第一篇：鄭機(jī)電201312推銷實(shí)務(wù)第十章

第十章

一、填空

1、客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容有--------------、------------、-----------------、-------------。

2、客戶關(guān)系管理的基本原則是---------------、---------------、---------------、-------------------。

3、通過------------，企業(yè)銷售經(jīng)理就可以連續(xù)地了解客戶實(shí)情，從中看到客戶的購買動(dòng)態(tài)。

4、大客戶的甄別主要是通過--------------和--------------法則來進(jìn)行。

5、-------------------是企業(yè)澄清客戶的真正需求、盡可能消除差異、貼近市場的機(jī)會(huì)。

6、客戶投訴的內(nèi)容有---------------、---------------、---------------、-------------------。

二、選擇題

1.對客戶資料不斷加以調(diào)整，及時(shí)補(bǔ)充并跟蹤客戶變化。這是客戶關(guān)系管理的（）。

A.動(dòng)態(tài)管理原則B.突出重點(diǎn)原則 C.靈活運(yùn)用原則D.專人負(fù)責(zé)原則

2.客戶關(guān)系管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法，應(yīng)有專人負(fù)責(zé)和管理，嚴(yán)格客戶情報(bào)資料的利用和借閱。這是客戶關(guān)系管理的（）原則。A.動(dòng)態(tài)管理原則B.突出重點(diǎn)原則 C.靈活運(yùn)用原則D.專人負(fù)責(zé)原則

3.（）是客戶檔案的建立和管理的措施。

A.確定客戶檔案管理職責(zé)部門B.界定客戶檔案級別 C.劃定客戶檔案收集內(nèi)容D.以上都包括

4.某商廈化妝品專柜招聘營業(yè)員：每月起薪800元，并按銷售額的3%提成。這家商廈對新招聘的營業(yè)員采用的薪酬管理辦法是（）。A.薪金制B.傭金制C.薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制D.以上都不是

三、判斷題

1、客戶關(guān)系管理是一種管理理念。（）

2、客戶關(guān)系的維持與獲得是現(xiàn)代企業(yè)最為核心的內(nèi)容，也是保證企業(yè)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵之一。（）

3、大客戶管理是買方采用的一種方法，目的是通過持續(xù)地為客戶量身定做產(chǎn)品或服務(wù)，滿足客戶的特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠的大客戶。（）

4、甄別客戶的過程中，是以一次的消費(fèi)量來作為衡量“大”、“小”客戶的標(biāo)準(zhǔn)。（）

5、大客戶的管理最重要的是企業(yè)必須站在客戶的立場上為其提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。（）

6、大客戶管理的成功與否，對企業(yè)的最終利潤無足輕重。（）

7、職能型組織是按照需要完成的推銷工作或推銷職能來配備推銷人員、進(jìn)行各項(xiàng)推銷活動(dòng)，是推銷部門最常用的組織形式之一。（）

8、傭金制既能保證推銷人員獲得穩(wěn)定的個(gè)人收入，又有利于企業(yè)控制推銷人員，起到激勵(lì)刺激的作用。（）

四、名詞

1、客戶關(guān)系管理

2、大客戶

五、簡答

1、簡述客戶檔案的建立和管理的必要性。

2、簡述“二八法則”在客戶管理中的應(yīng)用。

第二篇：《推銷實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)

《推銷實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)

課程編碼：0633166 課程類別：專業(yè)課

適用專業(yè)：市場營銷 授課系部： 經(jīng)濟(jì)管理系

授課學(xué)期：第二學(xué)期 學(xué)時(shí)：64

先修課程：市場營銷學(xué)等

編寫執(zhí)筆人及編寫日期：馮春燕 2013.04

審定負(fù)責(zé)人及審定日期：

一、課程性質(zhì)

（一）課程定位：《推銷實(shí)務(wù)》是高職市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課程，也是重要的雙證書課程。根據(jù)本專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，瞄準(zhǔn)銷售員、銷售主管崗位要求，為培養(yǎng)學(xué)生將來在商務(wù)交易活動(dòng)中推銷的基本理論知識(shí)與應(yīng)用能力而設(shè)置的一門專業(yè)課程。

該課程主要以銷售實(shí)際工作過程為主線構(gòu)建課程內(nèi)容，在了解推銷基本禮儀，并對推銷活動(dòng)有初步體驗(yàn)認(rèn)知的基礎(chǔ)上，主要圍繞“推銷活動(dòng)策劃、推銷準(zhǔn)備、引起客戶注意、激發(fā)客戶欲望、促成交易”等典型工作環(huán)節(jié)展開。理論知識(shí)按照“必需、夠用”組織，而不是過于強(qiáng)調(diào)理論體系的完整性，突出推銷技能培養(yǎng)。具有很強(qiáng)的職業(yè)崗位針對性，操作性很強(qiáng)，是一門高職教學(xué)特色鮮明的專業(yè)課程。

本課程在第二學(xué)期開設(shè)?？傉n時(shí)數(shù)為64學(xué)時(shí)，實(shí)行”教、學(xué)、做”一體化教學(xué)。

（二）設(shè)計(jì)思路：本課程是依據(jù)市場開發(fā)與營銷專業(yè)工作任務(wù)和職業(yè)能力而設(shè)置。課程的教學(xué)內(nèi)容的選擇與組織緊貼銷售員、銷售主管崗位工作崗位需要，為后續(xù)營銷策劃等課程服務(wù)。

二、課程目標(biāo)

1．知識(shí)目標(biāo)：

（1）掌握制訂推銷計(jì)劃的方法。

（2）掌握尋找顧客的步驟及方法。

（3）掌握約見及接近顧客的方法及注意的問題。

（4）掌握介紹與展示產(chǎn)品的原則、方法及需要注意的問題。

（5）掌握各種成交方法。

2．能力目標(biāo)：

（1）能分析指定產(chǎn)品的宏觀環(huán)境、競爭狀況和目標(biāo)消費(fèi)者的購買行為特征。

（2）能尋找顧客并對潛在顧客進(jìn)行有效評估。

（3）能根據(jù)顧客的基本情況成功約見和接近顧客。

（4）能運(yùn)用推銷談判的基本理論進(jìn)行推銷洽談的設(shè)計(jì)。

（5）能根據(jù)顧客的實(shí)際問題解決顧客異議。

（6）能識(shí)別成交信號(hào)并適時(shí)成交。

3.素質(zhì)目標(biāo)：

（1）學(xué)生“用戶需求”至上的意識(shí)，訓(xùn)練學(xué)生和客戶交流的職業(yè)素養(yǎng)。

（2）培養(yǎng)學(xué)生的心理承受能力、吃苦耐勞的精神和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。

