，我決心親自去跑。我通過(guò)前任業(yè)務(wù)員了解到，2002年當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻囊晃粚?dǎo)購(gòu)員黃某，開始自己做摩托車生意并把錢江作為主打產(chǎn)品，但由于管理不善加之喜歡賭博，把賺的錢全部賠上還欠了一大筆債，最后不得不關(guān)門，之后公司的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾恢睕](méi)找到經(jīng)銷商。另外，當(dāng)?shù)匾粋€(gè)自稱千萬(wàn)富翁的機(jī)械廠老板正準(zhǔn)備開一家家電超市，并有意在家電超市賣摩托車。我拜訪了這位趙老板，很快說(shuō)服他接受了我們的品牌，但趙老板有個(gè)要求，希望能請(qǐng)黃某幫他負(fù)責(zé)摩托車業(yè)務(wù)。分析得出，趙老板不缺錢和品牌意識(shí)，缺少的是人才。

我在縣城最好的賓館(制造心理優(yōu)勢(shì))住下來(lái)后，就打電話跟黃某約好，第二天到他們縣見(jiàn)面(其實(shí)我已經(jīng)到了)。針對(duì)他的自以為是，我以更高的姿態(tài)特別是采用激將法，在他自夸完自己多么厲害后，我說(shuō)：“既然你認(rèn)為自己這么有能力，但你不把能力轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)富，還等于一文不值。”通過(guò)兩個(gè)小時(shí)的斗智斗勇，在許諾給他申請(qǐng)公司特聘導(dǎo)購(gòu)員(臨時(shí)想的名稱)待遇的基礎(chǔ)上，把這位當(dāng)?shù)睾蘸沼忻膶?dǎo)購(gòu)員搞定。此專賣店的運(yùn)行非常成功，三個(gè)月后就進(jìn)入了公司銷量前五名。這次成功開拓還被評(píng)為分公司2004

最經(jīng)典的營(yíng)銷案例。我個(gè)人的知名度也一下子提高了。

這里的核心就是如何找到利益結(jié)合點(diǎn)，同時(shí)找到對(duì)方的弱點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)攻破。在這種情況下，縝密的思考、準(zhǔn)確的分析和表達(dá)就非常重要，業(yè)務(wù)員的“琢磨能力”也就在這里體現(xiàn)出來(lái)。

三、鑄霸氣

做業(yè)務(wù)要有適當(dāng)?shù)陌詺?那就是“該怎么辦就怎么辦”，不要瞻前顧后。該怎么辦,即我們的工作要符合市場(chǎng)規(guī)律、公司戰(zhàn)略和當(dāng)?shù)貙?shí)際；就怎么辦,就是要堅(jiān)決執(zhí)行，當(dāng)你認(rèn)為這樣做是正確時(shí)，就應(yīng)義無(wú)反顧

地堅(jiān)持和執(zhí)行。

“霸氣”的前提，是作為一名公司的業(yè)務(wù)人員，始終要站在“公司利益高于一切”、“公司榮譽(yù)比個(gè)人得失更重要”的立場(chǎng)去思考和解決問(wèn)題。在方法上，不飲鴆止渴，不殺雞取卵，一切從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是地處理問(wèn)題，要把銷量和市場(chǎng)建設(shè)有機(jī)統(tǒng)一起來(lái)；在執(zhí)行上，要求做到、做好。作為一個(gè)片區(qū)的業(yè)務(wù)員，就有權(quán)力和責(zé)任把自己片區(qū)的工作做好，不受他人干擾；同時(shí)，要有充足的理由去說(shuō)服上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)接受我們的建議，把我們個(gè)人的思想上升為公司的意志。再者，要求經(jīng)銷商執(zhí)行的必須不折不扣，事關(guān)品牌在本區(qū)域發(fā)展的原則問(wèn)題，業(yè)務(wù)員不應(yīng)該含糊和妥協(xié)。另外，在與各個(gè)方面的溝通中，業(yè)務(wù)人員要有良好的口頭和書面表達(dá)能力。

例如，經(jīng)銷商總是希望給自己的任務(wù)越少越好，而政策是越多越好，更有一些市縣級(jí)經(jīng)銷商把公司給下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的政策據(jù)為己有。面對(duì)這種情況，就必須有勇氣和霸氣處理，絕不允許有第一次，用說(shuō)

明利害關(guān)系、取消操作權(quán)、削減年終獎(jiǎng)(據(jù)為己有的那部分)等方式予以解決。

鑄霸氣，體現(xiàn)在原則問(wèn)題上的堅(jiān)定和策略上的靈活相統(tǒng)一，不卑不亢，說(shuō)到做到。

四、主動(dòng)出擊

做業(yè)務(wù)，要始終明白“等待永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)果”，在現(xiàn)實(shí)工作過(guò)程中，條件總是有限的。一位摩托車行業(yè)龍頭企業(yè)的總裁曾講到：公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好、價(jià)格最便宜、服務(wù)最好，就不需要再去招聘業(yè)務(wù)員了，只要點(diǎn)鈔機(jī)和搬運(yùn)工就可以了。

在一線工作時(shí)，總有不少人抱怨：公司的產(chǎn)品有問(wèn)題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又有了好的政策和推廣活動(dòng)、自己公司的人不配合工作、促銷品沒(méi)有到、公司宣傳車安排不過(guò)來(lái)等等。面對(duì)工作中的這些客觀情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動(dòng)出擊把工作做到最好呢? 托辭有千萬(wàn)個(gè)，但我們要永遠(yuǎn)堅(jiān)持“不為失敗找借口，只為成功找方法”的信條。

銷售中的事實(shí)是市場(chǎng)越差，利潤(rùn)越少，公司越不愿投入。2003年7月，我和其他5個(gè)大學(xué)畢業(yè)生被分配到西南某省(公司銷售最薄弱的省份之一)，當(dāng)時(shí)整個(gè)省僅剩下一個(gè)業(yè)務(wù)員。我們下去做促銷活動(dòng)，多次向總部要求給一臺(tái)服務(wù)車，但唯一的回話是“你們那里銷量太少，公司安排不過(guò)來(lái)”。沒(méi)有服務(wù)車怎么辦？只能手提著促銷品到經(jīng)銷商處搞活動(dòng)。一位經(jīng)銷商看到我和經(jīng)理背著兩把廣告太陽(yáng)傘來(lái)做活動(dòng)，非常感動(dòng)，也非常配合，后來(lái)成了我們最忠誠(chéng)的經(jīng)銷商之一。

五、敢于擔(dān)責(zé)任

做業(yè)務(wù)要有“我的地盤我做主”、敢于承擔(dān)責(zé)任的勇氣和能力。每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的片區(qū)，在自己管理的片區(qū)，不應(yīng)該事事都去找經(jīng)理。作為一個(gè)片區(qū)的負(fù)責(zé)人，要有管理和經(jīng)營(yíng)好自己片區(qū)的責(zé)任，不斷提高獨(dú)立操作能力，而能否承擔(dān)責(zé)任也是一個(gè)業(yè)務(wù)員成熟與否的重要標(biāo)志。業(yè)務(wù)員不僅是一個(gè)商人，更要是一個(gè)企業(yè)家，像對(duì)待自己的孩子一樣去呵護(hù)和培育品牌在自己轄區(qū)的健康成長(zhǎng)。

在和經(jīng)銷商的交往中，經(jīng)銷商常說(shuō)的一句話就是“我找你們經(jīng)理說(shuō)去”。在這種情況下，我們就要敢于作決定、敢于擔(dān)責(zé)任，畢竟經(jīng)理已經(jīng)把權(quán)力授給了我們。沒(méi)有“胡蘿卜”你的“大棒”就不起作用，促銷政策和獎(jiǎng)勵(lì)政策必須掌控在業(yè)務(wù)員自己手里，否則你就成了可有可無(wú)的人。當(dāng)業(yè)務(wù)員時(shí)，轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的年終協(xié)議和每個(gè)月的促銷政策都由我說(shuō)了算，一些經(jīng)銷商打電話給我的經(jīng)理得到的也是這種表態(tài)。幾次之后，經(jīng)銷商只要有什么事情，第一個(gè)想到的就是先給我打電話。而我每次在跟經(jīng)銷商談判前，一定要做過(guò)對(duì)其詳細(xì)的“投資”核算，最大限度為公司贏利，給對(duì)方1000元能搞定的絕不會(huì)給1001元。

六、做出自我風(fēng)采

做業(yè)務(wù)要做出自己的特色。我一開始就是一個(gè)不喝酒、不參與各種低層次活動(dòng)的業(yè)務(wù)員。通常情況下，做業(yè)務(wù)不能喝酒被認(rèn)為是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事實(shí)并非如此。你和經(jīng)銷商在吃吃喝喝、稱兄道弟的那一刻關(guān)系是融洽的，但第二天可能什么都忘了，然而我這種“不合群”并沒(méi)有影響在客戶心目中的形象，相反由于卓有成效的工作，使經(jīng)銷商獲得了豐厚的利益，得到了更大的尊敬和認(rèn)同，并且這種良好的口碑在客戶中傳播，使很多外省的經(jīng)銷商也聽說(shuō)和認(rèn)識(shí)了我，也正因?yàn)檫@樣，我才被領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)和提拔。