（3）遵紀(jì)守法，忠于國家與組織，忠于職守。

三、課程內(nèi)容與要求

四、實(shí)施建議

（一）教學(xué)基本要求

1．教學(xué)團(tuán)隊(duì)：

本課程教學(xué)團(tuán)隊(duì)共有 29人，主講教師2人，實(shí)驗(yàn)人員3人。校外兼職教師7人，全部本科學(xué)歷及以上，其中有10名具有碩士學(xué)位，2名具有博士學(xué)位。

2．實(shí)訓(xùn)基地：

（1）校園一角。

（2）瑞天商廈。

3．課程資源：

本課程已制定課程標(biāo)準(zhǔn)，每學(xué)期制定詳細(xì)授課計(jì)劃，安排好教學(xué)進(jìn)度，每次課都編寫教學(xué)設(shè)計(jì)，所有老師均實(shí)行多媒體教學(xué)。

（二）教學(xué)建議

1.教學(xué)模式：教學(xué)做一體化

2.教學(xué)方法：小組討論，案例教學(xué)，角色扮演。

（三）教材選用：

人民郵電出版社 《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》

高等教育出版社 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》

南京大學(xué)出版社 《現(xiàn)代推銷理論與實(shí)務(wù)》

鐵道教育出版社 《推銷技巧》

五、學(xué)生考核與評價(jià)

課程綜合成績包括期末理論考試成績和形成性考核成績兩種形式，其中期末理論考試成績占課程綜合成績的70%，形成性考核成績占課程綜合成績的30%。

（一）期末理論考試

本課程期末理論考試在課程結(jié)束后進(jìn)行，采取閉卷、筆試的形式，題型有單項(xiàng)選擇題（主要考核專業(yè)核心課程常用到的推銷基本理論知識(shí)點(diǎn)為主）、多項(xiàng)選擇（主要以推銷的方法理論知識(shí)點(diǎn)為主）、簡答題、論述題等，滿分為100分，按實(shí)際成績的70%記入本課程綜合成績。

（二）形成性考核

本課程形成性考核的形式包括上門推銷實(shí)踐考核、店鋪推銷實(shí)踐考核、電話推銷實(shí)踐考核、日常表現(xiàn)考核四種，滿分為100分，其分值比例分別為：20%、20%、20%、40%。

1.上門推銷實(shí)踐考核：占課程過程性考核成績的20%，滿分20分。考察學(xué)生活學(xué)活用。任課教師按照上門推銷教學(xué)情境安排學(xué)生以小組選擇適當(dāng)?shù)纳唐愤m當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)進(jìn)行上門推銷實(shí)踐，以組為單位整理成PPT形式在班級進(jìn)行交流并提交。

2.店鋪推銷實(shí)踐考核: 占課程過程性考核成績的20%，滿分20分?？疾鞂W(xué)生活學(xué)活用。任課教師按照店鋪推銷教學(xué)情境安排學(xué)生以小組為單位選擇適當(dāng)?shù)纳虉鲞M(jìn)行營業(yè)員體驗(yàn)，以組為單位整理成PPT形式在班級進(jìn)行交流并提交。

3.電話推銷實(shí)踐考核: 占課程過程性考核成績的20%，滿分20分?？疾鞂W(xué)生活學(xué)活用。任課教師按照電話推銷教學(xué)情境安排學(xué)生以小組為單位選擇適當(dāng)?shù)纳唐穼ふ蚁鄳?yīng)的顧客資料進(jìn)行電話推銷，以組為單位整理成PPT形式在班級進(jìn)行交流并提交。

4.日常表現(xiàn)：占課程過程性考核成績的40%，滿分40分。

（1）到課率考核 ：占日常表現(xiàn)50%，滿分20分。（每次上課有學(xué)習(xí)委員和老師共同考勤，凡有缺勤者每次扣1分，直至扣完。注：無故曠課者每次扣3分，累計(jì)3次該課程形成性考核成績?yōu)?分）

（2）課堂表現(xiàn)：占日常表現(xiàn)50%，滿分20分。（上課睡覺、玩手機(jī)、MP3、不參與項(xiàng)目小組學(xué)習(xí)各扣一分，直至扣完）。

六、課程整體設(shè)計(jì)

第三篇：機(jī)電實(shí)務(wù)

2012年二級建造師《機(jī)電工程管理與實(shí)務(wù)》全真試題卷，單選，多選，案例分析

一、單項(xiàng)選擇題(共20題，每題1分。每題的備選項(xiàng)中，只有1個(gè)最符合題意)第1題單選題玻璃鋼襯里的施工方法主要有手糊法、（）、纏繞法和噴射法四種。

A．淋涂法

B．刷涂法

C．模壓法

D．浸涂法

選項(xiàng)個(gè)數(shù)：4 參考答案：C 參考解析：玻璃鋼襯里的施工方法主要有手糊法、模壓法、纏繞法和噴射法四種。故選C。

第2題單選題電子設(shè)備信號(hào)接地型式中多點(diǎn)接地適用于頻率大于（）MHz的電子設(shè)備。

A．10 B．8 C．6 D．4

選項(xiàng)個(gè)數(shù)：4 參考答案：A 參考解析：電子設(shè)備信號(hào)接地型式中多點(diǎn)接地適用于頻率大于10MHz的電子設(shè)備。故選A。

第3題單選題防爆電氣設(shè)備應(yīng)有（）標(biāo)志。

A．FY B．EY C．FX D．EX

選項(xiàng)個(gè)數(shù)：4 參考答案：D 參考解析：工業(yè)電氣裝置安裝工程中，其所用的器材一定要用相應(yīng)的防爆器材，盡管級別、組別和類型不同，但符號(hào)一致，如題中EX。故選D。

第4題單選題高程測量常用的方法（）。

A．水準(zhǔn)測量法

B．流體靜力水準(zhǔn)測量法

C．高差法

D．儀高法

選項(xiàng)個(gè)數(shù)：4 參考答案：A 參考解析：測量高程通常采用的方法有：水準(zhǔn)測量法、三角高程測量法和氣壓高程測量法。偶爾也采用的流體靜力水準(zhǔn)測量法，主要用于越過海峽傳遞高程。故選A。

第5題單選題凈化空調(diào)系統(tǒng)的高效過濾器的安裝必須在潔凈室內(nèi)裝飾工程全部完成，經(jīng)全面清掃、擦拭，并在空吹（）后進(jìn)行。

A．4～8h B．8～12h C．12～24h D．24～48h

選項(xiàng)個(gè)數(shù)：4 參考答案：C 參考解析：安裝高效過濾器作為凈化系統(tǒng)的末端過濾器，能截留0．5μm以下的懸浮性微粒，所以高效過濾器在安裝時(shí)容易污染其過濾網(wǎng)，必須要求系統(tǒng)內(nèi)外清洗，風(fēng)管系統(tǒng)要空吹12～24h后才能進(jìn)行高效過濾器的安裝。故選C。

第6題單選題自動(dòng)化儀表設(shè)備及材料的保管應(yīng)使測量儀表、控制儀表、計(jì)算機(jī)及其外部設(shè)備等精密設(shè)備，宜存放在溫度為5～40℃、相對濕度不大于（）的保溫庫內(nèi)。

A．20％

B．40％

C．60％

D．80％

選項(xiàng)個(gè)數(shù)：4 參考答案：D 參考解析：自動(dòng)化儀表設(shè)備及材料的保管應(yīng)注意：①測量儀表、控制儀表、計(jì)算機(jī)及其外部設(shè)備等精密設(shè)備，宜存放在溫度為5～40 ℃、相對濕度不大于80%的保溫庫內(nèi)；②執(zhí)行機(jī)構(gòu)、各種導(dǎo)線、閥門、有色金屬、優(yōu)質(zhì)鋼材、管件及一般電氣設(shè)備，應(yīng)存放在干燥的封閉庫內(nèi)；③設(shè)備由溫度低于一5℃的環(huán)境移入保溫庫時(shí)，應(yīng)在庫內(nèi)放置24h后再開箱。故選D。

第7題單選題對不具備現(xiàn)場檢測條件的建筑智能化產(chǎn)品，可要求（）并出具檢測報(bào)告。

A．工廠檢測

B．旁站檢測

C．隨機(jī)檢測

D．跟蹤檢測

選項(xiàng)個(gè)數(shù)：4 參考答案：A 參考解析：設(shè)備的質(zhì)量檢測重點(diǎn)應(yīng)包括安全性、可靠性及電磁兼容性等項(xiàng)目。對不具備現(xiàn)場檢測條件的產(chǎn)品，可要求進(jìn)行工廠檢測并出具檢測報(bào)告。故選A。

第8題單選題閘瓦制動(dòng)式也稱（）。

A．電動(dòng)摩擦式

B．電動(dòng)可逆式

C．雙筒卷揚(yáng)式

D．摩擦離合式

選項(xiàng)個(gè)數(shù)：4 參考答案：B 參考解析：按傳動(dòng)形式，卷揚(yáng)機(jī)可分為電動(dòng)可逆式(閘瓦制動(dòng)式)和電動(dòng)摩擦式(摩擦離合器式)。故選B。

第9題單選題（）安裝基本是在地面上進(jìn)行，避免了高空作業(yè)，保證了安全，有利于提高質(zhì)量和工效，目前在儲(chǔ)罐施工中被廣泛采用。

A．拱頂法

B．水浮法

C．倒裝法

D．正裝法

選項(xiàng)個(gè)數(shù)：4 參考答案：C 參考解析：倒裝法安裝基本是在地面上進(jìn)行，避免了高空作業(yè)，保證了安全，有利于提高質(zhì)量和工效，目前在儲(chǔ)罐施工中被廣泛采用。故選C。

第10題單選題有一臺(tái)造紙機(jī)安裝在二樓7m高的基礎(chǔ)上，這種大塊式基礎(chǔ)為（）。

A．無地下室式

B．屋頂式

C．樓板式

D.連續(xù)式

選項(xiàng)個(gè)數(shù)：4 參考答案：C 參考解析：基礎(chǔ)的類型包括：①按材料不同分為素混凝土基礎(chǔ)、鋼筋混凝土；②按承受載荷的性質(zhì)可分為靜載荷基礎(chǔ)、動(dòng)載荷基礎(chǔ)；③按基礎(chǔ)的結(jié)構(gòu)外形分為單塊式基礎(chǔ)(又分為實(shí)體式、地下室式、墻式、構(gòu)件式)和大塊式基礎(chǔ)(無地下室式、樓板式基礎(chǔ))。題中大塊式基礎(chǔ)屬于樓板式。故選C。

第11題單選題熱力發(fā)電廠中汽輪機(jī)的功能是將（）的旋轉(zhuǎn)式原動(dòng)機(jī)。

A．機(jī)械能轉(zhuǎn)變?yōu)殡娔?/p>

B．熱能轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)械能

C.熱能轉(zhuǎn)變?yōu)殡娔?/p>

D．機(jī)械能轉(zhuǎn)變?yōu)闊崮?/p>

選項(xiàng)個(gè)數(shù)：4 參考答案：B 參考解析：熱電廠就是由鍋爐產(chǎn)生高壓蒸汽通過管道輸送到汽輪機(jī)，由蒸汽作動(dòng)力推動(dòng)葉輪高速旋轉(zhuǎn)，這就是將熱能轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)械能。故選B。

第12題單選題某工廠的設(shè)備安裝工程由某機(jī)電工程安裝公司負(fù)責(zé)。由于施工現(xiàn)場光線較暗，不利于施工，于是施工單位依照規(guī)定程序向有關(guān)部門申請臨時(shí)用電，并根據(jù)國家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范和施工現(xiàn)場的實(shí)際負(fù)荷情況，編制《臨時(shí)用電施工組織設(shè)計(jì)》，協(xié)助業(yè)主向當(dāng)?shù)仉姌I(yè)部門申報(bào)用電方案，然后按照《中華人民共和國電力法》規(guī)定安裝用電計(jì)量裝置。用電時(shí)遵守《施工現(xiàn)場臨時(shí)用電安全技術(shù)規(guī)范》和國家有關(guān)部門規(guī)定，施工過程中未出現(xiàn)用電安全問題，工程順利進(jìn)行。根據(jù)場景，回答{TSE}題 {TS}施工臨時(shí)用電結(jié)束后，（）應(yīng)及時(shí)向供電部門辦理終止用電手續(xù)。

A．建設(shè)單位

B．監(jiān)理單位

C．設(shè)計(jì)單位

D．總承包單位

選項(xiàng)個(gè)數(shù)：4 參考答案：D 參考解析：施工臨時(shí)用電結(jié)束或施工用電轉(zhuǎn)入建設(shè)項(xiàng)目電力設(shè)施供電，則總承包單位應(yīng)及時(shí)向供電部門辦理終止用電手續(xù)。故選D。