跟經(jīng)銷商打交道，“利益是永恒的主題”，你能為他創(chuàng)造持久的利潤(rùn)，你的價(jià)值才會(huì)被他肯定，他才

會(huì)心存感激。在我的片區(qū)，經(jīng)常有經(jīng)銷商約我過(guò)去解決人員培訓(xùn)、人員選拔、經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)劃、店面管理、促銷策劃等實(shí)際問(wèn)題，當(dāng)你所做的工作對(duì)他有意義的時(shí)候，你的權(quán)力也才會(huì)顯示出來(lái)。這種權(quán)力的大小，取決于他對(duì)你的依賴程度，對(duì)你的依賴越大，你的權(quán)力即控制力就越強(qiáng)。

七、明確與客戶關(guān)系

在現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)銷商的需求是無(wú)限的，而每個(gè)公司能提供的資源卻是有限的，這是我們工作中都會(huì)面臨的問(wèn)題。這就要求業(yè)務(wù)人員要有良好的判斷能力，知道經(jīng)銷商的哪些要求是真正的需要，哪些是假象，不要經(jīng)銷商一開口就答應(yīng)對(duì)方的條件。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該把對(duì)經(jīng)銷商的支持更多地放在智力上，給他們提供戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，而不應(yīng)該總是用物質(zhì)支持的方式。要讓經(jīng)銷商把眼睛盯在市場(chǎng)上，而不是盯在廠家是否還有什么政策和返利上。我們要幫助經(jīng)銷商去跑市場(chǎng)，幫助他們成長(zhǎng)，變輸血為造血，讓他們?cè)谖覀兊闹?/p>

力支持中不斷獲得成功。

八、聚集力量為我所用

“眾人拾柴火焰高”。在做具體工作時(shí)，要學(xué)會(huì)整合資源，要爭(zhēng)取到領(lǐng)導(dǎo)的幫助、經(jīng)銷商的認(rèn)同、內(nèi)

勤和售后的支持，這樣工作起來(lái)效率會(huì)更高，也不會(huì)感覺(jué)那么累。

我在工作中，總會(huì)用足夠的理由去說(shuō)服經(jīng)銷商跟著我走，用詳盡的事實(shí)說(shuō)服直接領(lǐng)導(dǎo)支持我的工作，必要時(shí)更是邀請(qǐng)他親自出面打配合。特別是做促銷活動(dòng)時(shí)，更是“集中優(yōu)勢(shì)力量，形成轟動(dòng)效應(yīng)”，這除

了前期準(zhǔn)備外，各個(gè)方面的支持非常重要，業(yè)務(wù)員要提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和協(xié)調(diào)能力。

在我轄區(qū)內(nèi)的促銷活動(dòng)，總是分公司里規(guī)模最大、參與人數(shù)最多、效果最好的。2004年公司配備了一輛服務(wù)車，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)了經(jīng)銷商一輛服務(wù)車(公司有臨時(shí)征用的權(quán)力)，這樣，每次活動(dòng)我總能把兩臺(tái)服務(wù)車帶上浩浩蕩蕩地開下去。由于每次活動(dòng)前期策劃和準(zhǔn)備到位，加上大家齊心協(xié)力，效果都非常好。

九、創(chuàng)造多方共贏新格局

創(chuàng)建“盈利模式”和進(jìn)行“顧問(wèn)式營(yíng)銷”是業(yè)務(wù)員的兩把利劍。為所轄片區(qū)的經(jīng)銷商建立持久的盈利模式、為企業(yè)品牌在所轄片區(qū)不斷提升市場(chǎng)價(jià)值、為所轄片區(qū)的用戶不斷提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)并提高用戶的品牌忠誠(chéng)度、不斷提升自己的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，形成多方共贏的局面，這是我們工作的目標(biāo)。在工作中，作為業(yè)務(wù)員，既要讓領(lǐng)導(dǎo)放心，也要讓經(jīng)銷商舒心，更要讓客戶開心，同時(shí)也要給自己帶來(lái)成長(zhǎng)與成功的快樂(lè)。只有這樣，我們才能創(chuàng)造感動(dòng)和喜悅，才能處處受歡迎。

十、全面發(fā)展完成自我超越

全面發(fā)展超越自我，是個(gè)人由量變到質(zhì)變的過(guò)程。通過(guò)對(duì)自己各個(gè)方面的磨礪，使我們的綜合素質(zhì)得到提高，逐步從純粹的銷售人員向營(yíng)銷管理者甚至自己創(chuàng)業(yè)的方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的最大化。所以，我們要留心學(xué)習(xí)管理、財(cái)務(wù)、培訓(xùn)、策劃和人力資源管理等方面的知識(shí)，逐漸實(shí)現(xiàn)從熟悉自身產(chǎn)品的低級(jí)階段，到全面了解其他企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)而了解行業(yè)發(fā)展的高級(jí)階段轉(zhuǎn)變，大能掌控全局，小能診療細(xì)

微。嚴(yán)格要求自己，全面發(fā)展自己，才能在工作崗位上不斷實(shí)現(xiàn)超越，做到最出色。