第13題單選題臨時(shí)用電設(shè)備在5臺(tái)及其以上或設(shè)備總?cè)萘吭冢ǎ┘捌湟陨险?，均?yīng)編制臨時(shí)用電施工組織設(shè)計(jì)。

A．30kW B．40Kw C 50kW D．60kW

選項(xiàng)個(gè)數(shù)：4 參考答案：C 參考解析：臨時(shí)用電設(shè)備在5臺(tái)及其以上或設(shè)備總?cè)萘吭?0kW及其以上者，均應(yīng)編制臨時(shí)用電施工組織設(shè)計(jì)。故選C。

第14題單選題臨時(shí)用電施工組織設(shè)計(jì)應(yīng)由（）編制，項(xiàng)目部技術(shù)負(fù)責(zé)人審核，經(jīng)主管部門批準(zhǔn)后實(shí)施。

A．電工

B．電氣技術(shù)人員

C．持證電工

D．技術(shù)負(fù)責(zé)人

選項(xiàng)個(gè)數(shù)：4 參考答案：B 參考解析：臨時(shí)用電施工組織設(shè)計(jì)應(yīng)由電氣技術(shù)人員編制，項(xiàng)目部技術(shù)負(fù)責(zé)人審核，經(jīng)主管部門批準(zhǔn)后實(shí)施。故選B。

第15題單選題臨時(shí)用電施工組織設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容不包括（）。

A．圖紙會(huì)審要求

B．負(fù)荷計(jì)算

C．選擇變壓器容量

D.制定電氣防火措施

選項(xiàng)個(gè)數(shù)：4 參考答案：A 參考解析：臨時(shí)用電施工組織設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容包括：現(xiàn)場勘探；確定電源進(jìn)線，變電所、配電室、總配電箱、分配電箱等地點(diǎn)位置及線路走向；進(jìn)行負(fù)荷計(jì)算；選擇變壓器容量、導(dǎo)線截面積和電器的類型、規(guī)格；繪制電氣平面圖、立面圖和接線系統(tǒng)圖；制定安全用電技術(shù)措施和電氣防火措施。故選A。

第16題單選題《施工現(xiàn)場臨時(shí)用電安全技術(shù)規(guī)范》規(guī)定，臨時(shí)用電工程應(yīng)定期檢查。其中施工現(xiàn)場應(yīng)（）檢查一次。

A．一月

B．二月

C．一季度

D．半年

選項(xiàng)個(gè)數(shù)：4 參考答案：A 參考解析：根據(jù)《施工現(xiàn)場臨時(shí)用電安全技術(shù)規(guī)范》規(guī)定，臨時(shí)用電工程應(yīng)定期檢查。其中施工現(xiàn)場應(yīng)每月檢查一次，基層公司每季度檢查一次。故選A。

第17題單選題《中華人民共和國電力法》對在電力設(shè)施保護(hù)區(qū)域內(nèi)施工作業(yè)的規(guī)定說法錯(cuò)誤的是（）。

A．制訂電力設(shè)施保護(hù)區(qū)施工方案前先要摸清周邊電力設(shè)施的實(shí)情

B．電力管理部門應(yīng)當(dāng)對電力設(shè)施保護(hù)區(qū)設(shè)立標(biāo)志

C．在電力設(shè)施保護(hù)區(qū)域內(nèi)施工作業(yè)．往往發(fā)生在建設(shè)項(xiàng)目紅線范圍內(nèi)

D．電力設(shè)施保護(hù)區(qū)內(nèi)施工方案編制完成后，報(bào)經(jīng)電力管理部門批準(zhǔn)后執(zhí)行

選項(xiàng)個(gè)數(shù)：4 參考答案：C 參考解析：在電力設(shè)施保護(hù)區(qū)內(nèi)施工作業(yè)，往往發(fā)生在建設(shè)項(xiàng)目紅線范圍外。故選C。第18題單選題常用于工作壓力不超過1．3MPa，介質(zhì)溫度不超過200℃的直徑較大的管道一般選用（）。

A．焊接鋼管

B．普通無縫鋼管

C．高壓無縫鋼管

D．螺旋縫鋼管

選項(xiàng)個(gè)數(shù)：4 參考答案：D 參考解析：工作壓力不超過1-3MPa、介質(zhì)溫度不超過200℃的直徑較大的管道一般選用螺旋縫鋼管。原因：①強(qiáng)度和耐溫性能夠用；②價(jià)格合理。而高壓無縫鋼管和優(yōu)質(zhì)碳素鋼無縫鋼管的性能是很好，但大直徑的生產(chǎn)很少，價(jià)格昂貴，另外也不需要如此高性能的管子；而焊接鋼管性能不符合如此壓力介質(zhì)的輸送。故選D。

第19題單選題機(jī)電安裝工程單項(xiàng)工程造價(jià)為（）萬元，界定為中型工程。A．≤1500 B．200～1500 C．400～1000 D．>200 選項(xiàng)個(gè)數(shù)：4 參考答案：B 參考解析：機(jī)電安裝工程單項(xiàng)工程造價(jià)為200萬元～1500萬元，界定為中型工程。故選B。第20題單選題風(fēng)管穿過需要封閉的防火防爆樓板或墻體時(shí)，應(yīng)設(shè)鋼板厚度不小于（）mm的預(yù)埋管或防護(hù)套管，風(fēng)管與防護(hù)套管之問應(yīng)采用不燃柔性材料封堵。

A．1．6 B．2．3 C．2．6 D．3．3

選項(xiàng)個(gè)數(shù)：4 參考答案：A 參考解析：風(fēng)管穿過需要封閉的防火防爆樓板或墻體時(shí)，應(yīng)設(shè)鋼板厚度不小于1．6mm的預(yù)埋管或防護(hù)套管，風(fēng)管與防護(hù)套管之間應(yīng)采用不燃柔性材料封堵。故選A。

案例1 A冶金建設(shè)工程有限公司總承包了某鋼7一一臺(tái)高爐的建筑安裝工程。為了保證1期，A冶金建設(shè)工程有限公司將高爐的附屬設(shè)備安裝分包給了具有相應(yīng)資質(zhì)的B冶金機(jī)電安裝有限公司。分包工程包括：供料系統(tǒng)、上料系統(tǒng)(帶式上料機(jī)及棧橋制作安裝)、熱風(fēng)爐系統(tǒng)和除塵系統(tǒng)。合同規(guī)定：所有分包工程均由B冶金機(jī)電安裝有限公司獨(dú)立組織實(shí)施;施工臨時(shí)設(shè)施由B冶金機(jī)電安裝有限公司自已負(fù)責(zé)。

問題：

(l)制定安全生產(chǎn)責(zé)任制應(yīng)遵循哪些原則?(2)A冶金建設(shè)工程有限公司和B冶金機(jī)電安裝有限公司項(xiàng)目經(jīng)理安全生產(chǎn)管理范圍是什么?他們都有哪些職責(zé)?(3)B冶金機(jī)電安裝有限公司所制定的高空作業(yè)安全措施不完善，應(yīng)該由誰來負(fù)責(zé)?為什么?(4)A冶金建設(shè)工程有限公司和B冶金機(jī)電安裝有限公司在制定工長的安全生產(chǎn)責(zé)任制時(shí)有什么不同?

參考答案

(l)制定安全生產(chǎn)責(zé)任制應(yīng)遵循“安全第一，預(yù)防為主”的方針和“管生產(chǎn)必須管安全”的原則，必須符合國家安全生產(chǎn)法律法規(guī)和政策、方針的要求;必須與本單位管理體制協(xié)調(diào)一致，綜合各種安全生產(chǎn)管理、安全操作制度，以及各級領(lǐng)導(dǎo)、各級職能科室、有關(guān)工程技術(shù)人員和生產(chǎn)工人在安全工作應(yīng)負(fù)的相應(yīng)責(zé)任，結(jié)合本工程項(xiàng)目實(shí)際情況，做出明確的規(guī)定，制定安全生產(chǎn)責(zé)任制。2012年二級建造師考試用書

(2)兩個(gè)公司的項(xiàng)目經(jīng)理的安全生產(chǎn)管理范圍不同。A冶金建設(shè)工程有限公司是總承包單位，負(fù)責(zé)整個(gè)工程施工的安全生產(chǎn)管理，包括對工程分包方和勞務(wù)分包方的安全生產(chǎn)管理與監(jiān)督。B冶金機(jī)電安裝有限公司是專業(yè)承包單位，負(fù)責(zé)對專業(yè)分包范圍內(nèi)的安全生產(chǎn)管理，并要主動(dòng)服從總承包單位對現(xiàn)場安全生產(chǎn)工作的統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，執(zhí)行總承包單位的安全生產(chǎn)管理的有關(guān)規(guī)定，切實(shí)制定、落實(shí)好本項(xiàng)目部的安全生產(chǎn)責(zé)任制。

A、B單位的項(xiàng)目經(jīng)理在各自管理范圍內(nèi)的安全生產(chǎn)的職責(zé)是一樣的。他們是項(xiàng)目部的安全第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)本工程項(xiàng)目安全管理的組織工作，對本工程項(xiàng)目的安全生產(chǎn)負(fù)全面領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。主要職責(zé)是：

1)確定井落實(shí)安全管理目標(biāo)。

2)明確和落實(shí)具體的部門和個(gè)人的安全管理責(zé)任制。3)建立項(xiàng)目部的安全管理機(jī)構(gòu)。

4)建立、健全項(xiàng)目安全生產(chǎn)制度和安全操作規(guī)程。

5)高度重視整個(gè)工程的安全施工技術(shù)管理和重點(diǎn)工序的安全施工技術(shù)措施的制定和實(shí)施，組織并落實(shí)施工組織設(shè)計(jì)中的各項(xiàng)安全技術(shù)措施，監(jiān)督施工中安全技術(shù)交底制度和機(jī)械設(shè)備、設(shè)施驗(yàn)收等各項(xiàng)制度的實(shí)施。

6)進(jìn)行安全生產(chǎn)的宣傳教育工作。

7)開展危險(xiǎn)源辨識(shí)和安全性評價(jià)，采取針對性的措施，實(shí)現(xiàn)“預(yù)防為主”方針。

案例2 一多幢高層住宅組成的小區(qū)由八施工單位總承包承建，住宅的機(jī)電安裝和小區(qū)室外管網(wǎng)由B施工單位分承包施工，A施工單位負(fù)責(zé)土建施工。所有高層住宅按合同工期提前完成建筑安裝工程，并經(jīng)驗(yàn)收合格。但小區(qū)的室外天然氣管網(wǎng)因卡政供氣方案變更，小區(qū)內(nèi)天然氣降壓站位置尚未確定，即影響了管網(wǎng)安裝，又導(dǎo)致園林綠化環(huán)境不能如期完工。A施工單位為了滿足重合同守信用評估需要，提出辦理工程竣工驗(yàn)收手續(xù)，被房地產(chǎn)開發(fā)商婉拒。

問題：

(1)該項(xiàng)工程可以竣工驗(yàn)收的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的原則是什么?(2)房地產(chǎn)開發(fā)商為什么婉拒實(shí)施竣工驗(yàn)收?(3)A施工單位為順利通過重合同守信用評估應(yīng)采取什么措施?

參考答案

(1)原則是要符合工程承包合同約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、要符合國家制定的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定、符合工程設(shè)計(jì)要求、滿足投入使用的條件。

(2)業(yè)主婉拒對整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行竣工驗(yàn)收的原因是總承包合同的施工內(nèi)容尚未全部完成，建成的高層住宅尚未達(dá)到使用條件，天然氣未通也不能做實(shí)際檢驗(yàn)，相應(yīng)的竣工驗(yàn)收資料也不可能齊全。

(3)根據(jù)具體情況，A施工單位可據(jù)理提出進(jìn)行總承包合同工期變更和進(jìn)行已建好的高層住宅實(shí)施單位工程驗(yàn)收，并簽訂補(bǔ)充合同或協(xié)議，以給重合同守信用評估活動(dòng)提供書證。

案例3

某施工單位總承包承建一新建造紙廠工程建設(shè)項(xiàng)目的全部工程，機(jī)電工程自營，土建工程由分包單位施工?？偝邪贤s定，項(xiàng)目分為生產(chǎn)區(qū)和生活辦公區(qū)兩部分。生產(chǎn)區(qū)自原料堆場及倉庫直至成品庫業(yè)已建成，并已負(fù)荷試運(yùn)轉(zhuǎn)投料試生產(chǎn)，生活區(qū)除員工食堂和辦公樓建成使用外，三班制倒班宿舍和室外路燈等公用設(shè)施仍在建設(shè)中?？梢哉J(rèn)為整個(gè)項(xiàng)目建設(shè)已處在尾聲中，總承包單位希望啟動(dòng)項(xiàng)目竣工驗(yàn)收程序。

問題：

(1)總承包單位應(yīng)怎樣安排項(xiàng)目的竣工驗(yàn)收計(jì)劃?(2)施工單位、建設(shè)單位在竣工驗(yàn)收活動(dòng)中的主要職責(zé)是什么?(3)竣工驗(yàn)收活動(dòng)的步驟有哪些?

參考答案

(1)因造紙廠的生活辦公區(qū)尚未完工，不能對整個(gè)建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施竣工驗(yàn)收，而生產(chǎn)區(qū)已建成經(jīng)負(fù)荷試運(yùn)轉(zhuǎn)及投料試生產(chǎn)，已具備竣工驗(yàn)收條件，可以安排每個(gè)單位工程的竣工驗(yàn)收，待生活區(qū)完工且每個(gè)單位工程竣工驗(yàn)收后，則整個(gè)項(xiàng)目竣工驗(yàn)收就有了基礎(chǔ)，其活動(dòng)僅是資料匯總、給出總體評價(jià)和履行手續(xù)而已。

(2)施工單位在竣工驗(yàn)收活動(dòng)前要依照有關(guān)規(guī)定和合同約定，整理好文件和資料，向建設(shè)單位提交竣工驗(yàn)收報(bào)告，同時(shí)要對工程實(shí)體進(jìn)行自檢自驗(yàn)，并負(fù)有對整改工作實(shí)施和復(fù)驗(yàn)確認(rèn)的責(zé)任，還應(yīng)積極參加建設(shè)單位組織的竣工驗(yàn)收活動(dòng)。

建設(shè)單位收到竣工驗(yàn)收報(bào)告后，應(yīng)組建相關(guān)各方參加的竣工驗(yàn)收組織，并作為計(jì)劃安排在正式驗(yàn)收前十天，向施工單位發(fā)出《竣工驗(yàn)收通知書》，組織主持竣工驗(yàn)收各項(xiàng)活動(dòng)，工程經(jīng)竣工驗(yàn)收合格且確認(rèn)承包合同履約完畢，向施工單位簽發(fā)《竣工證明書》，并在15天內(nèi)向工程所在地縣級以上人民政府建設(shè)行政主管部門或其他有關(guān)部門備案。

(3)竣工驗(yàn)收活動(dòng)的步驟有施工單位的自檢自驗(yàn)、驗(yàn)收組織的預(yù)(初)驗(yàn)收、經(jīng)預(yù)(初)驗(yàn)收提出整改意見后的復(fù)驗(yàn)、正式竣工驗(yàn)收。

案例4

某施工單位承建一沿海工業(yè)園區(qū)熱電聯(lián)合的大型電站安裝工程，共有四套機(jī)組，發(fā)電工段的鍋爐為粉煤爐、汽機(jī)為抽汽冷凝海水直排冷卻型機(jī)組;粉煤灰處理工段將煤灰沉淀濃縮后輸送至建材廠利用;蒸汽供給園區(qū)內(nèi)有關(guān)生產(chǎn)廠家;變配電升壓站和llOkV輸電線路同步建設(shè);建有獨(dú)立的化水工段、海水冷卻輸水泵房;燃煤供應(yīng)工段包括專用海港卸煤碼頭、輸煤系統(tǒng)和堆場;三層的中央控制集生產(chǎn)控制、消防控制、安全防范控制于一體。工程承包合同約定，每套機(jī)組由施工單位負(fù)責(zé)組織負(fù)荷試運(yùn)行，按規(guī)定時(shí)間連續(xù)無故障全負(fù)荷試運(yùn)行合格后，移交給生產(chǎn)單位。二號(hào)機(jī)負(fù)荷試運(yùn)行時(shí)，因汽機(jī)高壓油管共振，發(fā)現(xiàn)不夠及時(shí)，導(dǎo)致法蘭墊片沖出，引發(fā)大火，消防設(shè)施立即啟動(dòng)，火災(zāi)及時(shí)撲滅。

問題：

(l)施工單位應(yīng)怎樣安排該工程各工段負(fù)荷試運(yùn)行的順序?(2)二號(hào)機(jī)的火災(zāi)事故說明負(fù)荷試運(yùn)行方案執(zhí)行中存在什么問題?(3)各工段負(fù)荷試運(yùn)行后填寫的合格移交文件應(yīng)包括什么內(nèi)容?

參考答案：

(1)順序一是消防設(shè)施的檢查檢測、動(dòng)設(shè)備試驗(yàn)驗(yàn)收，包括建筑物和生產(chǎn)裝置的消防寡等。在這個(gè)順序中還應(yīng)安排向外輸汽管網(wǎng)的檢查及供汽分配裝置計(jì)量和自動(dòng)調(diào)節(jié)系統(tǒng)的調(diào)試，以及建材廠的輸灰管道末端煤灰倉貯設(shè)施的檢查和調(diào)試。

順序二為發(fā)電工段負(fù)荷試運(yùn)轉(zhuǎn)，可按每套機(jī)組編號(hào)依次進(jìn)行。

(2)說明試運(yùn)行方案編制后交底可能不清，沒有將責(zé)任落實(shí)到位，致使巡視人員忽視了管道的運(yùn)行狀況，失去了及時(shí)處理的機(jī)會(huì)，但也說明消防設(shè)施的功能是滿足要求的。

(3)合格移交文件的內(nèi)容應(yīng)包括：工程名稱、試運(yùn)行工段(或場、站)名稱、試運(yùn)行起終時(shí)間、試運(yùn)行概況、試運(yùn)行結(jié)論、附件、相關(guān)各方的簽字確認(rèn)。

第四篇：推銷學(xué)原理和實(shí)務(wù)學(xué)習(xí)心得

說實(shí)話，在上這門課程之前，我覺得推銷其實(shí)和傳銷差不多，都是騙人。我想和我有這樣想法的人應(yīng)該也不少，當(dāng)然王老師也知道我們對推銷有誤解，所以在剛開始上課時(shí)就立刻向我們解釋了推銷與傳銷的不同。簡單來說，傳銷是非法發(fā)展人員，要求人員繳納會(huì)費(fèi)，目的是牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會(huì)穩(wěn)定的行為。而推銷則是指企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等技巧與手段，確認(rèn)、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過程。我覺得用語文中的詞性來解釋的話，傳銷就是貶義的，而推銷是中性的。

王老師在課上講到，推銷的要素有三個(gè)，分別是推銷人員、推銷產(chǎn)品和顧客。先談?wù)勎覍ν其N人員看法吧。在課堂上王老師將推銷人員分成了五種類型，分別是事不關(guān)己型、顧客導(dǎo)向型、強(qiáng)力推銷型、推銷技術(shù)型和滿足需求型。我覺得大部分推銷人員都是強(qiáng)力推銷型，比如在大街上、商場、超市等的推銷人員。尤其是去超市買東西，推銷人員就會(huì)跟在你后面，死命向你推銷其中一樣產(chǎn)品，不管我們喜不喜歡。而我這個(gè)人吃什么用什么都有固定牌子，而且挑東西的時(shí)候喜歡安靜的挑，所以特別討厭有人向我推銷這個(gè)推銷那個(gè)，令人不勝其煩。同樣是推銷人員，香港的推銷人員就高明許多了。當(dāng)你走進(jìn)一家商店時(shí)，他們會(huì)立刻上來詢問你想要什么樣的商品，甚至高檔的商店采取一對一的服務(wù)方式。當(dāng)然，如果你和他們說你想自己看看，他們會(huì)立刻離開，絕不糾纏。知道你再次需要他們的服務(wù)時(shí)，他們才會(huì)出現(xiàn)向你詳細(xì)介紹他們的產(chǎn)品。他們即不會(huì)讓你有壓力，也不會(huì)讓你覺得被忽視，所以大部分去香港的人都會(huì)在不知不覺中滿載而歸。同時(shí)，我覺得傳銷人員要比推銷人員厲害的多了。雖然他們是打著推銷的名義做這著傳銷的事，但是不能否認(rèn)還是有非常多的人上當(dāng)了。也許一開始會(huì)防備覺得他們是騙子，但是憑借他們的三寸不爛之舌最終還是會(huì)讓人深信不疑。所以我覺得他們其實(shí)完全可以憑借他們的口才去干真正的推銷而不是犯法的傳銷，不過也許是貪心不足吧。在課堂上，老師還提到了個(gè)人魅力對傳銷人員十分重要，而提高個(gè)人魅力的方法有十種。雖然大部分人也許都不會(huì)做推銷，但是這十種提高魅力的方法對我們還是有非常大的借鑒意思。畢竟將來我們無論去哪里，做什么，十足的的個(gè)人魅力都會(huì)成為我們完美的武器。甚至于我的一個(gè)老師十分明確的告訴我們在找工作的時(shí)候，個(gè)人魅力的重要性大于我們的專業(yè)知識(shí)。當(dāng)然除個(gè)人魅力之外，推銷人員也需要靈活的應(yīng)變能力。就像王老師講的一個(gè)例子，一個(gè)推銷人員去推銷他們的杯子堅(jiān)固。但是他卻不小心打碎了一個(gè)杯子，然后他立刻說這是他拿來做比較的，一下子扭轉(zhuǎn)的局勢。要做一個(gè)成功的推銷人員，所需要具備的元素當(dāng)然不止這些，而且我發(fā)現(xiàn)，許多推銷人員的優(yōu)點(diǎn)都十分值得我們學(xué)習(xí)。比如良好的語言表達(dá)能力、敏銳的觀察能力、較強(qiáng)的社交能力等。這些優(yōu)點(diǎn)都能幫助我們更好的適應(yīng)社會(huì)，因此王老師講述的課程還是十分有學(xué)習(xí)的必要，就像王老師說的，他以前的一些同事，在現(xiàn)在即使已經(jīng)當(dāng)上了經(jīng)理還是很想回學(xué)校繼續(xù)學(xué)習(xí)知識(shí)。我覺得當(dāng)我們拋去偏見，認(rèn)真看待某一事物時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多值得學(xué)習(xí)的品質(zhì)。

再談?wù)勎覍ν其N產(chǎn)品的看法吧。產(chǎn)品具有價(jià)值和使用價(jià)值，兩者雖然看起來差不多，其實(shí)還是有很大不同的。簡單來說，產(chǎn)品在沒有流通、買賣前，只具備使用價(jià)值而不具備價(jià)值。比如水壺，只要顧客還沒買它，它就沒有價(jià)值。所以推銷人員推銷的產(chǎn)產(chǎn)品大部分沒有價(jià)值，因?yàn)闆]人愿意買。雖說企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品前，會(huì)對市場進(jìn)行調(diào)查，然后才生產(chǎn)出產(chǎn)品，最后才由推銷人員進(jìn)行推銷。當(dāng)然，即使是自己需要的東西，大部分人依然會(huì)對推銷人員推銷的產(chǎn)品持遲疑態(tài)度，很少有人愿意購買，跟別說是不需要的產(chǎn)品了。當(dāng)然，這和人們對于推銷有一定的誤解有關(guān)，但也不能否認(rèn)有些推銷人員把推銷產(chǎn)品說的天花亂墜，結(jié)果產(chǎn)品的質(zhì)量十分差?？偟膩碚f，就是一些只顧個(gè)人利益的人敗壞了整個(gè)行業(yè)的名聲，以至于大部分不明真相的人對推銷都沒有好感。當(dāng)然了，生活地區(qū)的不同的人，也會(huì)對產(chǎn)品推銷的好壞造成影響。就像王老師自己說的，你曾經(jīng)為了企業(yè)去武漢推銷過藥品，結(jié)果三個(gè)月也沒有賣出一份，而你的同事在廣州等沿海地帶卻推銷的十分成功。其實(shí)以王老師你胖胖的形象來說，一眼看過去就不會(huì)讓人覺得你是壞人，所以我覺得你三個(gè)月推銷不出產(chǎn)品的原因還是不同地區(qū)的人喜好不同這個(gè)因素，而不單單是你個(gè)人的因素了。從你平常給我們上課時(shí)的表現(xiàn)來看，如果你去把對的產(chǎn)品推銷給對的人，讓顧客和你實(shí)現(xiàn)雙贏，那你應(yīng)該是個(gè)十分出色的推銷人員。話又說回來，顧客如果愿意購買產(chǎn)品，那一定是產(chǎn)品的使用價(jià)值打動(dòng)的顧客。比如保險(xiǎn)就是一種十分受歡迎的產(chǎn)品，我敢說大部分人身上每個(gè)人至少有一個(gè)保險(xiǎn)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)能讓我們免去后顧之憂，甚至為我們帶來利益。所以當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品所帶來的功效讓人無法拒絕時(shí)，我想傻瓜也能賣出很多產(chǎn)品?，F(xiàn)在想想，那么多人受到傳銷人員的騙，似乎也不是那么難以想象，受騙的人不是太笨太傻，而是他們經(jīng)不住誘惑，只看到眼前的利益，卻沒看到背后的風(fēng)險(xiǎn)。怪不得馬克思說:“資本如果有百分之五十的利潤，它就會(huì)鋌而走險(xiǎn)，如果有百分之百的利潤，它就敢踐踏人間一切法律，如果有百分之三百的利潤，它就敢犯下任何罪行，甚至冒著被絞死的危險(xiǎn)”。很多道理其實(shí)都是想通的。

最后再談?wù)勎覍︻櫩偷目捶ò?。課堂上講到，顧客分組織購買者和個(gè)人購買者。個(gè)人購買者買東西的頻率高買的又少，就像我們平常去買鹽最多只會(huì)買兩包，等下次用完才會(huì)再買。而組織購買者則相反，他們買東西的頻率少但買的卻多，比如食堂買鹽就會(huì)幾麻袋幾麻袋的買。同時(shí)，個(gè)人購買者的的購買地點(diǎn)會(huì)時(shí)刻變化。例如今天心情好，可能會(huì)去一個(gè)大超市精挑細(xì)選。但如果趕時(shí)間，那就可能只在附近隨便挑一個(gè)。而組織購買者則又相反，他們更傾向于在一個(gè)相對固定的地方購買。如果再分的仔細(xì)一點(diǎn)，顧客還可以分成五種類型，分別是漠不關(guān)心型、軟心腸型、干練型、防備型和尋求答案型。事不關(guān)己型的推銷人員碰到任何一種顧客都不能推銷成功。而滿足需求性的推銷人員則能滿足任何一種顧客。世界超級推銷大師齊格齊格勒說：“假如你鼓勵(lì)顧客去買很多的商品只是為了自己可以多賺錢，那你就是個(gè)延邊叫賣的小販。假如你鼓勵(lì)顧客購買很多商品的目的是為了顧客的利益，那你就是推銷的行家，同時(shí)你也得益”。當(dāng)然，顧客也會(huì)有自己的喜好，就像有點(diǎn)人對推銷人員感興趣但是對產(chǎn)品卻不感興趣。比如一個(gè)人喜歡王力宏，為了得到王力宏的照片和簽名，她會(huì)去買王力宏代言的娃哈哈礦泉水，即使她平常不喝娃哈哈礦泉水。當(dāng)然了，有喜歡推銷人員而不喜歡產(chǎn)品的人，自然也有喜歡產(chǎn)品而不喜歡推銷人員的人?，F(xiàn)如今，電視購物越來越多，看電視時(shí)一不小心就會(huì)翻到電視購物的頻道。就說我自己吧，有時(shí)候也會(huì)里面的產(chǎn)品感興趣。但是一個(gè)看到推銷人員那夸張的語氣，做作的動(dòng)作生態(tài)，真是讓我接受不能，十分的興趣也會(huì)減到五分。

雖然我不是學(xué)習(xí)推銷學(xué)的，而且我相信大部分同學(xué)也不是學(xué)習(xí)推銷學(xué)的，但是我覺得推銷學(xué)原理和實(shí)務(wù)這門課程除專業(yè)課外再在選修課中開設(shè)還是十分有必要的。當(dāng)我們畢業(yè)后，離開學(xué)校，走向社會(huì)找工作時(shí)，就是要把自己推銷出去。那時(shí)候，我們即使推銷人員也是產(chǎn)品，所以把我掌握一些推銷學(xué)的知識(shí)應(yīng)用在自己身上還是很有用的。更何況，學(xué)無止境，多學(xué)習(xí)一些知識(shí)總不會(huì)有壞處的。最后還是要感謝一下老師，十分敬業(yè)的為我們傳授了許多知識(shí)，在這一學(xué)期內(nèi)我受益良多，獲益匪淺，謝謝老師！

第五篇：推銷實(shí)務(wù)的心得

心得體會(huì)：作為市場營銷專業(yè)的一名學(xué)生，這次活動(dòng)是對我們所學(xué)的知識(shí)的一次實(shí)際檢驗(yàn)。作為一名大三的學(xué)生，也意味著我們很快將走向社會(huì)了，面對著社會(huì)中各種各樣的人和事物，它們會(huì)是我們的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)，而這次實(shí)訓(xùn)過程可以讓我們更早認(rèn)識(shí)自己的不足，讓我們有機(jī)會(huì)來彌補(bǔ)，更好的完善自己。通過這次營銷實(shí)訓(xùn)，我對推銷有了真正的認(rèn)識(shí)和了解，而且充滿著知識(shí)，我們需要學(xué)的還有很多，我們在課堂上要改到以前的種種錯(cuò)誤行為。由于我們這次實(shí)訓(xùn)所面對的顧客是學(xué)校里的大學(xué)生，我們要賣的商品就要針對這個(gè)群體的需求和欲望，否則你的商品將因沒有市場，而不得不低價(jià)銷售或者是賣不出去。這次實(shí)訓(xùn)值得高興的是，所有的手套都賣出去了。在這次推銷中，我們的商品是有兩種品類的，手套和毛巾。我們在推銷前都預(yù)測手套的市場將要比毛巾的大，我們的推銷重心是在手套的銷售上。但在實(shí)際的推銷過程中，我們都一直在推銷手套，一點(diǎn)都沒有提及到毛巾，雖然毛巾的市場可能不大，但也要向顧客介紹商品。在與顧客接觸時(shí)，我們要注意禮貌，給顧客留下良好的印象。在顧客經(jīng)過時(shí)，我們需要想辦法吸引顧客，讓他們又興趣看一看。在向顧客介紹時(shí)，我們主要對于手套的保暖，價(jià)格實(shí)惠，禮品贈(zèng)送，機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)等方面，激發(fā)顧客購買的欲望。在顧客離開時(shí)，不管有沒有購買商品，我們都?xì)g迎他們的下次到來，如果是我們的忠心顧客，我們會(huì)留影紀(jì)念，感謝他們對我們的支持。在這次推銷實(shí)訓(xùn)中，進(jìn)一步的感覺到銷售地點(diǎn)，時(shí)間，銷售商品等選擇的重要性，這直接的影響到商品的銷售量和銷售利潤。總之，在這次校園推銷實(shí)訓(xùn)中學(xué)到了很多東西，雖然不知道以后會(huì)不會(huì)從事相關(guān)工作，但是對我們以后的生活，工作都是有影響的，最后由衷的感謝這次實(shí)訓(xùn)，給了我如此精彩的兩天，留給我大學(xué)生活一份美好的回憶。